第一篇：關(guān)于銷售
關(guān)于銷售
什么叫做銷售？ 有人認(rèn)為銷售就是賣東西，其實(shí)不然！銷售，準(zhǔn)確來講就是通過主動(dòng)接近潛在顧客，說服他接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)的一種商業(yè)行為。
銷售人員必備的素質(zhì)是什么？首先是能吃苦，因?yàn)殇N售行業(yè)是一個(gè)高薪高壓的職業(yè)，心理承受能力要強(qiáng)，不但身體累，更多的是心累！其次要有一定的溝通能力和語言表達(dá)能力。第三就是要能堅(jiān)持，在不斷的失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再接再勵(lì)。
銷售是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時(shí)無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。
從銷售模式來講，又分為店面銷售，渠道銷售，電話銷售和直銷。按渠道來細(xì)分，又分為商超渠道，團(tuán)購渠道，餐飲渠道，流通渠道（包括批發(fā)市場和名煙名酒店）以及新興的電子商務(wù)，也就是所謂的網(wǎng)銷。不同的銷售渠道對(duì)銷售人員有不同的要求，其中店面銷售是銷售人員和終端顧客面對(duì)面的一種銷售模式，也是最簡單的一種銷售模式，銷售人員需要具備一定的銷售技巧，溝通能力及產(chǎn)品知識(shí)。一般來說對(duì)學(xué)歷要求不是很高，其中商場的銷售人員素質(zhì)要高于超市的促銷人員。
從渠道來講，傳統(tǒng)渠道也就是流通渠道客戶的素質(zhì)不是很高。團(tuán)購和電子商務(wù)是一個(gè)新興的銷售模式，它的運(yùn)作模式特點(diǎn)就是門檻不高，只要你有客戶資源都可以來做，一般公司規(guī)模不大，但銷售人員素質(zhì)較高。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉，以年輕人居多！而商超和餐飲，門檻較高，進(jìn)店一般有費(fèi)用，一般廠家都是通過經(jīng)銷商來進(jìn)入商超和餐飲渠道，廠家有專門的業(yè)務(wù)人員來維護(hù)客情和商品陳列。一般來說這種合作關(guān)系都是不對(duì)等的！要么是商大欺廠，要么是廠大欺商。
而渠道銷售又分維護(hù)型和開發(fā)型，一般來說開發(fā)難度較大也更有挑戰(zhàn)性，而維護(hù)比較輕松。其中對(duì)開發(fā)型人才的要求比較高，必須要熟悉整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，又有一定的客戶資源和人脈關(guān)系，不光要了解產(chǎn)品，還要有一定的談判技巧。一般都是主管以上級(jí)別的人才能做得了開發(fā)。特別是做高端產(chǎn)品的，由于是直接和老板或者職業(yè)經(jīng)理人打交道，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求也比較高！不但要懂商務(wù)禮儀，產(chǎn)品知識(shí)，溝通技巧，談判能力，還有拿出切實(shí)可行的促銷方案，市場拉動(dòng)政策，甚至包括市場投入和廣告宣傳以及成本核算、毛利，要教給經(jīng)銷商如何去做市場。這就要求要懂營銷，公關(guān)，財(cái)務(wù)知識(shí)，至于辦公軟件這塊更不用提，因?yàn)槠綍r(shí)的工作當(dāng)中就離不開EXCEL,WPS,PPT，以及收發(fā)EMAIL...所以優(yōu)秀的開發(fā)人員一般都是經(jīng)理級(jí)別的，當(dāng)然付出和回報(bào)也是成正比的，一年收入幾十萬，甚至做到銷售管理的位置一年兩三百萬也都屬于正常！
我個(gè)人認(rèn)為，這世上沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售人員。這個(gè)行業(yè)是對(duì)自我能力的一個(gè)極大提升和鍛煉，也讓你開闊了眼界，接觸了不同的人。所以說一個(gè)好的銷售人員也是半個(gè)心理學(xué)家。。隨著行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，更是為以后自己的創(chuàng)業(yè)提供了一個(gè)好的平臺(tái)！
第二篇：銷售整理
銷售管理模塊
單選題
1.用友ERP-U8管理系統(tǒng)中，可以與防偽稅控開票系統(tǒng)進(jìn)行接口的模塊是______。B、銷售管理
2.用友ERP-U8管理系統(tǒng)中，銷售管理和庫存管理的接口體現(xiàn)為以下哪種單據(jù)？ C、銷售出庫單
3.關(guān)于期初發(fā)貨單的說法正確的是______。
C、期初發(fā)貨單在“銷售管理”的開票處理同正常發(fā)貨單，沒有區(qū)別 4.下列銷售系統(tǒng)的選項(xiàng)中，哪些選項(xiàng)不會(huì)影響系統(tǒng)菜單項(xiàng)的增減？ D、是否有分期收款業(yè)務(wù)
5.銷售系統(tǒng)的選項(xiàng)：是否有超訂量發(fā)貨控制，下列描述正確的是______。A、選擇是參照訂單開發(fā)貨單保存時(shí)，累計(jì)發(fā)貨數(shù)大于訂單量，不允許保存 6.銷售系統(tǒng)的哪些業(yè)務(wù)不可以選擇必有訂單模式？ D、零售日?qǐng)?bào)
7.銷售系統(tǒng)中自動(dòng)指定批號(hào)選項(xiàng)，“近效期先出”是指對(duì)批次+保質(zhì)期管理的存貨______。B、按失效期順序從小到大分配，適于保質(zhì)期管理較嚴(yán)格的存貨 8.銷售管理系統(tǒng)可以對(duì)______執(zhí)行信用控制。D、可以對(duì)客戶、部門、業(yè)務(wù)員都執(zhí)行信用控制
9.不屬于銷售管理的初始設(shè)置內(nèi)容的是______。
C、銷售訂單 10.下列關(guān)于銷售管理的期初發(fā)貨單的描述中，正確的是______。
C、期初發(fā)貨單在《銷售管理》的開票處理同正常發(fā)貨單，但加期初標(biāo)記
11.銷售系統(tǒng)中信用控制的檢查點(diǎn)是______。
D、單據(jù)保存或單據(jù)審核時(shí)，任選其一 12.下列哪種單據(jù)是不能選擇進(jìn)行信用控制的？
B、銷售計(jì)劃 13.如果設(shè)置了“普通銷售必有訂單”，則______。
C、發(fā)貨單只能參照訂單生成，銷售發(fā)票只能參照訂單或發(fā)貨單生成 14.如果設(shè)置了“委托代銷必有訂單”，則關(guān)于委托代銷單據(jù)說法正確的是______。D、委托代銷發(fā)貨單只能參照訂單生成，結(jié)算單、發(fā)票只能參照發(fā)貨單生成 15.如果銷售選項(xiàng)中的“委托代銷必有訂單”置灰不可用，原因是______。A、該賬套沒有選擇有委托代銷業(yè)務(wù) 16.如果設(shè)置了“分期收款必有訂單”，則關(guān)于分期收款單據(jù)說法正確的是______。C、分期收款發(fā)貨單只能參照訂單生成，發(fā)票只能參照發(fā)貨單生成
17.普通銷售業(yè)務(wù)支持哪兩種業(yè)務(wù)模式？
D、先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨
18.銷售訂單參照?qǐng)?bào)價(jià)單生成，報(bào)價(jià)單必須符合什么條件？
B、已保存、已審核、未關(guān)閉 19.已關(guān)閉的銷售報(bào)價(jià)單如果要修改，需要如何操作______。A、先打開報(bào)價(jià)單－>棄審－>修改 20.銷售訂貨的數(shù)據(jù)流程，正確的是______。
A、手工錄入或參照?qǐng)?bào)價(jià)單生成銷售訂單－>訂單審核－>參照生成發(fā)貨單/發(fā)票 21.不可以選擇成銷售訂單的業(yè)務(wù)類型的是______。
D、零售業(yè)務(wù) 22.銷售訂單參照?qǐng)?bào)價(jià)單生成時(shí)，下列描述正確的是______。B、所有從報(bào)價(jià)單帶入的信息均能修改
23.可提供銷售訂單的發(fā)貨、開票、收款執(zhí)行情況查詢的報(bào)表是______。C、訂單執(zhí)行統(tǒng)計(jì)表
24.開票直接發(fā)貨的普通銷售模式，銷售發(fā)貨單可以______。
D、審核 25.委托代銷支持的業(yè)務(wù)模式為______。
A、先發(fā)貨后開票 26.下列對(duì)于委托代銷發(fā)貨的描述，正確的是______。
B、委托代銷發(fā)貨相當(dāng)于貨物的轉(zhuǎn)庫，貨物的實(shí)際所有權(quán)仍屬于委托方 27.下列有關(guān)直運(yùn)業(yè)務(wù)的描述中，錯(cuò)誤的是______。
A、直運(yùn)業(yè)務(wù)指產(chǎn)品無需入庫即完成的購銷業(yè)務(wù)，供應(yīng)商直接將商品發(fā)給客戶，結(jié)算由購銷雙28.直運(yùn)業(yè)務(wù)的應(yīng)用模式為______。
