第一篇：如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷售人員

如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷售人員

我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。

我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。

我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。

我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。

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這些問題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動(dòng)率保守估計(jì)不會(huì)低于30%。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。

要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。

打土豪，分田地，如何分?銷售人員如何激勵(lì)?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問題。

從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。

階段一，市場(chǎng)不成熟階段。樓盤品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性?；蛘呤袌?chǎng)化開發(fā)程度嚴(yán)重不足，或者供大于求。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“低底薪+高傭金”為典型。

階段二，市場(chǎng)逐步規(guī)范階段。有實(shí)力的開發(fā)商開始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，好的項(xiàng)目開始得到認(rèn)可，消費(fèi)者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。于是，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對(duì)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。

階段三，市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段。房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤(rùn)處于社會(huì)全行業(yè)平均利潤(rùn)水平。對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的定位開始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)中密不可分的一部分。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員更傾向于“高底薪+相對(duì)低的傭金”或者直接采用相對(duì)固定的年薪制。目前，國(guó)外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪+低傭金”者居多。

在這三個(gè)階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵(lì)方式：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”。現(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對(duì)于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵(lì)手段，需要先認(rèn)清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢(shì)。

總的來說，目前對(duì)于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這部分人才可以采用高底薪低提成或固定年薪制。無論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評(píng)估銷售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷過程中的勞動(dòng)價(jià)值。

正略鈞策曾經(jīng)為國(guó)內(nèi)某著名房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)提供銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的管理咨詢。在這家企業(yè)，除了面臨著我們?cè)诒疚囊婚_始提到的諸多問題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業(yè)績(jī)低，整體素質(zhì)和學(xué)歷水平偏低，這一點(diǎn)在地市級(jí)的項(xiàng)目公司表現(xiàn)得尤其突出，無法適應(yīng)集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展需要等問題?；谶@些癥狀，正略鈞策從以下幾個(gè)方面提出了綜合的解決方案：

首先，建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系。改變?cè)瓉碇豢翠N售額的單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等各個(gè)方面對(duì)于置業(yè)顧問的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷售人員純粹為了提高個(gè)人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭(zhēng)奪客戶等問題。

其次，確保留住核心銷售人才。在對(duì)普通銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，仍然采用了相對(duì)高的獎(jiǎng)金比例。但同時(shí)，正略鈞策設(shè)計(jì)了多重激勵(lì)方式，銷售人員按級(jí)別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵(lì)和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵(lì)之外，還從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績(jī)反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度，避免過度流動(dòng)。

再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對(duì)現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷售人員中長(zhǎng)期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。

如何培育能吸引和留住良禽的吉木良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

一、精神激勵(lì)

俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對(duì)房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”、“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”。

對(duì)于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。

2008年，三里屯SOHO逆勢(shì)開盤之前，SOHO中國(guó)給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹(博客)在給銷售人員開盤前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。

除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見的措施還有通過會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)，通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表揚(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(jiǎng)(對(duì)客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(jiǎng)(禮儀態(tài)度得體)等等。

二、發(fā)展激勵(lì)

在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專門設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問-中級(jí)置業(yè)顧問-高級(jí)置業(yè)顧問-首席置業(yè)顧問;營(yíng)銷專業(yè)線：中級(jí)置業(yè)顧問-策劃師-中級(jí)策劃師-高級(jí)策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級(jí)置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。

其中，普通置業(yè)顧問擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評(píng)分在良好及以上，可以晉升為中級(jí)置業(yè)顧問。中級(jí)置業(yè)顧問除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售工作之外，將參與銷售案場(chǎng)管理，對(duì)營(yíng)銷調(diào)研、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫和營(yíng)銷推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問除了銷售之外的營(yíng)銷策劃和管理技能。

中級(jí)置業(yè)顧問如果連續(xù)2年年度考核綜合評(píng)分為良好或1年年度考核綜合評(píng)分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級(jí)置業(yè)顧問崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問將負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報(bào)告的編寫和競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查的方向和思路;參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位;參與專業(yè)人員招聘。

如果中級(jí)置業(yè)顧問有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場(chǎng)調(diào)查和研究、參與制定各類營(yíng)銷策劃方案的機(jī)會(huì)。在積累了2年及以上營(yíng)銷策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司年度考核綜合評(píng)分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級(jí)策劃師。中級(jí)策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專業(yè)建議。首席策劃師作為營(yíng)銷專業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的營(yíng)銷理念、經(jīng)典營(yíng)銷策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路;參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策;對(duì)策劃方案和品牌推廣方案等營(yíng)銷方案進(jìn)行專業(yè)把關(guān)等。

除了專業(yè)的銷售和營(yíng)銷線，中級(jí)置業(yè)顧問還可以向管理線發(fā)展。銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營(yíng)銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營(yíng)銷副總X，在他自立門戶離開之后，營(yíng)銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚?qǐng)的營(yíng)銷高手，(世界財(cái)經(jīng)報(bào)道http://finance.icxo.com)有從外地聘請(qǐng)的全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過

去了，營(yíng)銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒有見過X的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營(yíng)銷總監(jiān)通過如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面下工夫：

