第一篇：伊藤洋華堂周年慶調(diào)查報告2012.11.28

今年是伊藤洋華堂進(jìn)入成都的第十五周年，也是伊藤洋華堂錦華店成立五周年。為此，伊藤洋華堂錦華店于11月29日至12月3日舉行了五周年慶典活動。

我于11月28日上午到伊藤洋華堂錦華店進(jìn)行了考察。伊藤錦華店的賣場分為4樓，“非物販業(yè)態(tài)”是它的一大特色。除了衣、食、住，錦華店大量加入非物販元素，非物販商品在所有商品中的占比高達(dá)30%，以伊藤自營的餐飲區(qū)、電玩城、干洗店等業(yè)態(tài)，為顧客提供一站式購物。

在這里，首先感受到的“亮點”是位于-1樓的美食生活館。在這里，不僅可供娛樂休閑的空間很大、布局合理，硬件設(shè)施配備精良，而且可以供全家選擇的菜系和品牌餐廳非常多。除了西式口味的尊品牛排、日式料理東瀛閣、韓式烤肉金韓宮，還有主打中式藥膳的“御膳宮”，還有以非常有成都民俗氣息定位的“皇城壩”小吃精品區(qū)等很多選擇。此外，這里還有美甲美發(fā)、家裝、語言教育、兒童攝影及德仁堂等許多受家庭消費(fèi)者歡迎的娛樂生活區(qū)。

在新鮮食品館外，還有一組超大冷柜、以及一組超大干冰機(jī)?！斑@是專門供顧客寄存剛買來的冷凍品和生鮮產(chǎn)品用的?！痹撋虉鱿嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。原來，干冰機(jī)是為了讓那些買了冷鮮和熟食等商品的顧客，在離開賣場后能繼續(xù)享受到食品保鮮服務(wù)。而冷柜用于顧客購買的冷凍生鮮食品暫時寄存。同時，除了兒童廣告、收集充電服務(wù)、免費(fèi)無菌RO水服務(wù)、嬰兒室等服務(wù)外，錦華店還新增了女士化妝間、可供“煙客”上網(wǎng)看電視的獨立吸煙室等許多方便、舒適的超值服務(wù)。錦華店在服務(wù)設(shè)施和功能方面都較為人性化，充分考慮了顧客的購物感受。比如衛(wèi)生間設(shè)有溫水洗手池、女性化妝間、吹風(fēng)，在兒童玩耍區(qū)放有點心消毒柜，并設(shè)置了兒童專用衛(wèi)生間，在食品區(qū)則配備了冰柜，可為顧客提供免費(fèi)的干冰。

總的來說，伊藤洋華堂錦華店是集購物、餐飲、娛樂、休閑、體驗于一體的復(fù)合型超大購物中心，是一座充滿笑容、快樂的綜合性店鋪。

第二篇：伊藤周年慶烘焙活動

伊藤周年慶烘焙活動方案

一、活動背景目的

1.借伊藤周年慶的時機(jī)，進(jìn)行活動和路演宣傳，推tescoma的烘焙產(chǎn)品。進(jìn)一步傳達(dá)“歐陸生活·家”的理念。提升品牌的知名度，也為深化和商場的戰(zhàn)略合作，占領(lǐng)市場。

二、活動主題

伊藤&tescoma周年大趴

甜蜜伴隨

快樂烘焙

三、活動內(nèi)容及操作

1、活動時間

活動時間：8月28日-9月3日（待確認(rèn)）

活動時間跨度為4周，共分為籌備期、宣傳期、活動期、后續(xù)期四個階段?；I備期（一周）：確保貨源充足、物料設(shè)計、物料制作、媒體資源聯(lián)系 宣傳期（一周）：活動宣傳、氛圍布置、活動邀約 活動期（一周）：課堂活動和促銷活動

后續(xù)期（一周）：活動后續(xù)報道、效果評估、活動總結(jié)

2、活動內(nèi)容

周年大趴分為活動和促銷兩條線，兩條線同時進(jìn)行并互相匹配關(guān)聯(lián)，課堂活動是為了宣傳品牌價值，吸引更多的消費(fèi)者來了解我司產(chǎn)品和促銷活動內(nèi)容。

活動線：1.課堂活動(周六)，通過對我司產(chǎn)品的演示和成品的免費(fèi)試吃來吸引消費(fèi)者關(guān)注我們的活動。其中設(shè)置報名學(xué)堂活動，在指定的時間內(nèi)完成學(xué)習(xí)，讓消費(fèi)者真切的感受產(chǎn)品的使用。更多的活躍起現(xiàn)場氣氛，讓更多的人去了解我司的活動內(nèi)容。

2.周年慶（周日）9月3日，一起制作周年慶蛋糕，分享甜蜜時刻，品嘗美味烘焙。

促銷線：1.顧客在活動期間購買烘焙產(chǎn)品系列，樂享8折優(yōu)惠。關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)信息還能獲取烘焙資料一份。

