第一篇：《劣勢(shì)談判》讀后感

《劣勢(shì)談判—小人物的談判策略》

讀書(shū)筆記

一、認(rèn)清自己很重要

劣勢(shì)談判，何為劣勢(shì)？總有人認(rèn)為，決定權(quán)在我，我便是優(yōu)勢(shì)的一方，信心滿滿，甚至輕敵。拳擊臺(tái)上的雙方總是從上臺(tái)到揮出第一拳時(shí)盡力的嘶吼以恫嚇對(duì)方。他們只想讓對(duì)方誤以為：“嘿，小子，你的實(shí)力不如我！”新手往往就從此時(shí)嚇到一直到倒地時(shí)，而自信滿滿的老拳手也會(huì)因?yàn)檫@種慣用的伎倆而小看年輕力壯的拳手，最后也是一臉不相信的倒地。其實(shí)，無(wú)論高看，低看，這種并未充分認(rèn)識(shí)對(duì)方實(shí)力的相仿才是一種劣勢(shì)。過(guò)于簡(jiǎn)單化，過(guò)于表面化的認(rèn)識(shí)一件事，無(wú)論如何，你都會(huì)來(lái)到劣勢(shì)的一方——你對(duì)對(duì)手一無(wú)所知，何來(lái)取勝之說(shuō)？而，那個(gè)故意讓你輕看的人你的對(duì)手，能有此計(jì)謀，更是不容小覷，也更了解你，更容易將你玩弄于鼓掌。所以，將主動(dòng)權(quán)準(zhǔn)確判斷，并不容易，更需謹(jǐn)慎，這也許就是你痛擊對(duì)手或被對(duì)手痛擊的一個(gè)開(kāi)始。

二、與巨人談判

而讓我們更加疑惑與絕望的是，我們往往在與一些巨人談判，阿里巴巴穿插在社會(huì)的每一個(gè)角落，每年的雙十一都會(huì)有人呼天搶地的吃土，剁手，巨大的橫幅，恒大的球賽，我們的每一筆線上線下交易，似乎都離不開(kāi)這個(gè)商業(yè)帝國(guó)，在我們對(duì)此不滿時(shí)，它就是我們談判桌對(duì)面的巨人。可能我們寫(xiě)在官網(wǎng)上的不滿，只會(huì)石沉大海，而掀不起一絲波瀾。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的少東家王思聰日日在網(wǎng)上叫囂，我們也只是無(wú)奈，有誰(shuí)能與他來(lái)場(chǎng)談判然他收斂？我們總是看到聽(tīng)到高官錢(qián)權(quán)交易的例子，卻只能心中默默期待他下馬，我們面對(duì)著高權(quán)，高壓的態(tài)勢(shì)時(shí)做不了一絲反應(yīng)？面對(duì)巨人我們只能不作為，微作為？我們就像在拳擊臺(tái)上瘦弱的拳手，面對(duì)著一位重量級(jí)的世界拳王。

三、小人物的做法

怎么辦？四兩撥千斤，這個(gè)詞似乎在優(yōu)劣勢(shì)明顯的談判中變得很重要，它的精彩之處就在于四兩與千金的對(duì)比，更重要的是，是怎么撥，用什么撥，這就是小人物在劣勢(shì)談判中要學(xué)習(xí)的。

顯然，這本書(shū)的目錄就像一個(gè)小貼士一樣的明確告訴你應(yīng)該怎么做，然而作為一個(gè)寫(xiě)讀書(shū)感想的人，并不會(huì)庸俗的把它通篇復(fù)刻出來(lái)，草草總結(jié)。我挑選了三個(gè)我很喜歡的技巧來(lái)談?wù)摗?/p>

(一)第一章的培養(yǎng)正確的習(xí)慣——不要正面談判

一部電影，叫《對(duì)話尼克松》，它就很直觀的表現(xiàn)了優(yōu)劣勢(shì)之間的談判，落魄的BBC記者與美國(guó)剛剛辭任的總統(tǒng)尼克松之間的采訪，我們可以發(fā)現(xiàn)的是，在采訪之前，雙方都是準(zhǔn)備充分，有各自的團(tuán)隊(duì)，有各自的計(jì)劃，充分了解對(duì)手，（特別是對(duì)方的弱點(diǎn)，如水門(mén)事件，越南戰(zhàn)爭(zhēng)）這一切似乎都不是面對(duì)面進(jìn)行的，但這些卻成了采訪（與其說(shuō)是采訪，這個(gè)像是談判。）的重要內(nèi)容，就連采訪時(shí)也會(huì)中途休息一做準(zhǔn)備，雙方還通過(guò)媒體喊話，以輿論造勢(shì)。更能就此看出的是，福斯特之所以會(huì)贏，關(guān)鍵在于尼克松在最后采訪階段的前一天夜里與他的私下通話，以至于讓尼克松在第二天早上被逼得說(shuō)出了失誤之語(yǔ)。

