第一篇：娃哈哈高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理操作手冊(cè)

娃哈哈高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理操作手冊(cè)

銷(xiāo)售經(jīng)理操作

實(shí)務(wù)手冊(cè)

目 錄

第一章 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)

第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化

一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程

二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)

三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神

四、對(duì)企業(yè)精神的理解

五、非常營(yíng)銷(xiāo)

第三章 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作規(guī)范

一、業(yè)務(wù)基本流程

二、操作規(guī)范

附件一 促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告(樣板)

第四章 人事管理制度

附件一：新進(jìn)銷(xiāo)售人員登記表1

附件二：離職人員登記表

第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定

財(cái)務(wù)基本知識(shí)

一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定

二、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法

三、銷(xiāo)售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷(xiāo)及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定

四、銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定

五、有關(guān)報(bào)銷(xiāo)資料交接手續(xù)的規(guī)定

第六章 廣告的投放和管理

一、廣告投放的實(shí)施規(guī)則

二、廣告投放媒體選擇原則：

三、廣告協(xié)議的簽署與審批

四、廣告投放實(shí)施要求

五、廣告計(jì)劃與實(shí)投

六、廣告費(fèi)承付必備條件

七、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施細(xì)則

廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法

第七章 銷(xiāo)售公司保密制度

第八章投訴處理和打假工作

一、市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題的處理方法

二、經(jīng)銷(xiāo)商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴

三、消費(fèi)者投訴處理要求

四、銷(xiāo)售打假工作

第九章省級(jí)辦事處管理辦法

總則

選址及變更事項(xiàng)管理

人員配置管理

辦公消耗品管理

文書(shū)管理

會(huì)議管理制度

出差考勤管理

安全、衛(wèi)生制度

第十章渠道管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范

二、娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商須知

三、網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求

四、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范

五、庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理

六、如何管理好你的客戶(hù)

七、經(jīng)銷(xiāo)商管理20則

第一章 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理分為省級(jí)和區(qū)級(jí)經(jīng)理二大塊、其職責(zé)如下：

省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)

一、省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé)

1、將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶(hù)經(jīng)理，確定本省銷(xiāo)售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷(xiāo)售的完成負(fù)全責(zé)。

2、根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。

3、制定本省廣告促銷(xiāo)總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。

4、負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷(xiāo)商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷(xiāo)商的審批。

5、制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷(xiāo)方案進(jìn)行預(yù)審。

6、了解全省的整體銷(xiāo)售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)公司。

7、控制各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用的開(kāi)支。

8、負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。

9、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷(xiāo)售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。

二、省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求

1、每天電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷(xiāo)售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話(huà)記錄。

2、每月走訪客戶(hù)及檢查客戶(hù)經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。

3、每月召開(kāi)1次客戶(hù)經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議(可以全省開(kāi)，但主要分片開(kāi))，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。

4、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷(xiāo)計(jì)劃，并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況。

5、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定的工資資金分配方案。

6、落實(shí)分解銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。

7、每月做出全省銷(xiāo)售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。

8、每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案。

9、每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷(xiāo)售員，客戶(hù)對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報(bào)銷(xiāo)售公司考核意見(jiàn)。

10、對(duì)新開(kāi)客戶(hù)與淘汰客戶(hù)進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷(xiāo)售公司批準(zhǔn)。

區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

一、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶(hù)經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。

2、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷(xiāo)售中碰到的各類(lèi)問(wèn)題。

3、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷(xiāo)活動(dòng)。

4、負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。

5、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷(xiāo)售人員的管理，傳達(dá)公司政策。

二、區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求

1、每天電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理，了解銷(xiāo)售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話(huà)記錄。

2、每月走訪客戶(hù)及檢查客戶(hù)經(jīng)理工作，每月不得少于1-2次，并做好走訪記錄。

3、每月抽查各分管客戶(hù)經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶(hù)經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。

4、每月召開(kāi)1次客戶(hù)會(huì)議(若省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)全省經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的可不重復(fù))。

5、每月召開(kāi)1次客戶(hù)經(jīng)理會(huì)議，總結(jié)本期銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，落實(shí)下期銷(xiāo)售任務(wù)，考核評(píng)定工作業(yè)績(jī)與工資資金，通報(bào)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的評(píng)定。

6、每旬匯總分管區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。

7、重點(diǎn)解決負(fù)增長(zhǎng)客戶(hù)或市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題的客戶(hù)恢復(fù)銷(xiāo)售。

8、組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。

9、檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷(xiāo)售責(zé)任制執(zhí)行情況。

10、協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。

11、安排廣告促銷(xiāo)計(jì)劃上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。

第二篇：高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

1.為重大系統(tǒng)集成相關(guān)項(xiàng)目提供深入的售前顧問(wèn)服務(wù)和技術(shù)支持。

2.對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深入分析,并編寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)。

