第一篇：市場(chǎng)營銷實(shí)踐心得

市場(chǎng)營銷——銷售實(shí)踐心得

姓名：雷浩 專業(yè)：物流管理 學(xué)號(hào)：121703014 為了能把專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，對(duì)市場(chǎng)營銷運(yùn)作有一個(gè)系統(tǒng)的感性認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得一席之地的過程。我在本學(xué)期做了一次關(guān)于市場(chǎng)營銷的兼職，雖然我的專業(yè)不是市場(chǎng)營銷，但是它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的。

市場(chǎng)營銷的意義在于可以直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)習(xí)實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，圓滿完成市場(chǎng)營銷教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中不可避免的。通過實(shí)踐，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷基本理論、基本方法和基本技能認(rèn)識(shí)和掌握；在整個(gè)大學(xué)的課堂學(xué)習(xí)過程基本上都是理論知識(shí)的汲取，為了縮小理論教學(xué)與未來企業(yè)營銷實(shí)踐的差距，市場(chǎng)營銷的實(shí)踐活動(dòng)成為了重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)和必要的過程；銷售就是一種實(shí)踐過程，我們可以通過銷售來提高自身的動(dòng)手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續(xù)教學(xué)提供更多的感性知識(shí)和打下良好基礎(chǔ)。

銷售在幫助學(xué)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，通過銷售，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

我利用周末的時(shí)間去做了一份關(guān)于市場(chǎng)營銷的兼職，我們面帶微笑面對(duì)每個(gè)客人，本著為一切為了客人利益的原則，而且我們的價(jià)格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學(xué)生，也比較了解學(xué)生的偏好，賣的商品比較受歡迎，通過這次兼職，讓我對(duì)好多知識(shí)有了新的認(rèn)識(shí)，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這次的銷售過程，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

這次的兼職，把書面上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對(duì)營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。

實(shí)踐是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識(shí)功底深厚外，還需有一定的實(shí)踐動(dòng)手能力，操作能力。此次的實(shí)踐，我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性?，F(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學(xué)海無涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的技能,才能被社會(huì)所接受、所承認(rèn).這次實(shí)訓(xùn)在社會(huì)適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會(huì)到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí)

營銷是一門很重視實(shí)踐的課程，所以，倘若我們只會(huì)空談知識(shí)，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。參與市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)是非常必要的。我們要重視對(duì)于營銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。

在這次兼職過程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。

對(duì)于我們這樣的學(xué)生來說，雖然銷售這工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。理論的知識(shí)不加以實(shí)踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

通過這次兼職，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到他人，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在接待顧客的時(shí)候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關(guān)知識(shí)，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時(shí)候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會(huì)樂意購買我們的商品。第三，對(duì)顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，同時(shí)，我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。

以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認(rèn)為市場(chǎng)營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學(xué)好這門課程，自己還是差了好多。這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)訓(xùn)，是為了讓我們對(duì)營銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長補(bǔ)短。通過這次實(shí)訓(xùn)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。它使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。

兼職的時(shí)間雖然不長，但是我非常珍惜這次機(jī)會(huì),在有限的時(shí)間里加深對(duì)銷售的了解，找出自身的不足。這次銷售的收獲對(duì)我來說有不少,我自己感覺在知識(shí)、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲?？傮w來說這次是對(duì)我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實(shí)踐，在市場(chǎng)營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實(shí)踐主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力，但我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這一次的實(shí)踐是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過這次實(shí)踐，我成長很多，作為一個(gè)學(xué)生，一個(gè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的學(xué)生，我學(xué)到了在課堂上不可能學(xué)到的知識(shí)，明確了自己以后要走的道路。同時(shí)，也深知自己需要做些什么。我會(huì)多讀書、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個(gè)活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

第二篇：市場(chǎng)營銷實(shí)踐心得

市

場(chǎng)

營

銷

實(shí)

踐銷售院系:機(jī)械與汽車工程學(xué)院專業(yè):汽車服務(wù)工程 班機(jī):11級(jí)車服 姓名:孫興茂 學(xué)號(hào):1102385011

