第一篇：淺談酒店文化營(yíng)銷

淺談酒店文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷的概述

1.1文化營(yíng)銷的內(nèi)涵與特點(diǎn)。

1.1.1文化營(yíng)銷的內(nèi)涵。文化營(yíng)銷就是將企業(yè)文化滲透到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，運(yùn)用文化的力量達(dá)成企業(yè)既定目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)在營(yíng)銷的各個(gè)程序中主動(dòng)滲透帶有本企業(yè)特色的文化，從而使企業(yè)輸出的產(chǎn)品或服務(wù)帶有很高的文化含量，以文化為紐帶，與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)。

1.1.2文化營(yíng)銷的特點(diǎn)。文化營(yíng)銷的特點(diǎn)主要有兩方面：第一，雙向性。文化營(yíng)銷不僅僅是從企業(yè)本身而言，也要從消費(fèi)者需求考慮。第二，精神需求性。文化營(yíng)銷最顯著的特點(diǎn)是其輸出的產(chǎn)品并非具體的某一種產(chǎn)品，而是滿足消費(fèi)者精神需求的企業(yè)文化，并通過營(yíng)銷過程提升消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和認(rèn)可度。

1.2酒店文化營(yíng)銷概述。

1.2.1酒店文化營(yíng)銷的內(nèi)涵。酒店文化營(yíng)銷指酒店根據(jù)自身情況，發(fā)現(xiàn)，甄別，培養(yǎng)或者創(chuàng)造某種文化理念，并將這種文化理念融入到酒店?duì)I銷過程中的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

1.2.2酒店文化營(yíng)銷的特點(diǎn)。

（1）營(yíng)銷過程及營(yíng)銷產(chǎn)品獨(dú)特化。酒店文化營(yíng)銷的核心部分是酒店文化，所以不同酒店之間的酒店文化營(yíng)銷的產(chǎn)品應(yīng)是不同的。（2）以價(jià)值觀為核心的營(yíng)銷產(chǎn)品的特殊性。（3）營(yíng)銷人員高素質(zhì)化。酒店文化營(yíng)銷人員必須對(duì)酒店有深入的了解，并具備在該酒店長(zhǎng)期實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。（4）對(duì)環(huán)境的高度依賴性。對(duì)酒店進(jìn)行文化銷售時(shí)，既要注重當(dāng)?shù)丨h(huán)境，也要融入自己的理念。（5）一致化。酒店進(jìn)行文化營(yíng)銷時(shí)，要保持自身文化在時(shí)間和空間時(shí)間上的一致，不可朝秦暮楚，隨意效仿他人。

1.3酒店文化營(yíng)銷策略的概述。

1.3.1酒店文化營(yíng)銷策略的內(nèi)涵。酒店文化營(yíng)銷策略是指酒店在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中采取的有計(jì)劃，有目的，有針對(duì)性的措施，主要包含酒店發(fā)展政策，酒店制度等等。

1.3.2酒店文化營(yíng)銷策略的特點(diǎn)。酒店文化營(yíng)銷策略的特點(diǎn)主要從四個(gè)方面體現(xiàn)：

（1）獨(dú)特性。酒店文化營(yíng)銷策略與酒店文化營(yíng)銷有一處相同點(diǎn)：多追求與眾不同。越獨(dú)特的酒店文化營(yíng)銷策略往往產(chǎn)生越好的成果。（2）適時(shí)性。酒店文化營(yíng)銷策略的推出不但要符合酒店自身的要求，還要符合所處時(shí)代的政治，人文，社會(huì)的要求。（3）細(xì)致性。細(xì)節(jié)往往是吸引顧客再次光臨的理由。（4）地域性。酒店的文化營(yíng)銷策略要符合進(jìn)駐地的環(huán)境。

1.3.3酒店文化營(yíng)銷策略的類型。酒店文化營(yíng)銷策略大致可以分為理念文化營(yíng)銷策略，產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略，環(huán)境文化營(yíng)銷策略，價(jià)格文化營(yíng)銷策略，促銷文化營(yíng)銷策略五大類。2 國(guó)內(nèi)外酒店文化營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問題