3.組織團(tuán)隊(duì)制定應(yīng)用解決方案。

4.詳細(xì)向客戶(hù)講解公司產(chǎn)品和技術(shù)特性，與客戶(hù)在技術(shù)層面深入交流，在正式場(chǎng)合進(jìn)行產(chǎn)品功能演講。

5.行業(yè)內(nèi)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的技術(shù)跟蹤。

第三篇：高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理-崗位職責(zé)

崗位職責(zé)

第一部分 工作概述

職位名稱(chēng)

： 高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

部門(mén)

： 市場(chǎng)銷(xiāo)售部

分部

： 市場(chǎng)銷(xiāo)售部

工作等級(jí)

： 4

直接上級(jí)

： 銷(xiāo)售總監(jiān)

督導(dǎo)下級(jí)

： 銷(xiāo)售經(jīng)理、文員

其它關(guān)系

： 內(nèi)部信息溝通（酒店內(nèi)部/銷(xiāo)售部）

工作內(nèi)容/指責(zé) ： 對(duì)商務(wù)公司、政府、使館及旅行社等各領(lǐng)域進(jìn)行最佳地銷(xiāo)售

主要工作內(nèi)容 ： 1.能與所負(fù)責(zé)領(lǐng)域的負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系 2.能夠完成所制定的市場(chǎng)計(jì)劃

3.對(duì)于潛在的商業(yè)市場(chǎng)具有敏銳觸覺(jué)

4.能夠在各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲得較高的市場(chǎng)份額 5.參加貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)

擬草

： 市場(chǎng)總監(jiān)

批準(zhǔn)

：

第二部分 具體工作內(nèi)容 2.1 1.有處理緊急事件的工作能力 2.具有創(chuàng)造性 3.具有主動(dòng)性

4.對(duì)公司具有忠心

2.2 1.具有專(zhuān)業(yè)常識(shí)及敏銳地職業(yè)判斷力 2.有禮貌、教養(yǎng)

3.能夠以極度地?zé)崆橥度牍ぷ?/p>

注：上述工作內(nèi)容和責(zé)任各條款旨在說(shuō)明該崗位主要職能范疇，其他工作中的各

細(xì)節(jié)不再作具體分析說(shuō)明。

第四篇：高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的主要崗位職責(zé)

高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的主要崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)責(zé)指定行業(yè)的客戶(hù)集成項(xiàng)目的銷(xiāo)售等工作;

2、負(fù)責(zé)責(zé)公司集成方案的銷(xiāo)售(信息安全、計(jì)算存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)等)的銷(xiāo)售工作;

3、制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù);

4、搜集與尋找客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，維系客戶(hù)關(guān)系;

5、匯總與協(xié)調(diào)處理各IT廠商資源，負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳、推廣和銷(xiāo)售，完成客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售。

6、協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃，以及量化銷(xiāo)售目標(biāo)。

7、做好銷(xiāo)售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的商務(wù)問(wèn)題。

篇二

負(fù)責(zé)部門(mén)的銷(xiāo)售工作;

協(xié)助部門(mén)整體的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃，協(xié)助計(jì)劃執(zhí)行及策略調(diào)整;

協(xié)助組織銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售策劃具體工作的落實(shí);

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和工作指導(dǎo);

匯總市場(chǎng)調(diào)研信息，把握項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方向，明確具體項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)方案;

協(xié)助溝通協(xié)調(diào)部門(mén)間關(guān)系，以及與合作機(jī)構(gòu)、媒體廣告公司等外部單位關(guān)系;

帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù);

確保所屬部門(mén)日常工作的良性運(yùn)作;

篇三

1.能與客戶(hù)順暢溝通，開(kāi)發(fā)有效客戶(hù)及后續(xù)跟進(jìn)，直至簽單;

2.對(duì)于負(fù)責(zé)行業(yè)的展訊做全年展訊的統(tǒng)計(jì)，并深入開(kāi)發(fā)，挖掘更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。完成任務(wù)指標(biāo);

3.熟悉搭建材質(zhì)和了解簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)，可以順暢與客戶(hù)溝通后續(xù)事宜，并能隨機(jī)應(yīng)變，解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題;

4.更快有效地熟悉整個(gè)公司的運(yùn)作操作流程，熟悉各部門(mén)的工作要點(diǎn);

5.有效地把控整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施操作流程，與客戶(hù)與同事很好的交接與交流

6.吃苦耐勞，可以接受旺季期間的較強(qiáng)工作量;

7.較強(qiáng)的協(xié)調(diào)與溝通能力。

第五篇：酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

1、通過(guò)各類(lèi)渠道獲取區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)資源，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，積極維護(hù)客戶(hù)關(guān)系;