2.購買其它產(chǎn)品可享受9折優(yōu)惠。

3.買滿300元可免費(fèi)參與周末烘焙課堂活動（可親子也可獨自參與，名額有限，限定20名以內(nèi)）。

3、活動流程：

8月28日到9月1日（預(yù)熱和活動宣傳期）導(dǎo)購演示產(chǎn)品使用，宣傳周末烘焙課堂活動，吸引人氣關(guān)注，更多了解活動內(nèi)容。

主要陳列產(chǎn)品：烘焙系列產(chǎn)品&湯鍋&煎鍋；

9月2日（烘焙課堂活動）Vivi開展課堂活動，分為上午和下午，上午曲奇，下午杯子蛋糕。9月3日，一起制作周年慶蛋糕，預(yù)先制作好蛋糕底，和一部分裱好的周年慶圖案，邀請消費(fèi)者和Vivi一起完成剩余部分，并合照，最后分享蛋糕。路演活動：

（1）氛圍營造，吸引人氣

1.導(dǎo)購員及Vivi活動期間需穿著圍裙（上面印上tescoma的LOGO）。提前購買不同形狀氣球，可制作小型廚師帽帶tescoma的LOGO，穿好佩戴，以達(dá)到間接宣傳品牌的目的； 2.事先準(zhǔn)備好制作好的餅干，甜點，對路過展臺的顧客進(jìn)行發(fā)放，吸引人氣；

3.導(dǎo)購員主動給顧客介紹當(dāng)日演示活動內(nèi)容，每次演示活動提問5名觀眾，答對的可參與烘焙的活動；（2）演示時間安排

9月2日：上午11點半-1點，曲奇烘焙

下午2點半-4點，杯子蛋糕烘焙

晚上5點半-7點，演示

9月3日：上午布置場地活躍氣氛，12點正式開始，下午2點開始制作周年慶蛋糕（3）演示準(zhǔn)備

1.烘焙教學(xué)：由Vivi進(jìn)行教學(xué)，教學(xué)過程中插入產(chǎn)品的介紹，也讓現(xiàn)場的消費(fèi)者可以了解我司產(chǎn)品。做好烘焙后，Vivi老師的可以分派給路過消費(fèi)者吃，其余的參與人員可以帶回自己成品?；顒忧捌跍?zhǔn)備：

1.2.材料與用具的準(zhǔn)備。

我司媒體宣傳和商場在其網(wǎng)絡(luò)平臺與DM單上進(jìn)行活動宣傳，邀請更多感興趣的顧客參與；導(dǎo)購員發(fā)消息給老顧客，邀請現(xiàn)場參與；信息模板由總部提供。3.物料：烤箱，一次性餐具，小禮品（可以是我司產(chǎn)品），包裝袋等

物料設(shè)置：

1.落地KT板海報。（主題形象海報，烘焙系列海報）

2.活動資料宣傳單頁。

第三篇：成都伊藤洋華堂“七夕節(jié)＂特別企劃

成都伊藤洋華堂“七夕節(jié)”特別企劃

-佳案借鑒-

活動時間：2002年8月1日-15日

活動主題：七夕節(jié)

活動內(nèi)容：

一.七夕節(jié)愛的寄語-最佳愛的誓言評選

活動時間:8/1-8/15

活動地點:1F正門

活動內(nèi)容:

有一個浪漫而美麗的傳說:七夕節(jié)這天，只要你把對愛人的真情告白用筆寫下來掛在鵲橋上，美好的願望就會實現(xiàn)。所以，凡當(dāng)日光臨伊藤洋華堂的顧客即可至1F.4F服務(wù)臺免費(fèi)索取七夕節(jié)祈?？?共計10000張)，寫下你對他(她)愛的寄語，將正聯(lián)掛在鵲橋上，副聯(lián)投入抽獎箱，我們每天將從中挑選出兩名最佳“愛的誓言”公佈於正門。8/1至8/10期間入圍的20名顧客將參加8/10晚“前世情緣今生之約*鵲橋相會浪漫夜”的現(xiàn)場抽獎.(兌獎有效期至8/15，過期作廢)

獎項設(shè)置:

“最佳愛的誓言”獎: 5名 價值100元的禮品

幸運(yùn)參與獎:15名 價值30元的禮品.二.前世情緣今生之約鵲橋相會

活動時間：8/10(周六)19:30-21:30

活動地點：1F正門舞臺

活動內(nèi)容：

傳說每年的農(nóng)曆七月初七,千萬隻喜鵲在銀河間搭成一座鵲橋,讓牛郎與織女在鵲橋上相會,訴說相思之苦。從此七夕節(jié)便流傳下來,情侶們在這天用各種方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)愛意,已成爲(wèi)中國特有的情人節(jié)。七夕節(jié)我們將獻(xiàn)上精彩紛呈的情人節(jié)活動,把你的祝福留在鵲橋幽幽翠竹上,共渡浪漫之夜。晚會分爲(wèi)兩部份:戲曲傳唱古代經(jīng)典愛情故事及情歌演繹現(xiàn)代愛情故事，還將邀請觀衆(zhòng)進(jìn)行互動遊戲,精美禮品現(xiàn)場派送,驚喜重重!

