第一篇：鉆石銷售技巧總結

鉆石銷售技巧總結

真正體現(xiàn)銷售技巧的是在鉆石在商業(yè)零售活動中，因為它要面對各種各樣的不同層次的顧客。作為珠寶零售企業(yè)在市場營銷活動中，就是要調(diào)動一切營銷策略和促銷手段，盡可能多地吸引顧客并留住顧客。這是擺在我們每一位市場營銷人員面前的一項重要任務。

鉆石零售的過程就是鉆石營銷人員利用各種營銷技巧說服顧客接受本企業(yè)鉆石飾品，并由此為企業(yè)帶不利潤的過程，關鍵取決于營銷人員的知識，信心和獨特的營銷技巧。

鉆石零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或?qū)ω浧繁е鴳岩傻膽B(tài)度或沒有信心。鉆石營銷人員的首要任務就是要建立顧客對本公司或本公司產(chǎn)品的信心。

我們強調(diào)鉆石營銷人員要有廣博的知識，不僅是指鉆石的專業(yè)知識，而且還包括與鉆石相關的知識及廣泛的社會知識。

并不是每位鉆石營銷人員都要成為鉆石專家，或成為專業(yè)的鉆石分級師，鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位鉆石營銷人員都必須對鉆石的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對鉆石有一定的知識（這些認識可能是正確的，也可能是不正確的），當他們走進珠寶以前曾專門閱讀過有關資料，或從朋友，同事那里得到一些信息，或以前消費鉆石的親身體驗，這就需要營銷人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。

因為你是從事鉆石營銷的，所以在顧客心目中，你應該是鉆石行家，你應該充滿信心而有根據(jù)地回答，解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對鉆石沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現(xiàn)會使顧客失去安全感，最終導致銷售的失敗。所以，成功的鉆石營銷人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自于自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自于公司的誠實經(jīng)營和良好的企業(yè)形象。

一位優(yōu)質(zhì)的營銷人員，應該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關鍵在于營銷人員是否具有方寸的知識和良好的銷售技巧，并能將兩都有機地結合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務。廣博的知識是為了幫助營銷人員建立營銷信心，以盡可能豐富的言辭對顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。

顧客常會問“為什么鉆石會這么貴”，這對我們營銷人員來講也許不是什么問題，可以顧客可能不了解。這就需要我們的營銷人員耐心地向顧客解釋，從鉆石開采到加工的難度開始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有，可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買鉆石確實物有所值。然后，借助柜臺的４C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色，凈度，切工和克拉重量，每一粒鉆石的價格都決定于這四個方面。當然，這時并不是提倡將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專家，而是說它是與顧客溝通，取得顧客信任的一種方式。

購買鉆石是一筆很大的投資，對每一位顧客來講都會有一種風險意識，所以，他們來到珠寶店時總是帶著防范的心理，時刻警惕著是否會受到商家的欺騙。營銷人員在接待過程中稍有讓顧客感到不適的地方，都會減少或喪失成交的機會，這是顧客為了回避風險而采取的一種防范意識。熱情，大方，誠實的為顧客提供服務，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識就會自然消失，如果做到了這一點，那么，我們的營銷已經(jīng)成功了一半。

在接下來的交流中，營銷人員就要想方設法搞清楚顧客購買鉆石首飾的目的，審美愛好，大致預算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當?shù)卦儐栴櫩褪遣豢扇〉模?，我們可以根?jù)顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結論。珠寶營銷人員還要學習一定的美學知識，有一定的審美觀點，對各類鉆石首飾的裝飾作用和裝飾效果以及各式款式與顧客的臉形特征，手形牲的搭配藝術有全面的了解，以便為不同性別，不同年齡和不同長相特征的顧客有針對性地推薦首飾。那么，不同性別和年齡的顧客來到我們的面前，我們該同他們做何種語言交流呢？

