第一篇：衛(wèi)生巾市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)錄

衛(wèi)生巾市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)錄

八億多農(nóng)民的吃喝拉撒，衣食住行，生老病死，形成了龐大的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。企業(yè)在覬覦這塊大蛋糕的同時(shí)，面臨著兩個(gè)現(xiàn)實(shí)問題：

一是大部分營(yíng)銷預(yù)算被大媒體、大賣場(chǎng)等費(fèi)用大鱷吞噬。上山下鄉(xiāng)，深度分銷成了一些的企業(yè)行動(dòng)口號(hào)，銷售政策卻難以傾斜。面對(duì)少的可憐的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣費(fèi)用，扎根農(nóng)村的業(yè)務(wù)知青們忘天興嘆，市場(chǎng)工作流于形式，銷量固步不前。

二是現(xiàn)代農(nóng)民兄弟們雖仍重實(shí)惠，但對(duì)品牌不是完全沒有追求的。只是相對(duì)城市居民，品牌意識(shí)有些淡化。高端媒體對(duì)農(nóng)村滲透疲軟，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)形成不了足夠的拉力。推廣組合的有效性，是市場(chǎng)人員面臨的大難題。

怎么才能將公司給予有限資源最大化的利用，如何提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷量？我們看一下JT衛(wèi)生巾在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)用兩年時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模N級(jí)跳的案例。

JT衛(wèi)生巾從2002年進(jìn)入T市以來，市場(chǎng)一直不溫不火。公司先后換了3任主管，銷量都沒見什么起色，年銷售始終在12萬左右徘徊。T市是個(gè)70來萬人口 的縣級(jí)市。從地理位置上來看，該縣好比安徽伸進(jìn)蘇北的一個(gè)拳頭，全境絕大部分被江蘇版圖所包圍。經(jīng)濟(jì)較安徽其他縣發(fā)達(dá),老百姓消費(fèi)意識(shí)也相對(duì)前衛(wèi)。

2006新年伊始，小楊成為該市場(chǎng)第四任主管。公司派小楊接任該市場(chǎng)，就是因?yàn)樾羁蟿?dòng)腦，辦法多，在原來所管片的市場(chǎng)，業(yè)績(jī)突出。T市是個(gè)經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)能力相對(duì)很強(qiáng)的市場(chǎng)，希望他能夠快速打開該市場(chǎng)銷售低迷的尷尬局面。

市調(diào)先行，確立方向

做市場(chǎng)的道理與中醫(yī)看病“望、聞、問、切”的診斷方式異曲同工。提高銷售業(yè)績(jī)，首先要了解自己的市場(chǎng)，找到突破口，對(duì)癥下?。小楊用了10天的時(shí)間，泡市 場(chǎng)、泡經(jīng)銷商、泡鄉(xiāng)鎮(zhèn)、泡終端、泡消費(fèi)者。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了全面排查。對(duì)市場(chǎng)的整體情況有了較全面的了解與認(rèn)識(shí)，并總結(jié)出10條市場(chǎng)現(xiàn)狀：

1、JT經(jīng)銷商實(shí)資金實(shí)力不足，不肯大面積鋪貨，網(wǎng)絡(luò)輻射能力也差。經(jīng)銷衛(wèi)生巾的代理商有6家，4個(gè)在縣城，2個(gè)在下面較大的鎮(zhèn)上。網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力都參差不齊，批零兼營(yíng)。

2、JT鋪貨率低下，縣城有效網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率不到40％，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨率更低，只有兩個(gè)大鎮(zhèn)有貨，而且每個(gè)鎮(zhèn)只有兩家終端有貨，空白市場(chǎng)還很多。

3、JT終端幾乎沒有推薦力，客情關(guān)系、產(chǎn)品陳列與出樣基本都處于劣勢(shì)。也沒有看到什么POP宣傳品。

4、JT產(chǎn)品銷售屬于自然銷售，缺乏終端激勵(lì)措施，也沒有促銷活動(dòng)。

5、JT品牌基礎(chǔ)弱，個(gè)別終端老板都不知道有JT牌衛(wèi)生巾。

6、整體市場(chǎng)零售規(guī)模在900萬元左右，JT衛(wèi)生巾的市場(chǎng)占有率還不到3個(gè)百分點(diǎn)。80％以上的市場(chǎng)份額被中低檔產(chǎn)品占據(jù)，20－30片包裝規(guī)格，4－10元價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品普遍受歡迎。

8、農(nóng)民喜歡集市采購，衛(wèi)生巾60％左右的銷量集中在有集市活動(dòng)的5個(gè)大鎮(zhèn)。

9、鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生巾還沒有形成一定的品牌忠誠(chéng)度，大部分也沒有指定購買習(xí)慣，只要價(jià)格合適就行。終端老板的推薦也是關(guān)鍵。

10、品牌競(jìng)爭(zhēng)紊亂，近20個(gè)品牌，百余種規(guī)格。零售終端的進(jìn)貨一般都鎖定在3－5個(gè)品牌上，沒有哪個(gè)品牌在區(qū)域內(nèi)形成鋪貨與銷售規(guī)模。在推廣工作上都彰顯薄弱，推廣手段非常單一，沒有哪個(gè)品牌有較系統(tǒng)的推廣組合。