我們知道，巨人之所以是巨人，他一定有他的堅(jiān)韌不拔之處，巧舌如簧更是必備技巧，作為劣勢(shì)人物的我們，能做的，場(chǎng)外影響，打場(chǎng)外局似乎都成了談判的一個(gè)必備要素了，拳手之間的怒吼，運(yùn)動(dòng)隊(duì)之間的口號(hào)，一場(chǎng)公關(guān)項(xiàng)目的宴會(huì)，一次酒品匯，臺(tái)灣領(lǐng)導(dǎo)人最會(huì)的也是飯桌談事，避免正面，就是避免雙方最沖突的一面，最尖銳的一面，更何況懸殊還如此之大呢？拳手有招招正面而不躲閃的嗎？一個(gè)重量級(jí)的選手用了十成之力向你揮拳，弱小的你是正面應(yīng)敵還是后退躲閃背后伏擊？(二)第二章——抵御失信

這看起來(lái)讓人不解，既然談判是解決不公，一直與雙方信任彼此，為什么還有失信一說(shuō)？可是，我們要知道，我們面對(duì)的可是巨人！他的權(quán)力，他的能力是我輩不能想象的，希拉里被爆出郵箱事件，卻能處之泰然，繼續(xù)競(jìng)選，也就是說(shuō)，巨人能處理一些我們不能處理的事，他有團(tuán)隊(duì)，他有頭腦，他有權(quán)利，他有錢(qián)和時(shí)間，關(guān)系，這似乎肯定了優(yōu)劣勢(shì)之間的不公平局面——巨人會(huì)有犯規(guī)之舉，對(duì)此你表示憤恨？但這確實(shí)存在。所以，巨人犯規(guī)了，怎么辦？我們應(yīng)該怎樣做來(lái)縮小這種不公？書(shū)中的蘇珊就是一例，丈夫的再次犯錯(cuò)，使他們之間的婚姻協(xié)議奏效，利益因錯(cuò)誤再次權(quán)衡，蘇珊得到了財(cái)產(chǎn)與自由。同樣的例子是，澠池之會(huì)和完璧歸趙，藺相如真的是一個(gè)談判專(zhuān)家，面對(duì)強(qiáng)秦的數(shù)次犯規(guī)，他的做法就是摔玉與以劍威脅秦王，讓巨人明白犯規(guī)后你將會(huì)付出巨大的代價(jià)！這樣就會(huì)規(guī)避巨人的犯規(guī)行為，一定程度上也就約束了巨人的一定優(yōu)勢(shì)。

也就是說(shuō)，要讓巨人答應(yīng)你們之間的約定，并且不再次違約。我們從上述的話語(yǔ)中有所感悟。首先回答巨人為什么會(huì)違約？巨人完全忘記或沒(méi)能理解談判內(nèi)容，巨人沒(méi)能實(shí)事求是，還有就是他們有意為之，所以我們要做的就是預(yù)防這些，讓巨人不忘，就像十二銅表法一樣，它是用刻的，是立在市中心的，他不會(huì)讓人忘記，反而是越記越牢！還有就是要充分滿足雙方的利益，不能因?yàn)槟闶橇觿?shì)你把你的利益寫(xiě)得滿滿，而巨人得不到任何，他怎么會(huì)答應(yīng)？所以就要寫(xiě)下雙方都要求的利益，讓彼此都滿意，蘇珊的老公覺(jué)得這樣的協(xié)約也對(duì)他有利，秦王能保住性命，也是有利。這樣可以讓上方答應(yīng)也可以避免違約情況。再者就是懲罰機(jī)制，如上說(shuō)道，不按規(guī)則就有損失，這鞭策著雙方履行約定。(三)第三章—設(shè)法影響規(guī)則的制定者

巨人犯規(guī)，由上訴所講，這沒(méi)有什么不可以，并且這確實(shí)存在，所以如果我們這些小人物做出一些手段，這又有何不可呢？我們得承認(rèn)，談判中，我們是最害怕偷換概念的手段了，它讓我們難以察覺(jué)，又讓我們偏離自己的論點(diǎn)，特別是在談判激烈階段，情緒的失控更讓我們會(huì)被別人牽著鼻子走，這種結(jié)果是很讓人痛苦的，因?yàn)槟銕缀跏悄阕约憾颊f(shuō)服了自己。所以，我們也可以以此來(lái)對(duì)付巨人，那就是影響規(guī)則的制定者。

書(shū)中的蓋伊就上演了一個(gè)很好的例子，他想要與董事會(huì)談判，但是有資質(zhì)力量不夠于是就加入董事會(huì)，將自己的意愿轉(zhuǎn)換成巨人的意愿，盡管巨人們冷眼相待這個(gè)假巨人，但不得不說(shuō)，他偷換概念成功了，巨人們不得不對(duì)他的指令執(zhí)行，巨人站到了小人物的一方，矛盾解決，談判勝利。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，就像《林海雪原》中的楊子榮假扮土匪打入敵人內(nèi)部一樣，影響了巨人的立場(chǎng)與體系，讓巨人的思路更著他走。來(lái)具體分析一下他們的做法吧；

