第一篇：汽車4S店銷售主管職責(zé)

汽車4s店銷售主管的崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)每日展廳的展車5S管理。

2、負(fù)責(zé)每日展廳銷售顧問的站位排班。

3、負(fù)責(zé)每日巡展的排班。

4、督促銷售顧問按照接待客戶的工作流程接待客戶。

5、協(xié)助銷售交車、取款工作。

6、匯總每天銷售顧問的三表卡，并報(bào)于銷售經(jīng)理。

7、確保展廳的銷售任務(wù)、銷售毛利以及附加產(chǎn)值的完成。

8、每日銷售部門早會的主持。

第二篇：汽車4S店銷售主管轉(zhuǎn)正報(bào)告

銷售主管轉(zhuǎn)正申請

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)： 您好!本人于****年 **月**日入職******汽車4S店，根據(jù)公司的需要，從***4S店銷售顧問任職至今。首先非常感謝公司給予我這個機(jī)會能有幸工作生活在這個大家庭，在入司這段時間本人工作認(rèn)真，且具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，善于思考，性格開朗，樂于與他人溝通，且具有良好的溝通技巧，具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能確保完成上級交付的各項(xiàng)工作，與公司同事間關(guān)系相處融洽、和睦，能很好的配合其他各部門按時完成各項(xiàng)工作，積極學(xué)習(xí)專業(yè)知識，不斷提升自身能力。

我相信我能夠勝任公司****銷售主管這個崗位的工作職責(zé)。進(jìn)入****公司六個月以來工作情況向各領(lǐng)導(dǎo)做個總結(jié)：

一：銷售技能

依托公司完善的培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)銷售技能的完善。在個人禮儀，應(yīng)對客戶的咨詢，溝通客戶的購車愿望，實(shí)現(xiàn)顧客購車夢想等方面的深入學(xué)習(xí)。以最終銷售車輛，完成公司的銷售目標(biāo)為導(dǎo)向。并能后期很好的維系好客戶資源。在***汽車4S店長的帶領(lǐng)下，學(xué)習(xí)對銷售指標(biāo)的分解，努力完成公司的銷售任務(wù)，二：展廳管理

有效管理好展廳問題，如展廳銷售站班，展廳衛(wèi)生，展廳車輛擺放，活動宣傳產(chǎn)品的擺放。學(xué)習(xí)如何更好的利用資源，為公司銷售車輛爭取最大的業(yè)績，同時也展現(xiàn)公司良好形象，提升公司美譽(yù)度。對自我要求方面，嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度執(zhí)行，做好基礎(chǔ)管理，讓顧客充分享受*******購車流程，實(shí)現(xiàn)夢想。

三：員工培養(yǎng)

新進(jìn)銷售人員的培養(yǎng)是相當(dāng)重要。新員工是公司未來的基礎(chǔ)。在****六個月，對于新進(jìn)銷售人員的“傳幫帶”方面，努力做到更好。實(shí)現(xiàn)一個合格骨干員工對新員工的幫助。也為公司梯隊(duì)建設(shè)提供最大的幫助，穩(wěn)定公司的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。

在以后的工作過程中，我盡職盡責(zé)地完成各項(xiàng)任務(wù)，相信我所做的一切以及我的能力，我會繼續(xù)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的未來！

第三篇：汽車4S店總經(jīng)理職責(zé)

汽車4S店總經(jīng)理職責(zé)

培養(yǎng)優(yōu)秀管理者的特質(zhì)，做成功的總經(jīng)理

一、總經(jīng)理的共同特質(zhì)

1、堅(jiān)持不懈的毅力

2、事業(yè)的創(chuàng)造者，而不是財(cái)富的追求者。

3、善于合作，注重組織建設(shè)

