第一篇：結(jié)業(yè)論文

哈爾濱工業(yè)大學(xué)黨校二區(qū)分黨校 預(yù)備黨員黨課培訓(xùn)班結(jié)業(yè)論文

廉潔自律——人生的航標(biāo)

班級(jí)：1033113 姓名：何歡 學(xué)號(hào)：1103200307

中共哈爾濱工業(yè)大學(xué)黨校交通學(xué)院分校

2014年 4月

成 績(jī)

[雙擊此處添加總結(jié)標(biāo)題] 廉潔自律——人生的航標(biāo)

“廉潔” “自律”，古往今來品德高尚的仁人志士莫不與之善交。以“廉”治人，以“律”治己，鏗鏘有力的行為三者、其所蘊(yùn)含的分量不言而喻。著實(shí)令吾輩深思切切！“廉潔、自律”是政府領(lǐng)導(dǎo)者的治國之道，也是咱高校學(xué)生的成才之路，更是成為一名合格黨員的必經(jīng)之路。

為政之要在于廉潔，廉潔之本在于自律，自律之道在于防患未然。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要把廉潔自律作為思想境界、責(zé)任要求、一輩子的常修課廉潔自律既是一個(gè)永恒的話題，又是一個(gè)終身的課題，是黨員干部的立身之本、處事之道和為政之要。從去年開始，長(zhǎng)沙把每年的3月23日，即毛主席帶領(lǐng)中國共產(chǎn)黨人從西柏坡進(jìn)京“趕考”的日子，作為全市黨員領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔從政警示日，就是要讓每一位黨員干部秉持“趕考”之心，視自己為“考生”，把崗位當(dāng)“考場(chǎng)”，以人民為“考官”，永葆清正廉潔的政治本色，書寫人民滿意的合格答卷，努力做到廉潔自律、防患于未然，一輩子忠于黨的事業(yè)、服務(wù)人民群眾。腐敗從“小節(jié)”開始，廉潔應(yīng)從“小節(jié)”做起。腐敗案件最深刻的警示，就是黨員干部要廉潔自律。近年來，我們黨內(nèi)所滋生的腐敗現(xiàn)象讓人深憂、所查處的腐敗案件發(fā)人深省、所總結(jié)的腐敗教訓(xùn)令人深思，讓我們從中受到了極大的觸動(dòng)，得到了深刻的警醒。

一個(gè)干部腐變質(zhì)，幾乎都是從小事不注意、小節(jié)不檢點(diǎn)開始的，它和任何事物的發(fā)展一樣，都經(jīng)歷一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程，都類似一場(chǎng)千里之堤、潰于蟻穴的悲劇。為什么守不住小節(jié)呢？一個(gè)最根本的原因就是不看重“小節(jié)”，對(duì)“小節(jié)”缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，往往認(rèn)為喝點(diǎn)小酒、收點(diǎn)小禮、拿點(diǎn)小錢不是什么問題，但實(shí)際上，這就是一種腐蝕劑！輕者重之端，小者大之源。小節(jié)失守，大節(jié)難保；小洞不補(bǔ)，大洞難堵。不慮于微，始貽大患；不防于小，終累大德。我們一些同志對(duì)此沒有引起足夠的重視，在小節(jié)上漫不經(jīng)心、疏于防范，甚至認(rèn)為只要不犯大錯(cuò)誤，不搞大腐敗，犯點(diǎn)小錯(cuò)誤，得點(diǎn)小實(shí)惠，于自己無傷大雅，于法紀(jì)有隙可乘。凡此種種，由于心存僥幸而滋生的“小節(jié)無事論”、心存攀比而滋生的“小節(jié)無害論”、心存邪念而滋生的“小節(jié)無法論”，都是極其危險(xiǎn)、極其有害、極其可怕的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。不積小善，不能成大德；不積小惡，不足以亡身。如果在小事小節(jié)上“失守”，就很難在大事大節(jié)上守得住，這是被無數(shù)事實(shí)證明了的一條規(guī)

[雙擊此處添加總結(jié)標(biāo)題] 律。小節(jié)不小，小節(jié)可見精神，小節(jié)體現(xiàn)品性，小節(jié)關(guān)乎成敗。黨員干部搞一次特殊，就會(huì)丟掉一分威信；破一次規(guī)矩，就會(huì)留下一個(gè)污點(diǎn)；謀一次私利，就會(huì)失去一片民心。腐敗是從“小節(jié)”開始，廉潔應(yīng)從“小節(jié)”做起。我們決不能以小節(jié)問題“不止我一個(gè)”來原諒自己，決不能以小節(jié)失守“就只這一次”來開脫自己，決不能以小節(jié)毛病“多少有一點(diǎn)”來放縱自己，把小事放到大業(yè)、小節(jié)放到大局之中加以把握，真正做到不以惡小而為之、不以善小而不為，把好第一道關(guān)口，守住第一道防線。廉潔之本在于自律，自律之道在于防患未然。反腐倡廉最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是黨員干部要廉潔自律。為政之要在于廉潔，廉潔之本在于自律，自律之道在于防患未然。滋生腐敗最先突破的是廉潔自律這道防線，保持清廉必須固守的是廉潔自律這條底線。要自覺筑牢思想防線。心不廉則無所不取，心無防則無所不為。廉潔自律是一項(xiàng)長(zhǎng)期的思想作風(fēng)建設(shè)，絕不能畢其功于一役，它的效力在于堅(jiān)持不懈、持之以恒。黨員干部要始終堅(jiān)持把廉潔自律作為一種思想境界來提升，作為一種職業(yè)操守來要求，作為一種工作能力來培養(yǎng)，牢固樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀、權(quán)利觀、地位觀和利益觀。特別是在面對(duì)誘惑、陷阱時(shí)，保持清醒頭腦，時(shí)刻警鐘長(zhǎng)鳴，在感情上把握住原則，在行動(dòng)上把握住分寸，在生活上把握住小節(jié)，務(wù)必做到政治上清醒、經(jīng)濟(jì)上清楚、生活上清白，守好自己的精神家園。廉潔自律不僅是思想境界，也是責(zé)任要求黨紀(jì)條規(guī)最基本的要求，就是黨員干部要廉潔自律。廉潔自律不僅是一種思想境界，而且是一種責(zé)任要求，是黨員干部通過自我反省、自我教育、自我修養(yǎng)、自我約束、自我改造，來切實(shí)履行立黨為公、執(zhí)政為民的責(zé)任。

明代的開國皇帝朱元璋有一天問群臣：“天下何人最快活？”有個(gè)大臣答道：“天下守法度者最快活！”朱元璋聽后連說：“見解獨(dú)到?！弊袷丶o(jì)律的人，一定是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?、一個(gè)快活的人、一個(gè)值得黨和人民信賴和重托的人！尤其是各級(jí)黨員領(lǐng)導(dǎo)干部，同時(shí)還擔(dān)負(fù)著黨風(fēng)廉政建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，更應(yīng)該深入地思考自己怎么來擔(dān)當(dāng)這份責(zé)任，如何來履行這份責(zé)任?！奥杉骸比邕^不了關(guān)，“律人”就過不得硬。廉潔自律既是一種領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，也是一種領(lǐng)導(dǎo)能力，只有廉潔自律才能獲得反腐敗的發(fā)言權(quán)、主動(dòng)權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。黨員領(lǐng)導(dǎo)干部不僅要守住小節(jié)，而且要管住小節(jié)，既不能遷就自己，更不能放縱他人。對(duì)于干部的一些小節(jié)問題，應(yīng)當(dāng)做到敢抓敢管、早抓早管、嚴(yán)抓嚴(yán)管，及時(shí)提醒、及時(shí)糾正，防止積小成大、因

[雙擊此處添加總結(jié)標(biāo)題] 小失大，真正做到防患于未然，止之于未發(fā)。

加強(qiáng)廉政建設(shè)要積極加強(qiáng)制度防范。要進(jìn)一步完善黨內(nèi)民主集中制、行政效能監(jiān)察制、重大事項(xiàng)報(bào)告制，繼續(xù)鞏固和深化制度建設(shè)成果，加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)制度的督查落實(shí)。抓住規(guī)范權(quán)力運(yùn)行這個(gè)重點(diǎn)，編好“安全網(wǎng)”，織密“防護(hù)網(wǎng)”，沖破“關(guān)系網(wǎng)”?，F(xiàn)在有個(gè)別所謂“精明”的商人，既是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“里手”，也是拉人下水的“高手”。我們的領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)善于自己給自己立規(guī)矩、自己給自己定框框、自己給自己不方便，秉持公心，主持公道，堅(jiān)持公開，通過自我控制、自我約束、自我規(guī)范，不讓自己有半點(diǎn)搞交易的邪念，不給別人有半點(diǎn)拉攏你的機(jī)會(huì)。要主動(dòng)接受監(jiān)督防護(hù)。監(jiān)督既是約束，更是愛護(hù)。不講監(jiān)督的信任就是輕信，放棄監(jiān)督的信任就是放縱。對(duì)黨員干部嚴(yán)格要求、嚴(yán)格管理、嚴(yán)格監(jiān)督，既是對(duì)黨的事業(yè)的高度負(fù)責(zé)，也是對(duì)黨員干部的關(guān)心愛護(hù)。黨員干部只有時(shí)時(shí)處處將自己置于監(jiān)督之下，把黨和人民的監(jiān)督看作是對(duì)自己最大的愛護(hù)、最好的保護(hù)和最真誠的呵護(hù)，培養(yǎng)起聞監(jiān)督喜、視監(jiān)督樂的心境，在思想上正確認(rèn)識(shí)監(jiān)督，在感情上真誠歡迎監(jiān)督，在行動(dòng)上主動(dòng)接受監(jiān)督，在來自各方面的監(jiān)督下增強(qiáng)廉潔自律意識(shí)、提高廉潔自律能力，以廉潔的作風(fēng)、廉潔的形象和廉潔的品質(zhì)來贏得組織的信賴和群眾的擁護(hù)。

今后的我們想要開拓出自己的一份成才之路，那么請(qǐng)牢記：人生要低調(diào)，偶爾也可高調(diào)，但絕不能跑調(diào)，不能失去人之根本——廉潔、自律

“廉潔、自律”，乃民族的鈣質(zhì)，有了它們，脊梁才不會(huì)垮，民族才不會(huì)垮，中國才不會(huì)垮，誠實(shí)守信，清正廉潔，自強(qiáng)自律，以己為本，修善自身，我泱泱中華何愁不霸天下？人生漫漫征途，二者為伴、且行且珍惜。

作為一名預(yù)備黨員，我們要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身黨性修養(yǎng)，筑牢防線，從嚴(yán)自律。加強(qiáng)黨性修養(yǎng)，自覺利用科學(xué)理論武裝自己，不斷提高思想境界和道德修養(yǎng)，樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，用正確的理論指導(dǎo)自己的行為，時(shí)時(shí)自重、自省、自警、自勵(lì)。嚴(yán)格自律，從小事做起，堅(jiān)持清正廉潔，樹立良好作風(fēng)，追求積極向上的生活情趣，提高自身拒腐防變的能力。堅(jiān)決抵制歪風(fēng)邪氣，對(duì)待自己的事業(yè)就是要恪盡職守、扎實(shí)肯干、勇于進(jìn)取、拼搏向上、知難而進(jìn)、忘我工作，牢記“八榮八恥”，常懷律己之心、常思貪欲之害，常棄非分之想，清清白白履職，踏踏實(shí)實(shí)干事。在平時(shí)的工作中，要深刻地理解和準(zhǔn)確把握保持共產(chǎn)黨員的

