第一篇：如何做好銷售和前期準備工作1

如何做好銷售和前期準備工作

公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣必須具備的素質(zhì)：敏銳的商業(yè)眼光2 悟性和靈氣3 溝通的能力4 抗壓的能力5 能吃苦耐勞6 學習的能力7 感情牌的威力8 勤于思考，做個有心人9 良好的心理素質(zhì) 10 熱情和幽默11 有創(chuàng)新精神12 有團隊精神

具備十個心態(tài)：

1、積極的心態(tài)

第二篇：房地產(chǎn)銷售前期準備工作

房地產(chǎn)銷售前期準備工作

一．銷售前準備

1． 銷售文件及資料

銷售前，應準備好有關(guān)的文件及資料。

（1）預售許可證。當?shù)亓x不容辭允許房地產(chǎn)開發(fā)商進行預售的法定文件。各地政府預售許可證有不同的規(guī)定。外銷房還要辦理外銷許可證。

（2）購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件，指導顧客的購買行為。向顧客說明認購的程序及要求。

（3）售樓書。實際上是產(chǎn)品說明書，讓顧客全面了解樓宇的有關(guān)信息。主要介紹發(fā)展商的情況，開發(fā)經(jīng)營的，樓宇的位置、面積、層商、用途、設(shè)計造型、選用的材料、裝修標準、配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)圖等。

（4）售價表。發(fā)展商制訂的樓盤價格表。主要是針對不同戶型、樓層和面積而制訂的單價及總價，以及可供選擇的付款方式和折扣，使顧客對各單元售價一目了然。售價表可視銷售情況和工程進度而進行調(diào)整。

（5）認購書。顧客確認購買銷售人員簽訂的協(xié)議，本身不具有法律效力。顧客繳付定金后簽訂認購書，內(nèi)容主要包括：顧客姓名、所購桉宇的名稱、桉號、戶號、面積、價格、已支付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規(guī)定等。

（6）買賣合同。顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)利和義務。

（7）樓盤表。發(fā)展商印制的用來反映銷售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。樓盤表記錄了各樓層、戶型、戶號的業(yè)主名字（稱）。

（8）售樓指導書。指導銷售人員工作的內(nèi)部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇的詳細情況和明確銷售任務，做到心中有數(shù)，有據(jù)可依。指導書內(nèi)容主要包括：樓宇開發(fā)的背景情況（土地價格、總投資額、合作伙伴等）、設(shè)計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預期利潤、目標市場、廣告重點等。銷售過程中某些內(nèi)容的變更和修改要及時通知銷售人員。

（9）按揭協(xié)議書。發(fā)展商需要銀行按揭服務時與銀行的合同意向書。說明銀行提供按揭服務的時間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。

2． 銷售現(xiàn)場接待方式準備

銷售現(xiàn)場準備包括銷售資料齊全，樓宇的模型、圖片位置突出，光線明亮，辦公環(huán)境干凈、整潔、有序。對于不同顧客的來訪（投資者、炒家、用家及同行探聽者）要有不同的側(cè)重。對于來電詢問，要禮貌、熱情地回答顧客的問題，并記錄姓名和電話以備回訪。

3． 工場現(xiàn)場銷售整理布置

主要包括圍板和樣板間的布置。圍板要醒目、干凈、簡潔、色調(diào)明快、字體工整，標有該建筑物的標識、發(fā)展商名稱和售樓聯(lián)系地址、電話，并視具體情況定期翻新。樣板間一般單獨搭建或遷在較低的樓層，便于顧客，參觀。樣板間裝修和布置的品味要高，使顧客易于聯(lián)想，產(chǎn)生購買欲望。

4． 客戶檔案記錄

本階段客戶檔案記錄的目的，一是便于對準客戶進行跟蹤回訪，二是用于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。包括記錄顧客的姓名、聯(lián)系地址電 1 話、職業(yè)、喜歡的戶型、了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。

二．銷售實施

銷售實施的流程如下：樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況匯總 正式合同公證 簽訂正式合同 辦理銀行按揭 顧客購買心理分析 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

1、客戶購房心理分析

根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：（1）投資者；（2）用家；（3）投機者（炒家）；（4）刺探的同行（竟爭對手和交易機構(gòu)）。銷售人員應抓住客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點放在家用和投資者上。

2、購房情況介紹

有針對性地介紹樓盤，并突出其特色（設(shè)計、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施）和公司優(yōu)勢（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強其購買信心。贈送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶的詢問。

3、認購書的簽署

認購書是具有一定約束力協(xié)議。客戶交納公司規(guī)定的定金（履約金），同時與銷售人員簽署認購書。

4、正式合同的簽署

正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。若當?shù)責o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。參閱紹興市房地產(chǎn)買賣合同

5． 辦理銀行按揭

銀行按揭能有力地促進地產(chǎn)銷售。發(fā)展商申請按揭，由財務部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。

