第一篇：[留學(xué)生就業(yè)網(wǎng)] 談?wù)勎以谖鏖T子工作的感受

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[留學(xué)生就業(yè)網(wǎng)] 談?wù)勎以谖鏖T子工作的感受

我從畢業(yè)到現(xiàn)在，已經(jīng)在西門子工作5個(gè)月了，從最開始的不知道方向到現(xiàn)在基本熟 悉自己的工作，有一些小小的感受和見解，和大家分享一下。

來西門子好像是一個(gè)很奇怪的選擇，在我當(dāng)時(shí)去院里拿三方的時(shí)候，老師很奇怪的 問我，怎么沒聽說過這個(gè)公司。是的，“西門子工業(yè)軟件”，沒有來科大開過招聘會(huì)，甚至之前都沒有怎么在科大招過人，我也只是在bbs上看到一個(gè)師兄發(fā)的帖子才抱著試一 試的態(tài)度去面試的。后來還有人問我是不是在諾西，我說是西門子工業(yè)軟件，于是就沒 人知道了。

當(dāng)時(shí)面試我的人就是我現(xiàn)在的老大，一個(gè)很好的老大。第一次電話面試，問一些基 本的c++基礎(chǔ)，然后就是一些數(shù)學(xué)題。讓我感到很奇怪的是，老大不需要你記住每一個(gè)細(xì) 節(jié)，比如說當(dāng)時(shí)問的b_tree的旋轉(zhuǎn)，他說你大致描述一下就行，不需要算法描述，（因 為我曾經(jīng)電話面試baidu的時(shí)候人家要我把函數(shù)接口都說出來，我對(duì)這種問題產(chǎn)生了恐懼）。然后數(shù)學(xué)問題，就是類似于怎么判斷面平行，怎么判斷點(diǎn)在線的某一邊。都很簡(jiǎn)單。說實(shí)話，那次電話面試，就讓我對(duì)這個(gè)公司產(chǎn)生了好感。一個(gè)公司真的要找人，不需 要用那種很苛刻的題目去考每一個(gè)細(xì)節(jié)，就像曾經(jīng)某個(gè)老師說過的，大學(xué)學(xué)習(xí)，不是說 記得住多少知識(shí)，多少題目怎么算的，而是當(dāng)你遇到一個(gè)問題是，你知道這個(gè)問題我學(xué) 過的，我知道這個(gè)東西大致什么樣子，什么地方看到的，然后去翻書。當(dāng)時(shí)他用一種很平和很寬松的方式去面試我，讓我真的覺得很舒服。

大概一周之后，通知我去公司筆試加面試。公司在上海中山公園，那棟很高的龍之 夢(mèng)大廈（據(jù)說我們每個(gè)人的座位每個(gè)月的租金是$1000）。筆試除了一道基本沒法做的題 目外，其他的都很簡(jiǎn)答，前面幾道基本的c++題目，后面幾道幾何題目。做完了等了一下 就面試。面試的時(shí)候，老大問了我期望的待遇（這點(diǎn)我很開心，因?yàn)檫@個(gè)待遇不是他隨 便定的，而是一起商量的），我就要了一個(gè)不算很高，也不算低的價(jià)格，還好，最后給 我的待遇跟我的期望沒有差別。當(dāng)西門子 給我offer的時(shí)候，我果斷的把之前簽的公司 悔了。就這樣，我的工作搞定了，等待7月份的正式入職。

7月15日，我正式進(jìn)入公司。其實(shí)，進(jìn)入公司之后，我才開始慢慢明白這邊的環(huán)境，工作什么的，以及為什么老大當(dāng)時(shí)的面試會(huì)那么寬松。因?yàn)槲鏖T子工業(yè)軟件這邊就是一 個(gè)很寬松的工作環(huán)境。上班不用打卡（我們也沒有考勤卡，只有一張進(jìn)門的卡），標(biāo)準(zhǔn) 的上班時(shí) 海歸求職網(wǎng)（004km.cn）-專注留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)