第二篇：結(jié)業(yè)論文

數(shù)學(xué)后進(jìn)生的成因分析及其轉(zhuǎn)化策略

趙勇

沙洋縣拾橋鎮(zhèn)丁崗小學(xué) 448270

摘 要 小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的成因是多方面的：學(xué)校、家庭、社會(huì)教育的缺失；數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)性；自我心理調(diào)適不當(dāng)?shù)取＾D(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的具體策略有：明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要意義，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，形成學(xué)習(xí)動(dòng)力；培養(yǎng)積極健康的思想情感；掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法；磨練堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)；開展有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)；建立融洽的師生關(guān)系；構(gòu)建有效參與學(xué)習(xí)的保障機(jī)制；爭(zhēng)取家長(zhǎng)的支持。

關(guān)鍵詞：數(shù)學(xué)后進(jìn)生 成因 轉(zhuǎn)化策略

進(jìn)入小學(xué)，在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)方面開始出現(xiàn)達(dá)不到《課標(biāo)》對(duì)該年段學(xué)生的基本學(xué)習(xí)要求而暫時(shí)落后的學(xué)生，這樣的學(xué)生被稱為“數(shù)學(xué)后進(jìn)生”。小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)活動(dòng)中常常表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：第一，缺乏學(xué)習(xí)興趣，厭惡數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)；第二，數(shù)理邏輯思維能力差，解題無從下手；第三，學(xué)習(xí)習(xí)慣差，課堂學(xué)習(xí)效率低，懶惰，經(jīng)常不完成作業(yè)，缺少及時(shí)的鞏固復(fù)習(xí)，造成知識(shí)上的斷鏈，無法進(jìn)行正常的后繼學(xué)習(xí)；第四，缺乏科學(xué)學(xué)習(xí)方法，參與學(xué)習(xí)的深度不夠；第五，意志品質(zhì)薄弱，不能克服學(xué)習(xí)上遇到的困難。第六，常常受到教師冷落和同學(xué)的鄙視，自信心不強(qiáng)，自暴自棄。著名教育家陶行知先生曾說：“從某種意義上來講，轉(zhuǎn)化一個(gè)后進(jìn)生比培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀生更重要、更光榮、更有價(jià)值?！痹趯?shí)施素質(zhì)教育、均衡教育的今天，后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化工作越發(fā)重要，是每一位教師義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。為此，教師需要了解小學(xué)年級(jí)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的特點(diǎn)，深入分析其成因，然后有的放矢地提出轉(zhuǎn)化策略和措施，惟有如此才能做好轉(zhuǎn)化工作。

一、小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的成因分析

美國心理學(xué)家布盧姆提出的“掌握學(xué)習(xí)”理論認(rèn)為：“只要有適合學(xué)生個(gè)別特點(diǎn)的學(xué)習(xí)條件，除了百分之一二超常兒童和百分之二三的低常兒童外，95%以上的學(xué)生在學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)效率、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)方面，并無多大差別。世界上任何一個(gè)人能學(xué)會(huì)的東西，幾乎所有人都能學(xué)會(huì)?！币虼?，學(xué)生智力上的差異不是造成大量后進(jìn)生的主要原因，大量后進(jìn)生主要是由非智力因素造成的。根據(jù)這一理論，我們對(duì)本校30名數(shù)學(xué)后進(jìn)生進(jìn)行了跟蹤觀察、面對(duì)面訪談，與數(shù)學(xué)任課教師和學(xué)生家長(zhǎng)一起進(jìn)行成因剖析，發(fā)現(xiàn)這些數(shù)學(xué)后進(jìn)生并不是天生笨，而是在非智力因素方面與別的學(xué)生形成了一定的差異，成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。其成因主要有以下幾方面。

1、學(xué)校、家庭、社會(huì)教育的缺失

首先，學(xué)校教育的缺失是大多數(shù)小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生形成的主要原因。很多數(shù)學(xué)教師只為片面追求“應(yīng)試”高分?jǐn)?shù)，重?cái)?shù)學(xué)知識(shí)的傳授而忽視對(duì)學(xué)生的教育引導(dǎo)，對(duì)學(xué)生的教育缺乏耐心和針對(duì)性。進(jìn)入小學(xué)，因?yàn)橹R(shí)容量逐漸增大，對(duì)學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)要求有所提高。一些學(xué)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)過程中，就會(huì)出現(xiàn)因課堂學(xué)習(xí)不專心，完成作業(yè)不認(rèn)真，或某幾次考試成績(jī)較差而暫時(shí)落后。這時(shí)，很多老師不能做到針對(duì)學(xué)生存在的個(gè)體差異，因材施教，區(qū)別對(duì)待，耐心教育，而是對(duì)這些暫時(shí)落后的學(xué)生惡意指責(zé)、奚落、甚至體罰和變相體罰，在教師的影響下，班上的其他同學(xué)也鄙視、嘲笑和疏遠(yuǎn)他們。長(zhǎng)期這樣，這些本只是暫時(shí)落后的學(xué)生就感到?jīng)]有自尊和自信，產(chǎn)生自卑心理，漸漸地從內(nèi)心與老師產(chǎn)生對(duì)立情緒，甚至開始討厭老師，討厭數(shù)學(xué)學(xué)科，厭惡數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，失去數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力，最后成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

其次，家庭教育的缺失是部分小學(xué)后進(jìn)生形成的一個(gè)原因。如不完整、不和睦的家庭，父母對(duì)孩子的教育方式簡(jiǎn)單粗暴，家庭的經(jīng)濟(jì)文化背景差，學(xué)習(xí)環(huán)境差等都會(huì)導(dǎo)致后進(jìn)生的產(chǎn)生。接近三成的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生是單親家庭；接近八成的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生都遭遇過家長(zhǎng)的打罵；接近六成小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生因?yàn)楦改笧榫S持生計(jì)原因無法顧及孩子，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)放任不管、漠不關(guān)心。固然，社會(huì)教育的缺失也是部分小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生形成的一個(gè)原因。進(jìn)入小，很多小學(xué)生受到社會(huì)上“商品經(jīng)濟(jì)”的沖擊，自認(rèn)為家庭條件優(yōu)越，放縱享受；同時(shí)，由于受一些不良的成人群體、電腦游戲、網(wǎng)絡(luò)和某些社會(huì)現(xiàn)象等的影響，他們失去了正確的價(jià)值觀，認(rèn)為學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)沒有用，造成數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)興趣喪失，注意力渙散，不思進(jìn)取，厭學(xué)甚至棄學(xué)，最后成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

2、數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)性

小學(xué)低段年級(jí)，數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)主要以直觀形象思維為主，進(jìn)入高段年級(jí)后，數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)由直觀形象思維逐漸向抽象思維過渡，以抽象思維為主。這對(duì)小學(xué)高段學(xué)生數(shù)理邏輯方面的思維能力提出了更高的要求，如運(yùn)用多種方法解決問題等，讓小學(xué)高段學(xué)生感受到數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)面臨巨大的挑戰(zhàn)性，產(chǎn)生畏難情緒，不愿意在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)上下功夫，放松學(xué)習(xí)要求，該掌握的知識(shí)達(dá)不到規(guī)定的要求，造成了新舊知識(shí)的斷鏈，后繼學(xué)習(xí)無法進(jìn)行，逐漸成為后進(jìn)生。

3、自我心理調(diào)適不當(dāng)

進(jìn)入小學(xué)高段年級(jí)，部分學(xué)生表現(xiàn)出對(duì)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)不正確，缺乏自強(qiáng)自立、積極進(jìn)取和刻苦鉆研的精神，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)和正確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，甚至認(rèn)為數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)沒

有用；學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，主動(dòng)性和積極性不強(qiáng)，態(tài)度消極，不愛學(xué)，不愿學(xué)，課堂學(xué)習(xí)不認(rèn)真，作業(yè)馬虎了事；學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)慣差，課堂上常常不能集中注意力，沒有良好的傾聽、思考、發(fā)言、書寫、課前預(yù)習(xí)、課后復(fù)習(xí)習(xí)慣；缺乏堅(jiān)強(qiáng)的學(xué)習(xí)信念和頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)意志，惰性大，怕苦怕累怕麻煩，怕動(dòng)腦筋，學(xué)習(xí)自制能力差，抗干擾能力低，總要靠外部刺激來推動(dòng)學(xué)習(xí)。于是產(chǎn)生依賴、惰性、膽怯、恐懼、逆反、厭煩、自卑、失落、焦急等心理，嚴(yán)重的意志和情感學(xué)習(xí)心理障礙導(dǎo)致這部分學(xué)生與優(yōu)等生的差距進(jìn)一步拉大，成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

二、小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化策略

因材是施轉(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的重要策略。只有在深入細(xì)致地分析每一個(gè)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生具體情況的基礎(chǔ)上，“對(duì)癥下藥”，才能切實(shí)做好小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化工作，真正實(shí)現(xiàn)《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》提出的“不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展”?？傮w而言，可以從以下幾個(gè)方面來轉(zhuǎn)化小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

1、明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要意義，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，形成學(xué)習(xí)動(dòng)力

學(xué)習(xí)興趣是直接推動(dòng)學(xué)生學(xué)好數(shù)學(xué)達(dá)到學(xué)習(xí)目的的內(nèi)在動(dòng)力。在教學(xué)中，數(shù)學(xué)教師要善于抓住教育契機(jī)，對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生適時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)目的的教育，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，讓他們真正明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要性和目的要求，正確對(duì)待數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，樹立學(xué)好數(shù)學(xué)的自信心，形成學(xué)習(xí)動(dòng)力。

2、培養(yǎng)積健康的思想情感

積極的學(xué)習(xí)情感會(huì)促使學(xué)生愛學(xué)、好學(xué)、樂學(xué)，是學(xué)生積極參與認(rèn)知活動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。作為數(shù)學(xué)教師，在與小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的接觸中，首先要充分尊重他們，信任他們；其次要盡可能地創(chuàng)造一切條件讓他們有表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，讓他們感受到自己在老師的心中占有一定的位置，感受到老師的期望，以排除心理上的焦慮、自卑、無助；再次，經(jīng)常與后進(jìn)生進(jìn)行感情交流與溝通，以培養(yǎng)他們形成積極健康的思想情感，轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)態(tài)度，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”，最終能夠積極主動(dòng)地投入到數(shù)學(xué)活動(dòng)中自信地進(jìn)行數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

3、掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法

由于缺乏科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的新舊知識(shí)總是零亂的，孤立的貯存在頭腦中，不能科學(xué)地形成知識(shí)網(wǎng)絡(luò)，加以綜合應(yīng)用。轉(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生，如果只停留于查缺、補(bǔ)漏、改錯(cuò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是培養(yǎng)他們掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，提高他們對(duì)數(shù)學(xué)知識(shí)的理解能力，協(xié)調(diào)發(fā)展他們的觀察力、記憶力、理解力、想象力。教學(xué)中，要避免他們進(jìn)行過多的、盲目的思考，消除因多次無效的思維所造成的倦怠情緒，注重

啟發(fā)、引導(dǎo)他們抓住新舊知識(shí)的相關(guān)點(diǎn)，由淺入深、由表及里地講解，充分利用已有的知識(shí)去思考，去判斷推理，逐步掌握和運(yùn)用類比、歸納、總結(jié)等基本的數(shù)學(xué)方法獨(dú)立開展數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

4、培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)

