第一篇：拿什么穩(wěn)住銷售人員

在以銷售為核心職能的組織運營中，銷售人員的激勵與保留是永恒的研究課題。員工的學(xué)習(xí)經(jīng)驗曲線對團(tuán)隊的績效具有突出的影響，同樣，一個相對成熟、有計劃發(fā)展的銷售團(tuán)隊的管理經(jīng)驗曲線更對組織的整體績效具有不可或缺的作用。那么，如何了解銷售員工埋藏在內(nèi)心的種種離職可能，又通過怎樣有效的方法防微杜漸，最大限度地激勵并保留一支健康、積極的銷售團(tuán)隊呢？讓我們先從銷售員工的主動離職因素開始，對有效激勵并保留銷售人員的一些方法進(jìn)行分析、探討。

我們在近年開展的銷售員工主動離職原因的調(diào)研結(jié)果表明，銷售員工在十項可能的主動離職因素中，薪酬相關(guān)因素排在第一位，與工作壓力相關(guān)的因素排在第二位，個體發(fā)展（創(chuàng)業(yè)及組織內(nèi)發(fā)展機會）因素排第三位。對于前三大類的主動離職要素，在日常銷售團(tuán)隊的人員管理中也是最為關(guān)鍵的部分。

所有組織的經(jīng)營目標(biāo)是以提升企業(yè)價值為核心，圍繞管理核心通過對股東價值、客戶價值、員工價值提升方法的疊加實現(xiàn)目標(biāo)。對于客戶價值提升管理，通常與銷售業(yè)務(wù)的管理、銷售人員的業(yè)績管理直接關(guān)聯(lián)，由此，客戶層面的考核指標(biāo)與銷售職能密不可分。提升客戶價值要先從提升員工價值著手，二者的正相關(guān)聯(lián)將促進(jìn)股東價值提升，并帶來企業(yè)價值提高。由此可見，做好銷售人員的激勵與保留，于組織而言，意義重大。

那么，如何提高銷售人員的工作滿意度呢？這里，我們圍繞促使銷售人員主動離職的三個重要因素分別進(jìn)行分析，并就避免每個離職因素的產(chǎn)生提供建議。

一、有效競爭、化繁為簡

針對薪酬相關(guān)的主動離職原因，建議構(gòu)建以具備一定競爭力的工資結(jié)構(gòu)體系為基礎(chǔ)，通過簡單明確的核算方法讓銷售員工獲得良好的價值回報與激勵感受。

--#include file='../../article/article_ad_4.asp'--當(dāng)前的市場環(huán)境中，銷售崗位面臨的競爭是最直接的，承擔(dān)的壓力也最為明顯。單純的“低底薪高提成”的工資結(jié)構(gòu)，已不再是多數(shù)企業(yè)采用的模式。在進(jìn)行銷售人員——這類沖鋒在一線、為企業(yè)直接創(chuàng)造價值的團(tuán)隊的薪酬設(shè)計時，更應(yīng)該體現(xiàn)企業(yè)的使命及管理哲學(xué)，為銷售人員提供符合市場規(guī)律的基礎(chǔ)薪酬，使他們的安全保障需求得到滿足，進(jìn)而追求更高層次的工作業(yè)績激勵。

“低底薪高提成”原本是薪酬結(jié)構(gòu)中兩部分比較的薪酬結(jié)構(gòu)代表，但在實際運用中，曾一度被許多追求成本控制的公司簡單效仿，底薪之低已完全忽視了其操作的基礎(chǔ)前提——基準(zhǔn)市場水平。把結(jié)構(gòu)設(shè)計中的概念偷換到極致就是：無底薪高提成，讓員工錯誤地認(rèn)為薪酬結(jié)構(gòu)是企業(yè)制衡利益的工具。此外，這類薪資結(jié)構(gòu)如同一把雙刃劍，雖然使得銷售人員成本可控，但不利于高級銷售人才的招聘與吸引，同時，會導(dǎo)致員工的忠誠度降低和流失率升高。

因此，建議結(jié)合薪酬市場的結(jié)構(gòu)與水平情況，建立與企業(yè)發(fā)展階段匹配的、具有競爭性的銷售薪酬結(jié)構(gòu)，以避免簡單追求成本帶來人力資源管理的流失、招聘同高的兩難境地。

建立有效競爭的銷售薪酬結(jié)構(gòu)之后，如何核算、運用業(yè)績掛鉤的獎金就成為與薪酬相關(guān)的第二個問題。

銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且賬期很長，所以銷售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關(guān)：一個是與銷售收入、回款率，另一個是銷售費用、利潤等。

“底薪＋獎金＋提成”的結(jié)構(gòu)模型被很多公司采用，它們把一些職位基本職責(zé)、日常要求等相關(guān)部分從底薪中拿出，根據(jù)日?？冃Т蚍衷u估發(fā)放；除此以外，體現(xiàn)激勵性與銷售業(yè)績掛鉤的部分再設(shè)定核算的方法。這種操作在一些民營企業(yè)及薪酬不規(guī)范的公司使用較多。如此操作，可以說沒有顧及銷售人群的個體感受，片面強調(diào)了銷售管理的重要性。正如前文所述，銷售員工是一線競爭的直接參與者，壓力承擔(dān)、競爭感受最為強烈。在可以體現(xiàn)人本的細(xì)節(jié)中，這種操作方式讓銷售群體多了一層困境體驗，無疑，對他們不但沒有起到激勵、保留的效果，反倒增加其煩瑣、利益計較的感受。

讓我們通過兩類銷售提成計算方式，直觀識別一下這里的差異：

示例1：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計算公式：

F＝（B×X1＋C）×X2×X3＋D－N

其中：B價格提成；X1銷量系數(shù)；C計提費用；X2區(qū)域銷量完成系數(shù)；X3新市場開拓系數(shù)；D貨款回收利息；N老市場丟失。

示例2：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計算公式：F＝B×X1－N

其中：B價格提成；X1銷量系數(shù)；N老市場丟失。

示例1是公司財務(wù)經(jīng)理協(xié)助制定的提成計算公式，提成結(jié)果綜合考慮了新市場開拓、所處區(qū)域、貨款利息、計提費用等復(fù)雜因素，雖然充分體現(xiàn)了財務(wù)邏輯、管理邏輯，但對于這樣的銷售提成需要用大量的培訓(xùn)、解釋才能讓銷售人員理解。多數(shù)的銷售人員非常反感復(fù)雜的計算公式，到了月末，自己無法方便地核算出應(yīng)當(dāng)拿多少提成。由于計算的復(fù)雜性，使得計算結(jié)果透明度差，員工會產(chǎn)生受蒙蔽的感覺。

示例2是公司人力資源部與銷售部門溝通后修訂的計算公式，在修訂的過程中，一致達(dá)成大數(shù)原則的管理理念，同時，盡量用簡單的運算加、減出結(jié)果。這種方法避免了主觀打分運用到提成的計算中，降低人為因素影響客觀計算。實踐證明，經(jīng)過修訂的計算公式雖然顯得簡單，但使大多數(shù)銷售員工感覺透明、理解，工作的積極性得到了空前的提高。