9點(diǎn)，我們新員工都是很規(guī)矩的，但是老員工，有事請(qǐng)?jiān)琰c(diǎn)來，沒事情中午 12點(diǎn)來的都有；更有甚者，用VPN連一下公司的電腦，有事請(qǐng)就來，沒事情不來了。第一 天上班，下午6點(diǎn)到了，我還在考慮要不要走，輔導(dǎo)我的老員工跑過來說，怎么還不走，不要?jiǎng)倎砭宛B(yǎng)成加班的習(xí)慣，既然這么說了，我馬上拎包走人。一直到現(xiàn)在，我也沒有 加班過，雖然那位讓我不要養(yǎng)成加班習(xí)慣的老員工說有必要的時(shí)候還是需要加班的，但 是我感覺還沒有那么個(gè)必要，因?yàn)槲业氖虑槲铱梢栽谏习鄷r(shí)間內(nèi)處理好，除非某天有緊 急情況。上班時(shí)間也很隨意。龍之夢(mèng)大廈下邊是商場(chǎng)，有家樂福，有星巴克，有哈根達(dá) 斯，還有各種吃飯的地方，于是上班餓了的時(shí)候，下去買點(diǎn)吃的，有點(diǎn)什么事請(qǐng)，直接 下去弄好了上來。不會(huì)有人說上班時(shí)間怎么跑出去了，老大也不會(huì)關(guān)心你具體在做什么?；蛟S你覺得這么寬松這么輕松的公司沒法學(xué)到東西，做事情效果不好，其實(shí)不一定，如果你想學(xué)東西，每個(gè)人都可以看到整個(gè)軟件的代碼，你可以一點(diǎn)點(diǎn)地看，一點(diǎn)一點(diǎn)地 弄明白每個(gè)部分的運(yùn)行機(jī)制；也可以看別人報(bào)上來的bug，嘗試著去修復(fù)。我們老大，其 實(shí)說實(shí)話，更應(yīng)該被稱為一名軟件開發(fā)者，而不是管理者，他承擔(dān)著我們普通員工更多 的項(xiàng)目和類別，而且都是非常困難的部分，他之所以能到現(xiàn)在的水平，就是因?yàn)樵?jīng)不 停的看相關(guān)的代碼和資料，把整個(gè)軟件的運(yùn)行機(jī)制摸得比較透徹。我曾經(jīng)嘗試去修他那 邊的bug，看了兩個(gè)，全部還回去了，因?yàn)槲掖_實(shí)沒有哪個(gè)水平。

說起來，還是得感謝這邊這樣的環(huán)境和氛圍。我是本科生，來了卻沒有和一起進(jìn)來 的研究生差別對(duì)待，每天一樣的培訓(xùn)，做一樣的事情，甚至老大還專門把我放到了他自 己的小組，這一點(diǎn)我對(duì)我們老大是非常的感謝。我曾經(jīng)問過他，我需不需要以后去讀研 什么的；他說，完全不需要，我們公司看的是你的能力，只要能力在那里，學(xué)歷可以不 管。之前看到很多工作了幾個(gè)月，退回來繼續(xù)考研的，我想，在這樣的公司的話，應(yīng)該 找不到回去考研的理由。

9月的時(shí)候，在bbs上發(fā)帖的那位師兄（曾經(jīng)是我們科大9系的研究生）走了，因?yàn)槟?力比較突出，被美國(guó)總部拉過去了。老大非常的舍不得阿，一位得力的助手走了，為此 我多次的找讀研的同學(xué)內(nèi)推自己試驗(yàn)室的師兄，結(jié)果還是沒有找到。

現(xiàn)在我也進(jìn)入了正常的工作軌道，有自己的category。每天的工作就是處理客戶或 者是內(nèi)部提交的bug，跟美國(guó)或者是印度，英國(guó)那邊一起協(xié)商怎么處理一些嚴(yán)重的問題，看看相關(guān)的資料，不斷的熟悉軟件的內(nèi)部機(jī)制。再過幾個(gè)月我也要做自己的項(xiàng)目，之前 跟一個(gè)老員工做了一個(gè)項(xiàng)目，但那不是我自己的，而且代碼絕大部分不是我寫的。現(xiàn)在 的我也是小組里面占有一個(gè)重要位置的一員。曾經(jīng)我糾結(jié)于考研，曾經(jīng)我不知道自己到 底想要做 海歸求職網(wǎng)（004km.cn）-專注留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)

跳走，但是經(jīng)過這段日子，我覺得我可以暫時(shí)確定自己的方向和目標(biāo)了，現(xiàn)在我想我不 太可能很輕易的走掉，這樣的公司，這樣的環(huán)境，我應(yīng)該付出努力，把自己的事情做好，為公司，也為自己。選擇一個(gè)正確的公司，人生就成功了一半。

有一個(gè)不錯(cuò)的消息，我們開發(fā)的NX對(duì)學(xué)校有一個(gè)政策，如果學(xué)校需要這個(gè)軟件，可 以跟西門子工業(yè)軟件申請(qǐng)，我們公司會(huì)免費(fèi)送給學(xué)校。相信9系的同學(xué)應(yīng)該知道這個(gè)軟件。

不是只有9系的同學(xué)才能來，其實(shí)老大的意思是，不管是9系，11系，10系，或者 是23系，只要你有興趣，其他的專業(yè)什么的都無所謂，我是11系過去的，我老大自己也 是交大類似于23的專業(yè)過來的。數(shù)學(xué)系，編程能力不錯(cuò)的，其實(shí)更好。

第二篇：【留學(xué)生就業(yè)網(wǎng)】公務(wù)員考試出國(guó)留學(xué)如何兩不誤

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【留學(xué)生就業(yè)網(wǎng)】公務(wù)員考試出國(guó)留學(xué)如何兩不誤

