第一篇：對國際經濟與貿易的認識與體會

對國際經濟與貿易的認識與體會

一、我報考國貿專業(yè)的原因

填報高考志愿已經是三個多月前的事了。當時對所有專業(yè)一點概念都沒有，哪個專業(yè)名稱比較合我心意我就把它放在考慮的范圍之內。在填報第一志愿的時候，我的意愿就一直在管理科學和國貿之間徘徊。當我決定要報管理科學時，腦袋就在不斷地想象國貿專業(yè)有多好多好；當我決定要報國貿專業(yè)時，腦袋又在不停地想像管理科學多有趣多有趣。在持續(xù)了兩個星期的掙扎里，我就只有一個感覺——填報志愿比高考還煩！

當然，最后我還是選擇了國貿專業(yè)，盡管在填下它的報考代碼時我還是猶豫了一陣子。至于報考的原因，可能就是我姐姐不斷地向我灌輸了“國貿是最好的專業(yè)”的思想吧。我姐姐是讀國貿專業(yè)的，她在總結了自己的四年大學學習生活之后就強烈地向地建議我報考國貿專業(yè)，說國貿是能讓我們學到最多東西、最好的專業(yè)，同時我們還能學到會計、管理等方面的知識。當時聽到“管理”兩個字我就樂了，想著報了國貿之后既可以學國貿，又可以學管理，簡直是兩全其美；并且我覺得姐姐是過來人，她說的應該沒錯；還有一個不能稱之為理由的原因：在那時持續(xù)了兩個星期的填報志愿的困擾之下，我很想找個人隨便幫我指一條路。既然姐姐開口了，就聽她的吧。于是，在聽了姐姐的建議之后，我就認定了國貿專業(yè)。

二、我踏入校園的感想

開學之前，我對學校的一切都想得很表面，只是不停地關心它的大小美丑。所以，在剛踏進校門的時候，我首先感覺到的是，學校好多樹，好小。雖然對校園沒什么好感，但心里還是充滿了興奮和新鮮感。而在與一些師兄師姐接觸之后，我發(fā)覺他們大多數(shù)都很自信親切，于是漸漸地對學校有了點期待。

其實，一開始，我們對學校都沒多少了解，不清楚廣東工業(yè)大學的亮點和魅力所在，所以，很多新生，包括我在內，都很壓抑很無奈地覺得自己來到廣工大是大魚進了小池塘。但是，在接下來的六天新生教育當中，我漸漸了解了學校生源的優(yōu)秀，明白了自己的前后左右隨時都有比自己厲害得多的人。于是，我心中的無奈與不滿開始漸漸地消失，取而代之的是對未來的期盼與緊張。我知道，我將面臨一場蛻變，我要讓自己變得更好。

在那幾天里，我們還見識了一位神一樣的師姐。她所獲得的獎學金都是一等的，她在積極參加的各種競賽、活動中也總能獲得優(yōu)異的獎項，聽得我們個個都目瞪口呆。我也感謝這位師姐給我們提出的建議：一分耕耘，一分收獲，學習一定要勤奮；發(fā)現(xiàn)問題，要懂得往圖書館找答案；要積極參與集體活動，使自己的大學生活豐富起來……她的建議至少可以讓我明白，成功是要靠勤奮與堅持的，能力是可以培養(yǎng)出來的。

讀高中時聽說大學生活使注定要頹廢的；大學參加各種聯(lián)誼活動時聽師兄師姐感慨說，等到大二時我們再回望大一，就會發(fā)現(xiàn)自己原來什么都沒學到，然后開始后悔……我在對這些話感到納悶之余，也不禁擔心——如果我不向那位神一樣的師姐靠近的話，也許我的大學生活就要朝頹廢發(fā)展了。在典型的積極的大學生活和頹唐的大學生活的對比之下，我突然想到了“競爭力”這個詞，憂患意識開始在我的腦子里慢慢地變得強烈。

另外，我也常提醒自己，無論是我接受的建議，還是我產生的動力，或者我心中的憂患意識等等，如果我不按照自己的意愿去付諸行動的話，它們就根本不存在任何意義。況且，我強烈地認為，如果自己當初真的覺得進了這間大學是大魚進了小池塘的話，那就得證明自己是大魚，才對得起當初的那個想法。否則，“大魚”的說法就成了我們可笑的牛皮了。說到底，我們要做的，就是用努力去發(fā)現(xiàn)自己的實力，證明自己的實力，提升自己的實力！

而在對一些各方面都挺優(yōu)秀的師兄師姐有了一點了解后，我發(fā)現(xiàn)了他們的一個共同點，那就是——愛學校，愛學院，愛專業(yè)，愛課堂。有愛，才有熱情；有熱情，才有動力；有動力，我們才會前進。如果我們希望過上四年充實的大學生活，我們也要在腦海中寫下這四個“愛”字，在行動中踐行這四個“愛”字。

綜合了我對大學生活的一點了解和思考，我的感想可總結如下：覺得自己的大學配不上自己是幼稚的表現(xiàn)；覺得自己還有四年，一切都可以慢慢來，這根本是時間觀念出了錯；即使現(xiàn)在自己還不了解人生規(guī)劃有多重要，到還是得作出一個自己的長期或短期的規(guī)劃！

三、對國貿專業(yè)的認識與今后的規(guī)劃

1、對國貿專業(yè)的認識 二戰(zhàn)以后，出現(xiàn)了許多新貿易理論，其中包括戰(zhàn)略貿易理論、競爭優(yōu)勢理論、對外直接投資理論、新增長理論的國際貿易觀等等。其中新增長理論的國際貿易觀說明了這樣幾個問題：（1）國際貿易可以加快知識和人力資本在世界范圍的積累；（2）國際貿易的新原則應當從“比較成本”或“資源成本”的原則轉變?yōu)椤叭肆Y源優(yōu)勢”原則；（3）國際貿易可以促進世界范圍的知識積累和持續(xù)的經濟增長，因而對于發(fā)展中國家來說，提高開放度可以迅速接受世界新知識和技術的傳遞，從而產生一種特殊的“趕超效應”。以上諸貿易理論融合了多學科知識，更貼近現(xiàn)實，對當今國際貿易現(xiàn)象也更有說服力，但它并沒有拋棄傳統(tǒng)的自由貿易理論，仍然崇尚自由貿易的精神。由此可見，在國際貿易理論的發(fā)展過程中，自由貿易理論是主流，保護貿易理論只是對其必要的補充。這也是一些國家在經濟的特定階段實行保護貿易政策后又轉而實行自由貿易政策的原因。在這些國家中，美國和日本是典型，其之所以有今天的經濟成就，與其適當?shù)刭Q易政策密不可分。所以我國在經濟發(fā)展過程中也可借鑒成功國家的經驗，選擇適當?shù)牟呗源胧?，以促進經濟發(fā)展。

全球經濟一體化是當今國際社會的顯著特征，其主要表現(xiàn)在貿易的全球化、產品的全球化、跨國公司的發(fā)展以及國家經濟聯(lián)盟和協(xié)調組織的發(fā)展，它的快速發(fā)展影響著國際分工合作的加強與深化，促進了超越國界和社會制度差異的世界市場的形成，擴大了經濟活動的空間。隨著國際資本流量規(guī)模不斷擴大，參與國際經濟活動的國家和地區(qū)越來越多，全球性的高速化、系統(tǒng)化、電子化、網絡化的資金融通系統(tǒng)逐步建立，為各國國際貿易的發(fā)展奠定了基礎結算體系。隨著我國入世后承諾的履行，中國對外開放的程度會越來越深入，中國對外貿易的依存度會越來越高。中國已經屬于一個高度開放經濟的國家。因此，隨著我國經濟開放度的不斷提高和向市場經濟結構的轉變，運用國際貿易的原理和政策來分析制定中國對外經濟貿易政策的價值將越來越大。

2、對學習國貿今后的規(guī)劃

改革開放以來的30年，我國的對外貿易以年均15%左右的速度增長。外經貿的不斷發(fā)展，推動了我國的金融體制、財稅體制、投資體制、外貿外匯體制以及整個市場運行體制改革，加快了我國參與世界經濟的進程。但是，我國的對外貿易經濟總體上還處于較低水平。因此，對外貿易領域一直需要大量的外貿人才去發(fā)展。自中國加入WTO后，市場對高技術、外語、金融財會、法律、商貿、旅游以及經濟管理等專業(yè)人才的需求也會迅速加強。外貿人才的大量需求在為我們提供了廣大的發(fā)展機會的同時，也對學習國貿專業(yè)的我們提出了更高的素質要求。因此，從現(xiàn)在開始為學習國貿專業(yè)、成為專業(yè)外貿人才做一個規(guī)劃極其重要。

就我個人而言，首先，我要對自己的思想素質提出要求——孝順父母，尊敬師長，愛護關心同學，樹立集體榮譽感；遵紀守法，做模范公民?，F(xiàn)在流行一個說法：有才無德的人是社會的計時炸彈。我們思想素質的提高，真的不能不重視。同時，健康的身體素質也把不可忽視?！吧眢w是革命的本錢”這句話雖然土，但卻是真理。所以，我要對自己的學習和運動作良好的時間分配。

當然，要成為一位專業(yè)人才，我們還是需要把最多的精力放在對國貿的學習上，因為專業(yè)的人才需要精通成熟的基礎理論、專業(yè)知識、實務操作、外語技能和溝通能力。另外，我還要求自己要廣泛涉獵相近的學科知識和積極參加社會實踐活動?？偟膩碚f，要完成以上要求，就要善于了利用圖書館，善于利用課堂，珍惜一切學習資源，主動通過各種途徑認識朋友。

其次，作為一名學習國貿專業(yè)的大學生，我要求自己主動關心時事，關注社會，關注經濟形勢的變化以及各種經濟行業(yè)的發(fā)展。我相信這會提高我們個人的學習素質，為我們以后的就業(yè)創(chuàng)業(yè)提供清晰的思路和方向。

以后，我們想從事什么工作，我們能勝任什么工作？要想得到一個滿意的答案，我們現(xiàn)在就要為自己的四年大學生活作一個規(guī)劃，從現(xiàn)在開始就要過得充實。