6、收款過程設(shè)計

收款過程的原則是，銷售回籠資金應確保工程建設(shè)用款和獲得預期利潤。應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計，并不斷修正完善。

7、情況匯總

成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款（應付、實付）、拖欠情況。

8、客戶檔案記錄

客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務”作準備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護照）號碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容（樓號、樓從、付款方式）、合同履行情況。

9、法律問題咨詢

銷售員應熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。在正式買賣合同之前，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。要求并協(xié)助買方對正式合同進行，公證以免產(chǎn)生后遺癥。買方自身遇到有關(guān)法律糾紛時，公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應協(xié)助對方謀求糾紛的解決。

10、價格談判的原則和策略

公司制定的折扣原則（底價），銷售人員不得擅自違反。隨著接洽的深入，注意運用折扣策略促銷。

三．銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。

對顧客履約監(jiān)控的流程是： 顧客合同款及實際付款記錄、檢查顧客付款情況、顧客付清全部樓款。

1． 收款催款過程控制

收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當交款期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。若顧客拖欠購樓款，在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領(lǐng)導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。

2． 按期交款的收款控制

原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。

3． 延期交工的收款控制

仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

4． 入住環(huán)節(jié)的控制

樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。

5． 客戶檔案

本階段保存客戶檔案的目的是，保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。

6． 客戶回訪與感情培養(yǎng)

通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的感情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。

7． 與物業(yè)管理的交接

主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。

四．銷售結(jié)束

1.銷售資料的整理和銷售部門及有關(guān)部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關(guān)部門分別保管。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。

2．銷售人員的業(yè)績評定

銷售人員的業(yè)績評定原則上按和項目進行。評定的主要依據(jù)有：（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級的評價。

3．銷售工作中的處理個案記錄

即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢。

4． 銷售工作的總結(jié)

5．銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。不斷改進銷售工作。同時為以后開發(fā)的項目的設(shè)計、建造和廣告策劃工作借鑒。

五．銷售策略

銷售策略是發(fā)展商(承銷商)為達到銷售的目的,根據(jù)市場的情況和項目的特點而靈活制訂的措施與方法.銷售策略是根據(jù)項目特點,在保證整體開發(fā)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上的銷售行為取向。一般較常見的有以下幾種形式：

策略之一：制造聲勢

制造聲勢就是通過適當途徑引起準客戶對自己商品的注意和興趣。廣告、新聞發(fā)布會和展銷會是主要手段。

策略之二：生動地提示物業(yè)價值

譬如設(shè)樣板房，在形成良好環(huán)境的小區(qū)內(nèi)舉辦游藝活動。

策略之三：創(chuàng)造邊際價值

無論是用戶或是投資、投機者都期望購買的物業(yè)在未來能夠升值。針對這一特征，通過提供良好的物業(yè)管理。實現(xiàn)物業(yè)的升值。

策略之四：強調(diào)售后服務

房地產(chǎn)的售后服務主要體現(xiàn)在物業(yè)管理。

策略之五：迅速實現(xiàn)銷售，以求降低風險

房地產(chǎn)經(jīng)營應在最短的時間里實現(xiàn)銷售，以保證在激烈競爭的市場條件下立于不敗之地，把經(jīng)營的風險降至最低。

策略之六：主動出擊

定期走訪機構(gòu)和潛在銷售對象，是房地產(chǎn)實踐證明有效的銷售策略，銷售人員應勇于實踐，善于總結(jié)提高，逐步養(yǎng)成這樣一種工作習慣。

營銷策略多種多樣，應不斷探索，創(chuàng)新并總結(jié)推廣，以保證公司整體業(yè)務水平的不斷提高。

第三篇：如何做好銷售談判準備工作

如何做好銷售談判準備工作 銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與準備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。

雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計劃與準備階段是這三個階段最關(guān)鍵的，至少一個典型的談判其結(jié)果如何，有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。

計劃與準備階段如此之重要，而大多數(shù)進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。

銷售談判的計劃與準備階段涉及以下幾項內(nèi)容：

一．確定談判目標

1．知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開始進行談判，那么談判結(jié)束后：（1）你可能會帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結(jié)束時，對自己需要得到什么應該有一個明確的設(shè)想。

2．知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結(jié)果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3．如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。

4．知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。

5．自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。

6．知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應終止談判；什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”；什么時候態(tài)度必須強硬；什么時候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什么了。

7．為自己設(shè)定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：

當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。

頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它。

現(xiàn)實目標是實際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象，其結(jié)果可能不同。

底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。

8．自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。

為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時應該弄清：

（1）我必須擁有什么？什么東西我不準備作出任何讓步？

（2）什么對我來說不重要？

（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？

二．認真考慮對方的需要

談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能作出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么；你準備拿來交換的是什么；你可能會失去什么；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。