留學(xué)生海外也能圓公務(wù)員夢(mèng)想

留學(xué)專家介紹，公務(wù)員這個(gè)職業(yè)與公共事務(wù)管理專業(yè)緊密聯(lián)系，很多國(guó)家的院校都開設(shè)此專業(yè)，尤其以美國(guó)公共管理專業(yè)碩士最受歡迎。專家指出，美國(guó)有近4000所院校，大部分院校開設(shè)此專業(yè)，因此學(xué)生選擇范圍廣泛。其中公共事務(wù)管理專業(yè)比較優(yōu)秀的大學(xué)包括：雪城大學(xué)、佐治亞大學(xué)、印第安納大學(xué)伯明頓分校、堪薩斯大學(xué)、南加州大學(xué)等。美國(guó)的公務(wù)員招聘根據(jù)需要會(huì)隨時(shí)招聘，時(shí)間安排比較靈活，是否錄用會(huì)綜合考慮筆試及面試成績(jī)，比較側(cè)重考核考生的綜合能力。周素瓊表示，英國(guó)的公共碩士課程也頗具優(yōu)勢(shì)，其眾多名校如曼徹斯特大學(xué)、利物浦大學(xué)、約克大學(xué)、?？巳卮髮W(xué)等均開設(shè)有公共管理碩士學(xué)位課程。

目前，已有很多中國(guó)學(xué)生通過自己的努力，成功進(jìn)入留學(xué)國(guó)的政府部門，端起了洋“金飯碗”。譬如，對(duì)于澳洲留學(xué)生來說，如果希望在澳洲當(dāng)公務(wù)員，選擇公共關(guān)系管理專業(yè)，或與之相關(guān)的專業(yè)，如政治學(xué)、政策學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、決策學(xué)、政府危機(jī)公關(guān)學(xué)、政府營(yíng)銷學(xué)等，這類專業(yè)入選公務(wù)員的幾率往往相對(duì)較高，也有很多成功案例可參考。

加拿大的公務(wù)員錄用流程也并不復(fù)雜，且所有職位都是公開的，任何人士都可以去競(jìng)爭(zhēng)這些職位。但根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一些讀公共關(guān)系、政治學(xué)、社會(huì)學(xué)專業(yè)的學(xué)生在公務(wù)員考試競(jìng)爭(zhēng)中更有優(yōu)勢(shì)。所以對(duì)于留學(xué)生來說，想在國(guó)外當(dāng)上公務(wù)員，專業(yè)的選擇非常重要。海歸求職網(wǎng)（004km.cn）-專注留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)

留學(xué)專家分析認(rèn)為，對(duì)于公共關(guān)系專業(yè)來說，專業(yè)覆蓋面非常廣泛，從警察等普通的公共服務(wù)崗位到政府顧問等特殊職位，大部分都來自公共管理專業(yè)的畢業(yè)生，而且這個(gè)專業(yè)的入學(xué)門檻并不高。海歸考公務(wù)員未來會(huì)更有優(yōu)勢(shì)

近幾年，中國(guó)公務(wù)員申請(qǐng)人數(shù)多，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，尤其今年外交部在招考英語I類崗位時(shí)對(duì)考生的英語水平要求提升至大學(xué)英語六級(jí)且500分以上，而且個(gè)別行業(yè)還增加了專業(yè)能力考試，這些信息傳達(dá)了一個(gè)信號(hào)：未來公務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)依舊會(huì)居高不下。

面對(duì)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，不少學(xué)生改變和調(diào)整了策略。來自浙江的汪同學(xué)表示，家境殷實(shí)的他更愿意先去國(guó)外深造，而他對(duì)自己做出的職業(yè)規(guī)劃就是學(xué)習(xí)公共管理相關(guān)專業(yè)后回國(guó)考公務(wù)員，他對(duì)此有興趣也有信心，并認(rèn)為國(guó)家目前需要這樣的人才。

據(jù)悉，國(guó)內(nèi)許多機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位由于看重海歸人才所具備的特質(zhì)，向海歸敞開了大門。多個(gè)省市發(fā)布的人才需求，都向留學(xué)歸國(guó)人士發(fā)出了邀請(qǐng)，有的甚至不限工作經(jīng)歷。留學(xué)專家指出，有些公務(wù)員職位的工作就是對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往，跟外國(guó)人及外國(guó)企業(yè)打交道，具備海外背景的人能更勝任工作，因?yàn)橄啾葒?guó)內(nèi)大學(xué)生，留學(xué)生具有國(guó)際化視野、有較好的外語交流能力，這是他們選擇公務(wù)員職業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

公務(wù)員考試出國(guó)留學(xué)兩不誤 海歸求職網(wǎng)（004km.cn）-專注留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)

據(jù)了解，省公務(wù)員考試一般在3月中旬考試，國(guó)家公務(wù)員考試則一般在11月末舉行。不少學(xué)生表示，自己既想試試公務(wù)員考試，也想出國(guó)留學(xué)，想要兩手抓，但不了解時(shí)間上是否會(huì)有沖突。業(yè)內(nèi)人士指出，學(xué)生如果想赴英深造，最好早定專業(yè)，便于文書寫作。英國(guó)申請(qǐng)的截止日期一般是在圣誕節(jié)后，所以一定要將所有申請(qǐng)材料在圣誕節(jié)前寄出；如果想?yún)⒓庸珓?wù)員考試，必須要早做計(jì)劃，最好尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助，以便兩頭不耽誤。