4、敢于冒險(xiǎn)。

5、把握機(jī)遇

二、掌握領(lǐng)導(dǎo)能力的九項(xiàng)自然法則

1、領(lǐng)導(dǎo)者要有心甘情愿的追隨者

2、領(lǐng)導(dǎo)能力是一個作用的活動范圍------是領(lǐng)導(dǎo)者們與追隨者們之間的相互關(guān)系

3、領(lǐng)導(dǎo)能力隨著事件發(fā)生而產(chǎn)生

4、領(lǐng)導(dǎo)者不是依仗職權(quán)施加影響

5、領(lǐng)導(dǎo)者們在組織體制所規(guī)定的程序之外工作

6、領(lǐng)導(dǎo)能力伴隨著風(fēng)險(xiǎn)和不確定性

7、不是每一個人都愿意追隨領(lǐng)導(dǎo)者的

8、意識信息的處理能力產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)能力

9、領(lǐng)導(dǎo)行為是一種自我安排過程

三、領(lǐng)袖氣質(zhì)比權(quán)力更重要 讓下屬覺得你是一個稱職的領(lǐng)導(dǎo)

一、合格管理者的特征

要以你希望別人對待你的方式來對待別人。在你管理別人之前，你一定要弄明白你希望另人怎樣管理你。

1、言行一致

2、為員工制定明確的具體目標(biāo)

3、告訴員工一定時期內(nèi)的工作前景

4、能夠盡可能多地給員工一些幫助

5、如果不高興就說出來

6、給下屬一種主人翁的感覺

二、管理者常犯的致命錯誤

1、拒絕承擔(dān)個人責(zé)任

2、不能盲目使用人

3、只能控制工作成果

4、附和錯誤的一方

5、對每個人都采取同樣的管理方式

6、忘記利潤的重要性

7、專注業(yè)務(wù)問題

8、經(jīng)理僅僅是作為職工的工作伙伴是不行的

9、未制定工作標(biāo)準(zhǔn)

10、未訓(xùn)練職工

11、一味寬恕不勝任工作的職工

12、只贊賞績效最優(yōu)的職工

13、試圖操縱職工

三、善于反思和內(nèi)省

四、允許部下犯錯誤，不要逃避責(zé)任

五、坦然承認(rèn)錯誤，勇于承擔(dān)責(zé)任

六、做一個普通的老板

與下發(fā)建立起充分的信任關(guān)系

一、贏得信任的基本原則

1、做事要永遠(yuǎn)誠實(shí)可靠

2、說話要一諾千金

3、在你死我活所有書面聲明中，措辭都要準(zhǔn)確、真實(shí)

4、支持你認(rèn)為正確的事情

5、當(dāng)你做錯了事的時候，你應(yīng)該理所當(dāng)然地接受批評

二、鼓勵員工自己解決問題，認(rèn)真聽取員工的建議

三、抓住”基準(zhǔn)點(diǎn)”

1、使別人接受事實(shí)是一大難事

2、表揚(yáng)的奇跡

3、要用多種方式找基準(zhǔn)點(diǎn)

四、直接單獨(dú)面對員工個人

五、妥善處理員工之間的糾紛

1、區(qū)別對待

2、公正地處理

保持自己的風(fēng)度和尊嚴(yán)

一、發(fā)展成熟、老練和禮貌的技巧

1、儀表要永遠(yuǎn)顯得愉快、樂觀；

2、凡事多為他人著想；

3、多向善于處理人際關(guān)系的人學(xué)習(xí)，反復(fù)研究他的處世方法；

4、要在思想上和行動上都搞好合作；

5、對人要保持寬容忍耐的態(tài)度，自己活好也讓別人活得好

二、利用自己的影響力樹立權(quán)威

1、學(xué)會察顏觀色

2、保持清醒

3、顯示大將風(fēng)度

4、主動提案，大膽嘗試

5、不吝贊美

6、善于掌握分寸

7、要循序漸進(jìn)，不可操之過急

8、當(dāng)機(jī)立斷

三、像軍事指揮官一樣贏得權(quán)威

1、表現(xiàn)出你對下屬的關(guān)心

2、準(zhǔn)確地為雇員們描繪宏偉藍(lán)圖

3、讓部屬感到公平

4、你必須懂得何時發(fā)動進(jìn)攻

5、和部屬一起分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

四、經(jīng)營權(quán)力集中化，提高總經(jīng)理的控制力

五、與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x

六、掌握批評下屬的技巧

1、一定要先全面清楚地了解事實(shí)