首先，贏得圈內(nèi)影響力，先是認(rèn)同，你才能有余地施展，最起碼你要保證巨人集團(tuán)不能把你趕出去，這是基礎(chǔ)。蓋伊就是各種方法取得了同意，得到了保留，楊子榮也是一句“天王蓋地虎，寶塔鎮(zhèn)河妖”得到了圈內(nèi)人士的認(rèn)可。接下來(lái)就是取得巨人的資源與洞察力，資源是巨人的財(cái)富，取得資源，就意味著能夠像巨人一樣發(fā)號(hào)施令，做出有利于本方的決策，然而洞察力是需要學(xué)習(xí)的，巨人的洞察力異于常人，但一旦取得，那就是很好的技能，也能幫助你離巨人更近一步。最后就是，以對(duì)方的方式顛覆對(duì)方。如果說(shuō)前面是準(zhǔn)備，這就是點(diǎn)睛之筆了，以對(duì)方的方式顛覆對(duì)方，看似很難，但你不要忘記，你已經(jīng)成功打入內(nèi)部了，你可以代表巨人的意志了，只要你說(shuō)結(jié)束一切他就算蓄積力量反抗也無(wú)能為力，因?yàn)椋憔褪撬?，所以?shū)中的例子，新西蘭議員瑪麗蓮，以右傾民主黨的身份加入，卻做著左傾的事，而且還很成功，這就讓人為之驚嘆了。

這三個(gè)技巧，其實(shí)都很基本，我們發(fā)現(xiàn)，在于巨人談判之是就是用各種技巧躲避巨人的高壓，或轉(zhuǎn)移他們的力量，總之就是不接受他們的全力以赴，去把我們的最大效力成倍影響他們。也許我們?cè)诔臣艿臅r(shí)候用得很是熟絡(luò)，但在我們提到的這一特殊背景下——巨人與小人物時(shí)，我們總是緊張與吃力，為什么？為什么我們站在巨人面前就像一個(gè)犯了錯(cuò)誤的小學(xué)生面對(duì)班主任？還是因?yàn)殚_(kāi)篇的問(wèn)題，你對(duì)優(yōu)劣勢(shì)的談判絲毫不理解，優(yōu)即勝？劣即?。恳院握劶记?？那便是你決定扳倒巨人的決心，所以四兩撥千斤何所懼？引用故事中瑪麗蓮的話：“冒險(xiǎn)—冒任何風(fēng)險(xiǎn)，不再顧慮他人做法，做世上最難之事，為自己做事，直面現(xiàn)實(shí)?！?/p>

公共管理一班

張圣婷 160150852

第二篇：談判力讀后感

從談判中挖掘更多利益

－讀《談判力》所想

我們每一個(gè)人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或?yàn)榧海蚴菫楣?，但要談出好結(jié)果卻不容易。如何在千差萬(wàn)別的各類(lèi)形式的談判中獲得更多利益，是否有一個(gè)不變的原則能去遵守?！墩勁辛Α分兴榻B的 “原則談判”便是眾人追尋的談判方式，這種方式可以發(fā)掘出遠(yuǎn)大于預(yù)期的目標(biāo)利益，書(shū)中也詳細(xì)的介紹了有關(guān)原則談判的方法。

一、什么是原則談判

談判是從別人那里尋求自己所需的一個(gè)基本途徑，是與談判雙方存在相同和不同利益時(shí)尋求解決方案的相互交流。而原則談判更是對(duì)這個(gè)概念的體現(xiàn)。相對(duì)于溫和的談判和強(qiáng)硬的談判，原則談判是進(jìn)行一種不卑不亢的談判。

溫和者的談判為了達(dá)成共識(shí)，早點(diǎn)解決事情，往往會(huì)輕易的讓步或者表述觀點(diǎn)時(shí)沒(méi)有氣勢(shì)，其實(shí)往往希望有一個(gè)愉快的解決方案，卻常常被利用;強(qiáng)硬者的談判是一種非對(duì)即錯(cuò)的談判，對(duì)于談判的結(jié)果認(rèn)為是一場(chǎng)意志的較量，誰(shuí)更極端，更盛氣凌人誰(shuí)就能站到最后。往往很多人都認(rèn)為強(qiáng)硬的談判就是一場(chǎng)完美的談判，因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動(dòng)魄的感受。

書(shū)中所提的原則談判則是介入兩者之間，不溫和也不強(qiáng)硬的談判，即剛?cè)岵?jì)。原則談判的目的是尋求一種問(wèn)題的解決方案，是一種相互交流、不斷調(diào)整的過(guò)程，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各抒己見(jiàn)、你死我活的討價(jià)還價(jià)!這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強(qiáng)調(diào)把人和事分開(kāi)，著眼于利益而非立場(chǎng)，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是某一方的意志為轉(zhuǎn)移。通過(guò)對(duì)原則談判的學(xué)習(xí)和了解，更深刻的體會(huì)到談判中，更需要對(duì)自己有一個(gè)反復(fù)提問(wèn)的過(guò)程，將遇到的情形和問(wèn)題實(shí)現(xiàn)設(shè)想出來(lái)，那么盡早的設(shè)計(jì)出最好的解決方案，方能讓談判朝良性進(jìn)行。

二、原則談判的四種方式

1、把人和事分開(kāi)

