第一篇：外貿(mào)部門計劃書

新外貿(mào)部門的計劃書：第1部分

外貿(mào)業(yè)務(wù)部門

工作定性

流程

人員安排

工作要求

客戶分析

1．外貿(mào)業(yè)務(wù)部的定性及定位

1）工作前沿性

2）橋梁作用

3）形象作用

4）工作要求

2．外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的工作流程

1）外部

2）內(nèi)部

3）所需資料表格

4）工作的特點及要求

3．外貿(mào)部的內(nèi)部工作人員配備，權(quán)限及責任

1）人員要求

2）主管

3）會計

4）助理員

5）采購

4．貿(mào)易條件要求：

1）樣辦

2）合同

3）付款方式的選擇

5．工作的開展及要求

1）展會

2）雜志及其它煤介

3）網(wǎng)上平臺

4）其它

6．客戶分布群的簡要概述及特點。

1）歐洲區(qū)

2）美洲區(qū)

3）中東區(qū)

4）亞洲區(qū)

5）非洲區(qū)

6）大洋洲區(qū)

7）其它地區(qū)

外貿(mào)業(yè)務(wù)部的定性及定位

1)工作前沿性

2)橋梁作用

3)形象作用

4)工作要求

一個公司或工廠的外貿(mào)部門在工作性質(zhì)上有別于公司的其它部門。首先，直接同客人的接觸使它一直處于工作的前沿，部門對于市場的變化及客戶的要求有很深入的了解，工作繁瑣而又要求細心。其次，從形象上講，外貿(mào)部門在很大程式度上代表了公司的形象，是公司文化的體現(xiàn)，由于他們主要是同外界打交道，其一言一行及工作的效率，工作作風，都在體現(xiàn)著整個公司的文化。再次，外銷部門是公司與客戶之間的一座橋梁，客戶通過同外貿(mào)部門的溝通交流間接地理解了公司的運作，文化。公司的產(chǎn)品及服務(wù)是通過外貿(mào)部門的工作推出去的，同時客戶的各種信息也是通過外貿(mào)部門的分析研究后轉(zhuǎn)達給公司內(nèi)部其它部門的，故在這點上可以說外銷部門是公司與客戶之間的紐帶。

基于這些特點，就要求公司的工作人員：在做事的時應(yīng)有原則，但又能靈活處理事情，做事認真負責，始終抱以微笑，性格不急不燥，能聽取客戶的不同意見（有好有壞），對于突發(fā)事件的發(fā)生，要能鎮(zhèn)靜處理，有溝通能力，工作協(xié)調(diào)能力，工作組織能力及能承受工作壓力。

在本部門內(nèi)各位員工之間要充分合作，互相協(xié)調(diào)，工作任務(wù)分配明確，工作要有序，堅持按照規(guī)范的業(yè)務(wù)流程式操作，工作交叉檢查，這樣可避免引起問題的發(fā)生，爭取創(chuàng)造一種活潑，輕松的工作環(huán)境氛圍，但在工作上又不失其嚴謹?shù)囊幻妗?/p>

外貿(mào)部門有其特性，但它不是孤立存在的。它是以生產(chǎn)部及其它部門為基礎(chǔ)的。在工作中要能同本公司其它部門進行有效的溝通。處理事情方面應(yīng)就事論事，以第一時間處理事情為原則。

外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的工作流程

1）外部

2）內(nèi)部

3）所需資料表格

4）工作要求

大概講，工作主要包括同外部的聯(lián)系及內(nèi)部的系統(tǒng)工作。同外部的聯(lián)系主要包括，同客戶的有效溝通，這是部門工作的中心及重心，同報關(guān)公司的聯(lián)系，同運輸公司的聯(lián)系，同倉庫的聯(lián)系，同銀行的聯(lián)系，同船公司的聯(lián)系，同各級配件供應(yīng)商的聯(lián)系。同外部的溝通面較廣，且工作都是通過一步一步的合理安排來完成的。各個環(huán)節(jié)之間要安排仔細。工作不能斷層，同內(nèi)部的交流主要是與其它部門的配合，包括，采購部，生產(chǎn)部，等其它部門，從主要工作的特點來講，工作主要是在通過溝通交流的方式來完成工作任務(wù)的轉(zhuǎn)達，協(xié)助生產(chǎn)部，采購部等其它部門完成訂單。細致表述客人的要求，來把文字或比較抽象的訂單轉(zhuǎn)化成實際的貨物。故外貿(mào)部門最主要的工作方式是：如何能進行有效的溝通。協(xié)調(diào)各方面的聯(lián)系。及進行有序，有效的工作安排。它以其它部門為基礎(chǔ)，又起到組織其它部門的作用

業(yè)務(wù)部的工作主要是文字型的，且工作繁瑣，聯(lián)系廣，要求用一定的資料表格來規(guī)范部門的工作。做到各種信息都有記錄。

1）樣辦單：（SAMPLE FORM）業(yè)務(wù)中有些客人要求看樣辦，及打樣辦。樣辦確認后做貨。另訂單確認后，外貿(mào)業(yè)務(wù)部也應(yīng)要求各配

件 供應(yīng)商打樣確認，以確保質(zhì)量交貨期。

樣辦在業(yè)務(wù)中有著不可忽視的重要性，如客有要求打樣辦時，要

填樣辦單，樣辦單經(jīng)外貿(mào)主管或經(jīng)理確認后，送生產(chǎn)部一份，樣辦單業(yè)務(wù)部存一份，交會計一份，樣辦單填寫一定要標明所有的客人要求細節(jié)。

樣辦要比客人要求多做一個，留存業(yè)務(wù)部，以便客人確認后照辦做貨。

另外：訂單落實后，如有條件（公司主張），每張訂單都要打板確

認。跟單員要讓供應(yīng)商在生產(chǎn)大貨之前，根據(jù)訂單要求打樣確認。

確認樣辦無誤后在通知供應(yīng)商生產(chǎn)。

2． 報價單：（QUOTATION FORM），同客人面談時，價格可以馬上

確定，但在業(yè)務(wù)聯(lián)系中很多時候要用到報價單，報價單填寫要標

標明產(chǎn)品所有細節(jié)，交貨條件，付款方式。交貨時間等。報價單

由主管或業(yè)務(wù)員留存。

3． 形式發(fā)票：（P/I），這是在客人確認訂單后開給客人的訂單書面確認形式。發(fā)票中要求標明所有合同要件，包括：價格，數(shù)

量，訂單要求，單價，交貨條件，付款方式，交貨時間，客人嘜

頭等。經(jīng)部門主管或經(jīng)理確認后要讓客人簽字確認回傳，業(yè)務(wù)部

存一份，送會計一份，以便查賬。

4． 成本分析單，（COST ANALYSE FORM）。在報價時，業(yè)務(wù)員要

做本詢價的成本分析。（大概），在訂單確認后要重新做成本分析，其中如利潤低于部門規(guī)訂的百分比后要請部門主管或經(jīng)理確認是否可以操作，如在規(guī)定的利潤范圍內(nèi)，則業(yè)務(wù)員可馬上操作。這里要求公司部門要對利潤百分比做一規(guī)定，如在多少以上可以馬上操作，如低于多少則要求征的部門主管或經(jīng)理的同意?，F(xiàn)公司規(guī)定：部門操作時。利潤如低于5% 剛要求征求經(jīng)理的同意。因客人要求不同，數(shù)量不同，交貨條件，交貨方式，付款方式，熟悉程度等不同故有此要求。

5．生產(chǎn)加工單：（ASSEMBLLING FORM）。在訂單確認后，要根據(jù)

