第一篇：基層銷(xiāo)售人員

基層銷(xiāo)售人員(基層主管)需要什么？

有人跟我說(shuō)，提供一套“制度”給銷(xiāo)售人員，讓他們自己做就行了，何必那么累呢！嗯，我沒(méi)法跟他解釋?zhuān)膊幌虢忉尅Ｊ聦?shí)上，他們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但他們的思維都是源于大企業(yè)的正規(guī)化和成熟市場(chǎng)的管理思維；而對(duì)于很多中小企業(yè)，這種上來(lái)就進(jìn)行制度改革和流程優(yōu)化的方式，顯然是推行不了的。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)作，事實(shí)證明，我的判斷是基本正確的。

上來(lái)就進(jìn)行制度改革的家伙，絕對(duì)是無(wú)能的體現(xiàn)，不知道這句話誰(shuí)說(shuō)的了，但我甚為贊同。

基層的銷(xiāo)售人員（包括基層主管）需要什么？

這幾天，我跟客戶的銷(xiāo)售部陳經(jīng)理走訪了很多賣(mài)場(chǎng)、二批和小店，發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，尤其是在賣(mài)場(chǎng)，幾乎到了讓人難以容忍的程度，但我們又不能怪他們，因?yàn)槲覀儽旧韺?duì)他們的工作缺乏了解和指導(dǎo)，沒(méi)有規(guī)范，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，一切都考本能在做。

有的主管自己也不知道一天該干什么，有什么要求和標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們采用了指導(dǎo)為主，檢查為輔的方式。

我認(rèn)為，一個(gè)銷(xiāo)售人員要做好工作，首先是要有一個(gè)好心態(tài)，不要總認(rèn)為干了很多工作是為廠家或者經(jīng)銷(xiāo)商干的，我一直認(rèn)為，你所做的一切都是為了你自己，沒(méi)有人希望一輩子都在做業(yè)務(wù)員，都希望得到更大的空間，如果想到這一層，我想，也沒(méi)有人會(huì)偷懶，耍小聰明了。其次，在這里做不好，在另外一個(gè)企業(yè)也照樣做不好，不要企圖逃避問(wèn)題，要突破瓶頸，成就自我。第三，沉下心來(lái)，接受新事物，發(fā)現(xiàn)新思維，找到新方法，只要想辦法，總會(huì)找到銷(xiāo)售的一些規(guī)律；最后，銷(xiāo)售到了最高的境界，一定歸結(jié)到人性，了解人性，才能將銷(xiāo)售做到極致。

以上是宏觀層面的東西，如果能做到以上的兩項(xiàng)，屬于合格的銷(xiāo)售人員，做到三項(xiàng)，是優(yōu)秀，做到全部是卓越。

觀念是很難改變的，但可以慢慢調(diào)整，如果對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品一直難以融合，是很難做好本職工作的，所以一定要培養(yǎng)對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同，否則，難以持久。這就涉及到銷(xiāo)售人員選拔方面的標(biāo)準(zhǔn)，在這里不再贅述。

觀念改變了，下面就是技巧和方法，也就是技術(shù)的問(wèn)題。對(duì)技巧而言，我認(rèn)為是比較好解決的。大家可能都有疑問(wèn)？銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)科，怎么說(shuō)技巧很好解決呢？其實(shí)，正是因?yàn)殇N(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，所以才有規(guī)律可循，有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范可講，可以進(jìn)行量化和數(shù)字化，因此，技巧好解決。而觀念，我們要改變，需要很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)楹茈y量化和標(biāo)準(zhǔn)化，只有從行為、方式上進(jìn)行判斷，也就是用行為去影響觀念，最終改變之。

基層銷(xiāo)售人員，特別是有些經(jīng)銷(xiāo)商里面的銷(xiāo)售人員（包括企業(yè)的基層銷(xiāo)售人員），缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和基本的銷(xiāo)售技能。結(jié)合到具體的情況，我將其分為三個(gè)部分。下面就是銷(xiāo)售人員

最需要提升的三個(gè)方面，真正的做到了，就一定是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

其一，工作規(guī)劃和計(jì)劃

銷(xiāo)售人員（包括基層主管，下同）需要工作規(guī)劃和計(jì)劃嗎？當(dāng)然需要了，區(qū)域市場(chǎng)的狀況是怎樣的？本品處于什么位置、產(chǎn)品線、結(jié)構(gòu)？競(jìng)品情況怎樣？?jī)r(jià)格體系，渠道分布，市場(chǎng)表現(xiàn)；線路怎么規(guī)劃的，一周工作怎么安排的，老客戶走訪的數(shù)量，新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量。

而不是走到哪算哪，熟悉的天天去，不熟悉的，一個(gè)星期也不打一個(gè)照面，以至于自己的產(chǎn)品被搬到了一個(gè)死角也不知道，產(chǎn)品被商場(chǎng)做特價(jià)，還超低，有業(yè)務(wù)員還樂(lè)呵呵的跟我說(shuō)：你看，超市自己做的，低價(jià)銷(xiāo)售肯定多嘛。我頓時(shí)氣不打一處來(lái)。

做計(jì)劃為了什么？一，提升拜訪效率；二，穩(wěn)定客戶關(guān)系，三，提升市場(chǎng)維護(hù)力度。四，讓銷(xiāo)售人員的行為處于可控之中，而不是“放羊”狀態(tài)。

沒(méi)有計(jì)劃，整天就跑那幾個(gè)便于維護(hù)的店；而對(duì)于新客戶、難纏的客戶肯定沒(méi)人去管。

其二，具體工作內(nèi)容

帶著問(wèn)題去市場(chǎng)，而不是到了、看了就行，一定要解決問(wèn)題。主要幾個(gè)方面，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)而言，一個(gè)是產(chǎn)品的陳列：堆頭陳列，貨架陳列，廣宣品使用、價(jià)格信息準(zhǔn)確性、庫(kù)存、產(chǎn)品組合、競(jìng)品、客情溝通等等。

堆頭，一般是花了錢(qián)的，一定要按照陳列的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，對(duì)于一些小的賣(mài)場(chǎng)或者超市，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以做幾個(gè)事情：堆頭一定要正面陳列產(chǎn)品，要飽滿，一個(gè)堆頭上不要擺過(guò)多的產(chǎn)品一般最多3個(gè)產(chǎn)品，而且要以整箱為主陳列，堆頭上方的價(jià)格和廣宣品一定要突出，特別是價(jià)格，沒(méi)有價(jià)格或者價(jià)格不準(zhǔn)確，很難銷(xiāo)售；促銷(xiāo)產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品一定要上堆頭，還有就是重要推廣的產(chǎn)品。有銷(xiāo)售人員問(wèn)：怎么擺得下？特價(jià)產(chǎn)品，可以向BC類(lèi)超市申請(qǐng)一個(gè)或者半個(gè)免費(fèi)的堆頭，一定要以整箱為主陳列；重點(diǎn)產(chǎn)品2-3個(gè)作為一個(gè)堆頭。堆頭下方的空間要合理利用，不要被競(jìng)品搶占；如果經(jīng)常庫(kù)存不足，被別人搶了位置和空間很正常。

