第一篇：論4S店汽車后市場發(fā)展

柳暗花明又一村

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著中國加入WTO和人民生活水平的提高，汽車已經(jīng)從一種奢侈品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蟊娤M(fèi)品”，汽車需求量和保有量出現(xiàn)了快速增長的趨勢。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，2004年起中國汽車保有量以16%--20% 的速度增長。這對于我們4S店銷售來講，無疑是振奮人心的消息。很多商家都摩拳擦掌、躍躍欲試，準(zhǔn)備在新一年的汽車銷售上大展拳腳。

如何在“價格戰(zhàn)”甚為激烈當(dāng)今嶄露頭角，脫穎而出是我們各4S店最為關(guān)注的問題。一線的銷售數(shù)量對售后服務(wù)、維修保養(yǎng)、二手車、保險、汽車精品等汽車后市場項(xiàng)目的起著決定性的作用。然而對于一個4S店整體來講，這些后市場任何一項(xiàng)項(xiàng)目都是與一線的銷售相輔相成的。

據(jù)國際有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車后市場所產(chǎn)生的利潤，與相對前市場銷售比較，比例大約是7：3；也就是說，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，后市場產(chǎn)生的利潤至少要超過前市場一倍以上。一般情況下，車輛使用4--9年之間，其售后服務(wù)的市場是一支極好的“潛力股”，致力于汽車后市場的全面升級，我們將“峰回路轉(zhuǎn)”、“柳暗花明又一村”。

我一直在汽車精品行業(yè)就職，今天我將結(jié)合更出色的4S店銷售成功案例，對后市場環(huán)節(jié)中精品銷售與車輛銷售有機(jī)結(jié)合發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。

為公司創(chuàng)造最大價值是我們每一位員工的責(zé)任，也是我們薪酬的有效保障。對于我們第一手接觸客戶資料的4S店來講，客戶有意向買車，就是對我們充滿了極度的信任。我們要相信，購買我們車輛車主們都是能消費(fèi)起的人！我們只要本著誠信的原則，將我們認(rèn)為好的產(chǎn)品推薦給客戶，再利用上一些銷售小技巧及得當(dāng)?shù)耐其N方式，我相信大家都會完美的收獲?！罢囦N售”無疑是現(xiàn)在銷售的熱點(diǎn)及賣點(diǎn)，“整車銷售”并不等于“加價銷售”，我們只是對車輛進(jìn)行了一次升級；只是將客戶需要的產(chǎn)品提前安裝，節(jié)省客戶的寶貴的時間；我們的“整車銷售”也為日后客戶盲目安裝起到了根本的遏制；因此，我們的銷售顧問不用從一開始與客戶接觸的時候就害怕“客戶拒絕”。

據(jù)市場調(diào)查結(jié)果表明：通過“整車銷售”的方式，雪鐵龍國和嘉孚的真皮成交率為60%以上，雪鐵龍盛孚店精品銷售能達(dá)到20W以上，北京現(xiàn)代盛文店真皮成交率90%以上，長安鈴木天和店精品銷售基本達(dá)到 800元單車?yán)麧櫋?/p>

還有很多這樣的成功安利，我就不一一列舉了。有一些銷售顧問可能把汽車銷售當(dāng)成了一項(xiàng)單一的工作，抱怨客戶“買不起”，其實(shí)并不是客戶真的買不起，而是不想買，客戶不想買的真正原因，是因?yàn)槲覀儧]有打動他，沒有打動客戶的原因，是因?yàn)槲覀冞€沒有找到客戶的心動點(diǎn)。我們可以從客戶重視環(huán)節(jié)將汽車銷售與保險銷售、精品銷售以及售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合，將會達(dá)到意想不到的效果！

在“五一”即將來臨的小旺季里，預(yù)祝大家能有圓滿的收獲！

第二篇：汽車4S店簡要市場拓展計(jì)劃

汽車4S店市場拓展計(jì)劃

根據(jù)專營店的實(shí)際情況，建議制定如下計(jì)劃： 目標(biāo)：

1、通過制造事件提升知名度，力求在當(dāng)?shù)仄嚾?nèi)形成一定影響力

2、網(wǎng)上宣傳，先聲奪人

3、廣告下沉，戶外宣傳做先鋒，在區(qū)域內(nèi)形成大面積覆蓋的廣宣 措施：

1、參加當(dāng)?shù)氐能囌?，制造音量，擴(kuò)大影響力；

2、開展大力度的促銷團(tuán)購，通過掃網(wǎng)宣傳、網(wǎng)媒宣傳、論壇宣傳，形成較大的轟動效應(yīng)；

3、發(fā)布招聘信息，“高薪”噱頭吸引當(dāng)?shù)厝瞬诺年P(guān)注，應(yīng)聘人員到店可以詳談，以目標(biāo)確定年薪；

4、聯(lián)絡(luò)現(xiàn)有的媒體資源，發(fā)布開業(yè)信息，進(jìn)行預(yù)熱，挖掘當(dāng)?shù)氐拿襟w資源，建立聯(lián)系，形成互動，然后信息發(fā)布；