根據(jù)這10條基礎(chǔ)信息，小楊找出提升銷量的思路。從自己產(chǎn)品所處的弱勢(shì)著手，提高鋪貨率，提高知名度，改善終端客情關(guān)系，提高首薦率。經(jīng)過兩天時(shí)間的深思 熟慮，小楊給自己定了個(gè)天價(jià)目標(biāo)，兩年時(shí)間做到100萬，第一年做50萬。他自己清楚，沒有一定的銷量規(guī)模支撐，公司給的那點(diǎn)推廣費(fèi)用根本就無法形成有效 組合與推、拉合力優(yōu)勢(shì)。這個(gè)目標(biāo)雖然很高，但還是有市場(chǎng)規(guī)模和終端數(shù)據(jù)支撐的，也不是空穴來風(fēng)。

寫了份比較詳細(xì)的提升銷量的推廣方案，細(xì)致到具體終端銷量分解與終端份額爭(zhēng)奪策略，隨著一份20％的費(fèi)用額度申請(qǐng)，一同上呈省級(jí)經(jīng)理。

第三天一大早，省經(jīng)理老黃來了電話。再次詢問了市場(chǎng)的具體情況，最后告訴小楊：你的方案和費(fèi)率申請(qǐng)，我是跟總監(jiān)做了擔(dān)保的，你必須要在年底實(shí)現(xiàn)你的50萬銷售目標(biāo)。否則，我不用殺你，你也不必到辦事處報(bào)道，就地買張票回老家。

撂下電話，小楊按照自己的思路，列了個(gè)年度和月度工作計(jì)劃，貼到辦公桌對(duì)面的墻上。暗自要求自己，每天必須進(jìn)行對(duì)照落實(shí)。全面提高鋪貨率

工作的第一步就是要現(xiàn)解決鋪貨率低下的問題。經(jīng)銷商庫存只有一萬多，可就是不愿意進(jìn)貨，這點(diǎn)庫存哪能夠鋪貨呢？必須要求經(jīng)銷商至少進(jìn)20萬的貨，否則就換 經(jīng)銷商，不能在一棵樹上吊死。JT雖年走量不大，但利潤(rùn)空間還是比較可觀的，經(jīng)銷商一年輕輕松松的就能賺個(gè)三四萬，錢多不燙手，其他經(jīng)銷商早都有取而代之 的圖謀，多次向公司暗中送秋波。根據(jù)前期調(diào)查的終端數(shù)據(jù)，小楊寫了份終端鋪貨計(jì)劃放進(jìn)挎包里，想了一下談判的思路，就徑直去批發(fā)市場(chǎng)找經(jīng)銷商王善水。

王善水的宏圖批發(fā)部處在批發(fā)市場(chǎng)正門旁的醒目位置，小楊老遠(yuǎn)就看到王善水撅著屁股，半蹲半站在椅子上，興致勃勃地跟批發(fā)市場(chǎng)的幾個(gè)小老板斗地主。看到小楊來了，點(diǎn)了下頭，算是打過招呼了。

過了一會(huì)，王善水找了個(gè)頂班，將贏來一堆散幣胡亂揣進(jìn)褲兜里。拍拍小楊的肩膀道：楊經(jīng)理新官上任，對(duì)市場(chǎng)有什么想法？

小楊將市場(chǎng)調(diào)研的情況跟老王詳細(xì)了談了一遍，老王邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，有點(diǎn)身臨其境的感覺。接下來，就直奔主題，談運(yùn)作思路，提高鋪貨率，要打款。

當(dāng)老王聽到20萬時(shí)，差點(diǎn)沒蹦起來。20萬？你們一年才買10萬??！倉庫里還有庫存吶。20萬，誰來給我賣？

“我給你賣！”小楊斬釘截鐵地說。又將自己的銷量提升的思路跟老王談了一遍，還將不同規(guī)模與不同利潤(rùn)做了比較。最后，掏出自己寫好的方案、申請(qǐng)和鋪貨計(jì)劃，讓老王簡(jiǎn)單地過了下眼便收進(jìn)包里。

楊經(jīng)理，我實(shí)話跟你說吧，我資金真的很緊張，根本沒有辦法打這么多的款子。

這點(diǎn)我也考慮到了，我有個(gè)建議，你拿你家的門面做抵押，我跟公司建議給你先賒貨，你按照銀行同期利率承擔(dān)利息，分三批在三個(gè)月內(nèi)將貨款全部打掉，第一次先打10萬。

拿房子做抵押？哪有這樣做生意的？不可能的！你們的生意我們沒法做了！這時(shí)，在一旁假裝埋頭算帳的老板娘開腔了。

我是跟公司立了軍令狀的，今年做不到這個(gè)數(shù)字，我自己卷鋪蓋走人。你們要是不做，那我可以另外想辦法??..小楊心里想：你就是賣身也要把老子貨給備足了！

第二天早晨六點(diǎn)多，王善水就打來電話。進(jìn)貨問題順利解決了。

接下來就是鋪貨了。小楊從畢業(yè)到公司已經(jīng)快四個(gè)年頭了，也算是個(gè)老業(yè)務(wù)了。鋪貨對(duì)他來講，早已駕輕就熟了。終端鋪貨技巧無非就是四字訣：軟磨硬泡、滿臉堆笑、嘴比蜜甜、見風(fēng)使舵、趨利避害、欲擒故縱、制造假象、小恩小惠、捆綁贈(zèng)送，還有就是促銷活動(dòng)。

設(shè)計(jì)了一個(gè)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，用公司洗化系列的產(chǎn)品作為贈(zèng)品（自己的產(chǎn)品成本價(jià)核算，可以節(jié)約費(fèi)用）。進(jìn)貨10包送袋裝洗發(fā)水一條，進(jìn)貨20包送三條袋裝洗發(fā)水???