雖然你不能準確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。

三．評估相對實力和弱點

你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：

1．決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？

2．專家權(quán)：對討論的問題你具有豐富的知識嗎？

3．對討論的問題你是否有充裕的時間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的準備？

6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗？

7．你是否擁有內(nèi)部消息？

8．你是否認識某個能影響談判結(jié)果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？

在評價實力和弱點時應注意：

1．只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。

2．如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。

3．如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想象的強大。

4．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。

5．經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。

6．談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。

四．制定談判策略

制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：

1．第一次會面時，我們應當提哪些問題？

2．對方可能會提哪些問題？我們應如何回答這些問題？

3．我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？如果沒有，應增加哪些信息？

4．我們應當采取什么樣的談判風格？

5．選擇談判地點、時間；

6．如何開局？

7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？

8．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？

五．團體間談判還應作哪些準備

1．由誰來主談？

2．由誰來確認理解程度？

3．由誰來提問？提什么樣的問題？

4．由誰來回答對方的問題？

5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？

第四篇：關(guān)于做好施工前期準備工作的通知

關(guān)于做好施工前期準備工作的通知

福建省永春新興市政建設(shè)工程有限公司：

本公司受業(yè)主委托，代表業(yè)主對本工程進行施工階段監(jiān)理，根據(jù)工程建設(shè)監(jiān)理合同，我公司抽調(diào)一位同志，具體負責本工程的施工階段監(jiān)理工作。鑒于本工程線路復雜，施工環(huán)境不好，工期又短，項目多，針對本工程特點，為確保按時保質(zhì)完成工程建設(shè)任務，當務之急請立即抓好開工前的如下幾項準備工作：

1、立即組織編制實施性施工組織設(shè)計文件（按現(xiàn)場情況及合同文件和規(guī)范內(nèi)容的要求編寫）；書面報告施工準備情況，現(xiàn)場施工組織機構(gòu)，實際投入本工程的主要崗位人員名單及其主要資歷以及主要施工設(shè)備的進場情況；填寫《施工組織設(shè)計（技術(shù)方案）報審表》和《開工申請表》，送交監(jiān)理機構(gòu)審查，由項目總監(jiān)簽發(fā)開工。

2、按《通用合同條款》和招標文件及合同文件有關(guān)規(guī)定，承包單位應在收到開工指令的七天內(nèi)，提交一份包括質(zhì)量、安全檢查機構(gòu)的組織和崗位責任，質(zhì)檢、安全人員組成，質(zhì)量檢查程序好人實施細則等工程質(zhì)量、安全保證措施的報告，報送監(jiān)理機構(gòu)審批。

3、迅速報送施工現(xiàn)場所需的水泥、粗細沙、骨料、鋼筋、合金網(wǎng)等各種材料及混凝土、水泥砂漿配合比的試驗報告和相關(guān)證件。建材取樣檢驗實行見證取樣制度，填報《工程材料報驗表》，經(jīng)現(xiàn)場監(jiān)理機構(gòu)審核批準后方可使用。

4、開工前，施工單位應對建設(shè)單位提供的測量基準點、基準線和水準點進行復核，按有關(guān)規(guī)定布設(shè)用于工程施工的控制網(wǎng)（點），并及時將復核結(jié)果和控制網(wǎng)（點）資料報送監(jiān)理機構(gòu)審查，經(jīng)批準后，施工單位應根據(jù)批準的

基準點位置和標高，并將測量成果報送監(jiān)理人員審核簽證后方可開工。未經(jīng)簽證的，不予計量。

5、抓緊做好場內(nèi)施工道路和臨時設(shè)施修建（包括水泥、砂、石、土等堆料場，接通水源、電源）及排水、棄土處理實施方案。

6、針對本工程特點編制各項專項方案。

抄送：各相關(guān)單位（存檔）

廈門圣德信工程管理有限公司

2013年10月18日

第五篇：活動前期準備工作

活動前期準備工作：

1、活動將進行統(tǒng)一宣傳，將為贊助商提供冠名。

2、將在活動場地懸掛活動的橫幅。

3、將在醒目處或人群聚集處張貼宣傳海報。

4、由活動方出面邀請電臺著名主持現(xiàn)場主持活動。

5、活動場地將現(xiàn)場布置。

6、情侶自駕宣傳，甜蜜遍布全城，全程進行拍攝，收集成冊。

7、高高網(wǎng)上進行宣傳及報名。

活動安排注意事項：

1、天氣不利可推遲日期進行

2、安保部協(xié)調(diào)工作

3、道具的調(diào)度和活動場地的處理工作

活動后期工作

1、將對每對情侶靚照在高高網(wǎng)上公布并參加“秀甜蜜”主題投票活動

2、將評選出“高高風采獎”“高高人氣獎”和“高高甜蜜獎”

3、活動刻盤紀念