第一篇：廣交會(huì)以及外貿(mào)工作總結(jié)

就我所了解的，僅提出以下建議：

1.明確我們公司的性質(zhì)，熟悉我們提供的服務(wù)范圍，主要從事哪些服務(wù)，比如代理，采購(gòu)，翻譯等，對(duì)著整個(gè)過程要非常熟悉。

2.明確客戶需求，做好談話記錄，及時(shí)和客戶聯(lián)系。

3.價(jià)格是一般客戶最關(guān)注的，要突出我們有很多合作廠家，可以采購(gòu)到最便宜，客戶最滿意的產(chǎn)品。

4.如有必要可以承諾先給客戶免費(fèi)代理采購(gòu)1-2次，確?？蛻魸M意再長(zhǎng)期合作。5.突出有嚴(yán)格的管理體制和健全流暢的服務(wù)體系，以客戶利益為中心，誠(chéng)信合作。6.注意細(xì)節(jié)，主動(dòng)給別人介紹參展情況，提供翻譯等，主動(dòng)幫助別人，要熱情，給別人留下好的印象。

7.讓客戶聯(lián)系我們，首先要交換名片，然后肯定是我們主動(dòng)與他們聯(lián)系，當(dāng)然如果在現(xiàn)場(chǎng)就給客戶留下好的影響，肯定會(huì)獲得更大的機(jī)會(huì)?？梢钥紤]贈(zèng)送小紀(jì)念品，禮品附有公司聯(lián)系方式，比如絲綢工藝，2008福娃，刺繡，臉譜，竹簡(jiǎn)線裝書，中國(guó)結(jié)，剪紙，絲巾，雕刻，風(fēng)箏，燈籠，工藝筷子，古扇等?？紤]成本，可以不必送太多，送給比較感興趣的客戶即可。

8.要在1-2分鐘內(nèi)交換名片，我覺得可以按以下方式：歡迎來到中國(guó)進(jìn)行外貿(mào)交易，我們來自*****外貿(mào)公司，竭誠(chéng)為您服務(wù)?。ㄕ?qǐng)問你們此次來參會(huì)有什么需求嗎？）（認(rèn)真聽取對(duì)方的需求，并迅速做出反應(yīng)）

我們是一家****公司，正好從事相關(guān)方面的工作，我們可以幫助你做好代理工作，我們有很多***商品（突出客戶所需商品）生產(chǎn)廠家合作，可以幫你采購(gòu)到最便宜，最滿意的產(chǎn)品。（用筆在宣傳冊(cè)上圈出正好滿足客戶需求的服務(wù)或案例）我們公司已經(jīng)成立兩年，有豐富經(jīng)驗(yàn)和管理制度，可以為您做好***工作。當(dāng)然，除了采購(gòu)之外，我們還提供***等服務(wù)，如果你們?cè)谥袊?guó)有什么疑問或困難，可以隨時(shí)聯(lián)系我們（用筆圈出聯(lián)系方式），謝謝！

（對(duì)于感興趣客戶可贈(zèng)送紀(jì)念品）

以下是搜到的一些東西：

1.要記錄一下當(dāng)時(shí)那些老外所關(guān)注的問題

我就是因?yàn)閷?duì)當(dāng)時(shí)的談話記錄做得很詳細(xì),結(jié)果我主動(dòng)給他寫了一封開發(fā)信,最后很順利地做了一單,不過是等了一個(gè)月之后才收到他的回復(fù)!所以樓主要有耐心,做好記錄,還有就是要分清重要客戶,一般客戶和隨便來看一下的客戶,這樣才會(huì)有針對(duì)性地去做后面的工作

2.價(jià)格直接影響成敗

3.（1）以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去；（2）如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的；（3）不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了；（4）答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處；（5）報(bào)價(jià)要有技巧；（6）接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要；（7）不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人；（8）參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象；（9）做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.??做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES??這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了；（10）關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全；

4.主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等，參與組織展覽會(huì)的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要

5.碰到前來參觀的客戶可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請(qǐng)客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商，拿本子單獨(dú)登記每位客戶的要求，各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點(diǎn)客戶別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌，碰到一些你明知是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參觀者并且想請(qǐng)對(duì)方惠賜名片時(shí)要有技巧

6.碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

第二篇：外貿(mào)人必備廣交會(huì)實(shí)用英語(yǔ)口語(yǔ)

廣交會(huì)英語(yǔ)情景對(duì)話集錦

——感謝功夫外貿(mào)貓熊哥的分享

秋季廣交會(huì)馬上又要到了，應(yīng)關(guān)注功夫外貿(mào)公眾號(hào)的粉絲要求，貓熊哥這里根據(jù)自己多年來參加廣交會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，和在廣交會(huì)期間經(jīng)常用到的廣交會(huì)英語(yǔ)。

經(jīng)過整理編輯，推出功夫外貿(mào)廣交會(huì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員參展實(shí)用英語(yǔ)情景對(duì)話集錦，希望對(duì)那些即將參加廣交會(huì)的朋友一定的幫助：

1.當(dāng)有客商在展位前經(jīng)過或駐足向攤位里瞭望時(shí)，你應(yīng)該微笑著跟他們打招呼，hello，good morning； 嗨，早上好！Good afternoon.下午好！How do you do? 你好！How are you? 你好！

2.當(dāng)客戶走進(jìn)我們攤位時(shí)，我們應(yīng)該迎過去微笑著說： welcome you visit our booth.歡迎光臨我們展位。

Nice to meet you here in our booth.很高興在我們展位見到你。

It’s a great honor to meet you at our booth.非常榮幸在我們展位見到你。

3.很多廣交會(huì)客戶會(huì)不看你的展品，不進(jìn)入你的攤位，更不和你談產(chǎn)品，而是直接和你索要你們公司的樣本，或者產(chǎn)品目錄的CD或者U盤?？蛻魰?huì)這么和你說： Can I have your catalog? 我可以要你們的樣本嗎？

May I have a look at your catalog? 我可以看看你們的樣本嗎？ do you have your company brief CD? 你們有你們公司簡(jiǎn)介的CD嗎？ do you have CD catalog? 你們有CD樣本嗎？

can you give me your company catalog? 你能給我你們公司的樣本嗎？

4.你應(yīng)該提前多準(zhǔn)備些樣本，并把你的名片訂在樣本的封面上。你把樣本遞給客戶說： This is our company’s products catalog（CD catalog）and this is my name card.It will give you a general idea of the products we handle.這是我們公司產(chǎn)品的樣本（CD樣本），這是我的名片，從樣本中你會(huì)了解到我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品概況。

當(dāng)客戶拿到你的樣本要走時(shí)，你可以這樣提醒客戶：

Won’t you have a look at our catalog and see what interest you? 你可以看看我們的樣本，看看你對(duì)什么感興趣。這樣有可能把客戶留下，并進(jìn)入你的攤位。然后你要馬上和客戶索要名片，否則他就走了： could you give me your name card? 您可以給我您的名片嗎？

當(dāng)客戶看完你的樣本后，如果有他非常感興趣的產(chǎn)品是，他會(huì)這么問： We really need more specific information about this products in your catalog.我需要樣本里這款產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

這就需要你對(duì)你的產(chǎn)品非常熟悉，才能馬上做出非常專業(yè)的解答，否則，你就會(huì)在客人面前顯得不專業(yè)，客戶就會(huì)離你而去。

所以，貓熊哥還是那句話，熟悉產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品還是熟悉產(chǎn)品的英文資料。5.你或者直接雙手遞給客戶你的名片，并說： Here is my business card.這是我的名片。here is my name card.這是我的名片。

6.你給客戶名片后，一般客戶會(huì)主動(dòng)拿出他的名片作為交換，但是也要客戶不愿意主動(dòng)給出他的名片的，這時(shí)你要主動(dòng)地跟他要名片說： May I have your business card? 我可以要你的名片嗎？

Could you give me your business card? 你能給我你的名片嗎？ can I have your name card? 你能給我你的名片嗎？