同客所簽合同，把客人的要求轉(zhuǎn)成易于生產(chǎn)加工的形式。上面要

列明客人對訂單的具體要求。每個細節(jié)都要有注明。

特別是交貨期及對質(zhì)量的控制。生產(chǎn)加工單打印后要給主管或經(jīng)理

確認。簽字后下發(fā)到生產(chǎn)部。如有可能。公司要求每次下發(fā)生產(chǎn)加

工單時。要召集相關(guān)部門主管開小會，由負責些訂單的業(yè)務(wù)員再次

向其它部門講解訂單詳細要求。做到每張訂單，相關(guān)的部門都能充

分了解。這樣在以后的工作中如一方面有所失誤，其它人也可給以

指正。開會時要求主管參加，做到再次對訂單的核對。如跟單（采

購對訂單理解有所偏差時可及時指出）。

6． 采購單：（PURCHASE ORDER 或P/O）。這里主要指根據(jù)訂單

要求采購一些所需配件。主要是發(fā)到配件供應(yīng)商處。

要求采購單簡單明了，對配件要求要詳細講明。質(zhì)量要求及交貨

期。特別注明質(zhì)量要求及交貨期。

采購單要經(jīng)主管審核發(fā)再傳真給供應(yīng)商。每次傳真的采購單要求

供應(yīng)商簽回作實。

7． 驗貨報表（INSPECTION FORM）。公司要求每個跟單或主

管要對每次訂單進行抽檢。包括：對配件的檢查。中期驗貨及最

終驗貨。驗貨時要求照單驗貨。如有任何凝問請及時通知主管或

經(jīng)理。以便及時解決問題。跟單員要通知主管每次驗貨的情況。

主管也有責任詢問每張訂單的情況。

8． 財務(wù)跟蹤單：（ACCOUNT FOLLOW-UP FORM）。公司要求會

計處要有明確的訂單財務(wù)記錄。

包括：1）訂單訂金/尾數(shù)款詳細的記錄。

2）各訂單配件的款項明細資料。

9． 裝箱單：（PACKING LIST）。每張訂單要根據(jù)客戶的包裝要求

做一份包裝明細單。此單在貨做完驗貨無誤后要發(fā)給客人。以

證明貨已做完。也是作為催款的一種暗示形式。

10其它資料： 外貿(mào)部可能要接解到的資料還有，C/O 單。報關(guān)單，訂艙單，商檢單，提單，等等。

11．公司要求每張訂單的資料要全部夾入一資料FILE。包括此張單涉

及到的所有資料。

工作要求:

外貿(mào)部門不是一個獨立的部門它是基于生產(chǎn)部之上的一個協(xié)助溝通的部門，要其它各部門的有力支持，工作才能做的有效有序。

同采購部，外銷部門經(jīng)常會碰到客戶問價格的情況，有的是比較熟悉的，有的則不能一時通知價格，這時要同采購部多溝通，以了解成本等價格因素。另有時客人會因在價格上不作讓步，或讓工廠多讓步，這時要同主管或經(jīng)理講明后同采購部聯(lián)系看能否有所降件（指成本方面）。故外貿(mào)部門的人員要能與各部門相處融洽。

同生產(chǎn)部，要及時了解生產(chǎn)安排情況。如有新訂單要及時同生產(chǎn)部溝通。以便安排訂單生產(chǎn)，在特殊情況下，（指客貨較急的情況下，同生產(chǎn)部協(xié)同操作訂單安排。但平常不允許外貿(mào)部門過多過問干涉生產(chǎn)部的安排。

1）周期長，工作隱性。

2）工作方式上：要與工廠工作同步。公司給一定的自由度。因可能外出會客，接客，找樣辦，看辦，看廠（主要指配件）

3）部門上班時間為：8：00-12：001：30—6：00

部門不加班（特殊情況例外）

4）公司給外貿(mào)部門主管一定的處理事情的特權(quán)。指：價格方面在利潤允許范圍內(nèi)可以當機立斷。交貨期方面可以根據(jù)當時情況通知客人等.這樣才能更有效地去解決問題。

6）公司給外貿(mào)部門車輛方面的主便?？梢约皶r調(diào)用公司交通工具。

7）外貿(mào)部門在傳達有關(guān)訂單信息時，要求指令明確不能含糊不清。

8）每期新產(chǎn)品一定要拍照外理存檔。圖象大小統(tǒng)一，格式統(tǒng)一，能直接上傳網(wǎng)上使用。

9）公司網(wǎng)站設(shè)計要具有時代特性，英中文，簡單明了，主要要突出產(chǎn)品。網(wǎng)上產(chǎn)品要及時更新。

10）外貿(mào)部門要整理一份報價單，應(yīng)明確單價的上下浮動范圍。以便能隨情況掌握，不至被動。

11）公司有專有電話線及傳真線給外貿(mào)部門。傳真線分線安裝。

12）部門資料要整理清晰明了。分類歸檔。如給客人報價資料，要按類歸檔，以便到時查驗。

13）信息要及時處理，當天的信息爭取當天處理完畢。當天詢價要當天回給客人。

14）確保按照合同上要求，按質(zhì)，按量交貨。此處外貿(mào)部門有獨立性。不得遷就其它部門的意見。

15）在同客戶溝通每一環(huán)節(jié)中，要把服務(wù)做到前面

16）主管的指令要明確。

17）辦公室區(qū)不準打私人電話。

18）辦公室區(qū)不準吸煙。

第二篇：外貿(mào)計劃書

外貿(mào)計劃書

一、人員結(jié)構(gòu)、市場前景

<<自己填>>

二、相關(guān)證件

<<自己填>>

三、銷售渠道

<<自己填>>

四、采購渠道

<<自己填>>

五、相關(guān)單據(jù)樣本

<<自己填>>

六、流程圖

1、出口前的準備。

組織出口資源：我們有自己的資源可以銷售。

選擇市場：銷售方向的定位，地區(qū)的選擇，市場調(diào)查。

制定出口商品銷售方案：有一整套出口銷售方案。

尋找貿(mào)易伙伴建立銷售渠道：要形成系統(tǒng)的客戶群體，建立良好的信譽度讓客戶能信任你。廣告宣傳：要有自己的一套銷售廣告宣傳計劃。建立多語種網(wǎng)站。

商標注冊：把自己公司的商標進行注冊。

2、對外洽談

主要是聯(lián)系外商客戶，讓他了解、信任我們公司，放心使用我們產(chǎn)品。

調(diào)盤：就是拿到外商的詢價單

發(fā)盤：就是給外商報價

還盤：就是價格洽談

接受：就是洽談成功，并簽訂同。

在外貿(mào)交易中也有把調(diào)盤、發(fā)盤、還盤統(tǒng)稱為報盤。通俗意義就是“詢價、報價”但實際上磋商的內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品質(zhì)量的標準等級、質(zhì)量等級、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期的要求、運輸方式?然后是價格。（常用的報價貿(mào)易術(shù)語：FOB“船上交貨”、CNF“成本加運費”、CIF“成本、保險費加運費”。）

在一份專業(yè)報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。選擇以FOB價成交，在運費波動不穩(wěn)的市場條件下對我們有利。由于是進口商與承運人聯(lián)系派船，貨物一但裝船，出口商對出口貨物的控制力小，而且延船等因素會造成我們相應(yīng)的費用和損失。

在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，是的出口商有了更多的控貨權(quán)、靈活性和機動性，而且在運輸和保險上也可以賺一點差價，出口利益才有保障。但是一些大的進口商，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。所以即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件更改過來。所以到底是迎合買家的需求，還是堅持自己的原則，出口商在報價時要多家斟酌。

對我們公司來說最好還是采用FOM價成交，但是要主要一定要堅持款當鎖價、發(fā)貨的形式。在合同簽之前就要商議好付款方式，在合同中要明確。

3、簽訂合同。

貿(mào)易雙方在價格上達成意向后，必需奠定《工業(yè)品買賣合同》。約定商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期目的港、付款方式、索賠、仲裁的內(nèi)容這標志這業(yè)務(wù)的正式開始。隨著現(xiàn)在國際貿(mào)易的發(fā)展，雙方在簽訂合同的環(huán)節(jié)上都追求靈活性和效率性，所以一個新客戶通

過Email、Fax、MSN發(fā)送正式訂單或只是語句性的描述的方式都可以下發(fā)訂單，你確認了“合同”也就成立了，當然這也符合《合同法》的規(guī)定。但在沒有和客戶簽訂正式合同的情況下，為了起碼的安全保障也便于雙方后續(xù)的溝通和操作，很多公司都要給客戶開個《形式發(fā)票》，上列型號、規(guī)格、數(shù)量、價格、包裝、裝運期、目的港口、付款方式等。

