第一篇：中國(guó)平安培訓(xùn)體系

據(jù)說，財(cái)富500強(qiáng)里，有170多位CEO是從GE出去的，它在紐約的全球教育培訓(xùn)中心“克勞頓村”也因此而聲名大振。但是，剖析GE人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，它在人才培養(yǎng)上的成就，并不在于出了多少CEO，也不在于克勞頓村的講壇上大師云集，而是在于他們建立的一套結(jié)合個(gè)人發(fā)展的培訓(xùn)層級(jí)體系：從基層員工到高級(jí)經(jīng)理人，處于職業(yè)生涯不同階段的人才都能夠在這里獲得自己的所需。

對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)而言，培訓(xùn)的重要性是勿庸置疑的。那么，怎樣才能像GE那樣，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，做到在合適的時(shí)候，為合適的人提供合適的保險(xiǎn)呢？為此，北京保險(xiǎn)協(xié)會(huì)秘書處定期會(huì)組織各壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)理進(jìn)行座談，交流經(jīng)驗(yàn)、互通有無，希望能集各家所長(zhǎng)，共同建設(shè)北京保險(xiǎn)行業(yè)的“克勞頓村”，促進(jìn)大家共同進(jìn)步、共同發(fā)展。而在本期策劃中，我們帶領(lǐng)大家，一起走入平安公司的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，看看他們是怎樣做培訓(xùn)的，大家一起來做個(gè)交流會(huì)！

PESOS——新人訓(xùn)練的五步驟

壽險(xiǎn)營(yíng)銷在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上全面展開已經(jīng)十年了，經(jīng)過十年的風(fēng)雨洗禮，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)也已經(jīng)從粗放式經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作，并逐漸趨于成熟。銷售隊(duì)伍的壯大，保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度的不斷提升，百姓保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，都預(yù)示著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在蓬勃發(fā)展。這個(gè)過程中，有一個(gè)環(huán)節(jié)是不可或缺的，那就是銷售人員的崗前培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)的好壞將直接影響到新人的留存率和育成率。只有擁有一套科學(xué)有效、高瞻務(wù)實(shí)的新人育成體系才能真正促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)提高、技能加強(qiáng)與績(jī)效提升?，F(xiàn)將中國(guó)人壽北分公司新人培訓(xùn)流程及關(guān)于新人的基本訓(xùn)練作一簡(jiǎn)單介紹。

新人培訓(xùn)的基本流程是：新人先參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，然后進(jìn)入職前教育、代資考培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修。歷時(shí)六個(gè)月，完成新人的育成過程。在整個(gè)教學(xué)過程中，新人培訓(xùn)具有理論與實(shí)踐結(jié)合、教育與訓(xùn)練并重的教學(xué)特點(diǎn)，采用的教學(xué)方法有：講授、互動(dòng)、課堂練習(xí)、示范、角色扮演、課堂研討、分享、市場(chǎng)實(shí)作等。訓(xùn)練的內(nèi)容有：禮儀訓(xùn)練、銷售技能的訓(xùn)練（準(zhǔn)客戶開拓、電話約訪、接洽、初次面談、商品說明、促成、拒絕處理、售后服務(wù)）、表達(dá)能力訓(xùn)練等，采用的是PESOS五步驟的訓(xùn)練方法。專業(yè)的訓(xùn)練方法使訓(xùn)練課程更具效能，才能訓(xùn)練出專業(yè)的銷售人員。

PESOS即：準(zhǔn)備（Prepare）、說明（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）、監(jiān)督（Supervise）；

第一個(gè)步驟是準(zhǔn)備（Prepare）。

在進(jìn)行訓(xùn)練之前，講師需要做好各項(xiàng)工作的充分準(zhǔn)備。一是訓(xùn)練內(nèi)容的準(zhǔn)備，事前列好行事例，確定訓(xùn)練內(nèi)容和日期，是禮儀方面的訓(xùn)練，還是銷售流程方面的訓(xùn)練，訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么，話術(shù)是什么，動(dòng)作是怎樣的，要用到什么工具，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)等。二是要激勵(lì)學(xué)員，使學(xué)員有信心接受訓(xùn)練。三是告知學(xué)員我們的期望，即訓(xùn)練的目標(biāo)。明確目標(biāo)可以讓學(xué)員按照我們的方法去做并逐步達(dá)成；明確目標(biāo)可以讓學(xué)員對(duì)未來的訓(xùn)練課程產(chǎn)生興趣和信心。四是講師要對(duì)課程做好準(zhǔn)備，即講師針對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容要備好課，做好預(yù)演（包括和其他講師的配合）。準(zhǔn)備是訓(xùn)練順利達(dá)標(biāo)的充分且必要的條件。第二個(gè)步驟是說明（Explain）。

在進(jìn)行正式訓(xùn)練之前，需要就訓(xùn)練的內(nèi)容向?qū)W員做詳細(xì)說明。包括目標(biāo)的說明，采用每一個(gè)步驟的原因，每個(gè)環(huán)節(jié)是如何做的，每個(gè)環(huán)節(jié)又是如何和其它環(huán)節(jié)相連的。在說明的過程中，尤其要強(qiáng)調(diào)為什么要這樣做，為什么要用這個(gè)話術(shù)，對(duì)話術(shù)的潛詞用句做詳細(xì)的解剖，使學(xué)員相信這樣做會(huì)起到最好的效果。例如遞交名片的訓(xùn)練，在向?qū)W員說明時(shí)，要告訴學(xué)員為什么要名片向著對(duì)方，是為了使對(duì)方可以一下子就記住你，為什么要雙手遞，是使對(duì)方感到被尊重，為什么要鞠躬，顯得謙遜、低位，為什么要面對(duì)微笑，顯得自信、禮貌，這一系列的動(dòng)作連貫起來做，就會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)良好的第一印象，而第一印象決定著未來的推銷過程。當(dāng)這一切向?qū)W員說明之后，學(xué)員會(huì)對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容在態(tài)度上首先重視起來，并在演練過程中會(huì)用心去做。詳盡的說明是學(xué)員理解和運(yùn)用話術(shù)的前提。第三個(gè)步驟是示范（Show）。

在訓(xùn)練課程中，示范是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它主導(dǎo)著學(xué)員掌握的結(jié)果。在教學(xué)中所謂的“言傳身教”在這里體現(xiàn)的尤其充分。示范的內(nèi)容主要是：示范學(xué)員要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)，包括話怎么說，動(dòng)作怎么做，表情是怎樣的等。例如，在教學(xué)員如何遞交名片時(shí)，講師所示范的遞交名片的每一個(gè)動(dòng)作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的彎度等），隨之所說的話及面帶的微笑，都會(huì)對(duì)學(xué)員留下很深的影響。講師可也請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)做為示范對(duì)象，讓學(xué)員感覺這種做法對(duì)客戶所產(chǎn)生的舒適感、好感和專業(yè)度?？傊v師示范出來的內(nèi)容一定是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版，學(xué)員就照此練習(xí)。做好示范比用語言向?qū)W員說明更直接、更容易、更明了。由于訓(xùn)練內(nèi)容所涉及的細(xì)節(jié)較多，因此，在示范時(shí)，一定要耐心、細(xì)致、完整。對(duì)于容易忽視的地方或是起到重要作用的內(nèi)容一定要示范多次，直到學(xué)員看會(huì)為止。第四個(gè)步驟是觀察（Observe）。

訓(xùn)練的方法有個(gè)通俗的說法就是“做什么、怎么做、我做給你看、你做給我看”。這個(gè)步驟就是“你做給我看”。老師示范完了，要看學(xué)員做得怎么樣。給學(xué)員分好組、講解完口令后，首先要仔細(xì)觀察學(xué)員演練，觀察的重點(diǎn)是：演練的態(tài)度、話術(shù)的運(yùn)用、動(dòng)作的協(xié)調(diào)性等。其中態(tài)度決定著后兩者的效果。在演練過程中，盡量請(qǐng)學(xué)員相互演練。演練結(jié)束后，講師和學(xué)員共同檢查演練效果。首先由組內(nèi)的人員回饋哪些方面做得好，哪些方面還需要加強(qiáng)。其次講師就觀察到的做總體回饋，特別是對(duì)一些共性的問題重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，第一輪結(jié)束后就訓(xùn)練的重要性及嚴(yán)格性再一次重申。俗話說，寧可在教室里流血，也不要在市場(chǎng)上流淚。說得就是在教室里把基本功練扎實(shí)了，到市場(chǎng)上就能自如實(shí)踐，所謂會(huì)者不難、進(jìn)而舉一反三其實(shí)都是指在教室里練好了到市場(chǎng)上就不怕了。訓(xùn)練的不僅是技能，而且同時(shí)練就的還有膽識(shí)。講師可在與學(xué)員的陪訪過程中觀察學(xué)員對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容的運(yùn)用效果，并加以指點(diǎn)。第五個(gè)步驟是督導(dǎo)（Supervise）。

訓(xùn)練是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，沒有最好，只有更好，沒有督導(dǎo)的訓(xùn)練無疑于虎頭蛇尾。因此評(píng)估訓(xùn)練的效果是很重要的。主要是通過觀察練習(xí)、通關(guān)測(cè)試、市場(chǎng)實(shí)作等方式對(duì)學(xué)員的掌握情況進(jìn)行評(píng)估，對(duì)其中需要加強(qiáng)的方面給予提醒和回饋。督導(dǎo)要貫穿培訓(xùn)的始終。并且要持續(xù)進(jìn)行，沒有終止。

訓(xùn)練是使新人迅速掌握銷售技能的一項(xiàng)重要培訓(xùn)手段，做好新人的培訓(xùn)工作尤其是訓(xùn)練工作，是壽險(xiǎn)講師的責(zé)任所在，不斷的訓(xùn)練才能使新人在這個(gè)行業(yè)腳踏實(shí)地，步步為營(yíng)，最終走向事業(yè)的巔峰。

新人培訓(xùn)的基本流程

創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、職前教育、代資考培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修。BOX2：（請(qǐng)美編作流程圖）PESOS五步驟

準(zhǔn)備（Prepare）、說明（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）、監(jiān)督（Supervise）。

平安培訓(xùn)講師隊(duì)伍建設(shè)

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也正應(yīng)了這個(gè)道理，平安之所以能夠擁有一支永遠(yuǎn)充滿活力和生機(jī)的營(yíng)銷大軍，能夠成為壽險(xiǎn)業(yè)的一面旗幟，是因?yàn)槠桨不钴S著這樣一支隊(duì)伍，他們辛勤耕耘，孜孜不倦，在方寸的講臺(tái)之上，懷著無限的激情大展身手，用自己的精彩幫助他人勾勒出壽險(xiǎn)事業(yè)的美好前景與燦爛前程，把許許多多優(yōu)秀的新成員們不斷地被培養(yǎng)成材，他們就是壽險(xiǎn)講師。一直以來平安最大的財(cái)富就是擁有一個(gè)健全的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，一支穩(wěn)定、專業(yè)的內(nèi)、外勤講師隊(duì)伍；而分享中成長(zhǎng)，成長(zhǎng)中分享，成為一名外勤專業(yè)導(dǎo)師也是平安業(yè)務(wù)員在壽險(xiǎn)事業(yè)上引以為豪的一個(gè)閃亮點(diǎn)！目前平安已經(jīng)擁有了一套規(guī)范的講師培養(yǎng)和管理體系，在這里我們來做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：

一、日常管理

平安的講師隊(duì)伍分為兩個(gè)系列，專職講師和外勤專業(yè)導(dǎo)師。專職講師是經(jīng)過各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)選拔、總公司或機(jī)構(gòu)培養(yǎng)，并報(bào)請(qǐng)總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部、人事部審核認(rèn)可，主要從事二、三級(jí)機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)區(qū)或四級(jí)機(jī)構(gòu)制式或?qū)ｎ}培訓(xùn)、課程開發(fā)、培訓(xùn)管理等工作的專業(yè)人員。外勤專業(yè)導(dǎo)師是指在平安從事個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)兼做營(yíng)銷培訓(xùn)工作的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，且由總公司培訓(xùn)部認(rèn)可，區(qū)域培訓(xùn)部審查，機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部授權(quán)為外勤專業(yè)導(dǎo)師資格的人員（以下簡(jiǎn)稱專業(yè)導(dǎo)師）?？偣九嘤?xùn)部為專職講師、專業(yè)導(dǎo)師的主管部門，區(qū)域培訓(xùn)、二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部、三級(jí)機(jī)構(gòu)都各自擔(dān)負(fù)著專職講師、專業(yè)導(dǎo)師日常管理的相關(guān)責(zé)任，層級(jí)分明，各司其職。

區(qū)域培訓(xùn)部職責(zé)：

１、訓(xùn)練管理室負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)專職講師與四、五星級(jí)專業(yè)導(dǎo)師的日常管理； ２、二、三級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)組織架構(gòu)搭建與人力配置的追蹤；

３、專職講師、專業(yè)導(dǎo)師的異動(dòng)管理及專業(yè)導(dǎo)師ETS授課積分季度預(yù)警。

二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部職責(zé)：

1、二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部講師管理崗負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)專職講師與專業(yè)導(dǎo)師的日常管理;

2、機(jī)構(gòu)專職講師異動(dòng)管理;