7.當(dāng)客戶給你名片時(shí)，要雙手接過來，并認(rèn)真看一下名片上客戶的名字，公司名稱，城市名稱，國(guó)家名稱，以便下面交流時(shí)用。如果讀不出客戶的名字，你可以問客戶： can you tell me How to pronounce your name? 能告訴我如何讀你的名字嗎？

sorry, can you tell me how to speak your name? 對(duì)不起，能告訴我如何讀你的名字？ how can I read your name? 你的名字怎么讀？

8.當(dāng)客戶直接奔向你們某款展品走去時(shí)，你要陪著客戶過去并主動(dòng)介紹產(chǎn)品，說： our this products have been exported to many countries for more than XXX year.from our exhibiting samples you can see that we are specialized in manufacturing and exporting this line products.and our products have a very good reputation among our importers.我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng) XXX多年一直出口到很多國(guó)家，從展出的樣品你可以看到我們是專業(yè)生產(chǎn)出口這類產(chǎn)品的，我們?cè)谖覀冞M(jìn)口商中有非常好的口碑。I think it will also find a good market in your market.我認(rèn)為它會(huì)在你們的市場(chǎng)上暢銷。

9.如果客戶還沒有表現(xiàn)出對(duì)某款具體產(chǎn)品感興趣時(shí)，你可以這么說：

would you like me to show you our exhibiting samples first, and then we can site down and talking about the specific items which you interested.我先帶你參觀一下我們的展出樣品，然后我們坐下來再談某些你具體感興趣的產(chǎn)品如何？ 或者說：

What about having a look at our sample first? 先看一看我們的產(chǎn)品吧？

如果你有在廣交會(huì)上最好賣的產(chǎn)品，你也可以直接推薦給客戶： This is our hot sale item.It had a great success at this canton fair.這是我們熱賣商品，這款產(chǎn)品在這次廣交會(huì)上收到非常成功效果。

10.當(dāng)客戶看完你的展品后，你可以先讓客人在談判桌前坐下，并給客戶一些飲料，這么說： Would you like a glass of water? 來一杯水如何？

can I get you a cup of tea? 來一杯茶如何？ How about a Coke? 來一杯咖啡？ 客戶可能回答說：

A cup of water would be great.Thanks.謝謝，一杯水吧。

11.接著進(jìn)入正題，你會(huì)問客戶：

How do you feel like the quality of our products? 你覺得我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？

當(dāng)客戶會(huì)表示展品質(zhì)量還不錯(cuò)，或者未加評(píng)價(jià)時(shí)，你可以這么和客戶說：

The quality of ours is as good as that of many other suppliers here in canton fair, while our prices are not high as theirs.By the way, which items are you interested in? 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與其他參加廣交會(huì)的供應(yīng)商一樣的好，而我們的價(jià)格卻不象他們的那樣高。你對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品感興趣？ 或者你也可以這么和客戶說：

our products quality is our best selling point.我們產(chǎn)品的質(zhì)量就是我們最好的賣點(diǎn)。Our product is the best seller.我們的產(chǎn)品就是最好的推銷員。

We have a very strict quality controlling system which promises that goods we produced are always of the best quality.and You can see.It is good not only in material, fashionable in design, but also super in workmanship, if you buy our product, You will got the best quality there as well as the fashion style.我們有非常嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，以確保我們的產(chǎn)品生產(chǎn)始終是最好的質(zhì)量。你可以看到，不僅材料好，款式新，而且工藝高超。

如果你買我們的產(chǎn)品，你將不僅得到最好的質(zhì)量而且是最新的款式?；蛘哒f：

The high quality of the products will secure their leading status in the market place.You must be aware that our quality is far superior to others who exhibit in canton fair.Heavy inquiries witness the quality of our products.產(chǎn)品的高品質(zhì)將確保在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。你一定知道，我們的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他在廣交會(huì)展出商的產(chǎn)品的。大量的詢價(jià)就已經(jīng)證明我們的產(chǎn)品質(zhì)量了。

This product is now in great demand and we have on hand many inquiries from customers here in canton fair.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大，我們手頭上有很多來參加展會(huì)的客戶的詢盤。12.當(dāng)客戶就某個(gè)具體產(chǎn)品詢問價(jià)格時(shí)，他會(huì)這么說： Will you please let us have an idea of your price? 你能給我們報(bào)你的價(jià)格嗎？ How about the price 價(jià)格是多少？ How much is this? 這個(gè)多少錢？ What about the price? 這個(gè)價(jià)格是多少？

13.這時(shí)你可以這么回答客戶說：

To a certain extent，our price depends on how large your order is.but In general, our prices are given on a FOB basis.在某種程度上，我們的價(jià)格得看你們的定單有多大。但是通常我們的報(bào)價(jià)都是FOB價(jià)。14.然后你可以把提前準(zhǔn)備好的FOB價(jià)格表給客戶并說: This is the pricelist, but it serves as a guide line only.Is there anything you are particularly interested in we can discuss the price detail.這是價(jià)格表，但只供參考。如果有你特別感興趣的商品，我們可以仔細(xì)談?wù)搩r(jià)格。或者這么說：

Here are our FOB price.All the prices in the lists are subject to our final confirmation.這是我們的FOB價(jià)格單。但是所有價(jià)格以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。15.客戶看完你的價(jià)格表后會(huì)含蓄地表示讓你降價(jià)，客戶會(huì)這么和你說：

We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.我們對(duì)樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價(jià)格了。客戶還會(huì)這么說：

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價(jià)格有助于推銷你的產(chǎn)品。16.你這時(shí)可以這么回答客戶說：

Our prices are most favorably quotations compare with other manufacturers.You’ll see that from our price sheet.我們的價(jià)格比其他制造商開價(jià)優(yōu)惠得多。這一點(diǎn)你可以從我們的價(jià)格單看到。然后你接著說：

We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.我們向你們報(bào)最優(yōu)惠價(jià)，按此價(jià)我們已與其他客戶做了大批生意。

17,當(dāng)然，要確定給客戶降價(jià), 你一定要先問客戶的大概訂貨數(shù)量，這樣好決定最后的降價(jià)幅度。

你可以這么問客戶： what’s your quantity in mind? 你要多少貨呢？或者：

Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 謝謝你詢價(jià)。為了便于我方提出報(bào)價(jià)，能否請(qǐng)你談?wù)勀惴叫枨髷?shù)量？或者：

Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP.請(qǐng)告訴我們貴方對(duì)規(guī)格、數(shù)量及包裝的要求，以便我方盡快制定出報(bào)價(jià)。How many quantity do you want? 你們要多少數(shù)量？ How many do you intend to order? 你打算訂多少？

Would you give me an idea how much you wish to order from us? 你能給我一個(gè)大致概念，你希望從我們這兒訂多少貨？ 客戶一般會(huì)這么回答你的問題：

The size of our order depends greatly on the prices.我們的訂貨數(shù)量很大程度取決于你的價(jià)格。

If you reduce your price by 5%, we are going to order XXXX sets.如果你能降價(jià)5%，我們將訂 XXX套。

This is a trial order;please send us XXX sets only so that we may test the market.If successful, we will give you large orders in the future.這是一個(gè)試訂單，請(qǐng)只給我發(fā)XXX套，以便我們測(cè)試市場(chǎng)，如果成功，我們將給您很大的訂單。

We have decided to place an order for your XXX product at xxxx PCS.我們已經(jīng)決定訂購(gòu)你們的XXX產(chǎn)品XXXX件。I’d like to order 600 sets.我想訂 600臺(tái)。

18.如果客戶的訂貨量小，或者他不打算第一次就大量訂貨，往往他會(huì)這么問你： What’s your minimum order quantity? 你們最低訂單量是多少？

What’s minimum quantity of an order of your goods? 你們產(chǎn)品一個(gè)訂單的最低訂貨量是多少？ 19.這時(shí)你就可以直接回答你們的最低訂貨量：

our minimum order quantity for each Item not less than XXX pcs 我們每款產(chǎn)品的最低訂貨量不少于XXX件。

一般客戶都能接受MOQ，但是也有客戶不能接受你們的最低訂貨量，他會(huì)這么說： We can’t execute orders at your limits（MOQ）我們不能訂購(gòu)你們最低訂貨量。20.當(dāng)然你也可以主動(dòng)建議客戶說： What about placing a trial order to start? 何不先從試訂貨開始？