-召開定期的工作會(huì)議和和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。

-有意識(shí)地利用不同房地產(chǎn)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。

-積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。

-宣傳 “團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

-在銷售人員激勵(lì)上，建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制。

經(jīng)過半年的調(diào)整，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)爆發(fā)出多年不見的勃勃生機(jī)。過去已經(jīng)離開的部分策劃和銷售人員又再度回到這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

總而言之，銷售人員的激勵(lì)，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時(shí)作好分田地的“硬”工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作方向。同時(shí)，通過有效的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和發(fā)展銷售人員打造良好的“軟”環(huán)境。

第二篇：如何激勵(lì)銷售人員

案例］：

某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。

為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤。

剛開始時(shí)，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場(chǎng)占有率得以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開始暴露出來。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開始下滑。特邀嘉賓：

雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強(qiáng)

杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽

“唯量論”的弊端

贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比如說對(duì)新老員工積極性的調(diào)動(dòng)，對(duì)新舊產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣等。

史強(qiáng)：雖然單一的銷量激勵(lì)弊端重重，但無可否認(rèn)，銷量仍是衡量銷售人員業(yè)績(jī)的最主要的指標(biāo)，銷售政策的制定不當(dāng)固然是銷售人員違規(guī)操作的一大誘因，然而很多時(shí)候，規(guī)避銷售人員的違規(guī)，企業(yè)也可采用一些其他的舉措。

比如雅客，在制約銷售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時(shí)根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識(shí)別系統(tǒng)有利于對(duì)竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會(huì)緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員。

尚陽：案例中的業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。

一個(gè)企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)？是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問題，而績(jī)效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。

“過程考核”核什么？

贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績(jī)考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績(jī)掛鉤，那么我們?cè)诳己酥谐虽N量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？

史強(qiáng)：我們對(duì)銷售人員的考核，更多的是全過程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過程中，我們除了有針對(duì)銷售人員對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估外，還會(huì)換個(gè)角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，爭(zhēng)取能全面的公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。尚陽：我認(rèn)為應(yīng)該把握三個(gè)結(jié)合：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。怎樣理解呢？過程管理正如史總所言，重視的是全過程的執(zhí)行力的考核；而綜合考評(píng)則包括經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合；最后我需要強(qiáng)調(diào)的是，事后評(píng)估調(diào)整其實(shí)也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時(shí)也應(yīng)給予合理的調(diào)整。

“一對(duì)一”激勵(lì)

贏周刊：銷售人員的激勵(lì)是應(yīng)注重過程激勵(lì)而不應(yīng)是結(jié)果激勵(lì)，但過程激勵(lì)無論如何最后都會(huì)以一定的結(jié)果來體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說應(yīng)該通過具體的激勵(lì)對(duì)象來定結(jié)果，如喜歡競(jìng)爭(zhēng)的員工就對(duì)他實(shí)行銷售競(jìng)賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。

尚陽：事實(shí)上，我所說的全過程的考核、綜合考核和事前事后的考核，在精細(xì)的考核指標(biāo)設(shè)定上，已經(jīng)充分考慮到了銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的差異，它已經(jīng)包容了不同的管理層次，不同的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)，外界市場(chǎng)因素的干擾等。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場(chǎng)屬于開發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會(huì)意識(shí)在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如增長(zhǎng)獎(jiǎng)、開拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。

史強(qiáng)：雅客在針對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核上也力求做到一對(duì)一的個(gè)性化定制，但也許并沒

有你說的那么細(xì)致。在雅客，業(yè)務(wù)人員做的好，物質(zhì)上的激勵(lì)是最顯著的，我想這也是任何一個(gè)企業(yè)的共性，不過，在此之外，雅客也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的努力程度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，會(huì)考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會(huì)更多的傾向于對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行有效率的培訓(xùn)，根據(jù)管理層級(jí)的不同，我們的培訓(xùn)的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。

贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會(huì)因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤(rùn)回報(bào)大小、周期；也會(huì)因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度，市場(chǎng)所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說的那樣，是人各有一種，一對(duì)一的，您的心得是怎樣的呢？

史強(qiáng)：的確，銷售政策的靈活制定會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場(chǎng)所處階段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各區(qū)域市場(chǎng)會(huì)根據(jù)總部給每個(gè)區(qū)域分配的銷量指標(biāo)作參考來進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域內(nèi)各片區(qū)業(yè)務(wù)員的銷量指標(biāo)，同時(shí)，在銷量的分配上會(huì)根據(jù)該業(yè)務(wù)員上一考核期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ黉N力度，競(jìng)爭(zhēng)者的力量增減的預(yù)測(cè)，在其原有的銷量基礎(chǔ)上框定一個(gè)具體的增量指標(biāo)，以求達(dá)至“一對(duì)一”的充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員最大潛力的銷售促進(jìn)的效果。

“3 ：7”績(jī)效考核

贏周刊：在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核辦法應(yīng)該怎么做呢？您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對(duì)哪些指標(biāo)應(yīng)該多打分，哪些少些？應(yīng)如何把握呢？

史強(qiáng)：是不是采用積分制，每個(gè)企業(yè)會(huì)有它自己的一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，至于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分，哪些少些，我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同，在具體制定時(shí)也應(yīng)有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時(shí)也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。尚陽：根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績(jī)效考核法。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30％。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績(jī)效考核的結(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合使用。