5、開通網(wǎng)銷工具（汽車之家或者易車網(wǎng)或者愛卡汽車），開展網(wǎng)絡(luò)宣傳，先聲奪人，發(fā)掘當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)媒資源，在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳、集客或者是利用當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購；

6、建議制作戶外墻體廣告，重點(diǎn)是縣域市場，在區(qū)域內(nèi)形成覆蓋范圍廣的宣傳，廣告下沉，為后期銷售形成基礎(chǔ)；

7、制定新店促銷政策，先上量再謀利，通過大的優(yōu)惠政策承接前期宣傳效應(yīng)

8、大力招聘新員工，成立外拓部，進(jìn)行定點(diǎn)掃街

9、針對保有客戶，進(jìn)行老客戶關(guān)系維護(hù)，告知新店開業(yè)及轉(zhuǎn)介政策及自駕游活動。

第三篇：汽車4s店市場經(jīng)理職責(zé)

汽車4s店市場經(jīng)理職責(zé)

篇一：汽車4S店部門經(jīng)理崗位職責(zé)

汽車4S店部門經(jīng)理崗位職責(zé)

第一節(jié)總經(jīng)理崗位職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營、管理工作；

2、負(fù)責(zé)調(diào)研與分析市場和行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)合公司戰(zhàn)略規(guī)劃制定中、長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，組織實(shí)施公司經(jīng)營計(jì)劃和發(fā)展規(guī)劃；

3、負(fù)責(zé)組織制定經(jīng)營目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃，而且有效的分解成月工作計(jì)劃，并有效地監(jiān)督檢查各部責(zé)任人的目標(biāo)落實(shí)情況并加以指導(dǎo)。通過檢查、調(diào)控、監(jiān)督和考核等過程管理，保障各項(xiàng)計(jì)劃及指標(biāo)的完成；

4、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)架設(shè)方案，建立完善公司基本管理制度、運(yùn)營流程，規(guī)范內(nèi)部管理；

5、審定公司具體規(guī)章制度、績效考核方案，負(fù)責(zé)推動各項(xiàng)管理規(guī)章制度的建設(shè)和完善，量化管理流程，嚴(yán)格推行北現(xiàn)總部的管理體制；

6、負(fù)責(zé)公司公共關(guān)系及總部關(guān)系的溝通，二級網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商的開發(fā)、支持；組織經(jīng)濟(jì)協(xié)議的洽談和經(jīng)濟(jì)合同的簽訂；

7、負(fù)責(zé)市場信息、宣傳推廣、客戶拓展和服務(wù)聯(lián)絡(luò)等工作，組織市場調(diào)研工作，挖掘市場潛力，擴(kuò)大市場份額；

8、運(yùn)用營運(yùn)報(bào)表管控公司整體運(yùn)營（銷售、售后、行政、市場、客服中心等），并推動公司整體考核工作；

9、關(guān)心職工生活、勞動保護(hù)，防止發(fā)生重大安全事故；加強(qiáng)職工安全教育、提高職工安全系數(shù)；

10、處理公司重大突發(fā)事件；

11、負(fù)責(zé)與總公司中高層領(lǐng)導(dǎo)的接洽及代表公司參與出席相關(guān)公關(guān)活動；

12、運(yùn)用針對公司管理干部的支持鼓勵、培訓(xùn)、考核等措施，打造團(tuán)結(jié)高效優(yōu)質(zhì)和諧管理團(tuán)隊(duì)；

13、規(guī)劃公司未來戰(zhàn)略方針和發(fā)展目標(biāo)，并貫徹落實(shí)好公司的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，帶領(lǐng)公司不斷發(fā)展壯大。

第二節(jié)

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

1、組織主持本部門日常全面工作，編制本部門年、季、月工作計(jì)劃的分解和落實(shí)情況；

2、檢查監(jiān)督和授權(quán)所有的交易和訂單，以確保完成目標(biāo)；

3、根據(jù)市場銷售的不同情況，及時、合理、準(zhǔn)確的調(diào)整銷售及獎勵政策，保證公司的經(jīng)營業(yè)績；

4、為銷售部和每一位銷售顧問制定短期或全年的銷售目標(biāo)；

5、監(jiān)督、落實(shí)銷售流程和銷售管理的標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)化銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶滿意度；

