第一篇：營銷策劃方案和實(shí)習(xí)日記

姓名：吳越

學(xué)號：201330090238

班級：1330902 專業(yè)：市場營銷

營銷策劃方案和實(shí)習(xí)日記（個(gè)人）

英煌健身房4Ps營銷方案

一、產(chǎn)品策略

好的產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客印象深刻，就像海底撈的服務(wù)員一樣。雖然健身房不能和餐飲業(yè)一樣，但也有可以下功夫的地方。

硬件方面，通過更新健身房內(nèi)的健身器材，儲物柜以及升級洗浴區(qū)內(nèi)的洗浴設(shè)備，可以讓顧客對于當(dāng)前的健身房有一個(gè)新的認(rèn)識?？梢耘鋫涓嗟慕∩砥鞑?，讓顧客在訓(xùn)練時(shí)可以有更多的選擇。設(shè)計(jì)一些本健身房獨(dú)有的運(yùn)動裝備，設(shè)計(jì)LOGO，加深顧客的印象，也起到宣傳效果，又是經(jīng)濟(jì)來源，也避免了顧客再費(fèi)心去別處購買。

軟件方面，多樣化的課程教學(xué)，街舞、瑜伽、器械等等不同的運(yùn)動形成不同的課程體系，甚至更針對性的內(nèi)容，減肥族的減脂課程，上班族的放松課程，老年人的保健課程等等。課程與時(shí)俱進(jìn)，了解當(dāng)下最受歡迎的健身方式。

二、價(jià)格策略

針對不同的客戶群，制定不同的價(jià)格方案。每一位顧客的需求是不一樣的，有的人健身時(shí)為了塑性，有的是為了健身，有的是為了增肌，所以他們對于自己的健身卡如何使用，以及他們?nèi)ソ∩淼拇螖?shù)就會有所不同。我們通過發(fā)放問卷了解客戶的分布情況。

除了需求之外，顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不同，可以針對不同財(cái)力的顧客推出不同的價(jià)格套餐。比如，學(xué)生黨可以接受初級入門類的健身運(yùn)動，同樣的短期價(jià)格比較低廉；上班族接受長期系統(tǒng)的健身項(xiàng)目，價(jià)格較學(xué)生較高，但是綜合性價(jià)比也高；運(yùn)動達(dá)人可以接受一對一的教練指導(dǎo)，價(jià)格高，但是內(nèi)容更加精深；等等。

三、渠道策略

線上線下相結(jié)合，在大眾點(diǎn)評、美團(tuán)等app上投放一定的團(tuán)購券，以相對低廉的價(jià)格吸引顧客前來體驗(yàn)消費(fèi)。

在學(xué)校，購物廣場等人潮密集的地方發(fā)放傳單，可隨傳單附上優(yōu)惠券。在本地的一些網(wǎng)站或電視臺上投放廣告，但這項(xiàng)價(jià)格較高昂。在本地路邊的廣告牌，公交上投放標(biāo)語廣告，價(jià)格同樣高昂。

四、促銷策略

就像問卷中寫明的，免費(fèi)體驗(yàn)，團(tuán)購體驗(yàn)，長期辦卡優(yōu)惠等等，主要還是通過讓利給顧客，吸引顧客來消費(fèi)，吸引長期消費(fèi)者。

實(shí)習(xí)日記1 雖然這種作業(yè)做過很多次了，從一開始的完全人力發(fā)問卷和統(tǒng)計(jì)結(jié)果，到現(xiàn)在的網(wǎng)上發(fā)布和自動統(tǒng)計(jì)，這種轉(zhuǎn)變節(jié)省了不少力氣，畢竟光是統(tǒng)計(jì)每個(gè)選項(xiàng)就夠多的了，該說人總是會去尋求捷徑嗎，懶惰推動人類進(jìn)步，因?yàn)閼械孟匆路l(fā)明懶得洗衣機(jī)，懶得去計(jì)算，發(fā)明了計(jì)算機(jī)代替人腦進(jìn)行龐大的計(jì)算，還不會出錯(cuò)，諸如此類。扯遠(yuǎn)了，我主要是想說，能夠找到捷徑也是一種便利的選擇，就好比word文檔里面的一鍵替換關(guān)鍵詞，要是逐個(gè)去改正真是大工程，事倍功半。

和問卷有關(guān)的當(dāng)然還有發(fā)放問卷啦，現(xiàn)在朋友圈的“點(diǎn)贊之交”和“投票之交”盛行，填問卷大概也是其中的一種吧。沒有面對面的發(fā)放問卷和回收，第二天看到問卷的填寫數(shù)量一成不變時(shí)真是微妙的心情。讓我想到牛奶池子的故事，國王要求國民每人在晚上忘泳池里倒一壺牛奶，大家都抱著別人都倒了牛奶，我只倒一壺清水不會被發(fā)現(xiàn)的心理，都倒了清水，結(jié)果第二天國王得到了一池子清水??又扯遠(yuǎn)了，總之大家還是非常樂于助人了，最終問卷的數(shù)量終于達(dá)成了，互惠互利。我只是覺得人們一般不會當(dāng)面拒絕幫小忙，隔著網(wǎng)絡(luò)才會暴露他們的真實(shí)想法，這也是沒辦法的事情。

既然要寫十篇日記，那么我就分的細(xì)一點(diǎn)，記錄的我自己的感受吧，說實(shí)在的這種作業(yè)做多了自然沒有第一次做的時(shí)候那么多的感想，這種感想也不是專業(yè)理論的范疇，那么我就用發(fā)散思維談?wù)勛鳂I(yè)過程中的一些感受吧，不限字?jǐn)?shù)的話日記1到此結(jié)束，后面的9篇再接著絮叨。

實(shí)習(xí)日記2

若是今后從事營銷方面的工作，市場細(xì)分大概是很重要的一環(huán)，現(xiàn)在人都喜歡服務(wù)的人性化和個(gè)性化，營銷應(yīng)該更有針對性的展開。確定目標(biāo)群體以后要能舍棄其他群體，好比當(dāng)下的電子產(chǎn)品，有部分就是專門針對女性消費(fèi)者設(shè)計(jì)的靚麗時(shí)尚造型，吸引年輕女性的同時(shí)也推開了男性和更年長的人群，有得必有失。

市場細(xì)分可以讓消費(fèi)者覺得某品牌更加的專業(yè)，比如海瀾之家的男裝，美特斯邦威的年輕服飾，都市麗人的女性內(nèi)衣等等，市場細(xì)分也許更容易在行業(yè)內(nèi)賺取名聲。

不過有時(shí)候精確市場定位也不一定那么精確，最近大熱的網(wǎng)易手游《陰陽師》，因?yàn)樽铋_始是打算打入日本市場，所以選擇了極具日式和風(fēng)的“陰陽師”題材，加上日本聲優(yōu)的華麗配音陣容，主要是為了吸引日本的受眾來玩，結(jié)果沒想到率先在國內(nèi)取得了成功，日本目前都還未登陸。所以消費(fèi)者的心思也不是那么好猜的。

這就又聯(lián)系到了消費(fèi)者心理學(xué)，人心總是最最復(fù)雜的東西。不排除有女裝癖的男性，和不喜歡時(shí)尚的女性。

市場細(xì)分還有一種是細(xì)分消費(fèi)層次的，比如很多產(chǎn)品的高端線和低端線，像一些洗發(fā)護(hù)發(fā)用品，就區(qū)分專業(yè)級和平民級，價(jià)格相差極大。不過這種細(xì)分方式可能存在一個(gè)問題，就是低端產(chǎn)品拉迪整個(gè)品牌的檔次。那種永遠(yuǎn)走高端路線的一線奢侈品就不存在這個(gè)問題了。

實(shí)習(xí)日記3

大綱在一個(gè)計(jì)劃中是很重要的，它把一件看起來籠統(tǒng)又龐雜的事分成了若干個(gè)部分，然后我們就可以用“先實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)”的心態(tài)去逐步完成它。俗話說，千里之行始于足下，又說，邁出第一步就成功了一半，剩下的就是堅(jiān)持。

有目的地做事和沒有目的的做事相比，前者更具條理，也更看得清成功的方向?？闯捎?jì)劃表中的任務(wù)被一一完成，有種進(jìn)度條從0％~100％加載成功的成就感。

有人說，做正確的事比正確地做事更重要，大概是說人要時(shí)時(shí)刻刻意識到自己做事的目的吧，不要一味埋頭苦干，鉆牛角尖，時(shí)不時(shí)跳出來站在更高的視野審視自己，看看到底是做了無用功還是事半功倍。又有“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”的說法，我倒是深刻體會到了小時(shí)候沒有刻苦學(xué)習(xí)帶來的近憂，希望亡羊補(bǔ)牢為時(shí)不晚吧。