付款方式：國際上常用LC和TT

LC：信用證分為光漂信用證和跟單信用證兩類，但最長用的還是跟單信用證，既附有指定單據(jù)的信用證。簡單的是，信用證是保證出口商收回貨款的保證文件，是銀行信用。

遠期和即期信用證的選擇：不一定即期的就好，要根據(jù)具體情況而定；如果做即期有對開征信用或不付點擔心則最好要求客戶安排保兌，就成了“雙保險”；做遠期的話，銀行都提供貼現(xiàn)的融資業(yè)務(wù)，不過要收取貼現(xiàn)率，目前一個月約是信用證金額的0.5%，如LC90Days則為1.5%，這個要在訂合同的時候與客戶協(xié)商好，需由客戶承擔。

TT：TT付款方式是以外匯現(xiàn)金方式結(jié)算，由客戶將款項匯至貴公司指定的外匯銀行帳號內(nèi)，有前、后TT之分，是相對于發(fā)貨來講的。

如果對新客戶采取優(yōu)勢LC遠期或不保兌的即期，或者對老客戶采取遠期D/P、D/A、甚至是OA這樣的方式，有一個辦法可以既躲避收匯風險又可以留住生意甚至擴大生意，那就是投“出口信用保險”

建議公司采用TT付款模式。能保證我們的利益也符合我們公司的要求。

合同簽訂后就要求對方付款，一定要做到款到發(fā)貨。

4．履約階段

主要包括加工、備貨、包裝、報檢、報關(guān)、裝船等

備貨：備貨在外貿(mào)交易中是舉足輕重的，其技術(shù)、品質(zhì)、數(shù)量、交貨期必須按合同履行。尤其是在LC付款方式的情況下更加重要。業(yè)務(wù)員必須在整個過程中進緊密關(guān)注并做好協(xié)調(diào)工作，包裝：要保證貨物在運輸和裝船的過程中不至于散裝和丟失，造成不必要的麻煩和損失。

報檢：報檢一般分兩種情況。一種是法定檢驗出口商品，需辦理出口商品檢驗證書，這是出口報關(guān)前必須做的，目前我國對出口商品檢驗工作包括四個環(huán)節(jié)：報檢-接受報檢-抽檢-發(fā)證。另一種是客戶要求第三方檢驗或自己派出檢驗人員檢驗。我們也要及時聯(lián)絡(luò)、送檢（或接檢）和取得證書。在LC付款方式的情況下，此檢驗證書也是提交的重要單據(jù)。

報關(guān)：須有專業(yè)持有報關(guān)證的人員或報關(guān)行代理。（建議使用報關(guān)行進行代理，可以省去很多麻煩的手續(xù)）持箱單、發(fā)票、報關(guān)委托書出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗證書等文本去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。

第三篇：外貿(mào)部門管理制度

外貿(mào)部門管理制度

-------------深圳市垚垚科技有限公司

一． 主要職能：

1.制定銷售計劃，并報批給總經(jīng)理審核，審核通過后進行目標分解，并執(zhí)行實施；

2.按照總經(jīng)理的部署，做好產(chǎn)品的宣傳推廣，管理公司網(wǎng)站，及時調(diào)整及更新推廣內(nèi)容；

3.合理進行外貿(mào)部的預(yù)算控制；

4.制定業(yè)務(wù)人員的行動計劃，并予以檢查控制；

5.留意市場動態(tài)收集市場信息；

6.根據(jù)客戶詢盤及時與客戶溝通，建立各級顧客資料檔案并備份；

7.與客戶協(xié)商，談判，確立銷售合同項目。包括所購產(chǎn)品的價格，數(shù)量，規(guī)格，材料及其要求，貿(mào)易國別，交貨方式，付款方式，交貨期，配件額度及其他條款；

8.向生產(chǎn)部門下達生產(chǎn)訂單，備貨期間，對生產(chǎn)情況進行跟蹤，并告知客戶

9.聯(lián)系貨代安排發(fā)貨，發(fā)貨后通知客戶發(fā)貨詳情

10.做好合同尾款的回收

11.做好銷售服務(wù)工作，促進，維護與客戶的關(guān)系；

12.組織完成各類產(chǎn)品的銷售

二．職能說明：

A．外貿(mào)部經(jīng)理：

1.分析市場供應(yīng)需求成交量等競爭狀況，正確做出市場銷售預(yù)測并報批；

2.擬定年，季度，月銷售計劃，分析目標，報批，并督導(dǎo)實施；

3.根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員預(yù)備，配備；

4.匯總市場信息，提報調(diào)整，修改建議；

5.關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；

6.組織建立客戶的完整檔案，確保業(yè)務(wù)人員離職后客戶不會丟失；

7.評估控制交易風險，避免公司損失；

8.指導(dǎo)巡視監(jiān)督檢查下屬；

9.定期向上級述職報告；

10.制定部門工作程序，和規(guī)章制度，報批通過后實行；

11.統(tǒng)計記錄月銷售報表，季度銷售報表，銷售報表

B.外貿(mào)業(yè)務(wù)人員：

1.嚴格執(zhí)行銷售程序，規(guī)范銷售；

2.嚴格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)客戶；

3.對個人洽談的客戶，負責售后跟蹤及售后反饋，及時匯報；

4.對個人發(fā)生的訂單，負責催收尾款；

5.接受客戶異議與意見，并及時上報；

6.建立客戶的完整檔案并每月向上級提交

7.完成公司下達的銷售任務(wù)

8.聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，完成上級發(fā)布的其他任務(wù)

三.薪資待遇：

A．工資：

1.崗位工資:業(yè)務(wù)員1500/月；外貿(mào)經(jīng)理4000/月（試用期80%）

2.績效工資:業(yè)務(wù)員700/月；外貿(mào)經(jīng)理無

①.業(yè)績部分：300元，按完成當月銷售任務(wù)百分比計算

②.考勤部分：100元，全勤且無遲到早退（病假喪假婚嫁除外）按100%發(fā)放；遲到早退在三次以內(nèi)（含）或事假一天以內(nèi)按50%發(fā)放；遲到早退超過三次或事假超過一天以上，無考勤獎勵

③.團隊部分：200元，服從領(lǐng)導(dǎo)管理，無違反部門及公司管理制度，與同事關(guān)系融洽，按100%發(fā)放，輕微違反部門及公司管理制度，或與同事之間發(fā)生輕微情緒爭執(zhí)按50%發(fā)放；嚴重違反部門及公司管理制度，或與同事之間發(fā)生嚴重爭執(zhí)按，無團隊獎勵；

④.執(zhí)行力部分：100元，嚴格執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的命令，及公司下達的各項任務(wù)按100%發(fā)放；未嚴格執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的命令，及公司下達的各項任務(wù)，視情節(jié)嚴重發(fā)放50%或無獎勵

B．銷售提成：

1.個人銷售提成：

a.銷售提成=當月銷售返款*提成比率

b.提成比率：

完成個人當月銷售目標的0%-100%，1%；

完成個人當月銷售目標的101%-150%，100%以內(nèi)按1%，101%-150%按1.25%； 完成個人當月銷售目標的151%以上，100%以內(nèi)按1%，101%-150%按1.25%，151%以上按1.5%

2.團隊銷售提成：

a.銷售提成=當月銷售返款總額*提成比率

b.提成比率：

完成團隊當月銷售目標的0%-100%，5‰；

完成團隊當月銷售目標的101%-150%，100%以內(nèi)按5‰，101%-150%按7‰； 完成團隊當月銷售目標的151%以上，100%以內(nèi)按5‰，101%-150%按7‰，151%以上按9‰

c.團隊銷售提成的分配：

銷售經(jīng)理10%；當月銷售冠軍10%；當月銷售亞軍8%；當月銷售季軍7%；當月協(xié)作之星5%（如當月銷售均為個人獨立完成則當月此項獎勵累入年終獎）；10%納入團隊福利基金；20%納入季度獎；30%納入年終獎

C．獎勵：

a.季度獎：由團隊銷售提成中提出20%，每季度發(fā)放一次，根據(jù)季度銷售報表發(fā)