21.客戶往往看到你的價(jià)格表后，會(huì)開始大開殺戒，他要開始?xì)r(jià)了。

這時(shí)，你不要生氣，更不要慌張，這說明客戶真的看好你的產(chǎn)品了，他是真的想買你的東西了，所以他才會(huì)這樣殺價(jià),客戶會(huì)這么殺價(jià)： Is it possible that you lower the price a bit? 是否可以降一點(diǎn)價(jià)格？

Do you think you can possibly cut down your prices by 10%? 你可否降價(jià)10%？

Can you bring your price down a bit? Say $10 per dozen.你能否把價(jià)格降一些，比如每打10美金。

It’s too high;we have another offer for a similar one at much lower price.價(jià)格太高，我們有另一個(gè)一樣的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，但價(jià)格卻非常低。But don’t you think your price’s a little high? 但是，你沒有感到你的價(jià)格有點(diǎn)高嗎？ Your price is too high for us to accept.你的價(jià)格太高我們沒法接受

It would be very difficult for us to push any sales it at this price.在這個(gè)價(jià)格對(duì)我們來說非常困難推銷你的產(chǎn)品。

If you can go a little lower, I’d be able to give you an order on the spot 如果你可以降低一點(diǎn)價(jià)格，我就能當(dāng)場(chǎng)給你下訂單 It is too much.Can you discount it? 這價(jià)格太高了，你能給些折扣嗎？

22.面對(duì)客戶的殺價(jià)，不要急，你在參加展會(huì)前的準(zhǔn)備工作是否充分,在這時(shí)就體現(xiàn)出來了。比如，你心里是否知道這個(gè)價(jià)格表最多能讓利多少？

假如你們這個(gè)價(jià)格表最多讓利10%，這時(shí)，你可千萬別直接讓利10%，那樣你就慘了。那樣你不但成不了單，而且客戶還會(huì)得寸進(jìn)尺。你要這樣步步為營(yíng)地讓價(jià)：首先和客戶說： While we appreciate your cooperation, we regret to say that our this prices is our best price, we can’t reduce our price any further at smaller quantity order.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠價(jià)格，在訂單數(shù)量很小的情況下不能再減價(jià)了，但是客戶肯不能同意的，在客戶一再要求降價(jià)的情況下，比如，你先讓利2%，并和客戶這樣說：

if your order not less than our minimum order quantity, we can give you 2% discount.this is to my best.如果你的訂單數(shù)量達(dá)到我們的最低訂貨量，我們可以給你2%的折扣，這是盡我最大努力了?；蛘撸?/p>

Well, if your order is large than MOQ, we are ready to reduce our price by 2 percent.好的，如果你的訂單不少于最低訂貨量，我們準(zhǔn)備給你2%的降價(jià)。如果客戶欣然接受，那你就大賺了，但客戶往往還會(huì)搖頭說： No.this price is still too high to acceptable.不，這個(gè)價(jià)格還是太高，我們不能接受。這時(shí)你要表現(xiàn)出非常為難的樣子，然后和客戶說：

Considering establishing good relationship with you and future business, we can give a 4% discount.考慮到和你建立友好的關(guān)系和未來的業(yè)務(wù)，我們可以給你4%的折扣。如果客戶還是不滿意,你可以這么說：

I do value the opportunity to establish business relationship with you.In order to conclude business, I’m prepared to cut down our price by 5%.if at this prices you can not agree, I’m sorry to say that i can not do nothing to help.我確實(shí)非常珍惜和你建立業(yè)務(wù)關(guān)系的機(jī)會(huì)，為了達(dá)成交易，我準(zhǔn)備降價(jià)5%。如果在這個(gè)價(jià)格你還不同意，我很抱歉，我就沒辦法了。然后接著說： come on, let’s each make some concession and meet halfway? 我們各讓一步，各讓5%，好嗎？

如果客戶接受你的價(jià)格，那就是你比預(yù)定的最低價(jià)格還賺5%，如果客戶還是不同意。你可以這么說：

If your order is not less than(10000 pcs), we may reconsider to give you 7% discount.如果你能訂10000件以上，我可以考慮給你7%的價(jià)格。

and as you know The price of this commodity will soon be adjusted upwards due to advance in cost.并且你知道，由于成本上漲的原因，這產(chǎn)品的價(jià)格馬上要上調(diào)了。and The price has been cut to the limit.and,I’m sorry.It is our rock-bottom price.并且這個(gè)價(jià)格已經(jīng)降到極限了，對(duì)不起，這是我們的底價(jià)了。

按正常情況，到此，大多數(shù)客戶都會(huì)接受你7%的降價(jià)了。這就是說，你還比最低價(jià)多賺3%。但是，如果遇到的是印度，巴基斯坦等南亞客戶，或者非洲客戶時(shí)，他們還會(huì)沒完沒了，他們會(huì)繼續(xù)殺價(jià).這時(shí)要會(huì)看懂客戶的肢體語(yǔ)言與表情，如果客戶想走了，你必須馬上做出反應(yīng)，要先穩(wěn)住客戶，然后說：

OK.Let me check it with my boss to see if he can give you a special discount.Excuse me a moment.I’ll be right back.好吧，我聯(lián)系一下我們老板，看他能否滿足你的特殊價(jià)格，對(duì)不起，失陪一下，我馬上回來。然后拿著手機(jī)，到一角落假裝給老板打電話，一會(huì)兒回來和客戶說：

OK.our boss like to give you our no benefit prices only to make you a friend.we agree to give you a 10% discount according to your request.and at this price already close to the costs of production.好吧，我們老板為了交你這個(gè)朋友原因按評(píng)價(jià)給你，同意給你10%的折扣，按這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的生產(chǎn)成本價(jià)了。

這是最后的一招，這時(shí)，按照客戶的要求降價(jià)10%。

這樣，你保住了最多降價(jià)10%的底線，客戶看到這么艱難得到的價(jià)格，他還以為撿到大便宜了。

23.當(dāng)然如果你們的價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了，那就這么和直接和客戶說： Our price is highly competitive.我們的價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。this is the lowest possible price.這是最低的價(jià)格了

Our price is very reasonable.我們的價(jià)格非常合理。

Our price is competitive as compared with others in canton fair.我們的價(jià)格與廣交會(huì)其他供應(yīng)商比較是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的。To tell you the truth, we have already quoted our lowest price.實(shí)話告訴你，我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)格。

I can assure you that our price is the most favorable.A trial will convince you of my words.我可以向你保證我們的價(jià)格是最優(yōu)惠的，你試訂貨一次會(huì)證明我的話。

24.如果客戶就要求你降價(jià)3%。那你就直接接受客戶的要求好了，并和客戶說： Considering to establish long standing business relationship between us, we accept it.考慮我們之間的建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們接受你的還價(jià)。25.當(dāng)有的客戶要求用CIF, CFR價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交時(shí)，客戶會(huì)這么說： could you offer us CIF(CFR)(NEW YORK)prices? 你能給我們報(bào)CIF(CFR)紐約的價(jià)格嗎？

這又是檢驗(yàn)?zāi)銋⒓诱箷?huì)前的準(zhǔn)備工作是否做得充分，如果你展會(huì)前將世界主要港口的海運(yùn)費(fèi)有個(gè)價(jià)格表，并且對(duì)你的產(chǎn)品包裝規(guī)格尺寸心中有數(shù)。

20尺貨柜能裝多少數(shù)量也非常清楚，你就可以馬上計(jì)算出平均到每個(gè)商品上的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)。這樣把運(yùn)費(fèi)加到FOB價(jià)格上就是CFR價(jià)，而保險(xiǎn)費(fèi)非常少可以忽略不計(jì)的情況下，CFR價(jià)格也就約等于CIF價(jià)格。這樣就能報(bào)出 CIF價(jià)格。你就可以當(dāng)場(chǎng)計(jì)算后報(bào)給客戶說：

here is CIF(CFR)XXX prices calculated on the base of FOB prices which we have just given you best discount.這是按照剛剛給你打折的FOB價(jià)格的基礎(chǔ)上算出的CIF價(jià)格。26.有關(guān)保險(xiǎn)問題，客戶會(huì)這么問你：

What kind of insurance are you able to provide for my consignment？ 貴公司能為我的這批貨保哪些險(xiǎn)呢？