6、每月制定銷售分析報(bào)告，與總經(jīng)理進(jìn)行有效溝通；

7、建立和維護(hù)員工培訓(xùn)、發(fā)展和激勵的制度；

8、落實(shí)完成上級每月下發(fā)的各項(xiàng)任務(wù)，并對本部門各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督和管理；

9、負(fù)責(zé)搜集客戶需求和意見，競爭品牌的銷售策略，及時與上級領(lǐng)導(dǎo)有效溝通 匯報(bào)；

10、如實(shí)掌握銷售部以及各二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存實(shí)數(shù)，以便及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)； 第三節(jié)

服務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、組織主持部門日常全面工作，編制本部門年、季、月工作計(jì)劃的分解和落實(shí)完成；

2、建立完善售后服務(wù)體系，制訂嚴(yán)格高效的售后服務(wù)管理制度，做好售后服務(wù)的監(jiān)督工作；

3、負(fù)責(zé)全年售后運(yùn)營策劃、落實(shí)，增加售后營業(yè)產(chǎn)值，提高客戶滿意度；

4、負(fù)責(zé)搜集客戶需求和意見，競爭品牌的售后服務(wù)策略，定期與上級領(lǐng)導(dǎo)有效溝通匯報(bào)；

5、負(fù)責(zé)配件庫存的管控，提高庫存的周轉(zhuǎn)率、盤活資金，嚴(yán)把配件質(zhì)量關(guān)；

6、經(jīng)常對售后人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，以增強(qiáng)技術(shù)方面知識；

7、配合銷售部門，多參加各類車輛促銷活動及參與市場活動策劃；

8、負(fù)責(zé)對部門人員的管理工作和業(yè)績工作的考評；

9、負(fù)責(zé)本部門方針、目標(biāo)的展開，以及檢查、診斷、落實(shí)等工作；

10、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的重要工作事項(xiàng)。

第四節(jié)人事行政經(jīng)理崗位職責(zé)

1、組織主持部門日常全面工作，編制本部門年、季、月工作計(jì)劃的分解和落實(shí)完成；

2、構(gòu)建和完善符合公司實(shí)際情況的人力資源架構(gòu)、人事行政管理制度及企業(yè)文化建設(shè)，并嚴(yán)格監(jiān)督運(yùn)行；

3、根據(jù)公司的實(shí)際需要，制定詳細(xì)的招聘計(jì)劃、策劃招聘程序、組織招聘工作、安排面試、培訓(xùn)；

4、負(fù)責(zé)公司環(huán)境衛(wèi)生和辦公秩序的管理，參與組織、協(xié)調(diào)安排公司的各種會議及大型活動；

5、負(fù)責(zé)員工的考核、評議，擬訂人事培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施；

6、負(fù)責(zé)人員的考選、任聘、培訓(xùn)、考核、獎懲、升遷、福利、離職等事項(xiàng)的審核與辦理；

7、負(fù)責(zé)公司的日?？记诠ぷ?，辦公設(shè)備、公共設(shè)施的日常管理和維護(hù)，以及辦公用品與日常用品的申購、采購、發(fā)放管理；

8、擬訂公司、月度各項(xiàng)行政費(fèi)用預(yù)算，及時上報(bào)店總，做好開源節(jié)流，盡量減少費(fèi)用開支；

9、負(fù)責(zé)擬制公司各類文稿、文件、報(bào)告、總結(jié)及其他材料；

10、監(jiān)督抓好車間安全生產(chǎn)管理工作，不定期檢查，發(fā)現(xiàn)隱患及時補(bǔ)救或及時雨上報(bào)總經(jīng)理予以整改；

11、參與5S現(xiàn)場管理制度的擬訂、推行與監(jiān)督；

12、協(xié)助對外聯(lián)絡(luò)與接待工作，并和相關(guān)職能部門進(jìn)行有效的溝通，提供有利后勤保障；

13、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作事項(xiàng)。

第五節(jié)財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、堅(jiān)持原則忠于職守自覺維護(hù)公司的權(quán)益，認(rèn)真貫徹執(zhí)行財(cái)經(jīng)紀(jì)律和公司的各項(xiàng)規(guī)定。

2、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司適當(dāng)?shù)膸?wù)處理辦法使其既符合會計(jì)制度規(guī)定又滿足稅收法規(guī)的要求。

