第一篇：關(guān)于銷售
關(guān)于銷售
什么叫做銷售？ 有人認(rèn)為銷售就是賣東西，其實不然！銷售，準(zhǔn)確來講就是通過主動接近潛在顧客，說服他接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)的一種商業(yè)行為。
銷售人員必備的素質(zhì)是什么？首先是能吃苦，因為銷售行業(yè)是一個高薪高壓的職業(yè)，心理承受能力要強(qiáng)，不但身體累，更多的是心累！其次要有一定的溝通能力和語言表達(dá)能力。第三就是要能堅持，在不斷的失敗中總結(jié)經(jīng)驗，再接再勵。
銷售是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。
從銷售模式來講，又分為店面銷售，渠道銷售，電話銷售和直銷。按渠道來細(xì)分，又分為商超渠道，團(tuán)購渠道，餐飲渠道，流通渠道（包括批發(fā)市場和名煙名酒店）以及新興的電子商務(wù)，也就是所謂的網(wǎng)銷。不同的銷售渠道對銷售人員有不同的要求，其中店面銷售是銷售人員和終端顧客面對面的一種銷售模式，也是最簡單的一種銷售模式，銷售人員需要具備一定的銷售技巧，溝通能力及產(chǎn)品知識。一般來說對學(xué)歷要求不是很高，其中商場的銷售人員素質(zhì)要高于超市的促銷人員。
從渠道來講，傳統(tǒng)渠道也就是流通渠道客戶的素質(zhì)不是很高。團(tuán)購和電子商務(wù)是一個新興的銷售模式，它的運(yùn)作模式特點就是門檻不高，只要你有客戶資源都可以來做，一般公司規(guī)模不大，但銷售人員素質(zhì)較高。對互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉，以年輕人居多！而商超和餐飲，門檻較高，進(jìn)店一般有費(fèi)用，一般廠家都是通過經(jīng)銷商來進(jìn)入商超和餐飲渠道，廠家有專門的業(yè)務(wù)人員來維護(hù)客情和商品陳列。一般來說這種合作關(guān)系都是不對等的！要么是商大欺廠，要么是廠大欺商。
而渠道銷售又分維護(hù)型和開發(fā)型，一般來說開發(fā)難度較大也更有挑戰(zhàn)性，而維護(hù)比較輕松。其中對開發(fā)型人才的要求比較高，必須要熟悉整個行業(yè)的動態(tài)，又有一定的客戶資源和人脈關(guān)系，不光要了解產(chǎn)品，還要有一定的談判技巧。一般都是主管以上級別的人才能做得了開發(fā)。特別是做高端產(chǎn)品的，由于是直接和老板或者職業(yè)經(jīng)理人打交道，對銷售人員的素質(zhì)要求也比較高！不但要懂商務(wù)禮儀，產(chǎn)品知識，溝通技巧，談判能力，還有拿出切實可行的促銷方案，市場拉動政策，甚至包括市場投入和廣告宣傳以及成本核算、毛利，要教給經(jīng)銷商如何去做市場。這就要求要懂營銷，公關(guān)，財務(wù)知識，至于辦公軟件這塊更不用提，因為平時的工作當(dāng)中就離不開EXCEL,WPS,PPT，以及收發(fā)EMAIL...所以優(yōu)秀的開發(fā)人員一般都是經(jīng)理級別的，當(dāng)然付出和回報也是成正比的，一年收入幾十萬，甚至做到銷售管理的位置一年兩三百萬也都屬于正常！
我個人認(rèn)為，這世上沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售人員。這個行業(yè)是對自我能力的一個極大提升和鍛煉，也讓你開闊了眼界，接觸了不同的人。所以說一個好的銷售人員也是半個心理學(xué)家。。隨著行業(yè)經(jīng)驗的積累，更是為以后自己的創(chuàng)業(yè)提供了一個好的平臺！
第二篇：銷售整理
銷售管理模塊
單選題
1.用友ERP-U8管理系統(tǒng)中，可以與防偽稅控開票系統(tǒng)進(jìn)行接口的模塊是______。B、銷售管理
2.用友ERP-U8管理系統(tǒng)中，銷售管理和庫存管理的接口體現(xiàn)為以下哪種單據(jù)？ C、銷售出庫單
3.關(guān)于期初發(fā)貨單的說法正確的是______。
C、期初發(fā)貨單在“銷售管理”的開票處理同正常發(fā)貨單，沒有區(qū)別 4.下列銷售系統(tǒng)的選項中，哪些選項不會影響系統(tǒng)菜單項的增減？ D、是否有分期收款業(yè)務(wù)
5.銷售系統(tǒng)的選項：是否有超訂量發(fā)貨控制，下列描述正確的是______。A、選擇是參照訂單開發(fā)貨單保存時，累計發(fā)貨數(shù)大于訂單量，不允許保存 6.銷售系統(tǒng)的哪些業(yè)務(wù)不可以選擇必有訂單模式？ D、零售日報
7.銷售系統(tǒng)中自動指定批號選項，“近效期先出”是指對批次+保質(zhì)期管理的存貨______。B、按失效期順序從小到大分配，適于保質(zhì)期管理較嚴(yán)格的存貨 8.銷售管理系統(tǒng)可以對______執(zhí)行信用控制。D、可以對客戶、部門、業(yè)務(wù)員都執(zhí)行信用控制
9.不屬于銷售管理的初始設(shè)置內(nèi)容的是______。
C、銷售訂單 10.下列關(guān)于銷售管理的期初發(fā)貨單的描述中，正確的是______。
C、期初發(fā)貨單在《銷售管理》的開票處理同正常發(fā)貨單，但加期初標(biāo)記
11.銷售系統(tǒng)中信用控制的檢查點是______。
D、單據(jù)保存或單據(jù)審核時，任選其一 12.下列哪種單據(jù)是不能選擇進(jìn)行信用控制的？
B、銷售計劃 13.如果設(shè)置了“普通銷售必有訂單”，則______。
C、發(fā)貨單只能參照訂單生成，銷售發(fā)票只能參照訂單或發(fā)貨單生成 14.如果設(shè)置了“委托代銷必有訂單”，則關(guān)于委托代銷單據(jù)說法正確的是______。D、委托代銷發(fā)貨單只能參照訂單生成，結(jié)算單、發(fā)票只能參照發(fā)貨單生成 15.如果銷售選項中的“委托代銷必有訂單”置灰不可用，原因是______。A、該賬套沒有選擇有委托代銷業(yè)務(wù) 16.如果設(shè)置了“分期收款必有訂單”，則關(guān)于分期收款單據(jù)說法正確的是______。C、分期收款發(fā)貨單只能參照訂單生成，發(fā)票只能參照發(fā)貨單生成
17.普通銷售業(yè)務(wù)支持哪兩種業(yè)務(wù)模式？
D、先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨
18.銷售訂單參照報價單生成，報價單必須符合什么條件？
B、已保存、已審核、未關(guān)閉 19.已關(guān)閉的銷售報價單如果要修改，需要如何操作______。A、先打開報價單－>棄審－>修改 20.銷售訂貨的數(shù)據(jù)流程，正確的是______。
A、手工錄入或參照報價單生成銷售訂單－>訂單審核－>參照生成發(fā)貨單/發(fā)票 21.不可以選擇成銷售訂單的業(yè)務(wù)類型的是______。
D、零售業(yè)務(wù) 22.銷售訂單參照報價單生成時，下列描述正確的是______。B、所有從報價單帶入的信息均能修改
23.可提供銷售訂單的發(fā)貨、開票、收款執(zhí)行情況查詢的報表是______。C、訂單執(zhí)行統(tǒng)計表
24.開票直接發(fā)貨的普通銷售模式，銷售發(fā)貨單可以______。
D、審核 25.委托代銷支持的業(yè)務(wù)模式為______。
A、先發(fā)貨后開票 26.下列對于委托代銷發(fā)貨的描述，正確的是______。
B、委托代銷發(fā)貨相當(dāng)于貨物的轉(zhuǎn)庫，貨物的實際所有權(quán)仍屬于委托方 27.下列有關(guān)直運(yùn)業(yè)務(wù)的描述中，錯誤的是______。
A、直運(yùn)業(yè)務(wù)指產(chǎn)品無需入庫即完成的購銷業(yè)務(wù)，供應(yīng)商直接將商品發(fā)給客戶，結(jié)算由購銷雙28.直運(yùn)業(yè)務(wù)的應(yīng)用模式為______。