談判對(duì)方是活生生的人，不是一個(gè)抽象的對(duì)方的代表。人是感性和理性的組合體，每個(gè)人都有自己的人性，包括感情、價(jià)值觀、不同的背景、性格特點(diǎn)以及看問(wèn)題的角度等。談判中人性的一面有其益處，一個(gè)建立在信任、理解、尊敬和友誼的基礎(chǔ)上，并經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的合作關(guān)系會(huì)使談判一次比一次順利。人們期望給別人留下一個(gè)好印象，這會(huì)使他們更注重考慮對(duì)方的利益。另一方面，人們的自我意識(shí)很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺(jué)與現(xiàn)實(shí)混淆在一起。他們通常會(huì)誤解對(duì)方所表達(dá)的東西，誤解加劇便會(huì)形成惡性循環(huán)，這種談判最終會(huì)變成一場(chǎng)你爭(zhēng)我斗的游戲，會(huì)使雙方實(shí)際利益均遭到損失。

談判者作為“人”。在任何一個(gè)談判中首先要了解對(duì)方的性格特點(diǎn)等，針對(duì)對(duì)其“人”的特點(diǎn)，準(zhǔn)備談判的策略;其次不要因?qū)Ψ絺€(gè)人情緒的表現(xiàn)而影響自己的判斷，不要讓對(duì)方用情緒把我們引向錯(cuò)誤的理解，比如對(duì)方很憤怒的要終止談判，那么我們就要根據(jù)事情的本身去判斷對(duì)方是否確實(shí)不愿談判下去了，而不是根據(jù)其情緒的表達(dá)來(lái)判斷;要讓自己的視角和思維始終圍繞著要解決的事情本身。

談判是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開(kāi)的。把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無(wú)誤的交流，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L(zhǎng)遠(yuǎn)的目光上，直接與人際關(guān)系打交道，把人和事分開(kāi)，不能指望犧牲實(shí)質(zhì)利益來(lái)?yè)Q取良好的人際關(guān)系。

2、著眼于利益，而不是立場(chǎng)。

利益是談判中的焦點(diǎn)，而非立場(chǎng)。不同的立場(chǎng)，定會(huì)存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場(chǎng)背后全部都是相沖突的利益，只能說(shuō)利益的不同是基于立場(chǎng)的不同產(chǎn)生的。而談判卻不能改變對(duì)方的立場(chǎng)，雙方只需考慮在談判中各自的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)即可，而不需把自己的立場(chǎng)看的太重而影響自己對(duì)利益的判斷。勞動(dòng)者要掙錢(qián)就需要到企業(yè)上班，有企業(yè)支付工資，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)收需要雇勞動(dòng)者，給勞動(dòng)者相應(yīng)的報(bào)酬。這就是基于雙方的利益而產(chǎn)生的一種合作談判。

利益的確定要盡量擺脫立場(chǎng)的因素，而對(duì)于利益的確定則是談判中問(wèn)自己“為什么”的開(kāi)端。為什么我需要這個(gè)利益?而且是要站在對(duì)方的角度去問(wèn)為什么。想象著自己是談判的對(duì)方，問(wèn)自己這一方為什么需要這個(gè)利益?確定對(duì)方認(rèn)為的我們希望他們所做的決定，然后對(duì)方不這么做時(shí)，問(wèn)“為什么不”!要用一連串的問(wèn)題來(lái)確定我們的利益和對(duì)方會(huì)希望我們爭(zhēng)取的利益。談判在考慮到經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)也要滿足人的基本需求：安全感、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬感、獲得他人的認(rèn)同、能主宰自己的生活。這些需求是每個(gè)利益中最基本的要素。要注意到對(duì)方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對(duì)方的利益，對(duì)方才會(huì)重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強(qiáng)硬與靈活有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。

3、為了共同利益創(chuàng)造選擇方案

“創(chuàng)造解決方案”是整個(gè)談判中解決問(wèn)題的關(guān)鍵。對(duì)于之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準(zhǔn)備。解決的選擇方案越多，達(dá)成合意的可能也就越大。

在傳統(tǒng)的談判模式中追求談判的目標(biāo)，而非談判開(kāi)始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護(hù)自己的權(quán)益。而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單自己的權(quán)益要實(shí)現(xiàn)多少這一單一的目標(biāo)。

對(duì)于解決方案的創(chuàng)造，是對(duì)思維的考驗(yàn)，如果沒(méi)有可選擇的解決方案，那么這個(gè)談判方案就是形同虛設(shè)，毫無(wú)價(jià)值!因?yàn)橹恢廊绾握?，卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。

在創(chuàng)造選擇方案中要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)共同利益，如果沒(méi)有(基本不可能)則需要盡可能的讓對(duì)方選擇方案，給對(duì)方?jīng)Q策權(quán)。因?yàn)閱畏交螂p方經(jīng)過(guò)討論創(chuàng)造出選擇方案，讓對(duì)方?jīng)Q定是，對(duì)方就會(huì)在思想上覺(jué)得是自己愿意這么做的，而不是被脅迫的。

因而，可選擇的方案一定要：對(duì)自己代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案。這個(gè)看似矛盾的問(wèn)題，雙方分別站在自己的角度時(shí)就會(huì)迎刃而解。

