第一篇：杭州出差市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

8-12杭州出差玩具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

玩具批發(fā)市場(chǎng)的分布：

我找到的有東站的東升小商品城，東站綜合市場(chǎng)，東站小商品批發(fā)。有去找過(guò)杭州市下城區(qū)的玩具鮮花市場(chǎng)但沒(méi)找到。

每個(gè)市場(chǎng)的情況：

1.東升小商品城：有三層，是比較綜合的小批發(fā)市場(chǎng)。玩具批發(fā)在第一層，比較簡(jiǎn)陋，里面有3家做毛絨玩具的，1家專(zhuān)業(yè)做車(chē)模和芭比類(lèi)的，1家是做毛絨和芭比的。這個(gè)市場(chǎng)的毛絨玩具一般都是在福田市場(chǎng)上可以看到的。價(jià)格，福田批發(fā)價(jià)為5元左右的，在他們那邊店里批發(fā)價(jià)格為8元左右。

2.東站綜合市場(chǎng)：只有兩層，二樓是做服裝批發(fā)的，市場(chǎng)比較蕭條，有很多空的門(mén)面。一樓是綜合批發(fā)市場(chǎng)，做毛絨玩具的有兩家，電動(dòng)和芭比的有兩家。做毛絨玩具的價(jià)格上沒(méi)優(yōu)勢(shì)，一般小東西的批發(fā)價(jià)格都在10元以上，但是他們喜歡個(gè)頭大點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)惠的毛絨玩具，質(zhì)量一般。電動(dòng)和芭比的，都是汕頭澄海過(guò)來(lái)的玩具。一般都是遙控車(chē)和遙控飛機(jī)。

3.東站小商品批發(fā)城：這個(gè)市場(chǎng)有四層，一樓做服裝輔料和飾品批發(fā)，二樓是做內(nèi)衣和襪子，三樓是做玩具和箱包，四樓為市場(chǎng)辦公室。市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)與另外兩個(gè)市場(chǎng)要好。但整體而言，杭州的批發(fā)市場(chǎng)環(huán)境都比較雜亂，不怎么統(tǒng)一。三樓做玩具的也不怎么多。做毛絨玩具大的有兩家，（童華和朱國(guó)軍,會(huì)在客戶(hù)資料力做詳細(xì)的說(shuō)明）還有兩家小點(diǎn)的。專(zhuān)業(yè)做動(dòng)漫玩具的有一家，品質(zhì)很好，都是正品貨。另外一家是做電動(dòng)和芭比的，也都是有牌子的。另外有4家是做低劣質(zhì)量塑料玩具的，2家做遙控車(chē)和遙控飛機(jī)（東西都是汕頭澄海的）。

綜上總結(jié)，做毛絨玩具的店家拿貨都是跟電視，電影有關(guān)的人物、動(dòng)物毛絨玩具，比如植物大戰(zhàn)僵尸系列，憤怒的小鳥(niǎo)系列，QQ表情炮兵系列。做專(zhuān)業(yè)動(dòng)漫的有做奧特曼，變形金剛，叮當(dāng)?shù)绕焚|(zhì)好的塑料玩具。品牌在杭州查的很?chē)?yán)。市場(chǎng)的毛絨玩具吊牌都是“霖昕”的比較多。

此致

敬禮

第二篇：杭州出差報(bào)告

甘肅銀達(dá)化工有限公司

出 差 報(bào) 告

出差時(shí)間 ：2009年4月21日至29日 出差地點(diǎn) ：

杭

州

出差任務(wù) : 參加“全國(guó)化工催化加氫技

術(shù)交流大會(huì)”與“學(xué)術(shù)研討會(huì)”

出差人 ： 蒙鴻飛

甘肅銀達(dá)聚氨酯研究所 二〇〇九年五月四日

團(tuán)結(jié) 求實(shí) 創(chuàng)新 發(fā)展

出差報(bào)告

杭州出差報(bào)告

一、出差目的

（一）參加“全國(guó)化工催化加氫技術(shù)交流大會(huì)”與“化工催化加氫學(xué)術(shù)研討會(huì)”，熟識(shí)兩會(huì)內(nèi)容及主要信息。

（二）了解催化加氫技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)及其行業(yè)進(jìn)展。

（三）結(jié)合我公司300單元生產(chǎn)工藝的實(shí)際及“催化加氫研究項(xiàng)目”的具體情況，和與會(huì)專(zhuān)家進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)、交流與學(xué)習(xí)，并收集相關(guān)資料。

（四）根據(jù)兩會(huì)所收集到的與DNT催化加氫有關(guān)的技術(shù)資料，組織催化加氫項(xiàng)目組成員及有關(guān)專(zhuān)家學(xué)習(xí)討論，以指導(dǎo)試驗(yàn)。

二、出差內(nèi)容

2009年4月23日至28日，我代表聚氨酯研究所，在杭州華北飯店參加了“全國(guó)化工催化加氫技術(shù)技術(shù)交流會(huì)”與“化工催化加氫學(xué)術(shù)研討會(huì)”。現(xiàn)就我個(gè)人在出差期間所完成的工作匯報(bào)如下。

（一）兩會(huì)紀(jì)要

會(huì)議策劃與組織： 北京雅克爾企業(yè)形象策劃有限公司

會(huì)議主持人 ： 徐春元（雅克總裁）

1、“學(xué)術(shù)研討會(huì)”紀(jì)要

通過(guò)歷屆技術(shù)交流會(huì)的總結(jié)與提議，組委會(huì)在本屆交流會(huì)之前，專(zhuān)門(mén)安排并組織了一次加氫技術(shù)研討會(huì)，意在為本