貨架，有些小超市沒(méi)有貨架陳列你的產(chǎn)品，所以一定要將產(chǎn)品，單包、單只的陳列在一個(gè)堆頭上，重點(diǎn)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品要另外陳列一個(gè)堆頭。排面一定是搶來(lái)的，不是買(mǎi)來(lái)的，這對(duì)很多做BC類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員一定是一句金玉良言。

庫(kù)存，要讓堆頭飽滿，產(chǎn)品清潔，這一點(diǎn)很多人做不到，沒(méi)有工具包，剪刀、抹布、膠紙。動(dòng)手整理堆頭，排面，很多銷(xiāo)售人員過(guò)于紳士。

還有什么？先進(jìn)先出，很多，自己根據(jù)具體情況再總結(jié)吧。

其三，工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)范，包括工具包，“工具包”包括上面提到的基本工具，還有POP，小禮品，跟商場(chǎng)里面負(fù)責(zé)理貨的工作人員聯(lián)絡(luò)好，溝通好，你會(huì)省心很多，其實(shí)花費(fèi)的僅僅是一點(diǎn)小禮物，送給誰(shuí)不是送呢？調(diào)整一個(gè)堆頭和排面，按照規(guī)定要主管以上的商場(chǎng)工作人員批準(zhǔn)，但對(duì)于很

多BC類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)，可能一個(gè)理貨員就可以幫助你調(diào)整好，我們今天就是這樣干的，而且效果很好。

商場(chǎng)按照什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，小店，樣板街、二批商等等，都要有標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)不要很復(fù)雜，簡(jiǎn)單實(shí)用就好，一般就是幾大關(guān)鍵要素，慢慢從行為到習(xí)慣。

最后是報(bào)表制度，業(yè)務(wù)人員的幾張表格，常規(guī)的：線路圖、拜訪表、客戶卡、資料冊(cè)，還有就是周計(jì)劃、月計(jì)劃，最后是進(jìn)行推廣活動(dòng)的申請(qǐng)和記錄表格?？此坪芏啵瑢?shí)際上，每天要填的表格不多，業(yè)務(wù)人員一張：拜訪表，活動(dòng)的，有則填寫(xiě)；主管：檢查表，如果有活動(dòng)進(jìn)行，則要填寫(xiě)活動(dòng)的記錄表，很多報(bào)表是每周、每月或者有活動(dòng)才填寫(xiě)的。

做好了這三項(xiàng)，恭喜你，你已經(jīng)成為了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。但要成為一個(gè)“卓越”的銷(xiāo)售人員，對(duì)不起，我沒(méi)有辦法跟你分享經(jīng)驗(yàn)了，這要靠洞悉人性的天賦和悟性，真的沒(méi)法“指導(dǎo)”你們，因?yàn)槲乙残枰靶逕挕薄?/p>

第二篇：淺談人員銷(xiāo)售

淺談人員銷(xiāo)售

摘要：銷(xiāo)售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對(duì)銷(xiāo)售人員有許多刻板印象，其中有一些負(fù)面的。銷(xiāo)售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣(mài)給那些沒(méi)有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷(xiāo)售人員都受過(guò)良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽(tīng)用戶的聲音，評(píng)估用戶的需要，通過(guò)自己的策略，營(yíng)銷(xiāo)工具，公司的力量來(lái)解決用戶的問(wèn)題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每個(gè)人靠賣(mài)什么東西活著?！睂?duì)于那些商業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給顧客。但是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也存在一些其它類(lèi)型的組織中。例如。教堂通過(guò)成員協(xié)會(huì)來(lái)吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過(guò)募集人員來(lái)聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷(xiāo)售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會(huì)雇用客戶經(jīng)理來(lái)吸收投資者。營(yíng)銷(xiāo)管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷(xiāo)售觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。人員銷(xiāo)售中的銷(xiāo)售人員除了可以沒(méi)有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷(xiāo)售觀念，不能為了銷(xiāo)售而僅是推銷(xiāo)。

一、人員銷(xiāo)售和直銷(xiāo)的區(qū)別

銷(xiāo)售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個(gè)極端。銷(xiāo)售人員可能是一個(gè)接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺(tái)在柜臺(tái)后面的售貨員。在另一個(gè)極端，則可能是一個(gè)交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機(jī)、保險(xiǎn)、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷(xiāo)售的含義。從事銷(xiāo)售人員有很多的名字：銷(xiāo)售代表、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)代表、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等等。通過(guò)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售就是人員銷(xiāo)售。

直接營(yíng)銷(xiāo)是指同精確細(xì)分的個(gè)體消費(fèi)者進(jìn)行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常一對(duì)

一、互動(dòng)的基礎(chǔ)上同客戶進(jìn)行直接溝通，通過(guò)詳盡的數(shù)據(jù)庫(kù)，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場(chǎng)區(qū)域甚至是個(gè)人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營(yíng)銷(xiāo)人員通常還尋求一種直接、快速和可測(cè)量的顧客響應(yīng)。直接營(yíng)銷(xiāo)的形式七種：面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、直接郵寄營(yíng)銷(xiāo)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、購(gòu)物亭營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

直接營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶，人員銷(xiāo)售存在于各個(gè)企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴(yán)格意義上的直接營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)樗鼈冇胁畈欢嗒?dú)立于企業(yè)的銷(xiāo)售人員，而且它們銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)很高（否則沒(méi)有人沒(méi)有工資的銷(xiāo)售它們的產(chǎn)品）是一個(gè)沒(méi)有注冊(cè)的經(jīng)銷(xiāo)商。如兩者的產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的形式，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)更低。它們的成功是利用了人員銷(xiāo)售的強(qiáng)大的優(yōu)越性。所以?xún)烧咝问缴鲜侵苯訝I(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上是人員銷(xiāo)售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)屬于直接營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ?，而且?jié)約成本，價(jià)格低，所以戴爾的成功于直接銷(xiāo)售的優(yōu)越性。如果通過(guò)企業(yè)通過(guò)內(nèi)部銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品可以說(shuō)是屬于直接營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)；如果是通過(guò)外部銷(xiāo)售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說(shuō)是運(yùn)用人員銷(xiāo)售手段銷(xiāo)售的企業(yè)。