4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

客觀標(biāo)準(zhǔn)，是原則談判的前提，即“根據(jù)事情本身的是非曲直”。因?yàn)樽杂傻囊庠负苋菀资拐勁邢萑虢┚只蛘邲Q裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場(chǎng)談判中，而立場(chǎng)談判則又會(huì)使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，甚至不歡而散。

客觀標(biāo)準(zhǔn)也是俗語(yǔ)所稱的“以理服人”!我們?cè)谡勁兄兴龅降拿恳粋€(gè)需要解決的問(wèn)題都要共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不能一味的說(shuō)對(duì)方的錯(cuò)誤和不應(yīng)該!客觀的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)方面：公平的標(biāo)準(zhǔn)和公平的程序。公平的標(biāo)準(zhǔn)是為了解決實(shí)質(zhì)利益，即能拿多少錢(qián)的問(wèn)題;公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢(qián)的問(wèn)題!客觀的標(biāo)準(zhǔn)并不是單方定的，而是在每一個(gè)問(wèn)題中雙方討論確定的，在確定客觀標(biāo)準(zhǔn)后，后面的每一個(gè)問(wèn)題都可以進(jìn)行借鑒和引用，雖說(shuō)在討論客觀標(biāo)準(zhǔn)是用了不少時(shí)間，但是在解決問(wèn)題時(shí)卻是省下了更多的時(shí)間。

三、總結(jié)

談判是一個(gè)思維創(chuàng)造的過(guò)程!創(chuàng)造談判的開(kāi)局，應(yīng)對(duì)談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。要學(xué)會(huì)談判，首先就要學(xué)會(huì)靈活創(chuàng)造，不拘泥于傳統(tǒng)。在談判開(kāi)始及中間，都會(huì)遇到談判的拒絕，對(duì)方隨時(shí)可能離開(kāi)，因觀點(diǎn)的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會(huì)讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時(shí)創(chuàng)造出談判的新開(kāi)始，讓談判開(kāi)啟或維持談判的繼續(xù)。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產(chǎn)生時(shí)不忽視，不逃避，勇于討論和面對(duì)，創(chuàng)造出對(duì)自己代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案。

當(dāng)然，無(wú)論我們的談判技巧如何豐富，通過(guò)談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問(wèn)題，但是可以通過(guò)談判去努力爭(zhēng)取自己的利益，只有我們的條件比對(duì)方的最佳替代方案，或者對(duì)方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時(shí)，才有可能談判成功，并最大限度的尋求自己的利益。

談判是一種交流，很多觀點(diǎn)和利益不是表達(dá)一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反復(fù)多次的提起和交流，才能讓對(duì)方確認(rèn)和重視，對(duì)方不重視的東西可能是我們沒(méi)有很明確清晰的表達(dá)。同時(shí)在談判者之間建立良好的關(guān)系，可以增加談判的力量。如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。

想要取得好的結(jié)局，談判方式必須能產(chǎn)生令人滿意的實(shí)質(zhì)性結(jié)果：在原則問(wèn)題上取勝并不是唯一的目標(biāo)，而失去原則肯定不是其答案。從書(shū)中我體會(huì)到原則談判方法會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)用其他談判技巧所取得的實(shí)質(zhì)利益。我也會(huì)在談判中更多的應(yīng)用，更深層次的理解本書(shū)的內(nèi)容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。

第三篇：優(yōu)勢(shì)談判讀后感

優(yōu)勢(shì)談判讀后感

篇一：優(yōu)勢(shì)談判>讀后感

今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I(mǎi)來(lái)的盜版，當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說(shuō)話是相當(dāng)重要的，而從說(shuō)話中獲得說(shuō)話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢(qián)，買(mǎi)來(lái)讀讀。

本來(lái)早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來(lái)。剛好最近閑下來(lái)，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過(guò)是快餐文化的產(chǎn)物而已。

內(nèi)容主要來(lái)源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買(mǎi)菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類(lèi)。不過(guò)最使我覺(jué)得推崇的，是作者對(duì)于各國(guó)文化的了解，即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒(méi)有那么的玄乎，而在于其對(duì)于信息的大量掌握。

作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來(lái)說(shuō)，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對(duì)于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。

其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。

當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來(lái)了，而這就是其方言將其出賣(mài)。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓?zhuān)駝t就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。

作者正是通過(guò)一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來(lái)者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過(guò)此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買(mǎi)東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。

而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂眠^(guò)的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。

之前讀書(shū)就有一種疑惑，我從書(shū)中要知道什么呢？很多人回答說(shuō)是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來(lái)自生活的，對(duì)于這部分知識(shí)，其實(shí)并無(wú)必要去通過(guò)呆板的文字而獲得，完全可以通過(guò)活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書(shū)要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬(wàn)變不離其宗的東西。這才是讀書(shū)的精要之處。

而讀完這本書(shū)之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無(wú)論是對(duì)其作者，還是文本本身?？傊艺J(rèn)為書(shū)中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過(guò)自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。

讀書(shū)是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過(guò)程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書(shū)本身無(wú)關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過(guò)時(shí)的所謂知識(shí)。