人走業(yè)務(wù)走

贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開拓的，在業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？史強(qiáng)：事實(shí)上，在超級(jí)終端普及化的今天，“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了，應(yīng)該說基本上已經(jīng)杜絕，因?yàn)楝F(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購一塊，已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對(duì)采購的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過我想不會(huì)很多，現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)理性的社會(huì)，你的產(chǎn)品如果真的有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會(huì)因?yàn)樗^的人情而放棄了大好的賺錢機(jī)會(huì)。

對(duì)于案例中的企業(yè)，我想主要在三個(gè)方面進(jìn)行改善。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識(shí)別，同時(shí)與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵(lì)上變單一的銷量激勵(lì)為過程激勵(lì)，規(guī)范銷售人員的銷售行為。尚陽：如果企業(yè)的整個(gè)銷售過程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。至于對(duì)案例中的企業(yè)的建議，我的解決辦法是：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。用綜合評(píng)估的經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合對(duì)其獎(jiǎng)酬做出綜合的公正評(píng)估。

第三篇：外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員激勵(lì)探究

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外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員激勵(lì)探究

摘要：我國(guó)改革開放之后，與外界的聯(lián)系越來越密切，對(duì)于外貿(mào)出口的需求也越來越大，外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員也出現(xiàn)了數(shù)量激增的情況。促進(jìn)我國(guó)的外貿(mào)出口行業(yè)發(fā)展，必然需要對(duì)出口企業(yè)銷售人員進(jìn)行一定的激勵(lì)和促進(jìn)。本文探討了外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的激勵(lì)策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)出口；外貿(mào)銷售人員；激勵(lì)策略

前言：隨著中國(guó)的改革開放，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)也發(fā)生了翻天覆地的變化。改革的浪潮不僅擴(kuò)大了國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)需要，同時(shí)也擴(kuò)大了中國(guó)與國(guó)外的各種聯(lián)系和溝通，讓我過得外貿(mào)出口行業(yè)蓬勃發(fā)展起來。同時(shí)，一個(gè)問題也“抬上桌面”，那就是如何促進(jìn)我國(guó)產(chǎn)品的外貿(mào)出口，讓更多的國(guó)外認(rèn)識(shí)了解我國(guó)產(chǎn)品，喜歡我國(guó)產(chǎn)品，進(jìn)而對(duì)我國(guó)的文化、傳統(tǒng)有所了解，而這一切則需要出口銷售人員的支撐。外貿(mào)出口銷售人員如同是中國(guó)與國(guó)外聯(lián)系的一個(gè)橋梁，將我國(guó)的產(chǎn)品更好的介紹給外國(guó)人士使用，使其對(duì)我國(guó)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，獲得我國(guó)出口產(chǎn)業(yè)的增加。那么加大對(duì)出口銷售人員的激勵(lì)政策，加大對(duì)其的扶持力度，對(duì)于我國(guó)產(chǎn)品的出口大有裨益。

一、外貿(mào)出口企業(yè)激勵(lì)銷售人員中存在的問題

我國(guó)的外貿(mào)出口行業(yè)已經(jīng)進(jìn)過多年的發(fā)展，并取得了一定的成績(jī)。但是，不得否認(rèn)的是，在其發(fā)展過程中依然存在著許多問題，這些問題沒有得到有效解決將會(huì)極大的阻礙外貿(mào)出口行業(yè)的發(fā)展。尤其在銷售人員激勵(lì)方面，如果沒有形成有效的激勵(lì)政策和激勵(lì)機(jī)制，將會(huì)挫敗銷售人員的積極性，嚴(yán)重的還會(huì)造成銷售停滯。

1.銷售人員薪酬問題

銷售人員的薪酬問題一直是一個(gè)非常敏感的問題，薪酬是銷售人員進(jìn)行外貿(mào)銷售的源動(dòng)力，大部分外貿(mào)公司對(duì)于銷售人員的薪酬是依照其銷售的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，然后進(jìn)行提成計(jì)算。有延期付款情況的則會(huì)根據(jù)銷售及回款的綜合情況對(duì)銷售人員進(jìn)行提成計(jì)算。也就是說銷售人員的薪酬與其銷售能力相掛鉤，與業(yè)績(jī)所占百分比有關(guān)。但是當(dāng)前很多企業(yè)對(duì)于銷售人員的待遇并沒有給予很高的提成，這從一定程度上挫敗了銷售人員的銷售積極性，造成公司的一部分本可以出售的產(chǎn)品而產(chǎn)生滯銷。還有一部分銷售人員因?yàn)榇鲚^低，甚至?xí)_始尋找其他的一

r 些非法手段開始營(yíng)利，這就增加了外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.業(yè)務(wù)員流失嚴(yán)重