第四篇：伊藤洋華堂的三位店長演講摘錄

伊藤洋華堂的三位店長演講摘錄：

伊藤洋華堂在成都的所有門店生鮮90％以上都是自營，熟食如果有沒賣完的情況，每天通過專用的棄用通道棄用。

我們的壽司，生產(chǎn)4小時后沒售完，就會8折優(yōu)惠。閉店以后，沒有銷售完的生鮮商品，全部是登記，廢棄，由專業(yè)的東西回收掉。97年進(jìn)入成都開業(yè)時，也是非常困難的，融入這個城市后，也和日本的門店發(fā)生了一些變化。根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩瓦M(jìn)行調(diào)整。

每年來客數(shù)的增長數(shù)、人員培訓(xùn)的晉升、每年有銷售的預(yù)算和利潤的預(yù)算，來考核店長。對零售企業(yè)來說，現(xiàn)金流最重要，不買地是戰(zhàn)略。中國經(jīng)濟(jì)是否像日本那樣會出現(xiàn)泡沫？到時候沒有現(xiàn)金流，對企業(yè)來說可能影響更多。

門店定位，雙楠店定位為收入6000元每月左右的人群。高新店定位在4000元每月左右的人群。每年我們會做一次顧客調(diào)查，收入多少，顧客群是什么，然后每年不斷調(diào)整。如錦華店，周邊收入在1萬以上的人群在17％，所以這樣的定位是適當(dāng)?shù)乃??；旧钣闷肥菍οM(fèi)者的保證，收入1000元每月的，同樣在我們店里也能買到合適的東西。

伊藤洋華堂錦華店基層員工的流失率在10-15％。一是溝通，一是培訓(xùn)。尊重員工，每周七天，一起早禮，一周三次。今年至少每月兩次員工溝通會，收集他們的不滿，然后其中80％會解決。讓員工有能力的提升。工資低是暫時的，能力提升后，不論在哪都會有很好的發(fā)展。

伊藤洋華堂為什么能將客戶服務(wù)做到最好？成都洋華堂一位店長表示，公司對店長的考核首要指標(biāo)是來客數(shù)是否增長，其次是培養(yǎng)了多少骨干員工，最后才是銷售額和毛利率。這與本土的超市截然相反。

員工多是現(xiàn)場加工的食品多。換動品，是根據(jù)顧客來調(diào)整。如錦華店，調(diào)整是為了讓顧客能多次到店。中午切換成基本賣場，晚上會調(diào)整，針對上班回家的顧客。早上有開場迎賓，晚上有夜市開市迎賓。一天調(diào)整三次。提供最新鮮的商品和這個時段到店顧客的需求。伊藤洋華堂的超市每年有兩次改裝，春季一次，夏季一次。除了設(shè)備設(shè)施，還有商品品類，主要是根據(jù)季節(jié)調(diào)整。生鮮經(jīng)營，味道，鮮度，價格。

第五篇：伊藤洋華堂三枝富博在2013年聯(lián)商網(wǎng)大會的發(fā)言稿

喚起顧客的需求

----伊藤洋華堂三枝富博在2013年聯(lián)商網(wǎng)大會的發(fā)言稿

承蒙介紹，我是伊藤洋華堂以及北京華堂的董事長，我叫三枝富博。

我來到中國今年已經(jīng)是第17個年頭了，我基本上是在成都工作。非常榮幸今天有這么一個機(jī)會讓我談一下我們公司的一些想法。

首先介紹一下我們集團(tuán)，我們是柒和伊集團(tuán)，是日本零售業(yè)最大的集團(tuán)。在集團(tuán)里面，我們有很多各種各樣的業(yè)態(tài)，比如說像我們GMS的百貨店業(yè)態(tài)，還有便利店。

今天我就想介紹一下我在中國的17年所學(xué)習(xí)到的一些東西，而且今天我們大會的主題也是改變?yōu)槊魈欤艺J(rèn)為這個主題和我們17年的追求真的是完全復(fù)合的。

作為零售業(yè)，作為服務(wù)業(yè)，只有得到顧客的支持，我們才會有成長和發(fā)展。所以我認(rèn)為我們每天都必須不斷的去挑戰(zhàn)。在此我利用這個機(jī)會為大家做一下思想的交流，也就是說我們目前正在挑戰(zhàn)的東西，或者說我們?yōu)榱嗣魈斓母淖冋谧龅氖虑椤?/p>

我認(rèn)為現(xiàn)在的中國已經(jīng)處于全球化的一個正中央的位置，而且在今后的十年、二十年，由中國來引導(dǎo)世界，這是肯定的。在這樣的狀況下，我們的市民會有什么樣的改變？在去年有8300萬人次的中國人到海外旅游。而且他們每一個人的消費(fèi)是1200美元，總體為消費(fèi)做出的貢獻(xiàn)是1020億美元。8300萬人次到海外旅游的話，那么和2000年相比，已經(jīng)是2000年的八倍了。所以這么多出國旅游的中國人的生活水平也在不斷的提升，那么他們需要什么，需要我們做出什么，我們一直在不斷的探求中。