C、普通直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)（非必有訂單）和必有訂單直運(yùn)銷售 29.如果要進(jìn)行分期收款銷售業(yè)務(wù)，需要首先設(shè)置______。A、到“選項(xiàng)”中選中“是否有分期收款業(yè)務(wù)”選項(xiàng)
30.必有訂單情況下，分期收款業(yè)務(wù)操作正確的是______。31.下列表述中，錯(cuò)誤的是______。
C、銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)與銷售開票相同，都是既記銷售收入又涉及銷售稅金 32.下列銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)流程中，哪項(xiàng)描述是錯(cuò)誤的？
C、審核后的銷售調(diào)撥單自動(dòng)生成銷售發(fā)票，傳遞至應(yīng)收款管理系統(tǒng)
33.銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)是在何時(shí)生成的發(fā)貨單______。
B、銷售調(diào)撥單復(fù)核時(shí) 34.根據(jù)銷售調(diào)撥單自動(dòng)生成的發(fā)貨單，只能______。
A、查詢 35.不屬于零售業(yè)務(wù)流程中的環(huán)節(jié)是______。
D、確認(rèn)應(yīng)收款
36.在銷售零售日?qǐng)?bào)（或紅字銷售零售日?qǐng)?bào)）界面上的表體中，單擊鼠標(biāo)右鍵不可查看保存后的銷售零售日?qǐng)?bào)的______。D、總銷售量
37.一張零售日?qǐng)?bào)生成的發(fā)貨單可以分______生成多張銷售出庫單。
B、倉庫 38.銷售統(tǒng)計(jì)表能夠提供______數(shù)據(jù)。
A、銷售金額、折扣、成本、毛利 39.下列對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)表的表述中，錯(cuò)誤的是______。A、銷售統(tǒng)計(jì)表中的存貨成本數(shù)據(jù)來自于庫存管理系統(tǒng)
40.銷售系統(tǒng)提供的發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表可以統(tǒng)計(jì)存貨的______數(shù)據(jù)。D、期初、發(fā)貨、開票、結(jié)存
41.銷售系統(tǒng)提供的發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表的發(fā)貨數(shù)據(jù)，來源的單據(jù)不包括______。D、銷售出庫單
42.銷售系統(tǒng)提供的發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表的結(jié)算數(shù)據(jù)，來源的單據(jù)不包括______。C、銷售訂單
43.在銷售統(tǒng)計(jì)表中，按月分部門統(tǒng)計(jì)各業(yè)務(wù)員銷售貨物的業(yè)務(wù)情況，則應(yīng)設(shè)置的“分組匯總列”為______。
C、部門、業(yè)務(wù)員、貨物、客戶
44.在用友ERP-U8軟件，關(guān)于賬套和賬描述不正確的是______。D、對(duì)于集團(tuán)企業(yè)可以擁有多個(gè)賬套，每個(gè)子公司一個(gè) 多選題
1.用友ERP銷售管理系統(tǒng)支持的銷售業(yè)務(wù)______。
A、代墊費(fèi)用
B、零售
C、分期收款銷售
D、委托代銷 2.按價(jià)格政策進(jìn)行定價(jià)時(shí)，系統(tǒng)支持______。
A、按客戶進(jìn)行定價(jià)
B、按存貨定價(jià)
C、按自由項(xiàng)定價(jià)
D、商品促銷價(jià) 3.銷售計(jì)劃是企業(yè)銷售管理工作的首要環(huán)節(jié)，U8系統(tǒng)為用戶提供的銷售計(jì)劃編制方式有______。A、按部門編制
B、按業(yè)務(wù)員編制
C、按貨物編制 4.銷售訂單生成發(fā)貨單后，不可進(jìn)行哪些操作？ A、刪除
B、修改
D、審核
5.銷售業(yè)務(wù)為必有訂單模式，下列說法正確的是______。B、銷售發(fā)票可以參照發(fā)貨單生成 C、銷售發(fā)貨單只能參照銷售訂單生成
D、一張訂單可以多次開票，訂單的一行記錄也可以多次開票 6.銷售系統(tǒng)關(guān)于銷售現(xiàn)結(jié)說法正確的是______。A、復(fù)核后的銷售發(fā)票不能進(jìn)行現(xiàn)結(jié)處理
B、銷售發(fā)票在應(yīng)收款管理系統(tǒng)中審核后，銷售系統(tǒng)不能對(duì)該單據(jù)做棄結(jié)處理 7.價(jià)格管理中對(duì)報(bào)價(jià)參照進(jìn)行設(shè)置時(shí)，可以參照______歷次單價(jià)。
A、銷售訂單
B、銷售報(bào)價(jià)單
C、銷售發(fā)票
D、銷售發(fā)貨單 8.關(guān)于銷售報(bào)價(jià)單、訂單、發(fā)貨單和發(fā)票的說法正確的有______。C、銷售發(fā)貨單可以參照銷售訂單生成，生成的發(fā)貨單可以手工增加行 D、銷售發(fā)票可以參照銷售訂單，生成的發(fā)票可以手工增加行 9.U8銷售系統(tǒng)中關(guān)于委托代銷業(yè)務(wù)，下列說法正確的是______。
A、委托代銷業(yè)務(wù)需要手工在銷售選項(xiàng)的業(yè)務(wù)控制頁簽上設(shè)置有無此類業(yè)務(wù) C、委托代銷業(yè)務(wù)適用于先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式中
10.委托代銷業(yè)務(wù)必有訂單模式下，委托代銷訂單00001中，A產(chǎn)品數(shù)量1000，B產(chǎn)品1000，A發(fā)貨數(shù)量100，發(fā)貨單號(hào)為00011，則下列說法正確的有______。A、銷售系統(tǒng)可以分10次對(duì)00011發(fā)貨單出庫 B、委托代銷發(fā)貨單只能參照委托訂單生成
C、發(fā)貨單如果發(fā)貨數(shù)量錯(cuò)了，應(yīng)該是1000，這時(shí)可以直接將00011發(fā)貨單修改為發(fā)貨1000 D、產(chǎn)品A和產(chǎn)品B可以分開發(fā)貨、出庫
11.銷售系統(tǒng)已經(jīng)啟用直運(yùn)業(yè)務(wù)，且非必有訂單模式，則下面業(yè)務(wù)操作正確的有______。A、直運(yùn)銷售發(fā)票可以參照直運(yùn)訂單生成
C、直運(yùn)采購訂單可以直接參照直運(yùn)銷售訂單生成，可以拆單生成 12.U8銷售系統(tǒng)中，關(guān)于分期收款業(yè)務(wù)描述正確的有______。A、只支持先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式，不能開票直接發(fā)貨模式 B、發(fā)貨時(shí)不確認(rèn)銷售收入 C、確認(rèn)收入時(shí)配比性地轉(zhuǎn)成本
D、全部結(jié)轉(zhuǎn)成本以后，才可以全部核銷該筆銷售業(yè)務(wù) 13.有關(guān)銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)說法正確的是______。
A、銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)只記銷售收入并不涉及銷售稅金
B、銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)必須在當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)的許可前提下方可使用 C、銷售調(diào)撥單是給有銷售結(jié)算關(guān)系的客戶開具的原始銷售票據(jù) 14.有關(guān)銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)應(yīng)用的必要條件______。
A、在銷售選項(xiàng)中業(yè)務(wù)控制必須選中“是否有銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)” C、填制銷售調(diào)撥單，復(fù)核后，銷售系統(tǒng)自動(dòng)生成發(fā)貨單
D、審核后的銷售調(diào)撥單自動(dòng)傳遞至應(yīng)收款管理系統(tǒng)，可作為銷售發(fā)票
15.在銷售管理系統(tǒng)中，貨齡分析系統(tǒng)支持按______分析各貨齡區(qū)間發(fā)貨未開票或發(fā)貨未收款的情況進(jìn)行分析。
A、存貨
B、客戶
C、地區(qū)
D、行業(yè) 16.銷售系統(tǒng)進(jìn)行信用控制時(shí)，還要設(shè)置“額度檢查公式”，以確定是否將以下單據(jù)計(jì)算在信用額度之內(nèi)，主要包括______。
