第一篇：銷售技巧

超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧一：向顧客推銷自己

在銷售活動(dòng)中，人也是非常重要的一個(gè)因素。超市導(dǎo)購(gòu)員直接與顧客交流溝通，首先要讓顧客接受自己，只有顧客接受自己，后面的推銷工作才能有效。所以，超市導(dǎo)購(gòu)要非常注意自己的禮貌禮儀以及形象。在服務(wù)顧客的時(shí)候，一定要注意微笑服務(wù)，還要懂得耐心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話，這樣能夠給顧客留下一個(gè)良好的印象，當(dāng)顧客對(duì)自己沒(méi)有戒備、開(kāi)始有好感的時(shí)候再去推銷，才更容易讓顧客接受。

超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧二：向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤之一便是特征推銷，只懂得一個(gè)勁的說(shuō)產(chǎn)品如何如何好，而忽視顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這樣很容易招致顧客的反感。超市導(dǎo)購(gòu)員要明白：我們不是單純的推銷產(chǎn)品，我們將商品銷售出去是為了給顧客帶來(lái)利益。首先分析出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么，然后再有針對(duì)性的介紹我們的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，便是我們推銷的重點(diǎn)。

超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品

超市導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷產(chǎn)品的最終目的是為了誘導(dǎo)顧客成交。而在向顧客介紹完產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益之后再進(jìn)行產(chǎn)品的介紹更有說(shuō)服力。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)

員懂得講完產(chǎn)品的利益點(diǎn)之后再將產(chǎn)品的特點(diǎn)，這種介紹的方法能夠更好的引導(dǎo)顧客去關(guān)注產(chǎn)品。

超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧四：向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客并不意味著推銷活動(dòng)就結(jié)束了，將產(chǎn)品賣給給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還需要做好為顧客服務(wù)的工作，以便培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

以上四點(diǎn)便是超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧，可能不夠全面，僅供參考和借鑒

第二篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開(kāi)始

銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬(wàn)人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問(wèn)題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見(jiàn)見(jiàn)面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見(jiàn)面還是在星期三下午2點(diǎn)見(jiàn)面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽(tīng)出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn)。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過(guò)程中，傾聽(tīng)扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽(tīng)的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍?，一些反映顧客需求、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問(wèn)題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽(tīng)去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽(tīng)、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么，這些對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是購(gòu)買者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題。如果營(yíng)銷人員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。提問(wèn)，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開(kāi)放式提問(wèn)

（讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何？”）和封閉式提問(wèn)（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問(wèn)方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn)），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽(tīng)你

說(shuō)??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎？”。老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語(yǔ)言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見(jiàn)，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書(shū)籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。

第三篇：銷售技巧

“時(shí)尚生活”植物精油養(yǎng)膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產(chǎn)品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會(huì)怎么樣？

開(kāi)頭語(yǔ)：您好，歡迎了解植物精油養(yǎng)膚。、、、、、、不買也沒(méi)有關(guān)系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我?guī)湍榻B一下。

我們是“時(shí)尚生活”植物精油護(hù)膚專家，全國(guó)連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們?cè)谖靼采狭宋迥甓啵泻芏嗟昝娴?，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長(zhǎng)安百貨、安康等都有我們的專柜，我們?cè)谌巳藰?lè)、華潤(rùn)等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂(lè)福等都特別多。

我們從來(lái)不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽(yù)度”打開(kāi)市場(chǎng)的。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說(shuō)了。有的老會(huì)員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產(chǎn)品給他們公司發(fā)福利呢。

像我們大潤(rùn)發(fā)這個(gè)店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊(cè)子全記錄的是會(huì)員資料。

以下是我的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1、已經(jīng)確定顧客要買某些產(chǎn)品之后，一定記得再問(wèn)：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發(fā)的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說(shuō)，您覺(jué)得這個(gè)好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品顧客反應(yīng)都很好的，而且很適合您用，那時(shí)您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現(xiàn)金活動(dòng)。

3、對(duì)于每一個(gè)來(lái)到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對(duì)一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費(fèi)生日禮物領(lǐng)取，積分兌換產(chǎn)品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動(dòng)讓其買單：您覺(jué)得可以的話我?guī)湍_(kāi)個(gè)票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時(shí)再次強(qiáng)調(diào)：您過(guò)生日時(shí)可以免費(fèi)領(lǐng)取生日禮物一份，填電話時(shí)告知：我們有活動(dòng)時(shí)告訴您，或者告訴您積分，您放心不會(huì)打攪到您的。然后一定要接著當(dāng)面寫(xiě)下積分?jǐn)?shù)額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會(huì)以去取錢而逃掉，這時(shí)告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續(xù)費(fèi)的話我們來(lái)付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤(rùn)發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過(guò)程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、、、、、、、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來(lái)效果很好，您下次可以再用等等來(lái)加深她對(duì)我們的印象。

5、顧客多時(shí)抓重點(diǎn)，先新顧客再老顧客，針對(duì)一個(gè)潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒(méi)有關(guān)系的?！?/p>