3、機(jī)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)師的選拔、儲(chǔ)備、晉升、異動(dòng)管理；

4、機(jī)構(gòu)培訓(xùn)人力的配置；

5、機(jī)構(gòu)教學(xué)任務(wù)的分配及導(dǎo)師行為規(guī)范。

三級(jí)機(jī)構(gòu)職責(zé)：

１、三級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)配合完成二級(jí)機(jī)構(gòu)的講師培養(yǎng)工作;２、本機(jī)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)師的選拔、指導(dǎo)； ３、機(jī)構(gòu)教學(xué)任務(wù)的分配及導(dǎo)師行為規(guī)范;４、每月召開一次導(dǎo)師會(huì)議.二、年度評(píng)聘

為了把“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”機(jī)制引入培訓(xùn)講師隊(duì)伍，營(yíng)造“能者上，庸者下”的成長(zhǎng)氛圍，平安對(duì)于專職講師和外勤專業(yè)導(dǎo)師，都制定了相關(guān)的評(píng)聘及管理制度。

專職講師的管理體系分為增員、選才、訓(xùn)練、考核四大體系。講師的職級(jí)分為初級(jí)講師、中級(jí)講師、高級(jí)講師、特級(jí)講師，每級(jí)分五檔，需分別經(jīng)過初級(jí)講師職前培訓(xùn)（PTT）、初級(jí)講師提升培訓(xùn)（JRT）、中級(jí)講師晉升培訓(xùn)、中級(jí)講師研修培訓(xùn)、高級(jí)講師培訓(xùn)。為規(guī)范講師的招聘、評(píng)聘及日常管理，總公司壽險(xiǎn)設(shè)立招聘小組及講師專業(yè)技術(shù)評(píng)聘小組，二級(jí)機(jī)構(gòu)相應(yīng)設(shè)立招聘小組及分公司講師專業(yè)技術(shù)評(píng)聘小組，根據(jù)《專職講師管理辦法》評(píng)聘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核評(píng)聘。

外勤專業(yè)導(dǎo)師也有規(guī)定的選拔標(biāo)準(zhǔn)和程序，專業(yè)導(dǎo)師的職級(jí)設(shè)置分為一至五星五個(gè)級(jí)別。機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部可聘任見習(xí)導(dǎo)師和一、二、三星導(dǎo)師，區(qū)域培訓(xùn)部監(jiān)管，總公司抽查；四星導(dǎo)師由區(qū)域培訓(xùn)部聘任，總公司監(jiān)管；五星導(dǎo)師由總公司培訓(xùn)部聘任。根據(jù)《總公司導(dǎo)師嘉許計(jì)劃》評(píng)聘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核評(píng)聘。

三、講師培養(yǎng)

為加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，鼓勵(lì)講師不斷自我學(xué)習(xí)，調(diào)動(dòng)導(dǎo)師積極性，充分挖掘組織潛力，提升壽險(xiǎn)講師的專業(yè)化水平和榮譽(yù)感，平安也不斷通過各種努力去完善講師培養(yǎng)機(jī)制。對(duì)于專職講師，平安規(guī)劃了各層級(jí)講師的必修及選修課程，以及各類的研討班及種子講師班，并建立專職講師的受訓(xùn)電子檔案，根據(jù)專職講師受訓(xùn)情況進(jìn)行培訓(xùn)的規(guī)劃和安排。而各層級(jí)專業(yè)導(dǎo)師的培養(yǎng)，則采取授權(quán)課程的形式。既專業(yè)導(dǎo)師必須參加對(duì)應(yīng)層級(jí)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)課程合格后，方可講授對(duì)應(yīng)的課程。未經(jīng)授權(quán)的專業(yè)導(dǎo)師不能講授對(duì)應(yīng)層級(jí)課程。師范學(xué)系所列課程為導(dǎo)師必須接受的訓(xùn)練課程。營(yíng)銷學(xué)系及管理學(xué)系課程可由機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部根據(jù)實(shí)際需求確定是否組織相關(guān)導(dǎo)師參加授權(quán)培訓(xùn)，相關(guān)導(dǎo)師必須接受授權(quán)訓(xùn)練后，方可允許其講授。在平安全系統(tǒng)內(nèi)部，培訓(xùn)部的一個(gè)工作重點(diǎn)就是培養(yǎng)兼職講師，整合兼職講師隊(duì)伍，搭建營(yíng)業(yè)部講師架構(gòu)。

四、外勤導(dǎo)師嘉許計(jì)劃

為培育優(yōu)秀人才，增強(qiáng)公司培訓(xùn)力量，滿足高素質(zhì)人才的成長(zhǎng)需要，拓寬其成長(zhǎng)空間，配合著新課程體系在平安系統(tǒng)內(nèi)部全面推廣，平安于2004年推出一套系統(tǒng)規(guī)范的外勤導(dǎo)師管理辦法——《總公司導(dǎo)師嘉許計(jì)劃》。計(jì)劃對(duì)于專業(yè)導(dǎo)師的職責(zé)、待遇、選拔標(biāo)準(zhǔn)、職級(jí)設(shè)置、晉升維持條件以及組織管理架構(gòu)都做了詳細(xì)的規(guī)定?！犊偣緦?dǎo)師嘉許計(jì)劃》的運(yùn)作以及講師積分管理系統(tǒng)（ETS）的安裝，使平安的外勤專業(yè)導(dǎo)師的管理體制更加科學(xué)，更保證了外勤導(dǎo)師能夠獲得講師方面的專業(yè)培訓(xùn)，提高自身素質(zhì)，進(jìn)一步提升自己在事業(yè)上的成就感和自豪感，同時(shí)通過授課，實(shí)現(xiàn)“教學(xué)互長(zhǎng)”達(dá)成一種潛移默化的積累。另一方面由于導(dǎo)師被賦予了更高的責(zé)任，也使得他們以表率的身份時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，進(jìn)而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模的不斷成長(zhǎng)，獲取“雙贏”。

五、激勵(lì)與交流平安的培訓(xùn)工作長(zhǎng)期以來得益于公司上下的精誠(chéng)協(xié)作，得益于優(yōu)秀講師的辛勤付出。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,壽險(xiǎn)講師以專業(yè)、熱忱、無私的精神忘我地投入工作，他們比別人更加勤奮、勇敢，更加積極、進(jìn)取，他們比別人付出更多的辛苦和汗水，為平安的營(yíng)銷做出了杰出的貢獻(xiàn)，桃李不言，下自成溪，講師的激勵(lì)與交流活動(dòng)也是公司培訓(xùn)部的一個(gè)重點(diǎn)以及亮點(diǎn)。每年教師節(jié)總公司、區(qū)域、各分公司以都會(huì)制定評(píng)優(yōu)方案，組織各種對(duì)優(yōu)秀講師的表彰激勵(lì)活動(dòng)。區(qū)域及分司還會(huì)定期組織導(dǎo)師沙龍，搭建導(dǎo)師交流平臺(tái)。在日常管理中還會(huì)借助導(dǎo)師津貼、發(fā)放專業(yè)書籍、培訓(xùn)中心導(dǎo)師榮譽(yù)榜以及提供學(xué)習(xí)充電機(jī)會(huì)等形式幫助講師提升專業(yè)技能，建立導(dǎo)師榮譽(yù)感。

壽險(xiǎn)是播種平安的事業(yè)，講師是傳播福音的使者。當(dāng)一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員，在踏入行業(yè)進(jìn)入平安的那一刻開始，就有眾多的導(dǎo)師就圍繞在他們的身邊，通過講師的精心授課，業(yè)務(wù)同仁的經(jīng)驗(yàn)分享，還有主任和經(jīng)理的悉心輔導(dǎo)，使他們?cè)趬垭U(xiǎn)道路上一路成長(zhǎng)，所以可以說是講師托起了我們事業(yè)的未來。平安致力于講師隊(duì)伍的建設(shè)，一如既往地關(guān)心呵護(hù)講師的成長(zhǎng)，全力推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。

第二篇：解讀中國(guó)平安培訓(xùn)體系

解讀中國(guó)平安培訓(xùn)體系

一直以來，中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“平安”）的人才長(zhǎng)期獲市場(chǎng)青睞，培訓(xùn)被認(rèn)為是其“金字招牌”之一。如今，平安已經(jīng)形成了集團(tuán)、總公司和分公司并立的三級(jí)培訓(xùn)體系，分別針對(duì)公司員工從高級(jí)管理到產(chǎn)品銷售的不同培訓(xùn)需求。

06年5月，位于深圳觀瀾，占地20萬平方米，能同時(shí)容納千人學(xué)習(xí)的中國(guó)平安金融培訓(xùn)學(xué)院正式開業(yè)。學(xué)院的教學(xué)設(shè)施和教學(xué)環(huán)境可與任何亞洲級(jí)保險(xiǎn)企業(yè)的培訓(xùn)基地相媲美。近日，本刊記者就平安的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略體系，采訪了平安集團(tuán)培訓(xùn)發(fā)展副總監(jiān)兼平安金融培訓(xùn)學(xué)院副院長(zhǎng)姜宏寬。

人才儲(chǔ)備與引進(jìn)并重

平安深信，公司發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)是加強(qiáng)內(nèi)部的人才培養(yǎng)與選拔，以使人才造血速度跟上企業(yè)裂變速度。

2001年，平安開始構(gòu)建以勝任素質(zhì)方法為基礎(chǔ)的管理人員選拔和發(fā)展的體系。勝任特征模型的要旨就是通過對(duì)各級(jí)崗位的詳細(xì)分析，建立整個(gè)公司范圍內(nèi)的勝任特征模型。在這樣一個(gè)核心特質(zhì)模型的指導(dǎo)下，平安公司確立了整個(gè)公司范圍內(nèi)的A類干部（決策層）和B類干部（中間執(zhí)行層）的勝任特征模型和測(cè)評(píng)體系，由此，原先無章的干部選拔任命就有了可供參考的具體標(biāo)準(zhǔn)；并且這使員工了解到，自己想在職業(yè)的道路上得到更大的發(fā)展，需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)。以勝任素質(zhì)方法選拔并儲(chǔ)備管理人員，平安在國(guó)內(nèi)還是第一家。

目前在平安的高層管理者中，從CFO到首席精算師、培訓(xùn)師等多個(gè)重要職位都由挖來的外籍人士擔(dān)當(dāng)。通過引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的成熟人才來縮短相應(yīng)的差距是一條捷徑。引進(jìn)非本地人才主要不是要他來做保險(xiǎn)，而是把國(guó)際公司的科學(xué)的、先進(jìn)的保險(xiǎn)銷售方法和管理經(jīng)驗(yàn)的種子帶過來。

管理是少數(shù)人的方向

姜宏寬說，培訓(xùn)不外乎技能培訓(xùn)和管理培訓(xùn)，這是和培訓(xùn)對(duì)象的崗位、資歷和職業(yè)發(fā)展選擇緊密聯(lián)系的。平安的培訓(xùn)體系一般把員工分為5個(gè)層級(jí)：

1、基層員工：包括新進(jìn)員工。這部分員工的培訓(xùn)目標(biāo)是要讓他們理解自己的職業(yè)選擇，明確自己所要掌握的技能。

2、新晉管理者：主要是指剛擔(dān)任經(jīng)理職位的員工。針對(duì)他們的培訓(xùn)是使其明白他們需要承擔(dān)的管理責(zé)任，他們所承擔(dān)的工作是單一團(tuán)隊(duì)的管理。

3、有經(jīng)驗(yàn)的管理者：指已經(jīng)具備了一定管理經(jīng)驗(yàn)的員工，一般是“經(jīng)理的經(jīng)理”。他們通常需要管理幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，管理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)更復(fù)雜。

4、高級(jí)管理者：這些員工所管理的團(tuán)隊(duì)更龐大，已經(jīng)具備了企業(yè)管理的結(jié)構(gòu)。他們的管理內(nèi)容已經(jīng)不再是單一的業(yè)務(wù)，而是涉及多樣職能，并開始涉及集團(tuán)的戰(zhàn)略問題。

5、戰(zhàn)略執(zhí)行層：也就是集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者，或者說是總經(jīng)理的管理者。他們所承擔(dān)的工作就負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略運(yùn)作。

在姜宏寬的眼里，成功的管理者由四個(gè)維度決定：

1、專長(zhǎng)：?jiǎn)T工必須掌握其崗位要求的業(yè)務(wù)技能。

2、寬度：企業(yè)是一種特定組織。和其他組織的發(fā)展不一樣，企業(yè)必須在市場(chǎng)和資本運(yùn)作中生存。管理者不但要了解自己崗位的知識(shí)，還要了解其他涉及企業(yè)發(fā)展的東西。

3、經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷：這是由工作時(shí)間決定的。

4、核心價(jià)值觀：價(jià)值觀不只是對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，更是其個(gè)人職業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源。缺少了核心價(jià)值觀，就很難把個(gè)人的發(fā)展同企業(yè)發(fā)展統(tǒng)一起來。

而人才培養(yǎng)，說到底就是這四部分的內(nèi)容。失敗的培訓(xùn)是這四者的分離，無法達(dá)到統(tǒng)一。姜宏寬說，培訓(xùn)就如同是體育教練?！皼]有教練不是說一定就不能成功，但有教練肯定可以有捷徑，可以少走彎路。企業(yè)培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)就是保證企業(yè)員工有更高的成功率?！彼f。