對(duì)于申請(qǐng)澳洲碩士的學(xué)生而言，學(xué)生選擇到合適的院校和專業(yè)后，需要準(zhǔn)備材料申請(qǐng)學(xué)校、留學(xué)擔(dān)保金、IELTS考試，順利的話，學(xué)生能在次年7、8月飛赴澳洲求學(xué)。對(duì)于想去美國(guó)的學(xué)生，時(shí)間安排大體相同，但是美國(guó)留學(xué)選校工程浩大，且托福、GRE、GMAT等考試成績(jī)是國(guó)內(nèi)學(xué)生申請(qǐng)美國(guó)大學(xué)的敲門磚，所以學(xué)生應(yīng)該提早規(guī)劃和準(zhǔn)備，特別是要考公務(wù)員的學(xué)生，更應(yīng)合理安排時(shí)間。

文檔來源：專業(yè)留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 海歸求職網(wǎng)AceCareer

第三篇：我在醫(yī)療器械銷售工作后的感受

醫(yī)療器械營(yíng)銷感受

作為經(jīng)歷過兩類醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營(yíng)銷演變歷程，從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺?，希望與同行們溝通探討。有關(guān)這類設(shè)備的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會(huì)之類的文章也寥寥無幾。因此，本文作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認(rèn)真研究過大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷。事實(shí)上，營(yíng)銷作為一種理論對(duì)這類企業(yè)沒有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營(yíng)銷說話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位，通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜，導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷過程中，最具能動(dòng)性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對(duì)銷售業(yè)績(jī)孜孜以求，斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。

然而，真理就是真理?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)作為人類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營(yíng)銷的研究。營(yíng)銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營(yíng)銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營(yíng)銷計(jì)劃書”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對(duì)新情況建立起正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手，往往對(duì)理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營(yíng)銷作為一個(gè)部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷、銷售或市場(chǎng)沾邊的部門都沒有，只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運(yùn)作，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。

以下從一些營(yíng)銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營(yíng)銷：

需求與客戶

很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說，醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò)，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下。客戶通常指購買單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜?；跔I(yíng)銷屬于需求管理過程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要？是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）。事實(shí)表明，購買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮。對(duì)企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備。

我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷是無招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營(yíng)銷部門，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。

買賣與合作

大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對(duì)于這點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶，以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系，而應(yīng)是真誠(chéng)信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后，需要企業(yè)長(zhǎng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基地。因此，客戶服務(wù)概念對(duì)于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導(dǎo)等，有利于建立和維系這種長(zhǎng)期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來說，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

在這個(gè)指導(dǎo)思想下，我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識(shí)，要從與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)

自奧沃成功研發(fā)國(guó)產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨螅瑖?guó)內(nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓?；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國(guó)內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開發(fā)出來后，企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大需求，尤其對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言，開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫(yī)療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫(yī)療市場(chǎng)就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫(yī)院，主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭(zhēng)我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開發(fā)，認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美，卻不認(rèn)真對(duì)待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長(zhǎng)久在行業(yè)立足，就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢(shì)，從根本上抓住需求。同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)的角度來開發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中心，醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。

醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強(qiáng)客戶興趣和信心，對(duì)推動(dòng)銷售工作有重要作用。

經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)椋c我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì)資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。差異和定位

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問題。我們?cè)诤７龅朵N售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢(shì)不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無人企及的科研臨床實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全國(guó)的醫(yī)學(xué)專家顧問網(wǎng)絡(luò)等，構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)，是其真正的永不衰竭的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。無論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持，臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因?yàn)楹７龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術(shù)刀，其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；等等。定位的變化決定營(yíng)銷組合各方面的變化，對(duì)海扶刀營(yíng)銷具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

營(yíng)銷、銷售與市場(chǎng)

營(yíng)銷、銷售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為，銷售是解決現(xiàn)實(shí)問題的；市場(chǎng)是解決競(jìng)爭(zhēng)問題的；營(yíng)銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無論是否具有相應(yīng)稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思維，才能在未來市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機(jī)。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應(yīng)萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)調(diào)客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)營(yíng)銷中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。

人們往往認(rèn)為，市場(chǎng)只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負(fù)責(zé)廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競(jìng)爭(zhēng)問題的職能，肩負(fù)著開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。

在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明營(yíng)銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場(chǎng)職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現(xiàn)了問題。直銷與分銷

一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)椋鳛轫?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上，我們?cè)谇劳飞系脑瓌t是不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。全國(guó)市場(chǎng)與地區(qū)市場(chǎng)

銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

大型醫(yī)療設(shè)備的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國(guó)一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集，而另一些則完全沒有，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市場(chǎng)資源將被稀釋，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利；空白的地區(qū)市場(chǎng)資源被浪費(fèi)，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。

廣告與促銷

大型醫(yī)療設(shè)備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果，這些問題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告，內(nèi)容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿π?。但這種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛?，而海扶刀多?shù)中心為售出用戶，難以形成合力投放廣告。

對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料；通過巡回專題演講活動(dòng)集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。

利用行業(yè)展會(huì)機(jī)會(huì)宣傳目的應(yīng)該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動(dòng)意義就不是很大。針對(duì)潛在客戶（醫(yī)院購買決策者）的宣傳更多應(yīng)參加專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)，如全國(guó)腫瘤學(xué)術(shù)會(huì)議，但盡量不以商業(yè)身份參加。

品牌與名氣

與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備贏得名氣不是一件很難的事，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動(dòng)輒千萬上億資產(chǎn)，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶，而且是政治大戶，備受當(dāng)?shù)厣踔羾?guó)家政府和媒體矚目。各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯(cuò)覺。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。