首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾和女性首飾存在明顯的區(qū)別，男性和女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營業(yè)員應了解這些差異，以便有針對性地進行推銷：男性首飾的特點：要么粗獷豪放，要么尊貴典雅。作用：適用性——領帶夾，袖扣，可成為其生活中的一部分：裝飾——領帶夾，袖扣，戒指；護身——腰飾，項飾；顯示成就——表示一種獨立，自我，富裕，成功等。

男性在選擇首飾時，從其五官，膚色，年齡等特點是很難判斷他所需首飾的式樣的，即營業(yè)員完全從美學的角度向顧客做出推薦的，但男性在選擇首飾時并不是無規(guī)律可循的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而突出，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價值貴重有檔次，掌握了男性的這種佩戴心理，在挑選首飾時，營業(yè)員可以在式樣，寶石檔次，做工等方面給顧客某種提示和建議，一般來說，男性選擇首飾對價格因素考慮得較少。

與男性首飾相比，女性首飾比較注重輕盈，纖細，精致，柔美。女性佩戴首飾最主要的目的是用于自身形象的美化，他們認為珠寶首飾可以裝飾其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一樣的，同一件首飾佩戴在不同人的身上會產(chǎn)生不同的效果，所以，營業(yè)員的任務是，針對不同顧客的外部條件，進行不同的推薦和引導，以促進其選擇合適的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然，同時采用各種方法激發(fā)顧客購買欲望，促使交易的順利完成。

不同年齡段的顧客有不同的審美觀念，興趣愛好和經(jīng)濟實力，在首飾的選擇上也有不同的需求，在我國，你們可以大致地將顧客分為青年，中年，老年三個年齡組，不同的年齡對首飾的需求是不同的，相同年齡組的顧客大致有相同或相似的需求，營業(yè)員的任務是要掌握好年齡與首飾需求，營業(yè)員的任務是要掌握好年齡與首飾需求的關系，在接待不同年齡的顧客時，給予不同的推薦和引導。

青年人：青年是人生最亮麗的時期，他們年輕有為，充滿朝氣，生活猶如五彩的光環(huán)，不斷地變幻著色彩。在此期間人們經(jīng)歷著學業(yè)圓滿，求職，戀愛，初建家庭等人生重要階段，他們是時尚首飾，時髦首飾的重要消費者。

推薦要領：從情感方面推薦：如有紀念意義，象征意義的首飾。從工藝方面推薦：如做工的精美，顏色的搭配，款式造型的美觀等。從時尚方面推薦：追星族，對時尚較敏感。

中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟收入穩(wěn)定。隨著生活閱歷的豐富，中年人已不再像年輕人那樣充滿激情和幻想，代之以穩(wěn)重和成熟。

推薦要領：從款式上推薦：穩(wěn)重，高貴，典雅的款式；從裝飾效果上推薦：能顯示身份，富貴和職業(yè)女性特點；結合顧客個性特征推薦：如指形，臉形等。老年人：老年人的特點是奮斗一生，奉獻一生，應該安度晚年，盡享天倫之樂的時期，他們選購首飾一方面要顯示自己一生的成功與富有，不光是裝飾品還有其它作用，如保健作用，也想著為后人留點什么，所以，造型普通，不花哨，顯穩(wěn)重，有保值意義的飾品是他們的理想選擇。

老年人：不同社會的老年生活方式具有各自不同的特點。中國社會具有敬老的傳統(tǒng)，家庭意識較為濃厚，中國老年人絕大多數(shù)生活于家庭之中，普遍受到晚輩的愛護和尊敬，在家庭中仍占有重要的地位，發(fā)揮著重要的作用。

推薦要領：從款式上推薦：沉穩(wěn)，簡潔的款式；從保值方面推薦：黃金，鉑金，質(zhì)量較好的，在顧客購買力范圍內(nèi)的大粒珠寶鉆石。從保健方面推薦：寶玉石對人體的保健作用，及收藏傳世用途，如翡翠。從佩戴的方便性方面推薦：體現(xiàn)對老年人的關心。