第二篇：論文 對國際經濟與貿易專業(yè)的認識

對國際經濟與貿易專業(yè)的認識

國際經濟與貿易專業(yè)本科本業(yè)培養(yǎng)的學生應系統(tǒng)掌握經濟學基本原理和國際經濟、國際貿易的基本理論，掌握國際貿易的基本知識，了解主要國家和地區(qū)的社會經濟狀況，熟悉通行的國際貿易規(guī)則和慣例，具有從事對外經濟貿易工作的基本技能。學生畢業(yè)后可在外向型企業(yè)、外貿公司、政府對外經濟貿易管理部門、相關事業(yè)單位和科研院所從事國際經濟與貿易的業(yè)務、管理、調研和宣傳策劃工作。

國際經濟與貿易專業(yè)（WTO方向）本科培養(yǎng)目標

本專業(yè)培養(yǎng)較系統(tǒng)地掌握經濟學基本原理和國際經濟、國際貿易的基本理論，掌握國際貿易的基本知識和基本技能。了解中國對外貿易和當代國際經濟貿易的發(fā)展現(xiàn)狀，熟悉通行的國際貿易慣例與WTO規(guī)則，以及中國對外貿易的政策法規(guī)，了解主要國家與地區(qū)的對外貿易狀況，能在涉外經濟貿易部門、外資企業(yè)及政府機構和科研院所從事國際經濟與貿易業(yè)務、管理、調研與教學科研等工作的復合型、應用型的高級專門人才。

業(yè)務培養(yǎng)目標：本專業(yè)培養(yǎng)的學生應較系統(tǒng)地掌握馬克思主義經濟學基本原理和國際經濟、國際貿易的基本理論，掌握國際貿易的基本知識與基本技能，了解當代國際經濟貿易的發(fā)展現(xiàn)狀，熟悉通行的國際貿易規(guī)則和慣例，以及中國對外貿易的政策法規(guī)，了解主要國家與地區(qū)的社會經濟情況，能在涉外經濟貿易部門、外資企業(yè)及政府機構從事實際業(yè)務、管理、調研和宣傳策劃工作的高級專門人才。

畢業(yè)生應獲得以下幾方面的知識和能力：

1.掌握馬克思主義經濟學基本理論和方法；

2.掌握西方經濟學、國際經濟學的理論和方法；

3.能運用計量、統(tǒng)計、會計方法進行分析和研究；

4.了解主要國家和地區(qū)的經濟發(fā)展狀況及其貿易政策；

5.了解國際經濟學、國際貿易理論發(fā)展的動態(tài)；

6.能夠熟練地掌握一門外語，具有聽、說、讀、寫、譯的基本能力，能利用計算機從事涉外經濟工作。

培養(yǎng)目標：適應WTO運作規(guī)則,具備較高的外語、計算機和電子商務運用技能的，能系統(tǒng)掌握現(xiàn)代市場經濟和國際貿易的基本情況、業(yè)務知識和實際工作能力的專門人才。

主要課程：國際經濟與貿易專業(yè)設置的主要課程有：國際經濟學、國際貿易理論與政策、國際金融、國際服務貿易、知識產權與國際技術貿易、國際經濟合作、跨國公司管理、國際商法、電子商務、國際商務談判、外貿英語等。

專業(yè)特色：主要體現(xiàn)在基礎寬厚、注重實務、強化英語及計算機、網絡和電子商務在國際經濟與貿易業(yè)務中的運用能力。

就業(yè)方向：該專業(yè)主要培養(yǎng)系統(tǒng)掌握現(xiàn)代市場經濟和國際經濟、國際貿易的基本理論、業(yè)務知識、管理方法與技能，熟悉通行的國際貿易規(guī)則和慣例以及中國對外貿易的政策、法規(guī)，能夠預測商情動態(tài)，能夠熟練應用外語和計算機開展對外貿易業(yè)務的能力。畢業(yè)生適合在海內外相關業(yè)務部門、企事業(yè)單位及政府機構從事國際貿易、國際金融、國際工商合作等方面的實際業(yè)務、管理、調研和宣傳策劃等工作。

第三篇：國際經濟與貿易畢業(yè)論文

題 目 順德家具市場的營銷模式研究 姓 名 學 號

所在學院 國際經濟貿易 年級專業(yè)

指導教師 職稱 教授 完成時間 2011 年 月 日

指導教師評語（可另附A4紙）：

評定成績：75分

指導教師簽名：

答辯小組意見（可另附A4紙）：

評定成績：

答辯小組長簽名：

綜合評定成績：

日期：

日期：

順德家具市場的營銷模式研究

劉鎮(zhèn)雄 國際經濟貿易學院 2007級國際經濟與貿易專業(yè)

摘 要：隨著經濟的發(fā)展和生活水平的提高，人們對家具的需求不斷增長，家具營銷模式也成為學界關注的焦點。本文以順德家具市場營銷模式為研究對象，首先介紹了國內及歐美家具行業(yè)發(fā)展狀況，特別是順德家具市場狀況，并梳理了順德家具市場的主要營銷模式。其次，著重分析了順德家具市場營銷模式所存在的主要問題。在此基礎上，結合家具行業(yè)營銷管理模式的現(xiàn)狀和實際，提出了改善順德家具市場營銷模式的建議。

關鍵詞：順德家具市場；營銷模式；研究

Research on Marketing Strategy of Shunde Furniture

Liu Zhenxiong School of International Trade and Economies

Abstract: With the social and economic development, people have a growing consumer demand for furniture.Marketing of furniture has also become the focus of attention.In this paper, the Shunde furniture marketing mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China and western countries.Shunde is highly emphasized and its main marketing modes are listed.Secondly, existing and potential problems in Shunde market are analyzed, combined with furniture industry marketing, sales management strategy and the actual status, the proposals of the marketing strategy for Shunde have been given.Key words: furniture；Shunde；marketing strategy

I

目 錄

摘要...................................................................I Abstract...................................................................I 緒 論...................................................................1

（一）選題背景.......................................................................................................................1

（二）對家具市場的相關研究述評.......................................................................................2

（三）研究方法與本文框架結構...........................................................................................2

一、國內及歐美家具行業(yè)發(fā)展狀況..............................................3

（一）國內家具行業(yè)發(fā)展狀況...............................................................................................3

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展狀況...............................................................................................4

二、順德家具市場概況.......................................................5

（一）順德家具市場的發(fā)展歷程...........................................................................................5

（二）順德家具市場的區(qū)域優(yōu)勢...........................................................................................6

（三）順德家具市場分布主要特點.......................................................................................7

三、順德家具市場的主要營銷模式..............................................7

（一）廠家直銷.......................................................................................................................7

（二）家具銷售代理...............................................................................................................7

（三）網絡營銷.......................................................................................................................8

（四）參展...............................................................................................................................8

（五）投標工程.......................................................................................................................9

（六）混合的營銷模式...........................................................................................................9

四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題......................................9

（一）理念落后.......................................................................................................................9

（二）渠道單一.....................................................................................................................11

（三）誠信問題.....................................................................................................................11

（四）市場秩序問題.............................................................................................................12

五、改善順德家具市場營銷模式的建議.........................................13

（一）找準順德家具的市場定位.........................................................................................13

（二）通過政府引導改變市場的商貿模式.........................................................................14

（三）推出誠信企業(yè)認證措施.............................................................................................14

（四）提高市場法規(guī)執(zhí)行力度.............................................................................................15 結

論..................................................................16 參考文獻..................................................................17 致 謝..................................................................17

II

緒 論

（一）選題背景

據(jù)權威機構統(tǒng)計，2010年全行業(yè)總產值達到了7000億，預計2011年會達到7500億，在家具市場上，從2002年起中國己經超過德國成為第二大家具出口國，并在2004年超過意大利成為第一家具出口貿易大國。經過幾十年的發(fā)展，中國家具企業(yè)在營銷方面有了很大的突破，形成了以市場為主體、以顧客為導向的現(xiàn)代營銷觀念，同時也成長了一批發(fā)展比較成熟的家具企業(yè)，比如曲美、全友、聯(lián)邦、紅蘋果等，但是從家具行業(yè)的總體來看，中國家具業(yè)仍以中小企業(yè)為主，營銷模式落后以及家具設計抄襲模仿嚴重。因此，在日益激烈的市場競爭中，加強營銷能力的培育，利用營銷策劃的手段，利用營銷來擴大市場份額，增強企業(yè)市場競爭力，這已成為中國家具企業(yè)所要解決的迫在眉睫的大事。

順德的家具企業(yè)現(xiàn)擁有規(guī)模以上家具企業(yè)1000多家，從業(yè)人數(shù)8萬人，現(xiàn)已基本形成了以樂從、龍江及周邊地區(qū)為主導的家具制造工業(yè)群，建設起以實木家具、板式家具為主的多元化品種結構。雖然順德是一個擁有上千家家具企業(yè)的家具王國，但真正能夠耳熟能詳?shù)谋镜仄放浦挥星缚蓴?shù)的幾家，究其根本原因是順德家具企業(yè)本身競爭力不強，而營銷方面存在的問題更是嚴重影響家具企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。因此，順德家具企業(yè)如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補劣勢，制定合理的家具營銷策略，對提升企業(yè)競爭力具有深遠的意義。另外國內對于提升家具企業(yè)競爭力的研究雖然已經有很多，但是對于從營銷角度提升企業(yè)競爭力的研究基本上還沒有，因此本文對提升順德家具企業(yè)的營銷競爭力的研究是很有現(xiàn)實意義的。

本論文選題就是在這樣的背景下，試從營銷的角度討論提升順德家具企業(yè)的競爭力，對于提升其整體競爭能力具有重要的意義，從而為企業(yè)提升其本身競爭力，提供理論依據(jù)。

（二）對家具市場的相關研究述評

朱劍剛(2004)的《中國家具制造業(yè)信息化與競爭力提升》一文綜合運用了S.W.0.T分析模型方法、價值鏈分析方法、策略矩陣分析法等研究分析方法，從信息化建設的角度探討了我國家具制造業(yè)競爭力的提升問題，并從產業(yè)和企業(yè)兩個層面提出了相應的信息化建設策略。

張寒等(2008)對中國木質家具國際競爭力的實證分析，通過國際市場占有率、顯示性比較優(yōu)勢指數(shù)、貿易競爭指數(shù)和出口價格，對1992-2006年中國木質家具的國際競爭力進行測算，并同意大利、德國等國進行比較分析。在此基礎上，提出提升中國木質家具國競爭力的對策。