品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度。而大型醫(yī)療設(shè)備屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務(wù)和客戶支持。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù)，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護(hù)品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標(biāo)記、符號(hào)、包裝等形式上的東西并不十分重要?？蛻粢膊恍枰髽I(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來傳播某種理念、價(jià)值、文化、品味和個(gè)性，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過硬，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫(yī)療設(shè)備，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來實(shí)際的好處。所以，大型醫(yī)療設(shè)備的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項(xiàng)目上。也就是說，品牌與客戶價(jià)值密切相關(guān)，企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶價(jià)值這篇文章，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意，就遠(yuǎn)勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢(shì)上。

創(chuàng)新與學(xué)習(xí)

營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，也需要學(xué)習(xí)。創(chuàng)新不是標(biāo)新立異，驚世駭俗；學(xué)習(xí)也不是邯鄲學(xué)步，亦步亦趨。創(chuàng)新和學(xué)習(xí)都是為了使?fàn)I銷活動(dòng)更切合實(shí)際，使戰(zhàn)略方針適時(shí)變化以適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境。創(chuàng)新應(yīng)是一項(xiàng)可持續(xù)性的不斷改進(jìn)行動(dòng)。創(chuàng)新是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的永恒主題。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)營(yíng)銷如何創(chuàng)新？我們認(rèn)為，不僅要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上保持優(yōu)勢(shì)，更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價(jià)值上。各種硬件的優(yōu)勢(shì)維持不僅需要高代價(jià)，而且很容易被競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)模仿。只有軟件上的優(yōu)勢(shì)才有可能是獨(dú)一無二的。比如，海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于雄厚的技術(shù)臨床基礎(chǔ)，這是競(jìng)爭(zhēng)者望塵莫及的。只要在技術(shù)和臨床上不斷創(chuàng)新領(lǐng)先，海扶刀就可永遠(yuǎn)立于不敗之地。特別是在臨床經(jīng)驗(yàn)上積累越豐厚，就越能穩(wěn)固地占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)，從而穩(wěn)穩(wěn)地把握住需求之根本。所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都非常重視臨床病例資料收集整理，因?yàn)榕R床應(yīng)用是最富活力、最易創(chuàng)新的領(lǐng)域，也最直接給客戶帶來利益。

以上是我們經(jīng)常要考慮的十個(gè)問題。每當(dāng)我們看到大宗消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷無論從策略到技巧都相對(duì)乏味。但這并不否定現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)對(duì)其具有的指導(dǎo)意義。事實(shí)上，這種指導(dǎo)更具戰(zhàn)略性和宏觀性，而不是在某個(gè)具體的點(diǎn)子怪招上。理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷最高境界是無招勝有招。只要研發(fā)人員開發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品，只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作，只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦，只要服務(wù)人員保證為用戶提供周到細(xì)致服務(wù)，只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，那么，即使企業(yè)沒有營(yíng)銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷理論和新派觀點(diǎn)一無所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大化。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認(rèn)真研究過大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷。事實(shí)上，營(yíng)銷作為一種理論對(duì)這類企業(yè)沒有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營(yíng)銷說話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位，通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜，導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷過程中，最具能動(dòng)性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對(duì)銷售業(yè)績(jī)孜孜以求，斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。

然而，真理就是真理?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)作為人類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營(yíng)銷的研究。營(yíng)銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營(yíng)銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營(yíng)銷計(jì)劃書”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對(duì)新情況建立起正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手，往往對(duì)理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營(yíng)銷作為一個(gè)部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷、銷售或市場(chǎng)沾邊的部門都沒有，只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運(yùn)作，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。

以下從一些營(yíng)銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營(yíng)銷：

需求與客戶

很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說，醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò)，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜。基于營(yíng)銷屬于需求管理過程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要？是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）。事實(shí)表明，購買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮。對(duì)企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備。

我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷是無招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營(yíng)銷部門，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。

買賣與合作

大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對(duì)于這點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶，以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系，而應(yīng)是真誠(chéng)信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后，需要企業(yè)長(zhǎng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基地。因此，客戶服務(wù)概念對(duì)于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導(dǎo)等，有利于建立和維系這種長(zhǎng)期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來說，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

在這個(gè)指導(dǎo)思想下，我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識(shí)，要從與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)

自奧沃成功研發(fā)國(guó)產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?，?guó)內(nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓荆恢貞c海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國(guó)內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開發(fā)出來后，企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大需求，尤其對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言，開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫(yī)療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫(yī)療市場(chǎng)就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫(yī)院，主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭(zhēng)我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開發(fā)，認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美，卻不認(rèn)真對(duì)待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長(zhǎng)久在行業(yè)立足，就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢(shì)，從根本上抓住需求。同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)的角度來開發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中心，醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。

醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強(qiáng)客戶興趣和信心，對(duì)推動(dòng)銷售工作有重要作用。

經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)?，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì)資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。差異和定位

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問題。我們?cè)诤７龅朵N售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢(shì)不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無人企及的科研臨床實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全國(guó)的醫(yī)學(xué)專家顧問網(wǎng)絡(luò)等，構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)，是其真正的永不衰竭的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。無論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持，臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因?yàn)楹７龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術(shù)刀，其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；等等。定位的變化決定營(yíng)銷組合各方面的變化，對(duì)海扶刀營(yíng)銷具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

