第一篇：1.西北大學(xué)2016挑戰(zhàn)杯復(fù)賽作品寫作及打印規(guī)范(終)

西北大學(xué)2016挑戰(zhàn)杯復(fù)賽作品寫作規(guī)范

----復(fù)賽作品應(yīng)做成論文形式

一、內(nèi)容要求

1．題目：應(yīng)精練、準(zhǔn)確地概括論文研究的主要內(nèi)容和結(jié)果，一般不宜超過20字。

2．中文摘要：在主體內(nèi)容前用300-500字的中文扼要介紹論文的主要內(nèi)容、采用的研究方法和得到的主要結(jié)論。

3．關(guān)鍵詞：按與論文內(nèi)容緊密程度依次列出3-5個關(guān)鍵詞。

4．英文摘要與關(guān)鍵詞：內(nèi)容與中文摘要相同。

5．目錄：應(yīng)是論文的提綱，也是論文的小標(biāo)題。文字應(yīng)簡明扼要。目錄按論文順序分章、節(jié)、條三級編寫，要標(biāo)明頁數(shù)，以便閱讀。目錄中的標(biāo)題應(yīng)與正文中的標(biāo)題一致。

6．正文：一般有以下幾個部分組成（1）引言或研究背景：

引言是論文正文的開端，應(yīng)包括： a.論文選題的背景、目的和意義；

b.對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和相關(guān)領(lǐng)域中已有的研究成果的簡要概述；

c.介紹本項研究工作研究設(shè)想、研究方法或?qū)嶒炘O(shè)計、理論依據(jù)或?qū)嶒灮A(chǔ)；

d.涉及范圍和預(yù)期結(jié)果等。

要求言簡意賅，注意不要與摘要雷同或成為摘要的注解。（2）主體：

論文主體是對研究工作的詳細表述，應(yīng)做到：

a.內(nèi)容充足，概念清楚，思路清晰，邏輯性強；

b.論文中所有文字、圖、表、公式、符號等都必須符合國家有關(guān)科學(xué)論文的要求和規(guī)定。（3）結(jié)論: 結(jié)論是論文的總結(jié)，是整篇論文的歸宿。

a.著重闡述自己的創(chuàng)造性成果及其在本研究領(lǐng)域中的意義、作用，還可進一步提出需要討論的問題和建議。b.結(jié)論要簡單、明確，篇幅不宜過長。

7．參考文獻：

（1）凡有引用他人成果之處，均應(yīng)按論文中所引用的順序列于文末，并且所有參考文獻必須在正文中有引用標(biāo)注。（2）參考文獻的著錄均應(yīng)符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（按照GB7714—2005《文后參考文獻著錄格式》執(zhí)行）。一篇論著在論文中多處引用時，在參考文獻中只應(yīng)出現(xiàn)一次，序號以第一次出現(xiàn)的位置為準(zhǔn)。

8．附錄：附錄是不宜放在正文中的資料，如調(diào)查問卷、公式推演、編寫程序、原始數(shù)據(jù)附表等。

二、書寫與打印規(guī)范

1．文字：簡化漢語文字撰寫。2．書寫、裝訂及裝訂順序：

a.除封面外其余全部雙面打印，白色A4，一律左側(cè)裝訂。b.順序：摘要（中英文）—目錄—正文—參考文獻—附錄。3．字體和字號

論文題目 黑體小2號 各章標(biāo)題 楷體4號加粗

正文和各節(jié)的一級、二級、三級標(biāo)題 楷體4號

中文摘要、結(jié)論、參考文獻標(biāo)題和內(nèi)容 楷體4號

英文摘要標(biāo)題 Time New Roman大寫粗體小2號 英文摘要內(nèi)容、英文關(guān)鍵詞

Time New Roman4號 中文關(guān)鍵詞標(biāo)題 楷體4號加粗 中文關(guān)鍵詞 楷體4號

英文關(guān)鍵詞標(biāo)題 Time New Roman粗體4號 目錄標(biāo)題 黑體小2號 目錄內(nèi)容中章的標(biāo)題

楷體4號

目錄中其他內(nèi)容

楷體4號（含結(jié)論、參考文獻、附錄標(biāo)題）

論文頁碼

頁面底端居中、阿拉伯?dāng)?shù)字

（Times new roman 5號）連續(xù)編碼

頁眉與頁腳

楷體5號居中 4．頁面設(shè)置：頁邊距標(biāo)準(zhǔn)：上下邊距為2.85m，左右邊距為3.25cm，文字行距為“固定值”24磅，字符間距為“標(biāo)準(zhǔn)”。

5．目錄：

a.目錄包括章、節(jié)、條三級標(biāo)題。b.目錄和正文中的標(biāo)題題序統(tǒng)一按照“1?、1.1?、1.1.1?”

的格式編寫。

c.目錄中各章節(jié)題序中的阿拉伯?dāng)?shù)字用Time New Roman體。6．正文：

a.正文各章節(jié)應(yīng)擬標(biāo)題，標(biāo)題要簡明扼要，不應(yīng)使用標(biāo)點符

號。

b.各章、節(jié)、條的層次按照“1?、1.1?、1.1.1?”標(biāo)識，節(jié)或條以下具體款項的層次依次按照“1”、“（1）”、“①”標(biāo)識。

7．引文標(biāo)示：

a.引文標(biāo)示應(yīng)全文統(tǒng)一，用方括號上標(biāo)的形式置于所引內(nèi)容

最末句的右上角，引文編號用阿拉伯?dāng)?shù)字置于半角方括號

中，用小4號字體，如：“?模式[3]”。

b.正文中對引文闡述時，引文序號應(yīng)以逗號分隔并列排列于

方括號中，如“文獻[1，2，6-9]闡述了?” 8．物理量名稱、符號與計量單位：

a.論文中某一物理量的名稱和符號應(yīng)統(tǒng)一，一律采用國務(wù)院

發(fā)布的《中華人民共和國法定計量單位》，單位名稱和符

號的書寫方式，應(yīng)采用國際通用符號。

b.不涉及數(shù)據(jù)表達時使用中文單位如“千克”。表達時刻應(yīng)

采用中文單位，如“下午3點10分”，不能寫成“3h10min”。

表格中用“3:10PM”表示。

c.物理量符號、物理量常量、變量符號用斜體，計量單位符

號均用正體。9．?dāng)?shù)字：

a.阿拉伯?dāng)?shù)字表示。

b.年份用4位數(shù)字表示。

c.一般，小于1的數(shù)，需在小數(shù)點之前加0。當(dāng)某些特殊數(shù)字不可能大于1時（如相關(guān)系數(shù)、比率、概率值），小數(shù)之前的0要去掉，如r=.26。

d.統(tǒng)計符號的字形格式，一般除α、β、λ等符號外，其余

以斜體字呈現(xiàn)，如ANCOVA，N，M，r等。10．公式：

a.公式應(yīng)另起一行居中，統(tǒng)一用公式編輯器編輯。公式與編號之間不加虛線。公式較長時應(yīng)在“＝”前轉(zhuǎn)行或在“＋、－、×、÷”運算符號處轉(zhuǎn)行，等號或運算符號應(yīng)在轉(zhuǎn)行后的行首，公式的編號用圓括號括起來放在公式右邊行末。

b.公式序號按章編排，如第3章第2個公式序號為“（3.2）”，附錄中的第n個公式用序號“（An）”表示。引用公式時，采用“見公式（3.2）”表述。表與表標(biāo)題、表序號為一個整體，不得拆開排版為兩頁。當(dāng)頁空白不夠排版該表整體時，可將其后文字部分提前，將表移至次頁最前面。

c.統(tǒng)計表一律采用開口表格的標(biāo)準(zhǔn)格式，具體見公式圖表示例。

11．表格：

a.表序號一般按章編排，如第2章第4個表的序號為“表2.4”。

b.表標(biāo)題和表序之間空一格，表標(biāo)題和表序號居中置于表上方（黑體小4號，數(shù)字和字母為Time New Roman粗體小4號）。12．圖：

