第一篇：賣產(chǎn)品不如賣自已學(xué)習(xí)心得

心得體會

——賣產(chǎn)品不如賣自已

公司組織觀看了陳安之老師《賣產(chǎn)品不如賣自已》的視頻教材，從內(nèi)容上看，這是一堂銷售業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，但學(xué)習(xí)過后，對照自已的工作，也有借鑒之處，現(xiàn)將心得體會總結(jié)如下：

“賣產(chǎn)品不如賣自已”，我對這句話的理解是：推銷產(chǎn)品首先要推銷自已，而推銷自已什么呢？課件中有這么一句話：顧客不只是買商品，同時還買你認(rèn)真做事的態(tài)度。因此我們首先需要向顧客展示我們認(rèn)真做事的態(tài)度。而將這種觀點引用到我們的工作中，何嘗不是這樣呢？所謂的“先做人后做事”就是這個概念。我們作為一名打工者，應(yīng)聘時我們就需要推銷自已，我們需要將我們積極向上的精神面貌、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度展示給招聘者，從而才能獲得“做事”的機會。

一、成功就是將簡單的事情不斷做

這句話告訴我們，要想成功，做事就要不斷的檢討，做錯了及時修正，做對了及時總結(jié)經(jīng)驗，只有這樣才能事倍功半，只有總結(jié)出了成功的經(jīng)驗，以后做同樣的事才會輕車熟路，感覺簡單，而成功也就是自然而然的結(jié)果了。在我們的工作中，也有很多這樣那樣的總結(jié)，但有時是為了應(yīng)付了事，總結(jié)也就東拼西湊、強詞奪理，沒有總結(jié)出根本原因。這樣的總結(jié)一次次重復(fù)，除了浪費時間再無其它益處，因此我們要重視平時的總結(jié)工作。

二、業(yè)績不好的原因是“不夠認(rèn)真”

這句話完成可以擴大范圍：工作不好的原因是“不夠認(rèn)真”，毛澤東曾經(jīng)說過：世界上的事怕就怕“認(rèn)真”二字，也是這個道理。這是要求我們做事的態(tài)度要認(rèn)真，課件中有這么一句話：態(tài)度占成功因素的100%，這沒有什么深刻的，只有做事的態(tài)度認(rèn)真了，我們考慮問題才會全面，遇到問題才會主動思考，即便最終因為各種原因沒有成功，也不會有什么遺憾。做事認(rèn)真，說起來容易，做起來難，尤其是持之以恒的做下去。所以就要求我們在工作中逐漸培養(yǎng)起認(rèn)真做事的習(xí)慣，這也是為成功奠定的基礎(chǔ)之一。

三、成功=30%知識+70%人脈

成功=知識+人脈，這個我認(rèn)同，在銷售行業(yè)內(nèi)，三七的比例分配是否正確我不知道，但放在我們生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域，這個比例就不太合適，我覺得知識的比例應(yīng)當(dāng)更大一些。

知識方面，工作中，我們的知識來自于兩個方面，一個是書籍，一個是實踐。

我們每個人都有一定的知識，而隨著工作時間的增長，為什么有的人走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位，而有的人卻仍在原來的崗位。這就是在知識積累方面出了問題，有的人認(rèn)為，我學(xué)這么多東西就能勝任這個崗位了，不需要再學(xué)習(xí)了，那他就停留在了那個崗位。而有的人在勝任這個崗位后，他會利用現(xiàn)有的平臺主動去補充知識，試著去適應(yīng)更高的崗位，當(dāng)有一天他能勝任更高的崗位時，他也就有了升遷的機會。人脈方面，在這個社會中，我們都有自已的圈子，這也就是人脈。有了廣的人脈，工作和生活就會得心應(yīng)手，工作中可以相互討論，相互借鑒經(jīng)驗，相互吸取彼此教訓(xùn)；生活中更能相互照應(yīng)。而更重要的是，成功都需要機會，有時候我們的人脈就恰恰是這個機會的給予者。因此工作中，在補充知識的過程中，要善于交際，擴展人脈。

設(shè)備處

張偉強

2015年2月7日

第二篇：賣品培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得0

賣品培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得

非常感謝公司給我一次學(xué)習(xí)的機會，通過這一次的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己有了很大的改觀，從第一天晚上報道不太說話，總覺得自己是新人，什么都不懂，不夠自信，提出的建設(shè)性意見特別少，到后面的自然、積極、自信、大方的和大家一起商討老師安排的問題。不知不覺的，潛移默化的增加了賣品知識，并得到模擬實戰(zhàn)的機會，感謝公司給我這個真槍實彈的鍛煉平臺。