篇二：優(yōu)勢(shì)談判讀后感

最近讀了一本書(shū)，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。

本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

老實(shí)說(shuō)，這本書(shū)的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說(shuō)我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過(guò)，瑕不掩瑜，這本書(shū)還是難得的好書(shū)。

其實(shí)，沒(méi)讀本書(shū)之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過(guò)的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開(kāi)出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類(lèi)的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來(lái)我往，暗流涌動(dòng)。誰(shuí)能深諳其道，誰(shuí)就能控制局面，更勝一籌。

早前，李開(kāi)復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見(jiàn)，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開(kāi)放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。

后來(lái)，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過(guò)后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒(méi)有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣(mài)家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說(shuō)，老板，8塊錢(qián)吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓?zhuān)@樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買(mǎi)東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過(guò)來(lái)，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。

《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫(xiě)的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒(méi)？其實(shí)這是很可笑的。縱使他書(shū)看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。

羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書(shū)中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告百度文庫(kù)侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國(guó)法律中國(guó)國(guó)情中國(guó)潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問(wèn)題，我假設(shè)玩的。

其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰(shuí)會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰(shuí)能爐火純青，誰(shuí)定能縱橫四海，海闊天空。

篇三：優(yōu)勢(shì)談判讀后感

曾經(jīng)，我一直沒(méi)有想明白，為什么人與人之間的談判要你來(lái)我往好多回合，最后才能有一個(gè)結(jié)果，可能也沒(méi)有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡(jiǎn)單一點(diǎn)，直接一點(diǎn)，開(kāi)放一臺(tái)，一次性就搞定呢？

疑問(wèn)存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買(mǎi)東西不砍價(jià)的菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)成為至少買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過(guò)程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在>我的朋友同學(xué)圈，我買(mǎi)同樣的東西，付出的錢(qián)往往會(huì)多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠(chéng)實(shí)的人？后來(lái)自己做了銷(xiāo)售，才終于的茅塞頓開(kāi)，原來(lái)彼一事此一事。隨著人類(lèi)高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說(shuō)的，人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后，有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。

感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語(yǔ)言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書(shū)呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過(guò)程中遇到問(wèn)題了，只要翻翻他，我就能在書(shū)中找到我想要的方法。

坦白的說(shuō)，我比較喜歡看書(shū)，雖沒(méi)有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來(lái)說(shuō)，我知道自己銷(xiāo)售比較弱，所以找了一些銷(xiāo)售小說(shuō)看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過(guò)我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書(shū)嚴(yán)重的消化不良，我看完一本書(shū)能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少，有時(shí)過(guò)了一段時(shí)間我盡然不知道這本書(shū)主要講什么。不過(guò)看了一些這些銷(xiāo)售小說(shuō)以后，以前我對(duì)書(shū)中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過(guò)《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書(shū)，所有的理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到，無(wú)出其右。

看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后，我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計(jì)，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買(mǎi)東西，我直接給個(gè)幾乎沒(méi)有賺錢(qián)的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒(méi)有買(mǎi)我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少??也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比，而另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)>對(duì)手只是比我更會(huì)談判，回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺(jué)得自己存在問(wèn)題，存在能力上的問(wèn)題，但是一直沒(méi)有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書(shū)，或者問(wèn)一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來(lái)沒(méi)有標(biāo)治過(guò)。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。

反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢(shì)談判》后，感覺(jué)太多的要改進(jìn)，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢(shì)談判》，認(rèn)真的把書(shū)中的要點(diǎn)用在工作中爭(zhēng)取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

第四篇：《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優(yōu)勢(shì)談判》讀書(shū)報(bào)告

學(xué)

論文評(píng)語(yǔ)：

《優(yōu)勢(shì)談判》讀書(shū)報(bào)告

這學(xué)期我們開(kāi)了一門(mén)法律談判課程，期間老師推薦了一本書(shū)—《優(yōu)勢(shì)談判》，帶著對(duì)書(shū)名好奇的心情，在課后我將此書(shū)通讀了一遍，個(gè)人感覺(jué)的確是一本好書(shū)，甚至可以作為個(gè)人的一本枕邊書(shū)，因?yàn)闀?shū)里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來(lái)，不僅給自己帶來(lái)利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個(gè)談判中占優(yōu)勢(shì)，所以，讀完了此本書(shū)，個(gè)人體會(huì)很多，學(xué)到了很多實(shí)用的談判技巧，覺(jué)得獲益匪淺。

但是，在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例、以及如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)等等。也感覺(jué)與作為學(xué)生的我來(lái)說(shuō)，用處不是特別大，當(dāng)然，話說(shuō)回來(lái)，任何一本書(shū)都不可能把每個(gè)人想要的東西都寫(xiě)出來(lái)，不同人看同一本書(shū)也有不同的體會(huì)，所以看書(shū)的時(shí)候我也會(huì)有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會(huì)，尤其是書(shū)中的個(gè)別技巧對(duì)我來(lái)說(shuō)特別有用。接下來(lái)，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗(yàn)，談一談自己的一些心得體會(huì)。本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