插圖應(yīng)有圖標(biāo)題和圖序號。

a.圖序號按章編排，如第1章第4幅插圖序號為“圖1.4”。

b.圖序號之后空一格寫圖標(biāo)題，圖序號和圖標(biāo)題居中置于圖下方，用小4號楷體。

c.若有分圖，用（a）、（b）等置于分圖下、圖標(biāo)題之上。

d.圖中的各部分中文或數(shù)字標(biāo)示應(yīng)置于圖標(biāo)題之上（有分圖者置于分圖序號之上）。

e.圖與圖標(biāo)題、圖序號為一個整體，不得拆開排版為兩頁。當(dāng)頁空白不夠排版該圖整體時，可將其后文字部分提前，將圖移至次頁最前面。

f.坐標(biāo)軸須有文字標(biāo)示，有數(shù)字標(biāo)注的坐標(biāo)圖須注明坐標(biāo)單位。

13．注釋： 注釋是對論文中特定名詞或新名詞的注解

a.注釋采用頁末注或篇末注。

b.頁末注在注釋與正文之間加細線分隔，線寬度為1磅，線的長度不應(yīng)超過紙張的三分之一寬度。同一頁類列出多個注釋的，應(yīng)根據(jù)注釋的先后順序編排序號。字體為楷體5號，注釋序號以“①、②”等數(shù)字形式標(biāo)示在被注釋詞條的右上角。

c.頁末或篇末注釋條目的序號應(yīng)按照“①、②”等數(shù)字形式與被注釋詞條保持一致。14．參考文獻：

參考文獻的序號左頂格，并用數(shù)字加方括號表示，與正文中的引文標(biāo)示一致，如[1]，[2]??。每一條參考文獻著錄均以“.”結(jié)束。具體各類參考文獻的編排格式如下：（1）文獻是期刊時，書寫格式為：[序號] 作者.文章題目[J].期刊名, 出版年份，卷號(期數(shù)):起止頁碼.例：

[1] 王海粟.淺議會計信息披露模式[J].財政研究，2004,21(1):56-58.[2] 夏魯惠.高等學(xué)校畢業(yè)論文教學(xué)情況調(diào)研報告[J].高等理科教育，2004(1):46-52.（2）文獻是圖書時，書寫格式為：[序號] 作者.書名[M].版次.出版地：出版單位，出版年份：起止頁碼.例：

[3] 葛家澍，林志軍.現(xiàn)代西方財務(wù)會計理論[M].廈門:廈門大學(xué)出版社，2001:42.[4] Gill, R.Mastering English Literature [M].London: Macmillan, 1985: 42-45.（3）文獻是會議論文集時，書寫格式為：[序號] 作者.文章題目[A].主編.論文集名[C], 出版地：出版單位，出版年份:起止頁碼.例：

[5] 伍蠡甫.西方文論選[C].上海:上海譯文出版社，1979:12-17.（4）文獻是學(xué)位論文時，書寫格式為：[序號] 作者.論文題目[D].保存地：保存單位，年份.例: [6] 張筑生.微分半動力系統(tǒng)的不變集[D].北京:北京大學(xué)數(shù)學(xué)系數(shù)學(xué)研究所, 1983:1-7.（5）文獻是來自報告時，書寫格式為：[序號] 報告者.報告題目[R].報告地：報告會主辦單位，報告年份.例：

[7] 馮西橋.核反應(yīng)堆壓力管道與壓力容器的LBB分析[R].北京:清華大學(xué)核能技術(shù)設(shè)計研究院, 1997.（6）文獻是來自專利時，書寫格式為：[序號] 專利所有者.專利名稱：專利國別，專利號[P].發(fā)布日期.例：

[8] 李大倫.經(jīng)濟全球化的重要性[N].光明日報，1998-12-27(3).（7）文獻是來自國際、國家標(biāo)準(zhǔn)時，書寫格式為：[序號] 標(biāo)準(zhǔn)代號.標(biāo)準(zhǔn)名稱[S].出版地：出版單位，出版年份.（8）文獻來自報紙文章時，書寫格式為：[序號] 作者.文章題目[N].報紙名，出版日期（版次）.（9）文獻來自電子文獻時，書寫格式為：[序號] 作者.文獻題目[電子文獻及載體類型標(biāo)識].電子文獻的可獲取地址，發(fā)表或更新日期/引用日期

電子參考文獻建議標(biāo)識：

［DB/OL］——聯(lián)機網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(database online) ［DB/MT］——磁帶數(shù)據(jù)庫(database on magnetic tape) ［M/CD］ ——光盤圖書(monograph on CD-ROM) ［CP/DK］——磁盤軟件(computer program on disk) ［J/OL］ ——網(wǎng)上期刊(serial online)

［EB/OL］——網(wǎng)上電子公告(electronic bulletin board online) 例：

［9］王明亮.關(guān)于中國學(xué)術(shù)期刊標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)工程的進展［EB/OL

］

.http://，1998-08-16/1998-10-01.15．附錄：論文附錄依次用大寫字母“附錄A、附錄B、附錄C??”表示，附錄內(nèi)的分級序號可采用“附A1、附A1.1、附A1.1.1”等表示，圖、表、公式均依此類推為“圖A1、表A1、式（A1）”等。

16．印刷與裝訂順序：摘要（中英文）——目錄——正文——參考文獻——附錄

第二篇：挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃書寫作及金獎作品分析

挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃書寫作及金獎作品分析

作者 : 陳菲

創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。風(fēng)險投資：

通過制定創(chuàng)業(yè)計劃，進而吸引風(fēng)險投資也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最佳途徑之一。1．風(fēng)險投資（Venture Capital）的定義

美國全美風(fēng)險投資學(xué)會：由職業(yè)金融家以股權(quán)的形式，投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競爭潛力的企業(yè)中，通過企業(yè)的成長獲得投資收益的經(jīng)濟行為。

中國科技部：向主要屬于科技型的高成長性創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供股權(quán)資本，并為其提供經(jīng)營管理和咨詢服務(wù)，以期在被投資企業(yè)發(fā)展成熟后，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓獲取中長期資本增殖收益的投資行為。

2．風(fēng)險投資的特點

風(fēng)險投資是一種權(quán)益投資，投資標(biāo)的是股權(quán)，投資商參與管理，風(fēng)險投資機構(gòu)在完成投資后，直接參與被投資企業(yè)的運作。收獲的是特殊商品——企業(yè)。著眼點在于其發(fā)展前景和增長潛力，目的是營造出能夠在市場上出售的企業(yè)。資本來源主要是個人資本、機構(gòu)投資資金、大公司資本、政府財政資金、銀行等金融機構(gòu)資金。3．風(fēng)險投資的參與主體。

