第一篇：律師接案技巧總結(jié)

律師接案技巧

一 律師接案前需要明白的問題

我們知道，律師行業(yè)是法律服務(wù)行業(yè)，銷售的是自己的專業(yè)法律知識。和銷售有形產(chǎn)品一樣，作為供方的律師，必須清楚作為接受服務(wù)方的當(dāng)事人的真正需求。這種知道當(dāng)事人所想貫穿于整個接待過程。營銷有兩個層次：初級營銷是發(fā)現(xiàn)其真正的需求并滿足他；高級營銷是針對自己具備的產(chǎn)品而挖掘其需求，就是把梳子賣給和尚的能力。當(dāng)事人的糾紛大多有很多解決方法，而其走進律所并不代表就已經(jīng)決定通過訴訟解決或者借助律師參與調(diào)解。而律師們要做的是在職業(yè)道德的范疇內(nèi)給當(dāng)事人灌輸律師參與解決糾紛的必要性。這就是必要的“訟棍精神”。而在確定落實了當(dāng)事人要請律師參與解決的基礎(chǔ)上，就需要落實這個律師是你而不是其他同仁的問題了。方法就是詢問，觀察判斷當(dāng)事人對憂慮：是懷疑你的資力，還是為律師費發(fā)愁，還是擔(dān)心判決的公正性。記住，必須在第一次接談解決他的真正擔(dān)憂。而其真正的擔(dān)憂，他不一定講出來，比如覺得你年輕。你一定要去深度挖掘，并針對自己的優(yōu)勢和劣勢準(zhǔn)備好公式性的說辭。

總之，要是你通過第一次接談而連當(dāng)事人的擔(dān)憂都沒有解決甚至不清楚的話，應(yīng)該承認接談是很失敗的。而律師基于不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一個準(zhǔn)客戶。二 律師接案前的準(zhǔn)備工作

在開始談判前，我們需要做些準(zhǔn)備工作，對我們的客戶事先有一個初步的了解，為接下來的談判奠定基礎(chǔ)。第一，要了解洽談的對象。在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個相互了解的過程，最起碼通過電話了解到一些基本情況，通過網(wǎng)絡(luò)查詢到一些基本信息，或者通過其他渠道探究出我們要面對的洽談對象的一些更多的信息和情況，這對我們進入正式談判是非常有好處的。

我們要了解洽談客戶的情況包括：（1）我們要談的人是誰。要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域；他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎么樣；他以往的信譽怎么樣；他以往是否有購買律師服務(wù)的經(jīng)歷；跟你談判的這個人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個人和性格怎么樣。（2）客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的服務(wù)或者什么性質(zhì)的服務(wù)，比如是訴訟還是非訴；他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域；客戶有什么樣的目標(biāo)；能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。

第二，在對客戶初步了解的基礎(chǔ)上做些專業(yè)方面的功課：（1）查詢相關(guān)法律法規(guī)，比對類似案件，了解相關(guān)司法實踐。（2）做好如何報價的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費標(biāo)準(zhǔn)。

同時了解潛在客戶的支付能力、信譽、經(jīng)營狀況，這是為了我們在收費方式上有所衡量。

第三，根據(jù)以上的信息，確定談判的策略。其實談判策略是非常靈活機動，最關(guān)鍵一點就是要確定你談判的底線。確定了底線之后，在談判之前，我們需要注意這樣一個問題：談判的動力和如何獲取談判動力的問題。這個問題非常重要，因為你會見客戶的動力以及用什么樣的動力去會見客戶對你談判成功與否非常重要。

這個動力應(yīng)該是你渴望通過洽談來獲得委托，來獲得新的客戶，并經(jīng)過這樣不斷的重復(fù)，來增加你穩(wěn)定的客戶群，進而實現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本的渴望所在。一個成功的人，他一定要對成功有所渴望。三 律師接案時的技巧 律師在接案時，除了扎實的專業(yè)知識取信于當(dāng)事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。那么律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢？

（一）作為一名律師你必須在行頭上要像一個律師

以貌取人是人的劣根性。當(dāng)事人絕對不能容忍一個律師看上去很委瑣。長相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當(dāng)事人的信任。律師是一個絕對需要以高于普通規(guī)格待人接物的行業(yè)。特別是年輕的律師，即使人后喝湯也要人前吃肉，否則，惡性循環(huán)會讓你湯都沒得喝。

律師是正義的代表，是當(dāng)事人合法權(quán)益的維護者，因此，律師在儀表上要給人專業(yè)、穩(wěn)重、強勢的印象。儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應(yīng)該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶看來，一個穿職業(yè)裝的律師他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律服務(wù)是無形化的，客戶在接受你的服務(wù)之前，他無法對你的專業(yè)能力形成一個準(zhǔn)確的判斷，你要盡可能地通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。

客戶在接受你服務(wù)之前，他無法對你的專業(yè)能力形成一個準(zhǔn)確的判斷，你盡可能地要通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。

律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服；男律師一定要注意襯衫的袖子、領(lǐng)口是整潔的；我們一定不能穿白襪子，應(yīng)該穿深色的襪子。

在與客戶談話時，說話要條理清楚，語速適中，語氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性克制。舉止應(yīng)該穩(wěn)重、莊重。一些“小動作”需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄露出你內(nèi)心緊張、焦躁、不自信。

（二）對待當(dāng)事人的態(tài)度要冷熱結(jié)合

在接待當(dāng)事人時要熱情，但涉及到專業(yè)內(nèi)容時，你就是絕對的不茍言笑的權(quán)威。當(dāng)事人是帶著拜訪救星的虔誠來到律師事務(wù)所的，此時，他們特別需要救星溫情的接待，不要對當(dāng)事人的不幸絲毫無動于衷。要把你的真誠關(guān)切和同情表現(xiàn)出來。但是，你不能站在當(dāng)事人的立場去意氣用事，如果當(dāng)事人的不理智還可以理解的話，律師的大喜大悲是絕對不職業(yè)的表現(xiàn)。你必須在當(dāng)事人面前保持足夠的冷靜，不能和當(dāng)事人一樣亂了陣腳。