現(xiàn)在這張圖表是今年政府的一個方向性指引，我們根據(jù)自己的思想做了一下總結(jié)。對這個圖表我的理解是中國現(xiàn)在已經(jīng)選擇了一個新的成長道路、一個新的成長戰(zhàn)略。中國現(xiàn)在已經(jīng)由以往的以投資、入口為主拉動經(jīng)濟(jì)的模式，轉(zhuǎn)換為由消費(fèi)來引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的模式。所以在這樣的基礎(chǔ)上，人們追求的是什么呢？或者政府的引導(dǎo)是什么呢？就是擴(kuò)大需求、調(diào)整差距，讓國民生活水平普通的提升。所以說人均的收入超過一萬美元的話，那么這里面包含著很多的意義。

那么到了2020年的時候，中國中間層的消費(fèi)者會得到巨大的擴(kuò)大，會增加至總體人口的40％，達(dá)到5.2億人口。在此，作為零售業(yè)必須關(guān)注的一個問題就是中國越來越城鎮(zhèn)化。根據(jù)2012年中國城鎮(zhèn)化的數(shù)據(jù)顯示2012年城鎮(zhèn)化的比例占到了52.6％，根據(jù)預(yù)測2020年，城鎮(zhèn)人口的占比會達(dá)到60％，到2013年城鎮(zhèn)人口的占比會達(dá)到70％以上。城鎮(zhèn)化的意思就是一個家庭的購買力會增加。其實一個家庭的收入的增長也是我們消費(fèi)的基礎(chǔ)。那么城鎮(zhèn)化52.6％和八十年代相比，是當(dāng)時的三倍。而且隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，不僅我們的消費(fèi)會不斷的提升，而且雇傭關(guān)系也會增多，這樣的話，家庭的收入會得到進(jìn)一步的增長。所以我認(rèn)為政府給我們指明了一個方向，作為我們零售業(yè)就應(yīng)該不斷的、大膽的去挑戰(zhàn)。我認(rèn)為這才是消費(fèi)者現(xiàn)在對我們的指望。而且人均GDP的增長也是完全影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

在消費(fèi)力不斷提升的情況下，作為我們零售業(yè)，應(yīng)該做好怎樣的準(zhǔn)備，又該做好怎樣的對應(yīng)呢？現(xiàn)在第三產(chǎn)業(yè)在中國整體GDP占比是44.6％，上海的第三產(chǎn)業(yè)的占比是60％，北京的第三產(chǎn)業(yè)的占比是76.4％。我們西南成都地區(qū)第三產(chǎn)業(yè)只有49％的占比。然而美國、日本，他們的第三產(chǎn)業(yè)的GDP占比基本上達(dá)到了78％到80％的水平。所以考慮到將來，我們現(xiàn)在就應(yīng)該做好準(zhǔn)備，我們目前的店鋪應(yīng)該做好怎樣的對應(yīng)呢？我們看這張圖表（圖略）就可以知道，到2020年的時候，各個城市的收入會呈現(xiàn)怎樣的增長。隨著城市化的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)人口的增加，城鎮(zhèn)居民收入的增加，以及雇傭關(guān)系的增加，我們消費(fèi)者的消費(fèi)也會不斷的增加，那么在這樣的情況下，我們應(yīng)該做好怎樣的準(zhǔn)備和對應(yīng)呢？這張圖表（圖略）表示了在2025年的時候，各個城市會達(dá)到怎樣的一個水平。比如說到2025年，上海就相當(dāng) 1

于目前巴黎的水平了，北京就相當(dāng)于大阪神戶的水平了，廣州就相當(dāng)于首爾的水平了，也就是說各個城市的水平會不斷的提升。

剛才我已經(jīng)介紹有8300萬人次去年到海外旅游，這些在海外有了親身體驗的人們，他們就會思考今后希望在什么樣水平的城市生活，這些人就會不斷的思考作為城市應(yīng)該具備怎樣的功能，作為服務(wù)業(yè)、零售業(yè)應(yīng)該具備怎樣的服務(wù)，也促使我們要不斷的思考，作為我們的軟件、硬件設(shè)備要怎樣的改變。所以我認(rèn)為作為我們零售業(yè)、服務(wù)業(yè)來說，對這些大局觀的把握已經(jīng)越來越重要了。

再介紹一下我對中間層的這種概念是怎么理解的。比如說現(xiàn)在中間層的比例，中間層的人口大概是3億人左右，到2020年會增加至5.2億人口，也就是說會增加2億人口的中間層。而且隨著收入的增加，他們對消費(fèi)的要求會越來越高。對企業(yè)來說，肯定會覺得會面臨非常困難的問題，比如說我們的成本會不斷的增加，但是對于消費(fèi)者來說，因為有錢了，所以他會有更多的選擇，更富裕的選擇，對消費(fèi)者來說是一件非常好的事情。對于消費(fèi)者來說，追求更新鮮的東西，更好吃的東西，更好品質(zhì)的東西，對消費(fèi)者來說，他的要求會越來越高，那么在這個時候只有附加價值高的東西才能獲得利潤。當(dāng)然一方面如果我們不斷的追求便宜，這中間也會產(chǎn)生一些價值，但是更多的顧客需要追求的是更好的東西、更健康的東西，所以我認(rèn)為這方面的價值會更大。