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局情況，列出了一個(gè)鋪貨計(jì)劃表，明確了人員分工，推進(jìn)速度，鋪貨率要求、陳列要求等等細(xì)節(jié)，深入淺出地講解、演示了鋪貨技巧。在一個(gè)東方微露魚肚白，寒意料峭的清晨，小楊開著王善水裝滿衛(wèi)生巾的柳州小五菱，一個(gè)業(yè)務(wù)員踩著三輪，另外三個(gè)業(yè)務(wù)員每人扛著一大包衛(wèi)生巾整裝出發(fā)了。

由于準(zhǔn)備充分，鋪貨工作比較順利。15天時(shí)間，就做到了縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道有效網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率達(dá)到了85％以上，還替王善水收回了6萬多的現(xiàn)金。老王將欠公司的10萬尾款提前打掉，收回了讓他兩口子寢食難安的房產(chǎn)抵押協(xié)議書和房產(chǎn)證。

找到合適的宣傳載體，提高品牌知名度

鋪貨解決了銷售“看得見，買得到”的第一環(huán)節(jié)。但關(guān)鍵是要形成“愿意買、樂意買”這個(gè)決定最終銷售的銷售氛圍。公司在該省衛(wèi)視投放的每天三次5?品牌廣告，不注意根本看不到。必須要利用公司給予的有限推廣費(fèi)用，最大化地宣傳品牌知名度。

一次去a鎮(zhèn)做集市促銷宣傳的途中，小楊與漂亮的售票員胡吹海侃自己的產(chǎn)品時(shí)，被mm的一句話提醒：你們?cè)趺床荒命c(diǎn)畫貼在我們的車子上，做做宣傳呢？她所理解的畫就是我們廣泛用于宣傳的寫真、噴繪類的戶外廣告啊！三輪、汽車、墻體不都是我們的宣傳載體嗎？

回到市區(qū)，小楊就趕緊跑到市內(nèi)路線的西門汽車站了解情況。通往個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴有100多輛。由于這個(gè)縣級(jí)城市還沒有形成什么經(jīng)濟(jì)與媒體意識(shí)，幾乎沒有車體廣 告，要做也不收錢。不行，我們做了競(jìng)品還不是可以做，要給錢，簽協(xié)議。就這樣，3000元搞定了百余輛中巴后窗上的一年時(shí)間的車貼廣告。

一個(gè)創(chuàng)意可以無限延伸，下面就要就開始琢磨墻體和客運(yùn)三輪了。小楊讓員工到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去的路上，留意比較醒目的墻體。最終敲定了20塊位置最佳的目標(biāo)墻體，都是 通往各個(gè)集鎮(zhèn)的咽喉要道處的醒目位置。以每塊100－200元不等的價(jià)格，與房主簽訂了一年協(xié)議。20塊40┫以上墻體噴繪廣告15天內(nèi)全部上墻。

每個(gè)集鎮(zhèn)都有大量的客運(yùn)三輪車，三輪后面是很好的宣傳位置。

為了能夠避免競(jìng)品模仿，讓業(yè)務(wù)員們跟車主達(dá)成協(xié)議，一個(gè)月檢查一次，廣告沒有明顯破損，發(fā)袋裝洗發(fā)水5袋。這招很有效，車主們都會(huì)悉心保護(hù)好車后面的廣告，為的是解決全家老小一個(gè)月的洗頭問題。

在做戶外廣告和終端包裝上，小楊還進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。一是要做噴繪，不能做寫真。噴繪的價(jià)格便宜，而且在陽光照射下褪色慢，色調(diào)保持周期長(zhǎng)，還比寫真經(jīng)久耐 用。二是在粘貼時(shí)，雙面膠跟噴繪布的接觸面要大，邊緣接觸要嚴(yán)絲合縫，貼完還要用手面用力來回反復(fù)擠壓，這樣粘貼牢固，很難被競(jìng)品業(yè)務(wù)員撕掉。三是廣告語 直接突出主題，農(nóng)民的文化水平有限，太深?yuàn)W了沒法理解。就是“JT牌衛(wèi)生巾，月月舒心”，才能做到直接、簡(jiǎn)單、有效的傳播。

做了這么多便宜有效的戶外，經(jīng)銷商王善水、各個(gè)終端都很興奮。紛紛打聽花了多少錢做的，小楊開口就是10萬元起步。消費(fèi)者的消費(fèi)激情也逐漸被調(diào)動(dòng)起來了，業(yè)務(wù)員終端拜訪時(shí)，時(shí)常能聽到老板（娘）說有人指定要購買“JT”衛(wèi)生巾。終端形勢(shì)越來越好，終端店主對(duì)業(yè)務(wù)員也愈發(fā)客氣了。

有了視覺沖擊還不行，還必須要有音效刺激。市電視臺(tái)、電臺(tái)的廣告貴，不可能做。鎮(zhèn)里不是有廣播站嘛。這個(gè)廣播的宣傳力量不可忽視，每個(gè)村莊都會(huì)有有線的大喇叭廣播。每天早中晚吃飯時(shí)間播上10來遍，比在央視、衛(wèi)視的效果不知道要好多少。每個(gè)月給個(gè)幾百元就搞定了。充分利用傳家寶――促銷活動(dòng)

