第一篇：一個(gè)銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一個(gè)銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

本人在廣州一直做了四年銷售工作,目前已經(jīng)做到一家小公司的銷售總監(jiān)，其中酸甜不盡言表,今天把我認(rèn)

為有用的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下,給各位分享,希望幫助需要幫助的,也讓見笑的人多些笑柄.無論對(duì)錯(cuò),吸收你該學(xué)的,PASS你不想學(xué)的.認(rèn)為對(duì)的人就贊一下.認(rèn)為不好的人罵兩聲.千萬不要看了不回.先引用蒙田老師的一句話”誰學(xué)會(huì)的了死亡,誰就不再有被奴役的心靈,就能無視一切束縛與強(qiáng)制.”這也

是我的座右銘.㊣ 做銷售能領(lǐng)悟這句話的真諦你就掌握的銷售的精髓---“never say die”永不氣餒!確立目標(biāo)是銷售的第一步.㊣ 銷售失敗只有兩個(gè)原因:一.客戶沒有購買

二.你被對(duì)手打敗

㊣ 在銷售過程中貫穿始終必須做的兩件事一.銷售價(jià)值判定二.銷售內(nèi)線培養(yǎng)㊣ 在銷售過程中經(jīng)常問自己的問題一.誰是真正的買家二.誰是決策者三.他們需要什么四.他們?yōu)槭裁葱枰?他們什么時(shí)候需要

六.定單會(huì)在什么時(shí)候簽七.我們能否滿足他的需求八.他們決策過程是什么九.他們能接受的付款方式是什么十.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些十一.我們的獨(dú)特價(jià)值是什么十二.他們是否認(rèn)同我們的價(jià)值十三.他們?yōu)槭裁聪蛭屹徺I

十四.^^^^^^^^^等等

㊣有位老師曾經(jīng)說過:”在客戶關(guān)注方面超越對(duì)手是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,誰能說服客戶哪些參數(shù)重要,哪些性

能指標(biāo)重要.誰就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)”----也就是我們常說的”賣思想”策略.要么你能改變客戶的慣性

思維模式,要么在客戶關(guān)注的技術(shù)方面全球領(lǐng)先,只有這樣才能建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).㊣高科技的產(chǎn)品銷售需要成功的樣板.樣板越大,你成功的可能性就越大.㊣銷售成功等于找對(duì)人,說對(duì)話.沒有成功的銷售不是好的銷售.對(duì)于銷售-成交高于一切一.找對(duì)人.通常我們需要在客戶內(nèi)部尋找四種人:1)決策者.2)內(nèi)線.3)技術(shù)把關(guān)人.4)具體使用者或直接受益人.二.說對(duì)話:1)禮貌是最好的法寶.2)贊揚(yáng)是致命的武器.3)認(rèn)同是拉進(jìn)關(guān)系的第一步.4)勇敢是成功的關(guān)鍵.5)提問是獲取信息的根本

父親給兒子?xùn)|西的時(shí)候，兒子笑了。

兒子給父親東西的時(shí)候，父親哭了。

看過后，記得做一個(gè)孝順的子女。這一輩子，能讓你欠太多的，而且不求回報(bào)的只有父母，不要抱怨父母的嘮叨?? 多多體諒他們、感恩他們、關(guān)心他們！

第二篇：銷售總監(jiān)

企業(yè)戰(zhàn)略

1發(fā)展目標(biāo)：

創(chuàng)建具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)企業(yè)

2使命：

將科技融于生活，不斷推出滿足未來個(gè)人、家庭新生活需要的消費(fèi)電子產(chǎn)品 3經(jīng)營宗旨：

為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為社會(huì)和股東創(chuàng)造效益

4經(jīng)營策略：

研制最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)、創(chuàng)造最好的品牌

TCL戰(zhàn)略目標(biāo)

2005 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 700 億元，2010 年達(dá)到 1500 億元，形成具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)。近期內(nèi)將通過“龍虎計(jì)劃”實(shí)施 TCL 的戰(zhàn)略目標(biāo)：

“龍計(jì)劃”（龍騰寰宇）就是，未來三到五年內(nèi)，多媒體顯示終端與移動(dòng)信息終端兩大業(yè)務(wù)，進(jìn)入全球產(chǎn)業(yè)的前五名，建立起可以與世界級(jí)公司同場(chǎng)競(jìng)技的國際競(jìng)爭(zhēng)力，成為騰飛寰宇的“龍”。

“虎計(jì)劃”（虎躍神州）就是，未來的三到五年內(nèi)，家用電器、數(shù)碼電子和電氣產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)，以及正在發(fā)展的部品產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，成為雄踞神州的“虎”。TCL組織結(jié)構(gòu)圖

TCL績(jī)效管理目標(biāo)及制度

TCL電器有限公司崗位說明書

銷售總監(jiān)：企業(yè)銷售管理的負(fù)責(zé)人，肩負(fù)著客戶管理的信任與重托，履行著企業(yè)銷售方針政策的執(zhí)行的職責(zé)，肩負(fù)著經(jīng)營與管理的雙重使命。