May I ask what exactly insurance covers according to your usual C.I.F terms？ 請(qǐng)問根據(jù)你們常用的CIF價(jià)格條件，所保的究竟包括哪些險(xiǎn)別？ May I ask you a few questions about insurance? 我可以問幾個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)的問題嗎？

27.關(guān)于客戶問的保險(xiǎn)問題，你可以這樣回答：

For Transactions concluded on CIF bases, we usually effect insurance with the People’s Insurance Company of China against All Risks, as per Ocean Marine Cargo Clause of The People’s Insurance Company of China.對(duì)于按照CIF達(dá)成的交易，我們通常按照中國(guó)人民保險(xiǎn)公司的海洋運(yùn)輸保險(xiǎn)條款，投保中國(guó)人民保險(xiǎn)公司的一切險(xiǎn)。

Usually, the amount insured is 110% of the total invoice value, However, if a higher percentage is required, we may do accordingly but you have to bear the extra premium as well.通常，保額按發(fā)票額的110%投保，但是，如果你要求更高的加成比例，我可以按照承保但是額外保費(fèi)你方承擔(dān)。

Should you require the insurance to be covered as per institute Cargo Clause, we would be glad to comply but if there is any difference in premium between the two it will be charged to your account.如果你們要求投保協(xié)會(huì)貨物保險(xiǎn)條款，我們可以投保但是如果由此引起兩者之間的費(fèi)用差別，由你們負(fù)擔(dān)。

we are also in a position to insure the shipment against any additional risks if you so desire, and the extra premium is to be borne by you.In this case, we shall send you the premium receipt issued by the relative underwriter.我們也可以投保任何你希望的附加險(xiǎn)，但是額外費(fèi)用由你方負(fù)責(zé)，我們將把保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收據(jù)寄給你。

如果客戶要你報(bào)的是 CFR價(jià)格，但是客戶還是要求你給他辦理保險(xiǎn)，他會(huì)這么和你說： we do know that for transactions on CFR bases, usually the buyer effect insurance, but could you on our behalf to effect the insurance? 我們知道CFR達(dá)成的交易，通常保險(xiǎn)都是買家投保的，但是，你能代表我投保嗎？ 對(duì)于客戶的這個(gè)要求，你可以這么回答：

we agree to effect insurance on your behalf but you have to bear the premium.我們同意代表你辦理保險(xiǎn)，但你必須要承擔(dān)的保費(fèi)。28.當(dāng)談到產(chǎn)品包裝時(shí)，客戶會(huì)問你關(guān)于產(chǎn)品包裝問題： can you tell me about your usual packing? 你能告訴我關(guān)于你們通常的包裝嗎？ 或者客戶直接說：

Your packing must be seaworthy and can stand rough handling during transit.你們的包裝必須具有適航性，并能經(jīng)得起運(yùn)輸中的野蠻搬運(yùn)。

29.有關(guān)包裝問題，你必須對(duì)你們的產(chǎn)品包裝非常了解，并能馬上熟練地表達(dá)出來。例如：你可以這么說：

We would like to inform you that we used to pack our products in wooden cases but if you like to pack it in carton, we also can meet you,and we found our cartons just as seaworthy as wooden cases.我們想告訴你的是，我方以前通常都是用木箱包裝我們的產(chǎn)品，但如果你喜歡用紙箱包裝，我們可以滿足，而且，我們的紙盒和木箱一樣適合海運(yùn)?；蛘吣惆咽掷锾崆皽?zhǔn)備好的你們出口常用的包裝圖片拿給客戶看，并說：

Do you have specific request for packing? Here are the picture of our packing available now, you may have a look.你們對(duì)包裝有什么特別要求嗎？這是我們目前用的包裝照片，你可以看下。30.如果客戶對(duì)包裝有自己的偏愛，客戶會(huì)這么和你說： We prefer carton packing to wooden case packing.我們更喜歡用紙盒包裝，而不是用木箱包裝?；蛘呖蛻魧?duì)你們的包裝沒有特殊要求，他會(huì)這么說：

Please give special attention to the packing, or the goods could be damaged in transit.請(qǐng)?zhí)貏e注意包裝，不然的話，貨物可能會(huì)在運(yùn)輸中遭損。你為了讓客戶放心，你可以語(yǔ)氣肯定，非常自信的回答客戶： You can rest assured about that.包裝你盡可放心。

31.接著客戶會(huì)詢問有關(guān)交貨期問題，他會(huì)這么說： How long does it usually take you to make delivery？ 你們通常要多久才能交貨？

What about our request for the early delivery of the goods? 我們要求盡快交貨如何？

What is the earliest time when you can make delivery? 你們最早什么時(shí)候交貨？

How long does it usually take you to make delivery? 你需要多長(zhǎng)時(shí)間交貨？

When will you deliver the products to us? 你將何時(shí)給我們交貨？

When will the goods reach our port? 貨物何時(shí)能運(yùn)達(dá)我們港口？ Will it possible for you to ship the goods before early October? 十月初你裝運(yùn)貨物嗎？

32.關(guān)于交貨期的問題，你必須事先就了解你們工廠或者供貨商的大致備貨時(shí)間，假如備貨時(shí)間是30天，那你報(bào)給客戶的交貨期就說50天，給自己留點(diǎn)余地。你可以這么回答客戶： we usually take shipment within 50 days from the date that your down payment(L/C)reaching us here.我通常在接到你們的定金（信用證）后50天內(nèi)裝運(yùn)。

We deliver all our orders within two month after receipt of the covering letters of credit.我們?cè)谑盏叫庞米C后兩個(gè)月內(nèi)交貨所有我們的訂單。I think we can meet your requirement.我想我們能滿足你的要求。

We can assure you that the shipment will be made not later than the first half of xxx.我們保證裝運(yùn)將在不晚于XXX上旬裝運(yùn)。

We will get the goods dispatched within the stipulated time.我們將在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)發(fā)運(yùn)貨物。

The earliest delivery we can make is at the end of XXX.我們最早的交貨時(shí)間在 XX月底。

33.客戶如果對(duì)你報(bào)的交貨時(shí)間不滿意，他會(huì)這么和你說： we expect you to make delivery in less than a month，can you？ 我希望你們?cè)诓坏?個(gè)月的時(shí)間內(nèi)交貨，行嗎？ 或者客戶這么說：

Could you make prompt delivery？ 可以即期交貨嗎？

You may know that time of delivery is a matter of great important.你知道交貨時(shí)間是最重要的事項(xiàng)。

You know that time of delivery is very important to us.I hope you can give our request your special consideration.你知道交貨時(shí)間對(duì)我們非常重要，我希望你能對(duì)我們的請(qǐng)求給予特殊對(duì)待。

Let’s discuss the delivery date first.You offered to deliver the goods within two months after the contract signing.我們首先來談交貨期，你報(bào)簽合同后兩個(gè)月內(nèi)交貨。

The interval is too long.Could we expect an earlier shipment within one month? 這個(gè)間隔時(shí)間太長(zhǎng)，我們希望一個(gè)月內(nèi)交貨可以嗎？

34.有關(guān)交貨期問題，你一定要根據(jù)你們產(chǎn)品的具體生產(chǎn)備貨能力和訂單情況回答了。你可以這么說：

we like to do our best to delivery as soon as we can.我們將盡我們最大的努力盡快交貨?；蛘撸?/p>

We’ll try our best.The earliest delivery we can make is in(November), but I can assure you that we’ll do our best to advance the shipment.我們盡我們最大努力，我們最早的交貨時(shí)間是在11月，但是，我們保證我們將盡力提早裝運(yùn)。

I believe that the products will reach you in time and in good order and hope they will give you complete satisfaction.我相信貨物能按時(shí)完好地運(yùn)到你們那里，并能令你完全滿意。或者拒絕客戶的提前發(fā)貨要求，但是你要這么和客戶說：

I’m afraid not.As you know, our（factory）manufacturer is full ordered and we have a lot of order to fill.我恐怕不行，你知道，我們工廠訂單滿滿的，我們又很多訂單要執(zhí)行。I’m sorry.We can’t advance the time of delivery.對(duì)不起，我們不能提前交貨時(shí)間。