J.Ratnasingam與F.loras(2003)在其文章《亞洲木制家具工業(yè)的支撐力》對比了亞洲國家家具制造商的要素生產率、家具工業(yè)增長的驅動力、相對勞動生產率、科研院所投入家具及木制品的科研經費比率等，闡述了如何通過加大家具行業(yè)人力資源投入和增強研發(fā)能力來提升亞洲國家家具產品競爭力水平。

Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年發(fā)表了《識別未來競爭性的商業(yè)策略:美國民用木制家具工業(yè)基準點和范例的轉換》，針對美國過去十年間丟失了三分之一國內民用木制家具市場的現(xiàn)狀，提出了如何避免與亞洲和南美國家同類產品在成本方面的競爭，轉而依靠自己在設計、制造技術、市場營銷和產品配送等方面的優(yōu)勢使本國家具工業(yè)得到生存和繁榮。美國具有世界第一大家具消費市場，因此，美國未來家具產業(yè)的道路應該建立在唯一一個持續(xù)競爭優(yōu)勢上面—臨近本國國內市場；另外，需要結合在設計、供應鏈、制造、配送、服務和客戶關系等方面的不斷創(chuàng)新。

（三）研究方法與本文框架結構

為了對順德家具市場的營銷模式進行探究，本文選擇了從以下方式去進行研究。第一，網絡資料的調查。借助前人都家具行業(yè)的見解和體會去進行學習，從而得出社會關注的熱點問題，再進行更深的探討；第二，實踐探查。通過實習以及工作，對家具市場上的實際有更進一步的了解，再結合理論學習得到的結論，做最終的分析。

在結構上，本文首先對國內外以及順德本地市場進行概況總結，然后分析順德市場的營銷模式的現(xiàn)狀，從而提出問題，最終作出解決問題的建議。

一、國內及歐美家具行業(yè)發(fā)展狀況

（一）國內家具行業(yè)發(fā)展狀況

家具行業(yè)屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，與其它如玩具、服裝行業(yè)不同，不可簡單地歸為“朝陽”或“夕陽”產業(yè)。在特定時期，家具可成為具有收藏價值的藝術品。

國內家具行業(yè)中的企業(yè)從地域上分為南、北兩類生產企業(yè)，北方以光明、紅蘋果、全友、華豐等生產企業(yè)為代表，這類企業(yè)通常做出自不多，大部分只 是做國內銷售，在北方家具市場擁有一定的知名度，市場占有率較高。南方以 皇朝、聯(lián)邦等為代表，南方家具行業(yè)中，廣東順德的家具企業(yè)多以內銷為主，廣東東莞大嶺山的家具企業(yè)幾乎全部出口外銷，東莞厚街的企業(yè)在做外銷的同 時兼做內銷，由于地域、習俗、氣候、收入、文化差異，這些企業(yè)的產品在南 北兩方市場各自平行運作，無太多交叉。國內家具市場紛雜，市場格局不平衡，國內家具市場上有吉盛偉邦、紅星美凱龍、金海馬等幾家專業(yè)家具連鎖大賣場，經營品種以家庭家居用品為主，同時也銷售辦公家具，所占市場份額不大；采 取品牌專營店的以美克.美家和工KEA為代表，專門經營自有品牌，但也未形成 行業(yè)氣候。市場總的來講，屬于戰(zhàn)國紛爭狀態(tài)。國內市場目前正處于等待一個 有資金和市場經驗的盟主來整合散亂的資源，把這個潛隱的巨大的市場挖掘出 來，實現(xiàn)市場利潤，完成市場更換，樹立市場領軍，使資源更為有效的利用和 分配。而有序的行業(yè)競爭不管是于企業(yè)還是于消費者來說都是極其有利的。

加入WTO給我國的經濟發(fā)展帶來了很多機遇，大量國外資金流入我國，給 我國中小型家具企業(yè)帶來了合作、合資的好機會，也為我們與國際接軌提供了 一次千載難逢的機會。我國是家具生產大國，更為重要的是還是一個家具消費 大國。我們13億人口的巨大的潛在的消費市場已為眾多國家所關注。

我國近十多年來的房地產市場發(fā)展格外好，其直接結果是為相關產業(yè)尤其 是家具行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常好的外部環(huán)境，同時消費的升級也為家具市場帶 來了頗多機遇。在過去的五年中，中國的房市熱漲到極致，眼下，在國家努力擴

大內需政策的引導下，家具業(yè)可以實現(xiàn)西方不亮東方亮，甚至于內銷、外銷皆上升的趨勢。

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展狀況

美國市場的家具是傳統(tǒng)歐洲大陸家具的再設計再生產，此類家具多以實木 框架為主，產品個體大，多用雕刻裝飾，做工相對復雜;歐式家具現(xiàn)代感十足，設計簡潔，線條流暢，個體較為單薄，有木質家具的同時，也有金屬及玻璃家 具。

美國家具消費量位居全球首位，2005年全年家具銷售額達750億美元，占 全世界家具生產總值的近四成之多。美國家具市場發(fā)展久遠、成熟，它們的行 銷主要有兩種傳統(tǒng)模式:

1、由銷售公司進行銷售。全美國約有5000多家大型銷 售公司專營家具銷售，這些銷售公司控制著全美70%的家具銷售額。2.由大型 家具商城進行銷售。其中100多家超大型家具商城壟斷了全國近一半的家具市 場。美國家具市場規(guī)模龐大，銷售系統(tǒng)較為復雜，市場呈多元化發(fā)展。分別有 國際品牌專賣店，超市，綜合性居室用品店，舊家具店，連鎖店，不同的銷售 渠道所售家具的價格水平也不同；近年來崛起的網絡銷售，發(fā)展迅速，占據(jù)家 具市場銷售總額的近1/3，因其價格低廉，相對于傳統(tǒng)銷售模式更具競爭性優(yōu)勢。

歐洲家具行業(yè)有將近90000家企業(yè)，主要由一些中小企業(yè)組成，直接雇員近一百萬，間接雇員也達70萬，主要生產辦公家具、臥室家具、起居家具、桌椅類家具、廚房家具等。歐洲前四大家具生產國以德國為首，其次是意大利，英國排序第三，法國名列第四。歐洲市場的家具商大體可分為生產制造商和品牌銷售商。這些生產制造商大多為百年品牌老店，且家族經營居多，擁有優(yōu)秀的設計團隊，產品大都是自行構思設計，這些家具制造商只做自己品牌的生產，將生產出的產品賣給品牌銷售商，由品牌銷售商銷售產品，自己則不進行銷售。品牌銷售商所銷售的產品大都來自于這些百年家族企業(yè)生產的產品，自己不參 與生產。

全球化產業(yè)轉移以及發(fā)達國家用工成本相對較高，使生產商經營支出較高，家具生產已無利可圖，于是他們看到了資源豐富，生產力充足及用工低廉的發(fā)展中國家，于是他們中的絕大多數(shù)紛紛關掉本土工廠，到中國或者其他發(fā)展中國家

進行直接采購。近10多年來，美國家具業(yè)關掉的工廠，成千上萬。近幾年關廠的速度加快。據(jù)美國商務部統(tǒng)計資料顯示，1999年，美國家具業(yè)總雇員67.63萬人，到2004年只有50萬7225人，約有16.9萬多人相繼失業(yè)。

在歐美國家市場，家具行業(yè)已是充分競爭行業(yè)，市場準入門檻很高，國內 銷售商一時半會還沒有能力撬動這個充分競爭的市場。同時，由于金融風暴的 影響，市場在逐步的萎縮。在英、美國家，至少在未來的三到五年是不可能回 復過來，回復到之前借貸消費的高水平就更不可能。所以目前歐美市場不具有 多大的吸引力。

二、順德家具市場概況

（一）順德家具市場的發(fā)展歷程

順德家具市場始起于20世紀80年代，主要集中在樂從、龍江兩鎮(zhèn)。早年在順德華僑們的幫助下，本土人民能夠較先接觸海外的家電、家具等高端產品，木匠們憑著頑強不屈的學習模仿精神，利用325國道以及原材料供給的方便，開始了家具生產以及路邊販賣。后來，這一風氣慢慢傳開，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場極大空虛的條件下，大家都賺了錢，于是各式各樣的家具店鋪開始不斷涌現(xiàn)，聚集在國道上，形成了一個專業(yè)的家具市場。

鄧小平視察南方讓更多的順德人投身于家具實業(yè)，涂料、木工機械、五金配件等行業(yè)的興起也為家具市場的發(fā)展提供了動力。

經過20多年的發(fā)展和不斷擴張，在樂從325國道兩旁，建成了一系列專業(yè)的家具及其原材料商城和展覽中心。如：羅浮宮國際家具博覽中心、皇朝家具城、順聯(lián)家具城、紅星美凱龍、亞洲國際材料中心、亞洲木業(yè)城、樂從國際會展中心、龍江前進會展中心等。本地也出現(xiàn)了一些相對優(yōu)秀的品牌，如：時尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業(yè)家具、志達家具。每年兩鎮(zhèn)都會舉辦家具專業(yè)展會，吸引了來自世界各國的采購商。

如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國家具生產重鎮(zhèn)”，而樂從則是“中國家具商貿之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫著家具王國的神話。

（二）順德家具市場的區(qū)域優(yōu)勢

1、交通四通八達

順德區(qū)位于珠江三角洲中部，靠近廣州，毗鄰港澳，面積約806平方公里?！爸袊揖呱藤Q之都”樂從鎮(zhèn)位于順德西北部，全鎮(zhèn)面積77.5平方公里。而“中國家具生產重鎮(zhèn)”龍江鎮(zhèn)則位于順德西部，全鎮(zhèn)面積72.3平方公里，包括龍江、龍山、里海三個片，兩鎮(zhèn)都位于珠江三角洲的中心地帶，都是工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一。兩鎮(zhèn)的交通非常便利。龍江鎮(zhèn)水陸交通發(fā)達，廣湛公路穿境而過，經良龍公路可以到大良和珠海等地。除了325國道、佛開高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動脈在本鎮(zhèn)穿過，還有以混凝土為基礎路面的東華路、里海路、風華路、三聯(lián)路、聚龍大道等一批高等級的公路。50年代開挖了英雄河、躍進河，成為西北兩江接連的水網。樂從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過，三樂公路、樂樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細河、沙良河、九洲河、細海等縱橫交錯，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達的水陸交通網絡。