回顧培訓(xùn)的第一天，蔡老師從四個維度（業(yè)績、效益、安全、成長）講解了賣品管理數(shù)據(jù)分析中所涉及的概念，如：毛利率、周轉(zhuǎn)率、品類貢獻度、缺貨率、損耗率等。印象深刻的是周轉(zhuǎn)率中的周轉(zhuǎn)天數(shù)及品類貢獻度，以前給店長做績效考核時，有一項KPI指標(biāo)要求周轉(zhuǎn)天數(shù)須35天以內(nèi)，一直不清楚35天如何計算，直到上了賣品培訓(xùn)，才清楚周轉(zhuǎn)天數(shù)等于日均銷售額除以日均庫存金額，體現(xiàn)的是庫存周轉(zhuǎn)一次所需要的天數(shù)，而品類貢獻度并不是賣得好的品項其貢獻度就大，要跟其毛利率有直接關(guān)系，即品類貢獻度等于銷售構(gòu)成比乘以單品毛利率。第二堂課主要從賣品的報表中找差距，后進行分析闡述，此堂課由董總分享5月未達到院線水平線的影院的數(shù)據(jù)分析報告，內(nèi)容相當(dāng)豐富，其中包括排名后10名影院各銷售額的環(huán)比，通過每日銷售額的環(huán)比找出差距點，分析是否有節(jié)假日、活動等造成觀影人數(shù)增多的客觀因素，再對其客單價、購買率、SPP等進行分析，通過近2個月的銷售額走勢，發(fā)現(xiàn)眾多影院周二票房收入不錯，但是賣品收入相對其他日卻是低谷，從而得出賣品的高峰期不一定是周二特價日等（票房高峰日），可能是周二的觀影人的消費水平較低，部分沖著周二打折 來觀影的，因此針對這部分客人，影院應(yīng)該推出有特色的、針對此人群的套餐等。通過近2個月的賣品日銷售業(yè)績的環(huán)比，分析市場現(xiàn)狀，得出可能存在的原因，針對這些原因?qū)ο乱徊降氖袌龌顒樱ù黉N方案）做調(diào)整以求完成每日業(yè)績預(yù)估額，最后通過對員工的管理及激勵政策落地。

第三堂課的主要內(nèi)容是圍繞如何提高客單價及購買率，蔡老師并未直接將影響客單價及購買率的子項告知我們，而是通過對華南11家影院6月前半個月的報表分析，分析其營業(yè)額、客單價、購買率，通過對近期的市場活動的了解，分析可能存在的原因，并建議可以采取的改進措施。個人總結(jié)可從三方面入手：

1、人的因素：A、通過培訓(xùn)提升售賣員的服務(wù)速度；B、通過員工激勵政策讓票房員工力推套餐；C、增強值班經(jīng)理的管理能力及現(xiàn)場的掌控能力，針對高低峰人員管理合理化等；

2、環(huán)境因素：A、強化現(xiàn)場POP展示（醒目、簡潔等）B、售賣點氛圍布置（含音樂、節(jié)假日及員工服飾的布置）；

3、賣品因素：A、賣品陳列標(biāo)準(zhǔn)化（美觀、飽滿等）B、品相多樣化及復(fù)合化（含套餐組合多樣化）C、促銷活動有針對性。比如：福州金融店，票房收入不錯，但是賣品購買率低，可從以上三方面考慮可能導(dǎo)致的原因，是不是服務(wù)速度太慢，高峰期的人員及設(shè)備安排是否合理，現(xiàn)場氛圍是否濃烈，員工的工作積極性及原本套餐的組合是否合理等考慮。

第二天主要內(nèi)容是促銷的概念及促銷的六步驟。促銷是在特定的時間、特定的地點把他們的注意力集中在特定的商品上，當(dāng)場激發(fā)他們的購買沖動。通過培訓(xùn)讓我更清楚的掌握一份好的促銷方案到落地必須經(jīng)過六大步驟：第一設(shè)定促銷目標(biāo)：增加銷售量、新顧客、重復(fù)購買、忠誠度、品牌 好感及推廣新產(chǎn)品；第二有了目標(biāo)后要有針對性的研究銷售現(xiàn)狀、貨品及顧客對促銷的影響等，即分析市場環(huán)境；第三要達到預(yù)估的目標(biāo)就必須要通過一定的方法（方式）來實現(xiàn)，選擇合適的促銷形式即選擇促銷工具；第四構(gòu)思促銷主題：主題要能與內(nèi)容相扣，簡潔、易懂，須抓住顧客的眼球；第五促銷活動的內(nèi)容：內(nèi)容不要過于復(fù)雜，盡量先考慮現(xiàn)實的操作性及顧客的反響度等；第六撰寫執(zhí)行方案：為了讓整個促銷能落地，必須要有相關(guān)部門的配合，也就要有合理的流程及執(zhí)行的安排等。