不過，姜宏寬也指出，不管是技能培訓(xùn)還是管理培訓(xùn)，職業(yè)發(fā)展路線應(yīng)該讓員工自己在摸索的過程中，逐漸找到適合自己的并作出選擇。國(guó)內(nèi)的錯(cuò)誤觀念之一，就是認(rèn)為只有管理方向才是成功的唯一方向。包括以前平安在內(nèi)的企業(yè)，薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)都是以此為理念的。但企業(yè)的結(jié)構(gòu)是金字塔狀的，走管理的路線最后只能誕生一個(gè)CEO，而專業(yè)技能路線卻可以誕生無數(shù)個(gè)專家?！拔覀兡壳熬驮谂Ω淖冞@個(gè)做法，鼓勵(lì)大多數(shù)人走專業(yè)技能方向?！?/p>

幫助主管解決管理問題

成功的培訓(xùn)必須是有針對(duì)性的，平安要求一套優(yōu)秀的培訓(xùn)體系首先要能理解下面幾個(gè)問題：

1、培訓(xùn)的階段性需求 不同員工在不同階段的培訓(xùn)需求是不同的。而培訓(xùn)效果的好壞也很難馬上判定，必須放到事后具體的工作環(huán)境之下。

2、培訓(xùn)過程需要幫員工解決什么問題 培訓(xùn)解決的問題應(yīng)該是公司上下一致的信息，因?yàn)楣镜呐嘤?xùn)是為了公司整體更好的運(yùn)轉(zhuǎn)。

3、培訓(xùn)的效率在于學(xué)員所學(xué)的知識(shí)他自己是否用得著 這就要求學(xué)員的直線主管參與進(jìn)來。從這個(gè)角度來講，培訓(xùn)是幫助學(xué)員的主管來解決管理中的問題。

姜宏寬說，如果幾年后，聽到某個(gè)經(jīng)理在向部下說，好好干，干的好的話送你去培訓(xùn)，我當(dāng)年就是通過這個(gè)培訓(xùn)成長(zhǎng)起來的。那就說明公司的培訓(xùn)成功了，能通過一代人影響一代人。

專業(yè)技能發(fā)展路線和管理發(fā)展路線最大的區(qū)別，在于專業(yè)技能更多的是注重自身的發(fā)展，而管理的工作說到底是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。專業(yè)技能路線的成敗來自于自身，而管理的成敗則不同。管理者本身的素質(zhì)無法左右管理的最終結(jié)果，他所管理的成員素質(zhì)才能真正決定管理的成敗。因此，所 謂優(yōu)秀的管理者，就是能讓自己的部下更優(yōu)秀。

正因?yàn)閱T工培訓(xùn)直接的受影響者是學(xué)員的直線主管，因此培訓(xùn)的成敗也和直線主管息息相關(guān)。在平安，每個(gè)學(xué)員的主管都被要求參與到培訓(xùn)中來。只有讓主管講出他對(duì)部下的培訓(xùn)期望，同時(shí)又能看到部下能學(xué)到什么，讓他明白部下培訓(xùn)的過程，這樣的培訓(xùn)才是行之有效的，也便于后面對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估。

培訓(xùn)是“可有可無”的

這句話從一位企業(yè)培訓(xùn)的資深從業(yè)者口中說出，足以讓任何人感到疑惑不解。這就是姜宏寬對(duì)培訓(xùn)效果如何評(píng)估的理解。眾所周知，培訓(xùn)的效果不同于考試能馬上出成績(jī)，很難標(biāo)準(zhǔn)化衡量，因此平安的培訓(xùn)評(píng)估是選擇感性化的做法：依據(jù)學(xué)員的口碑。

學(xué)員帶著問題參加培訓(xùn)，走的時(shí)候必須留下改進(jìn)建議，老師了解學(xué)員想解決什么問題。每次培訓(xùn)后，平安的培訓(xùn)部經(jīng)理都會(huì)花大量的時(shí)間到各個(gè)公司與學(xué)員和學(xué)員的主管交談，依據(jù)他們的當(dāng)面反饋，定期的網(wǎng)絡(luò)無記名調(diào)查，以判斷培訓(xùn)的效果。而培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的問卷反饋在平安則并不是很重要的判定依據(jù)。

最重要的是，如果下面的公司主管沒有人愿意推薦自己的部下參加某個(gè)培訓(xùn)，那就證明這套培訓(xùn)課程是失敗的。

姜宏寬說，培訓(xùn)不但是技能學(xué)習(xí)，更是一種激勵(lì)。公司的培訓(xùn)是為最優(yōu)秀最上進(jìn)的人準(zhǔn)備的舞臺(tái)，普通課程則是為彌補(bǔ)員工的技能缺陷。成功的培訓(xùn)應(yīng)該是為公司的長(zhǎng)期發(fā)展選拔最優(yōu)秀的員工并不斷提升其能力。

以項(xiàng)目定培訓(xùn)

這是姜宏寬2005年10月加盟平安后采取的最大的變革之一。

之前平安的培訓(xùn)是按照流程運(yùn)作，從制作到后勤支持，按培訓(xùn)流程定組織架構(gòu)。為什么要改流程運(yùn)營(yíng)為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)？在姜宏寬的眼中，流程運(yùn)營(yíng)為基礎(chǔ)的培訓(xùn)架構(gòu)，往往容易使培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)變成了公司的機(jī)關(guān)，對(duì)市場(chǎng)和培訓(xùn)服務(wù)的“客戶”——學(xué)員不甚了解。培訓(xùn)計(jì)劃的出臺(tái)只是因?yàn)楣居邢鄳?yīng)的培訓(xùn)預(yù)算要落實(shí)，至于業(yè)務(wù)部門送誰來參加培訓(xùn)，培訓(xùn)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生效果，與培訓(xùn)部門關(guān)系不大。

而在現(xiàn)在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的方式之下，相關(guān)的項(xiàng)目組如果想開設(shè)一套新的培訓(xùn)課程，首先必須解決的問題是：針對(duì)的群體是誰，為什么要針對(duì)他們，他們最需要的是什么，為什么培訓(xùn)能夠幫助他們，通過什么樣的培訓(xùn)手段能達(dá)成這樣的效果。解決了這些問題才能去做設(shè)計(jì)。

還有一個(gè)重大的變革就是預(yù)算。與之前的培訓(xùn)部門管理培訓(xùn)預(yù)算不同，平安現(xiàn)在的培訓(xùn)預(yù)算經(jīng)費(fèi)全部發(fā)還給了專業(yè)公司和直線經(jīng)理。因?yàn)橹挥兴麄冋嬲雷约翰肯滦枰裁磁嘤?xùn)，哪些人在什么時(shí)間最需要培訓(xùn)。這樣有助于建立起內(nèi)部的市場(chǎng)機(jī)制。這里面隱含了平安的這樣一個(gè)理念：培訓(xùn)效果的好壞不只和培訓(xùn)內(nèi)容及講課老師有關(guān)系，更和學(xué)員有聯(lián)系。

姜宏寬說，企業(yè)大學(xué)和培訓(xùn)部就是服務(wù)的供應(yīng)商，提供的產(chǎn)品就是培訓(xùn)項(xiàng)目，而客戶不只是學(xué)員，更是包括了主管。因?yàn)榕嘤?xùn)的目的，就是為了他們帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)能更好地在市場(chǎng)上與別人競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)在，平安大學(xué)設(shè)立了10個(gè)項(xiàng)目組。衡量培訓(xùn)項(xiàng)目組運(yùn)營(yíng)好壞的依據(jù)就是單位培訓(xùn)學(xué)員的成本——投入產(chǎn)出比。課程可以由大學(xué)項(xiàng)目組自己設(shè)計(jì)，也可以引進(jìn)，但必須和世界一流的培訓(xùn)看齊——項(xiàng)目是體系，而不是單個(gè)的課程?！捌髽I(yè)大學(xué)成功的前提是積累和沉淀，培訓(xùn)的成功和其自身的發(fā)展歷程是緊密聯(lián)系的。如果光靠引進(jìn)MBA課程，還不如直接引進(jìn)MBA學(xué)員，成本顯然比自己培訓(xùn)低得多?！?/p>

既然是項(xiàng)目，那么培訓(xùn)內(nèi)容的完整性和一致性非常重要。平安對(duì)講師最基本要求是講師在各個(gè)地方做的同一培訓(xùn)，其內(nèi)容98%以上都應(yīng)該保持一致，而不能加入過多的講師個(gè)人對(duì)課程的理解，這是考量講課質(zhì)量的第一步。對(duì)平安這樣一家大公司來說，考核講師的標(biāo)準(zhǔn)最重要的不是講課技能，而是對(duì)課程完整性的尊重，必須保持對(duì)課程內(nèi)容的準(zhǔn)確理解。

講師的心態(tài)應(yīng)該是認(rèn)為自己不如學(xué)員，認(rèn)識(shí)到自己只是一個(gè)媒介的作用，營(yíng)造氛圍，提供平臺(tái)，發(fā)學(xué)員間的互相感悟，交流，總結(jié)，從而得到提升。

據(jù)說，財(cái)富500強(qiáng)里，有170多位CEO是從GE出去的，它在紐約的全球教育培訓(xùn)中心“克勞頓村”也因此而聲名大振。但是，剖析GE人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，它在人才培養(yǎng)上的成就，并不在于出了多少CEO，也不在于克勞頓村的講壇上大師云集，而是在于他們建立的一套結(jié)合個(gè)人發(fā)展的培訓(xùn)層級(jí)體系：從基層員工到高級(jí)經(jīng)理人，處于職業(yè)生涯不同階段的人才都能夠在這里獲得自己的所需。對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)而言，培訓(xùn)的重要性是勿庸置疑的。那么，怎樣才能像GE那樣，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，做到在合適的時(shí)候，為合適的人提供合適的保險(xiǎn)呢？為此，北京保險(xiǎn)協(xié)會(huì)秘書處定期會(huì)組織各壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)理進(jìn)行座談，交流經(jīng)驗(yàn)、互通有無，希望能集各家所長(zhǎng)，共同建設(shè)北京保險(xiǎn)行業(yè)的“克勞頓村”，促進(jìn)大家共同進(jìn)步、共同發(fā)展。而在本期策劃中，我們帶領(lǐng)大家，一起走入平安公司的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，看看他們是怎樣做培訓(xùn)的，大家一起來做個(gè)交流會(huì)！

PESOS——新人訓(xùn)練的五步驟

壽險(xiǎn)營(yíng)銷在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上全面展開已經(jīng)十年了，經(jīng)過十年的風(fēng)雨洗禮，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)也已經(jīng)從粗放式經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作，并逐漸趨于成熟。銷售隊(duì)伍的壯大，保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度的不斷提升，百姓保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，都預(yù)示著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在蓬勃發(fā)展。這個(gè)過程中，有一個(gè)環(huán)節(jié)是不可或缺的，那就是銷售人員的崗前培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)的好壞將直接影響到新人的留存率和育成率。只有擁有一套科學(xué)有效、高瞻務(wù)實(shí)的新人育成體系才能真正促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)提高、技能加強(qiáng)與績(jī)效提升。現(xiàn)將中國(guó)人壽北分公司新人培訓(xùn)流程及關(guān)于新人的基本訓(xùn)練作一簡(jiǎn)單介紹。新人培訓(xùn)的基本流程是：新人先參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，然后進(jìn)入職前教育、代資考培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修。歷時(shí)六個(gè)月，完成新人的育成過程。在整個(gè)教學(xué)過程中，新人培訓(xùn)具有理論與實(shí)踐結(jié)合、教育與訓(xùn)練并重的教學(xué)特點(diǎn)，采用的教學(xué)方法有：講授、互動(dòng)、課堂練習(xí)、示范、角色扮演、課堂研討、分享、市場(chǎng)實(shí)作等。訓(xùn)練的內(nèi)容有：禮儀訓(xùn)練、銷售技能的訓(xùn)練（準(zhǔn)客戶開拓、電話約訪、接洽、初次面談、商品說明、促成、拒絕處理、售后服務(wù)）、表達(dá)能力訓(xùn)練等，采用的是PESOS五步驟的訓(xùn)練方法。專業(yè)的訓(xùn)練方法使訓(xùn)練課程更具效能，才能訓(xùn)練出專業(yè)的銷售人員。

激 PESOS即：準(zhǔn)備（Prepare）、說明（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）、監(jiān)督（Supervise）； 第一個(gè)步驟是準(zhǔn)備（Prepare）。

在進(jìn)行訓(xùn)練之前，講師需要做好各項(xiàng)工作的充分準(zhǔn)備。一是訓(xùn)練內(nèi)容的準(zhǔn)備，事前列好行事例，確定訓(xùn)練內(nèi)容和日期，是禮儀方面的訓(xùn)練，還是銷售流程方面的訓(xùn)練，訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么，話術(shù)是什么，動(dòng)作是怎樣的，要用到什么工具，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)等。二是要激勵(lì)學(xué)員，使學(xué)員有信心接受訓(xùn)練。三是告知學(xué)員我們的期望，即訓(xùn)練的目標(biāo)。明確目標(biāo)可以讓學(xué)員按照我們的方法去做并逐步達(dá)成；明確目標(biāo)可以讓學(xué)員對(duì)未來的訓(xùn)練課程產(chǎn)生興趣和信心。四是講師要對(duì)課程做好準(zhǔn)備，即講師針對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容要備好課，做好預(yù)演（包括和其他講師的配合）。準(zhǔn)備是訓(xùn)練順利達(dá)標(biāo)的充分且必要的條件。