那么人生大概也是需要一個(gè)大綱的吧，比如20歲之前的任務(wù)是讀書，30歲之前奮斗出一番事業(yè)，40歲穩(wěn)定下來享受生活，50歲考慮退休，60歲開始養(yǎng)老??中間的一些戀愛結(jié)婚生子養(yǎng)育的支線任務(wù)也被一一完成，作為普羅大眾的一生就這樣結(jié)束了。這是平凡大眾的活法，也不排除退休后開創(chuàng)事業(yè)第二春，或者終身不娶不嫁之類的。說來大綱終究也是一種模糊的計(jì)劃，就像寫小說可以在中途增刪情節(jié)一樣，計(jì)劃也可以隨變化修改，但最終總要有個(gè)結(jié)果，不論多長的故事都有盡頭。

當(dāng)然如果作者寫到一半不寫了也是一件讓人捉急的事，做事應(yīng)該有始有終，這點(diǎn)我一定謹(jǐn)記。

實(shí)習(xí)日記4

我一直覺得從事營銷方面的工作，審美挺重要的，畢竟現(xiàn)在人們買東西不全是實(shí)用主義，僅僅因?yàn)楹每炊ベI的也不少。那么像包裝、logo這樣的方面，可以做太多文章了。

這又涉及到產(chǎn)品加工的方面，越是精加工，價(jià)格越貴。商場里的月餅禮盒，可能月餅的成本并不昂貴，但是在層層包裝下的價(jià)格就貴的驚人。也許這種月餅還不如有些路邊餅店的手工月餅好吃呢。

那么人們是出了什么心理去買的？一般購買禮盒的用途都是送禮，精致的包裝是為了提升檔次，這也說明有些商品的價(jià)值不完全是使用價(jià)值。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上就行一種“情懷”營銷，就是給商品附加上一種感情，比如早前各種“青春懷舊”類型的電影，主打的就是情懷，人們?nèi)タ措娪翱吹牟⒉还馐请娪氨旧?，而是借電影感懷自己曾?jīng)的青春，這也讓人們對此類電影有更多的包容，哪怕電影本身的質(zhì)量并不是那么優(yōu)秀。

不管怎樣的營銷手段都是為了抓住消費(fèi)者的眼球，能脫穎而出的自然有特別之處，在見多識廣的消費(fèi)者面前，遵循老路不可取，而創(chuàng)意是當(dāng)下最可貴的財(cái)富，一個(gè)好的可行的創(chuàng)意值得大量的金錢去交換。創(chuàng)意也不是一成不變的，我們是山寨大國，抄襲創(chuàng)意司空見慣。這時(shí)又需要新的創(chuàng)意。

市場經(jīng)濟(jì)下，消費(fèi)者還是很受益的。

實(shí)習(xí)日記5

之前說到大綱，這次就說說細(xì)節(jié)。如果把一篇完整的策劃比喻成一棟房子的話，大綱就是房子的支撐梁和承重墻，細(xì)節(jié)就是房子里的各處裝潢。大綱重中之重，細(xì)節(jié)則起到美化作用。兩者相輔相成，才能讓人有購買欲望。俗話說，細(xì)節(jié)決定成敗。

我認(rèn)為好的細(xì)節(jié)能突出真實(shí)性，意味著整個(gè)方案不僅僅理論上可行。這些具體可行的細(xì)節(jié)也為方案實(shí)施做出導(dǎo)向。

想想不僅是策劃方案這件事，細(xì)節(jié)的重要性甚至可以詳究到做人做事的大方面。

舉幾個(gè)反面例子，在吃飯的時(shí)候咂嘴，對服務(wù)員頤指氣使，走在路上垃圾亂扔，違反交通法規(guī)，在別人休息的時(shí)候公放音樂等等。有些看起來是件小事，卻相當(dāng)影響對一個(gè)人的觀感。

再舉幾個(gè)正面例子，遞剪刀的時(shí)候不遞給別人鋒利的一端，打噴嚏的時(shí)候不沖著人，挪椅子盡可能搬動而不是拖動，不在公共場合大聲喧嘩等等。相信這些行為是十分加形象分的。

以上都是外在的行為，還有一些為人上的細(xì)節(jié)，比如在小事上不計(jì)較，認(rèn)真傾聽別人的話，記得做出的承諾等等。

常說第一印象很重要，要改善印象花費(fèi)的功夫比破壞多得多。那么我希望成為一個(gè)時(shí)時(shí)刻刻有著良好行為舉止的人，不管任何時(shí)候別人見到我都能留下好印象。

實(shí)習(xí)日記6

拖延癥是指自我調(diào)節(jié)失敗，在能夠預(yù)料后果有害的情況下，仍然把計(jì)劃要做的事情往后推遲的一種行為。拖延是一種普遍存在的現(xiàn)象，一項(xiàng)調(diào)查顯示大約75%的大學(xué)生認(rèn)為自己有時(shí)拖延，50%認(rèn)為自己一直拖延。嚴(yán)重的拖延癥會對個(gè)體的身心健康帶來消極影響，如出現(xiàn)強(qiáng)烈的自責(zé)情緒、負(fù)罪感，不斷的自我否定、貶低，并伴有焦慮癥、抑郁癥等心理疾病，一旦出現(xiàn)這種狀態(tài)，需要引起重視。

以上是百度百科對“拖延癥”這一詞語的定義。我覺得生活中，每個(gè)人都或多或少存在著拖延癥的癥狀，凡事都要在最后關(guān)頭才完成，這很大程度上是給予的時(shí)限問題。比如一件事一般可以完成的時(shí)間是三天，但是給予完成的時(shí)間是一周，不少人大概就會在一周的最后三天去完成吧，因?yàn)榍捌诒е皶r(shí)間充?！钡母杏X，對完成任務(wù)沒有緊迫感。

這樣的話可以嘗試給自己設(shè)限，很多時(shí)候拖延的同時(shí)也沒有干什么有意義的事，純粹是在消極地逃避。而且最后期限完成任務(wù)也無法保證質(zhì)量，可能又會進(jìn)行修改。不如早早完成，不過這也是理論上的完美做法。

實(shí)習(xí)日記7

目標(biāo)在人生中的重要性不言而喻。有調(diào)查顯示，有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人更容易取得成功。

一直以來我也算是個(gè)沒有目標(biāo)的人，父母也沒有特別關(guān)心過我喜歡什么，以后想要做什么，估計(jì)問了也沒用，中學(xué)時(shí)代給我定的目標(biāo)就是考上大學(xué)，喜好什么的靠邊站。大學(xué)倒是考上了，父母就開始放養(yǎng)，然后又開始問對哪方面感興趣，以后想干什么。但是他們其實(shí)并不關(guān)心我想做的是否是我喜歡的，他們只想知道我未來從事的職業(yè)是否符合他們的心意。不過我也并不是對此反感，因?yàn)槲乙矝]有確切的目標(biāo)。

但是現(xiàn)在我認(rèn)為我應(yīng)該好好考慮一下，關(guān)于未來，關(guān)于目標(biāo)的事。畢竟我即將畢業(yè)，從某方面來說人生才剛剛開始，如果一生就這么隨波逐流的過了，老了的時(shí)候大概會不甘心吧，不甘心一輩子沒有為某個(gè)目標(biāo)全力奮斗過。

雖說這么說了，人生的大目標(biāo)我暫時(shí)還想不出來，也許健身可以算一個(gè)，值得一輩子努力的一項(xiàng)。之前微博上就行一個(gè)段子，“先定一個(gè)小目標(biāo)”，那我目前的小目標(biāo)就是完成這項(xiàng)作業(yè)吧。

實(shí)習(xí)日記8

我們組做的健身房策劃其實(shí)也是順應(yīng)潮流，現(xiàn)在的健身熱，流行炫“腹”而不是炫“富”，什么“反手摸肚臍”，明星曬馬甲線，雖然我們國家離全民健身還有一段距離，但是健身的習(xí)慣在漸漸普及，健身市場也在逐漸擴(kuò)大。有什么比順應(yīng)當(dāng)下市場更好的呢？

健身的要求說容易也容易，說難也難。日常生活中誰都能去跑個(gè)步，女性跳個(gè)廣場舞什么的。但是對于追求馬甲線腹肌這種東西的人來說，專業(yè)的指導(dǎo)還是需要的。以及，瑜伽這類比較講究技巧的鍛煉，也不是一個(gè)人能輕松學(xué)會的。再者凡事都講個(gè)氛圍，有能一起運(yùn)動的小伙伴總比一個(gè)人苦苦堅(jiān)持來得容易。

尤其是上班族，在國外休息日，泡健身房也是消遣的一種，上班族有財(cái)力支持，平時(shí)有沒有運(yùn)動喜歡，加上各種上班族疾病，作為社會的中流砥柱是很大的市場。