對當(dāng)事人要以退為進，欲擒故縱。年輕律師也許會有這種感覺，你視當(dāng)事人為上帝，對其很熱情，解答很真誠，而一些大牌律師對當(dāng)事人態(tài)度極其傲慢。而結(jié)果是，當(dāng)事人選擇的不是你。所以，年輕律師得出“當(dāng)事人真賤”的結(jié)論。其實，這是中國消費者的消費習(xí)慣，體現(xiàn)在直銷的不興，體現(xiàn)在同樣一雙鞋子50元賣不出去而標(biāo)價500很快脫手。而在律師這一“師”一身份的人身上就更突出。適度的傲慢是氣度的象征。因此，要樹立你是當(dāng)事人的救星而不是相反的效果。這需要把握好度，是很微妙的，否則會弄巧成拙。

（三）在接待當(dāng)事人的過程中要表現(xiàn)出充分的自信

只有自信的律師這樣贏得當(dāng)事人的信任。自信，不但是對法律知識的熟練、專業(yè)，還要把這種自信通過語言、神態(tài)等傳遞給當(dāng)事人。讓當(dāng)事人對律師產(chǎn)生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗腦？是的。接待的過程，就是洗腦的過程。當(dāng)然這不是盲目自信。自信，具體來說有三個層面的。第一是對法律的信仰，第二是對自己的能力，第三是對當(dāng)事人的案件。法律的信仰通常容易被忽視，而且在律師行業(yè)干得越久反而越缺乏。這是絕對不正常的。試想，大 多數(shù)當(dāng)事人是相信司法才會訴求訴訟的，才會把人民幣交給律師而不是直接給法官。如果，作為律師都表現(xiàn)出對司法公正的懷疑和不屑，那你怎么去說服你的當(dāng)事人。第二點，你得表現(xiàn)出對自己能力的絕對信心，給當(dāng)事人以不可替代性（因為當(dāng)事人也會貨比三家），對你沒把握的法律，就要學(xué)會打太極，過后再去彌補。第三，就是對當(dāng)事人的案件表現(xiàn)出來信心。律師需要具備回天之術(shù)，當(dāng)事人要找你解決的事情都是盡自己所能無力的棘手事情，要是很明顯就會取勝的事情就不會勞駕你了。勝負是相對而不是絕對的。當(dāng)然，對當(dāng)事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。但當(dāng)事人通常都會讓你給下一個結(jié)論。你只有晦澀的去回答了。

（四）表明自己不是一個架訟之人

當(dāng)事人來找律師，是在迫不得已的情況下，已經(jīng)窮盡了自力救濟手段。這是律師能夠提供的幫助是通過非訴或訴訟方式進行維權(quán)。這時律師就不必說你們先協(xié)商，協(xié)商不成再跟我聯(lián)系，實在是畫蛇添足。但律師可以表明自己的態(tài)度，建議協(xié)商，體現(xiàn)自己并不是調(diào)詞架訟之小人。

（五）善于傾聽當(dāng)事人的陳述

作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽是必要的。學(xué)會傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在”。你要有耐心去傾聽，還要學(xué)會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”。詢問就是引導(dǎo)，引導(dǎo)對方回到正確的方向上來。我們還要學(xué)會找到對方談話中一些背后的信息，所謂“話中有話、弦外有音”。所以，我們要學(xué)會傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音”。

傾聽完畢要進行信息確認。通過“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”這樣一個過程，包括在這個過程中和這個過程結(jié)束之后很短的時間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽到的信息進行整理、歸納、要點概括，對信息進行確認，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。

確認哪些信息？客戶需要幫助的是什么事項，他的主要目標(biāo)是什么，客戶的要求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認的。

1、客戶遇到了什么問題，他怎么了？

假如客戶跟我們談的是一個訴訟案件，假如他被訴成為被告，我們要了解這是一個什么性質(zhì)的案件，涉及到哪個專業(yè)領(lǐng)域；我們要把基本案情提煉出來。我們要知道這個案件處于什么階段，假如他是在答辯期，我們要提醒他一些期限，在這個期間內(nèi)的一些權(quán)利我們要提醒到、注意到。

還有一個信息需要確認：此前他有沒有委托其他律師。

2、客戶的主要目標(biāo)

被訴成為被告之后，客戶的目標(biāo)通常有兩種：一是希望在實體判決結(jié)果上贏得訴訟，駁回或者部分駁回訴訟請求；二是拖延時間。

然后，你要判斷客戶的次要目標(biāo)是什么，他對收費有什么樣的預(yù)期，他想付多少費用。

3、客戶的境遇、情緒和期望值

4、對客戶主要負責(zé)人的性格進行分析

這些分析為下一步律師的報價提供一定的依據(jù)。

（六）接待過程中，要多談實體，少談程序

在傾聽完當(dāng)事人的陳述后可以而且通常必要給當(dāng)事人做一個法律上的判斷、分析，要說到的內(nèi)容：①把案子的爭議焦點準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來；②分析目前的優(yōu)劣勢：首先指出案子的難點，然后指出突破口。當(dāng)然對案件的法律分析不能太詳盡。對程序上就更要少談了，因為，很多當(dāng)事人利用大多數(shù)律所咨詢不收費的特點，逐個詢問。多了，他就基本上對自己的案件很熟悉了。但程序上的東西，是很難一下子通過看書等方式就可以操作的。但如果你對程序說得太多，就會是得到幫了別人虧了自己的結(jié)局。具體說到什么樣的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸大其詞、小題大作；②你要提出解決辦法，又不能讓客戶拋開你直接操作；③既要展示你的專業(yè)能力，又不能讓客戶感覺到你在自我吹噓；④既要誠懇地表達出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂的“賤子跪自陳”。最后，要以謝客的方式結(jié)束咨詢，表示你還是一個很忙而不是把當(dāng)事人當(dāng)作救星樣的成功律師。

在交談的過程中，律師所面對的當(dāng)事人很可能已經(jīng)走訪了多家律所，對該方面的律師已有所了解。如果當(dāng)事人問及律師的工作能力及其他方面的問題的。依據(jù)律師職業(yè)道德要求律師不能吹噓自己，壓制貶低同行。但是當(dāng)事人難免會提出類似的問題，怎么回答呢？如果說及同行的話，不僅要遵守職業(yè)道德，也要遵守做人的原則，最好回避關(guān)于對同行進行評價的話。對于自己，肯定是要展現(xiàn)自己最精干的一面，但是可以不露痕跡地通過事實來證明自己的工作能力，不要夸夸其談。比如，如果沒有其他同事在跟前，你可以向當(dāng)事人出示一些你的獲獎證書，口氣平淡的敘述一些你的成功案例。如果有同事在的話，就誠懇地向當(dāng)事人表示，你一定會遵守職業(yè)道德，全心全意地投入到案子之中，努力為對方爭取合法的權(quán)益。尤其值得注意的是，當(dāng)事人與法律無關(guān)的問題不是都要解答的，你覺得不好回答的，可以輕描淡寫地回避，推說下次再交流。