第二個(gè)步驟是說明（Explain）。

在進(jìn)行正式訓(xùn)練之前，需要就訓(xùn)練的內(nèi)容向?qū)W員做詳細(xì)說明。包括目標(biāo)的說明，采用每一個(gè)步驟的原因，每個(gè)環(huán)節(jié)是如何做的，每個(gè)環(huán)節(jié)又是如何和其它環(huán)節(jié)相連的。在說明的過程中，尤其要強(qiáng)調(diào)為什么要這樣做，為什么要用這個(gè)話術(shù)，對(duì)話術(shù)的潛詞用句做詳細(xì)的解剖，使學(xué)員相信這樣做會(huì)起到最好的效果。例如遞交名片的訓(xùn)練，在向?qū)W員說明時(shí)，要告訴學(xué)員為什么要名片向著對(duì)方，是為了使對(duì)方可以一下子就記住你，為什么要雙手遞，是使對(duì)方感到被尊重，為什么要鞠躬，顯得謙遜、低位，為什么要面對(duì)微笑，顯得自信、禮貌，這一系列的動(dòng)作連貫起來做，就會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)良好的第一印象，而第一印象決定著未來的推銷過程。當(dāng)這一切向?qū)W員說明之后，學(xué)員會(huì)對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容在態(tài)度上首先重視起來，并在演練過程中會(huì)用心去做。詳盡的說明是學(xué)員理解和運(yùn)用話術(shù)的前提。

第三個(gè)步驟是示范（Show）。

在訓(xùn)練課程中，示范是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它主導(dǎo)著學(xué)員掌握的結(jié)果。在教學(xué)中所謂的“言傳身教”在這里體現(xiàn)的尤其充分。示范的內(nèi)容主要是：示范學(xué)員要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)，包括話怎么說，動(dòng)作怎么做，表情是怎樣的等。例如，在教學(xué)員如何遞交名片時(shí)，講師所示范的遞交名片的每一個(gè)動(dòng)作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的彎度等），隨之所說的話及面帶的微笑，都會(huì)對(duì)學(xué)員留下很深的影響。講師可也請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)做為示范對(duì)象，讓學(xué)員感覺這種做法對(duì)客戶所產(chǎn)生的舒適感、好感和專業(yè)度?？傊v師示范出來的內(nèi)容一定是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版，學(xué)員就照此練習(xí)。做好示范比用語言向?qū)W員說明更直接、更容易、更明了。由于訓(xùn)練內(nèi)容所涉及的細(xì)節(jié)較多，因此，在示范時(shí)，一定要耐心、細(xì)致、完整。對(duì)于容易忽視的地方或是起到重要作用的內(nèi)容一定要示范多次，直到學(xué)員看會(huì)為止。

第四個(gè)步驟是觀察（Observe）。

訓(xùn)練的方法有個(gè)通俗的說法就是“做什么、怎么做、我做給你看、你做給我看”。這個(gè)步驟就是“你做給我看”。老師示范完了，要看學(xué)員做得怎么樣。給學(xué)員分好組、講解完口令后，首先要仔細(xì)觀察學(xué)員演練，觀察的重點(diǎn)是：演練的態(tài)度、話術(shù)的運(yùn)用、動(dòng)作的協(xié)調(diào)性等。其中態(tài)度決定著后兩者的效果。在演練過程中，盡量請(qǐng)學(xué)員相互演練。演練結(jié)束后，講師和學(xué)員共同檢查演練效果。首先由組內(nèi)的人員回饋哪些方面做得好，哪些方面還需要加強(qiáng)。其次講師就觀察到的做總體回饋，特別是對(duì)一些共性的問題重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，第一輪結(jié)束后就訓(xùn)練的重要性及嚴(yán)格性再一次重申。俗話說，寧可在教室里流血，也不要在市場(chǎng)上流淚。說得就是在教室里把基本功練扎實(shí)了，到市場(chǎng)上就能自如實(shí)踐，所謂會(huì)者不難、進(jìn)而舉一反三其實(shí)都是指在教室里練好了到市場(chǎng)上就不怕了。訓(xùn)練的不僅是技能，而且同時(shí)練就的還有膽識(shí)。講師可在與學(xué)員的陪訪過程中觀察學(xué)員對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容的運(yùn)用效果，并加以指點(diǎn)。第五個(gè)步驟是督導(dǎo)（Supervise）。

訓(xùn)練是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，沒有最好，只有更好，沒有督導(dǎo)的訓(xùn)練無疑于虎頭蛇尾。因此評(píng)估訓(xùn)練的效果是很重要的。主要是通過觀察練習(xí)、通關(guān)測(cè)試、市場(chǎng)實(shí)作等方式對(duì)學(xué)員的掌握情況進(jìn)行評(píng)估，對(duì)其中需要加強(qiáng)的方面給予提醒和回饋。督導(dǎo)要貫穿培訓(xùn)的始終。并且要持續(xù)進(jìn)行，沒有終止。

訓(xùn)練是使新人迅速掌握銷售技能的一項(xiàng)重要培訓(xùn)手段，做好新人的培訓(xùn)工作尤其是訓(xùn)練工作，是壽險(xiǎn)講師的責(zé)任所在，不斷的訓(xùn)練才能使新人在這個(gè)行業(yè)腳踏實(shí)地，步步為營(yíng)，最終走向事業(yè)的巔峰。

新人培訓(xùn)的基本流程

創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、職前教育、代資考培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修。BOX2：（請(qǐng)美編作流程圖）PESOS五步驟

準(zhǔn)備（Prepare）、說明（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）、監(jiān)督（Supervise）。

平安培訓(xùn)講師隊(duì)伍建設(shè)

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也正應(yīng)了這個(gè)道理，平安之所以能夠擁有一支永遠(yuǎn)充滿活力和生機(jī)的營(yíng)銷大軍，能夠成為壽險(xiǎn)業(yè)的一面旗幟，是因?yàn)槠桨不钴S著這樣一支隊(duì)伍，他們辛勤耕耘，孜孜不倦，在方寸的講臺(tái)之上，懷著無限的激情大展身手，用自己的精彩幫助他人勾勒出壽險(xiǎn)事業(yè)的美好前景與燦爛前程，把許許多多優(yōu)秀的新成員們不斷地被培養(yǎng)成材，他們就是壽險(xiǎn)講師。

一直以來平安最大的財(cái)富就是擁有一個(gè)健全的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，一支穩(wěn)定、專業(yè)的內(nèi)、外勤講師隊(duì)伍；而分享中成長(zhǎng)，成長(zhǎng)中分享，成為一名外勤專業(yè)導(dǎo)師也是平安業(yè)務(wù)員在壽險(xiǎn)事業(yè)上引以為豪的一個(gè)閃亮點(diǎn)！目前平安已經(jīng)擁有了一套規(guī)范的講師培養(yǎng)和管理體系，在這里我們來做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：

一、日常管理

平安的講師隊(duì)伍分為兩個(gè)系列，專職講師和外勤專業(yè)導(dǎo)師。專職講師是經(jīng)過各壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)選拔、總公司或機(jī)構(gòu)培養(yǎng)，并報(bào)請(qǐng)總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部、人事部審核認(rèn)可，主要從事二、三級(jí)機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)區(qū)或四級(jí)機(jī)構(gòu)制式或?qū)ｎ}培訓(xùn)、課程開發(fā)、培訓(xùn)管理等工作的專業(yè)人員。外勤專業(yè)導(dǎo)師是指在平安從事個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)兼做營(yíng)銷培訓(xùn)工作的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，且由總公司培訓(xùn)部認(rèn)可，區(qū)域培訓(xùn)部審查，機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部授權(quán)為外勤專業(yè)導(dǎo)師資格的人員（以下簡(jiǎn)稱專業(yè)導(dǎo)師）?？偣九嘤?xùn)部為專職講師、專業(yè)導(dǎo)師的主管部門，區(qū)域培訓(xùn)、二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部、三級(jí)機(jī)構(gòu)都各自擔(dān)負(fù)著專職講師、專業(yè)導(dǎo)師日常管理的相關(guān)責(zé)任，層級(jí)分明，各司其職。

區(qū)域培訓(xùn)部職責(zé)：

１、訓(xùn)練管理室負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)專職講師與四、五星級(jí)專業(yè)導(dǎo)師的日常管理； ２、二、三級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)組織架構(gòu)搭建與人力配置的追蹤； ３、專職講師、專業(yè)導(dǎo)師的異動(dòng)管理及專業(yè)導(dǎo)師ETS授課積分季度預(yù)警。

二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部職責(zé)：

1、二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部講師管理崗負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)專職講師與專業(yè)導(dǎo)師的日常管理;

2、機(jī)構(gòu)專職講師異動(dòng)管理;

3、機(jī)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)師的選拔、儲(chǔ)備、晉升、異動(dòng)管理；

4、機(jī)構(gòu)培訓(xùn)人力的配置；

5、機(jī)構(gòu)教學(xué)任務(wù)的分配及導(dǎo)師行為規(guī)范。

三級(jí)機(jī)構(gòu)職責(zé)：

１、三級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)配合完成二級(jí)機(jī)構(gòu)的講師培養(yǎng)工作;２、本機(jī)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)師的選拔、指導(dǎo)； ３、機(jī)構(gòu)教學(xué)任務(wù)的分配及導(dǎo)師行為規(guī)范;４、每月召開一次導(dǎo)師會(huì)議.二、評(píng)聘

為了把“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”機(jī)制引入培訓(xùn)講師隊(duì)伍，營(yíng)造“能者上，庸者下”的成長(zhǎng)氛圍，平安對(duì)于專職講師和外勤專業(yè)導(dǎo)師，都制定了相關(guān)的評(píng)聘及管理制度。

專職講師的管理體系分為增員、選才、訓(xùn)練、考核四大體系。講師的職級(jí)分為初級(jí)講師、中級(jí)講師、高級(jí)講師、特級(jí)講師，每級(jí)分五檔，需分別經(jīng)過初級(jí)講師職前培訓(xùn)（PTT）、初級(jí)講師提升培訓(xùn)（JRT）、中級(jí)講師晉升培訓(xùn)、中級(jí)講師研修培訓(xùn)、高級(jí)講師培訓(xùn)。為規(guī)范講師的招聘、評(píng)聘及日常管理，總公司壽險(xiǎn)設(shè)立招聘小組及講師專業(yè)技術(shù)評(píng)聘小組，二級(jí)機(jī)構(gòu)相應(yīng)設(shè)立招聘小組及分公司講師專業(yè)技術(shù)評(píng)聘小組，根據(jù)《專職講師管理辦法》評(píng)聘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核評(píng)聘。

外勤專業(yè)導(dǎo)師也有規(guī)定的選拔標(biāo)準(zhǔn)和程序，專業(yè)導(dǎo)師的職級(jí)設(shè)置分為一至五星五個(gè)級(jí)別。機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部可聘任見習(xí)導(dǎo)師和一、二、三星導(dǎo)師，區(qū)域培訓(xùn)部監(jiān)管，總公司抽查；四星導(dǎo)師由區(qū)域培訓(xùn)部聘任，總公司監(jiān)管；五星導(dǎo)師由總公司培訓(xùn)部聘任。根據(jù)《總公司導(dǎo)師嘉許計(jì)劃》評(píng)聘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核評(píng)聘。

三、講師培養(yǎng)

為加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，鼓勵(lì)講師不斷自我學(xué)習(xí)，調(diào)動(dòng)導(dǎo)師積極性，充分挖掘組織潛力，提升壽險(xiǎn)講師的專業(yè)化水平和榮譽(yù)感，平安也不斷通過各種努力去完善講師培養(yǎng)機(jī)制。

對(duì)于專職講師，平安規(guī)劃了各層級(jí)講師的必修及選修課程，以及各類的研討班及種子講師班，并建立專職講師的受訓(xùn)電子檔案，根據(jù)專職講師受訓(xùn)情況進(jìn)行培訓(xùn)的規(guī)劃和安排。

而各層級(jí)專業(yè)導(dǎo)師的培養(yǎng)，則采取授權(quán)課程的形式。既專業(yè)導(dǎo)師必須參加對(duì)應(yīng)層級(jí)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)課程合格后，方可講授對(duì)應(yīng)的課程。未經(jīng)授權(quán)的專業(yè)導(dǎo)師不能講授對(duì)應(yīng)層級(jí)課程。師范學(xué)系所列課程為導(dǎo)師必須接受的訓(xùn)練課程。營(yíng)銷學(xué)系及管理學(xué)系課程可由機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部根據(jù)實(shí)際需求確定是否 組織相關(guān)導(dǎo)師參加授權(quán)培訓(xùn)，相關(guān)導(dǎo)師必須接受授權(quán)訓(xùn)練后，方可允許其講授。在平安全系統(tǒng)內(nèi)部，培訓(xùn)部的一個(gè)工作重點(diǎn)就是培養(yǎng)兼職講師，整合兼職講師隊(duì)伍，搭建營(yíng)業(yè)部講師架構(gòu)。

