第一篇：外聯(lián)部拉贊助的技巧

外聯(lián)部拉贊助的技巧

為了給我們所開展的團(tuán)學(xué)校園文化活動提供更多的外來資源，“拉贊助”已成為我們高校團(tuán)學(xué)組織必不可少的一項工作。首先，我們必須克服誤會——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學(xué)問。

具體歸納總結(jié)，拉贊助可分為四個階段：拉贊助前的準(zhǔn)備策劃、交涉、落實、反饋。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。

一、拉贊助前的準(zhǔn)備

1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。

2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3．鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。

4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。

5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時間。

7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗和財富。

二、策劃階段

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。

（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。）

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校電視臺、廣播站、組織的網(wǎng)站具有宣傳方面的優(yōu)勢；各類學(xué)生組織也各有特點，比如計算機協(xié)會去找電腦商；足球協(xié)會去找體育器材專營商，健美協(xié)會、時裝協(xié)會，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不要開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經(jīng)費預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

三、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如

（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；

（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；

（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……

這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：

首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；

其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始至終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方做出有利于我方的判斷。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上做出讓步，而我們所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：

（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得要表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。

四、落實階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸；實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍乖p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個例子，我們曾給XX網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

【如何取得公司的聯(lián)系方法】 1．114查公司號碼。

2．通過協(xié)會或師兄師姐獲得以聯(lián)系過公司聯(lián)系資料。

3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方法。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方法。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方法。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1．不要在前臺小姐哪里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。

2．當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都沒有結(jié)果的。

3．去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方法（卡片）。

4．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5．拉贊助的時候注意提及具體，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的。

第二篇：【絕密】大學(xué)外聯(lián)部拉贊助技巧

拉贊助【技巧篇】

在我看來，拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。

一、策劃階段。

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。

（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。）

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優(yōu)勢；各協(xié)會也各有特點，比如計算機協(xié)會去找電腦商；足球協(xié)會去找體育器材專營商；健美協(xié)會、時裝協(xié)會，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經(jīng)費預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求我們平時就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩： 1

她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始至終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。

三、落實階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而欺詐者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之 2

百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。

最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

這其實是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“金經(jīng)”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚。

拉贊助【準(zhǔn)備篇】

一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。

這一份名錄應(yīng)積極開發(fā)和收集，做好每月調(diào)查表，在外出實踐時亦多收集名片、電話，以便可以吃“回頭草”。

二、了解你的客戶（贊助商）

了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實力情況），可以通過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關(guān)系了解。

三、準(zhǔn)備活動方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）

四、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園內(nèi)是否引起消費，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好）……

五、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點等等。

六、進(jìn)行什么樣的活動，在先期進(jìn)行活動經(jīng)費的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的）

差不多就是這樣了，如果對校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報告給你學(xué)生會的上級領(lǐng)導(dǎo)看一下，保守的話要領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。

拉贊助【行動篇】

一、和諧與客戶取得聯(lián)系

①直接登門拜訪；②電話；③傳真；④E-mail;⑤聯(lián)合使用；

二、電話約見

1）①撒網(wǎng)：對照名錄打電話，向?qū)Ψ教峁┬畔?，把相關(guān)資料傳真或E-mail給對方；

②跟進(jìn)：對方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；

③確認(rèn)：如有興趣，則需要進(jìn)一步了解，可約一時間見面進(jìn)一步交談。

2）應(yīng)注意

①電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備；

②約見對象沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談；

③應(yīng)選擇合適的時間打電話；

④沒有了解企業(yè)需求點；

⑤說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度；

⑥對方真的無這方面需求

⑦要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在電話里詳談，因為說不清楚。

三、面談（待續(xù)）

①守時，尊重對方； ②言談技巧； ③溝通,多聽，會問,詳答；

四、修改計劃書，為有意向企業(yè)做一份更詳細(xì)得合作意向書。（待續(xù)）

五、簽約：1）判斷合作得信號，要促單，那是機會一刻，開口簽單（事先準(zhǔn)備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽）

六、實施：守約，為贊助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實施過程眾，一定要分工明細(xì)，責(zé)任到人，按章辦事。在實施過程眾會遇到許多突發(fā)事情，要同贊助商及時溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關(guān)系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報，賺得起也要賠得起。

拉贊助【備注篇】

備注一：如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。

2．通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二：聯(lián)系公司注意的小問題。

1． 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。

2． 當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3． 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。

