第一篇：大學(xué)中拉贊助的技巧

前言

校區(qū)學(xué)生會(huì)勤工助學(xué)部的各位同事以及校區(qū)學(xué)生會(huì)其他部門各位同仁：今天非常榮幸和你們分享在贊助中的一點(diǎn)心得體會(huì)，沒有資格說什么講座、演講之類的，我的水平只夠和大家交流一下。希望這些不成熟的建議能夠促進(jìn)我們之間的交流，能夠在實(shí)際工作中能夠給你們一點(diǎn)幫助，如此而已。

首先我聲明：從我所屬的部門來講：我們校區(qū)學(xué)生會(huì)勤工助學(xué)部和我們商學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)實(shí)踐部是兩個(gè)關(guān)系很特殊的部門。為什么呢？具體為什么大家應(yīng)該都知道吧，所以，請還是把我看作校區(qū)學(xué)生會(huì)的人。今天的我的發(fā)言會(huì)持續(xù)一個(gè)較長的時(shí)間，請不要介意我啰嗦。

首先我們來說贊助：贊助，是大學(xué)學(xué)生組織正常開展各種活動(dòng)的資金保證，是在校學(xué)生接觸社會(huì)的一個(gè)很好的平臺(tái)。同時(shí)也是深化校企合作的必要準(zhǔn)備。贊助，屬于學(xué)生組織外聯(lián)的一個(gè)部分。外聯(lián)既包括院校之間聯(lián)絡(luò)同時(shí)也包括校企之間的互動(dòng)?？梢哉f在當(dāng)代中國大學(xué)中贊助外聯(lián)已經(jīng)成為一種必要行為。而在我們平時(shí)工作中更多的將這種外聯(lián)行為或者活動(dòng)資金籌措成為拉贊助。

在我看來，拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。

一、策劃階段（包括活動(dòng)分析、前期準(zhǔn)備）。

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。

（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；那就是希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。策劃書又包含活動(dòng)策劃和贊助策劃?？梢宰龀蓛杀?，也可以合二為一。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點(diǎn)。比如說各院具有不同的優(yōu)勢；比如旅游學(xué)院去找旅游單位；城鄉(xiāng)建設(shè)學(xué)院去找關(guān)于城市建設(shè)方面的單位；從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如導(dǎo)游大賽與旅行社合作，比起迎新晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。策劃書一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計(jì)劃，宣傳計(jì)劃，商家補(bǔ)償計(jì)劃（回報(bào)），經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時(shí)應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。

另外，在交涉之前應(yīng)該準(zhǔn)備好相關(guān)的文件（不僅僅是策劃書，還有身份證明文件或工作證）、人事安排、以及你自己的心理準(zhǔn)備。我們經(jīng)?？吹竭@樣一個(gè)場景：在某某商家門口外面有一群學(xué)生模樣的人拿著策劃書不知道要怎么辦或者去向哪里。這里面有幾個(gè)錯(cuò)誤，誰知道？1.去聯(lián)絡(luò)商家，不能夠一群人去一個(gè)商家，別人要么認(rèn)為是打架不然就是消費(fèi)者來找麻煩了。心里肯定就有一個(gè)排斥情緒。2.不能夠到商家門口了，還不知道怎樣開口或者在原地踟躕不前。這樣別人很有可能知道你準(zhǔn)備干什么。但是覺得你連自己尚且不相信，怎么會(huì)有把握把這個(gè)活動(dòng)為他們搞好呢？

正確的人事安排應(yīng)該是2--3個(gè)人去突破一個(gè)商家，一般不要超過4個(gè)人，而且在這2--3個(gè)人中應(yīng)該有一個(gè)分工：有談判負(fù)責(zé)人、主談人、秘書。主談人在他可以獨(dú)立決定相關(guān)事務(wù)的時(shí)候就可以兼任談判負(fù)責(zé)人。比如：你們的部長王嬌或者魯光良親自去拉贊助，那么他們就是主談人和談判負(fù)責(zé)人合二為一的。因?yàn)樗麄冇袥Q策權(quán)。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話??這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我們所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證把活動(dòng)做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。

在交涉過程中可能會(huì)涉及到市場營銷、商務(wù)談判、外聯(lián)禮儀、合理讓步過程。記?。涸诮簧嬷猩婕暗诫p方實(shí)際獲得利益特別是我方利益，我們必須守住我們的底線！并且為了你們的安全，一定要向你的上司請示，沒有他們的允諾，你簽了也是白簽，并且在沒有得到授權(quán)的情況下，你簽了合同也會(huì)被認(rèn)為是《南京條約》。

三、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍墼p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！眴栴}是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美或者不可抗力），而在這整個(gè)過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。； 其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法??一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

這其實(shí)是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“真經(jīng)”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚。

備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。

2．通過部門或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3．逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。

備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1． 不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。

2． 當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3． 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。

4． 拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5． 拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的。

商學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)實(shí)踐部

拉贊助之準(zhǔn)備

1、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園內(nèi)是否引起消費(fèi)，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如食品、超市??

2、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點(diǎn)進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)科的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點(diǎn)等等。

3、進(jìn)行什么樣的活動(dòng)，在先期進(jìn)行活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的）一般的，每個(gè)商家贊助成本是這樣算出來的：活動(dòng)所需金額除以贊助商家數(shù)目（極個(gè)別的商家可能全權(quán)贊助或者占不同比例這時(shí)就乘以它占贊助贊助比例）再加上做好它所要求工作所需的人力物力成本。記住，要加上人力成本，就是我們做完這件事情需要多少人用多少時(shí)間再用當(dāng)?shù)貑挝粫r(shí)間基本工資額乘以我們所花費(fèi)的時(shí)間和人力就是人力資源成本。差不多就是這樣了，如果對校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報(bào)告給你學(xué)生會(huì)的上級看一下，保守的話要領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。

拉贊助前期準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。

這一份名錄應(yīng)積極開發(fā)和收集，做好每月調(diào)查表，在外出實(shí)踐時(shí)亦多收集名片、電話，以便可以吃“回頭草”。

二、了解你的客戶（贊助商）

了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實(shí)力情況），可以通過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報(bào)等。還可以通過一些人際關(guān)系了解。

三、準(zhǔn)備活動(dòng)方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）行動(dòng)

一、與客戶取得聯(lián)系

①直接登門拜訪；②電話；③傳真；④E-mail;⑤聯(lián)合使用；

二、電話約見

1）①撒網(wǎng)：對照名錄打電話，向?qū)Ψ教峁┬畔?，把相關(guān)資料傳真或E-mail給對方；

②跟進(jìn)：對方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路； ③確認(rèn)：如有興趣，則需要進(jìn)一步了解，可約一時(shí)間見面進(jìn)一步交談。2）應(yīng)注意

①電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備；

②約見對象沒找到，一把手或時(shí)間不對，一把手忙沒心情和你談；

③應(yīng)選擇合適的時(shí)間打電話； 最佳時(shí)間在上午9：30到11：30.下午2；30---5：30。一般不要在下班時(shí)間與人聯(lián)絡(luò)這些工作。④沒有了解企業(yè)需求點(diǎn)；

⑤說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度； ⑥對方真的無這方面需求 ⑦要吊對方胃口，把活動(dòng)說得有神秘感一點(diǎn)，不宜在電話里詳談，因?yàn)檎f不清楚。

三、面談（待續(xù)）

①守時(shí)，尊重對方； ②言談技巧； ③溝通,多聽，會(huì)問,詳答；

四、修改計(jì)劃書，為有意向企業(yè)做一份更詳細(xì)得合作意向書。（待續(xù)）

五、簽約：1）判斷合作得信號，要促單，那是機(jī)會(huì)一刻，開口簽單（事先準(zhǔn)備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽）

六、實(shí)施：守約，為贊助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實(shí)施過程眾，一定要分工明細(xì)，責(zé)任到人，按章辦事。在實(shí)施過程眾會(huì)遇到許多突發(fā)事情，要同贊助商及時(shí)溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關(guān)系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報(bào)，賺得起也要賠得起。做人要大氣！

好，以上就是我對贊助資金籌措的一點(diǎn)意見。讓各位聽煩了，麻煩各位！謝謝大家！

第二篇：【絕密】大學(xué)外聯(lián)部拉贊助技巧

拉贊助【技巧篇】

在我看來，拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。

一、策劃階段。

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。

（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點(diǎn)。比如說校電臺(tái)具有宣傳方面的優(yōu)勢；各協(xié)會(huì)也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)去找電腦商；足球協(xié)會(huì)去找體育器材專營商；健美協(xié)會(huì)、時(shí)裝協(xié)會(huì)，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計(jì)劃，宣傳計(jì)劃，商家補(bǔ)償計(jì)劃，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時(shí)應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我會(huì)揣摩： 1

她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證把活動(dòng)做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。

三、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而欺詐者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個(gè)例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動(dòng)依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之 2

百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

這其實(shí)是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“金經(jīng)”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚。