摘要: 時(shí)間過得真快，選修課程即將結(jié)束，市場(chǎng)營銷的課程也接近尾聲, 通過學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷課程我學(xué)到了許多關(guān)于市場(chǎng)營銷方面的知識(shí)，同時(shí)在老師的精心講授下讓我了解到了市場(chǎng)營銷人的那種獨(dú)特的魅力，了解到了市場(chǎng)營銷是一門用途很廣的學(xué)科，我們生活中隨時(shí)隨地都能感受到市場(chǎng)營銷的氣息。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在課堂中我們學(xué)習(xí)到了很多的理論知識(shí)，但是我們還不能夠靈活的應(yīng)用，實(shí)踐就是一個(gè)展現(xiàn)我們你能力的舞臺(tái)，把我們所學(xué)到的知識(shí)用到實(shí)踐中去。抱著這種想法我去參加了市場(chǎng)營銷的實(shí)踐。從中我們學(xué)習(xí)到了許多課堂上無法學(xué)到的知識(shí)，開拓了視野，鞏固了專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營銷實(shí)踐心得體會(huì)

在沒有接觸市場(chǎng)營銷這門課程之前，我們都不知道什麼是營銷學(xué)，自從選修市場(chǎng)營銷后，才開始對(duì)營銷學(xué)有所了解。營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

一、課程內(nèi)容及對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)。

1.什么是市場(chǎng)營銷

市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)下的定義是：行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序

2市場(chǎng)營銷理論發(fā)展的四個(gè)階段

初創(chuàng)階段(1900年—1920年),功能研究階段(1921年—1945年),現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)形成和發(fā)展階段(1945年—1980年),營銷擴(kuò)展階段(1980年以后)

3市場(chǎng)與需求

市場(chǎng)營銷學(xué)中的市場(chǎng)可以等同于需求，即研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)(AMA)的定義委員會(huì)1960年對(duì)市場(chǎng)提出以下的定義:“ 市場(chǎng)是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購買者的集合需求。”菲利普·科特勒把市場(chǎng)定義.“ 市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的所有實(shí)際的和潛在的購買者的集合?！?/p>

4市場(chǎng)的類型

市場(chǎng)從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng)。一般商品市場(chǎng)指狹義的商品市場(chǎng)，即貨物市場(chǎng)，包括消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)；特殊商品市場(chǎng)指為滿足消費(fèi)者的資金需要和服務(wù)需要而形成的市場(chǎng)，包括資本市場(chǎng)，勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市場(chǎng)。對(duì)以上兩種市場(chǎng)作分析時(shí)一般要研究消費(fèi)者市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。市場(chǎng)營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析方法，它是英文Strength(優(yōu)勢(shì))、Weakness(劣勢(shì))、Opportunity(機(jī)會(huì))、Threaten(威脅)的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)劣勢(shì)，從外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)與威脅。

5市場(chǎng)營銷策略

營銷組合的四個(gè)因素常稱作4P，即: 產(chǎn)品（Product),價(jià)格(Price).推廣(Promotion),通路與配銷(Place Distribution),這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納（Biter）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境；根據(jù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品 產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。價(jià)格價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營銷工具,推廣,推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場(chǎng)之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng)，它主要的焦點(diǎn)在于與消費(fèi)者溝通。推廣的形式(推廣要素)則包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口碑操作..等，透過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，推廣的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。通路,又稱渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)（機(jī)構(gòu)）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。人員,所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著。流程

服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。環(huán)境

包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。

4c包括：顧客,成本,溝通,便利。加上機(jī)會(huì)Chance，市場(chǎng)變化Change為6C。不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。

在營銷課上老師給我們講到營銷人應(yīng)具備的能力、營銷人的心理素質(zhì)、市場(chǎng)營銷與企業(yè)職能、市場(chǎng)營銷環(huán)境、市場(chǎng)營銷調(diào)研與預(yù)測(cè)等模塊。

營銷人應(yīng)具備的能力有：學(xué)習(xí)能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學(xué)習(xí)能力還包括公司的自料學(xué)習(xí)、公司的各項(xiàng)培訓(xùn)、收集知識(shí)的能力、捕捉信息的能力等。營銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅(jiān)強(qiáng)的意志、良好的心態(tài)、強(qiáng)烈的責(zé)任等。市場(chǎng)營銷與企業(yè)職能：企業(yè)的基本職能有市場(chǎng)營銷與創(chuàng)新，市場(chǎng)營銷并等于推銷，市場(chǎng)營銷的目標(biāo)是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場(chǎng)營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目標(biāo)事項(xiàng)的外部條件。市場(chǎng)營銷環(huán)境包括：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者與企業(yè)營銷形成協(xié)助、競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)、監(jiān)督的關(guān)系；宏觀營銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然資源環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。市場(chǎng)營銷調(diào)研與預(yù)測(cè)是指運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營銷活

動(dòng)的各方面的信息，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場(chǎng)營銷決策提供重要的依據(jù)。與狹義的市場(chǎng)調(diào)查不同，它是對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)全過程的分析和研究。