四、外勤導(dǎo)師嘉許計(jì)劃

為培育優(yōu)秀人才，增強(qiáng)公司培訓(xùn)力量，滿足高素質(zhì)人才的成長(zhǎng)需要，拓寬其成長(zhǎng)空間，配合著新課程體系在平安系統(tǒng)內(nèi)部全面推廣，平安于2004年推出一套系統(tǒng)規(guī)范的外勤導(dǎo)師管理辦法——《總公司導(dǎo)師嘉許計(jì)劃》。計(jì)劃對(duì)于專業(yè)導(dǎo)師的職責(zé)、待遇、選拔標(biāo)準(zhǔn)、職級(jí)設(shè)置、晉升維持條件以及組織管理架構(gòu)都做了詳細(xì)的規(guī)定?！犊偣緦?dǎo)師嘉許計(jì)劃》的運(yùn)作以及講師積分管理系統(tǒng)（ETS）的安裝，使平安的外勤專業(yè)導(dǎo)師的管理體制更加科學(xué)，更保證了外勤導(dǎo)師能夠獲得講師方面的專業(yè)培訓(xùn)，提高自身素質(zhì)，進(jìn)一步提升自己在事業(yè)上的成就感和自豪感，同時(shí)通過授課，實(shí)現(xiàn)“教學(xué)互長(zhǎng)”達(dá)成一種潛移默化的積累。另一方面由于導(dǎo)師被賦予了更高的責(zé)任，也使得他們以表率的身份時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，進(jìn)而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模的不斷成長(zhǎng)，獲取“雙贏”。

五、激勵(lì)與交流

平安的培訓(xùn)工作長(zhǎng)期以來得益于公司上下的精誠(chéng)協(xié)作，得益于優(yōu)秀講師的辛勤付出。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,壽險(xiǎn)講師以專業(yè)、熱忱、無私的精神忘我地投入工作，他們比別人更加勤奮、勇敢，更加積極、進(jìn)取，他們比別人付出更多的辛苦和汗水，為平安的營(yíng)銷做出了杰出的貢獻(xiàn)，桃李不言，下自成溪，講師的激勵(lì)與交流活動(dòng)也是公司培訓(xùn)部的一個(gè)重點(diǎn)以及亮點(diǎn)。每年教師節(jié)總公司、區(qū)域、各分公司以都會(huì)制定評(píng)優(yōu)方案，組織各種對(duì)優(yōu)秀講師的表彰激勵(lì)活動(dòng)。區(qū)域及分司還會(huì)定期組織導(dǎo)師沙龍，搭建導(dǎo)師交流平臺(tái)。在日常管理中還會(huì)借助導(dǎo)師津貼、發(fā)放專業(yè)書籍、培訓(xùn)中心導(dǎo)師榮譽(yù)榜以及提供學(xué)習(xí)充電機(jī)會(huì)等形式幫助講師提升專業(yè)技能，建立導(dǎo)師榮譽(yù)感。

壽險(xiǎn)是播種平安的事業(yè)，講師是傳播福音的使者。當(dāng)一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員，在踏入行業(yè)進(jìn)入平安的那一刻開始，就有眾多的導(dǎo)師就圍繞在他們的身邊，通過講師的精心授課，業(yè)務(wù)同仁的經(jīng)驗(yàn)分享，還有主任和經(jīng)理的悉心輔導(dǎo)，使他們?cè)趬垭U(xiǎn)道路上一路成長(zhǎng)，所以可以說是講師托起了我們事業(yè)的未來。平安致力于講師隊(duì)伍的建設(shè)，一如既往地關(guān)心呵護(hù)講師的成長(zhǎng)，全力推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。（來源：《世界經(jīng)理人》）

圖解中國(guó)平安培訓(xùn)體系

1.平安培訓(xùn)體系 2.平安培訓(xùn)體系發(fā)展階段

3.平安培訓(xùn)管理框架

4.平安培訓(xùn)課程體系發(fā)展階段 5.平安培訓(xùn)責(zé)任分工

6.平安培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)線

8.平安培訓(xùn)組織架構(gòu) 9.平安大學(xué)運(yùn)作模型

10.平安大學(xué)運(yùn)作方式

11.平安大學(xué)培訓(xùn)課程開發(fā)參與角色

12.平安銷售新員工培訓(xùn)生產(chǎn)線模型

13.平安管理干部培訓(xùn)生產(chǎn)線模型

14.平安E-Learning運(yùn)行平臺(tái)

15.平安領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)階梯圖 16.平安管理干部分階段培養(yǎng)重點(diǎn)

17.平安保險(xiǎn)職業(yè)通道

完善的培訓(xùn)機(jī)制

為了提升平安員工的專業(yè)能力和國(guó)際化管理水平，中國(guó)平安建立了完善的職業(yè)培訓(xùn)體系，培養(yǎng)了初、中、高級(jí)講師近3000人，并于2001年成立了平安大學(xué)。平安大學(xué)占地面積20萬平方米，建筑面積7.85萬平方米，有多間獨(dú)具特色的教室、研討室和會(huì)議室，能同時(shí)容納1000人學(xué)習(xí)，適 合承辦各類會(huì)議和研修培訓(xùn)班；平安大學(xué)還擁有高爾夫球場(chǎng)等一流的康體設(shè)施，星級(jí)服務(wù)的配套酒店，以及商務(wù)中心、超市等服務(wù)設(shè)施。平安大學(xué)設(shè)有壽險(xiǎn)學(xué)院、產(chǎn)險(xiǎn)學(xué)院、金融學(xué)院、管理學(xué)院及博士后工作站，面向公司所有內(nèi)外勤員工，提供面授培訓(xùn)、認(rèn)證考試、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、衛(wèi)星電視教學(xué)等培訓(xùn)方式，并與國(guó)際著名的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)LIMRA、LOMA、AICPCU、Wharton商學(xué)院，以及北京大學(xué)等國(guó)內(nèi)著名學(xué)府共同開展職業(yè)培訓(xùn)。平安金融培訓(xùn)學(xué)院秉承將知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值的辦學(xué)理念，將用5－8年的時(shí)間把平安金融培訓(xùn)學(xué)院建成亞洲頂級(jí)的金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)和中國(guó)的GE管理學(xué)院。平安金融培訓(xùn)學(xué)院、平安博士后工作站、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、直接引進(jìn)的海外培訓(xùn)項(xiàng)目、外派海外培訓(xùn)等，這一切的目的是給員工提供終身學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，讓每一個(gè)員工及時(shí)掌握各專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的知識(shí)和技能。平安金融培訓(xùn)學(xué)院平安金融培訓(xùn)學(xué)院成立于2001年，下設(shè)壽險(xiǎn)學(xué)院、產(chǎn)險(xiǎn)學(xué)院、金融學(xué)院、管理學(xué)院。平安大學(xué)通過集中面授、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、自學(xué)與認(rèn)證考試等多種方式，將制式化、專業(yè)化的培訓(xùn)內(nèi)容送達(dá)各層級(jí)員工。員工也可以結(jié)合自身職業(yè)生涯發(fā)展需要，在平安大學(xué)定制個(gè)性化學(xué)習(xí)方案。平安大學(xué)的目的是為員工提供終身培訓(xùn)、培養(yǎng)平安專業(yè)人才隊(duì)伍、為中國(guó)平安造就世界一流職業(yè)經(jīng)理人群體、為中國(guó)平安永續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力源。它是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的企業(yè)培訓(xùn)基地之一，該基地的建成將為提升平安人才的競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。平安博士后工作站平安企業(yè)博士后工作站由國(guó)家人事部于2001年12月批準(zhǔn)建立，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一家企業(yè)博士后工作站。工作站通過與中國(guó)社會(huì)科學(xué)院、南開大學(xué)等國(guó)內(nèi)一流研究機(jī)構(gòu)的合作，并聘請(qǐng)吳敬璉、李揚(yáng)、謝平等享譽(yù)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)學(xué)家來站擔(dān)任指導(dǎo)專家，構(gòu)筑了國(guó)內(nèi)一流的學(xué)術(shù)研究陣地。在博士后工作站，員工可以近距離地聆聽國(guó)際大師的演講并接受他們的指導(dǎo)。新員工封閉培訓(xùn)每一位剛進(jìn)入中國(guó)平安的員工，都將接受公司一到兩周的新人封閉培訓(xùn)。該培訓(xùn)嚴(yán)格按“新員工素質(zhì)模型”進(jìn)行，以幫助新員工盡快從“社會(huì)人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌桨踩恕薄摹靶@人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤奥殬I(yè)人”、從“人手”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭瞬拧?，建立積極、健康的職業(yè)心態(tài)和團(tuán)隊(duì)工作意識(shí)，成為平安化、職業(yè)化、專業(yè)化和心態(tài)良好的平安人。企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)平安集團(tuán)所屬的各子公司、分公司都設(shè)立了獨(dú)立的培訓(xùn)部，擁有自己的專、兼職講師隊(duì)伍。各公司的講師由平安內(nèi)部各專業(yè)領(lǐng)域的精英和專家組成，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和技能，他們是所有新進(jìn)員工的良師益友。國(guó)際通用資格認(rèn)證公司鼓勵(lì)員工通過參加專業(yè)認(rèn)證考試來提升專業(yè)素質(zhì)和個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)平安和國(guó)內(nèi)外專業(yè)認(rèn)證組織合作，引進(jìn)了多項(xiàng) 國(guó)際通行的專業(yè)認(rèn)證考試。目前，通過公司組織考試并授予專業(yè)證書的有LOMA、AICPCU和SOA。LOMA（Life Office Management Association），即國(guó)際壽險(xiǎn)管理協(xié)會(huì)。平安是該協(xié)會(huì)在亞太地區(qū)最大的考試中心。AICPCU（American Institute of Property and Casualty Underwriter），即美國(guó)公認(rèn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)意外險(xiǎn)承保師協(xié)會(huì)。平安是該協(xié)會(huì)在中國(guó)最大的考試中心。SOA，即北美精算師資格考試。平安是該資格認(rèn)證考試的中國(guó)區(qū)考點(diǎn)之一。為推動(dòng)和保障員工的在職學(xué)習(xí)，平安制定了相應(yīng)的政策，對(duì)通過相關(guān)認(rèn)證考試的員工給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，如考前進(jìn)行考試輔導(dǎo)、通過英文考試報(bào)銷考試費(fèi)用、將認(rèn)證考試科目與專業(yè)技術(shù)資格評(píng)聘掛鉤等，這些措施有效地保障和推動(dòng)了員工在職學(xué)習(xí)的熱情和積極性。員工自助培訓(xùn)平安大學(xué)的在線自助學(xué)習(xí)系統(tǒng)為員工提供了數(shù)千門各專業(yè)領(lǐng)域的多媒體學(xué)習(xí)課程，這些課程為全球范圍內(nèi)引入的、在各專業(yè)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位的培訓(xùn)課程項(xiàng)目。公司任何員工都可以根據(jù)自己的需要定制學(xué)習(xí)課程，隨時(shí)參加課程學(xué)習(xí)。該系統(tǒng)為每一位員工建立了個(gè)人學(xué)習(xí)檔案，可以隨時(shí)檢視自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度、學(xué)習(xí)成績(jī)。海外培訓(xùn)為了幫助員工盡快成為國(guó)際性的管理人才和專業(yè)人才，平安會(huì)定期選送優(yōu)秀的員工出國(guó)培訓(xùn)或到國(guó)際知名的金融保險(xiǎn)企業(yè)工作學(xué)習(xí)，并為他們承擔(dān)所有培訓(xùn)費(fèi)用。中國(guó)平安一直致力于成為學(xué)習(xí)型的組織。馬明哲董事長(zhǎng)曾說：“我們的事業(yè)人生好比一盞燈，能否永遠(yuǎn)亮下去就看能否及時(shí)地加油充電?！币虼?，中國(guó)平安從成立以來，一直將培訓(xùn)作為實(shí)現(xiàn)公司愿景與員工個(gè)人價(jià)值的重要保障，倡導(dǎo)將學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為勝任素質(zhì)與工作績(jī)效?！耙院玫呐嘤?xùn)造就人，以好的培訓(xùn)留住人”，這也是中國(guó)平安人力資源的重要策略之一。

第三篇：培訓(xùn)體系

培訓(xùn)體系（Training System）

企業(yè)培訓(xùn)體系，是指在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)系統(tǒng)的、與企業(yè)的發(fā)展以及人力資源管理相配套的培訓(xùn)管理體系、培訓(xùn)課程體系以及培訓(xùn)實(shí)施體系。

培訓(xùn)管理體系包括培訓(xùn)制度、培訓(xùn)政策、管理人員培訓(xùn)職責(zé)管理、培訓(xùn)信息搜集反饋與管理、培訓(xùn)評(píng)估體系、培訓(xùn)預(yù)算及費(fèi)用管理、培訓(xùn)與績(jī)效考核管理等一系列與培訓(xùn)相關(guān)的制度。培訓(xùn)課程體系是指建立并完善包括企業(yè)文化培訓(xùn)、入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)、管理和領(lǐng)導(dǎo)技能培訓(xùn)等一系列具有本企業(yè)特色的培訓(xùn)課程。

培訓(xùn)實(shí)施體系則包含了確保企業(yè)培訓(xùn)制度實(shí)施，并通過培訓(xùn)活動(dòng)的有效組織和落實(shí)、跟蹤和評(píng)估、改善和提高，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值的一整套控制流程。