當(dāng)然，接談是一門藝術(shù)。每個人都有不同的體會，關(guān)鍵是要學(xué)會思考，學(xué)會總結(jié)。總之，接談的終極目的是在合理的范圍內(nèi)簽委托合同。但應(yīng)該停于當(dāng)停之時，恰到好處，戛然而止，余音繞梁。從法律規(guī)定到程序安排都講完了，律師就可以一邊呆著去了。這時律師要掌握主動權(quán)，可以直接切入談律師費的問題。

（七）開價要適當(dāng)

律師費的要價要適當(dāng)，入鄉(xiāng)為俗，特別是剛出道的執(zhí)業(yè)律師。天天盼案子，想案子，甚至想做個免費的法律援助案件也能增長點經(jīng)驗。但是案件真的來了，要價又往高了要。當(dāng)事人望而卻步。心不能太渴。要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來接案辦案。必要時可以先收個前期費用，哪怕是幾百元（因地區(qū)而異）。一旦案件接到手，當(dāng)事人一般不會再換人。因為這意味著他還要把前因后果來龍去脈再講一遍。特別是當(dāng)事人的心痛史，一般不愿意反復(fù)地揭開傷疤。所以可以分階段收費。接受委托時交多少，立案時交多少，判決書下來交多少，執(zhí)行后交多少?；蛘呗蓭熃槿?yún)f(xié)調(diào)成功交多少，不成功退多少，進入訴訟階段另行收費等。律師可以做一個收費價目表，把不同階段、不同項目的收費標(biāo)準(zhǔn)詳細的列份清單，在與當(dāng)事人談?wù)摓橥踪M用時讓當(dāng)事人過目，這樣會讓當(dāng)事人認為你是一個公平合理收費的律師，而不是一個信口開河，漫天要價的無良律師。還有，分階段收費要寫清付費條款，而且律師要對風(fēng)險有個準(zhǔn)確的評估。不然，幫當(dāng)事人維權(quán)后，再給自己維權(quán)，很是笑話。律師本來是解決問題、解決矛盾的，弄到最后把自己牽扯進去，浪費時間，還很生氣。不值得。

律師在報價時需要考慮的幾個因素：（1）案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤（一般代理還 是風(fēng)險代理）、客戶的期望值和對服務(wù)的要求。（2）客戶的經(jīng)營規(guī)模和所處的地域。（3）企業(yè)的決策者對律師服務(wù)的重視程度。（4）律師的成本和利潤預(yù)期。（5）同行的收費標(biāo)準(zhǔn)。

綜合以上因素，你報出來的價應(yīng)該留有砍價的余地，但又不能有太大的余地。律師報出來的價要有依據(jù)，你要讓當(dāng)事人在跟你討價還價的過程中更加堅定對你的選擇。

例：在某報價實例中，我們給客戶寫報價說明的時候，報價參考以下幾個因素：①企業(yè)的注冊資本和投資總額；②案件的復(fù)雜程度；③仲裁委所收的仲裁費；④前一個案件的律師費；⑤這個案子雖然看起來沒有標(biāo)的，但如果勝訴了你會得到多少利益，如果敗訴了你會喪失多少利益。

注意：跟企業(yè)有權(quán)決定的人談，直接提出一個報價風(fēng)險不大，如果跟無權(quán)決定的人談，你要是直接提出一個報價，風(fēng)險特別大，因為他上報的時候，把你的理由要么故意省略，要么表達不全。所以，我們通常的辦法是，如果是跟無權(quán)決定的人談，我們不在初次見面的時候提報價，我們回去后給他寫書面說明。但是，如果無權(quán)決定的人一定要讓我們報出價，我們報出后，馬上起草書面說明傳過去。

律師在報價時的技巧。在報價時律師要給一個明確的報價，或者底價。讓當(dāng)事人心里有數(shù)。不要模棱兩可。很多人買東西時，就喜歡進明碼標(biāo)價的場所。否則，特別對錢包不鼓的人來說，會產(chǎn)生怯場，連門都不敢進了。報價時底氣要足，還要體現(xiàn)出對當(dāng)事人的理解和讓步。不管你實際讓步與否，你要給當(dāng)事人這種感覺。說了那么多，你會發(fā)現(xiàn)，我一直在講感覺。也就是說，不管你實際是怎樣的人，你一定給當(dāng)事人熱誠信任的感覺；不管報價如何，你一定要給當(dāng)事人占了便宜的感覺。當(dāng)然，我不是提倡虛偽。我也不是教你詐。我一直認為，做事先做人。我只是在講接案技巧。

同時，律師在報價時還需要注意以下事項：（1）盡可能的情況下，我們不要先報價，但通?？蛻糇屛覀兿葓髢r。我們在第一次報價的時候，要給自己留有余地。如果客戶先開價，正好在我們的底線之上，我們即使接受也不要表現(xiàn)得太興高采烈。（2）在談判過程中，我們要拒絕時，盡可能不要使用“不行”等生硬字眼，我們要用其他委婉的表達方式替代，比如我們可以說：“能不能這樣”、“如果可以話，可不可以考慮這樣一個方案”。這樣容易讓人接受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費談判中，包括我們在跟客戶合作過程中，其實很多時候你的這種拒絕、這種堅持都需要技巧的。（3）在判斷、了解客戶性格的基礎(chǔ)上，你要確定如何跟他溝通，用他能接受的方式去溝通。如果我們跟客戶原本就比較熟，我們也可以靈活一點，在談判過程中可以訴訴苦、調(diào)調(diào)侃。

同時不管案子的標(biāo)的有多大，你一定不要流露出興奮和急迫的神態(tài)。當(dāng)事人喜歡穩(wěn)重的律師，不喜歡輕浮的律師。如果感覺到當(dāng)事人的誠意不夠大，那么既要表現(xiàn)出你的認真負責(zé)，又要表現(xiàn)出自己的見多識廣。