銷售行業(yè)一直被認(rèn)為是人員流動(dòng)量最大的行業(yè)之一，這其中除卻一部分因?yàn)樾匠甑脑蚨a(chǎn)生的人員流失之外，還有一部分原因則是因?yàn)槭澜绶秶鷥?nèi)的客戶群體越來越狹窄，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，人們對(duì)于外貿(mào)行業(yè)的前景產(chǎn)生遲疑，紛紛開始退出外貿(mào)行業(yè)。還有一部分原因則是因?yàn)橹暗匿N售任務(wù)無法完成，造成庫存積壓，公司的銷售額嚴(yán)重下降，銷售人員無法完成銷售任務(wù)，加上企業(yè)的嚴(yán)苛制度，銷售人員無法承受相應(yīng)的責(zé)任或者壓力，只得被迫無奈而辭職。還有一部分職工因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展而難以適應(yīng)企業(yè)的形勢(shì)，眼看著自己身邊的人步步高升，而自己一直處于難以升值的地位，受不心理壓力而辭職。總之，企業(yè)的人員流失成為阻礙企業(yè)發(fā)展的一個(gè)因素。

3.激勵(lì)機(jī)制不夠健全

面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)重的銷售人員流失情況，以及嚴(yán)重的薪酬不平等情況，企業(yè)對(duì)于銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的制定則沒有一個(gè)全面而有效的措施，激勵(lì)的機(jī)制流于表面。甚至一部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為銷售人員不需要激勵(lì)機(jī)制，其銷售任務(wù)的完成則可以滿足其對(duì)高薪職位的需求，并且，部分企業(yè)在制定工資制度的時(shí)候也并沒有將吉利的措施和方法考慮在內(nèi)，僅僅依照一個(gè)銷售任務(wù)的完成情況來評(píng)定員工的工資，給員工的工作積極性造成極大的阻礙，工資薪酬單一而沒有多樣性，都讓員工的工作情緒受挫，讓員工開始想法設(shè)法“跳槽”。

二、銷售人員激勵(lì)改進(jìn)建議

面對(duì)外貿(mào)銷售人員銷售現(xiàn)狀中所存在的問題，需要找到一個(gè)行之有效的解決辦法，讓企業(yè)外貿(mào)銷售人員的工作積極性得到提高，讓其找到自己的價(jià)值所在，從而更加喜歡外貿(mào)行業(yè)，更加愿意投身于外貿(mào)事業(yè)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

1.完善銷售人員的薪酬與非物質(zhì)激勵(lì)

一個(gè)企業(yè)的員工其工作最基本的動(dòng)力支持便是其具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，提高薪酬待遇能夠有效提升員工工作的動(dòng)力和積極性。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)外貿(mào)銷售人員進(jìn)行一定程度的薪酬提高，在進(jìn)行薪酬提高的時(shí)候并不一定要具體到薪酬數(shù)字的提高，而是可以采用一定的銷售政策提高薪酬待遇，將銷售任務(wù)進(jìn)行檔位劃分，r 完成不同的檔位則可以獲得相應(yīng)的待遇，每個(gè)檔位之間的差距可以進(jìn)行適當(dāng)加大，以增加員工進(jìn)入更高檔位的迫切心情，從而提高自己的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)在加大薪酬福利的同時(shí)也要加大非物質(zhì)激勵(lì)政策，建立精神文明方面的獎(jiǎng)勵(lì)，使員工獲得精神、物質(zhì)雙豐收，保證員工工作的積極性。

2.通過企業(yè)文化提高銷售人員忠誠度

銷售行業(yè)被認(rèn)為是“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，其變動(dòng)性非常大，這具有一定的客觀因素在內(nèi)。但是，作為企業(yè)應(yīng)當(dāng)幫助員工建立起對(duì)于企業(yè)的忠誠度，讓其從心中認(rèn)可公司，從根本思想上忠于企業(yè)。運(yùn)用企業(yè)文化，建立銷售人員的忠誠行不失為一個(gè)非常好的辦法，那么企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)的時(shí)候首先要對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行嚴(yán)格制定，保證企業(yè)文化的公平、公正、積極向上。其次，企業(yè)的文化要堅(jiān)持以人為本，堅(jiān)持工作人員的主體地位，讓工作人員對(duì)企業(yè)具有家的感覺，從而愿意留在企業(yè)中進(jìn)行工作。第三，企業(yè)文化的設(shè)定必須對(duì)銷售人員具有一定的激勵(lì)作用，通過企業(yè)文化的宣傳能夠讓職工獲得心理上的促進(jìn)作用。

3.建造能實(shí)現(xiàn)銷售人員需求的組織

銷售人員獲得激勵(lì)，物質(zhì)只是其中的一個(gè)方面，職工還需要獲得滿足的心里感覺，要通過在企業(yè)的工作獲得對(duì)于企業(yè)的歸屬感，這就需要企業(yè)建立一整套為職工所著想的制度、政策，讓政策、制度的制定具有一定的彈性和人性化，讓員工感受到企業(yè)的溫暖。其次，還要建立一個(gè)能夠滿足銷售人員需要的組織，讓銷售人員的困難、困擾都有一個(gè)宣泄的渠道，能夠通過組織獲得一定的幫助或者協(xié)助，從而讓銷售人員感受到組織的關(guān)心和愛護(hù)，感覺到自己不孤單，在企業(yè)中能夠獲得像家一樣的感受。該組織還要具有一定的凝聚力和組織性，讓銷售人員的心都向著一個(gè)方向努力，共同為企業(yè)的發(fā)展而不斷努力。