二、人員銷(xiāo)售的4P

4P是指營(yíng)銷(xiāo)組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)工具——產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠 道(place)、促銷(xiāo)(promotion)。公司用這些營(yíng)銷(xiāo)工具組合來(lái)得到它想要的目標(biāo)市場(chǎng)反饋。營(yíng)銷(xiāo)組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對(duì)應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來(lái)講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)把營(yíng)銷(xiāo)組合的所有因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。通過(guò)給消費(fèi)者傳遞價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。要做企業(yè)，先要做人，銷(xiāo)售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷(xiāo)售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場(chǎng)供關(guān)注、獲得、使用或消費(fèi)。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實(shí)際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心利益解決了購(gòu)買(mǎi)者究竟購(gòu)買(mǎi)的是什么的問(wèn)題，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱(chēng)、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計(jì)、特征屬于實(shí)際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔(dān)保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷(xiāo)售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語(yǔ)是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽(tīng)、語(yǔ)調(diào)是否堅(jiān)定、面部表情是否真誠(chéng)、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷(xiāo)售人員的形象。銷(xiāo)售人員形象直接影響到用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、消費(fèi)的欲望和體驗(yàn)，所以銷(xiāo)售人員的形象從一開(kāi)始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷(xiāo)售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)。

實(shí)際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷(xiāo)售人員可以把客觀的說(shuō)得更真實(shí)，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說(shuō)勝于平淡的陳說(shuō)，這就是說(shuō)書(shū)和背書(shū)的區(qū)別，也是銷(xiāo)售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車(chē)不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開(kāi)車(chē)做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能?？蛻舨⒉粫?huì)為了買(mǎi)東西找理由，那么銷(xiāo)售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員做出來(lái)的。

2、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)工具——渠道

營(yíng)銷(xiāo)渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者或者企業(yè)用戶消費(fèi)或使用。營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價(jià)值鏈三個(gè)階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷(xiāo)功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實(shí)體分銷(xiāo)、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。渠道又分為垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

銷(xiāo)售人員也要有垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。有的銷(xiāo)售人員雇傭了自己的銷(xiāo)售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。當(dāng)然這需要資金，對(duì)于一般的銷(xiāo)售人員難以做到，一些公司就會(huì)提供幫助，只要是銷(xiāo)售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)，分享下屬業(yè)績(jī)提成。這樣一個(gè)聯(lián)系一個(gè)，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強(qiáng)。如果產(chǎn)品有問(wèn)題這樣的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷(xiāo)。

銷(xiāo)售人員也要有水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語(yǔ)拘謹(jǐn)說(shuō)明彼此的不信任。如果是銷(xiāo)售產(chǎn)品，信任度會(huì)更低，這就加大了銷(xiāo)售的難度。銷(xiāo)售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個(gè)用戶，下一個(gè)又轉(zhuǎn)介紹下一個(gè)。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)有價(jià)值的分配，網(wǎng)也是價(jià)值鏈組成。銷(xiāo)售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補(bǔ)的行業(yè)或上游的銷(xiāo)售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達(dá)成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過(guò)這些渠道可能比直接談判要好，因?yàn)榍栏菀淄瓿烧勁泄δ堋?/p>

兩種營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)經(jīng)常混合在一起使用，也就是人員銷(xiāo)售的復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

3、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)工具——價(jià)格

價(jià)格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢(qián)。從廣義來(lái)看。價(jià)格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價(jià)值總和。價(jià)格歷來(lái)是影響購(gòu)買(mǎi)者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來(lái)看價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價(jià)格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價(jià)方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動(dòng)態(tài)定價(jià)。

有的銷(xiāo)售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動(dòng)價(jià)格如網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員。他們的定價(jià)策略要考慮很多方面如購(gòu)買(mǎi)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、顧客的價(jià)值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購(gòu)買(mǎi)能力、是不是一次性交易等。當(dāng)然，定價(jià)也不只從自己的利益去考慮問(wèn)題，也應(yīng)該考慮社會(huì)利益，否則難以長(zhǎng)久。

有的銷(xiāo)售人員不能決定價(jià)格，但利潤(rùn)留成很大，則可以通過(guò)回扣，返回的形式變相定價(jià)。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷(xiāo)售人員否決定價(jià)格，利潤(rùn)留成也不大，則強(qiáng)調(diào)帶來(lái)價(jià)值，從顧客心里面改變對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)；也可以把價(jià)格劃分成每天應(yīng)該付的費(fèi)用，從而降低顧客心里面對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。

4、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)工具——促銷(xiāo)

一家企業(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)傳播組合——也稱(chēng)為它的促銷(xiāo)組合——廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員銷(xiāo)售以及直接營(yíng)銷(xiāo)等工具組成，公司使用這些工具來(lái)達(dá)到它的廣告和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。人員銷(xiāo)售和直接營(yíng)銷(xiāo)在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷(xiāo)售人員的廣告形式很簡(jiǎn)單，一般都是通過(guò)發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷(xiāo)售人員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷(xiāo)售汽車(chē)而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強(qiáng)印象，服務(wù)員就是自己不買(mǎi)，也會(huì)跟別人講，自然也就達(dá)到了廣告的目的。銷(xiāo)售人員也可以在自己的利潤(rùn)范圍內(nèi)以利益鼓勵(lì)用戶多買(mǎi)，提前買(mǎi)，當(dāng)然要以公司的名義。銷(xiāo)售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷(xiāo)售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷(xiāo)產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個(gè)產(chǎn)品，然后再推銷(xiāo)。用戶被他的誠(chéng)意感動(dòng)，他自身在行業(yè)的品牌也就樹(shù)立起來(lái)了。

三、人員銷(xiāo)售的策略

最偉大的銷(xiāo)售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷(xiāo)售人員是耶穌。說(shuō)耶穌是銷(xiāo)售人員有一點(diǎn)離譜，姑且如此說(shuō)?；浇淘谌澜缛丝谟兴姆种坏男磐剑瑐鞑ブ畯V，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說(shuō)服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因?yàn)槿藗冇凶诮痰男枰?，也是因?yàn)樽诮痰臓I(yíng)銷(xiāo)策略。宗教的營(yíng)銷(xiāo)策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱(chēng)出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒(méi)有天堂就不會(huì)有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷(xiāo)售人員向用戶說(shuō)明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢(qián)，買(mǎi)你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么不一樣的感覺(jué)。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無(wú)形的、體驗(yàn)是難忘的。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺(jué)；營(yíng)造氛圍，給用戶一種成功的體驗(yàn)。用戶不但注重實(shí)際的利益，而且注重感情的體驗(yàn)，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買(mǎi)這家不選那家就取決于他的體驗(yàn)不同。銷(xiāo)售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因?yàn)橛械娜丝梢圆灰焯?，但絕對(duì)不會(huì)說(shuō)愿意下地獄。人們可能不在乎他會(huì)得到什么，卻很在乎他將失去什么。因?yàn)閷⒌玫降氖且粋€(gè)求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬(wàn)一有。

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)挖掘用戶沒(méi)有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒(méi)有提醒之前，用戶也許沒(méi)有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購(gòu)買(mǎi)的意圖，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為。銷(xiāo)售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會(huì)提醒管理者管理問(wèn)題。銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員則會(huì)說(shuō)

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴(yán)峻性。銷(xiāo)售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會(huì)講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷(xiāo)售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個(gè)宗教團(tuán)體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒(méi)有道德的宗教就是邪教，邪教是不會(huì)長(zhǎng)久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個(gè)都有道德，但是每個(gè)都喜歡有道德的人，道理是很簡(jiǎn)單的。有的銷(xiāo)售人員為了自己的利益經(jīng)常說(shuō)只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，不說(shuō)缺點(diǎn)，只說(shuō)利潤(rùn)，不說(shuō)成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說(shuō)只要加拔號(hào)碼，話費(fèi)立省，用了一段時(shí)間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號(hào)碼。像這樣不僅影響到他個(gè)人，而且影響整個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)。銷(xiāo)售人員的品德提高任重道遠(yuǎn)。有的銷(xiāo)售人員憑小聰明，也會(huì)做得好，但不可能杰出。

4、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時(shí)甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱(chēng)。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個(gè)團(tuán)體是不會(huì)長(zhǎng)久的，更不會(huì)發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭(zhēng)。

銷(xiāo)售人員要善于利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)人樂(lè)于此道。銷(xiāo)售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點(diǎn)關(guān)系，工程合同簽不下來(lái)。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達(dá)成協(xié)議。消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征的不斷變化更精明強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩等，這都意味著更少的顧客來(lái)源。因此而引發(fā)的對(duì)市場(chǎng)份額更激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得吸引顧客的成本增加。平均來(lái)說(shuō)，吸引一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對(duì)神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴(lài)于邏輯?；浇痰倪壿嬜顬閲?yán)密，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達(dá)爾文、牛頓。愛(ài)因斯旦?；浇痰膫鞑ヒ沧顬閺V泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒(méi)有信任，就沒(méi)有溝通。沒(méi)有溝通，也就沒(méi)有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠(chéng)度才會(huì)提高。要銷(xiāo)售產(chǎn)品，先要銷(xiāo)售自己。銷(xiāo)售人員要有良好的個(gè)人形象，用戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好印象。銷(xiāo)售人員說(shuō)話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷(xiāo)售人員，也不是說(shuō)就有信任。信任只是用戶的的一種感覺(jué)，對(duì)銷(xiāo)售人員的一種判斷。也許銷(xiāo)售人員僅穿的寒酸，用戶就對(duì)銷(xiāo)售人員不信任。

四、人員銷(xiāo)售的積極作用和負(fù)面影響。

1、人員銷(xiāo)售的積極作用

無(wú)論哪個(gè)企業(yè)都曾或多或少的離不開(kāi)銷(xiāo)售人員，比如，新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)收集、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，產(chǎn)品投放市場(chǎng)。銷(xiāo)售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷(xiāo)售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細(xì)節(jié)培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售都是高技巧的服務(wù)，化被動(dòng)為主動(dòng)；使沒(méi)有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠(chéng)用戶。

銷(xiāo)售人員頻頻活動(dòng)，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷(xiāo)售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷(xiāo)售的企業(yè)，靈活性大，更換一個(gè)銷(xiāo)售人員比更換一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)即可，銷(xiāo)售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動(dòng)性大，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需要和公司的政策變化直接命令銷(xiāo)售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷(xiāo)商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷(xiāo)售的負(fù)面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷(xiāo)售人員可能不分場(chǎng)合，不分時(shí)間，在用戶心情不好的時(shí)候強(qiáng)行推銷(xiāo)，用戶會(huì)強(qiáng)烈的抗議。銷(xiāo)售人員也會(huì)利用信息不對(duì)稱(chēng)，在不平等的情況，誘使用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會(huì)誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者的宣傳材料，其它一些銷(xiāo)售人員則假裝進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查。但實(shí)際提出的問(wèn)題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說(shuō)性。有的銷(xiāo)售人員會(huì)夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒(méi)有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用各種方式得到潛在用戶的電話號(hào)碼：網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、跟同行交換、找熟人要等。銷(xiāo)售人員要的打聽(tīng)用戶的基本情況包括年齡、愛(ài)好、資產(chǎn)、性格、社會(huì)關(guān)系、有無(wú)病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷(xiāo)售方法，有時(shí)也會(huì)賄賂決策人。被賄賂人就會(huì)被銷(xiāo)售人員牽著鼻子走。

（3）銷(xiāo)售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷(xiāo)售人員的過(guò)錯(cuò)企業(yè)要買(mǎi)單。只用銷(xiāo)售人員的企業(yè)，口碑不會(huì)很好。

五、銷(xiāo)售人員的性格

正是因?yàn)殇N(xiāo)售的負(fù)面影響，銷(xiāo)售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個(gè)平庸的銷(xiāo)售人員與一個(gè)銷(xiāo)售高手在績(jī)效上可能有天壤之別。在通常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，排名前30%的銷(xiāo)售人員可以帶來(lái)總銷(xiāo)售的60%。

1、內(nèi)在的動(dòng)力

不同的東西可以激勵(lì)不同的人——自豪感、幸福、金錢(qián)、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同之處，那么就是永無(wú)止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會(huì)的。有4種基本類(lèi)型的人都可以有較高的績(jī)效。競(jìng)爭(zhēng)型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對(duì)手所帶來(lái)的滿足感；自尊驅(qū)動(dòng)型只希望自尊帶來(lái)的榮譽(yù)；成就型樂(lè)于完成任務(wù)并設(shè)置別人對(duì)他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動(dòng)力銷(xiāo)售人員才會(huì)樂(lè)觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷(xiāo)售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因?yàn)槿绱?，銷(xiāo)售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷(xiāo)售人員不會(huì)自律，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。無(wú)論有什么樣的動(dòng)力，如果銷(xiāo)售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無(wú)法滿足用戶提出來(lái)的越來(lái)越多的要求。他們常年如一地制定詳細(xì)，清晰和有條理的計(jì)劃并按時(shí)、一絲不茍的完成他們。卓越的成績(jī)來(lái)自艱苦的工作而不是運(yùn)氣和詭計(jì)。卓越成績(jī)來(lái)自為用戶帶來(lái)價(jià)值，而不是來(lái)自用戶的同情。