拉贊助【準(zhǔn)備篇】

一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。

這一份名錄應(yīng)積極開發(fā)和收集，做好每月調(diào)查表，在外出實(shí)踐時(shí)亦多收集名片、電話，以便可以吃“回頭草”。

二、了解你的客戶（贊助商）

了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實(shí)力情況），可以通過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報(bào)等。還可以通過一些人際關(guān)系了解。

三、準(zhǔn)備活動(dòng)方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）

四、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園內(nèi)是否引起消費(fèi)，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好）……

五、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點(diǎn)進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點(diǎn)等等。

六、進(jìn)行什么樣的活動(dòng)，在先期進(jìn)行活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的）

差不多就是這樣了，如果對校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報(bào)告給你學(xué)生會(huì)的上級領(lǐng)導(dǎo)看一下，保守的話要領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。

拉贊助【行動(dòng)篇】

一、和諧與客戶取得聯(lián)系

①直接登門拜訪；②電話；③傳真；④E-mail;⑤聯(lián)合使用；

二、電話約見

1）①撒網(wǎng)：對照名錄打電話，向?qū)Ψ教峁┬畔?，把相關(guān)資料傳真或E-mail給對方；

②跟進(jìn)：對方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；

③確認(rèn)：如有興趣，則需要進(jìn)一步了解，可約一時(shí)間見面進(jìn)一步交談。

2）應(yīng)注意

①電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備；

②約見對象沒找到，一把手或時(shí)間不對，一把手忙沒心情和你談；

③應(yīng)選擇合適的時(shí)間打電話；

④沒有了解企業(yè)需求點(diǎn)；

⑤說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度；

⑥對方真的無這方面需求

⑦要吊對方胃口，把活動(dòng)說得有神秘感一點(diǎn)，不宜在電話里詳談，因?yàn)檎f不清楚。

三、面談（待續(xù)）

①守時(shí)，尊重對方； ②言談技巧； ③溝通,多聽，會(huì)問,詳答；

四、修改計(jì)劃書，為有意向企業(yè)做一份更詳細(xì)得合作意向書。（待續(xù)）

五、簽約：1）判斷合作得信號，要促單，那是機(jī)會(huì)一刻，開口簽單（事先準(zhǔn)備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽）

六、實(shí)施：守約，為贊助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實(shí)施過程眾，一定要分工明細(xì)，責(zé)任到人，按章辦事。在實(shí)施過程眾會(huì)遇到許多突發(fā)事情，要同贊助商及時(shí)溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關(guān)系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報(bào)，賺得起也要賠得起。

拉贊助【備注篇】

備注一：如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。

2．通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3．逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二：聯(lián)系公司注意的小問題。

1． 不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。

2． 當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3． 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。

4． 拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5． 拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的。

第三篇：拉贊助技巧

宏 宇 文 學(xué) 社 外 聯(lián) 部 策 劃 部 學(xué)習(xí)資 料

（內(nèi)部資料，請勿外傳）

2011年十月

目錄

前言....................................................................................3 什么是廣告贊助..................................................................4 策劃階段注意事項(xiàng)..............................................................4 交涉階段注意事項(xiàng)..............................................................9 落實(shí)階段注意事項(xiàng).............................................................13 反饋階段注意事項(xiàng).............................................................13

備注一:如何取得公司的聯(lián)系法................................................14 備注二:聯(lián)系公司注意的小問題................................................15

拉贊助的技巧..........................................................................................15 總結(jié)..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后記..........................................................................................................24 外聯(lián)部拉贊助策劃書范文......................................................................27

附錄一......................................................................................................38

附錄二......................................................................................................39

在這之前，我想談一些個(gè)人觀點(diǎn)，實(shí)踐行為必須建立在理論之上！

理論是實(shí)踐的基礎(chǔ)，實(shí)踐是很重要，但是相對于學(xué)生，特別是作為一個(gè)會(huì)經(jīng)常出去跑贊助的外聯(lián)干事，時(shí)刻去實(shí)踐理論，努力提升自身的專業(yè)素質(zhì)，這才是關(guān)鍵！不管你多有才華，不管你以后多能跑贊助，前期的理論是不可或缺的基礎(chǔ)。如果你沒有這些基礎(chǔ)，即使你成為了一名會(huì)拉贊助的外聯(lián)人，但是你還稱不上優(yōu)秀的外聯(lián)人，因?yàn)槟闳鄙倭四承┧刭|(zhì)，某些細(xì)節(jié)，而這些是成為一個(gè)生活和事業(yè)的精英所不可或缺的。我們作為外聯(lián)人，不該只是會(huì)拉贊助，而是一個(gè)全才，一個(gè)商場上的先鋒，一名精英！或許你會(huì)說這些在大局上無關(guān)緊要，用人不該錙銖必較，但是進(jìn)入這個(gè)部門，我的責(zé)任就是帶領(lǐng)你們前進(jìn)，于是我也就需要給你們一些規(guī)則，所以希望部長和各位干事能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，將自己的提升到一個(gè)新的水平。學(xué)好理論，用一種理論武裝自己，那么你就是強(qiáng)悍的戰(zhàn)士了！

每個(gè)社團(tuán)在開展活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)不可避免的面臨資金不足的問題，也是很多社團(tuán)面臨的最大的問題。而解決這個(gè)問題，不能只靠學(xué)校團(tuán)委，因?yàn)閳F(tuán)委要照顧的社團(tuán)太多，一般不可能僅對某一個(gè)活動(dòng)有太大力度的支持，也不能指望會(huì)員上交的會(huì)費(fèi)，這畢竟數(shù)量有限。關(guān)鍵的要靠各社團(tuán)自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。首先，我們必須克服誤會(huì)——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項(xiàng)非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學(xué)問。

什么是拉廣告贊助？

拉廣告贊助--就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。

一、策劃階段。

不打無準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，大家都知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是

找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

記得去年的時(shí)候我們出去拉贊助，在回來的路上我的助手就對我說：松哥，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反應(yīng)快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄?/p>

掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級??你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級客戶上。

比如說：我去某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。（這是后話，如果你們以后要向業(yè)務(wù)員這方面發(fā)展的話會(huì)有一點(diǎn)幫助，這兒我們是針對學(xué)生活動(dòng)所以不再多說）外聯(lián)干事需要的是一個(gè)好的口才，這需要從各個(gè)方面慢慢鍛煉，每一次和別人接觸都是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，而

機(jī)會(huì)的成功與否，也就是你到底能不能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，與你的準(zhǔn)備充分與否是有直接關(guān)系的。不只是在外聯(lián)工作上，在以后的成長道路上都是如此！要善于從每一次的教訓(xùn)上汲取經(jīng)驗(yàn)，成功也好，失敗也罷，都要學(xué)會(huì)總結(jié)。我成功了，成功在哪兒？如果換一種方式還會(huì)不會(huì)成功？我失敗了，為什么失??？錯(cuò)在什么地方？以后該怎樣改進(jìn)？ 首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為首先整個(gè)說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。其次，要學(xué)會(huì)聆聽學(xué)會(huì)思考，不要整個(gè)過程都是你在那滔滔不絕地講，要有的放矢。建議這樣思考：

（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論)。

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點(diǎn)。比如學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育活動(dòng)去找體育器材專營，藝術(shù)系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。建議寫策劃書時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。

對于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。我的意見是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。

力求留給對方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？我認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對方惱火，使雙方尷尬。

如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。談了三層意思：

（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意

（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。（說一點(diǎn)題外話，就剛剛提到心理學(xué)的問題，這里有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象就是“強(qiáng)迫心理學(xué)”。比如，我現(xiàn)在是汽車試點(diǎn)一班的學(xué)生，我現(xiàn)在對我的專業(yè)不太滿意，因?yàn)槲艺J(rèn)為以我的能力遠(yuǎn)不應(yīng)該以后幫人修車過著低薪高勞的日子。看人家做汽車營銷的，多風(fēng)光，工資高，工作又輕松，天天穿西裝打領(lǐng)帶，哪像我們每天穿著又臟又臭的工作服在車間上串下跳還得忍受老板常常無理取鬧的要求。殊不知其實(shí)營銷工作者也不是那么好當(dāng)?shù)?，完不成每個(gè)月老板定下的任務(wù)那一個(gè)月下來工資可能比外面大街上掃地的阿姨都低。而且還得每天強(qiáng)裝出一副可愛的笑臉，生怕一句話不對得罪了客戶繼而遭到投訴丟了飯碗。這里

給大家一個(gè)很有用的提高KPI的方法，呵呵，其實(shí)這都是我們老師教的，現(xiàn)在我傳授給你們，算是作為一個(gè)見面禮吧，畢竟你們加了這個(gè)協(xié)會(huì)，不管你們以后是從事銷售行業(yè)也好，其他行業(yè)也好，這個(gè)方法都有一定幫助的對你們，在生活上工作上都是這樣，知道多一點(diǎn)總沒壞處吧，所謂強(qiáng)迫心理學(xué)，就是你要讓你的客戶或是朋友老板讓他在心里形成一種潛意識的選擇，比如你的老板要求你每月的KPI必須在8分以上，但不幸的是這次你的這位客戶是個(gè)十足的刁民，非常難纏，盡管你已經(jīng)很用心地服務(wù)了，但他還是不滿意，工作結(jié)束的時(shí)候公司要求他給你的KPI打分（十分最高，零分最低，如果他的分?jǐn)?shù)給你低于八分你就可能被老板炒魷魚）這下就麻煩了，怎么辦?他對我的服務(wù)明顯不滿意，搞不好給個(gè)0分都有可能。這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)?zāi)隳芰Φ臅r(shí)候就到了，我要想法讓他給我打個(gè)高分，怎么做呢？呵呵，很簡單，你就直接告訴他我們公司的KPI評分標(biāo)準(zhǔn)是——10分是滿意，9分是不滿意。（1至8分是什么就別說了哈）這時(shí)候客戶就會(huì)在心里形成一種意識，我只有兩個(gè)選擇，一個(gè)九分一個(gè)十分，眼前這個(gè)小妹兒態(tài)度如此地壞，我得整整她，給個(gè)九分吧。呵呵，其實(shí)他哪兒知道，九分已經(jīng)很好了，結(jié)果還在為整到了你而沾沾自喜。具體做法和延伸你們自己去體會(huì)，能進(jìn)外聯(lián)部的沒有一個(gè)笨蛋，我點(diǎn)到為止，手都快打腫了。KPI：績效指標(biāo)

三、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了 其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

在我看來，對于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第

二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚

一位手機(jī)商告訴我，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩.所以,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅(jiān)持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?