二、實(shí)踐內(nèi)容

實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售奶制品，學(xué)習(xí)超市的經(jīng)營文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)該超市營業(yè)額和產(chǎn)品的了解和與其它超市的對(duì)比，突出該超市產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和超市的良好信譽(yù)，積極開拓消費(fèi)源，向顧客推銷各種優(yōu)質(zhì)奶制品，完成超市分配的任務(wù)。

三、實(shí)習(xí)經(jīng)歷和體會(huì)

這學(xué)期從社旗駕駛實(shí)訓(xùn)回來后,我就不停的在我學(xué)校附近的各條商業(yè)街上找工作。想在接下來的時(shí)間里鍛煉一下自己，同時(shí)也能多增長些社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。但由于實(shí)訓(xùn)回來時(shí)已經(jīng)是10月中旬，工作已經(jīng)不好找了，而且不管是餐飲、服裝、休閑娛樂和工廠企業(yè)等都不招聘在校大學(xué)生做兼職。理由如下：第一是沒實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn);第二是工作時(shí)間不長,學(xué)生在開學(xué)上學(xué)后留下空缺的崗位使公司又要重新招聘,浪費(fèi)人力物力財(cái)力，所以在回來后的前兩個(gè)星期我去應(yīng)聘都是四處碰壁。家人見我尋路無門又多次失敗,建議我去做清潔工。當(dāng)時(shí)我一笑了之，當(dāng)然我不是輕視清潔工這份職業(yè)。以我內(nèi)心深處其實(shí)是十分敬佩清潔工的,因?yàn)樗麄冏屛覀兊慕值栏麧嵏蓛?讓我們的環(huán)境更加舒適宜居，沒有他們辛勤的在街道上揮灑汗水，怎么會(huì)換來我們的宜居城市。我之所以一笑置之,那是因?yàn)槲矣X得這份工作不能鍛煉我,不能提高我的綜合能力。而且,我是一個(gè)特別勤奮努力的孩子,不怕臟不怕苦是眾所周知的,所以這次我社會(huì)實(shí)踐的目標(biāo)就是市場(chǎng)營銷.這個(gè)職業(yè)不僅能提高我的團(tuán)隊(duì)合作能力、溝通能力、語言表達(dá)能力、普通話等,更能夠讓我在與人交流溝通中學(xué)會(huì)如何與人打交道,而且還可以從中學(xué)到某些產(chǎn)品知識(shí),讓自己的文化修養(yǎng)、知識(shí)素養(yǎng)、社會(huì)涵養(yǎng)深入到生活中的實(shí)際里。使自己在面對(duì)大眾、面對(duì)社會(huì)的時(shí)候能有膽量并能充分展示自己的能力。

在第三個(gè)星期開始的時(shí)候,由于我的堅(jiān)持不懈,我很幸運(yùn)的被萬德隆招聘為營銷人員。我的職業(yè)范圍就是為客戶導(dǎo)購乳制品;我導(dǎo)購的產(chǎn)品包括伊利、蒙牛、天友、牛奶夢(mèng)工廠、光明等十幾個(gè)比較知名的品牌。我的職業(yè)責(zé)任就是誠信的為客戶本人及其家人介紹適合他們的奶飲,時(shí)刻做到微笑服務(wù),把最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獻(xiàn)給每一位客戶。

每天我們?cè)缟?:00就必須到超市集合做早操，然后練站姿,保持微笑,然后相互整理著裝,這大概要花費(fèi)15~20分鐘。而且我們還要在8：30以前清點(diǎn)好自己的產(chǎn)品區(qū)，雖然這道工序是重復(fù)昨天晚上下班前的工作。但是這就是公司管理的一道必要程序——萬無一失的工作守則。它體現(xiàn)了精益求精,追求完美的工作態(tài)度。一個(gè)企業(yè)要想取得好的業(yè)績，就要保證有好的服務(wù)。

在超市奶制品區(qū)里加上我一共有5個(gè)人。我與另一位伙伴是導(dǎo)購員,其余3人,一個(gè)負(fù)責(zé)清點(diǎn)銷售區(qū)與倉庫里的牛奶,另外2個(gè)負(fù)責(zé)搬運(yùn)。我們5人其實(shí)沒有明確的職責(zé)界限,都是相互幫助。我覺得暑假里的后1個(gè)多月里工作雖然挺辛苦的,但卻很快樂充實(shí)。而且,我明顯調(diào)查出眾多奶制品中伊利,蒙牛的價(jià)格差最大,完全包含了高中低檔的消費(fèi)者,但同一級(jí)別的價(jià)格相較于其他產(chǎn)品略高一點(diǎn),也就在0.5~1.0元之間。市場(chǎng)上大眾喜歡的品牌是伊利、蒙牛、天友;小孩最喜歡的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有買牛奶的,可是大多數(shù)是買來給小孩。