團(tuán)結(jié) 求實(shí) 創(chuàng)新 發(fā)展

出差報(bào)告

法兩種方法上，其中尤以碳酸二甲酯法新工藝反應(yīng)副產(chǎn)的甲醇可循環(huán)使用，而目前國(guó)外著名大公司興建經(jīng)濟(jì)規(guī)模的TDI生產(chǎn)裝置正努力采用當(dāng)今世界最先進(jìn)工藝技術(shù)，無(wú)可否認(rèn)應(yīng)當(dāng)更為具有競(jìng)爭(zhēng)力，相比之下，國(guó)內(nèi)從國(guó)外引進(jìn)的TDI裝置雖幾經(jīng)消化吸收，自主開(kāi)發(fā)的生產(chǎn)工藝技術(shù)取得某些進(jìn)步，但耗資多，仍未脫離光氣法傳統(tǒng)工業(yè)工藝。

（2）學(xué)術(shù)報(bào)告 大會(huì)共完成了19篇學(xué)術(shù)報(bào)告，多數(shù)為新型加氫反應(yīng)器與催化劑應(yīng)用技術(shù)，其中“超臨界技術(shù)在催化加氫中的應(yīng)用”的報(bào)告，值得我們認(rèn)真探討和學(xué)習(xí)，因?yàn)槌R界二氧化碳作為反應(yīng)介質(zhì)具有以下優(yōu)勢(shì)：

a、代替有機(jī)溶劑--取代傳統(tǒng)有機(jī)溶劑，從源頭上阻止揮發(fā)性強(qiáng)對(duì)環(huán)境有害的有機(jī)溶劑帶來(lái)的污染。

b、改善化學(xué)反應(yīng)--提高反應(yīng)速率，改善產(chǎn)物的選擇性，減少反應(yīng)過(guò)程的能耗，易于分離，提高催化劑的活性及壽命等。

c、新的化學(xué)反應(yīng)--作為碳、氧資源，可替代有毒的光氣和一氧化碳等。

d、超臨界流體具有介于液體和氣體之間的物理性質(zhì)，具有可壓縮性，因此，在超臨界區(qū)域具有可調(diào)變的特殊的物理性質(zhì)。（具體工藝論證見(jiàn)附件：精選ppt報(bào)告）

（二）技術(shù)咨詢(xún)概述（我向?qū)＜易稍?xún)問(wèn)題）

1、在二硝基甲苯（DNT）催化加氫反應(yīng)中，溫度與溶劑

團(tuán)結(jié) 求實(shí) 創(chuàng)新 發(fā)展

出差報(bào)告

3、雅克爾化工網(wǎng)于2004年6月經(jīng)北京市電信管理局批準(zhǔn)、國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部備案，中華人民共和國(guó)經(jīng)營(yíng)許可證：京ICP證040635號(hào)，網(wǎng)站注冊(cè)號(hào)1101051333792。備案編號(hào)為：京ICP備09007038號(hào)?？偛吭诒本?。目前下設(shè)中國(guó)化工中間體網(wǎng)和北京雅克爾企業(yè)形象策劃有限公司兩個(gè)實(shí)體。

主功能模塊： ①產(chǎn)品交易市場(chǎng)模塊 ②科技市場(chǎng)模塊

③催化劑、設(shè)備等配套產(chǎn)品展銷(xiāo)模塊 ④產(chǎn)業(yè)資訊信息模塊 ⑤理論研究信息模塊 ⑥技術(shù)論壇模塊 ⑦在線(xiàn)調(diào)查模塊（在建）⑧數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析模塊（在建）

4、會(huì)議資料《第五屆全國(guó)化工催化加氫技術(shù)交流大會(huì)資料》（主要內(nèi)容：加氫實(shí)務(wù)、推薦論文）。

5、大會(huì)催化加氫技術(shù)精選報(bào)告： 《超臨界二氧化碳作溶劑技術(shù)報(bào)告》 ——中科院應(yīng)用化學(xué)研究所 趙鳳玉博士

《磁力驅(qū)動(dòng)反應(yīng)釜的發(fā)展和在催化加氫反應(yīng)中應(yīng)用》 ——威?；瘷C(jī)谷桌新技術(shù)部長(zhǎng) 《高壓高速加氫釜用機(jī)械密封的應(yīng)用》 ——密友集團(tuán)王黎明副總 《催化劑及過(guò)濾系統(tǒng)》

第三篇：杭州紹興珠寶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（定稿）

杭州紹興珠寶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告(2008-08-22 00:08:48)

標(biāo)簽：雜談

杭州紹興珠寶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

中國(guó)鉆石在線(xiàn)2007-09-12 16:34:03 作者:SystemMaster 來(lái)源: 文字大

小:[大][中][小]

杭州紹興珠寶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、杭州市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)概況

有數(shù)據(jù)顯示，杭州珠寶業(yè)目前正處于一種不斷上升的趨勢(shì)，每年都以15%左右的速度增長(zhǎng)。2005年杭州市珠寶銷(xiāo)售量在全國(guó)排名前三，珠寶商店單位面積銷(xiāo)量在全國(guó)屬最高水平。正是有如此大的市場(chǎng)空間，很多國(guó)內(nèi)外的著名珠寶品牌都紛紛進(jìn)入杭州，比較知名的有周大福、謝瑞鱗、周新新、卡地亞、英皇等國(guó)際品牌和明牌、老鳳祥、萬(wàn)隆、華友、潮宏基等一些國(guó)內(nèi)品牌，使杭州珠寶市場(chǎng)形成了品牌林立、諸侯爭(zhēng)雄的格局。

杭州珠寶市場(chǎng)的另一個(gè)顯著變化是，之前一直是大商場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面自2004年開(kāi)始風(fēng)云突變，專(zhuān)賣(mài)店奇軍突起，萬(wàn)隆珠寶開(kāi)進(jìn)杭州商業(yè)“心臟”武林地區(qū)，瑞祥珠寶引進(jìn)意大利“美地亞”品牌并增設(shè)上海老鳳祥銀樓門(mén)店，其三家專(zhuān)賣(mài)店面積總和超過(guò)延安路上五家大商場(chǎng)中珠寶占地面積的總和。大商場(chǎng)和珠寶專(zhuān)賣(mài)店兩種業(yè)態(tài)并存，客觀上起到了一個(gè)互補(bǔ)的作用，杭州珠寶市場(chǎng)這塊“蛋糕”開(kāi)始越做越大，競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始越來(lái)越激烈。

