第一篇：酒店營銷總結(jié)

酒店營銷總結(jié)

為使賓客滿意，實現(xiàn)經(jīng)營目標而展開的各項營銷活動。有常規(guī)和特殊、有單部門和多部門的營銷活動。常規(guī)性的禮儀禮節(jié)、環(huán)境衛(wèi)生、設(shè)備設(shè)施、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是營銷中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。加以個性化的服務(wù)，已有別于常規(guī)性的方法；有部門獨立完成和酒店整體參與各種活動，加以連續(xù)不斷的管理，規(guī)范性的決策或活動，配以多渠道、全方位的開展營銷。首先，部門需建立好客戶檔案，按照酒店《客戶檔案管理規(guī)定》建立、完善客戶檔案，并每日更新、每周營銷會通報，以便準確掌握客戶動態(tài)信息。同時部門做好常規(guī)性的主動服務(wù)意識，重點在領(lǐng)班級以上人員，每日對消費的賓客在消費前、消費中、消費后，進行跟蹤服務(wù)，在酒店正門前迎接送往客人，在消費過程中巡場解決出現(xiàn)的問題，在消費完畢后征詢客人意見，做利于吸引并留住賓客的服務(wù)，最大化做好服務(wù)營銷。在部門特殊營銷中，落實好個性化服務(wù)項目，每逢節(jié)假日問候客戶、客戶生日時祝福、店內(nèi)優(yōu)惠活動或新菜品推出通知客戶、了解客戶需求和喜好、主動為客戶提供期望的產(chǎn)品，確保對老客戶的維護，完善對老客戶的鞏固。在老客戶基礎(chǔ)上，強化口碑宣傳，不斷開發(fā)新客戶，對電商介紹或通過其它渠道來的客人，我們都加以維護，建立客檔，進行針對性聯(lián)系。對于家庭消費，利用好節(jié)假日，以及店內(nèi)推出的優(yōu)惠措施，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，解決好客人的訴求，完善消費群體多樣化。

另外，對于酒店行為營銷，推出的優(yōu)惠活動和店內(nèi)水牌、多媒體、網(wǎng)站宣傳以及電商推廣使營銷活動多樣化，確保短期范圍內(nèi)見成效，增強酒店形象，擴大知名度。在短期效應(yīng)內(nèi)，部門需要有效抓住客戶，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)和酒店無形的品牌和文化進行整合，顯現(xiàn)潛在客戶，部門需主動接近潛在客戶，開發(fā)潛在客戶，確?？蛻艋仡^率。對于店內(nèi)的各種優(yōu)惠和宣傳推廣，在每次活動進行中或事后都需及時總結(jié)，及時調(diào)整，并結(jié)合部門了解效果，完善活動方案，確?；顒有Ч畲蠡?/p>

為了確保所有營銷方式能夠有效進行，各項措施落實到實處，管理必須到位。酒店安排專人不斷跟蹤各部門情況落實，部門也不斷強化人員的營銷意識，定期培訓營銷知識。強化部門人員了解客戶物質(zhì)和精神需求，落實各項規(guī)定和方案，使每次營銷會起到有效作用。

第二篇：酒店營銷

酒店營銷如何讓顧客保持“忠誠”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎？很少有人能真正說出個所以然。但是，你換一個說法，你喜歡百事可樂還是可口可樂？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費者成為忠誠顧客呢？只有用感動營銷來創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價值相對應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價格提供比競爭對手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營銷人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺的戰(zhàn)斗.這種感覺的終點就是顧客感動。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競爭對手的新領(lǐng)域；其次，確立實現(xiàn)目標的商業(yè)模式，最后，比對手更快地切入顧客的心。在酒店營銷中，上不了這樣的臺階就不可能成功。要基于描繪出的感動顧客的酒店營銷戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動顧客的心，提供對顧客來說無上的價值和服務(wù)，做不到這一點，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對手不同，最大的要點也在于感動顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標語一樣地說讓客人滿意，只不過是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動，才可能擊敗對手，在同行中獲勝并生存下來。

在現(xiàn)在這個競爭激烈的時代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動，就要求酒店營銷人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個層面能讓顧客感動，酒店才能成為市場的領(lǐng)導者。