直接上級(jí)：總經(jīng)理

直接下級(jí)：公司全體員工

銷售總監(jiān)崗位職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門的。其工作主要是：

第一 督促銷售人員的工作

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

2組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)

3控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展

4招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

5收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)

6參與制定和改進(jìn)銷售企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系

7協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理

8協(xié)助制定公司產(chǎn)品和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪

第二 銷售業(yè)績(jī)的制定

應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一位銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員的日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三銷售計(jì)劃的制定

銷售計(jì)劃可以分為以下幾個(gè)方面：

1分區(qū)域進(jìn)行

2銷售活動(dòng)的制定

3大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4潛在客戶的開發(fā)工作

5應(yīng)收賬款的回收問題

6問題處理意見等。

第四 定期的銷售總結(jié)

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合而進(jìn)行的。

第五 銷售團(tuán)隊(duì)的管理

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售偶指標(biāo)，銷售考核是一

個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括： 1 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)2 實(shí)際完成銷量3 開發(fā)新客戶數(shù)量4 現(xiàn)有客戶的數(shù)5 周訂單數(shù)量 6 與上一月相比的增長(zhǎng)率 7 新增開發(fā)客戶數(shù)量8 丟失客戶數(shù)量 9 銷售人員的行為紀(jì)律10 工作計(jì)劃 匯報(bào)完成率11 貸款回收情況

以下為后加

營銷總監(jiān)的績(jī)效考核評(píng)價(jià)周期為：一年

營銷總監(jiān)屬于TCL公司的中層管理者，中層管理者是指企業(yè)內(nèi)各部門的負(fù)責(zé)人，對(duì)中高層管理者的考核旨在促使他們理清思路，抓住企業(yè)的發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，并承擔(dān)起落實(shí)戰(zhàn)略的責(zé)任，也就是通過有效的管理，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？?jī)效考核評(píng)價(jià)周期必須對(duì)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營與管理的狀況進(jìn)行全面、系統(tǒng)的評(píng)價(jià)過程，而這些戰(zhàn)略實(shí)施和改進(jìn)計(jì)劃都不是短期內(nèi)就能取得成果的。因此，管理人員的評(píng)價(jià)周期必然要適當(dāng)延遲。

績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇方法：工作分析法

績(jī)效計(jì)劃表年 月 日

營銷總監(jiān)的績(jī)效考核表

第三篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

銷售常見問題分析

1、討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)如何把握住顧客，從而達(dá)成銷售？

①幫助顧客鎖定適合顧客的產(chǎn)品；

②報(bào)價(jià)時(shí)給自己留有余地，觀察顧客對(duì)哪款產(chǎn)品感興趣，用價(jià)格高的產(chǎn)品與價(jià)格低的產(chǎn)品相互對(duì)比，以材質(zhì)、工藝、產(chǎn)地、品牌等說明存在價(jià)差的原因。當(dāng)顧客認(rèn)同高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，認(rèn)同物有所值，愿意選擇價(jià)格高的產(chǎn)品，但所出價(jià)格與底價(jià)仍差一小步時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后保障等；

③利用批發(fā)式零售價(jià)的價(jià)格刺激顧客，告訴顧客，通常銷售幾十個(gè)時(shí)才可以享受*元的優(yōu)惠價(jià)；顧客仍接受不了時(shí)可建議顧客換價(jià)位低一點(diǎn)的產(chǎn)品，再次將兩種產(chǎn)品做對(duì)比； ④可請(qǐng)示經(jīng)理（假裝或真的），讓顧客始終覺得自己花低價(jià)賣高質(zhì)量的產(chǎn)品物超所值，以達(dá)成最終銷售。

2、如何接待固執(zhí)型的顧客？

①特別自信的顧客；當(dāng)其看好某款產(chǎn)品時(shí)，不愿聽導(dǎo)購員過多的介紹，往往一口價(jià)，能賣就買，不能賣就走。遇到這種類型的顧客，要順著顧客的思路肯定產(chǎn)品，肯定顧客的選擇以達(dá)成銷售；當(dāng)顧客所還價(jià)格與底價(jià)有差距，但顧客不愿再加價(jià)時(shí)，委婉地請(qǐng)顧客再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對(duì)比一下，沒合適的再回來。

②認(rèn)為價(jià)格出高了，還想到別處對(duì)比一下。這種類型的顧客屬事先未到別的商場(chǎng)采價(jià)，不太了解市場(chǎng)行情。因此，應(yīng)該幫助顧客鎖定其選擇的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量及商場(chǎng)的信譽(yù)，并告知顧客，市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，在哪有買的，其產(chǎn)品的材料與漆面等方面與我們的產(chǎn)品有什么差別，從中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和導(dǎo)購員的專業(yè)，以打消顧客的疑慮，促成銷售。