但,從整個(gè)超市營業(yè)額各個(gè)物品區(qū)銷售所占比例來看,奶制品銷售占前3名,據(jù)經(jīng)理說屬正常。看得出人們的生活水平和重視健康程度有明顯提高,不知道這是不是“建設(shè)健康重慶”的政策產(chǎn)生了影響。

據(jù)我了解,一般包裝是寫有飲料兩字的營養(yǎng)價(jià)值十分低,只有像純牛奶那樣,或者產(chǎn)品介紹上寫明所含營養(yǎng)成分及其比例多少的牛奶作為早晚餐食用的營養(yǎng)高一些,對(duì)人的身體更好些.而且據(jù)營養(yǎng)學(xué)家說:小孩每天喝牛奶在500~800ml,成人1000~1500ml,老年人600~1000ml才能滿足人體對(duì)牛奶的營養(yǎng)需求.總之,這次的實(shí)踐我過得很充實(shí),收獲很大,讓我認(rèn)清了大學(xué)生就業(yè)也很困難,尤其是在校大學(xué)生更是難上加難,就激勵(lì)我要更加充實(shí)自己,鍛煉自己好適應(yīng)社會(huì)的需求,真真正正的成為人才,而不是人材.也學(xué)到了一些銷售技巧,感悟到了與人交流的藝術(shù),提升了我的綜合素質(zhì).這段經(jīng)歷無論是在今后的學(xué)習(xí)上,還是在公司任職,更或者實(shí)在今后的生活中都是一筆寶貴的財(cái)富，感謝用問題解決問題市場(chǎng)營銷課的老師。

參考文獻(xiàn)：

戴普生《論產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的發(fā)展》（山西科技出版社）

王國廉《參考咨詢市場(chǎng)營銷核心要素分析》（才智出版社）

威廉，尼克《市場(chǎng)營銷的發(fā)展》（中信出版社）

保羅，帕克《市場(chǎng)營銷與實(shí)踐》（人民教育出版社）

第三篇：市場(chǎng)營銷實(shí)踐

市場(chǎng)營銷實(shí)踐報(bào)告

市場(chǎng)營銷實(shí)踐報(bào)告

——美寶蓮的營銷策略

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，有效地營銷推廣直接決定著品牌影響力，也可以幫助品牌擴(kuò)大品牌知名度占據(jù)有利市場(chǎng)。21世紀(jì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主宰的世紀(jì)，誰能夠抓住市場(chǎng)的脈搏，創(chuàng)造出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，誰就能贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)。而現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)就是在于最大限度地創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌,從而保證企業(yè)投資獲得長期的根本性的利益。

本次市實(shí)踐針對(duì)中國市場(chǎng)中的各個(gè)彩妝品牌進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，而本文則針對(duì)中國市場(chǎng)中的一大強(qiáng)勢(shì)品牌——美寶蓮，分析其競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營銷策略。對(duì)旗下各品牌的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略進(jìn)行探討，分析其市場(chǎng)競(jìng)力。

一、美寶蓮在中國

1913年，美國一位化學(xué)家發(fā)明了全球第一支睫毛膏，1920年，他以自己妹妹的名字美寶蓮（Maybelline）注冊(cè)了公司。1995年，美寶蓮進(jìn)入中國，1996年12月，美寶蓮歸入世界最大化妝品集團(tuán)巴黎歐萊雅旗下，在歐萊雅的助力下美寶蓮全速開拓中國版圖。

美寶蓮進(jìn)入中國十多來年，憑借知名品牌的號(hào)召力、親和的價(jià)格及便利的渠道，成就了美寶蓮紐約在中國市場(chǎng)多年來持續(xù)快速的發(fā)展，使之成為中國彩妝市場(chǎng)當(dāng)之無愧的第一品牌。僅2008年，其年銷售額就超過10億元人民幣，市場(chǎng)份額高達(dá)23%，連續(xù)六年穩(wěn)居彩妝市場(chǎng)的頭把交椅。但令一方面我們也看到進(jìn)入2006年之后，美寶蓮市場(chǎng)進(jìn)入一輪停滯期，銷量長時(shí)間徘徊在10億元左右，尤其是07、08年連續(xù)兩年接近零增長，更令美寶蓮第一次感受到“高處不勝寒”的困惑與無奈。