2、批評針對員工的行為，而不是員工本身 做到有令則行

一、通過”號令”有效指揮下屬

二、使你的命令被執(zhí)行得適當(dāng)而迅速

1、每天要專門拿出一點(diǎn)時間檢查工作

2、在你檢查工作之前，仔細(xì)思考一下你要檢查的重點(diǎn)

3、要有選擇地檢查

4、永遠(yuǎn)要越過權(quán)力的鎖鏈

5、要多問問題

6、重新檢查你發(fā)現(xiàn)的錯誤

三、綜合軍隊(duì)司令和樂隊(duì)指揮的長處統(tǒng)馭部屬

四、通過嚴(yán)格執(zhí)行命令來樹立權(quán)威

1、命令必須明確

2、下命令要詳盡，不給聽令者留下退路

3、給下屬發(fā)布命令的技巧

4、發(fā)布命令必須有的放矢

五、充分利用人力資源，應(yīng)付下屬的推托

六、從根本入手，治療企業(yè)內(nèi)部的問題

1、第一線監(jiān)督

2、監(jiān)督者技能

3、考評員工

4、管理風(fēng)格

5、管理績效問題

第二章 提高工作效率，贏得更多的時間 擺脫忙碌，留給自己更多的時間

一、恰當(dāng)?shù)赜?jì)劃好完成工作的時間表

1、分出輕重緩急

2、八二原則

3、成功模式

4、使用電話

5、防止干擾

6、拒絕依賴性請示

7、有計(jì)劃地拖延

8、不必盡善盡美

9、其他技巧

二、掌握時間整體管理的思想和方法，提高管理時間質(zhì)量

三、更加現(xiàn)實(shí)地估計(jì)時間

1、檢討一下自己上班后是否在認(rèn)真工作

2、檢討哪些工作是不必做得十全十美的

3、警惕你周圍的時間殺手

四、爭取更多的自由時間

1、第克泰特法

2、會義節(jié)時法

3、授權(quán)借時法

4、時間隔離法

5、限制電話法

五、有效的”一分鐘管理”技巧

1、一分鐘目標(biāo)

2、一分鐘獎勵

3、一分鐘處罰

保持事情簡單，從繁雜的事物中擺脫出來

一、優(yōu)秀企業(yè)最重要的特征是保持事情簡單

二、無需繪制公司組織機(jī)構(gòu)示意圖

1、它們會使公司機(jī)構(gòu)越來越臃腫

2、它們不利于促進(jìn)各部門協(xié)同工作

3、它們不可能創(chuàng)造穩(wěn)定性

4、它們往往使公司沒有神秘感

三、隨身攜帶筆記本或卡片

四、妥善處理文件

五、盡量開短會

六、使會議更富有成效

1、開會前

2、控制好會議的每一個段落

3、了解每個會議出席人

4、不制定固定的會議議程

5、會議后追蹤、督促 提高工作效率

一、提高工作效率是現(xiàn)代管理者必備的能力

1、效率比完美更重要

2、提高工作效率的妙計(jì)

3、真正放權(quán)

4、采取有效的策略

二、輕松提高個人的辦事效率

1、定出專項(xiàng)時間

2、注意小憩

3、注意飲食

4、提前起床

5、避免浪費(fèi)時間的活動

6、讓思考速度提高10﹪

三、立即行動，克服毫無效益的拖延習(xí)慣

1、自我審視

2、克服恐懼

3、不追求完美

4、制造危機(jī)的態(tài)度

5、少允諾多完成

6、制定計(jì)劃

7、不必后悔或優(yōu)柔寡斷

8、建立行動檔案

四、努力成為你所從事專業(yè)的內(nèi)行

1、工作要比別人更努力

2、告訴員工該怎么做，然后放手讓他們自己去處理問題

3、除非你知道怎樣能做得更好，否則就不要瞎摻乎

4、下決心做好一件事，而不是所有的事

5、當(dāng)事情比較難辦時，要能夠放松一點(diǎn)