如果你對(duì)交貨期心里沒有數(shù)，你可以這么回答客戶：

I’ll find out with our home office.We’ll do our best to advance the time of delivery.我將和公司聯(lián)系咨詢有關(guān)情況，我們將盡我們最大努力盡快交貨。35.客戶會(huì)接著和你談?wù)摳犊罘绞剑核麜?huì)說：

Could you tell me which kind of payment terms you’ll choose? 能否告知你們將采用那種付款方式？ What do you think of the payment terms? 對(duì)支付條件有何看法？

Shall we discuss the terms of payment? 我們談?wù)劯犊顥l款吧？

What is your regular practice about terms of payment? 你們通常的付款方式是什么？ What are your terms of payment? 你們的付款方式

36.你這么回答客戶提出的付款問題： We usually by full payment in advance.我們通常是全款預(yù)付定金 percent deposit.the balance(70%）to be paid against our copy of bill of lading.交30%的定金,尾款憑提單副本支付。We only accept T/T as the terms of payment.我們只接受電匯的匯款方式。by letter of credit at sight 憑即期信用證

Our company always require L/C for our exports 我公司總是要求出口憑信用證支付。We’d like you to pay us by L/C.我們希望你通過信用證支付我們。37.客戶會(huì)說出他希望的付款方式：

We hope you will accept D/P payments terms.我們希望你能接受付款交單的付款方式。

In view of this order of small quantity, we propose payment by D/P with collection through a bank so as to simplify the payment procedure.鑒于這個(gè)訂單數(shù)量很小，我們建議采用付款交單通過銀行托收的方式支付，這可以簡(jiǎn)化付款程序。

Payment by L/C is the safest method, but rather complicated.憑信用證支付是最完全的方式，但是太復(fù)雜。

38.你要明確毫不猶豫地拒絕客戶要求的付款方式，你要這么禮貌而堅(jiān)決地回絕客人的高風(fēng)險(xiǎn)付款方式：

I’m sorry.We can’t accept D/P or D/A.We insist on payment by L/C(T/T).對(duì)不起，我們不能接受付款交單或者承兌交單的付款方式，我們堅(jiān)持通過信用證（T/T電匯付款）方式。

I’m afraid we must insist on our usual payment terms by T/T(L/C at sight).我們必須堅(jiān)持我們通用的電匯（即期信用證）付款方式。39.當(dāng)付款條款確定后，客戶會(huì)問你： When should we open the L/C? 我們什么時(shí)候開信用證？

How long should our L/C be valid? 我們的信用證的有效期要多長(zhǎng)時(shí)間？ when should I make the down payment? 我們什么時(shí)間付定金？

40.你要根據(jù)客戶的訂貨數(shù)量，以及你們的備貨時(shí)間，告訴客戶提前多少天開證或付定金：你要這樣回答客戶：

Your L/C must reach us 50 days before the date of delivery so as to enable us to make all necessary arrangements.你的信用證要在交貨期50天前到達(dá)我們，這樣我們才可以做所有的必要安排。

your down payment must reach us two month before the date of delivery so that to enable us to make all necessary arrangements.你的定金必須在交貨日前兩個(gè)月前到達(dá)我們，以便我們做所有必要的安排。41.當(dāng)主要問題都談完了，你可以主動(dòng)向客戶提出簽訂合同的問題：

Since both of us are in agreement on all the terms and conditions shall we sign the contract now? 既然我們雙方一致同意所有的條款，那我們現(xiàn)在就簽約好嗎? 客戶同意，你就去準(zhǔn)備合同，然后簽字，告訴客戶簽字位置： Please Sign your name here.請(qǐng)這里簽名

42.簽完合同后，你可以和客戶這么說：

I’m very pleased that we have come to an agreement at last.我非常高興我們最終達(dá)成一致。

Let’s congratulate ourselves for the successful contract.我們祝賀我們成功簽訂合同。

I want to tell you how much I appreciate your order.我想告訴你我非常感謝你的訂單。

Thank you for your order.We assure you of a punctual execution of your order as soon as your L/C(Down payment)reach us here.謝謝你的訂單，我向你保證我們會(huì)在收到你的信用證（定金）后馬上執(zhí)行你的訂單。Thank you very much for your order 非常感謝你的訂單。

43.簽完合同了，就可以放松下來。這時(shí)，為了增進(jìn)和客戶的熟悉程度和友誼深度，你可以說些其他的話題，并從中間接了解客戶。比如你可以說： Is this your first time to China? 這是你第一次來中國(guó)嗎？

Is this your first time to Canton fair?/Guangzhou Fair? 這是你第一次來廣交會(huì)嗎？

Do you travel to China on business often? 你經(jīng)常來中國(guó)做生意嗎？

What kind of Chinese food do you like? 你喜歡那種中國(guó)食品？

What do you like to do in your spare time? 你業(yè)余時(shí)間喜歡做什么？

Could I have some information about your scope of business? 你能告訴我你的經(jīng)營(yíng)范圍嗎？ It was nice to talking with you.和你交談非常愉快 I enjoyed talking with you.我非常愉快和你交談。

We really wish you’ll have a pleasant stay here.我們衷心希望你在這兒逗留愉快 I hope you’ll have a pleasant stay here 我們希望你在這兒過的愉快。Do you have much trouble with jet lag? 你有很多時(shí)差困擾嗎？

44.如果你的工廠在珠三角地帶，你可以在廣交會(huì)期間邀請(qǐng)客戶參觀工廠，這個(gè)工廠要是你們自己的。如果工廠不是你們自己的，客戶沒有求還是別主動(dòng)邀請(qǐng)了。你可以這么和客戶說： You’ll understand our products better if you visit our factory during you stay here in canton fair.在廣交會(huì)期間如果你能參觀我們的工廠，你將能更好理解我們的產(chǎn)品。

Let’s me know when you are free.We will arrange the tour for you to visit our factory which nearby Guangzhou.請(qǐng)告訴我你什么時(shí)候有時(shí)間，我將安排你參觀我們廣州附近的工廠。客戶也可能主動(dòng)要求你安排參觀工廠，他會(huì)這么說： I wonder if you could arrange a visit to your factory? 我想你是否可以安排我參觀你們工廠。45.客戶離開攤位時(shí)，你要這么和客戶告別：

I wish you a success in your business transaction in canton fair.我祝愿你在廣交會(huì)獲得成功。

Wish you a very pleasant journey in Guangzhou!祝你廣州旅行愉快，It is a pity you are leaving so soon.你馬上就要離開了很舍不得。

I’m looking forward to seeing you again 我期待再次見到你。

Don’t forget to look me up if you are ever in China.Have a nice journey!無論何時(shí)你來中國(guó)不要忘了來看我，一路順風(fēng)。客戶會(huì)和你道別說：

Thank you very much for everything you have done us during our stay in your booth.非常感謝在你們展位時(shí)你給我們所做的一切。你可以這么回答客戶： Don’t mention it.Keep in touch.別客氣，保持聯(lián)系。46.在廣交會(huì)上，采購(gòu)商除了在你的攤位咨詢價(jià)格，他們還會(huì)到很多攤位去交談詢價(jià)。而你為了盡可能先人一步搞定客戶訂單，有時(shí)你有必要約客戶在晚上出去一起吃飯或娛樂，或者去客戶入住的酒店去看望客戶并談?wù)撚嘘P(guān)問題。

May I make an appointment with you? I’d like to arrange a meeting to discuss your new order this evening in your hotel at your convenient time.could you tell me which hotel do you check in and your room Number? 我可以和你約個(gè)時(shí)間嗎？我想今天晚上在你方便的時(shí)候到你入住的酒店和你討論訂單的問題。你可以告訴我你入住的酒店和房間號(hào)嗎？ 或者：

Would you please tell me when you are free so that I can honour you a dinner? 你能告訴我你什么時(shí)候有時(shí)間，以便我可以設(shè)晚宴宴請(qǐng)你好嗎？ Can I invite you to have dinner together this evening? 今晚我可以邀請(qǐng)你一起吃晚餐嗎？ 客戶可能這么對(duì)你說：