（八）把握時機，贏得客戶

在談判即將結(jié)束時，律師要抓住時機，把客戶簽下來。對不同的當(dāng)事人，律師要區(qū)別對待，有的放矢。當(dāng)事人在律師眼中應(yīng)該是眾生平等的，但在接談時應(yīng)該有不同的方法。根據(jù)性格，可分為膽汁型、理智型、猶豫型等。膽汁型當(dāng)事人做事情很沖動，需要律師分析案件時，以情理為主，法理為輔。需要在情感上和其保持共鳴感。說不定，當(dāng)事人對你會馬上“產(chǎn)生感覺”。但這種當(dāng)事人的缺點是情緒化，說不定一回頭就忘了剛說的一切。所以，對其應(yīng)快刀斬亂麻，趁其激動時把合同簽了，免得夜長夢多。而理智型當(dāng)事人好對案情做非常周密的分析，所以需要滿足其特征，對案情做綜合的解剖。需要注意詳略得當(dāng)。猶豫型當(dāng)事人前怕狼后怕虎，喜歡追求不存在的完美方案。這就需要律師為 其決策，當(dāng)然在表現(xiàn)方式上要給其是自己做主的感覺，也為律師自己留了退路。另外，當(dāng)事人有素質(zhì)之分，對文化素質(zhì)高的當(dāng)事人的咨詢千萬不能開黃腔，對自己不熟悉的知識點，寧迂回而不能硬忽悠，如果被其抓住一點瑕疵，將對你的形象將是致命的損害。

（九）常懷感恩之心

感恩那些曾經(jīng)幫助過你的人，而且要以看得見的方式去感恩，以多種方式經(jīng)常保持聯(lián)系。不要“夫妻進洞房，媒人扔過墻”。更不能有了新朋友，忘記老朋友。要學(xué)會攀高，不和比自己強的人交朋友，是自卑的表現(xiàn)，這方面可以參考一下安利公司推薦的作品和他們推崇的思維方式。我以前接觸過安利，我很認可他們的思維方法。我也把這些用在我的執(zhí)業(yè)過程中，很受用。

在談判的過程中我們要記住，接案是第一位的。縱然你學(xué)富五車，沒有案子也是空學(xué)一身好武藝，不能施展。這里的接案，是廣義的，更多的是開拓案源。很多初執(zhí)業(yè)律師有畏難情緒。辦不好怎么辦。不要怕。先接下來再說。你有大量的時間去查法條、查判例，實在不行你可以和老律師合辦案件。這都不是問題，問題的關(guān)鍵是讓當(dāng)事人把案子交給你。這是前提，巧婦難為無米之炊。

總之，需要我們在接受咨詢時，在保持共同注意點的基礎(chǔ)上，能靈活對待。有些機會錯過了，可能再也不會遇到了。有些機會喪失了，再去彌補非常困難。可能要付出一定的代價。但是即使錯過了機會，仍不要放棄，只要努力，通過各種途徑，很多事情會有彌補辦法的。盡管困難，希望猶在。

第二篇：2018律師民事案件接案筆錄

律 師 接 案 筆 錄

本接案筆錄與委托合同具有同等效力，空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力，請委托人認真閱讀，如有疑問及時提出；本接案筆錄自委托人或其代理人簽字后生效。

接案時間： 年 月 日

接案地點： 律師事務(wù)所辦公室 案 由：

接案律師：、記錄人：

委 托 人： 聯(lián)系電話：

委托人戶籍地：

委托人的現(xiàn)住址：

對方當(dāng)事人姓名（或名稱）： 電話：

地址：

律師：我（們）是 律師事務(wù)所律師，（出示律師證件）根據(jù)法律規(guī)定和所的指派，接受您的委托，擔(dān)任 與 一案的 代理人，您是否同意？

委托人：

律師：根據(jù)《 律師服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)》和雙方協(xié)商，本案的律師費為.元，該費用需在《委托合同》簽訂時交付我所（或委托人已經(jīng)被告知政府指導(dǎo)價后，仍要求風(fēng)險代理：）辦案時所需交通費、打車費、差旅費、查檔費、復(fù)印費等預(yù)計 元，由委托人承擔(dān)，您是否同意？

委托人：

律師：根據(jù)律師執(zhí)業(yè)規(guī)范，律師不得就承辦案件的結(jié)果向當(dāng)事人承諾。律師根據(jù)委托人陳述對案件做出的預(yù)測性分析，不是對案件結(jié)果的承諾。訴訟（辯護）有敗訴風(fēng)險，案件的結(jié)果只能由委托人承擔(dān)，已交付的律師費不退，您是否明白？

委托人：

律師：如果委托方擅自解除委托，已交付本所的律師費不退，同意嗎？ 委托人：

第1頁

律師：根據(jù)雙方簽訂的委托協(xié)議，當(dāng)事人有如實陳述案情的義務(wù)，如有虛假陳述，后果自行承擔(dān)?，F(xiàn)請您簡要陳述案情。

委托人：

律師：請您就上述事實提供證據(jù)，如有人證，請?zhí)峁┢湫彰奥?lián)系方式；如有其它證據(jù)，請?zhí)峁?fù)印件或復(fù)制品，原件向法庭提供，請您開庭時攜帶，請委托人自行妥善保存。

委托人：

律師：您提供的證據(jù)存在以下問題，且由此引發(fā)的風(fēng)險由您自行承擔(dān)： 委托人：上述風(fēng)險我自行承擔(dān)。

律師：根據(jù)你所反映的情況，我們律師可以為你提供法律服務(wù)。在接受委托之前，我們要向你告知如下法律服務(wù)風(fēng)險和法律服務(wù)要求：

1、律師只能依法維護你的合法權(quán)益，不能為你弄虛作假和提供偽證；

2、律師只能依法提供法律服務(wù)，不負責(zé)向辦案人員請客送禮和行賄；

3、律師不承擔(dān)辦案風(fēng)險，律師不能承諾辦案結(jié)果、不承諾勝訴；

4、你本人應(yīng)當(dāng)積極舉證，需要律師為你調(diào)查取證的，你應(yīng)全力配合律師調(diào)查取證；

5、如果你委托的事項違法、如果你利用律師提供的服務(wù)從事違法活動或者你隱瞞事實，律師有權(quán)拒絕辯護或者代理。另外，根據(jù)你所反映的情況，你需要委托辦理的法律業(yè)務(wù)還有可能存在如下法律服務(wù)風(fēng)險：

以上告知事項，你都聽清楚了嗎？

委托人：

第2頁

律師：您的訴訟請求、反訴請求或答辯理由是什么？

委托人：我的 是

律師：您的 存在以下問題，且由此引發(fā)的風(fēng)險由您自行承擔(dān)：

委托人：我聽明白了，上述風(fēng)險我自行承擔(dān)。

律師：您是否要求法院進行證據(jù)保全、財產(chǎn)保全或先予執(zhí)行，如提出上述要求，須向法院交納相應(yīng)的保證金或提供擔(dān)保，同時須交納相關(guān)費用（進行說明）。