讀完本書(shū)，我有幾個(gè)印象特別深的幾個(gè)談判技巧，也是我生活中市場(chǎng)忽略的地方，接下來(lái)我將詳細(xì)談?wù)?，其有利于我今后生活中加以更好的運(yùn)用：

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

這是優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一，即在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要注意的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒(méi)有完全做到這一點(diǎn)，舉個(gè)例子，有時(shí)候個(gè)人出去買(mǎi)東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問(wèn)了一下老板的價(jià)格，然后自己提出來(lái)少一點(diǎn)，結(jié)果老板說(shuō)，你看你給個(gè)什么價(jià)格，我提出來(lái)過(guò)后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實(shí)就意味著這個(gè)談判是失敗的，自己肯定多給了錢(qián)。如果運(yùn)用這個(gè)技巧，盡量壓低價(jià)格，其一，說(shuō)不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個(gè)價(jià)格，至少可以繼續(xù)加價(jià)，一步步談，最后肯定能以更低的價(jià)格成交。所以這個(gè)技巧在今后應(yīng)該好好利用起來(lái)。

二、讓步之后一定要索取回報(bào)。

在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。但是書(shū)中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時(shí)一定要注意細(xì)節(jié)。

談判其實(shí)是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，在談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。個(gè)人感受：就以買(mǎi)東西為例，你在買(mǎi)東西的過(guò)程中，你要學(xué)會(huì)從商品上找瑕疵，或者說(shuō)商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價(jià)值，讓商家知道你對(duì)他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價(jià)談判做上一個(gè)良好的鋪墊作用。這里我想到了書(shū)中的一個(gè)例子特別實(shí)用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價(jià)格，他就在單人間和雙人間上找對(duì)方的問(wèn)題，對(duì)方如果說(shuō)有雙人間，他就要單人間，對(duì)方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進(jìn)行談判，其實(shí)他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問(wèn)題，而是集中在降價(jià)的問(wèn)題，因?yàn)樗粋€(gè)人雙人多人間根本不是問(wèn)題，從這個(gè)例子我們看出，要注意細(xì)節(jié)，從對(duì)方的商品和提供的服務(wù)上問(wèn)題，這樣就能為后面的壓價(jià)談判起到很大的作用。

四、談判時(shí)一定要控制情緒。

在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對(duì)待和把握談

判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面，這個(gè)度有時(shí)候很難把握，所以在談判的過(guò)程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問(wèn)題，比如說(shuō)你想買(mǎi)一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個(gè)商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買(mǎi)人家的商品。所以我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中要有進(jìn)有退才行，這樣談判才能好好的進(jìn)行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定，但是在談判剛開(kāi)始的時(shí)候，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，例如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等，這個(gè)方法在我們生活中很常見(jiàn)，也特別的實(shí)用，作者在書(shū)中舉得一個(gè)例子個(gè)人就覺(jué)得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢(qián)，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來(lái)了，最終他就達(dá)到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過(guò)在談判過(guò)程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是以防對(duì)方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動(dòng)，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補(bǔ)漏洞的機(jī)會(huì)，如果是對(duì)方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請(qǐng)求對(duì)方，以至于被對(duì)方牽著鼻子走。

七、要隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)。

在所有的談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。在談判時(shí)，心理因素非常重要，在進(jìn)行任何談判之前，這個(gè)世界上沒(méi)有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢(shì)談判的前提。此外，在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí)，一定要在使用“離開(kāi)談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結(jié)束時(shí)一定要記得祝賀對(duì)方。

無(wú)論談判過(guò)程多么艱難、對(duì)手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說(shuō)：“你們太厲害了，我知道我們并沒(méi)有取得預(yù)期的效果，但是我從這次談判中確實(shí)學(xué)到了許多東西”，從而讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。這樣會(huì)讓對(duì)方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因?yàn)楫吘拐勁兄皇且粋€(gè)開(kāi)始，后面還會(huì)和對(duì)方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對(duì)方做一次買(mǎi)賣(mài)，如果想要有個(gè)長(zhǎng)久的合作，這是很好的一個(gè)方式，一是讓對(duì)方覺(jué)得我方會(huì)為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應(yīng)該在以后得談判中學(xué)會(huì)多多運(yùn)用，一定能起到良好的效果的。

九、學(xué)會(huì)使用最高權(quán)威的方式。

更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。具體操作方法是，對(duì)方向你推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價(jià)格壓到最低，然后你告訴對(duì)方：“我們談的很好，不過(guò)這件事情我要先向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，明天給你最終答復(fù)”，第二天告訴對(duì)方，領(lǐng)導(dǎo)要求價(jià)格必須再降多少錢(qián)，這樣也往往會(huì)起到壓價(jià)作用，這樣對(duì)方的會(huì)擔(dān)心失去貿(mào)易機(jī)會(huì)而繼續(xù)降低價(jià)格，這同時(shí)又是一種二次壓價(jià)的機(jī)會(huì)，本來(lái)壓價(jià)之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運(yùn)用這種技巧，其實(shí)就是在一次給自己一次壓價(jià)機(jī)會(huì)，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說(shuō)回來(lái)，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的，生活中，大多數(shù)人沒(méi)有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習(xí)慣了，舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣(mài)家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說(shuō)，老板，8塊錢(qián)吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識(shí)，按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓?zhuān)@樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大，當(dāng)然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買(mǎi)東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過(guò)來(lái)，因?yàn)樗季S定勢(shì)了，所以我們必須學(xué)會(huì)改變，讀一本一定要會(huì)運(yùn)用，讓它去實(shí)踐，多多運(yùn)用幾次慢讓她成為了自己的一個(gè)習(xí)慣，那么我想這本書(shū)就起到了最大的作用了。