五、盡量消除官僚主義的負(fù)面影響

1、有必要對已經(jīng)存在的制度和傳統(tǒng)進(jìn)行質(zhì)疑

2、警惕內(nèi)部政策導(dǎo)致官僚主義

3、永遠(yuǎn)保持警惕

4、精心料理好你的核心生意

六、教會下發(fā)怎樣提高他的速度

1、把批準(zhǔn)文件的程序簡化，盡量減少環(huán)節(jié)

2、規(guī)定最后期限不必過多考慮影響因素

3、要格守時間表

4、首先要求自己以更快的速度進(jìn)行工作

5、各部門配合工作可以提高速度

七、辦公桌上只保留那些特殊的文件

八、巧妙地在公司內(nèi)部造成一種緊張氣氛

1、為公司合理定位

2、尋找一個機(jī)會的窗口，然后關(guān)上它

3、要形成一支隊(duì)伍，不要形成一個委員會

4、規(guī)定一個不可能的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 分派工作的技巧

一、分配工作要明確

1、闡述問題

2、限定要求的范圍

3、明確任務(wù)內(nèi)容和期限

二、不該授權(quán)的事就親自做

三、不要把任務(wù)布置得太細(xì)

四、把工作分配下去的時候，一定要避免挫折 第三章 實(shí)行有效的目標(biāo)管理 成功的企業(yè)從有效的目標(biāo)開始

一、良好的目標(biāo)是企業(yè)成功的基礎(chǔ)和保障

二、目標(biāo)成本控制是實(shí)現(xiàn)顧客滿意度和贏得目標(biāo)的關(guān)鍵因素

三、為員工指明方向，把握住自己的目標(biāo)

四、明確進(jìn)行員工管理的目標(biāo)，加強(qiáng)對員工的管理

1、讓員工清楚了解企業(yè)制定的目標(biāo)

2、明確每一位員工的職責(zé)和權(quán)限

3、定期檢查和考核員工的工作績效

4、協(xié)助并指導(dǎo)員工提高自身素質(zhì)

5、及時鼓勵和獎賞員工

6、使員工從工作中得到滿足感

五、建立工作目標(biāo)檔案

六、制定靈活的項(xiàng)目計(jì)劃

1、項(xiàng)目沒有規(guī)劃，面臨變化時就缺乏方向

2、制定穩(wěn)健的項(xiàng)目計(jì)劃 讓科學(xué)的計(jì)劃幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

一、編制計(jì)劃的基本步驟

1、編制計(jì)劃前做好充分的準(zhǔn)備

2、制定適宜的目標(biāo)

3、制定計(jì)劃

二、編制計(jì)劃的具體方法之一------滾動式計(jì)劃法

三、編制計(jì)劃的具體方法之二------PDCA計(jì)劃循環(huán)法

1、PDCA4個階段的循環(huán)

2、PDCA循環(huán)的工作步驟 一步步向目標(biāo)前進(jìn)

一、把每件事情逐件完成，不要只停留在目標(biāo)上

二、運(yùn)用協(xié)調(diào)有致的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，填平戰(zhàn)略目標(biāo)與日常運(yùn)作的鴻溝

三、把高層戰(zhàn)略和基層行動結(jié)合在一起

四、化整為零，落實(shí)目標(biāo)

五、未雨綢繆，積極應(yīng)對各種不可預(yù)見的惡劣狀況 建立科學(xué)的目標(biāo)考評手段

一、采用超越財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的業(yè)績測量標(biāo)準(zhǔn)

1、員工需要能正確引導(dǎo)他們的新標(biāo)準(zhǔn) ① 顧客服務(wù) ② 流程時間 ③ 創(chuàng)新 ④ 生產(chǎn)率 ⑤ 靈活性 ⑥ 質(zhì)量