第三篇：酒店營銷

淺析酒店營銷存在的問題及對策

在信息化時代，網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺開展酒店營銷，已成為酒店競爭的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊伍的進一步壯大，酒店方面也越來越擔心話語權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對營銷渠道進行選擇：直銷還是分銷？酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營銷模式，才能獲得和保持持久的競爭優(yōu)勢呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀80年代以前，中國以計劃經(jīng)濟為主導，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國有旅行社體系。進入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費的另一生力軍。中國酒店業(yè)根據(jù)不同類型的旅行消費者需求差異，開發(fā)出了在價格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時新型酒店業(yè)態(tài)也開始涌現(xiàn)。也是在這個時期，中國酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級酒店、經(jīng)濟型酒店、會議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場供應(yīng)格局，中國酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國際接軌、市場化程度較高的開放性行業(yè)。

激烈的市場競爭導致酒店行業(yè)內(nèi)的收購、兼并、重組進一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商，通過對現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺，從而壯大推動了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國的酒店產(chǎn)業(yè)營銷中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長，但相對分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強有力的資源進行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營銷的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動了酒店行業(yè)的內(nèi)部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來客源的同時，還可以帶動酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者的矛盾也就開始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。但目前由于酒店直銷渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺“提款機”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權(quán)，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對構(gòu)建直銷平臺的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來推動銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價權(quán)”。

三、直銷的道路為什么打不開

（一）酒店直銷的好處:

價格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺的價格會比訂房中心的價格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對面議價，有一定的話語權(quán)。

酒店信息及時、準確：通過分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會遇到房態(tài)更新不及時等情況，給消費者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房價等由酒店直接掌控，可以做到

及時，準確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房價信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運營存在以下問題：

一、建設(shè)成本及后期維護推廣費用高。

二、回報效果低，投資回收期長。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個網(wǎng)頁，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復合銷售平臺，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團在發(fā)展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)?？鐕频暝谧陨碇变N體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的前提下，才會借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺，建設(shè)自有銷售渠道

酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價格等），同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺，建立強大的自有銷售渠道，才能加強酒店對客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價能力

在線渠道商的消費者數(shù)據(jù)庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時渠道商在實現(xiàn)自我利益的同時，借助其營銷平臺，推動了酒店品牌的提升，彌補了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認渠道商的分銷功能。

關(guān)系營銷，注重顧客價值回饋

顧客不僅需要良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)的綜合體驗。通過數(shù)據(jù)庫挖掘，結(jié)合社會潮流或者熱點事件，有針對性地開發(fā)個性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實消費者，是酒店在關(guān)系營銷過程中應(yīng)該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非，都是幫助酒店實現(xiàn)客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可?！皵y程們”與酒店之間關(guān)于直銷與分銷的競爭合作，實際上反映的是游戲規(guī)則主導權(quán)由誰掌握的問題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過于強勢的情況之下，酒店只有構(gòu)建復合型的銷售平臺，有效平衡對各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價權(quán)被他人掌控的困境。

第四篇：酒店營銷

營銷管理主要還是憑實踐中的經(jīng)驗，以下是我總結(jié)了些理論方面的經(jīng)驗

1、完善的監(jiān)督KTV包房的服務(wù)質(zhì)量，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的KTV包房。

二、營銷經(jīng)理的職責

公司具有七十余間KTV房，營銷經(jīng)理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經(jīng)理，職責如下：

1、負責KTV房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關(guān)系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。的不滿和憤怒，當場解決，給客人留下好印象，以期待下次的光臨。

總之，一名營銷經(jīng)理，要在行為舉止儀表風度方面表現(xiàn)出精干，快捷熱情好客的特別，最終使客人有賓至如歸之感，與公司全體人員攜手共同完成我們的目標“華北之首、全國之冠” ktv管理 資料下載

2、配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關(guān)系，搞好內(nèi)部溝通，以便更好地服務(wù)于客人。

3、注意儀容儀表，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、愉快地接受工作，接待客人時應(yīng)主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、顧客離開時應(yīng)有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

6、營銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質(zhì)。

7、營銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、每日做好工作記錄和工作總結(jié)。

三．營銷經(jīng)理的工作技巧：

１．在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理對于自己訂的包房，要積極與服務(wù)人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務(wù)，共同配合達到留住客人的目的。

２．在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關(guān)系。

３．要做好服務(wù)工作，營銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時恰當?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

Ａ．營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。Ｂ．善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

Ｃ．使客人有被尊重感，營銷經(jīng)理認真的工作，全心全意為客人服務(wù)。

Ｄ．當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的刻，營銷經(jīng)理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。工作技巧要靠營銷經(jīng)理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經(jīng)驗，提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。

第五篇：2019酒店營銷個人年終工作總結(jié)_酒店營銷個人總結(jié)