委托人：我 進行證據(jù)保全；

我 進行財產(chǎn)保全；

我 進行先予執(zhí)行。

律師：請您在 日內(nèi)準(zhǔn)備好訴訟費 元（此數(shù)額為大約數(shù)額，具體數(shù)額以法院要求交付的數(shù)額為準(zhǔn)），如您未及時備齊訴訟費而延誤訴訟，其后果由您自行承擔(dān)。

委托人：我會盡快備齊訴訟費的。

律師：我所不對訴訟結(jié)果作任何承諾，訴訟風(fēng)險由您自行承擔(dān)。委托合同簽訂之日，即為律師工作啟動之日，出現(xiàn)以下何種情況，代理費均不予退回：

1、對方或您方撤訴（包括在立案前就決定不起訴）；

2、調(diào)解結(jié)案或與相關(guān)當(dāng)事人達成案外和解協(xié)議（包括律師未參與的情況下調(diào)解結(jié)案或達成和解協(xié)議結(jié)案）的；

3、一方或雙方當(dāng)事人死亡的（或單位注銷）；

4、與本所簽訂委托合同后，又與本所解除合同的；

5、委托人：我清楚，如出現(xiàn)上述情況，我不要求退回代理費。

律師：如遇承辦律師撞庭（兩個案件同時開庭）、或者其他特殊情況，委托人允許受托人臨時更換承辦律師代理，您同意嗎？

委托人： 律師：請您閱讀筆錄，如無誤，請簽名確認。

委托人簽字：

年 月 日

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第三篇：社會工作實務(wù)接案的步驟及核心技巧

社會工作實務(wù)接案的步驟及核心技巧

第二章接案——助人關(guān)系的形成 第二節(jié)接案的步驟及核心技巧

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（一）做好面談的準(zhǔn)備并擬訂初次面談提綱

為了順利進行接案會談，事前的準(zhǔn)備工作非常重要。

準(zhǔn)備工作主要包括：

資料準(zhǔn)備

擬訂面談提綱等

（一）做好面談的準(zhǔn)備并擬訂初次面談提綱

1.資料準(zhǔn)備

接案工作的起點是，當(dāng)服務(wù)對象自己主動求助或者他人及機構(gòu)轉(zhuǎn)介服務(wù)對象時，包括上門或者電話聯(lián)系。

此時，一般機構(gòu)都設(shè)有專門的接待人員負責(zé)接待并記錄來訪者的需求，然后由機構(gòu)督導(dǎo)（通常負責(zé)機構(gòu)服務(wù)的人）按照機構(gòu)各部門功能和社工的專長及工作量的等安排接案工作。

負責(zé)接案的工作者在面見服務(wù)對象之前要做好接案的資料準(zhǔn)備工作。

(1)事先研讀服務(wù)對象資料，記下不清楚的地方，以便在面談時進一步了解情況。

（2）了解是否接受過服務(wù)。

如果是其它機構(gòu)轉(zhuǎn)介來的服務(wù)對象，則要閱讀以前的服務(wù)機構(gòu)的記錄，以便在會談時有的放矢地與他們溝通交流。

（3）了解服務(wù)對象是否有特殊事項需要謹(jǐn)慎小心處理。

如，是否有精神健康方面的問題，并為此做好預(yù)防工作，必要時可以邀請相關(guān)專業(yè)的專家一起與服務(wù)對象見面。

（4）走訪社區(qū)

通過社會對象的社會網(wǎng)絡(luò)來了解其社會功能及社會處境方面的情況，包括走訪服務(wù)對象的家人、鄰居、朋友、居委會以及相關(guān)的街道司法所、派出所等。社會網(wǎng)絡(luò) 本身不但可以直接提供幫助給服務(wù)對象，他們所提供的有關(guān)服務(wù)對象的信息也可以幫助社會工作者對服務(wù)對象有更深入的了解。

在資料準(zhǔn)備和在對服務(wù)對象來源與類型了解的基礎(chǔ)上，社工要提前擬定好初次面談的提綱，包括面談的內(nèi)容和順序等。

這樣做是因為，服務(wù)對象因求助和不了解社工在初次面談時緊張不安，而社會工作者也會因初次會談中所突出現(xiàn)的問題而措手不及。

因此，詳細的面談提綱也可以幫助工作者理清工作思路，從而在面談時有備無患，且能夠有序并有效地與服務(wù)對象進行溝通，探討他們的問題，澄清有疑問的地方，并提供切合服務(wù)對象需要的服務(wù)。

提綱的內(nèi)容包括：

（1）介紹自己和自己的專長等

（2）簡要說明本次會談的目的和內(nèi)容，以及雙方的角色和義務(wù)。

（3）介紹機構(gòu)的功能和服務(wù)、相關(guān)政策（如保密原則）和工作過程等。

（4）征求服務(wù)對象對會談安排的意見，對機構(gòu)和社工協(xié)助的期望。

（5）詢問服務(wù)對象是否有需要緊急處理的事情，以便提供協(xié)助。

（一）做好面談的準(zhǔn)備并擬訂初次面談提綱

會談中，社工需要靈活處理上述談話內(nèi)容，其基本原則是：“以服務(wù)對象為中心，”盡量協(xié)助服務(wù)對象表達對自己問題的看法，社工要通過專注的聆聽，鼓勵服務(wù) 對象發(fā)揮自主能動性，進行自我探索，以便把握他們的想法，同時，社工的專注和聆聽也是向服務(wù)對象傳達一個信息，他們是會談的中心，社工只是協(xié)助者，這種以 服務(wù)對象為中心的互動模式將為今后的溝通模式奠定基調(diào)。

（二）面談

面談就是接案階段的第二個重要工作

1.面談的目的

面談是工作者與服務(wù)對象之間一種面對面地討論問題以確定是否建立專業(yè)協(xié)助關(guān)系的過程，同時也是一種有意識、有目標(biāo)的人際互動。

雖然，在接案面談中，社會工作者和服務(wù)對象及相與者有不同的角色分配，但會談的結(jié)構(gòu)是為了服務(wù)對象的利益而設(shè)計的，社會工作者要在尊重服務(wù)對象和以他為中心的前提下引導(dǎo)會談的方向。

2.面談的場所安排

機構(gòu)會談要考慮環(huán)境布置，方便和有利會談進行。

例如，面談場所要舒適、安靜，具有私密性和安全感，以使會談能夠順暢進行而不被干擾。為此，社會工作者要事先安排足夠的空間和桌椅，家具要簡捷舒適。可準(zhǔn)備一些靠墊，方便服務(wù)對象使用。