6、依據(jù)顧客的穿著和說(shuō)話等等我們可以有“第一印象”來(lái)判斷他的消費(fèi)能力或者買還是不買等，但是，對(duì)于任何一個(gè)來(lái)到店里的顧客我們的服務(wù)態(tài)度必須是100%以上的，因?yàn)楹芏噤N售事實(shí)告訴我“第一印象”并不準(zhǔn)確，可能因?yàn)槲覀兊牡谝欢ㄎ诲e(cuò)誤而喪失很多原本通過(guò)努力就可以成功的買單。

服務(wù)意識(shí)需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開(kāi)柜臺(tái)”都保持100%的熱情。

顧客離開(kāi)時(shí)沒(méi)有賣單我們也需要強(qiáng)調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來(lái)?！本退闼@次不買，但是他總有需要護(hù)膚品的時(shí)候，當(dāng)他需要的時(shí)候他或許會(huì)記得你，記得你的笑、你的問(wèn)候、你的送賓語(yǔ)等，她或許會(huì)真的來(lái)，這就是潛在顧客的培養(yǎng)。

買單的顧客則告知：“再見(jiàn)，您若覺(jué)的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等?！币屗约何覀兗由钣∠?。

7、對(duì)于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問(wèn)：您覺(jué)得有什么問(wèn)題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因?yàn)閮r(jià)格不接受？沒(méi)有關(guān)系您可以說(shuō)出來(lái)的，我也不是為了推給你，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實(shí)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺(jué)得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等的高端品牌可是依然對(duì)自己的皮膚沒(méi)有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯(cuò)呢，我們這個(gè)產(chǎn)品顧客用了反應(yīng)都特別好因?yàn)閷?duì)皮膚改善很大，另外我們會(huì)在您買之后一個(gè)周之內(nèi)做個(gè)回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應(yīng)都特別好，沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題的。價(jià)格的話我給您最大優(yōu)惠的肯定讓您滿意，而且從理財(cái)投資的角度來(lái)講，我覺(jué)得花小錢多次購(gòu)買最自己皮膚沒(méi)有改善的產(chǎn)品還不如一次性買一個(gè)適合自己用的有幫助和改善的產(chǎn)品呢，我們是植物精油配方的，很專業(yè)的，全國(guó)做這么多年都是靠顧客的美譽(yù)度打開(kāi)市場(chǎng)的，您完全放心用。如果再不買，測(cè)曾其體驗(yàn)卡使用或者宣傳冊(cè)，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個(gè)例外吧，我相信您試用了一定覺(jué)得不錯(cuò)，那是您再來(lái)我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。

8、對(duì)于直接本來(lái)買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對(duì)的介紹。

我們這兒?jiǎn)畏?、?fù)方、基礎(chǔ)油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、、、、、、對(duì)于不明需求不說(shuō)話的顧客，我們可以打開(kāi)玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導(dǎo)顧客說(shuō)話，發(fā)覺(jué)他的需求。

一定要夸她：您看起來(lái)氣質(zhì)就不一樣，肯定經(jīng)常用精油吧，確實(shí)精油永久之后呢，對(duì)整個(gè)人的改變是不一樣的，因?yàn)榫筒幌褚话愕淖o(hù)膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫(yī)一樣是起到內(nèi)調(diào)外養(yǎng)功效的，永久之后人的氣質(zhì)就是不一樣的。再把精油的作用擴(kuò)展開(kāi)來(lái)講讓他覺(jué)得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹(shù)則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對(duì)女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對(duì)敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對(duì)女性作用很大、、、、、、）

在看過(guò)精油之后一定要問(wèn)有沒(méi)有面部護(hù)膚品的需要，我們面部有九個(gè)系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護(hù)膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關(guān)于贈(zèng)品原則：買的多贈(zèng)的少最好，最好不贈(zèng)卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費(fèi)檔次（可以問(wèn)您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來(lái)判斷其消費(fèi)能力）然后我們選擇推護(hù)膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對(duì)于我們問(wèn)“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒(méi)有關(guān)系的，您要是有什么疑問(wèn)的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時(shí)間的沉默給顧客自由看看的時(shí)間，自己則看旁邊的產(chǎn)品簡(jiǎn)介或者試用裝以打發(fā)時(shí)間，同時(shí)關(guān)注“他的反應(yīng)”當(dāng)他問(wèn)題時(shí)，則作主要“產(chǎn)品賣點(diǎn)”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時(shí)機(jī)里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質(zhì)很好等等，這時(shí)可以問(wèn)“您平常都是用什么呢，皮膚保養(yǎng)的很好哦，很羨慕你吶，此時(shí)不要推我們的產(chǎn)品。他如果回答“我用的、、、、、、”時(shí)，我們一定要說(shuō)：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過(guò)這個(gè)品牌的產(chǎn)品。之后再看情況逐漸引入講解我們產(chǎn)品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費(fèi)生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒(méi)關(guān)系的，我對(duì)你印象很深刻，下次您如果再來(lái)我會(huì)把今天的積分一塊兒給您累計(jì)上的，因?yàn)槲蚁嘈拍昧诉@個(gè)產(chǎn)品之后，這個(gè)系列的其他水、乳、、、、等都會(huì)想配著用的，而且面部產(chǎn)

品也是配套使用效果才會(huì)更好對(duì)皮膚的改善才會(huì)更明顯的。

12、關(guān)于眼霜（我們這個(gè)“、、”不光在西安賣得好在全國(guó)都賣得特別好（可用于任何一個(gè)產(chǎn)品的介紹中。）

感覺(jué)消費(fèi)能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個(gè)產(chǎn)品交易成功。