培訓(xùn)的第二天通過對教材內(nèi)D影城進行數(shù)據(jù)分析（客單價20.7元，購買率21%，票房平均票價28.1元/張），分小組設(shè)計一套“情人節(jié)促銷活動”，必須適合D影城的可行性的促銷活動及撰寫執(zhí)行方案。作為一名對賣品知識薄弱的新員工，無法發(fā)揮以往的賣品經(jīng)驗，但是本人還是相信“腦力風(fēng)暴”，“群策群力”的典故的，于是大膽的提出了自己的idear，通過數(shù)據(jù)核算D影城日均觀影人數(shù)為730人，要提高客單價可通過聯(lián)合促銷、有獎促銷，比如：可聯(lián)合豪客來餐廳，在豪客來銷售滿99元送5元的影城賣品套餐優(yōu)惠券，可提供一定數(shù)量的優(yōu)惠券予豪客來，然后要求豪客來提供免費券供影城情人節(jié)有獎活動的獎品。選擇豪客來的理由：

1、噱頭，豪客來輔助宣傳，可在豪客來餐桌上做POP等（類似情人節(jié)的日程安排）；

2、豪客來已是許多年輕情侶的首選地點（燭光晚餐）

3、將觀影的客人由臨時決定觀影變成有計劃觀影（不會因為覺得貴而拒絕消費），提高觀影人的消費沖動。但是很快我的想法被扼殺了，因為復(fù)聯(lián)二組的部分成員說，情人節(jié)不會缺少觀影人的，一般是座位不夠，只需要考慮如何讓觀影人購買賣品即可?？赡芤驗樽约喝狈u品的實戰(zhàn)，不清楚節(jié)日當(dāng)日情況，于是大家重新 做了方案二預(yù)售套餐（152套餐：2張電影票+52元套餐+U你卡）與現(xiàn)場套餐（99元）售賣，活動的主題為：U你才完美。因?qū)μ撞偷慕M合缺乏實戰(zhàn)，此方案本人并未發(fā)揮小組成員作用，只是作為一名旁觀者參與了。最后在小組演練中，因缺乏促銷六步驟中的促銷工具未能取得蔡老師的好評，但是蔡老師建議我們能增加商家聯(lián)盟，如：巧克力DIY等。

20日下午主要是圍繞上午的促銷活動，撰寫相應(yīng)的執(zhí)行方案。這個執(zhí)行方案幾乎是由我們的組長王福燕及組員程星完成，也因為他們的不懈努力，最后復(fù)聯(lián)二組榮獲了小組第一名。感謝王福燕組長，讓我更形象的理解了一份促銷方案（哪怕不是最好的方案）如何從策劃到落地。個人覺得在執(zhí)行細節(jié)上還是從三方面（人、賣品、環(huán)境）入手，人方面需考慮：員工對活動的認(rèn)知度、促銷技巧等的培訓(xùn)、服務(wù)速度的改善及值班經(jīng)理的現(xiàn)場管控等（當(dāng)日的人員安排等），還有激勵政策的引入，這也是促銷方案能否落地的關(guān)鍵，記得有位領(lǐng)導(dǎo)跟我說過“每個人的潛能都是無限的，只要能把你的員工服務(wù)好，他們就能為你帶來意想不到的收獲！”；賣品方面需考慮：庫存數(shù)量、陳列標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠券的準(zhǔn)備等，通過對促銷銷售的預(yù)估備相應(yīng)的庫存，陳列需美觀、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、并將暢銷品置于醒目的位置等；環(huán)境需考慮：POP的設(shè)計及擺放、現(xiàn)場氛圍的布置等。

課程臨近結(jié)束黃總分享了一段感悟：我們的營運主管已經(jīng)開始會用腦袋思考了，這是值得高興的，因為所有好的業(yè)績都是從思考開始的。但是再好的方案沒有執(zhí)行也是廢紙一份，關(guān)鍵還是執(zhí)行落地。“執(zhí)行落地”讓我想起了我之前推的績效考核方案，那是我花了3個月寫出來的方案，結(jié)果成了老板苦惱的制度，中層管理打分的工具，員工弄虛作假的依據(jù)。我不 得不承認(rèn)這跟我這個主推人有很大關(guān)系，但是如果老板的重視不大、中層的理解錯誤，員工對兌現(xiàn)的不信任，都無法按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，那么再好的制度也是天方夜譚。

最后是由徐總做的總結(jié)：“看數(shù)據(jù)、找差距、用工具”簡潔、精辟，攘括了二日的課程內(nèi)容。從數(shù)據(jù)報表中分析背后的邏輯關(guān)系，找出差距大的的地方，運用所學(xué)的方式、方法改善不足。當(dāng)然在運用方式的同時要采取有獎有罰的激勵政策，同時激勵政策必須遵循公平、公開及即刻兌現(xiàn)原則。