總之，營業(yè)員天天與人打交道，要搞清楚不同類型的人購買心理和需求特點，然后有針對性的推銷。同時要根據(jù)顧客的實際特點實事求是地推銷，要注意語言表達藝術，特別是在描述顧客的特征的時候，不要讓顧客感覺是你是在騙他。

此外，營銷人員還要了解首飾的裝飾作用和裝飾效果顯著。以戒指為例：戒指是具有細節(jié)美的女性飾物。細節(jié)美表現(xiàn)在某些細節(jié)部位的美化。比方說眉毛，睫毛，指甲等，都是在細節(jié)上更讓這些局部細致精美。細節(jié)的精美化，是局部的美得到強調(diào)，從而讓欣賞者更注意這個細節(jié)。這是一個事半功倍的美化方法。說到戒指這個飾物，它具有細節(jié)美的兩個特點：一是精致，二是裝備在最容易改變形態(tài)的手指上。我們離開臉部，在一個女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，對手指的美化裝飾，是在進行細節(jié)的強調(diào)。人體局部為手臂，從手臂局部為手，從手局部為指頭，這個簡約的過程再次表明細節(jié)裝飾在審美上的點睛作用。

細節(jié)的強調(diào)是點睛，也是轉移。當審美對象的一個局部被強調(diào)以后，其它部分自然而然處于被遮蔽的狀態(tài)中。一只戴著精美戒指的手吸引著人們的目光時，這女性的手就讓人們暫時忘記了與它相關的女性的臉，如果這手指與戒指配合得恰到好處，那么人們會認為那張臉也變得更有光彩了。

讓手指頭來實現(xiàn)這個審美轉移，戒指才有了穩(wěn)定的女性飾物身份。換句話說，如果戴著戒指的手指不能在強化細節(jié)和審美轉移中讓女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾物。戒指具有可塑性，就女性而言，臉的差別較大，一張不美麗的臉要變得光彩動人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，會變得引人注意甚至耀眼。戒指作為飾物還有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那張臉伸到別人的鼻子下去讓人欣賞，但一只戴著戒指的手卻可以伸向每個與之交往者，讓人在握手的同時，贊賞這只手上的戒指。夸張點說，戒指是很得體的社交專家。不難看出，小小的戒指，除了自身具有的細節(jié)美之外，對女性而言，還有可塑性，交往性和標志性，在審美中表達出女性的社會存在。

關于戒指在佩戴藝術，還有很多話題可以同顧客交流。就戴戒指的手，及手指而言，有不少俗成的約定。首先，戒指是戴在左手還是右手？有人說男左女右，有這一講究嗎？當然是根據(jù)每個人的習慣而定。一般人們都把戒指戴在左手，這又是為什么？也許是大多數(shù)人在日常生活與工作中，較多地使用右手。為防止戒指與其它物體的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合適，更安全，因為左手的活動相對少一些。也有歷史傳說：左手顯示的是上帝給你的運氣。當然，如果是結婚鉆戒，那就更應該戴在左手了，因為人們相信，左手無名指的血脈與心臟直接相通，也有人說，愛情之火是從無名指直接通向心臟的。將一生中最珍貴的結婚鉆戒戴在左手無名指上，表示對愛情的忠誠及心心相印。

除此之外，將戒指戴在食指上，表示有個人主張，尋求戀愛對象，想結婚；戴在中指上表示已有意中人，正在戀愛中；戴在小指，這是最新潮的戴法，表示想單身。近年來，隨著市場的發(fā)展，一方面消費者對鉆石的認識在不斷的提高，消費者對鉆石的需求也在不斷提高；另一方面，參與鉆石首飾零售的商家不斷增加，市場競爭日趨激烈。一些商家利用打折來吸引顧客的光顧，促進顧客的購買，甚至有個別商家把打折作為唯一的促銷手段，以至造成價格戰(zhàn)。這種短期的市場行為，不僅動搖了消費者對鉆石的信心，對鉆石價格的信心，也損害了鉆石珠寶商在消費都心目中的地位，降低了珠寶商的贏利。更主要地，它損壞了珠寶企業(yè)在消費者心目中的形象。因此我們不提倡以長期的打折促銷來吸引顧客，更強調(diào)以嫻熟的銷售技巧在激烈的市場競爭中取勝。