日后我們在公園里，街道上，會看到越來越多的鍛煉者，相信健身房里的也不會少。古時(shí)有錢人的生活觀念就是享受，能不動就不動，現(xiàn)在有錢人也開始鍛煉身體了，畢竟身體是革命的本錢，強(qiáng)健的身體才能享受更多的東西。

實(shí)習(xí)日記9

分工對完成一件事起到事半功倍的效果。一個(gè)人很難是全才，每個(gè)人都有擅長和不擅長的方面，把自己不擅長而別人擅長的事情交給別人做才是上策。雖說我們這次作業(yè)并不要求很高的技術(shù)含量，或者說偏文字類的事務(wù)誰都能干，但我還是不由自主想到了分工這點(diǎn)。

我喜歡看日本的動畫，每當(dāng)一集播完，結(jié)尾曲的時(shí)候屏幕上就會顯示參加動畫制作的人員名單，有聲優(yōu)（配音演員），作畫，監(jiān)督，作曲，編劇等等。短短20多分鐘的動畫所涉及的工作是外行人的我不能想象的。我稍微了解是作畫幀數(shù)，一秒24幀，也就是說一秒的動態(tài)畫面需要24張圖片，何等龐大的工作量啊。見微知著，現(xiàn)代的一些大工程，投入的人力物力十分龐大，最終成果也讓人驚嘆，作為人類自身十分自豪。

這些過程中，每個(gè)人的分工合作是相當(dāng)重要的吧。所以我在想，以后是否能參與到這樣的工作中去，看到這些完成品也有自己的一份功勞，內(nèi)心應(yīng)該是充滿自豪的。

人的社會性讓人構(gòu)造起這個(gè)社會，而我將踏入它。

實(shí)習(xí)日記10

該說總算到最后一篇了嗎？說實(shí)話，我一直覺得類似“日記”“感想”這樣的作業(yè)十分無聊，而且以前一直是寫一篇，看到這次要寫十篇的時(shí)候真是驚呆了（雖然不限字?jǐn)?shù)）。那些感想，翻來覆去也就是那些，套路得不能再套路，想必老師也看過許多了。

但是一篇一篇寫下來，絞盡腦汁??這么說有點(diǎn)夸張，不如說靈光一現(xiàn)吧，想到了很多相關(guān)的東西，雖然有幾篇看似很離題但也是我由作業(yè)過程聯(lián)想而來的，既然是“日記”的形式，也不能算離題吧。

總之，這10篇日記也幫我反思了一些事情，比如做人要有人生目標(biāo)，人不能有拖延癥（為此我還上網(wǎng)搜索了“拖延癥”相關(guān)信息，來自我治療），人應(yīng)該認(rèn)清自己的位置，身體是革命的本錢，做事要有計(jì)劃性，細(xì)節(jié)決定成敗等等。很多道理淺顯易懂老生常談，但如果自己不領(lǐng)會再淺顯也沒用。把這些話語一一敲打出來的過程，也是梳理我內(nèi)心的過程。

我是什么樣的人？我想要成為什么樣的人？我的目標(biāo)？我的喜好？我向往的生活是什么樣子的？

在上大學(xué)之前我很少想這么問題，大學(xué)時(shí)偶爾會想，那么即將離校到畢業(yè)的這段時(shí)間里，我要反復(fù)地詢問自己，我內(nèi)心真正的想法。

第二篇：營銷策劃實(shí)習(xí)日記

營銷策劃實(shí)習(xí)日記

實(shí)習(xí)總結(jié)

一、實(shí)習(xí)目的

營銷策劃屬綜合性、設(shè)計(jì)性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，通過本次營銷策劃課程設(shè)計(jì),針對企業(yè)實(shí)際營銷課題，要求學(xué)生能綜合運(yùn)用所學(xué)知識，深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)的營銷問題、分析企業(yè)癥結(jié)產(chǎn)生的背景及其原因，完成從前期的市場調(diào)查到產(chǎn)品的開發(fā)、定價(jià)、包裝到渠道選擇，廣告促銷等整個(gè)營銷過程策劃內(nèi)容，撰寫營銷策劃書，使學(xué)生學(xué)會系統(tǒng)、綜合運(yùn)用市場營銷知識解決企業(yè)營銷問題，鞏固所學(xué)市場營銷專業(yè)的相關(guān)基本理論知識，融會貫通，提高學(xué)生營銷分析判斷、獨(dú)立思考能力和解決綜合營銷問題的能力。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在兩周的營銷策劃實(shí)習(xí)中，主要結(jié)合我們本專業(yè)所學(xué)知識，對市場營銷中最核心的部分營銷策劃做一個(gè)實(shí)踐性的掌握。在實(shí)習(xí)中我們主要包括以下內(nèi)容：

首先，市場調(diào)研策劃設(shè)計(jì)。主要包括三方面的內(nèi)容，（1）對市場調(diào)研策劃方案的具體框架內(nèi)容、策劃的步驟、問卷設(shè)計(jì)。尤其是在問卷設(shè)計(jì)上，對于后期的營銷策劃方案的制定很關(guān)鍵。問卷調(diào)查中涉及到一些核心的問題，如何突出主題，以及主題的特色，都是從問卷中反映出來的。（2）營銷調(diào)查方案——調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)分析。其中包括，圖表和數(shù)據(jù)評估。（3）掌握了解撰寫調(diào)研報(bào)告的格式內(nèi)容。

其次，戰(zhàn)略性市場營銷策劃。（1）了解并掌握戰(zhàn)略性市場營銷策劃的程序、步驟。對我們要即將建立的關(guān)于大學(xué)生校園旅行社，作一個(gè)初步的戰(zhàn)略規(guī)劃提綱（2）市場環(huán)境分析。通過宏微觀環(huán)境分析校園旅行社的現(xiàn)狀和前景。（3）市場細(xì)分與定位。市場細(xì)分主要是消費(fèi)者市場的細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念以及趨勢對現(xiàn)有的消費(fèi)人卻進(jìn)行更細(xì)致的劃分。將更具有發(fā)展?jié)摿Φ娜巳鹤鳛橹饕ㄎ?。產(chǎn)品定位即是，旅游路線的選擇和制定。服務(wù)定位，即怎樣提供一種滿足大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)人群的“特色服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。（4）目標(biāo)市場戰(zhàn)略、策略及行動方案。對于大學(xué)生這個(gè)目標(biāo)市場，進(jìn)行什么樣的營銷推廣能使他們接受，更好的接受校園旅行社的經(jīng)營形式。宣傳方案的制定，是整個(gè)營銷活動的最有活力的一個(gè)因素，它是營銷策劃方案成功的實(shí)踐性的標(biāo)志。另外，關(guān)于開發(fā)市場策略，進(jìn)入市場切實(shí)可行的步驟方案。（1）掌握新的旅游線路和服務(wù)推廣策劃的具體的內(nèi)容。（2）新的旅游線路能讓學(xué)生了解并且獲得信任度的具體營銷方式和步驟、技巧。（3）根據(jù)市場分析結(jié)果進(jìn)行營銷策略（新產(chǎn)品、品牌推廣、價(jià)格調(diào)整、廣告、促銷活動等）的策劃。

最后，進(jìn)行具體的產(chǎn)品和服務(wù)組合策略，價(jià)格策略、促銷組合策略的確定。

三、實(shí)習(xí)過程

1、了解這次實(shí)習(xí)的整個(gè)流程，工作量大小，對組內(nèi)人員的工作進(jìn)行合理的分配。

2、營銷調(diào)研。首先確定營銷策劃的主題，進(jìn)行策劃主題的可行性分析。主題確定完之后，進(jìn)行調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)。調(diào)查問卷問題的設(shè)置進(jìn)行組內(nèi)討論。根據(jù)整個(gè)營銷策劃目的，圍繞策劃主題，設(shè)計(jì)問卷問題。突出調(diào)查的核心問題。確定調(diào)查對象的范圍。根據(jù)不同的情況對調(diào)查對象進(jìn)行調(diào)整。

3、問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)分析。

4、校園市場分析。以對校園旅行社面臨的宏微觀環(huán)境分析為鋪墊，根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析結(jié)果對校園市場進(jìn)行SWOT分析。通過分析校園旅行社的優(yōu)勢，劣勢，面臨的內(nèi)外在威脅和機(jī)會，確定初步的營銷策劃方案提綱。