明確的提成計算更適用于正常業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的銷售，對于新產(chǎn)品、新服務(wù)的推廣以同樣的方式激勵則難以快速取得成效。對于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)銷售人員經(jīng)驗曲線建立初期，可以采用“加速器”的激勵方式，即在正常激勵基礎(chǔ)上按一定的倍率核算提成獎金。通過這樣的方式，幫助銷售員工度過這段時間，同時，贏取市場認(rèn)同。“加速器”的具體應(yīng)用要視企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品財務(wù)成本、利潤核算水平而定，切忌簡單套用。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)的“倒二八”與團(tuán)隊文化的線下溝通

針對工作壓力相關(guān)的主動離職原因，建議調(diào)整考核原則，同時，發(fā)揮柔性管理的作用，通過銷售團(tuán)隊的文化建立，給銷售員工提供釋放壓力、內(nèi)心交流的機會。

銷售團(tuán)隊在設(shè)定員工的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)時，根據(jù)管理學(xué)的“20/80”原理，80%銷售任務(wù)由20%的銷售員工創(chuàng)造。為了追求業(yè)績提高，組織會將有人能夠?qū)崿F(xiàn)的業(yè)績作為考核標(biāo)準(zhǔn)，無形中，指標(biāo)的設(shè)定面向的是精英人群，多數(shù)人已在考核之外。體現(xiàn)在獎勵的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，所以銷售越多收入越高，同時公司的政策更多地向20%的銷售員工傾斜，造成強者更強的局面。從長期發(fā)展來講，這種20%的局面對于激勵銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至?xí)楣編砭薮蟮奈C。

考核應(yīng)該是面向團(tuán)隊公平的體系，建議將目標(biāo)值設(shè)定為80%銷售員工可以實現(xiàn)的業(yè)績指標(biāo)。為突出高階銷售人才的激勵，則可以通過接受值、目標(biāo)值、挑戰(zhàn)值三類的分別設(shè)定，給予激勵。只有使更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效地調(diào)動更多人的積極性，才能最大效率地發(fā)揮激勵的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會讓銷售人員感覺太容易從而產(chǎn)生懶惰情緒。事實上，一些研究表明，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在多數(shù)平均績效的人群中，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)人在他們完成任務(wù)的時候，正面肯定公司制度以及方向性，從而堅定努力的信念。如果只有20%的人員完成，那么會

有更多的人覺得這樣的政策存在重大缺陷。這就要求我們，在設(shè)計指標(biāo)、激勵政策時，應(yīng)當(dāng)以多數(shù)的80%的人為目標(biāo)。

除了建立適合銷售特點的業(yè)績管理考核體系外，在應(yīng)對壓力的離職因素環(huán)節(jié)還可以通過銷售團(tuán)隊的文化建立，通過線下的非正式溝通，為員工提供說出心里話的機會與場合。

團(tuán)隊文化建設(shè)是管理人員必備的能力之一，很多職業(yè)經(jīng)理在這方面都有各自的體會與錦囊妙計。5年前，我為某500強公司的銷售部區(qū)域經(jīng)理做咨詢服務(wù)，除去公司要求的團(tuán)隊管理以外，每個人都有各自團(tuán)隊文化管理的方式。其中一個區(qū)域經(jīng)理根據(jù)小組成員年輕、好動、愛旅游的共同愛好，每兩個月就組織大家去一個地方。記得我曾被邀請參加他們組織的一次周末揚州行，感受到團(tuán)隊在旅游期間完全退出工作角色，在行程中基層的銷售人員是全程的向?qū)?，決定行程安排與時間；還有的專門負(fù)責(zé)選擇餐廳，整體行程井然有序，大家一路賞景談笑，雖然周一早晨，我們不得不6點鐘從火車站趕到家中換洗后直接出現(xiàn)在辦公室，但此后的多年，這一直是我一段難忘的經(jīng)歷。在游覽行程中，區(qū)域經(jīng)理會將他下一階段工作的想法與團(tuán)隊成員進(jìn)行交流，這種交流顯得自然、真誠，同時，他也能了解大家的真實想法，包括一些工作中的困難和解決方式的交流。現(xiàn)在，這個團(tuán)隊的多名員工都得到晉升，當(dāng)時的團(tuán)隊也始終保持著良好的穩(wěn)定性和突出的業(yè)績。這樣輕松的團(tuán)隊文化，使管理與被管理多了信任和親和，少了對立與懷疑，不失為一種健康、積極的方式。

三、匹配團(tuán)隊能力與個體發(fā)展的職涯路徑

針對個體發(fā)展相關(guān)的主動離職原因，可以通過團(tuán)隊能力培養(yǎng)與成員個人的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，在團(tuán)隊成員的不同階段規(guī)劃其能力提升項目、培訓(xùn)領(lǐng)域并適時給予幫助與結(jié)果評估，透過在職的培訓(xùn)與挑戰(zhàn)性項目讓員工不斷成長，不斷提升個人價值。

1.避免“老人看熟地，新人墾荒田”的現(xiàn)象

很多公司都是在公司成立之初，依靠高激勵性的銷售提成方式，很快打開了市場。但是，隨著公司本身的實力增強，公司品牌、資源在銷售中占的比重越來越大，而公司的客戶資源集中在老員工手中，單純銷售提成的弊端逐漸顯露出來。加入公司兩年以上的老員工，過去業(yè)績還不錯，手中集中管理著幾個比較好的客戶，僅靠這幾家客戶的提成，就可以維持體面的生活，所以，就不再費力開發(fā)新客戶。這對于公司來說，是一筆不小的損失，因為這些業(yè)務(wù)員經(jīng)驗比較豐富，能力也相對較高，如果他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，比新業(yè)務(wù)員的成功率要高，但是，在公司里，開發(fā)新客戶的大多是新業(yè)務(wù)員，無形之中，公司就失去了許多潛在客戶，失去了擴(kuò)大市場占有率的機會。此時，應(yīng)該對激勵方式及工作的分配及時進(jìn)行調(diào)整，為新人扭轉(zhuǎn)“開墾新市場”經(jīng)驗不足、市場和產(chǎn)品知識不夠以及由此產(chǎn)生的悲觀、低落情緒。

2.事業(yè)留人，彰顯激勵文化

管理儲備及繼任計劃因銷售業(yè)務(wù)特征而成為銷售團(tuán)隊必要的發(fā)展項目。因此，建立相應(yīng)的評估機制，可以在拓寬個體發(fā)展通道的同時，提升管理質(zhì)量。

首先，針對識別的核心群體進(jìn)行科學(xué)的能力素質(zhì)測評；其次，在測評基礎(chǔ)上建立明確的培養(yǎng)計劃，使銷售人員具備業(yè)務(wù)能手以外的管理發(fā)展通道，并將個人的成長與團(tuán)隊的成長有效結(jié)合。

銷售人員在組織內(nèi)部的發(fā)展通常有三種路徑：其一，由資深銷售人員通過業(yè)務(wù)管理的提高，不斷豐富、積累業(yè)務(wù)管理、人員管理經(jīng)驗，成為職業(yè)銷售管理人才；其二，由資深的銷售人員通過業(yè)務(wù)經(jīng)驗、產(chǎn)品及服務(wù)知識不斷向新人及其他同事傳授，不斷完善講授內(nèi)容、傳授方式，成為專業(yè)銷售培訓(xùn)師；其三，由資深銷售人員通過銷售產(chǎn)品多樣化、商務(wù)談判經(jīng)驗與技巧的提高、客戶類型的積累，不斷成為頂尖的銷售顧問或?qū)＜?。在實踐中，這類人才由于成長周期長且成功難度大，目前為數(shù)不多。