不論美寶蓮或增長，或停滯，我們都不能否認(rèn)美寶蓮在中國彩妝市場(chǎng)中開創(chuàng)者的地位。而這樣的成就中，成功的營銷策略起到了決定性的作用。

二、面對(duì)年輕女性的市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位，即產(chǎn)品定位也稱競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上找有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位

置。

鮮明的終端形象、便捷的陳列組合、熱情的銷售推薦，徹底的放棄高端市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，牢牢的鎖住年輕女性作為其消費(fèi)者，是美寶蓮市場(chǎng)定位實(shí)施的堅(jiān)定寫照。

盡管在2008年底美寶蓮?fù)瞥隽似渥o(hù)膚系列，但在這之前13年，美寶蓮一直堅(jiān)持其專業(yè)的彩妝品牌定位，憑借其純粹的彩妝品樹立美寶蓮是彩妝專家的品牌形象。美寶蓮以“美來自內(nèi)心，美來自美寶蓮”的主張放大品牌原有的文化效應(yīng)，將公司的形象從提供美國中產(chǎn)階級(jí)喜愛的指甲油轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)更為性感、更有國際化特色的產(chǎn)品的公司。

在產(chǎn)品推出上，美寶蓮不僅擁有各類唇膏、粉底、眼影、睫毛膏、眼線筆及指甲油，等彩妝產(chǎn)品，同時(shí)創(chuàng)新推出的盈潤唇膏、妍彩不脫色唇膏，奇妙特翹睫毛膏、瞬彩指甲油、妍彩持久粉底液等產(chǎn)品已經(jīng)成為深受消費(fèi)者喜愛的明星產(chǎn)品。

在產(chǎn)品研發(fā)上，美寶蓮始終致力于追求彩妝內(nèi)在質(zhì)量的完美，為現(xiàn)代女性提供最動(dòng)人的化妝效果。為了迎合東方品味，特于日本設(shè)置了龐大的研究機(jī)構(gòu)，專門試驗(yàn)各種色彩及配方以迎合亞洲女性的需要。豐富的色彩、滋潤的質(zhì)地，超高信價(jià)比的產(chǎn)品，令中國消費(fèi)者同步感受與全球時(shí)尚之都紐約一致的時(shí)尚潮流。

在銷售方式上，美寶蓮于75年前首次以“自選開架式”的銷售方法出現(xiàn)在化妝品市場(chǎng)，為使用者親身體驗(yàn)及選擇化妝品提供了更大的方便。美寶蓮不僅是世界最大的睫毛膏制造商及創(chuàng)始者，還是美國前三名的彩妝品牌，目前已經(jīng)成為中國大眾化妝品市場(chǎng)上最為知名、最為暢銷的彩妝品牌。

三、堅(jiān)持大眾化的產(chǎn)品價(jià)格定位

與大多數(shù)跨國品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)只走高檔路線不同，歐萊雅將美寶蓮引入中國，以越來越便利的購買渠道、越來越具有親和力的價(jià)格延續(xù)了其大眾品牌路線。在中國國內(nèi)，根據(jù)歐萊雅的“金字塔式品牌戰(zhàn)略”，美寶蓮被定位為大眾消費(fèi)品。

歐萊雅給美寶蓮的定位是“國際化的品牌，平民化的價(jià)格，要讓中國的消費(fèi)者買得起，且便于購買”。美寶蓮曾經(jīng)有過一個(gè)口號(hào)“讓每一個(gè)中國婦女至少擁有一支美寶蓮的口紅”。80后的消費(fèi)群體已經(jīng)成為了美寶蓮的絕對(duì)主力。這一群體有著有“價(jià)格”和“品牌”的雙重要求，為了達(dá)到這一目的，美寶蓮制定出了對(duì)中國普通消費(fèi)者，尤其是針對(duì)年輕人具有親和力的價(jià)格。

美寶蓮唇膏的價(jià)格基本上位于 30-60 元這個(gè)區(qū)間。而類似資生堂等高端彩妝產(chǎn)品價(jià)格大都在 100 元以上，相當(dāng)于美寶蓮產(chǎn)品價(jià)格的3倍。隨著今年非典時(shí)期的降價(jià)行為，美寶蓮的產(chǎn)品在價(jià)格上越來越能夠?yàn)榇蟊娝M(fèi)，在它們的促銷活動(dòng)中，個(gè)別種類的口紅價(jià)格甚至已經(jīng)低到 10 元，比大部分國產(chǎn)品牌的價(jià)格還要低，這大大刺激了對(duì)價(jià)格敏感但有追求名牌趨向的低端消費(fèi)者。2006年，歐萊雅中國已經(jīng)對(duì)這個(gè)低端的彩妝品牌全線降價(jià)30%，目的是“希望在價(jià)格上更能接近大眾消費(fèi)者”。