A、未執(zhí)行完畢的訂單
B、未執(zhí)行完畢的發(fā)貨單
C、應(yīng)收未審核的發(fā)票
D、應(yīng)收未審核的代墊費(fèi)用單
17.銷售系統(tǒng)當(dāng)前月的【月末結(jié)賬】功能必須在______該月的【月末結(jié)賬】之前完成。B、庫存系統(tǒng)
C、存貨系統(tǒng)
D、應(yīng)收系統(tǒng) 判斷題
1.供應(yīng)鏈管理是涉及產(chǎn)品自原材料至最終用戶移動(dòng)過程中相關(guān)的全部財(cái)務(wù)活動(dòng)。
2.U8供應(yīng)鏈管理主要是適用工業(yè)企業(yè)的一套完整的管理方法，不適用商業(yè)企業(yè)使用。3.對(duì)于“銷售是否必填批號(hào)”，如果選擇“是否銷售生成出庫單”，則用戶不可修改。4.銷售單據(jù)上的存貨只能按錄入順序保存和打印，無法按升序排列。5.銷售管理選項(xiàng)中的“可用量檢查控制”是按倉庫分別檢查。6.銷售管理中的是否有直運(yùn)業(yè)務(wù)決定于采購是否有直運(yùn)業(yè)務(wù)。
7.報(bào)價(jià)含稅時(shí)，含稅單價(jià)等于報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)不含稅時(shí)，無稅單價(jià)等于報(bào)價(jià)。8.銷售管理中的委托代銷業(yè)務(wù)可以有訂單也可以沒有訂單，不受選項(xiàng)的控制。9.在銷售管理中可以在基礎(chǔ)檔案中刪除被停用的客戶和存貨。
10.可以允許非批次存貨超可用量發(fā)貨，嚴(yán)格執(zhí)行批次管理的存貨，不允許超可用量發(fā)貨。11.客戶和存貨停用后，停用日期≤單據(jù)日期的客戶、存貨不可參照錄入，不可用于新增單據(jù)。12.銷售中批次管理提供先進(jìn)先出、先進(jìn)后出兩種自動(dòng)跟蹤的方法。13.期初發(fā)貨單可處理建賬日之前已經(jīng)發(fā)貨、出庫，尚未開發(fā)票的業(yè)務(wù)。
14.必有訂單模式下，如選項(xiàng)中不選擇[折扣存貨是否受必有訂單控制]，則折扣型存貨發(fā)貨單、發(fā)票可以手工錄入。
15.銷售管理中銷售訂單只能整單關(guān)閉，不能拆分。
16.銷售管理中客戶是選擇先發(fā)貨后開票還是先開票后發(fā)貨，可以在銷售選項(xiàng)中設(shè)置。17.在銷售管理中開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)是沒有對(duì)應(yīng)發(fā)貨單的。
18.銷售管理中銷售發(fā)票現(xiàn)結(jié)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)在應(yīng)收系統(tǒng)生成相應(yīng)的收款單。
19.銷售管理中生成銷售出庫單時(shí)可以修改本次出庫數(shù)量，即一次發(fā)貨支持多次出庫。
20.設(shè)置了倉庫存貨對(duì)照表，相關(guān)單據(jù)錄入存貨后倉庫可根據(jù)對(duì)照表設(shè)置自動(dòng)帶入；若先輸入倉庫則參照選擇存貨時(shí)只顯示對(duì)照表中設(shè)置了對(duì)應(yīng)關(guān)系的存貨。
21.銷售管理中報(bào)價(jià)可根據(jù)“取價(jià)方式”規(guī)則取報(bào)價(jià)，用戶可修改，也可手工錄入。22.銷售管理中報(bào)價(jià)指單據(jù)上的［報(bào)價(jià)］欄目的價(jià)格。
23.銷售管理中銷售報(bào)價(jià)單只能整單關(guān)閉，不能拆分，部分關(guān)閉。
24.開票即發(fā)貨模式下由于一張發(fā)貨單可拆單生成多張發(fā)票，故發(fā)貨單上不顯示發(fā)票號(hào)。
25.銷售管理中提供了自動(dòng)開票功能，在參照發(fā)貨單開票或結(jié)算時(shí)，可按照客戶+存貨的方式自動(dòng)匹配發(fā)貨單記錄。
26.銷售管理中委托代銷業(yè)務(wù)必須以訂單為中心展開。
27.銷售管理中委托代銷業(yè)務(wù)只能先發(fā)貨后開票，不能開票直接發(fā)貨。
28.直運(yùn)業(yè)務(wù)包括直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)和直運(yùn)采購業(yè)務(wù)，沒有實(shí)物的出入庫，貨物流向是直接從供應(yīng)商到客戶，財(cái)務(wù)結(jié)算通過直運(yùn)銷售發(fā)票、直運(yùn)采購發(fā)票解決。
29.分期收款是客戶交來部分銷售款，部分確認(rèn)收入、按該次收入占總收入的比例結(jié)轉(zhuǎn)成本、部分核銷應(yīng)收款。
30.銷售管理中的銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)是不涉及銷售稅金的。31.銷售管理中的銷售調(diào)撥單可以參照訂單生成。
32.銷售管理中銷售調(diào)撥單表體不存在退補(bǔ)標(biāo)志的選擇問題。33.銷售管理中代墊費(fèi)用只進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，不能傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)。34.銷售管理中零售日?qǐng)?bào)不會(huì)生成對(duì)應(yīng)的發(fā)貨單。
35.銷售管理中銷售支出，只進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，不能傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)。
36.銷售調(diào)撥單只能處理先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)，即銷售調(diào)撥單可以參照發(fā)貨單錄入。37.銷售管理中代墊費(fèi)用單必須有相應(yīng)的銷售單據(jù)才能錄入。
38.銷售管理中的銷售調(diào)撥單審核后可以在庫存中參照生成調(diào)撥單。
39.發(fā)貨單開票收款勾對(duì)表的未開票金額＝未開票數(shù)量×（發(fā)貨金額÷發(fā)貨數(shù)量）。40.發(fā)貨單列表、發(fā)貨明細(xì)表可根據(jù)[退貨標(biāo)識(shí)]區(qū)分過濾發(fā)貨單、退貨單記錄。
41.發(fā)貨單開票收款勾對(duì)表中如果是上年結(jié)轉(zhuǎn)的發(fā)貨單可能將不能查詢到上年的明細(xì)開票收款情況。
42.銷售訂單執(zhí)行統(tǒng)計(jì)表中可查詢銷售出庫數(shù)量信息。
43.發(fā)貨單開票收款勾對(duì)表中可以查詢發(fā)貨、開票、收款、預(yù)收款的統(tǒng)計(jì)信息，其未開票金額＝未開票數(shù)量×（發(fā)貨含稅金額÷發(fā)貨數(shù)量）。
44.銷售統(tǒng)計(jì)表能夠提供銷售金額、折扣、成本、毛利信息，其成本來源于《存貨核算》的存貨明細(xì)賬。
45.上月未結(jié)賬，本月單據(jù)可以正常操作，不影響日常業(yè)務(wù)的處理，但本月不能結(jié)賬。
判斷題錯(cuò)的是：3.11.12.13.14.15.21.22.23.27.28.29.30.36.39.41.42.44.45.4
第三篇：銷售
銷售 ? 心路 ? 感悟
今年畢業(yè)，走出校園，卸下學(xué)生時(shí)代的裝束。走入了我們?nèi)A潤雪花啤酒（中國）有限公司四川分公司的大家庭，換上了職場的心情。
進(jìn)入我們公司，我分配到了公司的重慶營銷中心綦江業(yè)務(wù)部武隆站，榮幸的成為了一名雪花啤酒的銷售助理。初到這片我不是很熟悉的武隆大地，心中一心想的是怎么拼搏，怎么來展露自己的能力，怎么實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值······。但是初接觸社會(huì)，讓我感受的不是我才畢業(yè)，而是才開始上學(xué)，讓我學(xué)習(xí)社會(huì)的知識(shí)。
工作中不可缺少的一部分，就是每天都會(huì)在市場上對(duì)已有我司產(chǎn)品的終端和那些即將成為我司終端的客戶進(jìn)行拜訪，我用一顆簡單、坦誠、陽光的心來面對(duì)客戶，與客戶交談。
在這近五個(gè)月來的工作中，走過風(fēng)，走過雨。有過喜悅，有過失意。有了一些對(duì)我工作的感慨：
一、心態(tài)
做為一個(gè)銷售，一定要有良好的心態(tài)。不是因工作而打工，而是趁著年輕氣盛的時(shí)候，好好為自己的未來打好基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在不是只是為雪花啤酒打工，而是華潤雪花啤酒這個(gè)大家庭提供了一個(gè)很好的平臺(tái)給我們來發(fā)揮，給我們來鍛煉。
銷售工作一定要有耐心的心態(tài)。銷售工作是從被拒絕開始的，沒有誰開始從事這份工作就做得那么一帆風(fēng)順的。我們只有被拒絕以后，知道自己的不足，才知道市場的需求，才能激發(fā)斗志。