建議根據(jù)組織的具體管理情況以及業(yè)務(wù)特點，建立相應(yīng)的人員發(fā)展平臺，同時，將這種人員的發(fā)展機制與團(tuán)隊的配置、發(fā)展相結(jié)合，最大限度地降低由此給員工帶來的主動離職意愿。

我們必須承認(rèn)，有效的激勵并保留銷售員工，幫助他們提升工作滿意度，不僅能保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定，更能促進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量的提高、客戶價值的提升，這是實現(xiàn)股東價值、實現(xiàn)企業(yè)增值的關(guān)鍵手段。

第二篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負(fù)面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業(yè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。但是銷售團(tuán)隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機、保險、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場代表、市場開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細(xì)分的個體消費者進(jìn)行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營銷人員經(jīng)常一對

一、互動的基礎(chǔ)上同客戶進(jìn)行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區(qū)域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應(yīng)。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。

直接營銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴(yán)格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個沒有注冊的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營銷屬于直接營銷。產(chǎn)品能夠為客戶量身定制，而且節(jié)約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營銷工具——產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標(biāo)市場反饋。營銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個有效的營銷方案應(yīng)把營銷組合的所有因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。通過給消費者傳遞價值來實現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷售的營銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場供關(guān)注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計、特征屬于實際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔(dān)保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險。

實際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費者或者企業(yè)用戶消費或使用。營銷渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險。渠道又分為垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)、復(fù)合營銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當(dāng)然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團(tuán)隊管理獎，分享下屬業(yè)績提成。這樣一個聯(lián)系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產(chǎn)品有問題這樣的營銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹(jǐn)說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉(zhuǎn)介紹下一個。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點有價值的分配，網(wǎng)也是價值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達(dá)成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統(tǒng)經(jīng)?；旌显谝黄鹗褂茫簿褪侨藛T銷售的復(fù)合營銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價格是購買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動態(tài)定價。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動價格如網(wǎng)絡(luò)銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當(dāng)然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應(yīng)該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調(diào)帶來價值，從顧客心里面改變對產(chǎn)品的定價；也可以把價格劃分成每天應(yīng)該付的費用，從而降低顧客心里面對產(chǎn)品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達(dá)到它的廣告和營銷目標(biāo)。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強印象，服務(wù)員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達(dá)到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內(nèi)以利益鼓勵用戶多買，提前買，當(dāng)然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說?；浇淘谌澜缛丝谟兴姆种坏男磐?，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時會挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產(chǎn)生購買的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業(yè)務(wù)員則會說

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴(yán)峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團(tuán)體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠(yuǎn)。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個團(tuán)體是不會長久的，更不會發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭。

銷售人員要善于利用關(guān)系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點關(guān)系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達(dá)成協(xié)議。消費者人口統(tǒng)計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯?；浇痰倪壿嬜顬閲?yán)密，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達(dá)爾文、牛頓。愛因斯旦?；浇痰膫鞑ヒ沧顬閺V泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負(fù)面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營銷情報收集、市場營銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細(xì)節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動性大，企業(yè)可以根據(jù)市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負(fù)面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會誤導(dǎo)購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進(jìn)行消費調(diào)查。但實際提出的問題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網(wǎng)上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會關(guān)系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負(fù)面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團(tuán)隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務(wù)并設(shè)置別人對他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細(xì)，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細(xì)致周到、負(fù)責(zé)任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠(yuǎn)景，并力圖通過自己的努力去實現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠(yuǎn)比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴(yán)肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負(fù)面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會這么快被用戶接受的，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會有影響?？煽诳蓸穭傔M(jìn)入國內(nèi)時被當(dāng)作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細(xì)辨別銷售人員的產(chǎn)品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻(xiàn)：市場營銷原理

第三篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第四篇：保住底線 穩(wěn)住人心

同志們：縣委政府決定召開這次會議，主要任務(wù)是認(rèn)真貫徹全市烤煙收購工作會議精神，總結(jié)今年烤煙生產(chǎn)情況，重點安排部署烤煙收購工作。通過這次會議，要明確收購政策，完善收購制度，統(tǒng)一收購眼光，嚴(yán)肅收購紀(jì)律，使整個收購工作平穩(wěn)推進(jìn)，確保今年烤煙生產(chǎn)收購目標(biāo)圓滿實現(xiàn)。下面，我講三點意見：

一、今年烤煙生產(chǎn)的基本估價

（一）基本情況今年，我縣的烤煙生產(chǎn)工作在縣委的有力領(lǐng)導(dǎo)下，全面貫徹執(zhí)行省、市烤煙生產(chǎn)工作會議精神，始終堅持“市場引導(dǎo)，計劃種植，主攻質(zhì)量，調(diào)整布局”的烤煙工作生產(chǎn)方針，始終堅持“克難攻堅，鎖定目標(biāo)，壯大產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展理念，在艱難困苦的條件下，通過煙區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣直各有關(guān)部門的真抓實干，密切配合，不懈努力，消除了影響烤煙生產(chǎn)的一些不利因素。最終超額完成了指令性種植計劃。全縣有15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)82個村民委員會570個村民小組7946戶煙農(nóng)簽訂種煙合同，共移栽烤煙27141畝，完成指令性計劃的102.4%。與往年相比，今年烤煙生產(chǎn)呈現(xiàn)出以下特點：

1、科技措施到位率高 今年，由于加大了政策宣傳和技術(shù)培訓(xùn)的力度，有效地調(diào)動了農(nóng)民種煙的積極性，使大多數(shù)煙農(nóng)積極簽訂種植合同，自覺落實技術(shù)措施，促進(jìn)了全縣烤煙生產(chǎn)技術(shù)措施到位率的提高。一是擇優(yōu)布局有新的突破。據(jù)統(tǒng)計，在移栽面積中，連片面積21023畝，占總面積的77.5%，其中50—100畝連片的有97片，7507畝，占總面積的27.65%；100畝以上連片的87片，13516畝，占總面積的49.8%；二是育苗工作總體較好。全縣共完成集中拱架育苗73.6畝，完成漂浮育苗19.8畝。全縣總體上煙苗數(shù)量充足，苗床整理、拱棚制作和苗期管理等方面比較規(guī)范，移栽的煙苗90%以上達(dá)到了壯苗要求。三是提墑起壟比較規(guī)范。今年，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)對提前提墑起壟工作都抓得比較扎實。據(jù)統(tǒng)計，按要求在5月5日前提墑起壟結(jié)束的全縣有24078.5畝，占指令性計劃的90.5%。通過檢查，提墑起壟普遍達(dá)到壟高25公分以上，壟寬110-120公分，墑面飽滿，行向統(tǒng)一的要求。四是移栽質(zhì)量有所提高。由于提墑起壟工作抓得扎實，為規(guī)范移栽奠定了基礎(chǔ)，移栽期間又加強了株距的控制，烤煙移栽規(guī)格普遍符合株距50-55公分、行距110-120公分、壟高25公分以上的尺寸要求。五是地膜覆蓋比例增加。全縣共銷售地膜117噸，按每畝蓋膜5公斤計算，蓋膜面積達(dá)23400畝，占移栽面積的86.2%，地膜覆蓋移栽比例有所提高，而且普遍做到了蓋膜及時、規(guī)范。