包括三部分：（1）資金的供給者即原始投資者目的是尋找投資渠道，使資金增值。（2）資金的運作者即風(fēng)險投資機構(gòu)的職責(zé)是辨認、發(fā)現(xiàn)投資機會，篩選投資項目，做出投資決策，策劃資金的退出。（3）資金的使用者即風(fēng)險企業(yè)或成被投資人，其職責(zé)是創(chuàng)造機會，運營企業(yè)，創(chuàng)造價值。4．組織形式

主要采取公司制，即原始投資者是風(fēng)險投資公司的股東，風(fēng)險投資公司依據(jù)《公司法》組成及運作。其他還有合伙人制和信托基金制。5．風(fēng)險投資的一般運作過程

（1）風(fēng)險投資業(yè)務(wù)定位：投資規(guī)模、投資產(chǎn)業(yè)、投資階段、地點偏好。（2）風(fēng)險投資機會識別與項目評估：查閱商業(yè)計劃書摘要、詳細的商業(yè)計劃書、進行調(diào)查和投資決策。認真分析考慮創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)、市場狀況、產(chǎn)品技術(shù)。

（3）就出資數(shù)額與股份分配、創(chuàng)建企業(yè)人員組織和雙方擔(dān)任的職務(wù)、投資者監(jiān)督權(quán)利的界定與利用、投資者退出權(quán)利的行使等問題與創(chuàng)業(yè)方談判、簽訂投資協(xié)議。

（4）風(fēng)險企業(yè)的培育和監(jiān)管：以運作資本以求企業(yè)價值最大化為目標(biāo)。一般采取參加公司的董事會的形式，通過制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，幫助企業(yè)管理，來加強對風(fēng)險企業(yè)的監(jiān)督與控制。

（5）風(fēng)險投資的退出：獲得了預(yù)期的高速增長的收益后，當(dāng)增速減緩時，風(fēng)險投資會設(shè)法撤出，另行尋找高增長的機會。

創(chuàng)業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)

創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組,提出一個具有市場前景的產(chǎn)品/服務(wù),圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù),完成一份完整,具體,深入的創(chuàng)業(yè)計劃,以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會,闡述創(chuàng)立公司,把握這一機會的進程,說明所需要的資源,揭示風(fēng)險和預(yù)期回報,并提出行動建議.創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略,目標(biāo),計劃和行動,對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀.創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括:希望吸納進入團隊的對象,可能的投資人,合作伙伴,供應(yīng)商,顧客,政策機構(gòu).創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分

創(chuàng)業(yè)計劃一般包括:執(zhí)行總結(jié),產(chǎn)業(yè)背景和公司概述,市場調(diào)查和分析,公司戰(zhàn)略,總體進度安排,關(guān)鍵的風(fēng)險,問題和假定,管理團隊,企業(yè)經(jīng)濟狀況,財務(wù)預(yù)測,假定公司能夠提供的利益等十個方面.1.執(zhí)行總結(jié)

是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括.包括以下方面: ◇本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述 ◇創(chuàng)業(yè)的機會概述 ◇目標(biāo)市場的描述和預(yù)測 ◇競爭優(yōu)勢和劣勢分析 ◇經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測 ◇團隊概述 ◇預(yù)計能提供的利益

2.產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 ◇詳細的市場分析和描述 ◇競爭對手分析 ◇市場需求

◇公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場顧客的需求,進入策略和市場開發(fā)策略

3.市場調(diào)查和分析

◇目標(biāo)市場顧客的描述與分析 ◇市場容量和趨勢的分析,預(yù)測 ◇競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢 ◇估計的市場份額和銷售額 ◇市場發(fā)展的走勢

4.公司戰(zhàn)略

闡釋公司如何進行競爭:

◇在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ◇通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo) ◇制定公司的營銷策略

5.總體進度安排

公司的進度安排,包括以下領(lǐng)域的重要事件: ◇收入來源 ◇收支平衡點和正現(xiàn)金流 ◇市場份額 ◇產(chǎn)品開發(fā)介紹 ◇主要合作伙伴 ◇融資方案

6.關(guān)鍵的風(fēng)險,問題和假定

◇關(guān)鍵的風(fēng)險分析(財務(wù),技術(shù),市場,管理,競爭,資金撤出,政策等風(fēng)險)◇說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題(應(yīng)急計劃)

7.管理團隊

介紹公司的管理團隊,其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景(注意管理分工和互補);介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員,創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況.8.公司資金管理 ◇股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 ◇資金運營計劃 ◇投資收益與風(fēng)險分析

9.財務(wù)預(yù)測 ◇財務(wù)假設(shè)的立足點

◇會計報表(包括收入報告,平衡報表,前兩年為季度報表,前五年為報表)◇財務(wù)分析(現(xiàn)金流,本量利,比率分析等)

10.假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”,包括: ◇總體的資金需求

◇在這一輪融資中需要的是哪一級 ◇如何使用這些資金

◇投資人可以得到的回報,還可以討論可能的投資人退出策略

創(chuàng)業(yè)計劃的注意點 一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)該: 清楚,簡潔

展示市場調(diào)查和市場容量 了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客

解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù) 在頭腦中要有一個投資退出策略 解釋為什么你最合適做這件事

一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃不應(yīng)該: ◇過分樂觀

拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠的數(shù)據(jù) ◇面向產(chǎn)品 ◇忽視競爭威脅 ◇進入一個擁塞的市場 案例分析：

本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎作品，減，相應(yīng)位置以“略”表示。

目 錄

為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪 執(zhí)行總結(jié)…………………………………………………………………………………… 項目背景…………………………………………………………………………………… 市場機會…………………………………………………………………………………… 公司戰(zhàn)略…………………………………………………………………………………… 市場營銷…………………………………………………………………………………… 生產(chǎn)管理…………………………………………………………………………………… 投資分析…………………………………………………………………………………… 財務(wù)分析…………………………………………………………………………………… 管理體系…………………………………………………………………………………… 機遇與風(fēng)險………………………………………………………………………………… 風(fēng)險資本的退出…………………………………………………………………………… 附錄 …………………………………………………………………………………………… 市場容量估算………………………………………………………………………… 市場調(diào)查和定性分析………………………………………………………………… 財務(wù)附表……………………………………………………………………………… 1.執(zhí)行總結(jié) 1.1.公司

甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。

公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2.市場

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30-40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。

公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。1.3.投資與財務(wù)

公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險投資入股700萬（58.33%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。

第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。

風(fēng)險資金最好在第3-5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.4.組織與人力資源

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。

甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2.項目背景 2.1.產(chǎn)業(yè)背景

近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160-180億元，相當(dāng)于1978年的22-25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。

據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。

羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。

據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。

投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔(dān)等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。2.2.產(chǎn)品概述 略

2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點

經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：

純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；

原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一； 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；

足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解；

能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等； 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景

甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.市場機會 3.1.市場特征 3.1.1.概述

醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。3.1.2.購買決策過程

在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 購買決策流程圖 圖1.略 3.2.市場細分

按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類： 3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。3.3.銷售渠道分析

據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售

PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的： 圖2.略

通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售

主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。

銷售過程如圖： 圖3.略 3.4.競爭分析

3.4.1.競爭產(chǎn)品和競爭對手

絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。

PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。“華利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2.競爭影響力量分析 略