針對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生存在自卑、不自信等意志心理障礙的特點(diǎn)，教學(xué)中，教師要善于引導(dǎo)他們主動(dòng)參與數(shù)學(xué)知識(shí)形成的探究過程，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)置一定的學(xué)習(xí)困難，解決一些力所能及的問題，有意識(shí)地磨練他們的意志。如設(shè)計(jì)提問或練習(xí)要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序漸進(jìn)，培養(yǎng)他們不畏困難、知難而進(jìn)的意志品質(zhì)；當(dāng)他們?nèi)〉贸晒瓦M(jìn)步時(shí)，教師多給予表揚(yáng)和鼓勵(lì)，讓他們充分體驗(yàn)到成功的喜悅和享受發(fā)現(xiàn)的快樂；同時(shí)還要有意識(shí)地培養(yǎng)他們學(xué)會(huì)用意志的制止功能排除一些情感心理障礙的干擾，強(qiáng)迫自己保持平靜的心境面對(duì)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

5、開展有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)

開展個(gè)別輔導(dǎo)是轉(zhuǎn)化數(shù)學(xué)后進(jìn)生最有效措施之一。針對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的個(gè)體情況，進(jìn)行客觀分析，制定詳實(shí)的計(jì)劃，進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，能夠收到良好的轉(zhuǎn)化成效。如一位從農(nóng)村轉(zhuǎn)入我校就讀的數(shù)學(xué)后進(jìn)生，五年級(jí)剛到校時(shí)，每次數(shù)學(xué)測(cè)查成績(jī)都不及格，在數(shù)學(xué)課堂學(xué)習(xí)過程中表現(xiàn)出很“怕”教師，每次老師請(qǐng)他回答問題，他緊張得連頭不敢抬，語無倫次，聲音發(fā)顫，經(jīng)常都不完成家庭作業(yè)，運(yùn)用數(shù)學(xué)知識(shí)綜合解決問題的能力很弱，但計(jì)算能力較強(qiáng)，課外迷上打電子游戲，經(jīng)常天天黑了家長(zhǎng)還四處找他回家。家長(zhǎng)對(duì)他的學(xué)習(xí)失去信心，曾產(chǎn)生了放棄的想法，但老師絲毫沒有放棄，而是針對(duì)這位同學(xué)的實(shí)際，制定了一份詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃，對(duì)他進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)。首先幫助學(xué)生樹立學(xué)好自信心，課堂上有意識(shí)設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單問題請(qǐng)他解決，鼓勵(lì)他自信地站起來，大膽地表達(dá)自己的想法，只要他能用比較洪亮的聲音表達(dá)自己的想法，即使他只講對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)，老師都及時(shí)給予表揚(yáng)和激勵(lì)；其次，每天和孩子約定，每天下午放學(xué)后留下半小時(shí)時(shí)間，在教師的輔導(dǎo)下將當(dāng)天的課堂作業(yè)落實(shí)糾錯(cuò)，完成家庭作業(yè)和第二天的預(yù)習(xí)，從三年級(jí)開始彌補(bǔ)一些以前未掌握的知識(shí)，保證當(dāng)天學(xué)習(xí)任務(wù)的當(dāng)天完成；第三教師每周與家長(zhǎng)進(jìn)行一次交流，將他的每一點(diǎn)進(jìn)步及時(shí)告知家長(zhǎng)。在老師的個(gè)別輔導(dǎo)下，家長(zhǎng)看到孩子一天天進(jìn)步，非常高興，并主動(dòng)與老師配合。如今這位同學(xué)在自信心更強(qiáng)了，課堂上聽講認(rèn)真了，發(fā)言大膽了，學(xué)習(xí)成績(jī)進(jìn)步了，與電子游戲徹底告別了，成為了一名名副其實(shí)的優(yōu)等生。

6、建立融洽的師生關(guān)系

教師與學(xué)生的關(guān)系應(yīng)該是平等的、相互信任和尊重的知心朋友關(guān)系。建立融洽的師生

關(guān)系，能夠促進(jìn)進(jìn)生學(xué)習(xí)積極性的提高和學(xué)習(xí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而提高教學(xué)效果。針對(duì)缺乏學(xué)習(xí)毅力、暫時(shí)表現(xiàn)后進(jìn)的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生，教師必須更多地給予他們學(xué)習(xí)上的關(guān)心，生活上的幫助，對(duì)他們?nèi)〉玫拿恳稽c(diǎn)進(jìn)步及時(shí)給予表揚(yáng)和鼓勵(lì)，讓他們感受教師的關(guān)心以及殷切的希望，讓他們敢于、愿意與老師親近，建立良好的師生關(guān)系。同時(shí)教師應(yīng)加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，以教師本身的優(yōu)良品質(zhì)喚起學(xué)生的共鳴，使他們“親其師而信其道”，有效地調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。

7、構(gòu)建有效參與學(xué)習(xí)的保障機(jī)制

針對(duì)小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生在學(xué)習(xí)過程中有效參與的深度不夠的特點(diǎn)，教學(xué)中，教師必須構(gòu)建適宜小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生有效參與學(xué)習(xí)的保障機(jī)制，做到準(zhǔn)備學(xué)習(xí)材料要能夠充分保證他們學(xué)習(xí)的需要，課堂教學(xué)的組織進(jìn)程要能夠充分滿足他們探索學(xué)習(xí)、交流學(xué)習(xí)的時(shí)間需要，合作學(xué)習(xí)的組織要能夠促進(jìn)他們主動(dòng)參與，情境的創(chuàng)設(shè)和問題設(shè)置要有利于他們思考，不宜過難，改變只照顧優(yōu)等生的現(xiàn)象，切實(shí)確保他們真正有效參與到學(xué)習(xí)過程中去。

8、爭(zhēng)取家長(zhǎng)的支持

針對(duì)小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生在家庭教育方面的缺失，教師應(yīng)主動(dòng)與家長(zhǎng)溝通，爭(zhēng)取家長(zhǎng)的支持和配合，共同做好對(duì)他們的教育引導(dǎo)。如可以舉辦家長(zhǎng)學(xué)校，聘請(qǐng)教育專家開展小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生心理特征及教育方法、理論知識(shí)講座，提高家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)，指導(dǎo)家庭教育方法，讓他們相信自己的孩子是可以教育好的。定期開展家訪，及時(shí)向家長(zhǎng)匯報(bào)孩子取得的每一點(diǎn)成績(jī)和進(jìn)步，同家長(zhǎng)互通情報(bào)，就教育中面臨的困難與挑戰(zhàn)共商措施，達(dá)成共識(shí)，形成轉(zhuǎn)化合力。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：結(jié)業(yè)論文

入黨積極分子培訓(xùn)結(jié)業(yè)考核之——黨校結(jié)業(yè)論文

讓更好的自己加入共產(chǎn)黨

以前總是覺得學(xué)習(xí)理論知識(shí)是一種形式主義，是一種學(xué)了又學(xué)的重復(fù)勞動(dòng)。誠然理論知識(shí)是枯燥的、乏味的，但這些在我們嚴(yán)重枯燥乏味冗長(zhǎng)的理論知識(shí)，就像是萬丈高樓的地基，只有地基打得牢，這樓才建得高、站得穩(wěn)，“任爾東西南北風(fēng)，我自巍然不動(dòng)”。此外，理論是行動(dòng)的指南，沒有理論的行動(dòng)是盲目的。學(xué)習(xí)理論知識(shí)是為了更好的為人民服務(wù)。試問，一個(gè)自己對(duì)黨的政策理論不了解不熟悉的黨員，如何體現(xiàn)出作為黨員的先進(jìn)性？如何為群眾百姓做出模范帶頭作用？如何作為溝通的橋梁，為百姓謀取利益？如何在誘惑面前還記得當(dāng)初入黨的初衷——為人民服務(wù)？馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想，是一代又一代人的理論結(jié)晶，是系統(tǒng)地、全局地闡述共產(chǎn)主義的思想，是經(jīng)得住時(shí)間和實(shí)踐考驗(yàn)的正確的思想，是經(jīng)典的又是與時(shí)俱進(jìn)的思想。學(xué)習(xí)這些理論知識(shí)是進(jìn)行自我教育、增強(qiáng)黨的意識(shí)的最佳途徑之一，也是提升自我素質(zhì)的機(jī)會(huì)。

要成為一名合格的共產(chǎn)黨員，首先自覺遵守黨的紀(jì)律，模范；遵守國家的法律法規(guī)，嚴(yán)格保守黨和國家的秘密，執(zhí)行黨的決定，服從組織分配，積極完成黨的任務(wù)。人不可一日無紀(jì)。我黨紀(jì)律是建立在黨員高度自覺性上面的，依靠黨員的自覺行動(dòng)來執(zhí)行和維護(hù)的。遵紀(jì)守法不僅僅是黨對(duì)黨員的要求，更是國家對(duì)每一個(gè)公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整個(gè)黨、社會(huì)、國家機(jī)器得以正常運(yùn)作的基本保證。作為一名有志于加入中國共產(chǎn)黨的人，現(xiàn)在在學(xué)校里要遵守校紀(jì)校規(guī)，將來在黨組織中也自覺遵守黨紀(jì)黨規(guī)。此外，我們還應(yīng)該服從組織分配，積極完成黨的任務(wù)。我曾在學(xué)生機(jī)構(gòu)任職過，發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)里有兩種人，一種是勤勤懇懇努力做事，遇到困難積極站出來承擔(dān)的人，一種則是遇到事情喜歡推脫說自己很忙沒空的人。相信大家都喜歡第一種人，樂于提拔和重用第一種人。在學(xué)校里是這樣，走上社會(huì)也是這樣。而黨員更應(yīng)該有一種積極向上，樂于做事的精神。在認(rèn)真把組織分配的任務(wù)完成后，應(yīng)該積極主動(dòng)地去承擔(dān)黨的任務(wù)，發(fā)揮黨員的帶頭模范作用。

其次，我們要切實(shí)開展批評(píng)和自我批評(píng)，勇于揭露和糾正工作中的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，堅(jiān)決同消極腐敗現(xiàn)象作斗爭(zhēng)。金無足赤，人無完人。一個(gè)人有缺點(diǎn)不可怕，可怕的是不敢正視缺點(diǎn)。我們應(yīng)該勇于說出自己的缺點(diǎn)，并把它當(dāng)成鞭策自己進(jìn)步的動(dòng)力，毛澤東同志說過：“我們揭發(fā)錯(cuò)誤、批判缺點(diǎn)的目的，好像醫(yī)生治病一樣，完全是為了救人，而不是為了把人整死。” 所以批評(píng)與自我批評(píng)并不可怕，我們應(yīng)該把它當(dāng)成一個(gè)堅(jiān)定黨性完善自我的機(jī)會(huì)加以利用。在學(xué)生時(shí)代，比較普遍的就是考試作弊?？赡茉瓉聿幌胱鞅?，但是看大家都作弊了，也就隨波逐流了。上了黨課以后，我更深刻明白這種行為是害人害己?？荚囀且粋€(gè)檢驗(yàn)自我的機(jī)會(huì)，掛科只是說明你對(duì)這塊知識(shí)掌握得不好，而作弊則是說明人品有問題。所以對(duì)于考試作弊，我們不僅不能參與，還應(yīng)勇于揭露。