5、校園營銷戰(zhàn)略策劃。（1）市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。充分利用校園旅游符合學(xué)生旅游需求，滿足他們在旅游費(fèi)用，旅游行程、旅游時(shí)間、旅游服務(wù)各方面要求的優(yōu)勢，在校內(nèi)進(jìn)行旅游特色宣傳，突出本旅游社的特點(diǎn)。讓學(xué)生消費(fèi)者明晰參加校園旅行社的超值價(jià)值，樹立校園旅行社的代表大學(xué)生群體形象，塑造一個(gè)高質(zhì)量、高品質(zhì)的形象。（2）服務(wù)形象定位。針對學(xué)生設(shè)立的旅游線路，全程追蹤的服務(wù)體系。（3）產(chǎn)品功能定位。便利，費(fèi)用低，交流廣泛。（4）主打的旅游規(guī)劃。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行省內(nèi)的短線行程規(guī)劃。（5）消費(fèi)人群定位。

6、營銷策略。(一)產(chǎn)品策略。

1、產(chǎn)品策略。省內(nèi)短線旅游。另外根據(jù)個(gè)別同學(xué)的特殊需要給予補(bǔ)充并進(jìn)行調(diào)整。

2、服務(wù)組和策略。由于校園旅行社的獨(dú)特性，獨(dú)創(chuàng)性。很大一部分學(xué)生消費(fèi)者對該旅行社的服務(wù)的完善程度產(chǎn)生質(zhì)疑。因此，在服務(wù)組合方面，我們必須突出服務(wù)特色，能夠讓學(xué)生消費(fèi)者接受。我們還會做一些跟蹤服務(wù)，進(jìn)行服務(wù)反饋。保證旅游者的旅游安全和滿意度。

（二）價(jià)格策略。根據(jù)在校內(nèi)進(jìn)行的各種營銷宣傳活動，宣傳費(fèi)用相對比較低。例如，將對香爐山風(fēng)光一日游價(jià)格定位在65元/人。適合學(xué)生的消費(fèi)需求，相對其它旅行社有價(jià)格優(yōu)勢。

（三）促銷組合策略

1、廣告策略。（1）校園海報(bào)。覆蓋面廣，學(xué)生容易接觸到。在內(nèi)容上，以價(jià)格宣傳和服務(wù)宣傳為主，突出價(jià)格優(yōu)勢和服務(wù)承諾，以及安全保障。（2）發(fā)放傳單。選擇在每棟學(xué)生公寓內(nèi)發(fā)放宣傳單，有兩至三種樣式，鮮明活潑，突出校園旅行社的價(jià)格優(yōu)勢，服務(wù)承諾。（3）講座。通過關(guān)系營銷，召集各年級的同學(xué)進(jìn)行講座宣傳，面對面的交流和溝通，能夠讓學(xué)生更清晰地了解校園旅行社。了解校園旅行社區(qū)別其它旅行社的地方，刺激對旅游的需求。同時(shí)，通過這些同學(xué)，進(jìn)行一些口碑營銷。

2、宣傳促進(jìn)策略。（1）對宣傳人員進(jìn)行培訓(xùn)。讓他們掌握旅游的相關(guān)知識，熟悉各旅游線路，以及校園旅行社的相關(guān)政策措施。（2）校園旅游情況咨詢和意見征詢活動。在校園內(nèi)設(shè)專門的辦事處，對前來咨詢校園旅行社情況的同學(xué)細(xì)心講解，對旅游線路圖進(jìn)行演示。并贈送他們漂亮的特色景點(diǎn)明信片。對給與校園旅行社意見的同學(xué)，作相關(guān)登記，若有機(jī)會參加校園旅行活動，給與一些優(yōu)惠政策。（3）“我的旅游，我做主”文藝活動。以周末時(shí)間，聯(lián)合校園藝術(shù)團(tuán)開展文藝活動。

四、實(shí)習(xí)體會 營銷策劃，我想這應(yīng)該就是我們營銷學(xué)生的核心。著名的市場營銷大師艾伯特-W.埃默里曾經(jīng)說過：“市場營銷只不過是文明化了的戰(zhàn)爭沖突，在這場戰(zhàn)爭中絕大多數(shù)站愿意的勝利是依靠文字、創(chuàng)意和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S取得的?！倍淖?、創(chuàng)意和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S就是進(jìn)行營銷策劃的過程，營銷策劃使企業(yè)不可缺少的環(huán)節(jié)。在實(shí)踐中我們常常會看到一個(gè)好的策劃可以使企業(yè)的營銷活動事半功倍，營銷策劃好像是一味良藥，可以使瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)起死回生；營銷策劃好像是一根魔棒，她指向哪里，哪里就有無限的市場機(jī)遇。營銷策劃是企業(yè)必要的實(shí)踐。營銷策劃活動的開始是營銷調(diào)研。我們正處在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代。每時(shí)每刻，都有大量的信息通過各種渠道向我們涌來。面對如此龐大的信息量，人們往往不知所措。信息量的劇增給企業(yè)帶來了巨大的困難。如何能從眾多的信息中脫穎而出讓顧客注意到自己的信息是每一個(gè)企業(yè)都面臨的難題。此外，我們還應(yīng)該注意到，為了能是孤苦對商品質(zhì)量和服務(wù)產(chǎn)生最大限度的滿意，企業(yè)的每一個(gè)決定都需要信息，只有這樣才能比競爭者更好地滿足市場需求，贏得競爭優(yōu)勢，進(jìn)而去的合理的利潤。企業(yè)必須進(jìn)行市場調(diào)研，廣泛收集市場信息，對市場需求和產(chǎn)品銷售前景做出合理的預(yù)測，從而制定積極有效的市場營銷戰(zhàn)略。

營銷策劃活動的最后一步就是行程營銷策劃書，將策劃的思路、工作步驟等用策劃書的形式體現(xiàn)。由此可見營銷策劃書是策劃著辛勤工作的結(jié)晶，是策劃活動開展以來所有創(chuàng)意結(jié)果的書面表達(dá)，是對所有策劃工作的最后歸納。同時(shí)，營銷策劃書也是下一步工作的指導(dǎo)，是根據(jù)策劃書的有關(guān)指示，工作人員才能知道下一步該干什么，該怎么干。營銷策劃書是創(chuàng)意于是將的連接點(diǎn)，在整個(gè)營銷策劃工作中具有承前啟后的作用。獲取信息的市場調(diào)研活動是企業(yè)營銷活動的基礎(chǔ)，是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的第一環(huán)節(jié)。如何獲取所需要的信息，獲取怎樣的信息等問題成為營銷活動首先要解決的問題。這些問題的解決就需要進(jìn)行營銷調(diào)研策劃，通過策劃明確企業(yè)獲取信息的途徑和方式，幫助企業(yè)在繽紛的信息中找到有用的信息，為整個(gè)營銷活動提供基礎(chǔ)性支持。

實(shí)習(xí)也是個(gè)體驗(yàn)的過程，在實(shí)習(xí)過程中主要是自己在獨(dú)立思考，還會和同學(xué)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)的溝通。整個(gè)過程有時(shí)候會有一點(diǎn)辛苦，但自己也是樂在其中。每一次都會發(fā)現(xiàn)自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不段的提升自己。當(dāng)看見自己的成果，真的是會發(fā)自內(nèi)心的高興。一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠(yuǎn)而踟躕，只要努力必到達(dá)。當(dāng)實(shí)習(xí)接近尾聲的時(shí)候，坐在電腦前寫自己的實(shí)習(xí)報(bào)告和感受，也是一個(gè)對自己在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候。會有優(yōu)點(diǎn)，也會發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，在感受樂趣的同時(shí)，也在提高自己的能力。

實(shí)習(xí)日記

2008年7月6日星期一

我想這應(yīng)該是大學(xué)最后一次課程實(shí)習(xí)了吧，今天是第一天，形式與以往大概差不多，主要就是布置一下課程實(shí)習(xí)的內(nèi)容。營銷策劃是我們今年的主題，終于涉及到市場營銷的核心了。四個(gè)人為一小組，我真的希望這次能夠真的做出一點(diǎn)樣子，但是，在這個(gè)時(shí)候，這種情況下，我又能怎么樣呢。一晃我的大學(xué)四年就進(jìn)入尾聲了，對自己的大學(xué)規(guī)劃有太多的愧疚。

我想的策劃主題是為一場公開講座進(jìn)行營銷策劃宣傳，但小組成員馬麗娜提出的題目是，有關(guān)于校園旅游，我想說，這個(gè)曾是我一直想做的，但是困難太多，我也就是一直在想。但是我知道，這個(gè)題目很難做，自己畢竟有兩個(gè)月在旅行社工作的經(jīng)驗(yàn)，對于旅游也有一點(diǎn)自己淺顯的認(rèn)識。雖然知道難做，但是我支持這個(gè)題目，就算圓我的一個(gè)夢吧，雖然在她提出這個(gè)題目的不知道我內(nèi)心的這個(gè)想法，但是我很是謝謝她，因?yàn)槲也桓姨岢鲞@個(gè)題目。我接受這個(gè)挑戰(zhàn)，我知道我不會做得太好，因?yàn)橘Y歷太淺，目前沒有這個(gè)能力，而且身邊沒有能夠真正了解這行并幫助我的人。