備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1.114查公司號碼。

2.通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3.逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。

4.通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。

5.通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6.通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。

備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1.不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。

2.當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3.去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。

4.拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5.拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的一、總結(jié)拉贊助的技巧如下： 拉贊助前的準(zhǔn)備

1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。

2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3．鎖定公司后，先對該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動(dòng)好的一面和學(xué)生

組織一些歷史經(jīng)典資料。

5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。

7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。

9、充分了解本次活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容，抓出活動(dòng)的亮點(diǎn)，或則列一下提綱之類的。

10、爭對活動(dòng)相關(guān)的主題，考慮與主題相對口的商家。其次，貼近大學(xué)生生活的店，新開的急需擴(kuò)大知名度的店，近期有促銷優(yōu)惠活動(dòng)的店，拉贊助一般比較容易。

11、了解商家工作不那么忙的時(shí)間，以免商家因?yàn)樯夥泵o心與你交談。

12、一些新開張的店，是你的首選。主要還是看你需要多少錢。錢多就著大的商家，看他舉例你們學(xué)校遠(yuǎn)近，以及他經(jīng)營的產(chǎn)品與學(xué)生有沒有關(guān)系

一般需要提供你的活動(dòng)方案，你們打算怎么活動(dòng)，有多少人參加，活動(dòng)的規(guī)格是什么，能夠提供給商家什么樣宣傳機(jī)會(huì)？(發(fā)放傳單、開

專門的產(chǎn)品介紹會(huì)等）拉贊助時(shí) 其它細(xì)節(jié)：

1、講話里的問題

在可能處于劣勢的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請問您有沒有這方面的意向？如果對方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢合作誠意…給自己留下充分的回旋余地

2、準(zhǔn)備工作方面：

分組盡量男女搭配~

別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的衣著不用太刻意，干凈整潔就好~

3、禮儀方面

關(guān)門時(shí)不要背對對方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對方。握手的方法：性別的區(qū)別，長幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的。

早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。

衣著干凈。

4、不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。

5、談贊助的時(shí)候可以讓一個(gè)人談，另一個(gè)人來記錄，這樣可以尋查

談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對方覺得他很受重視，說話時(shí)也會(huì)更慎重。這招據(jù)說少爺屢試不爽。

6、談話時(shí)及早切入主題，讓別人明白你的來意。說的話是一個(gè)簡單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測對方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助我們。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點(diǎn)。

7、在贊助回報(bào)的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會(huì)員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰?，替對方量身訂做，同時(shí)群策群力，開拓思路。

8、在提到我們可以提升對方品牌形象時(shí)最好不要明說，別人會(huì)氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。

9、用事例證實(shí)的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。

10、最好不要一進(jìn)門就說要贊助，這樣也許會(huì)讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問生意如何等等。

11、在與商家交談時(shí)，要你盡可能快而簡單地說出本次活動(dòng)的亮點(diǎn)或者優(yōu)勢。

12、自己心里絕不可以覺得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個(gè)互利互助的交流，盡量要表現(xiàn)得坦然！

13、要學(xué)會(huì)細(xì)心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達(dá)的意思。

14、要更多地突出商家贊助我們的活動(dòng)會(huì)得到的好處，主要是宣傳作用。

15、就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時(shí)的語速，語氣，語調(diào)，讓對方感覺到我們對他們的尊敬。

16、如果商家留下了我們的號碼，我們也應(yīng)該問他們要號碼，不要讓自己變成一個(gè)被動(dòng)的角色，要主動(dòng)！總結(jié):不要把商家當(dāng)傻子

我給大家算一筆賬，假設(shè)一個(gè)商家想跨過我們這些學(xué)生組織直接到天馬籃球場舉辦一次商業(yè)活動(dòng)。首先，活動(dòng)基本物資：海報(bào)50張，500元，因?yàn)樗麄儾荒軓堎N在天馬櫥窗里，在教學(xué)樓里海報(bào)的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。展架4個(gè)，120元。傳單1000張，50元，現(xiàn)場布置、音響設(shè)施、租車用電等大概5000左右，場地費(fèi)用8000以上，活動(dòng)禮品成本以5元/個(gè)，500個(gè)，2500元。人力方面，請相關(guān)負(fù)責(zé)老師吃飯500元，活動(dòng)現(xiàn)場工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來，一個(gè)商家在天馬籃球場舉辦一個(gè)中小型活動(dòng)，僅僅持續(xù)一個(gè)下午，要花費(fèi)14270元。而如果想舉辦一個(gè)大型活動(dòng)，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費(fèi)至少要到兩萬元以上，持續(xù)時(shí)常一天，但這樣的一場活動(dòng)，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？

再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬的活動(dòng)舉例，至少每周會(huì)有一張海報(bào)張貼在櫥窗里保證不會(huì)覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個(gè)半月。會(huì)有活動(dòng)橫幅的懸掛。活動(dòng)現(xiàn)場所有院系參與，每場比賽都是流動(dòng)人員，幾乎整個(gè)學(xué)校的學(xué)生都知道這樣的一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動(dòng)會(huì)接受全校所有媒體的報(bào)道，多多少少都會(huì)植入一些廣告進(jìn)去，發(fā)布在雜志、報(bào)紙、論壇等等媒介上。而整個(gè)活動(dòng)預(yù)算也就在一萬元左右，最后還落一個(gè)積極支持大學(xué)生活動(dòng)的美譽(yù)。你是商家，你會(huì)愿意做哪一個(gè)活動(dòng)？

這就是學(xué)?；顒?dòng)的特點(diǎn)，商家從來都不是傻子，無利可圖的事情他們不會(huì)做的。我們能夠做的一方面是拿到活動(dòng)資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項(xiàng)宣傳，我們下一步想完善的一個(gè)回訪商家的事情，也就是對我們所做的活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評估，把外聯(lián)正規(guī)化起來。

我們要做的第一步是分析活動(dòng)的特點(diǎn)，尋找活動(dòng)最大的賣點(diǎn)，比如這個(gè)活動(dòng)是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時(shí)間長啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個(gè)活動(dòng)都有自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，這是確定外聯(lián)方向的一步。

第二步是根據(jù)活動(dòng)的特點(diǎn)和活動(dòng)的受眾找對合作伙伴，比如有的商家需要的就是細(xì)水長流的宣傳，有的商家需要一次性的大規(guī)模的宣傳，有的商家需要公益活動(dòng)來樹立在學(xué)生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過網(wǎng)絡(luò)或者既有資源找到商家市場部的電話。但是這個(gè)時(shí)候，我們還不能和他聯(lián)系。

第三步是重新分析我們的活動(dòng)已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來尋找活動(dòng)能夠和他們結(jié)合的地方，進(jìn)行對活動(dòng)的包裝。很多活動(dòng)本身并不是很適合某個(gè)商家來做，但是經(jīng)過宣傳方式包裝后的活動(dòng)，就會(huì)變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準(zhǔn)備最重要的一步。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)或者尋訪的方式，得知商家現(xiàn)在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)？然后我們可以為他們這個(gè)東西的推廣做什么，怎么做，進(jìn)行宣傳方式的創(chuàng)新，那么我們現(xiàn)在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣

傳兩部分內(nèi)容。但是在包裝活動(dòng)的時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)擺正活動(dòng)的本質(zhì)，不能讓這個(gè)活動(dòng)太商業(yè)，導(dǎo)致活動(dòng)變味。