結(jié)語：

外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的激勵(lì)方法多種多樣，企業(yè)要對(duì)自身進(jìn)行準(zhǔn)確定位，立足于自己企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行斟酌選擇，在自己企業(yè)現(xiàn)狀的前提下，找到最優(yōu)的銷售人員激勵(lì)方法，讓銷售人員的工作積極性得到提高，讓銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：淺析企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)

淺析企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)

系別:工商系

專業(yè)年級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷

學(xué)生姓名：吳艷竹

學(xué)號(hào)：

前言：

對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，銷售人員的工作在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈中的作用是至關(guān)重要的，而其工作本身所面臨的非同一般的壓力，也是的對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)有很重大的意義。

一． 研究的意義

1.激勵(lì)的含義

激勵(lì)指利用某種外部誘因調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性，是人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，想所期望目標(biāo)前進(jìn)的心理過程，也就是激發(fā)人的行為，推動(dòng)人的行為，調(diào)動(dòng)人的積極性，就是讓人們自覺自愿地、努力地工作，并創(chuàng)造好的績(jī)效。因此，它的心理根據(jù)就是人的行為過程。激勵(lì)的心理國(guó)策和那個(gè)就是人的行為心理國(guó)策和那個(gè)。行為的基本過程：需要——內(nèi)心緊張——?jiǎng)訖C(jī)——行為——目標(biāo)滿足緊張消除人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，動(dòng)機(jī)需要由需要引起，行為的方向是尋求目標(biāo)，滿足需求。因此他是生產(chǎn)力中最活躍的因素，激勵(lì)也就成為管理中的最重要的課題之一。

2.研究的意義

我國(guó)入世后，保險(xiǎn)行業(yè)處于一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)使得對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。保險(xiǎn)銷售人員作為保險(xiǎn)銷售的主力軍，其流動(dòng)性非常高，多數(shù)為非專業(yè)人士，有時(shí)為了個(gè)人利益會(huì)做出損害公司和客戶利益的行為。完善的激勵(lì)機(jī)制可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力帶來更多的優(yōu)勢(shì)。（1）降低銷售人員的脫落率，提高其對(duì)公司的認(rèn)同和忠誠度。

（2）提升保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)水平，增強(qiáng)工作的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)內(nèi) 在的潛能。

（3）有效防范保險(xiǎn)銷售人員的“道德風(fēng)險(xiǎn)”問題。（4）增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)和責(zé)任感。

（5）留住、吸引功能更多的優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干。

國(guó)內(nèi)外的實(shí)踐證明，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)機(jī)制并據(jù)此進(jìn)一步研究改進(jìn)生產(chǎn)環(huán)境，組織結(jié)構(gòu)，管理方法，可以協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和勞資矛盾，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，齊心協(xié)力應(yīng)付經(jīng)濟(jì)危機(jī)。從精神上、物質(zhì)上引導(dǎo)員工充分發(fā)揮他們的勞動(dòng)創(chuàng)造性和工作積極性，提高工作效率和工作效益，推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)

展有著極其重要的作用。

二．企業(yè)中對(duì)銷售人員的激勵(lì)存在的問題

1．銷售人員薪酬體系不規(guī)范

(1)透明性差、彈性差

企業(yè)沒有形成明確、規(guī)范的、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標(biāo)準(zhǔn)僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清，銷售人員無法通過該薪酬體系來獲知當(dāng)年的大致收入。比如，業(yè)務(wù)提成是以業(yè)務(wù)員全年完成訂單的銷售額作為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，業(yè)務(wù)員應(yīng)得的業(yè)務(wù)提成與業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)直接掛鉤，也就是說，業(yè)務(wù)員認(rèn)為提成的多少應(yīng)該和訂單的利潤(rùn)大小成正比。

(2)銷售人員薪酬內(nèi)部公平性欠卻

在目前的薪酬福利體系中，沒有形成明確的工資等級(jí)，有的只是大家所熟知的工資差別，而產(chǎn)生這種工資差別的依據(jù)則是長(zhǎng)期以來對(duì)職位高低、職責(zé)大小等因素的主觀判斷，即使以銷量判斷也未考慮到全面的因素。未能科學(xué)規(guī)范地確定各職位的相對(duì)價(jià)值，從而使不同職位上的任職者所得工資之間無法形成合理的差異，這導(dǎo)致薪酬的內(nèi)部一致性欠缺。同時(shí)，作為基本工資的一部分，敬業(yè)獎(jiǎng)的發(fā)放也缺少科學(xué)、有力的依據(jù)，導(dǎo)致基本工資的支付有失公平性

2.激勵(lì)失調(diào)

(1)缺乏穩(wěn)定銷售人員的激勵(lì)措施

企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)體系中正面激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于負(fù)面激勵(lì)，考核注重量化指標(biāo)、片面的提成制，銷售人員更多、更注重的只是完成銷量任務(wù)和完成量化指標(biāo)，不管是員工內(nèi)部薪酬比較還是外部薪酬競(jìng)爭(zhēng)，都容易失去公平性，所以銷售人員經(jīng)常只是把銷售作為一種臨時(shí)性的職業(yè)，對(duì)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃不夠明確，而企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)也會(huì)隨銷售人員的流失而流失，無法達(dá)到勞資雙方互贏共利、謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展