面談場所的空間安排也要盡量使服務(wù)對象感覺自由、舒暢和隨意，以便他們能夠與工作者無拘束的進行溝通和交流；布置要簡捷、溫馨，不要有太多裝飾以免分散 服務(wù)對象的注意力；桌椅擺設(shè)要有利和方便與服務(wù)對象的討論和溝通，通常工作者與服務(wù)對象的位置在90°~130°、距離1~1.5米之間比較合適，這種位 置能夠讓雙方聽到和看到對方的話語、聲音、表情和身體語言，同時又保持一種舒服和個人空間

進行家庭會談并有兒童參與時，要事先安排一些玩具來安頓他們

面談場所的空間安排也要盡量使服務(wù)對象感覺自由、舒暢和隨意，以便他們能夠與工作者無拘束的進行溝通和交流；布置要簡捷、溫馨，不要有太多裝飾以免分散 服務(wù)對象的注意力；桌椅擺設(shè)要有利和方便與服務(wù)對象的討論和溝通，通常工作者與服務(wù)對象的位置在90°~130°、距離1~1.5米之間比較合適，這種位 置能夠讓雙方聽到和看到對方的話語、聲音、表情和身體語言，同時又保持一種舒服和個人空間。

進行家庭會談并有兒童參與時，要事先安排一些玩具來安頓他們

3.面談的主要任務(wù)

（1）界定服務(wù)對象的需要和問題

對服務(wù)對象需要和問題的界定是通過會談來進行的。社會工作者要注意，服務(wù)對象自己對問題的看法是界定問題時最重要的起點，因此，在使用溝通技巧與服務(wù)對象會談時，服務(wù)對象所關(guān)心的問題、他們的困惑即是界定問題的入手點。

這時的主要工作包括：

第一，了解服務(wù)對象尋求幫助的原因。了解他們生活中發(fā)生了什么使得服務(wù)對象需要求助。

第二，了解服務(wù)對象對自己的看法，他們認為自己存在什么問題？有什么困難和需要？問題的范圍、持續(xù)時間、原因以及程度如何等。

第三，了解服務(wù)對象期望達到的目標(biāo)。社會工作者要了解服務(wù)對象的求助愿望，了解他們希望從與你的接觸中獲得什么，解決什么問題，產(chǎn)生什么結(jié)果；服務(wù)對象 解決問題的動機強不強，面談中的表現(xiàn)如何，什么是他最擔(dān)心、憂慮的，什么是最希望的，這些是否就是使事情或者問題發(fā)生轉(zhuǎn)機的契機和動力等。

（2）澄清角色期望和責(zé)任

面談的首要工作是澄清雙方的期望和應(yīng)盡的責(zé)任，如：服務(wù)對象對自己、對社會工作者的角色期望，社會作者對服務(wù)對象、對自己的角色期望等，通過協(xié)商使其減少差異，并盡量發(fā)現(xiàn)服務(wù)對象那些隱藏的動機，使雙方彼此能坦誠相見，相互信任。

同時要互相澄清并討論對對方的角色期望，包括：服務(wù)對象對自己的角色期望，對工作者的角色期望；工作者對服務(wù)對象的角色期望、工作者對自己的角色期望；對比并找也雙方與各自想法的差異和距離。

協(xié)商達成一致的看法。

接案面談時如果不將期望和責(zé)任明確，有關(guān)各方可能會在工作一段時間后發(fā)現(xiàn)大家對問題和對方有不同期望，重則會傷及雙方的專業(yè)關(guān)系，輕則使工作陷入僵局，而不得不從頭開始。

（二）面談

（3）激勵并幫助服務(wù)對象進入受助角色

接案面談是社會工作者與服務(wù)對象建立專業(yè)關(guān)系的開始，此時社會工作者的任務(wù)包括：

第一，進行角色引導(dǎo)；

第二，訓(xùn)練并幫助服務(wù)對象逐漸接受其角色。

這樣做的好處是雙方能有一致的目標(biāo)，不會因工作過程中有不如意時就放棄自己的責(zé)任。

進行角色訓(xùn)練的方法包括展示助人過程，詳細說明服務(wù)對象應(yīng)有的適當(dāng)行為；也可以通過觀看錄像帶、直接觀察工作者為其它服務(wù)對象提供的服務(wù)、或者與以前的服務(wù)對象分享他們的受助經(jīng)驗等來促進服務(wù)對象進入角色。

（4）促進和引導(dǎo)服務(wù)對象態(tài)度和行為的改變

接案面談時雙方的良好溝通會成為激勵服務(wù)對象改變的動力。

當(dāng)社會工作者和服務(wù)對象為改變態(tài)度和行為所進行的努力出現(xiàn)效果時，服務(wù)對象解決問題的動機也會得到強化。

4.面談的技巧

（1）主動介紹自己。

一般來說，當(dāng)社會工作者接受有關(guān)人士的要求而介入服務(wù)對象的生活中時，很多時候會引起雙方的憤怒和焦慮。

無論是對個人、家庭還是群體來說，與社會工作機構(gòu)和社會工作者接觸都意味著他們需要協(xié)助，這在一個非?？粗孛孀拥纳鐣锊皇遣患苋菀椎氖?/p>

他們中有些人由于不了解機構(gòu)和社會工作者的意圖而對他們懷有很強的戒心，要打消服務(wù)對象的戒心和防衛(wèi)，一個好辦法就是社會工作者主動介紹自己，向服務(wù)對 象說明協(xié)助的目的，主動介紹機構(gòu)的目標(biāo)和功能、自己的工作經(jīng)驗和專長，對求助受助的看法等。這些都會有助于消除服務(wù)對象的疑慮，使他們順利進入受助者的角 色。

（2）溝通。

所謂溝通又稱為人際溝通，是一個人和另一個人（或兩個以上的人）借助語言或非語言符號彼此互相交換觀念、信息、態(tài)度、感受和情感等內(nèi)容的動態(tài)過程。