第四步是準(zhǔn)備針對這個(gè)商家的專門策劃書，這份策劃書和活動(dòng)的策劃書很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。這份策劃書應(yīng)該包括我們的合作背景及大致的總預(yù)算，合作受眾分析，活動(dòng)特點(diǎn)與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動(dòng)策劃的內(nèi)容，包括活動(dòng)的意義、形式等，最后是細(xì)致的活動(dòng)預(yù)算。有一點(diǎn)值得提一下，就是這份策劃書的字?jǐn)?shù)應(yīng)該受到嚴(yán)格的控制，每一個(gè)字都應(yīng)該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實(shí)就拖拖沓沓地寫個(gè)沒完沒了，不論是商家的時(shí)間還是我們自己的時(shí)間，都是十分寶貴的。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍(lán)色就好，紅色太刺眼，把你認(rèn)為很有特色，很值得注意的地方標(biāo)注出來，以便讓人一目了然。這份策劃書的目的就是讓我們目標(biāo)的商家看到后，認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)真的是太合適他們來做了，比任何一個(gè)活動(dòng)都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。所以大家看到了，其實(shí)一份優(yōu)秀的策劃書，就基本可以覺得這筆外聯(lián)是否能做成了。而這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們還沒有正面的去聯(lián)系商家。也就是說，在找商家之前，我們需要兩份策劃書，一份是專門針對商家宣傳的簡單策劃書，而另一份才是我們的活動(dòng)策劃書。

在這所有的步驟中，我有幾點(diǎn)想說明。

首先，不要吝嗇于前期的準(zhǔn)備工作，有的時(shí)候我們會(huì)怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準(zhǔn)備工作沒有做仔細(xì)就開始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因?yàn)闇?zhǔn)備工作做得越詳細(xì)，我們的努力越容易得到回報(bào)，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實(shí)這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？

其次，外聯(lián)策劃書一定要言簡意賅，一目了然，長度適中。過于繁復(fù)的外聯(lián)策劃書并不吸引人。

同時(shí)，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項(xiàng)宣傳方式都需要先詢問相關(guān)老師，因?yàn)槿绻麉f(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風(fēng)險(xiǎn)。而老師在面對這樣情況的時(shí)候，會(huì)本能的拒絕，因?yàn)槲覀冎安]有詢問他的意見，而讓他直接答應(yīng)我們的要求，這樣不禮貌。

再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冎皬拇_定商家到包裝活動(dòng)，都是經(jīng)過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機(jī)會(huì)。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對策劃書進(jìn)行簡單的修改，發(fā)給與之同類競爭的商家。當(dāng)然，在與負(fù)責(zé)人交談的時(shí)候，很有可能他會(huì)轉(zhuǎn)變意見，因?yàn)樵谀銈冎暗穆?lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問題。

最后，外聯(lián)是一個(gè)在各方面鍛煉大家能力的工作，因?yàn)槠渲袪砍兜搅伺c許多組織的聯(lián)絡(luò)和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。

后期工作

不是說贊助到手了，活動(dòng)進(jìn)展OK了就算完事了，其實(shí)這只是合作的開始，我們還要落實(shí)好一切，然后反饋給商家，告訴他們我們真的也有在為他們考慮。

若在實(shí)施的過程中出現(xiàn)突發(fā)事件，比如原本說好哪個(gè)地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應(yīng)該及時(shí)與商家說明。通過這次拉贊助，跟商家也有一點(diǎn)認(rèn)識，我們也可以與商家保持聯(lián)系，甚至成為朋友，對于我們外聯(lián)部的人來說，多認(rèn)識一些人總是好的。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式（橫幅），我們也可以與商家互動(dòng)，發(fā)揮自己的想象，用創(chuàng)新的思維、新穎的方式去與商家溝通合作。

拉贊助，也不僅僅是為拉贊助而去拉贊助的，每一次，無論我們是否擁有物質(zhì)上的收獲，至少我們自己的交際能力、自己的膽量都向前邁了一步。

拉贊助要訣：坦然，真誠，積極！

坦然——膽量大，不唯唯諾諾，自然，突破與陌生人交談的障礙！真誠——注重互利，心意誠懇，注意細(xì)節(jié)！

積極——并不是所有的商家都會(huì)給贊助，我們要積極地去尋找，不怕累，不怕失敗！

通過這次調(diào)查總結(jié)，發(fā)現(xiàn)與其他組織外聯(lián)部的干事多交流，我們也可以得到一些心得，希望外聯(lián)的干事有空也與其他外聯(lián)干事交流一下，也可以互補(bǔ)。

有的人認(rèn)為把贊助拉回來之后就大功告成，如果是這樣的話那你就大錯(cuò)特錯(cuò)，往往在這是公司會(huì)提出越來越高的要求，因?yàn)樗麄円呀?jīng)付出了錢，因此他們要收到回報(bào)，因此剩下的就只能看自己如何做展示。

光宣傳是不夠的，要想把活動(dòng)做大做好，那就要開動(dòng)你的腦筋，最好 的方式就是換位思考，你把你自己就想象成公司董事長，你想怎樣把公司宣傳出去，有時(shí)你想的就正好是他們所要的，這樣的話，活動(dòng)的效益會(huì)更高，要記住這句話：要學(xué)會(huì)站在別人的角度去思考問題。注：（活動(dòng)之后）

每一次活動(dòng)并不是單純的只是把這一次的事情做好，很多事情都需要有后續(xù)的延伸，如果你光憑這一次活動(dòng)的話，活動(dòng)一結(jié)束你便與商家斷絕關(guān)系的話，那你就是大錯(cuò)特錯(cuò)，如果你只做這一次的話，你是成功了，但你有沒有想過，在你之后，也許你的學(xué)弟學(xué)妹們也要再次經(jīng)歷這些，可是你卻已經(jīng)把路封死，不要只在自己有需要的時(shí)候才想到商家的贊助.后記：

原來說完外聯(lián)就已經(jīng)這么長了……我想繼續(xù)談一談我們外聯(lián)部的另一個(gè)職能，那就是聯(lián)系。聯(lián)系不是一個(gè)硬碰硬的過程，雖然在一些聯(lián)系中，軟磨硬泡的方式能夠得到自己想要的結(jié)果，但這樣的方式其實(shí)并不明智。就比如和老師的聯(lián)系，在我大一上學(xué)期的時(shí)候，什么都不懂，只知道交給我的任務(wù)我一定要完成，為了掛一條橫幅在辦公室里跟老師軟磨硬泡，聽他訓(xùn)我3個(gè)多小時(shí)，我不知道我為什么要這么委屈。但是后來我從學(xué)長學(xué)姐那里學(xué)到了真正的溝通方式，比如我們在事先就應(yīng)該詢問負(fù)責(zé)的老師我們要注意什么，不能做什么，能夠做什么，再按照要求制作和懸掛橫幅，就會(huì)減少很多的正面矛盾，又或者在遇到這樣的情況的時(shí)候，我們可以像團(tuán)委的老師尋求幫助，因?yàn)槲?/p>

們也是在為學(xué)校做活動(dòng)，而老師與老師之間的溝通，比我們與老師之間的溝通容易的多。這是與老師的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當(dāng)避免正面的沖突，按照規(guī)定或指示，從中協(xié)調(diào)。

又比如我們與其他學(xué)?；?qū)W生組織的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當(dāng)以學(xué)校和協(xié)會(huì)的利益為基本的出發(fā)點(diǎn)，能夠配合或協(xié)助其開展工作的我們就盡力，不能的也要以合適的方式拒絕。以類似的思路處理我們遇到的聯(lián)絡(luò)任務(wù)，禮多人不怪。當(dāng)然在我們與其他高校聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，也遇到過十分沒有禮儀風(fēng)范其他高校代表，當(dāng)你們遇到這樣的人的時(shí)候，就會(huì)明白禮儀有多么重要。

最后我想說說大家的筆桿子，在我大一剛剛?cè)胄５臅r(shí)候，我們院組織優(yōu)秀的學(xué)長學(xué)姐給我們談?wù)劥髮W(xué)里的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，有一位學(xué)姐說“如果你沒有一個(gè)足夠好的嘴皮子，那就要有一個(gè)足夠硬的筆桿子”，這句話我印象深刻，在后來的工作中我也漸漸認(rèn)識到了這句話的重要性。我們外聯(lián)部，雖然是做公關(guān)的，口才十分重要，但一個(gè)人的文書寫作能力也十分的重要。尤其是應(yīng)用文書的書寫，不僅僅是在外聯(lián)部，以后在很多的場合都會(huì)用到。從通知、倡議書、信函到記錄、總結(jié)、報(bào)告再到協(xié)議書、合同、計(jì)劃等等，暑假實(shí)習(xí)的一個(gè)月告訴我，一個(gè)文案書寫能力強(qiáng)的人在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的地位有多么的重要。當(dāng)今，文案的書寫不僅僅要求大家的格式符合要求，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)對文案的排版也有一定得要求，于是大家第對電腦也要有些了解，尤其是office系列。比如一份正規(guī)的文書，一般字號是小四或四號，宋體，題目一般是小三或三號，黑體。行間距要調(diào)到1.5，這樣讓人看著更舒服。有

頁眉與頁腳的文書會(huì)比沒有的顯得正事很多，也可以表明該文書的所屬單位。如果文書中出現(xiàn)了層級序號，那么就要注意同級的段落起始位置要對齊。等等這些，我希望大家再日后的工作中可以邊學(xué)習(xí)邊應(yīng)用。