此外，要端正入黨動(dòng)機(jī)。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我明確了入黨動(dòng)機(jī)。懂得為什么要入黨，入黨為了啥。當(dāng)代的大學(xué)生有很多要求入黨，往往有著很多不同的目的和想法，有些只是隨大流，根本從未意識(shí)到自己的這種想法是極為荒謬的。有些則是為了滿足一些個(gè)人的物質(zhì)欲望，想到入黨能有好工作，有豐厚的收入。有的是為了能當(dāng)官，受人景仰，最后還是為了能以權(quán)謀私等等。而真正正確的入黨動(dòng)機(jī)則應(yīng)該是能始終將人民的利益放在首位，為了最終實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義而奮斗終生。對(duì)于大學(xué)生來說，擺在我們面前的是如何為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化事業(yè)而出謀劃策，努力奮斗。端正入黨動(dòng)機(jī)，不是入黨前的一時(shí)的問題，而是一輩子的事情。正如毛澤東同志所說的：“有許多黨員，在組織上入了黨，思想上并沒有完全入黨，甚至完全沒有入黨。這種思想上沒有入黨的人，頭腦里還裝著許多剝削階級(jí)的東西，根本不知道什么是無產(chǎn)階級(jí)思想，什么是共產(chǎn)主義，什么是黨。”我們都應(yīng)引以為戒，不論組織上是否入黨，都應(yīng)做到首先在思想上入黨，而且要長(zhǎng)期的注意檢查自己做黨員的動(dòng)機(jī)，克服那些不正確的思想。

樹立全心全意為人民服務(wù)的意識(shí)也是入黨的基本要求。黨的宗旨就在于全心全意為人民服務(wù)。無論是積極搶險(xiǎn)救災(zāi)，還是改善民生，事實(shí)證明，在每一個(gè)重要時(shí)期、特殊時(shí)刻，黨員總是沖鋒在前；在人民生活遇到麻煩的時(shí)候，黨總能提出新政，例如，李克強(qiáng)總理曾經(jīng)批評(píng)行政部門要求證明“你媽是你媽”，還要求電信運(yùn)營商提速降價(jià)，為廣大黨員干部樹立了優(yōu)秀典范。因此，“先群眾之憂而憂，后群眾之樂而樂”是每個(gè)共產(chǎn)黨員的起碼品格，不計(jì)教個(gè)人得失是對(duì)一個(gè)合格黨員的基本要求。入黨，就是要勇于奉獻(xiàn)、甘于奉獻(xiàn)、樂于奉獻(xiàn)，在奉獻(xiàn)中體現(xiàn)人生價(jià)值，在奉獻(xiàn)中維護(hù)和發(fā)展群眾利益。入黨，意味著比群眾多吃虧，也意味著比群眾多挑重?fù)?dān)，更意味著比群眾多做犧牲。作為大學(xué)生，我們既要學(xué)習(xí)改造客觀世界，更要注意學(xué)習(xí)改造主觀世界，要懂得做人的道理，培養(yǎng)優(yōu)良道德品質(zhì)，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏廢。在一定意義上說，后者比前者更重要。良好的道德品質(zhì)是事業(yè)成功的基礎(chǔ)和條件。我們應(yīng)該珍惜大學(xué)這一形成良好品德的黃金時(shí)期，塑造以全心全意為人民服務(wù)為核心的共產(chǎn)主義道德觀，養(yǎng)成愛祖國、愛人民、愛勞動(dòng)、愛科學(xué)、愛社會(huì)主義的良好風(fēng)尚和誠實(shí)、篤信、謙和、仁慈、節(jié)儉等優(yōu)良傳統(tǒng)品質(zhì)，自覺遵紀(jì)守法。

對(duì)于學(xué)生來說，更要不斷提高自己的科學(xué)文化素養(yǎng)，用科學(xué)知識(shí)武裝頭腦，學(xué)生以學(xué)為主，讀書學(xué)習(xí)是學(xué)生的天職。黨和國家交給大學(xué)生的任務(wù)就是學(xué)習(xí)，所以，我們?cè)趯W(xué)習(xí)的各個(gè)方面要嚴(yán)格要求自己，處處起到表率作用，刻苦鉆研，勤于思考，爭(zhēng)取取得優(yōu)秀的學(xué)業(yè)成績(jī)。此外，我們還應(yīng)當(dāng)積極投身于豐富多彩的課外活動(dòng)中去，施展才華。新世紀(jì)，新發(fā)展，要求我們這一代人要有新的知識(shí)結(jié)構(gòu)。只有多掌握一些科學(xué)知識(shí)，才能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，才能不被時(shí)代所摒棄，做時(shí)代的主人，只有這樣才能為祖國的強(qiáng)大盡一份力量。加強(qiáng)科學(xué)文化知識(shí)的學(xué)習(xí)。只有努力做到學(xué)一科，愛一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏實(shí)實(shí)，才能不愧于共產(chǎn)黨員的光榮稱號(hào)，才能更好地發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管尚不健全，網(wǎng)絡(luò)謠言越來越多，我們?cè)趫?jiān)定自己共產(chǎn)主義信仰的同時(shí)要具備識(shí)破要言的能力。由于大學(xué)的特殊地位，大學(xué)已成為各種社會(huì)思潮匯集、相互激蕩的地方，成為西方思想滲透的重點(diǎn)。我們思想活躍，善于接受新事物，但是社會(huì)閱歷少、理論基礎(chǔ)薄弱，往往不能全面、正確地看待社會(huì)的發(fā)展，在復(fù)雜的社會(huì)斗爭(zhēng)中容易產(chǎn)生思想困惑。大學(xué)階段正是我們世界觀、人生觀和價(jià)值觀形成的關(guān)鍵時(shí)期。我們必須要努力加強(qiáng)理論修養(yǎng)，不斷端正入黨動(dòng)機(jī)，堅(jiān)定地樹立起為共產(chǎn)主義事業(yè)奮斗終生的崇高理想和信念。

要向周圍的同學(xué)們學(xué)習(xí)。在這次培訓(xùn)班中，每次課大部分同學(xué)們都很早來到教室，講課時(shí)認(rèn)真的聽，仔細(xì)的記，積極地參加討論，培訓(xùn)班的大部分同學(xué)對(duì)待學(xué)習(xí)的認(rèn)真態(tài)度都互相影響著。從大家的身上我感到了一種活力，一種動(dòng)力。在我周圍，有許多優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員老師，和優(yōu)秀的積極分子，克己奉公，吃苦在前，享樂在后，處處為他人著想的精神一直感染著我。在工作、學(xué)習(xí)和生活中，他們兢兢業(yè)業(yè)地工作態(tài)度一直是我學(xué)習(xí)的榜樣和努力的方向。

大學(xué)生活還剩下關(guān)鍵的半年，我要確立心中的目標(biāo)，以黨的正確思想作為行動(dòng)的指引，提高工作能力、學(xué)習(xí)能力，綜合能力，把握機(jī)會(huì)，積極投身到各種有意義的活動(dòng)當(dāng)中去。我將繼續(xù)努力，在思想上、工作上爭(zhēng)取進(jìn)步，做好模范帶頭作用。希望黨組織給予我更多幫助、教育和培養(yǎng)。我將用科學(xué)的思想武裝自己，用對(duì)祖國和人民的忠誠和責(zé)任鞭策自己，努力不輟，奮斗不息使自己成為一名堅(jiān)持不懈、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的執(zhí)著耕耘者，使自己成為一名自信樂觀、意志堅(jiān)強(qiáng)的共產(chǎn)主義戰(zhàn)士，并以實(shí)際行動(dòng)為中國共產(chǎn)主義事業(yè)奮斗終身

總而言之通過老師講課和與同學(xué)們進(jìn)行心得的交流，我對(duì)黨有了更深層次的了解，也更加認(rèn)識(shí)到了自己現(xiàn)階段存在的不足之處。但是正是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了自己的不足，我才能更好的完善自我，堅(jiān)定入黨的決心。雖然我還不是一名正式的共產(chǎn)黨員，但是我決定要時(shí)刻以黨員的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，爭(zhēng)取早日從組織和思想上都入黨。

第四篇：結(jié)業(yè)論文

《推銷實(shí)務(wù)》 結(jié)業(yè)論文

論文題目：房地產(chǎn)銷售分析 姓

名：

于佳佳

學(xué)

號(hào)： 192009321042 班

級(jí)：

09營銷2班

二零一一年五月十七號(hào)

目錄

1.房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)..............................................................................1 2.房地產(chǎn)的銷售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地產(chǎn)的屬性...............................................................................................................3 房產(chǎn)交易參與者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)顧客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地產(chǎn)銷售人員的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)銷商的分析.......................................................................................8 2.3 房產(chǎn)市場(chǎng)的銷售模式...................................................................................................9

3.房產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 溝通能力的要求.........................................................................................................13 人際關(guān)系能力.............................................................................................................14 專業(yè)素質(zhì).....................................................................................................................14 形象禮儀.....................................................................................................................14 4.房地產(chǎn)的銷售過程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何尋找客戶？.........................................................................................................17 接近客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備.............................................................................................17 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品.....................................................................................18 客戶的異議及解答.....................................................................................................18 如何促進(jìn)交易.............................................................................................................18 交易達(dá)成后所做的事情.............................................................................................19 參考資料..................................................................................................20 鳴謝...........................................................................................................21 1.房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)

中國今后的房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)只會(huì)上漲，不會(huì)下降。2011年中央政府控制力度這樣大，但是，除開北京之外，地方回應(yīng)的結(jié)果都是上漲。為什么，現(xiàn)在地方財(cái)政就是房地產(chǎn)財(cái)政，房地產(chǎn)控制了，地方政府就沒有飯吃了?，F(xiàn)在各個(gè)地方的招商引資，其實(shí)很多都是打這個(gè)幌子在圈地。沒有房地產(chǎn)，就沒有當(dāng)今中國高指標(biāo)的GDP，中國的GDP就是依靠房地產(chǎn)拉升的，這個(gè)毋庸置疑。

隨著投資額的下滑,不少大中城市房地產(chǎn)價(jià)格開始出現(xiàn)漲幅下降的趨勢(shì)。在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化、國內(nèi)結(jié)構(gòu)性政策調(diào)整以及經(jīng)濟(jì)內(nèi)在周期的三重壓力下,房地產(chǎn)調(diào)整周期與制造業(yè)調(diào)整周期等多重因素的疊加,結(jié)構(gòu)聯(lián)動(dòng)性和剛性的約束下,導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新問題: 1.全國范圍內(nèi)呈現(xiàn)交易量萎縮的問題。在經(jīng)過連續(xù)幾年的房?jī)r(jià)上漲過后,從2008年下半年開始,全國各地房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍呈現(xiàn)交易量大幅度減少,有些甚至減少40%以上。北京已取消了泡沫時(shí)期對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)施加的幾乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析,一般樓市經(jīng)過6個(gè)月左右成交量的萎縮,開發(fā)商將會(huì)面臨巨大的降價(jià)壓力。大量房地產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格急劇下滑中將出現(xiàn)資金鏈條的崩潰,造成房地產(chǎn)的“硬著陸”。

2.住宅銷售面積增速低于零——進(jìn)入2008年以來在全國范圍內(nèi)住宅面積的增長(zhǎng)基本上都是負(fù)值,住宅銷售面積的急速下降可能反映幾個(gè)因素的影響,一個(gè)因素就是房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控政策,可能反映了經(jīng)過2006年特別是2007年房地產(chǎn)價(jià)格的大幅度上升,靜態(tài)的角度看問題,在全國范圍之內(nèi)住宅價(jià)格存在著相當(dāng)明顯的高估,靜態(tài)的看待問題住宅價(jià)格的高估應(yīng)該不會(huì)低于30%。在個(gè)別的地區(qū)、個(gè)別的城市甚至可能接近50%。住宅價(jià)格的明顯高估超越了大多數(shù)人預(yù)期購買能力,再加上市場(chǎng)的調(diào)整市場(chǎng)觀望度在這樣的背景下看到此前沒有估計(jì)到的住宅銷售面積的萎縮。