我們滿腔信心地迎來2020年。過去的一年，是酒店全年營收及利潤指標完成得較為差強人意的一年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總過去一年的工作、成績、經(jīng)驗及不足，以利于揚長避短，奮發(fā)進取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績。下面是小編整理的“2019酒店營銷個人年終工作總結(jié)范文_酒店營銷總結(jié)”，僅供參考，歡迎大家閱讀，希望對您有所幫助。

2019酒店營銷個人年終工作總結(jié)范文_酒店營銷總結(jié)(一)

20xx 年就快結(jié)束，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵，時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的 20xx年就伴隨著新年伊始即將臨近。可以說，20xx年是公司推進行業(yè)改革、項目啟動、拓展市場、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本工作情況總結(jié)如下： 經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進這一年，又從無限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要，20xx年對于公司來說經(jīng)歷了很多，其中我身在的奇墅湖度假村項目內(nèi)：

xx寺的成功開光為廣大信徒解開了它神秘的面紗、奇墅仙境xx國際大酒店的開業(yè)終結(jié)了五年來工程的精心鑄就，接下來的夢尋徽州水上舞臺和度假會所以及別墅區(qū)的開業(yè)，我相信奇墅湖度假村項目的明天將更加美好，也堅定了我在工作崗位上努力奮斗的信心。

總結(jié)了一年的工作下來，在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經(jīng)驗，使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。在日常的工作中，我時刻要求自己從實際出發(fā)，堅持高標準、嚴要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。

總的來看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現(xiàn)在對新的東西學習不夠，工作上往往憑經(jīng)驗辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。

下步的打算，在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時與周圍的同事進行溝通，聽取身邊同事和領(lǐng)導的意見并把它實施在工作中，接下來的工作我會繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導匯報自己在工作中的思想和感受，及時糾正和彌補自身的不足和缺陷。我們的工作要團結(jié)才有力量，要合作才會成功，才能把我們的工作推向前進!我相信：在上級的正確領(lǐng)導下，京黟公司的未來如同浩瀚雄鷹，展翅高飛。

2019酒店營銷個人年終工作總結(jié)范文_酒店營銷總結(jié)(二)

提筆寫總結(jié)，就預(yù)示一年的時間業(yè)已過去。回想20xx年的總結(jié)中的種種計劃打算，感想良多!

一、本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)

1、行業(yè)市場容量變化

今年xx地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及xxx別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。

2、品牌集中度及競爭態(tài)勢

市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：xx的xxx天池、xx的xx島、xx的度假村、xx的海濱城、xx的xx山莊、xx的xx湖、xx方向的湯池溫泉等。其中xx地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在xx會所與xx湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚并強化，如：加做從xx山莊到酒店門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊酒店環(huán)境吵雜的劣勢，隨時調(diào)整銷售策略。

3、競爭市場份額排名變化

從20xx年的市場競爭份額排名第四上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到3xxx個;

4、渠道模式變化及特點

20xx年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

5、終端型態(tài)變化及特點

20xx年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案xx，其中企事業(yè)單位xx，特殊宴會客戶xx，分銷單位xx。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口)，并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

6、消費者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務(wù)團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路2條。

7、市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，xx湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、xx山莊的多重銷售、xx的定項縱深客戶管理等，都值得我們學習與借鑒。

二、本部門工作總結(jié)

1、部門建設(shè)

上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。

2、部門人員培養(yǎng)

市場部現(xiàn)有人員xx。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓不夠。

3、與其他部門的配合與并酒店其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強。

三、新工作計劃

“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新營銷工作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為酒店新整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

1、目標導向

營銷目標的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設(shè)目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為xx/年，費用目標為/年，渠道開發(fā)目標為4條/年，終端建設(shè)目標為xx/人/年，人員配置為xx。

2、產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有：擴充酒店產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間，提供團隊會務(wù)組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與酒店搭配、將教工俱樂部與酒店搭配、將旅游線路與酒店搭配等。

3、品牌推廣

市場形象推廣計劃有：《高校后勤酒店銷售高峰論壇》大會、xx湖品牌推廣策劃《xxx》。

4、團隊支持

為了保障來年營銷工作順利高效地實施，酒店還需要通過苦練“內(nèi)功”來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!