企業(yè)培訓(xùn)體系的特征

建立和完善有效的企業(yè)培訓(xùn)體系，是培訓(xùn)管理工作的核心任務(wù)。培訓(xùn)體系是否有效的判斷標(biāo)準(zhǔn)是，該培訓(xùn)體系是否為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)提供了最優(yōu)秀的人力資源。有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)具備以下特征：

（1）以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向。企業(yè)培訓(xùn)體系是根源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略體系之下的。企業(yè)只有根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合自身的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，才能量身定做出符合自身持續(xù)發(fā)展的高效培訓(xùn)體系。

（2）著眼于企業(yè)核心需求。有效的培訓(xùn)體系不是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的“救火工程”，而是應(yīng)該深入發(fā)掘企業(yè)的核心需求，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)預(yù)測(cè)企業(yè)對(duì)人力資本的需求，提前為企業(yè)需求做好人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。

（3）充分考慮員工的自我發(fā)展的需要。按照馬斯洛的需求層次論，人的需要是多方面的，其最高需要是自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)。按照自身的需求接受教育培訓(xùn)是對(duì)自我發(fā)展需求的肯定和滿足。培訓(xùn)工作的最終目的是為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，同時(shí)也要與員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配。這一體系將員工個(gè)人發(fā)展納入企業(yè)發(fā)展的軌道，讓員工在服務(wù)企業(yè)、推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的同時(shí)，也能按照明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，通過參加相應(yīng)層次的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的發(fā)展，獲取個(gè)人成就。另外，激烈的人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也使員工認(rèn)識(shí)到，不斷提高自身的技能和能力才是在社會(huì)中立足的根本。有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)肯定這一需要的正當(dāng)性，并給予合理的引導(dǎo)。

企業(yè)培訓(xùn)體系的建立

（一）良好的軟環(huán)境是企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)獲得有效進(jìn)展的前提

培訓(xùn)業(yè)內(nèi)流傳著這樣一句話：培訓(xùn)是說起來重要，忙起來次要，急起來不要。這句話真實(shí)地反映了目前培訓(xùn)工作在絕大多數(shù)企業(yè)中的地位。在很多企業(yè)，高層領(lǐng)導(dǎo)表面上看起來很重視培訓(xùn)，大會(huì)小會(huì)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性，但真正操作起來，遇到時(shí)間上、經(jīng)費(fèi)上與經(jīng)營(yíng)管理工作發(fā)生沖突，往往最先讓步的還是培訓(xùn)。所以，要進(jìn)行完善的培訓(xùn)體系建設(shè)，首先必須有高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和關(guān)心，最好由一把手親自抓，這樣才能在人力、財(cái)力和物力上獲得足夠的保障。

美國(guó)通用電氣公司（GE）的人才培養(yǎng)機(jī)制一直為世界所稱道。GE之所以能有今天，是與公司高層對(duì)培訓(xùn)和人才培養(yǎng)的重視分不開的。GE董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇，在GE全球前500名經(jīng)理人員大會(huì)上講到：GE成功的最重要的原因是用人。他認(rèn)為，他最大的成就是關(guān)心和培養(yǎng)人才。韋爾奇不僅要求人事部門對(duì)最高層的 500名主管進(jìn)行嚴(yán)格的審查，逼迫這些部門的經(jīng)營(yíng)者識(shí)別出未來的領(lǐng)導(dǎo)者，制定出所有關(guān)鍵職務(wù)的繼任培養(yǎng)計(jì)劃，決定哪些有潛質(zhì)的經(jīng)理應(yīng)送到克羅頓（GE的培訓(xùn)中心）接受領(lǐng)導(dǎo)才能培訓(xùn)，而且每年韋爾奇本人都要親自走上講臺(tái)，為他們授課。

（二）企業(yè)各部門要承擔(dān)起在培訓(xùn)體系建設(shè)工作中各自相應(yīng)的職責(zé)

培訓(xùn)體系建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。公司相關(guān)的管理層要承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)。高層領(lǐng)導(dǎo)主要是從宏觀上加以把握和調(diào)控，根據(jù)公司發(fā)展需要，確定人員培訓(xùn)政策和相應(yīng)的制度條例，把人員培訓(xùn)納入公司用人體制。在培訓(xùn)需求分析和訓(xùn)后實(shí)施、評(píng)估等工作上，則要充分發(fā)揮各部門中層和基層管理者的作用。

培訓(xùn)部門作為培訓(xùn)管理的職能部門，擔(dān)負(fù)著培訓(xùn)體系運(yùn)營(yíng)和完善的主要職能，培訓(xùn)部門要在充分了解公司發(fā)展戰(zhàn)略和培訓(xùn)政策、方向的基礎(chǔ)上，從專業(yè)的角度將公司的培訓(xùn)工作有效的推進(jìn)到公司的每一個(gè)角落。

（三）要有具備自身特色的高質(zhì)量的課程系列

課程是企業(yè)培訓(xùn)的“產(chǎn)品”，產(chǎn)品的質(zhì)量如何，關(guān)系到“顧客”的滿意度高低，也決定著培訓(xùn)的質(zhì)量。企業(yè)課程體系中應(yīng)包含哪些內(nèi)容，這取決于企業(yè)賦予培訓(xùn)部門的任務(wù)和職責(zé)。一般來說，培訓(xùn)的任務(wù)可分為三個(gè)方面：

1、豐富專業(yè)知識(shí)

2、提高業(yè)務(wù)技能

3、改善工作態(tài)度。通過培訓(xùn)使職工的素質(zhì)水準(zhǔn)和工作能力進(jìn)一步符合企業(yè)期望的要求，為提高企業(yè)的管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益服務(wù)；幫助解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)中的實(shí)際問題, 促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和服務(wù)升級(jí)。課程的項(xiàng)目組合和培訓(xùn)方式的選擇要豐富多樣，既要有專門培養(yǎng)高層管理人才的類似于“接班人計(jì)劃”的“核心管理團(tuán)隊(duì)”項(xiàng)目，也要有為企業(yè)未來中層管理崗位提供候選人的“后備青年人才”項(xiàng)目；既要有用來幫助新進(jìn)廣大學(xué)生順利完成從學(xué)生向合格員工轉(zhuǎn)變的“入職輔導(dǎo)”項(xiàng)目，也要有用來幫助員工盡快掌握新技能的“崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)”項(xiàng)目。

（四）要建立一支穩(wěn)定的、專業(yè)或兼職講師隊(duì)伍

企業(yè)內(nèi)部工種多，人員多，特別是零售企業(yè)，涉及的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)種類繁多，企業(yè)培訓(xùn)部門不可能承擔(dān)所有培訓(xùn)授課，所以培訓(xùn)中心應(yīng)主要起組織管理作用。不同的工種、不同的技術(shù)崗位應(yīng)配備相應(yīng)的兼職教師，主要以教授新技術(shù)、新知識(shí)為主，同時(shí)在班組建設(shè)中進(jìn)行常規(guī)輔導(dǎo)。

企業(yè)內(nèi)部兼職講師在公司培訓(xùn)工作中具有多方面的優(yōu)勢(shì)：他們有豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，熟悉公司文化，培訓(xùn)安排的協(xié)調(diào)性好、時(shí)間靈活，熟悉公司內(nèi)部的專用溝通語言，容易與學(xué)員進(jìn)行交流，培訓(xùn)成本低，而且，培養(yǎng)內(nèi)部講師，有助于公司形成學(xué)習(xí)型組織的氛圍。

培訓(xùn)管理部門和相關(guān)職能部門應(yīng)共同承擔(dān)起企業(yè)兼職講師隊(duì)伍建設(shè)的任務(wù)，發(fā)現(xiàn)和培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀骨干充當(dāng)兼職培訓(xùn)師。在內(nèi)部兼職講師隊(duì)伍建設(shè)方面，應(yīng)注意下面幾個(gè)問題：

?

1、組織定期的教研活動(dòng)，提升講師的授課水平；

?

2、督促講師做好授課內(nèi)容的整理，形成系列教材，提

煉并整合經(jīng)營(yíng)管理和操作技能方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，推

動(dòng)企業(yè)內(nèi)部知識(shí)整合；

?

3、建立激勵(lì)機(jī)制，將培訓(xùn)職責(zé)與工作職能、晉升機(jī)制

相結(jié)合，激發(fā)兼職講師對(duì)培訓(xùn)工作的熱情和參與課程

開發(fā)的積極性；

?

4、慎選人員，保持隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定。

企業(yè)培訓(xùn)體系的重要性

企業(yè)建立培訓(xùn)體系的最終目的是為了持久有效地將培訓(xùn)進(jìn)行到底，讓培訓(xùn)發(fā)揮最大的效果，讓培訓(xùn)走上正規(guī)化，讓培訓(xùn)成為企業(yè)的家常便飯，灌輸?shù)矫恳粋€(gè)員工的思想里，并成為一種提升自己和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必備工具。具體來說，建立培訓(xùn)體系的意義有以下幾點(diǎn)：

1、減少培訓(xùn)投資的浪費(fèi)

企業(yè)培訓(xùn)管理體系的不健全，導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)投資過程中發(fā)生了很多不必要的問題，走了很多彎路，造成了培訓(xùn)投資的巨大浪費(fèi)。這也是我們經(jīng)?？吹皆S多企業(yè)的老板在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入方面總是斤斤計(jì)較的原因之一。因此，要想使企業(yè)對(duì)培訓(xùn)投資恢復(fù)信心，使企業(yè)的培訓(xùn)工作真正產(chǎn)生激勵(lì)員工、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用，就必須從基礎(chǔ)工作做起，一步步地將培訓(xùn)的管理工作做到位，建立起一套有效的培訓(xùn)體系。

2、通過提升員工的技能來提高工作績(jī)效

培訓(xùn)的激勵(lì)可以通過員工提高績(jī)效來持續(xù)，而績(jī)效提升的結(jié)果可以使員工得到物質(zhì)的滿足或職務(wù)上的提升，職務(wù)的提升又將會(huì)產(chǎn)生新的培訓(xùn)需求等，它們是一個(gè)永無終點(diǎn)的循環(huán)過程。因此企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況在這些職能之間找到銜接點(diǎn)（如培訓(xùn)使員工能力提升后，以何種方式承認(rèn)其新價(jià)值，如何對(duì)員工重新評(píng)估，合理地進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃等），完善人力資源管理系統(tǒng)，使培訓(xùn)激勵(lì)能夠長(zhǎng)久地持續(xù)下去。

3、使培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略更好地結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是一項(xiàng)綜合了企業(yè)的目標(biāo)、政策和行動(dòng)計(jì)劃的規(guī)劃。戰(zhàn)略能夠影響到一個(gè)企業(yè)如何運(yùn)用它的實(shí)物資本（如廠房和設(shè)備）、金融資本（資產(chǎn)和現(xiàn)金儲(chǔ)備）和人力資本。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

略在很大程度上影響著培訓(xùn)類型、數(shù)量及培訓(xùn)所需要的資源，還影響著企業(yè)所需要的各種技術(shù)的類型和水平，影響到企業(yè)在培訓(xùn)方面的決策。為使企業(yè)獲得發(fā)展，培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該輔助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使培訓(xùn)活動(dòng)不僅著眼于當(dāng)前所需知識(shí)和技術(shù)的傳授，更著眼于企業(yè)未來的發(fā)展。而建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系則可以解決這些問題。只有培訓(xùn)方式具有戰(zhàn)略性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性，才能更好地將培訓(xùn)活動(dòng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，使培訓(xùn)真正符合企業(yè)的需要。

[編輯]

企業(yè)培訓(xùn)體系的運(yùn)行

（一）建立和健全激勵(lì)員工參與培訓(xùn)的機(jī)制

雖說現(xiàn)在流行“培訓(xùn)是企業(yè)給員工最好的福利”這一說法，但并不是所有的員工都積極歡迎這種福利的，因?yàn)閷W(xué)習(xí)畢竟是一項(xiàng)需要付出時(shí)間和精力的事情。尤其是我國(guó)現(xiàn)有的很多大型零售企業(yè)中，有相當(dāng)一部分的員工并未意識(shí)到提升自我競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。所以，如何解決員工從“要我培訓(xùn)”到“我要培訓(xùn)”的觀念轉(zhuǎn)變，是首先需要解決的問題。機(jī)制約束是提高員工參與積極性的一個(gè)有效方法。下列制度對(duì)于培訓(xùn)體系的運(yùn)行是必須的：

1、培訓(xùn)計(jì)劃制度

把培訓(xùn)工作納入到公司工作的總體計(jì)劃中，制定公司長(zhǎng)期、中期和短期的培訓(xùn)計(jì)劃，并有專門人員定期檢查培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施執(zhí)行情況，根據(jù)公司發(fā)展的需要適時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。