在住宅銷售面積增速下降的同時(shí)是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營型現(xiàn)金流,特別是經(jīng)營型現(xiàn)金流占銷售的比重出現(xiàn)了比較顯著的變化,在2008年以來房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營型現(xiàn)金流急劇惡化的同時(shí),房地產(chǎn)融資條件也在惡化,銀行針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請(qǐng),而且商業(yè)銀行、民間借貸利息在上升,而且股權(quán)融資的成本也在大幅度的上升。所以,對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)今年以來經(jīng)營型現(xiàn)金流惡化而言房地產(chǎn)同時(shí)面臨二個(gè)麻煩:一個(gè)麻煩是經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流越來越少。另外是通過融資所能夠帶來的現(xiàn)金流逐漸的明顯下降。

3.房地產(chǎn)的特征我認(rèn)為有三大項(xiàng)：

一、有兩大核心資源━━土地開發(fā)權(quán)以及銀行信貸權(quán)。

這兩個(gè)權(quán)力基本上操縱在政府的手上，只要在政府的手上就有“尋租”的可能。

二、地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)流程管理。

就是從立項(xiàng)到最后起碼有100多個(gè)環(huán)節(jié)，這環(huán)節(jié)里面每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要政府蓋公章，每蓋一個(gè)公章就有可能出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象。這100多個(gè)公章的積累造成了非常大的尋租空間，拉升它的產(chǎn)業(yè)成本。

三、地方政府的賣地心態(tài)。

可以預(yù)期的是，2010及之后的中國房地產(chǎn)將呈現(xiàn)以下的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)： 第一，房?jī)r(jià)將逐步回歸理性，呈現(xiàn)平穩(wěn)漸進(jìn)發(fā)展的趨勢(shì)。如果相關(guān)調(diào)控政策及時(shí)有力，化解了當(dāng)前房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn)，并推動(dòng)其健康發(fā)展，則會(huì)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的過渡；而如果任由房?jī)r(jià)按照目前趨勢(shì)推進(jìn)，則未來的下行和危機(jī)難以避免；預(yù)計(jì)房?jī)r(jià)在10年代會(huì)有一個(gè)泡沫破滅和價(jià)格下跌的過程，而后再逐步平穩(wěn)健康發(fā)展，但下跌的幅度和引起的危機(jī)程度則取決于市場(chǎng)和政策的組合作用。

第二，保障性住房將得到加強(qiáng)。從目前的政策措施看，未來中國將加大保障性住房的建設(shè)，但中國人口眾多的實(shí)際和計(jì)劃供給帶來的分配畸形和無效率決定了依靠保障難以解決中國住房的民生問題。

第三，中國房地產(chǎn)在10年代會(huì)經(jīng)歷較快的發(fā)展過程。這是由未來中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要決定的，所以中國房地產(chǎn)預(yù)計(jì)不會(huì)出現(xiàn)如香港和日本的一旦下跌則一蹶不振的局面。

第四，目前的房地產(chǎn)價(jià)格基本已經(jīng)達(dá)到高位頂點(diǎn)，2010年繼續(xù)大幅上漲的局面應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)，原因是政策已經(jīng)開始對(duì)房地產(chǎn)發(fā)力，人們的預(yù)期和觀望情緒也已出現(xiàn)。2.房地產(chǎn)的銷售模式

2.1 房地產(chǎn)的屬性

房地產(chǎn)作為一種商品行業(yè)，它具有四大屬性：自然屬性，法律屬性，經(jīng)濟(jì)屬性和社會(huì)屬性。房地產(chǎn)資產(chǎn)屬性，難以變現(xiàn)，不可移動(dòng)性是現(xiàn)在最基本的屬性。

它們表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其實(shí)它們就像本質(zhì)對(duì)于人的意義一樣，把房地產(chǎn)參與者的各項(xiàng)行為，宏觀調(diào)控的各項(xiàng)政策都看的透徹，仿佛是一臺(tái)解碼機(jī)，一切行為的始末，通過它能解釋的明明了了。我國的宏觀房地產(chǎn)政策，一直努力踐行著它對(duì)我國老百姓的承諾，雖然承諾和現(xiàn)實(shí)之間存在著很大的距離。讓房地產(chǎn)回歸“自然屬性”的本真狀態(tài)也許是大家所愿意看到的，然而，房地產(chǎn)對(duì)于GDP的絕對(duì)支柱性的貢獻(xiàn)率，對(duì)于中國經(jīng)濟(jì)的利弊左右，讓還多理想主義者躊躇不決。這種矛盾局面，讓房地產(chǎn)的走勢(shì)越來越偏移人們的想象，偏移政策的引導(dǎo)。它的“經(jīng)濟(jì)屬性”就像聚光燈，將所有人的注意力，毫無選擇余地的聚集起來。

2.2 房產(chǎn)交易參與者分析

2.2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)顧客特征及分析

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易做出購買決定。從容不迫型的購房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型

這類購房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何好。與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購房者的購買信心，引起對(duì)方購買欲望。有時(shí)購房者沉沒寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對(duì)方高見，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。

（十）情感沖動(dòng)型

一般來說，情感沖動(dòng)型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對(duì)此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便；支持銷售建議，做出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快做出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員做出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

2.2.2 房地產(chǎn)銷售人員的特征及分析

銷售人員根據(jù)不同的心理特征，可以分為以下幾種：（1）杞人憂天者

這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在項(xiàng)目銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時(shí)，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為項(xiàng)目銷售難度較大，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個(gè)項(xiàng)目的營銷方案大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

（2）讓步者

有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要和生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

（3）怯場(chǎng)者

這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。

2.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)銷商的分析

房地產(chǎn)經(jīng)銷商房是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和處置權(quán)的中間商。房產(chǎn)經(jīng)銷商起了一個(gè)中間人的作用。他就像是一個(gè)紐帶，連接著顧客與房產(chǎn)銷售公司。其實(shí)，我感覺，經(jīng)銷商就像是一劑催化劑，他需要加注一些物品，很快的起到化學(xué)反應(yīng)。

作為經(jīng)銷商，不僅僅要深入的了解這一行業(yè)的發(fā)展情況，還要了解消費(fèi)者的心理。他要做的是讓房產(chǎn)商的房子多賣出些，讓購房者選擇自己所代理的房產(chǎn)。因現(xiàn)行政策的制約，我國現(xiàn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商與國外的房地產(chǎn)經(jīng)銷商有所不同。一般具有如下特點(diǎn)。①職能具有多元性。我國房地產(chǎn)經(jīng)銷商兼有批發(fā)和零售兩種作用。由他們批租地皮、向建筑企業(yè)投資建設(shè)或大批量購置房地產(chǎn)，再批量提供或售給房地產(chǎn)代理商、團(tuán)體客戶；同時(shí)也為社會(huì)零散的個(gè)人消費(fèi)者提供商品房源。

②經(jīng)銷具有兼容性。因房地產(chǎn)產(chǎn)品大多價(jià)值高、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，因此大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)在主營房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的同時(shí)也從事其他的工商活動(dòng)。這與房地產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的形成淵源有關(guān)系。不少企業(yè)是由原來承擔(dān)房地產(chǎn)行政關(guān)系職能的或其他有關(guān)行政部門投資策劃生成的。另有一些是從原不從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的大企業(yè)衍生出來的。其因房地產(chǎn)交易保值、增值、投機(jī)性強(qiáng)的特點(diǎn)，從而轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷活動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)銷兼容性與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育有一定的關(guān)聯(lián)。

③需要大量的啟動(dòng)資金。因房地產(chǎn)經(jīng)營的特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷企業(yè)的流動(dòng)資金要求極高，其資金不可能完全由銀行貸款取得，經(jīng)銷企業(yè)必須擁有大量的注冊(cè)資金，才能保證其在經(jīng)銷投資建筑或買賣房地產(chǎn)產(chǎn)品過程中，獲得利潤(rùn)。

2.3 房產(chǎn)市場(chǎng)的銷售模式

房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個(gè)沒有門檻、無法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，這個(gè)行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度愈發(fā)激烈，對(duì)代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營銷勢(shì)必迎來一場(chǎng)理念和人才的沖擊。經(jīng)過這幾年的市場(chǎng)洗牌，相當(dāng)一部分墨守成規(guī)的企業(yè)被淘汰。而房產(chǎn)銷售也是在不斷的成長(zhǎng)，不斷地探索新的思路，新的銷售模式。大體來看，房產(chǎn)的銷售可以分為三個(gè)階段： 第一階段：傳統(tǒng)銷售階段

自70年代初開始起步，開始時(shí)是作為單純的銷售行業(yè)，但隨著房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，代理行業(yè)也迅速向深度、廣度擴(kuò)展。代理公司業(yè)務(wù)不但包括了傳統(tǒng)意義上的銷售，而且還包括了項(xiàng)目前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、中期的廣告設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目后期的客戶維護(hù)和發(fā)展商品牌建立等諸多方面。

隨著大陸房地產(chǎn)行業(yè)的起步成熟后，代理行業(yè)開始進(jìn)入大陸市場(chǎng)，誕生了一大批知名的代理公司。正所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事，開發(fā)商把更多的精力放在了產(chǎn)品研發(fā)上，房地產(chǎn)銷售行業(yè)也隨之火爆。在02年之后上海房地產(chǎn)市場(chǎng)飛速發(fā)展之際，銷售公司何其風(fēng)光，甚至出現(xiàn)過部分樓盤代理公司利潤(rùn)高于開發(fā)商收益的現(xiàn)象。

在這一階段，市場(chǎng)上的銷售模式可以說是最為傳統(tǒng)的“坐銷”模式，既通過傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，往往最后都能順利完成銷售任務(wù)，這很大程度上是受當(dāng)時(shí)市場(chǎng)火爆的環(huán)境所影響。就拿上海來說，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形式下，可以說人人都明白只要買了房子就肯定能升值，自用與投資的雙重剛性需求造成了市場(chǎng)銷售火爆的局面，在那一時(shí)期，開發(fā)商在選擇銷售代理公司的時(shí)候更多的是注重對(duì)方能交給自己多少保證金、能否在最短的時(shí)間里把房子賣出更高的價(jià)格以期獲取最高的利潤(rùn)價(jià)值與品牌價(jià)值。

傳統(tǒng)銷售階段，代理公司是市場(chǎng)主流，對(duì)于他們來說，只要接到項(xiàng)目，幾乎都能賺錢，只要開發(fā)商廣告打的越多、宣傳力度越大，那銷售就越?jīng)]有難度。他們往往把更多的精力集中在銷售層面，而忽視營銷策劃層面的工作。而在那一階段，中介行業(yè)尚未過多的涉足之一領(lǐng)域。第二階段：渠道銷售階段

市場(chǎng)是不斷向前發(fā)展的，同時(shí)市場(chǎng)也是波瀾起伏的。如果說05年的宏觀調(diào)控并沒給樓市帶來過多的影響的話，那08年的全球金融風(fēng)暴對(duì)樓市卻是有著深刻的影響，全國各地的市場(chǎng)都出現(xiàn)了成交量與成交價(jià)格雙重下滑的局面，傳統(tǒng)的“坐銷”模式已漸漸跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，尋求新的銷售模式無論對(duì)于開發(fā)商和代理公司來說都成為了燃眉之急。