C、普通直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)（非必有訂單）和必有訂單直運(yùn)銷售 29.如果要進(jìn)行分期收款銷售業(yè)務(wù)，需要首先設(shè)置______。A、到“選項”中選中“是否有分期收款業(yè)務(wù)”選項
30.必有訂單情況下，分期收款業(yè)務(wù)操作正確的是______。31.下列表述中，錯誤的是______。
C、銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)與銷售開票相同，都是既記銷售收入又涉及銷售稅金 32.下列銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)流程中，哪項描述是錯誤的？
C、審核后的銷售調(diào)撥單自動生成銷售發(fā)票，傳遞至應(yīng)收款管理系統(tǒng)
33.銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)是在何時生成的發(fā)貨單______。
B、銷售調(diào)撥單復(fù)核時 34.根據(jù)銷售調(diào)撥單自動生成的發(fā)貨單，只能______。
A、查詢 35.不屬于零售業(yè)務(wù)流程中的環(huán)節(jié)是______。
D、確認(rèn)應(yīng)收款
36.在銷售零售日報（或紅字銷售零售日報）界面上的表體中，單擊鼠標(biāo)右鍵不可查看保存后的銷售零售日報的______。D、總銷售量
37.一張零售日報生成的發(fā)貨單可以分______生成多張銷售出庫單。
B、倉庫 38.銷售統(tǒng)計表能夠提供______數(shù)據(jù)。
A、銷售金額、折扣、成本、毛利 39.下列對銷售統(tǒng)計表的表述中，錯誤的是______。A、銷售統(tǒng)計表中的存貨成本數(shù)據(jù)來自于庫存管理系統(tǒng)
40.銷售系統(tǒng)提供的發(fā)貨統(tǒng)計表可以統(tǒng)計存貨的______數(shù)據(jù)。D、期初、發(fā)貨、開票、結(jié)存
41.銷售系統(tǒng)提供的發(fā)貨統(tǒng)計表的發(fā)貨數(shù)據(jù)，來源的單據(jù)不包括______。D、銷售出庫單
42.銷售系統(tǒng)提供的發(fā)貨統(tǒng)計表的結(jié)算數(shù)據(jù)，來源的單據(jù)不包括______。C、銷售訂單
43.在銷售統(tǒng)計表中，按月分部門統(tǒng)計各業(yè)務(wù)員銷售貨物的業(yè)務(wù)情況，則應(yīng)設(shè)置的“分組匯總列”為______。
C、部門、業(yè)務(wù)員、貨物、客戶
44.在用友ERP-U8軟件，關(guān)于賬套和賬描述不正確的是______。D、對于集團(tuán)企業(yè)可以擁有多個賬套，每個子公司一個 多選題
1.用友ERP銷售管理系統(tǒng)支持的銷售業(yè)務(wù)______。
A、代墊費(fèi)用
B、零售
C、分期收款銷售
D、委托代銷 2.按價格政策進(jìn)行定價時，系統(tǒng)支持______。
A、按客戶進(jìn)行定價
B、按存貨定價
C、按自由項定價
D、商品促銷價 3.銷售計劃是企業(yè)銷售管理工作的首要環(huán)節(jié)，U8系統(tǒng)為用戶提供的銷售計劃編制方式有______。A、按部門編制
B、按業(yè)務(wù)員編制
C、按貨物編制 4.銷售訂單生成發(fā)貨單后，不可進(jìn)行哪些操作？ A、刪除
B、修改
D、審核
5.銷售業(yè)務(wù)為必有訂單模式，下列說法正確的是______。B、銷售發(fā)票可以參照發(fā)貨單生成 C、銷售發(fā)貨單只能參照銷售訂單生成
D、一張訂單可以多次開票，訂單的一行記錄也可以多次開票 6.銷售系統(tǒng)關(guān)于銷售現(xiàn)結(jié)說法正確的是______。A、復(fù)核后的銷售發(fā)票不能進(jìn)行現(xiàn)結(jié)處理
B、銷售發(fā)票在應(yīng)收款管理系統(tǒng)中審核后，銷售系統(tǒng)不能對該單據(jù)做棄結(jié)處理 7.價格管理中對報價參照進(jìn)行設(shè)置時，可以參照______歷次單價。
A、銷售訂單
B、銷售報價單
C、銷售發(fā)票
D、銷售發(fā)貨單 8.關(guān)于銷售報價單、訂單、發(fā)貨單和發(fā)票的說法正確的有______。C、銷售發(fā)貨單可以參照銷售訂單生成，生成的發(fā)貨單可以手工增加行 D、銷售發(fā)票可以參照銷售訂單，生成的發(fā)票可以手工增加行 9.U8銷售系統(tǒng)中關(guān)于委托代銷業(yè)務(wù)，下列說法正確的是______。
A、委托代銷業(yè)務(wù)需要手工在銷售選項的業(yè)務(wù)控制頁簽上設(shè)置有無此類業(yè)務(wù) C、委托代銷業(yè)務(wù)適用于先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式中
10.委托代銷業(yè)務(wù)必有訂單模式下，委托代銷訂單00001中，A產(chǎn)品數(shù)量1000，B產(chǎn)品1000，A發(fā)貨數(shù)量100，發(fā)貨單號為00011，則下列說法正確的有______。A、銷售系統(tǒng)可以分10次對00011發(fā)貨單出庫 B、委托代銷發(fā)貨單只能參照委托訂單生成
C、發(fā)貨單如果發(fā)貨數(shù)量錯了，應(yīng)該是1000，這時可以直接將00011發(fā)貨單修改為發(fā)貨1000 D、產(chǎn)品A和產(chǎn)品B可以分開發(fā)貨、出庫
11.銷售系統(tǒng)已經(jīng)啟用直運(yùn)業(yè)務(wù)，且非必有訂單模式，則下面業(yè)務(wù)操作正確的有______。A、直運(yùn)銷售發(fā)票可以參照直運(yùn)訂單生成
C、直運(yùn)采購訂單可以直接參照直運(yùn)銷售訂單生成，可以拆單生成 12.U8銷售系統(tǒng)中，關(guān)于分期收款業(yè)務(wù)描述正確的有______。A、只支持先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式，不能開票直接發(fā)貨模式 B、發(fā)貨時不確認(rèn)銷售收入 C、確認(rèn)收入時配比性地轉(zhuǎn)成本
D、全部結(jié)轉(zhuǎn)成本以后，才可以全部核銷該筆銷售業(yè)務(wù) 13.有關(guān)銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)說法正確的是______。
A、銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)只記銷售收入并不涉及銷售稅金
B、銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)必須在當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)的許可前提下方可使用 C、銷售調(diào)撥單是給有銷售結(jié)算關(guān)系的客戶開具的原始銷售票據(jù) 14.有關(guān)銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)應(yīng)用的必要條件______。
A、在銷售選項中業(yè)務(wù)控制必須選中“是否有銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)” C、填制銷售調(diào)撥單，復(fù)核后，銷售系統(tǒng)自動生成發(fā)貨單
D、審核后的銷售調(diào)撥單自動傳遞至應(yīng)收款管理系統(tǒng)，可作為銷售發(fā)票
15.在銷售管理系統(tǒng)中，貨齡分析系統(tǒng)支持按______分析各貨齡區(qū)間發(fā)貨未開票或發(fā)貨未收款的情況進(jìn)行分析。
A、存貨
B、客戶
C、地區(qū)