2019酒店營銷個人年終工作總結(jié)范文_酒店營銷總結(jié)(三)

20xx年的工作可以提煉出三個關(guān)鍵詞即探索、忙碌與遺憾。營銷部成立至今，我們一直在學習，在摸索。在尋找符合酒店自身條件的營銷模式。然而又由于整年我們接待了大量的會議，使得我們整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我們在顧及會議接待的同時，沒有做到真正的營銷。這是我們遺憾的地方。轉(zhuǎn)眼又到了年底，是該停下來總結(jié)一下了?，F(xiàn)在將20xx年的工作總結(jié)如下：

一、營銷部主要完成工作

1、會議接待方面

營銷部至成立之初，酒店領(lǐng)導就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標，為此營銷部力求重點突破，全力以赴以確保全年經(jīng)營目標的完成。營銷部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的11萬的經(jīng)營目標。截止到11月30日，會議的總收入達到167469元(會議場租164100元、橫幅及水牌1370元、其它1999元)，12月會議收入?yún)⒄?1月估算，全年會議收入有望突破18萬(在會議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會議量相較上年卻有較大幅度的減少，共計消費1、5萬左右)。

這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團結(jié)與密切合作之外，離不開酒店所有領(lǐng)導的正確領(lǐng)導與關(guān)心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20xx年圍繞更好地吸引顧客，引導顧客消費，在征得酒店領(lǐng)導同意的情況下，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力：

A、由于會議室的桌椅大部分已經(jīng)破順，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會議椅、10條會議桌、18塊新臺布。

B、電器方面添置了一組無線話筒、一個投影儀、兩個無線路由器

C、中公教育的培訓會議期間，由于需要多個分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時清理出來，以保障會議的成功舉行

2、客戶的開發(fā)與維護

A、客戶開發(fā)：201x年營銷部新開發(fā)個人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個，與13個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司xx網(wǎng)、移動xx、電信xx、中國xx、xx等(網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即xx、xx、xx。)。

B、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費的原因大概有以下幾個方面的原因：

一是由于公司辦公地點搬遷于是就近選擇合作的酒店;

二是公司更換了負責外聯(lián)的負責人;

三是主觀覺得酒店設(shè)施設(shè)備過于陳舊而放棄合作;

四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機會。

其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌，使得長期在棋牌消費的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實惠。截止11月30日，客房棋牌發(fā)放積分卡240張，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。

第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實客戶發(fā)展成金卡客戶。

3、旅游市場的整體開發(fā)

一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年營銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與xx旅、xx國旅、xx國旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383、5間(旅行社一直實行的16免1，全陪半價，所以旅行社實際使用酒店客房400間左右)，共計為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房價約為145元/間)

除旅行社外，20xx年營銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續(xù)接待了諸如xxx、xxx、xx酒業(yè)等先后19批次的團隊，共計使用酒店客房1034間。實現(xiàn)房費收入206655元(平均房價為199元/間)

20xx年1月至11月期間，通過營銷部預(yù)訂的各類宴席，團隊用餐共計在餐飲消費的金額為286000余元(其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元)。全年必將超過30萬。這一成績?yōu)榫频暾w經(jīng)營目標的完成做出了相應(yīng)的貢獻。

二、營銷部在工作中存在的不足

1、在把握市場動向，應(yīng)對市場變化方面的能力有所欠缺

營銷部是負責對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經(jīng)營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場動向，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關(guān)注度不夠，所以在應(yīng)對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去20xx年xx市政府采購會議定點單位的資格。主要就是由于沒有關(guān)注到相關(guān)信息的發(fā)布而直接錯失投標的機會。在此，我們要作深刻的檢討。另一個方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標市場、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營銷策略。

2、與賓客間的互動不足

營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機會與賓客交流。或者說存在這樣的機會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達的對象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費體驗。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。

3、新興市場與新客戶的開發(fā)力度不夠

201x年營銷部雖然在旅行社團隊與會議團隊的接待量上相較以往有了長足的進步，但總體而言力度不夠，還應(yīng)該有較大的上升空間，旅行團的房費收入占全年房費收入的比例還不到1%，會議團隊與旅行團共同的房費收入占酒店房費收入的比例也不到3、5%，全年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù)。在xx酒店業(yè)競爭白熱化的情況下，原有的目標消費群體幾乎被瓜分殆盡，這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶，尋找新興的消費市場。很顯然，營銷部在這方面投入的精力是不夠的。

三、20xx年工作計劃

1、努力使散客的入住率上一個臺階

20xx年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

2、加強與各大旅行社間聯(lián)系

20xx年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

3、加強主題、價格、渠道營銷策略的應(yīng)用

20xx年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運用價格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，棋牌，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標的完成。

4、加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協(xié)作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益

5、具體的目標明確

A、會議計劃收入為13萬，理想目標是完成15萬。

B、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。

C、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學習，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當然要有不錯的業(yè)績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。