顧客來(lái)明確她是需要眼部的之后：進(jìn)一步詳細(xì)問(wèn)：您平常習(xí)慣用著哩清爽一點(diǎn)的還是霜狀滋潤(rùn)一點(diǎn)的呢？待顧客選擇之后針對(duì)性的介紹著哩或者霜。試用的過(guò)程中告知賣點(diǎn)：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區(qū)別，眼部角質(zhì)層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護(hù)理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時(shí)自己感覺(jué)如果提起了顧客的興趣，而且感覺(jué)她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價(jià)比很高，一毫升相當(dāng)于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細(xì)紋、魚(yú)尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當(dāng)于250滴就可以用很久的時(shí)間，眼霜?jiǎng)t用不了這么久時(shí)間，而且效果是眼霜無(wú)可替代的。

13、顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)：對(duì)年齡大的，感覺(jué)132的乳液貴，就給會(huì)員價(jià)，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時(shí)遇到顧客，這時(shí)顧客的購(gòu)買欲其實(shí)是最強(qiáng)最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業(yè)，成功買單就是可能。

15、上班時(shí)狀態(tài)調(diào)整到最佳。我們展現(xiàn)給顧客的狀態(tài)一定是微笑的、積極的、樂(lè)觀的。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來(lái)看看書(shū)，用書(shū)當(dāng)著適當(dāng)玩玩兒手機(jī)都可以，站在柜臺(tái)前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對(duì)面柜臺(tái)的干擾，不要總是盯著他們看，因?yàn)轭櫩陀羞x擇的權(quán)利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時(shí)一定要堅(jiān)信總有眼光好的顧客會(huì)來(lái)我們這兒，不要失去信心，因?yàn)槟阍绞菭顟B(tài)不要越會(huì)影響你銷售，從而形成惡性循環(huán)，所以要杜絕這種狀態(tài)出現(xiàn)。沒(méi)有顧客來(lái)時(shí)我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當(dāng)回訪幾個(gè)顧客之后你就會(huì)有很大的信心，因?yàn)轭櫩头磻?yīng)確實(shí)很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒(méi)有人來(lái)”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續(xù)的發(fā)生就是不正常的。不要以客觀原因作為說(shuō)辭，要找主觀原因，是不是因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品了

解不到位？是不是講解不夠獨(dú)特沒(méi)能夠抓住顧客的心？是不是自己把價(jià)格記錯(cuò)了，因?yàn)樘叨鴩樑芰祟櫩停渴遣皇亲约籂顟B(tài)不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對(duì)這位顧客的服務(wù)沒(méi)有盡到100分的熱情？是不是我的專業(yè)知識(shí)不夠?qū)I(yè)？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)也沒(méi)有關(guān)系因?yàn)槲覀冋业搅藳](méi)有業(yè)績(jī)的原因，我們改正了那么業(yè)績(jī)下次就會(huì)回來(lái)。

17、總結(jié)中提升，經(jīng)驗(yàn)是最好的老師：

每一單，無(wú)論是成交還是沒(méi)有成交，一定要分析總結(jié)，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點(diǎn)了。是不是這樣講解他就會(huì)買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯(cuò)，怎么賣的、下次繼續(xù)這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結(jié)的力量，你可以不斷進(jìn)步和超越。

姐姐們：暫時(shí)就這么多吧，都是我的經(jīng)驗(yàn)之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨(dú)特風(fēng)格的銷售經(jīng)驗(yàn)，以供我來(lái)分享和學(xué)習(xí)。

做銷售是一件很集心理、營(yíng)銷、耐心、熱情、專業(yè)等于一體的很有趣的事，做好護(hù)膚品銷售別的銷售對(duì)我們來(lái)說(shuō)都不是銷售，相信產(chǎn)品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產(chǎn)品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴(kuò)大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識(shí)、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進(jìn)步，你們的支持是我最大的動(dòng)力，同樣的你們有需要時(shí)只要你講出來(lái)，我也會(huì)給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展

第四篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個(gè)銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬(wàn)人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)?？蓤?zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購(gòu)買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動(dòng)銷售

行動(dòng)銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目!從“核心內(nèi)容”上來(lái)說(shuō)，行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開(kāi)門見(jiàn)山，直接勸說(shuō)顧客購(gòu)買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時(shí)間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特...627字 2009-06-06

共贏營(yíng)銷

共贏營(yíng)銷 由一名80后的營(yíng)銷人提倡，結(jié)合多年在市場(chǎng)上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論，所謂共贏營(yíng)銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運(yùn)用至營(yíng)銷界上，在正當(dāng)和合法的競(jìng)爭(zhēng)下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問(wèn)處理法

反問(wèn)處理法又稱詢問(wèn)處理法或質(zhì)問(wèn)處理法，是用對(duì)顧客提出的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客的異議。運(yùn)用反問(wèn)處理法的注意事項(xiàng)凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實(shí)，往往會(huì)引起進(jìn)一步異議;若以反問(wèn)的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。從性格學(xué)理論來(lái)講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨(dú)立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對(duì)于內(nèi)向型與獨(dú)立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。它通過(guò)邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購(gòu)買的利益與好處，并最終做出理智的購(gòu)買抉擇。邏輯提示法符合購(gòu)買者的理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)。要點(diǎn)在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注...873字 2009-06-06