這次的培訓(xùn)讓我對賣品的數(shù)據(jù)分析的理論知識有了深刻的掌握，在未來的實戰(zhàn)中會很好的利用。感謝院線給我們提供這次學(xué)習(xí)與分享的機會，相信您們的用心良苦，會在未來得到收獲。

評語：每次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)都是難得的機會，在學(xué)習(xí)中遇到的問題往往能夠在現(xiàn)實操作中找到答案。學(xué)習(xí)的時間很短暫，但是在運用到工作中卻是有無限的時間。關(guān)注細節(jié)，關(guān)注數(shù)據(jù)分析，關(guān)注員工銷售情緒，提前把活動方案擬定，后續(xù)跟蹤，會讓工作事半功倍。------張柳裕

第三篇：一個好故事多賣一個產(chǎn)品

一個好故事多賣一個產(chǎn)品

售都是語言藝術(shù)的體現(xiàn)。缺乏技巧的語言，如同珍饈佳肴沒放油鹽醬醋調(diào)料，食之無味，直白生硬的表述也像世界缺了陽光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過有技巧的語言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂，增添更吸引人打動人的味道與色彩。

銷售技巧，最終的歸結(jié)都是語言的技巧?！耙谎耘d邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說對了、說準(zhǔn)了說好了就能成交一個顧客，說錯了、說偏了就會流失一個顧客。有技巧的語言，首先要能深度察覺人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個愿意傾聽的氛圍，去除免疫力，將想要表達的意識悄無聲息鉆進顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。

持人聲嘶力竭地叫賣著“世界唯一的黃金葉墜”,“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪稱是’金中之王’!”

也不是“見人說人說人話，見鬼說鬼話”，虛與委蛇、阿諛奉承。

產(chǎn)品還有你這個人。不可能讓顧客沒戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂于接受的方式，激起他了解聆聽的興趣，點燃顧客心里埋藏的認(rèn)同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說的很對，有道理，是真實的。

調(diào)研時，在開封尉氏新日電動車專賣店遇到一個顧客導(dǎo)購問：

導(dǎo)購嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關(guān)注過電動車，看來你比較專業(yè)。新

講，我就給你講個事，上個月，前郭村的一個大爺來買車，前郭村你知道吧?對對，就是挨著馬廟的。他不懂車，來了就問你們這個牌子咋樣，我給他說，‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗的，騎得人多的不用說也是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過去的電動車有多少是新日的。’他就搬個凳子坐，在那個樹下面抽煙(用手指店門口的一棵樹)，老頭一數(shù)，果然新日最多，一顆煙的功夫，過去了8輛車，二話沒說，回來就推了一輛?！?/p>

導(dǎo)購?fù)ㄟ^這個故事，委婉表達出了新日銷量第一多，銷量大的產(chǎn)品就是好的，間接說出了新日與其它品牌的不同。別人講連續(xù)銷量多少年第一、每年賣多少萬臺，這些數(shù)據(jù)都進不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數(shù)據(jù)真實性是捏造得來，二是就算你在其它地方賣得多，我在尉氏怎么沒見到?顧客一故事聽也樂了，他腦子里直接產(chǎn)生了新日在尉氏賣得好，選新日不會錯的念頭，在聽的過程中已經(jīng)被打動了，后面的成交就順理成章了。

我們都是在祖輩或父母的故事中長大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達的思想想要灌輸給我們的觀點通過故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂趣的，給聽者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷售更離不開與產(chǎn)品相關(guān)的故事。

在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒有強調(diào)自己的銷量是多少、自己的材質(zhì)工藝有多先進，我們對這些品牌的認(rèn)知或記憶都停留在故事上。比如購買ZIPPO打火機的顧客，沒幾個知道打火機所用的材質(zhì)或工藝，但都會知道一兩個與ZIPPO相關(guān)的故事：1960年，一位漁夫在奧尼達湖中打到了一條重達18磅的大魚。在清理內(nèi)臟的時候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越戰(zhàn)場上的一次攻擊中，美國軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機，機身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機丟進洗衣機卻完好無損的故事等。類似的還有LV、愛馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适?，然后記住了這個品牌，有了購買的欲望。

顧客被很多廠家的銷售人員培訓(xùn)的很精明，顧客每進一個店就要接受專業(yè)的洗腦：肢解開來的產(chǎn)品組件，然后接個給你展示，厚度、材質(zhì)、工藝、好處。千篇一律的說辭，這種說法能點燃顧客的認(rèn)同，激發(fā)購買的欲望嗎?從今天的零售終端來看，越來越難。首先顧客能聽懂什么?能聽懂的是生活的語言，而不是專業(yè)術(shù)語。那么反思生活中你喜歡聽什么語言?是不是有趣味的、有故事情節(jié)的、沒有生澀字眼的話?你對面站著或坐著的顧客亦是如此。其次導(dǎo)購能令顧客感同身受的是與他有關(guān)的或發(fā)生在他身邊的事，你的專利技術(shù)、榮譽證書離他很遙遠。