3.4.3.競爭優(yōu)勢

甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5.市場容量 3.5.1.市場容量

據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。3.5.2.趨勢分析與預(yù)測

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。

目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴(yán)格的限制。

考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄1，P30）3.6.政策方針和WTO的影響 略 4.公司戰(zhàn)略 4.1.公司概述 略

4.2.總體戰(zhàn)略

公司在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.公司使命

“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平” 4.2.2.公司宗旨

“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望” 4.3.發(fā)展戰(zhàn)略 4.3.1.初期(1-3年)

主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：

產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；

打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；

累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元； 市場占有率為可吸收縫合線4%-8%。第三年：

提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；

年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬； 市場占有率提升到15%左右；

研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2.中期（4-6年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；

重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達到17%-20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.3.3.長期（5-10年）

利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。

橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。

公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5： 圖5:

5.市場營銷

5.1.目標(biāo)5.2.市場(Target Market)

全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.3.產(chǎn)品（Product）5.3.1.產(chǎn)品 略 5.3.2.包裝

略

5.3.3.服5.3.4.務(wù) 略 5.3.5.品牌 略

5.4.價格（Price）

針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50-75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。5.5.銷售渠道（Place）

擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。

建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。

利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。

盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。

建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。5.6.推廣策略（Promotion）5.6.1.大量贈送產(chǎn)品

醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。

考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

圖6.5.6.2.人員推銷 略 5.6.3.廣告 企業(yè)形象廣告

在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念--“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ” 產(chǎn)品品牌廣告

品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告

除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.6.4.公關(guān)（Public Relation）

在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。

公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；

在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；

公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.7.市場開發(fā)與進入

據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。5.7.1.對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：

占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。

進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額

與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。

工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。

在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.7.2.對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。

市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6.生產(chǎn)管理 6.1.生產(chǎn)要求

生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。

工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。6.2.廠址選擇 略

6.3.項目進度 圖7.略 6.4.生產(chǎn)工藝流程 略 7.投資分析 7.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：

股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股

技術(shù)入股 資金入股

金 額 700萬 300萬 100萬 100萬 比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%

股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入2-5家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。

圖9.7.2.資金來源與運用

公司初期需要外借資金300萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。

資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設(shè)備）7.3.投資收益與風(fēng)險分析

主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；

租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 表2.單位：萬元

初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 602.00 70.00 流動資金 498.00

銷售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00-變動成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79-固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00 稅前利潤 0.00-151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21-稅收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57

稅后利潤 0.00-151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64 +折舊 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00 +無形資產(chǎn)攤銷 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00

凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64

注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計 7.3.1.投資凈現(xiàn)值

n

NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97(萬元)

t=1

銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%（以99年8月為準(zhǔn)）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期

通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。

回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報酬率

根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： n

NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92% t=1

內(nèi)含報酬率達到92%，遠大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4.項目敏感性分析

公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）圖10.略

表3.項目敏感性分析 略

公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析 略

7.3.6．投資回報

根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。8.財務(wù)分析 8.1.會計報表及附表 略

8.2.會計報表分析 重要報表數(shù)據(jù)提示：

五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年凈利潤（萬元）：-151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 達到正現(xiàn)金流所需時間： 八個月； 達到收支平衡所需時間： 十四個月。8.2.1.比率及趨勢分析 表8.項目（%）第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售利潤率75.39 94.44 70.81 57.50 資產(chǎn)報酬率59.58 71.45 53.56 45.04 投資利潤率-96.97 231.81 300.55 369.15 8.2.2.預(yù)計銷售趨勢分析

圖12.注：

從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；

收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。8.2.3.風(fēng)險假定與分析

由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示： 表9.第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

價格(元)實際數(shù) 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00

臨界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79 銷量(萬根)實際數(shù) 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00

臨界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03

變動成本(萬元)實際數(shù) 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79

臨界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00

將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。9.管理體系

9.1.公司性質(zhì):有限責(zé)任公司 9.2.組織形式

公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖 9.3.部門職責(zé) 略

9.4.創(chuàng)新機制

本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新： 略

10.機遇與風(fēng)險 10.1.機遇

國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高； 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；

浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； 我國不久即將加入WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。10.2.外部風(fēng)險

國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響； 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；

集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； 潛在競爭者的加入；

高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險； 銀行借款風(fēng)險。10.3.內(nèi)部風(fēng)險

新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；

價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略； 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。10.4.解決方案

熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；

具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)； 提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢； 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險； 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。11.風(fēng)險資本的退出

風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。11.1.撤出方式 略

11.2.撤出時間 略 附 錄 1 市場容量估算

為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。1.1 據(jù)二手資料推算：

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按8.3計算，那么可得出如下表所示結(jié)論： 表10.市值 類別 年份 全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長率 1994 15.00 12.50 6.25 1999 18.20 15.10 7.50 22% 2004 22.10 18.40 9.20 48% 1.2 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算

據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，97年全國縣級以上共有病床220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；

全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；

據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20-25根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計，1997年全國市場容量為：

22035%（365/13）65%（20-25根）5%=1405-1757(萬根)1999年全國市場容量

考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算 1405-1757（萬根）（1+4%）2 = 1520-1900（萬根）按目前市場平均價格40元/根計算，約為60800-76000萬元。

據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當(dāng)，所以可以預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為12-15億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達到的市場規(guī)模：

按五年后市場占有率為1999年的20%計算，約有304-380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為9120-11400萬元。2 市場調(diào)查和定性分析 2.1 調(diào)查目的： 略

2.2 調(diào)查方法： 略

2.3 調(diào)查時間 略 2.4 樣本分布 略 樣本分布 表11.（略）樣本醫(yī)院等級分布： 圖14.（略）

在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。2.5 調(diào)查結(jié)果： 2.5.1 市場現(xiàn)狀： 略

2.5.2 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較

據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示： 表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表（略）2.5.3 醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求： 略

2.5.4 醫(yī)生/護士長對服2.5.5 務(wù)的要求： 略

2.5.6 醫(yī)院了解信息和購買途徑：略 2.5.7 價格因素在購買決策中的作用：略 2.5.8 縫合線影響因素量表：略 2.5.9 目標(biāo)2.5.10 市場： 略 2.6 市場走勢預(yù)測 3 財務(wù)附表 略

財務(wù)預(yù)測假定（過于專業(yè)）財務(wù)預(yù)測與戰(zhàn)略計劃的關(guān)系

在戰(zhàn)略咨詢過程中，我們制訂的戰(zhàn)略計劃需要對未來的財務(wù)進行預(yù)測。這一點在許多戰(zhàn)略計劃書或商業(yè)計劃書中有詳細的要求。

——在進行戰(zhàn)略計劃制訂過程中，我們需要對未來財務(wù)發(fā)展趨勢進行詳細分析及預(yù)測 ——財務(wù)預(yù)測的合理性需要進行嚴(yán)格的關(guān)注，而不是我們主觀的臆測；財務(wù)的預(yù)測的假設(shè)前提是基于公司戰(zhàn)略計劃的有效分析之上，在進行財務(wù)預(yù)測之前的假設(shè)的建立能夠有效的支撐戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行；

——在進行全面預(yù)算管理及控制之前需要的對戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃和長短期的財務(wù)狀況進行預(yù)測；