外聯(lián)部拉贊助策劃書范文

校園文化節(jié)閉幕式

————————————主辦單位：四川交通學(xué)院宏宇文學(xué)社

————————————承辦單位：外聯(lián)部

————————————協(xié)辦單位：團(tuán)聯(lián)其他各單位

————————————贊助單位：

活動(dòng)策劃書目錄：

1． 前言

2． 市場分析

3． 活動(dòng)介紹

4． 工作計(jì)劃

5． 宣傳計(jì)劃

6． 商家補(bǔ)償計(jì)劃

7． 經(jīng)費(fèi)預(yù)算

一． 前言

作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動(dòng)必定會(huì)踴躍參與，全程投入。這類的活動(dòng)必能讓主辦協(xié)會(huì)的知名度得到很大的提高，同時(shí)也讓贊助的商家達(dá)到想要 的最佳宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本年的十一月是活動(dòng)開展的最好時(shí)機(jī)，產(chǎn)品宣傳的最佳時(shí)間，形象策劃的最棒時(shí)段，因?yàn)樾律拇髮W(xué)生活已進(jìn)入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會(huì)有更多的時(shí)間組織和參與活動(dòng)，更何況學(xué)校的活動(dòng)月也在這個(gè)時(shí)候完全開放，很有活動(dòng)的氣氛。在這個(gè)宣傳的黃金月，哪個(gè)組織率先策劃出極具創(chuàng)意的活動(dòng)，哪個(gè)組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個(gè)公司能在這個(gè)月做最有效的宣傳，哪個(gè)公司就能樹立穩(wěn)固的公寓品牌，更快地占去這一片超兩萬人的大市場。因此，宏宇文學(xué)社作為交院學(xué)生聲望最高的協(xié)會(huì)組織又怎會(huì)錯(cuò)過這么好的一個(gè)黃金時(shí)機(jī)呢？！于是我們協(xié)會(huì)精心策劃了這次公寓狂歡夜聯(lián)歡party！本次活動(dòng)的策劃不但在上年成功舉辦圣誕Party的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之上，而且通過了整個(gè)公關(guān)協(xié)會(huì)籌備委員會(huì)的分析討論，極具權(quán)威性。況且本次活動(dòng)是本協(xié)會(huì)最具特色的招牌活動(dòng)，也是本學(xué)年的重頭戲，因此得到校團(tuán)委、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)等官方組織的高度重視，并給予大力的支持和配合。除此之外本活動(dòng)還得到本校各兄弟協(xié)會(huì)、學(xué)生組織、外校團(tuán)體、特邀嘉賓??的鼎立相助和參與。屆時(shí)必將能讓活動(dòng)的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報(bào)高的樂趣。宏宇文學(xué)社也會(huì)為此而奮斗到底！二．市場分析（投資高校活動(dòng)的優(yōu)勢）

1.同電視、報(bào)刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價(jià)比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2．學(xué)校消費(fèi)地域集中，針對性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深入民心。其中

高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、浪漫的、能展示個(gè)性表現(xiàn)自我的時(shí)尚活動(dòng)。若是商家能在Party這種刺激狂野的活動(dòng)中進(jìn)行宣傳，效果可想而知。

3.因?yàn)槟昴甓加行律?，如條件允許的話,商家還可以同我們公共關(guān)系協(xié)會(huì)建立一個(gè)長期友好合作關(guān)系，如每年共同策劃一次圣誕Party,將會(huì)使商家在公寓內(nèi)外的知名度不斷加深,甚至到石牌各個(gè)高校，極具有長遠(yuǎn)意義!4.便捷的活動(dòng)申請：商家在公寓內(nèi)、高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動(dòng)，一定要經(jīng)過一系列的申請，而通過和我們公關(guān)協(xié)會(huì)合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們協(xié)會(huì)各部門的大力協(xié)作配合。5.高效廉價(jià)的宣傳：以往的校內(nèi)活動(dòng)中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗(yàn)，在學(xué)校建有強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動(dòng)!6．本次活動(dòng)將有過兩萬人了解，并至少超1000人能進(jìn)場參與（因場地所限人不可進(jìn)太多）

7．假如這類活動(dòng)能再度成功舉辦，我們宏宇學(xué)子將會(huì)在下年的圣誕節(jié)推動(dòng)溫江所有高校共同策劃一個(gè)更大型的圣誕聯(lián)歡Party，其盛況也必定空前。本次活動(dòng)作為關(guān)鍵的一炮，意義深遠(yuǎn)，商機(jī)無限！三．活動(dòng)介紹 1． 活動(dòng)目的：

次活動(dòng)是本著豐富校園文化，活躍校園氣氛。2． 組織機(jī)構(gòu)：——

主辦單位：四川交院大學(xué)社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

承辦單位：交院宏宇文學(xué)社

協(xié)辦單位：——

贊助單位：——

3． 活動(dòng)時(shí)間：

2011-11-11，晚上7：30——10：50

4． 活動(dòng)地點(diǎn)：

院操場

5． 現(xiàn)場布置：

主舞臺(tái)音響

控制 物品儲(chǔ)備

非會(huì)員入場區(qū)（買票）

會(huì)員入場區(qū)

6． 活動(dòng)內(nèi)容：

當(dāng)天活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容是由理事委員會(huì)策劃的，他們那里有一份詳細(xì)方案，但在活動(dòng)開展前暫不公開。至于活動(dòng)流程見工作計(jì)劃“活動(dòng)進(jìn)程”即可。

四．工作計(jì)劃 1． 申請審批：

在2011年11月1日前落實(shí)策劃的審批和場地的申請工作（由秘書部負(fù)責(zé)）

2． 尋找合作組織

在2011年10月25日前落實(shí)合作機(jī)構(gòu)及合作項(xiàng)目（由會(huì)長負(fù)責(zé)）

3． 尋找贊助單位

在2011年11月1日前落實(shí)贊助情況（由外聯(lián)部負(fù)責(zé)）

4． 邀請嘉賓

在2011年11月9日前落實(shí)嘉賓情況（由秘書部負(fù)責(zé)）

5． 籌備資金

在2011年11月1日前落實(shí)物資和金錢的籌備工作。包括：贊助資金，申請資金和門票收取。（由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)）

6． 現(xiàn)場布置

活動(dòng)當(dāng)天由組織部和人力資源部負(fù)責(zé)

7． 活動(dòng)進(jìn)程

時(shí)間 內(nèi)容 備注

12：30 布置現(xiàn)場 分工要細(xì)，效率要高

17：00 吃飯休息 注意道具和食品的保護(hù)

18：30 清場整理 保證非工作人員都離開

19：20 理事各守崗位 注意換班安排

19：30 會(huì)員，嘉賓，非會(huì)員進(jìn)場 有序排隊(duì)，防止擁擠，逃檢

19：30 速配換禮品及跳舞 有序排隊(duì)

20：00 主持人出場，開場白，介紹嘉賓，介紹節(jié)目及環(huán)境 語出驚人

20：10 會(huì)長致詞，宣布開幕 有氣魄，激情

20：20 游戲1 配對游戲

20；35 表演 準(zhǔn)備要快

20：50 游戲2 配對游戲

21：10 舞協(xié)表演 2個(gè)舞蹈

21:20 齊跳交誼舞 現(xiàn)場教和跳

21：35 游戲3 配對游戲

21：55 勁歌熱舞 注意電器

22：20 合唱 防止亂

22：30 禮品大派送 小心擁擠

22：40 踩氣球結(jié)束 注意電器

22：50 理事活動(dòng) Happy到底

23：20 清理現(xiàn)場 有頭有尾

8． 人員分工

由人力資源部負(fù)責(zé)

9． 清場處理

全體理事負(fù)責(zé)

五．宣傳計(jì)劃

項(xiàng)目 內(nèi) 容 時(shí)間及頻率效果備 注

網(wǎng) 絡(luò)宣 傳 在以下網(wǎng)址中建立專欄 或大量“灌水”：

社聯(lián)網(wǎng)頁各社團(tuán)網(wǎng)頁

學(xué)生公寓論壇

其他高校BBS

Party前1-2周;分期階段性進(jìn)行;Party后跟蹤報(bào)道 借助網(wǎng)絡(luò)的

力量將公 司形象大幅度推廣,不僅使交院和學(xué)生公寓內(nèi)對公司產(chǎn)品無人不知,而且推廣到整個(gè)成都網(wǎng)絡(luò)的世界!校 內(nèi) 媒 體 廣播站:專欄 Party前三天，每天 兩次 從校園媒體各個(gè)角度 進(jìn)行大力度宣傳,且歷 時(shí)較長,使此次活動(dòng)進(jìn) 程深入人心的同時(shí),公 司品牌形象將影響到整個(gè)公寓!建議公司自備1~2分鐘錄音節(jié)目,在廣播站中隨專訪播出;及各相關(guān)資料,已備刊物排版 橫幅 在教一過道和公寓過道懸掛 Party前一星期懸掛到Party結(jié)束 一目了然，持續(xù)時(shí)間長 公司以私人名義是無法申請到橫幅懸掛的 刊物 海報(bào)宣傳 在全校各宣傳欄 內(nèi)張貼大型海報(bào),內(nèi)容激情 活力,不失清新高雅,在保證 相關(guān)活動(dòng)的宣傳的情況下, 可以體現(xiàn)贊助商的利益.Party前一周分2次粘貼 各大宣傳欄和學(xué)生公寓宣傳欄。置于校內(nèi)外人口較多或人口流動(dòng)量大的路上, 和宿舍區(qū) 建議公司參與設(shè)計(jì)海報(bào)傳單及自行制作,以求對公司的宣傳達(dá)到最好最全面的效果