放獎金，銷售經(jīng)理20%；當季銷售冠軍20%；當季銷售亞軍15%；當季銷售季軍10%；其他業(yè)務(wù)員按業(yè)績分配

b.年終獎：由團隊銷售提成中提出30%，每一年發(fā)放一次，根據(jù)銷售報表發(fā)放獎金，銷售經(jīng)理20%；當年銷售冠軍20%；當年銷售亞軍15%；當年銷售季軍10%

c.為公司提出合理化建議，致使成本下降，售價上升，品牌提升，由部門向公司申報獎勵，金額100-3000元

D．福利：

a.員工試用期滿，經(jīng)公司及部門領(lǐng)導(dǎo)審核轉(zhuǎn)正后，在公司任職期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇

b.外貿(mào)團隊福利基金，由每月的團隊銷售提成中提出10%，可用于團隊協(xié)作訓(xùn)練，業(yè)務(wù)技能升級，工作之余放松等

四．懲罰措施：

以下行為構(gòu)成過失，將處以相應(yīng)的罰款，嚴重的將會導(dǎo)致解雇；懲罰金只在績效獎金內(nèi)扣除

1.在工作時間長時間接打私人電話，或者接待私人探訪超過30分鐘

2.在工作時間睡覺

3.在工作時間看與工作無關(guān)的報紙雜志或網(wǎng)站

4.將個人情緒帶入工作，對客人或同事無理

5.事先未通知且無充足理由的遲到超過10分鐘

第四篇：外貿(mào)工作計劃書

外貿(mào)工作計劃書范文3篇

對外貿(mào)易亦稱“國外貿(mào)易” 或“進出口貿(mào)易”，簡稱“外貿(mào)”，是指一個國家(地區(qū))與另一個國家(地區(qū))之間的商品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動。本文是小編為大家整理的外貿(mào)工作的計劃書范文，僅供參考。

外貿(mào)工作計劃書范文篇一：

新的一年，制定良好且有效的工作計劃對于今后的發(fā)展起著很重要的作用，既不浪費時間和精力，同時也能改善自身的一些不足，提高自己對客戶的溝通能力，促使工作開展順利。

增強責任感，增強服務(wù)意識，增強團隊意識。積極主動把工作做到點上，落到實處。明確自己的工作職責，遇到問題要及時分析問題，解決問題，服從上級的安排。

在此我訂立了工作計劃，以便自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一.產(chǎn)品市場分析

1.廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢，很多的產(chǎn)品的價格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢的對比文檔，產(chǎn)品案例分許與應(yīng)用，讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品。

2.商業(yè)照明燈具由于價格比較高，很多國外客戶基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品，多做優(yōu)勢對比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶。

3.高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶。目標客戶定位在美國、迪拜、日本等國家。積極運用不同的搜索引擎尋找客戶，不能只依賴阿里巴巴。

二.對日后工作的安排

1.在開發(fā)客戶這方面，可適當?shù)母淖儾呗?，增加在免費平臺上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息;參加一些展會;嘗試用國外的本地搜索引擎。以尋找目標市場的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、商會網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標市場知名度高銷售網(wǎng)絡(luò)龐大的進口商。

2.在和客戶溝通這方面，很重要的一點是確保提供給客戶的信息是正確并能達到的的。當客戶沒下單前，了解客戶的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者)，達到知己知彼。在客戶下單后，需及時向客戶匯報交期，詢問是否仍有詢價.3.發(fā)貨后，可在客戶收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問題，首先要明確自己對于這個事件的態(tài)度，同時要及時幫客戶解決問題，4.在追蹤客戶這方面，適時發(fā)郵件向客戶問候并詢問是否有采購計劃，每次追蹤問候都需不一樣，換個方式問。備忘客戶的一些重大節(jié)日和生日，在這些有紀念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶心底留下一個親切的印象。

三.2015銷售目標

明年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子，爭取2~3個大訂單，向年銷售額60萬進軍。根據(jù)自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個季度、每月、每周、每日，在不斷歸納總結(jié)吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

1.年銷售目標：60萬。

2.月銷售目標：5萬。

① 現(xiàn)有已成交客戶8個，爭取明年爭取更多的訂單，保證成交量在10萬以上;

② 優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站，收更多的詢盤，積極跟進客戶，爭取成交量在10萬以上;

③ 搜索引擎營銷，比如google,bing等國際搜索引擎上的搜索，爭取成交量在10萬以上;④ 國際展會、交流會，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報價資料的詳盡文件圖片，尋找更多的客戶;⑤ 重點參考之前成功案例分析有效的營銷途徑和方式方法。

三.明年對自己有以下要求

1.做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項。做好客戶的跟蹤，對客戶的聯(lián)系進度及時記錄，對以往與客戶相互間發(fā)送的技術(shù)及報價資料要歸類整理好，以便隨時聯(lián)系。與外貿(mào)的同事一起總結(jié)，周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。2.接觸客戶之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品，不要千篇一律的回復(fù)郵件。以便判斷客戶的需要和問題，然后針對顧客的需要和問題，提出建設(shè)性的意見。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節(jié)省費用、增加利潤的方法。向客戶做出建設(shè)性意見，會更有利于贏得客戶的好感，這樣可以給客戶留下良好的印象，有利于長期接觸。了解市場需求，客戶需求，爭取“按照客戶需要提供定制服務(wù)”

3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣才會有長遠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。對 所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象?？蛻粲龅絾栴}，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，先賣信譽后賣產(chǎn)品，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

外貿(mào)工作計劃書范文篇二：

很榮幸有機會能夠加入我們XX工貿(mào)公司，雖入職時間只有兩周，但仍深深地感受到我們公司井然有序的管理秩序和充滿朝氣的團隊氛圍。在這個外貿(mào)崗位上，我面臨的機遇和挑戰(zhàn)都是巨大的，外貿(mào)業(yè)務(wù)知識及經(jīng)驗的積累都需要自身不斷的努力和學習。

在公司的一年里，我對自己的工作情況有一個計劃。首先，學習外貿(mào)知識、產(chǎn)品知識。對于一名剛從外語系畢業(yè)的學生來說，沒有工作經(jīng)驗，我將來面臨的是一系列復(fù)雜的工作流程，這些都是我要學習的。同時，我的外貿(mào)知識還有待于加強，要把課堂上學習的知識和工作情況相結(jié)合，這些都是需要在往后的工作中進一步積累。此外，剛剛接觸空氣能這個行業(yè)，對產(chǎn)品的認知我?guī)缀跏且黄瞻住Ｒ虼?，學習是我這一年計劃中的首要環(huán)節(jié)和重要任務(wù)。我會以一種積極的態(tài)度虛心向領(lǐng)導(dǎo)及各位同事請教。在我的個人觀念里，態(tài)度決定成敗，希望自己的努力會得到大家的肯定。

其次，積極開拓新業(yè)務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源為公司尋找目標客戶。及時更新我公司在阿里巴巴等相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布的供求信息，并持之以恒地跟蹤，相信長久的付出總會有一定的成效。

同時，我也對我自己這一年的工作制定了一個目標。目前，因為對外貿(mào)這塊還是不太熟悉。也不知道這個業(yè)務(wù)行情，所以給自己做了一個目標就是每兩個月都能接到單。要想完成這個目標就得制訂計劃。首先就是學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。

第二、專業(yè)知識、綜合能力、這些都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望經(jīng)理給與我支持。

第三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

另有兩條小小的建議：

一、部門內(nèi)部多開展一些活動，在活動中增強整個團隊的凝聚力。

二、對新人多開設(shè)外貿(mào)知識及業(yè)務(wù)知識的內(nèi)部培訓(xùn)課程。

以上，是我對這一年的個人工作計劃和目標，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。最后，再次感謝公司對我的信任。相信在這個優(yōu)秀的團隊中，我將受益匪淺。同時，我也期待自身的不斷完善能為公司的發(fā)展貢獻一份力量!