——財務(wù)預(yù)測過程將是對未來的的展望和規(guī)劃的過程，也是增強公司在執(zhí)行戰(zhàn)略計劃的信息的有效途徑。因為在戰(zhàn)略計劃說服和傳遞過程中，良好的戰(zhàn)略財務(wù)遠景能夠給予員工信心和激勵；

——對于進行創(chuàng)業(yè)者而言，在商業(yè)計劃書中進行有效和能夠讓人信服的財務(wù)預(yù)測，展現(xiàn)未來三年或的更長期間的財務(wù)預(yù)測及財務(wù)結(jié)果能夠很好的給予戰(zhàn)略投資者或的風(fēng)險投資者對于你的信心。（這一點在很多的關(guān)于商務(wù)計劃的書籍中有詳細的解釋）

財務(wù)預(yù)測的使用包括：

——長期投資（現(xiàn)金流量預(yù)測、投資回收期預(yù)測），短期投資（投資收益預(yù)測）； ——財務(wù)重組，對于流動資金、固定資本、債權(quán)、債務(wù)的處理過程中希望進行財務(wù)預(yù)測； ——戰(zhàn)略計劃制訂，商務(wù)計劃。

財務(wù)預(yù)測流程：

在進行財務(wù)預(yù)測之前最關(guān)鍵的問題是對企業(yè)未來財務(wù)狀況進行預(yù)測，這種預(yù)測包括成本、收入、費用以及公司的具體管理政策在未來時期的基本假設(shè)。財務(wù)預(yù)測基本流程包括：

——戰(zhàn)略計劃及業(yè)務(wù)計劃的制訂。和預(yù)算制訂類似，在進行財務(wù)預(yù)測之前業(yè)務(wù)計劃和戰(zhàn)略計劃的制訂是非常重要的。因為在進行財務(wù)預(yù)測中的重要幾個因素，比如銷售收入、銷售產(chǎn)品構(gòu)成、銷售成本、各種費用、公司政策等都需要在戰(zhàn)略計劃和業(yè)務(wù)計劃確認后才能夠確認。同時，如果對于集團公司的財務(wù)預(yù)測，可以依據(jù)各個事業(yè)部和產(chǎn)品部門（在財務(wù)中一般將公司的各個業(yè)務(wù)部門或職能部門分為利潤中心、成本中心、投資中心、費用中心，并依據(jù)不同的中心職能分別進行管理）。在設(shè)計財務(wù)預(yù)測模型時，首先需要確認財務(wù)預(yù)測模型的基本結(jié)構(gòu)，一般依據(jù)：

確認財務(wù)預(yù)測結(jié)構(gòu)及內(nèi)容：在進行財務(wù)預(yù)測過程中，需要依據(jù)我們的管理要求和對于未來財務(wù)信息的關(guān)注提出需要進行那些方面的財務(wù)預(yù)測，比如存貨、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、費用、以及短期投資、長期投資等。在進行財務(wù)預(yù)測模型設(shè)計之前需要將以上信息羅列出來。一般我們依據(jù)公司不同的生命周期階段，可以進行以下關(guān)注： 企業(yè)生命周期 特 點 關(guān)注財務(wù)信息 產(chǎn)品開發(fā)期 關(guān)注資本支出 資本支出

市場成長期 關(guān)注銷售及市場營銷 銷售收入及銷售利潤 市場成熟期 關(guān)注成本削減及成本控制 成本信息、現(xiàn)金流量 市場衰退期 關(guān)注現(xiàn)金回收、市場退出、處理收益 現(xiàn)金收入

同時，在進行財務(wù)預(yù)測中我們可以將我們需要的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）和比如現(xiàn)在決策中使用的經(jīng)濟附加值（EVA）等相關(guān)的信息在預(yù)測模型中體現(xiàn)出來。

——設(shè)計財務(wù)預(yù)測模型基本結(jié)構(gòu)。財務(wù)預(yù)測模型一般分為：1）假設(shè)前提；2）計算頁及結(jié)果頁。財務(wù)預(yù)測的目的就在在于公司在制訂財務(wù)政策、重大財務(wù)決策、融資計劃、一般性財務(wù)分析以及未來的財務(wù)情況。公司財務(wù)政策一般包括：

信用政策；

存貨儲備及流動占用；

固定資產(chǎn)建設(shè)及購買；

成本削減計劃及措施；

融資計劃及融資成本分擔(dān)。

公司在制訂各項財務(wù)政策時，需要分析各項政策對于未來財務(wù)情況的影響程度，以確認各項財務(wù)政策變化對于公司未來財務(wù)的影響程度，通過這種比較我們會清晰的了解公司政策變化在財務(wù)上的明顯影響。在上述模型設(shè)計圖上，假設(shè)前提一般包括：銷售收入、銷售成本、銷售費用、管理費用、其他比如其他應(yīng)收帳款等。通過模型自動的計算就會得出存貨，應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、銀行存款、債務(wù)、預(yù)提費用等。最后的結(jié)果是得出三個報表、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表。如果公司需要對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進行預(yù)測，也可以在該預(yù)測模型中進行設(shè)計，一般可以添加以下內(nèi)容：

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI，關(guān)注財務(wù)指標(biāo)）；

管理決策模型，比如成本決策、保本點預(yù)測、信用分析、流動資金預(yù)測、企業(yè)經(jīng)濟增長預(yù)測等）；

預(yù)算比較，通過計劃預(yù)測數(shù)據(jù)和實際執(zhí)行數(shù)據(jù)的比較，確認差異及差異原因。

——財務(wù)預(yù)測模型的調(diào)整：在進行財務(wù)預(yù)測過程中，最重要的問題就是將財務(wù)預(yù)測模型調(diào)整或修改為符合公司情況的模型，這一點是非常重要和必要的。我們希望企業(yè)家能夠通過該預(yù)測模型了解企業(yè)未來的財務(wù)情況，因此我們就需要對該模型當(dāng)初設(shè)計的基本假設(shè)和目前假設(shè)變化情況的差異進行調(diào)整，這種調(diào)整包括：

產(chǎn)品線的調(diào)整，可以依據(jù)目前公司的管理要求將財務(wù)預(yù)測產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，比如將以前的按產(chǎn)品類別的預(yù)測調(diào)整為按照產(chǎn)品銷售區(qū)域或銷售方式等；如果公司為事業(yè)部形式的公司，也可以將每個事業(yè)部成為一個經(jīng)濟中心以進行預(yù)測；

成本預(yù)測形式的調(diào)整，可以將成本預(yù)測由成本性態(tài)調(diào)整為產(chǎn)品類別、依據(jù)管理要求將成本調(diào)整為銷售成本等，包括進行變動成本和固定成本的分類，計算保本點銷售數(shù)量及銷售價格； 預(yù)測模型產(chǎn)出成果，一般情況下，我們會將存貨、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、固定資產(chǎn)、銀行存款及負以及財務(wù)報表等情況展示給公司的經(jīng)理們，但在有些具有具體或其他要求的公司，所需要的信息就遠遠不止上述的了。比如如果公司目前正在進行長期投資或是技術(shù)改進，需要投入大量的長期投資，這些資金的沉淀會對公司的財務(wù)狀況的影響的深遠的，如何安排合理的投資時期和投資計劃，就是每個經(jīng)理非常頭痛的問題，可以通過在設(shè)計詳細的投資表以反映長期投資對于公司的影響；