我們經(jīng)過了三、四年的改革開放，所以我對這三、四年的發(fā)展經(jīng)歷做了簡單的總結(jié)。那么在賣方市場非常強(qiáng)勢的時代，是計劃經(jīng)濟(jì)的時代，那時候是賣方說的算。那個時候物質(zhì)非常的貧乏，所以人們只要擁有物質(zhì)就覺得非常幸福。隨著市場的不斷發(fā)展，到了買方市場，到了一個高增長的時代，這個時候人們追求的是更個性的東西，高增長又進(jìn)入到了穩(wěn)定增長的時代，這個時候人們追求的是精神上的滿足。

2011年至未來到了富裕時代，也就是穩(wěn)定增長的時代，在這個時代的消費(fèi)者是非常任性的，而且這一代的消費(fèi)者的主力是80后、90后，他們有很多國外學(xué)習(xí)和生活的經(jīng)驗，也有很多高品質(zhì)的需求，他們到海外體驗到了很到真實的東西，他們都認(rèn)為海外的東西是正確的。因為他們到了海外，學(xué)習(xí)到了很多東西，所以他們的判斷水平也越來越高了，所以他們追求的是更好的東西。而他們追求的并不僅僅是物質(zhì)，而是能夠更優(yōu)越的東西。所以怎么樣提供附加價值更高的商品和服務(wù)，這是對于我們伊藤洋華堂來說最重要的任務(wù)。我認(rèn)為最重要的是我們要定位，我們的服務(wù)對象是誰，定位定準(zhǔn)了，接下來我們的工作就更好開展了。這張圖表是衣料、食品、住居，我們的消費(fèi)者究竟有怎么樣的需求?以前只要衣料舒適就好，國產(chǎn)的衣服就好，大家都擁有就好，或者是居家方面，只要能夠渡過嚴(yán)冬就可以了，也就是大家的要求都不是很高，但是現(xiàn)在人們對價值的要求變化了?，F(xiàn)在人們追求的不僅僅是外表了，還更加重視自己的個性，更加重視流行性、有品位、時尚的東西，而且更加重視搭配，或者在食品方面更加注重美味、健康、有機(jī)、安心的東西，那么對于居家方面也是更加注重注視舒適的空間、舒適的環(huán)境，而且是節(jié)能的、高功能的。而且對于非常真實的東西、非常地道的東西也是非常的崇尚。所以我們必須要弄清楚顧客的價值觀在哪里，這樣才能夠準(zhǔn)確的提案。

剛才已經(jīng)介紹了，整個國家的導(dǎo)向已經(jīng)是確定通過消費(fèi)來拉動經(jīng)濟(jì)了。新政府的一個提案是反浪費(fèi)的方針，政治經(jīng)濟(jì)一體化，消除浪費(fèi)，這個時候人們的價值觀發(fā)生了徹底的變化，人們消費(fèi)更注重于適合自己的量體裁衣的消費(fèi)了。據(jù)我調(diào)查，其實在北京市民中和五年前相比，他們收入提高了，但是大家的存錢的金額已經(jīng)是五年前的2.3倍，在成都也是五年前的5倍左右，也就是說收入雖然增加了，但是并沒有大把大把的花錢。因為他們對很多方面抱有不安，比如說衣料方面，或者是居家方面，或者是教育方面，有很多方面不安，所以沒有去大把大把的用錢。

另一個方面，從零售業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)也可以看出來，比如說作為我們企業(yè)來說，在今年和去年都不如往年那樣的增長速度，甚至對于低于去年的增長水平。那么在這個時候，很多企業(yè)家可能認(rèn)為是實體店已經(jīng)走下坡路了，我們必須要進(jìn)行電商的道路，但是我認(rèn)為不一定要選擇這樣的道路。我認(rèn)為其實我們更多的應(yīng)該去關(guān)注現(xiàn)在的市民他們?yōu)槭裁床幌M(fèi)，是對什么方面不滿意，不滿足，或者是覺得不方便，那么他們希望得到的是什么，應(yīng)該從這個切入口分析我們的市民消費(fèi)心理。那并不是進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)銷售就可以解決這些問題?，F(xiàn)在我也經(jīng)常和很多的百貨老總一起交流，他們都認(rèn)為如果現(xiàn)在不搞電商的話就不能生存下去，但是我的意見是認(rèn)為這兩方面必須聯(lián)合起來才行。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)銷售肯定是現(xiàn)在增長最快的一種銷售模式，但是我認(rèn)為最重要的是怎么樣把線上線下聯(lián)合起來。并不是電商銷售就可以改變目前的消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為問題，所以我們最追求的應(yīng)該是把握現(xiàn)在顧客對消費(fèi)的不滿有哪些，然后怎么樣改變這些不滿，這是我們必須要采取的措施。