3、細(xì)化會計(jì)核算辦法，使核算結(jié)果既能滿足公司外部的需要，又能最大限度地滿足公司內(nèi)管理的要求。

4、負(fù)責(zé)記帳憑證、會計(jì)報(bào)表的復(fù)核工作，并在每月初對公司的各種明細(xì)帳薄進(jìn)行例行檢查和必要的實(shí)物抽查，以保證帳帳、帳表、帳實(shí)的準(zhǔn)確銜接。

5、監(jiān)督并協(xié)助會計(jì)人員完成憑證匯總，帳薄登記，報(bào)表編制及納稅申報(bào)工作。

6、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)付款及費(fèi)用報(bào)銷的審核工作；

7、負(fù)責(zé)與廠家對接財(cái)務(wù)方面的相關(guān)工作。

8、每月末對公司經(jīng)營情況做出財(cái)務(wù)分析，并上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

9、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部日常管理，協(xié)調(diào)本部門和公司其他部門的工作關(guān)系。

10、負(fù)責(zé)稅務(wù)檢查和審計(jì)的接待工作。

11、編制公司決算報(bào)告和財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告。

12、負(fù)責(zé)組織部門工作例會及部門員工的培訓(xùn)工作。

13、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作。

第六節(jié)市場經(jīng)理崗位職責(zé)

1、組織主持部門日常全面工作，編制本部門年、季、月工作計(jì)劃的分解和落實(shí)完成；

2、參與公司、季度、月度市場政策的制定；

3、負(fù)責(zé)公司市場營銷策略、廣告宣傳策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，負(fù)責(zé)媒體評估與投放計(jì)劃，分析媒體廣告實(shí)施的有效性，并對比投入產(chǎn)出；

4、負(fù)責(zé)觀察汽車市場，進(jìn)行市場分析并對市場發(fā)展趨勢和市場變化進(jìn)行評估。包括自到店、集客、潛在、成交等；對手分析、競品分析等。以確定本公司的市場定位與顧客細(xì)分，為公司的銷售與服務(wù)運(yùn)營決策提供數(shù)據(jù)支持；

5、負(fù)責(zé)進(jìn)行營銷活動的策劃、組織、宣傳、協(xié)調(diào)、評估等工作；

6、負(fù)責(zé)與相關(guān)服務(wù)提供商談判爭取優(yōu)惠合作條款；

7、觀察競爭對手的市場活動，并擬訂出針對競爭對手的營銷方案和市場政策；

8、計(jì)算市場費(fèi)用成本與評估利潤；

9、不斷追蹤行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價值的建議；

10、負(fù)責(zé)品牌形象推廣：安排品牌推廣活動、建立媒體伙伴關(guān)系、開展相關(guān)公關(guān)活動，對公關(guān)危機(jī)進(jìn)行處理；

11、及時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的本部門相關(guān)任務(wù)。

第七節(jié)客服經(jīng)理崗位職責(zé)

1、組織主持部門日常全面工作，編制本部門年、季、月工作計(jì)劃的分解和落實(shí)完成；

2、指導(dǎo)、帶領(lǐng)客服部員工完成工作任務(wù)

3、實(shí)施、交流、監(jiān)督客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)。

4、負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)客戶反饋、投訴的收集、追蹤處理以及重大客戶問題的解決

5、與銷售顧問協(xié)作，確保在售后與客戶聯(lián)系，并且將所有客戶的最新資料存檔。

6、在交車后的規(guī)定時間內(nèi)，與售后的客戶進(jìn)行聯(lián)系，并對車輛出現(xiàn)故障的客戶，幫其協(xié)調(diào)維修預(yù)約。

78、做好客戶檔案的管理及客戶的定期回訪工作

9、負(fù)責(zé)組織本部門人員定期上報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表

10、負(fù)責(zé)本部門員工的培訓(xùn)工作

11、就客戶滿意度方面，有針對性的對4S店相關(guān)部門工作人員進(jìn)行培訓(xùn)

12、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。篇二：汽車4S店市場部的職責(zé)

汽車4S店市場部的職責(zé)包括以下幾點(diǎn)：

1、通過活動策劃，在4S店所在區(qū)域擴(kuò)大影響，吸引新的潛在客戶來店看車，增加新車銷售的機(jī)會。

2、通過活動策劃，在已購車的老客戶中，提高客戶忠誠度，好處有兩個：一是讓老客戶?；氐昃S修、保養(yǎng)，甚至介紹身邊朋友來店維修保養(yǎng)，增加售后產(chǎn)值。二是提高老客戶轉(zhuǎn)介紹率，增加新車銷售。