2.1酒店文化營(yíng)銷在國(guó)外國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店中的成功運(yùn)用。

2.1.1雅高集團(tuán)文化建設(shè)以及酒店文化營(yíng)銷策略的應(yīng)用。雅高集團(tuán)由法國(guó)人保羅杜布呂和杰拉德貝里松于20世紀(jì)60年代中期在法國(guó)巴黎創(chuàng)立。雅高集團(tuán)法文原意為“和諧”，也就是在暗示，雅高集團(tuán)的文化是遵循主體和諧的。在和諧的背后，雅高集團(tuán)主要推行法式奢華的酒店文化。雅高集團(tuán)的顧客都能感受到法式文化的浪漫和法式服務(wù)的細(xì)致。

2.1.2伯瓷酒店文化建設(shè)以及酒店文化營(yíng)銷的應(yīng)用。伯瓷酒店就是世界聞名的迪拜帆船酒店，作為全球唯一一家七星級(jí)酒店，于千禧年迎接全球貴客。其建設(shè)初期就被迪拜酋長(zhǎng)賦予酒店文化：打造阿拉伯式的酒店環(huán)境，塑造阿拉伯式的奢華宮殿服務(wù)。

伯瓷酒店無論是建設(shè)方面還是硬件軟件方面，都將自身文化打造得淋漓盡致。伯瓷酒

店的主題是一個(gè)帆船形狀的白色建筑物，主要含義是阿拉伯地區(qū)的破浪起航。從180米純白的世界最高酒店中庭到220間頂級(jí)皇室套房，都展現(xiàn)出阿拉伯酋長(zhǎng)級(jí)的水準(zhǔn)。在服務(wù)上，伯瓷酒店從七位仆人的客房到勞斯萊斯車隊(duì)，無不緊貼酒店阿拉伯王宮文化。

2.2酒店文化營(yíng)銷策略在國(guó)內(nèi)國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店中的成功運(yùn)用。

2.2.1香格里拉集團(tuán)文化建設(shè)以及酒店文化營(yíng)銷的應(yīng)用。香格里拉集團(tuán)是馬來西亞華裔郭鶴年先生于1971年創(chuàng)建于新加坡，總部目前位于香港。香格里拉集團(tuán)以“殷勤好客香格里拉情”為文化理念，塑造屬于自己的酒店文化。

2.2.2錦江集團(tuán)文化建設(shè)以及酒店文化營(yíng)銷的應(yīng)用。錦江集團(tuán)獨(dú)特的酒店文化是“Passion for excellent,one team,one goal.”譯為“滿懷激情，一直卓越”。其具體內(nèi)涵是：共同的團(tuán)隊(duì)，如一的熱情，不變的目標(biāo)。錦江集團(tuán)的特殊酒店文化氛圍中，成長(zhǎng)著一批善于傾聽，善解人意，想顧客之所想，急顧客之所需的“文化營(yíng)銷”人員。

錦江集團(tuán)讓世人見證了酒店文化的成功塑造與理念文化營(yíng)銷策略的成功運(yùn)用。

2.3酒店文化營(yíng)銷策略在應(yīng)用過程中產(chǎn)生的問題。

2.3.1不同酒店酒店文化同制化。金融危機(jī)到來后，僅2008年一年進(jìn)駐北京地區(qū)的星級(jí)酒店就有414家。外來高級(jí)酒店蜂擁而至，導(dǎo)致本不成熟的中國(guó)酒店市場(chǎng)病態(tài)百出。其中首要問題就是不同酒店集團(tuán)推出的產(chǎn)品，銷售的服務(wù)雷同現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。

從消費(fèi)者角度講，隨著生活水平不斷提高，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)、人文大環(huán)境的發(fā)展，消費(fèi)者的思想水平、行為意識(shí)都有很大的提高。所以酒店同質(zhì)化文化不能再滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這樣會(huì)導(dǎo)致酒店經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，甚至引起消費(fèi)者的抵觸情緒。