2、測量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有助于推動企業(yè)的發(fā)展

二、使年終總結(jié)更具有實(shí)效

1、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否可靠

2、不要被“年終沖刺”所迷惑

3、區(qū)別“工作時間”與”露面時間”

第四篇：汽車4s店總經(jīng)理職責(zé)

汽車4s店總經(jīng)理職責(zé)

1、堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨和國家的方針、政策、法令，遵守法律、法規(guī)，正確處理國家、集體和個人三者的利益關(guān)系。制定、落實(shí)企業(yè)方針、政策,并貫徹廠家的各項(xiàng)政策;

2、按時提出公司工作計(jì)劃和各階段的工作安排，檢查各部責(zé)任人的目標(biāo)落實(shí)情況，并及時組織實(shí)施。負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)工作制度;

3、直接領(lǐng)導(dǎo)各部門經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)和銷售部長的工作;

4、定期召開經(jīng)理辦公會議，共同制定生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，并審議制定重大決策，負(fù)責(zé)公司內(nèi)文件的審批;

5、負(fù)責(zé)定期對公司的經(jīng)營狀況、管理、服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行評審，并向董事會報(bào)告;

6、負(fù)責(zé)公司所需資源的配備;

7、有投資決策權(quán)、經(jīng)營權(quán)、人事任免權(quán)、現(xiàn)金使用審批權(quán)等;

8、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作,組織實(shí)施董事會決議;

9、擬訂公司的基本管理制度;制定公司的具體規(guī)章;

10、關(guān)心職工生活，確保生產(chǎn)和人員的安全，同時，抓好公司的安全、保衛(wèi)工作;

11、提請聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人;

12、聘任或者解聘除應(yīng)由董事會聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員;

13、公司章程和董事會授予的其它職權(quán).汽車4s店總經(jīng)理職責(zé)范文

1、執(zhí)行董事會決議，支持全面工作，達(dá)成店面重要的運(yùn)營指標(biāo)，保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、制定4S店周、月、季度、半年和工作重點(diǎn)。

3、4S店的日常經(jīng)營管理工作，在一定范圍內(nèi)，代表4S店簽署有關(guān)的協(xié)議、合同、合約。

4、健全4S店財(cái)務(wù)管理制度，做好增收節(jié)支和開源節(jié)流的工作。

5、協(xié)調(diào)好4S店銷售部、售后部、市場部等部門之間的關(guān)系。

6、聘任、解聘、調(diào)配4S店副經(jīng)理及以下各階層工作人員。

7、建立健全4S店統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。

8、做好員工的思想工作，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)。

9、好社會公共關(guān)系，為4S店樹立良好的企業(yè)品牌形象。

汽車銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計(jì)劃。

4、確定銷售政策。

5、設(shè)計(jì)銷售模式。

6、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

7、銷售業(yè)績的考察評估。

8、銷售渠道與客戶管理。

9、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。

10、銷售情況的及時匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

第五篇：汽車4S店

關(guān)于中國汽車

店的概況4S 1.簡介

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的，它一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4S店已出具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實(shí)際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進(jìn)步和發(fā)展?，F(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價(jià)格越便宜）。

2.汽車4S店的優(yōu)勢

1)專業(yè)方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大優(yōu)勢的 2)售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是 吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競爭。

3.汽車4S店的市場現(xiàn)狀

全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷，這個是廠家應(yīng)對市場競爭情況和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只要配合就可以了。還有一種是4S店自己做促銷，可能是由于4S店的建立時間不長，地點(diǎn)較偏僻，或者同品牌 汽車4S店授權(quán)商之間競爭激烈等原因造成，也許是處理庫存，增加資金流轉(zhuǎn)，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標(biāo)和返點(diǎn)壓力，促銷原因林林總總。