2008年7月7日星期二

學(xué)校安排上機(jī)查資料，說穿了不就是點(diǎn)幾次名方便給個(gè)成績嗎！服了學(xué)校，服了老師。其實(shí)在機(jī)房根本無法上網(wǎng)，就這樣一直待著，后來我找老師說，就這樣放了吧，大家就是單純坐在那里，大眼看小眼的。老師覺得也是吧，就點(diǎn)個(gè)名下課了。一上午什么也沒做，就這樣荒廢了。

下午其實(shí)自己就在心里一直構(gòu)思自己的題目以及應(yīng)該如何著手，最后我決定找一個(gè)旅行社的朋友幫忙，讓她幫助給一些內(nèi)部資料，以方便我們?nèi)胧?。小組成員提出的是成立校園旅行社并進(jìn)行營銷策劃，我想來想去，覺得不妥，因?yàn)椴惶珪霈F(xiàn)單純的這種校園旅行社，而旅行社的成立需要注冊，需要有自己的長期辦公地點(diǎn)，主要就是利潤，這塊市場利潤不夠大，它只能是旅行社利潤的一部分。后來我決定換一個(gè)定位，就是我們?yōu)橐患衣眯猩缱鲂@營銷策劃，我覺得這樣看起來更現(xiàn)實(shí)，更合理一些。2008年7月8日星期三

今天是搜集資料做市場調(diào)查問卷，這個(gè)工作是由小組成員吳林霞完成的，其實(shí)在做這個(gè)問卷之前我沒有和她具體溝通我們營銷策劃題目的事，我是想她搜集完資料后，晚上我來整理，但當(dāng)我看了她的問卷后我覺得和我們的主題應(yīng)該是吻合的，也能看出，她也是下了很大功夫的琢磨了。晚上要把問卷填寫上，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，明天要交問卷調(diào)查報(bào)告，去年我們的課程實(shí)習(xí)是做調(diào)查問卷，基本是找人幫助填寫的，但是這次沒有，我們是隨即找人填寫的，所有問卷都是真是有有效的。

晚上分析問卷，寫報(bào)告，數(shù)據(jù)分析整理工作是吳林霞完成的，寫報(bào)告是我們倆一起商討寫的，以前寫報(bào)告為了湊字，用一些沒用的詞，但這次我們盡量精簡詞匯，讓每一個(gè)詞都發(fā)揮它的作用?？赡軐懙牟皇呛芎?，但是我們在努力提高，歡迎提出意見。其實(shí)在做這些東西的時(shí)候，我覺得自己很喜歡做這種工作，這是我的愛好所在。

2008年7月9日星期四

我昨天委托一個(gè)朋友幫我查資料，因?yàn)樽约喊滋煸谧黾媛殻瑳]有時(shí)間查資料。晚上我回來看看他給我查的資料，覺得都沒有用，還是自己動手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會很難查，但是，還是可以的，因?yàn)橛袃杉掖蟮穆眯猩缭诰W(wǎng)上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來了，但是還有好多是在網(wǎng)上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來。很高興，因?yàn)槊恳惶爝^的很充實(shí)，雖然有一點(diǎn)累。有時(shí)候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時(shí)候，什么都不想，忙的時(shí)候，很是出效率。有些朋友說我工作狂，我也覺得自己有一點(diǎn)。我想自己以后也許會從事與這有關(guān)的工作，所以，希望能夠有一個(gè)清晰的思路，以后用到的時(shí)候不至于一點(diǎn)都不懂。

我曾經(jīng)在一個(gè)小的以地接為主的旅行社實(shí)習(xí)過，也曾和老板說過這個(gè)想法，那的老板說這是一個(gè)很不錯(cuò)的市場，但是他們的旅行社人太少，整體運(yùn)作不起來，我想這個(gè)市場終會有一天被開發(fā)的，現(xiàn)在也有一些大的旅行社開始一點(diǎn)一點(diǎn)的在往這個(gè)市場滲透業(yè)務(wù)了。我想有一天一定會成為一個(gè)體系的，而作為學(xué)生的我，能夠有機(jī)會算是比較系統(tǒng)的想一想，寫一份策劃書，也許自己以后也會開發(fā)這個(gè)市場。

2008年7月10日星期五

今天主要就是為我們的策劃書系統(tǒng)的整理資料，并進(jìn)行分析，看看目前省內(nèi)一年四季有多少各景點(diǎn)可以做。計(jì)算整個(gè)旅行線路中的設(shè)計(jì)會涉及多少成本費(fèi)用。組團(tuán)出發(fā)的一日游，兩日游，三日游，車費(fèi)，導(dǎo)游費(fèi)，住宿費(fèi)，涉及到的含餐費(fèi)用，都要進(jìn)行一個(gè)暫時(shí)的報(bào)價(jià)，因?yàn)閳?bào)價(jià)會隨時(shí)因?yàn)槭袌鲆约罢甙l(fā)生變化。還有就是散客的報(bào)價(jià)。但是我們盡量把利潤安排的合理化，讓更多的學(xué)生能夠支付的起，價(jià)位有幾十到上百不等。然后就是進(jìn)行市場定位，消費(fèi)者定位等。

其實(shí)旅游已經(jīng)越來越深入更多的人群了，二大學(xué)生也會利用自己的空閑時(shí)間選擇一個(gè)地方去旅游，也是放松生活的一種方式，也是學(xué)習(xí)知識的一個(gè)過程。旅游能讓人們開拓自己的眼界，大家通過旅游可以感受到大自然的美好，可以感受到不同文化背景下形成的人文氛圍。通過對這些資料的整理，也讓我們看到了更多有關(guān)黑龍江可玩的地方，可以享受的美食。希望自己有機(jī)會也能好好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呀！也希望以后真的會有旅行社開辟出這樣一條路徑，也給更多的學(xué)生了解黑龍江的機(jī)會。

2008年7月13日星期一 今天開始寫策劃書了，第一次寫這樣的文件，真是不知道該如何下手，我和吳琳霞一直在探討，最后我覺得應(yīng)該看啊看看課本，那里也會給我們更多的提示，確實(shí)如，最后的著手點(diǎn)的確定還是源于課本的。我們先把策劃書的書寫分基本分，從哪幾方面來分，要考慮什么因素，以及會用到那些術(shù)語。在各個(gè)過程中我才發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，發(fā)現(xiàn)自己在大學(xué)少學(xué)的東西，就是現(xiàn)在的這種能力，作為一個(gè)營銷人員主要就是要具備這樣一種能夠?qū)σ粋€(gè)營銷任務(wù)進(jìn)行策劃的能力。而我，完全不夠具備，所以我離真正的營銷工作人員所具備的素質(zhì)還是要差很多的，我也覺得大學(xué)老師要幫助給學(xué)生指引這種方向，讓學(xué)生學(xué)會掌握要鍛煉這種能力，知道應(yīng)該從哪方面去鍛煉這方面的能力。我這認(rèn)識也是晚了一點(diǎn)呀！這大學(xué)讀的啊??為了明天子繼續(xù)努力吧！

2008年7月14日星期二

還是再繼續(xù)寫營銷策劃書，寫這個(gè)東西，完全要憑腦力勞動，大腦要一直在轉(zhuǎn)，在思考，不斷地反復(fù)推敲。目前為止自己接觸的這方面東西太少，從來沒有人教過這個(gè)應(yīng)該怎么寫，就是自己尋找一些資料，看看別人的寫法，在看看自己的策劃書的方案，寫自己的策劃書，我這屬于沒有經(jīng)驗(yàn)的，大腦都不知道應(yīng)該往哪方面思考的，寫得真是好累呀。主要是這段時(shí)間我還生病了，這大腦的運(yùn)算率吧就又下降啦！嗨??我們的策劃書主要包含以下幾方面：前言，營銷調(diào)研內(nèi)容，校園市場現(xiàn)狀分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析、威脅分析、機(jī)會分析，校園營銷戰(zhàn)略策劃：

市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)形象定位、產(chǎn)品功能定位、主打的旅游規(guī)劃。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行省內(nèi)的短線行程規(guī)劃、消費(fèi)人群定位、營銷策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略、促銷組合策略、廣告策略，宣傳促進(jìn)策略。

2008年7月15日星期三

今天寫實(shí)習(xí)總結(jié)，總結(jié)一下自己的整個(gè)實(shí)習(xí)過程,感受，體會。呵呵??做這個(gè)策劃書，等于再一次重溫了一遍課本。溫故而知新吧！從大一到現(xiàn)在已經(jīng)習(xí)慣了每個(gè)學(xué)期末做這個(gè)東西，寫日記，寫報(bào)告，寫總結(jié)。記得剛開始的時(shí)候根本不會寫，很是著急，后來就慢慢的適應(yīng)了。對于格式的要求也明白了，自己也要求自己把格式弄的很好，我想這都和評估時(shí)期的嚴(yán)格要求有關(guān)吧！