2、“三優(yōu)”烤煙效果好根據(jù)市“三優(yōu)”烤煙工作會議精神，我縣承辦市優(yōu)質(zhì)烤煙基地6500畝，承辦市優(yōu)質(zhì)烤煙樣板3500畝，舉辦縣級優(yōu)質(zhì)烤煙樣板4000畝。“三優(yōu)”烤煙堅持以“高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、樹窗口形象、建精品工程”為目標(biāo)，按照煙葉生產(chǎn)服從和服務(wù)于卷煙配方的生產(chǎn)理念，緊緊圍繞“規(guī)?；?、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化”這條主線，堅定不移地走以提高質(zhì)量為中心，科技興煙為重點，管理創(chuàng)新為動力的內(nèi)涵式質(zhì)量結(jié)構(gòu)效益型發(fā)展路子，力求把“三優(yōu)”烤煙辦成我縣烤煙產(chǎn)業(yè)的科技示范園區(qū)，辦成引進(jìn)新科技和培訓(xùn)烤煙生產(chǎn)技術(shù)人才的基地。使“三優(yōu)”烤煙形成了鮮明的特點，為提高我縣烤煙生產(chǎn)的總體水平發(fā)揮了重要作用，同時為全面完成目標(biāo)任務(wù)起到極大的支撐作用。

3、小組管理模式全面形成今年我縣按照創(chuàng)新管理的要求，根據(jù)地理環(huán)境，結(jié)合連片種植需要，以30-50戶煙農(nóng)，100-200畝煙地為規(guī)模，成立烤煙生產(chǎn)小組，小組內(nèi)由煙農(nóng)推選一名有威信、懂技術(shù)、責(zé)任心強的煙農(nóng)擔(dān)任組長，組長享受一定報酬，承擔(dān)小組內(nèi)烤煙生產(chǎn)各項技術(shù)措施的督促落實和入戶預(yù)檢工作。全縣共推選小組長152名，成立烤煙生產(chǎn)小組152個。通過對小組長進(jìn)行全面培訓(xùn)，各小組長職責(zé)任務(wù)明確，工作積極主動，成為我縣烤煙生產(chǎn)培訓(xùn)技術(shù)，落實措施，組織生產(chǎn)的重要力量。

4、抓煙措施落實較好由于去年烤煙畝均產(chǎn)值的實際下降和糧食價格上漲，煙農(nóng)種煙積極性受挫，怨氣較大，今年的烤煙面積落實是近年來難度最大的一年?？h委、政府為了穩(wěn)住這一對煙農(nóng)增收，煙司生存具有重要意義的產(chǎn)業(yè)，出臺了一系列政策措施，加大了行政力度。一是四家班子領(lǐng)導(dǎo)掛鉤到鄉(xiāng)，親自參與抓面積落實，親自到田間地頭與煙農(nóng)座談，開動員會，“五一”黃金周與廣大鄉(xiāng)村干部一起抓煙，率先垂范作用激勵了鄉(xiāng)村干部及煙農(nóng)。二是鄉(xiāng)村干部頂著煙農(nóng)的罵聲，苦口婆心做工作，千方百計抓面積，采取了種種措施，讓煙農(nóng)得到實惠，種煙積極性得到回升。三是煙草系統(tǒng)的干部職工在黨委政府的領(lǐng)導(dǎo)下，痛定思痛，齊心協(xié)力做了大量工作，得到煙農(nóng)的理解和支持。四是督查督辦采取書面和到地塊跟蹤等的方式，加大工作力度，對于面積落實差的兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行了通報，主要領(lǐng)導(dǎo)交了檢查。由于措施實，措施硬，有力地促進(jìn)了面積的落實?？梢哉f，今年烤煙面積落實來之不易，是汗與淚水交織而成的。

（二）存在問題今年，我縣的烤煙生產(chǎn)雖然取得了一定成績，同時，也還存在一些不容忽視的問題。一是種煙面積與購買肥料的數(shù)量存在差距。由于受經(jīng)濟(jì)條件和耕作習(xí)慣的影響，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)雖然按照指令性計劃落實了面積，簽訂了合同，但是部分煙農(nóng)卻不愿購買肥料。全縣種植烤煙27141畝，實際購買肥料的面積只有26245.6畝,肥料購買率為96.7%。二是種植規(guī)范化水平不夠。少數(shù)煙農(nóng)的移栽規(guī)格離規(guī)范化的要求有一定差距，具體表現(xiàn)為起壟高度不夠、株行距不符合要求、地膜覆蓋不規(guī)范等。三是少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)育苗工作抓得不夠扎實，煙苗數(shù)量不足，從其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)苗后，假植時間推遲，剪葉煉苗次數(shù)不夠，移栽煙苗弱小。四是移栽進(jìn)度慢。由于受氣候條件、小春晚熟、煙苗弱小等因素的影響，少數(shù)地方的烤煙沒有按要求的時間移栽結(jié)束，影響了煙株長勢。五是自然災(zāi)害嚴(yán)重。今年，烤煙移栽以后出現(xiàn)持續(xù)陰雨天氣，降水量大，光照不足，氣溫偏低，對烤煙生長及煙葉質(zhì)量造成了不同程度的影響，特別是6月底和7月初的冰雹災(zāi)害，致使3016畝烤煙絕收，嚴(yán)重影響了我縣今年烤煙生產(chǎn)的產(chǎn)值產(chǎn)量，給煙農(nóng)造成了重大損失。

二、今年烤煙收購面臨的嚴(yán)峻形勢回顧我縣今年前期的烤煙生產(chǎn)工作，成績來之不易，但由于受體制、環(huán)境以及收購要求等因素的影響，收購工作不容樂觀，形勢極為嚴(yán)峻。

（一）體制的嚴(yán)峻自去年縣級公司經(jīng)營權(quán)上劃以后，由于各方面的關(guān)系尚未理順,我縣的烤煙生產(chǎn)和經(jīng)營受到了一定程度的影響。今年這一體制依然延續(xù)，縣煙草公司收購的烤煙要交到市煙草公司統(tǒng)一銷售,使縣煙草公司在烤煙收購工作中獨立自主的能力受到很大制約。面對這一現(xiàn)實，縣煙草公司要極積向上做好相關(guān)工作，理順各方面關(guān)系,爭取主動，避免負(fù)面影響，尤其是在烤煙調(diào)交過程中無論采取什么辦法，都要保證全縣烤煙收購工作按照本次會議統(tǒng)一眼光的標(biāo)準(zhǔn)和提出的相關(guān)要求平穩(wěn)推進(jìn)，不受任何干擾,不能出現(xiàn)任何波折,使我縣的烤煙調(diào)交實現(xiàn)縣級利益的最大化。