4． 拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5． 拉贊助的時候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的。

第三篇：外聯(lián)部拉贊助

策

劃

書

主辦方：xxxxxxxx

目錄

一、前言

二、目的

三、活動介紹

四、市場分析

五、宣傳方式

六、宣傳效果

七、商家補償計劃

八、后期展望

九、結(jié)語

一、前言

作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦組織的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達(dá)到想要的宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本次活動是我們的xxxxx的換屆大會，也是產(chǎn)品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。因為這段時期，新的大學(xué)生活已進(jìn)入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況我們這次的活動是面對全院師生的，很有活動的氣氛。在這個宣傳的黃金時期，哪個組織率先策劃出極具創(chuàng)意的活動，哪個組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個公司能在這個月做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩(wěn)固的公寓品牌，更快地占去這一片超兩萬人的大市場。因此，xxxxxxx又怎會錯過這么好的一個黃金時機呢？然而為了更好的迎接資源宣傳，我們將邀請其他組織和協(xié)會來表演助陣，從而提高我們這次換屆大會的關(guān)注度和吸引更多學(xué)生來參與其中。為了更好確保換屆大會的舉行，本次活動的策劃不但在上年成功舉辦換屆大會的經(jīng)驗總結(jié)之上，而且通過了整個團(tuán)隊的分析討論，極具權(quán)威性。況且本次活動是xxxxxx校園生活極具特色的招牌活動，也是本學(xué)年的重頭戲，因此得到校團(tuán)委、學(xué)生會等官方組織的高度重視，并給予大力的支持

和配合。除此之外本活動還得到本校各協(xié)會、學(xué)生組織、外校團(tuán)體、特邀嘉賓??的鼎立相助和參與。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。xxxxx也會為此而奮斗到底！

二、目的

本次活動是由xxxxxxxx主辦的換屆晚會，希望能提供一個交流的平臺，通過晚會和玩游戲，使同學(xué)們能夠有更好的溝通，豐富業(yè)余生活，豐富校園文化，活躍校園氣氛，展現(xiàn)大學(xué)生青春靚麗風(fēng)采，同時為圖書館的書香氣息增添色彩；另一方面，通過這次的換屆大會促進(jìn)兄弟學(xué)院之間的友誼。

三、活動介紹

1、活動主題 xxxxxxx換屆大會

2、主辦單位 Xxxxxxx

3、活動時間 2015年11月11日

4、活動地點

待定

四、市場分析

1、本次換屆大會得到了學(xué)院團(tuán)委和學(xué)校相關(guān)部門的大力支持，規(guī)模大，參與者多，能吸引更多師生及外校其他部門觀看，深

受同學(xué)歡迎,并推動學(xué)校各社團(tuán)活動的發(fā)展，必引起全校性的轟動。

2、屆時除了本組織（xxxxxxxxxx）的新老干事會來參加，同時還會邀請本校 及外校的相關(guān)組織與師生前來觀看并與我們一起見證這次盛大的活動，當(dāng)天換屆大會場館不僅人流量多，而且本校作為二本院校，校內(nèi)的大部分師生消費能力較高，這將會直接影響貴公司的經(jīng)濟(jì)效益，也使得我們?yōu)橘F公司宣傳的成效更明顯。

3、我院校地理位置優(yōu)越，位于105國道旁，5號公交車途經(jīng)我校，交通便利，商家將不用擔(dān)心因交通問題而阻礙我校學(xué)生向外消費的問題。

4、我院圖書館是日均人流量相對較大的地方，特別是在中、后期，是人流量的高峰期，在這期間不同系的各級學(xué)生都要考各種各樣的專業(yè)證，現(xiàn)在圖書館每天都有許多備考的學(xué)生在此埋頭苦讀。從宣傳效果和人流量的關(guān)系來看，相比之下，圖書館能夠幫助商家達(dá)到很好的宣傳效果。

5、學(xué)校消費地域集中，針對性強；同其他的電子媒體相比，在學(xué)校宣傳有良好的比價性。

學(xué)校消費地域集中，針對性強；同其他的電子媒體相比，在學(xué)校宣傳有良好的比價性。

6、高效的宣傳：在以往的校內(nèi)活動中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗，可以通過以下宣傳方式讓贊助商在短時間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源幫助贊助商達(dá)到好的宣傳效果。