二、專業(yè)
做為一個(gè)銷售人員一定要專業(yè)。每個(gè)的銷售的模式是一樣，只是你銷售的產(chǎn)品不一樣。因?yàn)閷I(yè)才能做到讓擁有一批穩(wěn)定的客戶，從而客戶才能圍著我們轉(zhuǎn)，才能相信我們，與我們合作才放心，才沒有后顧之憂。
三、提高自身形象與資深素質(zhì)。
其實(shí)銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了我們，與我們合作起來都是很愉快的。人不可貌相，不管長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因?yàn)榭蛻舻囊笫菬o止境的?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。
這個(gè)月，我們從啤酒“冰凍”，逐步走進(jìn)了行業(yè)的“冰凍”。這也是我們做好基礎(chǔ)工作，為明年創(chuàng)銷售業(yè)績的時(shí)期。古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。只有我們在這“冰凍”的時(shí)期，做好對(duì)市場的熟悉；做好對(duì)終端客戶的交流；做好對(duì)公司對(duì)我們的領(lǐng)導(dǎo)。這樣我司在明年在市場上更會(huì)有量的飛躍，對(duì)市場普及度的提高，把雪花這個(gè)品牌放進(jìn)每個(gè)消費(fèi)者心理，樹立與消費(fèi)者攜手共創(chuàng)美好生活的信念。
我們只有樹立堅(jiān)持不懈，在放棄之前決不輕言失敗，摔倒多少次都不要緊，重要的我們能否能重新站起來。絕不放棄，不中途而廢的人才能贏得最后的勝利。祝福華潤雪花的每一個(gè)同事在接下來的每一月都完成自己的銷售目標(biāo)，心想事成！
武隆聯(lián)絡(luò)站
楊超
第四篇：精品銷售
4S店精品銷售弊端及銷售方式
弊端
1，精品賣不動(dòng)，銷售人員沒有信心。做任何事情，沒有信心自然就很難做出好成績。4S店人員流動(dòng)性太快。
2一介紹精品客戶就要求送，形成一個(gè)惡性循環(huán)，一介紹客戶就要求必須送，不說他還不會(huì)要求送，我不送他就不買車了。確實(shí)會(huì)有這樣的事，問題很糾結(jié)。
3加裝精品后的車擔(dān)心賣不出去。財(cái)務(wù)不好交代，擔(dān)心其銷售價(jià)位偏高。銷售顧問心中有品牌定位。
4銷售顧問的說話術(shù)語方式不合適，銷售方式
1，2，3，4，前裝，顧名思義就是裝在新車上下手，說白了，就是對(duì)汽車精裝修，在銷售，為客戶提供更多的選擇。在新車銷售時(shí)給客戶同步介紹一些配套精品，并引導(dǎo)客戶做出購買。在汽車保養(yǎng)或維修時(shí)進(jìn)行，在客戶等候時(shí)給予介紹。將精品展示在適當(dāng)?shù)奈恢米尶蛻暨x擇。在給客戶介紹。
在賣精品的過程當(dāng)中，我們都知道精品要么送要么賣，除了送和賣還沒有別的形式了，我們往往認(rèn)為送和賣之間的不同點(diǎn)在于送收不到錢，賣的能收到錢，真的是這樣嗎？，不一定，事實(shí)上，送的也能收錢，只不過計(jì)算方法不一樣。
第五篇：銷售
銷售書籍推薦
銷售人員日常工作繁忙，拿出大塊時(shí)間參加集中培訓(xùn)的成本過高，所以能力的提升還
要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個(gè)方便高效的手段。一本好書成本不超過50元，但隨 時(shí)隨地都能翻看，而且能給大家?guī)碇R(shí)的豐富、技能的提高和心態(tài)的轉(zhuǎn)變，確實(shí)是一本 萬利的買賣。
但是現(xiàn)在市面上的各類書籍鋪天蓋地，質(zhì)量良莠不齊。很多一線的銷售朋友想學(xué)習(xí)卻 找不到針對(duì)性的好書，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書，看了之后收獲甚微，這些都會(huì) 打擊大家的學(xué)習(xí)積極性。
因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的原因，先做銷售后做培訓(xùn)，我多年來購買并閱讀了大量的銷售及管理 類的書籍，前幾天整理書柜，竟然發(fā)現(xiàn)自己竟然看過有如此之多的圖書，不禁暗自感慨時(shí) 光荏苒。我平時(shí)就會(huì)在公司內(nèi)部的培訓(xùn)過程當(dāng)中也會(huì)針對(duì)性的給我的同事推薦一些我看過 好的銷售著作。
最近有不少朋友知道我讀書挺多，就讓我給推薦幾本好書。
所以，我專門花時(shí)間把我這么多年來發(fā)現(xiàn)的好書分門別類的進(jìn)行整理，分享給大家。
我會(huì)按照銷售人員及銷售管理者需要掌握的核心知識(shí)與核心技能的模塊，對(duì)這些書籍 進(jìn)行分類。
每個(gè)類別，我都會(huì)挑選最有價(jià)值的2、3本圖書推薦給大家。我推薦的圖書基本上都
是國內(nèi)外大師的經(jīng)典著作，并且都是經(jīng)過我的親自閱讀和篩選，保證大家讀到的都是精品 中的精品。
我的口號(hào)是：缺啥補(bǔ)啥，立竿見影；實(shí)用實(shí)戰(zhàn)，不虛不空！
一,思維能力
銷售工作絕對(duì)是個(gè)腦力活，大家每天都會(huì)遇到各種各樣棘手的問題。而面對(duì)問題的時(shí)候 該如何進(jìn)行有效思考和分析，并最終得到最優(yōu)的解決方案，是一個(gè)銷售人員常常要做的事 情。
智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛 煉養(yǎng)成的。一個(gè)好的思維方式和高效的思維習(xí)慣能夠幫助銷售人員在分析復(fù)雜問題和處理 困難時(shí)思路更開闊，創(chuàng)造力更強(qiáng)。
這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級(jí)人 物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門級(jí)的 讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性 力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實(shí)際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
二.銷售心理學(xué)
很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售 是個(gè)需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對(duì)方的心理從而施加有效的影 響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對(duì)的一個(gè)難題。
銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā) 生的一些說不清道不明的事情背后真實(shí)的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員 在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對(duì)方。
在這個(gè)系列里，我給大家推薦了3本書?！队绊懥Α肪筒徽f了，我從05年就開始推薦，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說 的，好書！
《人性的弱點(diǎn)》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了，但是真理的光輝依然閃耀，非 常值得大家閱讀。
前面兩本書都是心理學(xué)的書，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書去看，這樣能夠收獲 更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的銷售類圖書了，更有針對(duì)性，但是 現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會(huì)有收獲的。
《影響力》 推薦指數(shù) ★★★★★
《人性的弱點(diǎn)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
三，電話銷售能力