（二）商圈分布

目前杭州市場(chǎng)幾乎所有的珠寶品牌全部集中在延安路和體育場(chǎng)路繁華地段的武林商圈，競(jìng)爭(zhēng)半徑不超過(guò)１００米，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間成本、交通成本和體力成本幾乎完全一樣，因此選擇彈性很大，而對(duì)于珠寶商家而言，在同一個(gè)地方爭(zhēng)奪同一個(gè)客群，無(wú)疑提高了競(jìng)爭(zhēng)難度。

（三）營(yíng)銷(xiāo)組合策略（４Ｐ）

１、產(chǎn)品策略：從各店陳列的產(chǎn)品來(lái)看，無(wú)論是品種、款式，產(chǎn)品基本無(wú)任何差異，材質(zhì)也趨于統(tǒng)一，在專(zhuān)家的眼里可能會(huì)有不同，但是我相信在顧客的眼里完全一樣。值得一提的是，萬(wàn)隆的產(chǎn)品里面彩鉆、異型鉆的比例較大，鉆戒主要經(jīng)營(yíng)30分以上的品種，美地亞店陳列有凈度為L(zhǎng)C的極品鉆戒，而翡翠物語(yǔ)全部經(jīng)營(yíng)翡翠、玉石，這都是追求產(chǎn)品差異化的一種努力；

2、價(jià)格策略：由于珠寶產(chǎn)品太多，無(wú)法對(duì)更多的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行收集和對(duì)比，我隨意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金鉆戒進(jìn)行了對(duì)比，各品牌價(jià)格大致如下：浙地4340元（實(shí)價(jià)）、雷迪森約7000元（實(shí)價(jià)）、萬(wàn)隆約4000元（折扣價(jià)）、金兄弟約4000元（折扣價(jià)）、老鳳祥約6000（實(shí)價(jià)）＋1300元贈(zèng)品?？梢钥闯觯椎仙瓋r(jià)格比較懸殊外，其他品牌的價(jià)格差距不大，在一個(gè)合理的范圍內(nèi)浮動(dòng)。值得注意的是，浙地雖然大部分商品均以實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，但采取了專(zhuān)柜陳列特價(jià)商品，萬(wàn)隆和金兄弟采取的是折扣銷(xiāo)售，而雷迪森和老鳳祥所有商品均以實(shí)價(jià)銷(xiāo)售。

3、渠道策略：受消費(fèi)者傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的影響，目前杭州珠寶市場(chǎng)的終端形式還是以商場(chǎng)專(zhuān)柜為主，在杭州大廈里面有周大福、周生生、老鳳祥、明牌、萬(wàn)匯、千喜之星、普柏琳、翡翠物語(yǔ)等品牌，在銀泰百貨里面有周大福、明牌、六福、萬(wàn)匯、皇室太古、蒂爵等品牌，在杭州百貨里面有周新新、皇室太古等品牌，而位于體育場(chǎng)路和延安路同一商圈的專(zhuān)賣(mài)店有浙地、雷迪森、萬(wàn)隆、金兄弟和老鳳祥等。

從這里可以看出兩點(diǎn)：１、眾多珠寶品牌目前還是主要集中在商場(chǎng)里面；２、同時(shí)走兩種終端路線(xiàn)的品牌并不多，除老鳳祥外還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)第二家。

４、促銷(xiāo)策略：從店堂服務(wù)和推銷(xiāo)手法來(lái)看，除浙地外，幾乎所有的品牌都如出一轍。而浙地明顯有所欠缺，估計(jì)主要與浙地是國(guó)營(yíng)企業(yè)、在管理和觀念上不足有關(guān)。售后服務(wù)方面，浙地的售后服務(wù)承諾是最差的，只有6天的更換期，除此之外沒(méi)有任何服務(wù)，而其他品牌幾乎一樣，終身免費(fèi)維護(hù)、終身等值掉換。在此特別要說(shuō)明的是，老鳳祥開(kāi)展了現(xiàn)金回購(gòu)業(yè)務(wù)，顧客購(gòu)買(mǎi)老鳳祥的黃鉑金和鉆石產(chǎn)品可以在購(gòu)買(mǎi)后2年內(nèi)以原價(jià)8折的價(jià)格回收，而你如果在2年內(nèi)等值更換其他產(chǎn)品，那這個(gè)2年的期限又可以從你更換之日起計(jì)算，也就是說(shuō)，只要你做到了2年內(nèi)按時(shí)更換老鳳祥的產(chǎn)品，你就可以在任何你需要的時(shí)間里去換回你原價(jià)80％的現(xiàn)金?，F(xiàn)金回購(gòu)的意義在于給了消費(fèi)者一個(gè)保值的承諾，提供了一個(gè)消費(fèi)的安全性，免除了消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)，我相信這一點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的影響是非常積極的。

另外，在ＳＰ的設(shè)計(jì)上，各品牌均沒(méi)有突出的亮點(diǎn)，幾乎千篇一律是在價(jià)格和贈(zèng)品上做文章，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策影響甚小。

（四）媒體調(diào)查

詳見(jiàn)杭州市場(chǎng)廣告媒體調(diào)查表１、２、３、４、５、６。

由于時(shí)間的關(guān)系，對(duì)于很多的媒體還沒(méi)有來(lái)得及進(jìn)行更多的了解，資料也很不完整。不過(guò)，從我掌握的情況來(lái)看，目前杭州市的廣告媒體很多，但是也很雜，在投放的時(shí)候，必須具體根據(jù)企業(yè)的廣告目的、受眾對(duì)象進(jìn)行分析，組合運(yùn)用，方可用最小的成本達(dá)到最好的傳播效果。

二、紹興市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)概況

紹興是中國(guó)東南沿海經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，躋身于中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量三十強(qiáng)城市，其中紹興縣、諸暨市、上虞市、新昌縣是全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣，紹興縣是“全國(guó)十大財(cái)神縣”。２００５年，紹興市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17516元，農(nóng)村居民人均純收入7704元，居民消費(fèi)能力在全國(guó)居于前列。