有人簡單地認為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實際上，珠寶營銷看似簡單，但營業(yè)員在下面的每個步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。

１.初實顧客

人與人之間，或遠或近都有一段心理距離，親人之間，好友之間可以很貼心，心理距離很短，很近。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強的防范意識，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費可能是普通顧客一年，甚至更長時間的積蓄，消費起來怎么不小心翼翼呢！特別是購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識就會更加強烈。我們假設這樣一場景：一位文雅的小姐走進珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營業(yè)員覺得莫名其妙，難道自己接待錯了嗎？其實，真正有經(jīng)驗的營業(yè)員是絕對不會這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對性的進行推銷。

初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務，務必讓顧客有種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。對于初次接觸的顧客，應在第一時間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準備為他提供服務，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當顧客接近你的柜臺時，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對，你便可以微笑著點點頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨便看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準備。經(jīng)過觀察與聆聽，營業(yè)員應適時向顧客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時機？顧客的下列表現(xiàn)之一即為顧客展示貨品的時機：

——顧客較長時間柜臺前駐足 ——顧客較長時間看某一類首飾

——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他或她看。

這些即是向顧客展示貨品的良機。這時你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應該快速取出商品交給顧客手中，讓其細看并鼓勵其試戴，同時介紹該款貨品的特點，自然地轉入下一階段——貨品推介。

２、貨品推介

當然，有些顧客可能由于擔心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅決拒絕時，應該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時在適當?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點，如新穎的款式、精細的做工等。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應當親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。

當顧客確實對某個商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。

影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性的因素和理性因素兩種。營業(yè)員應悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機?；谶@一點，營業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當?shù)臅r候、用適當?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：

為自己購買首飾是：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者在社會地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強調(diào)這一點（當然要注意語言的表達方式），要讓顧客認同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。

為別人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的像征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點。當你了解到你的顧客是要為結婚的情侶購買禮品或為朋友購買生日禮物時，這些話有很強的說服力。

時髦女士為自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。漂亮的珠寶確實能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設計獨特、做工精細的珠寶飾品，配襯以相應的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。

當你的顧客是一位長者時：貴重的珠寶首飾有很強的保值功能。珠寶有很強的保值功能，價值恒久，這本身就是客觀事實。在中國的消費者中，特別是在老年消費者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點什么，對這類消費者來說，保值增值的觀念也是一個很好的賣點。

以上講的是感性因素，它決定于顧客購買動機。而做工的優(yōu)劣、價錢的高低、服務的好壞和商店的信譽等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購買，在當今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場的今天，給了消費者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營業(yè)員留住顧客的能力。

在從推介到成交的整個過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定于生意的成敗。作為珠寶營業(yè)員，應該學會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響消費者的購買心理和購買動機中周旋，推動生意向取得成功的方向發(fā)展。

要多來往于店中的客人。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進店顧客的很多信息，幫助營業(yè)員了解顧客類型的初步印象，及購買傾向。當然不是過分主觀地以貌取人。

要善于聽顧客說話。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認識本店，相信本人，認同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。其實這就大錯特錯了。中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業(yè)員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。如果營業(yè)員總是喋喋不休，可能會讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強烈愿望。而有機會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通在渠道在逐漸關閉的，生意肯定會失敗。鼓勵顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。

讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務，這樣做既可以增強客人對你的信任，又可以解除他們對你的緊張情緒。

善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點頭等方式回應顧客，并適時地用語言引導顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對局勢的控制，錯失成交的良機。

在貨品推介過程中，適當?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級，顏色、水頭等，一方面會激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。

在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。不論貴店的價格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟犧牲。正是由于這一原因，起碼應在顧客對首飾的價值有所認識的基礎上，你才能與顧客討論價格的問題。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身難以激起顧客購買的欲望。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強烈，顧客對價格問題就考慮得越少。

經(jīng)過你耐心、細致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準備購買你為他推薦的首飾，這時你要注意的是進一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測機構檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況。