這個(gè)系列的圖書更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說都是 銷售，但是畢竟因?yàn)榄h(huán)境和方式不同，所以方法上會(huì)存在比較大的差異。電話銷售的過程 畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進(jìn)行的，所以在對(duì)客戶心理的把握與相關(guān)問題的應(yīng)答 上對(duì)銷售人員的要求會(huì)更高。但這個(gè)系列的三本書對(duì)于外銷售朋友也會(huì)有很大的幫助，畢 竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開始，經(jīng)常也會(huì)與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所 以掌握扎實(shí)的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書是一個(gè)系列的圖書，在市面 上來看是對(duì)電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。
而《電話應(yīng)該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實(shí)例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷 售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)硇碌乃悸泛头椒?。[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
《電話銷售中的心理學(xué)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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四，詢問能力
我給銷售培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問大家，作為一名銷售人員，到底是“說”重要，還是“聽” 重要；到底是“聽”重要，還是“問”重要？幾乎所有的銷售都會(huì)回答“問”是最重要的。的確，一個(gè)銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應(yīng)該問對(duì)方，應(yīng)該讓自己 少說，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項(xiàng)目和客戶的信息。
一個(gè)有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用 高效的問題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問能力對(duì)于一個(gè)銷售人員來 說可以說是最為重要的能力！
這里給大家推薦三本書，其中最值得一提的是《SPIN銷售巨人》，此書乃是當(dāng)代大客戶 銷售理論開山鼻祖——尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書一出，從此開辟了一個(gè)銷售的新時(shí) 代，如今國內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書。此書的講述從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是 不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書》是國內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷 售的，但是對(duì)于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問技巧。
《提問銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《SPIN銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★
《汽車銷售的第一本書》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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五，說服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎么樣把自己
想傳達(dá)的內(nèi)容讓對(duì)方接受，是每個(gè)銷售人員都必過的基本功。我們天天都在講價(jià)值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價(jià)值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)內(nèi)容，不同的人 說起來會(huì)給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個(gè)人說服能力的體現(xiàn)。
這里給大家推薦三本書?！豆适纶A家》這本書很有意思，他教會(huì)大家如何把自己要
表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達(dá)到影響他人的目的，實(shí)操性很強(qiáng)。一個(gè)會(huì)講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價(jià)值傳遞時(shí)，必定會(huì)更容易打動(dòng)對(duì)方。
《說服力——說服他人的50個(gè)秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的
又一作品，可以看做是《影響力》的實(shí)際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個(gè)因素都用豐富 的案例展現(xiàn)出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對(duì)方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動(dòng)對(duì)方的 右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細(xì)的說明。
《故事贏家（如何用故事吸引人、打動(dòng)人）》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《說服力——說服他人的50個(gè)秘密》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆
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六，談判能力
談判會(huì)發(fā)生在幾乎每次的銷售過程當(dāng)中。銷售人員也會(huì)經(jīng)常遇到需要談判的場合：
和客戶談判，和渠道合作伙伴談判，和公司內(nèi)部同事談判，和上級(jí)主管談判等等。很多銷 售人員前期銷售過程都很順利，但是就是因?yàn)闆]有談判的意識(shí)，或者沒有掌握有效的談判 技巧，結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目做到最后利潤被各個(gè)環(huán)節(jié)壓榨的所剩無幾。所以，有句話說：好的談 判是掙取利潤的最佳方式！
市面上有關(guān)談判的書籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻(xiàn)給大家。
《優(yōu)勢談判》是美國談判大師——羅杰道森的著作，講述談判內(nèi)容比較全面系統(tǒng)。
《談判是什么》這本書深入淺出，語言生動(dòng)，可讀性比較強(qiáng)。
《贏合談判》此書另辟蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些 談判的理念，顯得更為和諧。
《贏合談判》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《談判是什么》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《優(yōu)勢談判》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
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七，呈現(xiàn)能力
銷售工作中，經(jīng)常要面對(duì)各種需要呈現(xiàn)的場合：技術(shù)交流、講標(biāo)、渠道培訓(xùn)、市場活動(dòng) 等等。如果說銷售拜訪是一對(duì)一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對(duì)多的溝通。拜訪一個(gè)客戶算是 狙擊，講究穩(wěn)準(zhǔn)狠；而面對(duì)多人的呈現(xiàn)就像地毯式轟炸，講究震撼有力。
一個(gè)好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時(shí)間打動(dòng)聽眾，樹立絕對(duì)的競爭優(yōu)勢。所以，呈現(xiàn)能力對(duì)于一個(gè)大客戶銷售人員來說可以說是一種大規(guī)模殺傷性武器。如果能夠加以合 理應(yīng)用的話能夠收到意想不到的效果。