(2)企業(yè)重視銷售人員的物質(zhì)激勵(lì)，忽視非物質(zhì)因素激勵(lì)

對(duì)企業(yè)員工來說，除了高工資外，員工同樣渴望工作愉快，每個(gè)人愉快的標(biāo)準(zhǔn)可能都是不同的，但應(yīng)該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。除了工作所需要的硬件之外，工作氛圍和內(nèi)部關(guān)系更為重要，直接領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)能力往往也起決定作用。

銷售的從業(yè)人員一開始都很年輕，有時(shí)把自己長(zhǎng)期的發(fā)展更看重于短期的物質(zhì)回報(bào)。職位的升遷是對(duì)銷售人員成績(jī)和能力的肯定，無疑也是大多數(shù)銷售人員的職業(yè)目標(biāo)和理想，自然也能帶來更多的物質(zhì)回報(bào)。銷售人員肯定希望除了銷售經(jīng)驗(yàn)之外，擁有更多的其它經(jīng)驗(yàn)，為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)。

3.企業(yè)薪酬管理與工作績(jī)效掛鉤不強(qiáng)，激勵(lì)功能弱化

由于中國(guó)中小企業(yè)缺乏管理方面的人才，因此在其激勵(lì)與約束度上存在著漏洞，主要體現(xiàn)在，薪酬管理與工作績(jī)效之間缺少必要的橋梁溝通，使我國(guó)目前的中小企業(yè)雖然也說是采用的是績(jī)效工資，但是由于缺少必要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效工資也就只能停留在形式上，從而導(dǎo)致激勵(lì)功能的弱化

4.企業(yè)管理人員的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，企業(yè)缺少必要的企業(yè)文化作支撐鑒于我國(guó)國(guó)情，我國(guó)目前中小企業(yè)的老板，相對(duì)而言文化層次并不高，缺少必要的管理理論，因此很難改變他們心中只注重物質(zhì)資本的傳統(tǒng)觀念，從而導(dǎo)致忽視人力資本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，他們認(rèn)為員工付出的勞動(dòng)由其所得薪酬補(bǔ)償，只要支付及時(shí)性的高薪酬就能吸引并留住人才，但是并沒有認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在我國(guó)的人才已經(jīng)開始想著多元化的方向發(fā)展，而傳統(tǒng)的觀念只是在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)上，不能有效的滿足知識(shí)型員工對(duì)知識(shí)的渴求，從而很難留住人才。而且，企業(yè)往往缺少必要的企業(yè)文化底蘊(yùn)，我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的通常時(shí)間都比較短，沒有足夠的文化底蘊(yùn)，而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者也往往忽略了對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)，也造成了企業(yè)人才很容易被別的企業(yè)“玩墻角”，造成人才的流失。

二． 如何解決企業(yè)中對(duì)銷售人員的激勵(lì)存在的問題

1.薪酬激勵(lì)

針對(duì)銷售人員的激勵(lì)手段有很多種，其中薪酬激勵(lì)是最基本、最直接的一種方式。銷售人員的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過職位分析和評(píng)價(jià)來確定，提成部分（績(jī)效薪酬）則要與銷售人員的績(jī)效考核結(jié)合起來，參考績(jī)效考核的結(jié)果來確定，提成率可以作為銷售人員薪酬與績(jī)效考核的結(jié)合點(diǎn)。一般來說，效率型銷售模式較適用績(jī)效薪酬比例很大、基本薪酬比例很小的高彈性薪酬模型；效能型銷售模式較適用績(jī)效薪酬比例很小、基本薪酬比例很大的高穩(wěn)定性薪酬模型。

2.目標(biāo)激勵(lì)

目標(biāo)激勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目標(biāo)作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。一個(gè)人只有不斷啟發(fā)對(duì)高目標(biāo)的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動(dòng)力。每個(gè)人實(shí)際上除了金錢目標(biāo)外，還有如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。管理者就是要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)人的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。

3.參與激勵(lì)

現(xiàn)代人力資源管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究表明，現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機(jī)會(huì)讓員工參與管理是調(diào)動(dòng)他們積極性的有效方法。毫無疑問，很少有人參與商討和自己有關(guān)的行為而不受激勵(lì)的。因此，讓職工恰當(dāng)?shù)貐⑴c管理，既能激勵(lì)職工，又能為企業(yè)的成功獲得有價(jià)值的知識(shí)。通過參與，形成職工對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感，可以進(jìn)一步滿足自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