A.外形檢測http://004km.cn/zhenzhu/：首先告訴顧客戒指在顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高

B.造型質(zhì)量：請顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細小的毛刺，例如，根據(jù)你對顧客的了解和柜臺內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不公表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。你也許會說：“世界上沒有絕對十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級的”?；蛘摺跋襁@類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標志?！?/p>

如果顧客對貨品的知識感興趣，在必要時可結合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價格是合理的，有章可循的。但在運用這些資料時應點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能達成交易有幫助。

如你試圖向顧客推薦凈度級別較高，但顏色級別略低的鉆石，以下幾點值得借鑒：

——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色； ——為了準確體現(xiàn)每顆鉆石的價值專家們不得不在實驗室的專用照明條件下，對鉆石的顏色進行精細的分級； ——像這類K級以上級別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出；

——這種微弱的顏色不影響鉆石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝； ——而且這顆鉆石的凈度級別較高； ——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。

經(jīng)過你對顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋，回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了。

——不要錯過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如： ——短暫的沉默；

——同一問題再次提出；

——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品； ——查看標價牌、商標牌； ——詢問售后服務；

作為營業(yè)員也應積極地協(xié)助他們做出購買的決定，例如下述表達方式會加速顧客購買的進程：

——修改尺寸很快，只需兩天時間?！宕鲿r建議您注意以下幾點??

——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。

在顧客沒有明確做出購買決定前，價格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價還價是不可避免的。３.討價還價

討價還價是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場不成熟的表現(xiàn)，價格策略是珠寶企業(yè)市場營銷策略后部分，是珠寶營業(yè)員不左右的。營業(yè)員的職責就是忠實執(zhí)行企業(yè)的價格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價格策略。這時營業(yè)員是在打一場心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的：

——淡化價格問題，多強調(diào)情感問題； ——強調(diào)工藝的精湛和款式的獨一無二； ——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強調(diào)品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽與自豪。

——強調(diào)售后服務的保障。

饋贈禮品也是促進成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收獲。

４.達成交易

到這一階段，應力戒“匆忙”，并注意以下幾點：

——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴；

——不講多余的話、學會適時結束談話；

——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導致再次失去銷售的機會；

——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動； ——繼續(xù)傾聽顧客的談話；

５.貨品交付

交易達成以后，就要進入商品交付階段。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導顧客到收銀臺結算。在這個間隙的時間里，你應該快速而有條理地為客人做好交付準備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務卡、與貨品相關的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結算完畢返回柜臺時，最好將這些工作全部準備好，讓顧客一一驗收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識，并歡迎他定期來本公司清洗、維護工作；最后與客人友好地道別。營業(yè)員與顧客面對面的交流是實現(xiàn)銷售的主體過程，在這個過程中，營業(yè)員應遵守以下五項原則，希望仔細地閱讀、理解：

原則一：對任何顧客的服務均一視同仁

對零售店的銷售人員來說，應注意不要對待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營業(yè)員的第一印象，對營業(yè)員來說會有所不同，顧客來商店的動機會有所不同：顧客的個性特點會有所不同；但為了應當長期的利益，為了為顧客提供良好的服務，為了公司的整體形象，應當能及時調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務。原則二：提供心細如絲且富人情味的服務

營業(yè)員在整個銷售過程中應對不同顧客予以細微觀察，尤其應對于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認真的觀察、分析，從而采取適當?shù)匿N售技巧，使顧客體會到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力的為顧客當參謀。

原則三：服務應以顧客的需求為基礎

銷售人員的服務應以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標，不能僅希望把首飾銷售出去。由于顧客心理上的滿足感來自于其內(nèi)心需求的實現(xiàn)及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產(chǎn)生購買欲望進而促成購買動機的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強化或刺激下，這種動機轉變?yōu)橘徺I行為，使需求得以實現(xiàn)，這是一個復雜的過程，營業(yè)員要從顧客進入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設法滿足其需求。