本系列給大家推薦2本書。《輕松做演講-阿呆系列》，阿呆系類圖書是美國的一個(gè)系列 叢書，涉及溝通、管理、市場、銷售等多個(gè)方面，都非常不錯(cuò)，大家可以關(guān)注一下。這個(gè) 輕松做演講的書應(yīng)該是呈現(xiàn)類圖書中涵蓋內(nèi)容最全面，語言最通俗，可讀性最強(qiáng)的一本書 了。
《技術(shù)演示策略》這本書是一個(gè)號(hào)稱大客戶銷售領(lǐng)域的“大師”--丁興良所著，此人奉行 拿來主義，七拼八湊都說是自己原創(chuàng)，雖然出書量甚多，大部分都很垃圾。但是他的這本 書除外，這是確是一本好書（恐怕是和有個(gè)第二作者的存在有關(guān)）。本書雖然是講管理軟 件銷售過程中的呈現(xiàn)技巧，但是對(duì)于銷售IT硬件產(chǎn)品的銷售人員來說依然可以充分借鑒。針對(duì)性更強(qiáng)，更貼近我們的銷售實(shí)戰(zhàn)。
《技術(shù)演示策略》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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八，自我管理能力
自律性是一個(gè)好的銷售人員必備的重要素質(zhì)之一。銷售人員的工作性質(zhì)比較特殊，不需 要朝九晚五打卡上下班，除了每周例會(huì)時(shí)間外大部分時(shí)間都在外游逛。如何把把握與利用 好相對(duì)自由的時(shí)間，更有效率的完成目標(biāo)是每個(gè)銷售人員都必須掌握的一種能力。
關(guān)于自我管理與時(shí)間管理方面的書籍汗牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦三本書。
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》這本書可以說是很多企業(yè)必備的員工基礎(chǔ)讀物了，從這本書 延伸發(fā)展出去了N多的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)課程。這本書看似簡單，只講了7個(gè)習(xí)慣，但是其 中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細(xì)閱讀，用以養(yǎng)成這樣良好的習(xí)慣。
《如何掌控自己的時(shí)間和生活》這本書號(hào)稱是世界上印數(shù)最多的時(shí)間管理類書籍，可能 也是市面上最早出現(xiàn)的時(shí)間管理小冊子。書雖不厚，但是講述的都是時(shí)間管理最經(jīng)典的理 論和方法，適合對(duì)時(shí)間管理相關(guān)理論不是十分熟悉的人閱讀。
《破解情緒密碼》一書講述了如何進(jìn)行有效的情緒管理。銷售人員每天面對(duì)各種突發(fā)事 件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負(fù)面情緒，會(huì)直接影響到我們的 工作。所以這本書對(duì)銷售人員來說價(jià)值就更大了。
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《如何掌控自己的時(shí)間和生活》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《破解情緒密碼》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
九，客戶關(guān)系能力
雖然我在自己做銷售以及后來的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)解決方案型銷售，主張價(jià)值型銷售，但 是如果不能在短時(shí)間內(nèi)與客戶建立起良好的個(gè)人關(guān)系，就達(dá)不到順暢的溝通效果，各種銷 售方法和技巧也會(huì)很難加以使用。所以，客戶關(guān)系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過 的一個(gè)檻。
那該如何去快速突破客戶關(guān)系呢？是不是我們所說的客戶關(guān)系就是那簡單低級(jí)的“三板 斧”呢？客戶關(guān)系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的、是學(xué)不來的呢？其實(shí)關(guān)于如 何與陌生人建立良好關(guān)系的方法確實(shí)存在。
不過因?yàn)檫@種類型的書在市面上真是太少見了，所以為了有效在公司內(nèi)部分享一些高效[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
做關(guān)系的方法，我在05年的時(shí)候就出過一本小冊子，專門講如何做客戶關(guān)系的。有時(shí)間可 以和大家分享。
今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材。
《心里操縱術(shù)》這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書，他從心理學(xué) 的角度分析該如何去了解人性的復(fù)雜及其根源，學(xué)會(huì)如何洞察人的心理，懂得如何建立威 信、施與影響，進(jìn)而掌控你周圍的人。
《會(huì)教朋友好推銷》這本書大家可以把他看做是個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例集，其中各種做關(guān)系的方法 和手段都值得大家學(xué)習(xí)。
《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》這本書又是大師的作品，從術(shù)上升到道，歷時(shí)雖久，但經(jīng)典 依舊。
《心理操縱術(shù)——人際關(guān)系中的心理策略》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《會(huì)交朋友好推銷——關(guān)系銷售的心理學(xué)解析》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十，項(xiàng)目控制能力
大客戶銷售的天職就是完成銷售任務(wù)，達(dá)到目標(biāo)。而任務(wù)和目標(biāo)的完成則是由一個(gè)一 個(gè)項(xiàng)目的成功累計(jì)得到的。所以項(xiàng)目控制能力是一個(gè)成熟的大客戶銷售人員必須具備的能 力。該如何把一個(gè)項(xiàng)目看清，如何分析自己現(xiàn)在所處的情況，如何確定下一步的行動(dòng)，如 何部署下一步的重點(diǎn)工作等等，都是項(xiàng)目控制能力的體現(xiàn)。
這種講項(xiàng)目控制類的書籍市面上并不是很多，這次給大家推薦2本國外的，1本國 內(nèi)的著作。
《競爭性銷售》這本書其實(shí)暗含了如何先發(fā)制人的思想，在項(xiàng)目的隱性機(jī)會(huì)的階段
就確立自己的競爭優(yōu)勢。它提供了經(jīng)典的6階段銷售模式，特別適用于競爭激烈的市場環(huán) 境。
《新戰(zhàn)略營銷》這本書是另一位銷售領(lǐng)域的大師——米勒.黑曼的巨著。書名翻譯 的有問題，其實(shí)此書不是講Marketing的，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰(zhàn)略銷售” 會(huì)更合適些。此書重點(diǎn)講述了如何制定項(xiàng)目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動(dòng)計(jì)劃 等。
《贏單九問》一書，我想重點(diǎn)推薦一下。此書是我的一個(gè)朋友去年寫作的，寫作過
程中我們溝通甚多。這本書雖然是以軟件的銷售為載體，但是其中的各種理論與方法都非 常匹配我們的IT硬件銷售。此書理論分析透徹，大量國內(nèi)的真實(shí)案例穿插其中，字里行間 處處都透出價(jià)值銷售和解決方案型銷售的光芒，絕對(duì)是不可多得的一本好書。
《競爭性銷售》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《新戰(zhàn)略營銷》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《贏單九問》 推薦指數(shù) ★★★★☆
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十一，解決方案型銷售能力
只有關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶解決其真正的問題，并衡量給其帶來的價(jià)值的銷售模式 才是真正的解決方案型銷售模式。也只有這樣的銷售模式才會(huì)給客戶帶來最大價(jià)值的同 時(shí)，避免無謂的惡性競爭，并給企業(yè)帶來最大利潤的回報(bào)。
這個(gè)系列給大家推薦三本書，這三本書每本都是杠杠的、超級(jí)重量級(jí)的。