（二）環(huán)境的嚴(yán)峻我縣與魯?shù)榭h，會澤縣以及四川的寧南等縣相鄰。由于周邊各縣所執(zhí)行的烤煙收購政策和價區(qū)不盡相同，如會澤縣屬二價區(qū)，四川農(nóng)特稅取消后全部反還給煙農(nóng)。與我縣相比都有比較優(yōu)勢。煙販子和煙農(nóng)在利益驅(qū)動下，可能采取各種手段，通過各種渠道相互勾結(jié),進(jìn)行非法經(jīng)營活動。而我縣與周邊各縣又緊密連結(jié)，通道較多，給設(shè)卡堵逃工作帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

（三）服務(wù)的嚴(yán)峻今年全省推行煙葉“聚約式收購”模式，其基本流程分為六個方面。一是管理前移。針對煙葉生產(chǎn)收購的管理工作，通過建立行政與技術(shù)管理體系、質(zhì)量跟蹤管理體系、煙農(nóng)信息等級管理體系和收購管理體系，改變了過去單純在收購站驗級把關(guān)、坐等收購的被動式管理，采取了主動對煙農(nóng)進(jìn)行培訓(xùn)，強化煙農(nóng)市場意識，提升煙農(nóng)生產(chǎn)技術(shù)水平，指導(dǎo)煙農(nóng)正確分級，提高煙葉純度和等級合格率等主動式的管理方式。二是入戶預(yù)檢。即由農(nóng)民技術(shù)員到煙農(nóng)家對要交售的煙葉進(jìn)行預(yù)檢，指導(dǎo)煙農(nóng)提高把內(nèi)純度和等級批量純度，防止“三混”和摻假現(xiàn)象，預(yù)檢合格的由農(nóng)民技術(shù)員簽字、蓋章、包裝、編碼，發(fā)給準(zhǔn)售證。三是集中運輸。即預(yù)檢合格的煙葉，由各村委會統(tǒng)一組織運載煙葉的專用車輛和交煙農(nóng)戶乘坐的專用車輛，按照約定的時間、地點，統(tǒng)一運送到指定交售點。四是批量交售。即煙農(nóng)交售煙葉按照部位4次交售完成：下部煙葉交1次，中部煙葉交2次，上部煙葉交1次。五是密碼收購。即按合同編碼、初驗、定級、稱重、微機計價、開單、登記、憑單取款。六是承諾服務(wù)。即在保證收購質(zhì)量的前提下，從交煙農(nóng)戶進(jìn)入收購站到交售完畢時間不超過2小時。交售時間超過2小時的，由煙草部門給予每戶每小時5元的誤工補助，并保證暫時輪不到交售的煙農(nóng)到煙站設(shè)立的休息室喝茶休息、娛樂。煙葉“聚約式收購”模式的核心是服務(wù)，是全心全意為煙農(nóng)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。這是以人為本思想和親民、為民理念的重要體現(xiàn)，是一個非常好的政策。但結(jié)合我縣實際來看，由于受歷年收購模式的影響，不少收購人員要在思想意識上有一個徹底的轉(zhuǎn)變，尚需要一個過程。可以說，由于收購模式的改革，使我縣的烤煙收購工作無論是人的主觀意識上還是客觀的硬件建設(shè)上，都面臨嚴(yán)峻考驗和巨大挑戰(zhàn)。今年，我縣只實行入戶驗檢，但隨著改革步伐的加快，“聚約式收購”模式在明年就有可能全面推廣。

（四）期望的嚴(yán)峻我縣去年的烤煙生產(chǎn)因受自然災(zāi)害和經(jīng)營體制變更的影響，農(nóng)民種煙的經(jīng)濟(jì)效益下降，有的連肥料貸款都沒有還完，希望通過今年烤煙的種植，獲得一個好收成。加之，今年烤煙長勢好，又廣泛宣傳了國家烤煙收購價格上調(diào)12.63%的政策，煙農(nóng)對烤煙收購的期望值很高。而收購工作由于諸多因素，總難滿足煙農(nóng)的要求，使煙農(nóng)較高的期望值受到不同程度的挫傷，煙農(nóng)積極性也將受到打擊，給下年發(fā)展烤煙生產(chǎn)增加了難度。因此，收購人員要公平、合理地收好每一戶煙農(nóng)交售的煙葉，對烤煙收購有意見的煙農(nóng)要多做耐心細(xì)致的解釋工作，緩解企業(yè)與煙農(nóng)的矛盾，切實做好烤煙生產(chǎn)第一車間的工作。

（五）生產(chǎn)的嚴(yán)峻我縣的烤煙生產(chǎn)，由于近幾年加大了投入力度，狠抓了科技措施的落實，形成了恢復(fù)性發(fā)展態(tài)勢。去年烤煙產(chǎn)量突破了6萬擔(dān)，今年通過付出艱辛的努力，使烤煙種植面積突破2.7萬畝，預(yù)計烤煙收購總量將達(dá)到6.6萬擔(dān)以上。但人努力，天不幫忙，6月底7月初的冰雹，造成3016畝烤煙絕收，損失煙葉6000多擔(dān)。如果收購工作再有什么閃失，我縣今年的烤煙生產(chǎn)總量在全市不是倒數(shù)第一，就是倒數(shù)第二了。也就面臨被取消種植的危險，鹽津縣的命運就落在我們的身上。到時，2500多萬元的農(nóng)民收入用什么來替代，近500萬元的財政收入如何彌補，煙草企業(yè)何去何從等一系列問題就會擺在我們面前，在座的各位也將成為歷史的罪人。形勢要求我們不進(jìn)則退，沒有等待觀望的空間。

三、全力保證今年收購目標(biāo)的實現(xiàn)根據(jù)全市烤煙收購工作會議精神，我縣今年烤煙收購工作要按照“下限收購不脫級，殘傷破損適度放寬，一個眼光平穩(wěn)收到底”的要求，在增強服務(wù)意識，完善收購措施，嚴(yán)肅收購紀(jì)律，提高等級合格率等方面下功夫?？傮w要求是：以十六大精神和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量為中心，堅持合同收購，平穩(wěn)推進(jìn)，注重純度，強化管理，善始善終，按照統(tǒng)一眼光的煙葉標(biāo)準(zhǔn)，對照樣品收購出今年的種植水平、長勢水平和漲價水平，確保收購總量6.6萬擔(dān)以上，產(chǎn)值2500萬元，中上等煙比例達(dá)75%以上，等級合格率達(dá)80%以上，收購均價全縣總體上達(dá)每公斤8.40元以上五大目標(biāo)的圓滿實現(xiàn)。