我對于體會不是特別的多，只是覺得時(shí)間過得好快，馬上自己也大四了，也要面臨好多問題，這是現(xiàn)在比較惆悵的事情。只是希望課程實(shí)習(xí)早一點(diǎn)結(jié)束，早一點(diǎn)解放，早一點(diǎn)回家呆幾天。

2008年7月16日星期四

今天是實(shí)習(xí)的最后一天，也是我結(jié)實(shí)習(xí)報(bào)告的日子。整體上都已經(jīng)結(jié)束了。每次實(shí)習(xí)真正實(shí)習(xí)的過程的一種感受，寫實(shí)習(xí)報(bào)告又是一種感受，每次實(shí)習(xí)的內(nèi)容不同，感受也不同。而寫實(shí)習(xí)報(bào)告的過程是一樣，每次都好像經(jīng)歷了一次劫難，寫完之后才知道什么叫輕松。很多事情都是在沒經(jīng)歷的時(shí)候覺得簡單，身在其中的時(shí)候覺得困難，當(dāng)走出來的時(shí)候就是身心疲憊。但是只要自己是用心參與了，最后還是有一定體會和感受的。對自己還是有許多幫助的，在參與中更能發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，以后要吸取教訓(xùn)，不要再出現(xiàn)同樣的問題了。

第三篇：英煌健身俱樂部營銷策劃方案和實(shí)習(xí)日記

英煌健身俱樂部營銷策劃方案和實(shí)習(xí)日記

姓名：李聰

班級：1330902

學(xué)號：201330090225

指導(dǎo)老師：彭志紅

英煌健身俱樂部的營銷策劃方案

健身俱樂部的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們的生活水平逐漸提高，人們有了“想花錢買健康”的意識，健康生活理念已經(jīng)越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全面體育服務(wù)的經(jīng)營性組織，現(xiàn)在加入健身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實(shí)現(xiàn)自己健康生活最佳途徑。

20世紀(jì)80年代以來，隨著國內(nèi)各種規(guī)模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項(xiàng)目等得以廣泛的發(fā)展，并從中派生出一些新的健身項(xiàng)目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新的健身項(xiàng)目不僅給大眾帶來了健康的體魄并且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時(shí)尚?，F(xiàn)在在國內(nèi)很多城市，特別是北京、上海等大城市已經(jīng)出現(xiàn)了不少各種規(guī)模的健身俱樂部，但相對與這些城市的人口和消費(fèi)水平來說現(xiàn)在的俱樂部數(shù)量還遠(yuǎn)不能滿足市場的需求，并且健身俱樂部在我國發(fā)展的時(shí)間還比較短，俱樂部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場定位和先進(jìn)的經(jīng)營管理方法，相信健身俱樂部一定會有非常好的發(fā)展?jié)摿褪袌觥?/p>

營銷方式

外部銷售：就是把我們的產(chǎn)品用最好的方法介紹給顧客，使其變成我們的客戶也就是健身房的會員。使他不會流失。在顧客消費(fèi)的同時(shí)一定要留意顧客的滿意度，使得我們的產(chǎn)品更適應(yīng)客戶，使其滿意度更高。

內(nèi)部營銷：就是使我們的員工更加喜愛我們的這個(gè)職業(yè)和公司，用授課的方式提升員工的服務(wù)水平和服務(wù)意識，準(zhǔn)確判斷和處理工作中發(fā)現(xiàn)的問題如員工與員工之間的協(xié)作和溝通的問題。員工與顧客之間的服務(wù)與被服務(wù)之間的關(guān)系的處理，溝通的問題。解決顧客的疑問和矛盾。內(nèi)部員工定價(jià)問題（主要是淡季時(shí)段，旺季時(shí)段不可給員工內(nèi)部享受）。

就銷售手段分為：

選擇合適的宣傳媒體

俱樂部對外的應(yīng)響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂部的生存與發(fā)展。

媒體大致可分為：

平面媒體

主要時(shí)報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體

主要是電視、廣播、INTERNET為主。

會員的影響

主要是俱樂部會員的傳播能力。組織會員參觀俱樂部

主要流程：預(yù)約 引導(dǎo)參觀 討論健身意義 約定第一次訓(xùn)練時(shí)間跟進(jìn)。預(yù)約問候、定下基調(diào)、注意電話談話的技巧。

引導(dǎo)參觀

這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影 響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開 放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：

在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。

參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走。引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面。

當(dāng)停下來介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場地時(shí)應(yīng)伸出左手，一手掌指示目標(biāo)。

在通過門時(shí)應(yīng)先為客人開門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間。不要慌慌張張，更不能看表。

如來賓的鞋不合乎要求，應(yīng)請之套上鞋套。如未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。

爭取首次拜訪要求銷售向潛在的會員展示會員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。

討論健身意義、提供售價(jià)

主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說明俱樂部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，同時(shí)說明價(jià)格與價(jià)值比。

約定第一次運(yùn)動時(shí)間

當(dāng)接受一位新的會員時(shí)，應(yīng)主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時(shí)間約定第一次的運(yùn)動時(shí)間。健身房產(chǎn)品

（1）服務(wù)：就是員工和教練對顧客在公司規(guī)定的經(jīng)營范圍內(nèi)，有針對性的工作過程，這種產(chǎn)品是無形的，只能就地消費(fèi)所以公司員工一定要使個(gè)人的服務(wù)能力貼近顧客。

（2）器械：是健身房的主要產(chǎn)品，它的維護(hù)和保養(yǎng)是使得顧客可以正常使用的重要條件和基礎(chǔ)。所以在經(jīng)營的過程中要正確的進(jìn)行保養(yǎng)和維護(hù)，發(fā)現(xiàn)問題、員工要及時(shí)處理。

（3）飲料的供應(yīng)、分有償?shù)暮蜔o償?shù)膬煞N。

1、有償?shù)姆譃檎r(jià)格的飲料如；百事、清茶等等。

2、高出市場價(jià)格的飲料這種飲料主要是運(yùn)動類的如，紅牛、黑卡、運(yùn)動、等等

（4）運(yùn)動餐： 蛋白質(zhì)類；如雞蛋、白水雞（健身者使用的）、牛肉、牛奶。

碳水化合物類：面包、饅頭、餅子、炸薯?xiàng)l、面條等等（5）運(yùn)動裝備:如T恤、手套、護(hù)膝、護(hù)肘等等

（6）跆拳道、拳擊、柔道、老人健身班（一天的淡季時(shí)段）、暑期、寒假、放學(xué)的學(xué)生減肥版或健身班等。

健身房價(jià)位

針對不同人群制定不同的銷售策略，如VIP只能是年銷售、老客戶可以是半年的方式，但是要比VIP的平均時(shí)定價(jià)要高如；VIP年1600、半年卡1100、季度卡700、月卡300、天20、這樣會使大部分人選擇年卡，這是定價(jià)階梯效應(yīng)。如果是熟人介紹可肯定為VIP年1400、半年卡900、VAP可以享受打折優(yōu)惠和我們所定的以上服務(wù)和產(chǎn)品。冷時(shí)段的打包銷售如；星期一至五早晨8；00-12；00，VIP資質(zhì)的取得、是連續(xù)兩年的全年的VIP才可以享受這一服務(wù)。初期的VIP可以是內(nèi)部決定或交兩年的VIP會員包年費(fèi)方可獲得。

市場

健身房面對的人群，如果要長期經(jīng)營，要把持有反社會傾向的人群排除市場的范疇。因?yàn)槲覀兿ＭM(fèi)者是長期的老客戶、這樣可以有長期的穩(wěn)定收入，所以我們要培養(yǎng)老客戶，在定價(jià)上要有策略，在服務(wù)上要有靈活性。而且從顧客的心理和消費(fèi)的方面出發(fā)，他們需要有安全和享受優(yōu)雅環(huán)境的需要，所以我們要引導(dǎo)顧客按我們的方式方法消費(fèi)，如不能大聲喧嘩、慢放器械、禮貌用語、禁止?fàn)幊澈捅┝θ绮荒馨匆?guī)定執(zhí)行的顧客可取消VIP資格嚴(yán)重者以警方介入處理等。

健身房的管理

制定初步的管理辦法，和制度，員工要有嚴(yán)格的分工，分工的不同取得 報(bào)酬的多少也不同，員工可有晉升的空間，如服務(wù)員到健身指導(dǎo)或管理員等等 8）員工的權(quán)限；員工在處理顧客的問題、矛盾可有一定的權(quán)限和底線（商議定奪）

節(jié)約成本

控制成本是經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié)，不必要的開支一定要控制好，顧客普遍 的消費(fèi)要求一定要滿足在這個(gè)方面可擴(kuò)大開支。但一定要實(shí)事求是，不能把顧客的無理要求視。

實(shí)習(xí)日記一

2016.11.1

星期二

今天指導(dǎo)老師很負(fù)責(zé)任的把我們這組的實(shí)習(xí)生叫過去開一個(gè)很簡短的會，大概的跟我們講了下實(shí)習(xí)論文的要求和格式。期待實(shí)習(xí)，也突然很迷茫起來，但是人生的路終歸要自己走的，所以雖然很想采取一種逃避的方法來對待，但現(xiàn)實(shí)還是要鼓起勇氣來面對。

這次的實(shí)習(xí)報(bào)告，主要針對的是校內(nèi)實(shí)習(xí)的結(jié)果，選一個(gè)我們自己所熟悉的行業(yè)能身臨其境 的崗位，而作為市場營銷專業(yè)的我們，要做的無非是如何制定營銷策劃方案，使產(chǎn)品能夠獲得最大的盈利價(jià)值，適銷對路?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)下，無論是哪個(gè)行業(yè)都需要銷售人員，所以對于我們來說，這既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。一來，我們不愁找不到工作，二來我們?nèi)绾卧隰~龍混雜的行業(yè)中找準(zhǔn)自己的定位，尋求到一個(gè)合適并且可以有長遠(yuǎn)發(fā)展的崗位？這都是我們眼下迫切面臨的問題。

實(shí)習(xí)日記二

2016．11.8星期二

實(shí)習(xí)任務(wù)下來過去整整一周了，我們小組確定好了主題和各自的任務(wù)，于是大家愉快的有了一場正兒八經(jīng)的關(guān)于學(xué)術(shù)問題的討論，因?yàn)檫@次討論，好像加深了對同學(xué)之間的認(rèn)識，原本以為很木訥的幾個(gè)人，原來如此能言善辯。在大家一番暢所欲言之后，頭腦風(fēng)暴法的效果明顯的展露出來，一份關(guān)于英煌俱樂部營銷策劃的方案大綱基本確定下來。隨即我和另一個(gè)同學(xué)設(shè)計(jì)出了一個(gè)關(guān)于針對英煌健身俱樂部的問卷調(diào)查，這些問題都是實(shí)際現(xiàn)實(shí)生活中，在選擇何時(shí)何地進(jìn)行健身所會遇到的問題，比如：是否愿意去健身房進(jìn)行鍛煉以及愿意參加健身房的哪些運(yùn)動類型。這些問卷的設(shè)計(jì)，很好的銜接了營銷方案以及貫穿整個(gè)營銷活動的全部中心，因?yàn)橐粋€(gè)營銷活動開展時(shí)，只要有合適的市場細(xì)分對象，確定準(zhǔn)確的消費(fèi)人群，那么這個(gè)活動才能得以實(shí)施。做完問卷我們就開始發(fā)問卷進(jìn)行問卷的調(diào)查，首先我們把消費(fèi)人群確定為身邊的愛運(yùn)動的大學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)生課余時(shí)間比較充足，對于熱愛健身的人來說，有了去健身房健身的時(shí)間條件，后續(xù)在營銷策劃方案中，也可以制定一個(gè)專門針對學(xué)生群體的優(yōu)惠活動。對于大學(xué)生的問卷，我們利用問卷網(wǎng)制作電子稿的問卷為主，這樣可以節(jié)約時(shí)間和成本，并且可以科學(xué)而又系統(tǒng)的進(jìn)行問卷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，形成一個(gè)通俗易懂的問卷調(diào)查結(jié)果的一個(gè)顯示，而這正是我們想要得到的最終結(jié)果。

實(shí)習(xí)日記三

2016.11.10 星期 六

陸續(xù)的有人提交了問卷，看著不斷增多的提交數(shù)量，也大概了看了大家的選擇偏好，發(fā)現(xiàn)真正想去健身房健身的人還是蠻多的，前提是在時(shí)間充裕的情況下，其實(shí)就我個(gè)人所知，身邊的很多男同學(xué)也好，女同學(xué)也好，都有在健身房去鍛煉過，這么看來，隨著人們生活水平的提高，注重身體健康的人也越來越多人們對于生活的追求不再滿足于基本的生活需要，也開始對生活質(zhì)量有了一定的追求，這說明像健身房這樣的行業(yè)，是一個(gè)有很大市場的行業(yè)，假如有好的市場推廣方式加上獨(dú)特的促銷方法，那么

很有可能吸引很多的客戶群體

。但是限制條件在于目前的競爭市場也是很大的，如何在激烈的市場競爭中找到一個(gè)無法復(fù)制

成功的秘訣？這是目前的一個(gè)比較重要的問題，據(jù)我所知，一個(gè)健身房的硬件設(shè)施和健身教練的素質(zhì)和實(shí)力都是很重要的，但是健身房的選址同樣很重要，有很多人都會選擇一個(gè)就近原則。尤其是對于工作的人來說，要么離他們工作的地方近，要么離他們住的地方近。否則這就可能成為一個(gè)很大的局限性，從而造成客戶的流失。所以，一個(gè)成功的營銷策劃方案考慮的因素是很多方面的，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)其盈利的可能。啊，慢慢想方案吧。

實(shí)習(xí)日記四

2016.11.16 星期三

實(shí)踐得真知，如果你從未參與市場和調(diào)查消費(fèi)人群，那么你絕對不可能憑自己的感覺和想象來寫出一個(gè)好的成功營銷方案。只有你去接觸了，才能了解一個(gè)產(chǎn)品的功能和作用，也才能更好的揣摩消費(fèi)者的消費(fèi)心理，所以我覺得去英煌健身俱樂部蹲點(diǎn)看看整個(gè)環(huán)境和氛圍，以及來鍛煉的人流量。不得不說，它的地理位置還是極其優(yōu)越的，位于市中心的沃爾瑪超市樓下，即接近居民區(qū)又接近商場和購物區(qū)，這樣至少不用擔(dān)心客源。進(jìn)入俱樂部里面，你會發(fā)現(xiàn)它其實(shí)是有兩個(gè)入口，一個(gè)連接超市的休閑娛樂區(qū)，一個(gè)連接外面，這樣極大的方便了健身客戶的就近原則，是為顧客著想的便利，其次有一個(gè)很舒適的接待大廳，坐在大廳可以看到大部分的健身場景，這樣方便你選擇自己想要鍛煉的項(xiàng)目，也起到一個(gè)吸引顧客的作用，看到被人在揮汗如雨，也有這樣的沖動。每個(gè)項(xiàng)目相得益彰又巧妙地聯(lián)合在一起形成一個(gè)整體。使得健身房看起來簡約又舒適。分別是跑步機(jī)，器械，瑜伽，舞蹈，拳擊等項(xiàng)目。但是也有讓人不是很滿意的地方，就是沖涼的地方過于簡陋，雖然這不影響健身效果，但是一種服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)。正值下午6點(diǎn)多鐘，在健身房運(yùn)動的人陸續(xù)多了起來，大家輕車熟路找到自己熱愛的健身方式開始運(yùn)動起來，一個(gè)個(gè)熱愛生活的人。

現(xiàn)在實(shí)習(xí)日記五

2016.11.18星期天 現(xiàn)在在著手收集一些健身相關(guān)的資料，了解卡路里的能量兌換公式，比如蘋果100克有57卡，一碗米飯150克220卡......，我總是想從方方面面去了解產(chǎn)品，盡管很多東西看起來很雞肋，但你不得不承認(rèn)對于任何產(chǎn)品來說，數(shù)據(jù)是一個(gè)很重要的考量，用真實(shí)的數(shù)據(jù)來說話，更有信服力。通過這些了解，我也第一次知道了自己平均一天攝入的熱量有多少，通過什么樣的運(yùn)動方式來甩掉多余的廢棄物。從而保持身體的健康和身材的苗條。通過這些，也許健身房可以根據(jù)每位來店健身的顧客制定一份營養(yǎng)的在健身期間食譜。這樣的話健身與均衡飲食相結(jié)合，能讓消費(fèi)者在更短的時(shí)間內(nèi)看到健身后的效果，從而穩(wěn)定客源?？梢該碛凶约旱囊粋€(gè)公眾號，每天推薦一些健身小技巧和營養(yǎng)套餐的食譜。這樣即使因?yàn)橥蝗辉黾庸ぷ鞯仍蚨鵁o法到店健身的顧客，也能感受到來自健身房周到服務(wù)帶來的溫暖和感動，也會更加信賴俱樂部。突然想到這些，趕緊提筆記錄，碎碎念。

