第一篇：小區(qū)樓房銷售的自查自糾報告

2012年6月14日在東光縣房管局監(jiān)察大隊，了解到關(guān)于省住建廳下發(fā)的《河北省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳關(guān)于開展全省商品房預(yù)（銷）售專項檢查的通知》（冀建房[2012]252號）和滄州市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局（滄建[2012]97號）文件要求的部署和實施。我公司開發(fā)項目軍安小區(qū)，于自2010年10月開始施工，同時我們的銷售工作均是在五證齊全的情況進行，公開、透明逐步開展，下面就以下工作進行了自查自糾。

一、是否存在商品房買賣合同欺詐行為：

1、訂立合同前，全部向購房人明示商品房買賣合同示范文本及格式條款；

2、更沒有在商品房買賣合同格式或條款中免除自己責(zé)任、加重購房人責(zé)任或排除購房人合法權(quán)利的行為；

3、我公司在未解解除商品房買賣合同前，明確要求合同標(biāo)的物的商品房不可銷售給他人等。

二、是否存在銷售現(xiàn)場違規(guī)行為：

1、國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證和商品房預(yù)售許可證以及商品房買賣合同示范文體等全部上墻張貼、公示；

2、公開全部房源和價格，將商品房基本情況、銷售進度等銷售信息及時、全面、準(zhǔn)確地在銷售現(xiàn)場進行公示；

3、按照有關(guān)規(guī)定，現(xiàn)場完全沒有采取虛假手段營造樓盤旺銷的氛圍、哄抬房價，擾亂市場秩序等行為。

三、是否存在捂盤惜售等行為：

1、按規(guī)定制定銷售方案；

2、取得預(yù)售許可證后，在規(guī)定時間內(nèi)公開全部準(zhǔn)售房源；

3、及時辦理商品房預(yù)售合同備案；

4、不存在發(fā)布虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售、囤積房源等惡意炒作行為。

四、是否存在擅自預(yù)（銷）售行為：

1、取得預(yù)售許可證并按預(yù)售許可證批準(zhǔn)的范圍預(yù)售商品房，沒有違規(guī)收取各類定金（訂金）或預(yù)售款性質(zhì)的“誠信金”、“意向金”；

2、具備預(yù)售條件后發(fā)布房地產(chǎn)廣告；

3、我公司嚴格按照有關(guān)規(guī)定銷售商品房；不存在資質(zhì)證書過期銷售商品房。

五、是否存在虛假宣傳行為：

1、按照相關(guān)規(guī)定實事求是發(fā)布廣告，包括項目名稱、面積、用途、位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等內(nèi)容。

2、在銷售過程中，不存在返本銷售或變相返本銷售的方式銷售商品房；

3、在銷售過程中，更不存在售后包租或變相售后包租的方式銷售未竣工的商品房等。

房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

第二篇：樓房銷售技巧

樓房銷售技巧

第一章 樓房銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

一位好的售樓員要注重（1）專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：了解公司、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、了解顧客特性及其購買心理、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容。這是對一個售樓員的硬性要求（2）綜合能力的培養(yǎng)：觀察能力、語言運用能力、社交能力、良好品質(zhì)。這是對售樓員個人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言談側(cè)重道理、喜歡隨時反駁、談話無重點、言不由衷的恭維、懶惰。這些毛病會讓客戶對你產(chǎn)生反感，應(yīng)極力避免。

作為一個售樓員，接待客戶前需清楚掌握以下內(nèi)容：

1、掌握新樓盤發(fā)展商的基本情況、設(shè)計公司、景觀公司、建筑公司、地理位置、交通情況、內(nèi)在潛力、土地用途、使用期限、主體建筑結(jié)構(gòu)及交房日期等。

2、掌握所有單位的面積大小、單位朝向、層高、建筑材料、每平方米售價及平均售價、小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比的優(yōu)勢、付款方式

3、銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、保險費、擔(dān)保費的繳納，年期、利息及月供款。

4、交付時需要繳納哪些費用（契稅、公共維修基金等）作為一個售樓人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、堅持：房子屬于大件消費品，客戶很少有第一次看房就能成交的，大多數(shù)客戶都是多次看房，多方面多家比較之后才作出購買決定，客戶多次看房、反復(fù)思考是一種正常現(xiàn)象。

2、敏銳的洞察力：與客戶的交流過程中，不單單要通過語言溝通來了解客戶需求還要通過客戶的表情，肢體語言這些非語言性流露來準(zhǔn)確把握客戶。

3、服務(wù)意識強烈：要對客戶所提出的問題認真解答，客戶提出的特別要求在征得有關(guān)部門的同意后可以滿足客戶。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導(dǎo)者，針對不同的消費者，做好消費引導(dǎo)。

4、靈活的應(yīng)變能力：針對不同的客戶選擇不同的談判方法

5、豐富的業(yè)余知識：了解其他樓盤的價格、設(shè)計、配套、相比優(yōu)劣勢、以及房地產(chǎn)的基本知識。

6、強烈的成交欲望：要對工作充滿激情，有目標(biāo)才有動力。要堅信客戶是一定可以搞定的，要有頑強的意志，必勝的信心。

小結(jié)：做好一個售樓人員首先要以客戶為中心；提高自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；對工作要有熱心、對客戶要有耐心、對自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司代理樓盤情況；必須學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算賬、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。記住一點---清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。

第三章 花都新苑的樓房銷售方法

一 電話營銷

（一）首次與客戶通話技巧

1、準(zhǔn)備：（1）銷售資料夾（2）交通圖（3）來電登記表（4）筆、計算器（5）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。

2、接聽：要禮貌用語，如：你好，花都新苑售樓中心，有什么可以幫助您的？

3、回答：通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入，針對價格或者銷售率等問題要做曲線回答。

4、詢問：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。

5、直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。

電話整理：銷售客戶本上要分析客戶類型，購房用途，通話時間與內(nèi)容。下面舉例說一下電話的應(yīng)答內(nèi)容：

1、位置：

“您這個房子在哪兒？”

樓盤確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴客戶，以加深印象。

2、價格

“你們這房子什么價位？”

“一房一價，不同樓層，不同位置有不同的價格”

3、樓層：

“你們還有哪些樓層”

如果剩高層的“還有二十幾層的，高區(qū)樓層賣得很好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開闊，空氣新鮮。只有幾套好房源了，趕快來現(xiàn)場看看”

如果只有低區(qū)的，“住在低樓層，開窗就見綠，含氧量高，接地氣，而且購物快捷，方便老人”等等

4、戶型

“你們都有什么戶型”

“戶型有—到—”可先明確客戶喜歡什么戶型，著重介紹。

5、面積

“你們有多大面積？”

“面積有—到—”您想要個多大的?

6、交房時間

“什么時候交房?。俊?“最晚—交房”

與客戶的第一次通話時，有的客戶是用固定電話打來，所以盡量留到手機號碼。

1、開門見山，（熱線，先留電話，后溝通）

2、突然襲擊

3、聲東擊西

4、主動留自己的電話號碼

5、說明用意“我們不會總給您去電話的，只是我們這邊有什么活動可以給您發(fā)個短信通知您一下，以便于您及時了解到樓盤新動向。”

電話銷售的一些小技巧：注意要給客戶真實感，不然會適得其反。

1、恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（18、99等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。

2、我去幫您查一下，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計，麻煩您等一下，幫您看看。恭喜您，還有您想要的戶型。或：對不起，只有1套，還是老總要留的，如果您想要，可以先給您保留一下，您明天過來看看，滿意的話可以封一下房號。

3、有客戶來下定了，您留個電話，我一會打過來

4、現(xiàn)場客戶較多，我過十分鐘再給您打過去，您留個電話吧。

（二）電話追蹤技巧

電話追蹤：是針對指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。針對這些客戶進行電話追蹤。

誤區(qū)：

1、自以為客戶追蹤效果不大，想買自然會再來

2、認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤銷售不好的印象。

3、反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂。

4、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。

電話追蹤的作用：

1、即時解決客戶異議

2、加深客戶對樓盤的印象

3、加速客戶成交的速度

4、有利于客戶滲透客戶。（老帶新）

對未購房客戶的電話追蹤技巧：

1、步驟

第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A類： 很有希望 B類：有希望 C類：一般 D類：希望渺茫

第二步：分析客戶當(dāng)時沒有下定的原因。例：

“您好，我是花都新苑售樓中心的xx，您那天看完咱這的房子感覺怎么樣？” A、意見不統(tǒng)一，回家商量一下

側(cè)面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。B、嫌價格高

和同類產(chǎn)品進行分析，說明我們樓盤的性價比高，揚長避短。這就要求銷售要對自己的項目和周邊其他項目了解得非常透徹。

C、戶型不滿意

可以在今后的裝修中調(diào)整，已經(jīng)是最好的戶型了，要不換另一種戶型給您看一下？ D、想要的樓層已賣完

建議考慮其他樓層，開發(fā)商的保留房源正好拿出來了，講推薦的樓層的優(yōu)勢，讓客戶覺著你是站在他的立場為他選房。

E、對周邊配套不滿意

近幾年周邊配套會更加完善。等小區(qū)成型了周邊配套一完善，到時就不是這個價位了。越不完善的地方才有發(fā)展空間，都已經(jīng)很成熟了還發(fā)展什么呢？

F、買房想遷戶口

大產(chǎn)權(quán)，40萬以上就可辦理藍印戶口了。別的區(qū)都要60萬或者80萬呢。G、有房子不急，等等再說

給客戶講現(xiàn)在買有什么好處：例如銀行貸款條件今年相對寬松，明年國家銀根收緊，很多有利政策即將改變，買期房升值空間是最大的。

H、想要折扣

最近房子賣的快，所有樓盤的價格都是上漲的趨勢，小區(qū)品質(zhì)這么好，絕對物超所值。

I、想比較，比較，再看看的

是的，我理解您，買房子不像買衣服，要慎重，那您能跟我說一下您具體有哪方面的顧慮或者不滿意的地方嗎？我在幫您詳細解釋一下。

第三步：追蹤記錄

A、每天追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素。B、注意事項：

（1）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右為最佳。

（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶，幫忙介紹新客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤

可能客戶正在比較其它樓盤，那么電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系。

對已購房客戶的電話的追蹤：

1、目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進行客戶滲透。

2、方式：

（1）定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現(xiàn)狀，加深認知（2）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動時，邀請前來捧場。（3）逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。

（三）電話對答的藝術(shù)

電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定客戶是增或是減。對待客戶要用誠懇的態(tài)度去回答問題。接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方是會察覺到的。所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。在撥打接聽電話前要做好各種準(zhǔn)備。在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。要事先把你所要表達的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

在撥打接聽電話時要注意一些細節(jié)問題。例如給客戶打電話要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。講話時要簡潔明了，掛斷電話前要有禮貌，要顧客先掛斷電話，銷售人員才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。

二 現(xiàn)場銷售 分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

（一）現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）自己SP(1)有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套

(2)那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了

(3)有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。

自己和同事SP（1）我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套（2）A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

（3）A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SP A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請

自己和客戶和經(jīng)理SP 同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)

（二）逼定技巧的運用

1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件： ①確認客戶喜歡房子 ②客戶能夠當(dāng)場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機 ④不要怕提出成交要求

⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打

⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4、成交的時機的分類

⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”

⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以

⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的 ⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時 ⑻請你無償保留房子時

⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時 ⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團體起參謀時

⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

具體逼定技巧

1、因勢利導(dǎo)法

抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順?biāo)浦鄯?/p>

①當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，3、有限權(quán)利法

①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時 ②當(dāng)客戶表示帶錢不足時

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠 ②有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點 ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進法

①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意

時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

銷售中須注意的幾點內(nèi)容

案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細介紹戶型，向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。

一、與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場。

二、約客戶來看房，給對方兩個選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時間，忌：“您什么時候有空來打我電話”

三、對久約不來的客戶，定期告訴他施工進度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣

四、客戶告訴你他實在沒時間來，請他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）

五、約來人時間盡量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00

六、朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶！

七、客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會和他談！

八、折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！

手機盡量24小時開機，準(zhǔn)備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務(wù)，可能就在你手機沒電時損失了一單業(yè)務(wù)

第四章 樓房銷售過程中應(yīng)對不同類型客戶的技巧

美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）。

忠厚老實的顧戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。

令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。

知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。

頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

強烈好奇的顧客：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。”對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。

愛討價還價的顧客：有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。

自以為是的顧客：總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！?/p>

面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。

在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處。

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。

侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。

在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。

性急的顧客：一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。

應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意

簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。

這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望

夸耀財富的顧客：喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多

少

錢，但

他

可

能

不

在乎

錢。

他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。

冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。

在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。

此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。

內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”

對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。

感情沖動的顧客：這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷員。

可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

第三篇：小區(qū)自查自糾方案

小區(qū)自查自糾方案

1.0目的

配合海淀區(qū)物業(yè)服務(wù)質(zhì)量年的活動，參照《規(guī)范提升海淀區(qū)物業(yè)服務(wù)水平專項行動檢查標(biāo)準(zhǔn)》二級標(biāo)準(zhǔn)進行自查整改，提升本項目整體服務(wù)水平。

2.0范圍

本項目所管轄區(qū)的全部區(qū)域，及本項目下屬各部門、各崗位。3.0職責(zé)

3.1項目經(jīng)理負責(zé)安排對各項服務(wù)進行監(jiān)督、檢查，負責(zé)組織檢查，并對現(xiàn)場進行巡視和指導(dǎo)。

3.2各班組主管作為檢查人員對所分管的服務(wù)進行自查。4.0自查內(nèi)容

1）項目內(nèi)務(wù)巡查內(nèi)容：

A． 儀容儀表：是否按二級標(biāo)準(zhǔn)著裝、佩戴胸卡。B． 服務(wù)態(tài)度：說話和氣，使用文明用語 C． 工作紀律：按時上下班，上班遵守紀律 D． 文案記錄：記錄清楚、不弄虛作假

E． 辦公環(huán)境：清潔衛(wèi)生、擺放整齊、無垃圾堆放 2）物業(yè)服務(wù)巡查內(nèi)容： A． 標(biāo)示標(biāo)牌：是否公示資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照，物業(yè)服務(wù)人員照片上墻，物業(yè)收費項目及標(biāo)準(zhǔn)上墻，是否對外公布服務(wù)電話。

B． 維修：是否有安全隱患，設(shè)備運行維修保養(yǎng)記錄是否齊全，報修、維修記錄是否按規(guī)定填寫。

C． 消防安全：消防設(shè)施是否按要求巡查，是否有消費安全培訓(xùn)及演習(xí)。

D．公共秩序：是否按標(biāo)準(zhǔn)進行巡邏巡視，記錄是否齊全。E． 環(huán)境衛(wèi)生：垃圾是否按要求清運、公共部位是否按標(biāo)準(zhǔn)進行清潔。

第四篇：治理銷售誤導(dǎo)自查自糾報告

大理支公司綜合治理銷售誤導(dǎo)自查自糾工作報告

市公司監(jiān)察部：

根據(jù)保監(jiān)會《關(guān)于開展人身保險業(yè)銷售誤導(dǎo)自查自糾工作的通知》（保監(jiān)壽險?2012?215號）要求及省公司《關(guān)于印發(fā)太安省分公司綜合治理銷售誤導(dǎo)工作實施方案的通知》（太安人險鄂發(fā)?2012?99號）精神，大理支公司制定了銷售誤導(dǎo)自查自糾工作實施方案，從銷售資質(zhì)、銷售培訓(xùn)、宣傳資料、銷售行為、客戶回訪、銷售品質(zhì)和客戶投訴等七個方面深入開展自查自糾工作，現(xiàn)將工作開展情況報告如下：

一、成立自查自糾工作領(lǐng)導(dǎo)小組

組長：王平；副組長：何時斌。成員：個險、銀保及團險各渠道負責(zé)人員。小組聯(lián)系人何時斌，聯(lián)系電話：0511-63283118

二、自查范圍及重點

重點針對個險營銷渠道和銀行郵政代理及團險渠道的銷售管理和銷售行為是否依法合規(guī)，內(nèi)控制度是否健全合理有效開展自查自糾工作，主要包括：

（一）銷售資格管理情況

營銷員是否取得從業(yè)資格證，是否建立保險營銷員的登記管理制度，是否建立健全保險營銷管理檔案，營銷員檔案的內(nèi)容是否符合監(jiān)管規(guī)定。

（二）銷售培訓(xùn)管理情況

檢查個險、銀保及團險銷售人員崗前培訓(xùn)、后續(xù)培訓(xùn)、合規(guī)專題培訓(xùn)，并對銷售人員的培訓(xùn)中的培訓(xùn)課件、講義中是否存在不符合監(jiān)管規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，是否存在夸大產(chǎn)品收益等誤導(dǎo)內(nèi)容。檢查保險營銷員參加崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育培訓(xùn)，是否對銷售人身保險新型產(chǎn)品的保險營銷員進行專門培訓(xùn)。

（三）宣傳材料管理情況

檢查各營銷渠道、保險營銷員是否存在私自設(shè)計、修改、印刷宣傳單和宣傳彩頁等宣傳材料的情況。新型產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書內(nèi)容是否符合有關(guān)監(jiān)管規(guī)定。

（四）銷售行為管理情況

檢查銷售人員在從事保險營銷活動過程中是否出示《展業(yè)證》。是否存在代簽名，以及代抄錄風(fēng)險提示語句的情況。是否向投保人提供了保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書。營銷員是否存在將保險產(chǎn)品與銀行存款、國債、基金等進行片面比較和承諾、夸大收益的行為。

（五）客戶投訴檢查

是否建立了完善的客戶投訴處理機制，如建立電話、信箱、柜面和網(wǎng)絡(luò)等多種投訴渠道，以便及時受理并處理客戶的投訴案件。

（六）銷售品質(zhì)管理情況

是否建立了完善的業(yè)務(wù)品質(zhì)管理制度，將回訪成功率、客戶資料真實性、是否存在代簽名或代抄錄以及客戶投訴情況等指標(biāo)納入品質(zhì)考核體系，并進行嚴格考核。是否定期開展銷售誤導(dǎo)方面的內(nèi)部監(jiān)督檢查。

三、自查方法

自查工作主要做法是：1.采取現(xiàn)場錄音檢查、面訪問卷檢查；2.對低信譽營銷員的客戶做定期回訪檢查；3.對培訓(xùn)課件、講義以及營銷員展業(yè)宣傳品做隨機檢查； 4.對失效、退保保單做定期回訪檢查；5.對新單做信息甄別及是否代簽名等檢查；6.檢查客戶投訴處理案件的落實情況。

四、自查結(jié)果

（一）銷售資格管理健全。大理支公司各營銷渠道營銷人員均在系統(tǒng)上工號，均系持證上崗，不存在無兩證展業(yè)人員。針對極少數(shù)營銷員證件到期的予以及時換證。大理支公司上工號營銷員共有158人，其中有25人代理人資格證過期，經(jīng)理室已將過期資格證收回，在2012年5月統(tǒng)一換證。

（二）培訓(xùn)管理合規(guī)。大理支公司所有領(lǐng)取的培訓(xùn)教材和課件、講義等均由上級公司統(tǒng)一下發(fā)，對營銷員崗前培訓(xùn)及后續(xù)教育均是按上級公司有關(guān)通知的要求執(zhí)行。自查沒有發(fā)現(xiàn)不符合監(jiān)管規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容。

（三）宣傳材料管理規(guī)范。大理各營銷渠道所有領(lǐng)取的公司產(chǎn)品宣傳資料、海報等均由市公司統(tǒng)一發(fā)放，課件由上級公司統(tǒng)一下發(fā)，統(tǒng)一了宣傳口徑，自查沒有發(fā)現(xiàn)夸大產(chǎn)品收益等誤導(dǎo)客戶的行為發(fā)生。

（四）專人負責(zé)客戶投訴處理。專人負責(zé)客戶投訴，處理及時。建立了專用電話、柜面和信箱等多種投訴渠道；由王崇斌經(jīng)理直接受理并處理客戶的各種投訴案件;

（五）加強營銷員品質(zhì)管理。品質(zhì)管理工作常態(tài)化、具體化，將保單回訪成功率、代簽名或代抄錄及客戶投訴情況等指標(biāo)納入考核。職場有建誠信墻，每個營銷員在誠信墻上做誠信服務(wù)簽名，將“誠信營銷、合規(guī)經(jīng)營”貫徹營銷人員的每一天。并建立了信用評估系統(tǒng)，定期評比誠信服務(wù)等級營銷員。

大理支公司

二〇一二年四月二十五日

第五篇：小區(qū)銷售計劃書

小區(qū)銷售政策

2014年家居建材行業(yè)已步入緩慢發(fā)展階段，華東建材市場的人流量明顯不多。在這樣的大環(huán)境下，我們要求得發(fā)展必須先人一步，加強小區(qū)推廣。小區(qū)是我們建材行業(yè)的最前沿的銷售終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

一、活動目的提高小區(qū)客戶進店率，提升整體銷售業(yè)績。擴大品牌在前沿銷售中的影響力，提升品牌競爭力。

二、活動宗旨及方針

宗旨：以人為本、客戶至上

方針：重點突破、以點帶面、擴大成果。

三、活動方案

1、銷售方案

A、重點突破以每個小區(qū)3-5戶為重點。每個小區(qū)前3-5個顧客享受樣板房供貨價格并享受送貨、退貨一次的服務(wù)。

樣板房政策如下：

1、拋光磚以單款低價為主，如丁香玉石46元/片。根據(jù)庫存，每個系列各一款。

2、瓷片政策為廚房、衛(wèi)生間各一款，廚房套餐(墻磚+地磚)(4+16)20平方1288元。衛(wèi)生間套餐(墻磚+地磚)5+17。22平方1488元。超出部分按原價計算。以上花色廚房以淡色為主，衛(wèi)生間以花色較好，庫存較大為主。

B、小區(qū)常規(guī)團購活動：

1、所有小區(qū)顧客邀約2家以上顧客同時到店，公司提供接送服務(wù)。

2、所有小區(qū)到店團購活動享受領(lǐng)導(dǎo)特批價，邀約越多，折扣越低。

2、禮品方案

A、進店顧客享受進店有獎

禮品要求印有公司LOGO、價值10元以為的小禮品為主。

B、價值滿5000元以上

C、價值滿10000元以上

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：

1）、小區(qū)信息的收集

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間、地點、戶型、性質(zhì)等、小區(qū)信息如何收集

-------90%的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。加強與店面的溝通，及時了解樓盤信息。

-------小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員負有收集本區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)

-------加強督促力度，對每個新開發(fā)的小區(qū)有計劃的走訪。

2）、在交鑰匙的時候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用樵東標(biāo)志的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和宣傳資料，使顧客第一時間接觸到168建材，了解168建材，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）、小區(qū)的戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以從物業(yè)或售樓處獲得。

根據(jù)具體戶型做好設(shè)計效果，做好合適的銷售政策。

4）、做好公關(guān)工作

拿到小區(qū)客戶第一手資料、做好小區(qū)廣告布置以及小區(qū)駐點等公關(guān)工作。

5）、交鑰匙現(xiàn)場

在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購，宣傳車、帳篷及宣傳資料。加深顧客的印象

2小區(qū)中期工作

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管現(xiàn)都比較嚴，這時需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物業(yè)管做好清場工作，把其他行行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目標(biāo)的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂

后立即進場）。記住房我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告（密度型廣告）。

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有

位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪、彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單位元牌/綠化牌/樓層貼、噴繪/彩旗等級是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位預(yù)算小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商

業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)：

*適合采用集體采購模式（俗稱團購）：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據(jù)

定單量的的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住房住址

正常周四、周五進場預(yù)熱，周六、周日期兩天團購。預(yù)熱時間視具體情況而定，預(yù)熱時間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會增加。

現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需要聲音設(shè)備，圖象設(shè)備。要有團購特價理由，備講解用。

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯

口、辦公地點門口、公告欄貼團購?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工作主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長、歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了168

建材家居的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務(wù)員”

商業(yè)小區(qū)：

適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定，一般為3-5家。

如果已獲得較多客戶訂單且有能夠有效的傳達每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限團購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間互相不認識，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會比較長，業(yè)務(wù)做起來比

較吃力。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入、限時特價征集樣板房、或者體驗式營銷（踩

踏、試水等）

固定接送顧客，可以方便顧客進店參觀選購，同時又能體現(xiàn)出我們168建材的尊

貴服務(wù)品質(zhì)

五、小區(qū)費用預(yù)算

每一個進場操作小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾個方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數(shù)、家居建材消費意識等

小區(qū)宣傳投入預(yù)算+小區(qū)戶數(shù)*15000元/戶*1%

小區(qū)投入注意事項：

單位小區(qū)：消費水平較高、總面積大、消費意識好，這些小區(qū)投入的人力物力要相應(yīng)加大。

先入為主，小區(qū)投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺往往是最深刻的。已預(yù)計好的小區(qū)投入費用千萬不要隨意扣減，因為小區(qū)投入與產(chǎn)出不一定是我們想象的正常遞增。如果前期操作得當(dāng)，已簽單客戶的作用發(fā)揮作用，才會使得整個小區(qū)推廣成功。

六、專業(yè)跟蹤服務(wù)

1、制定完善的送貨、退貨服務(wù)。

保證貨物按時，完整的到達顧客手中。并享受退補貨服務(wù)。

2、在客戶家中安裝提示牌，并打上公司LOGO。標(biāo)語：樵東品牌提醒您：正在裝修

中，如有打擾處請您見諒！或者 正在施工，給您帶來不便，我們深表歉意！電

話***等。

3、加強后期拜訪，現(xiàn)場拍照，整理客戶資料等。

吁斌

2014-4-7