（一）組織保障為確保烤煙收購工作的順利進(jìn)行，縣政府決定調(diào)整充實烤煙收購領(lǐng)導(dǎo)組，由我擔(dān)任組長，縣委唐副書記、縣政府楊副縣長和陳副縣長擔(dān)任副組長，縣直有關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員，負(fù)責(zé)對全縣烤煙收購工作的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)一室兩組，即：辦公室、質(zhì)量監(jiān)督協(xié)調(diào)組和專賣執(zhí)法協(xié)調(diào)組。辦公室設(shè)在縣煙辦，由煙辦主任胡澤華負(fù)責(zé)相關(guān)工作。質(zhì)量監(jiān)督協(xié)調(diào)組由楊副縣長任組長，其主要職責(zé)：一是監(jiān)督協(xié)調(diào)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙葉收購質(zhì)量；二是搞好收購驗級和二次驗級的指導(dǎo)，提高等級合格率；三是檢查合同收購執(zhí)行情況。專賣執(zhí)法協(xié)調(diào)組由楊副縣長任組長，其主要職責(zé)：一是打擊非法經(jīng)營活動；二是查處內(nèi)外勾結(jié)人員，杜絕煙葉收購中的不正之風(fēng)；三是協(xié)助各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），維護(hù)煙葉收購秩序，防止煙葉外流。同時，各有關(guān)部門要明確職責(zé)，密切配合，為抓好烤煙收購工作提供有力保障。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要切實加強對烤煙收購工作的領(lǐng)導(dǎo)，及時成立烤煙收購領(lǐng)導(dǎo)組，集中精力，深入烤煙生產(chǎn)、收購第一線，認(rèn)真調(diào)查研究，切實把矛盾和問題解決好。認(rèn)真做好交通保障工作，由陳順德副縣長負(fù)總責(zé)，核心是兩點：一要保證煙葉拉得進(jìn)來，調(diào)得出去；二要確保不發(fā)生安全事故。公路的保通屬縣管的由交通局負(fù)責(zé)，屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理的由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)負(fù)責(zé)；認(rèn)真研究好資金保障工作，煙草公司要及時與金融部門協(xié)調(diào)好收購資金，金融部門要全力支持，金融部門要全力支持，保證及時足額到位，不向煙農(nóng)打“白條”。廣電局要負(fù)責(zé)做好宣傳報道工作，營造良好的輿論環(huán)境。各站（點）要強化服務(wù)意識，做好煙葉收購的各項服務(wù)工作，確保我縣烤煙收購工作的順利進(jìn)行。

（二）政策保障根據(jù)市烤煙收購工作會議精神，今年我縣烤煙收購工作執(zhí)行以下六條政策：一是必須執(zhí)行三價區(qū)烤煙收購價格，不準(zhǔn)人為地降低價格收購。二是必須實行保底價收購。即全縣每公斤均價總體上不得低于8.40元，若達(dá)不到這個價位，低多少，由縣煙草公司補出多少。這是巧家烤煙產(chǎn)業(yè)的生命線，是最后的底限，充分體現(xiàn)了煙農(nóng)與煙司利益的高度統(tǒng)一；充分體現(xiàn)了今年烤煙的科技含量與種植水平；充分體現(xiàn)了今年大面煙的生長狀況和生產(chǎn)水平。今年收購工作的核心就是這個均價，關(guān)鍵是煙司在執(zhí)行中如何確保。只有這樣，才能保住煙農(nóng)的利益，才能保住煙農(nóng)種煙的積極性和烤煙產(chǎn)業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。三是必須執(zhí)行縣人民政府《關(guān)于認(rèn)真抓好2003年烤煙生產(chǎn)工作的通知》（巧政發(fā)〔2002〕56號）文件所規(guī)定的各項補貼和獎勵政策。從而樹立縣人民政府的誠信形象，提升縣政府在群眾中的威信。四是必須不打折扣地執(zhí)行市提出的“下限收購不脫級，殘傷破損適度放寬，一個眼光平穩(wěn)收購到底”的政策，本次會議統(tǒng)一眼光的驗收標(biāo)準(zhǔn)不允許有任何變通和走樣。五是必須做到收購標(biāo)準(zhǔn)、眼光和指導(dǎo)的統(tǒng)一。今年，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)收購站（點）的指導(dǎo)工作由縣烤煙收購質(zhì)量監(jiān)督協(xié)調(diào)組負(fù)責(zé)統(tǒng)一指導(dǎo)。具體講，就是如何收購驗級要由楊副縣長、煙辦胡主任和公司程經(jīng)理統(tǒng)一意見后向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點作出書面指導(dǎo)，如果三人的意見不統(tǒng)一，就由楊副縣長定奪后以書面意見下發(fā)的為準(zhǔn)。其他任何人不得干預(yù)收購，確保一個眼光衡量，一個聲音講話。決不允許出現(xiàn)陽奉陰違或遲遲執(zhí)行不到位拖著不辦、項著不辦的情況，誰影響了收購大局，縣委、政府就要追究誰的責(zé)任。六是嚴(yán)格執(zhí)行“五不收”：第一是青黃

一、青黃二兩個級別不收；第二是劣雜品種不收；第三是無合同煙葉不收；第四是平攤把和大把頭煙葉不收；第五是超水分和摻雜使假煙葉不收。要教育好煙農(nóng)，特別要講清楚煙司這個龍頭對于烤煙發(fā)展的重要意義，決不允許蓄意損害公司的利益。

（三）措施保障

1、嚴(yán)格執(zhí)紀(jì)執(zhí)法各鄉(xiāng)鎮(zhèn)站（點）必須嚴(yán)格按本次會議確定的收購政策，統(tǒng)一眼光，平穩(wěn)收購烤煙。若不按政策收購，陽奉陰違，坑農(nóng)害農(nóng)，擅自變通或走樣收購，造成收購混亂的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)或舉報，堅決立即撤換并嚴(yán)肅處理。

2、嚴(yán)禁機關(guān)干部和站（點）職工插手收購工作平等對待每一位煙農(nóng)，始終堅持收購政策的公開、公平、公正，若因機關(guān)干部和站（點）職工插手收購工作，出現(xiàn)人情煙、關(guān)系煙等不良現(xiàn)象，或擾亂收購秩序的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)舉報查實，將作嚴(yán)肅處理。

3、堅決打擊各種非法經(jīng)營活動，防止煙葉流失一是加強宣傳攻勢，震懾違法行為；二是堅決取締非法經(jīng)營烤煙的單位和個人，嚴(yán)厲打擊煙販子的非法活動；三是執(zhí)紀(jì)執(zhí)法協(xié)調(diào)組要加大工作力度，堅決打擊內(nèi)外勾結(jié)，擾亂收購秩序的違法行為，對收購和倒賣煙葉的黑窩點一律查封沒收，一有苗頭，就堅決取締，不能形成氣候；四是加強對流通領(lǐng)域的管理，嚴(yán)格調(diào)運手續(xù)和規(guī)定；五是嚴(yán)格合同管理，堅持合同收購，煙農(nóng)只能在指定的站（點）持合同交售煙葉；六是加強基層基礎(chǔ)工作，管好鄉(xiāng)村干部、站點職工，認(rèn)真宣傳《煙草專賣法》和收購政策，做好煙農(nóng)的工作；七是本著“看好自己的門，管好自己的人，收好自己的煙”的原則，認(rèn)真做好與相鄰地區(qū)的協(xié)調(diào)工作，縣內(nèi)決不允許“打煙仗”。