2、定期拜訪客戶(hù)，建立并保持與客戶(hù)良好的關(guān)系，深挖客戶(hù)需求;

3、及時(shí)進(jìn)行客戶(hù)數(shù)據(jù)分析，制定相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略;

4、與區(qū)域內(nèi)各事業(yè)部、品牌與一線(xiàn)門(mén)店協(xié)同工作，提升集團(tuán)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)2

1.完成個(gè)人工作并執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的銷(xiāo)售目標(biāo)。

2.每日上交拜訪、工作報(bào)告及分析本周客戶(hù)預(yù)定情況。

3.與會(huì)議相關(guān)部門(mén)的溝通，取得銷(xiāo)售方面的信息。

4.在部門(mén)預(yù)算內(nèi)，推行銷(xiāo)售計(jì)劃。

5.更新現(xiàn)有客戶(hù)及潛在客戶(hù)的資料。

6.記錄上月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),收集客戶(hù)意見(jiàn)。

酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)31、負(fù)責(zé)與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，擴(kuò)大酒店市場(chǎng)范圍，為客戶(hù)提供服務(wù)。

2、充分了解掌握酒店的經(jīng)營(yíng)政策、價(jià)格體系，及對(duì)外銷(xiāo)售制度，積極開(kāi)展對(duì)外銷(xiāo)售工作。

3、協(xié)助負(fù)責(zé)酒店會(huì)議、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的洽談及接待，對(duì)外促銷(xiāo)酒店客房，餐飲、各項(xiàng)配套設(shè)施及各項(xiàng)服務(wù)，與重要客戶(hù)建立長(zhǎng)久良好的合作關(guān)系。

4、協(xié)助負(fù)責(zé)酒店VIP客人的接待。

5、協(xié)助負(fù)責(zé)酒店各類(lèi)大型活動(dòng)的宣傳與促銷(xiāo)。

酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)41、接受檢查儀表、禮節(jié)禮貌、工作態(tài)度、工作效率及績(jī)效;

2、根據(jù)銷(xiāo)售總監(jiān)每月下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)，開(kāi)展和實(shí)施酒店日常銷(xiāo)售工作。做好每日銷(xiāo)售報(bào)告、每周計(jì)劃安排、每月客戶(hù)分析等;

3、按要求維護(hù)酒店客戶(hù)，定期電話(huà)或登門(mén)拜訪，溝通相關(guān)信息，保證酒店合作順利進(jìn)行;

4、對(duì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的住宿、會(huì)務(wù)、就餐咨詢(xún);

5、良好的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和能力，主動(dòng)關(guān)注并反饋各種酒店信息;

6、負(fù)責(zé)重要客戶(hù)及潛在重要客戶(hù)的資料收集，歸納和分析，維護(hù)好老客戶(hù)的同時(shí)，主動(dòng)積極的開(kāi)拓新客戶(hù);

7、根據(jù)不同的協(xié)議公司需求，制定所需的協(xié)議合同文本。跟進(jìn)好每月AR帳和S帳的對(duì)賬及收款工作;

酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)51、熟悉酒店各部門(mén)、各服務(wù)項(xiàng)目的情況以及自己的業(yè)務(wù)，有針對(duì)性向客戶(hù)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，完成酒店制定的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。

2、根據(jù)公司酒店現(xiàn)狀，制定并落實(shí)相關(guān)銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售預(yù)算。

3、開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，拜訪意向客戶(hù)。

4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道管理和建立客戶(hù)信息檔案。

5、核對(duì)客人預(yù)訂的酒店地址、電話(huà)、價(jià)格等相關(guān)信息。

酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)61、負(fù)責(zé)搜集新客戶(hù)的資料并進(jìn)行溝通，開(kāi)發(fā)新客戶(hù);

2、通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通了解客戶(hù)需求,尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

3、維護(hù)老客戶(hù)

4、定期與合作客戶(hù)進(jìn)行溝通，建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

酒店高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)7

(1)、根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)，開(kāi)展和實(shí)施酒店日常銷(xiāo)售工作。

(2)、與各銷(xiāo)售渠道的溝通，及時(shí)處理合作中的各類(lèi)問(wèn)題。

(3)、根據(jù)不同的協(xié)議公司需求，制定所需的協(xié)議合同文本。

(4)、全面負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核對(duì)和催繳工作。

(5)、全面掌握酒店銷(xiāo)售政策和制度，按要求執(zhí)行。

(6)、負(fù)責(zé)酒店協(xié)議資料完整錄入系統(tǒng)，并定期續(xù)簽和更新。

(7)、隨時(shí)掌握酒店每日的房態(tài)狀況，合理進(jìn)行流量控制，做到收益較大化。

(8)、完成上級(jí)指派的其他工作。