在價(jià)格政策面前，4S店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督，于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié)，比如贈送精品，贈送VIP維修卡等等附加手段。但從整個汽車4S店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶成本。以5年期客戶生命計(jì)算，每個客戶的貢獻(xiàn)從第3年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。站在產(chǎn)品的角度考慮問題，一個品牌的產(chǎn)品線，總是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平淡，在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場政策，同時又給予銷售目標(biāo)時，該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。

事實(shí)上，目前大多數(shù)4S店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分，在內(nèi)部分工上，也完全各自獨(dú)立。而我覺得應(yīng)該視為一體。在整個汽車服務(wù)流程中，售車僅僅是獲得客戶的開始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。這樣的話，基礎(chǔ)建設(shè)投資（銷售部分）、人員成本、整車流動資金，廣告宣傳投入會通過某種計(jì)算形成客戶獲取原始成本，而售車?yán)麧檮t進(jìn)行充抵形成最終成本。汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。所以，在這個最基本問題上，4S店怎么促銷都不過分！1)汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足

目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。

發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。2)經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

目前幾種實(shí)行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯 銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車，一方面高價(jià)倒賣暢銷車。

4.汽車4S經(jīng)營現(xiàn)狀

1)汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權(quán)，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險(xiǎn)賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。2)很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象1均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布臵，經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實(shí)力，有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。3)基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，70%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實(shí)需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽(yù)度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

CI形象：將企業(yè)經(jīng)營理念于精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺傳達(dá)系統(tǒng)），傳達(dá)給企業(yè)內(nèi)部與大眾，并使其對企業(yè)生產(chǎn)一致的認(rèn)同感或價(jià)值觀，從而達(dá)到形成良好的企業(yè)形象和促銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)系統(tǒng)。4)利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費(fèi)文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實(shí)需要費(fèi)不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價(jià)格越低。但是利潤并非只有賣車，其實(shí)4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝，甚至保險(xiǎn)都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

5)專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

因?yàn)檫@幾年中國汽車市場的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車文化意識不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

正是因?yàn)檫@個因素，在一定程度上導(dǎo)致了售后服務(wù)不令人滿意。盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，但汽車作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。6)專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。7)汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營。汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)臵等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價(jià)格也有較為強(qiáng)硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開廠家的運(yùn)營模式。這些都說明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價(jià)格、配臵等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進(jìn)步在這些年的進(jìn)步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進(jìn)步，形成中國獨(dú)特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發(fā)達(dá)國家了。8)汽車后市場值得期待

汽車后市場包括，美容護(hù)理用品、汽車環(huán)保產(chǎn)品、汽車內(nèi)飾、汽車外飾、影音設(shè)備、安全防盜、汽車電器、汽車電子、汽車通訊、汽車改裝、改裝車、野外用品、潤滑油、汽車護(hù)理及供應(yīng)品、汽車安全科技及儀器、汽車業(yè)相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)等。一汽大眾的銷售經(jīng)理曾透露，在一些成熟的國際化汽車市場中，汽車業(yè)50%至60%的利潤來自于汽車后市場，而汽車美容養(yǎng)護(hù)業(yè)利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。近5年來，我國汽車制造業(yè)高速增長，汽車后市場客觀利潤數(shù)字達(dá)到2300億元人民幣。但國內(nèi)汽車服務(wù)在整個汽車市場中占據(jù)的比例僅有20％左右，這種國內(nèi)外的差別足以證實(shí)中國汽車后市場的巨大潛力。在北京，由于治堵新政的出臺，很多4S店都把營業(yè)焦點(diǎn)從車輛銷售轉(zhuǎn)移到汽車的保養(yǎng)美容上面。然而由于汽車配件規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的缺失，汽車美容市場相對比較混亂，消費(fèi)者又缺乏識別能力，于是越來越多的不法商販加入到出售假冒偽劣商品的隊(duì)伍中，在汽車后市場大行其道。