3、堅(jiān)持不懈

對(duì)于那些那此績(jī)效卓越的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對(duì)于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過(guò)法律和道德的界線，他們總有一種強(qiáng)烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)；能夠忍受常時(shí)間的等待，而不絕望。一個(gè)交易的完成，對(duì)于卓越的銷(xiāo)售人員只是另外一個(gè)交易的開(kāi)始，而不是交易的終點(diǎn)。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，杰出的銷(xiāo)售人員是用戶問(wèn)題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細(xì)致周到、負(fù)責(zé)任、善于傾聽(tīng)并且誠(chéng)實(shí)可靠。他們將自己置于賣(mài)主的位置并且從用戶的視角來(lái)考慮問(wèn)題。偉大的銷(xiāo)售人員所希望的不僅僅是被喜愛(ài)。他們希望可以帶來(lái)價(jià)值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠(yuǎn)景，并力圖通過(guò)自己的努力去實(shí)現(xiàn)它。銷(xiāo)售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠(yuǎn)比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷(xiāo)售人員獨(dú)有的特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見(jiàn)到什么人

說(shuō)什么話：與豪放的人說(shuō)爽快的話；與嚴(yán)肅的人說(shuō)簡(jiǎn)潔的話；與含蓄的人說(shuō)含蓄的話；與傲慢的人說(shuō)贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說(shuō)話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷(xiāo)售人員會(huì)識(shí)別：識(shí)別對(duì)方是不是決策人，真正做決策的人是誰(shuí)呢；是在乎質(zhì)量還是價(jià)格；對(duì)方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說(shuō)呢；對(duì)方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對(duì)方是不是故意刁難，有意降價(jià)等等。銷(xiāo)售人員在拒絕時(shí)不消沉，不沖動(dòng)，耐心的說(shuō)服；在簽單時(shí)不過(guò)分興奮，得意忘形。銷(xiāo)售人員可以承受長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷(xiāo)售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷(xiāo)售。盡管人員銷(xiāo)售有負(fù)面影響，受到非議，人員銷(xiāo)售的確有很多問(wèn)題，但是如果沒(méi)有人員銷(xiāo)售，很多產(chǎn)品是不會(huì)這么快被用戶接受的，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)有影響。可口可樂(lè)剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)被當(dāng)作是藥，開(kāi)始有銀行時(shí)，沒(méi)有人敢去銀行存錢(qián)，覺(jué)得放在家里比較好。產(chǎn)品賣(mài)不出去，工資怎么發(fā)，沒(méi)有工資就沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣(mài)不出去。

銷(xiāo)售人員首先要賣(mài)正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷(xiāo)售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷(xiāo)售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員企業(yè)都有意識(shí)，重要的是要有效果。用戶則采取揚(yáng)棄的方法，仔細(xì)辨別銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品評(píng)說(shuō)，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷(xiāo)售人員的表面，應(yīng)該洞實(shí)質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理

第三篇：銷(xiāo)售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第四篇：銷(xiāo)售人員管理辦法

銷(xiāo)售人員管理辦法

銷(xiāo)售人員匯報(bào)管理辦法

1、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理直屬上級(jí)為公司總經(jīng)理；業(yè)務(wù)員直屬上級(jí)為區(qū)域經(jīng)理，如無(wú)區(qū)域經(jīng)理，則直屬上級(jí)為總經(jīng)理。

2、公司現(xiàn)設(shè)部門(mén)為銷(xiāo)售部、服務(wù)部、綜合管理部、財(cái)務(wù)部。

3、銷(xiāo)售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國(guó)各地開(kāi)展公司銷(xiāo)售工作，各種報(bào)表及要求是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計(jì)劃的體現(xiàn)。為了讓總部對(duì)駐外的工作計(jì)劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認(rèn)真、負(fù)責(zé)地填寫(xiě)總部要求的各項(xiàng)報(bào)表。

4、如報(bào)表不符合要求，按規(guī)定考核。

5、服從公司各部門(mén)管理。

銷(xiāo)售人員考勤管理

1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計(jì)發(fā)工資獎(jiǎng)金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。

2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷(xiāo)售人員的考勤工作，次月2日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計(jì)表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報(bào)送公司綜合管理部。

3、區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假須總經(jīng)理批準(zhǔn)，報(bào)綜合管理部備審；

4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員考勤是依據(jù)《過(guò)程管理相關(guān)規(guī)定》，如實(shí)發(fā)送拜訪客戶信息到后臺(tái)。如當(dāng)月超出4天(休息日)未提交，超出天數(shù)當(dāng)曠工處理，工資、補(bǔ)貼不予計(jì)算。

銷(xiāo)售人員每日工作任務(wù)（有待商榷）

1、話訪客戶10名以上，并填寫(xiě)《話訪記錄表》。

2、填寫(xiě)次日拜訪計(jì)劃，每天不少于3條，并填寫(xiě)《拜訪計(jì)劃》。

3、填寫(xiě)拜訪報(bào)告，每天面訪不少于5人，并填寫(xiě)《客戶注冊(cè)登記表》和《客戶設(shè)備表》。

4、如未完成任務(wù)，拜訪報(bào)告考核10元/條，話訪每少一條考核10元。

銷(xiāo)售人員假期管理辦法

1、銷(xiāo)售人員執(zhí)行公司的節(jié)假日制度，下列日期為法定節(jié)假日：（1）元旦（2）春節(jié)（3）清明

（4）五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)（5）十一國(guó)慶節(jié)

注：由于銷(xiāo)售工作崗位特殊性，銷(xiāo)售人員駐外周六、周日不算加班。

2、銷(xiāo)售人員請(qǐng)假分下列幾種：

（1）事假：因個(gè)人必須處理與工作無(wú)關(guān)的為事假。

（2）病假：銷(xiāo)售人員因病必須治療或休養(yǎng)者應(yīng)出具縣級(jí)以上公立醫(yī)院證明申請(qǐng)病假，醫(yī)療期按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（3）婚假、分娩假、喪假等按公司考勤管理規(guī)定執(zhí)行。

3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每月休息4天，休息期間不要求發(fā)送信息，但休息當(dāng)天里程、飯補(bǔ)等不予補(bǔ)貼。

4、假期的核準(zhǔn)權(quán)限：

（1）區(qū)域經(jīng)理以下人員，假期1天內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理審批；1天以上由區(qū)域經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，綜合管理部備案。

（2）區(qū)域經(jīng)理，假期由總經(jīng)理審批。

（3）銷(xiāo)售人員假期已滿未履行續(xù)假審批手續(xù)而不到職者，除臨時(shí)發(fā)生意外等不可抗力因素外，均視為曠工。

注：請(qǐng)假期間所有里程、補(bǔ)貼、工資不予核算。

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售里程管理辦法

1、銷(xiāo)售人員原則上自帶車(chē)，公司按標(biāo)準(zhǔn)給予里程補(bǔ)貼。

2、銷(xiāo)售人員如實(shí)填寫(xiě)拜訪每個(gè)客戶過(guò)程中車(chē)輛行駛記錄表，按要求報(bào)綜合管理部、財(cái)務(wù)管理部各一份。

3、銷(xiāo)售人員在次月5日前將手續(xù)完整的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)報(bào)送財(cái)務(wù)部。