同樣是這個店里，一個顧客問電動車的車架夯實不夯實。導(dǎo)購又講了一個故事：“后街那個摩托城你知道吧?那有個賣摩托的叫小偉，他來這買車才叫專業(yè)，來了二話不說，把前把一逮(dai諧音，猛拽一把丟開)，然后說你這個車不錯，我就問人家，你這么一逮咋就知道新日的車不錯呢?他說，車好不好先看車架，前把一逮，車架就會晃動，看車尾晃動后幾下能停住，你這車，兩下就停了，車架不錯?！?/p>

如果不夠，這個導(dǎo)購還會補充一個故事：“上個月在建設(shè)路上有電動車雜技表演你看了沒?人家騎得就是這款車，上面坐了6個人，當(dāng)然人家是玩雜技的，人家會騎，但咱這車能經(jīng)得動6個人，車架沒的說。不信你來試試!”

普通導(dǎo)購員一般都是講采用了優(yōu)質(zhì)不銹鋼、無縫焊接，經(jīng)過多少萬次震動實驗不開裂，當(dāng)導(dǎo)購把這些賣點背完，回頭看到的是顧客一張麻木的臉孔，這種老王賣瓜式的講解并沒有獲得顧客的共鳴。熟知產(chǎn)品是一個導(dǎo)購員必須要做的，會背不等于會講，會講就需要深入淺出，幫助顧客建立產(chǎn)品聯(lián)想加強感知。除了產(chǎn)品的物理特性及專利特點等層面，還需要關(guān)注

顧客精神層面，讓顧客舒服有興趣的做自我判斷。一張硬邦邦的椅子坐著不太舒服，如果放上靠墊、座墊就很舒服。產(chǎn)品的功能特性就是一張椅子，但這個椅子是片面和殘缺的，是讓人不舒服的，為什么不用故事來做靠墊座墊，讓大家都舒服呢?

好故事不但能創(chuàng)造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴而潛移默化的說服顧客，看似無意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。的。熟悉的人名、地名才能打動顧客。你在鄉(xiāng)下賣產(chǎn)品講城里的故事，你在國內(nèi)賣產(chǎn)品講國外的故事，與顧客的共鳴度都會降低。講故事的目的是為了與顧客產(chǎn)生共振，共振就要頻率一致，你說講的是顧客所不熟知的無法感受的，這個共振也無法建立。

第四篇：體驗式營銷：賣產(chǎn)品還是賣體驗

體驗式營銷：賣產(chǎn)品還是賣體驗

編者按：200

1年，美國未來學(xué)家阿爾文．托夫勒來到中央電視臺《對話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。4年的時間過去了，這一預(yù)言正在變成事實，體驗式營銷正在成為著眾多商家角逐商場的法寶。在本期的企業(yè)文化沙龍中，我們請到了高度品牌營銷咨詢機構(gòu)總經(jīng)理周濤為我們詳細解讀體驗式營銷的一些概念。

主持人:中國文化報記者 郭素娥

特邀嘉賓:高度品牌營銷咨詢機構(gòu)總經(jīng)理 周 濤

主持人：周總您好，最近幾年來，我國興起了一種新型的營銷方式——體驗式營銷，這種營銷方式正在成為商家們角逐商場的法寶。但是仍有很多人不知道什么是體驗式營銷？有人認(rèn)為，體驗式營銷就是簡單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，這種觀點對嗎？

周總：從定義上來說，體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面來重新定義、設(shè)計營銷理念。

有這么一個故事：一對剛剛抵達威尼斯的夫婦來到圣馬可廣場的一家咖啡店。在這里，兩人一邊在威尼斯早晨清新的空氣中飲著蒸汽加壓的咖啡，一邊沉浸在古城最為壯觀的景色和喧鬧中。當(dāng)他們結(jié)賬時，發(fā)現(xiàn)咖啡15美元一杯，而在一般小餐館、街頭咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可這對夫妻卻愉快地認(rèn)為這杯咖啡絕對值15美元，因為在一般小餐館根本體驗不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服務(wù)，這家咖啡店還提供了一種最終體驗，或者說享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起賣給了顧客，這種情感的力量，給顧客留下了難以忘懷的愉悅記憶。親歷親為，感受氛圍，體驗理念就是體驗營銷的真諦。

在產(chǎn)品極大豐富的現(xiàn)在，人們對價格已經(jīng)變得不再敏感了，產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理上的效益占據(jù)越來越重要的位置。所以說，體驗營銷遠不止是簡單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普．柯特勒的話來說，就是以商品為素材，塑造感官體驗和思維認(rèn)同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價值與空間。