四、密集的渠道分銷策略

歐萊雅認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的增大，美妝產(chǎn)品也將和個(gè)人護(hù)理用品一樣，早晚要變成一種“大眾”商品。美寶蓮被定位于大眾品牌，對(duì)于這類品牌，除了價(jià)格，購買的便利性也是消費(fèi)者的重要考慮因素，堅(jiān)持全渠道密集分銷是維系美寶蓮作為領(lǐng)導(dǎo)品牌市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵支撐。

長期以來，傳統(tǒng)大型百貨商店由于在提升品牌形象方面具有較高的作用，是彩妝品特別是高檔彩妝品的主要銷售渠道。但另一方面由于百貨商店滲透力的不足，加之高昂的租賃和管理費(fèi)用，增加了品牌的經(jīng)營成本，拉遠(yuǎn)了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，遠(yuǎn)不能夠滿足美寶蓮大眾化品牌的需求——讓消費(fèi)者能在任何地方都可以買到它的產(chǎn)品。

另一方面近年來隨著市場(chǎng)發(fā)展，大眾化的化妝品零售渠道日趨多元化，大型倉儲(chǔ)超市、大型綜合超市、量販店、連鎖超市、便利店、化妝品專賣店等新的零售業(yè)態(tài)層出不窮。這類大眾化渠道遍布各個(gè)角落的特點(diǎn)增加了消費(fèi)者購買的便利性，同時(shí)靈活的價(jià)格策略還使大眾化品牌更具有親和力。因此美寶蓮近年全力選擇滲透力最強(qiáng)的超市和連鎖便利店進(jìn)行渠道拓展。

五、為品牌持續(xù)注入時(shí)尚價(jià)值

雖然美寶蓮的價(jià)格低廉，但為了迎合這些年輕消費(fèi)者對(duì)品牌的追求，它極力塑造自己的時(shí)尚、性感和國際化的品牌形象。通過大手筆的廣告投入和高檔商場(chǎng)的專柜建設(shè)，美寶蓮使自己成為時(shí)尚、潮流的代言人。相比較在中國彩妝市場(chǎng)上進(jìn)攻高端功力不夠，走大眾路線又流于大路貨的國產(chǎn)品牌，美寶蓮在矛盾中求得了統(tǒng)一。

1、品牌背書：在海外市場(chǎng)，仿效歐萊雅的主打品牌“巴黎-歐萊雅”的做法，美寶蓮商標(biāo)的后面增加了“紐約”兩個(gè)字，這么做的目的是明確的告訴消費(fèi)者，這是來自全球時(shí)尚中心紐約的產(chǎn)品，它當(dāng)然代表著性感、國際化和最新的時(shí)尚。

2、專柜形象：美寶蓮雖然選擇了超市等便利渠道，但它仍然堅(jiān)持了專柜銷售的形式。因?yàn)橐环矫?，美寶蓮這幾年對(duì)它的專柜進(jìn)行了重新調(diào)整，突出獨(dú)立形象柜的特點(diǎn)，無論在商品的出樣方面，柜臺(tái)的彩光方面都比以往更新穎、別致、明亮，突出時(shí)尚感。另一方面，有專人指導(dǎo)購買的專柜也會(huì)給人一種高檔次的感覺，不會(huì)因?yàn)楸憷缘脑黾佣巩a(chǎn)品混同于低檔次品牌。

其實(shí)不論美寶蓮或增長、或停滯，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是，在這14年間是美寶蓮開創(chuàng)了中國彩妝市場(chǎng)，教育了中國女性消費(fèi)者，引領(lǐng)了中國彩妝業(yè)者。就如同有心學(xué)習(xí)書法的人必須面對(duì)“書圣”王羲之一樣，所有進(jìn)入彩妝領(lǐng)域的業(yè)者必須直面美寶蓮。即使它是一座令人仰止的高峰，我們也唯有鳥瞰它、探尋它、攀援它、弄清它的正面、背面與側(cè)面，才能從容決定你或跟隨，或繞行，或超越的營銷之路。

第四篇：市場(chǎng)營銷心得

市場(chǎng)營銷策劃心得

從剛接觸這門學(xué)科，什么都不懂，到現(xiàn)在對(duì)營銷有所了解，很是感謝老師的教導(dǎo)，下面是我對(duì)營銷這門課的學(xué)習(xí)心得。通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場(chǎng)營銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方交易的場(chǎng)所，而市場(chǎng)營銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。