這個圖表是顧客未來的一個心理變化的顯示圖表，下面是我們希望做出怎樣的對應(yīng)和怎樣的改革。以前大家都認(rèn)為只要有商品，而且商品便宜，顧客就會購買，但是隨著顧客心理的不斷的變化，他們需要更好的東西，更先進(jìn)東西，而我們提供方總是認(rèn)為有了東西就可以了，有了商品就可以了，其實沒有滿足顧客心理上的需求，所以這個時候我們必須要改革自己。所以我認(rèn)為作為我們實體店的話，怎么樣來對應(yīng)這樣的變化，怎么樣來改變我們自己的店鋪，這是非常重要的。

今后的市場會發(fā)生怎樣的變化？其實我們的市民、我們的消費(fèi)者已經(jīng)擁有了很多豐富的物質(zhì)了。對于我們的顧客來說，他們的肚子是飽的，所以他們不需要太多的大米、太多的醬油、太多的基礎(chǔ)商品。雖然現(xiàn)在做便宜的價格也可能產(chǎn)生一些銷售，但是更多的顧客追求的是價值了。

經(jīng)過我們對賣場顧客的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其實我們的顧客來買我們的食品，或者是買我們的服裝的話，他們一般是到了店鋪，看了店鋪的展示，然后再來決定今天要買什么東西?，F(xiàn)在的顧客并不是非常目標(biāo)明確的來逛店，而是到了店之后，根據(jù)店里面的一些商品的陳設(shè)和商品的提示來判斷今天要買什么東西。如果說有很明確的目標(biāo)來購物的顧客的話，那僅僅是早上早市的一些老爺爺、老奶奶，他們可能有很明確的目標(biāo)。所以說在這個時候，我認(rèn)為最重要的是我們要不斷的向顧客提案，告訴他這個就是你正想、是最需要的東西，這個是你最追求的東西，所以我們的提案力和帶客率非常重要。

那么從現(xiàn)在開始要喚起顧客的需求，該怎么樣去做？我認(rèn)為在這個時候我們最重要的是如何去提案，通過我們的提案讓顧客覺得走進(jìn)這個賣場夠非常的動心，就非常的激動，那怎么樣去做這些商品和服務(wù)呢？我們并不是認(rèn)為在這個市場上有人氣，所以我們就追風(fēng)做這個市場，或者是在這個地方有很多顧客來臨，所以我們到這個地方去開店，我們不是這樣的想法，我們是需要自己去創(chuàng)造這個市場，自己去創(chuàng)造這樣的客流，我認(rèn)為只有我們不斷的創(chuàng)造，創(chuàng)造更新鮮的，更快樂了，才能讓我們的企業(yè)生存下去。所以我認(rèn)為怎么樣讓顧客感受到到了這個店鋪就會有這樣的一個體驗，或者是到了這個店鋪就會有這樣的一個滿足，就不斷的挑戰(zhàn)。我認(rèn)為現(xiàn)在的時代就是我們提案力決定了顧客的需求。我認(rèn)為這個是無論對實體店也好，虛擬店也好，都應(yīng)該是同樣的道理。

雖然是同樣的消費(fèi)，但是如果你是有思想的店鋪，有思想的Shopping mall的話，我相信顧客就會來到你的店鋪，關(guān)鍵是我們是否能夠做好這方面的工作。

大家都非常清楚喬布斯的一些思想，他說了三句我認(rèn)為非常重要的話，他說，其實消費(fèi)者隨時都在等待著“吃驚”，這些商品和服務(wù)并不是特別的東西，而是單純的東西，還說到作為經(jīng)營者要帶著專注于研究的精神不斷的尋找顧客的需求，尋找好的東西。當(dāng)然我認(rèn)為最重要的還是今天我們在座的所有的經(jīng)營者，所有的領(lǐng)導(dǎo)們，大家有沒有這樣的熱情，有沒有

這樣的堅持。我相信您的認(rèn)真的態(tài)度和熱情就決定著顧客是否沖你來，他說求知邏輯。的確是這樣的，要讓人產(chǎn)生購買，我們要做出怎樣有魅力的賣場？這是我們公司具體進(jìn)攻的方面。其實顧客在各種各樣的藝術(shù)中不斷的改變他的購物欲望，其實氣溫和天氣的變化對顧客的消費(fèi)行動左右是最強(qiáng)的，接下來是季節(jié)的變化，接下來是社會節(jié)日的變化，最后是店鋪所做出喚起顧客需求的活動。那么通過這些提案就能夠展現(xiàn)出我們的新意，也能夠給顧客帶來一種快樂的感受。所以我認(rèn)為作為經(jīng)營者領(lǐng)導(dǎo)的話，首先要有這樣的意識，然后帶著全員去實施這樣的方針，只有這樣的話，我們的店鋪和購物中心才能有統(tǒng)一的行為。