我覺(jué)得任何一門(mén)學(xué)問(wèn)都得靠實(shí)踐才行，在讀這本書(shū)的過(guò)程中，我覺(jué)得最主要的就是要去實(shí)踐，因?yàn)闀?shū)中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺(jué)得他說(shuō)的策略和技巧在這個(gè)社會(huì)上是可行的，那你就應(yīng)該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應(yīng)該要把這些技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用到我們的實(shí)際生活中去，一次不行來(lái)第二次，不斷的運(yùn)用改進(jìn)，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點(diǎn)體會(huì)。其實(shí)，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練。我將把老師推薦的這本書(shū)作為我在溝通交流方面的一本枕邊書(shū)，時(shí)常翻閱，去熟悉書(shū)中的一些實(shí)用技巧，運(yùn)用到我的實(shí)際生活中去，我想這本書(shū)不管是在我接下來(lái)找工作，平時(shí)的生活購(gòu)買(mǎi)商品等各個(gè)方面都對(duì)我有很大的幫助。

第五篇：《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

上海大學(xué)2012-2013學(xué)年秋季學(xué)期課程讀書(shū)報(bào)告

課程名稱：生活中的談判課程編號(hào)：0600R600學(xué)號(hào)：12122189姓名：劉洋所在學(xué)院：社區(qū)學(xué)院

報(bào)告名稱：談判技巧的運(yùn)用——《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感報(bào)告評(píng)語(yǔ)：

成績(jī)：任課教師：評(píng)閱日期：

談判技巧的運(yùn)用

——《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過(guò)程，這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門(mén)藝術(shù)。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書(shū)中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書(shū)，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。

由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生，還沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判，整本書(shū)中講的很多談判技巧目前在生活中還沒(méi)有適合使用的場(chǎng)合，因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。

二、學(xué)會(huì)感到意外。

當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒(méi)有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開(kāi)始提出的條件，但如果你沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你很有可能會(huì)接受他們的條件，這就大大加大了你接下來(lái)談判的難度。

三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。

每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì)變得更加靈活，一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力，千萬(wàn)不要讓對(duì)方知道，免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。

到大學(xué)之后就感覺(jué)自己空閑時(shí)間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí)，一個(gè)研二的學(xué)姐說(shuō)一個(gè)家長(zhǎng)要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí)，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個(gè)小時(shí)，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí)，但覺(jué)得自己并沒(méi)有做家教什么經(jīng)驗(yàn)，40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長(zhǎng)。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來(lái)打算報(bào)文科，因此化學(xué)和物理就沒(méi)用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會(huì)考，擔(dān)心物理和化學(xué)過(guò)不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語(yǔ)中我感到她挺急的，希望能盡快開(kāi)始上課。接下來(lái)我們就開(kāi)始談工資問(wèn)題，由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，我就想試一下書(shū)上教的技巧。她開(kāi)的價(jià)格是40/每小時(shí)，這根之前學(xué)姐說(shuō)的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說(shuō)：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí)，40元/小時(shí)也太低了吧？”她說(shuō)只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。我覺(jué)得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說(shuō)那最底也要45/小時(shí)，她堅(jiān)持40元/小時(shí)，我就說(shuō)我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實(shí)我心里覺(jué)得40元/小時(shí)也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么，只是感覺(jué)她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話，說(shuō)45/每小時(shí)可以，就是要盡快開(kāi)始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒(méi)想到才過(guò)了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說(shuō)了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費(fèi)要8元，向她提出了要車(chē)貼，她說(shuō)45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了，不能再付車(chē)貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說(shuō)希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個(gè)之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說(shuō)：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專(zhuān)業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺(jué)自己的時(shí)間就太緊張了。”她說(shuō)由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說(shuō)：“好吧，這個(gè)我盡

量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f(shuō)：“這樣吧，你每星期來(lái)四次，我給你算上車(chē)貼?！蔽乙猜?tīng)心里簡(jiǎn)直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開(kāi)心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。

以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。

備注：

讀書(shū)報(bào)告撰寫(xiě)要求：

1.字?jǐn)?shù)1000字左右；

2.報(bào)告圍繞羅杰.道森的《優(yōu)勢(shì)談判》或同類(lèi)談判書(shū)籍撰寫(xiě)讀書(shū)報(bào)告；

3.讀書(shū)報(bào)告應(yīng)以所閱讀的書(shū)籍中讓你印象深刻或感悟的一點(diǎn)內(nèi)容寫(xiě)作，并舉一個(gè)生活中的例子以表達(dá)你對(duì)所感悟的內(nèi)容的理解；

4.報(bào)告應(yīng)有自己的觀點(diǎn)，不得有抄襲、雷同現(xiàn)象。