3、不定期參加當(dāng)?shù)氐母鞣N車展，目的也是提高本店在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的知名度，并且通過車展的機(jī)會，增加本店新車的銷量。

4、根據(jù)本店在當(dāng)?shù)氐耐茝V需求，選擇合適的媒體進(jìn)行宣傳。一般可以選擇的媒體有：大眾媒體（汽車分類版）、專業(yè)媒體（包括網(wǎng)絡(luò)、雜志）、廣播、電視、樓宇廣告等新媒體。應(yīng)該根據(jù)自己4S店汽車品牌的定位，選擇適合的媒體進(jìn)行宣傳。跟媒體的相關(guān)編輯保持良好關(guān)系，經(jīng)常刊發(fā)本店的一些新聞類稿件，通過軟性宣傳，達(dá)到廣告的目的。

做市場調(diào)查。市場部最主要的3個職責(zé)是：

1、【市場分析】，包括自店到店、集客、潛在、成交等；同品對手分析、競品分析等。以確定自店的市場定位與顧客細(xì)分，為公司的銷售與服務(wù)運(yùn)營決策提供數(shù)據(jù)支持。

2、【營銷計(jì)劃】，在公司的運(yùn)營決策下，進(jìn)行具體營銷計(jì)劃的制定與運(yùn)營部門營銷方案的指導(dǎo)。

3、【營銷組織】，針對具體的營銷活動（一般是大的、公司層面的），進(jìn)行活動的策劃、組織、協(xié)調(diào)、評估等工作。

公司的活動宣傳，條幅的制作，車展參展等等 篇三：汽車4S店市場部工作職責(zé)及流程

XXXX汽車市場部崗位職責(zé)及工作流程

目錄

一、市場部崗位職責(zé)…………………………………………………………

1、市場部的工作范圍、主要職責(zé)…………………………………………

2、個人的崗位職責(zé)…………………………………………………………

二、市場部各工作流程………………………………………………………

1、部門內(nèi)的工作流程………………………………………………………

2、與其他部門合作的流程…………………………………………………

3、對外工作流程……………………………………………………………

三、工作評價…………………………………………………………………

1、績效考評表………………………………………………………………

2、工作評價…………………………………………………………………6

一、市場部崗位職責(zé)

1、市場部的工作范圍、主要職責(zé)

市場部的最主要工作是經(jīng)營品牌和公司自身的推廣、公關(guān)以及市場占有率的提升等，最終體現(xiàn)在銷售量和售后進(jìn)廠臺次的提升。所以市場部的目的是為銷售和售后工作服務(wù)的，從這個基本點(diǎn)出發(fā)，我們規(guī)范了市場部的主要工作范圍和職責(zé)：

1）媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測

2）市場推廣活動的開展

3）促銷物料及各種制作品管理

4）網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺的維護(hù)管理

5）與廠家、交易市場等上下游關(guān)系的維護(hù)

6）市場動態(tài)信息的收集整理和分析

2、個人的崗位職責(zé)

A、市場經(jīng)理

帶領(lǐng)市場部完成推廣品牌，包括所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美譽(yù)度工作；促進(jìn)銷量提升和售后服務(wù)進(jìn)廠臺次提升；提供附加服務(wù)，體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢。

1）制定并執(zhí)行廣告發(fā)布計(jì)劃

2）制定并執(zhí)行市場活動計(jì)劃

3）本店店頭布置

4）店頭活動策劃與執(zhí)行

5）對發(fā)布的廣告及開展的市場活動進(jìn)行效果評估，并進(jìn)行改進(jìn)

6）宣傳品設(shè)計(jì)制作 7）配合廠家廣告發(fā)布和市場活動執(zhí)行

8）根據(jù)廠家政策爭取廣告支持費(fèi)用

9）市場信息收集整理分析

—企宣

1）制定區(qū)域市場活動預(yù)算，并合理控制預(yù)算花費(fèi)