而隨著住宅地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到一定高度，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)也飛速發(fā)展著。同時(shí)很多項(xiàng)目在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，本地客戶已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)順利的銷售去化，異地客戶的導(dǎo)入是新的解決途徑。而在這一形式下，擁有銷售渠道的公司無疑在此時(shí)占有了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

營銷的關(guān)鍵就是渠道的建設(shè)，誰掌握了渠道，誰就搶占了市場(chǎng)先機(jī)！在此市場(chǎng)形式下，開發(fā)商不愿意像過去那樣投入過多的廣告推廣預(yù)算，因?yàn)檫@樣的廣告往往是竹籃打水一場(chǎng)口，一次廣告投放后難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。此時(shí)，擁有銷售渠道的公司就在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。試看上海市場(chǎng)，很多開發(fā)商在已經(jīng)請(qǐng)了代理公司的情況下，仍然會(huì)選擇另外尋找分銷公司來進(jìn)行銷售，這些分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源，中原、漢宇、21世紀(jì)、福美來等企業(yè)成為其中的代表者。他們往往會(huì)利用公司旗下的門店、業(yè)務(wù)員、客戶資源進(jìn)行渠道銷售，開發(fā)商在可以省下大筆廣告費(fèi)用的情況下完成快速銷售。越來越多的成功案例促使市場(chǎng)資源加快向這些優(yōu)勢(shì)企業(yè)聚集，房地產(chǎn)中介企業(yè)在新的市場(chǎng)環(huán)境下已走出初級(jí)發(fā)展階段，明顯產(chǎn)生分化，房地產(chǎn)代理行業(yè)正加速呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面。這對(duì)房地產(chǎn)代理行業(yè)、房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展均十分有益。

同時(shí)在此形式下，擁有渠道資源的綜合型服務(wù)公司在競(jìng)爭(zhēng)中擁有了顯著的優(yōu)勢(shì)?！?·31”后，很多以純銷售為代理業(yè)務(wù)的中介門庭冷清，但綜合型的房地產(chǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍卻在擴(kuò)展，業(yè)務(wù)量仍舊很大。偉業(yè)、中原等綜合型公司接手了大量項(xiàng)目中介業(yè)務(wù)，全案項(xiàng)目的代理數(shù)量也在增加。偉業(yè)顧問公司針對(duì)“8·31”后市場(chǎng)的變化，投入部分資金與金融機(jī)構(gòu)整合，將準(zhǔn)備連續(xù)拿地但手中缺少資金的開發(fā)商在銷項(xiàng)目的尾盤收購，通過偉業(yè)的二手房公司快速將資金回籠用于新項(xiàng)目。這種合作，很受開發(fā)商的歡迎，偉業(yè)也獲得了一塊收入不錯(cuò)的業(yè)務(wù)。在做項(xiàng)目中介的過程中，綜合型代理公司往往通過為開發(fā)企業(yè)做金融整合和前期顧問而拿到后續(xù)的項(xiàng)目源，使這類公司的代理項(xiàng)目源源不斷。像中原集團(tuán)在2008年10月份的傭金收入就達(dá)到了驚人的三億兩千萬港幣。第三階段銷售：“三位一體”銷售模式

渠道銷售在現(xiàn)今的市場(chǎng)形式下占有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但它也有著自己的弊端。一方面是因?yàn)楦鞴具\(yùn)用了旗下眾多門店資源，過多的數(shù)量也造成了管理上的困難，另一方面門店業(yè)務(wù)員手上必定擁有多個(gè)項(xiàng)目，很難做到集中全部精力推廣該開發(fā)商的項(xiàng)目，同時(shí)門店的業(yè)務(wù)員對(duì)于項(xiàng)目的了解可能就是通過門店經(jīng)理培訓(xùn)，而門店經(jīng)理對(duì)于項(xiàng)目的了解也只是一次性的培訓(xùn)，這就造成了他們對(duì)于項(xiàng)目的理解不夠透徹，在銷售過程中往往會(huì)起到副作用。而門店的業(yè)務(wù)員往往只是負(fù)責(zé)把客戶帶到案場(chǎng)，接下來的全部工作都交給案場(chǎng)相關(guān)工作人員，自己則撒手不管，雖然這能保證案場(chǎng)的來人量，但以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來看則是不足取的。

那是否有更好的銷售模式呢？答案是肯定的。目前行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一種 “三位一體”銷售模式，那就是上海福美來不動(dòng)產(chǎn)獨(dú)有的“案場(chǎng)--門店--項(xiàng)目中心”的銷售模式。很多人認(rèn)為，因?yàn)槟壳岸址拷灰變r(jià)跌量升，所以很多公司開展一二手聯(lián)動(dòng)，其實(shí)所謂一二手聯(lián)動(dòng)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念。在前期接觸開發(fā)商時(shí)，有很多開發(fā)商表示，找中介機(jī)構(gòu)賣房子，就是看中了中介機(jī)構(gòu)的門店數(shù)量多、客戶多，想當(dāng)然的以為只要房源委托給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)人再將房源推薦給客戶就可以了，其實(shí)則不然。

項(xiàng)目中心每次代理一個(gè)新的項(xiàng)目，首先都需要對(duì)項(xiàng)目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、定位、規(guī)劃等向他們進(jìn)行非常詳盡的講解，通常這樣的培訓(xùn)都是連續(xù)性的。接下來就需要開發(fā)客戶，并不像很多開發(fā)商認(rèn)為的，只要帶著那些老客戶就可以了，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他們需要不斷地開發(fā)新的客戶，挖掘更多的潛在客戶。同時(shí)每名業(yè)務(wù)員都會(huì)分區(qū)域負(fù)責(zé)對(duì)公司體系下門店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，同樣這個(gè)培訓(xùn)也是連續(xù)性的，門店所推薦的客戶后續(xù)服務(wù)都會(huì)由項(xiàng)目中心業(yè)務(wù)員進(jìn)行落實(shí)跟蹤。最后，項(xiàng)目中心人員在帶購房者看房途中，還需充分講解項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使客戶更充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及投資潛力，而在現(xiàn)場(chǎng)，如何能夠在短時(shí)間內(nèi)促成交易，需要的是項(xiàng)目中心人員與客戶之間的現(xiàn)場(chǎng)洽談與互動(dòng)。這四個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，否則一二手聯(lián)動(dòng)就不可能成立。

而在采取了這種三位一體的銷售模式后，最大的獲利者并不是代理公司，而是開發(fā)商。首先，大幅度減少了開發(fā)商的廣告推廣成本。但銷售業(yè)績(jī)及銷售速度卻得到了大幅度的提升；其次，由于擁有豐富的渠道資源和客戶資源，可以保證現(xiàn)場(chǎng)充足的人氣，同時(shí)促進(jìn)項(xiàng)目成交；最后，這種銷售模式能最大限度的化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即使在市場(chǎng)出現(xiàn)較大的撥動(dòng)、傳統(tǒng)的推廣方式收效甚微的情況下，仍能充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，將風(fēng)險(xiǎn)化解于無形。

可以看出，之所以開發(fā)商找到中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行一二手的聯(lián)動(dòng)銷售，主要是看重了他們的渠道，但是開發(fā)商對(duì)于渠道的理解往往還不夠，以為就是經(jīng)紀(jì)人多，客戶多。未來，專業(yè)+渠道的銷售模式將越發(fā)成熟，沒有渠道的代理公司將逐漸減少。3.房產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求

只要你能真心實(shí)意地愛你的顧客，他們就不會(huì)讓你失望。

——喬·吉拉德 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，推銷工作已成為融合科學(xué)和藝術(shù)于一爐的一門專業(yè)職業(yè)。對(duì)于推銷人員的綜合素質(zhì)也提出了更高的要求。國外有個(gè)比較有影響力的“3H1F”理論。第一個(gè)H代表“頭（Head）”，第二個(gè)H代表“心（Heart）”，第三個(gè)H代表“手（Hand）”，1個(gè)F代表“腳（Food）”.意即：第一，推銷人員要有科學(xué)家的頭腦。第二，推銷人員要有藝術(shù)家的心。第三，推銷人員要有技術(shù)員的手。第五，推銷人員要有勞動(dòng)者的腳。推銷人員的基本素質(zhì)是由三方面組成：一是身體素質(zhì)；二是性格；三是知識(shí)。

3.1 溝通能力的要求

面對(duì)各式各樣的顧客，銷售人員必須擁有與其相適應(yīng)的溝通方法，這是成功推銷的關(guān)鍵。溝通從心開始！口者，心之門戶也；心者，神之主也。（1）要學(xué)會(huì)傾聽

傾聽主要包括：點(diǎn)頭，微笑，傾聽，回應(yīng)，記筆記。在傾聽的過程中，了解對(duì)方的性格和價(jià)值觀，通過歷史了解一般規(guī)律，通過對(duì)方回應(yīng)了解對(duì)方的心理，所謂“因其言，聽其辭”，在此基礎(chǔ)上確定溝通的策略。（2）了解溝通對(duì)象（包括潛在客戶，目標(biāo)客戶，老客戶）

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解對(duì)方的心里，明白對(duì)方的所需所求，同時(shí)，要揣摩對(duì)方的心里（了解對(duì)方的實(shí)力和購買能力，了解購買者的志向和愿望。）只有這樣，才能有更大機(jī)會(huì)的向?qū)Ψ戒N售自己的產(chǎn)品。才能更好的推銷自己的房源，而且，自己所推銷的房源也是對(duì)方所求的，這樣才能促使交易的完成。（3）溝通應(yīng)具有互動(dòng)性，應(yīng)因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

（4）用自己的情緒帶動(dòng)大家。

3.2 人際關(guān)系能力

做一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要有良好的交際能力，還要有一定的關(guān)系網(wǎng)?？梢赃@么說，“人脈就是錢脈，關(guān)系就是生產(chǎn)力，朋友就是實(shí)力”。只有有了一個(gè)大的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能促進(jìn)銷售的更好完成。

在拓展關(guān)系網(wǎng)的時(shí)候，應(yīng)該用真心去和他人交流，謹(jǐn)記別人的信息，讓別人覺得你在乎他，只有這樣，才能促進(jìn)倆人的關(guān)系。要讓你的客戶給你帶來客戶。不斷地?cái)U(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

3.3 專業(yè)素質(zhì)

作為一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要了解當(dāng)前的房產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，還應(yīng)具有以下的知識(shí)：

1、熟識(shí)周邊住宅的售價(jià)

2、周邊住宅的租價(jià)

3、住宅在外地的需求

4、房地產(chǎn)販賣的執(zhí)法法例

5、房市的變化（如今沿海的房?jī)r(jià)有所上升了，邊疆的買賣量在上升等等）

6、相同本領(lǐng)（會(huì)談本領(lǐng)）

7、販賣本領(lǐng)（販賣戰(zhàn)略）

8、投資渠道與投資報(bào)答

9、國度的微觀政策

10、中央當(dāng)局對(duì)行業(yè)的規(guī)則

3.4 形象禮儀

房產(chǎn)銷售人員，直接接觸的就是客戶。所以，在形象上，要有一定的要求。1.銷售人員的服飾

（1）TOP著裝原則

TOP是英文Time（時(shí)間）Place（地點(diǎn)）Object（目的）三個(gè)單詞的縮寫。T原則，是指服飾打扮應(yīng)考慮時(shí)代的變化四季的變化及一天各時(shí)段的變化。穿著應(yīng)符合大眾的審美觀。P原則，指服飾的打扮要與場(chǎng)所，地點(diǎn)，環(huán)境相適應(yīng)。應(yīng)依據(jù)不同的客戶進(jìn)行不同的穿著，這樣容易拉進(jìn)與客戶的距離。O原則，指銷售人員的服飾打扮要符合活動(dòng)的要求。