2.3.2國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店集團(tuán)內(nèi)部文化差異。在瘋狂擴(kuò)張時(shí)期，國(guó)際酒店聯(lián)號(hào)在文化營(yíng)銷策略制定過程中另一個(gè)癥結(jié)所在就是酒店集團(tuán)旗下各分號(hào)文化的不一致。國(guó)際酒店聯(lián)號(hào)由于擴(kuò)張，會(huì)進(jìn)駐不同地區(qū)的國(guó)家，這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、人文環(huán)境、企業(yè)發(fā)展程度和企業(yè)管理水平參差不齊。我曾在哈爾濱某五星級(jí)國(guó)際酒店聯(lián)號(hào)工作，工作中發(fā)覺酒店的文化與聯(lián)號(hào)的文化極度不一致，查閱資料后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)境內(nèi)此酒店聯(lián)號(hào)之間文化均不一致。這些客觀原因引發(fā)的問題從實(shí)質(zhì)上講則是酒店文化滲透得不夠徹底。但作為核心的文化理念與在此基礎(chǔ)形成的文化營(yíng)銷策略是不可變的。

2.3.3酒店文化與地區(qū)文化背離。酒店擴(kuò)張勢(shì)必會(huì)讓酒店集團(tuán)領(lǐng)略風(fēng)格各異的地域文化，這些地域文化有著復(fù)雜的歷史、地理、人文背景。如在中國(guó)，若作為酒店文化營(yíng)銷周短的酒店主體建筑有日本鬼文化，則酒店不可能被大眾接受；若一家星級(jí)酒店的餐廳為伊斯蘭地區(qū)的女性提供紅酒，依國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店的級(jí)別，很可能導(dǎo)致酒店撤出當(dāng)?shù)?，甚至引發(fā)很嚴(yán)重的政治問題。

2.3.4酒店文化營(yíng)銷策略的不適當(dāng)引用。酒店管理集團(tuán)在引用酒店文化營(yíng)銷策略時(shí)不應(yīng)該保持一成不變的模式，而是應(yīng)該隨著時(shí)間、地理位置以及所處的各種環(huán)境適時(shí)的加以改變和改善，避免給酒店文化營(yíng)銷策略帶來負(fù)面的影響。

從時(shí)間角度來講，可以在細(xì)分時(shí)期和具體意義階段兩方面?？梢詫⒕G色文化營(yíng)銷融入到酒店已有的文化營(yíng)銷策略中。

從地理位置角度講，主要至酒店所處的地理環(huán)境以及在這種地理環(huán)境背景下的政治、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境。例如前文提到的為阿拉伯地區(qū)的女性提供紅酒的細(xì)節(jié)，就應(yīng)該是國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店考慮的因素。

2.3.5酒店文化與地區(qū)環(huán)境沖突。酒店文化與地區(qū)環(huán)境的背離主要是指酒店文化營(yíng)銷策略違反了國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店進(jìn)駐地區(qū)的政治背景、經(jīng)濟(jì)狀況以及當(dāng)?shù)厝嗣竦娘L(fēng)俗習(xí)慣。這是酒店管理集團(tuán)最容易忽視的問題。

政治因素最值得注意的地區(qū)是阿拉伯地區(qū)，這里產(chǎn)生政治變革的因素很多，產(chǎn)生突發(fā)事件的幾率高。

經(jīng)濟(jì)因素對(duì)于目前國(guó)際酒店管理集團(tuán)而言也是難題。由于好多擴(kuò)張計(jì)劃在全球金融海嘯沖擊前已經(jīng)制定并實(shí)施，所以可能造成酒店管理集團(tuán)的文化營(yíng)銷策略與進(jìn)駐地區(qū)酒店相背離。