舉幾個例子，這是基督教的復(fù)活節(jié)，我們對復(fù)活節(jié)做了一些進(jìn)攻活動。其實我們公司也不是基督教的公司，但是因為復(fù)活節(jié)畫彩蛋是非常有意義的，而且小朋友也非常樂意做這些有意思的事情，就舉辦了畫彩蛋的活動，吸引了很多小朋友，一天吸引到五百多八百的小朋友參加，因為是很快樂的事情，所以誰都非常有興趣。

這個可能大家都非常清楚，這次第一夫人到非洲訪問的時候帶給非洲人的禮物，是國產(chǎn)的、非常傳統(tǒng)的禮物。雖然它是一個很小的變化，但是我們能夠通過這種變化來喚起顧客的需求，通過這個活動我們一天賣出了70個。

這個是禽流感的預(yù)防，因為大家都關(guān)注這個問題，所以我們做好了這個提案，讓顧客覺得我們是隨時關(guān)心著他的生活。

這個是3月22日的世界水日，我們通過店內(nèi)的陳設(shè)來展示世界水日，擺設(shè)了各種礦泉水，水銷售在那一天很好，可以達(dá)到一天320瓶。

這是3月21日世界睡眠日?，F(xiàn)在生活節(jié)奏都非常快，每天人們也感覺到巨大的壓力，所以大家希望通過睡眠來接觸疲勞，來維持健康，這是由于大家非常關(guān)注自己的身體，我們在這一天做了世界睡眠日的提案，所以一天就銷售了58個。

對于市民來說，什么是困擾他們的問題，我們對這些問題進(jìn)行詳細(xì)的分析和研究，不斷的做出提案，這就是我們零售業(yè)所需要做出來的提案力。

這是有個性的挎包，量身訂作，這個也是非常受人關(guān)注的，結(jié)果一天銷售的量非常大。其實競爭隨時都存在，但是我們認(rèn)為這個競爭并不是我們和其他百貨店的競爭，而是我們和自己的競爭，和顧客需求之間的競爭。我認(rèn)為現(xiàn)在大的購物中心已經(jīng)不能取勝的時代了，如果這個購物中心沒有讓顧客感覺到去了之后非常的興奮，非常的愉快，沒有這樣的感覺的話，即使你這個購物中心做的規(guī)模再大，顧客也會覺得去了沒有太大意思，只能讓自己疲勞?，F(xiàn)在顧客已經(jīng)發(fā)生了變化了，他們希望能夠到比較方便的地方，或者是比較近的地方，還有一點非常重要的，就是能夠交流的地方，也就是說我們的消費(fèi)者已經(jīng)逐漸的發(fā)生了變化。其實和我們剛才講的是一個道理，我們的店鋪只是賣一些東西，賣一些商品的話，已經(jīng)不能吸引顧客了，怎么樣讓顧客覺得到了你的店鋪能夠有交流，能夠讓自己的精神上得到安慰，這才是顧客想去的地方。從今年和未來的發(fā)展來看，已經(jīng)越來越嚴(yán)峻了，不管是低價也好，還是配誦的經(jīng)費(fèi)也好，很多成本都在不斷的上升?，F(xiàn)在大家都認(rèn)為中國是非常有機(jī)會的，所以很多人都到中國來投資，但是最后由于不斷的形成價格競爭，最后形成赤字，最后撤退。為什么大家都出現(xiàn)了赤字的狀態(tài)呢？我認(rèn)為最重要的是投資陷入同質(zhì)化，原因就在于資料的ABCD這些原因。這些原因?qū)е伦约撼嘧值脑挘际亲约旱倪x擇?，F(xiàn)在已經(jīng)形成了這樣的模式，競爭店開店，然后是價格競爭，然后是赤字，然后是撤退。我認(rèn)為正是因為沒有采取差別化的政策，所以導(dǎo)致了這樣的結(jié)果。

正如喬布斯講的話，怎么帶著獨特性和熱情來挑戰(zhàn)，這才是差別化的關(guān)鍵。我認(rèn)為零售業(yè)是人的產(chǎn)業(yè)，也就是說要通過人來創(chuàng)造價值的產(chǎn)業(yè)。其實顧客并不會認(rèn)為你是世界五百強(qiáng)，所以我要到你這去購物，而顧客要選擇對他重視的店鋪去購物。我認(rèn)為僅僅是不斷的擴(kuò)大銷售和擴(kuò)大規(guī)模的話，這樣的店鋪不一定長久。