我們設(shè)計財務(wù)預(yù)測模型的目的是為了滿足公司現(xiàn)實的管理需求，因此在使用財務(wù)預(yù)測模型時，所獲得的數(shù)據(jù)或輸入的數(shù)據(jù)不全部原原本本的來源于財務(wù)核算系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，在該過程中的商業(yè)判斷和職業(yè)分析能夠保證財務(wù)預(yù)測模型輸出成果有效性和能夠反映未來情況。一般而言，我們稱之為“分析性數(shù)據(jù)”。

第三篇：挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽初賽作品寫作指南

挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽初賽作品寫作指南

創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同賽段對作品有不同的要求，在初賽階段，需要提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅，A4紙 3－4頁。

一、基本部分：

1、機會：⑴描述創(chuàng)業(yè)計劃：瞄準(zhǔn)清晰的市場要求，瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客。⑵描述產(chǎn)品和服務(wù)概念：使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求。⑶描述市場中的競爭

2、策略⑴策略＋目標(biāo)市場＋創(chuàng)業(yè)模型。⑵怎樣盈利？⑶怎樣把產(chǎn)品送到顧客手中？⑷誰是顧客？

3、怎樣做：怎樣盈利潛力、預(yù)期收入、盈利能力、回收策略、描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗不足

二、可選部分：產(chǎn)品戶服務(wù)的命名：命名時應(yīng)考慮的因素有：時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。

三、注意：

1、以顧客為中心描述之一討論的框架目前尚未解決的問題，特大的大型應(yīng)用；這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處，初步成功

2、使用圖標(biāo)來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直接了當(dāng)。

創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品／服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品／服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分

創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。

1． 執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括以下方面：

本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述 創(chuàng)業(yè)的機會概述 目標(biāo)市場的描述和預(yù)測 競爭優(yōu)勢和劣勢分析 經(jīng)濟狀況和

盈利能力預(yù)測 團隊概述 預(yù)計能提供的利益

2．產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細的市場分析和描述 競爭對手分析 市場需求 公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品／服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)

策略

3．市場調(diào)查和分析 目標(biāo)市場顧客的描述與分析 市場容量和趨勢的分析、預(yù)測 競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢 估計的市場份額和銷售額 市場發(fā)展的走勢

4．公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭： 在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo) 制定公司的營銷策略

5．總體進度安排 公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件： 收入來源 收支平衡點和正現(xiàn)金流 市場份額 產(chǎn)品開發(fā)介紹 主要合作伙伴 融資方案

6．關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定 關(guān)鍵的風(fēng)險分析（財務(wù)、技術(shù)、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險）說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題（應(yīng)急計劃）

7．管理團隊 介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景(注意管理分工和互 補)；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情

況

8．公司資金管理 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 資金運營計劃 投資收益與風(fēng)險分析

9．財務(wù)預(yù)測 財務(wù)假設(shè)的立足點 會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為報表）財務(wù)分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）

10．假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”，包括： 總體的資金需求 在這一輪融資中需要的是哪一級 如何使用這些資金 投資人可以得到的回報，還可以討論可

能的投資人退出策略

目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What），為什么（Why）和怎么樣（How）。

參賽項目具體來源：

參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。

一、核心內(nèi)容

產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨特性

詳盡的市場分析和競爭分析

現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測

明確的投資回收方式

精干的管理隊伍

二、寫作框架

概述： 公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他

產(chǎn)品或服務(wù)：

用途、好處

競爭優(yōu)勢所在

專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等

市場：

市場狀況、變化趨勢及潛力

調(diào)研數(shù)據(jù)

細分目標(biāo)市場及客戶描述

競爭：

現(xiàn)有和潛在的競爭者分析

競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法

營銷：

針對每個細分市場的營銷計劃

如何保持并提高市場占有率

運作：

原材料、工藝、人力安排等

管理層：

每個人的經(jīng)驗、能力和專長

組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)

財務(wù)預(yù)測：

營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量

前兩年月報、后三年年報

附錄：

支持上述信息的材料

三、思考方法

（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析）

利潤=收入-成本

收入=價格*銷售量

成本=固定成本+可變成本

（2）市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析）

Product:產(chǎn)品

Price:價格

Promotion：促銷

Placement：分銷策略（3）波特五大競爭作用力

（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）

供應(yīng)商議價能力

購買者議價能力 潛在競爭者

替代品競爭

行業(yè)內(nèi)原有競爭

（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）

外部因素： 市場（趨勢、細分市場、替代品）

客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）

競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）

內(nèi)部因素： 營運（生產(chǎn)效率、成本因素）

財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）

產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）

（5）3Cs綜合法

（適用于分析各類經(jīng)營問題）

Company公司

市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃

Competition競爭

行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量

Customers客戶

市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度

第四篇：第九屆“挑戰(zhàn)杯”作品申報書書寫格式規(guī)范

第九屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽

申報書書寫格式規(guī)范

為規(guī)范河南理工大學(xué)第九屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽參賽作品的申報書書寫格式，方便專家評審，確保評審規(guī)范性，現(xiàn)發(fā)布申報書格式規(guī)定如下： 一．申報書應(yīng)由7個部分組成，排列順序依次為：

（1）封面 特別注意：封面應(yīng)填寫作品相關(guān)的詳細信息，包括作品名稱、申報學(xué)院、申報人姓名（申報團隊名稱）及類別。章統(tǒng)一蓋在封面學(xué)院一欄。

（2）申報者情況登記表 特別注意：申報者情況登記表分為個人項目（A1）表和集體項目（A2）表，請詳細填寫相關(guān)信息。

（3）申報作品情況登記表，視類別分別選用B1.自然科學(xué)類學(xué)術(shù)論文,B2.哲學(xué)社會科學(xué)類社會調(diào)查報告和學(xué)術(shù)論文,B3.科技發(fā)明制作（4）當(dāng)前國內(nèi)外同類課題研究水平概述（姓名一欄手寫）

（5）推薦者情況及對作品的說明 特別注意：推薦者姓名統(tǒng)一要求推薦人書面簽名，不能打印。（6）校評審委員會評審意見

（7）申報作品詳細內(nèi)容及介紹 特別注意：所附內(nèi)容為學(xué)術(shù)論文、社會 調(diào)查報告或科技發(fā)明制作類作品說明

二、申報書的書寫規(guī)范

申報書打印在標(biāo)準(zhǔn)A4紙（210×297mm，70g）幅面白紙上，采用單面打?。ㄋ阶髌房捎秒p面打?。?。統(tǒng)一左側(cè)裝訂，禁止膠裝或用書夾子。申報書內(nèi)項目填寫時一律打印或用鋼筆填寫（字跡端正），此申報書可復(fù)制。

1、字體和字號

（1）封面：仿宋_GB2312四號字體加粗居中填寫（2）申報者情況登記表：仿宋_GB2312四號字體居中填寫

（3）申報作品情況登記表： 作品全稱：仿宋_GB2312二號字體加粗左對齊填寫 其 余：仿宋_GB2312四號字體居中填寫（4）當(dāng)前國內(nèi)外同類課題研究水平概述：仿宋_GB2312四號字體居中填寫