競(jìng)技促銷策略

競(jìng)技促銷策略是指利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。競(jìng)技促銷活動(dòng)的方式主要有群眾性的競(jìng)技活動(dòng)、智力競(jìng)技、一定天賦的競(jìng)技和產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)技活動(dòng)等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會(huì)階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動(dòng)，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會(huì)聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點(diǎn)建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動(dòng)意提示法

動(dòng)意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動(dòng)機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時(shí)候，顧客往往會(huì)產(chǎn)生一種行為的沖動(dòng)。這時(shí)，推銷人員如果能夠及時(shí)地提示顧客實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)，效果往往不錯(cuò)。例如，當(dāng)一個(gè)顧客覺(jué)得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過(guò)提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語(yǔ)言，也不能采用過(guò)分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語(yǔ)...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。在使用該方法時(shí)，可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說(shuō)服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語(yǔ)言及方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的方法。例如:“聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有，過(guò)了60歲，保險(xiǎn)公司就不受理健康長(zhǎng)壽醫(yī)療保險(xiǎn)，到那時(shí)要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購(gòu)買動(dòng)機(jī)，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價(jià)

地理區(qū)隔訂價(jià)是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問(wèn)用戶地點(diǎn)不同制定不同價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因?yàn)榉?wù)器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會(huì)顯示出國(guó)家居所來(lái)，例如，日本顯示出jp代號(hào)。地理區(qū)隔定價(jià)能幫助公司了解附近城市之間價(jià)格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費(fèi)者訪談等多樣方式獲得銷售的初級(jí)線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動(dòng)線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進(jìn)分銷

什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個(gè)銷售部門聯(lián)合起來(lái)集中采購(gòu)，通過(guò)增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤(rùn)空間。各分銷部門間并無(wú)緊密的關(guān)系要求，是一種較低級(jí)的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營(yíng)。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

[編輯本段]

摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績(jī)。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9．對(duì)推銷員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個(gè)銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬(wàn)人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。

可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購(gòu)買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對(duì)于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問(wèn)題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題，獲得積極的可測(cè)量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購(gòu)買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開(kāi)始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問(wèn)題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測(cè)未來(lái)銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績(jī)上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過(guò)程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問(wèn)題”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購(gòu)買者的問(wèn)題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購(gòu)買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購(gòu)買者開(kāi)始考慮自己需要什么。

讀書(shū)方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問(wèn)題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡(jiǎn)單的“問(wèn)題”二字。不管你使用哪種說(shuō)法，沒(méi)有它的存在，購(gòu)買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問(wèn)題，這一概念看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是許多銷售人員從來(lái)不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫?gòu)買者采取行動(dòng)的潛在問(wèn)題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購(gòu)買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問(wèn)題。

第五篇：銷售技巧

銷 售 技 巧

待看三個(gè)原則：

一、帶看前準(zhǔn)備

1、電話一響，黃金萬(wàn)兩。做好每一次客戶來(lái)電咨詢的應(yīng)對(duì)和介紹。

2、隨時(shí)檢查自己的銷售裝備是否齊全？ 完整的準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始。

3、物件再熟悉，清楚如何介紹？如何促銷？

4、養(yǎng)成守時(shí)的觀念。是否同車前往？約定地點(diǎn)后提前到達(dá)？

5、帶看路線的選擇，選擇寬敞、大目標(biāo)、文化氣息等等環(huán)境好的路徑，并避開(kāi)憎惡設(shè)施。

6、與客戶第一次接觸，要展示良好形象。注意服裝儀容及談吐舉止。

二、帶看中應(yīng)對(duì)_

1、來(lái)到物件現(xiàn)場(chǎng)，輕松來(lái)了解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、主導(dǎo)權(quán)等等，探尋客戶的理想及要求。

2、合適的帶看程序，物件不宜太多，以免混亂了客戶的思緒。

3、“說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。

4、了解客戶的興趣？嗜好？能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。

5、生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶、熱情服務(wù)，讓客戶喜歡您。

6、強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。

7、要引發(fā)聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺(jué)得房子就是他的。

8、避免過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)及高談闊論。

9、用心做客戶問(wèn)題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，更不要遺漏優(yōu)點(diǎn)。

10、不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。

11、時(shí)間掌握適宜，見(jiàn)好就收。

12、嫌貨才是買貨人。

三、帶看后促銷

1、客戶喜歡要把握機(jī)會(huì)，做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、逼價(jià)。

2、布局、制造氣氛，解釋意向金合同協(xié)議書(shū)。

3、臨門一腳，取得意向金合同和意向金。

4、現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法掌握的客戶，可拉回店內(nèi)，與同事再搭配或解說(shuō)產(chǎn)權(quán)再運(yùn)作。

5、將客戶問(wèn)題詳細(xì)記錄錄入XPR系統(tǒng)，并制造復(fù)看及往后再次洽談的機(jī)會(huì)。

6、保持追蹤服務(wù)，不要客戶冷卻看房意愿。

7、抱著必勝、必成，熱誠(chéng)的心。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧41招，大家學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)