D、行業(yè) 16.銷售系統(tǒng)進(jìn)行信用控制時，還要設(shè)置“額度檢查公式”，以確定是否將以下單據(jù)計算在信用額度之內(nèi)，主要包括______。
A、未執(zhí)行完畢的訂單
B、未執(zhí)行完畢的發(fā)貨單
C、應(yīng)收未審核的發(fā)票
D、應(yīng)收未審核的代墊費(fèi)用單
17.銷售系統(tǒng)當(dāng)前月的【月末結(jié)賬】功能必須在______該月的【月末結(jié)賬】之前完成。B、庫存系統(tǒng)
C、存貨系統(tǒng)
D、應(yīng)收系統(tǒng) 判斷題
1.供應(yīng)鏈管理是涉及產(chǎn)品自原材料至最終用戶移動過程中相關(guān)的全部財務(wù)活動。
2.U8供應(yīng)鏈管理主要是適用工業(yè)企業(yè)的一套完整的管理方法，不適用商業(yè)企業(yè)使用。3.對于“銷售是否必填批號”，如果選擇“是否銷售生成出庫單”，則用戶不可修改。4.銷售單據(jù)上的存貨只能按錄入順序保存和打印，無法按升序排列。5.銷售管理選項中的“可用量檢查控制”是按倉庫分別檢查。6.銷售管理中的是否有直運(yùn)業(yè)務(wù)決定于采購是否有直運(yùn)業(yè)務(wù)。
7.報價含稅時，含稅單價等于報價；報價不含稅時，無稅單價等于報價。8.銷售管理中的委托代銷業(yè)務(wù)可以有訂單也可以沒有訂單，不受選項的控制。9.在銷售管理中可以在基礎(chǔ)檔案中刪除被停用的客戶和存貨。
10.可以允許非批次存貨超可用量發(fā)貨，嚴(yán)格執(zhí)行批次管理的存貨，不允許超可用量發(fā)貨。11.客戶和存貨停用后，停用日期≤單據(jù)日期的客戶、存貨不可參照錄入，不可用于新增單據(jù)。12.銷售中批次管理提供先進(jìn)先出、先進(jìn)后出兩種自動跟蹤的方法。13.期初發(fā)貨單可處理建賬日之前已經(jīng)發(fā)貨、出庫，尚未開發(fā)票的業(yè)務(wù)。
14.必有訂單模式下，如選項中不選擇[折扣存貨是否受必有訂單控制]，則折扣型存貨發(fā)貨單、發(fā)票可以手工錄入。
15.銷售管理中銷售訂單只能整單關(guān)閉，不能拆分。
16.銷售管理中客戶是選擇先發(fā)貨后開票還是先開票后發(fā)貨，可以在銷售選項中設(shè)置。17.在銷售管理中開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)是沒有對應(yīng)發(fā)貨單的。
18.銷售管理中銷售發(fā)票現(xiàn)結(jié)時，系統(tǒng)會自動在應(yīng)收系統(tǒng)生成相應(yīng)的收款單。
19.銷售管理中生成銷售出庫單時可以修改本次出庫數(shù)量，即一次發(fā)貨支持多次出庫。
20.設(shè)置了倉庫存貨對照表，相關(guān)單據(jù)錄入存貨后倉庫可根據(jù)對照表設(shè)置自動帶入；若先輸入倉庫則參照選擇存貨時只顯示對照表中設(shè)置了對應(yīng)關(guān)系的存貨。
21.銷售管理中報價可根據(jù)“取價方式”規(guī)則取報價，用戶可修改，也可手工錄入。22.銷售管理中報價指單據(jù)上的［報價］欄目的價格。
23.銷售管理中銷售報價單只能整單關(guān)閉，不能拆分，部分關(guān)閉。
24.開票即發(fā)貨模式下由于一張發(fā)貨單可拆單生成多張發(fā)票，故發(fā)貨單上不顯示發(fā)票號。
25.銷售管理中提供了自動開票功能，在參照發(fā)貨單開票或結(jié)算時，可按照客戶+存貨的方式自動匹配發(fā)貨單記錄。
26.銷售管理中委托代銷業(yè)務(wù)必須以訂單為中心展開。
27.銷售管理中委托代銷業(yè)務(wù)只能先發(fā)貨后開票，不能開票直接發(fā)貨。
28.直運(yùn)業(yè)務(wù)包括直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)和直運(yùn)采購業(yè)務(wù)，沒有實物的出入庫，貨物流向是直接從供應(yīng)商到客戶，財務(wù)結(jié)算通過直運(yùn)銷售發(fā)票、直運(yùn)采購發(fā)票解決。
29.分期收款是客戶交來部分銷售款，部分確認(rèn)收入、按該次收入占總收入的比例結(jié)轉(zhuǎn)成本、部分核銷應(yīng)收款。
30.銷售管理中的銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)是不涉及銷售稅金的。31.銷售管理中的銷售調(diào)撥單可以參照訂單生成。
32.銷售管理中銷售調(diào)撥單表體不存在退補(bǔ)標(biāo)志的選擇問題。33.銷售管理中代墊費(fèi)用只進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計，不能傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)。34.銷售管理中零售日報不會生成對應(yīng)的發(fā)貨單。
35.銷售管理中銷售支出，只進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計，不能傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)。
36.銷售調(diào)撥單只能處理先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)，即銷售調(diào)撥單可以參照發(fā)貨單錄入。37.銷售管理中代墊費(fèi)用單必須有相應(yīng)的銷售單據(jù)才能錄入。
38.銷售管理中的銷售調(diào)撥單審核后可以在庫存中參照生成調(diào)撥單。
39.發(fā)貨單開票收款勾對表的未開票金額＝未開票數(shù)量×（發(fā)貨金額÷發(fā)貨數(shù)量）。40.發(fā)貨單列表、發(fā)貨明細(xì)表可根據(jù)[退貨標(biāo)識]區(qū)分過濾發(fā)貨單、退貨單記錄。
41.發(fā)貨單開票收款勾對表中如果是上年結(jié)轉(zhuǎn)的發(fā)貨單可能將不能查詢到上年的明細(xì)開票收款情況。
42.銷售訂單執(zhí)行統(tǒng)計表中可查詢銷售出庫數(shù)量信息。
43.發(fā)貨單開票收款勾對表中可以查詢發(fā)貨、開票、收款、預(yù)收款的統(tǒng)計信息，其未開票金額＝未開票數(shù)量×（發(fā)貨含稅金額÷發(fā)貨數(shù)量）。
44.銷售統(tǒng)計表能夠提供銷售金額、折扣、成本、毛利信息，其成本來源于《存貨核算》的存貨明細(xì)賬。
45.上月未結(jié)賬，本月單據(jù)可以正常操作，不影響日常業(yè)務(wù)的處理，但本月不能結(jié)賬。
判斷題錯的是：3.11.12.13.14.15.21.22.23.27.28.29.30.36.39.41.42.44.45.4
第三篇：銷售
銷售 ? 心路 ? 感悟
今年畢業(yè)，走出校園，卸下學(xué)生時代的裝束。走入了我們?nèi)A潤雪花啤酒（中國）有限公司四川分公司的大家庭，換上了職場的心情。
進(jìn)入我們公司，我分配到了公司的重慶營銷中心綦江業(yè)務(wù)部武隆站，榮幸的成為了一名雪花啤酒的銷售助理。初到這片我不是很熟悉的武隆大地，心中一心想的是怎么拼搏，怎么來展露自己的能力，怎么實現(xiàn)自己的價值······。但是初接觸社會，讓我感受的不是我才畢業(yè)，而是才開始上學(xué)，讓我學(xué)習(xí)社會的知識。
工作中不可缺少的一部分，就是每天都會在市場上對已有我司產(chǎn)品的終端和那些即將成為我司終端的客戶進(jìn)行拜訪，我用一顆簡單、坦誠、陽光的心來面對客戶，與客戶交談。
在這近五個月來的工作中，走過風(fēng)，走過雨。有過喜悅，有過失意。有了一些對我工作的感慨：
一、心態(tài)
做為一個銷售，一定要有良好的心態(tài)。不是因工作而打工，而是趁著年輕氣盛的時候，好好為自己的未來打好基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在不是只是為雪花啤酒打工，而是華潤雪花啤酒這個大家庭提供了一個很好的平臺給我們來發(fā)揮，給我們來鍛煉。