外貿(mào)工作計劃書范文篇三：

作為公司一名新業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、在這周頭兩天，以熟悉產(chǎn)品為主，包括產(chǎn)品的型號、方案、構(gòu)造、功能等等。

2、多上外貿(mào)網(wǎng)站了解產(chǎn)品。學習，對于新業(yè)務(wù)員來說至關(guān)緊迫，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時根據(jù)需要調(diào)整學習方向來補充新知識。專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力是我要掌握的內(nèi)容。

3、第三天，通過到到專業(yè)市場、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)系客戶。

4、這周最后兩天，以業(yè)務(wù)開拓為主。針對尋找到的客戶資源做電腦業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有電腦需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶電談或安見面洽談。做業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力，還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

以上，是我這周的工作計劃，可能很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正，幫我完善業(yè)務(wù)開展工作。

第五篇：外貿(mào)發(fā)展計劃書

外貿(mào)發(fā)展計劃書

第一篇：從事外貿(mào)的必要性：

外貿(mào)整體趨勢以及做外貿(mào)的優(yōu)勢條件 第二篇：外貿(mào)前期投入有哪些

1.外貿(mào)進出口資質(zhì)的辦理，2.阿里巴巴平臺的購買與建立，3.選擇貨代、報檢行與快遞公司，第三篇：人員

第四篇：

第五篇：外貿(mào)整個流程以及注意事項第六篇：目標與總結(jié)

4.公司形象的建立：（營銷網(wǎng)站建立、樣品展廳、產(chǎn)品分類整理）5.資金投入--成本估算

1.外貿(mào)部人員配置表 2.部門各職員責任劃分

怎么執(zhí)行

1、進出口資質(zhì)的辦理事宜：

2、確定經(jīng)營產(chǎn)品，客戶群

3、利潤分析表風險評估

4、怎樣開發(fā)市場

1）B2B 阿里巴巴國際站

2）企業(yè)自身外貿(mào)營銷網(wǎng)站

3）現(xiàn)有客戶資源利用

4）客戶介紹

5）展會

第一篇： 做外貿(mào)的必要性

1.外貿(mào)整體趨勢：從企業(yè)發(fā)展的長遠考慮，貿(mào)易國際化是大勢所趨。由于經(jīng)濟危機，國際形勢比較嚴峻，整體的國際貿(mào)易發(fā)展不是很好，專家預(yù)測 2014年整個進出口行業(yè)的將增長，從相關(guān)貨代行業(yè)來看，出貨量大大削減，有的減少一半。但是對于行業(yè)，其受到的影響與其他行業(yè)相比還是比較小的，據(jù)商情網(wǎng)資料，歐洲和美國的本土需求正在減少，但是需求并不會大幅減少，由于政府政策的推動，仍將維持向上增長的勢頭。

2.外貿(mào)從事的優(yōu)勢條件

其一：由于目前世界經(jīng)濟危機，整個大環(huán)境處于一個相對低潮狀況，現(xiàn)在進入外貿(mào)行業(yè)，挑戰(zhàn)和機遇并存。其二：是產(chǎn)品選擇以健康生態(tài)木為主，市場前景廣闊；并且公司現(xiàn)有技術(shù)人員，基礎(chǔ)條件比較好。其三：是貿(mào)易公司對于產(chǎn)品的質(zhì)量要求，價格方面局限性小。

第二篇：外貿(mào)前期投入有哪些

1.外貿(mào)進出口資質(zhì)的辦理，行政機關(guān)注冊、登記。包括工商、稅務(wù)、海關(guān)、外匯局、商檢局完成相關(guān)手續(xù)的辦理，整個流程大概要兩個月的時間。

2.阿里巴巴平臺的購買與建立，外貿(mào)人員使用阿里巴巴平臺的培訓(xùn)：首先購買阿里巴巴平臺，除了平臺自身，還有一些附加的能夠幫助提高產(chǎn)品曝光量的功能（阿里巴巴工作人員會結(jié)合公司的情況建議購買與否）。在阿里巴巴平臺使用之前，阿里巴巴公司工作人員會有相關(guān)的培訓(xùn)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何利用阿里巴巴搜索客戶，上傳產(chǎn)品的注意事項，關(guān)鍵詞的搜索和應(yīng)用，排名的原則等等一系列內(nèi)容。建立平臺時間需要一個月。

3.選擇貨代、報檢行與快遞公司：出貨港口由自身的產(chǎn)地以及客戶要求決定，目前廈門海運貨代有兩家經(jīng)常合作的貨代，服務(wù)和收費比較合理，報價時可比較兩家價格進行選擇（空運一樣）；報檢行根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)所在地確定；國際快遞：寄樣品和小件貨都是走國際快遞合算。原因：第一寄樣品，一般樣品費用需要有客戶承擔，包括樣品自身以及運費，寄樣時要替客戶考慮到成本，選擇性價比高，服務(wù)好，時效快的快遞，或者是客戶提供國際快遞賬戶，我們免樣品費，只需要讓快遞上門取貨。第二是很多小訂單數(shù)量只有幾十公斤，客戶希望選擇含運費的價格，這種更適合國際快遞。

4.公司形象的建立包括三個方面：建立外貿(mào)營銷網(wǎng)站，建立樣品展廳（sample room），產(chǎn)品系列的整理。

1）建立外貿(mào)營銷網(wǎng)站至關(guān)重要，能夠為外貿(mào)企業(yè)的營銷型網(wǎng)站建設(shè)研究大量海外用戶的地域特征及瀏覽習慣，最后敲定的網(wǎng)站主體設(shè)計感很現(xiàn)代化，網(wǎng)站色彩做到簡潔明亮。更重要的是，網(wǎng)站非常適合海外電子商務(wù)網(wǎng)站的運作，讓海外消費者的客戶體驗變得更加棒，從而讓詢盤來得更加容易。

2）建立一個樣品展廳，一方面便于公司自己的員工學習，了解和熟悉產(chǎn)品，第二在客戶來訪時候，能夠把經(jīng)營的產(chǎn)品直觀的展現(xiàn)在客戶面前，增加客戶的信任度與專業(yè)程度。

3）產(chǎn)品整理，外貿(mào)公司的產(chǎn)品經(jīng)營范圍比較廣，所以更需要一個系統(tǒng)的整理和編號，以至于業(yè)務(wù)員自身在報價時候不混淆產(chǎn)品，能夠分門別類的對產(chǎn)品進行整理，方便日后管理。外貿(mào)主管應(yīng)當負責制作出一份產(chǎn)品目錄，公司簡介電子檔，和一份常規(guī)產(chǎn)品報價單，給出參考價格以及上下浮動范圍，以便整個部門報價參考。

5.前期資金投入：

合計：49170元

費用只是初步進行核定，部分價格根據(jù)實際情況進行修改。

（備注：第一年只做阿里巴巴和公司網(wǎng)站推廣，不參加展會，利用業(yè)務(wù)員現(xiàn)有的客戶資源與現(xiàn)開發(fā)的客戶。人員工資不包含在內(nèi)。）

第三篇：人員配置

一 人員配置：外貿(mào)部門的人員要求少而精，應(yīng)該熱愛外貿(mào)木塑行業(yè)，有團隊精神，能承受工作壓力，勤奮，有耐力。初期兩個人，外貿(mào)主管與業(yè)務(wù)員，一人多職，包括采購，單證，訂單從頭到尾全程跟蹤與負責。其他配置與整個公司共享，職位 人數(shù) 外貿(mào)主管 1 業(yè)務(wù)員 1 后勤 1 合計 3 備注： 業(yè)務(wù)員兼采購與單證；后勤人員外貿(mào)部與其他部門共享。二 職能和責任劃分：

1、外貿(mào)主管：負責整個外貿(mào)部的發(fā)展，建立外貿(mào)工作流程與規(guī)章制度等前期工程；負責公司網(wǎng)站，電子簡介、產(chǎn)品信息、報價單等建立與完善，維護和運行，與業(yè)務(wù)員共同開發(fā)客戶，具體如下：

1負責對本部門長期規(guī)劃，帶領(lǐng)本部門人員開拓市場。2負責部門與客戶交流、接觸、開發(fā)管理。

3負責訂單的統(tǒng)計，定金安排，尾款回收，出貨情況，出貨之前須通知會計。4負責部門的具體工作安排，做到有序。

5負責公司運作平臺的建立與管理以及參展布置與管理。6負責訂單進展情況的檢查與財務(wù)狀況的賬務(wù)檢查。

7遇到較難處理的事情，需要向總經(jīng)理匯報并商議獲得一致意見后實施。8協(xié)助本部門與公司其他部門的溝通。

9每周組織外貿(mào)部開一次例會，總計本周工作進展，與下周工作安排，并以報告方式遞交總經(jīng)理。

2、外貿(mào)業(yè)務(wù)員：了解和熟悉產(chǎn)品，利用 B2B 和公司網(wǎng)站的推廣平臺，開發(fā)客戶，維護客戶，售后服務(wù)等。具體如下：