廣告是拉力，光拉還形成不了很好的銷售力，必須要有地面的推力，二力合一才能形成很好的銷售力。那怎么做才能增強(qiáng)地面的推力呢？經(jīng)過員工討論和自己的良久思考與醞釀。小楊決定從集市、終端、社區(qū)、學(xué)校、工廠等目標(biāo)群集中的目標(biāo)下手。

促銷活動(dòng)是零售業(yè)一線銷售的傳家寶，雖然方法老套，但很有效。促銷活動(dòng)要有合適的時(shí)機(jī)，有利的環(huán)境和細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備。

為了保證每場(chǎng)促銷活動(dòng)的成功，小楊將促銷活動(dòng)進(jìn)行了制度化的細(xì)化。對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)間設(shè)定、人員分工與組合、促銷手段、物料配置、促銷品搭配、位置選擇、現(xiàn) 場(chǎng)氛圍營(yíng)造、突發(fā)事件處理等細(xì)枝末節(jié)都做了標(biāo)準(zhǔn)訂立。如：在活動(dòng)時(shí)間的設(shè)定與時(shí)機(jī)選擇上，根據(jù)農(nóng)民趕早集的習(xí)慣，要求秋冬季節(jié)必須在早晨8點(diǎn)前到位，春夏 季必須在早晨7點(diǎn)前到位；節(jié)假日做社區(qū)促銷活動(dòng)；下班時(shí)間做工廠宿舍促銷活動(dòng)；放學(xué)做中學(xué)生宿舍促銷宣傳活動(dòng)。

針對(duì)5大鎮(zhèn)的集市促銷，小楊和同事們基本上是逢場(chǎng)必趕，擂打不動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市不但起到了很好的品牌推廣，還形成了有力的銷售。平均每次銷售都在200包以上，最好的一次現(xiàn)場(chǎng)銷售了800多包。把附近的兩個(gè)超市和幾個(gè)夫妻老婆店的庫存都賣空了。

本地的玩具廠、鞋廠、服裝廠比較多，工人大部分都是年輕女性。小楊選擇300人以上的員工規(guī)模的廠，在下班時(shí)間到工人宿舍做促銷活動(dòng)。深入到消費(fèi)者中進(jìn)行銷售是攔截與反攔截的最好方式。

面對(duì)中學(xué)生群體，每半月一次在市一中、二中、各大鎮(zhèn)高中，放學(xué)時(shí)間到學(xué)生宿舍區(qū)做促銷活動(dòng)。中學(xué)生在農(nóng)村屬于時(shí)尚一族，接受新事物快。在中學(xué)生層面做宣 傳，可以樹立消費(fèi)意見領(lǐng)袖，提高品牌的美譽(yù)度，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群體。一次，小楊在一中門口聽到一個(gè)女學(xué)生正在埋怨給她送生活用品的媽媽：叫你買JT牌，這 個(gè)牌子的我不要，你自己用，我自己買JT牌。聽到這樣話，小楊頓時(shí)感覺一股暖流涌在心頭。

本地的廟會(huì)，大型摸獎(jiǎng)活動(dòng)等，小楊和同事們都會(huì)去湊個(gè)熱鬧，促銷活動(dòng)的陣地?zé)o處不在，他們也幾乎是無孔不入。

做促銷活動(dòng)時(shí)，適量發(fā)放《優(yōu)惠券》，指定零售活動(dòng)點(diǎn)，形成活動(dòng)與終端有效互動(dòng)。

由于所有的促銷活動(dòng)都緊緊圍繞終端來做，賣的產(chǎn)品都從終端出貨，增加了終端銷售熱情，培養(yǎng)了不少鐵桿終端，也建立起了良好的終端客情關(guān)系。

用協(xié)議套住終端，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力

終端攔截與反攔截的最好方式是增加自己的見面與銷售機(jī)會(huì)，減少甚至隔離競(jìng)品與消費(fèi)者的見面機(jī)會(huì)，搶奪競(jìng)品的市場(chǎng)份額是提升銷量有效方式。

為了達(dá)到這個(gè)目的，小楊將各個(gè)終端的上年度的衛(wèi)生巾銷量，競(jìng)品的銷量進(jìn)行了全面摸底。對(duì)年銷售衛(wèi)生巾在3000元以上的目標(biāo)進(jìn)行鎖定，與他們簽訂《終端零售、陳列協(xié)議》。協(xié)議主要內(nèi)容與目的如下：

1、給這些終端設(shè)定JT衛(wèi)生巾的年度銷售任務(wù)，設(shè)立不同銷量不同的獎(jiǎng)勵(lì)梯次，給予不同的活動(dòng)與贈(zèng)品支持，提高終端首薦率和單店銷售占有率。

2、對(duì)單次進(jìn)貨量都作了約定，讓進(jìn)貨量在一段時(shí)間內(nèi)，最大程度上噎死終端庫存，減少對(duì)競(jìng)品的進(jìn)貨量。

3、在終端包裝、陳列上都做了優(yōu)勢(shì)規(guī)定，營(yíng)造了良好的售點(diǎn)氛圍，避免了競(jìng)品對(duì)終端包裝與陳列的惡意破壞。

4、約定統(tǒng)一零售價(jià)格和處罰界定，維護(hù)公司的價(jià)格體系，保證渠道、終端利益。

年終大盤點(diǎn)