傳單派發(fā) 各宿舍區(qū)的每一個(gè)宿舍 飯?zhí)瞄T前

教學(xué)樓 Party前三天派宿舍；前一星期分兩次派發(fā) 傳單派發(fā)公司的形象將與大家“親密 ”接觸 傳單可連同商家傳單一起派發(fā) 展板 在公寓飯?zhí)煤徒倘鞣乓粔K Party前一星期跟蹤報(bào)道，每天更新 位置擺放醒目，不受其它任何組織宣傳影響 該板為本協(xié)會(huì)獨(dú)家擁有

外校宣傳 隨校內(nèi)宣傳的進(jìn)展,進(jìn)行同 步外校宣傳,在各兄弟院校 主

要宣傳欄中張貼海報(bào),向 其學(xué)生派發(fā)傳單 活動(dòng)前一周左右 公司形象將推向石牌 各校及溫江高校界 本次活動(dòng)將向各校展示我協(xié)會(huì)風(fēng)采及公司品牌形象

產(chǎn)品展示會(huì) 在活動(dòng)會(huì)場外設(shè)展覽場地, 進(jìn)行公司產(chǎn)品小型展覽會(huì) 活動(dòng)當(dāng)天 使公司產(chǎn)品得到展示, 吸引校內(nèi)人士參觀及 過路人的目光 建議公司準(zhǔn)備具有公司特色的音像制品現(xiàn)場播放以求效果最佳 現(xiàn)場介紹shpw 飯?zhí)煤凸執(zhí)瞄T口吃飯時(shí)間 活動(dòng)前三天 宣傳效果好，形象生動(dòng)，如有帥哥演唱和漂亮性感女郎派單效果更妙 這種方法效果經(jīng)證實(shí)不同凡響

六． 商家補(bǔ)償計(jì)劃

名稱 形式 備注

冠名權(quán) 本次活動(dòng)可以“××公寓狂歡夜”等來命名。贊助總金額要過半數(shù)方有冠名權(quán)

傳單宣傳 傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時(shí)派發(fā)公司的傳單。該項(xiàng)目可獨(dú)立

小冊子宣傳 如公司有自新的宣傳冊子可協(xié)助派發(fā) 由商家自己提供

海報(bào)宣傳 海報(bào)上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物 商家自行設(shè)計(jì)也可

易垃寶宣傳 商家如有易拉寶我協(xié)可在活動(dòng)當(dāng)天協(xié)助擺放 由商家自己設(shè)計(jì)提供

展板宣傳 展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報(bào) 本板不

受其他組織宣傳影響

宣傳欄宣傳 贊助商的傳單和海報(bào)我協(xié)包辦在校內(nèi)和公寓宣傳欄內(nèi)張貼 兩三會(huì)更新一次的

橫幅宣傳，在公寓和學(xué)校過道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業(yè)化

升空氣球橫幅 在公寓和學(xué)校過道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業(yè)化

網(wǎng)站宣傳 本次活動(dòng)的網(wǎng)站報(bào)道中均可融入公司文化 最好商家有電子資料

廣播臺(tái)宣傳 公司資料信息可以在校廣播臺(tái)專欄播出 要另收一些宣傳資金

現(xiàn)場show可以現(xiàn)場介紹贊助商 需商家提供一些實(shí)物和資料

刊物宣傳 在刊物社團(tuán)之聲內(nèi)跟蹤報(bào)道 具有歷史價(jià)值

獎(jiǎng)品宣傳 獎(jiǎng)品由公司贊助或可印有圖案 跨地域，有頭有面

產(chǎn)品宣傳 公司產(chǎn)品可作為該活動(dòng)的唯一指定用品 贊助產(chǎn)品必須滿足現(xiàn)場需要方可

工作人員用品宣傳 工作人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，現(xiàn)場的道具等 該項(xiàng)目贊助可跨公協(xié)本學(xué)期所有活動(dòng)

咨詢點(diǎn)宣傳 活動(dòng)前兩天和活動(dòng)當(dāng)天可設(shè)點(diǎn)接受學(xué)生咨詢，從而介紹貴公司。最好可給咨詢?nèi)藛T一點(diǎn)金錢回報(bào)

促銷點(diǎn)宣傳 活動(dòng)當(dāng)天可在現(xiàn)場搞促銷 要另收一些場地費(fèi)

現(xiàn)場宣傳 Party現(xiàn)場可用到印有商家特色的道具進(jìn)行布置 也

可做些帶公司特色的小游戲

嘉賓發(fā)言 貴公司可派代表過來參加我們的活動(dòng)，并可在活動(dòng)期間以嘉賓的身份上臺(tái)發(fā)言 最好在開始或中間

現(xiàn)場鳴謝 活動(dòng)期間，公司名稱以口頭鳴謝形式出現(xiàn)，并由主持、表演者，游戲者宣傳商家口號、標(biāo)語等。效果十分明顯

問卷調(diào)查 活動(dòng)當(dāng)天可在咨詢處進(jìn)行問卷調(diào)查 最好有抽獎(jiǎng)

媒體宣傳 有必要時(shí)可邀請廣州各大媒體來采訪。要贊助較大金額方可

形象策劃 公司在本活動(dòng)后可商量合作策劃一個(gè)形象show。校內(nèi)外均可，但費(fèi)用另算

七．經(jīng)費(fèi)預(yù)算

項(xiàng)目 數(shù)量 單價(jià) 總金額 說明

大海報(bào) 20份 5元 100元 手制的，公司有提供亦可

小傳單20000份 0．06元 1200元 折疊式的傳單，力求精美，上面可作公司和本次活動(dòng)的宣傳。在上面印有號碼，在活動(dòng)舉行前抽取

展板 2塊 免費(fèi) 公協(xié)自身擁有

宣傳欄 10個(gè) 免費(fèi) 學(xué)校本身有但如太商業(yè)就要收錢

入場卷 800張 0．05元 40元 每張款式不同

小冊子 待定 公司提供 易垃寶 待定 公司提供

橫幅 2條 64元 128元 一條在公寓一條在學(xué)校

廣播臺(tái) 120元 三天，每天兩次

網(wǎng)站 100元 至少一星期

場地費(fèi) 2個(gè) 200元 400元 一為活動(dòng)現(xiàn)場，一為外面宣傳

照片攝影 8筒 80元 640元 含菲林、電池、曬相、翻曬

數(shù)碼攝影 100元 含電池

音響設(shè)備 1套 200元 租借一天

道具 100元 包括化裝，游戲，表演等

用具 50元 包括透明膠，塑料線，剪刀等

獎(jiǎng)品 50份 2-5元 200元 優(yōu)勝者和嘉賓

工作人員飲水吃飯 100個(gè) 5元 500元 具體當(dāng)天定

蠟燭 100支 0．2元 20元 持續(xù)時(shí)間要長些的 紙碟 200個(gè) 0．1元 20元 放食物

食品 500元 商家提供也可（瓜子，花生，水果等）

升空氣球 1個(gè) 500元 500元 可給予考慮

熒光棒 1000根 0.25元 250元 可改為其他物品如氣球，哨子，彩噴等

飲料 800支 1元 800元 商家提供也可

合計(jì) 5968元

補(bǔ)充贊助方案：

（1）獨(dú)家贊助

獨(dú)家贊助擁有活動(dòng)的冠名權(quán)，擁有活動(dòng)的一切商家補(bǔ)償計(jì)劃（2）多家聯(lián)合贊助（考慮3－5家，每個(gè)贊助商2000元左右）贊助

最多的可以得到冠名權(quán)，其他的贊助商作為鳴謝單位出現(xiàn)在活動(dòng)。享有部分商家補(bǔ)償計(jì)劃的條款，具體由贊助的資金的多少?zèng)Q定。

（3）商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實(shí)物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂于接受。

除了贊助資金，公司還可以考慮以實(shí)物贊助，如贊助活動(dòng)的禮物。提供貴公司的紀(jì)念品給入場的人員，如果是食品，飲料公司可以贊助活動(dòng)所需的食品和飲料。

本次活動(dòng)“形式之新穎、陣容之強(qiáng)盛、對象之廣泛、節(jié)目之精彩、規(guī)模之龐大”實(shí)為交院之最，必為商家?guī)眍A(yù)想不到的宣傳效果和商機(jī)。

本次活動(dòng)四川交通學(xué)院宏宇文學(xué)社擁有最終解釋權(quán)

會(huì)長簽名：陳松***

附錄一：四川交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院宏宇文學(xué)社簡介(包括學(xué)校簡介）——