2）執(zhí)行所代理品牌的促銷計(jì)劃的實(shí)施管理

3）展廳促銷品及POP的設(shè)計(jì)及布置管理

4）品牌活動及車型推廣活動的企劃和實(shí)施管理

5）報(bào)道資料企劃及投放管理

6）廣告的設(shè)計(jì)管理及媒體規(guī)劃

7）協(xié)助銷售經(jīng)理制定促銷計(jì)劃

8）和相關(guān)部門共同參與促銷計(jì)劃

9）監(jiān)測、評價公關(guān)和市場活動、廣告的反饋和效果

10）培訓(xùn)銷售員工，提高銷售人員的市場營銷能力，以順利展開市場活動及

使用市場工具進(jìn)行工作

11）組織對公關(guān)公司和廣告代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)；

B、公關(guān)專員

1）公司產(chǎn)品和市場方面的對外公關(guān)宣傳

2）危機(jī)公關(guān)的監(jiān)測、預(yù)警和及時解決

3）各種促銷以及公司活動的媒體支援

4）媒體和記者日常關(guān)系維護(hù)工作

5）負(fù)責(zé)和代理品牌市場負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作

6）負(fù)責(zé)和各車友俱樂部負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作

7）負(fù)責(zé)和品牌聯(lián)合單位的負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作；

—調(diào)研

1）進(jìn)行本地區(qū)宏觀及微觀市場環(huán)境調(diào)研

2）客戶、消費(fèi)者的情況的調(diào)研

3）對同一品牌競爭店和競爭品牌產(chǎn)品及經(jīng)銷店進(jìn)行調(diào)研，并制定對策

C、線下專員

1）制定適合本地市場的市場活動計(jì)劃，發(fā)掘區(qū)域潛在客戶市場機(jī)會。

2）推廣并執(zhí)行市場部所制定的市場落地活動，并在活動中協(xié)調(diào)各部門工作人

員

3）與銷售顧問一起工作，開發(fā)區(qū)域內(nèi)品牌宣傳及曝光點(diǎn)（店招，戶外廣告，燈箱，平面媒體廣告等…）

4）為公司廣告宣傳活動提出有獨(dú)創(chuàng)性的戰(zhàn)略計(jì)劃，參與媒體規(guī)劃

5）貯存并管理促銷材料

6）準(zhǔn)備促銷所需相關(guān)資料

7）每日信息分析及報(bào)告(Daily report)8）收集代理品牌他銷客戶和其他品牌的客戶資料

9）報(bào)道資料的收集與撰寫

10）本地區(qū)市場環(huán)境數(shù)據(jù)的收集、分析工作

11）客戶、消費(fèi)者數(shù)據(jù)的收集、分析工作

12）競爭店促銷活動的收集，整理后提供給相關(guān)部門

13）競爭品牌產(chǎn)品數(shù)據(jù)及促銷活動的收集，整理后提供給相關(guān)部門 14）開拓與重點(diǎn)區(qū)域、駕校、車友會和聯(lián)合品牌的聯(lián)絡(luò)工作

15）收集匯總廠家市場政策

D、線上專員

—網(wǎng)絡(luò)

1）公司網(wǎng)站內(nèi)容更新與日常維護(hù)管理工作

2）網(wǎng)絡(luò)平臺信息更新、收集和反饋等管理工作

3）建立、管理網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，為公司拓展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)

4）監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)上車輛銷售價格走向,并以書面形式提交給部門經(jīng)理

5）與網(wǎng)絡(luò)媒體建立聯(lián)系,定期編寫、發(fā)布宣傳軟文，提升公司知名度，并協(xié)

助部門領(lǐng)導(dǎo)制定本公司網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃

6）與本品牌汽車俱樂部建立聯(lián)系，在其論壇中發(fā)布我公司促銷、優(yōu)惠、團(tuán)購

等信息

7）廠家網(wǎng)站重要數(shù)據(jù)的維護(hù)及備份工作

—平面設(shè)計(jì)

1）負(fù)責(zé)公司形象展示宣傳、產(chǎn)品圖冊設(shè)計(jì)、宣傳冊設(shè)計(jì)等平面類設(shè)計(jì)工作；

2）負(fù)責(zé)公司對外日常工作宣傳及廣告、產(chǎn)品、活動的平面設(shè)計(jì)。

二、市場部各工作流程

1、部門內(nèi)的工作流程

1）廣告發(fā)布流程

①媒體種類的選擇、廣告主題、投放時期、費(fèi)用預(yù)算。

②廣告設(shè)計(jì)確認(rèn)、媒體洽談、簽訂合同。

③投放、回收反饋、廣告存檔。

如圖所示：

2①確認(rèn)需要制作的物品并聯(lián)系制作公司。

②設(shè)計(jì)并確認(rèn)樣圖、打樣、改樣、確認(rèn)樣品。

③簽訂制作合同、到期交付合格品、付款。

④物品的規(guī)范管理。

如圖所示：

3）網(wǎng)絡(luò)平臺的管理流程

①目前的網(wǎng)絡(luò)平臺主要有：公司網(wǎng)站、太平洋汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)等。②公司網(wǎng)站需要更新、維護(hù)、上傳新材料、回復(fù)留言和帖子等。