《銷售的革命》這本書又是全球銷售研究領(lǐng)域泰斗——雷克漢姆所著。只要是個(gè)做大客 戶銷售的人員都應(yīng)該反復(fù)閱讀，說它應(yīng)該接受所有銷售人員的頂禮膜拜都不為過。這本書
在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為企業(yè)銷售、銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售管理帶來劃時(shí)代 革命。直到現(xiàn)在，這本書的內(nèi)容和思想依然對(duì)大客戶銷售人員有著積極的意義。
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書當(dāng)中了解 到。但是，此書的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態(tài)讀完此 書。
《Spin高價(jià)成交》這本書又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯 威特公司的高級(jí)副總裁之作。此書把SPIN模式在當(dāng)今市場和競爭模式下進(jìn)行了更細(xì)致的 分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時(shí)候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競爭優(yōu) 勢。此書細(xì)致分析了銷售人員該如何運(yùn)用“洞見力”來幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。
《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù) ★★★★★
《SPIN高價(jià)成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆
十二，高層拜訪能力 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
做項(xiàng)目的時(shí)候，大家都知道高層客戶的作用。他們往往都是拍板者甚至是權(quán)力更高的客 戶，一般情況下不具體參與項(xiàng)目的運(yùn)作，但往往一出手就會(huì)扭轉(zhuǎn)乾坤。既然高層客戶有這 么大的力量，為什么銷售人員總是不到萬不得已才去接觸高層客戶呢？
一個(gè)字，難。確實(shí)是這樣，約見高層難，約見之后怎么談難、談什么也難，談完之后該 怎么做還是很難。這么多的難點(diǎn)導(dǎo)致了銷售人員一般不敢主動(dòng)去碰客戶高層。
這個(gè)系列給大家推薦2本奇書，還真有這種類型的書。
《向關(guān)鍵決策者銷售》這本書揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他 們會(huì)聽從誰的建議，為什么他們會(huì)比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書可以幫助你消除面對(duì)富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí)如何與他們?yōu)槲?，進(jìn)而有效的影響他們購買決定的關(guān)鍵因素。本書所呈現(xiàn)的是全新的觀念 與完整的方法。
《向關(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十三，大客戶管理能力
一單一單的打項(xiàng)目就像原始社會(huì)的獵人一樣，扛著標(biāo)槍去林子里尋覓，打著了就吃飽，打不著就餓肚子。而如果對(duì)我們的一些重要客戶進(jìn)行有效培育和管理，這就會(huì)像農(nóng)業(yè)社會(huì) 的農(nóng)夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定就會(huì)有好的收獲。
我們的銷售人員手里都會(huì)有一些至關(guān)重要的客戶，這些客戶每年都有持續(xù)穩(wěn)定的采購，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我們帶來穩(wěn)定的利潤呢？很多公司都有自己的 方法和工具，“客戶計(jì)劃 Account Plan”就是一個(gè)很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并 制定滾動(dòng)的全局性的計(jì)劃，避免大家只盯項(xiàng)目不看客戶；只見樹木不見森林。
這個(gè)系列給大家推薦2本書。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》這本書告訴我們該如何組織有效的公司團(tuán)隊(duì)滿足大客戶 的需求和期望，如何在客戶組織內(nèi)部建立從高到低多層次的關(guān)系，如何持續(xù)量化價(jià)值并傳 遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關(guān)系，從而使他們更忠誠，貢獻(xiàn)更多的利潤。
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃；如何有效率、有 效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長期合作關(guān)系；如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競 爭地位；如何沿著買賣層級(jí)升級(jí)雙方關(guān)系。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十四，銷售管理能力
作為一個(gè)銷售管理者，所帶領(lǐng)的是一支沖在最前線的戰(zhàn)斗部隊(duì)。雖然都是要進(jìn)行管理，但是對(duì)于作戰(zhàn)部隊(duì)的管理方式與通用的管理方法相比還是有些不同的。
關(guān)于銷售管理類的書籍多的就像韓國美女一樣，但真正貨真價(jià)實(shí)的很少。這個(gè)系列里面 不給大家推薦國產(chǎn)編著類書籍了，推薦三本國外的好書。
第一本《銷售管理與客戶關(guān)系》。絕對(duì)是一個(gè)銷售管理者必看的好書。這本書其實(shí)是一 本國外的銷售論文集，把當(dāng)時(shí)在銷售領(lǐng)域最頂尖的相關(guān)專家和從業(yè)者的優(yōu)秀文章集合在一 起出書發(fā)表。內(nèi)容涵蓋了銷售管理、顧問式銷售、銷售談判、售后服務(wù)、渠道、CRM等內(nèi) 容?？梢院敛豢鋸埖恼f，其中的任何一篇拿出來都可以做成一門經(jīng)典培訓(xùn)課程拿到市面上 賺錢。連尼爾·雷克漢姆這種重量的作者只能在此書中占2篇文章。由此可見一斑，強(qiáng)烈建 議大家購買閱讀。此書因?yàn)槌霭嬷箐N量太少，所以當(dāng)當(dāng)卓越全部斷貨。我當(dāng)時(shí)可是跑到 國家圖書館花200多元復(fù)印的館藏書。不過，現(xiàn)在上淘寶搜搜應(yīng)該會(huì)有收獲。
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一本系統(tǒng)而全面講授銷售管理的書籍，涵蓋了銷售管理的各個(gè)方 面，循序漸進(jìn)的幫助一個(gè)銷售管理者建立一個(gè)體系，從而幫助評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤銷 售團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。
《銷售人力資源管理》一書重點(diǎn)講授了如何對(duì)銷售人員進(jìn)行選用育留，這本書最重點(diǎn)是 講述了如何甄選和招聘優(yōu)秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個(gè)特質(zhì)，此書中的結(jié)論都是 建立在大量的調(diào)查樣本的基礎(chǔ)之上。
《銷售管理與客戶關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★★★
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《銷售人力資源管理》 推薦指數(shù) ★★★★☆
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十五，財(cái)務(wù)知識(shí)
做銷售需要懂財(cái)務(wù)知識(shí)嗎？需要嗎？不需要嗎？
解決方案型銷售當(dāng)中有提到重要的一點(diǎn)就是幫助客戶解決問題，并實(shí)現(xiàn)可以衡量的成 功。該如何衡量，什么叫固定資產(chǎn)，什么是折舊，什么叫整體持有成本？我們在與渠道合
作伙伴溝通交流的時(shí)候，如何通過其財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行幫其分析他的經(jīng)營狀況？這些問題都涉 及到基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識(shí)。所以，銷售人員懂點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常有必要的。