1深入學習公司經(jīng)營的產(chǎn)品知識，對其結(jié)構(gòu)，材質(zhì)，性能，技術(shù)參數(shù)達到熟知程度。2服從主管工作安排，建立和維護公司提供的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺，積極開發(fā)客戶。

3新產(chǎn)品第一次報價前需要經(jīng)過部門主管審核，報價須根據(jù)公司規(guī)定的上下浮動區(qū)間調(diào)整，不得擅自亂報價。4對自己的訂單從頭到尾全權(quán)負責，分清責任，如果由他人負責應(yīng)該有書面說明。遇到問題積極處理，自己不能做決定，需要向主管匯報，必要時向總經(jīng)理求助。

5在做每項單據(jù)時，寫明詳細要求和內(nèi)容，確認好每個細節(jié)問題，下訂單時需要向主管申領(lǐng)訂單號，以便公司統(tǒng)一管理。

6負責自己客戶的信息統(tǒng)計，定金與余款的記錄，確保發(fā)貨之前全部款項到位。7下達訂單以及傳達信息時要溝通到位，確保對方清楚意思表示。

8積極配合其他部門工作，與會計，采購，質(zhì)量管理需要相處融洽，不能順便發(fā)脾氣。9及時跟進訂單生產(chǎn)情況，如有新訂單需要及時跟工廠溝通，以便及時安排生產(chǎn)。

10負責訂單的出貨，以及各種單據(jù)制作，做好之后交給助理，聯(lián)系貨代安排出貨。（公司建立初期需要每個業(yè)務(wù)員自己完成單據(jù)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定后由專職單證員負責單據(jù)、報關(guān)等）

11積極參加公司組織的培訓(xùn)，主動提出對工作的意見和建議。12訂單完成后，要整理訂單歸檔。

13每周寫工作總結(jié)報告，不要應(yīng)付差事，是對自己工作的梳理和計劃安排。

3、后勤：負責發(fā)貨、貨款對賬等方面內(nèi)容。具體如下： 1負責整個外貿(mào)部的財務(wù)事項，做到賬務(wù)記錄清晰。2負責部門每筆賬務(wù)的收入記錄。

3負責訂單賬務(wù)記錄，及時詢問每個訂單的定金情況，如果定金未到，此訂單已經(jīng)開始生產(chǎn)，需要外貿(mào)人員給予合理解釋。

4詢問每張訂單的尾款到位情況，必須在尾款到位才能發(fā)貨，特殊情況需要經(jīng)過部門主管簽字。5負責與外管局相關(guān)單位聯(lián)系，進出口申報以及退稅事宜，及時參加國家機關(guān)給予的相關(guān)培訓(xùn)。6貨物出后，及時與業(yè)務(wù)員溝通，回收核銷單，以便及時核銷。7直接對部門主管負責。

8遇到問題，及時與部門領(lǐng)導(dǎo)有效溝通。

9每個月寫總結(jié)報告，每周向主管匯報本周工作情況。10及時更新網(wǎng)頁有關(guān)資料。

第四篇： 怎么執(zhí)行

一、進出口資質(zhì)的辦理事宜：

（一）、外貿(mào)公司的注冊登記辦理： 1企業(yè)名稱核準 2刻、章，驗資 3辦理營業(yè)執(zhí)照 4辦理組織機構(gòu)代碼證 5辦理稅務(wù)登記證 6開立銀行賬戶 7買發(fā)票

（二）、進出口權(quán)辦理流程

在工商登記注冊后，須辦理進出口相關(guān)手續(xù)。首先，辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記。辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記所需材料：

1網(wǎng)上填寫《上海市對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記信息表》并打印簽字蓋章。2營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。3組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件

4企業(yè)法定代表人有效身份證證明復(fù)印件

5然后憑《登記表》在 30 天內(nèi)到當?shù)睾ｊP(guān)、檢驗檢疫、外匯、稅務(wù)等部門辦理相關(guān)手續(xù)。逾期未辦理的，《登記表》自動失效。

（三）、進出口及相關(guān)手續(xù)辦理費用 1）進出登記備案及培訓(xùn)：300 元人民幣 2）外匯開戶許可證：500 元人民幣

3）國家外匯管理局進出口核銷 900 人人民幣 4）海關(guān)登記： 120 元人民幣 5）電子口岸登記： 1850 人民幣 6）退（免）稅登記：100 元人民幣 7）檢驗檢疫登記： 200 元人民幣 注： 1.若政府收費有變動，以變動后為準 1.代辦進出口權(quán)手續(xù)費用：1800 元人民幣 合計： 5770 元人民幣

二、經(jīng)營產(chǎn)品種類的確定與方向：

首先：確定以 長城板、卡扣天花產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，原因；第一，目前公司人員對 長城板比較熟悉，運用范圍廣泛，渠道資源比較容易尋找；第二，熱轉(zhuǎn)印產(chǎn)品為公司的主流產(chǎn)品，現(xiàn)在技術(shù)不是非常成熟，所以發(fā)展空間很大。其次相關(guān)配件：輕鋼龍骨、螺絲等等。主營產(chǎn)品可由市場調(diào)查結(jié)束后具體分析。目前客戶對市場產(chǎn)品要求多樣化并且更新快，在穩(wěn)定客戶后，應(yīng)逐步建立一個研究小組，根據(jù)客戶的要求來設(shè)計產(chǎn)品，滿足客戶需求。

三、客戶群分析: 目前客戶的購買力如下圖所示，分為四大區(qū)域，歐洲、亞洲、北美、南美。

1.歐洲區(qū)客戶群占比例最大，是最大的客戶群，這些國家及地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，客人比較守信譽，付款及時，但對貿(mào)易條件要求比較嚴。同此區(qū)客人做生意一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量、包裝細節(jié)、交貨時間。一定要確認的樣品或所簽的合同為準。（此區(qū)作為公司重點開發(fā)市場）

2.亞洲為第二大市場，特點是以批發(fā)為主要的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價為主，質(zhì)量要求中等，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時進行。出貨時候要以提供樣品為準，注意出貨時間，一定要在客戶規(guī)定時間出貨，還要注意貨款回收，一定要在確保貨款到位之后再發(fā)貨。（此區(qū)客戶要小心對待，因為價格低，特別容易出現(xiàn)質(zhì)量索賠問題）

3.北美市場；第三大市場，北美包括美國加拿大，經(jīng)濟發(fā)達，人們生活水平高，所以對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，客人較守信譽，付款及時，對貿(mào)易條件要求也比較嚴。同歐洲客戶類似，注意事項同歐洲客戶。（作為重點市場開發(fā)）

4.南美市場：南美主要包括阿根廷、巴西、哥倫比亞、秘魯?shù)仍趦?nèi)的國家。南美經(jīng)濟一般，對產(chǎn)品質(zhì)量要求一般，對貿(mào)易條件限制不是很嚴，要根據(jù)合同要求或者根據(jù)樣品做貨，其地區(qū)政治不穩(wěn)定的原因，所以要注意收款問題，以及在出口前了解當?shù)卣畬Q(mào)易的一些要求和限制。

四、利潤分析表以及價格定位：

1.利潤分析： 預(yù)計年實際利潤，各類產(chǎn)品的的毛利約為 ？，凈利潤為毛利潤的 ？。

2.價格定位：由于產(chǎn)品的不同，客戶性質(zhì)和用途的不同，數(shù)量和質(zhì)量要求不同，產(chǎn)品價格大概可以從以下幾方面確定：數(shù)量少并且用于工程，利潤增加 ？；小客戶批發(fā)零售的，數(shù)量不是很大，不到半個集裝箱的，利潤可以是 ？左右，量比較大的客戶，比如貿(mào)易商，分銷商，大型批發(fā)商，利潤增加 ？，量特別大，一單有一兩個柜的，要將退稅算在內(nèi)，凈利潤在？ 個點左右。

五、開發(fā)市場的途徑：

1.B2B平臺----阿里巴巴國際站，?