3、當(dāng)導(dǎo)購員熱情的接待顧客，將產(chǎn)品質(zhì)量、售后等全面介紹完畢后，顧客非常滿意，價(jià)格也確定下來后，顧客突然說不買了，此時(shí)，如何分析顧客心理及行為：

①顧客想找熟人或經(jīng)理再講價(jià)。②采購前的采價(jià)對(duì)比準(zhǔn)備階段，尋求價(jià)格做對(duì)比；③潛在的顧客，房子正在裝修，但導(dǎo)購員未及時(shí)從顧客言談中反應(yīng)出其屬于潛在顧客或?qū)з弳T未給顧客說出真實(shí)購買時(shí)間的機(jī)會(huì)④顧客帶的錢不夠。首先，服務(wù)態(tài)度不能變，仍然熱情服務(wù)；其次，留下顧客的聯(lián)系方式，委婉地問顧客的電話號(hào)碼，以便與顧客聯(lián)系；再次，以新貨即將上市為由，請(qǐng)顧客再次光顧或打電話告知顧客請(qǐng)其選購適合自己的產(chǎn)品；最后，介紹顧客到其它樓層選購?fù)惪商娲漠a(chǎn)品或更適合自己的產(chǎn)品，讓顧客對(duì)公司經(jīng)營的貨品品類、檔次等有所了解，從而強(qiáng)化天地在顧客頭腦中的印象，以便于日后銷售。

第四篇：一個(gè)銷售總監(jiān)的述職報(bào)告

一個(gè)銷售總監(jiān)的述職報(bào)告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁:

你們好!

近一個(gè)時(shí)期以來，營銷中心在總公司的指導(dǎo)下，開展了全國區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各省區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作?，F(xiàn)將*個(gè)月來，營銷中心階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個(gè)一”的成績(jī)客觀存在1．啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)體系

全國區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)全國區(qū)域市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是全國區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)全國區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在全國區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個(gè)品種，*個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營

銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

自開展工作以來，營銷中心通過對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，相關(guān)競(jìng)品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤(rùn)額萬元，為整個(gè)營銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤(rùn)，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、“3個(gè)無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1． 無透明的過程

雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動(dòng)的溝通

營銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

4．貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。

業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

獎(jiǎng)勵(lì)（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總 結(jié)：

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來

第五篇：銷售總監(jiān) 崗位職責(zé)描述

銷售總監(jiān) 崗位職責(zé)描述：

銷售總監(jiān) 崗位職責(zé) 銷售總監(jiān)職位描述：

1、完成公司營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營銷思想進(jìn)行定位；

2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；

3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；

4、培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

5、新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；

6、成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；

7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。

8、分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；

9、擬訂（年、季、月）度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

10、擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

11、根據(jù)中期及銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

12、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

13、洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

14、把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；

15、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

16、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；

17、參與重大客戶銷售談判和簽定合同；

18、組織建立、健全客戶檔案；

19、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

20、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

21、定期向直接領(lǐng)導(dǎo)述職；

22、定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

23、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

24、負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；

25、制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；

26、受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；

27、負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

28、填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；

29、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；

30、每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。

31、對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

32、對(duì)銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

33、對(duì)確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；

34、對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

35、對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

36、對(duì)銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；

37、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

38、對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

39、對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

40、對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；

41、對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。

42、有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

43、對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

44、對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

45、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

46、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

47、對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

48、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；

49、對(duì)限額資金有一定的支配權(quán)；

50、有退貨處理權(quán)；

51、有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。

銷售總監(jiān)

------------------崗位職責(zé)

銷售總監(jiān)職位描述：

1、完成公司營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營銷思想進(jìn)行定位；

2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；

3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；

4、培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

5、新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；

6、成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；

7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。

崗位名稱：銷售部經(jīng)理 2．直接上級(jí)：營銷總監(jiān) 3．直接下級(jí)：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理 4．本職工作：

●分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批； ●擬訂銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

●擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

●根據(jù)中期及銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

●根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

●匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

●洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

●把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；

●關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

●根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；

●參與重大銷售談判和簽定合同；

●組織建立、健全客戶檔案；

●指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

●向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

●定期向直接上級(jí)述職；

●定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

●根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

●負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；

●負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；

●制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；

●受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；

●負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

●填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；

●及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； ●每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。

5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

●對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

●對(duì)確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；

●對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；

●對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。6．主要權(quán)力：

●有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； ●有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；

●對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

●對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

●有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

●對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

●對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

●對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

●對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；

●對(duì)限額資金有支配權(quán)； ●有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；

●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；

●一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

●有退貨處理權(quán)；

●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。招聘職位：客服專員 崗位職責(zé)

處理日?？蛻敉对V問題，對(duì)客戶所提的意見及建議進(jìn)行反饋，并進(jìn)行跟蹤處理，日?？蛻魡栴}的收集分析;接聽客戶來電，回復(fù)后臺(tái)問題，回復(fù)客戶郵件。

銷售代表 崗位職責(zé)：

銷售公司核心業(yè)務(wù)，開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項(xiàng)的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護(hù)。