1、建立并維持積極的態(tài)度。

2、相信自己。

3、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。

4、了解客戶并滿足他們的要求。

5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。

6、為幫助而銷售（給客戶利益）。

7、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。

8、相信你的公司和產(chǎn)品。

9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。

10、真誠(chéng)。

11、準(zhǔn)時(shí)赴約。

12、限定顧客（不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端）。

13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

15、善用幽默。

16、對(duì)商品了若指掌。

17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。（FABE銷售法則）

18、記住所陳述的事。

19、君子一諾千金。20、不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己）

21、善用客戶來(lái)信。

22、傾聽(tīng)辨別購(gòu)買信號(hào)。

23、預(yù)期客戶的拒絕。

24、找到真正的拒絕理由。

25、克服拒絕。

26、要求客戶購(gòu)買，不要聊天。

27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。

28、如果這次未成功，立即約好下一次見(jiàn)面日期。

29、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利）30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。

31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。

32、遵守規(guī)則。

33、與他人融洽相處。

34、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。

35、不要?dú)w咎他人。36、99℃＋1℃才是開(kāi)水，再努力一次。

37、用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例）

38、留給客戶深刻的印象。

39、熱情面對(duì)一切。40、享受行銷的樂(lè)趣。（做所愛(ài)的，不要愛(ài)所做的）

41、記住客戶的姓名。

二百問(wèn)

151、加按揭

即對(duì)現(xiàn)有的工行房貸客戶提供以原貸款抵押物為擔(dān)保的貸款，資金用途限于購(gòu)買新的住房及家居消費(fèi)，也就是“原來(lái)按揭買下的房子，還款達(dá)到一定額度后，可以將其抵押出去，獲得新的貸款的一種業(yè)務(wù)形式”。

152、轉(zhuǎn)按揭

轉(zhuǎn)按揭就是個(gè)人住房轉(zhuǎn)按貸款，個(gè)人住房轉(zhuǎn)按貸款是指已在銀行辦理個(gè)人住房貸款的借款人，向原貸款銀行要求延長(zhǎng)貸款期限或?qū)⒌盅航o銀行的個(gè)人住房出售或轉(zhuǎn)讓給第三人而申請(qǐng)辦理個(gè)人住房貸款變更借款期限、變更借款人或變更抵押物的貸款。

153、個(gè)人住房按揭需提交哪些資料？

購(gòu)房身份證、戶口簿、結(jié)婚證原件及復(fù)印件（若客戶為未婚則提供戶口所在地街辦計(jì)生委出具的未婚證明原件）；購(gòu)房人及其配偶所在工作單位出具工資收入證明（若干個(gè)體戶則提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照及稅票）；購(gòu)房人已首付購(gòu)房款收據(jù)原件及復(fù)印件；已與開(kāi)發(fā)公司簽訂的購(gòu)房合同；在開(kāi)戶行開(kāi)戶的活期存折；貸款申請(qǐng)書(shū)、個(gè)人住房借款合同、借款借據(jù)、委托銀行扣收購(gòu)房還款協(xié)議書(shū)、住房抵押承諾書(shū)。

154、辦理按揭貸款應(yīng)交哪些費(fèi)用？

保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi)、抵押登記費(fèi)。

155、等額本金還款法

等額本金還款法是一種計(jì)算非常簡(jiǎn)便，實(shí)用性很強(qiáng)的一處還款方式。基本算法原理是在還款期內(nèi)按期等額歸還本金，并同時(shí)還清當(dāng)期未歸還的本金所產(chǎn)生的利息。方式可以是按月還款和按季還款。

156、一次性還本付息法

現(xiàn)各銀行規(guī)定，貸款期限在一年以內(nèi)（含一年），那么還款方式為到期一次性還本付息，即初期的貸款本金加上整個(gè)內(nèi)的利息綜合。157、權(quán)利質(zhì)押貸款擔(dān)保

銀行可接受的質(zhì)押物是特定的有價(jià)證券和存單，有價(jià)證券包括國(guó)庫(kù)券、金融債券和銀行認(rèn)可的企業(yè)債券，存單只接收人民幣定期儲(chǔ)蓄存單。借款人申請(qǐng)質(zhì)押擔(dān)保貸款，質(zhì)押權(quán)利憑證所載金額必須超過(guò)貸款額度，即質(zhì)押權(quán)利憑證所載金額要至少大于貸款額度的10%。各種債券要經(jīng)過(guò)銀行鑒定，證明真實(shí)有效，方可用于質(zhì)押，人民幣定期儲(chǔ)蓄存單要有開(kāi)戶銀行的鑒定證明及免掛失證明，借款人在與銀行簽訂貸款質(zhì)押合同的同時(shí)，要將有價(jià)證券、存單等質(zhì)押物交由貸款銀行保管，并由貸款銀行承擔(dān)保管責(zé)任，如果借款人要求進(jìn)行公證，雙方可以到公

證機(jī)關(guān)辦理公證手續(xù)，公證費(fèi)用由借款人承擔(dān)。選擇質(zhì)押貸款擔(dān)保方式，要求居民家庭有足額的金融資產(chǎn)，依靠這些金融資產(chǎn)完全可以滿足購(gòu)房消費(fèi)的需要，只是購(gòu)房時(shí)難于變現(xiàn)或因變現(xiàn)會(huì)帶來(lái)一定損失而不想變現(xiàn)。因此，采取質(zhì)押方式，只有少數(shù)人才能做到。158、個(gè)人住房擔(dān)保貸款？