（5）推薦者情況及對作品的說明：推薦者情況：仿宋_GB2312小三號字體居中填寫

其 余：仿宋_GB2312四號字體居中填寫（6）申報作品詳細內(nèi)容及介紹：學(xué)術(shù)論文、社會調(diào)查報告及所附的有關(guān)材料必須是中文（若是外文，請附中文本），請以4號仿宋體打印在A4紙上，附于申報書后；學(xué)術(shù)論文及有關(guān)材料在8000字以內(nèi)，社會調(diào)查報告在15000字以內(nèi)（文章版面尺寸16cm×25cm左右）?？萍及l(fā)明制作類作品要有1000字以內(nèi)的作品說明，并附相關(guān)的研究報告、圖表、曲線、試驗數(shù)據(jù)、原理結(jié)構(gòu)圖、外觀圖（照片）、鑒定證書和應(yīng)用證書等。

（7）頁碼：五號宋體

（8）數(shù)字和字母：Times New Roman體

2、行距

（1）章、節(jié)、條三級標(biāo)題為單倍行距，段前、段后各設(shè)為0.5行（即前后各空0.5行）。

（2）正文為1.5倍行距，段前、段后無空行（即空0行）。3.圖、表及其附注

圖和表應(yīng)安排在正文中第1次提及該圖、表的文字的下方。當(dāng)圖或表不能安排在該頁時，應(yīng)安排在該頁的下一頁。

3.1 圖

圖題應(yīng)明確簡短，用五號宋體加粗，數(shù)字和字母為五號Times New Roman體加粗，圖的編號與圖題之間應(yīng)空半角2格。圖的編號與圖題應(yīng)置于圖下方的居中位置。圖內(nèi)文字為5號宋體，數(shù)字和字母為5號Times New Roman體。曲線圖的縱橫坐標(biāo)必須標(biāo)注“量、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定符號、單位”，此三者只有在不必要注明（如無量剛等）的情況下方可省略。坐標(biāo)上標(biāo)注的量的符號和縮略詞必須與正文中一致。

3.2 表

表的標(biāo)號應(yīng)采用從1開始的阿拉伯?dāng)?shù)字編號，如：“表1”、“表2”、??。表編號應(yīng)一直連續(xù)到附錄之前，并與章、節(jié)和圖的編號無關(guān)。只有一幅表，仍應(yīng)標(biāo)為“表1”。表題應(yīng)明確簡短，用五號宋體加粗，數(shù)字和字母為五號Times New Roman體加粗，表的編號與表題之間應(yīng)空半角2格。表的編號與表題應(yīng)置于表上方的居中位置。表內(nèi)文字為5號宋體，數(shù)字和字母為5號Times New Roman體。

3.3 附注

圖、表中若有附注時，附注各項的序號一律用“附注+阿拉伯?dāng)?shù)字+冒號”，如：“附注1：”。附注寫在圖、表的下方，一般采用5號宋體。

大學(xué)生科技創(chuàng)新指導(dǎo)心 2014年10月23日

第五篇：大學(xué)本科生畢業(yè)論文寫作規(guī)范

大學(xué)本科生畢業(yè)論文寫作規(guī)范

1．論文結(jié)構(gòu)要求

學(xué)位論文應(yīng)采用漢語撰寫；一般由六部分組成，依次為：封面、摘要、目錄、正文、附錄、參考文獻。各部分具體要求如下：

（1）封面

論文題目：應(yīng)是整個論文總體內(nèi)容的體現(xiàn)，要引人注目，力求簡短，嚴(yán)格控制在25字以內(nèi)。當(dāng)論文的內(nèi)容比較豐富時，可以用副標(biāo)題對正題加以補充。

（2）摘要

摘要是論文內(nèi)容的簡要陳述，是一篇具有獨立性和完整性的短文。摘要應(yīng)包括本論文的基本研究內(nèi)容、研究方法、創(chuàng)造方法、創(chuàng)造性成果及其理論與實際意義。摘要中不宜使用公式、圖表、不標(biāo)注引用文獻編號。避免將摘要寫成目錄式的內(nèi)容介紹。

為便于國際交流，畢業(yè)論文（設(shè)計）應(yīng)有英文摘要。英文摘要內(nèi)容應(yīng)與中文摘要對應(yīng)，力求語法準(zhǔn)確，語句通順，文字流暢。

關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞是供檢索用的主題詞條，應(yīng)采用能覆蓋論文主要內(nèi)容的通用詞條。關(guān)鍵詞一般列3—5個，按詞條的外延層次從大到小排列。

（3）目錄

按三級標(biāo)題編寫，要求層次清晰，且要與正文標(biāo)題一致，主要包括正文主要層次標(biāo)題、附錄、參考文獻等，且標(biāo)明頁數(shù)。

（4）正文

論文正文包括緒論、論文主體及結(jié)論部分。（5）附錄

附錄內(nèi)容一般包括正文內(nèi)不便列出的冗長公式推導(dǎo)、輔助性數(shù)學(xué)工具、符號說明（含縮寫）、計算程序及說明等。

（6）參考文獻

畢業(yè)論文的參考文獻必須是學(xué)生本人真正閱讀過的，數(shù)目一般應(yīng)不少于15項（至少有1項外文文獻），應(yīng)有近兩年的參考文獻，以近期發(fā)表的雜志類文獻為主，圖書類文獻不能過多，且要與論文工作直接相關(guān)?？梢园ㄟB續(xù)出版物、專（譯）著、論文集、學(xué)位論文、專利、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等參考文獻。其排列順序為：連續(xù)出版物、專（譯）著、論文集、學(xué)位論文、專利、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，同類參考文獻按其在論文中的參考順序排列。引用網(wǎng)上文獻時，應(yīng)注明該文獻的準(zhǔn)確網(wǎng)頁地址，網(wǎng)上參考文獻不包含在上述規(guī)定的文獻數(shù)量之內(nèi)。

2．正文字數(shù)

畢業(yè)論文一般為0.6—1.2萬字，學(xué)院可根據(jù)學(xué)科專業(yè)特點提出具體要求。3.論文書寫要求（1）摘要

摘要的字數(shù)（以漢字計）一般為500字左右，以能將規(guī)定內(nèi)容闡述清楚為原則。摘要頁不需寫出論文題目，題頭“摘要”應(yīng)居中，加黑2號宋體，然后隔行打印摘要的正文部分，為小4號宋體。英文摘要在中文摘要后另起一頁書寫。

關(guān)鍵詞（小4號黑體）空一格（詞）；（詞）；?；（詞）（小4號宋體）關(guān)鍵詞如需轉(zhuǎn)行應(yīng)同第一個關(guān)鍵詞對齊（空4格）。（2）目錄

題頭“目錄”應(yīng)居中，加黑2號宋體，然后隔行打印目錄的內(nèi)容。目錄中各一級題序及標(biāo)題用小4號黑體，其余用小4號宋體。

（3）論文書寫

畢業(yè)論文一律要求在計算機輸入、以Word格式編排打印。要求正文中文用宋體，標(biāo)題中文用黑體，英文及阿拉伯?dāng)?shù)字為Times New Roman。

畢業(yè)論文開本為B5。頁邊距設(shè)置：上下分別為2.5cm，左側(cè)為2.5 cm，右側(cè)為2cm。正文每頁32行，每行35個字符，頁碼在版芯下邊線之下隔行居中放置；摘要、目錄部分的頁碼用羅馬數(shù)字單獨編排，正文以后的頁碼用阿拉伯?dāng)?shù)字編排。