人文方面與酒店管理集團(tuán)文化營(yíng)銷策略相撞的機(jī)會(huì)較少，因?yàn)榫频旯芾砑瘓F(tuán)一般情況下很注重人文環(huán)境，人文環(huán)境包括消費(fèi)者群體，很難不引起國(guó)際酒店聯(lián)號(hào)的重視。

第二篇：酒店文化營(yíng)銷的概念

酒店文化營(yíng)銷的概念

文化營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單的說；就是利用文化力進(jìn)行營(yíng)銷，是指企業(yè)營(yíng)銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營(yíng)銷理念，以及所塑造出的營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過程中形成了一種營(yíng)銷模式。

企業(yè)賣的是什么？麥當(dāng)勞賣的僅是面包加火腿嗎？ON!它賣的是快捷時(shí)尚個(gè)性化的飲食文化（QSCV形象）；柯達(dá)公司賣的僅是照相機(jī)？不，它賣的是讓人民留住永恒的紀(jì)念。中秋節(jié)吃月餅吃的是什么，我們難道只吃的是它的味道，當(dāng)然不是，我們吃的是中華民族傳統(tǒng)文化一團(tuán)喜慶。

總之，通過以上例子我們看到在產(chǎn)品的深處包含著一種隱性的東西——文化。

企業(yè)向消費(fèi)推銷的不僅僅是單一的產(chǎn)品，產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者物資說需求的同時(shí)還滿足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)以文化上的享受，滿足他們高品位的消費(fèi)。這就要求企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式進(jìn)行文化營(yíng)銷。

物資資源會(huì)枯竭，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，產(chǎn)品是種子，服務(wù)是光，營(yíng)銷好比是在土壤里播種、耕耘、培育出品牌這棵幼苗。玩藝兒網(wǎng)旗下原創(chuàng)藝術(shù)品租賃經(jīng)多方調(diào)研

文化營(yíng)銷是把商品作為文化的載體，通過市場(chǎng)交換進(jìn)行消費(fèi)者的意識(shí)，它在一定程度上反映了消費(fèi)者對(duì)物資和精神追求的各種文化要素。文化營(yíng)銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、造型。裝潢、包裝、商標(biāo)、廣告、又包含對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值批判、審美評(píng)價(jià)。

第三篇：酒店文化營(yíng)銷的概念

酒店文化營(yíng)銷的概念

文化營(yíng)銷系一組合概念，簡(jiǎn)單地說，就是利用文化力進(jìn)行營(yíng)銷，是指企業(yè)營(yíng)銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營(yíng)銷理念，以及所塑造出的營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過程中所形成的一種營(yíng)銷模式。

企業(yè)賣的是什么？麥當(dāng)勞賣的僅是面包加火腿嗎，答案是否定的,它賣的是快捷時(shí)尚個(gè)性化的飲食文化（QSCV形象）?？逻_(dá)公司賣的僅是照相機(jī)嗎？不是，它賣的是讓人們留住永恒的紀(jì)念。中秋節(jié)吃月餅吃的是什么，我們難道只吃的是它的味道嗎？不是，我們吃的是中華民族傳統(tǒng)文化－團(tuán)圓喜慶。端午節(jié)吃的是粽子嗎？不是，端午節(jié)我們是在吃屈原—吃歷史文化。過生日吃的是蛋糕嗎也不是，吃的是人生的希望與價(jià)值。喝百事可樂喝的是它所蘊(yùn)涵的陽光、活力、青春與健康；喝康師傅冰紅茶喝的是它的激情、酷勁與時(shí)尚。

總之，通過以上例子我們看到在產(chǎn)品的深處包含著一種隱性的東西—文化。企業(yè)向消費(fèi)者推銷的不僅僅是單一的產(chǎn)品，產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還滿足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費(fèi)。這就要求企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式進(jìn)行文化營(yíng)銷。