但是，紹興地處長(zhǎng)三角城市經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，這給紹興經(jīng)濟(jì)注入巨大活力的同時(shí)，臨近大城市成熟的商業(yè)形態(tài)也對(duì)紹興消費(fèi)市場(chǎng)造成了很大的沖擊，不少紹興人會(huì)趁著周末去杭州、上海等大城市購(gòu)物消費(fèi)，這是城市功能定位帶來(lái)的硬傷，很難彌補(bǔ)，這決定了紹興珠寶市場(chǎng)發(fā)展空間有限。

目前紹興包括本土品牌如越王、明牌、天寶坊、萬(wàn)和、城隍廟、珂欣、龍鳳祥以及外來(lái)品牌如周大福、潮宏基、華友、老鳳祥等大大小小的珠寶品牌接近２0多家，市場(chǎng)供應(yīng)已經(jīng)趨向飽和，很多小珠寶行的經(jīng)營(yíng)狀況舉步維艱，已經(jīng)面臨出局的困境。

（二）商圈分布

目前紹興只有一個(gè)比較成熟的商圈，就是以古軒亭口為中心的解放北路黃金地段，而幾乎所有的珠寶品牌都集中在這里，競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍比杭州更為狹小，其競(jìng)爭(zhēng)程度自然也就更為激烈。

（三）營(yíng)銷(xiāo)組合策略（４Ｐ）：從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面來(lái)看，紹興的情況和杭州沒(méi)有什么區(qū)別，我相信這也是目前國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)普遍存在的狀況。值得一提的是，紹興珠寶市場(chǎng)給我留下深刻印象的珠寶品牌有兩個(gè)，一個(gè)是天寶坊，一個(gè)是明牌。這兩個(gè)品牌在府橫街的專(zhuān)賣(mài)店幾乎就是面對(duì)面（看樣子都是新開(kāi)的店），店面的裝修都是極盡豪華，但是在風(fēng)格上卻完全不同，明牌店如其名，顏色以黑白為基調(diào)，內(nèi)設(shè)鉆石區(qū)、珍珠區(qū)、紅藍(lán)寶區(qū)、翡翠區(qū)等，簡(jiǎn)潔明亮，一目了然，而天寶坊卻以紅色為主色調(diào)，整個(gè)店堂布置得十分花哨，氣氛喜慶鬧熱。從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上，這兩個(gè)品牌擺明了是針?shù)h相對(duì)，而其他品牌在氣勢(shì)上處于下風(fēng)，包括相鄰不遠(yuǎn)的越王老店（越王正在裝修的新店不知道會(huì)不會(huì)更勝一籌，但是在店址的選擇上避開(kāi)這種針?shù)h相對(duì)的狀態(tài)我認(rèn)為是可取的），單從珠寶的產(chǎn)品屬性而言，我認(rèn)為明牌的形象包裝更能夠體現(xiàn)珠寶的內(nèi)涵。

另外，包括周大福、老鳳祥在內(nèi)的外地強(qiáng)勢(shì)品牌在紹興均沒(méi)有開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，而全部集中在了國(guó)商大廈和供銷(xiāo)大廈內(nèi)，這說(shuō)明目前珠寶市場(chǎng)的主要售賣(mài)形式仍然是商場(chǎng)。我同時(shí)注意到，在檔次明顯高于國(guó)商大廈和供銷(xiāo)大廈的百勝友誼大廈里面，只有潮宏基一個(gè)品牌在里面，對(duì)此我的看法是，這說(shuō)明紹興珠寶商普遍看好的仍然是中高端消費(fèi)而不是純粹的高端消費(fèi)。

（四）媒體調(diào)查

詳見(jiàn)紹興市場(chǎng)廣告媒體調(diào)查表。

三、調(diào)查結(jié)論

1、這是一個(gè)正處于上升期的市場(chǎng)：據(jù)行業(yè)資料，目前發(fā)達(dá)國(guó)家的婦女人均擁有珠寶首飾為5-6件，而我國(guó)婦女人均擁有不足0.5件，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，珠寶的市場(chǎng)容量會(huì)有巨大的上升空間，因此說(shuō)珠寶行業(yè)無(wú)疑仍然是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，潛力巨大；

2、這是一個(gè)正處于轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)：由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的珠寶品牌中除少數(shù)國(guó)際品牌有自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的實(shí)力外，其它品牌都靠第三供應(yīng)商提供產(chǎn)品和相關(guān)的技術(shù)，而任何一款有銷(xiāo)售力的產(chǎn)品一定會(huì)很快被其他品牌模仿，這造成了珠寶業(yè)在產(chǎn)品層面的高度同質(zhì)化，大家只好在價(jià)格層面、渠道層面和促銷(xiāo)層面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)過(guò)這么多年的競(jìng)爭(zhēng)之后，那些沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)的小品牌已經(jīng)走到了盡頭，開(kāi)始出局，而成熟起來(lái)的品牌卻尷尬的發(fā)現(xiàn)大家基本處于同樣的競(jìng)爭(zhēng)水平上，自己并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。那么，在接下來(lái)面臨的都是強(qiáng)敵因此也就更為殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，品牌制勝的關(guān)鍵在哪里呢？我相信這已經(jīng)成為所有珠寶品牌正在思考的一個(gè)重大問(wèn)題。

四、我的看法品牌的競(jìng)爭(zhēng)一直是強(qiáng)者的游戲，從來(lái)沒(méi)有僥幸成功的品牌。我認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵一定是以企業(yè)實(shí)力為支持的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，而營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新最可能的方向就是渠道的創(chuàng)新和服務(wù)的創(chuàng)新，最終歸根于對(duì)顧客價(jià)值的創(chuàng)新。