（4）標(biāo)題字號和層次代碼

正文中應(yīng)有論文題目，用4號黑體字并居中。

一、二級標(biāo)題上下均空一行。標(biāo)題字號：

一級標(biāo)題 4號黑體 二級標(biāo)題 4號黑體 三級標(biāo)題 小4號黑體 正 文 小4號宋體 層次代碼：

一、××××（空兩格）

（一）××××（空兩格）1．××××（空兩格）（1）××××（空兩格）

理工類等專業(yè)可以采用1、1.1、1.1.1、1.1.1.1形式。（5）頁眉及頁碼

畢業(yè)論文除封面及扉頁外，各頁均應(yīng)加頁眉，頁眉文字居中，為“河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)畢業(yè)論文”。頁眉的文字用5號宋體。

（6）注釋

注釋是對論文正文中某一特定內(nèi)容的進一步解釋、補充說明或引文，要求排印在該頁地腳。注釋用數(shù)字加圓圈標(biāo)注（如①②?）。序號按頁分別編號，不采用通篇文章統(tǒng)一編號方式。

（7）參考文獻

參考文獻是作者寫作論文時所參考的文獻書目，要求另起一頁集中列于文末。參考文獻序號用方括號標(biāo)注。

幾種主要參考文獻著錄表的格式為：

[1]連續(xù)出版物：作者，文題，刊名，年，卷號（期號）：起止頁碼。[2]專（譯）著：作者，書名（譯者），出版地：出版者，出版年，起止頁碼。[3]論文集：作者，文題，編者，文集名，出版地：出版者，出版年，起止頁碼。

[4]學(xué)位論文：作者，文題，博士（或碩士學(xué)位論文），授予單位，授予年。[5]專利：申請者，專利名，國名，專利文獻種類，專利號，授權(quán)日期。[6]技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)布單位，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)代號，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)名稱，出版地：出版者，出版日期。

（8）外文字母的正、斜體用法

變量符號用斜體，計量單位等符號均用正體。（9）數(shù)字

除習(xí)慣用中文數(shù)字表示的以外，一般均采用阿拉伯?dāng)?shù)字（參照附錄）。（10）公式

公式原則上應(yīng)居中書寫。若公式前有文字（如“解”、“假定”等），文字空兩格寫，公式仍居中寫。公式末不加標(biāo)點。

公式較長時最好在等號“=”處轉(zhuǎn)行，如難實現(xiàn)，則可在＋、－、＊、／等運算符號后斷開，而在下一行開頭不應(yīng)重復(fù)這一記號。

（11）插表 表格不加左、右邊線，上、下邊線為粗實線（1.5磅）余為細實線（0.5磅）。每個表格均應(yīng)有表題（由表序和表名組成）。表序與表名之間空一格，表名中不允許使用標(biāo)點符號，表名后不加標(biāo)點。表題置于表上，居中排寫，要求用5號宋體。表題與表格、表格與表格后段落間均設(shè)6磅。表頭設(shè)計應(yīng)簡單明了，盡量不用斜線。全表如用同一單位，則將單位符號移至表頭右上角。

表中數(shù)據(jù)應(yīng)準(zhǔn)確無誤，書寫清楚。數(shù)字空缺的格內(nèi)加橫線“——”（占2個數(shù)字寬度）。表內(nèi)文字及表的說明文字均用小5號宋體。

（12）插圖

插圖與文字緊密配合，文圖相符，內(nèi)容正確。選圖要力求精煉。

每個圖均應(yīng)有圖題（由圖號圖名組成）。圖題置于圖下，用中文居中書寫，要求用5號字。圖題與圖之間的豎向距離同插表。有圖注或其它說明時應(yīng)置于圖題之下。圖名在圖號之后空一格排寫。引用圖應(yīng)注明出處，在圖題右上角加引用文獻號。圖內(nèi)文字均用小5號宋體。

有數(shù)字標(biāo)注的坐標(biāo)圖，必須注明坐標(biāo)單位。（13）附錄

對需要收錄于畢業(yè)論文中且又不適合書寫于正文中的附加數(shù)據(jù)、資料、詳細公式推導(dǎo)等有特色的內(nèi)容，可做為附錄排寫，序號采用“附錄1”、“附錄2”等。

（14）開題報告

開題報告用B5紙打印，格式參照正文，頁碼單獨編排，附在《河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告申請書》（見附件）之后。

4．論文裝訂

（1）論文要求左側(cè)裝訂（封面除外），裝訂順序依次為：扉頁、摘要、目錄、正文、開題報告申請書、開題報告、教師指導(dǎo)意見記錄、河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)本科畢業(yè)論文指導(dǎo)教師評分表、河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)本科畢業(yè)論文答辯小組評分表。英文摘要裝訂到中文摘要后面，中英文摘要單獨編排頁碼；目錄單獨編排頁碼；開題報告裝訂到正文后面，頁碼單獨編排（詳見樣例）。

（2）裝訂后用學(xué)校統(tǒng)一印發(fā)的封面粘貼并切割整齊。附錄 有關(guān)數(shù)字用法的規(guī)定

除習(xí)慣用中文數(shù)字表示的以外，一般數(shù)字均用阿拉伯?dāng)?shù)字。

1．世紀(jì)、年代、年、月、日和時刻一律用阿拉伯?dāng)?shù)字，如20世紀(jì)，80年代，4時3刻等。年號要用四位數(shù)，如1989年，不能用89年。

2．?dāng)?shù)與計算（含負整數(shù)、分數(shù)、小數(shù)、百分比、約數(shù)等）一律用阿拉伯?dāng)?shù)字，如3/4，4.5%，10個月，500多種等。

3．一個數(shù)值的書寫形式要照顧到上下文。不是出現(xiàn)在一組表示科學(xué)計量和具有統(tǒng)計意義數(shù)字中的一位數(shù)字可以用漢字，如一個人，六條意見。星期幾一律用漢字，如星期六。鄰近兩個數(shù)字并列連用，表示概數(shù)，應(yīng)該用漢字數(shù)字，數(shù)字間不用頓號隔開，如三五天，七八十種，四十五六歲，一千七八百元等。

4．?dāng)?shù)字作為詞素構(gòu)成定型的詞、詞組、慣用語、縮略語等應(yīng)當(dāng)使用漢字。如二倍體，三葉蟲，第三世界，“七五”規(guī)劃，相隔十萬八千里等。

5．5位以上的數(shù)字，尾數(shù)零多的，可以寫為以萬、億為單位的數(shù)。一般情況下不得以

十、百、千、十萬、百萬、千萬、十億、百億、千億作為單位，如345 000 000公里可寫為3.45億公里或34 500萬公里，但不能寫為3億4 500萬公里或3億4千5百萬公里。

6．?dāng)?shù)字的書寫不必每格一個數(shù)碼，一般每兩數(shù)碼占一格，數(shù)字間分節(jié)不用分位號“，”，凡4位以上的數(shù)都從個位起每3位數(shù)空半個數(shù)碼（1/4漢字）?！? 000 000”，不寫成“3，000，000”，小數(shù)點后的數(shù)從小數(shù)點起向右按每三位一組分節(jié)。用阿拉伯?dāng)?shù)字書寫的多位數(shù)不能從數(shù)字中間轉(zhuǎn)行。