第四篇：汽車4S店市場工作規(guī)劃(通用版)

一．市場部門內(nèi)部工作規(guī)范化

廠家溝通：與廠家領(lǐng)導(dǎo)及區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行溝通，提交每月計(jì)劃及總結(jié)，匯報(bào)差異化活動內(nèi)容及總結(jié)，確保廣宣費(fèi)用的正常結(jié)算，爭取活動費(fèi)用支持。

廣宣活動：品牌及促銷活動推廣，銷售及售后活動的策劃及組織實(shí)施，活動總結(jié)和效果評估（有效性、低費(fèi)用），保障來電（店）數(shù)量和計(jì)劃訂單成正比（5/1）.市場調(diào)研：市場信息的收集整理（競品的促銷信息，競品活動，廣告投放等），現(xiàn)有購車客戶的信息整理（消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)水平、生活習(xí)慣、工作環(huán)境等）。信息統(tǒng)計(jì)分析，開展與銷售部門的聯(lián)合會議確定公司產(chǎn)品促銷主題及推廣活動安排。聯(lián)合會議每半月開展一次。

展廳布置：根據(jù)廠家要求及公司內(nèi)部活動內(nèi)容完善相關(guān)布置，走訪競品店做針對性物料布置。

媒體關(guān)系維護(hù)：和主流媒體保持良好的合作關(guān)系，同其他媒體加強(qiáng)接觸及溝通。同在業(yè)內(nèi)具有威望的人士保持良好私人關(guān)系，使宣傳渠道多元化，擴(kuò)大影響，加強(qiáng)品牌宣傳。建議批復(fù)一定額度的媒體招待費(fèi)（以季度為單位）。

日常物料：調(diào)查物料供貨商，從中選出2家有實(shí)力、服務(wù)好的作為長期合作伙伴，從而做到降低投入成本目的。

活動的策劃執(zhí)行：活動前期的準(zhǔn)備及現(xiàn)場的管控，負(fù)責(zé)與活動公

司的聯(lián)系溝通。

客戶滿意度的提升：成立車友會，邀約新老客戶入會，定期組織車友活動，及客戶關(guān)懷（短信祝福、保養(yǎng)維修提醒服務(wù)，組織上門拜訪，有限提供“航班服務(wù)”）。

每月根據(jù)銷售需求、市場環(huán)境、車型需求等策劃一個市場活動。每月針對一款車型制定優(yōu)惠套餐，加大宣傳力度。每月廣告宣傳針對電臺、網(wǎng)絡(luò)等媒體，投放活動、促銷及品牌宣增加集客效果的市場活動安排。傳廣告。

每月參與1次區(qū)域內(nèi)比較有影響的車展活動（旗縣區(qū)車展在4至9月間每月開展一次，市區(qū)車展主要參與康巴什國際車展）。

車型展示，根據(jù)車型特點(diǎn)每月開展針對商圈、小區(qū)、休閑娛樂場所、企事業(yè)單位做車型展示，每月開展2次。

老客戶召回，舉辦車友會活動，邀請購車客戶參與，同期開展售后活動，增加售后產(chǎn)值，每雙月開展一次。

車主講堂，讓新購車客戶增加了解汽車及如何做日常的維護(hù)保養(yǎng)，為客戶解決實(shí)際使用中遇到的問題，提升客戶滿意度。每月開展一次。

三．客戶管理

十八．客戶資料由專人負(fù)責(zé)，確?？蛻糍Y料的完整性，與客戶保持密切溝通。

十九．客戶關(guān)懷管理規(guī)范化，針對節(jié)假日、客戶生日，提前發(fā)祝福短信及保養(yǎng)提醒服務(wù)。

二十．成立車友會，及時了解客戶需求信息向市場部門反饋，組織相關(guān)活動（車主講堂、自駕游、免費(fèi)檢測、車主答謝會等）。

二十一．成立會員中心，為客戶辦理入會手續(xù)，統(tǒng)計(jì)維修積分，積分可兌換保養(yǎng)及裝具。

二十二．忠誠客戶評選，根據(jù)維修積分及老客戶轉(zhuǎn)介紹積分，在年終車主答謝會上頒發(fā)，獎勵會員積分。

四．市場部的職能與權(quán)力

二十三．有權(quán)參與公司經(jīng)營戰(zhàn)略的研討過程

二十四．開展內(nèi)部工作的自主權(quán)