原則四：一切服務均應出于誠意

作為銷售高檔消費品——珠寶首飾的場所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應讓顧客深切體會到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業(yè)員真誠、友善。顧客由產(chǎn)生需求到實現(xiàn)購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對貴店的信任，營業(yè)員應對顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個銷售過程中。

原則五：營業(yè)員應時刻牢記我們所提供的服務、我們的言行代表公司 每天為顧客提供直接的服務、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業(yè)員的言談、舉止、營業(yè)員的服務態(tài)度，成為顧客對商店的評價和印象，營業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務會使顧客形成良好的印象，顧客對商店的認同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實的顧客，從而使商店的信譽日漸提升。

鉆石銷售是企業(yè)營業(yè)的日常服務性工作，雖然服務性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務，但不斷的努力能使營業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進，會使銷售工作做得越來越好。我們將營業(yè)員的作用總結為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學習、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現(xiàn)自己的人生價值。

第二篇：培訓課程---鉆石銷售技巧

AIX鉆石銷售技巧教材

認識你的顧客 推銷

推銷是兩個人和一件貨品之間的關系。

推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：

——顯示興趣

——說明各種好處

——貢獻意見

——使顧客感覺滿足

營業(yè)員應該：

——在他的儀表上花一點工夫

——增進他顧意服務的心理

——仔細地準備他的推銷工作

——不斷接受訓練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術

——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉變

——尊重顧客。對個人性的資料保密

為什么一般人要買鉆石？

推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。

因為顧客的購買動機各不行同，珠寶店營業(yè)員必須在顧客走進店內(nèi)時，先設法找出他的明確動機然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。

顧客購買鉆石時，有兩種基本動機：

——購買的動機

——理性的動機

情感的動機：

——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛

——安全感：在困難的時候感覺安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有權的驕傲心理

——對別人的愛：特別說關系密切的家屬，戀人

——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征

理性的動機是：

——耐久性 ——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟原則

——輕便的財產(chǎn)

購買的活動

整個購買過程有六個階段：

——認識

——知識

——好感

——選擇

——信心

在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠向這家珠寶店購買，并且永遠向他第一次認識的營業(yè)員購買。

顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。

所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時候，實際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。

認識成功的營業(yè)員所扮演的角色

在日常生活中，我們時常會擔任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。

同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應，會為你帶來成功的銷售和滿足感。

五種不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當顧客進到你店內(nèi)時，你要令他感到實至如歸。

2、教員

顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當成無知的小孩一般。要注意傳達的技巧和態(tài)度。

3、引導者

你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。

4、可以幫忙的營業(yè)員

忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點導向顧客的要求，來進行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業(yè)員必備的條件。

5、顧問

要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當然喜歡得到你的服務和協(xié)助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。

認識基本的推銷方法

ABCD推銷術

營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使營業(yè)員有較佳的機會，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：

A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價

B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發(fā)現(xiàn)

C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由

D——決定（Decision）：顧客的決定

A——顧客的儀表

顧客一走進店內(nèi)，就要對他進行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標。

態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。

衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。

實際的外表：憑著經(jīng)驗，觀察能力，再加一點直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。

這些探索的結果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。

營業(yè)員應該靈活地以自己的態(tài)度去適應不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。

B——顧客的基本需要

顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結婚戒指？

通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。

除了實際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機。

顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設法適應他的性格。

C——信心 每次向顧客展示首飾的時候，應該同時說明首飾的特點與相應的優(yōu)點，這時推銷技術。

顧客的需要獲得確定與證實以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價格范圍。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應不大明確，所以，營業(yè)員的任務，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。

推銷工作的目標是建立顧客的信心。想達到此項目標，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。

營業(yè)員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。

如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請顧客的意見，注意他的反應。

D——決定

營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結束交易？ 顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：

——營業(yè)員答復了所有問題以后，又片刻的靜寂時間

——顧客要在日光下仔細觀察拿給他看的首飾

——顧客聚精會神地研究首飾價格

——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談談”

這些購買的訊號表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時候。營業(yè)員應該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結一下，說明顧客可以得到的各種好處。