社員簡介：他們大部分是新生，是一個(gè)非常積極活躍的群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。對于這群年齡相差不大，興趣愛好相仿的人員來說，他們都有著這樣的消費(fèi)特點(diǎn)：

（1）消費(fèi)群體范圍集中，針對性強(qiáng)，消費(fèi)量大。（2）容易受周圍環(huán)境的影響，消費(fèi)易引導(dǎo)。

（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區(qū)輻射。（4）接受能力強(qiáng)，尤其對新鮮事物的接受能力。

附錄二：現(xiàn)有良好合作關(guān)系的組織 ——

2011年10月于成都

社長陳松參考有關(guān)資料編寫

第四篇：大學(xué)生拉贊助技巧

外聯(lián)贊助攻略

拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋



一、策劃階段

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：



（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。



（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。



（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。

當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點(diǎn)。比校學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育系去找體育器材專營，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，筆者認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃書時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。

對于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。



二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。例如：

（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意。（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）

（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對雙方都更有利的。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。



三、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

對于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。

如何做好落實(shí)工作，最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。



四、反饋階段

先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。

第五篇：拉贊助的技巧

珠海的企業(yè)類型及合作方式：

一，大型國有企業(yè)

以格力集團(tuán)為代表。通常這類公司有很好的傳統(tǒng)與企業(yè)文化，生產(chǎn)和管理較為嚴(yán)格，內(nèi)部組織分工明確且較為復(fù)雜。和這類公司合作最重要的是誠信。要想找他們拉贊助與合作，方法如下：1計(jì)劃明確，知道自己在做什么，這樣做的目的。2說服自己，為什么人家要與我們合作。3計(jì)劃書精彩，布局合理，文詞清晰明了。以個(gè)人所見，各項(xiàng)簡介一頁為宜。4約時(shí)間當(dāng)面見負(fù)責(zé)人。5言談舉止得體，并學(xué)會(huì)傾聽，對關(guān)鍵問題做出必要的回答。6記得要聯(lián)系方式。成功的話繼續(xù)跟進(jìn)，失敗的話在談話中找出問題所在，還有下次合作機(jī)會(huì)。7做事之前一定要有充足的時(shí)間來策劃，不然寧可不做。

這類公司最有可能的就是提供給一個(gè)參觀實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，并在公司繁忙時(shí)期提供兼職機(jī)會(huì)。

二，國內(nèi)外大型集團(tuán)在珠海的分公司（通常是寡頭）

例如移動(dòng)，聯(lián)通和電信；可口和百事；三星和愛國，各類保險(xiǎn)公司。這類公司通常不分地域，可以在同一個(gè)地方同時(shí)存在，競爭激烈，規(guī)模相似。和這類公司合作的最大前提就是對方最近有意做宣傳活動(dòng)。因?yàn)檫@類公司通常不是十分的看重投資與立竿見影的收益。他們重視的是自己的品牌在消費(fèi)者心目中的一種潛在形象。如果能在一定的地域內(nèi)，使消費(fèi)者能夠得到壟斷的銷售是最令贊助商開心的，例如簽定合同。找他們拉贊助有以下幾點(diǎn)：1了解好對方在目標(biāo)區(qū)域的市場行情。2針對對方的市場做出計(jì)劃，最重要的要寫出能夠給對方提供什么權(quán)利上的優(yōu)惠。3要著重突出自己能給的宣傳效果能夠壓倒他們對手的方面。4要找好具體的負(fù)責(zé)人，無論如何要具體和他談。電話里簡明扼要的突出重點(diǎn)約定時(shí)間就好。

通常來說最有可能贊助一場晚會(huì)或一場活動(dòng)。

三，一些國內(nèi)外專業(yè)機(jī)構(gòu)在珠海的連鎖店（通常裝修豪華且

需要尋找市場）

例如一些美容機(jī)構(gòu)，眼鏡店，西餐廳，甚至是一些中型超市。這類公司的開辦通常遵循特許經(jīng)營的原則，即在一定的區(qū)域內(nèi)占有一定的客戶群。他們的選址 通常是十分有代表性的，但同行業(yè)的競爭不可避免。因?yàn)榇祟惼髽I(yè)比較多，分布復(fù)雜，需要多在社會(huì)上跑才能了解行情。同這類公司合作：1 找到分區(qū)的經(jīng)理，最好是選擇人家有空的時(shí)候，如忙的時(shí)候可讓其留下聯(lián)系方式，下次拜訪。2 真誠的把自己學(xué)校的一些情況介紹給他，當(dāng)然要有針對性的介紹一些重點(diǎn)。例如學(xué)校的性質(zhì)，辦學(xué)條件，組織的基本介紹。重點(diǎn)說明地理位置，學(xué)生的消費(fèi)能力與消費(fèi)習(xí)慣。甚至不用介紹過多的市場。因?yàn)槿思視?huì)在傾聽的過程中對市場進(jìn)行分析，如果你把自己推銷出去了，人家自然會(huì)對你做出分析與選擇。3 傾聽對方的意見，針對性的做出或完善自己的計(jì)劃書。4 不時(shí)的跟進(jìn)，多交談。5 記得多旁敲側(cè)擊做這樣一次嘗試的利益所在，并幫其考慮不成功可能的后果，消除其后顧之憂。

這類公司最有可能提供實(shí)物，例如優(yōu)惠卷，禮品，一些生活用品。

四，私營的大型企業(yè)（在本地區(qū)享有盛名）

例如日東集團(tuán)。我們可以借助其在社會(huì)上的知名度，為自身創(chuàng)造很好的工作氛圍。這類公司通常有自身的活動(dòng)場地，優(yōu)秀的營銷策劃人員。與此類公司合作是最困難的也是利益最大最能鍛煉人的。要與他們合作：1 活動(dòng)之前對其公司有一定的了解。2 在人家高級管理空閑時(shí)恰如其分的找到面談的時(shí)機(jī)，但不要開門見山，最好是說想找兼職的機(jī)會(huì)并想多了解和學(xué)習(xí)人家公司的企業(yè)文化。當(dāng)然這個(gè)過程是最困難的，很容易被一口回絕。但不妨多去拜訪幾次，讓人家覺得有誠意，留下聯(lián)系方式，如果有機(jī)會(huì)時(shí)，他會(huì)想到你。3 當(dāng)熟悉了以后，人家便會(huì)和你多介紹一些情況，而此時(shí)你的頭腦中要多運(yùn)轉(zhuǎn)，使他們的利益和自身的活動(dòng)有個(gè)切合點(diǎn)。4 幫他們提出一些有代表性的問題，因?yàn)樗麄兊墓芾砣藛T需要的就是創(chuàng)新的觀點(diǎn)與知道問題所在。如果他欣賞你，自然會(huì)把一些事情叫給你做。5 一定要做好策劃工作，在此過程中詳細(xì)的了解各方面的信息。6 做出完整的活動(dòng)方案和宣傳工作。7 做好宏觀調(diào)控和管理工作。

此類公司最可能最做一些大型的活動(dòng)。但工作量是巨大的，要做好充分的心里準(zhǔn)備。

五，十分集中的個(gè)體商家的同行地帶（地段好，但競爭強(qiáng)）例如灣仔沙海城電腦廣場，二中附近的體育用品商店。他們都是自由競爭并組成一個(gè)同盟，在競爭中互相牽制相互協(xié)調(diào)。這類商家條件相似，而又有不同的發(fā)展模式。但通常來講，他們很看重投資與收益的比例，很希望達(dá)到立竿見影的效果。并且許多商家在以前的贊助過程中，因?yàn)榉N種原因，有失敗的經(jīng)歷，對其他周邊的同行業(yè)消極影響是巨大的。因此與他們合作：1 選擇合適的目標(biāo)與對象2 在人家空閑的時(shí)候上前與人攀談，因?yàn)槎鄶?shù)總經(jīng)理就直接參與經(jīng)營銷售工作。3 以一種合作的方式開展自己的話題，通常不要說直接讓人拿錢贊助，這樣會(huì)讓人反感。4告訴他具體合作方式，與能給他們公司帶來的好處。5 最好說服他實(shí)地的參觀自己的團(tuán)體。6 以務(wù)實(shí)的態(tài)度做好合作計(jì)劃書。7 如果能在合作的過程中給人家?guī)硪欢ǖ慕?jīng)濟(jì)收益建立一種長期的友好合作關(guān)系，此時(shí)提出一定的宣傳經(jīng)費(fèi)應(yīng)該是問題不大的。

此類公司最可能和社團(tuán)建立一種合作關(guān)系。

六，一些專業(yè)的銷售服務(wù)業(yè)

例如各大旅游景點(diǎn)，手機(jī)專賣店，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，書店，服裝，文具店，化裝品店。這類公司專業(yè)性和針對性很強(qiáng)，且學(xué)生都他們一個(gè)很大的消費(fèi)群體。他們都有自己的競爭對手。例如珠海知名銷售店就有雷鳴達(dá)，恒波，溫暖陽光。他們通常會(huì)從自己目前所屬的階段與時(shí)期來考察是否值得贊助。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這類公司的一些市場策劃人員通常會(huì)有一筆宣傳經(jīng)費(fèi)，且很多都希望做到好的宣傳效果向上邀功。因?yàn)闋幦∵@部分費(fèi)用著重要從給對方的宣傳下手。說到宣傳，最平常的莫過于冠名權(quán)，橫幅海報(bào)和宣傳單了。但這些不夠吸引人，幫對方做