銷售工作一定要有耐心的心態(tài)。銷售工作是從被拒絕開始的，沒有誰開始從事這份工作就做得那么一帆風(fēng)順的。我們只有被拒絕以后，知道自己的不足，才知道市場的需求，才能激發(fā)斗志。
二、專業(yè)
做為一個銷售人員一定要專業(yè)。每個的銷售的模式是一樣，只是你銷售的產(chǎn)品不一樣。因為專業(yè)才能做到讓擁有一批穩(wěn)定的客戶，從而客戶才能圍著我們轉(zhuǎn)，才能相信我們，與我們合作才放心，才沒有后顧之憂。
三、提高自身形象與資深素質(zhì)。
其實銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了我們，與我們合作起來都是很愉快的。人不可貌相，不管長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。
這個月，我們從啤酒“冰凍”，逐步走進(jìn)了行業(yè)的“冰凍”。這也是我們做好基礎(chǔ)工作，為明年創(chuàng)銷售業(yè)績的時期。古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。只有我們在這“冰凍”的時期，做好對市場的熟悉；做好對終端客戶的交流；做好對公司對我們的領(lǐng)導(dǎo)。這樣我司在明年在市場上更會有量的飛躍，對市場普及度的提高，把雪花這個品牌放進(jìn)每個消費(fèi)者心理，樹立與消費(fèi)者攜手共創(chuàng)美好生活的信念。
我們只有樹立堅持不懈，在放棄之前決不輕言失敗，摔倒多少次都不要緊，重要的我們能否能重新站起來。絕不放棄，不中途而廢的人才能贏得最后的勝利。祝福華潤雪花的每一個同事在接下來的每一月都完成自己的銷售目標(biāo)，心想事成！
武隆聯(lián)絡(luò)站
楊超
第四篇：精品銷售
4S店精品銷售弊端及銷售方式
弊端
1，精品賣不動，銷售人員沒有信心。做任何事情，沒有信心自然就很難做出好成績。4S店人員流動性太快。
2一介紹精品客戶就要求送，形成一個惡性循環(huán)，一介紹客戶就要求必須送，不說他還不會要求送，我不送他就不買車了。確實會有這樣的事，問題很糾結(jié)。
3加裝精品后的車擔(dān)心賣不出去。財務(wù)不好交代，擔(dān)心其銷售價位偏高。銷售顧問心中有品牌定位。
4銷售顧問的說話術(shù)語方式不合適，銷售方式
1，2，3，4，前裝，顧名思義就是裝在新車上下手，說白了，就是對汽車精裝修，在銷售，為客戶提供更多的選擇。在新車銷售時給客戶同步介紹一些配套精品，并引導(dǎo)客戶做出購買。在汽車保養(yǎng)或維修時進(jìn)行，在客戶等候時給予介紹。將精品展示在適當(dāng)?shù)奈恢米尶蛻暨x擇。在給客戶介紹。
在賣精品的過程當(dāng)中，我們都知道精品要么送要么賣，除了送和賣還沒有別的形式了，我們往往認(rèn)為送和賣之間的不同點在于送收不到錢，賣的能收到錢，真的是這樣嗎？，不一定，事實上，送的也能收錢，只不過計算方法不一樣。
第五篇：銷售
銷售書籍推薦
銷售人員日常工作繁忙，拿出大塊時間參加集中培訓(xùn)的成本過高，所以能力的提升還
要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個方便高效的手段。一本好書成本不超過50元，但隨 時隨地都能翻看，而且能給大家?guī)碇R的豐富、技能的提高和心態(tài)的轉(zhuǎn)變，確實是一本 萬利的買賣。
但是現(xiàn)在市面上的各類書籍鋪天蓋地，質(zhì)量良莠不齊。很多一線的銷售朋友想學(xué)習(xí)卻 找不到針對性的好書，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書，看了之后收獲甚微，這些都會 打擊大家的學(xué)習(xí)積極性。
因為工作性質(zhì)的原因，先做銷售后做培訓(xùn)，我多年來購買并閱讀了大量的銷售及管理 類的書籍，前幾天整理書柜，竟然發(fā)現(xiàn)自己竟然看過有如此之多的圖書，不禁暗自感慨時 光荏苒。我平時就會在公司內(nèi)部的培訓(xùn)過程當(dāng)中也會針對性的給我的同事推薦一些我看過 好的銷售著作。
最近有不少朋友知道我讀書挺多，就讓我給推薦幾本好書。
所以，我專門花時間把我這么多年來發(fā)現(xiàn)的好書分門別類的進(jìn)行整理，分享給大家。
我會按照銷售人員及銷售管理者需要掌握的核心知識與核心技能的模塊，對這些書籍 進(jìn)行分類。
每個類別，我都會挑選最有價值的2、3本圖書推薦給大家。我推薦的圖書基本上都
是國內(nèi)外大師的經(jīng)典著作，并且都是經(jīng)過我的親自閱讀和篩選，保證大家讀到的都是精品 中的精品。
我的口號是：缺啥補(bǔ)啥，立竿見影；實用實戰(zhàn)，不虛不空！
一,思維能力
銷售工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題。而面對問題的時候 該如何進(jìn)行有效思考和分析，并最終得到最優(yōu)的解決方案，是一個銷售人員常常要做的事 情。
智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛 煉養(yǎng)成的。一個好的思維方式和高效的思維習(xí)慣能夠幫助銷售人員在分析復(fù)雜問題和處理 困難時思路更開闊，創(chuàng)造力更強(qiáng)。
這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人 物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門級的 讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性 力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
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二.銷售心理學(xué)
很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售 是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影 響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對的一個難題。
銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā) 生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員 在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方。
在這個系列里，我給大家推薦了3本書?！队绊懥Α肪筒徽f了，我從05年就開始推薦，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說 的，好書！
《人性的弱點》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了，但是真理的光輝依然閃耀，非 常值得大家閱讀。
前面兩本書都是心理學(xué)的書，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書去看，這樣能夠收獲 更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的銷售類圖書了，更有針對性，但是 現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的。
《影響力》 推薦指數(shù) ★★★★★
《人性的弱點》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
三，電話銷售能力