五、宣傳方式 活動前：

1、擺攤：我組織可為商家向?qū)W校申請一日擺攤活動，商家 可進(jìn)入校園進(jìn)行擺攤宣傳，擴大商家的知名度，從而達(dá)到理想的宣傳效果。（注：擺攤活動不可涉及金錢交易）

2、微信：我組織有屬于自己的微信公眾號，也具有眾多關(guān)注者，在發(fā)布新消息同時為商家宣傳，我院學(xué)生可以通過轉(zhuǎn)發(fā)鏈接集贊方式，擴大商家知名度。

3、宣傳欄：我館組織在請示館長后可在活動前為商家粘貼海報在我館宣傳欄，我館是人流密集的地方，每天有大量師生出入，能為貴公司起到很大的宣傳效果。（注：同一時期只張貼一張內(nèi)容）

活動中：

1、冠名權(quán)：商家為我組織某項活動出資贊助取得自己的商標(biāo)或品牌為活動命的權(quán)利。我們的活動可能擁有比較多的贊助商。只有出資最高的商家才能擁有冠名權(quán)；冠名權(quán)是權(quán)利類無形資產(chǎn)的一種，附屬于有形產(chǎn)品，如需獲得冠名權(quán)，我們還需請示指導(dǎo)老師。

2、現(xiàn)場用品宣傳：我們可在活動現(xiàn)場使用商家提供印有貴公司標(biāo)志的物品。例如：工作人員可穿戴商家提供的服飾，胸牌。主持人話筒也可貼上贊助商名稱或贊助標(biāo)志，還可在我們舞會入場券附上標(biāo)志。

3、海報：我館學(xué)生會將海報置于校內(nèi)人口流動量較大的路上，如大部分學(xué)生必經(jīng)的回宿舍和去飯?zhí)玫穆飞?。建議商家參與海報設(shè)計，以求對商家的宣傳達(dá)到最好最全面的效果。（海報內(nèi)容將點明贊助單位）。

4、現(xiàn)場鳴謝：換屆大會當(dāng)晚，主持人將在現(xiàn)場會對貴公司致以最衷心的感謝。感謝貴公司對本次換屆大會的支持和贊助。本次換屆大會，商家還可派一名代表參加，進(jìn)行頒獎。

5、本次換屆大會設(shè)有抽獎環(huán)節(jié)。如：商家為本次抽獎環(huán)節(jié)提供現(xiàn)金、代金券作為獎品，主持人將會在抽獎獎品發(fā)放環(huán)節(jié)中點名獎品為貴公司的傾情贊助，另商家可參與頒獎，抽獎的獎品不僅能為貴公司起到宣傳效果更可促進(jìn)直接的消費。

活動后：

1、問卷調(diào)查：活動結(jié)束后，如商家有意愿，我們將為贊助商提供一次校園市場調(diào)查。每次校園市場調(diào)查，我們會全方位包含各個年級，以確保市場調(diào)查具有廣泛性和全面性。

2、海報：如商家有意愿，我館會將海報的張貼時間從活動中持續(xù)到活動后，從而讓我院校師生進(jìn)一步了解商家信息，提高商家知名度。（海報內(nèi)容將會點明贊助單位）

3、我們將會利用自己組織所擁有的資源，向校內(nèi)各班級各

組織及同地區(qū)的學(xué)校的相關(guān)組織宣傳貴公司（前提是簽訂相關(guān)優(yōu)惠協(xié)議），聯(lián)合起來一起為貴公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

六、宣傳效果

1、積極有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳將有助于公司知名度的進(jìn)一步提高，從而擴大銷售渠道。

2、活動期間貴公司戰(zhàn)士的產(chǎn)品將更直觀的展現(xiàn)品牌形象，提升品牌知名度。

3、校內(nèi)長期有效的宣傳，將深深地打動在校學(xué)生，從而贏得一批潛在長期客戶。

4、xxx是一所大學(xué)的心臟，它能反應(yīng)出一所大學(xué)的活力，所以我們這次的“狂歡舞會”也得到了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)和老師的大力支持和配合。若贊助商家能把握機會，鼎力支持我校xxx換屆大會，這次活動必能會讓贊助商家獲得最佳宣傳效果，另外知名度也能得到很大的提高，使產(chǎn)品更加暢銷，達(dá)到合作雙贏的效果。