5.最主要的競爭對手：汽車二級經(jīng)銷商

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認(rèn)證的小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經(jīng)銷商的價(jià)格會比4S店低一些。但就價(jià)格上來說的話，二級經(jīng)銷店的價(jià)格可能要便宜與4S店的價(jià)格。二級經(jīng)銷商售價(jià)較低，二級市場較4S店的優(yōu)勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價(jià)格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級市場最受消費(fèi)者關(guān)注的特點(diǎn)所在。而且二級經(jīng)銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統(tǒng)的管理，而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，如果購車出現(xiàn)問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費(fèi)者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項(xiàng) 首先應(yīng)該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配臵參數(shù)做到心中有數(shù)，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價(jià)提車是否需要作售后一條路服務(wù)，如果單提裸車，是否還能低價(jià)提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務(wù)情況，地點(diǎn)及收費(fèi)等情況。同時，要注意的是車輛價(jià)格除了車子本身的價(jià)格之外還有新車裝飾、上保險(xiǎn)、代繳購臵稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價(jià)格報(bào)低價(jià)，但在服務(wù)費(fèi)就會提高費(fèi)用。因此，建議購車時首選還是4S店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴(yán)格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費(fèi)環(huán)節(jié)中，保質(zhì)保量的售后服務(wù)無疑是保證未來幾年內(nèi)用車舒適程度的重要指標(biāo)。

6.未來新型4S店的發(fā)展趨勢

1)創(chuàng)品牌4S店

4S只是一個框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優(yōu)勝劣汰中，車商給消費(fèi)者灌輸“4S”概念，使消費(fèi)者對其有一個清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費(fèi)者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)。現(xiàn)在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個：一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌，一個是自己提供服務(wù)的品牌，就是“專營店服務(wù)品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會直接對服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費(fèi)者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。2)走集團(tuán)化之路

隨著車市競爭的加劇，各個汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時代永遠(yuǎn)不會重現(xiàn)。多品牌集團(tuán)化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗(yàn)的積累。當(dāng)代理商為一個品牌建起4S店以后，便會得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持，廠家先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個4S店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺，最初可能是被動接受，時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當(dāng)然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強(qiáng)勢，同時有著多個品牌的集團(tuán)，如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時，對整個公司的影響是有限的。一般集團(tuán)化管理有3種模式：營運(yùn)管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財(cái)務(wù)管控模式。3)4S店的營運(yùn)特點(diǎn)是：

每個不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)，以及不同的工作流程標(biāo)準(zhǔn)，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營銷特征和商務(wù)政策也不相同。業(yè)務(wù)很相似，但相關(guān)性不強(qiáng)，營運(yùn)非常獨(dú)立，業(yè)務(wù)并立。

a)由于4S店的業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的相似之處，所以很多社會資源完全相同。b)4S店一旦成立后，經(jīng)營管理方面的工作相對簡單和程式化，4S店管理團(tuán)隊(duì)的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營效率和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、復(fù)制能力。

c)因此汽車4S店以集團(tuán)管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。汽車4S店集團(tuán)化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團(tuán)本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團(tuán)品牌和企業(yè)文化建設(shè)問題； 第三，要解決集團(tuán)核心團(tuán)隊(duì)打造的問題；第四，要解決社會資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決4S店?duì)I運(yùn)效率問題；第六，要解決4S店?duì)I運(yùn)紀(jì)律問題。

4)強(qiáng)強(qiáng)攜手組建聯(lián)合艦隊(duì)

從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時，騰出手來聯(lián)合擴(kuò)張，既擴(kuò)大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險(xiǎn)，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會有更多的企業(yè)走上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的第三條道路。

同時，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競爭分出勝負(fù)之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強(qiáng)勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場，也有可能使用手中的權(quán)力，誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強(qiáng)勢經(jīng)銷商之間的合并。5)借鑒國外模式

同是以4S銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的，4S點(diǎn)自身固有的缺點(diǎn)不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費(fèi)者，要承擔(dān)或分擔(dān)商家巨大的營運(yùn)成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴(yán)重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。日本模式－靈活模式，是適合的模仿對象。

日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強(qiáng)大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日 本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的４Ｓ店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。