這個系列的圖書更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說都是 銷售，但是畢竟因為環(huán)境和方式不同，所以方法上會存在比較大的差異。電話銷售的過程 畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進(jìn)行的，所以在對客戶心理的把握與相關(guān)問題的應(yīng)答 上對銷售人員的要求會更高。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助，畢 竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開始，經(jīng)常也會與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所 以掌握扎實的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書是一個系列的圖書，在市面 上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。
而《電話應(yīng)該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷 售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)硇碌乃悸泛头椒?。[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
《電話銷售中的心理學(xué)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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四，詢問能力
我給銷售培訓(xùn)的時候，經(jīng)常會問大家，作為一名銷售人員，到底是“說”重要，還是“聽” 重要；到底是“聽”重要，還是“問”重要？幾乎所有的銷售都會回答“問”是最重要的。的確，一個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應(yīng)該問對方，應(yīng)該讓自己 少說，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項目和客戶的信息。
一個有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用 高效的問題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問能力對于一個銷售人員來 說可以說是最為重要的能力！
這里給大家推薦三本書，其中最值得一提的是《SPIN銷售巨人》，此書乃是當(dāng)代大客戶 銷售理論開山鼻祖——尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書一出，從此開辟了一個銷售的新時 代，如今國內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書。此書的講述從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是 不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書》是國內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷 售的，但是對于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問技巧。
《提問銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《SPIN銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★
《汽車銷售的第一本書》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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五，說服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對方認(rèn)可自己的觀點，怎么樣把自己
想傳達(dá)的內(nèi)容讓對方接受，是每個銷售人員都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個內(nèi)容，不同的人 說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現(xiàn)。
這里給大家推薦三本書?！豆适纶A家》這本書很有意思，他教會大家如何把自己要
表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達(dá)到影響他人的目的，實操性很強(qiáng)。一個會講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價值傳遞時，必定會更容易打動對方。
《說服力——說服他人的50個秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的
又一作品，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個因素都用豐富 的案例展現(xiàn)出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動對方的 右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細(xì)的說明。
《故事贏家（如何用故事吸引人、打動人）》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《說服力——說服他人的50個秘密》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆
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六，談判能力
談判會發(fā)生在幾乎每次的銷售過程當(dāng)中。銷售人員也會經(jīng)常遇到需要談判的場合：
和客戶談判，和渠道合作伙伴談判，和公司內(nèi)部同事談判，和上級主管談判等等。很多銷 售人員前期銷售過程都很順利，但是就是因為沒有談判的意識，或者沒有掌握有效的談判 技巧，結(jié)果導(dǎo)致項目做到最后利潤被各個環(huán)節(jié)壓榨的所剩無幾。所以，有句話說：好的談 判是掙取利潤的最佳方式！
市面上有關(guān)談判的書籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻(xiàn)給大家。
《優(yōu)勢談判》是美國談判大師——羅杰道森的著作，講述談判內(nèi)容比較全面系統(tǒng)。
《談判是什么》這本書深入淺出，語言生動，可讀性比較強(qiáng)。
《贏合談判》此書另辟蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些 談判的理念，顯得更為和諧。
《贏合談判》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《談判是什么》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《優(yōu)勢談判》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
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七，呈現(xiàn)能力
銷售工作中，經(jīng)常要面對各種需要呈現(xiàn)的場合：技術(shù)交流、講標(biāo)、渠道培訓(xùn)、市場活動 等等。如果說銷售拜訪是一對一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對多的溝通。拜訪一個客戶算是 狙擊，講究穩(wěn)準(zhǔn)狠；而面對多人的呈現(xiàn)就像地毯式轟炸，講究震撼有力。
一個好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時間打動聽眾，樹立絕對的競爭優(yōu)勢。所以，呈現(xiàn)能力對于一個大客戶銷售人員來說可以說是一種大規(guī)模殺傷性武器。如果能夠加以合 理應(yīng)用的話能夠收到意想不到的效果。
本系列給大家推薦2本書。《輕松做演講-阿呆系列》，阿呆系類圖書是美國的一個系列 叢書，涉及溝通、管理、市場、銷售等多個方面，都非常不錯，大家可以關(guān)注一下。這個 輕松做演講的書應(yīng)該是呈現(xiàn)類圖書中涵蓋內(nèi)容最全面，語言最通俗，可讀性最強(qiáng)的一本書 了。
《技術(shù)演示策略》這本書是一個號稱大客戶銷售領(lǐng)域的“大師”--丁興良所著，此人奉行 拿來主義，七拼八湊都說是自己原創(chuàng)，雖然出書量甚多，大部分都很垃圾。但是他的這本 書除外，這是確是一本好書（恐怕是和有個第二作者的存在有關(guān)）。本書雖然是講管理軟 件銷售過程中的呈現(xiàn)技巧，但是對于銷售IT硬件產(chǎn)品的銷售人員來說依然可以充分借鑒。針對性更強(qiáng)，更貼近我們的銷售實戰(zhàn)。
《技術(shù)演示策略》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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八，自我管理能力
自律性是一個好的銷售人員必備的重要素質(zhì)之一。銷售人員的工作性質(zhì)比較特殊，不需 要朝九晚五打卡上下班，除了每周例會時間外大部分時間都在外游逛。如何把把握與利用 好相對自由的時間，更有效率的完成目標(biāo)是每個銷售人員都必須掌握的一種能力。
關(guān)于自我管理與時間管理方面的書籍汗牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦三本書。
《高效能人士的七個習(xí)慣》這本書可以說是很多企業(yè)必備的員工基礎(chǔ)讀物了，從這本書 延伸發(fā)展出去了N多的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)課程。這本書看似簡單，只講了7個習(xí)慣，但是其 中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細(xì)閱讀，用以養(yǎng)成這樣良好的習(xí)慣。
《如何掌控自己的時間和生活》這本書號稱是世界上印數(shù)最多的時間管理類書籍，可能 也是市面上最早出現(xiàn)的時間管理小冊子。書雖不厚，但是講述的都是時間管理最經(jīng)典的理 論和方法，適合對時間管理相關(guān)理論不是十分熟悉的人閱讀。
《破解情緒密碼》一書講述了如何進(jìn)行有效的情緒管理。銷售人員每天面對各種突發(fā)事 件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負(fù)面情緒，會直接影響到我們的 工作。所以這本書對銷售人員來說價值就更大了。
《高效能人士的七個習(xí)慣》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《如何掌控自己的時間和生活》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《破解情緒密碼》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
九，客戶關(guān)系能力
雖然我在自己做銷售以及后來的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)解決方案型銷售，主張價值型銷售，但 是如果不能在短時間內(nèi)與客戶建立起良好的個人關(guān)系，就達(dá)不到順暢的溝通效果，各種銷 售方法和技巧也會很難加以使用。所以，客戶關(guān)系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過 的一個檻。
那該如何去快速突破客戶關(guān)系呢？是不是我們所說的客戶關(guān)系就是那簡單低級的“三板 斧”呢？客戶關(guān)系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的、是學(xué)不來的呢？其實關(guān)于如 何與陌生人建立良好關(guān)系的方法確實存在。
不過因為這種類型的書在市面上真是太少見了，所以為了有效在公司內(nèi)部分享一些高效[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
做關(guān)系的方法，我在05年的時候就出過一本小冊子，專門講如何做客戶關(guān)系的。有時間可 以和大家分享。
今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材。
《心里操縱術(shù)》這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書，他從心理學(xué) 的角度分析該如何去了解人性的復(fù)雜及其根源，學(xué)會如何洞察人的心理，懂得如何建立威 信、施與影響，進(jìn)而掌控你周圍的人。
《會教朋友好推銷》這本書大家可以把他看做是個實戰(zhàn)案例集，其中各種做關(guān)系的方法 和手段都值得大家學(xué)習(xí)。
《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》這本書又是大師的作品，從術(shù)上升到道，歷時雖久，但經(jīng)典 依舊。
《心理操縱術(shù)——人際關(guān)系中的心理策略》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《會交朋友好推銷——關(guān)系銷售的心理學(xué)解析》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十，項目控制能力
大客戶銷售的天職就是完成銷售任務(wù)，達(dá)到目標(biāo)。而任務(wù)和目標(biāo)的完成則是由一個一 個項目的成功累計得到的。所以項目控制能力是一個成熟的大客戶銷售人員必須具備的能 力。該如何把一個項目看清，如何分析自己現(xiàn)在所處的情況，如何確定下一步的行動，如 何部署下一步的重點工作等等，都是項目控制能力的體現(xiàn)。
這種講項目控制類的書籍市面上并不是很多，這次給大家推薦2本國外的，1本國 內(nèi)的著作。
《競爭性銷售》這本書其實暗含了如何先發(fā)制人的思想，在項目的隱性機(jī)會的階段
就確立自己的競爭優(yōu)勢。它提供了經(jīng)典的6階段銷售模式，特別適用于競爭激烈的市場環(huán) 境。
《新戰(zhàn)略營銷》這本書是另一位銷售領(lǐng)域的大師——米勒.黑曼的巨著。書名翻譯 的有問題，其實此書不是講Marketing的，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰(zhàn)略銷售” 會更合適些。此書重點講述了如何制定項目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃 等。
《贏單九問》一書，我想重點推薦一下。此書是我的一個朋友去年寫作的，寫作過
程中我們溝通甚多。這本書雖然是以軟件的銷售為載體，但是其中的各種理論與方法都非 常匹配我們的IT硬件銷售。此書理論分析透徹，大量國內(nèi)的真實案例穿插其中，字里行間 處處都透出價值銷售和解決方案型銷售的光芒，絕對是不可多得的一本好書。
《競爭性銷售》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《新戰(zhàn)略營銷》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《贏單九問》 推薦指數(shù) ★★★★☆
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十一，解決方案型銷售能力
只有關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶解決其真正的問題，并衡量給其帶來的價值的銷售模式 才是真正的解決方案型銷售模式。也只有這樣的銷售模式才會給客戶帶來最大價值的同 時，避免無謂的惡性競爭，并給企業(yè)帶來最大利潤的回報。