4.企業(yè)與員工間要建立好溝通渠道，及時(shí)溝通

上下級(jí)之間發(fā)生矛盾和沖突是在所難免的，下級(jí)觸犯上級(jí)的情況也時(shí)有發(fā)生。還有當(dāng)下屬在做業(yè)務(wù)時(shí)難免不犯錯(cuò)誤，尤其是企業(yè)新招進(jìn)的大學(xué)畢業(yè)生，由于實(shí)際操作能力及工作經(jīng)驗(yàn)不足，可能將一筆可觀的業(yè)務(wù)搞砸，這是很正常的事。要關(guān)心人，多談心溝通，特別是一個(gè)人有思想情緒時(shí)，要及時(shí)談心，解除他人的心理障礙，營(yíng)銷主管與自己下屬的日常交往既是正常的、大量的，又是于無形中實(shí)施“柔性激勵(lì)”的最佳時(shí)機(jī)[7]。首先，管理者應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)只是行政職務(wù)崗位上的分工，上下級(jí)在工作中是平等的，沒有高低貴賤之分。所以，領(lǐng)導(dǎo)在下屬面前不能有絲毫的優(yōu)越感和特殊感?？紤]到下屬可能會(huì)產(chǎn)生心理障礙，領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)在交往中主動(dòng)、虛心，神態(tài)語言要平易、謙和，從這個(gè)基點(diǎn)出發(fā)，和部下的融通就會(huì)更加樸素地不著痕跡。人與人交往，一方面謀求情感方面的交流，另一方面實(shí)現(xiàn)信息方面的溝通。尤其是營(yíng)銷人員，他們?cè)谧鳂I(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常頻繁地與上級(jí)主管接觸交流，可以增強(qiáng)彼此的信賴和了解程度，上級(jí)體察到下級(jí)的所思所想、才華能力，在工作安排上就能知人善任，人盡其用。其次，團(tuán)隊(duì)之間也要善于溝通。團(tuán)隊(duì)出了問題，不是要追究誰的責(zé)任的問題，而是要追究問題出在哪，以及如何避免與之類似的問題。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，一個(gè)鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)，應(yīng)該是一個(gè)允許人犯錯(cuò)誤的企業(yè)，一個(gè)沒有人犯錯(cuò)誤的企業(yè)或部門只能是死水一潭，沒有活力，工作只是平推。企業(yè)員工被鼓勵(lì)發(fā)展，鼓勵(lì)創(chuàng)新，他們便沒有思想包袱，沒有后顧之憂，不必畏首畏尾。

四． 結(jié)束語

由以上我們得出企業(yè)對(duì)于銷售人員的激勵(lì)是非常重要的，可以提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。并且通過銷售人員，把企業(yè)文化傳輸給企業(yè)的合作伙伴和顧客，達(dá)到文化營(yíng)銷的目的。

有效的激勵(lì)機(jī)制是吸引、留住人才的必要條件，它對(duì)于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、變化迅速的全球市場(chǎng)定位中立于不敗之地至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)在充分考慮營(yíng)銷人員特性的基礎(chǔ)上制定科學(xué)合理的個(gè)性激勵(lì)機(jī)制，盡最大努力迎合員工需求，提高銷售人員滿意度，調(diào)整員工行為，使員工發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的同時(shí)，最大限度地實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值。

第五篇：房產(chǎn)銷售人員自我鑒定

房產(chǎn)銷售人員自我鑒定范文（精選4篇）

一般來說，自我鑒定即是自我總結(jié)，寫自我鑒定可以讓我們審視自身，因此十分有必須要寫一份自我鑒定哦。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么，下面是小編幫大家整理的房產(chǎn)銷售人員自我鑒定范文（精選4篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

參加房地產(chǎn)銷售已經(jīng)有兩年的工作時(shí)光，在這段時(shí)光里經(jīng)過自己的磨練，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售行業(yè)有了比較深的認(rèn)識(shí)，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

作為房產(chǎn)銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于***年與***公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)光，我積極配合***公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以**個(gè)月完成合同額**萬元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

我今后更該認(rèn)真總結(jié)，及時(shí)反思，多向別人學(xué)習(xí)，使自己不斷進(jìn)步，日漸完善。使自己成為銷售領(lǐng)域的一名精英，和公司共同發(fā)展，創(chuàng)造美好未來!

本人于20xx年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)以來，在自己做銷售人員的時(shí)候通過自己的努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的專業(yè)水平與素質(zhì).為自己后來的職業(yè)提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).能切實(shí)貫徹公司的營(yíng)銷方針政策.熟悉并積極應(yīng)對(duì)周邊具有競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的銷售動(dòng)向。隨時(shí)掌控并處理銷售部的各種突發(fā)事件.把握每個(gè)員工的思想動(dòng)向，并且能理解和解決員工的實(shí)際問題，所以我不論在什么地方任職都會(huì)有一批永遠(yuǎn)忠誠跟隨我的員工.本人具有敏銳的市場(chǎng)觀察能力和良好的執(zhí)行力，所以請(qǐng)相信我的能力一定會(huì)給貴公司帶來更輝煌業(yè)績(jī)的。

工作以來，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、關(guān)懷和支持下，在廣大同事的`全力幫助下、無私指導(dǎo)下，自己兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，做出了一定的成績(jī)：

1、保質(zhì)保量完成了本領(lǐng)導(dǎo)交給的銷售任務(wù)，在大家的支持下，取的了良好的效益

2、工作中也遇到了一些困難，但是在公司萬眾一心的氣氛感染下，沒有氣餒，使得今年的銷售任務(wù)圓滿完成。

3、雖然取得了一定的成績(jī)，但距領(lǐng)導(dǎo)的要求和同事們的期望，還有一定的距離，我將更加努力……

時(shí)光飛逝，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間，一個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)光就這樣落下帷幕了。帶著依戀，帶著不舍，我離開了我生平第一次實(shí)習(xí)的地方，而留給我的卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有消逝。同事的友情，上司的關(guān)懷，工作的艱巨等等這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是從書本上找不到的，但是卻是最真實(shí)的，最接近生活的。