2、濃厚的工商文化

順德家具的繁榮，離不開當?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)，這里很早就有著濃厚的工商氛圍。早起的?；~塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因為生意以及戰(zhàn)爭的原因，已經有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢來建設家鄉(xiāng)，他們不但捐建學校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進產品及知識帶到家鄉(xiāng)，再經過順德人的努力學習和創(chuàng)造，讓本土經濟文化得以蓬勃發(fā)展。

3、當?shù)卣恼_引導和支持

政府的引導同樣非常重要。當其他地方的人民還深深認為香港是一個妖魔化的地方的時候，順德人民已經開始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進思想，順德人民的政府領導也有著敢為人先的拼勁?！爱a權改革”就是一個佳話。同時順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6

創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關系。

（三）順德家具市場分布主要特點

順德家具的分工格局十分清晰，從行政區(qū)劃來看，龍江以家具生產為主，樂從以家具銷售為主。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂從的家具企業(yè)主要分布在水藤、沙邊、羅沙、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂從整個區(qū)域來看，在325國道兩側是家具銷售及中間產品及原料市場，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國最大的家具銷售一條街。家具生產企業(yè)及原輔材料加工企業(yè)則分布在銷售企業(yè)的外圍，并有不斷聚集的趨勢。容桂的家具涂料、倫教的木工機械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。

三、順德家具市場的主要營銷模式

順德家具市場現(xiàn)有的主要營銷模式：廠家直銷，家具銷售代理，網絡營銷，參加展會，投標工程。

（一）廠家直銷

廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設立分公司對自己的產品進行銷售，即經營直營店。由于廠家能夠在生產的過程中進行銷售，對各種售前、售中、售后的問題都要考慮，所以企業(yè)需要花很大心思精力去進行管理，需要企業(yè)老板有著比較先進的營銷理念，否則很難與其他分工細化的專業(yè)賣家相抗衡，由于順德家具企業(yè)的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強的能力去經營這樣一個企業(yè)模式。

（二）家具銷售代理

家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經銷商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節(jié)省很多銷售成本，特別

是企業(yè)客源開發(fā)渠道相對空白的時候，能夠讓企業(yè)比較迅速地進入市場，然而企業(yè)對經銷商的依賴性卻因此變得很強，于是只能賺取微薄的利潤，難以提高企業(yè)的綜合競爭力，因而自主開發(fā)客戶的動力受到很大的影響。同時，這類廠家與經銷商的合作關系非常松散，并沒有嚴格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤對經銷商采取來者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經銷商同類產品的惡性競爭。從長遠來看，這對于企業(yè)乃至整個行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。

（三）網絡營銷

隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造等電子商務平臺的普及推廣，很多家具企業(yè)都開始著手電子平臺營銷的方法，嘗試實現(xiàn)高效率、低成本的銷售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費者的購買習慣，一般消費者對大件貴重物品的購買會相對謹慎，而且電子商務的推廣在龍江樂從兩鎮(zhèn)也是處于一個相對早期的階段，因此廠家對電子網絡平臺的駕馭能力并不太高，網絡平臺并沒有很快地幫助順德家具企業(yè)實現(xiàn)短時間內的飛躍。

（四）參展

順德家具企業(yè)一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。除上海展外其余四個展會經常同期進行,以方便各地買家一次性觀看。龍江的家具廠相對規(guī)模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準入規(guī)則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經常塞車,給買家?guī)砗芏嗖槐?。廣州深圳東莞的展會相對高端，深圳主要面對國內的客商，而廣深則想方設法迎合西方國家的辦公時間，提高客流量。早年展會效率很高，當場下單的幾率很大，隨著電子商務的發(fā)展以及買家專業(yè)知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內的展會。現(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會。同時在省內各大展會期間到場派發(fā)資料，收集市場資訊。省錢之余還真會得到收益。

（五）投標工程

這種營銷模式主要是以政府機關、醫(yī)院、學校、酒店、辦公樓等為合作對象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對家具企業(yè)有比較多的硬性指標以及服務要求，在產品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務上面有更多明細的規(guī)定，對很多順德家具企業(yè)來說會非?？量獭６疫@一營銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標”現(xiàn)象廣泛存在，招標公示形同虛設，標書購買也會花費小型企業(yè)許多的資金。正是因為投標過程中存在層層的審批程序以及一系列非公開公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標輕嘆”。

（六）混合的營銷模式

相對大型或者經營理念比較先進的家具企業(yè)一般會選擇同時利用多種營銷渠道來開發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經驗，然后再通過網絡營銷、展會營銷、投標工程等去自主開發(fā)自己的客戶。目前順德市場上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網絡平臺，網絡平臺主要為阿里巴巴中英文網，極少數(shù)的家具企業(yè)選擇更前沿的網絡渠道開發(fā)客源，利用谷哥搜索熱門關鍵詞很難找到順德的家具企業(yè)。

四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題

（一）理念落后

1、品牌意識

厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競爭。雖然部分企業(yè)已經萌發(fā)了品牌意識，開始極力打造自身品牌，推廣企業(yè)形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價競爭的階段，競爭形勢原始，整個行業(yè)還沒形成品牌競爭的風氣，而且就目前來說，賣場的品牌推廣效果

優(yōu)于廠家，區(qū)域形象優(yōu)于單個企業(yè)的形象。更多人聽說皇朝家具而不知道志達家具，很多人都知道樂從家具而不了解名匠軒。

2、國際標準

家具市場的規(guī)范化會吸引來越來越多歐美發(fā)達國家的采購商，然而此類國家的市場對進口產品會設置不同的準入規(guī)則，它們常常以不同的認證形式出現(xiàn)。例如：CE, GREENGUARD等。CE標志是產品進入歐盟國家及歐盟自由貿易協(xié)會國家市場的“通行證”。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產品，無論是歐盟以外還是歐盟成員國生產的產品，要想在歐盟市場上自由流通，在投放歐盟市場前，都必須符合指令及相關協(xié)調標準的要求，并且加貼CE標志。這是歐盟法律對相關產品提出的一種強制性要求，為各國產品在歐洲市場進行貿易提供了統(tǒng)一的最低技術標準，簡化了貿易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認證。GREENGUARD 是室內空氣質量認證的簡稱,中文譯名為綠色衛(wèi)士，能獲得GREENGUARD認證的產品,也證明產品通過了世界上最權威的室內空氣質量認證測試。然而，大多數(shù)的家具老板并沒有從中國式生產作坊中醒覺過來，沒有意認識到開發(fā)國外市場要注重健康和環(huán)保的意識，未能滿足認證所需要的硬性指標，甚至對各種市場所需認證沒有任何概念，單憑口頭信譽去讓外商相信產品的質量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場的需求脫節(jié)。

3、創(chuàng)新意識

中國家具企業(yè)為了追求短期的利潤，紛紛走上OEM（貼牌生產，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國企業(yè)的幕后加工廠，而順德家具業(yè)正是這種現(xiàn)象的典型代表。順德本地相當多的家具企業(yè)產品出口過分依賴于OEM，較少實行ODM（自主設計制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。家具設計方面的人才嚴重缺乏，目前開模師傅的也大多是工廠生產出身，他們只要依賴簡單的工藝簡單的設計就可以在這行業(yè)立足，卻很難把新時代的元素融入到產品里頭，與歐美的家具產品設計相抗衡，抄襲國外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產工藝和質量就好。市場上很多產品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設計，然而順德乃至整個中國市場上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。因而自主創(chuàng)新能力

和品牌力不強是家具出口的軟肋。即使生產的是國際知名產品，也只是長期停留在貼牌生產環(huán)節(jié)，只做到了“中國制造”，甚少看到“中國設計”、“中國名牌”。

（二）渠道單一

由于順德本地電子商務的普及進度沒有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進程相對緩慢而導致的人才流失、房地產的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業(yè)在營銷上過分依賴于重復建設的大賣場，同時以租賃形式存在的比自營形式存在的要多很多。除非家具展銷會期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經銷商的批量進貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。所以在很多時間段上都可以看到賣場上的銷售人員特別的清閑，大量的時間被浪費，因而企業(yè)在開發(fā)客源方面顯得比較被動，企業(yè)必須愿意投入很多時間金錢去開創(chuàng)經營自己的新型渠道以及培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務員，同時自我增值。

（三）誠信問題

1、原材料概念模糊

這是一個讓消費者頭痛的問題。有些概念連賣家自身也得不到明確的答案。譬如：實木、高密度海棉、環(huán)保膠水。實木的概念在國內很模糊，衡量的標準參差不齊。一些名詞，例如“100%實木”、“純實木”、“原木”、“板木結合”、“部分實木”、“60%實木”，讓消費者無所適從。賣家一般對自己家具的木頭進行五花八門的描繪，紅木是實木，雜木也是實木，雜木可以說是進口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說是進口實木。消費者不了解此類家具的生產工藝很難去辨別其質量層次。而且，很多投資者熱炒實木家具，消費者盲目追求名貴家具的話買到劣質產品的幾率會很大。很多家具產品中都會用到海綿，導購員一般都說告訴你海綿密度很高，甚至是進口的海綿。但作為普通消費者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說密度高的海綿硬度就大，因為廠家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時間的感受，海綿密度是難以分辨出來。買家具的時候也會提及到甲醛的釋放問題，尤其是板式家具的封邊質量和所用的膠水，導購

員會告訴消費者那是環(huán)保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來的甲醛也是很少量的。事實上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質量。

2、電子商務平臺的誠信問題

家具企業(yè)用以開發(fā)國外客戶的電子商務平臺主要有阿里巴巴、環(huán)球資源以及中國制造。然而有很多一部分用戶存在同一個困惑，就是三大平臺的假詢盤問題。三大平臺都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢購買平臺，購買關鍵詞，花時間經歷去經營，每天處理的卻是虛假的詢盤信息，那該會浪費多少的人力資源？據(jù)了解，平臺的客戶經理入職標準并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對特定的行業(yè)市場并沒有深刻的認識，而平臺面對的卻是各行各業(yè)，因而，家具企業(yè)的平臺操作人員要想從客戶經理身上得到很好的指導是很難的。出于對業(yè)績的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當平臺的付費會員，消費者的權益就因此受到威脅。使用者可以在平臺上發(fā)現(xiàn)很多假信息，例如，各種企業(yè)的信息（注冊資金，員工數(shù)量，銷售業(yè)績，是否經銷商等），產品信息（是否認證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來的誠信問題所導致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。