5、我們學(xué)院是一所有著良好學(xué)風(fēng)的本科院校，我院學(xué)生也擁有著良好的閱讀習(xí)慣，我們學(xué)院xxx每天也擁有著很大的人流量，所以在我們xxx舉辦這次的換屆大會，一定能夠吸引到眾多同學(xué)的關(guān)注和參與。所以在宣傳對象方面也是極為適合的，達(dá)到了以低成本宣傳得到高效果回報的結(jié)果。

七、商家補償計劃

若在會場中出現(xiàn)了特殊的情況導(dǎo)致宣傳方式失敗，我們愿意在日后的工作中努力補償商家的損失，以達(dá)到信譽合作，長期合作，使雙方達(dá)到共贏的局面。

八、后期展望

1、如果此次活動順利，我們將考慮與貴公司成為長期合作伙伴，讓貴公司優(yōu)先參與我?；顒印?/p>

2、若貴公司有更好的提案或建議，我們可以進(jìn)行協(xié)商以達(dá)到有更好的合作效果。

九、結(jié)語

我們衷心希望在這次的“換屆大會”的活動中能與貴公司建立合作關(guān)系，達(dá)到互利共贏的局面。讓貴公司的產(chǎn)品在廣大師生面前建立口碑，并且給貴公司提供更大的幫助。希望貴公司能慎重考慮我們的建議，加入到我們的活動中并給我們提供寶貴的建議。所有在校內(nèi)活動由我們負(fù)責(zé)，商家可派人監(jiān)督。希望我們能與貴公司合作，搞好這次活動，期待你們的加入！祝我們合作愉快！

穿越茫茫商海，我們找到了你們，不僅是因為你們優(yōu)秀，更是因為貴公司的發(fā)展目的與我們相契合，我們懷著鄭重嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度寫下這份策劃案，希望貴公司能慎重的考慮我們的建議,給我們一個機會，我們將會竭盡所能完成這次工作，最大限度的達(dá)到雙贏的局面，我們會配備專門的人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，以確保每一個步驟都正確無誤的實行,貴公司亦可派人監(jiān)督。希望能和貴公司通力合作,共同搞好這次換屆大會,期望貴公司盡快回

復(fù).期待您的加入!期待你們?yōu)閤xxx級換屆大會注入新鮮的血液！

*本次活動由xxxxxxxx具有最終解釋權(quán)

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院院圖書館志愿者團(tuán)隊

2015年3月14日

第四篇：外聯(lián)部拉贊助溝通技巧

外聯(lián)部拉贊助溝通技巧

一、交流技巧

1、進(jìn)店自我介紹：

A、在知道誰是老板的情況下

老板您好，我們是xx院學(xué)生會外聯(lián)部的成員 B、在不知道老板是誰的情況下

您好，請問老板在嗎？我們是xx學(xué)院學(xué)生會外聯(lián)部成員想找老板協(xié)商一下關(guān)于我院xx某某活動的贊助需要。

2、確定相關(guān)店鋪負(fù)責(zé)人后開始洽談相關(guān)贊助事宜

A、介紹關(guān)于活動的信息

（1）xx活動的背景介紹：換屆、新學(xué)期的迎新活動、文化廣場等等（2）活動地點：新老區(qū)音樂廳、室外、還是其他相關(guān)地點

（3）活動場地的相關(guān)情況：如新區(qū)音樂廳科介紹為有座230+，空余地站立100+，幕后工作人員與演員50+，預(yù)計至少有350---400人出席。

（4）活動時間：根據(jù)具體安排而定

（5）活動規(guī)格：中小型活動節(jié)目數(shù)在12—13個，大型活動在17—18個，具體活動節(jié)目安排根據(jù)活動需要進(jìn)行。例子只適用于晚會類。

小結(jié)：即是預(yù)計效果的評定，首先應(yīng)是我院領(lǐng)導(dǎo)很重視，同學(xué)的參與積極性高。規(guī)格較大，宣傳機會難得，力度大，效果好。