銷售金額不管有多大，但是最終如果你的體制惡化了，最終你是不會長久的。

我們公司絕對不是一個大型的公司，我們在成都僅僅有5個店鋪，在北京也僅僅9個店鋪，但是我們是不斷的在追求我們體制的提升。我認(rèn)為作為零售業(yè)最重要的是我們能夠培養(yǎng)多少和經(jīng)營者有同樣目標(biāo)的人才，我們公司也舉辦了很多人才培養(yǎng)的方式，比如說我們每個季度會舉辦成果發(fā)表會，至今已經(jīng)舉辦了30多次了，我們每個月還會進(jìn)行業(yè)務(wù)改善提案，這些是業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)中想到的提案，而且得到了15000多個，另外我們進(jìn)行了技能競賽，使他們的技能得到提升，這樣的培養(yǎng)使每一個充滿干勁和熱情。三年前我們公司也開展舉辦運(yùn)動會了，而且是兩萬多人參加的的大規(guī)模的運(yùn)動會，通過運(yùn)動會讓員工知道什么是協(xié)作、不合作、團(tuán)結(jié)，運(yùn)動會之后，每一個人可以從事一體化的協(xié)作工作。

其實這樣的人才培養(yǎng)體制，我們也是讓公司理解我們公司的并不是有一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人就可以做得很好，是需要大家的共同的努力，要通過我們的每一個人的進(jìn)步，一人百步不如百人一步，只要每一個人的進(jìn)步，每一個人都認(rèn)真的對待我們的顧客，讓我們的顧客高興，最終我們才能實現(xiàn)我們自己的目標(biāo)。

近五年來，我們公司也進(jìn)行了多次的海外考察，大約有250人次先后進(jìn)行了國外的考察，我們這樣的目的是希望大家能夠認(rèn)識目前世界上最新的東西是什么，最獨特的東西是什么，以及自己的地位處于什么樣的地位。我們會到一些歐洲的先進(jìn)地方、亞洲的先進(jìn)地方，通過對這些地方的學(xué)習(xí)，來學(xué)習(xí)他們的提案力，來學(xué)習(xí)他們怎么樣來形成差別化，或者是學(xué)習(xí)他們的員工是怎樣把握知識、帶客服務(wù)的，通過這樣的學(xué)習(xí)，讓我們的員工認(rèn)識到其實我們還非常的落后，我們還有很多值得去改善的地方，通過這樣的方式來培養(yǎng)人才。

現(xiàn)在我們公司大約有四萬員工，有25名日本籍員工，這些日本籍員工主要是從事教練性的工作，我們現(xiàn)在各個店的店長全部由中國人擔(dān)當(dāng)，而且本部的部長也由中國人來擔(dān)當(dāng)。比如說在成都，我們有7位董事，其中3位就是中國籍的員工，同時我們公司還有一位副總經(jīng)理，也是由中國人來擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>

我認(rèn)為作為零售業(yè)、服務(wù)業(yè)，怎么樣來營造良好的循環(huán)是非常重要的，也就是說怎么樣來和供應(yīng)商、員工取得信賴是非常重要的。這個順序的循環(huán)是非常重要的，如果是我們的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)沒有明確的方向的話，那我相信在培養(yǎng)人才方面也不會有優(yōu)秀的人才培養(yǎng)出來，而且我們的良好的循環(huán)也不能堅持下去。所以這個思考方式是決定著我們所有的結(jié)果的。

我們的店鋪是為了讓顧客感動而存在的。其實我們的顧客每天到我們的賣場都會不斷的做出判斷，那么這個賣場是對我重視還是不重視，這個賣場的商品服務(wù)是我喜歡的還是不喜歡的。我們的停車廠、我們的賣場、我們的收銀是否能夠全力以赴的滿足顧客，如果沒有全力以赴的關(guān)注這些的話，我們服務(wù)業(yè)就沒有價值。我會每天早、中、晚都會到現(xiàn)場，為什么我會去現(xiàn)場確認(rèn)？我認(rèn)為很多中國其他企業(yè)的老板們，他們都不會怎么去到現(xiàn)場，因為他們認(rèn)為這是現(xiàn)場的問題。我是希望確認(rèn)到我們公司所發(fā)出的戰(zhàn)略和政策在賣場是否能夠?qū)嵤?，我們的員工是否能夠落實。要提高我們整體公司的品質(zhì)，那是需要時間和精力，而且我們需要不斷的帶著熱情去堅持的。所以剛才我們提出來的一人百步不如百人一步，這就需要我們每一天的確認(rèn)和堅持。

作為我們零售業(yè)來說，最重要的是要思考我們的店鋪是為誰而存在的。而如果我們的店鋪不被顧客選擇的話，那我們就沒有存在的價值。競爭會越來越激烈，因為有機(jī)會，所以誰都想進(jìn)入這個市場。但是我認(rèn)為其實來了這么多的競爭對手，其實最重要的競爭不是和他們之間的競爭，而是和顧客的需求之間的競爭，我們的顧客在期待什么，期待我們做出什么，我們要認(rèn)真的分析，而且不斷的在我們工作中做出改革。我認(rèn)為零售業(yè)是非常有趣的事業(yè)，因為我們通過我們每天的突然讓每一天到店的顧客感動。而且如果我們能夠獲得顧客的信賴的話，我認(rèn)為我們就能夠和我們的市民、我們的消費(fèi)者一起成長。

改變?yōu)槊魈?，謝謝大家。