營(yíng)銷、銷售與市場(chǎng)

營(yíng)銷、銷售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為，銷售是解決現(xiàn)實(shí)問題的；市場(chǎng)是解決競(jìng)爭(zhēng)問題的；營(yíng)銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無論是否具有相應(yīng)稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思維，才能在未來市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機(jī)。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應(yīng)萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)調(diào)客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)營(yíng)銷中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。

人們往往認(rèn)為，市場(chǎng)只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負(fù)責(zé)廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競(jìng)爭(zhēng)問題的職能，肩負(fù)著開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。

在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明營(yíng)銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場(chǎng)職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現(xiàn)了問題。直銷與分銷

一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)椋鳛轫?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上，我們?cè)谇劳飞系脑瓌t是不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。

全國(guó)市場(chǎng)與地區(qū)市場(chǎng)

銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

大型醫(yī)療設(shè)備的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國(guó)一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集，而另一些則完全沒有，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市場(chǎng)資源將被稀釋，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利；空白的地區(qū)市場(chǎng)資源被浪費(fèi)，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。

廣告與促銷

大型醫(yī)療設(shè)備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果，這些問題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告，內(nèi)容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿π?。但這種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛?，而海扶刀多?shù)中心為售出用戶，難以形成合力投放廣告。

對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料；通過巡回專題演講活動(dòng)集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。

利用行業(yè)展會(huì)機(jī)會(huì)宣傳目的應(yīng)該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動(dòng)意義就不是很大。針對(duì)潛在客戶（醫(yī)院購買決策者）的宣傳更多應(yīng)參加專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)，如全國(guó)腫瘤學(xué)術(shù)會(huì)議，但盡量不以商業(yè)身份參加。

品牌與名氣

與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備贏得名氣不是一件很難的事，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動(dòng)輒千萬上億資產(chǎn)，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶，而且是政治大戶，備受當(dāng)?shù)厣踔羾?guó)家政府和媒體矚目。各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯(cuò)覺。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。

品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度。而大型醫(yī)療設(shè)備屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務(wù)和客戶支持。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù)，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護(hù)品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標(biāo)記、符號(hào)、包裝等形式上的東西并不十分重要。客戶也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來傳播某種理念、價(jià)值、文化、品味和個(gè)性，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過硬，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫(yī)療設(shè)備，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來實(shí)際的好處。所以，大型醫(yī)療設(shè)備的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項(xiàng)目上。也就是說，品牌與客戶價(jià)值密切相關(guān)，企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶價(jià)值這篇文章，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意，就遠(yuǎn)勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢(shì)上。

創(chuàng)新與學(xué)習(xí)

營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，也需要學(xué)習(xí)。創(chuàng)新不是標(biāo)新立異，驚世駭俗；學(xué)習(xí)也不是邯鄲學(xué)步，亦步亦趨。創(chuàng)新和學(xué)習(xí)都是為了使?fàn)I銷活動(dòng)更切合實(shí)際，使戰(zhàn)略方針適時(shí)變化以適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境。創(chuàng)新應(yīng)是一項(xiàng)可持續(xù)性的不斷改進(jìn)行動(dòng)。創(chuàng)新是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的永恒主題。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)營(yíng)銷如何創(chuàng)新？我們認(rèn)為，不僅要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上保持優(yōu)勢(shì)，更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價(jià)值上。各種硬件的優(yōu)勢(shì)維持不僅需要高代價(jià)，而且很容易被競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)模仿。只有軟件上的優(yōu)勢(shì)才有可能是獨(dú)一無二的。比如，海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于雄厚的技術(shù)臨床基礎(chǔ)，這是競(jìng)爭(zhēng)者望塵莫及的。只要在技術(shù)和臨床上不斷創(chuàng)新領(lǐng)先，海扶刀就可永遠(yuǎn)立于不敗之地。特別是在臨床經(jīng)驗(yàn)上積累越豐厚，就越能穩(wěn)固地占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)，從而穩(wěn)穩(wěn)地把握住需求之根本。所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都非常重視臨床病例資料收集整理，因?yàn)榕R床應(yīng)用是最富活力、最易創(chuàng)新的領(lǐng)域，也最直接給客戶帶來利益。

以上是我們經(jīng)常要考慮的十個(gè)問題。每當(dāng)我們看到大宗消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷無論從策略到技巧都相對(duì)乏味。但這并不否定現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)對(duì)其具有的指導(dǎo)意義。事實(shí)上，這種指導(dǎo)更具戰(zhàn)略性和宏觀性，而不是在某個(gè)具體的點(diǎn)子怪招上。理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷最高境界是無招勝有招。只要研發(fā)人員開發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品，只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作，只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦，只要服務(wù)人員保證為用戶提供周到細(xì)致服務(wù)，只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，那么，即使企業(yè)沒有營(yíng)銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷理論和新派觀點(diǎn)一無所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大