怎么理解這句話(huà)？傳統(tǒng)上，賣(mài)珠寶就是把一件物有所值的珠寶賣(mài)給顧客，目前大多數(shù)的珠寶品牌已經(jīng)在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，提供給顧客的不僅僅是珠寶產(chǎn)品，還有顧問(wèn)服務(wù)，這是一種進(jìn)步，但是問(wèn)題在于：大家同樣都是提供這樣的服務(wù)，你有什么理由勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？因此，我們唯一可以勝出的理由就是為顧客提供更多的價(jià)值，這就是顧客價(jià)值的創(chuàng)新。

顧客價(jià)值的創(chuàng)新是通過(guò)渠道創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)的，誰(shuí)創(chuàng)造了更多的顧客價(jià)值，誰(shuí)就拿到了那把通向勝利之門(mén)的鑰匙，珠寶業(yè)如此，其他行業(yè)又何嘗不是如此呢？

第四篇：杭州四季青精品女裝市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

關(guān)于改革開(kāi)放30年來(lái)各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)取得成就的調(diào)查

杭州四季青精品女裝市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一 前言

為了更好地反映改革開(kāi)放30年來(lái)我省專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)所取得的成就，揭示浙江省專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)、值得總結(jié)反思的問(wèn)題及一般規(guī)律，浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院特組織了“浙江全省專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)30年改革成就調(diào)研團(tuán)”暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，其中調(diào)研區(qū)域?qū)⒏采w杭、寧、溫、嘉、湖、紹、金、衢、臺(tái)、麗、舟等全省所有11個(gè)地級(jí)市。機(jī)電工程分院的調(diào)研區(qū)域被安排在了杭州。調(diào)查時(shí)間為7月中旬至8月，調(diào)查方式為問(wèn)卷式訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查。

二調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析

我們選擇了杭州四季青精品女裝市場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)四季青）作為第一站進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查問(wèn)卷共發(fā)出110份，回收100份，回收率約為91%。經(jīng)過(guò)我們對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的整理統(tǒng)計(jì)，得到如下結(jié)論：

（一）調(diào)查對(duì)象顯示:

1、經(jīng)營(yíng)戶(hù)以女性居多。女性經(jīng)營(yíng)戶(hù)占71%，男性占29%。

2、經(jīng)營(yíng)戶(hù)的年齡趨向年輕化。20-30歲之間的經(jīng)營(yíng)戶(hù)占了62%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)30-40的34%及40-50的4%。

3、經(jīng)營(yíng)戶(hù)學(xué)歷大部分為初中及以下。

（二）經(jīng)營(yíng)情況顯示：

1、經(jīng)營(yíng)戶(hù)在選擇專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)時(shí)考慮市場(chǎng)名聲因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，65%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)首先關(guān)注的是市場(chǎng)名聲。其次才是市場(chǎng)保障體系和交通情況。

2、經(jīng)營(yíng)品牌的調(diào)查表明，55%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)有自己的經(jīng)營(yíng)品牌，其中52%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)認(rèn)為經(jīng)營(yíng)品牌對(duì)自己的收益情況有一點(diǎn)影響。

3、經(jīng)營(yíng)戶(hù)在從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)的盈利模式--薄利多銷(xiāo)、注重產(chǎn)品的推銷(xiāo)、老顧客群的不斷壯大占96%，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售只占了4%。

4、從銷(xiāo)售方式來(lái)看，批發(fā)占64%，然后是21%的批零兼營(yíng)，8%的訂單，7%的零售。這是因?yàn)?006年一開(kāi)始四季青市場(chǎng)就被定位為經(jīng)營(yíng)時(shí)尚女裝的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。這也解釋了經(jīng)營(yíng)戶(hù)年齡趨向年輕化的原因。

5、從銷(xiāo)售對(duì)象來(lái)看，68%的服裝產(chǎn)品是面向個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的，與上面一點(diǎn)一致。

6、經(jīng)營(yíng)戶(hù)通常獲得市場(chǎng)信息的渠道有如下幾種：雜志、電視、廣播、宣傳單、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹以及其他。

7、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的產(chǎn)地主要有上海、江浙福建、廣東、香港、國(guó)外等。

（三）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)情況顯示：

1、在經(jīng)營(yíng)戶(hù)看來(lái)，一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成、發(fā)展因素最主要的是交通便利，這一因素占了40%之多。其次是勞動(dòng)力資源豐富及地方自然資源豐富，分別占20%、21%.最后是政府政策引導(dǎo)及當(dāng)?shù)厝说膴^斗精神，分別占12%、11%。

2、經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境滿(mǎn)意度的調(diào)查表明，91%的租戶(hù)是滿(mǎn)意的。

3、市場(chǎng)環(huán)境改進(jìn)方面的調(diào)查顯示，41%的租戶(hù)最希望市場(chǎng)能在誠(chéng)信程度上有所提高，然后才是市場(chǎng)服務(wù)、資金流動(dòng)、物流運(yùn)輸及其他。不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)戶(hù)心里渴望的還是一個(gè)誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

4、在市場(chǎng)保障制度調(diào)查中，86%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)認(rèn)為四季青現(xiàn)有的市場(chǎng)保障制度有效地保障了經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

5、針對(duì)市場(chǎng)管理部門(mén)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)糾紛解決力度滿(mǎn)意度調(diào)查顯示，只有4%的租戶(hù)表示不滿(mǎn)意。

6、對(duì)周邊商鋪是否存在惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，有91%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)表示這種現(xiàn)象還是或多或少存在的。其表現(xiàn)行為依次為故意降低價(jià)格、惡意中傷其他經(jīng)營(yíng)者、過(guò)分吹噓自己的產(chǎn)品、搶奪顧客及其他。

7、對(duì)于自家商鋪，84%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)有一個(gè)明確的規(guī)劃，其中主要有擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)名聲、擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域、簡(jiǎn)便物流運(yùn)輸?shù)取?/p>