（四）市場秩序問題

1、盜版抄襲問題

一直以來，“盜版”成為中國家具業(yè)一個普遍存在而又難以解決的問題。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個企業(yè)都有被抄襲過的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產品的更新?lián)Q代周期為 3～6個月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。家具產品模仿起來輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來降低成本，加之省掉了產品開發(fā)費用，造成了不平等競爭。而保護措施又跟不上，比如進行外觀專利申請，從申請到審定結束，時間往往要半年左右時間，等得到正式批準，產品周期已近尾聲。對抄襲者進行起訴更難了，不僅勞民傷財，還很難進行定性。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對自主創(chuàng)新熱情往往會大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產品的同質化非常嚴重，產品同質化嚴重的一個直接后果

就是大量企業(yè)在低端產品上的價格惡性競爭。由于缺乏相關的法律支持體系，不管是單獨創(chuàng)新還是合作創(chuàng)新都存在諸多困難，很多企業(yè)都在觀望，企盼哪家企業(yè)能夠創(chuàng)造出新的產品，可以模仿以不勞而獲。

2、家具商場規(guī)劃

隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場，大商場等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營銷或者是工廠直營式的自營店，因為這些大賣場的所謂營銷不過就是充當一個物業(yè)管理的角色，出于對營銷業(yè)績的追隨，對客戶的挑選和管理則不會過多去考慮，因此消費者會發(fā)現(xiàn)很多大賣場里面家具的品種，風格，質量等參差不齊，網點分布規(guī)劃混亂，整體就是一個大雜燴，沒有注重細化分工和專業(yè)化的分配。

3、銷售行為欠規(guī)范

家具銷售由于過度的分散性競爭，市場透明度差，使各種不正當?shù)母偁幮袨榻洺３霈F(xiàn)。由于很多家具商場不參與經營和銷售，商場里面的家具經銷商基本上都以私下討價還價的方式銷售產品，不同客戶得到的同一件家具會有不同的報價，造成了降價的惡性循環(huán)以及市場惡性競爭，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。市場不規(guī)范沒有秩序，使消費者權益很難得到保障。

五、改善順德家具市場營銷模式的建議

（一）找準順德家具的市場定位

目前，流連在順德家具市場上的外國采購商，主要是來自非洲，亞洲等地區(qū)，來自歐美的訂單量不多。國際買家對家具產品的質量，款式，安全等方面越來越挑剔，“時尚”，“環(huán)?！钡让~已經成為買家們關注的熱點，樂從和龍江兩鎮(zhèn)已經成為了家具行業(yè)的一個品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產品本身的升級卻停滯不前。大型賣場的常規(guī)做法就是把自己的產品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價格標得很高，遠遠看起來很華麗，實際上質量還是算

不了上乘，款式也是久久沒更新。很明顯，依靠低檔次的產品，薄利多銷的運營方式已經不能支撐這樣一個品牌了，因而，順德家具市場需要一個新的定位，應該緊緊跟隨著市場的發(fā)展趨勢，不斷往產品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時尚的形象。

（二）通過政府引導改變市場的商貿模式

一方面，政府應該要控制好賣場、展覽館的數(shù)量，不能讓其無節(jié)制地復制下去，不要試圖讓賣場的規(guī)模和氣派掩蓋了行業(yè)營銷模式落后，創(chuàng)新力嚴重不足的事實，這樣可以避免了很多的資源浪費，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對本土老板的培養(yǎng)也相當重要，為了趕上時代的步伐，順應國際市場的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語，業(yè)務員控制平臺的階段，企業(yè)的綜合素質決定了其開發(fā)客源的能力，部分老板會選擇修讀MBA，參加谷歌或者網絡平臺等組織的交流會，但是這畢竟是少數(shù)老板會主動去做的事情，而且都意味著花錢，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓課程，加大力度趨普及電子商務，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會更快地從工廠—賣場的模式中跳出來，找到更多資源，更多開發(fā)客源的渠道。

（三）推出誠信企業(yè)認證措施

目前，市場上流傳著各種各樣的假認證，包括ISO9001，聯(lián)合國注冊供應商，中國名優(yōu)產品，甚至是商家自制的認證標志，這些指標對消費者的引導作用已經大大削弱了，消費者想要看清楚廠商的營運能力信譽程度等是很難的，這個時候，我們的工商管理機構以及行業(yè)協(xié)會可以考慮推出屬于本地的新型誠信企業(yè)認證，對本土家具企業(yè)進行統(tǒng)一標準的強制性評定，對企業(yè)的企業(yè)素質，經營能力，履約能力，社會信譽等進行分級，并把誠信程度優(yōu)良的企業(yè)名單進行公示。還可以對誠信優(yōu)良企業(yè)設置有效期，分時段進行重新審核?；蛟S短時間內會對行業(yè)部分企業(yè)的盈利造成不利，但是對于行業(yè)的規(guī)范化和健康成長有著很大的幫助，關鍵還是得靠行業(yè)協(xié)會等機構的引導。

（四）提高市場法規(guī)執(zhí)行力度

行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關的法規(guī)，雖然順德是以民營企業(yè)的崛起而繁榮的，市場上很多的不完善也為人們制造了很多發(fā)財?shù)臋C會，但市場終歸是需要秩序去制約的。首先，像阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造那樣的商務平臺應該加強對產品抄襲行為的制約，不然產品信息的審批過程就是一個虛偽的關卡。然后，賣場的管理應該有自己嚴格的一套方法，招商的過程不應該是來者不拒的，應該有一個嚴格的篩選標準，篩選過后還要進行合理的管理，這樣會有利于賣場展開更多的附加服務，像紅星美凱龍的“30天無理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實惠店”等分類的服務。最后，企業(yè)本身對代理商以及員工的銷售行為也應該有嚴格的規(guī)定，有原則的報價能讓消費者更放心地購買，能讓企業(yè)的形象得到有效的提升。

結 論

在全球經濟高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實干的精神，不斷地追趕國際市場的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營銷模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國際買家萬變的需求，順德家具廠商必須先找準自己的市場地位，政府部門通過引導，合理分配市場資源，提高市場的效率，并且要加大對家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠信關，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。

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致 謝

本文是在指導老師指導下完成的。指導老師以其嚴謹求實的治學態(tài)度、高度的敬業(yè)精神對我的論文寫作任務進行了嚴格的監(jiān)督。他的教學精神讓我敬佩。同時，在此次畢業(yè)論文的寫作中，我對家具行業(yè)的了解又進一步加深，對我的工作有著很深的指導意義，感謝楊老師對我的引導，感謝這一次論文寫作帶給我進行研究學習的機會。

廣東外語外貿大學

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第四篇：《國際經濟與貿易 》畢業(yè)論文

畢業(yè)設計（論文）

題目：淺析國際貿易詐騙風險與防范措施

姓 名： 惠雪山 金悅川 邢斌 孫中原

學 號：2018170853、2018170855、2018170852、2018170854

班 級： 國貿1804

專 業(yè)： 國際經濟與貿易

指導教師： 陶麗萍

二級學院： 商學院

日 期： 2021 年 01 月

淺析國際貿易詐騙風險與防范措施

惠雪山、金悅川、邢斌、孫中原

商學院 國貿1804班 2018170853 2018170855 2018170852 2018170854

摘要：國際貿易詐騙屢見不鮮，作為外貿人員一定要加以防范。本文主要分析探討了國際貿易中常見的詐騙種類，包括合同欺詐、支付方式欺詐、貨物運輸欺詐、其他欺詐等四種類型。同時通過三個公司遭受詐騙的實例，進一步分析了常見的詐騙手法，最后進行了總結建議。希望本文可以對外貿從業(yè)人員起到預防詐騙的效果，避免更多外貿企業(yè)蒙受詐騙帶來的財產損失。

關鍵詞：國際貿易；詐騙；防范；風險

一、引言

隨著貿易全球化、經濟一體化趨勢的加深，我國的國際貿易額不斷增加。目前已經成為了世界第二大經濟體和第一大貨物貿易國。隨著科技實力的不斷提高，經濟的不斷發(fā)展，國際貿易中出現(xiàn)的詐騙方式卻是不斷推陳出新，令人難以防范。根據(jù)世界貿易組織統(tǒng)計：2015年到2018年，全世界因為信用證詐騙導致的國際貿易損失總共的金額超過390億美元，企業(yè)損失總共290億美元，造成銀行及其他機構損失共計100億美元。這些情況不得不引起所有外貿人員的高度注意。

當今國際貿易局勢波云詭譎，不僅是政治、經濟方面的變動，海外買方欺詐事件更是層出不窮。詐騙案件不斷發(fā)生，有的詐騙團伙甚至建立了專門的“跨國”詐騙皮包公司，有組織有計劃地實施精準詐騙。相較于國內的詐騙，發(fā)生在國際貿易中的詐騙更加高明，詐騙者的肖像往往是掌握著經濟、法律、物流、網絡等多方面的知識，手段多樣，隱蔽性強的高學歷人士。這些人十分善于投機取巧，利用專業(yè)知識來研究國際貿易規(guī)則的漏洞，被詐騙的企業(yè)往往是防不勝防。

二、國際貿易欺詐的含義與種類

（一）國際貿易欺詐的概念

國際貿易欺詐指在國際貨物航運、貿易、結算過程和保險中，利用對方的信息不對稱，制造傳播虛假信息，并用違法手段騙取對方財貨的行為。

（二）國際貿易欺詐的常見種類

1.合同欺詐

合同主體欺詐：合同主體指的是合同所確定的權利義務的承擔方。違法者通常會利用第三方公司或皮包公司，通過偽造證件，虛擬身份、地址、聯(lián)系方式，甚至公章，以此簽訂合同騙取貨款。尤其是有限責任類的公司，這個名稱在各國各有不同，比如美國的LLC 公司，即Limited Liability Company，日本的“合同會社ごうどうがいしゃ”，德國的GmbH 公司，即Gesellschaft mit beschr?nkter Haftung，西班牙的Sociedad Limitada公司，簡稱“S.A”，雖然國家不同，適用的公司法也不同，但是有限責任都是他們的共同特點。即使詐騙者最終真的被國際法院判決，他們還可以以注冊資本的限度進行賠款，而有限公司的注冊資本往往很低，而專門為詐騙而成立的皮包公司更是如此。