4、以制度為保障，確保公開、公平、公正開展收購工作今年，縣委、政府繼續(xù)向各煙草收購站（點）派駐監(jiān)督協(xié)調(diào)人員，對煙草站點在烤煙收購中的具體工作進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)。駐鄉(xiāng)協(xié)調(diào)組必須盡職盡責(zé)做好工作，嚴(yán)禁出現(xiàn)脫崗或馬虎應(yīng)付的情況。各收購站（點）收購煙葉的數(shù)量、等級、均價必須每天向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣領(lǐng)導(dǎo)組派駐人員匯報一次，每5天向煙草公司和縣領(lǐng)導(dǎo)組辦公室上報一次進(jìn)度，以便領(lǐng)導(dǎo)組掌握收購動態(tài)。煙草公司要從講政治、識大體、顧大局的高度，按照“三個代表”重要思想的要求，進(jìn)一步加強內(nèi)部職工、收購人員的法制教育、廉政教育和職業(yè)道德教育，進(jìn)一步增強法律觀念和廉政意識，秉公辦事，取信于民，樹立企業(yè)的良好信譽和形象；繼續(xù)完善和執(zhí)行好各項規(guī)章制度，收購站（點）要切實做到收購人員職責(zé)上墻，收購紀(jì)律上墻，收購價格上墻，收購實物樣品上墻，煙葉收購進(jìn)度和平均單價上墻；煙葉堆碼做到級別界限清楚，標(biāo)識明確；公開舉報電話、設(shè)立舉報箱，接受群眾監(jiān)督；各驗級人員要做到作風(fēng)正派，技術(shù)過硬，級別把握準(zhǔn)確，能識大體、顧大局、正確處理三者利益關(guān)系，不受任何壓力干擾，準(zhǔn)確評驗每一組煙葉。縣烤煙收購質(zhì)量監(jiān)督協(xié)調(diào)組要發(fā)揚吃苦耐勞精神，經(jīng)常巡回各收購站點，對烤煙收購政策和收購標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行和把握情況進(jìn)行檢查落實，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正，并提出具體的整改措施。在執(zhí)行二次驗級過程中，嚴(yán)禁任何人擅自向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和站點反饋意見，一切意見必須經(jīng)縣烤煙收購質(zhì)量監(jiān)督協(xié)調(diào)組研究討論后，由組長統(tǒng)一向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和站點反饋，確保整個收購工作做到公開、公正、公平。

5、強化管理，提高服務(wù)質(zhì)量，凝結(jié)民心一是實行劃片約時定點收購。要有利于縮短群眾交售煙葉的時間；杜絕收“過夜煙”。二是提供便民服務(wù)。各站（點）要為煙農(nóng)提供一個歇腳的場所，無償供給解渴解暑的茶水，因地制宜地做好方便群眾的工作，并耐心細(xì)致地為煙農(nóng)做好政策的宣傳解釋。三是集中宣傳、培訓(xùn)。要利用交煙場所群眾比較集中的特點，宣傳好有關(guān)收購的政策和法規(guī)，特別要指導(dǎo)煙農(nóng)抓好田間管理，烘烤和分級扎把培訓(xùn)，幫助煙農(nóng)掌握致富技術(shù)。四是加強管理，杜絕收購中的不正之風(fēng)。要加強對收購人員的廉政教育，法制教育和職業(yè)道德教育，堅持杜絕收人情煙、關(guān)系煙、“紅包”煙和吃、拿、卡、要行為，堅決杜絕門難進(jìn)、臉難看、話難聽、煙難交的“四難”現(xiàn)象，將我們的煙葉收購站（點）真正建成高效、廉潔、誠信、務(wù)實的服務(wù)站。五是誠信交售，嚴(yán)禁摻雜使假。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要教育煙農(nóng)樹立守法經(jīng)營，誠信交售煙葉的意識，自覺按標(biāo)準(zhǔn)分好級、扎好把，不能出現(xiàn)摻雜使假，有意損害公司利益的行為。

6、認(rèn)真做好入戶預(yù)檢工作，提高收購等級合格率，增加農(nóng)民收入提高收購等級合格率是實現(xiàn)“以質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的基礎(chǔ)，等級合格率越高，越能充分體現(xiàn)煙葉本身所具有的經(jīng)濟(jì)價值。今年，我縣規(guī)定的收購綜合等級合格率要求達(dá)到80%以上，其中，上等煙合格率要求達(dá)到70%以上。要達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，其保障措施就是要認(rèn)真開展好入戶預(yù)檢工作。入戶預(yù)檢是“聚約式收購”模式的一項重要內(nèi)容，是提高烤煙收購等級合格率，提高煙葉可用性，方便卷煙配方，提高經(jīng)濟(jì)效益，增加農(nóng)民收入的最有效方法。市烤煙收購工作會議強調(diào)：開展入戶預(yù)檢“三優(yōu)煙”要達(dá)到100%、大面煙要達(dá)到50%以上，而且不準(zhǔn)走過場，必須按照入戶預(yù)檢的工作要求和程序進(jìn)行。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、煙司，縣直各有關(guān)部門一定要充分認(rèn)識入戶預(yù)檢的科學(xué)內(nèi)涵，嚴(yán)格按照市里的要求，開展好我縣的入戶預(yù)檢工作。特別是涉及 “三優(yōu)煙”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在入戶預(yù)檢中，要起到模范帶頭的作用，做到不留空白，不走過場?？h煙草公司要嚴(yán)格按照入戶預(yù)檢的有關(guān)要求物色好預(yù)檢員，準(zhǔn)備好相關(guān)物資，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要全力支持配合做好此項工作。

7、切實搞好中后期管理，全面提高煙葉質(zhì)量今年，烤煙生產(chǎn)雖然受災(zāi)嚴(yán)重，但由于各地采取有力措施，加強了田間管理力度，烤煙長勢情況總體較好。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和煙葉站（點）要認(rèn)真研究，統(tǒng)籌安排，切實做到一手抓烤煙收購，一手抓田間管理，兩不誤，兩促進(jìn)。一是要搞好田間衛(wèi)生，徹底清除雜草和其他兼套種作物。二是要繼續(xù)搞好防病治蟲工作，防止病蟲害發(fā)生和危害。三是要指導(dǎo)好封頂打杈工作，做到適時封頂，合理留葉，尤其要重視對生長發(fā)育不正常煙株封頂打杈的具體指導(dǎo)。四是要搞好養(yǎng)成熟煙葉和科學(xué)烘烤技術(shù)的培訓(xùn)工作，做到成熟一片采烤一片，采收一片就要烤好一片，要杜絕因煙葉不成熟或者烘烤失誤造成煙葉損失的情況發(fā)生。同志們：我縣烤煙收購工作的政策已出臺，措施已明確，目標(biāo)已確定，我們一定要在縣委的領(lǐng)導(dǎo)下，明確責(zé)任，各司共職，精心組織，密切配合，切實抓好我縣今年的烤煙收購工作，確保任務(wù)目標(biāo)的圓滿實現(xiàn)，確保煙農(nóng)、企業(yè)、政府三滿意。

第五篇：銷售人員管理辦法

銷售人員管理辦法

銷售人員匯報管理辦法

1、區(qū)域銷售經(jīng)理直屬上級為公司總經(jīng)理；業(yè)務(wù)員直屬上級為區(qū)域經(jīng)理，如無區(qū)域經(jīng)理，則直屬上級為總經(jīng)理。

2、公司現(xiàn)設(shè)部門為銷售部、服務(wù)部、綜合管理部、財務(wù)部。

3、銷售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國各地開展公司銷售工作，各種報表及要求是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計劃的體現(xiàn)。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認(rèn)真、負(fù)責(zé)地填寫總部要求的各項報表。

4、如報表不符合要求，按規(guī)定考核。

5、服從公司各部門管理。

銷售人員考勤管理

1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各銷售業(yè)務(wù)人員要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。

2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，次月2日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報送公司綜合管理部。