銷售目標(biāo)，超額完成，接近70萬。按照申請(qǐng)的費(fèi)用率，整體費(fèi)用使用率不到70％。

有效網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率95％以上。B類以上終端首薦率70％，知名度目標(biāo)第一，市場(chǎng)占有率目標(biāo)第二。

案例隨感

做市場(chǎng)好比蓄洪，市場(chǎng)推廣手段的有效性與密集度一旦蓄積到超了極限，銷量就會(huì)噴涌而出，勢(shì)不可擋。

多頻次、多手段且在一段時(shí)間的持續(xù)推廣組合與運(yùn)用，會(huì)潛移默化地將品牌牢牢根植到消費(fèi)者的心智中。

我們很多的市場(chǎng)人員目光僅僅盯在公司的費(fèi)用和推廣策略上，將自己的思維畫地為牢，缺乏工作的創(chuàng)新能力與自我突破能力。你在在怨天尤人，哭爹叫娘或沉迷于網(wǎng) 游和軟床的同時(shí)，別人正在積極思考市場(chǎng)突圍的辦法，一步一步用行動(dòng)來改變現(xiàn)狀。市場(chǎng)推廣可利用的環(huán)境、時(shí)機(jī)、事物無處不在，就看你能否善于發(fā)現(xiàn)與轉(zhuǎn)換。

有很多你認(rèn)為很老套的營(yíng)銷手段，事實(shí)上是非常有效的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。關(guān)鍵在于你能否巧妙、合理、持續(xù)運(yùn)用。促銷活動(dòng)是市場(chǎng)推廣運(yùn)用最廣泛，也是最傳統(tǒng)的推廣手段。案例中的小楊使用的辦法基本上都是市場(chǎng)推廣上經(jīng)常運(yùn)用的一些手段。貴在其深入、巧妙、持之以恒的運(yùn)用。

什么是絕招？什么又是秘笈？如果你能把傳統(tǒng)的手段用到極致，就是絕招，就是秘笈，就是你優(yōu)勢(shì)于別人的殺手锏。馬步還沒扎穩(wěn)，雙手還無縛雞之力，就想玩?zhèn)€降龍十八掌，一掌穿墻。只怕墻還沒動(dòng)，你的手已經(jīng)折了。

市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就在你身邊，不要讓它從你的眼皮底下溜走了。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)感想

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)感受

讀萬卷書，不如行萬里路。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷這么強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的課程，如何將知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的操作中，對(duì)于我們來說是一件值得思考的事情。于是，我們開展了一次市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練，而我們的項(xiàng)目就是對(duì)健力寶旗下愛運(yùn)動(dòng)的品牌調(diào)查。

首先，作為三水人，我對(duì)于健力寶有著一份特殊的情感，也許是因?yàn)閺男【秃冗@長(zhǎng)大的習(xí)慣吧。對(duì)著這個(gè)民族品牌的日益衰弱，希望能利用自己的專業(yè)知識(shí)，找出其中的原因并提出相關(guān)的建議。而在本次的調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)原來實(shí)戰(zhàn)與課本的知識(shí)是有著如此大的差別，我們不得不面對(duì)很多自己不曾設(shè)想的問題。

第一個(gè)問題是，調(diào)查什么？在確定調(diào)查的主題時(shí)，小組就出現(xiàn)了很多種方案。最終我們確定了進(jìn)行愛運(yùn)動(dòng)的品牌調(diào)查。一方面是因?yàn)榻×毠緦?duì)于愛運(yùn)動(dòng)這個(gè)新產(chǎn)品有推廣的需要，而愛運(yùn)動(dòng)的受眾主要就是年輕人。另一方面，品牌營(yíng)銷在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們希望能做到學(xué)以致用。

第二個(gè)問題，如何設(shè)計(jì)問卷？問卷設(shè)計(jì)的好壞，將直接決定我們本次調(diào)查的質(zhì)量。在短短的兩頁紙調(diào)查中，我們問什么問題，如何問，問的順序是如何，這些都是我們直接需要解決的問題。為了設(shè)計(jì)出一份科學(xué)合理的問卷，我們耗費(fèi)了無數(shù)的心血，在多次的討論修改之后終于“苦盡甘來”。

第三個(gè)問題是調(diào)查活動(dòng)的執(zhí)行。如何勸服同學(xué)接受我們的調(diào)查呢？所以，在時(shí)間、地址、人員的選擇上我們也是下了一定的功夫。例如，選擇在吃飯時(shí)間，在飯?zhí)瞄T口，以吃晚飯走出來的同學(xué)為主攻對(duì)象…這些都是我們經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。在本次調(diào)查的活動(dòng)中，我們調(diào)查的對(duì)象以學(xué)生為主，而大部分同學(xué)對(duì)于我們的工作配合度是挺高的，所以我們的工作進(jìn)展比較順利。但同時(shí)，我們也認(rèn)識(shí)到，如果將調(diào)查放到學(xué)校外，那我們遇到的阻力可能就是現(xiàn)在的好幾倍，這就更加考驗(yàn)我們的耐心和能力了。

總的來說，這次市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)給了我一次很好的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。首先很高興能與一群有著不同特長(zhǎng)的同學(xué)合作，在他們的身上我認(rèn)識(shí)到了自己的不足。同時(shí)，這次實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深刻的了解，也明白了自己在這個(gè)領(lǐng)域還只是入門者，需要學(xué)習(xí)的知識(shí)還很多。所以，以后還需要不斷地通過實(shí)踐學(xué)習(xí)來鍛煉自己！