其中最重要的就是市場(chǎng)營銷不等于銷售或推銷。市場(chǎng)營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營銷的內(nèi)容之一。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何:營銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的全過程。

一項(xiàng)市場(chǎng)營銷策劃成功與否要看其實(shí)際對(duì)產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評(píng)價(jià)市場(chǎng)營銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的,比如市場(chǎng)占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等 營銷策劃的精髓是以全新的觀點(diǎn)看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競(jìng)爭(zhēng)力的操作策略、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)營銷策劃。

市場(chǎng)營銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場(chǎng)營銷策劃新人。我很喜歡市場(chǎng)營銷策劃這門課程，我可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我未來的職業(yè)道路。

第五篇：市場(chǎng)營銷心得

市場(chǎng)營銷章程心得

第一章

初次接觸到市場(chǎng)營銷，只是以為是推銷東西。通過本章的學(xué)習(xí)慢慢了解到市場(chǎng)營銷思想初始于20世紀(jì)初。市場(chǎng)營銷是個(gè)人和組織通過創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，并于其他個(gè)人和組織交換產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一切活動(dòng)。推銷是以產(chǎn)品為中心，企業(yè)推薦什么，顧客就能買什么，而市場(chǎng)營銷是以顧客為中心，人們需要什么，我們就生產(chǎn)什么。人們的需求和欲望是市場(chǎng)營銷的起點(diǎn)，我們需要不斷的創(chuàng)造需求，才能更好的滿足顧客需求，才能得以交換活動(dòng)，銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的日益進(jìn)步，中國大力發(fā)展有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)營銷學(xué)才開始真正走向應(yīng)用階段，廣泛的應(yīng)用于各類營銷活動(dòng)中。

第二章

慢慢的了解到了企業(yè)處于一個(gè)不斷發(fā)展、不斷變化的空間內(nèi)，它的一切營銷活動(dòng)既要受到企業(yè)內(nèi)部條件的限制，又為企業(yè)外部的條件所制約。企業(yè)只有能動(dòng)地使?fàn)I銷活動(dòng)與生存的環(huán)境相適應(yīng)，才能使企業(yè)的營銷取得成效，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。分析市場(chǎng)營銷環(huán)境，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)是市場(chǎng)營銷人員的首要任務(wù)，也是企業(yè)市場(chǎng)營銷過程的第一步。市場(chǎng)環(huán)境的變化給企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)或提供機(jī)會(huì)或帶來威脅，為此，企業(yè)必須密切監(jiān)控市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化，在那里尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)并發(fā)現(xiàn)潛在威脅。企業(yè)的市場(chǎng)營銷分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。企業(yè)的微觀環(huán)境包括所有直接影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的因素，如供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者及企業(yè)本身。企業(yè)的宏觀環(huán)境包括那些影響企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的社會(huì)力量，即人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律和社會(huì)及文化力量。

第三章

看似市場(chǎng)營銷這幾個(gè)字說起來很簡(jiǎn)單，但是構(gòu)成的因素卻有很多。在前面我們了解到市場(chǎng)營銷分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，這只是其中的一點(diǎn)，我們還需要對(duì)企業(yè)的各種市場(chǎng)類型和購買者特點(diǎn)加以研究，特別重要的是消費(fèi)者市場(chǎng)及其購買行為。所謂消費(fèi)者行為研究是指?jìng)€(gè)人、集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇購買、使用和處置商品、服務(wù)和創(chuàng)意。但是認(rèn)識(shí)顧客行為和顧客的需要并不是一件容易的事。顧客往往對(duì)他們的需要和欲望言行不一致，他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)即使在最后一刻也會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)橹挥羞@樣才能為開發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品以及價(jià)格、渠道、信息、其他營銷組合因素提供依據(jù)。認(rèn)識(shí)購買者的起點(diǎn)是了解購買者的需求，購買者的個(gè)性和決策過程導(dǎo)致了一定的購買決定，因此我們只有更好的了解消費(fèi)者的需求，才能理解消費(fèi)者的購買行為。

第五章

課程的不斷增多，我們對(duì)市場(chǎng)營銷的概念越來越清晰，隨著科技進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)為了適應(yīng)買方市場(chǎng)的需要，紛紛開始實(shí)行目標(biāo)營銷，企業(yè)通過有效地識(shí)別不同的購買群體的需求差別，有選擇地確定一個(gè)或者幾個(gè)消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)，滿足其全部或部分的需要。目標(biāo)市場(chǎng)營銷是現(xiàn)代營銷的核心戰(zhàn)略，主要包括三大步驟，即市