3、區(qū)域經(jīng)理請假須總經(jīng)理批準(zhǔn)，報綜合管理部備審；

4、銷售業(yè)務(wù)員考勤是依據(jù)《過程管理相關(guān)規(guī)定》，如實發(fā)送拜訪客戶信息到后臺。如當(dāng)月超出4天(休息日)未提交，超出天數(shù)當(dāng)曠工處理，工資、補貼不予計算。

銷售人員每日工作任務(wù)（有待商榷）

1、話訪客戶10名以上，并填寫《話訪記錄表》。

2、填寫次日拜訪計劃，每天不少于3條，并填寫《拜訪計劃》。

3、填寫拜訪報告，每天面訪不少于5人，并填寫《客戶注冊登記表》和《客戶設(shè)備表》。

4、如未完成任務(wù)，拜訪報告考核10元/條，話訪每少一條考核10元。

銷售人員假期管理辦法

1、銷售人員執(zhí)行公司的節(jié)假日制度，下列日期為法定節(jié)假日：（1）元旦（2）春節(jié)（3）清明

（4）五一國際勞動節(jié)（5）十一國慶節(jié)

注：由于銷售工作崗位特殊性，銷售人員駐外周六、周日不算加班。

2、銷售人員請假分下列幾種：

（1）事假：因個人必須處理與工作無關(guān)的為事假。

（2）病假：銷售人員因病必須治療或休養(yǎng)者應(yīng)出具縣級以上公立醫(yī)院證明申請病假，醫(yī)療期按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（3）婚假、分娩假、喪假等按公司考勤管理規(guī)定執(zhí)行。

3、銷售業(yè)務(wù)員每月休息4天，休息期間不要求發(fā)送信息，但休息當(dāng)天里程、飯補等不予補貼。

4、假期的核準(zhǔn)權(quán)限：

（1）區(qū)域經(jīng)理以下人員，假期1天內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理審批；1天以上由區(qū)域經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，綜合管理部備案。

（2）區(qū)域經(jīng)理，假期由總經(jīng)理審批。

（3）銷售人員假期已滿未履行續(xù)假審批手續(xù)而不到職者，除臨時發(fā)生意外等不可抗力因素外，均視為曠工。

注：請假期間所有里程、補貼、工資不予核算。

業(yè)務(wù)銷售人員銷售里程管理辦法

1、銷售人員原則上自帶車，公司按標(biāo)準(zhǔn)給予里程補貼。

2、銷售人員如實填寫拜訪每個客戶過程中車輛行駛記錄表，按要求報綜合管理部、財務(wù)管理部各一份。

3、銷售人員在次月5日前將手續(xù)完整的報銷單據(jù)報送財務(wù)部。

4、銷售人員回參加會議，一律不得開車，可坐汽車或者是，如遇特殊情況需開車，需提前向總經(jīng)理申請。

5、每月1日將上月末的里程表照照片發(fā)綜合管理部，里程表時間必須是上月月末。

6、不按要求填寫里程記錄，不予發(fā)放補貼。

銷售人員借款管理

1.公司允許銷售人員借用備用金。

2、按照級別，區(qū)域經(jīng)理可借款5000元；普通業(yè)務(wù)人員可借款3000元。

3、借款流程：按照借款單要求填寫，業(yè)務(wù)員按級別提出申請——總經(jīng)理審批。

4、允許循環(huán)借款，但借款總額不得超過級別限額。

銷售人員代收客戶款管理

1、任何人不允許挪用客戶還款、配件款。

2、如客戶委托業(yè)務(wù)員向公司還款，業(yè)務(wù)員拿到客戶的款項必須當(dāng)天打回公司財務(wù)部。

3、一旦發(fā)現(xiàn)挪用公司款項，一律移交司法機關(guān)，任何人不得違反。

銷售人員住宿管理辦法

1、銷售人員駐外住宿時必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守國家的各項法律法規(guī)。嚴(yán)禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負(fù)。

2、公司人員同住的，要團(tuán)結(jié)友愛，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)給予除名處理并個人承擔(dān)所有的不良后果。如遇同住宿，在發(fā)票上需列明同住宿人的姓名。

3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個人物品。

4、如回公司住宿，優(yōu)先安排住宿舍，如宿舍安排不下，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，可在外住宿，按標(biāo)準(zhǔn)報銷住宿費用。

5、在外住宿標(biāo)準(zhǔn)為60元/天，超出一律不予報銷。

業(yè)務(wù)銷售人員補貼管理辦法

1、話費補貼：公司統(tǒng)一為每一位業(yè)務(wù)人員配置手機卡，并按標(biāo)準(zhǔn)繳納話費。公司有權(quán)查詢通話記錄，并作為話費報銷依據(jù)。所有報銷手機話費人員必須24小時開機，并保持信息通暢；如出現(xiàn)停機、關(guān)機等現(xiàn)象，考核100元/次，并取消本月話費報銷。

2、考核與報銷固定電話費用納入對部門負(fù)責(zé)人的考核，部門負(fù)責(zé)人必須認(rèn)真核實本部門的話費清單，杜絕非業(yè)務(wù)電話的發(fā)生。如固定電話費超出定額標(biāo)準(zhǔn)的，部門負(fù)責(zé)人必須說明其具體的原因，并提供話費清單。所有電話話費報銷必須由公司綜合管理部登記話費臺帳后方可報銷，電話話費報銷周期為一個月。移動電話超定額部分原則上不予以報銷，確因業(yè)務(wù)工作需要超出定額標(biāo)準(zhǔn)的必須將該月詳細(xì)話費單經(jīng)部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理審批方可給予報銷。

3、不許利用辦公電話進(jìn)行私人通話，電話費核報時發(fā)現(xiàn)通話記錄與工作無關(guān)的費用自理。

4、除石家莊地區(qū)，飯補標(biāo)準(zhǔn)為15元/天，業(yè)務(wù)員回石家莊開會飯補10元/天。

業(yè)務(wù)銷售人員日常規(guī)范管理

1、對待客戶：

（1）在約定的時間內(nèi)接待客戶或拜訪客戶，嚴(yán)禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應(yīng)提前通知對方。

（2）客人來訪辦事處，而需接待的人不在時，應(yīng)禮貌地接待對方，能解決的問題應(yīng)主動為其解決。

（3）無論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。

（4）不得與客戶串聯(lián)謀取私利，不得弄虛作假。一經(jīng)查實，做辭退處理。情節(jié)嚴(yán)重者，依法送司法機關(guān)。

2、辦公用品：

（1）按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品。所有從公司申領(lǐng)的用品均為公司財物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對于可以重復(fù)利用的用品，必須重復(fù)利用，如因個人使用不當(dāng)而造成浪費者，需按規(guī)定做出賠償。

3、禮品

（1）所領(lǐng)取的禮品，必須做好送禮登記，以備公司回訪、查詢。

4、費用

（1）踐行節(jié)約原則，辦事處、住宿的各種電器盡量少開，奉行人走燈滅，飲水機等要及時關(guān)閉。

（2）各種資料，有針對性分發(fā)。

業(yè)務(wù)銷售人員衛(wèi)生管理

（1）保持辦事處衛(wèi)生整潔，特別是客人接待間。

（2）個人住宿房間保持整潔，如檢查發(fā)現(xiàn)臟、亂，則每次考核50元。