第三篇：鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1.這是一種環(huán)保型建筑。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑由于大量使用鋼材等新型建筑材料，避免了磚瓦石灰沙等建材對(duì)環(huán)境破壞的缺點(diǎn)，符合住宅產(chǎn)業(yè)化和可持續(xù)發(fā)展的要求。由于裝配化施工，所占用的施工現(xiàn)場(chǎng)、建筑垃圾、建筑施工噪聲等都減少到最低的程度，改建和拆遷容易，材料的回收和再利用率高。因而被譽(yù)為二十一世紀(jì)的“綠色建筑”。

2.這種建筑造價(jià)低（一般比同規(guī)模的混凝土建筑低1/3）、施工快（一般是混凝土建筑的2/3）鋼結(jié)構(gòu)體系自重輕約為混凝土結(jié)構(gòu)的1/2，磚混結(jié)構(gòu)的：1/6-1/4，可減輕建筑物的重量約30％，因而地基及基礎(chǔ)的處理就簡(jiǎn)單，這樣大大減少了基礎(chǔ)的造價(jià)鋼結(jié)構(gòu)大部分構(gòu)件在工廠生產(chǎn)，運(yùn)往現(xiàn)場(chǎng)通過焊接或螺栓進(jìn)行整體組裝，可全天候作業(yè)。同時(shí)，由于鋼結(jié)構(gòu)本身可作為勁性結(jié)構(gòu)承擔(dān)結(jié)構(gòu)荷載和施工荷載，施工時(shí)不必支模、拆模，由此降低成本，大大加快施工速度。

3.建筑風(fēng)格獨(dú)特，具有現(xiàn)代感。相當(dāng)于其它形式而言，鋼結(jié)構(gòu)建筑可以極大程度地超截止結(jié)構(gòu)的束縛，創(chuàng)造多種形式的空間和形象，產(chǎn)生輕盈、靈巧、通透的效果。另外，斜線、曲線的鋼結(jié)構(gòu)建筑中作為一種常見的造型手段創(chuàng)造出許多新奇、優(yōu)美的建筑形象。其強(qiáng)大的造型潛力是磚混結(jié)構(gòu)形式建筑所難以企及的。鋼結(jié)構(gòu)的跨度一般在6米以上，開間大，分隔靈活；結(jié)構(gòu)面積小，可以提高使用面積率5%-8%，并且各種管線可有序埋設(shè)在墻內(nèi)，不影響使用。

4.鋼結(jié)構(gòu)體系可以帶動(dòng)其它“節(jié)能環(huán)?！毙徒ㄖ牧系耐茝V應(yīng)用。鋼結(jié)構(gòu)體系由于連接的靈活性，各種輕質(zhì)高強(qiáng)高效墻體材料都可以采用，并將節(jié)能、防水、隔熱、門窗等先進(jìn)的成品集合在一起，實(shí)現(xiàn)墻體改革和綜合成套應(yīng)用。

戶外形象牌。地點(diǎn)選擇在各地區(qū)主要城市大型開發(fā)區(qū)或在車流輛大的高速路口。在不太高的建筑物樓頂或高架上安裝我公司鋼結(jié)構(gòu)的品牌形象廣告，背景是一幅用鋼結(jié)構(gòu)搭建的美觀、造型新穎的建筑物。廣告語為“FH鋼構(gòu):綠色建筑先鋒”。下面是我公司的名稱、地址和聯(lián)系電話。廣告形式為高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。字體大而顯眼，精美的廣告畫面能有力的沖擊消費(fèi)者的視覺系統(tǒng)，吸引消費(fèi)者的注意力，增加對(duì)本公司產(chǎn)品的品牌形象記憶。廣告面積大約為200余平方米，巨大的廣告形象能加大消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的記憶力度，強(qiáng)化品牌的形象。廣告費(fèi)用控制在15-30萬/年左右。效果評(píng)估：合理的地點(diǎn)選擇加上巨大的廣告形象，形成了強(qiáng)烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者中，樹立了良好的品牌形象。

信息渠道:

（1）宏觀政策分析。通過對(duì)國(guó)家宏觀政策的分析可以了解國(guó)家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。

（2）設(shè)計(jì)院策略。投資商在正式建設(shè)之前要進(jìn)行建筑結(jié)構(gòu)及工藝等設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來源的渠道，同時(shí)也決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵要素。

（3）開發(fā)區(qū)策略。新建企業(yè)多在開發(fā)區(qū)。投資商在決定正式設(shè)計(jì)之前，要選擇建廠地點(diǎn)。開發(fā)區(qū)的招商部門就是一個(gè)十分重要的信息渠道。

（4）建筑工程公司策略。輕鋼公司屬于專業(yè)公司，在整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司。現(xiàn)在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。

（5）互聯(lián)網(wǎng)策略。全國(guó)各地的招商信息很可能是明年的施工項(xiàng)目。一般的說，招商的項(xiàng)目都是經(jīng)過政府批準(zhǔn)的項(xiàng)目，今年的招商項(xiàng)目很可能是明年的施工項(xiàng)目。因此，安排專人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商信息，為今后的項(xiàng)目跟蹤打下很好的基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)是我們?nèi)〉眯畔⒆詈?jiǎn)潔和低成本的方式。