二十五．有考核銷售人員的參與權(quán)

二十六．有對市場內(nèi)部員工考核的權(quán)力

二十七．有對市場內(nèi)部員工雇用、解聘的建議權(quán)

二十八．有要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力

二十九．有對影響市場部工作的其他人員提請?zhí)幜P的權(quán)力

第五篇：汽車4S店

關(guān)于中國汽車

店的概況4S 1.簡介

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的，它一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4S店已出具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實(shí)際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進(jìn)步和發(fā)展。現(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。

2.汽車4S店的優(yōu)勢

1)專業(yè)方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大優(yōu)勢的 2)售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是 吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

3.汽車4S店的市場現(xiàn)狀

全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷，這個是廠家應(yīng)對市場競爭情況和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只要配合就可以了。還有一種是4S店自己做促銷，可能是由于4S店的建立時間不長，地點(diǎn)較偏僻，或者同品牌 汽車4S店授權(quán)商之間競爭激烈等原因造成，也許是處理庫存，增加資金流轉(zhuǎn)，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標(biāo)和返點(diǎn)壓力，促銷原因林林總總。

在價格政策面前，4S店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督，于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié)，比如贈送精品，贈送VIP維修卡等等附加手段。但從整個汽車4S店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶成本。以5年期客戶生命計(jì)算，每個客戶的貢獻(xiàn)從第3年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。站在產(chǎn)品的角度考慮問題，一個品牌的產(chǎn)品線，總是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平淡，在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場政策，同時又給予銷售目標(biāo)時，該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。

事實(shí)上，目前大多數(shù)4S店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分，在內(nèi)部分工上，也完全各自獨(dú)立。而我覺得應(yīng)該視為一體。在整個汽車服務(wù)流程中，售車僅僅是獲得客戶的開始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。這樣的話，基礎(chǔ)建設(shè)投資（銷售部分）、人員成本、整車流動資金，廣告宣傳投入會通過某種計(jì)算形成客戶獲取原始成本，而售車?yán)麧檮t進(jìn)行充抵形成最終成本。汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。所以，在這個最基本問題上，4S店怎么促銷都不過分！1)汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足

目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。

發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。2)經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險。

目前幾種實(shí)行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯 銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。

4.汽車4S經(jīng)營現(xiàn)狀

1)汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權(quán)，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。2)很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象1均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布臵，經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實(shí)力，有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。3)基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，70%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實(shí)需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽(yù)度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

CI形象：將企業(yè)經(jīng)營理念于精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺傳達(dá)系統(tǒng)），傳達(dá)給企業(yè)內(nèi)部與大眾，并使其對企業(yè)生產(chǎn)一致的認(rèn)同感或價值觀，從而達(dá)到形成良好的企業(yè)形象和促銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)系統(tǒng)。4)利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費(fèi)文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實(shí)需要費(fèi)不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實(shí)4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝，甚至保險都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

5)專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

因?yàn)檫@幾年中國汽車市場的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車文化意識不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

正是因?yàn)檫@個因素，在一定程度上導(dǎo)致了售后服務(wù)不令人滿意。盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，但汽車作為高價值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。6)專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。7)汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營。汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)臵等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格也有較為強(qiáng)硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開廠家的運(yùn)營模式。這些都說明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價格、配臵等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進(jìn)步在這些年的進(jìn)步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進(jìn)步，形成中國獨(dú)特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發(fā)達(dá)國家了。8)汽車后市場值得期待

汽車后市場包括，美容護(hù)理用品、汽車環(huán)保產(chǎn)品、汽車內(nèi)飾、汽車外飾、影音設(shè)備、安全防盜、汽車電器、汽車電子、汽車通訊、汽車改裝、改裝車、野外用品、潤滑油、汽車護(hù)理及供應(yīng)品、汽車安全科技及儀器、汽車業(yè)相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)等。一汽大眾的銷售經(jīng)理曾透露，在一些成熟的國際化汽車市場中，汽車業(yè)50%至60%的利潤來自于汽車后市場，而汽車美容養(yǎng)護(hù)業(yè)利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。近5年來，我國汽車制造業(yè)高速增長，汽車后市場客觀利潤數(shù)字達(dá)到2300億元人民幣。但國內(nèi)汽車服務(wù)在整個汽車市場中占據(jù)的比例僅有20％左右，這種國內(nèi)外的差別足以證實(shí)中國汽車后市場的巨大潛力。在北京，由于治堵新政的出臺，很多4S店都把營業(yè)焦點(diǎn)從車輛銷售轉(zhuǎn)移到汽車的保養(yