第一篇：商務(wù)談判策略模擬三

日本人忌諱的時(shí)間是（）。

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌諱的時(shí)間是2月和8月,忌諱數(shù)字4和9,忌諱三人合影。知識(shí)點(diǎn)：第十一章第四節(jié)對(duì)于經(jīng)第三方介紹結(jié)識(shí)的朋友，應(yīng)在（）遞交名片。

（2分）

A.會(huì)談前 B.會(huì)談中 C.會(huì)談后 D.介紹時(shí) 解析：

對(duì)于經(jīng)第三方介紹結(jié)識(shí)的朋友，應(yīng)在會(huì)談后再遞交名片。知識(shí)點(diǎn)：第十章第二節(jié)（書200怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等的提問屬于（）。

（2分）A.開放式提問 B.證實(shí)式提問 C.澄清式提問 D.強(qiáng)調(diào)式提問 解析：

開放式提問，常見的、廣泛征求意見的提問方法。通常用于提問“怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等問題中，非關(guān)鍵性問題的提問多為開放式。知識(shí)點(diǎn)：第九章第四節(jié)（書本（）具體方法是對(duì)有關(guān)信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內(nèi)容無關(guān)的信息，留下與談判密切相關(guān)的信息。

（2分）

A.逆向思維 B.散射思維 C.快速思維 D.談判思維 解析：

散射思維具體方法是對(duì)有關(guān)信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內(nèi)容無關(guān)的信息，留下與談判密切相關(guān)的信息。知識(shí)點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁）商務(wù)談判的PRAM模式的步驟（）。

（2分）

A.結(jié)束簽約 B.做好準(zhǔn)備工作 C.制訂洽談?dòng)?jì)劃 D.成交 解析：

商務(wù)談判的PRAM模式的步驟包括：制訂洽談?dòng)?jì)劃、建立信任關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。而A、B是商務(wù)談判的基本程序，D是談判終結(jié)的方式。知識(shí)點(diǎn)：第一章第 違約責(zé)任的形式有（）。

（2分）

A.繼續(xù)履行 B.中止履行 C.轉(zhuǎn)讓

D.應(yīng)變履行 解析：

違約責(zé)任的形式：繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施、賠償損失、支付違約金、定金責(zé)任或解除合同等。知識(shí)點(diǎn)：第六章第三節(jié)（書120頁）

（）由第三方給定的時(shí)間來判定談判的終結(jié)。

（2分）

A.形勢(shì)突變的談判時(shí)間 B.所需時(shí)間 C.所限時(shí)間 D.競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間 解析：

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間---第三方給定時(shí)間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競(jìng)爭(zhēng)的可能性。知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)（書93頁）

談判中常用的拒絕方法包括（）。

（2分）

A.避重就輕法 B.暫時(shí)休會(huì)法 C.歸謬法

D.破釜沉舟法 解析：

談判中常用的拒絕方法包括：①問題法，②借口法，③補(bǔ)償法，④條件拒絕法，⑤歸謬法。知識(shí)點(diǎn)：第四章第三節(jié)（書86頁）白象被視為（）國寶。

（2分）

A.泰國 B.韓國 C.日本 D.新加坡 解析：

泰國人喜歡的動(dòng)物是大象和孔雀，白象被視為國寶。知識(shí)點(diǎn)：第十一章第四節(jié)（書221頁）（）是指為了增加費(fèi)用，提高價(jià)格，還要有理可講，或增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.減兵增灶 B.投其所好 C.軟硬兼施 D.故布疑陣 解析：

減兵增灶:是指為了增加費(fèi)用，提高價(jià)格，還要有理可講，或增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位而故意多列名目的做法。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁）

從談判所用時(shí)間上來判定談判終結(jié)，大概有三種情況（）。

（2分）

A.形勢(shì)突變的談判時(shí)間 B.所需時(shí)間 C.所限時(shí)間 D.競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間 解析：

從談判所用時(shí)間上來判定談判終結(jié)，大概有三種情況：所需時(shí)間，所限時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間。知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)（書92頁）

布雷特跨文化談判策略的主要觀點(diǎn)包括（）。

（2分）A.謹(jǐn)慎對(duì)待文化差異 B.避免民族中心主義 C.挖掘差異中的整合機(jī)會(huì) D.引導(dǎo)控制談判局勢(shì) 解析：

布雷特跨文化談判策略的主要觀點(diǎn)：謹(jǐn)慎對(duì)待文化差異、避免民族中心主義、挖掘差異中的整合機(jī)會(huì)、通過互易性增強(qiáng)雙方信任、引導(dǎo)控制談判局勢(shì)。知識(shí)點(diǎn)：第十一章第三節(jié)（書本橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是（）。

（2分）

A.多項(xiàng)議題同時(shí)討論

B.程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化 C.議程靈活，方法多樣

D.每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，徹底解決 解析：

橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是：議程靈活，方法多樣；多項(xiàng)議題同時(shí)討論；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力和想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。而BD是縱向談判的優(yōu)點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)： 國際商務(wù)談判的重要性包括（）。

（2分）

A.促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的全球化 B.解決國際交易雙方矛盾 C.滿足國際貿(mào)易的需要 D.促進(jìn)國際合作 解析：

國際商務(wù)談判的重要性：促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的全球化、解決國際交易雙方矛盾、滿足國際貿(mào)易的需要。知識(shí)點(diǎn)：第十一章第一節(jié)（書209頁）還價(jià)方式按還價(jià)依據(jù)分（）類。

（2分）

A.按可比價(jià)還價(jià) B.按成本還價(jià) C.總體還價(jià) D.單項(xiàng)還價(jià) 解析：

還價(jià)的方式的分類：

（一）按還價(jià)依據(jù)分類：①按可比價(jià)還價(jià)；②按成本還價(jià)；

（二）按還價(jià)項(xiàng)目分類：①總體還價(jià)；②分組還價(jià)；③單項(xiàng)還價(jià)。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書73頁）1.合同條款的談判 2.一人談判

3.價(jià)格（金額）的談判

A.是商務(wù)談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判，是商務(wù)談判策略與技巧的集中體現(xiàn)。

B.合同條款是構(gòu)成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是價(jià)格和交易條件的補(bǔ)充與完善，是履行合同的保證。

C.是指談判雙方各由一位代表出面談判的類型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商務(wù)合同

2.商務(wù)合同的履行 3.違約責(zé)任 A.談判各方在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易交往中，為實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、明確相互之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系、通過協(xié)商一致而共同訂立的協(xié)議。B.在合同生效以后，雙方當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)事項(xiàng)而實(shí)行的法律行為。

C.商務(wù)合同的當(dāng)事人不履行合同或履行合同不完全時(shí)，產(chǎn)生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和談判 2.談判對(duì)象 3.談判策略

A.在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關(guān)系，一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。

B.談判者為了達(dá)到有效的談判目標(biāo)而采取的行動(dòng)、方法和手段的總和。

C.談判交易的雙方，談判交易雙方由于其地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度、性格等情況的不同，談判策略的選擇也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.報(bào)價(jià) 2.讓步 3.還價(jià)

A.談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低對(duì)方的利益要求，向?qū)Ψ狡谕繕?biāo)靠攏的談判過程。

B.針對(duì)談判對(duì)方的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。C.談判雙方各自提出自己的交易條件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識(shí)點(diǎn)：第四章1第一節(jié)（書69頁），2第二節(jié)（書79頁），3第一節(jié)（書72頁）。1.吹毛求疵策略 2.最大預(yù)算策略 3.最后通牒策略

A.談判人員采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見，一次否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。B.當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。C.在還價(jià)中一方面對(duì)對(duì)方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判的談判過程。

（10分）解析：

答案：國際商務(wù)談判的談判過程：

（1）準(zhǔn)備階段，準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括五個(gè)部分：對(duì)談判對(duì)手的背景進(jìn)行調(diào)查；談判信息的收集；確定談判目標(biāo)；確定談判方案；模擬談判。（2）開局階段

（3）正式談判階段，包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。（4）簽約階段

簡(jiǎn)述解決商務(wù)合同糾紛的途徑。

（10分）

答案：解決商務(wù)合同糾紛的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。

（1）協(xié)商：協(xié)商解決要求合同當(dāng)事人如果在履行合同過程中出現(xiàn)了糾紛，首先應(yīng)按平等互利、協(xié)商一致的原則加以解決。

（2）調(diào)解：是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時(shí)，可以請(qǐng)求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定或合同的約定，對(duì)當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。

（3）仲裁：是指商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá)成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實(shí)的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上作出裁決。

（4）訴訟：是指人民法院根據(jù)爭(zhēng)議雙方的請(qǐng)求、事實(shí)和法律，依法作出裁判，解決爭(zhēng)議的方式。

中東國家沙特阿拉伯（以下簡(jiǎn)稱沙特）有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級(jí)轎車。他先是同德國汽車廠家進(jìn)行了商談，德國人出價(jià)每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價(jià)，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開始，日方出價(jià)也是每輛車20000美元，沙特方堅(jiān)決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計(jì)價(jià)安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。因?yàn)?，大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報(bào)價(jià)1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。

問題：本案例說明了什么道理？ 答案：

該案日本公司的第二次報(bào)價(jià)似乎顯示出自己在價(jià)格上的一種讓步，但實(shí)際上只是將自己原來的價(jià)格條件轉(zhuǎn)換成了另一種方式表達(dá)出來，日方的整體利益絲毫沒有受損。這個(gè)案例說明了與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不下，不如換一個(gè)角度考慮這個(gè)問題，以求最后實(shí)現(xiàn)談判目的。

有一個(gè)水電工程項(xiàng)目，中方業(yè)主爭(zhēng)取到一筆數(shù)額很大的國外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè)備采購選擇供貨廠商時(shí)，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評(píng)估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報(bào)價(jià)，最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時(shí)，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因?yàn)椴捎眯庞米C方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費(fèi)，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，提出原來的報(bào)價(jià)是基于信用證方式付款而計(jì)算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價(jià)格要增加110萬美元。原來T公司以托收方式付款，其間隔時(shí)間比信用證方式收款要長(zhǎng)10天左右，即T公司每次收款從提交收據(jù)到實(shí)際收到貨款都要比原來支付方式長(zhǎng)10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個(gè)供貨合同分8次付款，則累加起來中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請(qǐng)教銀行專家，設(shè)法做到了開立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時(shí)為了減少風(fēng)險(xiǎn)，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快統(tǒng)一了思想，一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時(shí)間，避免了外方所要承擔(dān)的額外費(fèi)用，同時(shí)又使我方避免了因合同價(jià)格提高而帶來的損失。

問題：試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略？ 答案：

典型的追求雙贏的商務(wù)談判。我方在意的是開證費(fèi)用的節(jié)?。粚?duì)方在意的是托收方式所導(dǎo)致的利息負(fù)擔(dān)，最后共同努力終于找到了雙方均能接受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴(kuò)大雙方利益，而不是減少我方利益；擴(kuò)大我方利益，而不減少對(duì)方利益；增加部分開支，而使利益的增長(zhǎng)幅度超過開支的增長(zhǎng)；也有可能是減少部分開支，而使利益的減少小于開支的減少。

第二篇：商務(wù)談判策略模擬二

忌諱數(shù)字13的國家不包括（）。

（2分）

A.美國 B.英國 C.法國 D.日本 解析：

美國、英國、法國忌諱數(shù)字13，日本忌諱數(shù)字4和9。知識(shí)點(diǎn)：第十一章第四節(jié)（書219商務(wù)談判禮儀作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.規(guī)范協(xié)調(diào)的作用 C.講究排場(chǎng) D.公關(guān) 解析：

商務(wù)談判禮儀作用：規(guī)范協(xié)調(diào)的作用、加強(qiáng)溝通的作用、提升形象的作用。知識(shí)點(diǎn)：第十章第一節(jié)（書191頁）

選擇談判語言類型的原則（）。

（2分）

A.依據(jù)不同的話題選擇不同的方式 B.依據(jù)不同的場(chǎng)合選擇不同的方式 C.依據(jù)不同的交易選擇不同的方式 D.依據(jù)不同的策略選擇不同的方式 解析：

選擇談判語言類型的原則：依據(jù)雙方關(guān)系選擇語言、依據(jù)不同的對(duì)象選擇語言、依據(jù)不同的話題選擇不同的方式。知識(shí)點(diǎn)：第九章第二節(jié)（書172頁）

（）談判者性格自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、雷厲風(fēng)行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中國 B.美國 C.德國 D.俄羅斯 解析：

德國談判者性格自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、雷厲風(fēng)行，工作注重效率、追求完美。知識(shí)點(diǎn)：第八章第一節(jié)（書156頁）商務(wù)談判宏觀信息包括（）。

（2分）

A.政治狀況 B.資信情況 C.談判對(duì)手信息 D.行業(yè)狀況 解析：

商務(wù)談判宏觀信息包括：政治狀況、法律制度、社會(huì)文化、商業(yè)習(xí)慣、財(cái)稅金融情況。而BCD屬于微觀信息。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書33頁）商務(wù)合同終止的情況（）。

（2分）

A.履行結(jié)束 B.中止履行 C.轉(zhuǎn)讓 D.破裂 解析：

商務(wù)合同終止的情況：合同因履行結(jié)束而終止；合同因雙方協(xié)議而終止；合同的強(qiáng)制性終止。合同轉(zhuǎn)讓分一部或全部轉(zhuǎn)讓。知識(shí)點(diǎn)：第六章第二節(jié)（書118頁）（）由第三方給定的時(shí)間來判定談判的終結(jié)。

（2分）

A.形勢(shì)突變的談判時(shí)間 B.所需時(shí)間 C.所限時(shí)間 D.競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間 解析：

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間---第三方給定時(shí)間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競(jìng)爭(zhēng)的可能性。知談判中僵局的處理方法與技巧包括（）。

（2分）

A.以退為進(jìn) B.亮底牌 C.疲勞策略 D.據(jù)理力爭(zhēng) 解析：

談判中僵局的處理方法與技巧包括：①避重就輕，②暫時(shí)休會(huì)，③準(zhǔn)備可供選擇的多種方案，④破釜沉舟，⑤據(jù)理力爭(zhēng)，⑥更換談判人員。知識(shí)點(diǎn)：第四章第三節(jié)（書83頁）營造開局氣氛的一般方法有（）。

（2分）

A.營造自然氣氛 B.營造幽默氣氛 C.營造高雅氣氛 D.營造感情氣氛 解析：

營造開局氣氛的一般方法：營造高調(diào)氣氛、營造低調(diào)氣氛、營造自然氣氛。知識(shí)點(diǎn)：第三章（）是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來講不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的策略。

（2分）

A.潤(rùn)滑策略 B.拋磚引玉 C.折中調(diào)和 D.積少成多 解析：

潤(rùn)滑策略：是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來講不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的策略。知識(shí)點(diǎn)：第七章第 商務(wù)談判組織的成員構(gòu)成，包括以下（）。

（2分）

A.專業(yè)人員 B.商務(wù)人員 C.法律人員 D.翻譯人員 解析：

商務(wù)談判組織的成員構(gòu)成：專業(yè)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員首席代表記錄人員。知識(shí)點(diǎn)：控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策略。知識(shí)點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁）

解決商務(wù)合同糾紛的途徑包括（）。

（2分）

A.協(xié)商 B.調(diào)解 C.仲裁 D.訴訟 解析：

解決商務(wù)合同糾紛的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。知識(shí)點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁）以下屬于報(bào)價(jià)依據(jù)的有（）。

（2分）

A.市場(chǎng)行情 B.交貨期限 C.交易的性質(zhì)

D.附帶條件和服務(wù) 解析：

報(bào)價(jià)依據(jù)包括：市場(chǎng)行情交貨期限產(chǎn)品的復(fù)雜程度交易的性質(zhì)產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)附帶條件和服務(wù)。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報(bào)價(jià)與還價(jià)（書69頁）論辯術(shù)的典型表現(xiàn)方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以現(xiàn)象代替本質(zhì) C.以相對(duì)為絕對(duì)

D.攻其一點(diǎn)，不及其余 解析：

論辯術(shù)的典型表現(xiàn)方式包括：平行論證；以現(xiàn)象代替本質(zhì)；以相對(duì)為絕對(duì)；攻其一點(diǎn)，不及其余；泛用折中。知識(shí)點(diǎn)：第八章第二節(jié)（書158頁）1.禮儀

2.商務(wù)談判禮儀 3.商務(wù)禮節(jié)：

A.主要是指商務(wù)談判人員交往的禮儀，商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。B.是指人們?cè)陂L(zhǎng)期的商務(wù)交往活動(dòng)過程中形成的表示尊重、友好、問候等的約定俗成的形式和規(guī)范。

C.是指人們自尊和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非語言溝通： 2.肢體語言： 3.商務(wù)溝通：

A.在商務(wù)交往中，雙方為了設(shè)定的商務(wù)目標(biāo)，把各自的信息、思想和感情在相互之間進(jìn)行傳遞，最終達(dá)成共同的協(xié)議的過程。

B.是指通過行為而不是語言來進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態(tài)，來反映談判過程中談判者的身心狀態(tài)。

C.指包括目光、表情、身體運(yùn)動(dòng)、觸摸等在內(nèi)的非語言形式的信息符號(hào)，在人際溝通中有著口頭語言所無法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.歸謬法 3.問題法

A.己方不好正面拒絕對(duì)方提出的要求時(shí)，先全盤接受，然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論，從而加以否定。

B.當(dāng)面對(duì)對(duì)方的許多過分要求時(shí)，提出一連串的問題。

C.對(duì)于己方無法滿足的要求，以強(qiáng)調(diào)客觀條件不允許的方式來拒絕對(duì)方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交線 2.成交 3.中止談判

A.雙方因某些原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)行的談判。

B.雙方對(duì)交易條件經(jīng)過反復(fù)磋商達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。C.己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.單一策略 2.加值談判 3.多項(xiàng)策略

A.談判中談判者選用的一種策略，其從啟動(dòng)、運(yùn)行到結(jié)束的過程。B.談判者為了達(dá)到談判目標(biāo)，同時(shí)選定數(shù)個(gè)策略開展談判活動(dòng)。

C.設(shè)法滿足對(duì)方的條件，與對(duì)方一起“將餅做大”。思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方讓步，而是溫和而雙贏。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 試列舉影響開局氣氛的幾種因素。

（10分）解析：

答案：不同的商務(wù)談判，會(huì)有不同的開局氣氛。談判開局氣氛的選擇要受到談判雙方之間的關(guān)系、實(shí)力對(duì)比等一系列因素的制約和影響。選擇談判開局氣氛，必須全面考慮以下影響因素，并且在實(shí)施時(shí)還要依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。影響開局氣氛的因素可分為團(tuán)隊(duì)因素和個(gè)人因素兩大類。

（一）團(tuán)隊(duì)因素包括：（1）談判雙方之間的關(guān)系；（2）談判雙方的實(shí)力對(duì)比；（3）談判座次；（4）傳播媒介。

（二）個(gè)人因素包括：（1）表情；（2）氣質(zhì)；（3）服飾；（4）動(dòng)作；（5）中性話題。試列舉讓步策略的幾種策略。

（10分）解析：

答案：讓步策略是指在談判中雙方或多方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價(jià)的談判策略。主要用于解決一些棘手的利益沖突問題。

（一）己方讓步的策略：（1）互利互惠的讓步，（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步，（3）絲毫無損的讓步。

（二）迫使對(duì)方讓步的策略：（1）情緒爆發(fā)策略，（2）紅白臉策略，先紅后白，（3）聲東擊西策略，有意識(shí)地把議題引到不重要的問題上，分散對(duì)方的注意力，（4）得寸進(jìn)尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這絕非我們本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。問題：

（1）美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛；（2）日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略；（3）如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)。答案：

（1）美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，屬于低調(diào)開局氣氛。（2）日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

（3）日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，美方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后美方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)美方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于美方的方向發(fā)展。

德國一公司的代表來到中國某企業(yè)洽談割草機(jī)出口事宜。中方代表除經(jīng)理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師還穿著工作服。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公司會(huì)議室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士統(tǒng)一西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，不料，德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計(jì)劃一上午的談判日程，半個(gè)小時(shí)便草草結(jié)束，德方匆匆離去，談判并不理想。

問題：請(qǐng)分析談判中存在的問題。解析：

答案：德國是個(gè)重禮儀的國家，德國人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國人眼里，商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動(dòng)，中國人穿著太隨便說明了兩個(gè)問題：一是不尊重他人；二是不重視此活動(dòng)。既然你既不尊重人，又不重視事，那還有必要談嗎？所以，德方在發(fā)現(xiàn)中國人服飾不規(guī)范時(shí)臉上出現(xiàn)不快，并且提前離去就不足為奇了。

第三篇：商務(wù)談判策略模擬一

（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。

（2分）

A.拆中策略 B.聲東擊西策略 C.紅白臉策略 D.邊緣策略 解析：

邊緣策略又稱為最后通牒，提出方大多會(huì)有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）商務(wù)合同履行的基本形式（）。

（2分）

A.實(shí)物履行 B.誠信履行 C.經(jīng)濟(jì)合理履行 D.應(yīng)變履行 解析：

商務(wù)合同履行的基本形式：實(shí)物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識(shí)點(diǎn)：第六章第二節(jié)（書115頁）

運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)要注意：（）。

（2分）

A.保守秘密 B.對(duì)象 C.階段 D.規(guī)模 解析：

運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)要注意：保守秘密、掌握好時(shí)機(jī)、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商務(wù)談判策略選擇的因素。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁）

同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是（）。

（2 A.散射思維 B.快速思維 C.跳躍思維 D.逆向思維 解析：

散射思維是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。知識(shí)點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁）

同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。

（2分）

A.差別報(bào)價(jià)策略 B.報(bào)價(jià)分割策略 C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略 D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 解析：

差別報(bào)價(jià)策略是指同一商品，會(huì)因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同而形成不同的購銷價(jià)格。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報(bào)價(jià)與還價(jià)（書71頁）商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。

（2分）

A.遵時(shí)守約 B.穿戴整潔 C.舉止優(yōu)雅 D.講究排場(chǎng) 解析：

遵時(shí)守約是商務(wù)活動(dòng)中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識(shí)點(diǎn)：第十章第二節(jié)（書198頁）

一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。

（2分）

A.商品品質(zhì) B.價(jià)格 C.交貨條件 D.售后服務(wù) 解析：

一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包括與個(gè)案有關(guān)的商品品質(zhì)、價(jià)格、交貨條件及售后服務(wù)等。但價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，因?yàn)閮r(jià)格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。知識(shí)點(diǎn)：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁）信息收集的途徑包括（）。

（2分）

A.法律制度 B.實(shí)地考察 C.假設(shè)推理 D.統(tǒng)計(jì)資料 解析：

信息收集的途徑：統(tǒng)計(jì)資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書36影響開局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包括（）。

（2分）

A.中性話題 B.動(dòng)作 C.表情

D.談判雙方的實(shí)力對(duì)比 解析：

影響開局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實(shí)力對(duì)比。而ABC屬于影響開局氣氛的個(gè)人因素。知識(shí)點(diǎn)：第三章第一節(jié)（書51頁）商務(wù)溝通的特點(diǎn)（）。

（2分）

A.信息的隱含性 B.針對(duì)性 C.邏輯性 D.靈活性 解析：

商務(wù)溝通的特點(diǎn)：信息的隱含性、差異性和針對(duì)性、地位的非對(duì)等性、信息的變動(dòng)性。而BCD是商務(wù)談判語言的特征。知識(shí)點(diǎn)：第九章第一節(jié)（書169頁）談判信息收集的方法，包括以下（）。

（2分）

A.實(shí)地考察法 B.詢問法 C.統(tǒng)計(jì)法 D.實(shí)驗(yàn)法 解析： 信息收集的方法：實(shí)地考察法、詢問法、文獻(xiàn)法、實(shí)驗(yàn)法。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書35 控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策略。知識(shí)點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁）

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括以下類型（）。

（2分）A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判

C.主客座輪流談判 D.客隨主便談判 解析：

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判，而C、D是特點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)：第一章第 談判終結(jié)的各種可能包括（）。

（2分）

A.沒有成交但改善了關(guān)系 B.達(dá)成交易并改善關(guān)系 C.達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化 D.沒有成交但關(guān)系惡化 解析：

談判終結(jié)的各種可能：達(dá)成交易并改善關(guān)系；達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化；達(dá)成交易但關(guān)系惡化；沒有成交但改善了關(guān)系；沒有成交但關(guān)系沒有變化；沒有成交但關(guān)系惡化。知識(shí)點(diǎn)：第 還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。

（2分）

A.對(duì)方的報(bào)價(jià) B.己方的目標(biāo)價(jià)格 C.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù) D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本 解析：

還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對(duì)方的報(bào)價(jià)、己方的目標(biāo)價(jià)格、己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)、交易目標(biāo)的實(shí)際成本。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書72頁）1.談判 2.商務(wù)談判

3.交易條件的談判

A.交易條件的談判，是指以價(jià)格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價(jià)格相輔相成、相互影響，并可以通過價(jià)格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。

B.是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成一致意見的過程。解析：

答案：1.C；2.B；3.A 第 17 題 1.臺(tái)上人員 2.首席代表 3.主談人

A.在談判桌上直接與對(duì)方進(jìn)行面對(duì)面談判的人員。B.是對(duì)談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。C.是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 知識(shí)點(diǎn)：第二章1第一節(jié)（書31頁），2第一節(jié)（書29頁），3第一節(jié)（書31頁）。1.協(xié)商式開局策略 2.慎重式開局策略 3.談判開局策略

A.談判人員謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局控制而采取的行動(dòng)方式或手段。

B.以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

C.以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 知識(shí)點(diǎn)：第三章1第二節(jié)（書58頁），2第二節(jié)（書59頁），3第二節(jié)（書58頁）。1.仲裁 2.調(diào)解 3.訴訟

A.是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時(shí)，可以請(qǐng)求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定或合同的約定，對(duì)當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。

B.人民法院根據(jù)爭(zhēng)議雙方的請(qǐng)求、事實(shí)和法律，依法作出裁判，解決爭(zhēng)議的方式。

C.商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá)成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實(shí)的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上作出裁決。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識(shí)點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁）。1.冷凍策略

2.一攬子交易策略 3.折中策略

A.談判條件差異太大又不愿破裂談判時(shí)友好地暫時(shí)中止談判。

B.將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。

C.雙方談判臨近預(yù)定談判成交時(shí)間或階段時(shí)，各自堅(jiān)持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）。常見的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？ 解析：

答案：常見的討價(jià)還價(jià)策略有：（1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對(duì)方情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見，一次否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍秸勁腥藛T的精明強(qiáng)干，不會(huì)輕易受騙，也是為了降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。（3）感情投資策略。討價(jià)還價(jià)的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對(duì)不能忽視，許多談判的順利進(jìn)行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價(jià)的角度來說，感情投資能為對(duì)方接受己方的還價(jià)鋪平道路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價(jià)中一方面對(duì)對(duì)方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？ 解析：

答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近處；（2）以離主桌位置的遠(yuǎn)近決定座次高低；（3）安排座位時(shí)，要把主賓和夫人安排在最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于交談；⑷應(yīng)該盡可能避免自己人坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便同客人接觸交談。

有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖地說：一切照你的意思吧！” 問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發(fā)？ 解析：

答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。

本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個(gè)人一同出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的看法，這對(duì)第二回合的談判來說，是十分不利的。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)

一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時(shí)，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下?！睌?shù)星期后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個(gè)談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問題：案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略？給我們的啟發(fā)是什么？ 解析：

答案：在本案例中，日方運(yùn)用的是疲勞策略。本案例給我們的啟發(fā)是：當(dāng)在談判中遇到趾高氣揚(yáng)、十分自大的對(duì)手時(shí)，疲勞策略是一個(gè)很有效地策略。通過疲勞策略，能使趾高氣揚(yáng)的對(duì)手感覺疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉(zhuǎn)不利或被動(dòng)的局面。采用這種戰(zhàn)術(shù)，需要注意：談判前期要作好思想準(zhǔn)備，面對(duì)對(duì)方的盛氣凌人的要求應(yīng)采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經(jīng)占據(jù)了談判的上風(fēng)，也不要采用盛氣凌人的態(tài)度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對(duì)立，使談判破裂。

第四篇：《商務(wù)談判》 模擬試卷三答案

《商務(wù)談判》模擬試卷三

一、1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。

[A] 方案制定 [B] 人員安排 [C] 談判準(zhǔn)備 [D] 談判目標(biāo)

[D] 技術(shù)

3、商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。[A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化

4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。

[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡(jiǎn)式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A] 禮物價(jià)值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類型

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步[C] 幅度遞減讓步

7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問的是（）。

[A] 財(cái)務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 法律人員 [D] 技術(shù)人員

[D] 有優(yōu)越感

[D] 頑固型

[D] 辯

8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型

10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。[A] 敘[B] 答[C] 問

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。

[A] 正式型的會(huì)晤 [B] 一對(duì)一的談判

[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判

12、談判議程的內(nèi)容包括（）。

[A] 模擬談判 [B] 時(shí)間安排 [C] 確定談判議題 [D] 確定談判人員

[D] 亞式報(bào)價(jià) [D] 感情價(jià)值 [D] 反彈式讓步

13、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。[A] 歐式報(bào)價(jià) [B] 日式報(bào)價(jià) [C] 美式報(bào)價(jià)

14、一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過程。

[A] 金融狀況

[C] 商業(yè)慣例 [B] 產(chǎn)品市場(chǎng) [D] 社會(huì)習(xí)俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（）。[A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

三、【判斷題】

16、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）

17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）

18、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（）

19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（）20、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對(duì)方，以合適的或不合適的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。

22、軟式談判

[B] 從自謙入題

[D] 從詢問對(duì)方交易條件入題

也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

五、【簡(jiǎn)答題】

從整個(gè)民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí)。

利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布

置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動(dòng)，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：

一、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方；

二、有助于談判各方合作；

三、有助于樹立良好的個(gè)人形象和組織形象；

四、有助于營造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

26、日本代表面對(duì)遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。

27、針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

28、此種策略有何作用？

實(shí)踐中，進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。

《商務(wù)談判》模擬試卷三 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

第五篇：商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略

1.開局階段策略

開局階段，我組決定采用“貨比三家”的策略。

我方代表希爾頓酒店進(jìn)行拖鞋購買，我方希爾頓酒店是世界知名酒店，眾所周知的旅店帝王，我們提供的交易機(jī)會(huì)將會(huì)給賣方一項(xiàng)巨大的利潤(rùn)收入，因此，是處于主導(dǎo)地位；而拖鞋卻是日常生活用品，供應(yīng)商數(shù)不勝數(shù)，因此采用“貨比三家”的談判策略，將會(huì)給賣方帶來危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而失去提價(jià)上的底氣，競(jìng)相提供最優(yōu)惠的條件，以滿足我方需求。

2.磋商階段的策略

磋商階段，我組決定采用“吹毛求疵”和“紅白臉”策略。

選定某一供應(yīng)商后，我們將進(jìn)入到磋商階段，這一階段我們準(zhǔn)備采取吹毛求疵策略和紅白臉策略。首先，再好的商品都會(huì)有瑕疵，我們將故意提出一些問題，有些是商品確實(shí)存在的，有些是虛構(gòu)的，其目的在于盡量弱化對(duì)方商品價(jià)值，進(jìn)而降低對(duì)方的談判資本；對(duì)賣方商品進(jìn)行了一系列挑錯(cuò)之后，如果對(duì)方妥協(xié)，降低價(jià)格，達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，則可以完成交易，如果對(duì)方不承認(rèn)我方的觀點(diǎn)，相反在其他問題上做糾纏，我方可以進(jìn)而采用紅白臉策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)對(duì)手，其目的是將氣氛搞得緊張，讓對(duì)方覺得壓力很大，然后我方的紅臉人出場(chǎng)，他的作用是緩和氣氛，并明確指出這種局面是由于對(duì)方態(tài)度或做法造成的。當(dāng)白臉人發(fā)怒后，對(duì)方也會(huì)被激怒，但紅臉人出場(chǎng)后，又會(huì)覺得自己的做法有失情理，進(jìn)而會(huì)不自覺的做出讓步，從而達(dá)到談判的預(yù)期目標(biāo)。

3.成交階段的策略

成交階段，我組決定采用“最后出價(jià)”策略。

交易到最后，賣方一定會(huì)想從我方獲得更多的優(yōu)惠，進(jìn)而變得猶豫不決，于是我方采取最后出價(jià)策略，直接給出我方的最低價(jià)格，并表現(xiàn)出不準(zhǔn)備再談的意向，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。在這種情形下，賣方不會(huì)放過這樣一個(gè)巨大的利潤(rùn)項(xiàng)目，最后會(huì)同意我方出價(jià)，最終完成交易。