對顧客最后遲疑不定的情形，應該留一點等待時間。營業(yè)員應該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購買決定會自然跟著出現(xiàn)。

顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務并沒有結束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠受到歡迎。

如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。

成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結果，最好是采用推銷方法。

認識自己

有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格

營業(yè)員應該用一點時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進你的鉆石推銷能力。

性格與儀表

營業(yè)員應該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。

營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點不受拘束。你應該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時，能更有魄力和生氣。

服務

營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進行詳細研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。

對顧客的服務＝增加顧客心理上的滿足＝增加業(yè)務

鉆石推銷方法與產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié) 推銷方法

推銷工作要有準備，不是臨時急就的事情。

不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏蕚洹?/p>

營業(yè)員時顧客的“顧問”。你必須對這種任務有研究并且有明晰的概念。顧問的任務再加上愿意服務的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動機，想達到此項目的，你必須利用推銷方法，有系統(tǒng)地準備你的推銷工作。訓練的重要性

你應該對鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點。

時裝經(jīng)常在轉變。首飾是時裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉變。這種情形又引起了消費者對首飾態(tài)度的轉變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉變的趨勢。你必須不斷接受訓練，增加自己的知識，將這樣的訓練當作一種長期性投資。

推銷工作的全部準備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓練課程。

認識能取得更好成績的推銷技術

貨品介紹(重點)

每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對涉及這些的資料感興趣。

匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。

營業(yè)員應該仔細地思想和準備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準備購買。

在貨品介紹的準備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。

貨品介紹工作應該：

——容易使顧客了解——不要用難懂的術語

——完整，清除和簡明

——富有興趣和令人喜悅——謹慎選擇使用的詞語

——有肯定性——避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?/p>

貨品介紹工作即使已有充分準備，仍然要有很大的適應性，以便可以利用各種顧客對各種推銷理由的反應。營業(yè)員要準備在需要的時候，向顧客詳細解釋某一項理由。如何利用你的鉆石知識來推銷首飾

在推銷工作中，鉆石知識跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識要被適當?shù)氖褂?，才能對推銷工作有所幫助。

營業(yè)員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，答復他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè)員不應該為了表現(xiàn)自己博學多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會混亂而且注意會分散，不能集中于你正在推銷的首飾。

如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術名詞。

你應該利用你的鉆石知識，宣揚鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。

展示貨品

向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。目的是加強說明一件首飾的各種理想特點。

說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。

營業(yè)員應該用欣賞的和謹慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。

將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。

如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。

如何消除顧客的疑慮

顧客通常缺乏鉆石方面的知識。這是他自己最關注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：

——他是不是真正需要購買鉆石？

——他買的鉆石是不是選擇得正確？

——他付出的錢是不是用得很聰明？

——他買的鉆石是不是貨真價實？

——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？

只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。

異議或者只是托詞

顧客的異議和托詞有互不相同的地方。

例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。

不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復。

答復顧客拒絕購買意見的技術

1、預想顧客可能表示的拒絕。

2、將異議變成推銷的理由。

3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。

4、設法減輕顧客的拒絕態(tài)度。

5、如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復其中一項。

6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。

7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。

1、如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。

2、如果你認為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。

3、如果你認為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關系，就不必予以理會。

涉及價格的拒絕購買

與下列各種因素比較，“價格太高”：

——顧客目前的經(jīng)濟狀況

——顧客準備花費的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）

——顧客認為一件首飾可以索取的合理價格（應該向他強調(diào)這件首飾的質(zhì)素）

——競爭者的價格（應該對顧客說明向你購買的優(yōu)點）

顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實上，顧客的拒絕意見，使營業(yè)員有機會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。

高質(zhì)推銷

高質(zhì)推銷是一種技術，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。

高質(zhì)推銷的意義是：

——在開始的時候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應；

——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價格，營業(yè)員應該有預備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。

在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。高質(zhì)推銷的理由

顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點錢。

高質(zhì)推銷的技術

顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項原因，對ABCD推銷術的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質(zhì)推銷方法。ABCD推銷術的頭兩個步驟如下：