三 結(jié)論和建議

在此次社會(huì)調(diào)查研究中，我們可以看出：四季青的經(jīng)營(yíng)戶(hù)大多是青年階層，他們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要產(chǎn)自廣東、江浙福建，面向個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，以批發(fā)為主，零售為輔的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成、發(fā)展最主要因素是交通，所以市場(chǎng)在選址的時(shí)候應(yīng)特別考慮這一點(diǎn)。四季青在市場(chǎng)保障制度執(zhí)行和解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)糾紛方面在總體上都是比較成功的。鑒于對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)們對(duì)自家店鋪規(guī)劃的調(diào)查，我們看到其實(shí)有很多地方是和市場(chǎng)本身共通的，也可以說(shuō)，市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)戶(hù)是站在同一戰(zhàn)線(xiàn)上的。

為此，我們也根據(jù)目前四季青服裝市場(chǎng)當(dāng)中尚存的一些不足提出如下幾條建議，為四季青的進(jìn)一步發(fā)展壯大盡一些綿薄之力，這也是我們這次實(shí)踐活動(dòng)的意義所在。

1、現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，四季青各經(jīng)營(yíng)戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面可以加強(qiáng)，不僅可以擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域，還可以提高市場(chǎng)知名度。

2、四季青針對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的管理需要再提高。

3、四季青市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積已顯擁擠，可以適當(dāng)規(guī)劃擴(kuò)建市場(chǎng)。

4、大多數(shù)經(jīng)營(yíng)戶(hù)在選擇的市場(chǎng)的時(shí)候首先關(guān)注市場(chǎng)名聲，所以我們建議市場(chǎng)在這方面要加強(qiáng)，這樣在招租的時(shí)候才有優(yōu)勢(shì)。

5、鑒于大眾對(duì)品牌的看重，建議市場(chǎng)多多鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)擁有自己的經(jīng)營(yíng)品牌。

6、因?yàn)樽鈶?hù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境改進(jìn)方面尤其渴望在市場(chǎng)誠(chéng)信度上的提高，所以建議市場(chǎng)業(yè)主多做一下各經(jīng)營(yíng)戶(hù)的思想工作，以誠(chéng)為本。同時(shí)招租的時(shí)候，也應(yīng)對(duì)各租戶(hù)的素質(zhì)加以重視，這對(duì)文明經(jīng)營(yíng)有直接影響作用。

7、針對(duì)市場(chǎng)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，各經(jīng)營(yíng)戶(hù)提出了自己的建議：增加懲處力度、加強(qiáng)市場(chǎng)管理、經(jīng)營(yíng)者提升自我素質(zhì)及名單公示。經(jīng)營(yíng)戶(hù)周邊的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否良好需要市場(chǎng)來(lái)調(diào)控，所以，我們的建議市場(chǎng)業(yè)主能聽(tīng)聽(tīng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的心聲，推出一些可以改善惡性競(jìng)爭(zhēng)的措施。

第五篇：東莞市場(chǎng)出差報(bào)告（模版）

東莞市場(chǎng)出差報(bào)告

東莞市場(chǎng)特征: 東莞下轄28個(gè)鎮(zhèn),4個(gè)鎮(zhèn)級(jí)區(qū),戶(hù)籍人口150萬(wàn)，其中本地人收入較高，多扮演房東和私營(yíng)老板角色，外來(lái)人口750萬(wàn)，大部分由臺(tái)、港投資創(chuàng)業(yè)人員和內(nèi)陸各地打工人員構(gòu)成，收入懸殊。東莞經(jīng)濟(jì)以外向型經(jīng)濟(jì)為主,兩頭在外,原料市場(chǎng)和銷(xiāo)售市場(chǎng)均在國(guó)外，在2005年9月由國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的全國(guó)綜合實(shí)力千強(qiáng)鎮(zhèn)測(cè)評(píng)結(jié)果中,東莞28個(gè)鎮(zhèn)全部上榜,11個(gè)鎮(zhèn)名列前100強(qiáng)。東莞經(jīng)濟(jì)以年平均20%以上的GDP增長(zhǎng)速度，成為珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)展的火車(chē)頭，同時(shí)東莞是中國(guó)有名的“工廠+酒店”區(qū)域，二、三產(chǎn)業(yè)平分秋色，從事第三產(chǎn)業(yè)的人數(shù)更是無(wú)法統(tǒng)計(jì)，貧富差距較大。因此家電消費(fèi)高、中、低檔呈現(xiàn)兩頭大中間小的特征。東莞網(wǎng)點(diǎn)特征：

東莞家電賣(mài)場(chǎng)大概有40多個(gè)KA網(wǎng)點(diǎn)，其中以時(shí)尚（10個(gè)店）、國(guó)美（8個(gè)店）較為強(qiáng)勢(shì)，蘇寧（3個(gè)店）、永樂(lè)（2個(gè)店）、銘可達(dá)、易好家銷(xiāo)量一般，微波爐正考慮由于費(fèi)用大準(zhǔn)備撤出其中的部分賣(mài)場(chǎng)，連鎖超市百佳、沃爾瑪、麥德龍、家樂(lè)福等在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ǖ挠绊懥?，同時(shí)當(dāng)?shù)嘏d華家電連鎖（6個(gè)店）已被蘇寧收購(gòu)也有相當(dāng)?shù)赜绊懥?。同時(shí)東莞也是個(gè)KA與渠道都很發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，在一些鎮(zhèn)上國(guó)美、蘇寧這類(lèi)全國(guó)連鎖終端斗不過(guò)當(dāng)?shù)氐囊恍┘译妼?zhuān)賣(mài)店，如虎門(mén)。東莞消費(fèi)特征：

東莞空調(diào)市場(chǎng)容量大概在8億元左右,其中格力、美的較為強(qiáng)勢(shì)，去年大約分別有2億和1.8億的銷(xiāo)量,其中我司去年在東莞完成了2300萬(wàn)的發(fā)貨，華凌在當(dāng)?shù)赜捎跉v史原因還有部分影響力;東莞由于是個(gè)新興城市，房地產(chǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)，市場(chǎng)工程機(jī)占比較大,大概能占到55%；

東莞小家電以美的為最強(qiáng)勢(shì)品牌，去年一年僅電磁爐和電飯煲就做了3800萬(wàn)，從網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率來(lái)看可以說(shuō)是到處可見(jiàn)美的小家電，尚朋堂和富士寶在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)一般。