我實(shí)習(xí)的單位是仙游縣楓亭小城鎮(zhèn)建設(shè)有限公司。仙游縣楓亭小城鎮(zhèn)建設(shè)有限公司經(jīng)營(yíng)范圍有房地產(chǎn)開發(fā)銷售、物業(yè)管理、綠化工程、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。先后開發(fā)了怡園小區(qū);怡沁園高尚小區(qū);楓情新村小區(qū);仙游首家音樂主題藝術(shù)家園——“海濱家園”小區(qū);“麗景濱江”小區(qū)。秉承“真誠、善意、精致、完美”的核心價(jià)值觀，努力打造“莆田最具完整價(jià)值的房地產(chǎn)公司”，致力于為社會(huì)創(chuàng)造文明、和諧、溫馨、優(yōu)雅的居住文化及人文環(huán)境。

我實(shí)習(xí)的崗位招商專員助理，把我實(shí)習(xí)時(shí)間分為了兩個(gè)階段：第一階段(前二個(gè)星期)的實(shí)習(xí)任務(wù)主要是了解房地產(chǎn)公司的運(yùn)作情況，做一些辦公室工作;第二階段(后三個(gè)星期)的工作地點(diǎn)改在售樓部，主要任務(wù)是協(xié)助其他同事銷售樓盤。下面分為兩個(gè)階段介紹我的實(shí)習(xí)生活和學(xué)習(xí)收獲。第一階段，辦公室工作：我到該公司報(bào)到的時(shí)候，公司正在發(fā)展二期項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)查，所以我在辦公室里主要配合其他同事收集匯總各方面資料以及對(duì)每一步工作做小結(jié)。同時(shí)我還做一些自己力所能及的工作，比如打印文件、接聽電話等等日常性的工作，這些工作比較瑣碎，但是它需要非常細(xì)致的完成，在工作期間我沒有出現(xiàn)過大的失誤，應(yīng)該說還是比較理想的完成了任務(wù)。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。” 從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng),無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時(shí)候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績(jī)時(shí)，會(huì)有來自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我從中學(xué)到了很多知識(shí)，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。

(一)自學(xué)能力

“在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí)，而是一種叫做自學(xué)的能力”。參加工作后才能深刻體會(huì)這句話的含義。學(xué)校所學(xué)到的東西都是理論，和實(shí)際脫節(jié)是比較嚴(yán)重的。我們必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。

(二)工作很辛苦

每天7點(diǎn)不到就得起床去擠公交車，有時(shí)候公司業(yè)務(wù)繁忙，晚上或周末得加班，那留給個(gè)人支配的時(shí)間更少。我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來。而在學(xué)?？梢运瘧杏X，實(shí)在不想上課的時(shí)候可以逃課，自由許多。

(三)同事相處

踏上社會(huì)，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時(shí)候同事不會(huì)象同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時(shí)候無法適應(yīng)。所以交流溝通十分重要，交流溝通是一種智慧，養(yǎng)成一種為人處事的良好生活方式，這一切不僅是個(gè)人發(fā)展的需要，也是時(shí)代和社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)。

總結(jié)

經(jīng)過一個(gè)多月艱苦而又快樂的實(shí)習(xí)旅程，我滿載而歸，我不僅僅學(xué)會(huì)到了房地產(chǎn)的更多知識(shí)，把房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論和實(shí)際緊密的聯(lián)合起來，我們得到更加寶貴的東西就是經(jīng)驗(yàn)與自信，我們不再害怕社會(huì)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的到，來我們現(xiàn)在喜歡上了暴風(fēng)雪的洗禮，我們會(huì)真誠的對(duì)待以后的每一件事和每一個(gè)人，實(shí)習(xí)這兩個(gè)月期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備，相信有了這次實(shí)習(xí)的成功經(jīng)歷，我們會(huì)在以后的崗位上走的更穩(wěn)做得更好。

我熱愛銷售業(yè)這個(gè)行業(yè)，經(jīng)過努力，增強(qiáng)了我對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心，做一個(gè)業(yè)務(wù)員不是我的目標(biāo)，我要向更高一層發(fā)展而努力，通過工作的學(xué)習(xí)與努力，無論是思想上、學(xué)習(xí)上還是工作上，都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和巨大的收獲，以后我會(huì)更加的努力，爭(zhēng)取更長(zhǎng)足的發(fā)展。

參加房地產(chǎn)銷售已經(jīng)有兩年的工作時(shí)間，在這段時(shí)間里經(jīng)過自己的磨練，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售行業(yè)有了比較深的認(rèn)識(shí)，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

作為房產(chǎn)銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20xx年與20xx公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合xx公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以_個(gè)月完成合同額xx萬元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

我今后更該認(rèn)真總結(jié)，及時(shí)反思，多向別人學(xué)習(xí)，使自己不斷進(jìn)步，日漸完善。使自己成為銷售領(lǐng)域的一名精英，和公司共同發(fā)展，創(chuàng)造美好未來!