中國(guó)人民銀行于1997年4月頒布了《個(gè)人住房擔(dān)保貸款管理辦法》（該辦法在1998年5月進(jìn)行了修改）。按照該辦法的定義，個(gè)人住房擔(dān)保貸款是指借款人或第三人以所購(gòu)住房和其他具有所有權(quán)的財(cái)產(chǎn)作為抵押物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款；借款人到期不能償還還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或要求保證的承擔(dān)連帶償還本息責(zé)任。

159、住房公積金

是指國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體及其在職職工繳存的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)金。它是一種長(zhǎng)期性的住房?jī)?chǔ)金，具有社會(huì)保障性質(zhì)，是住房實(shí)物分配向貨幣分配轉(zhuǎn)化的一種形式。160、公積金貸款

公積金貸款也就是個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款，是由城市住房資金管理中心及所屬分中心運(yùn)用房改資金委托銀行向購(gòu)買（含建造、大修）自住住房的公積金交存人和離退休職工發(fā)放的貸款。

161、申請(qǐng)住房公積金貸款的條件

凡住房公積金連續(xù)繳存6個(gè)月以上或累計(jì)繳存公積金一年以上，并且目前仍在繳存公積金，才有資格申請(qǐng)。

162、公積金貸款的辦理程序

借款人填寫(xiě)《早班審核書(shū)》，并提交相關(guān)資料；資料報(bào)送住房資金管理中心受理、審核。

163、辦理公積金貸款應(yīng)提供哪些資料？

身份證、戶口簿、結(jié)婚證、收入證明、審核后購(gòu)房合同一份，首付款票據(jù)。

164、組合貸款

組合貸款是公積金貸款與商業(yè)貸款的合稱。

165、住房抵押貸款

所謂抵押貸款就是抵押人（購(gòu)房者）向抵押權(quán)人（銀行）以所購(gòu)房產(chǎn)作貸款抵押，并同時(shí)簽定抵押合同，以不轉(zhuǎn)移所有權(quán)方式作為按期歸還貸款的擔(dān)保，并持公證的商品房預(yù)售合同向有關(guān)房產(chǎn)登記機(jī)關(guān)進(jìn)行抵押登記，當(dāng)?shù)盅喝税春贤s定還清全部本息后，便可收回貸款的擔(dān)保，并持經(jīng)公證的商品房預(yù)售合同向有關(guān)房產(chǎn)登記機(jī)關(guān)進(jìn)行抵押登記，當(dāng)?shù)盅喝税春贤s定還清全部本息后，便可收回“房屋所有權(quán)證”與“土地使用證”。

166、商品房驗(yàn)收合格

指的是單體（即單幢樓盤(pán)）驗(yàn)收合格。

167、商品房綜合驗(yàn)收合格

指的是包含所有配套設(shè)施在內(nèi)的全部建筑物的驗(yàn)收合格。

168、在什么情況下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可以交付使用？

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目竣工，經(jīng)驗(yàn)收合格后，方可交付使用；未經(jīng)驗(yàn)收或者驗(yàn)收不合格的，不得交付使用。

169、在房屋交付時(shí)，發(fā)展商應(yīng)提交哪些文件？

房屋交付時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)制度的規(guī)定》，向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。

170、物業(yè)的竣工驗(yàn)收

是指從物業(yè)形態(tài)上說(shuō)，建筑商完成了一項(xiàng)最終產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商也完成了物業(yè)開(kāi)發(fā)任務(wù)，這時(shí)他們之間所發(fā)生的一個(gè)法定手續(xù)。

171、何為“預(yù)售面積”和“竣工面積”？

預(yù)售面積是指全部按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預(yù)售時(shí)使用；竣工面積是指房地產(chǎn)竣工后實(shí)測(cè)的面積或用與竣工房地產(chǎn)尺寸相符的建筑設(shè)計(jì)圖計(jì)算的建筑面積，它為房地產(chǎn)交易、租賃、抵押、竣工驗(yàn)收、產(chǎn)權(quán)登記等提供依據(jù)。

172、物業(yè)管理

泛指一切有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、商品房銷售、租賃及售后服務(wù)。

173、入伙

指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

174、業(yè)主委員會(huì)

業(yè)主委員會(huì)是在物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表全體業(yè)主實(shí)施自治管理的組織。業(yè)主委員會(huì)由業(yè)主大會(huì)從全體業(yè)主中選舉產(chǎn)生，是經(jīng)政府部門批準(zhǔn)成立的代表物業(yè)全體業(yè)主合法權(quán)益的社會(huì)團(tuán)體，其合法權(quán)益受國(guó)家法律保護(hù)。

175、后房型時(shí)代

是指當(dāng)一批經(jīng)典戶型被大量復(fù)制，戶型設(shè)計(jì)趨于同質(zhì)化，合理的戶型設(shè)計(jì)只是房地產(chǎn)產(chǎn)品的及格線時(shí)，小區(qū)的規(guī)模、位置、環(huán)境、系統(tǒng)設(shè)置、安全指數(shù)、增值潛力等綜合因素構(gòu)成決定購(gòu)買的重要砝碼。