2、培訓(xùn)上崗制度

制定先培訓(xùn)后上崗的持證上崗制度，規(guī)定新進(jìn)員工、新提拔員工、到新崗位工作的員工必須首先通過培訓(xùn)。不合格者不得上崗。

3、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度

把培訓(xùn)結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤，把是否接受培訓(xùn)以及受訓(xùn)學(xué)習(xí)的好壞作為晉級(jí)、提薪的重要依據(jù)。對(duì)達(dá)不到培訓(xùn)要求的受訓(xùn)者給予一定的行政降級(jí)和經(jīng)濟(jì)處罰或崗位調(diào)整。形成“培訓(xùn)、考核、使用、待遇”一體化的激勵(lì)機(jī)制，保證“參與培訓(xùn)與不參與培訓(xùn)不一樣，學(xué)得好與學(xué)得差不一樣”，從而激發(fā)員工學(xué)習(xí)知識(shí)、學(xué)習(xí)技術(shù)、學(xué)習(xí)管理、自我鍛煉的積極性。

4、培訓(xùn)課時(shí)考核制度

規(guī)定所有員工每年都要參加一定學(xué)時(shí)的培訓(xùn)，根據(jù)員工崗位特點(diǎn)、工作性質(zhì)和要求的不同，制定不同的培訓(xùn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定員工培訓(xùn)期間待遇同上班期間待遇一樣。

5、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)單列制度

培訓(xùn)要有一定的經(jīng)費(fèi)保證。要對(duì)員工的人均培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)占公司全部支出的比例做出明確的規(guī)定。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)要隨著公司的發(fā)展、利潤(rùn)的增長(zhǎng)而逐步提高。

（二）重視培訓(xùn)考評(píng)和訓(xùn)后質(zhì)量跟蹤

企業(yè)的培訓(xùn)注重行為導(dǎo)向，也就是說，看培訓(xùn)的質(zhì)量高不高，效果好不好，主要看培訓(xùn)的內(nèi)容在員工的日常工作行為中落實(shí)得多不多。也就是通常所說的：培訓(xùn)中要有“觸動(dòng)”，培訓(xùn)后要有“行動(dòng)”。所以，在培訓(xùn)體系的運(yùn)作中，培訓(xùn)考評(píng)和訓(xùn)后質(zhì)量跟蹤是很重要的一環(huán)。要先制定考核標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)，訓(xùn)后進(jìn)行各種形式的考試或考核。成績(jī)?nèi)刻钊雽ｉT的人事管理檔案，作為量才錄用、晉級(jí)提拔的重要依據(jù)和參考資料。

培訓(xùn)后，還要進(jìn)行質(zhì)量跟蹤。在受訓(xùn)者返崗工作后定期跟蹤反饋，以確認(rèn)受訓(xùn)者在各方面的是否有進(jìn)步和改善，也可進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)工作中仍然存在的問題，為制定下一步的培訓(xùn)計(jì)劃提供依據(jù)。質(zhì)量跟蹤除包括培訓(xùn)的內(nèi)容外，還應(yīng)包括公司對(duì)員工基本的儀態(tài)儀表、語言表達(dá)、知識(shí)技能和敬業(yè)精神要求。質(zhì)量跟蹤調(diào)查的方法包括員工自查、互查、聽取部門主管的意見等，也可由培訓(xùn)部門隨機(jī)從員工中抽取人員按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行問卷調(diào)查。如果員工的崗位性質(zhì)是面向顧客的，也可使用客戶反饋調(diào)查法：設(shè)計(jì)用戶反饋調(diào)查表，隨服務(wù)項(xiàng)目送達(dá)用戶手中。使用這種方式，要注意采取適當(dāng)激勵(lì)形式，確保調(diào)查表的回收率。

（三）完善培訓(xùn)管理責(zé)任制

任何制度的推行，都必須把管理責(zé)任落實(shí)到人才會(huì)有效。為了保證企業(yè)培訓(xùn)體系的良性運(yùn)行，企業(yè)要考慮建立相應(yīng)的責(zé)任制，如推行培訓(xùn)指標(biāo)與部門經(jīng)理經(jīng)濟(jì)利益掛鉤制，在年終進(jìn)行綜合考評(píng)，凡培訓(xùn)工作開展不好的單位，對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行一定的經(jīng)濟(jì)處罰，只有真正地將培訓(xùn)指標(biāo)同基層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，培訓(xùn)工作才能見效。

（四）加強(qiáng)培訓(xùn)費(fèi)用的合理控制

培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的管理要做到?？顚Ｓ?，履行培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算決算制度，確保各培訓(xùn)項(xiàng)目的經(jīng)費(fèi)保障。應(yīng)按項(xiàng)目單列計(jì)劃，同時(shí)也要考慮適當(dāng)?shù)臋C(jī)動(dòng)經(jīng)費(fèi)。要科學(xué)調(diào)控培訓(xùn)的規(guī)模與速率。培訓(xùn)工作的規(guī)模、速度和水平質(zhì)量受培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的制約，就是說，要根據(jù)經(jīng)費(fèi)的情況，在不影響培訓(xùn)質(zhì)量的前提下，科學(xué)合理安排培訓(xùn)類別及規(guī)模等次，實(shí)施有計(jì)劃有步驟的培訓(xùn)。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的使用要與培訓(xùn)工作的總體思路統(tǒng)一起來。在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)相對(duì)緊張的情況下，如何用現(xiàn)有的資金辦出超效益的事情來，關(guān)鍵就是要分清主次，突出重點(diǎn)。把培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的使用與培訓(xùn)的效益結(jié)合起來考慮，避免人力、物力及財(cái)力的浪費(fèi)。

[編輯]

培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)的防范

培訓(xùn)不僅是一項(xiàng)見效慢的投資，而且是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的投資。培訓(xùn)的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在下述幾個(gè)方面：

1、培訓(xùn)對(duì)象選拔工作的風(fēng)險(xiǎn)：培訓(xùn)對(duì)象選擇錯(cuò)誤，會(huì)造成預(yù)期目標(biāo)難以達(dá)到，形成浪費(fèi)。

2、培訓(xùn)效益回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)：培訓(xùn)效益的體現(xiàn)總是具有一定的滯后性，如果此時(shí)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，如轉(zhuǎn)產(chǎn)、工藝改造等，就可能使正在培訓(xùn)或剛培訓(xùn)完的知識(shí)和技術(shù)過時(shí)，形成浪費(fèi)，就會(huì)使培訓(xùn)沒有回報(bào)。

3、專業(yè)技術(shù)保密難度增大的風(fēng)險(xiǎn)：任何一個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，總有自己的管理經(jīng)驗(yàn)和專有技術(shù)。專有技術(shù)必須要通過具體的人員去操作和管理，才能使之轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和具體的產(chǎn)品。這就是通過培訓(xùn)使參與這一工作的人員掌握。顯然，掌握的人越多，保密難度越大。

4、人才流失的風(fēng)險(xiǎn)：?jiǎn)T工經(jīng)過培訓(xùn)必然提高知識(shí)水平和工作技能，無疑提高了自身的價(jià)值，增強(qiáng)了自身的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，具有了更強(qiáng)的適應(yīng)能力。如果其個(gè)人的回報(bào)要求在企業(yè)得不到滿足，跳槽的可能性會(huì)增加。

5、培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)員工培訓(xùn)的目的就是為企業(yè)所用。如果人才流失，他所去的企業(yè)大多數(shù)都是本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于對(duì)企業(yè)所掌握的“情報(bào)”和新知識(shí)技能的應(yīng)用，對(duì)本企業(yè)形成潛在的威脅。同時(shí)由于“跳槽”人員的待遇必然高于其在原企業(yè)時(shí)待遇，對(duì)在本企業(yè)的人員必然造成負(fù)面影響。

所以，企業(yè)在完善培訓(xùn)體系的同時(shí)，一定要建立相應(yīng)的留才機(jī)制，做好風(fēng)險(xiǎn)防范。

企業(yè)的興衰與每一個(gè)員工的利益息息相關(guān)，而員工的素質(zhì)高低又是制約企業(yè)發(fā)展的命脈。在追求利潤(rùn)最大化的環(huán)境條件下，企業(yè)培訓(xùn)的成功與失敗，同樣關(guān)系著企業(yè)的興衰和成敗，所以有競(jìng)爭(zhēng)頭腦、有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)一定會(huì)注重經(jīng)濟(jì)效益和人員培訓(xùn)兩手抓，強(qiáng)調(diào)提高效益靠人才，人員培訓(xùn)出效益的觀點(diǎn)。而完善的企業(yè)培訓(xùn)體系，是企業(yè)培訓(xùn)工作持續(xù)有效開展的途徑和保證，它不僅關(guān)系著員工的職業(yè)生涯發(fā)展，同樣也左右著企業(yè)的發(fā)展。

第四篇：中國(guó)金融機(jī)構(gòu)體系

中國(guó)金融機(jī)構(gòu)體系

?“大一統(tǒng)”金融（1948-1978年）：

1948年12月1日，在華北銀行、北海銀行、西北農(nóng)民銀行的基礎(chǔ)上組建了中國(guó)人民銀行。1948年12月7日發(fā)行人民幣。

“大一統(tǒng)”：中國(guó)人民銀行實(shí)際上成為我國(guó)唯一的銀行，人行既行使中央銀行職能，又辦理所有具體的銀行業(yè)務(wù)；既是金融行政管理機(jī)關(guān)，又是經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。被稱為我國(guó)單一銀行體系階段。

?第二階段（1979年-1993年）：金融機(jī)構(gòu)恢復(fù)、發(fā)展和完善的階段。1984年，從中國(guó)人民銀行中分設(shè)出中國(guó)工商銀行，加上專營(yíng)外匯業(yè)務(wù)的中國(guó)銀行和原行使財(cái)政職能的中國(guó)人民建設(shè)銀行，以及1979年恢復(fù)的中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，共四家國(guó)家專業(yè)銀行。四家國(guó)家專業(yè)銀行：實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)； 執(zhí)行國(guó)家政策。

1983年9月，中國(guó)人民銀行專門行使央行職能：實(shí)施貨幣政策、保持幣值穩(wěn)定；監(jiān)管。自此，中國(guó)形成了各司其職的二元銀行體制。

成立了其他一些金融機(jī)構(gòu)，如：1979年中國(guó)國(guó)際信托投資公司；1981年中國(guó)投資銀行，信用合作社外資金融機(jī)構(gòu)等。

結(jié)論：這一時(shí)期形成了以中國(guó)人民銀行為領(lǐng)導(dǎo)，四大國(guó)有專業(yè)銀行為主體、其他銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)并存的、分業(yè)經(jīng)營(yíng)、相互協(xié)作的金融機(jī)構(gòu)體系。

?第三階段（1994年-2003年）：（1）中央銀行職能的轉(zhuǎn)變

1993年12月，《關(guān)于金融體制改革的決定》確定貨幣政策目標(biāo)由“穩(wěn)定貨幣，發(fā)展經(jīng)濟(jì)”的雙重政策目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨３重泿欧€(wěn)定，并以此促經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)”。

1995年，通過《中國(guó)人民銀行法》。確定貨幣政策工具主要有：存款準(zhǔn)備金、基準(zhǔn)利率、再貼現(xiàn)、央行貸款、公開市場(chǎng)業(yè)務(wù)。1998年底，人民銀行按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃（而不是按行政區(qū)劃）在全國(guó)設(shè)置九個(gè)分行。

（2）1994年，國(guó)家成立了三家政策性銀行：國(guó)家開發(fā)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和中國(guó)進(jìn)出口銀行。實(shí)現(xiàn)了政策性金融與商業(yè)性金融的分離。特征：

?主要資金來源：財(cái)政撥款、發(fā)行金融債券；

?不以盈利為目的，一旦出現(xiàn)虧損，財(cái)政彌補(bǔ)（保本微利）； ?有自己特定的服務(wù)領(lǐng)域，不與商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)。

中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行主要辦理主要糧食和農(nóng)副產(chǎn)品的國(guó)家專項(xiàng)儲(chǔ)備和收購(gòu)貸款、扶貧貸款和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款，以及國(guó)家確定的小型農(nóng)、林、牧、水基本建設(shè)和技術(shù)改造貸款。

中國(guó)進(jìn)出口銀行主要為擴(kuò)大我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品和成套設(shè)備出口提供出口信貸和有關(guān)的各種貸款，以及辦理出口信貸保險(xiǎn)和擔(dān)保業(yè)務(wù)。

國(guó)家開發(fā)銀行主要為國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)提供金 融支持。

（3）商業(yè)銀行改革

1995年，頒布實(shí)施了《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》，明確國(guó)有商業(yè)銀行是“自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束”的市場(chǎng)主體。

四家國(guó)有專業(yè)銀行從法律上定位為國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行。中國(guó)的商業(yè)銀行包括：

①工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行；

②交通銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、招商銀行、光大銀行、民生銀行等民營(yíng)股份制銀行和一大批城市商業(yè)銀行；

③外資銀行也是我國(guó)商業(yè)銀行體系的組成部分。

我國(guó)《商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行在中國(guó)境內(nèi)“不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)”，“不得投資于非自用不動(dòng)產(chǎn)”，“不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資”。這說明中國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與信托、證券等投資銀行業(yè)務(wù)必須實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，不能交叉。

（4）四家資產(chǎn)管理公司

1997年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，中央陸續(xù)出臺(tái)了一系列國(guó)有商業(yè)銀行改革措施，主要包括：中央財(cái)政定向發(fā)行2700億元特別國(guó)債，專門用于補(bǔ)充四家銀行資本金；將13939億元資產(chǎn)剝離給新成立的四家資產(chǎn)管理公司（華融、長(zhǎng)城、東方、信達(dá)）。