品質條款欺詐：品質條款主要用來約定貨物的外觀和質量、參數(shù)等。通常雙方會在合同會規(guī)定“憑某某標準買賣”或“憑樣品買賣”，或者列出該商品的使用參數(shù)，長寬高，重量等。那么在簽訂合同時，要提防供貨方采用“先進水平”、“優(yōu)良性能”、“最新型號”等定性含糊不清的詞語，這樣會加大對方利用品質條款欺詐以及免責的可能性。

索賠條款欺詐：有的合同會訂立索賠條款，這個條款一般都不會被用到，所以往往遭到忽視。詐騙方會故意要求縮短索賠時間，在糾紛出現(xiàn)的時候，對方不能在對應時間內對商品進行檢驗，提起訴訟等。當然，買方可以利用賣方急于想達成交易的心態(tài)，引誘對方簽署高要求的品質要求條款，最終借機索賠。

2.支付方式欺詐

假冒銀行工作人員：國際支付手段通常是通過銀行進行結算，比如承兌交單D/A、付款交單D/P、信用證L/C等。一般情況下，出口國銀行會為出口企業(yè)寄送全套單證，進口方銀行收到單證后，會提示付款或承兌。有的騙子會冒充銀行員工，發(fā)送錯誤的進口方銀行地址以非法接收全套單證，進行取貨變賣，獲得非法收入。

利用銀行漏洞：相比承兌交單和遠期付款交單，信用證和即期付款交單相較而言對于出口企業(yè)更加安全。不過，有一些國家的金融體系并不完善，銀行不會總是按國際規(guī)則進行匯付。比如在D/P付款的情況下，按流程需要等待進口方將款項付至出口方銀行后，才可以將提單交給買方。但是，部分銀行會直接放單給買方。有些地區(qū)的騙子對這些漏洞把握的十分清楚，利用其不規(guī)范操作騙取貨物。

利用信用證條款：信用證軟條款是在信用證中附上受益人無論怎么操作都會不可避免地遭到拒付的條款，因為該條款能否實現(xiàn)完全掌握在申請人的手中。常見的軟條款類型有：帶有“須經再次通知后才生效”的條款；等開征人通知或同意各種裝運、付款事項，才可以進行裝運或付款的條款；貨到目的港后還需買方進一步檢驗后才會付款的條款；指定出口方必須提交開證申請人指定的驗證機構出具的證書等條款。當出現(xiàn)一些感覺難以實現(xiàn)的，或者對買方不付款造成便利的條款，一定要仔細審慎進行檢查，并提出改證。

3.貨物運輸欺詐

傳統(tǒng)外貿的貿易運輸環(huán)節(jié)多、周期長、手續(xù)復雜。詐騙者常用的手段就是編造需要進口大宗原材料或國內急需大批商品等理由，使得賣家放松警惕，而后勾結信譽不好的小船東和貨代騙取貨款。因為貨物運輸往往涉及到復雜的法律知識和專業(yè)知識，比如各種貿易術語，我們知道除了Incoterms國際貿易術語通則外，在美國等美洲國家，也存在著其他常用的術語。有的外貿企業(yè)如果不去咨詢專業(yè)律師或輕信買方或其代理商，就更容易受騙。

在運輸環(huán)節(jié)，控制提單是出口方控制收匯風險最常用的方法。詐騙者不需要企業(yè)發(fā)放提單，就可以通過貨代發(fā)放的提單違法取走貨物。尤其是在FOB術語中，按規(guī)定貨代由買方指定，不排除一些小貨代和買方有關系，因此往往只聽從買方的指示行事。在我國要起訴這些違法貨代往往很難，很大的原因是這些貨代在我國并未注冊運營機構，有的即使注冊了但是規(guī)模很小，追償?shù)闹芷陂L，代價高，對于中小型企業(yè)，往往不了了之。

當進口方采取出口方指定運輸船只時，往往會出現(xiàn)“采用無控制權的提單”這類風險。對方指定的貨運公司可能只是一家面臨破產的小公司，并可以利用舊船破船進行運輸。最后的結果可能是船貨兩空。

4.其他方式的欺詐

本文的其他方式欺詐主要是非接觸式欺詐，還有一些其他的欺詐方式。此處非接觸欺詐指的是，實施詐騙的一方并沒有和受騙者直接接觸，所使用的形象都是虛構或盜用的，并非詐騙者的真實身份，所以這類詐騙案件往往很難被偵破。

網絡黑客詐騙：該類案件的詐騙者往往精通網絡技術，掌握現(xiàn)代信息技術專業(yè)知識，可以發(fā)送各種攜帶網絡病毒的軟件、鏈接、數(shù)據(jù)包感染對方電腦，達到竊取密碼、文件等非法目的。最常見的例子就是盜取郵箱密碼，發(fā)送郵件告知買方變更收款賬號。一方面被操作的出口方可能還沒有覺察到發(fā)送了該郵件，而買方若不去再度核實，直接給詐騙者的銀行卡匯款的話，情況往往是錢款會立刻被騙子取出或轉移。直到出口企業(yè)在一直未收到貨款而直接與進口企業(yè)核對時，才發(fā)現(xiàn)遭遇了詐騙。

偽裝成知名廠家的一級代理商：在買方采購的過程中，有些賣方會謊稱自己是某知名品牌的一級代理商，從而誤導采購商，認為合同經過了知名品牌的背書。而有的詐騙者甚至通過偽造代理證，開立虛擬官方網站，利用AD廣告進行排名，直接冒名頂替。有過從事外貿行業(yè)的人可能都知道，國際貿易合同的簽訂基本以簽字為主，甚至有時候都不會蓋章，買方直接就用T/T向賣方付款。同時假公司提貨也很簡單，B/L一般是不記名的空白背書提單，騙子只需要背書就可以提貨。

利用海關政策漏洞：不同國家的海關政策不同，同一國家在不同時期的海關政策也會進行調整，這就會產生一些漏洞。原本或許不會影響到雙方正常的貿易來往，但是騙子會利用這些漏洞進行欺詐。有些國家對貨物退運有明確規(guī)定：被拒收的貨物要想轉運或退回本國，必須要原買方開立同意退貨的聲明。如果不能得到聲明，很大幾率就會直接被海關進行拍賣。騙子不會拒收貨物，而是盡可能找各種理由拖延付款，拖到海關執(zhí)行拍賣的時間，而后要求賣方以極低的價格出售貨物。

三、國際貿易欺詐的案例分析

（一）合同欺詐案例

1.貿易主體介紹

星辰公司是1991年在上海注冊成立的國際貿易公司，主要經營的是建筑材料的進出口，如混凝土、鋼筋、水泥、石膏、涂料等。其與國內外很多中大型的房產地公司都有過貿易往來。本案例中作為買方。

鑫川公司是1996年在日本注冊的銷售公司，主要經營的是建筑材料的銷售。本案例中作為賣方。

2.鑫川公司對星辰公司進行合同詐騙的過程

1997年發(fā)生的亞洲金融危機打破了日本經濟繁榮發(fā)展的景象，鑫川公司受到了嚴重的影響，一方面市場上建筑材料波動巨大，價格風險增大，導致其正常的銷售渠道受巨大破壞。另一方面，公司的資金流出現(xiàn)斷裂，很有可能遭遇破產。星辰公司有著大批滯銷的水泥、石膏等建筑材料，公司經營同樣出現(xiàn)了風險。

1998年6月，鑫川公司通過特定渠道獲得了星辰公司的信息，并與其簽訂了各類品質的水泥共80萬噸的供銷合同，不過由于市場狀況不景氣以及公司實際運營情況和薄利多銷思想的影響，合同中鑫川公司提出的銷售價格比市場價要低。而實際上其的現(xiàn)有資金根本無法履行這筆合同，因此鑫川公司其實是打算通過合同詐騙的形式來騙取星辰公司的財產。

1998年7月，雙方公司高層相互會面，協(xié)商雙方貿易的相關事宜。會中利用星辰公司急需銷售緊俏商品和急于發(fā)展外向型經濟的心理，成功取得對方的信任。乘機簽訂代銷合同，由鑫川公司購買星辰公司80萬噸的水泥，要求星辰公司先發(fā)貨。貿易術語是FOB，啟運港是上海港，目的港是橫須賀港。

星辰公司并沒有通過銀行對鑫川公司的運營情況、資信情況等進行詳細調查，這給對方成功實施詐騙提供了很好的條件。在合同的履約過程中，鑫川公司用空頭支票和采取先履行小額合同的方法，誘使星辰公司繼續(xù)履行合同，將先收貨的水泥提出后于市場低價售出，最終等到星辰發(fā)現(xiàn)時已經貨款全無，只能尋找國際仲裁協(xié)會進行訴訟。

3.案例分析：

在簽訂合同前，一定要謹慎從事，先通過銀行、網頁搜索、平臺信息查詢等各種途徑來摸清對方的主體資格、經營狀況、信用、違法情況等信息。另外，在簽訂合同時還可以讓對方按照《中華人民共和國擔保法》，通過保證、抵押、質押等方式提供擔保，給買家施加更大的壓力，促使其按合同履約。

（二）支付詐騙案例

1.貿易主體介紹

紅日公司是1998年在美國成立的商貿公司，主要進口各類食品、糧油、酒類等制成品。在本案例中是信用證申請開證人。

烏爾吉公司是2001年在內蒙古成立的貿易公司，主要出口內蒙地區(qū)特色農副產品，如蕎麥、葵花子、羊奶、羊毛等。依傍內蒙大草原的黑土壤的獨特優(yōu)勢，其在國內市場的份額不斷升高，并于2012年開始了出口業(yè)務。在本案例中是信用證受益人。