176、健康住宅

是指能使居住者在身體上、精神上、社會(huì)以上完全處于良好狀態(tài)的住宅。

177、違法建筑

是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準(zhǔn)，未領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證或臨時(shí)建設(shè)工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。

178、空鼓

局部面局材料與基層沒(méi)有膠合劑或膠合劑沒(méi)有起作用，用小槌輕擊有空殼聲。如瓷磚與墻面間局部水泥砂漿不飽和，形成空鼓。179、如何辦理裝修許可證？

首先由裝修申請(qǐng)者填寫(xiě)申報(bào)材料進(jìn)行申報(bào)，然后由房產(chǎn)管理局受理申報(bào)，經(jīng)房管局光派人現(xiàn)場(chǎng)查勘后進(jìn)行審批，最后是繳費(fèi)和領(lǐng)取許可證；備齊如下材料：按要求填寫(xiě)房屋裝修申請(qǐng)表一式二份，交驗(yàn)房屋所有權(quán)證，租賃的要提供房屋報(bào)有人同意裝修的書(shū)面意見(jiàn)及租賃合同；裝修設(shè)計(jì)方案和施工圖；承諾因裝修而造成鄰里正常使用要負(fù)責(zé)維修或賠償?shù)某兄Z書(shū)；辦理白蟻防治手續(xù)。

180、LOGO

即樓盤(pán)標(biāo)識(shí)，樓盤(pán)獨(dú)有的標(biāo)志，多見(jiàn)于廣告幅、旗、板牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。

181、商品房預(yù)售須符合哪些條件？

（1）交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；

（2）有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

（3）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；

（4）向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。

182、哪些情況下，預(yù)售房購(gòu)買者可以要求取消預(yù)售房合同？

（1）房屋開(kāi)發(fā)公司不能按照原定日期交付預(yù)購(gòu)房屋；

（2）建成后的房屋實(shí)際面積與預(yù)售房合同確定的面積不相符；

（3）建成后房屋建筑的材料與預(yù)售合同所列建材不相符。

183、預(yù)售房轉(zhuǎn)讓

是購(gòu)房者將購(gòu)買的預(yù)售房轉(zhuǎn)讓給他方的行為。

184、業(yè)主

是物業(yè)的所有人或物業(yè)的使用人。

185、房地產(chǎn)中介

是聯(lián)結(jié)房地產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者以及房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)內(nèi)部的各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶。

186、地基和基礎(chǔ)

建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基。建筑物的最下端與土壤直接接觸的部分稱為基礎(chǔ)。基礎(chǔ)的作用是承受建筑物全部重量并將之分散傳遞給地基。

187、墻體

是維護(hù)分割構(gòu)件，同時(shí)也可以是承重構(gòu)件。在一般磚混結(jié)構(gòu)房屋中，墻體是主要的承重構(gòu)件。

188、建筑用地面積

指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積，不包括代征的面積。

189、建筑基底面積

是指建筑物首層的建筑面積。

190、建筑高度

指建筑物室外地平面至外墻面頂部的總高度。

191、建筑間距

指建筑平面外輪廓線之間的距離。

192、停車場(chǎng)

指在建設(shè)用地內(nèi)為停放機(jī)動(dòng)車和非機(jī)動(dòng)車須配置的場(chǎng)地。停車場(chǎng)面積小型汽車按每車位25平方米計(jì)算，自行車按每車位1.2平方米計(jì)算。193、智能住宅

是將住宅內(nèi)各種電氣設(shè)施納入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行綜合管理，使其具有高效率的服務(wù)功能，可提供安全、便利、舒適的住宅環(huán)境。194、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。

195、單個(gè)樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查通常包括哪幾項(xiàng)？

（1）產(chǎn)品分析

（2）價(jià)格組合（3）廣告策略

（4）銷售執(zhí)行

196、如何填寫(xiě)樓盤(pán)市調(diào)詳表？

（1）產(chǎn)品：A、地段B、公司組成C、基本參數(shù)D、建筑類別

E、面積與戶型F、建材裝潢．公用設(shè)施 G、施工進(jìn)度．交房日期

（2）價(jià)格：A、單價(jià)B、總價(jià)C、付款方式

（3）廣告：A、接待中心B、廣告媒體C、數(shù)量強(qiáng)制

D、主要訴求E、來(lái)電來(lái)人

（4）銷售：A、銷售率B、客源分析

（5）總結(jié)：A、成功點(diǎn)B、失敗點(diǎn)C、建議

197、商品房銷售面積

商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e

198、分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法

分?jǐn)偣媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和

公用建筑面積=整幢建筑的面積－套內(nèi)建筑面積之和－不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e

199、“五證”包括什么？

商品房“五證”包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程開(kāi)工證、商品房預(yù)售許可證。

200、“二書(shū)”

是指建設(shè)部為了加強(qiáng)對(duì)商品房的質(zhì)量管理與監(jiān)督，要求發(fā)展商必須提供的新建住宅質(zhì)量保證書(shū)和新建住宅使用說(shuō)明書(shū)