實(shí)習(xí)日記六

2016.11.21

星期三

作為一個(gè)剛出校門的實(shí)習(xí)生，我深感自己的經(jīng)驗(yàn)和閱歷都不夠。這樣也造成了我對于市場機(jī)會的理解不是很全面，以至于很多的看法都來自于自己的片面之談，并不能能作為一個(gè)理想的提案被大家接受，有點(diǎn)迷茫，有點(diǎn)不知所措。但我知道，這是所有畢業(yè)生必需經(jīng)歷的一個(gè)過程。希望自己能熬過這段時(shí)間，沒有了大學(xué)生活的安逸舒適，希望能在社會這個(gè)大染缸里還能保持自己的初心不變吧。堅(jiān)持自己，堅(jiān)持生活，堅(jiān)持一切，加油。

實(shí)習(xí)日記七

2016.11.24 星期四

今天是感恩節(jié)，空間里被大家的感恩刷屏了，在這里我也想感謝所有幫助我的人：無私支持我的家人，默默關(guān)心我的老師，熱情指導(dǎo)我工作的同事.......自從實(shí)習(xí)生涯開始以來，通過很多人的幫助，才讓我能自己很坦然，無所畏懼的去面對這些事情，讓我義無反顧去追求自己喜歡的行業(yè)，而沒有很大的壓力。在這期間，我從來沒有機(jī)會當(dāng)面對這些人表達(dá)過自己發(fā)自內(nèi)心的感謝，可能也由于性格使然并不好意思把這些話說出來。接今天這個(gè)機(jī)會好好感謝一下。并告訴自己，一定要做個(gè)心存感激與愛得人。

實(shí)習(xí)日記八

2016.11.27

星期天

今天在網(wǎng)上看到一篇關(guān)于格力集團(tuán)董事長董明珠的文章，大概講述了一下她的奮斗史，在她36歲的時(shí)候還有勇氣放下穩(wěn)定的生活狀態(tài)，去為自己想要的東西努力拼搏，并且在短短的四年之內(nèi)就從一名普通的銷售人員晉升為格力電器的高管，哪怕在格力遇到內(nèi)部危機(jī)，各高管出走的情況下，她也堅(jiān)持自己的信念不動搖，最終用自己的實(shí)際行動帶領(lǐng)格力走向大眾的注目之下。所以說，沒有人能隨隨便便成功，這并不是說成功有多么的難，只是只要你能付出自己最大的努力，朝著那個(gè)目標(biāo)矢志不移的不斷前進(jìn)，那么你總會走向人生巔峰。

反觀董明珠從多年的商業(yè)打拼中告訴我們的人生道理：對于朋友，往往錦上添花的更多，雪中送炭的卻很少。這是社會普遍的人際關(guān)系現(xiàn)象，也是一個(gè)令人心酸的現(xiàn)實(shí)。所以規(guī)劃好自己的每一步，并為之付出點(diǎn)滴的同時(shí)讓自己更堅(jiān)強(qiáng)地去面對人海浮沉。

江湖浪涌最多無謂的人。

實(shí)習(xí)日記九

2016.11.28 星期一

又到了工作日，真正工作了才真切感受到了為何大家星期一的心情為何總是沉重的，因?yàn)檫@意味這未來的五天都要處在朝八晚十的辛苦工作當(dāng)中，而無暇享受生活。今天得到了品牌策劃主管的分享，他告訴我一份營銷策劃方案，首先要從市場機(jī)會去分析，然后結(jié)合產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)這樣的流程去走，在這個(gè)過程中一個(gè)聰明的營銷人員會著重與消費(fèi)者的心理活動，從而去制定活動的策劃方案，對于中國人來說，很多國人愛攀比，愛追求少而貴的商品，這就導(dǎo)致了蘋果手機(jī)在中國的火爆銷售，以及小米的饑餓營銷能獲得這么大的成功。所以，一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞以及銷售渠道的多種多樣，在與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新的同時(shí)，也要牢牢抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

于是按著這樣的方法寫了一篇雙十二的活動策劃方案。受益匪淺。

實(shí)習(xí)日記十

2016.12.1 星期四

今天是12月份的第一天，這個(gè)月過完，2017年就到了。想感嘆下光陰似箭，日月如梭。但是生活還是波瀾不驚，像每天一樣兩點(diǎn)一線，公司和家。把所有的工作任務(wù)和學(xué)習(xí)任務(wù)都整理了一遍，才發(fā)現(xiàn)很多的東西自己以前沒有很深刻的體會，而僅僅一個(gè)月的時(shí)間就讓我重新有了很多不一樣的想法，更能清晰理智的看待問題了，這一點(diǎn)很好，自從工作之后就沒有什么時(shí)間看書或者了解一些新奇小眾的東西了，只能從網(wǎng)絡(luò)上獲取一些碎片化的信息。而很多的東西都是下班之后再有時(shí)間來弄，導(dǎo)致效率和質(zhì)量都大大折扣。今天終于有時(shí)間把很多需要上交的東西整理好了，順便幫同學(xué)規(guī)范了他們的格式，一實(shí)習(xí)大家五湖四海，還有這么個(gè)小組作業(yè)練習(xí)在一起?？墒歉杏X都是匆匆忙忙交給我，讓我?guī)兔ε藕冒l(fā)給老師過目。能理解，畢竟生活不易。大家各自都好好加油吧！+.

第四篇：營銷策劃方案

OLAY男士營銷策劃方案

一、營銷現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查，OLAY卓越男士系列的洗面奶品牌認(rèn)知度并不高，銷量也并不是很好，上有歐萊雅、妮維雅等大眾認(rèn)知度很高的男士護(hù)膚品存在，下游眾多小品牌消費(fèi)者對其品牌已形成一定固定認(rèn)知

要是產(chǎn)品得到更多人的認(rèn)可，就必須形成自己的營銷理念，需要賦予產(chǎn)品生命，突出產(chǎn)品特色，給顧客以更好地體驗(yàn)。玉蘭油的女性產(chǎn)品在中國營銷得相當(dāng)成功，產(chǎn)品理念升入人心，大多數(shù)人提到OLAY就會想到美白等關(guān)注女性護(hù)膚的既定形象。但是，這也給宣傳OLAY男士護(hù)膚產(chǎn)品帶來一定的難度。

為了渲染產(chǎn)品的男人形象，祛除柔軟女性化的既定形象，母親玉蘭油男士護(hù)膚品選擇了黃曉明作為代言人，主打以運(yùn)動、挑戰(zhàn)為主的廣告內(nèi)同，節(jié)奏快而明朗，突出“馳騁巔峰狀態(tài)，擁抱無限可能”的年輕動感。

二、營銷活動

（一）、幼兒美術(shù)大賽——我心中的爸爸

本產(chǎn)品的定位人群主要為三十歲左右的男性，雌年齡段的男性的孩子應(yīng)該是幼兒園在讀。我們希望在全國范圍內(nèi)的幼兒園舉辦一次以“我的爸爸”為主題的美術(shù)比賽。孩子參加了我們的比賽，自然其父母也機(jī)會記得賽事的主辦方：OLAY男士。這樣就同時(shí)提高了OLAY在男士和女士顧客中的知名度，可謂是一箭雙雕

活動流程：（1）前期在全國范圍內(nèi)來納西各大幼兒園做好活動宣傳，并與愿意參加的幼兒園建立合作機(jī)制，確定活動時(shí)間，活動流程等重要信息

（2）組織專業(yè)人士評定兒童繪畫作品，宣傳優(yōu)秀評獎，并頒發(fā)獲獎證書與禮品

（3）召開表彰大會，邀請父親與孩子一同參加，做公開了分享

（4）可在表彰會上作一次趣味只是競猜，給最優(yōu)秀的父子提供一次大獎（旅游），其他夫妻獲得精美大禮包（OLAY家庭套裝）

（二）幸福轉(zhuǎn)盤(個(gè)功能贈送禮物)

（三）OLAY沖關(guān)贏獎（踢球）

（四）快樂我做主——普通營銷

第五篇：營銷策劃方案一般格式

一般格式如下：

一、封面：方案名稱

二、方案目錄

三、方案內(nèi)容

（一）環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

2.微觀環(huán)境分析

3.上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會與威脅

（二）競爭對手分析

1.競爭對手概況

2.銷售理念及文化

（三）市場分析

1.市場調(diào)查、市場規(guī)劃、市場特性

2.主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭優(yōu)勢

3.本項(xiàng)目的營銷機(jī)會與障礙點(diǎn)

（四）項(xiàng)目定位

1.項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持

2.項(xiàng)目訴求及理論支持

（五）市場定位

（六）營銷活動的開展

（七）營銷策略

（八）營銷/銷售管理

（九）銷售服務(wù)

（十）總體費(fèi)用預(yù)算

（十一）效果評估