4、銷(xiāo)售人員回參加會(huì)議，一律不得開(kāi)車(chē)，可坐汽車(chē)或者是，如遇特殊情況需開(kāi)車(chē)，需提前向總經(jīng)理申請(qǐng)。

5、每月1日將上月末的里程表照照片發(fā)綜合管理部，里程表時(shí)間必須是上月月末。

6、不按要求填寫(xiě)里程記錄，不予發(fā)放補(bǔ)貼。

銷(xiāo)售人員借款管理

1.公司允許銷(xiāo)售人員借用備用金。

2、按照級(jí)別，區(qū)域經(jīng)理可借款5000元；普通業(yè)務(wù)人員可借款3000元。

3、借款流程：按照借款單要求填寫(xiě)，業(yè)務(wù)員按級(jí)別提出申請(qǐng)——總經(jīng)理審批。

4、允許循環(huán)借款，但借款總額不得超過(guò)級(jí)別限額。

銷(xiāo)售人員代收客戶款管理

1、任何人不允許挪用客戶還款、配件款。

2、如客戶委托業(yè)務(wù)員向公司還款，業(yè)務(wù)員拿到客戶的款項(xiàng)必須當(dāng)天打回公司財(cái)務(wù)部。

3、一旦發(fā)現(xiàn)挪用公司款項(xiàng)，一律移交司法機(jī)關(guān)，任何人不得違反。

銷(xiāo)售人員住宿管理辦法

1、銷(xiāo)售人員駐外住宿時(shí)必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律法規(guī)。嚴(yán)禁酗酒、嫖娼、傳銷(xiāo)、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負(fù)。

2、公司人員同住的，要團(tuán)結(jié)友愛(ài)，互相謙讓?zhuān)嗑慈缳e，不得有打架、斗毆的事情發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)給予除名處理并個(gè)人承擔(dān)所有的不良后果。如遇同住宿，在發(fā)票上需列明同住宿人的姓名。

3、銷(xiāo)售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個(gè)人物品。

4、如回公司住宿，優(yōu)先安排住宿舍，如宿舍安排不下，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，可在外住宿，按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)住宿費(fèi)用。

5、在外住宿標(biāo)準(zhǔn)為60元/天，超出一律不予報(bào)銷(xiāo)。

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員補(bǔ)貼管理辦法

1、話費(fèi)補(bǔ)貼：公司統(tǒng)一為每一位業(yè)務(wù)人員配置手機(jī)卡，并按標(biāo)準(zhǔn)繳納話費(fèi)。公司有權(quán)查詢(xún)通話記錄，并作為話費(fèi)報(bào)銷(xiāo)依據(jù)。所有報(bào)銷(xiāo)手機(jī)話費(fèi)人員必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)，并保持信息通暢；如出現(xiàn)停機(jī)、關(guān)機(jī)等現(xiàn)象，考核100元/次，并取消本月話費(fèi)報(bào)銷(xiāo)。

2、考核與報(bào)銷(xiāo)固定電話費(fèi)用納入對(duì)部門(mén)負(fù)責(zé)人的考核，部門(mén)負(fù)責(zé)人必須認(rèn)真核實(shí)本部門(mén)的話費(fèi)清單，杜絕非業(yè)務(wù)電話的發(fā)生。如固定電話費(fèi)超出定額標(biāo)準(zhǔn)的，部門(mén)負(fù)責(zé)人必須說(shuō)明其具體的原因，并提供話費(fèi)清單。所有電話話費(fèi)報(bào)銷(xiāo)必須由公司綜合管理部登記話費(fèi)臺(tái)帳后方可報(bào)銷(xiāo)，電話話費(fèi)報(bào)銷(xiāo)周期為一個(gè)月。移動(dòng)電話超定額部分原則上不予以報(bào)銷(xiāo)，確因業(yè)務(wù)工作需要超出定額標(biāo)準(zhǔn)的必須將該月詳細(xì)話費(fèi)單經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理審批方可給予報(bào)銷(xiāo)。

3、不許利用辦公電話進(jìn)行私人通話，電話費(fèi)核報(bào)時(shí)發(fā)現(xiàn)通話記錄與工作無(wú)關(guān)的費(fèi)用自理。

4、除石家莊地區(qū)，飯補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)為15元/天，業(yè)務(wù)員回石家莊開(kāi)會(huì)飯補(bǔ)10元/天。

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員日常規(guī)范管理

1、對(duì)待客戶：

（1）在約定的時(shí)間內(nèi)接待客戶或拜訪客戶，嚴(yán)禁遲到或不到；有事不能按時(shí)赴約時(shí)應(yīng)提前通知對(duì)方。

（2）客人來(lái)訪辦事處，而需接待的人不在時(shí)，應(yīng)禮貌地接待對(duì)方，能解決的問(wèn)題應(yīng)主動(dòng)為其解決。

（3）無(wú)論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。

（4）不得與客戶串聯(lián)謀取私利，不得弄虛作假。一經(jīng)查實(shí)，做辭退處理。情節(jié)嚴(yán)重者，依法送司法機(jī)關(guān)。

2、辦公用品：

（1）按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品。所有從公司申領(lǐng)的用品均為公司財(cái)物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時(shí)須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對(duì)于可以重復(fù)利用的用品，必須重復(fù)利用，如因個(gè)人使用不當(dāng)而造成浪費(fèi)者，需按規(guī)定做出賠償。

3、禮品

（1）所領(lǐng)取的禮品，必須做好送禮登記，以備公司回訪、查詢(xún)。

4、費(fèi)用

（1）踐行節(jié)約原則，辦事處、住宿的各種電器盡量少開(kāi)，奉行人走燈滅，飲水機(jī)等要及時(shí)關(guān)閉。

（2）各種資料，有針對(duì)性分發(fā)。

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員衛(wèi)生管理

（1）保持辦事處衛(wèi)生整潔，特別是客人接待間。

（2）個(gè)人住宿房間保持整潔，如檢查發(fā)現(xiàn)臟、亂，則每次考核50元。

第五篇：銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃15篇

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃1

一、對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持和同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃2

為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、xxxx市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、xx、xx、xx、xx各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、xx省臨安市公路局、xx縣公路段、xx縣公路段、xx縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、xx省xx市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);

5、xx市政管理處的姚科長(zhǎng);

以上是我x月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃3

一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)x四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、x市公路管理局供機(jī)科x科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科x科長(zhǎng);

2、x各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、x省x市公路局、x縣公路段、x縣公路段、x縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、x省x市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);

5、x市政管理處的x科長(zhǎng);

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃4

12月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)

1必須把部門(mén)建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛的銷(xiāo)售。

2建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

4培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。只有自己?jiǎn)柍鰜?lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問(wèn)題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。

5銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。

最后總結(jié)兩點(diǎn)就是

1提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

總之一句話：全力以赴。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃5

一、目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況

目前，全國(guó)都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對(duì)待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買(mǎi)的好，要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠(chéng)的客戶對(duì)公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴(lài)性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷(xiāo)售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷(xiāo)售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤(rùn)和銷(xiāo)貨數(shù)量是成正比的，也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。

二、工作總結(jié)

自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負(fù)責(zé)xxx和xxx地區(qū)，可以說(shuō)xxx和xxx把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區(qū)域給了我，對(duì)我有相當(dāng)大的期望，可是對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)，在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說(shuō)自己在這一年中，自己對(duì)自己都不是很滿意，首先沒(méi)能給公司創(chuàng)造很大的利潤(rùn)，其次是沒(méi)能讓自己的客戶對(duì)自己很信服，有一些客戶沒(méi)能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是我要在XX年的工作中首先要改進(jìn)的。

XX年，新的開(kāi)端，xxx既然把五個(gè)大的銷(xiāo)售區(qū)域交到我的手上也可以看出下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、下面是我對(duì)下一年工作的想法：

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

結(jié)合以上的想法，下面是我今年對(duì)自己的要求：

1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。

2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對(duì)有一些客戶提出的無(wú)理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6、要對(duì)公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，研究客戶心理，共同努力克服，為自己開(kāi)創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃6

2月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年2月1號(hào)來(lái)到XX酒店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)對(duì)酒的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，為了迅速融入到促銷(xiāo)的這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)對(duì)酒品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和酒方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)酒品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷(xiāo)售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于酒的銷(xiāo)售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售制度：完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)：我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們金種子酒的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃7

不知不覺(jué)加入xx已經(jīng)31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來(lái)說(shuō)，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過(guò)去的工作進(jìn)行總結(jié)。

一、業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況

在xx一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說(shuō)，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個(gè)星期當(dāng)中我的主要工作情況如下：

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實(shí)地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來(lái)通過(guò)向老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問(wèn)題和困難

1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見(jiàn)不到客戶。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見(jiàn)不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，思想?yún)R報(bào)專(zhuān)題所以有時(shí)候客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高。

但是缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，鍛煉銷(xiāo)售心態(tài)！

措施：銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢(xún)！資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

（2）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理

措施：通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類(lèi)事情（重要的事情）提前完成，B類(lèi)事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成，C類(lèi)事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！

四、目標(biāo)

20××.8~20××.9：順利通過(guò)公司對(duì)我的考核，真正成為xx的一員。

20××.8~20××.9：能夠通過(guò)銷(xiāo)售工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作的能力！

20××.8~20××.9：能夠完成月度目標(biāo)，至少成交一家新客戶。

月度工作計(jì)劃

員工姓名：

所屬部門(mén)：

起始時(shí)間：

如何完成任務(wù)：

一、工作計(jì)劃及目標(biāo)（日常時(shí)間安排、解決什么問(wèn)題、解決效果）

二、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃（內(nèi)容包括商場(chǎng)或?qū)９衩Q(chēng)、促銷(xiāo)時(shí)段、促銷(xiāo)商品名稱(chēng)、原價(jià)及現(xiàn)價(jià)、費(fèi)用、所需資源或支持）

三、新品推出（包括新品品牌、進(jìn)入商場(chǎng)、進(jìn)入時(shí)間、所需資源或支持）

四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（包括開(kāi)發(fā)地點(diǎn)、終端名稱(chēng)、計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、所需資源或支持）

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃8

我訂立了度公司書(shū)，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、熟悉公司新的和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費(fèi)用達(dá)8萬(wàn)元以上（每件4萬(wàn)元）。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有20xx帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)。，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7。5萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。

二、制訂。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃9

為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、某某某某市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、某某、某某、某某、某某各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、某某省臨安市公路局、某某縣公路段、某某縣公路段、某某縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、某某省某某市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);

5、某某市政管理處的姚科長(zhǎng);

以上是我某月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃10

一、熱線電話的接聽(tīng)、記錄、信息統(tǒng)計(jì)工作

1、電話號(hào)碼是xxxxxx，熱線電話的接聽(tīng)標(biāo)志著公司的服務(wù)水平及整體素質(zhì)，接線員必須嚴(yán)格要求，語(yǔ)氣柔和，熱情主動(dòng)的向客人推薦公司的產(chǎn)品。

2、認(rèn)真記錄來(lái)電信息，統(tǒng)計(jì)客戶資料，進(jìn)一步細(xì)化來(lái)電客戶群體，為營(yíng)銷(xiāo)部建立客服中心打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、做好各團(tuán)隊(duì)的預(yù)定工作預(yù)定中心接收外辦、內(nèi)部、電話預(yù)定，并認(rèn)真制作下發(fā)預(yù)訂單。

1、做好團(tuán)隊(duì)到店前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，為團(tuán)隊(duì)的順利接待做好基本保障。

2、做好各類(lèi)數(shù)據(jù)分析根據(jù)每月的業(yè)績(jī)信息，統(tǒng)計(jì)分析出市場(chǎng)的基本東西，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便市場(chǎng)部制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)。

三、做好客戶回訪工作定時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪。

一方面，向客人推薦我們的新活動(dòng)新項(xiàng)目，另一方面也向客人征求意見(jiàn)和建議，使景區(qū)更上一層樓。同時(shí)，也是客人覺(jué)得公司很有誠(chéng)意，更有益于市場(chǎng)做大做強(qiáng)。針對(duì)性的對(duì)客戶檔案賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福等個(gè)性化服務(wù)。以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部

現(xiàn)有預(yù)定員5名。經(jīng)過(guò)崗位的鍛煉，已基本掌握預(yù)定工作流程。但業(yè)務(wù)技能及專(zhuān)業(yè)精神方面仍有提升空間。為了保障20xx年工作順利高效地實(shí)施，部門(mén)還需要通過(guò)關(guān)于景區(qū)知識(shí)、項(xiàng)目?jī)r(jià)格、導(dǎo)游講解等方面強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶！同時(shí)要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

五、密切合作

主動(dòng)協(xié)調(diào)在與景區(qū)其他部門(mén)結(jié)合工作時(shí)候要密切配合，根據(jù)客人的需求，主動(dòng)與其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)中心的強(qiáng)大功效，創(chuàng)造效益?；ハ嗯浜?，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)中心的強(qiáng)大功效，創(chuàng)造效益。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃11

一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤(pán)貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷(xiāo)售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷(xiāo)售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

（1）做到每位員工均了解公司制度，

（2）在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣(mài)場(chǎng)有足夠的銷(xiāo)售人員，目的是保證銷(xiāo)售額。

5、提，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，貨品知識(shí)等，便銷(xiāo)售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

2、在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺(jué)，老顧客有新感覺(jué)。

五、增加銷(xiāo)售額

1、通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷(xiāo)售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類(lèi)型，多做銷(xiāo)售附加。

2、掌握每次促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷(xiāo)宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出；對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

4、對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較高的員工和銷(xiāo)售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃12

為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的'潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、xxxx市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、xx、xx、xx、xx各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、xx省臨安市公路局、xx縣公路段、xx縣公路段、xx縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、xx省xx市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);

5、xx市政管理處的姚科長(zhǎng);

以上是我x月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃13

通過(guò)近段時(shí)間同部門(mén)接觸與了解，發(fā)現(xiàn)前廳部目前存在的問(wèn)題相對(duì)較多，員工士氣較低落，整體缺乏凝聚力，思想存在散慢、陳舊的觀念，業(yè)務(wù)操作水平相對(duì)溥弱，缺乏個(gè)性化服務(wù)意識(shí)，對(duì)客服務(wù)語(yǔ)言生硬等一系列問(wèn)題，針對(duì)目前存在的問(wèn)題，本職覺(jué)得任重道遠(yuǎn)，雖然存在的問(wèn)題較多，但工作還是要努力去做，并且計(jì)劃在的下半年主要做以下幾點(diǎn)工作： 推薦閱讀

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客房部工作重點(diǎn)：

一、加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)

前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗(yàn)，業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧更是體現(xiàn)一個(gè)酒店的管理水平，要想將業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧保持在一個(gè)基礎(chǔ)之上，必須抓好培訓(xùn)工作，如果培訓(xùn)工作不跟上，很容易導(dǎo)致員工對(duì)工作缺乏熱情與業(yè)務(wù)水平松懈，因此，本職計(jì)劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務(wù)的進(jìn)度和運(yùn)用的情況進(jìn)行必要的每周一次培訓(xùn)，培訓(xùn)方式主要是偏向授課與現(xiàn)場(chǎng)模擬。同時(shí)在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓(xùn)總結(jié)與本月的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督。

二、加強(qiáng)員工的銷(xiāo)售意識(shí)和技巧，提高入住率

酒店經(jīng)過(guò)了十九年的風(fēng)風(fēng)雨雨，隨著時(shí)間的逝去酒店的硬件設(shè)施也跟著陳舊、老化，面對(duì)江門(mén)的酒店行業(yè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，也可說(shuō)是任重道遠(yuǎn)。因酒店的硬件設(shè)施的陳舊、老化，時(shí)常出現(xiàn)工程問(wèn)題影響對(duì)客的正常服務(wù)，對(duì)于高檔次的客人會(huì)隨著裝修新型、豪華酒店的出現(xiàn)而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收的重要部門(mén)之一，也是利潤(rùn)最高的一個(gè)部門(mén)，因此作為酒店的每一位成員都有責(zé)任、有義務(wù)做好銷(xiāo)售工作。要想為了更好的做好銷(xiāo)售工作，本職計(jì)劃對(duì)前臺(tái)接待員進(jìn)行培訓(xùn)售房方式方法與實(shí)戰(zhàn)技巧，同時(shí)灌輸酒店當(dāng)局領(lǐng)導(dǎo)的指示，強(qiáng)調(diào)員工在接待過(guò)程中“只要是到總臺(tái)的客人我們都應(yīng)想辦法把客人留下來(lái)”的宗旨，盡可能的為酒店?duì)幦∽】吐?，提高酒店的?jīng)濟(jì)效益。

三、加強(qiáng)各類(lèi)報(bào)表及報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)的管理

今年是奧運(yùn)年，中國(guó)將會(huì)有世界各國(guó)人士因奧運(yùn)會(huì)而來(lái)到中國(guó)，面對(duì)世界各國(guó)人士突如其來(lái)的“進(jìn)攻”，作為酒店行業(yè)的接待部門(mén)，為了保證酒店的各項(xiàng)工作能正常進(jìn)行，本職將嚴(yán)格要求前臺(tái)接待處做好登記關(guān)、上傳關(guān)，前臺(tái)按照公安局的規(guī)定對(duì)每位入住的客人進(jìn)行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過(guò)酒店的上傳系統(tǒng)及時(shí)的向當(dāng)?shù)匕踩诌M(jìn)行報(bào)告，認(rèn)真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知。同時(shí)將委派專(zhuān)人專(zhuān)管賓客資料信息、相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。

四、響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)提倡“節(jié)能降耗”的口號(hào)

節(jié)能降耗是很多酒店一直在號(hào)召這個(gè)口號(hào)，本部也將響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)的號(hào)召，嚴(yán)格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊(cè)供一線崗位應(yīng)急之用。同時(shí)對(duì)大堂燈光、空調(diào)的開(kāi)關(guān)控制、辦公室用電、前臺(tái)部門(mén)電腦用電進(jìn)行合理的調(diào)整與規(guī)劃。

五、保持與員工溝通交流的習(xí)慣，以增近彼此的了解便于工作的開(kāi)展與實(shí)施

計(jì)劃每個(gè)月找部門(mén)各崗位的員工進(jìn)行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點(diǎn)，讓員工在自己所屬的工作部門(mén)能找到傾訴對(duì)象，根據(jù)員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問(wèn)題當(dāng)成自己的問(wèn)題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)。讓員工真正感受到自己在部門(mén)、在酒店受到尊重與重視。

六、做好部門(mén)內(nèi)部的質(zhì)檢工作

計(jì)劃每個(gè)月對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行一次質(zhì)檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應(yīng)變能力。質(zhì)檢人由部門(mén)的大堂副理、分部領(lǐng)班、經(jīng)理組成。對(duì)在質(zhì)檢出存在問(wèn)題的給一定時(shí)間進(jìn)行整改，在規(guī)定的時(shí)間若沒(méi)有整改完成將進(jìn)行個(gè)人的經(jīng)濟(jì)罰款處理。

其中：

六月份的工作計(jì)劃：

1、完成總機(jī)話務(wù)部與禮賓部的崗位知識(shí)培訓(xùn)，主要是針對(duì)在實(shí)際工作中出現(xiàn)較弱的方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)，方式偏向模擬操作培訓(xùn).

2、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部做好團(tuán)隊(duì)接待、散客預(yù)訂接待工作。

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃14

為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性；

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融；

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心；百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘；

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流；

二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高

1、制定工作日程表；

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)；不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率；

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶；樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果；

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到），促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解（客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好），并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案；

6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪；

7、提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流；

8、通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人；

三、重要客戶跟蹤

1、xxxx市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng)；

2、xx、xx、xx、xx各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科；

3、xx省臨安市公路局、xx縣公路段、xx縣公路段、xx縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人；

4、xx省xx市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè)；

5、xx市政管理處的姚科長(zhǎng)；

以上是我x月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作；敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝！

銷(xiāo)售人員月度工作計(jì)劃15

一、檢討與愿景

xxxx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組