這個系列給大家推薦三本書，這三本書每本都是杠杠的、超級重量級的。
《銷售的革命》這本書又是全球銷售研究領(lǐng)域泰斗——雷克漢姆所著。只要是個做大客 戶銷售的人員都應(yīng)該反復(fù)閱讀，說它應(yīng)該接受所有銷售人員的頂禮膜拜都不為過。這本書
在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為企業(yè)銷售、銷售團(tuán)隊以及銷售管理帶來劃時代 革命。直到現(xiàn)在，這本書的內(nèi)容和思想依然對大客戶銷售人員有著積極的意義。
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書當(dāng)中了解 到。但是，此書的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態(tài)讀完此 書。
《Spin高價成交》這本書又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯 威特公司的高級副總裁之作。此書把SPIN模式在當(dāng)今市場和競爭模式下進(jìn)行了更細(xì)致的 分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競爭優(yōu) 勢。此書細(xì)致分析了銷售人員該如何運(yùn)用“洞見力”來幫助客戶創(chuàng)造價值。
《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù) ★★★★★
《SPIN高價成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆
十二，高層拜訪能力 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
做項目的時候，大家都知道高層客戶的作用。他們往往都是拍板者甚至是權(quán)力更高的客 戶，一般情況下不具體參與項目的運(yùn)作，但往往一出手就會扭轉(zhuǎn)乾坤。既然高層客戶有這 么大的力量，為什么銷售人員總是不到萬不得已才去接觸高層客戶呢？
一個字，難。確實是這樣，約見高層難，約見之后怎么談難、談什么也難，談完之后該 怎么做還是很難。這么多的難點導(dǎo)致了銷售人員一般不敢主動去碰客戶高層。
這個系列給大家推薦2本奇書，還真有這種類型的書。
《向關(guān)鍵決策者銷售》這本書揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他 們會聽從誰的建議，為什么他們會比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書可以幫助你消除面對富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí)如何與他們?yōu)槲椋M(jìn)而有效的影響他們購買決定的關(guān)鍵因素。本書所呈現(xiàn)的是全新的觀念 與完整的方法。
《向關(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十三，大客戶管理能力
一單一單的打項目就像原始社會的獵人一樣，扛著標(biāo)槍去林子里尋覓，打著了就吃飽，打不著就餓肚子。而如果對我們的一些重要客戶進(jìn)行有效培育和管理，這就會像農(nóng)業(yè)社會 的農(nóng)夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定就會有好的收獲。
我們的銷售人員手里都會有一些至關(guān)重要的客戶，這些客戶每年都有持續(xù)穩(wěn)定的采購，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我們帶來穩(wěn)定的利潤呢？很多公司都有自己的 方法和工具，“客戶計劃 Account Plan”就是一個很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并 制定滾動的全局性的計劃，避免大家只盯項目不看客戶；只見樹木不見森林。
這個系列給大家推薦2本書。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵》這本書告訴我們該如何組織有效的公司團(tuán)隊滿足大客戶 的需求和期望，如何在客戶組織內(nèi)部建立從高到低多層次的關(guān)系，如何持續(xù)量化價值并傳 遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關(guān)系，從而使他們更忠誠，貢獻(xiàn)更多的利潤。
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動計劃；如何有效率、有 效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長期合作關(guān)系；如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競 爭地位；如何沿著買賣層級升級雙方關(guān)系。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十四，銷售管理能力
作為一個銷售管理者，所帶領(lǐng)的是一支沖在最前線的戰(zhàn)斗部隊。雖然都是要進(jìn)行管理，但是對于作戰(zhàn)部隊的管理方式與通用的管理方法相比還是有些不同的。
關(guān)于銷售管理類的書籍多的就像韓國美女一樣，但真正貨真價實的很少。這個系列里面 不給大家推薦國產(chǎn)編著類書籍了，推薦三本國外的好書。
第一本《銷售管理與客戶關(guān)系》。絕對是一個銷售管理者必看的好書。這本書其實是一 本國外的銷售論文集，把當(dāng)時在銷售領(lǐng)域最頂尖的相關(guān)專家和從業(yè)者的優(yōu)秀文章集合在一 起出書發(fā)表。內(nèi)容涵蓋了銷售管理、顧問式銷售、銷售談判、售后服務(wù)、渠道、CRM等內(nèi) 容?？梢院敛豢鋸埖恼f，其中的任何一篇拿出來都可以做成一門經(jīng)典培訓(xùn)課程拿到市面上 賺錢。連尼爾·雷克漢姆這種重量的作者只能在此書中占2篇文章。由此可見一斑，強(qiáng)烈建 議大家購買閱讀。此書因為出版之后銷量太少，所以當(dāng)當(dāng)卓越全部斷貨。我當(dāng)時可是跑到 國家圖書館花200多元復(fù)印的館藏書。不過，現(xiàn)在上淘寶搜搜應(yīng)該會有收獲。
《銷售團(tuán)隊管理》是一本系統(tǒng)而全面講授銷售管理的書籍，涵蓋了銷售管理的各個方 面，循序漸進(jìn)的幫助一個銷售管理者建立一個體系，從而幫助評估、設(shè)計、推動和追蹤銷 售團(tuán)隊，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。
《銷售人力資源管理》一書重點講授了如何對銷售人員進(jìn)行選用育留，這本書最重點是 講述了如何甄選和招聘優(yōu)秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個特質(zhì)，此書中的結(jié)論都是 建立在大量的調(diào)查樣本的基礎(chǔ)之上。
《銷售管理與客戶關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★★★
《銷售團(tuán)隊管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《銷售人力資源管理》 推薦指數(shù) ★★★★☆
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十五，財務(wù)知識
做銷售需要懂財務(wù)知識嗎？需要嗎？不需要嗎？
解決方案型銷售當(dāng)中有提到重要的一點就是幫助客戶解決問題，并實現(xiàn)可以衡量的成 功。該如何衡量，什么叫固定資產(chǎn)，什么是折舊，什么叫整體持有成本？我們在與渠道合