內(nèi)容包括：了解服務(wù)對象的問題和需要，交流雙方對服務(wù)對象的問題和社會工作機構(gòu)的功能、以及社會工作者的角色的看法和期望。

在社會工作者與服務(wù)對象溝通上除“事實性”內(nèi)容之外，社會工作者也要有意識地與服務(wù)對象進行治療性溝通。

“事實性”溝通：了解服務(wù)對象的問題和需要，交流雙方對服務(wù)對象的問題和社會作機構(gòu)的功能，以及社會工作者的角色的看法和期望。

“治療性”溝通：通過人與人的交往，達到一個人對其他人進行幫助的目的。其功能：一是提供支持；二是減輕服務(wù)對象因求助而帶來的內(nèi)心焦慮；三是協(xié)助服務(wù)對象建立對自己和解決自己問題的正確想法；四是促成服務(wù)對象為解決問題而采取有效的行動。

（3）傾聽

第一，因為傾聽即是通過語言和非語言行為向?qū)Ψ絺鬟_一個信息

第二，面談中的傾聽不僅是為了了解情況，也是為了建立專業(yè)關(guān)系，鼓勵對方更加開放自己，以使社會工作者能更多地了解服務(wù)對象的情況。在這個意義上說，傾 聽最重要的是理解對方所傳達的內(nèi)容和情感，不排斥、不歧視，把自己放在對方的位置上來思考，鼓勵其宣泄幫助其澄清自己的想法。因此，傾聽需要設(shè)身處地地感 受，不但要聽懂對方通過言語、行為所表達出來的東西，還要聽出對方在交談中所省略的和沒表達出來的內(nèi)容。

第三，傾聽時不僅要“聽”，還要有“參與”，與服務(wù)對象互動，對服務(wù)對象的敘述給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。回應(yīng)既可以是言語性的，也可以是非言語性的。比如，用 “嗯”、“是的”、然后呢”、“評請繼續(xù)”等言語來鼓勵對方繼續(xù)說下去，或者用微笑、眼睛的關(guān)注、身體的前傾、相呼應(yīng)的點頭等傳達你的關(guān)注。

5.面談中回應(yīng)服務(wù)對象的方法

⑴對服務(wù)對象的想法與反應(yīng)有透徹的了解

①因為不愿意被別人看作是弱者，所以不愿意接受幫助；

②怕別人知道求助而丟面子，從而失去原先被尊重的地位和權(quán)威；

③對能否改變目前的處境信心不中；

④想改變，但又不愿花時間和精力；來源：考試大

⑤擔(dān)心改變及改變所帶來的后果；

⑥害怕（或?qū)嶋H已遇到）生活中生要他人對改變的阻攔。針對服務(wù)對象的上述顧慮，社會工作者要做到對他們的想法與反應(yīng)有透徹的了解，有的放矢地消除顧慮，這樣才能主服務(wù)對象放下包袱，促進雙方的溝通。

⑵將自己與服務(wù)對象融合 ⑶敏銳地感覺服務(wù)對象的各種情緒態(tài)度及反應(yīng)

⑷向服務(wù)對象表達愿意協(xié)助服務(wù)的態(tài)度

6.面談中面臨的問題和挑戰(zhàn)

第一，留意服務(wù)對象對接受社會工作協(xié)助的看法并進行適當(dāng)處理。

第二，中國人有困難時首先是向非正式的社會網(wǎng)絡(luò)和助人系統(tǒng)求助的，因為他們是服務(wù)對象生活中的“自己人”。而作為社工，你是不請自來，對于你這樣一個“外人”服務(wù)對象對你表示懷疑或者挑剔是一種政黨和自然的態(tài)度反應(yīng)。

第三，時刻保持對服務(wù)對象的敏感性。

第四，要記住在與服務(wù)對象一道分析反面事件和做評價時，實際是把它們做為要解決的一個問題提出來的。

（三）收集資料

1、資料收集的范圍和內(nèi)容

⑴個人資料。包括：年齡、性別、籍貫、教育程度、家庭情況、婚姻狀況、職業(yè)、收入狀況等。

⑵身體情況。包括：服務(wù)對象的健康叛狀況、營養(yǎng)狀況、既往病史、用藥情況等與當(dāng)前問題之間的關(guān)系；了解服務(wù)對象的病史，有無殘疾、遺傳病以及長期慢性疾病，目前的生理狀況如何等。

⑶服務(wù)對象的特點與能力。如：服務(wù)對象的心理狀況、智力水平、認知能力、個性特點、自我概念、情感及行為方式等。

⑷服務(wù)對象所處的社會環(huán)境。包括：服務(wù)對象的人際關(guān)系裝況、與家人、朋友、同事的關(guān)系；服務(wù)對象成長的背景、學(xué)習(xí)、工作和生活的環(huán)境，例如，家庭的經(jīng)濟狀況，家人之間的關(guān)系型態(tài)，父母的影響以及鄰里關(guān)系等。

2、收集資料的主要方法

親自向服務(wù)對象的相關(guān)人進行咨詢，如為服務(wù)對象進行過治療的醫(yī)生、提供過幫助給服務(wù)對象的人等；

查閱服務(wù)對象的檔案記錄；

進行家訪等。

從接案開始，社工就要把與服務(wù)對象從接觸到一起工作的過程全程記錄，把收集到的資料進行歸納整理，以為后繼服務(wù)提供依據(jù)和改進服務(wù)之用。

記錄的方式：

⑴所謂管理式主要是指用于服務(wù)行政管理所做的記錄，目的在于方便機構(gòu)對于服務(wù)對象資料的管理；

⑵臨床服務(wù)記錄包括：①摘要式記錄。②過程記錄。③目標(biāo)完成進度記錄和時間序列觀察記錄。

⑶過程記錄是詳細記錄服務(wù)對象和工作者互動內(nèi)容的記錄，比較真切、直觀、可以反映整個會談的全貌，清楚看到服務(wù)對象的表現(xiàn)，以及工作者對問題的應(yīng)對和處理

一個理想的過程記錄，應(yīng)包括下列內(nèi)容：

服務(wù)對象的基本個人資料

與服務(wù)對象與會談的內(nèi)容以及雙方的非言語行為

工作者的感受和服務(wù)對象的反應(yīng)

工作者的觀察和分析性思考來源：考試大

診斷性摘要

下一步計劃

第四篇：查詢接案記錄

F-C-001

電話 ／ 接見 日期：

曾接見(面談／探訪)／

中心名稱：

檔案編號：

姓名 ／ 機構(gòu)名稱：

地址：當(dāng)事人得知本中心服務(wù)途徑： 聯(lián)絡(luò)的人士：

自行接觸本中心，請注明____________轉(zhuǎn)介人/機構(gòu)，請注明_______________ 外展，請注明______________________ 曾參加本中心活動，請注明__________與當(dāng)事人關(guān)系：（英文）性別：男女 聯(lián)絡(luò)電話：