切實(shí)的宣傳是最好的。例如做一次講座，或設(shè)一個(gè)攤位展示，幫其找些學(xué)生代理之類的最有效。（根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，書店最不可能贊助）與他們合作：1 事先做好活動(dòng)計(jì)劃書，要精美。以便他們策劃人員上報(bào)。2 切實(shí)的答應(yīng)他們宣傳方式，并監(jiān)督做好宣傳工作。3 整理好宣傳資料。4 多與策劃人員進(jìn)行溝通會(huì)了解更多同行業(yè)的市場契機(jī)。

這類公司最可能贊助一些小型的文藝活動(dòng)，且希望立竿見影的宣傳效果。（注意：不一定是銷售效果）

七，一些剛進(jìn)入珠海的廠家。

例如：新的數(shù)碼科技廠家，家電廠家或食品類。他們需要一定的知名度，以便找到合適的經(jīng)銷商與代理商。最大的困難是很難找到這樣的機(jī)會(huì)。這就需要平時(shí)人際關(guān)系的不斷積累。與他們合作：1 著重的介紹自己在珠海所處的地位。2 對活動(dòng)的規(guī)模的場面要盡量保證，最好是有媒體報(bào)道。3 消除人家的心理障礙。這個(gè)是很困難的。要靠自己介紹以往的經(jīng)驗(yàn)去說服人家。

這類公司的贊助規(guī)模不定，依他們公司手中可執(zhí)行的權(quán)力而定。

八，校內(nèi)的一些商家。例如超市，眼鏡店，餐廳。他們在學(xué)校通常是壟斷經(jīng)營，在做市場的過程中通常會(huì)有一些活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。如能爭取到這部分費(fèi)用是十分有用的。但學(xué)校內(nèi)組織甚多，能否成功的關(guān)鍵就在與與負(fù)責(zé)人的友好人際關(guān)系了。學(xué)校的情況他們都會(huì)十分了解。與他們合作只要平時(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴地同他們打好關(guān)系。

他們最有可能的是贊助一些實(shí)物或一筆不大的經(jīng)費(fèi)。

社交過程中：

1，打電話要看時(shí)間與時(shí)機(jī)。不要在休息時(shí)間與人家的下班時(shí)間打。（一般時(shí)間

為9：00到11：00 14：00到17：00）電話中盡量的簡明扼要。

2，與人交談時(shí)要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，對待不同的情況馬上做出不同的反應(yīng)，即使不

能做決定最好是模糊的順應(yīng)回答，不要埡口無言。不然人家會(huì)覺得你準(zhǔn)備的不充分。而現(xiàn)實(shí)中即使準(zhǔn)備得再充分也會(huì)有意料不到的情況。要迅速反應(yīng)現(xiàn)場的情況，若人家有事或者心情不好時(shí)，說話盡量委婉，必要的時(shí)選擇告辭，下次再拜訪。

3，千萬記得與人聊天要真誠，不要緊張，以情況而定開門見山和拐彎抹角。4，跟進(jìn)是很重要的，它可以讓你在合作中體現(xiàn)出誠意，讓人家有很好的印象。5，對暫時(shí)不能合作的企業(yè)也不要放棄，留下聯(lián)系方式，如可能的話做一些聯(lián)

系，在公共關(guān)系中，人際關(guān)系是很重要的一部分。

6，不要輕易灰心，在沒有和一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人當(dāng)面談之前千萬不要放棄，因

為他可能并不了解你的想法。這時(shí)要有耐心，想想自己是不是表達(dá)的時(shí)候沒有說清楚或是打電話的時(shí)機(jī)不好。

7，對各方面要有一個(gè)基本的了解，特別是手頭上的資料與一些基本的市場行

情與操作步驟。

8，學(xué)會(huì)傾聽。這是最重要的一點(diǎn)了，也是最能學(xué)到東西的地方。在聽的過程

中你才能發(fā)現(xiàn)市場動(dòng)機(jī)。

9，多與人家交談，在理解了對方意圖的同時(shí)，很好的表達(dá)自己的想法。千萬

不可別人說話時(shí)去插嘴。交談過程中時(shí)刻保持清醒的頭腦，明確自己的目的，當(dāng)人家話題扯遠(yuǎn)時(shí)，選擇合適的方法，把話題慢慢引正。當(dāng)人家開始浮夸時(shí)選擇一兩句稱贊的話語，馬上對其夸的方面提出一些針對性的問題。例如，當(dāng)他說自己的人際關(guān)系很廣時(shí)，你可以說自己經(jīng)驗(yàn)少，讓他下次介紹一些多的行業(yè)人士給你。這樣回答既謙虛又可以多了解行情，把話題引正。交談過程中，即使時(shí)間不夠也最好不要看表，這個(gè)是人家最注意的小細(xì)節(jié)。

10，要多站在人家的角度想問題，換個(gè)角度把自己放在商家的地位，如自己是

商家是否有可能贊助，先把自己說服。并且多在交談中盡可能多的說明能 夠給對方帶來的利益。這樣人家會(huì)覺得你很親，即使合作不成還可以做朋 友。

拉贊助過程中的一些困難及解決辦法： 1，招到回絕。被回絕的理由有很多。通常最直接的是說沒有興趣，或有其他組織搶先一步。最根本的原因是覺得贊助沒有效果。這時(shí)我們應(yīng)該有良好的心里素質(zhì)，不要灰心居喪。因?yàn)槿思一亟^的是這次贊助活動(dòng)，并不是你本人。所以應(yīng)當(dāng)對自己充滿信心，有可能的話盡可能多的了解不成功的原因，這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。如有可能是他們對我們的合作方式不是很了解，聽到贊助就頭疼反感，這時(shí)我們應(yīng)當(dāng)把自己的想法很好的表達(dá)出來，說不定還有合作的機(jī)會(huì)。，組織上的阻力。

表現(xiàn)為企業(yè)想達(dá)到的宣傳目的和學(xué)校的制度有沖突。這時(shí)應(yīng)該看看問題的焦點(diǎn)所在。如企業(yè)的要求合理我們應(yīng)和學(xué)校溝通，盡量滿足。如不合理，我們應(yīng)耐心的向他們講解一些學(xué)校的基本情況，并向他們講解一下以往贊助商的規(guī)模與回報(bào)。實(shí)在達(dá)不到協(xié)調(diào)的時(shí)候選擇放棄，但人際關(guān)系一定不要放棄。，工作上的阻力。

準(zhǔn)備時(shí)間不夠充分，內(nèi)部組織混亂，工作協(xié)調(diào)不夠，人手不充足。這時(shí)最應(yīng)該做的是整頓和調(diào)動(dòng)好自己的組織，不輕易出去做外聯(lián)工作。，經(jīng)驗(yàn)不足。

初做外聯(lián)工作的人都會(huì)覺得沒有經(jīng)驗(yàn)。不知道怎么與人，特別是企業(yè)溝通與表達(dá)。但其實(shí)任何有經(jīng)驗(yàn)的人都是從無經(jīng)驗(yàn)做起的。經(jīng)驗(yàn)靠的是積累，是在工作中一點(diǎn)一滴的吸收。任何人都幫不上忙的。所以要有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。記得任何一次社交過程都是一次學(xué)習(xí)的過程。

拉贊助的一般流程：

1，對自己的活動(dòng)做詳細(xì)了解，做出初步活動(dòng)計(jì)劃。

2，尋找相關(guān)企業(yè)，并針對不同的企業(yè)性質(zhì)做出與其合作方式計(jì)劃。

3，通過各種關(guān)系（朋友或熟人等）與手段（網(wǎng)站，114查詢等），直接找到負(fù)責(zé)人，并與之當(dāng)面交談，讓雙方對合作有一個(gè)初步的交涉。并留下互相聯(lián)系方式。

4，如對方有意象：通常表現(xiàn)為告訴你最近的確有意做宣傳，或主動(dòng)給你電話，認(rèn)真的看了計(jì)劃書并針對性的提出了一些問題。那么接下來要做的就是繼續(xù)跟進(jìn)，完善計(jì)劃書。對對方的疑點(diǎn)做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法。盡可能的消除人家拿出資金時(shí)的心理障礙。

5，再次拜訪。詳細(xì)的交代活動(dòng)細(xì)則，與活動(dòng)中可以給人家?guī)淼那袑?shí)利益。對對方的疑問做出詳細(xì)回答。

6，整理資料。例如以前的活動(dòng)場面及其一些相關(guān)資料。最好能說服人家來我校參觀。此時(shí)可以把贊助情況向上匯報(bào)，以便開展活動(dòng)的前期工作。7，交收款。注意協(xié)議書的簽定。

8，監(jiān)督活動(dòng)過程與相關(guān)宣傳活動(dòng)。

9，事后的跟進(jìn)服務(wù)。多與企業(yè)溝通任何時(shí)候都是十分必要的。