主持人：很多人都知道，星巴克的服務(wù)是典型的體驗式營銷，它從這種體驗式營銷中得到的最大收益是什么？也就是，體驗式營銷能給我們帶來什么？

周總：星巴克營銷的是美式文化體驗，它將美式文化分解成視聽元素：視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，咖啡的香味等。我們可以想象一個場景，透過巨大的玻璃窗，看著人流如梭的街頭，輕輕地飲上一口香濃的咖啡，體驗忙碌的都市生活中的閑情逸致，非常符合“雅皮”的感覺?？梢哉f，星巴克不僅營銷了咖啡，還營銷了環(huán)境、氣氛、音樂、感受和體驗。

星巴克咖啡在全球的迅速擴張，可以說是體驗營銷造就的品牌傳奇。有人指出，星巴克的成功在于，它開創(chuàng)了一個在消費者需求中心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，再由服務(wù)轉(zhuǎn)向體驗的時代，星巴克成功地創(chuàng)立了一種以創(chuàng)造“星巴克體驗”為特點的“咖啡宗教”。也正是通過這種顧客的體驗，星巴克向目標(biāo)消費群傳遞著其核心的文化價值訴求。星巴克利用體驗營銷將自己的價值觀和品牌文化延伸到了全世界，由此體驗營銷的力量可見一斑。

要說體驗營銷能給企業(yè)帶來什么，我認(rèn)為首先帶來的是顧客。體驗營銷站在消費者的角度，體貼入微地發(fā)現(xiàn)他們的想法，贏得一種共鳴或者感念。比如2003年麥當(dāng)勞在廣州地鐵上的站牌廣告，有一則站牌廣告“站臺人多不要緊，薯條越多越開心！”——麥當(dāng)勞仿佛知道人們擠車時的體驗和心情；有一站是“越看它越像麥辣雞翅？一定是你餓了”！畫面上是亮澄澄的麥辣雞翅，把人饑餓的感覺都勾起來了；“站站都想吃”，每一個“站臺”都是麥當(dāng)勞在中國推出的產(chǎn)品，走到哪里，就說哪的話，在妙趣橫生中一路誘惑下來，下車后不去吃它吃什么？

更重要的是，體驗營銷能帶來企業(yè)的核心競爭力。它將消費者的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費過程中，在所提供的難忘體驗中確立自己的獨占領(lǐng)域，為企業(yè)樹立核心競爭力。星巴克的成功已然說明了這一點。

有人說體驗營銷是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，它與消費者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，誰就會討得消費者的歡心，確實是這樣。

主持人：運用體驗式營銷應(yīng)該注意的問題是什么？

周總：在體驗營銷時代，好的營銷應(yīng)該是在每個點上都可以讓消費者形成難忘的體驗；體驗營銷的重點應(yīng)該是，發(fā)現(xiàn)銷售過程中與消費者的接觸所有點，研究這些點并加以包裝，通過每個點的體驗建立起品牌在消費者心智中的不同印象。

在體驗式營銷中首先要注意，體驗的傳播要人性化、情感化、個性化。品牌的主題是體驗傳播的基礎(chǔ)，人性化的品牌主題決定了我們的傳播訴求（廣告等企業(yè)傳播行為）要人性化、情感化，以人性的、創(chuàng)制獨特的傳播訴求，通過使用情感刺激，影響消費者的感情和情緒，以此來觸動消費者的內(nèi)心情感或積淀美好記憶。每個傳播訴求都必須支持主題或與主題相一致。

其次，體驗傳播要持久化、長期化。品牌需要累積。即品牌體驗概念傳播的累積、美譽度的累積以及忠誠度的累積。歷史上成功的品牌都有其獨特的聲音，并經(jīng)過持久足量的傳播。沒有獨特的聲音，就沒有先天培養(yǎng)的基礎(chǔ)；沒有持久足量的傳播，既不足以在消費者腦海中留下明確而深刻的品牌痕跡，形成清晰的認(rèn)知，也無法及時更新提升品牌的時代內(nèi)涵。世界上本沒有天生的品牌，說得早、說得多、說得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，進行品牌體驗式的促銷。品牌體驗主題的創(chuàng)設(shè)，只是設(shè)置了一個命題，我們要在相當(dāng)長的一個時間段內(nèi)，在不同地點，通過不同的形式，進行不同形式的體驗促銷，演繹、傳播品牌獨特的體驗誘因，吸引更多的人參與體驗，實施品牌的體驗營銷。充實豐富品牌內(nèi)涵，活躍品牌。