財(cái)務(wù)知識(shí)要學(xué)起來是個(gè)枯燥而漫長的過程，其實(shí)我們并不需要了解的太深太專業(yè)，只需 要知道一些名詞大意和基本原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。
《在小吃店遇見凱恩斯》，這是一本韓國棒子哥寫的書，以一個(gè)開年糕店的過程詳細(xì)解 讀了宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中的一些原理，可讀性非常強(qiáng)。
《牛角包一樣的會(huì)計(jì)》是我讀過的最有趣的講基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)的書籍，讀完這本書你就能 搞清楚財(cái)務(wù)報(bào)表中的那些看似熟悉卻又陌生的術(shù)語。
《在小吃店遇見凱恩斯》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《牛角包一樣的會(huì)計(jì)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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十六，市場營銷知識(shí)
市場營銷就是我們所說的Marketing。營銷和銷售雖然最終的目的都是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，創(chuàng)造利潤，但是實(shí)現(xiàn)的方式和手段有很大區(qū)別。市場營銷就像是播種一樣，它只負(fù)責(zé)勘察 哪些地方適合種子生長，哪些土壤適合哪種類型植物存活，哪些種子會(huì)長的最快最賺錢等 等。分析好這些之后，就開著飛機(jī)，轟鳴聲中，把種子全部撒下去，然后就不管了。接下 來的事情就是銷售了，銷售人員都分好了自己的地盤，自己的這塊地上已經(jīng)有種子了，你 要負(fù)責(zé)澆水、施肥、除草，看護(hù)著種子長大，最后等開花結(jié)果，再最終采收下來，實(shí)現(xiàn)最 后的利潤。
所以，市場營銷和銷售是相輔相成，互相配合的一個(gè)過程。而且銷售人員在自己負(fù)責(zé)的 當(dāng)?shù)厥袌龆家?jīng)常做各種市場營銷活動(dòng)，掌握一定的市場營銷知識(shí)，對(duì)于擴(kuò)大公司在當(dāng)?shù)?的品牌影響力有巨大的作用。
這個(gè)系類就不給大家推薦營銷大師菲利普·科特勒《營銷管理》之類的大部頭了。畢竟咱 不是專業(yè)干這個(gè)的。
《跨越鴻溝》是重點(diǎn)推薦的一本書。此書號(hào)稱是硅谷圣書，凡是涉足高科技市場領(lǐng)域的 人士必讀的一本書，講述了高科技公司的發(fā)展規(guī)律、市場規(guī)律、IT產(chǎn)品的生存軌跡。不過 這本書翻譯的一般，需要點(diǎn)耐心才能讀下去。
《購買的真相》是本豎版的小冊子，主要講述了影響購買者內(nèi)心需求的各種元素，以及 面對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品宣傳廣告的客戶心理變化。
《紫?！肥乔把呕⒏笨偛脤懙囊槐緯充N書，其中的核心觀點(diǎn)是營銷創(chuàng)新，書中列舉了大 量的有意思的實(shí)戰(zhàn)營銷案例，讀這本書大家不會(huì)太累，而且能開闊思路，找到新的方法。
《跨越鴻溝》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《購買的真相》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《紫?！?推薦指數(shù) ★★☆☆☆
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十七，通用管理學(xué)知識(shí)
一個(gè)銷售管理者不僅僅需要管理自己的下屬銷售人員，往往因?yàn)橐粋€(gè)客戶或者一個(gè)項(xiàng) 目，你需要管理一個(gè)人數(shù)眾多的虛擬團(tuán)隊(duì)，你就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的Leader，由你來控制大家的
行動(dòng)、目標(biāo)、由你來分配工作和任務(wù)。所以，一個(gè)好的銷售管理者不僅需要對(duì)業(yè)務(wù)熟練，也需要掌握必備的管理學(xué)知識(shí)。
這個(gè)系列給大家推薦3本大師級(jí)的著作。
《贏》是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀點(diǎn)，所謂領(lǐng)導(dǎo)力 就是“幫助團(tuán)隊(duì)成長”，此書基本涉及了管理的方方面面，從領(lǐng)導(dǎo)力，到招聘，到企業(yè)文 化、到危機(jī)管理等等，微言大義，不論是否是管理者都值得一讀。
《管理的實(shí)踐》是被稱為現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克代表作，文中他闡明了管理的本 質(zhì)，并從管理企業(yè)，管理管理者，管理員工和工作幾個(gè)層次分別闡述了一個(gè)企業(yè)當(dāng)中不同 層級(jí)管理者需要做的事情。
《卓有成效的管理者》也是德魯克大師的巨作。他對(duì)優(yōu)秀的管理者身上的特質(zhì)抽絲剝 繭，總結(jié)出了6條基本原則，由“術(shù)”上升為“道”，這也可以說是優(yōu)秀管理者的靈魂所在。是所有管理者必讀的書籍。
《贏》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《管理的實(shí)踐》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《卓有成效的管理者》 推薦指數(shù) ★★★★★
十八，銷售心理調(diào)節(jié) [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍
如果你愛一個(gè)人，那讓他去做銷售吧；如果你恨一個(gè)人，那也讓他去做銷售吧。銷售工 作充滿魅力和激情，同時(shí)也伴隨著巨大的壓力和負(fù)擔(dān)。每周要數(shù)字、每月要承諾、季度要 達(dá)標(biāo)，上有公司任務(wù)泰山壓頂，后有競爭對(duì)手圍追堵截，中間還有主管隨時(shí)的各種 Review，心理素質(zhì)一般的人還真干不了這份工作。
當(dāng)面臨巨大壓力的時(shí)候，該如何調(diào)整自己的心理，讓自己從負(fù)面的情緒中振作起來，重 新用陽光燦爛的面貌去迎接新的開始呢。
這里給大家推薦三本書籍。
《活法I、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路總結(jié)，此人一生創(chuàng)辦了2家世界500強(qiáng)公司，被譽(yù)為日本的經(jīng)營之圣。在此書中，稻盛和夫的觀念早已經(jīng)超越了單純的企業(yè)經(jīng)營，上升 到了探討“企業(yè)與人性的關(guān)系，人的本質(zhì)是什么，企業(yè)發(fā)展到最后到底為了什么？”他揭示 了作為一個(gè)職場人士和企業(yè)人士該怎么活的問題。讀這本書的時(shí)候，會(huì)讓我們浮躁、欲望 的心靈冷靜下來，仔細(xì)思考人生的意義和價(jià)值，不失為一種減壓的好方法。
《撞上快樂》這本書是美國哈佛大學(xué)心理學(xué)教授吉爾伯托所著。這本書的可讀性非常 強(qiáng)，行文幽默，案例貼切生動(dòng)。他并不是告訴我們該如何去尋找幸福和快樂，而是告訴我 們該如何避免不幸，也許不能保證我們每一個(gè)人從此過上幸福的生活，至少它告訴我們，幸福的種子就在我們每一個(gè)人的頭腦里。
《OFF學(xué)：會(huì)玩才會(huì)成功》又是日本的大前研一的作品。他告訴我們事業(yè)很重要，但不 再是生命的全部，生命不只有長度，還有寬度與厚度。他也告訴我們該如何對(duì)工作、家 庭、生活等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡，如何利用業(yè)余時(shí)間處理好面對(duì)的各種關(guān)系，讓業(yè)余生活 “玩”得更開心而充實(shí)?？傊?，這是教我們?nèi)绾巍巴妗钡木实囊槐緯?/p>
《活法I、Ⅱ、III》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《撞上快樂》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《OFF學(xué)：會(huì)玩才會(huì)成功》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
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