買二手房的好處

新商品房聽(tīng)著上檔次，看著很順眼，對(duì)別人說(shuō)起來(lái)也很場(chǎng)面。但對(duì)于居家過(guò)日子的老百姓來(lái)說(shuō)，住就圖個(gè)實(shí)在，圖個(gè)安穩(wěn)，圖個(gè)節(jié)省。比起新商品房來(lái)，二手房有著許多天然的優(yōu)勢(shì)。不信，就聽(tīng)聽(tīng)業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法吧，句句在理。

一、現(xiàn)房交易。這幾年，業(yè)主和開(kāi)發(fā)商鬧矛盾的不在少數(shù)，當(dāng)初描繪的“住房藍(lán)圖”，在交房的瞬間變?yōu)榕萦?。要么地面裂了，要么暖氣沒(méi)通上，要么陽(yáng)臺(tái)沒(méi)封……問(wèn)題多多。買二手房，看得見(jiàn)摸得著，就是再破再舊，也能弄個(gè)清清楚楚，明明白白。

二、地段較好。二手房由于建筑時(shí)間關(guān)系，大都分布在市中心、商業(yè)繁華地段或者老城區(qū)，交通便利，投資居住兩相宜。比如在泉城廣場(chǎng)附近，根本就沒(méi)有新商品房，而棋盤(pán)小區(qū)、佛山苑等小區(qū)卻有二手房出售。

三、配套設(shè)施完善。一些新房“在那遙遠(yuǎn)的地方”，人煙稀少，下班了還得買了菜提著回家，早上餓著肚子開(kāi)車去吃早飯。二手房“身處”鬧市，銀行、飯店、醫(yī)院、學(xué)校、廣場(chǎng)等一應(yīng)俱全，生活起來(lái)，相當(dāng)便利。金色田園的田帥經(jīng)理談過(guò)一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的例子：新房子離學(xué)校遠(yuǎn)，天天得送孩子上學(xué)，風(fēng)雨無(wú)阻，很是麻煩，后來(lái)她買了個(gè)舊學(xué)區(qū)房，孩子自個(gè)上下學(xué)，不用操心，省了很多事。

四、產(chǎn)權(quán)權(quán)屬清晰。二手房有沒(méi)有證，一目了然，能不能交易，去房管一查便知。只要簽了合同，交足了錢，就可辦理產(chǎn)權(quán)變更和過(guò)戶，能做到心中有數(shù)。而買新房就沒(méi)這么幸運(yùn)，買的時(shí)候信誓旦旦，住進(jìn)去了，遲遲見(jiàn)不到證的蹤影，碰上不懂行的，最后一打聽(tīng)，根本就辦不下證來(lái)，原來(lái)是舊村改造。百居安總經(jīng)理熊良頂提醒大家，新房權(quán)屬各種情況錯(cuò)綜復(fù)雜，除正規(guī)開(kāi)發(fā)商外，要多長(zhǎng)個(gè)心眼，提高抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

五、選擇面更廣。想買二手房，劃個(gè)硬杠杠，基本上都能根據(jù)自己的需求找到房子。隨著濟(jì)南市“東拓、西進(jìn)、南控、北跨、中疏”城市發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，城區(qū)的新房越來(lái)越少，但在城區(qū)基本上都能尋覓到二手房的蹤影。

六、價(jià)格多元化。二手房根據(jù)房屋性質(zhì)，地段劃分，房齡等不同，價(jià)格也不盡相同。畢竟是二手房，房主也有自知之明，就同地段二手房而言，房主不會(huì)瘋狂到要超過(guò)新房?jī)r(jià)格的地步。而二手房的價(jià)格多元化也可實(shí)現(xiàn)不同經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)房者的置業(yè)需求。

七、入住后干擾少。新建商品房入住后，一般都要進(jìn)行裝修，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)每天都得忍受鄰居們裝修時(shí)的敲打聲，而且大家陸續(xù)搬家入住，施工人員進(jìn)進(jìn)出出，甚是“熱鬧”。買二手房，鄰居們?nèi)胱r(shí)間不同，不會(huì)在同一時(shí)間進(jìn)行裝修，免了一定的干擾。

八、居住成本低。二手房一些分布在開(kāi)放式小區(qū)，基本上沒(méi)物業(yè)管理費(fèi)、車位費(fèi)等，只需交納衛(wèi)生費(fèi)等，算下來(lái)比較便宜。而住在新小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)、車位費(fèi)等加起來(lái)也并不少。世紀(jì)家園閆敏經(jīng)理在南部買了新商品房，一年物業(yè)管理費(fèi)600多元，而以前其居住二手房，每年才收不到50元錢的衛(wèi)生費(fèi)。時(shí)間長(zhǎng)了，算下來(lái)也能節(jié)省不少錢。如買新房在離單位較遠(yuǎn)的地方，來(lái)回交通費(fèi)也不是個(gè)小數(shù)目。碰上好一點(diǎn)的房東，送裝修，甚至送家具家電，亦可省掉一些費(fèi)用。當(dāng)然，不是說(shuō)新房一無(wú)是處，摸摸口袋里的錢，過(guò)日子講究個(gè)實(shí)在。不要因了一些外在的東西，忽略了生活的本質(zhì)。房子買來(lái)就是居住，里面裝修好，住得舒坦，就行了，管它外面多破多舊呢！