出生日期（日／月／年）：／ 證件號碼：

所操方言：

婚姻狀況： 未婚同居已婚分居離婚喪偶

職業(yè) ／ 就讀年級：每月收入：

居所類別： 租住房屋自置物業(yè)宿舍其它（請注明）

使用社會服務(wù)的記錄： 沒有

曾經(jīng)有（請注明服務(wù)及何時）：

：

住屋安排11.復(fù)康服務(wù)（身體殘疾 智障 精神復(fù)康）2.領(lǐng)養(yǎng) 12.婚姻問題

3.吸毒 ／ 酗酒 ／ 賭博 13.家庭關(guān)系（姻親 兄弟姊妹 父母子女 其它）4.行為問題 14.人際關(guān)系（約會 同事 鄰居 其它）

5.兒童照顧 15.學(xué)習(xí)問題

6.家庭暴力（虐兒 虐待配偶 虐老）16.未婚懷孕 ／ 濫交

7.情緒（死亡 疾病 自殺 悲劇 其它）17.懷疑 ／ 確定 精神病

8.職業(yè) 18.司法矯正／安置幫教

9.經(jīng)濟援助 19.其它（注明:）

10.院舍住宿安排（兒童 青少年 老人）

主要問題撮要：服務(wù)要求：家庭／個案背景（如有需要，可用個案家庭圖表示）：社會服務(wù)發(fā)展研究中心深社計劃2008年3月修訂

第二部份﹕行為量表評估

沒有完成行為量表評估〔原因：

不需要（請說明）當(dāng)事人未能／拒絕 回答其它（請說明）

轉(zhuǎn)介人未能提供詳情〕

區(qū)別分?jǐn)?shù)： 0至4分 ? 小組／活動 或 如社工需進一步評估當(dāng)事人的需要／服務(wù)要求 ? 個案輔導(dǎo)5 或以上? 個案輔導(dǎo)

第三部份：社工的建議及行動

需要跟進（請注明原因）

不需要跟進（請注明原因）

待定（請注明原因）

有（高／中／低）（請注明）：需要（請注明所需服務(wù)）：

無

緊急服務(wù)：不需要

當(dāng)事人是否愿意接受所建議的服務(wù)：愿意不愿意不適用

如不愿意，請注明原因及建議其它跟進工作：

社工備注：

填表社工：

()

日期：

本表格所收集的資料只用作本機構(gòu)提供有關(guān)服務(wù)之用，資料保密處理。

第五篇：律師總結(jié)談判技巧(一)

談判中：

客戶可以接受的底線是什么？ 談判對手可以接受的范圍是什么？

談判中自己具有哪些優(yōu)勢？這些優(yōu)勢何時最有效？有哪些局限性？ 談判中對方具有哪些優(yōu)勢？這些優(yōu)勢何時最有效？有哪些局限性？ 談判中有哪些替代方案：失去機會 或者其他 訴訟； 如何使用四種有利工具“不確定性、時間、機會、制裁”？ 如何讓對方有效的產(chǎn)生“不確定性”；

如何通過有利于自己的事實和環(huán)境來擴大和夸大自己立場的確定性； 明確自己在談判中是否有內(nèi)部期限； 發(fā)現(xiàn)對方的談判最后期限；

判斷哪些是對你不重要，而對方看重的利益點； 考慮如何使用微弱制裁方式； 判斷談判環(huán)境：有利環(huán)境、敵對環(huán)境； 分析談判對手：

對我方有利環(huán)境中：（主導(dǎo)型、順從型）； 對對方有利環(huán)境中：（影響型、沉穩(wěn)型）；

是否跳出談判誤區(qū)“誤認為別人都持有和自己一樣的觀點、價值觀和優(yōu)先權(quán)）； 認清自己有哪些談判弱點；（1、不敢張口

2、沒有耐心

3、容易放棄或妥協(xié)）； 消除上述弱點的措施；（1、提前分析預(yù)測；

2、系統(tǒng)準(zhǔn)備

3、及時總結(jié)）； 充分的準(zhǔn)備能夠決定案件的勝負也能左右談判的效果；、自我剖析：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行； 優(yōu)勢：外表、服裝、個人感覺、自然優(yōu)勢、控制最開始會談；客觀、保持懷疑；有效交流；簡潔；不輕易打斷； 缺點：（對外）弄清委托人（或自己）在談判中要達到什么目標(biāo)； 談判中的期望底線是什么？

分析談判中自己的 交易點、次交易點、貿(mào)易點； 分析談判中對方的交易點、次交易點、貿(mào)易點； 誠實面對兩個問題：

如果談判中一切可以如你所愿，你希望的談判結(jié)果是什么？ 如果談判中一切都對我們不利，你希望的談判結(jié)果是什么？ 考評談判效果：

1、如何提高領(lǐng)悟力和與人互動的能力；

2、談判中的說服力、隨機應(yīng)變力、柔韌性、積極性； 總結(jié)： 當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時是，客戶自食其果，律師承受責(zé)難； 開局談判 最初談話：找出對方的談判目標(biāo)、優(yōu)勢、內(nèi)部期限、誰是真正決策者，對手的性格分析，以及對方可能通過哪些途徑增加自己的優(yōu)勢；

向?qū)κ职l(fā)問的問題：“你的客戶想要什么結(jié)果，由誰來拍板，你們什么時候會有結(jié)果”； 技巧：

1、通過電話或午餐，與對方變成熟人；

2、邀請對方提供合同草案；

3、營造一種自然、隨和、開朗的氛圍，同時又不失自信、效率與堅定；

4、防止與對手過于熟悉而使自己變得可以被對方預(yù)測談判底線的誤區(qū)；

5、給對方留下可靠和值得尊敬的印象；

6、如果對方是老律師，你的表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)更為保守和正式，你的聲音和談話的內(nèi)容應(yīng)該表現(xiàn)出自信堅定及對手將要討論的問題所涉及的法律和事實非常熟悉，你必須利用每一個細小的機會來向?qū)κ郑白约旱目蛻簦┳C明他的第一印象是不正確的。試著發(fā)現(xiàn)談判對手有哪些缺點，并考慮如何在日后的回合中利用并擊潰對手； 如何給對方設(shè)立最低最高限度的陷阱？ 如何防止對方給自己設(shè)立最低最高的陷阱？

1、拒絕提出要約，而讓對方做出第一步；

2、給出范圍而不是確定數(shù)字；

3、把最高限做為最低線報出；