（6）老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機(jī)構(gòu)和工程合作者。對(duì)于投資商來說，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機(jī)構(gòu)確是從事一種信息中介服務(wù)；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關(guān)注老客戶，是取得信息的可靠來源。

除此以外，培養(yǎng)安裝團(tuán)隊(duì)，提高人員素質(zhì)和安裝技能，以及責(zé)任感，嚴(yán)格把好每項(xiàng)工程的質(zhì)量關(guān)，保證工期順利完成，做好售后服務(wù)，收回工程款。

第四篇：關(guān)于衛(wèi)生巾廣告詞

1、蘇菲,舒適你的心扉

2、選取健康選取好舒爽——好舒爽衛(wèi)生巾《金魚缸篇》

3、七度空間AD：我，想動(dòng)就動(dòng)，我，坐沒坐相，我說，只有身體鐘愛才是最好的，就像七度空間少女系列衛(wèi)生巾，為我打造舒服的純棉表層，我的舒服我來定，管他那幾天

4、FREE飛一般的感受

5、好自在清爽?薄蝶翼——天心好自在清爽?薄蝶翼衛(wèi)生巾

6、Free·飛衛(wèi)生巾-好的意想不到

7、心與身的超值享受

8、FERR獨(dú)自享有才美妙

9、free我的專用

10、密封拉鏈，鎖住草莓鎖住健康

11、溫柔體貼只有free12、女生，“月”當(dāng)“月”愉悅——護(hù)舒寶衛(wèi)生巾《雨傘篇》

13、有了蘇菲，真的好放心——蘇菲夜用超安心衛(wèi)生巾AD詞

14、Free·飛衛(wèi)生巾，給你無憂無慮的青春

15、打開就愛上她

16、創(chuàng)造生活無限美——久美衛(wèi)生巾

17、FREE，你的自由派

18、衛(wèi)生巾好，身體就好，吃嘛嘛香，做嘛嘛爽。

19、孩子月經(jīng)崩漏，當(dāng)媽的最揪心了……幸好有了哈***廠生產(chǎn)的護(hù)xx牌衛(wèi)生巾，它X感好，哦，不，插入感好，吸收快，還防側(cè)漏，從此，我這當(dāng)媽的可就省心嘍。

20、自由自在，無拘無束——Free21、讓你意想不到的柔情蜜意

22、嘻，草莓味兒

23、天使一般的簡(jiǎn)單呵護(hù)

24、啦了啦，啦啦啦，嘿呦，啦了啦了啦了啦，啦啦了啦啦了啦，做女生精彩不停。蘇菲超熟睡超薄系列。

25、最簡(jiǎn)單的歸屬，最貼心的呵護(hù)

26、一點(diǎn)滴服務(wù)，整日夜安心(造句)

27、要想飛的更高就選Free28、年輕就是要飛翔，F(xiàn)ree29、女生的衛(wèi)生巾，女性的保護(hù)傘。

30、女生，“月”當(dāng)“月”愉悅——護(hù)舒寶衛(wèi)生巾《雨傘篇》

31、簡(jiǎn)單自如告別尷尬

32、草莓總有那么幾天看你

33、清涼透氣，告別木頭人

34、超干爽清新瞬潔——護(hù)舒寶衛(wèi)生巾

35、誰知女兒心——潔伶衛(wèi)生巾《素心潔身篇》

36、有了蘇菲真的好放心——蘇菲夜用超安心衛(wèi)生巾AD語

37、我的舒服我來定——七度空間少女系列衛(wèi)生巾

38、用心創(chuàng)造簡(jiǎn)單生活——潔伶衛(wèi)生護(hù)墊

39、舒適體驗(yàn)健康感受——潔婷衛(wèi)生巾《徐靜蕾代言篇》

40、“衛(wèi)生巾有什么好呢?”大家一齊問他。

41、女生唯一的呵護(hù)free衛(wèi)生巾

42、護(hù)舒寶：女生越當(dāng)越愉悅

43、有幾個(gè)小男孩湊了十多塊錢想去買玩具，“十多塊錢能夠買什么呢?”其中一個(gè)問道。

44、超干爽清新瞬潔——護(hù)舒寶衛(wèi)生巾

45、“七度空間少女列衛(wèi)生巾，我的舒服我來定”——七度空間衛(wèi)生巾

46、蘇菲超熟睡系列衛(wèi)生巾AD詞：misssofy。噓!超熟睡，新超薄，你看只有這么薄，超薄，超薄，你無所謂有這么薄?呦。呦。呦。呦。你夜里翻身還能安心睡得好，睡得好，好，啦啦啦，啦啦啦，啦(鼓勵(lì)人的經(jīng)典語句)

47、三八過節(jié)不收禮，收禮只收衛(wèi)生巾。

48、Free·飛衛(wèi)生巾-感受自由，feelfreeFree·飛衛(wèi)生巾-飛是全新體驗(yàn)

49、free訴你，你愛吃草莓

50、那幾天就是要寵你

51、簡(jiǎn)單的感覺，你也能夠

52、有了free，生活真簡(jiǎn)單。

53、誰知女兒心——潔伶衛(wèi)生巾《素心潔身篇》

54、FREE,來自草莓的誘惑

55、一片體貼——舒婷新生代衛(wèi)生巾《體貼篇》

56、“我也不太清楚，但是電視上說有了它，就能夠爬山，滑水，打球溜冰，愉悅沒煩惱?！?/p>

57、伊康美寶衛(wèi)生巾安全舒適好放心——伊康美寶衛(wèi)生巾《三重保護(hù)篇》

58、溫柔的力量高潔絲——高潔絲衛(wèi)生巾AD《女生的溫柔篇》

59、你的秘密你的自由

60、給自我一份貼心的呵護(hù)

61、新女生新保護(hù)——好自在衛(wèi)生巾

62、多一分體貼少一分不安

63、呵護(hù)女生更要懂得女生讓free來幫你

64、蘇菲彈力貼身超薄系列衛(wèi)生巾AD詞：啊……超體貼，要隨性玩。蘇菲彈力貼身超薄軟柔服帖，有我超盡興。做女生精彩不停!