OK, I checked in Dong-fang Hotel, My room no.is XXX.好的，我入住東方飯店，我的房間號(hào)是XXX。

thanks, It is my pleasure to have dinner with you.I will be there.謝謝，和你一起用晚餐是我的榮幸，我會(huì)前往的。

47.因?yàn)榭蛻魜碜允澜绺鞯?，客戶的英語(yǔ)水平也是五花八門，參差不齊。歐美的不用說，南亞印度和巴基斯坦客商的英語(yǔ)你懂的。

有的客戶英語(yǔ)可能很爛，很多時(shí)候你不必完整說完一個(gè)句子，關(guān)鍵是要表達(dá)清楚，說明白就行。

如果聽不懂客戶的話，一定要問清楚，寧可多問也不要不懂裝懂。當(dāng)你聽不懂客戶的話時(shí)，你要這么問客戶： beg your pardon!請(qǐng)你再說一遍。can you repeat it again.你能在說一遍嗎？

Could you say that again, please? 請(qǐng)你再說一下。Could you repeat that, please? 請(qǐng)你重復(fù)一遍?；蛘?，I can’t catch up with you, could you please speak slowly.我跟不上你，你能說的慢點(diǎn)嗎？

Could you speak a little more slowly, please? 請(qǐng)你說得稍微慢一點(diǎn)。Could you write that down? 你能寫下來嗎？

當(dāng)你不確定客戶的意思時(shí)，你可以把你聽到客戶的意思再重復(fù)一次，讓客戶確認(rèn)，以免搞錯(cuò)。你可以這么說： You mean…is that right? 你是說… 對(duì)嗎？ Do you mean..? 你的意思是…

如果客戶沒聽懂你的話，或者誤解你的話，你要立即糾正，以免為以后帶來不必要的誤會(huì)和麻煩：你要直接這么說：

No, I’m afraid you misunderstood me.What I was trying to say is… 不，恐怕你誤解了。我想說的是……

總之，廣交會(huì)，客戶多，來自世界各地，各種語(yǔ)言能力的人都有，要做到以不變應(yīng)萬變。不變就一定要熟悉你的產(chǎn)品的方方面面的英文資料，英文表達(dá)。

還有就是聽不懂就要讓客戶重復(fù)，再不懂，就用筆在談判桌上讓客戶寫著紙上交流，千萬不能不懂裝懂。

第三篇：百屆廣交會(huì)見證外貿(mào)變遷

50年來從未間斷

曾是出口“半壁江山”

百屆廣交會(huì)見證外貿(mào)變遷

來源：《環(huán)球時(shí)報(bào)》2006年10月13日第24版

作者：本報(bào)記者

段聰聰

丹麥商人勞爾森至今還珍藏著1980年廣交會(huì)的請(qǐng)?zhí)??！澳菚r(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量很差，會(huì)講英語(yǔ)的參展商也不多，我們只能用手勢(shì)和畫圖來交流”，勞爾森說。20多年過去了，廣交會(huì)已經(jīng)成為了一個(gè)名副其實(shí)的“中國(guó)產(chǎn)品大超市”，數(shù)萬種商品琳瑯滿目，數(shù)萬個(gè)展位“百花齊放”。10月15日，當(dāng)成千上萬像勞爾森一樣的采購(gòu)商從全球各地趕到廣州時(shí)，他們迎來的是廣交會(huì)的“百屆大慶”。

首屆廣交會(huì)只有千名客商

由商務(wù)部主辦的廣交會(huì)是歷史最悠久、規(guī)模最大、商品種類最齊全、參展商最多的“中國(guó)第一展”。它一年舉辦兩屆，100屆廣交會(huì)也見證了中國(guó)對(duì)外貿(mào)易50年的變遷。

新中國(guó)成立以后，以美國(guó)為首的西方資本主義陣營(yíng)開始對(duì)中國(guó)實(shí)行經(jīng)濟(jì)封鎖，斷絕與中國(guó)的貿(mào)易往來。1955年，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的80%是與蘇聯(lián)等社會(huì)主義國(guó)家以政府協(xié)定、易貨記賬、進(jìn)出平衡的方式進(jìn)行的。當(dāng)年港澳和東南亞客商到中國(guó)內(nèi)地做生意，只有通過香港到廣州這一條路。正是利用了毗鄰香港的地理優(yōu)勢(shì)，廣州成為了我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的排頭兵。

當(dāng)時(shí)擔(dān)任外貿(mào)部駐廣州特派員的嚴(yán)亦峻根據(jù)1955年秋到1956年春在廣東省外貿(mào)系統(tǒng)舉辦的3次小型物資出口交流會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，大膽提出，“借鑒國(guó)外大型展覽會(huì)的形式，吸取中國(guó)傳統(tǒng)廟會(huì)和集市的經(jīng)驗(yàn)”，舉辦全國(guó)性的出口商品展覽交流會(huì)。他的建議上報(bào)后，得到了周恩來總理的重視和批準(zhǔn)。1956年11月10日，“中國(guó)出口商品展覽會(huì)”在廣州中蘇友好大廈正式開幕，這就是“廣交會(huì)”的前身。

同一天，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表社論表示祝賀。社論說，“我國(guó)政府和人民一向主張，在互相尊重主權(quán)和平等互利的基礎(chǔ)上，愿同世界上任何一個(gè)國(guó)家建立和發(fā)展貿(mào)易關(guān)系，不論它的社會(huì)制度如何，也不論它同我國(guó)有無外交關(guān)系”。1957年3月，外貿(mào)部批準(zhǔn)于同年4月25日在廣州再次舉辦出口商品交易會(huì)，并正式將其定名為“中國(guó)對(duì)外貿(mào)易公司聯(lián)合舉辦中國(guó)出口商品交易會(huì)”。這就是第一屆廣交會(huì)。據(jù)說第一個(gè)使用“廣交會(huì)”這一簡(jiǎn)稱的是周恩來總理。

為期3周的第一屆廣交會(huì)共有來自19個(gè)國(guó)家的1223名客商參會(huì)，成交金額也只有1754萬美元，以現(xiàn)貨貿(mào)易為主。盡管如此，在當(dāng)時(shí)來講，這一開拓性的創(chuàng)舉仍然是我國(guó)和平外交的一項(xiàng)重大勝利。參加第一屆廣交會(huì)的13家外貿(mào)公司，全部是國(guó)字頭專業(yè)進(jìn)出口總公司。交易會(huì)設(shè)工業(yè)品、紡織品、食品、手工藝品、土特產(chǎn)品5個(gè)展館，展覽面積為9600平方米，參展產(chǎn)品中還包括解放牌汽車這個(gè)國(guó)產(chǎn)名牌。交易會(huì)成交貿(mào)易中對(duì)港澳的出口占64.33%，亞洲占25.8%，但沒有一家美國(guó)客商參展。

參會(huì)業(yè)務(wù)員曾有專人理發(fā)

據(jù)廣州從事外貿(mào)工作幾十年的黃女士回憶，當(dāng)時(shí)參加交易會(huì)的業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過嚴(yán)格的資格審查，能夠參展是非常光榮的事情。作為當(dāng)時(shí)重要的外事活動(dòng)，參加廣交會(huì)前，還必須有軍區(qū)招待所的服務(wù)員為業(yè)務(wù)員剪頭發(fā)、熨燙衣服、修剪指甲。由于業(yè)務(wù)員少，參展商不得不排隊(duì)等著談生意。為了照顧好海外客商在廣州的生活，他們生活所需的日用品、食品以及 1 交通車輛都由國(guó)家和地方統(tǒng)一調(diào)撥。

從1957年春季交易會(huì)開始，每年4月和10月廣州都要舉行廣交會(huì)，即便是在“三年困難”時(shí)期、文化大革命時(shí)期和非典特殊時(shí)期也從未間斷。文化大革命期間，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，極大影響了出口貨源供應(yīng)，但這一階段廣交會(huì)的出口量仍然撐起了全國(guó)出口的“半壁江山”。20世紀(jì)50年代到70年代，廣交會(huì)直接成交額一直占全國(guó)出口總額的20%—50%。