物質(zhì)資源會(huì)枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，產(chǎn)品是種子，營(yíng)銷好比是在土壤里播種、耕耘，培育出品牌這棵幼苗?？煽诳蓸分皇且环N特制飲料，和其他汽水飲料也沒有太大的差別，但它之所以能夠成為全球知名品牌，并有一百多年歷史，是因?yàn)樗c美國(guó)的文化有緊密的聯(lián)系，可口可樂的每一次營(yíng)銷活動(dòng)無不體現(xiàn)著美國(guó)文化，是其品牌成為美國(guó)文化的象征，因此，喝起它常常會(huì)有一種享受美國(guó)文化的感覺。

文化營(yíng)銷是指把商品作為文化的載體，通過市場(chǎng)交換進(jìn)入消費(fèi)者的意識(shí)，它在一定程度上反映了消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。文化營(yíng)銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、廣告、款式，又包含對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值評(píng)判、審美評(píng)價(jià)和道德評(píng)價(jià)。

它包括三層含義：

①企業(yè)需借助于或適應(yīng)于不同特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動(dòng)；

②文化因素需滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，綜合運(yùn)用文化因素，制定出有文化特色的市場(chǎng)營(yíng)銷組合；

③企業(yè)應(yīng)充分利用CI戰(zhàn)略與CS戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。

文化營(yíng)銷的意義

從小的方面看，企業(yè)文化是企業(yè)全體員工衷心認(rèn)同的和共有的核心價(jià)值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優(yōu)秀文化的吸引力可以吸引外部?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷人員來為本企業(yè)效力，還可以使本企業(yè)內(nèi)部員工緊密團(tuán)結(jié)在一起，為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力，從而達(dá)到人力資源的優(yōu)化配置，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提高。

就大的方面而言，知識(shí)經(jīng)濟(jì)這個(gè)時(shí)代，人們?cè)谙M(fèi)物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時(shí)，更加注重消費(fèi)文化形態(tài)的產(chǎn)品，從這個(gè)角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的，利用文化力營(yíng)銷，從而優(yōu)化資源配置，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，由此看來，文化營(yíng)銷是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力。

文化營(yíng)銷應(yīng)注意的問題

文化營(yíng)銷不是喊口號(hào)不是玩花拳繡腿。它不止是一個(gè)形式的問題而更是一個(gè)內(nèi)容的問題；它不是企業(yè)心血來潮時(shí)的一時(shí)沖動(dòng)；它不是東施效顰，也不是邯鄲學(xué)步；它更不是豬鼻子插蔥—裝象，也不是老頭子參軍—假積極。企業(yè)在文化營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

第一，處理好內(nèi)容與形式的關(guān)系。內(nèi)容決定形式，形式是內(nèi)容的體現(xiàn)，二者辯證統(tǒng)一。企業(yè)在文化營(yíng)銷時(shí)往往只重視形式忽略了內(nèi)容。有的企業(yè)只注重產(chǎn)品的包裝不重視產(chǎn)品的質(zhì)量；有的企業(yè)在文化建設(shè)中只提出一些口號(hào)實(shí)際中并不執(zhí)行；有的企業(yè)只知道做廣告做宣傳，只重視企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI設(shè)計(jì)），不強(qiáng)調(diào)企業(yè)理念（MI）和企業(yè)行為（BI）建設(shè)，造成了“金玉其外，敗絮其中”的結(jié)果。

第二，要用系統(tǒng)的觀點(diǎn)對(duì)待文化營(yíng)銷。企業(yè)的文化營(yíng)銷是一個(gè)整體，一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。它包括三個(gè)方面的含義，我們不能斷章取義，只抓一點(diǎn)不及其余，而要把三者有機(jī)結(jié)合起來。企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)文化營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)，企業(yè)沒有良好的健康的全面的文化建設(shè)，文化營(yíng)銷就成了無源之水、無本之木。企業(yè)分析和識(shí)別不同環(huán)境的文化特點(diǎn)是文化營(yíng)銷的中間環(huán)節(jié)和紐帶，在企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)上，只