場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和定位（Positioning），因此，目標(biāo)市場(chǎng)營銷又常常被稱為STP營銷或STP戰(zhàn)略。即將畢業(yè)的我們，求職中也經(jīng)常運(yùn)用到STP戰(zhàn)略。正因?yàn)檫@樣，我們要給自己合適的定位，這樣才能找到適合自己的工作。

第六章

在營銷4P理論中，產(chǎn)品是最基本的要素，其具體表現(xiàn)形式既可以是有形的產(chǎn)品，也有可能是無形的服務(wù)。從消費(fèi)需求角度看，產(chǎn)品存在的意義是為滿足消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品力則表示著產(chǎn)品在滿足消費(fèi)過程中的具體表現(xiàn)，即產(chǎn)品對(duì)于需求的滿足程度的高與低。因此，產(chǎn)品力構(gòu)建成了企業(yè)組織在營銷實(shí)踐中首先要解決的問題。滿足消費(fèi)者的基本需求，體現(xiàn)于產(chǎn)品層面，滿足需求精神享受，而這是由品牌來滿足的。以蔬菜為例，一般從菜市場(chǎng)買來的蔬菜滿足的是基本需求，而從大型超市買來的高于普通蔬菜數(shù)倍的品牌有機(jī)蔬菜則是不僅滿足了“胃”的需求，更滿足了消費(fèi)追求食品安全與健康的心理需求。由此可見，產(chǎn)品的整體概念以核心產(chǎn)品為中心，也就是以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)在充分考慮消費(fèi)者需要的前提下，產(chǎn)品決策將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上附加多種利益，進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需要，因此，產(chǎn)品力構(gòu)建應(yīng)更加注重品牌建設(shè)，與品牌精神形成有效互動(dòng)。

第七章

市場(chǎng)營銷的產(chǎn)品定價(jià)，既要從價(jià)格理論，價(jià)格心理角度去考慮，更多的是要從市場(chǎng)角度去思考。正因?yàn)槭沁@樣，所以企業(yè)在為產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，必須考慮到產(chǎn)品成本，產(chǎn)品需求和供給的價(jià)格彈性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中間商，政府干預(yù)和調(diào)控等。不同的企業(yè)，采取的定價(jià)策略往往也不相同，有些企業(yè)為了在市場(chǎng)上爭(zhēng)做領(lǐng)袖，率先降價(jià)或者提價(jià)，從而確立市場(chǎng)主導(dǎo)地位。還有些是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取攻勢(shì)之后，為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，被動(dòng)地保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相近的價(jià)格，以減少競(jìng)爭(zhēng)帶來的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)避免買主和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)差別定價(jià)引起的反感和非議的一種跟隨性定價(jià)策略。除此之外，還有預(yù)防型的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)和階段型定價(jià)策略。不管是采用的是那樣的策略，所有企業(yè)的核心任務(wù)都是以獲得利潤，提高市場(chǎng)占有率適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)力為定價(jià)的目標(biāo)。

第八章

在現(xiàn)代社會(huì)大生產(chǎn)過程中，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)并不是直接出售產(chǎn)品，而是通過一系列的中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的，這些中間環(huán)節(jié)就是分銷渠道。分銷渠道是市場(chǎng)營銷4Ps營銷組合的重要因素之一，是企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷有關(guān)的渠道復(fù)蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。他不僅是指商品在實(shí)物形態(tài)的運(yùn)動(dòng)路線，還包括完成商品運(yùn)動(dòng)的交換結(jié)構(gòu)和形態(tài)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)不僅對(duì)現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行管理，而且還要對(duì)未來的分銷渠道進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)和管理，以不斷地提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)發(fā)展的能力。明確渠道設(shè)計(jì)意義，把握渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容尤為重要，分銷渠道目標(biāo)的確定必須是以顧客需求為核心，一個(gè)好的分銷渠道策略，是產(chǎn)品從起點(diǎn)到終點(diǎn)的通道。渠道為王，終端制勝正是這個(gè)道理。

第九章

成功的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，而且也需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷，企業(yè)的營銷力特別體現(xiàn)為企業(yè)的促銷能力。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等。

通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，市場(chǎng)營銷的課程給了我很多啟示，擴(kuò)大了我們的知識(shí)面。做市場(chǎng)營銷其實(shí)就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。做市場(chǎng)營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。最后一點(diǎn)就是持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時(shí)間的努力日積月累起來的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，堅(jiān)持到底就有見到曙光的那一天。