阿里巴巴平臺使用之前應(yīng)該做好以下準備工作：

1）阿里培訓(xùn)：阿里公司的培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，掌握平臺技巧的一個直接要素，按照阿里巴巴的要求上傳產(chǎn)品，能夠增加產(chǎn)品的曝光率，增加收到詢盤的機會。阿里巴巴平臺建好之后就看業(yè)務(wù)員是否能夠有效實施，是否能夠堅持。由于外貿(mào)部兩個業(yè)務(wù)員，阿里巴巴平臺有一個主賬號和子賬號，主管可以管理主賬號，并按照業(yè)務(wù)員承受能力分配詢盤。

2）準備階段：利用一個月時間上傳產(chǎn)品，建立樣品室，利用這一個月時間學習產(chǎn)品知識，整理圖片和產(chǎn)品類型，為每個產(chǎn)品編號，先整理出一個 EXCEL 表格，然后根據(jù)已列出的產(chǎn)品編號，依次上傳產(chǎn)品，以免混淆。

3）展廳前期只需要一些常規(guī)產(chǎn)品，以后逐漸完善樣品臺，同時做好來樣登記工作，每個樣品需要貼上標簽，包括產(chǎn)品名稱，規(guī)格，并且建立檔案登記以便日后管理。?

利用阿里巴巴平臺，分為兩種途徑，第一，批發(fā)，第二零售。

1）零售的客戶主要以樣品測試，或者一些客戶自用，因為含運費的價格比本國還要便宜，所以引起買家興趣，我們可以在阿里巴巴速賣通頻道上傳在線零售產(chǎn)品，為了吸引客戶眼球，以包郵的方式進行銷售，當然事先要設(shè)計好模塊，問清楚國際快遞的價格，基本上不賺錢，但是優(yōu)勢是能夠增加本站的信譽，零售跟國內(nèi)淘寶一樣，在客戶確認付款后能夠給予供應(yīng)商評價，以此能夠帶來一些知名度。

2）批發(fā)主要以中小型客戶為主，阿里巴巴成交量比較小，并且比較雜，但能夠積累一些客戶資源，根據(jù)客戶性質(zhì)，做長久之后也會轉(zhuǎn)化為大客戶，在批發(fā)方式的過程中應(yīng)注意的事項：

a)上傳產(chǎn)品的信息要齊全，關(guān)鍵詞要豐富，要符合阿里巴巴設(shè)置的關(guān)鍵詞原則，具體可由阿里巴巴工作人員進行培訓(xùn)。圖片要清晰，專業(yè)。

b)每周更新產(chǎn)品一次，保持自己的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞能夠在前兩頁出現(xiàn)，保持 TRADEMANAGER16 小時以上在線。

c)收到客戶郵件后，首先應(yīng)該分析詢盤的真實性，可通過客戶的網(wǎng)站確定公司的性質(zhì)，需要產(chǎn)品的內(nèi)容和信息是否詳細，是否有產(chǎn)品具體名稱，規(guī)格參數(shù)要求，數(shù)量等等。例如：只是點擊你的產(chǎn)品圖片，發(fā)詢盤給你，說我們對你的產(chǎn)品很感興趣，請給我更多的產(chǎn)品信息，或者說請給我你們公司的目錄和價格表，并沒有給出想要的產(chǎn)品具體型號。那么這種詢盤的質(zhì)量很低，可以不用回復(fù)。在遇到有質(zhì)量有價值的詢價時，應(yīng)該有固定的回復(fù)格式的報價單，信息內(nèi)容要齊全，根據(jù)客戶要求具體問題具體分析，根據(jù)客戶所在地區(qū)，上班時間，盡早的做出回復(fù)。

d)遇到 trademanager 在線客戶的，有可能會問你相關(guān)技術(shù)參數(shù)的問題，如果不懂，請回復(fù)客戶，我需要跟我們技術(shù)人員確認一下，不要讓客戶覺得你不專業(yè)，在線跟你討價還價的，如果價格很低，數(shù)量很多，需要跟上級進行確認，可以跟跟客戶說由于您的數(shù)量比較大，我們會盡量申請一個最好的價格給你，我們會盡快郵件回復(fù)給您。2.企業(yè)自身外貿(mào)營銷網(wǎng)站應(yīng)當包括以下內(nèi)容：

完整的內(nèi)容：提供真實專業(yè)、清楚詳細的、多圖的產(chǎn)品說明，包括服務(wù)流程、企業(yè)情況，讓客戶更多的了解企業(yè)，拉近相互之間距離。

友好的用戶體驗：對于用戶體驗最基礎(chǔ)的就是打開網(wǎng)頁的速度如何，導(dǎo)航是否明確，網(wǎng)頁之間有沒有死鏈接，頁面之間連接是否良好。只有擁有友好的用戶體驗，才能增加訪客對你網(wǎng)站的友好度，最大化體現(xiàn)營銷能力。及時在線溝通：如在線 QQ，在線客服，SKYPE, MSN,在線留言等板塊，增加網(wǎng)站互動性。有良好的搜索引擎表現(xiàn)：搜索引擎作為網(wǎng)站推廣的重要方式，例如 GOOGLE,數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)絡(luò)客戶群體 98%來自搜索引擎和 B2B，而其中 GOOGLE 占有 64%，B2B 占有 18%，其他搜索引擎占有 16%。而 B2B 作為一個網(wǎng)站，其主要客戶來源還是搜索引擎，大約占 85%，而另外 15%是通過展會，廣告等渠道獲得！GOOGLE 作為全球最專業(yè)，最權(quán)威的搜索引擎，一旦在 GOOGLE上獲得好的排名，其他搜索引擎的排名也不會差，只要能抓住 GOOGLE 的買家市場，基本也就抓住了全球買家！

詳細的聯(lián)系方式：有企業(yè)詳細方式，地址的地圖，方便客戶聯(lián)系和找到企業(yè)，同時增加企業(yè)的可信度。在線支付、在線購物的功能：在線支付和在線購買可方便用戶操作，節(jié)省用戶時間，提高效率。

外貿(mào)網(wǎng)站的建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是建立一個英文網(wǎng)站，除了以英文形式表現(xiàn)之外，還必須符合外國人的閱讀習慣，這必須由有充分建站經(jīng)驗的服務(wù)商來提供。

服務(wù)器選擇：由于國內(nèi)出口帶寬嚴重不足，在國外打開中國網(wǎng)站速度異常的慢，所以直接把網(wǎng)站放到國外服務(wù)器上，例如客戶是全球化的群體，使用美國主機，其互聯(lián)網(wǎng)資源豐富。

域名選擇：004km.cn 最好一個域名注冊三到五年

網(wǎng)站優(yōu)化：最基本的網(wǎng)站優(yōu)化包括關(guān)鍵詞優(yōu)化，導(dǎo)航優(yōu)化，標簽優(yōu)化，關(guān)鍵詞密度等。

關(guān)鍵詞搜索：分為普通和熱門關(guān)鍵詞推廣。全球普通關(guān)鍵詞推廣是指定一個普通關(guān)鍵詞搜索，面向全球所有國家，英文界面顯示廣告，并且保證時時顯示，當客戶搜索這一關(guān)鍵字時顯示在搜索結(jié)果首頁位置。全球熱門關(guān)鍵字推廣是指定一個熱門關(guān)鍵字搜索，面向全球所有國家，英文界面顯示廣告，并保證時時顯示，當客戶搜索這一關(guān)鍵字時顯示在搜索結(jié)果首頁位置。

網(wǎng)站設(shè)計要專業(yè)：做工粗糙，會讓用戶覺得公司小，不專業(yè)且粗心。界面應(yīng)該簡潔大方，色彩單一，不艷，避免使用 FLASH，處理好產(chǎn)品圖片，信息，針對不同的瀏覽器調(diào)試好界面。建立好之后應(yīng)由專人管理，負責網(wǎng)站的日常維護和產(chǎn)品資料的及時更新，并且重視網(wǎng)站的推銷。

3、客戶介紹，這種情況也比較常見，質(zhì)量和價格是首先的要素，客戶有很多合作伙伴或者終端客戶，因為物美價廉，老客戶為你介紹新客戶，或者覺得這個供應(yīng)商特別值得信賴，給你介紹新的產(chǎn)品，新的市場。