以上是我們經(jīng)常要考慮的十個(gè)問題。每當(dāng)我們看到大宗消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷無論從策略到技巧都相對(duì)乏味。但這并不否定現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)對(duì)其具有的指導(dǎo)意義。事實(shí)上，這種指導(dǎo)更具戰(zhàn)略性和宏觀性，而不是在某個(gè)具體的點(diǎn)子怪招上。理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷最高境界是無招勝有招。只要研發(fā)人員開發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品，只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作，只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦，只要服務(wù)人員保證為用戶提供周到細(xì)致服務(wù)，只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，那么，即使企業(yè)沒有營(yíng)銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷理論和新派觀點(diǎn)一無所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大

第四篇：【留學(xué)生就業(yè)網(wǎng)】美國(guó)求職第三重門：入職前背景調(diào)查

海歸求職網(wǎng)（）和Fact Sheet 17a(鏈接：)。

其次，檢查法庭記錄。如果你有被捕記錄，或者有訴訟，請(qǐng)到發(fā)生地的郡辦公室，檢查檔案文件，確定正確無誤。

經(jīng)常發(fā)生類似的情況：當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為是輕罪時(shí)，信用公司卻報(bào)為重罪；當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為是過失罪時(shí)，信用公司卻報(bào)為輕罪。如果你認(rèn)為一項(xiàng)定罪已經(jīng)取消，務(wù)必向法庭要一份確認(rèn)書。

第三，檢查機(jī)動(dòng)車管理廳（DMV）的記錄，要一份自己的駕車記錄，特別是當(dāng)你想申請(qǐng)一份與駕車有關(guān)的工作時(shí)。

第四，自己進(jìn)行背景調(diào)查。你可以找家專業(yè)公司做此事(從電話簿查找“Investigators”，或從互聯(lián)網(wǎng)上搜尋)，從而發(fā)現(xiàn)雇主背景調(diào)查報(bào)告中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤或者不實(shí)，并予以糾正。

第五，向前雇主要一份你的個(gè)人檔案，即使你已不再在那里工作。州法給了你這種權(quán)利，參看自己所在州的有關(guān)規(guī)定。

第六，仔細(xì)閱讀求職申請(qǐng)表。有些公司要求你同意進(jìn)行背景調(diào)查，如果有不清楚或不明白的地方，要詢問。

請(qǐng)注意，背景調(diào)查授權(quán)表是單獨(dú)的，只包括你的授權(quán)和確認(rèn)你身份的資料。此外，任何表格不得包括“種族”、“性別”、“出生年月日”、“婚前名”等欄目，這些完全違反聯(lián)邦的公平雇用機(jī)會(huì)法；而且你不能簽署任何文件，同意放棄起訴違法的調(diào)查公司或者雇主的權(quán)利。

海歸求職網(wǎng)（

第五篇：【留學(xué)生就業(yè)網(wǎng)】留美海歸談留學(xué)畢業(yè)生去留如何選擇

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【留學(xué)生就業(yè)網(wǎng)】留美海歸談留學(xué)畢業(yè)生去留如何選擇

兩次實(shí)習(xí)，兩種感受

其實(shí)出國(guó)前大部分人的心態(tài)差不多，在美國(guó)畢業(yè)找個(gè)工作，有幾年工作經(jīng)驗(yàn)后，再討論回國(guó)還是繼續(xù)待下去：如果決定回國(guó)，在美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)也算“鍍層金”，“坑蒙拐騙”更方便;如果決定留在美國(guó)，生活穩(wěn)定，沒有霧霾，多好。我之前也是這么想的，或者說我父母之前也是這么想的。

我實(shí)習(xí)過兩次。第一次是大三寒假，在美國(guó)艾奧瓦州參加了2012年的共和黨初選，為候選人做志愿者，主要工作就是給選民打電話拉票、參加競(jìng)選造勢(shì)活動(dòng)，以及制作競(jìng)選材料等，歷時(shí)半個(gè)月。

憑良心講，我覺得當(dāng)時(shí)自己的英語真的不錯(cuò)，在所有學(xué)過英語的中國(guó)人中至少也是前0.5%了，但口語還是遠(yuǎn)不及當(dāng)?shù)厝肆鲿?，打拉票電話時(shí)經(jīng)常被老太太教育。后來跟很多美國(guó)人聊家常時(shí)我也發(fā)現(xiàn)，自己雖然學(xué)的是社會(huì)科學(xué)，但對(duì)美國(guó)的文化背景不熟悉，當(dāng)?shù)厝苏f的很多“?！倍悸牪欢?。這種情況在上課時(shí)也會(huì)出現(xiàn)。

在工作中，因?yàn)檎Z言和文化上的劣勢(shì)，我往往會(huì)被安排到一些非核心的崗位，競(jìng)選團(tuán)隊(duì)總不可能讓一個(gè)老外撰寫候選人的演講稿吧?因此我對(duì)自己有點(diǎn)失望，覺得沒有混出彩。

大三結(jié)束那個(gè)暑假我回國(guó)實(shí)習(xí)，去的是現(xiàn)在工作的公司。那次體驗(yàn)就有翻天覆地的區(qū)別了。首先這家公司做的是市場(chǎng)研究和行業(yè)調(diào)研，涉及很多行業(yè)報(bào)告，做很多專家訪談。跟你聊天的都是在行業(yè)工作幾年甚至幾十 海歸求職網(wǎng)（004km.cn）-專注留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)