2.銀行主體介紹

開證行是美國的旗星銀行。旗星成立于1993年，注冊資本1億美元。為了緩解2008年金融危機的沖擊，除了運營傳統(tǒng)的儲蓄負債業(yè)務外，旗星在2009年還開啟了開辦信用證的業(yè)務，力求通過信用證從中賺取傭金和服務費。旗星銀行作為本案例的進口方銀行，負責信用證的開立、付款等。

通知行兼議付行是蒙古商業(yè)銀行。蒙古商業(yè)銀行成立于1994年，主要以地方經濟、中小企業(yè)、城市居民為主，以中小企業(yè)為主要合作伙伴。由于其知名度不高，故信用證開立改費用十分低廉。作為本案例的出口方銀行，負責信用證的通知與議付。

3.紅日公司利用信用證軟條款對烏爾吉公司進行詐騙的過程

紅日公司準備利用信用證軟條款對企業(yè)進行詐騙，通過打聽消息得知烏爾吉公司的銷售業(yè)務在我國蒸蒸向上，并且有開辟海外市場的意圖，而且公司高層正有意向尋找美國的銷售公司，以此向歐美市場進軍。于是，紅日公司的代表通過貿易中介找到了烏爾吉公司，根據(jù)紅日公司的要求，烏爾基公司準備出口2噸羊奶粉，價值60萬人民幣。

烏爾吉公司看完紅日公司的銷售許可證、法人證件、介紹視頻后，決定通過遠程會議見面協(xié)商。之后兩個公司便簽署了供貨合同。合同規(guī)定烏爾吉公司分兩批向紅日公司供貨，每批各價值30萬元，而且均在美國旗星銀行開立信用證支付。在起草信用證時，紅日公司就加入了以下條款：THE DOCUMENTS PROVIDED BY ULJI COMPANY SHALL HAVE A CERTIFICATE OF QUALITY QUALIFICATION OF THE BUYER SAMPLING INSPECTION SIGNED BY THE REPRESENTATIVE OF RED DAY COMPANY.（烏爾吉公司提供的單據(jù)中應該有一張紅日公司代表簽署的質量合格證明書。）烏爾吉公司當時并不同意，而紅日公司一再強調這只是為了公司高層為確保貨物質量的手段，而且可以更好地被歐美市場所接受。因為這批羊奶粉在庫內有存貨，不久，烏爾吉公司的代表就邀請紅日公司代表前來看貨，雙方再一次對信用證內容進行協(xié)商。同時，紅日公司代表也簽署了質量證明，不過又在信用證要求紅日公司代表的簽字要與在開證行預留的簽字相符，烏爾吉公司感到懷疑，要求紅日公司當場簽署保證簽字完全一致的證明，并出示在開證行的帶有公章的簽字照片。同時，紅日公司當場就簽署并出示了早已備好的照片，并強調他們在歐美市場一直以往都貫徹信譽為本的理念，保證這一切都是為了資金安全，是本公司業(yè)務嚴謹?shù)捏w現(xiàn)。

紅日公司根據(jù)合同要求旗星銀行開立信用證后，交由內蒙古銀行通知轉交給烏爾吉公司。收到信用證后，烏爾吉公司依據(jù)流程交單，并要求旗星銀行結匯，卻因為紅日銀行在開證行中沒有英文簽名，只有西班牙語簽名，因此單證不符，遭到拒付。烏爾吉公司向旗星銀行郵寄了先前紅日公司簽署的保證書和簽字照片，旗星銀行認為自己并未簽署此保證書為由拒絕受理。這時烏爾吉公司才明白遭遇了信用證詐騙。

4.案例分析：

在信用證業(yè)務中銀行只有對單證做表面審查的責任，遵循的原則是“單證一致、單單一致”，確認無出入后就可以進行匯付，不會對合同與貨物實際情況進行核查。所以，作為買家，首先仍然是謹慎選擇合作對象，對有前科的企業(yè)，最好拒絕合作，否則就要盡量采取保險手段，比如EXW交貨，100%前TT匯款，款到發(fā)貨，買方自提等要求，最大化保證自身利益。同時，要注意信用證是否存在難以實現(xiàn)的條款，除要求提供發(fā)票、提單、保險單等裝運、結算單據(jù)以外，其他控制信用證生效條件、限制單證結匯的條款，盡量不要答應。

（三）運輸詐騙案例

1.貿易主體介紹：

瑞德制冷設備公司是一家位于尼日利亞專門從事制冷設備進口，在國內市場銷售而賺取利潤的貿易型公司。

瑞雪暖通機械制造有限公司是生產型和貿易型相結合的公司，不僅有OBM自主產權的產品，也和國內多家知名的品牌商達成經銷合同，銷售多種品牌的制冷產品。

環(huán)非國際貨運代理公司，本質是一個注冊資本不到10萬元人民幣的小公司，也是一個“皮包”公司。其公司地址是通過花錢購買的虛擬地址，并使用虛擬身份，使用他人在網絡出售的電話卡，向國外進口商推銷自身的物流業(yè)務，簽訂國際貨運代理合同。在國內，又通過偽造身份，拉攏某些在貨運公司任職的業(yè)務員等手段與國內的貨運公司達成合作協(xié)議，并委托這些公司代為發(fā)貨。實際上，這個貨運公司只是個空殼公司，這也為日后實施詐騙提供了條件。

2.環(huán)非國際貨代公司對瑞德制冷公司進行運輸詐騙的過程：

2016年3月，一些B2B平臺會在此時舉行時長約1個月的營銷活動，折扣力度有大有小，有些產品首單減免運費，有些則是商家或平臺發(fā)行優(yōu)惠券，此時又正逢中國春節(jié)復工的這一風口，所以這平臺的成交額也頗為可觀。瑞雪暖通公司抓住機會參與了活動，也在B2B平臺上推出了多款質優(yōu)價低的產品作為公司的爆品。瑞德制冷公司也為了尋到更多優(yōu)質的產品供應商，向瑞雪公司發(fā)出了采購大批制冷閥件、冷凝器、壓縮機、制冷劑的采購訂單。

經過一輪的詢盤發(fā)盤后，3月21日，雙方順利達成合作意向，在合同中約定貿易方式為FOB寧波港，付款方式為100%T/T付款，即先付全款而后發(fā)貨。備貨時間為20天，由瑞德制冷公司自行租船訂艙。找的是一家名為捷豐環(huán)球的國際貨運公司，而正好今年的貨運行業(yè)非常走俏，集裝箱往往以一箱難求，環(huán)非國際貨運公司本身沒有貨運的資質與能力，所以會采取誘騙的方式，委托一級貨代公司代為發(fā)貨。在一開始，環(huán)非國際會按時付清貨款，合作一段時間后，提出以循環(huán)提單為抵的月結方式，與捷豐環(huán)球簽訂合同。

所以雖然瑞德制冷找的并不是環(huán)非國際，但是貨物最終是由其承運的，貨運代理合同也注明了這一點，約定4月15號起運。貨物順利裝船后，運費預付款也成功匯入環(huán)非國際的賬上。由于約定的支付方式為月結。環(huán)非國際的業(yè)務員收到錢款后沒有把錢匯給捷豐，而捷豐運送貨物至目的港后，沒有收到錢款，自然也有沒有把提單交給收貨人。當他們向環(huán)非的業(yè)務員聯(lián)系時，才發(fā)現(xiàn)不僅是電話停機，就連他們的辦公場地都空無一人了。

沒有收到錢款，于是捷豐只好扣下了瑞德公司的提單，瑞德沒有辦法，只能聯(lián)系瑞雪公司，希望能夠向中國的警方報案，追回款項。然而由于環(huán)非注冊的雖然是空殼公司，但是也是通過正常的手續(xù)注冊的，只是其提供的信息有真有假，警方起初將案件判斷為企業(yè)間的經濟糾紛，所以沒有受理。

但隨后在連云港、上海、寧波、廣州、大連等地，不斷有經歷惡意拖欠運費的一級貨代公司向公安報案。隨著深入調查，才發(fā)現(xiàn)很多小型貨代公司常常神秘出現(xiàn)隨后又神秘關閉，巧合的是，這些公司關閉前都存在運費支付方面的糾紛。案件的走向才終于明朗，再通過調查這些企業(yè)的美元賬戶和人民幣賬戶，才最終確定了犯罪團伙。但是，困難的是，以往互聯(lián)網金融和銀行的監(jiān)管不嚴，很多人會有償販賣自己的身份證和銀行卡，甚至是U盾賬號。導致即使警方發(fā)現(xiàn)了這些異常使用的銀行卡號，也無法尋找到真正的詐騙者，逮捕與追償?shù)某杀痉浅８摺?/p>

3.案例分析：

在這個案件里，詐騙者在全國各地共開立了十余所名稱各異的空殼公司，專門從事中間貨代，委托一級貨代代為貨運。并提供虛假辦公地址，使用他人的身份證和電話號從事詐騙活動。利用信息不對稱，在和國外進口商簽訂國際貨運代理合同后，又會和國內貨運代理公司簽訂貨代合同，委托其代運。在收到國外進口商或出口廠家運費后，將運費非法占為己有后逃匿。

如何尋找正規(guī)的貨代公司呢？首先要檢查貨代公司的證件，尤其是首次合作的貨運商。驗證其營業(yè)執(zhí)照、無船承運人代號和通過審批的國際貨代證書號、注冊時間、注冊資金等。第二，看清貨代公司的等級，貨代公司是分為多個級別的，船公司會對一級貨代（即無船承運人NVOCC）發(fā)放航線艙位和運價，一級貨代再以薄利多銷的形式發(fā)送給二級貨代，以此類推。級別低的貨代出現(xiàn)問題時，解決問題的速率往往很慢，所以最好選擇無船承運人。以此盡量規(guī)避國際貨運詐騙帶來的風險。

（四）遭受境外網絡詐騙案例

這個案例比較特殊，但卻有著十分鮮明的代表性。如今隨著移動化、智能化的不斷發(fā)展，網絡科技改變了傳統(tǒng)的業(yè)務流程，很多企業(yè)都開始使用跨境平臺、電子合同、電子郵件等辦理業(yè)務。這些途徑的初衷是為了促進貿易往來，更好進行業(yè)務聯(lián)系。但被別有用心的人利用后，也會成為銳利的詐騙武器。