民營(yíng)企業(yè)數(shù)量超過國(guó)企

1978年改革開放以后，廣交會(huì)堅(jiān)持其綜合性，以大而全的特點(diǎn)維持其國(guó)內(nèi)展覽的霸主地位。

中紡國(guó)際服裝有限公司的一位“老外貿(mào)”向《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者介紹：“上世紀(jì)80年代，廣交會(huì)不允許生產(chǎn)廠家直接與外商接觸。當(dāng)時(shí)供貨企業(yè)的代表不能進(jìn)會(huì)場(chǎng)，很多人拿著樣品在門口等外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員出來告訴他們成交情況。但是現(xiàn)在不一樣了，許多生產(chǎn)企業(yè)自己就擁有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，能夠打出自己的品牌直接與外商談判。讓我們這些老牌外貿(mào)企業(yè)感到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。以前廣交會(huì)紡織館最好的展位都是留給國(guó)字頭進(jìn)出口公司的。但是現(xiàn)在紡織館一層全部是自有品牌的天下。5到10年前，廣交會(huì)的攤位不講究布置，人潮擁擠，就像個(gè)熱熱鬧鬧的大集市。但是現(xiàn)在許多有實(shí)力的企業(yè)，花大錢美化展位，講究藝術(shù)和品位，使人感覺展品的整個(gè)檔次都有了提升。” 的確，許多生產(chǎn)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)就是通過廣交會(huì)的大舞臺(tái)從作坊式工廠成為國(guó)際市場(chǎng)中的弄潮兒。據(jù)商業(yè)部統(tǒng)計(jì)，1993年4月第73屆廣交會(huì)放寬了參展單位的條件，允許生產(chǎn)企業(yè)、外商投資企業(yè)參展。經(jīng)過11年的努力，2004年4月的第95屆廣交會(huì)，生產(chǎn)企業(yè)首次超過外貿(mào)企業(yè)成為最大的參展主體。2005年10月的第98屆廣交會(huì)上，民營(yíng)企業(yè)參展數(shù)量首次超過國(guó)有企業(yè)。

外商當(dāng)年在賓館走廊搭鋪

二十幾年，廣交會(huì)的采購(gòu)商還以港澳、社會(huì)主義國(guó)家客商為主，如今的主流則是購(gòu)買力強(qiáng)的歐美客商。菲律賓菲華聯(lián)誼總會(huì)理事長(zhǎng)黃進(jìn)清先生介紹，菲律賓目前大約有70%—80%的工業(yè)品和輕工業(yè)品都是中國(guó)產(chǎn)品。華人街的東西在菲律賓是最好最齊全的。這部分采購(gòu)很多都是在廣交會(huì)下的訂單。中國(guó)的長(zhǎng)虹、美的等名牌家電在菲律賓非常有名。

一些在上世紀(jì)六七十年代參加過廣交會(huì)的外國(guó)客商回憶說，當(dāng)年參加廣交會(huì)時(shí)，酒店的接待廳里擺著翻譯成多國(guó)文字的毛主席語(yǔ)錄，每天客商們踏著雄壯的革命歌曲走進(jìn)會(huì)場(chǎng)。勞爾森回憶說，那些年鐵路設(shè)施簡(jiǎn)陋，來往香港很不方便，在廣州也很難找到地方住?，F(xiàn)在可不一樣了，幾乎所有人都會(huì)講英語(yǔ)，服務(wù)很好，很多參展手續(xù)網(wǎng)上就可以辦妥。

廣交會(huì)也帶動(dòng)了廣州市的建設(shè)。以前一開廣交會(huì)，廣州就會(huì)出現(xiàn)“住宿難”，客房奇缺，外商不得不睡在賓館走廊里加的帆布床上。1979年到1984年，廣州興建和改造了大批賓館酒店，這使廣州一度成為全國(guó)五星級(jí)酒店最多的城市。

從上世紀(jì)70年代就開始到中國(guó)采購(gòu)服裝和家用紡織品的德國(guó)采購(gòu)商對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，雖然他們公司在中國(guó)已經(jīng)有很好的代理商，但是每年還是要來參加廣交會(huì)，因?yàn)檫@實(shí)在是“歐洲企業(yè)不應(yīng)錯(cuò)過的盛會(huì)”。以前在廣交會(huì)上見到的中國(guó)家用紡織品花樣設(shè)計(jì)單一雷同，卡通形象不可愛，花卉顏色是紅配綠，中國(guó)產(chǎn)品出口到歐洲只能當(dāng)廉價(jià)貨出售。但是近幾年，中國(guó)企業(yè)越來越重視設(shè)計(jì)創(chuàng)新，產(chǎn)品質(zhì)量也越來越精?，F(xiàn)在，連非常挑剔的歐洲大客戶也愿意出高價(jià)購(gòu)買中國(guó)的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1995年10月的第78屆開始，廣交會(huì)對(duì)歐盟的成交量超過了港澳，位居首位。現(xiàn)在，世界零售商250強(qiáng)中有125家經(jīng)常到廣交會(huì)采購(gòu)。2 排在前10位的沃爾瑪、家樂福、麥德龍更是堪稱“老廣交”。

據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，第一屆廣交會(huì)上共有1.09萬種商品，以農(nóng)副產(chǎn)品和工藝品為主。到了1999年10月的第86屆，機(jī)電產(chǎn)品成為第一大成交產(chǎn)品。歐中友好協(xié)會(huì)主席認(rèn)為，中國(guó)的制造能力已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)全新的階段，更注重產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)含量、規(guī)范和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

本屆廣交會(huì)賓客達(dá)到50萬

為了解決展覽攤位供不應(yīng)求的矛盾，廣交會(huì)的展館幾經(jīng)擴(kuò)建、搬遷，現(xiàn)在的廣交會(huì)實(shí)行兩館兩期，流花館和琶洲館同時(shí)使用，會(huì)期由最早的3周也縮短為每屆兩期，每期6天。據(jù)了解，本屆廣交會(huì)展館規(guī)模創(chuàng)下了歷屆之最，共有展位31408個(gè)，29萬家海外采購(gòu)商應(yīng)邀參加。加上參加百屆廣交會(huì)慶祝活動(dòng)的嘉賓，本次廣交會(huì)海內(nèi)外來賓總?cè)藬?shù)將達(dá)到50萬人。

廣交會(huì)雖已迎來百屆，未來卻面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如今，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的渠道越來越多，在國(guó)外設(shè)立貿(mào)易機(jī)構(gòu)、派小組出國(guó)推銷、舉辦專業(yè)的小型交易會(huì)都是開拓市場(chǎng)的途徑；外國(guó)公司和港澳公司也可以在大陸設(shè)立辦事處或派駐代表；電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，讓交易可以輕松地通過互聯(lián)網(wǎng)達(dá)成；國(guó)內(nèi)各個(gè)城市都積極地舉辦各種專業(yè)性強(qiáng)的小型交易會(huì)。盡管競(jìng)爭(zhēng)越來越多，但有著百屆歷史的廣交會(huì)仍會(huì)迎來更多的輝煌。

第四篇：廣交會(huì)“風(fēng)向”：外貿(mào)形勢(shì)趨緊

廣交會(huì)“風(fēng)向”：外貿(mào)形勢(shì)趨緊

蕭山企業(yè)積極應(yīng)對(duì)

記者 茅徐锃 通訊員 顧奇良

本報(bào)訊 第110屆廣交會(huì)已于4日結(jié)束，廣交會(huì)官網(wǎng)公布，歐美市場(chǎng)成交銳減，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于原材料上漲﹑利潤(rùn)下降﹑融資難以及人民幣升值預(yù)期加大等因素謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)。我區(qū)參展企業(yè)的情況又如何，記者近日聯(lián)系了部分參展企業(yè)。雖然目前我區(qū)參展的總體數(shù)據(jù)尚未公布，但從記者了解到的情況來看，本屆廣交會(huì)受外部因素影響較大，或成為我區(qū)企業(yè)改變經(jīng)營(yíng)策略的一個(gè)“拐點(diǎn)”。