——顧客的儀表

——顧客的需求

如果首飾價格有高低的差別，應該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。

任何價格上的差別必須有適當?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。

這種額外的努力能保證取得下列結果：

——顧客同營業(yè)員都能得到滿足

——營業(yè)員在業(yè)務成就上得到新的光榮

——營業(yè)金額與利潤增加

高質(zhì)推銷的相對性

高質(zhì)推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。例如：

——從一只金表轉一只鉆石表

——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石

——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標準設計

——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品 說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確

第三篇：DIY鉆石畫銷售實戰(zhàn)技巧

DIY鉆石畫銷售實戰(zhàn)技巧

DIY鉆石畫江西銷售商經(jīng)過幾個月的銷售實戰(zhàn)，總結了一部分相當實用的銷售技巧，分享給奮斗在一線的鉆石畫同仁。

一、接待不同類型顧客的根本技巧

1.以自我為中心的顧客：此類顧客對DIY鉆石畫的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的DIY鉆石畫就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的規(guī)格并介紹DIY鉆石畫。

2.左右搖擺不定的顧客：這種顧客選擇DIY鉆石畫時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與他交流，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.外向健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取DIY鉆石畫產(chǎn)品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向?qū)ζ渌腿朔眨瑫r不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述DIY鉆石畫產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。

5.糾纏不清的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場，并妥善安排解決問題。

6.挑剔的顧客：我們的DIY鉆石畫產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客，讓其了解DIY鉆石畫產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

二、促進銷售的技巧

1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。DIY鉆石畫專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。

導購員在DIY鉆石畫銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于數(shù)字 導購員銷售技巧的培訓，提高DIY鉆石畫導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。

第四篇：電梯銷售技巧總結

電梯銷售技巧總結

銷售員要想成功的銷售電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須表現(xiàn)的100%成功，要表現(xiàn)的有活力、有自信、有士氣，將自己“不到長城非好漢”堅韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力。充分展示給客戶，要讓這些靚點得以扎根在客戶心里。因為剛開始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解。但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑?，儀表、舉止；聽到了你非凡的演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。

其次，要清楚電梯報價書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價格與商務信息的載體。最終簽約價格是電梯廠家可以接受的最低價格與客戶可以接受的最高價格之間的臨界點。報價書的商務條款包括：電梯設備的運輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等。同時還應該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當?shù)卣夹g監(jiān)督部門的報裝和報驗費用。一般電梯設備合同和安裝合同是分開簽訂的（價格也應該分開報），這是由于的電梯生產(chǎn)與安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票也不一同，設備生產(chǎn)和安裝業(yè)務的納稅比例不同。

報價書的后面應該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標準，功能配置等內(nèi)容。報價書不要做得太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價格和付款方式，實際上的內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費更多的時間去解釋。報價書有投標書不同，投標書一般越厚給客戶感覺越有誠意。報價書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽、資質(zhì)證明文件等材料。報價書的開頭和結尾要注意商務禮儀用詞。最后落款要簽上報價人的手寫名字，同時加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機號碼，但最好還應該注上一個固定號碼，使客戶有塌實感。

第五篇：總結幾點服裝銷售技巧

總結幾點服裝銷售技巧

最近有很多朋友在推銷員論壇上詢問關于艾上樂品女裝銷售方面的技巧，下面是推銷員門戶總結幾點女裝銷售技巧：

（1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。

（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

（3）顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老除外），以免嚇跑客人，應該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

（4）試穿時，應當拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩了走人。

（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設自己就是該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看

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成是對自己實力的挑戰(zhàn)。

（6）顧客來了好幾批，應接不暇時，應該先接待有實力的和欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到了快付款時的關鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的很可能又要臨時改變主意，到最后可能一無所獲）。

（7）對于結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。

（8）介紹時，應該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營業(yè)員間應該默契配合。

（9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

（10）顧客試好的衣服，應該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要”。對于有力的客人，應該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心?/p>

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