在本案例中，受騙的是蘇州一家外貿公司的財務人員。其所在的公司主要業(yè)務是面料、服裝的生產與進出口。在外貿業(yè)務中，一般都是通過平臺或者郵件進行溝通。有一天，該員工收到客戶發(fā)來的郵件，稱公司收款賬號已經改變，并附上了新的收款賬號。為了核實情況，該員工并也發(fā)了一封郵件，給同樣與這位客戶有業(yè)務往來的采購商進行聯(lián)系核實。這位采購商反饋說自己也收到了確認更改收款賬號的郵件。這時，這位財務便放松了警惕，向領導報批通過后，就把23.83萬美元的貨款打入了新賬號里。

過了不久，我方公司例行詢問合作公司款項到賬情況，對方卻說根本沒有收到錢，也沒有發(fā)過任何郵件。這下才發(fā)現(xiàn)，騙子使用的郵箱是“山寨”郵箱，真實客戶的地址是xxx@xxxxxxatylio.com.br，而騙子的地址卻是xxx@xxxxxxatyilo.com.br。如果不是仔細核對，這種細小的誤差，常常會被忽略。

最后因為公司及時向公安刑偵部報警，警察在第一時間就向公司開戶行的國際業(yè)務部通報相關案情，并在第一時間鎖定了詐騙賬戶。銀行通過電報對接管這兩個賬戶的開戶行進行聯(lián)系，最終成功進行了攔截并全額返還資金。

案例分析：

這類案子往往是嫌疑人利用網絡漏洞實施的“精準詐騙”。通常是通過病毒感染電腦，或者通過一些廣告、鏈接附上網絡數(shù)據(jù)包以破解企業(yè)郵箱密碼。在掌握詐騙目標的公司經營情況、業(yè)務往來詳情后，就會自行注冊和商業(yè)伙伴十分相似的郵箱進行詐騙。所以，在進行國際貿易時，針對一些和錢款有關的敏感事項時，一定不要害怕麻煩，務必及時撥打電話或者直接通過平臺進行視頻通話。再次確認后再進行轉賬、匯款。另外，不僅是和國外客戶保持溝通，還要注意詐騙者可能會盜取領導的通訊軟件密碼，冒充領導，以各種理由指示財務人員進行匯款。所以，只要不是面對面的轉賬，匯款前一定要再三確認。

四、國際貿易欺詐的風險防范的總結與建議

（一）訂立合同的注意事項

合同訂立前的準備工作：

做好市場調查工作，如合同標的物的價格與產品優(yōu)劣等，要時刻關注國際市場的行情變化，選擇對自己有利的、合適的價格。其次是調查對方的主體資格和履約能力，最好能夠進行視頻通話，請對方帶領遠程參觀一下其企業(yè)。在進行詳細的市場調查后還要認真調查合同對象的主體資格與履約能力。

合同訂立中的條款內容：

在國際貿易買賣合同訂立的過程中，最好要依照相同類型的范本中的樣式，認真商討、反復斟酌各項條款。與合同履行和貿易雙方的預期目的相關的條款，都要做到條款清晰，不能模糊不清，內容必須合法。

（二）采用信用證支付的注意事項

信用證業(yè)務中開證申請人所面臨的風險：

受益人在貨物上做手腳，貨物質量不能達到開證申請人的要求。比如質量不達標，數(shù)量不符，以次充好等，開證行只負責審核單據(jù)，只要單據(jù)符合受益人就能收到貨款。其二，受益人制作假的單據(jù)進行欺詐，如制作假的裝箱單、提單、質量證書、重量證書等，等到交易成功后攜款逃跑，開證申請人將遭受巨大損失。

信用證業(yè)務中受益人所面臨的風險：

一是開證申請人開立的信用證與合同規(guī)定的內容有不符的地方，比如延長裝運期、縮短交單期限以致不能按時交單、貨物品名錯誤等。二是開證申請人有可能會在開立信用證時拖延時間，甚至直接拒絕開證，違背公平交易的前提。三是在規(guī)定信用證軟條款時，損害受益人的利益比如在向銀行交單時必須提交由開證申請人提供的單據(jù)，如果開證申請人遲遲不提供所需的單據(jù)，受益人就不能交單議付。

信用證使用過程中的防范：

首先要慎重選擇交易對象。在簽訂合同之前，買賣雙方都要認真審查對方的資信狀況，通過各方面的對比，選擇合適的交易對象，能夠確保交易的安全進行，還可以選擇一些中間商來轉移風險。其次，在收到對方發(fā)來的信用證之后，要對信用證進行仔細審閱，信用證軟條款也須留意，避免落入陷阱。

（三）貨物運輸詐騙防范

進口商采用FOB方式，出口商采用CIF方式成交國際貿易買賣對于其自身更加有利。

根據(jù)2020年Incoterms的約定，F(xiàn)OB術語下進口商需要自己租船訂艙，運輸貨物。賣方必須按照指示的船舶進行卸貨、裝船。承運人按照與買方簽訂的運輸合同、裝箱單、商業(yè)發(fā)票等文件接受貨物后，再簽發(fā)已裝船提單。這就可以防止賣方故意偽造裝運單據(jù)（發(fā)票、提單、保險單）的欺詐行為發(fā)生。

同樣，在CIF術語下，賣方負責訂艙租船，承擔貨物裝船前的所有費用。這樣也掌握了自己租船訂艙、尋找承運商的權力，可以更好地預防提前放單，偽造運輸單據(jù)等詐騙行為的發(fā)生。

（四）電子詐騙防范

對國外客戶通過郵件以及其他平臺發(fā)送的信息不要輕易相信，尤其是涉及到貨款，一定要再三確認，最好可以通過電話或視頻通話等有效途徑直接面對面確定消息真假。這不僅是對自己負責，及時溝通不僅降低了自己遭受詐騙的可能，也會給客戶留下良好的值得信任的印象。

五、結語

2020年，受新型冠狀病毒在全球擴散蔓延的影響，各個國家間開展國際貿易的成本也不斷加大。為抗擊新型冠狀病毒，各國海關都出臺了不同的關境準入措施，外貿行業(yè)確確實實遇到了嚴峻的形勢。一些不法分子更是借助疫情催生的各種需求，乘機實施國際貿易欺詐。為減少詐騙風險，我國多個駐外大使館也都先后發(fā)布了預警提示，美國財政部金融犯罪執(zhí)法網絡也發(fā)出預警通知，特別指出國際貿易欺詐正不斷出現(xiàn)新的發(fā)展趨勢。隨著中國對新冠疫情進行了有效的遏制，我國的外貿行業(yè)發(fā)展正迎來了新的轉機。不過我們仍然需要提防欺詐風險，增加反詐騙意識，避免遭遇不應有的損失。

參考文獻

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第五篇：國際經濟與貿易個人簡歷

姓 名

性別：男/女

出生年月：19xx.xx.xx

民族：xx 政治面貌：xxxx XX大學

國際經濟與貿易專業(yè)

20XX屆

XX方向

XX學士 聯(lián)系方式：139-xxxx-xxxx

電子郵件：xxxxxxxx@xxx.com

求職意向及自我評價

期望從事職業(yè)：財務分析員、審計專員、證劵、投資、資產管理（點擊來搜索想要的工作）

自我評價：誠實正直、穩(wěn)重樂觀，對待工作嚴謹認真，刻苦耐勞、注重工作效率和團隊合作。性格積極穩(wěn)健、樂觀向上，邏輯思維能力強，對事物具有敏銳的觀察力，見解常有獨到之處。善于分析問題，喜歡調查研究，喜歡富有挑戰(zhàn)性的工作，頭腦靈活，善于分析，具有現(xiàn)代財務管理理念。教育經歷

20xx.9~20xx.7

xx大學

xx學院

國際經濟與貿易專業(yè)

xx學士

學分績點（GPA）x.x（滿分x分），院系/班級排名 第x 連續(xù)四年獲得校獎學金

所獲獎勵：

20xx年 “學生團干部”

20xx年 榮獲校級“三好學生” 項目/科研經歷

20xx年

xx項目

項目負責人

課題：xxxxxx 項目描述： 工作職責： 工作業(yè)績：

20xx年

xxxxxx項目

項目組成員

課題：xxxxxxxx 項目描述： 工作職責;工作業(yè)績：

實踐/工作經歷

20xx年 x 月—20xx年 x月

xx省xx市xx公司

單證員

實習主要工作：主要負責公司訂單的制作以及進出口單據(jù)的制作,辦手冊,核銷手冊以及報關通關等工作,另有一定的英語基礎,可以根據(jù)客戶的不同要求制作訂單，從事制定公司合同，聯(lián)系客戶，采購，跟單催款催貨，并參加展銷會，促成公司成功接單。作為單證員，需要面面俱到，這鍛煉了自己的全面考慮的思維，片面不得

20xx年 x 月—20xx年 x月

xx國際物流有限公司

商務代表

實習

主要工作：開拓同行散貨市場，利用各種方式聯(lián)系客戶洽談，并與客戶取得良好的業(yè)務合作；負責同行客戶關系維持、負責客戶詢價及貨物出口跟蹤咨詢等。溝通的同時，鍛煉了自己的口才，也增強了自己的應變能力，自己的執(zhí)行力得到一定大的提升

20xx年 x 月—20xx年 x月

xxxxx有限公司

財務分析員

主要工作：負責XX全球服務部MA（Maintenance）中國區(qū)的銷售收入/成本預測分析；協(xié)助制定季度簽單量/銷售收入目標;參與每周與sales舉行的項目例會根據(jù)項目的進展情況進行項目風險/機會分析;月/季度結帳，確認當期收入及成本預提;收入成本分析，確保成本在預算可控范圍內;收入/成本預測與實際差異分析;銷售激勵獎金計算 個人技能

大學英語四/六級（CET-4/6）

良好的聽說讀寫能力

快速瀏覽英語專業(yè)文件及書籍，撰寫英文文件，用英語與外國人進行交談 國家計算機三級（數(shù)據(jù)庫技術）

熟練使用電腦瀏覽網頁，搜集資料，熟練使用office相關辦公軟件，熟練使用photoshop 普通話

普通話等級證書一級甲 讀寫能力精通 優(yōu)秀的聽說能力 本專業(yè)證書

會計從業(yè)證書、國家單證員資格證書、國際貨運貨理從業(yè)資格證書、自理報檢證書、證券從業(yè)資格證書