東莞微波爐市場(chǎng)以我司和美的兩強(qiáng)為主，其它品牌很難有所作為，我司大K6778（元/臺(tái)）和美的KD23BDA（599元/臺(tái)）和KD23B-AH（798元/臺(tái)）較為暢銷(xiāo)，銷(xiāo)售價(jià)位集中在500-800左右。我司幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目在東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀： 空調(diào)：

現(xiàn)有客戶(hù)狀況：空調(diào)項(xiàng)目在東莞04年做了400萬(wàn)，05年由德成（同時(shí)它還代理海信和日立空調(diào)）代理做了2300萬(wàn)，可以說(shuō)德成對(duì)東莞空調(diào)市場(chǎng)的功勞功不可沒(méi)，去年德成代理我司品牌應(yīng)該說(shuō)賺了一部分錢(qián)，但今年德成公司在管理和資金問(wèn)題上出了不少問(wèn)題，公司內(nèi)部危機(jī)重重（目前欠我司小家電32萬(wàn)的款由于資金無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)遲遲未還，小家電也正考慮換代理商），財(cái)務(wù)上頻頻出亂（現(xiàn)金頻頻被挪用、流失），幾大股東無(wú)心經(jīng)營(yíng)企業(yè)，紛紛抽走資金，忙于享樂(lè)生活，內(nèi)部人員人心渙散，僅有一小股東趙經(jīng)理苦苦支撐，趙經(jīng)理以前是創(chuàng)維在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員，通過(guò)一些手段謀到部分資金后入股德成，他下面有兩個(gè)主管分別是負(fù)責(zé)我司空調(diào)和小家電的高主管和嚴(yán)主管，其中高主管和趙經(jīng)理是老鄉(xiāng)，為人較虛，愛(ài)說(shuō)大話(huà)。隨著我司空調(diào)項(xiàng)目的發(fā)展?fàn)畲?，東莞市場(chǎng)的盤(pán)子會(huì)越來(lái)越大，客觀上來(lái)講此客戶(hù)無(wú)論從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力，資金運(yùn)營(yíng)能力，管理操盤(pán)能力來(lái)說(shuō)都已不適應(yīng)我司發(fā)展了。目前我司空調(diào)在此客戶(hù)上壓了2400多臺(tái)的庫(kù)存，另外他去年他有一定的基礎(chǔ)，綜合考慮其經(jīng)營(yíng)能力，營(yíng)銷(xiāo)中心決定今年仍保留此客戶(hù)，劃了5個(gè)鎮(zhèn)和興華系統(tǒng)（6個(gè)店）由其操作。

新開(kāi)客戶(hù)狀況：06冷年?yáng)|莞地區(qū)公司每一次定的目標(biāo)是1.2個(gè)億,考慮到原有客戶(hù)不能夠操這么大的盤(pán),公司同時(shí)新開(kāi)了一個(gè)代理商沙園，但是由于沙園上下對(duì)操作格蘭仕空調(diào)意見(jiàn)不統(tǒng)一，內(nèi)部意見(jiàn)沖突較大，人事頻繁變動(dòng)，導(dǎo)致遲遲不能打款，現(xiàn)在由其代理的區(qū)域面臨嚴(yán)重?cái)嘭洭F(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)中心黃經(jīng)理現(xiàn)正緊羅密鼓的尋找新的合適代理商。但正是前期與沙園合作的不成功，導(dǎo)致現(xiàn)在東莞地區(qū)四個(gè)較大的空調(diào)物流商已經(jīng)分別代理了其它空調(diào)品牌，目前尋找客戶(hù)難度較大，營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理正在接洽民意制冷，它原來(lái)有一定的客戶(hù)基礎(chǔ)，也有資金實(shí)力，唯一缺的就是操盤(pán)手，黃經(jīng)理正在虎門(mén)為其尋找合適人選。

面臨的問(wèn)題：東莞市場(chǎng)最大的問(wèn)題在于前期由于公司與沙園的合作不成功導(dǎo)致現(xiàn)在整個(gè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，沙園不想做，德成又不能做大、做細(xì)，整個(gè)大盤(pán)定不了，下面的工作很難展開(kāi)做精、做細(xì)，部分地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)也由于我司的工作進(jìn)度落后已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)位了，這對(duì)我司來(lái)說(shuō)是個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。整個(gè)大盤(pán)定不了也和公司不穩(wěn)定的大環(huán)境有關(guān)，不僅客戶(hù)包括我司業(yè)務(wù)人員對(duì)公司的政策不明確，一變?cè)僮儯鰻柗礌栆灿休^大意見(jiàn)，不少商家感覺(jué)工廠沒(méi)誠(chéng)信。

下一步工作方向：營(yíng)銷(xiāo)中心爭(zhēng)取在1月10日這前落實(shí)新的客戶(hù)，在年前爭(zhēng)取開(kāi)一次東莞地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，確定各個(gè)地區(qū)要做的網(wǎng)點(diǎn)，按排時(shí)間和人員跟進(jìn)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中心的工作思路我是比較認(rèn)同的，營(yíng)銷(xiāo)中心總體工作原則和方向：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化渠道、精耕細(xì)作、決勝終端也是非常適應(yīng)市場(chǎng)需要的。但個(gè)人建議東莞地區(qū)最終還是由一個(gè)代理商操作，因?yàn)闁|莞雖然是一個(gè)地級(jí)市，但是它是從一個(gè)縣級(jí)市升級(jí)而來(lái)的，國(guó)土面積較小，而且物流發(fā)達(dá)，兩個(gè)代理商很難管控好市場(chǎng)，并且其它品牌格力、美的、奧克斯等都是由一個(gè)代理商操作東莞市場(chǎng)，因此今年可以保持兩個(gè)代理商客戶(hù)結(jié)構(gòu)，明年視德成發(fā)展情況，適時(shí)調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)。小家電：