主持人：我國的企業(yè)體驗式營銷是從什么時候開始的，有沒有比較有代表的現(xiàn)象出現(xiàn)？它的發(fā)展有什么特點？

周總：體驗經(jīng)濟是一個新興的產(chǎn)業(yè)，1999年約瑟夫和詹姆斯合著的《體驗經(jīng)濟》中提出了“工作是劇場，生意是舞臺”的觀點，受到了廣泛的關(guān)注，體驗經(jīng)濟從此走紅。在這個領(lǐng)域，我國和發(fā)達國家?guī)缀跬幱谝粭l起跑線上。

我們可以看到，不僅在服務(wù)業(yè)里體驗營銷手段被使用，很多廣告也朝著發(fā)現(xiàn)消費者的體驗樂趣中尋找創(chuàng)意點。代表性的活動有：2003年伊利推出“四個圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，給消費者留下了新奇的印象。隨后，農(nóng)夫果園的“三種果味在里面，喝前搖一搖”一夜間家喻戶曉，穿沙灘褲的父子倆搖晃身體的輕松快樂的體驗，詼諧幽默，令觀眾也樂在其中。“喝前有少許沉淀，不影響飲用”的古板說辭被換成“喝前搖一搖”的生動體驗。雕牌洗潔精“會唱歌的盤子”的快樂體驗，也讓人產(chǎn)生聯(lián)想，仿佛洗碗的工作變成了一種快樂。這種新奇的體驗，幫助雕牌洗潔精在日化市場中建立差異化。

這些產(chǎn)品的成功與它的傳播有很大的關(guān)系，通過傳播使消費者產(chǎn)生了好奇和新的體驗，好奇本身就是一種銷售力。

但我們還是可以看到，一些國內(nèi)做服務(wù)營銷的行業(yè)：酒店、餐飲、娛樂等，很多連部門的基礎(chǔ)工作都做不好，就是說連起碼的服務(wù)都做不到，更不用說把這種服務(wù)變成一種體驗式營銷。做服務(wù)和做體驗營銷這兩者之間差別太大了，前者只是為配合硬件而做的必須的工作，而后者卻把這種必須的工作上升到競爭力的高度。就是說，這種服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)區(qū)別于同行的武器，這種武器已經(jīng)形成了企業(yè)的核心競爭力。

所以，國內(nèi)目前的情況就是，有些做得夠好的公司開始導(dǎo)入體驗營銷思維，從整個系統(tǒng)上保證一種難忘的體驗成為企業(yè)獨特的地方；另一方面大多數(shù)企業(yè)還處于基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)階段，連服務(wù)上升為營銷工具都談不上，更不用談體驗營銷。

主持人：周總，您認(rèn)為我國的企業(yè)在體驗式營銷中應(yīng)該如何把握？應(yīng)該怎么樣去運作？

周總：國內(nèi)企業(yè)的體驗式營銷常常陷入一個誤區(qū)，認(rèn)為體驗營銷就是讓消費者去感受好的產(chǎn)品和服務(wù)，于是千方百計地改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，卻最終走向同質(zhì)化。

其實經(jīng)營者的思維不應(yīng)該局限于產(chǎn)品的調(diào)整和定價策略，給消費者生動、豐富、個性化的體驗，利用多種媒體的吸引，傳達一些超過產(chǎn)品和服務(wù)本身的東西，正是體驗營銷的高明之處。例如，牛排館不去強調(diào)牛排的美味，而是把這種美味形象化，突現(xiàn)“煎牛排時所發(fā)出的咝咝聲”，從而使消費者感受到一種“快感”或“體驗”。

體驗營銷的運作首先要以體驗為基礎(chǔ)，去開發(fā)新產(chǎn)品、新活動。然后，強調(diào)與消費者的溝通，觸動他們內(nèi)在的情感和情緒。除此之外，還要以創(chuàng)造性體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加價值。以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認(rèn)同感。

中國移動的“動感地帶”上市是體驗營銷的一個經(jīng)典個案。“動感地帶”在營銷推廣中十分注重用戶對業(yè)務(wù)的體驗，上市期在全國建立了多家“動感地帶”的品牌店、體驗店。除了從業(yè)務(wù)組合、廣告上強調(diào)“動感地帶”的品牌個性，中國移動通過“街舞挑戰(zhàn)賽”“周杰倫演唱會”“結(jié)盟麥當(dāng)勞”等一系列與通信業(yè)務(wù)無關(guān)的活動使這一品牌深入人心，引發(fā)了年輕人的高度共鳴，進而激發(fā)了他們的消費熱情。這些行動體驗在年輕人中間形成了巨大的號召力。

總之，讓顧客得到難忘的體驗是促進銷售的硬道理。

第五篇：賣對聯(lián)

賣對聯(lián)！”賣對聯(lián)“社會活動記錄?我去實踐什么呢?”我坐在書桌前咬著筆桿苦思冥想?！拌矗闀r間和媽媽出去買一些過年家里貼的東西吧！”“貼的東西？對聯(lián)，福字，窗花??”我靈機一動想到了好辦法，“我要去