總結(jié)：這一階段，許多先進(jìn)理念和方法開始引入，經(jīng)營(yíng)績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制逐步建立，外部行政干預(yù)明顯弱化。但就總體而言，這一階段的改革主要在梳理內(nèi)外部關(guān)系、引進(jìn)先進(jìn)管理技術(shù)、處置不良資 產(chǎn)等層面上進(jìn)行，尚未觸及到體制等深層次問題。（5）非銀行金融機(jī)構(gòu)

保險(xiǎn)公司、信托投資公司、證券機(jī)構(gòu)、金融租賃公司 農(nóng)村信用合作社、投資基金等（6）外資金融機(jī)構(gòu)

我國(guó)對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)的引進(jìn)主要采取三種形式：一是允許其在我國(guó)設(shè)立代表機(jī)構(gòu)，二是允許其設(shè)立業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)，三是允許其與我國(guó)金融機(jī)構(gòu)共同設(shè)立中外合資金融機(jī)構(gòu)。

截至2001年底，外資銀行在我國(guó)設(shè)代表處214家、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)190家，其中，外國(guó)銀行分行158家。外國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在中國(guó)的開放區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍也不斷擴(kuò)大。

?第四階段(2004年-）

國(guó)家控股的股份制商業(yè)銀行改革階段

2003年底，中國(guó)選擇中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行進(jìn)行股份制改革試點(diǎn)，并動(dòng)用450億美元外匯儲(chǔ)備注資，希望從根本上改革國(guó)有商業(yè)銀行體制。

中國(guó)銀行：2006-06-01香港上市；2006-07-05上海上市

工商銀行：2006-10-27 香港、上海同時(shí)上市

建設(shè)銀行：2005-10-27香港上市；2007-09-25上海上市

三、中國(guó)與西方國(guó)家金融機(jī)構(gòu)體系的比較 1.相同點(diǎn)

（1）都設(shè)立有中央銀行及中央金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)；

（2）金融機(jī)構(gòu)的主體都是商業(yè)銀行和專業(yè)銀行；

（3）非銀行金融機(jī)構(gòu)都比較龐雜；

（4）金融機(jī)構(gòu)的設(shè)置隨著金融體制的變革不斷進(jìn)行調(diào)整的。2.不同點(diǎn)

（1）中國(guó)人民銀行隸屬于政府，獨(dú)立性較小，制定和執(zhí)行貨幣政策都要服從于政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)；

（2）中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)以國(guó)有制為主體；（3）商業(yè)銀行和專業(yè)銀行數(shù)量相對(duì)不足；

（4）政策性銀行地位突出，但其業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制仍然沒有完全擺脫資金“大鍋飯”體制的弊端；

（5）中國(guó)商業(yè)銀行與投資銀行仍實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)。

（6）中國(guó)的專業(yè)銀行發(fā)展緩慢，國(guó)外較為普遍的房地產(chǎn)銀行、為中小企業(yè)服務(wù)的銀行和消費(fèi)信貸機(jī)構(gòu)，在中國(guó)都未建立；

（7）中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)比較落后，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不多，特別是地方性保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有待發(fā)展，保險(xiǎn)品種少，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)和保費(fèi)收入與中國(guó)經(jīng)濟(jì)總體規(guī)模、人口規(guī)模相比較顯得太小；

由此造成了各類金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的（8）中國(guó)的金融法規(guī)尚不健全，不規(guī)范和無序競(jìng)爭(zhēng)。

第五篇：中國(guó)經(jīng)濟(jì)法體系

經(jīng)濟(jì)法體系

在中國(guó)以及許多大陸法系國(guó)家，經(jīng)濟(jì)法作為一門法學(xué)學(xué)科的存在是毋庸置疑的。生活中常常接觸到經(jīng)濟(jì)法。生活中哪些地方有經(jīng)濟(jì)法的概念？

1.立法部門視野中的經(jīng)濟(jì)法1999年全國(guó)人大常委會(huì)提出中國(guó)法律體系劃分為七大部門，這在世界法律發(fā)展史上是絕無僅有的。七大部門中包含“經(jīng)濟(jì)法”。2008年2月，國(guó)務(wù)院新聞辦《中國(guó)法治建設(shè)》白皮書也確認(rèn)了經(jīng)濟(jì)法作為獨(dú)立法律部門的地位。

2.國(guó)務(wù)院學(xué)位委員會(huì)教育部學(xué)科設(shè)置中各大學(xué)學(xué)科設(shè)置中的經(jīng)濟(jì)法2007年3月11日，教育部高校法學(xué)學(xué)科教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)在中國(guó)人民大學(xué)法學(xué)院815會(huì)議室舉行了全體委員會(huì)議。會(huì)上充分研究、討論和通過了調(diào)整法學(xué)學(xué)科核心課程的決定和馬克思義理論研究和建設(shè)工程重點(diǎn)教材（法學(xué)）的建議名單。會(huì)上通過的法學(xué)學(xué)科核心課程共16門，其中包括原來的14門核心課程（法理學(xué)、憲法、中國(guó)法制史、刑法、民法、商法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)法、經(jīng)濟(jì)法、刑事訴訟法、民事訴訟法、行政法與行政訴訟法、國(guó)際法、國(guó)際私法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法。又新增了兩門（環(huán)境法與資源保護(hù)法、勞動(dòng)法與社會(huì)保障法）。

3.國(guó)家司法考試中的經(jīng)濟(jì)法

4.注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試中的經(jīng)濟(jì)法法院視野中的經(jīng)濟(jì)法 既然經(jīng)濟(jì)法的存在毫無疑問，那么經(jīng)濟(jì)法包括哪些內(nèi)容？這個(gè)從經(jīng)濟(jì)法產(chǎn)生以來就爭(zhēng)論不休，因此學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)法首先要解決這個(gè)問題。我們還有經(jīng)濟(jì)法專業(yè)的同學(xué)更是需要了解這個(gè)問題。

一、比較法視野中的經(jīng)濟(jì)法體系

世界各國(guó)均有經(jīng)濟(jì)法立法和實(shí)踐，但并非由經(jīng)濟(jì)法概念和學(xué)問。英美法系有憲法和行政法，沒有經(jīng)濟(jì)法這個(gè)概念和學(xué)科、學(xué)問。1德國(guó)、法國(guó)、日本、韓國(guó)、意大利、比利時(shí)、荷蘭有經(jīng)濟(jì)法概念和學(xué)問。2

日本金澤良雄認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法由經(jīng)濟(jì)組織法（包括企業(yè)法、反壟斷法、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)法）和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)法（包括金融、物資、物價(jià)、資源規(guī)制；對(duì)外經(jīng)濟(jì)法和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等）。3日本丹宗昭信、伊從寬認(rèn)為，一般經(jīng)濟(jì)法包括反壟斷法、公平交易法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)法（銀行法、財(cái)政法、信息公開法）、特別經(jīng)濟(jì)法，包括公益事業(yè)關(guān)系法、電信事業(yè)關(guān)系法、運(yùn)輸事業(yè)法、金融事業(yè)關(guān)系法、中小型企業(yè)關(guān)系法、農(nóng)林漁業(yè)關(guān)系法、對(duì)外經(jīng)濟(jì)法；國(guó)際經(jīng)濟(jì)法。4

韓國(guó)權(quán)五乘認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法包括壟斷規(guī)制法和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法。5

德國(guó)沃爾夫?qū)q費(fèi)肯杰認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法包括世界經(jīng)濟(jì)法、歐洲經(jīng)濟(jì)法和德國(guó)經(jīng)濟(jì)法，每個(gè)部分又包括經(jīng)濟(jì)憲法、一般經(jīng)濟(jì)法（經(jīng)濟(jì)人法、競(jìng)爭(zhēng)法和財(cái)產(chǎn)保護(hù)法）以及特殊經(jīng)濟(jì)法（包括物與貨幣的總體調(diào)控。具體領(lǐng)域包括營(yíng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、手工業(yè)、農(nóng)業(yè)、采礦業(yè)、能源、貿(mào)易、貨物和旅客運(yùn)輸、保險(xiǎn)、貨幣銀行證券交易所以及統(tǒng)計(jì)、檢測(cè)天氣和報(bào)告制度。6

德國(guó)烏茨施利斯基認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)公法經(jīng)濟(jì)公法、經(jīng)濟(jì) 私法和經(jīng)濟(jì)刑法構(gòu)成。經(jīng)濟(jì)公法由經(jīng)濟(jì)憲法、經(jīng)濟(jì)行政法、競(jìng)爭(zhēng)公法和特別經(jīng)濟(jì)行政法構(gòu)成。7

看來，經(jīng)濟(jì)法體系并沒有統(tǒng)一的觀點(diǎn)，取決于不同學(xué)者對(duì)經(jīng)濟(jì)法概念的界定。12 【德】沃爾夫?qū)q費(fèi)肯杰：《經(jīng)濟(jì)法》（第一卷），張世明等譯，中國(guó)民主法制出版社2009年版，第30頁。

魏瓊：《西方經(jīng)濟(jì)法發(fā)達(dá)史》，北京大學(xué)出版社2006年版，第3-42頁。3 金澤良雄：《經(jīng)濟(jì)法概論》，滿達(dá)人譯，中國(guó)法制出版社2005年版。4 丹宗昭信、伊從寬：《經(jīng)濟(jì)法總論》，吉田慶子譯，中國(guó)法制出版社2010年版，第434頁。5 權(quán)五乘：《韓國(guó)經(jīng)濟(jì)法》，崔吉子譯，北京大學(xué)出版社2009年版。6

【德】沃爾夫?qū)q費(fèi)肯杰：《經(jīng)濟(jì)法》（第一卷），張世明等譯，中國(guó)民主法制出版社2009年版，第45頁。7 【德】烏茨施利斯基：《經(jīng)濟(jì)公法》，法律出版社2003年版，第3-5頁。

二、歷史視野中的經(jīng)濟(jì)法體系

學(xué)者對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)法的體系的看法也有一個(gè)歷史發(fā)展過程。8

三、目前學(xué)界的經(jīng)濟(jì)法體系

構(gòu)成分歧主要體現(xiàn)在市場(chǎng)主體法、市場(chǎng)規(guī)制法、宏觀調(diào)控法和社會(huì)保障法的取舍上?？煞譃樗牟块T派如楊紫烜和李昌麒，兩部門派如張守文、王保樹、呂忠梅、邱本等等。9

李昌麒等人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法包括市場(chǎng)主體法律制度、市場(chǎng)秩序規(guī)制法律制度、宏觀調(diào)控法律制度和可持續(xù)發(fā)展保障法律制度。10

楊紫烜等人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法包括企業(yè)組織管理法、市場(chǎng)管理法、宏觀調(diào)控法和社會(huì)保障法。11張守文認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法體系大體為“財(cái)金計(jì)劃調(diào)控法，兩反一保規(guī)制法”的二元結(jié)構(gòu)。12 漆多俊等人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法由市場(chǎng)障礙排除法、國(guó)家投資經(jīng)營(yíng)法和宏觀調(diào)控法構(gòu)成。13王保樹等人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法由市場(chǎng)管理法、宏觀經(jīng)濟(jì)管理法和對(duì)外經(jīng)濟(jì)法構(gòu)成。14

潘靜成、劉文華等人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法由經(jīng)濟(jì)組織法、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)法（市場(chǎng)規(guī)制法）和經(jīng)濟(jì)管理法（宏觀調(diào)控法）組成。15史際春、鄧峰等人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)法大致包括經(jīng)濟(jì)組織法、經(jīng)濟(jì)管理法和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)法；或者稱為經(jīng)濟(jì)主體法律制度、公共經(jīng)濟(jì)管理法律制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)法。16

呂忠梅等人認(rèn)為，學(xué)者對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)法體系有二分說、三分說、四分說和多分說的主張，但兩分說是共識(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持在兩分說的基礎(chǔ)上求同存異。17

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院法學(xué)研究所民法經(jīng)濟(jì)法研究室：《經(jīng)濟(jì)法理論學(xué)術(shù)論文集》，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2003年版，1985年影印版。9 肖江平：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)法學(xué)史研究》，人民法院出版社2002年版，第195-204頁。10 李昌麒：《經(jīng)濟(jì)法學(xué)》（第四版），中國(guó)政法大學(xué)出版社2011年。11 楊紫烜：《經(jīng)濟(jì)法》，北京大學(xué)出版社、高等教育出版社1999年版，第56-57頁。12 張守文：《經(jīng)濟(jì)法學(xué)》，中國(guó)人民大學(xué)出版社2008年版，第34-40頁。13 漆多?。骸督?jīng)濟(jì)法學(xué)》，武漢大學(xué)出版社2004年版，第99-109頁。14 王保樹：《經(jīng)濟(jì)法原理》，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社1999年，第94-97頁。15 潘靜成、劉文華：《經(jīng)濟(jì)法（第二版）》，中國(guó)人民大學(xué)出版社2005年版，第92-94頁。16 史際春、鄧峰：《經(jīng)濟(jì)法總論》，法律出版社1998年版，第177-179頁；史際春：《經(jīng)濟(jì)法》，中國(guó)人民大學(xué)出版社2005年版，第100-104頁。17 呂忠梅、陳虹：《經(jīng)濟(jì)法原理》，法律出版社2007年版，第149-155頁。