（2）推銷人員的服飾

在人與人的交往過程中第一印象總是特別深。俗話說，三十秒鐘決定銷售的成敗。

（1）男性銷售人員在儀表方面應(yīng)注意以下：

頭發(fā)不易過長(zhǎng)，做到前不遮眼，側(cè)不蓋耳，后不觸領(lǐng)。發(fā)型要符合大眾的審美習(xí)慣。應(yīng)保持衣服的清潔。注意衣服的搭配

每天應(yīng)刮胡子，飯后潔牙，保持口腔衛(wèi)生。西服應(yīng)保持平整，挺括。西褲要平整，有褲線。指甲不宜過長(zhǎng)。

皮鞋應(yīng)光亮，穿深顏色的襪子。

腰間除皮帶外不應(yīng)掛其他東西，原則全身衣服應(yīng)在三種顏色以內(nèi)。（2）女性銷售人員應(yīng)注意的：

發(fā)型不易太潮流，應(yīng)文雅，莊重，梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)應(yīng)用發(fā)夾夾好。發(fā)夾應(yīng)選擇典雅大方的款式。日間應(yīng)化淡妝。

應(yīng)穿正規(guī)服飾，大方，得體，不易太休閑。指甲不易過長(zhǎng)，應(yīng)保持整潔。裙裝，裙子長(zhǎng)度要適宜。

鞋子要光亮，清潔。著裙時(shí)需選擇接近皮膚顏色的絲襪，不要露出襪頭。全身衣服的顏色應(yīng)在三色以內(nèi)。2.銷售人員的舉止

（1）用微笑表達(dá)你的善意（2）注意視線的位置

（3）用得體的姿態(tài)贏得客戶的信任（4）營造輕松的交往空間 3.銷售人員的談吐

（1）稱呼的禮節(jié)（2）選擇客戶喜歡的客戶（3）讓客戶感覺良好 4.房地產(chǎn)的銷售過程

4.1 如何尋找客戶？

從潛在客戶的來源途徑上分析，我們可以從企業(yè)的內(nèi)部獲取，也可以從外部獲取。主要有以下的方法：

（1）“地毯式”搜尋法（2）廣告“轟炸”法（3）連鎖介紹法（4）“獵犬法”（5）文獻(xiàn)調(diào)查法（6）深度觀察法（7）競(jìng)爭(zhēng)分析法（8）網(wǎng)絡(luò)搜尋法

4.2 接近客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備

1.新客戶前得準(zhǔn)備

（1）記住約見對(duì)象的姓名（2）了解約見客戶的年齡（3）記住約見客戶的性別（4）記住約見客戶的相貌特征（5）了解約見客戶的職業(yè)狀況（6）了解約見對(duì)象的出生地（7）了解約見客戶的興趣和愛好 2．約見老客戶前的準(zhǔn)備

（1）重溫老客戶的基本情況（2）密切關(guān)注老客戶的變動(dòng)情況（3）掌握老客戶的反饋信息

4.3 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品

其實(shí)，每一位顧客都不是一個(gè)理性的購買者。在購買產(chǎn)品的時(shí)候，都希望得到別人的幫助，希望得到別人的肯定。所以，在推銷自己的產(chǎn)品的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）明白客戶的想法，了解客戶的購買心理（2）運(yùn)用效果圖，向客戶展示自己的房子特征（3）幫助客戶分析房子的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)（4）自己要相信自己的產(chǎn)品

（5）對(duì)所推薦的房子周圍的環(huán)境要了如指掌

4.4 客戶的異議及解答

面對(duì)不同的客戶，有著不同的問題，這需要銷售人員的耐心的講解。（1）正視客戶的異議（2）分析客戶的異議（3）回答客戶的異議（4）尊重客戶的異議（5）適時(shí)的處理客戶的異議

（6）不同客戶進(jìn)行爭(zhēng)吵，傾聽客戶的訴說

4.5 如何促進(jìn)交易

成交才是推銷的最終目的。如何促進(jìn)交易實(shí)現(xiàn)，需要的是銷售人員的努力，并要求銷售人員有一定的技巧和方法。

（1）善于識(shí)別客戶的購買信號(hào)，把握最佳的成交時(shí)機(jī)（顧客表現(xiàn)的購買信號(hào)主要有語言信號(hào)，行為信號(hào)，表情信號(hào)等）

（2）保留一定的成交余地，適時(shí)促成交易（3）保持積極的心態(tài)，正確對(duì)待失?。?）誘導(dǎo)客戶主動(dòng)成交（5）充分利用最后的成交機(jī)會(huì)

4.6 交易達(dá)成后所做的事情

在交易達(dá)成后，銷售人員也不能松懈，不能對(duì)客戶放松。售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，其實(shí)，也影響你下一次的交易，有時(shí)，你的客戶可以幫助你帶動(dòng)你下一個(gè)客戶，這樣，你的交易量就會(huì)上升。在達(dá)成交易后，需要做以下事情：

（1）維持好客戶的關(guān)系，常常與客戶聯(lián)系（2）記住客戶的資料

（3）有活動(dòng)時(shí)，及時(shí)與客戶聯(lián)系 參考資料

【1】于雁翎《推銷實(shí)務(wù)》，廣東高等教育出版社，2006年8月第1版

【2】牛鳳瑞，等.中國房地產(chǎn)發(fā)展報(bào)告［M］.北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2005.【3】周京奎.房地產(chǎn)投機(jī)理論與實(shí)證研究［J］.當(dāng)代財(cái)經(jīng)，2004 【4】國家統(tǒng)計(jì)局.中國統(tǒng)計(jì)年鑒（2003-2005年）［Ｍ］.北京：中國統(tǒng)計(jì)出版社，2005 【5】百度日照房產(chǎn)銷售分析

鳴謝

感謝老師平時(shí)的教導(dǎo)，謝謝老師在百忙之中的修改，老師辛苦了！感謝父母的辛苦勞作，才能讓我安心的坐在教室讀書學(xué)習(xí)。父母的操勞，老師的辛勤培育，才能有我的今天。謝謝爸媽，感謝老師。

第五篇：結(jié)業(yè)論文

我的班級(jí)我的組

----小組合作學(xué)習(xí)課改探究

石洞中學(xué) 陳容

摘要: 隨著各地課程改革的深入，我校也展開了轟轟烈烈的課改工程，作為熱愛課改的一員，我在班級(jí)管理和學(xué)科教學(xué)中大膽采用了小組合作學(xué)習(xí)模式，這種模式跟以前的教學(xué)模式和管理模式比起來簡(jiǎn)直大相徑庭，它充分體現(xiàn)了新課程標(biāo)準(zhǔn)的精神理念，對(duì)學(xué)生和老師提出了更高的要求，當(dāng)然也帶來了另一個(gè)教育的春天。

關(guān)鍵詞：小組合作學(xué)習(xí)，小組合作學(xué)習(xí)的建設(shè)，小組合作學(xué)習(xí)的具體實(shí)施階段 一． 小組合作學(xué)習(xí)準(zhǔn)備階段。在我校提出改革初期，我們進(jìn)行了大量的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，其中包括理論培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)。在實(shí)踐中我們考察了一些已經(jīng)開展起來的學(xué)校的做法，從中得到一些關(guān)于小組合作學(xué)習(xí)的思考和經(jīng)驗(yàn)。在理論上，我們了解到，“小組合作學(xué)習(xí)于70年代率先興起于美國，并且已被廣泛應(yīng)用于中小學(xué)教學(xué)實(shí)踐。它的產(chǎn)生除了美國獨(dú)特的社會(huì)文化背景之外，主要是出于克服傳統(tǒng)教學(xué)存在的弊端，改革課堂教學(xué)提高教學(xué)效率的需要。它將社會(huì)心理學(xué)的合作原理納入教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)人際交往對(duì)于認(rèn)知發(fā)展的促進(jìn)功能。基本做法是將全班學(xué)生依其學(xué)業(yè)水平、能力傾向、個(gè)性特征、性別乃至社會(huì)家庭背景等方面的差異組成若干個(gè)異質(zhì)學(xué)習(xí)小組。”

二． 小組合作學(xué)習(xí)的初期建設(shè)階段。

在小組合作學(xué)習(xí)的初期建設(shè)階段，我主要是進(jìn)行分組和小組建設(shè)。在我所任教的2014級(jí)1班，我在小組建設(shè)中按照分組原則分好小組，然后做好各個(gè)小組建設(shè)的指導(dǎo)工作，逐步讓學(xué)生學(xué)習(xí)如何利用小組合作學(xué)習(xí)來管理自己。

我們班共55人，分成6組。在班會(huì)課時(shí)學(xué)生分組自己討論本組的名字、目標(biāo)、紀(jì)律、格言等。每個(gè)人必須發(fā)言，討論結(jié)果共同舉手表決，并學(xué)習(xí)討論的結(jié)果。因此各組的內(nèi)容不一致。不管今后孩子們能否做到他們所討論的共識(shí)，但本身討論 的過程就是一種很好的協(xié)作學(xué)習(xí)，討論過程中體現(xiàn)出學(xué)生的水平層次，優(yōu)劣互補(bǔ)，至少在討論當(dāng)時(shí)體現(xiàn)出了孩子們作為熱血少年的追求。（我下面記錄的內(nèi)容是學(xué)生原滋原味的記錄，我沒有改動(dòng)他們的任何內(nèi)容。）1.super 閃電隊(duì)

目標(biāo)：追求更燦爛的明天 組紀(jì)：好的習(xí)慣形成美。

四會(huì)：學(xué)會(huì)謙讓，學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)禮貌，學(xué)會(huì)團(tuán)結(jié) 格言：不是最好，而是更好。2.perfectionism 隊(duì)

目標(biāo)：團(tuán)結(jié)，謙虛，勇敢，自信，完美

組訓(xùn)：愛護(hù)衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)互助，積極主動(dòng)，遵規(guī)守紀(jì)

格言：我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們?yōu)閷W(xué)習(xí)代言，完美是我們的追求，成績(jī)是我們的見證。

3.最佳partner 隊(duì)

目標(biāo)：低調(diào)做人，高低做事

組紀(jì)：不拋棄，不放棄，不把失敗加注在意外之上。宣言：沒有完美的個(gè)人，只有最佳的partner.格言：?jiǎn)蝿t易折，眾則難摧。4.逐夢(mèng)之鷹隊(duì)dream of the eagle 目標(biāo)：學(xué)會(huì)堅(jiān)持，學(xué)會(huì)認(rèn)同，學(xué)會(huì)寬容，學(xué)會(huì)放棄。

組紀(jì)：十不: 不開小差，不講閑話，不接嘴，不包庇，不歧視，不打架，不嘲笑譏笑，不吃零食，不做令別人 心煩、厭惡的事，不強(qiáng)求別人不愿給的。

十要: 要文明，要禮貌，要認(rèn)真，要自律，要團(tuán)結(jié)，要弘毅，要心懷感恩，要志存高遠(yuǎn)，要腳踏實(shí)地，要善始善終

格言：讓夢(mèng)成真的辦法就是醒來。夢(mèng)永遠(yuǎn)是虛幻的——夢(mèng)里走了許多路，醒來還是在床上。5.追逐太陽隊(duì)