說干就干！下午我騎著車子，叫上兩個好朋友，向批發(fā)商場進發(fā)?！巴?，真漂亮！”批發(fā)商場里琳瑯滿目的貨物讓三個人目不暇接?！斑@個好，拿這個！”“還有這個，咦，那個也不錯！”“好漂亮，這個肯定會有很多人買的。”??十分鐘后，當(dāng)我們抱著一大堆挑好的東西來到前臺時，老板翻翻貨物，頭都不抬說了聲：“一百八十元，還要點別的嗎？”老板的話猶如一聲晴天霹靂，我尷尬的站在那里，摸了摸口袋里拿張單薄的人民幣。由于社會經(jīng)驗不足和極大的僥幸心理，我臨出發(fā)前只帶了五十元。五十元連總費的一半都不夠。“嗯??嗯，我們第一次出來，沒有經(jīng)驗嘛；再說帶那么多也不好拿，咱們減上點吧！”我支吾著說：“這個太大了，這個真貴，??這個都是比較陳舊的款式了，還有這個，這個??”總算減到錢夠了可再看看手中的東西，只剩幾張了。天那！連自家貼都不夠，還怎么賣呢？”“我們?nèi)ツ膬嘿I？怎么買呢？”伙伴問道?！叭ヌ鞓s那里吧，那兒人流量大，一定能賣出去的!”

“好主意!”我們?nèi)齻€利機器上自行車，興致勃勃地來到天榮市場。天吶，只見天榮旁的馬路邊上，擺著一個個賣年貨的攤位。他們搭著大棚子，貨物從棚子里一直擺到了棚子外，種類也是應(yīng)有盡有。三個

人不約而同的看了看別人的攤位，再看看自己的東西，頭也不回地一溜煙走了。

最后，我們來到了崇義園。三個人在公園里找了個石椅坐下來，把貨物平分在三人的自行車車筐里。我們滿懷希望的盯著來往的一些行人，盼望著有一個人能夠停下腳步上前詢問。時間一分一秒的過去了，天也漸漸暗了下來，公園里的人們也在漸漸離開。而我們卻像三根被遺忘了的小草，無人問津。

“他們會不會不知道我么好呢要買？”伙伴的一句話讓我恍然大悟?！拔覀儾灰攘?，我們要主動去問才對！”我說：“誰先試試？”只見我話音剛落，兩個伙伴變低下了頭。眼看天就快黑了，我一咬牙，心想：豁出去了！不就是碰一鼻子灰嗎？怕什么！

這是，迎面走來幾位老奶奶?！澳棠虂砗芎蜕?，應(yīng)該很好賣吧！”我給自己鼓了鼓氣，硬著頭皮走了上去?！澳??奶奶，你??不是不是，您準(zhǔn)備好過年家里貼的東了嗎?我們有一些，您看您需要嗎？”我的心“咚咚”地跳著，我一手按著胸膛，一邊顫顫巍巍地說著，盡管這些話已經(jīng)醞釀了很久，但還是說得結(jié)結(jié)巴巴的。“不，不用了?！蹦棠汤淅涞娜酉乱痪湓掁D(zhuǎn)身走了。一句話像一盆冷水，一下子澆滅了我心中希望的火苗。我尷尬極了，站在原地不知該真么辦才好。

“沒事，我們再試一試。”伙伴們趕忙上前安慰著我，我打起精神，準(zhǔn)備再來一次。兩個伙伴也拿起了貨物一起上前詢問。

“不用了，小朋友，我們都準(zhǔn)備好了。”

“謝謝，不用了！”

“真的很漂亮，可惜我家都買好了?！?/p>

“不了，不了!”

??

遠處太陽下山了，月亮也掛上了樹梢，可我們手中的東西仍沒有減少半份，三個人早已累得直不起腰了。無奈的我們，像三只斗敗了的公雞，只好灰心喪氣的各自回家了。

回到家，媽媽熱心地詢問著事情的來龍去脈，然后笑著說：“不錯嘛！雖然實踐沒有成功，但也懂得了不少道理，不是嗎？”迎著我疑惑的目光，媽媽繼續(xù)給我解釋道：“如果你出發(fā)前做了充足的準(zhǔn)備，那還愁沒人來買嗎?如果你們能早點抓住機會，早點去主動詢問，說不定能賣出一兩件呢！”

我坐在床上，回味著媽媽的話。是啊，事前做好充足的準(zhǔn)備，捉住身邊每一個機遇，這不是獲得成功的最主要的辦法嗎？

雖然沒賣出一幅對聯(lián)，但卻收獲了兩個道理。我的社會實踐圓滿完成！