年的專家，他們的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者的理解很深厚。關(guān)鍵是你用母語聊，所以不但能流暢消化，后期還能有來有回，和專家談笑風(fēng)生。

掙得差不多，生活大不同

回國(guó)后，我學(xué)到了很多東西，交了很多朋友，也加了很多班，不過好在賺了不少錢。

剛進(jìn)公司時(shí)，我沒想著要多少錢，就想盡可能多地學(xué)東西、鍛煉自己。實(shí)習(xí)時(shí)，我了解到的月薪是不到人民幣1萬元，這個(gè)水平我當(dāng)時(shí)覺得足夠了;正式入職后公司整體調(diào)了一次薪，因?yàn)槔习逵X得大家太辛苦了，每天從9點(diǎn)半吭哧吭哧干到夜里12點(diǎn)，周末有時(shí)都不能回家，所以給我這個(gè)級(jí)別調(diào)到1.5萬元。然后經(jīng)過兩年的艱苦奮斗，我的薪水漲到了3萬左右，年終獎(jiǎng)可能跟年薪差不多。

如果你非要問錢的問題，那么至少我覺得回國(guó)工作和在美國(guó)沒有太大差別?？赡苣阍诿绹?guó)找到最好的工作，比如硅谷的程序員或紐約的金融師，也差不多是八九萬美元一年，合人民幣50多萬元，這和我目前的工資相當(dāng)。但美國(guó)的生活成本是北京的幾乎兩倍，尤其房租很瘋狂。我有位年薪9萬美元的同學(xué)，在紐約花1/4的工資租房，租的還是非常簡(jiǎn)陋的十幾平米的小房子，吃飯也很貴。他回北京花同樣的錢住雙井，感覺自己進(jìn)化了。

另外在美國(guó)，業(yè)余生活相對(duì)無聊。美國(guó)同事都非常重家庭，基本一下班就回家，很少和別人出去玩，單身的也就偶爾一起喝喝酒聊聊天，沒什么樂趣。而在國(guó)內(nèi)有太多吃吃喝喝玩玩鬧鬧的事兒，可以在業(yè)余時(shí)間做。海歸求職網(wǎng)（004km.cn）-專注留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)

當(dāng)然對(duì)我來說，大多數(shù)時(shí)候在加班，所以這是別的朋友跟我說的，僅供參考。

去留如何選?

總之，在薪資大體相同的情況下，留在國(guó)外和回國(guó)，生活非常不一樣，看你怎么選。我覺得可以思考以下幾個(gè)維度：

語言能力

首先要看你的職業(yè)是否需要很強(qiáng)的語言技能，如果選擇社科類行業(yè)，你務(wù)必要有接近母語的外語水平，否則諸事艱難。如果你選擇的路徑不需要很好的社交能力，可以不考慮語言問題。但話又說回來，在谷歌和臉譜網(wǎng)這樣的公司，考評(píng)很大程度上取決于你跟同事、上級(jí)的溝通順暢度，因此無論如何語言都是有用的。

對(duì)美國(guó)社交文化的接受程度

你要意識(shí)到，黃皮膚決定你得在社交和融入上投入更多，才能獲得你在國(guó)內(nèi)輕松就能得到的信任——你可能很難被當(dāng)?shù)厝艘暈椤白约喝恕薄?/p>

未來發(fā)展

如果未來想讀博，可能留美(一段時(shí)間)是好選擇。而中國(guó)是增長(zhǎng)更快的經(jīng)濟(jì)體，擁有更大的市場(chǎng)，很多商業(yè)規(guī)則和行業(yè)沒有美國(guó)那么成熟。不成熟就意味著，有更大的空間留給有能力的人和企業(yè)。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人在美國(guó)學(xué)了技術(shù)后，回國(guó)創(chuàng)業(yè)了。海歸求職網(wǎng)（004km.cn）-專注留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)

還有一個(gè)考量是，留學(xué)生在國(guó)外大多只能做到中層，做不到高層，有玻璃天花板。而國(guó)內(nèi)留給海歸的空間相對(duì)更大。

留在國(guó)外是為了什么

僅僅為了“鍍金”不值得，因?yàn)槿绻麤]有真正得到鍛煉，就等于浪費(fèi)了時(shí)間?，F(xiàn)在出國(guó)太容易了，國(guó)內(nèi)一線城市的HR和面試官不會(huì)再被紐約、硅谷、倫敦這些名詞嚇到了，他們更多看重經(jīng)驗(yàn)和能力;同理可知，僅僅為了“我在美國(guó)工作過”這個(gè)面子，也是沒什么用的。

而為了短期內(nèi)掙更多錢也瞎掰，有些工作是一開始錢少后來噌噌往上漲的，而有些則是一開始很多但一直是這么多的。所以，在大家攀比起薪時(shí)，你得想明白，對(duì)剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，真正重要的是成長(zhǎng)，不是錢。盡量在畢業(yè)后選擇能繼續(xù)學(xué)東西的事業(yè)，讀研也可以。不要選學(xué)不到東西、不斷吃老本的工作。

文檔來源：專業(yè)留學(xué)生海歸求職培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 海歸求職網(wǎng)AceCareer