有對(duì)不同環(huán)境的文化進(jìn)行分析才能制定出科學(xué)的文化營(yíng)銷組合策略；制定文化營(yíng)銷組合策略是前兩者的必然結(jié)果。企業(yè)在進(jìn)行文化營(yíng)銷時(shí)往往忽視了前兩者，只重視了文化營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用，結(jié)果是收效甚微

第四篇：酒店?duì)I銷

酒店?duì)I銷如何讓顧客保持“忠誠(chéng)”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎？很少有人能真正說出個(gè)所以然。但是，你換一個(gè)說法，你喜歡百事可樂還是可口可樂？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠(chéng)顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客呢？只有用感動(dòng)營(yíng)銷來創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細(xì)節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營(yíng)銷人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場(chǎng)也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺的戰(zhàn)斗.這種感覺的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新領(lǐng)域；其次，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式，最后，比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷中，上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心，提供對(duì)顧客來說無上的價(jià)值和服務(wù)，做不到這一點(diǎn)，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語一樣地說讓客人滿意，只不過是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動(dòng)，才可能擊敗對(duì)手，在同行中獲勝并生存下來。

在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng)，就要求酒店?duì)I銷人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng)，酒店才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

第五篇：酒店?duì)I銷

淺析酒店?duì)I銷存在的問題及對(duì)策

在信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新營(yíng)銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開展酒店?duì)I銷，已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊(duì)伍的進(jìn)一步壯大，酒店方面也越來越擔(dān)心話語權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行選擇：直銷還是分銷？酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營(yíng)銷模式，才能獲得和保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以前，中國(guó)以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國(guó)有旅行社體系。進(jìn)入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時(shí)間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費(fèi)的另一生力軍。中國(guó)酒店業(yè)根據(jù)不同類型的旅行消費(fèi)者需求差異，開發(fā)出了在價(jià)格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時(shí)新型酒店業(yè)態(tài)也開始涌現(xiàn)。也是在這個(gè)時(shí)期，中國(guó)酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、會(huì)議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場(chǎng)供應(yīng)格局，中國(guó)酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國(guó)際接軌、市場(chǎng)化程度較高的開放性行業(yè)。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購(gòu)、兼并、重組進(jìn)一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店?duì)I銷平臺(tái)的功能日益得以凸顯，市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商，通過對(duì)現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價(jià)值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而壯大推動(dòng)了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國(guó)的酒店產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長(zhǎng)，但相對(duì)分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當(dāng)?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營(yíng)銷的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來客源的同時(shí)，還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤(rùn)空間。二者的矛盾也就開始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力。但目前由于酒店直銷渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭(zhēng)矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語權(quán)，也能夠獲得較低的采購(gòu)成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對(duì)構(gòu)建直銷平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來推動(dòng)銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。

三、直銷的道路為什么打不開

（一）酒店直銷的好處:

價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話語權(quán)。

酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控，可以做到

及時(shí)，準(zhǔn)確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問題：

一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。

二、回報(bào)效果低，投資回收期長(zhǎng)。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復(fù)合銷售平臺(tái)，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)。跨國(guó)酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的前提下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)自有銷售渠道

酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等），同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，才能加強(qiáng)酒店對(duì)客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價(jià)能力

在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí)，借助其營(yíng)銷平臺(tái)，推動(dòng)了酒店品牌的提升，彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷功能。

關(guān)系營(yíng)銷，注重顧客價(jià)值回饋

顧客不僅需要良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘，結(jié)合社會(huì)潮流或者熱點(diǎn)事件，有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過程中應(yīng)該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非，都是幫助酒店實(shí)現(xiàn)客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可?！皵y程們”與酒店之間關(guān)于直銷與分銷的競(jìng)爭(zhēng)合作，實(shí)際上反映的是游戲規(guī)則主導(dǎo)權(quán)由誰掌握的問題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過于強(qiáng)勢(shì)的情況之下，酒店只有構(gòu)建復(fù)合型的銷售平臺(tái)，有效平衡對(duì)各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價(jià)權(quán)被他人掌控的困境。