65、開袋有草莓

66、女生唯一的呵護(hù)free衛(wèi)生巾

67、張韻涵代理的蘇菲AD：那幾天，一動(dòng)就會(huì)很擔(dān)心。啊……一有大動(dòng)作就要喊停嗎?蘇菲彈力貼身有柔軟彈力吸收體，能填補(bǔ)縫細(xì)柔軟貼合身體。不怕滲漏更安心。自由做自我。蘇菲彈力貼身，舒適你的心菲。

68、水一樣的柔軟，太陽般的溫暖!

69、FREE飛到你心里

70、沒感覺，最好的感覺

71、既來之則安之

72、愛草莓，愛自我73、FREE健康就在一開一合之間

74、七度空間迷你巾：量少的日子，idontworry，小小的身材，sominisohappy，輕巧迷你，小小護(hù)翼，七度空間的迷你

75、用過就會(huì)知道FREE才是你想要

76、我選我專用——free少女系列衛(wèi)生巾

77、每次打開都能夠重新合上，只有Free78、愛你自我，愛FREE79、一片體貼——舒婷新生代衛(wèi)生巾《體貼篇》

80、月月都好伊康美寶——伊康美寶衛(wèi)生巾

81、蘇菲，舒適你的心扉————蘇菲夜用超安心衛(wèi)生巾AD詞

第五篇：最新衛(wèi)生巾廣告詞

最新衛(wèi)生巾廣告詞集錦

衛(wèi)生巾廣告詞

“那幾天，不自由，就像機(jī)器人。女人就要自由點(diǎn)!自由點(diǎn)七日無感衛(wèi)生巾，薄到0.1，薄得好自由!”——自由點(diǎn)衛(wèi)生巾廣告詞

蘇菲，舒適你的心扉————蘇菲夜用超安心衛(wèi)生巾廣告詞

有了蘇菲，真的好放心——蘇菲夜用超安心衛(wèi)生巾廣告詞

女人，“月”當(dāng)“月”快樂——護(hù)舒寶衛(wèi)生巾《雨傘篇》

超干爽 清新瞬潔——護(hù)舒寶衛(wèi)生巾

選擇健康 選擇好舒爽——好舒爽衛(wèi)生巾《金魚缸篇》

一片體貼——舒婷新生代衛(wèi)生巾《體貼篇》

誰知女兒心——潔伶衛(wèi)生巾《素心潔身篇》

用心創(chuàng)造輕松生活——潔伶衛(wèi)生護(hù)墊

七度空間少女列衛(wèi)生巾，我的舒服我來定——七度空間衛(wèi)生巾

我，想動(dòng)就動(dòng)，我，坐沒坐相，我說，只有身體喜歡才是最好的，就像七度空間少女系列衛(wèi)生巾，為我打造舒服的純棉表層，我的舒服我來定，管他那幾天——七度空間衛(wèi)生巾

量少的日子，i dont worry，小小的身材，so mini so happy，輕巧迷你，小小護(hù)翼，七度空間的迷你——七度空間迷你巾

女人越當(dāng)越快樂——護(hù)舒寶

蘇菲彈力貼身——蘇菲篇二：衛(wèi)生巾廣告詞大全

衛(wèi)生巾廣告詞大全 1.蘇菲：蘇菲彈力貼身

啦了啦，啦啦啦，嘿呦，啦了啦了啦了啦，啦啦了啦啦了啦，做女生精彩不停。蘇菲超熟睡超薄系列。

3.蘇菲彈力貼身超薄系列衛(wèi)生巾廣告詞：啊??超體貼，要隨性玩。蘇菲彈力貼身超薄軟柔服帖，有我超盡興。做女生精彩不停!4.張韻涵xx代理的蘇菲廣告：那幾天，一動(dòng)就會(huì)很擔(dān)心。啊??一有大動(dòng)作就要喊停嗎?蘇菲彈力貼身有柔軟彈力吸收體，能填補(bǔ)縫細(xì)、柔軟貼合身體。不怕滲漏更安心。自由做自己。蘇菲彈力貼身，舒適你的心菲。

5.七度空間廣告：我，想動(dòng)就動(dòng)，我，坐沒坐相，我說，只有身體喜歡才是最好的，就像七度空間少女系列衛(wèi)生巾，為我打造舒服的純棉表層，我的舒服我來定，管他那幾天 6.七度空間迷你巾：量少的日子，i dont worry，小小的身材，so mini so happy，輕巧迷你，小小護(hù)翼，七度空間的迷你

7.護(hù)舒寶：女人越當(dāng)越快樂篇三：男朋友衛(wèi)生巾廣告詞集錦

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“那幾天，不自由，就像機(jī)器人。