目標(biāo)：讓smart成為自己生活的一部分。讓自己的夢(mèng)想不再變得可望不可及。組紀(jì)：課堂八不: 不亂接嘴、講話，不看小說，不能轉(zhuǎn)筆，不能在書上亂寫畫，不抄襲他人答案，不能不做筆記，在小組開展活動(dòng)時(shí)不能不積極,不能在別人發(fā)言時(shí)打斷別人。

課間四要: 起身時(shí)要把凳子放在桌子底下，要收拾好自己的書桌，在站立時(shí)要按站姿站好，要文明待人。

格言：故天將大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身。行拂亂其所為，增益其所不能，所以動(dòng)心忍性。

宣言：做楓葉，在嚴(yán)霜中那么火紅，做松柏，在朔風(fēng)中那么蒼翠，做臘梅，在冰雪中那么傲然——對(duì)，那才是強(qiáng)者。讓窘迫的失敗成為成功的墊腳石，這才是強(qiáng)者應(yīng)該做的事。6.放飛夢(mèng)想對(duì)

目標(biāo)：站在夢(mèng)的最高點(diǎn)。

組紀(jì)：不遲到，不說臟話，不打架，不吃零食，不接嘴，不亂扔垃圾，不搗亂。學(xué)會(huì)自尊、自愛、自立自強(qiáng)。要團(tuán)結(jié)友愛，要勤做筆記，要相信自己，要認(rèn)同，要指出，要接受，要批評(píng)，要?jiǎng)?chuàng)新，要活躍，要積極。行為規(guī)范，離坐后靠好板凳，看見老師要問好，集會(huì)按照站姿站好。課堂制度：小組討論時(shí)要積極、迅速，是一個(gè)具有號(hào)召力的團(tuán)隊(duì)?；卮饐栴}吐字清晰。

格言：小不忍則亂大謀。美在和諧。天生我才必有用。

宣言：天作棋盤星作子，誰人敢下？路作琵琶橋作絲，誰人敢彈？ 三． 小組合作學(xué)習(xí)中期。

在這一階段，老師和同學(xué)都在不斷適應(yīng)新的模式，在學(xué)生方面，得到了他們熱情的支持，孩子們非常喜歡這種新的模式。本身一個(gè)新的事物要得到認(rèn)同就需要不斷改進(jìn)，在小組建設(shè)初期所構(gòu)思的模式在中期體現(xiàn)出很多弊端，于是我知道學(xué)生自己思考總結(jié)我們?cè)谛〗M合作學(xué)習(xí)中的利弊，該如何改進(jìn)，這樣學(xué)生既做出了好的思考，也提出了改進(jìn)的地方，真正做到了我的班級(jí)我做主，我的小組我成長(zhǎng)。這個(gè)過程本身就是一個(gè)小組合作學(xué)習(xí)的很好的一個(gè)載體。我深刻體會(huì)到，小組合作學(xué)習(xí)不僅提高教學(xué)效率，而且更培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。比如，如何發(fā)言，如何傾聽，如何合作，如何助人，如何探究一個(gè)難題，如何尊重他人，如何勇敢的表達(dá)自我，這些內(nèi)容在以前的學(xué)習(xí)模式中體現(xiàn)得很少，而在小組合作學(xué)習(xí)模式中則得到淋漓盡致的展現(xiàn)。

比如我班學(xué)生楊儀蕓，父親早逝，母親生病回到娘家河南。因此這個(gè)女孩內(nèi)向自卑，成績(jī)排名在班級(jí)45名以后，而且平時(shí)回答問題根本聽不到她的聲音。但是通過小組合作學(xué)習(xí)，組內(nèi)成員的鼓勵(lì)和榜樣作用，她變得開朗了，終于在回答問題時(shí)讓全班同學(xué)聽到了她響亮的聲音。經(jīng)過一期的學(xué)習(xí)，她成績(jī)進(jìn)步到班級(jí)34名。再比如我班學(xué)生趙越，調(diào)皮，坐不住，反應(yīng)快。在以前課堂中，他就是接嘴，老師不喜歡他?？墒窃谛〗M合作學(xué)習(xí)中，為了小組的利益，首先他控制住了嘴巴，其次我充分訓(xùn)練他懂得如何發(fā)言，如何聆聽別人發(fā)言，如何在小組中發(fā)揮自己活潑的優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)本組膽小的人，結(jié)果一期過后，他由年級(jí)295名一躍考到年級(jí)133名。比如我班學(xué)生晏巨廣成績(jī)很優(yōu)秀，但是他以前是“兩耳不聞窗外事”的人，不注重交往，不注重公益事情，在小組合作學(xué)習(xí)中，他逐漸學(xué)會(huì)如何運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)去幫助別的同學(xué)，他也學(xué)會(huì)了關(guān)注成績(jī)比自己差的同學(xué)，他曾在一次小結(jié)中這樣寫到：“我對(duì)我們組的同學(xué)充滿愛，雖然他們有很多缺點(diǎn)。對(duì)張涵月，我希望道德品質(zhì)好久可以了。對(duì)許文強(qiáng)，我希望他可以增強(qiáng)紀(jì)律觀念，對(duì)梅健，我希望他別灰心，努力找到適合自己的學(xué)習(xí)方法。?！碑?dāng)我提出同學(xué)們可以重新組合小組的時(shí)候，晏巨廣那組的成員全都圍在他周圍說不離開他。老實(shí)說，如果是以前的教學(xué)模式，晏巨廣就是一個(gè)只會(huì)讀書的人，他在人文方面比較狹隘?？墒峭ㄟ^小組合作學(xué)習(xí)，他發(fā)展得更全面了。

更讓我感到可喜的是我們班也有學(xué)生一針見血地指出了小組合作學(xué)習(xí)的弊端，這本身對(duì)他們而言也是一種學(xué)習(xí)，讓他們學(xué)會(huì)了看問題，分析問題，解決問題。所以他他們提出小組合作學(xué)習(xí)的不足時(shí)，我知道，他們又成長(zhǎng)了。的確，因?yàn)樵谛〗M考核中，我們鼓勵(lì)大家發(fā)言，但是造成了搶答，甚至不知道答案強(qiáng)迫別人給自己說答案然后爭(zhēng)取得分的情況。當(dāng)出現(xiàn)問題的時(shí)候就是讓孩子們進(jìn)步的時(shí)候，而不是抓住理由批評(píng)他們的時(shí)候。

在小組合作學(xué)習(xí)中期，老師孩子都是不斷探索的階段，這段時(shí)間如果放棄就功虧一簣，但是如果不怕出現(xiàn)問題，那師生都將在這一個(gè)過程中得到升華，那境界和以前是完全不一樣的了。

4、小組合作學(xué)習(xí)成熟階段。當(dāng)小組合作學(xué)習(xí)在學(xué)生中已經(jīng)形成一定氣候后，每個(gè)小組自己可以協(xié)調(diào)組規(guī)，座位，給每個(gè)組員量身制定出奮斗的目標(biāo)，并監(jiān)督他、她的進(jìn)步。同時(shí)任課的老師不會(huì)為紀(jì)律去費(fèi)神，而是多花時(shí)間指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)。應(yīng)該說此時(shí)師生之間應(yīng)該都覺得很好。在這一階段，小組成員應(yīng)該有好多人嘗到了這種學(xué)習(xí)模式的甜頭，尤其中下等生。因此，我在這時(shí)候更多地是指導(dǎo)學(xué)法，轉(zhuǎn)化學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣不僅在于表面的現(xiàn)象，更要懂得如何內(nèi)化學(xué)習(xí)興趣。這時(shí)的小組學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)知道如何分工學(xué)習(xí)，如何獨(dú)立學(xué)習(xí)，如何展示學(xué)習(xí)。他們會(huì)為自己的小組感到驕傲，會(huì)為自己的變化感到吃驚。這段時(shí)間我主要是多花時(shí)間一對(duì)一地指導(dǎo)學(xué)生如何利用小組學(xué)習(xí)提高自己，單獨(dú)指導(dǎo)他們?cè)鯓訉W(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，教給他們學(xué)習(xí)的方法。應(yīng)該說這時(shí)的班主任比用老教學(xué)方法時(shí)有更多的時(shí)間去單獨(dú)指導(dǎo)學(xué)生了，而單獨(dú)指導(dǎo)學(xué)生是讓他們呢受益匪淺的。這一階段學(xué)生應(yīng)該是能“享受學(xué)習(xí)”的。

wu．小組合作學(xué)習(xí)中應(yīng)該注意的幾點(diǎn)： 1.學(xué)習(xí)熱情的持久性。

注意在學(xué)習(xí)中是不是表面的繁榮，不能為了表現(xiàn)而表現(xiàn)。2.學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)純不純。

要注意學(xué)生渾水摸魚，根本沒有關(guān)注學(xué)習(xí)本身。3.小組成員的積極性。

成員之間合作是否有效是需要老師的指導(dǎo)的。4.學(xué)習(xí)能力的提升快慢。

孩子之間總是有差異的，小組合作學(xué)習(xí)也不是萬能的，當(dāng)出現(xiàn)差異時(shí)不可全盤否定小組合作學(xué)習(xí)然后放棄這種模式。5.均衡發(fā)展各個(gè)組。

組與組之間分配的成員要相當(dāng)才會(huì)形成良性競(jìng)爭(zhēng)，否則會(huì)失去公平。6.有沒有真正培養(yǎng)出學(xué)習(xí)的興趣和好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

這點(diǎn)是很難的，需要指導(dǎo)老師結(jié)合理論、實(shí)踐不斷調(diào)整策略來指導(dǎo)學(xué)習(xí)。7.科任老師是否充分理解運(yùn)用小組學(xué)習(xí)。

如果科任老師沒有充分理解運(yùn)用小組合作學(xué)習(xí)，那么這勢(shì)必會(huì)影響到他們的課堂，后果可能是成績(jī)比課改前更糟。8.是不是每堂課都適合運(yùn)用小組合作學(xué)習(xí)。

對(duì)于這一點(diǎn)應(yīng)該充分決定于老師的設(shè)計(jì)，對(duì)把學(xué)習(xí)內(nèi)容是否安排成小組合作學(xué)習(xí)是最考驗(yàn)老師的水平的。因此，實(shí)行小組合作學(xué)習(xí)對(duì)教師的要求更高，對(duì)學(xué)生的要求也高，學(xué)生倒是可以訓(xùn)練來達(dá)到，但是障礙往往是出現(xiàn)在老師方面。

《人民日?qǐng)?bào)》在評(píng)論改革時(shí)這樣說：“無論方案多么周密、智慧多么高超，改革總會(huì)引起一些非議：既得利益者會(huì)用優(yōu)勢(shì)話語權(quán)阻礙改革，媒體公眾會(huì)帶著挑剔目光審視改革，一些人甚至還會(huì)以烏托邦思維苛求改革。對(duì)于改革者來說，認(rèn)真聽取民意，又不為流言所動(dòng)，既需要智慧和審慎，更要有勇氣與擔(dān)當(dāng).”用這句話來評(píng)價(jià)我們的教育改革也非常貼切。作為教育的指導(dǎo)者和觀察者的我們，應(yīng)該要勇于接受新事物，探究新事物，掌握新事物。這不正好給自己的學(xué)生樹立了榜樣嗎？所以在這一輪我校的教改中，我們邁出了勇敢的一步。

參考文獻(xiàn)：《新課程標(biāo)準(zhǔn)》，《建構(gòu)主義教育理論》