二、我們能對商家承諾的宣傳內(nèi)容：

1、幕布：活動幕布上課打印商家名稱如“xx店特別贊助”、“xx店獨家贊助”等內(nèi)容，同時要說出幕布所需的預(yù)計資金200—300

2、條幅：活動場地外的條幅規(guī)格可由商家自己決定一般在15米左右，內(nèi)容為：xx商家預(yù)祝法學(xué)院xx活動取得圓滿成功等。

3、活動開始和結(jié)束時可以由主持人特別鳴謝贊助商。

4、在活動中間可以添加抽獎環(huán)節(jié)或者其他游戲環(huán)節(jié)（獎品有贊助商提供，獎品上可以印上商家基本信息，也可以使用商家自己的商品作為獎品，或者商家提供的其他獎勵。但注意時間基本在5分鐘左右）

5、活動開始前，可以發(fā)放店家的宣傳單頁。

6、活動海報：舉辦本次活動的組織機構(gòu)，在組織機構(gòu)下方也可以附上贊助商的信息，如本次活動由xx商家特別贊助等。

三、常見問題

1、我們老板/店長不在（此時要觀察出說話人說的是否屬實，判斷出是否是委婉拒絕）。

2、你們有帶整個的活動策劃書嗎？（我們此時要考慮到是否商家有意還是無意與我們合作，回答時要根據(jù)實際情況而定，但在外聯(lián)活動時盡量帶上活動策劃書，以此來堵住商家問此話的后路，然后再看商家是否有意愿進(jìn)行贊助，最后進(jìn)行洽談。）

3、其他院的/社團(tuán)已經(jīng)來過了，我們已經(jīng)答應(yīng)他們了（此時要詢問出是哪些院或者社團(tuán)來過了，然后將我們法學(xué)院的優(yōu)勢和他們的劣勢進(jìn)行比較，然后才來對兩者的優(yōu)勢進(jìn)行比較，到最后比較出我們的絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢。秉持一個原則是對待社團(tuán)要打壓，同級別的要比較，突出自己，與高級別的比較，我們看工作的精致）。

4、我們有意向但是不知道宣傳效果咋樣（此時我們要盡量說出我們的規(guī)模，與整個策劃的具體實施動向，扔給商家一個打蛋糕，勾起他們的好奇心再來進(jìn)行進(jìn)一步的洽談）。

5、我們店可以自己搞宣傳，不需要你們/我們?yōu)槭裁匆顿Y你們呢？（此時要說出我們的和他們自己宣傳的比較優(yōu)勢，打擊他們自己宣傳的信心。）

6、我考慮一下（此時我們要做出積極的回應(yīng)，同時給商家暗示我們現(xiàn)在已經(jīng)有了潛在或者談妥的同類商家讓他們覺得自己如果不贊助我們自己的利益會受損。同時在商家愿意聽你的講解的時候我們趁熱打鐵擊碎商家的最后一道心理防線）。以上就是進(jìn)行外聯(lián)活動的相關(guān)細(xì)節(jié)，其他不足之處需要我們在活動中自己因時因地而變，自我豐富，此模板僅做參考。其他相關(guān)資料將會在外聯(lián)工作技巧當(dāng)中呈現(xiàn)！

第五篇：外聯(lián)部拉贊助的技巧與實例

拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。

一、策劃階段。

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：

（一）對方需要什么？

雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。）

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？

這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。

當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比校學(xué)?；顒泳哂行麄鞣矫娴膬?yōu)勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育系去找體育器材專營，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，筆者認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃書時這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。

對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？筆者認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。筆者曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被筆者捕捉。筆者揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。事后證實筆者的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待筆者在經(jīng)費上作出讓步，而筆者所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。筆者談了三層意思：

（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意

（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。

三、落實階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

在筆者看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。

舉一個例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對方投入近兩萬，損失五六千，按理說，對方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來福州，公司主管首先想到的是邀請我負(fù)責(zé)整個榕城高校的宣傳項目，“資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請，這是后話。問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我，原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，筆者是負(fù)責(zé)的，筆者的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。

如何做好落實工作，筆者以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法??一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其它共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。比如，中榕眼鏡的經(jīng)理幾年來一直把師大區(qū)域的宣傳預(yù)算全部劃給筆者操作，還說“經(jīng)費是有限的，你小鐘有需要，我肯定支持你?！边@事讓筆者很感動，可以說，中榕的廣告中多多少少融有我個人感恩的成分。

最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚

一位手機商告訴記者，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩。

“我很忙，沒時間?！?/p>

應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，??我們這個講課的老師是?? 我知道你并不是沒有時間，而是你認(rèn)為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，??。你說對嗎？ “我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！?/p>

應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。