4、業(yè)務(wù)員目前客戶資源：通過各種各樣的途徑，尋找潛在的客戶資源：可以在建立好阿里平臺，但是沒有收到詢盤的那一個月，建立好開發(fā)信，做好公司電子產(chǎn)品目錄，根據(jù)客戶的以前詢盤情況，了解客戶對哪種產(chǎn)品有興趣，再瀏覽一下客戶的網(wǎng)站，了解客戶目前的需要，有目的的發(fā)郵件給客戶，從客戶的反饋率有針對性的回應(yīng)客戶。

5、展會：展會是開拓市場最有效，收獲最高的途徑。當然在建立第一年無需將展會列入，第二年根據(jù)業(yè)務(wù)情況考慮參展需求。從廣交會得到的信息來看，每年廣交會的采購商都比較穩(wěn)定，基本都已經(jīng)在潛在客戶的范圍內(nèi)。所以目前廣交會質(zhì)量不高，可以尋找一些大型的、在全球影響比較大的展會進行參展，雖然綜合費用比較高，但是只要質(zhì)量和價格到位，回報也比較高。并且很多是政府組團的，能夠享受到國家補貼政策，為公司節(jié)省一筆開銷。

第五篇：外貿(mào)操作流程以及注意事項：

①詢盤：首先應(yīng)該確認詢盤信息是否真實有效，可以通過阿里巴巴系統(tǒng)中自帶的客戶信息，包括公司名稱，電話，郵箱，網(wǎng)址，客戶郵件的內(nèi)容確定；其次利用搜索引擎找到客戶公司網(wǎng)站，確定客戶類型，如果詢盤的信息不是很詳細，可通過其網(wǎng)站經(jīng)營的產(chǎn)品種類，詳細參數(shù)等，確定客戶的質(zhì)量要求，從而給出詳細而精確的報價，如果客戶詢盤的信息很少，應(yīng)當回復(fù)詢問一下客戶具體要求；然后進行客戶信息登記，包括客戶的名稱，國家，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，所詢問產(chǎn)品以及詳細要求，時間，所報的產(chǎn)品價格等。

②報價單要統(tǒng)一格式，有明確的客戶信息，產(chǎn)品要求，圖片，MOQ,交貨期，付款條件，價格，備注等。交貨期在報價的時候可以寫根據(jù)訂單 2-3 周，等訂單確認的時候再與客戶確認交期，確認之前必須與工廠協(xié)商好。付款條件根據(jù)客戶的訂單大小，小訂單 100%預(yù)付，大的訂單 30%定金，其他見提單付清。還有付款方式，正常接收TT,L/C（報關(guān)）速匯通，PAYPAL，西聯(lián)等（貨值少，無需報關(guān)）。價格：新產(chǎn)品的價格在報之前需要得到經(jīng)理的同意，一般報價單的有效期為一個月，并且要顯示匯率兌換比率。

③報價單發(fā)出之后要定期跟蹤，有反饋的客戶應(yīng)該謹慎處理，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上為公司贏得最大利潤。無反饋的客戶應(yīng)該定期發(fā)郵件問候，時間久了客戶會覺得這個供應(yīng)商很有耐力，值得信任。在遇到有些客戶詢問相關(guān)技術(shù)問題時候但是不下單的客戶，應(yīng)該盡量積極解答，就當是交朋友，總有一天客戶會青睞你這個朋友。

④樣品：客戶要樣品一定要做一份樣品清單發(fā)票給客戶，自己備份一份，以便客人下訂單時候按照樣品生產(chǎn)。⑤客人對樣品檢測滿意，下訂單過來時，首先要與工廠確認好交期，然后做合同給客戶，合同的格式要統(tǒng)一，標明合同要素（價格、數(shù)量、要求、交貨條件、付款方式、客戶嘜頭等），經(jīng)主管確認后發(fā)給客戶要求其簽字回傳，財務(wù)接到訂單的合同時，應(yīng)該在財務(wù)留存的合同上做成本與利潤分析，以便以后記賬。

⑥與貨代聯(lián)系，貨代由客戶要求的成交方式?jīng)Q定是我方貨代，還是客戶指定貨代。如果是 CIF 價格（我方貨代），在客戶詢盤過來時應(yīng)該與貨代確認價格。如果是指定貨代，我方只需將貨物送達指定地點。業(yè)務(wù)員應(yīng)當在貨物完成前一周左右，發(fā)訂艙單給貨代安排訂艙，如果貨物需要安排商檢，應(yīng)當安排代理先做商檢。最后幾天嚴格監(jiān)控貨物生產(chǎn)狀況以及包裝情況，以便能夠正常出貨，通知客戶貨物將要完成，是否要驗貨。將貨代給的進倉通知發(fā)給工廠，在規(guī)定時間內(nèi)送貨進倉，出貨時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該對貨物從細節(jié)到包裝進行拍照，然后制作箱單發(fā)票，給客戶確認；并且寄相關(guān)報關(guān)單據(jù)給代理進行報關(guān)。跟蹤貨物已經(jīng)單據(jù)到達情況，已經(jīng)進倉數(shù)據(jù)是否與單證相符。與貨代確認提單信息是否準確，特別是客戶信息和貨物數(shù)據(jù)。開船之后首先要讓客戶付清尾款，然后與客戶確認需要提單正本還是電放。

⑦貨到港之后配合客戶進行貨物清關(guān)（基本不需要幫忙），客戶收到貨后跟蹤貨物是否有貨損情況，如果是海運途中貨物受損，分清責任，一般都買了保險，但是下次要注意包裝方式。如果是其他問題，分析原因后向客戶解釋，如果是質(zhì)量問題，應(yīng)當讓客戶出具檢測報告，并拍直觀的圖片，我司質(zhì)檢部門要召開相關(guān)部門會議，確認問題以及責任。如果貨物完好無損，客戶很滿意，繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，根據(jù)客戶需要推薦其他新產(chǎn)品，并且在節(jié)假日發(fā)去問候，讓客戶感受到以人為本的服務(wù)。

⑧季度性發(fā)統(tǒng)一格式的售后滿意度調(diào)查，以便客戶能夠?qū)ξ覀兎?wù)和質(zhì)量提出相關(guān)意見。⑨退稅：在貨物出去之后，應(yīng)該及時跟貨代聯(lián)系索要報關(guān)單以及核銷單—供退稅用（通常貨代會主動寄過來），財務(wù)要盡早在有效期內(nèi)向相關(guān)部門進行申報，以免耽誤時效。

第六篇：目標和總結(jié)：

1、近期目標：配置人員，做好前期準備工作，積累一定的客戶資源，著重發(fā)展 2-3 個大型客戶（有可觀利潤并有穩(wěn)定的量），5-8 家中型穩(wěn)健中小客戶，和一批一定數(shù)量的小散客戶（能為我們帶來基本的日常開銷及提高設(shè)備人員的利用率及為培育人員創(chuàng)造條件），年利潤增長率任務(wù)為 10%。時間：五年。

2、長期目標：穩(wěn)定客戶群，創(chuàng)造自己的品牌，吸引外資投入和人才，擴大規(guī)模，建立自己的科研中心，根據(jù)客戶的要求投入新產(chǎn)品開發(fā)，研制成功后找合適供應(yīng)商批量生產(chǎn)，形成自己的產(chǎn)品核心競爭力。目標是用10 年時間在全國貿(mào)易公司行業(yè)中進入前 1000 名。

總結(jié)：國際市場的開拓受多種因素影響，如公司實力，產(chǎn)品競爭力，人的能力，公司為開拓市場所愿意投入的費用以及公司領(lǐng)導(dǎo)層的開明度和經(jīng)營理念等等。人民幣貶值、勞動力成本增加，經(jīng)濟危機，貿(mào)易爭端等都是影響出口貿(mào)易的不利因素。但是事在人為，公司領(lǐng)導(dǎo)層確定經(jīng)營方向和理念，找準產(chǎn)品市場定位，充分發(fā)揮人的元素，不斷積累和開拓，一定能夠打開國際市場，并且在國際市場得到好評。