我區(qū)參展企業(yè)感受重重壓力

本屆廣交會(huì)吸引了210個(gè)國(guó)家和地區(qū)逾20萬名采購(gòu)商參會(huì)，人數(shù)再創(chuàng)歷史新高，出口成交379億美元，實(shí)現(xiàn)了恢復(fù)性增長(zhǎng)。截至3日，本屆廣交會(huì)到會(huì)采購(gòu)商比上屆同期增長(zhǎng)1％。其中歐洲增長(zhǎng)明顯，比上屆增加了17.21％。亞洲仍然是廣交會(huì)采購(gòu)商最多的地區(qū)，占總?cè)藬?shù)的54％，歐洲、美國(guó)分列第二、三位。

但從實(shí)際情況來看，我區(qū)參展企業(yè)也面臨了重重的外部壓力。作為我區(qū)企業(yè)主力市場(chǎng)之一的歐美市場(chǎng)，受歐債危機(jī)、美國(guó)高失業(yè)率的影響，雖然到會(huì)采購(gòu)商有所增長(zhǎng)，但更多的是觀望詢價(jià)，成交量并不高。與之相反的是，東盟、俄羅斯等新興市場(chǎng)的采購(gòu)商則比較活躍，參展積極性很高，但由于新興市場(chǎng)開拓并不存在優(yōu)勢(shì)，這一板塊的增量有限。我區(qū)一家紡織原料面料參展企業(yè)的負(fù)責(zé)人向記者表示，本屆廣交會(huì)上企業(yè)雖然取得了一定的成果，成交量也比上一屆有所提升，但并未達(dá)到他們的預(yù)期目標(biāo)。金迪控股參加了二期的家具展銷，該企業(yè)一位負(fù)責(zé)人也指出，本屆廣交會(huì)整體客流量相對(duì)減少，但客戶較為專業(yè)，質(zhì)量比較高，而該企業(yè)受外貿(mào)環(huán)境趨緊的影響較小，歐美、新興市場(chǎng)等都取得了較為不錯(cuò)的成績(jī)。

蕭企積極應(yīng)對(duì)外貿(mào)頹勢(shì)

從本屆廣交會(huì)的“風(fēng)向標(biāo)”看出，將來一段時(shí)間以內(nèi)，隨著歐債危機(jī)、美國(guó)信用降級(jí)以及成本上漲等諸多外部因素影響更加顯現(xiàn)，外貿(mào)形勢(shì)逐漸趨緊。如何應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，蕭山企業(yè)也各有各的“拆解之術(shù)”，不少蕭企逐漸改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，力圖實(shí)現(xiàn)“危機(jī)中求商機(jī)”。一家家用紡織品參展企業(yè)的負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)說：“我們企業(yè)已經(jīng)感受到了今年外貿(mào)形勢(shì)的緊張，企業(yè)之前一直從事外貿(mào)出口，今年年初開始積極發(fā)展電子商務(wù)，就是為了大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，減少對(duì)出口的依存度?！倍硪患壹揖呱a(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人則表示，今年廣交會(huì)該企業(yè)北美的訂單量有所下降，下一階段將在國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)并重的前提下，進(jìn)一步開拓東盟、俄羅斯、非洲等新興市場(chǎng)。

有關(guān)業(yè)內(nèi)人士也指出，積極應(yīng)對(duì)外貿(mào)形勢(shì)趨緊，除了企業(yè)靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略之外，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理也尤為重要。在“強(qiáng)者愈強(qiáng)”的外貿(mào)市場(chǎng)，缺乏創(chuàng)新能力、成本控制能力不足等，都有可能給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。

第五篇：廣交會(huì)情況

第111屆廣交會(huì)簡(jiǎn)報(bào)

一、概況

廣交會(huì)，創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有55年歷史，是中國(guó)目前歷史最久、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)采購(gòu)商最多且分布國(guó)別地區(qū)最廣、成交效果最好、信譽(yù)最佳的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。五年前，廣交會(huì)更名為中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，增加了進(jìn)口展區(qū)，就是中國(guó)促進(jìn)平衡增長(zhǎng)的最好詮釋。55年來，廣交會(huì)始終致力于服務(wù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，積極推動(dòng)我國(guó)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌走向世界，現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的重要平臺(tái)，為促進(jìn)我國(guó)同世界各國(guó)經(jīng)貿(mào)合作發(fā)揮了重要作用；一部廣交會(huì)的歷史，就是一部生動(dòng)的新中國(guó)對(duì)外開放史；是中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的縮影。

廣交會(huì)共分為三期約60000個(gè)攤位，每期約20000個(gè)攤位，其中第一期主要為機(jī)電產(chǎn)品（包括我市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)：電子電器、五金工具）、第二期為辦公用品、禮品、潔具等、第三期為服裝、鞋等輕工用品。時(shí)間：2012年4月5日-5月5日 地點(diǎn)：中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)展館 展會(huì)日程安排

第一期：2012年4月15日－19日

第二期：2012年4月23日－27日 第三期：2012年5月1日－5日

二、參加廣交會(huì)情況和企業(yè)參展建議

第111屆廣交會(huì)，我市組團(tuán)

家企業(yè)

個(gè)攤位參加了廣交會(huì)，其中品牌攤位

個(gè)，一般性展位

個(gè)，第一期

家

個(gè)攤位，第二期

家

個(gè)攤位，第三期

家

個(gè)攤位，攤位規(guī)模約占

%，特別是一期占市

%。第一期我市企業(yè)達(dá)成意向成交額

萬美元。

廣交會(huì)一直以來是我市出口企業(yè)的主要載體和平臺(tái)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，歷史以來，我市85%的出口額來自廣交會(huì)，近幾年隨著我市開拓國(guó)際市場(chǎng)力度的加大、企業(yè)境外參展積極性的提高、各種網(wǎng)上交易平臺(tái)的發(fā)展，廣交會(huì)效益帶來的訂單比例下降，但還是占我市出口的60%左右。可見廣交會(huì)對(duì)我市外貿(mào)發(fā)展的重要性。不過我們還是要理性對(duì)待廣交會(huì)：

1、廣交會(huì)資源的有限性。廣交會(huì)一般性展位是根據(jù)每個(gè)地區(qū)的出口額、每個(gè)行業(yè)的出口額分配的，所以我市分到的攤位數(shù)量有局限性；千軍萬馬齊進(jìn)廣交會(huì)是做不到的，我們必須優(yōu)化資源配置，不斷優(yōu)化參展企業(yè)和參展產(chǎn)品，組織有創(chuàng)新、有活力、能抓訂單的企業(yè)和行業(yè)參展。

2、廣交會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)激烈。廣交會(huì)上我們的參展企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)（2007開始增加了進(jìn)口館），采購(gòu)商進(jìn)入廣交會(huì)可以有很大的采購(gòu)選擇空間，我們的參展企業(yè)一定要認(rèn)真做好“展

前準(zhǔn)備、展中溝通、展后跟進(jìn)”。(展前準(zhǔn)備是指做好人員辦證、參展產(chǎn)品的精心選擇和知識(shí)產(chǎn)權(quán)備案、展位的布置等；展中溝通是指跟客商的洽談溝通、價(jià)格面議、新產(chǎn)品、企業(yè)品牌、企業(yè)文化的推薦、老客戶的感情聯(lián)絡(luò)及了解同行的發(fā)展情況等；展后跟進(jìn)是指對(duì)有興趣購(gòu)買客戶的再溝通、再議價(jià)、再跟進(jìn)，邀請(qǐng)客戶對(duì)生產(chǎn)場(chǎng)地、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)環(huán)境的實(shí)地考察等），同時(shí)有條件的企業(yè)積極爭(zhēng)取品牌特裝展位，爭(zhēng)取更大的生存和發(fā)展空間。對(duì)企業(yè)的建議：

認(rèn)真對(duì)待廣交會(huì)，不是有了廣交會(huì)攤位就是“萬能的”，做好展前準(zhǔn)備、展中溝通、展后跟進(jìn)，同時(shí)更加注重“功夫在展外”，創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，事實(shí)證明，注重創(chuàng)新的企業(yè)才是廣交會(huì)上的寵兒，抓訂單能力更強(qiáng)；另外企業(yè)也要走出去參展，去參加國(guó)內(nèi)外的專業(yè)性展會(huì)，才能做好與世界一流企業(yè)、一流產(chǎn)品的對(duì)接，做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代；事實(shí)也證明，參展越活躍的企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，外貿(mào)出口業(yè)績(jī)?cè)酱蟆?/p>