小家電東莞地區(qū)由兩個(gè)代理商德成和永寧代理，其中德成負(fù)責(zé)KA系統(tǒng)，永寧負(fù)責(zé)渠道和惠州、河源地區(qū)。

客戶(hù)德成狀況：由于德成同時(shí)代理我司空調(diào)，而且在空調(diào)上被套進(jìn)了四五百萬(wàn)的款，同時(shí)它本身由于管理上的漏洞，資金緊張，其小家電主管?chē)?yán)經(jīng)理對(duì)公司現(xiàn)狀也極其不滿(mǎn)。目前由于資金緊張，欠我司32萬(wàn)元的貨款已經(jīng)兩個(gè)月了，由于欠款公司要求先還款再發(fā)貨，導(dǎo)致現(xiàn)在其負(fù)責(zé)的東莞KA系統(tǒng)斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重，在元旦損失了不少的銷(xiāo)量?，F(xiàn)在公司同意其承諾的1月20日這前一定還款先發(fā)貨補(bǔ)充終端貨源。

客戶(hù)永寧狀況：永寧公司在增成新塘鎮(zhèn)，除了代理我司小家電外還代理金羚、蘇泊爾等品牌，經(jīng)理為人低調(diào)，處事務(wù)實(shí)，在操作渠道上有一定的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，明年也計(jì)劃增加人員精耕細(xì)作市場(chǎng)，與工廠的思路和配合程度都較好，資金也較充足，前期從事過(guò)房地產(chǎn)事業(yè)，股東結(jié)構(gòu)也較單一，從12月15日開(kāi)始代理我司小家電已經(jīng)回款70萬(wàn)?？陀^上說(shuō)永寧在東莞地區(qū)的渠道市場(chǎng)還是有一定的基礎(chǔ)，但在惠州和河源地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還是較低，在河源準(zhǔn)備通過(guò)當(dāng)?shù)氐亩毯萌f(wàn)家（在河源自身也有6個(gè)店，當(dāng)?shù)刈畲蟮募译妼?zhuān)賣(mài)店），但在惠州地區(qū)還需要時(shí)間開(kāi)拓客戶(hù)。

網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況：由于前期德成負(fù)責(zé)的地區(qū)沒(méi)有好好運(yùn)作，導(dǎo)致我司在客戶(hù)開(kāi)拓上一直停滯不前，新開(kāi)的客戶(hù)由于剛接手不久，一時(shí)還難有所作為，因此我司小家電在東莞地區(qū)的覆蓋率比較低。幾個(gè)大的家電連鎖系統(tǒng)除國(guó)美外都沒(méi)有進(jìn)入，超市系統(tǒng)情況較好，基本上已進(jìn)入，惠州和河源地區(qū)由于永寧剛接盤(pán)覆蓋率較低，惠州地區(qū)KA系統(tǒng)除了百佳和人人樂(lè)之外，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等都還未進(jìn)入。面臨的問(wèn)題：由于德成的托延貨款和在管理及資金上的漏洞，工廠正考慮是否將其砍掉，永寧是否能接手KA同時(shí)運(yùn)作好渠道。對(duì)于這兩個(gè)問(wèn)題，我談?wù)剛€(gè)人的一些看法：

對(duì)于德成爭(zhēng)取通過(guò)談判讓其今年拿出專(zhuān)項(xiàng)資金運(yùn)作小家電，永寧今年不宜擴(kuò)大其代理區(qū)域，因?yàn)樗旧砩朴诓僮髑溃狈A操作經(jīng)驗(yàn)，其負(fù)責(zé)人對(duì)操作KA也缺乏信心，同時(shí)它今年也面臨著精耕細(xì)作的需要，因此我們不能分散其工作重心，以它目前的管理能力和人才配置還不足以同時(shí)運(yùn)作好渠道和KA，今年讓其好好的把渠道做深、做細(xì)。另外在惠州地區(qū)也有部分KA，可以通過(guò)今年永寧與其合作積累經(jīng)驗(yàn)，為明年操作東莞市區(qū)KA做準(zhǔn)備，最終結(jié)果還需要待今年德成發(fā)展情況再定討。

如果德成不能配合工廠要求，建議將其操作KA的人員引進(jìn)到永寧，由其全面負(fù)責(zé)東莞市場(chǎng)。微波爐：

由于此次出差時(shí)間較短，而且重點(diǎn)放在空調(diào)和小家電上，因此對(duì)微波爐的信息了解的較少，只能簡(jiǎn)單的談?wù)劊?/p>

今年我司微波爐雖在東莞市場(chǎng)超額完成任務(wù)，但從終端和零售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，我司與美的的差距沒(méi)有拉開(kāi)，在走訪(fǎng)的幾個(gè)門(mén)店美的大部分位置和出樣均要優(yōu)于我司，從中怡康的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看我司在東莞市場(chǎng)的占有率還不如美的。在東莞市場(chǎng)美的投入的資源較大，對(duì)于東莞這樣市場(chǎng)容量大，僅次于廣州和深圳，工廠也可考慮適當(dāng)傾斜一些資源。

另外微波爐目前面臨著單店費(fèi)用高的問(wèn)題，由于終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量成倍增長(zhǎng)，平均攤到每個(gè)店上的銷(xiāo)量不斷減少，而每個(gè)店的費(fèi)用卻是居高不下，僅促銷(xiāo)員這一塊就占了很大比重，導(dǎo)致我司微波爐目前在某些門(mén)店可能存在虧本買(mǎi)賣(mài)，辦事處陳經(jīng)理的意見(jiàn)是明年撤出部分無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)，將資源傾斜到重點(diǎn)終端，但這樣會(huì)損失不少銷(xiāo)量，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的的做法是在部分終端微波爐和小家電共用一個(gè)促銷(xiāo)員，這樣可以大幅減輕費(fèi)用壓力，因此在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上小家電要加快步伐，爭(zhēng)取盡快搭建微波爐和小家電整合資源的平臺(tái)。

以上是這次出出差東莞市場(chǎng)了解到的市場(chǎng)情況以及一些對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和看法，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

企劃部策略研究室朱雪鋼

2005/1/6