作伙伴溝通交流的時候，如何通過其財務(wù)報表進(jìn)行幫其分析他的經(jīng)營狀況？這些問題都涉 及到基礎(chǔ)的財務(wù)知識。所以，銷售人員懂點財務(wù)知識是非常有必要的。
財務(wù)知識要學(xué)起來是個枯燥而漫長的過程，其實我們并不需要了解的太深太專業(yè)，只需 要知道一些名詞大意和基本原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。
《在小吃店遇見凱恩斯》，這是一本韓國棒子哥寫的書，以一個開年糕店的過程詳細(xì)解 讀了宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中的一些原理，可讀性非常強(qiáng)。
《牛角包一樣的會計》是我讀過的最有趣的講基礎(chǔ)財務(wù)知識的書籍，讀完這本書你就能 搞清楚財務(wù)報表中的那些看似熟悉卻又陌生的術(shù)語。
《在小吃店遇見凱恩斯》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《牛角包一樣的會計》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十六，市場營銷知識
市場營銷就是我們所說的Marketing。營銷和銷售雖然最終的目的都是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，創(chuàng)造利潤，但是實現(xiàn)的方式和手段有很大區(qū)別。市場營銷就像是播種一樣，它只負(fù)責(zé)勘察 哪些地方適合種子生長，哪些土壤適合哪種類型植物存活，哪些種子會長的最快最賺錢等 等。分析好這些之后，就開著飛機(jī)，轟鳴聲中，把種子全部撒下去，然后就不管了。接下 來的事情就是銷售了，銷售人員都分好了自己的地盤，自己的這塊地上已經(jīng)有種子了，你 要負(fù)責(zé)澆水、施肥、除草，看護(hù)著種子長大，最后等開花結(jié)果，再最終采收下來，實現(xiàn)最 后的利潤。
所以，市場營銷和銷售是相輔相成，互相配合的一個過程。而且銷售人員在自己負(fù)責(zé)的 當(dāng)?shù)厥袌龆家?jīng)常做各種市場營銷活動，掌握一定的市場營銷知識，對于擴(kuò)大公司在當(dāng)?shù)?的品牌影響力有巨大的作用。
這個系類就不給大家推薦營銷大師菲利普·科特勒《營銷管理》之類的大部頭了。畢竟咱 不是專業(yè)干這個的。
《跨越鴻溝》是重點推薦的一本書。此書號稱是硅谷圣書，凡是涉足高科技市場領(lǐng)域的 人士必讀的一本書，講述了高科技公司的發(fā)展規(guī)律、市場規(guī)律、IT產(chǎn)品的生存軌跡。不過 這本書翻譯的一般，需要點耐心才能讀下去。
《購買的真相》是本豎版的小冊子，主要講述了影響購買者內(nèi)心需求的各種元素，以及 面對產(chǎn)品和產(chǎn)品宣傳廣告的客戶心理變化。
《紫?！肥乔把呕⒏笨偛脤懙囊槐緯充N書，其中的核心觀點是營銷創(chuàng)新，書中列舉了大 量的有意思的實戰(zhàn)營銷案例，讀這本書大家不會太累，而且能開闊思路，找到新的方法。
《跨越鴻溝》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《購買的真相》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《紫?！?推薦指數(shù) ★★☆☆☆
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十七，通用管理學(xué)知識
一個銷售管理者不僅僅需要管理自己的下屬銷售人員，往往因為一個客戶或者一個項 目，你需要管理一個人數(shù)眾多的虛擬團(tuán)隊，你就是這個團(tuán)隊的Leader，由你來控制大家的
行動、目標(biāo)、由你來分配工作和任務(wù)。所以，一個好的銷售管理者不僅需要對業(yè)務(wù)熟練，也需要掌握必備的管理學(xué)知識。
這個系列給大家推薦3本大師級的著作。
《贏》是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀點，所謂領(lǐng)導(dǎo)力 就是“幫助團(tuán)隊成長”，此書基本涉及了管理的方方面面，從領(lǐng)導(dǎo)力，到招聘，到企業(yè)文 化、到危機(jī)管理等等，微言大義，不論是否是管理者都值得一讀。
《管理的實踐》是被稱為現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克代表作，文中他闡明了管理的本 質(zhì)，并從管理企業(yè)，管理管理者，管理員工和工作幾個層次分別闡述了一個企業(yè)當(dāng)中不同 層級管理者需要做的事情。
《卓有成效的管理者》也是德魯克大師的巨作。他對優(yōu)秀的管理者身上的特質(zhì)抽絲剝 繭，總結(jié)出了6條基本原則，由“術(shù)”上升為“道”，這也可以說是優(yōu)秀管理者的靈魂所在。是所有管理者必讀的書籍。
《贏》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《管理的實踐》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《卓有成效的管理者》 推薦指數(shù) ★★★★★
十八，銷售心理調(diào)節(jié) [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
如果你愛一個人，那讓他去做銷售吧；如果你恨一個人，那也讓他去做銷售吧。銷售工 作充滿魅力和激情，同時也伴隨著巨大的壓力和負(fù)擔(dān)。每周要數(shù)字、每月要承諾、季度要 達(dá)標(biāo)，上有公司任務(wù)泰山壓頂，后有競爭對手圍追堵截，中間還有主管隨時的各種 Review，心理素質(zhì)一般的人還真干不了這份工作。
當(dāng)面臨巨大壓力的時候，該如何調(diào)整自己的心理，讓自己從負(fù)面的情緒中振作起來，重 新用陽光燦爛的面貌去迎接新的開始呢。
這里給大家推薦三本書籍。
《活法I、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路總結(jié)，此人一生創(chuàng)辦了2家世界500強(qiáng)公司，被譽(yù)為日本的經(jīng)營之圣。在此書中，稻盛和夫的觀念早已經(jīng)超越了單純的企業(yè)經(jīng)營，上升 到了探討“企業(yè)與人性的關(guān)系，人的本質(zhì)是什么，企業(yè)發(fā)展到最后到底為了什么？”他揭示 了作為一個職場人士和企業(yè)人士該怎么活的問題。讀這本書的時候，會讓我們浮躁、欲望 的心靈冷靜下來，仔細(xì)思考人生的意義和價值，不失為一種減壓的好方法。
《撞上快樂》這本書是美國哈佛大學(xué)心理學(xué)教授吉爾伯托所著。這本書的可讀性非常 強(qiáng)，行文幽默，案例貼切生動。他并不是告訴我們該如何去尋找幸福和快樂，而是告訴我 們該如何避免不幸，也許不能保證我們每一個人從此過上幸福的生活，至少它告訴我們，幸福的種子就在我們每一個人的頭腦里。
《OFF學(xué)：會玩才會成功》又是日本的大前研一的作品。他告訴我們事業(yè)很重要，但不 再是生命的全部，生命不只有長度，還有寬度與厚度。他也告訴我們該如何對工作、家 庭、生活等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡，如何利用業(yè)余時間處理好面對的各種關(guān)系，讓業(yè)余生活 “玩”得更開心而充實?？傊?，這是教我們?nèi)绾巍巴妗钡木实囊槐緯?/p>
《活法I、Ⅱ、III》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《撞上快樂》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《OFF學(xué)：會玩才會成功》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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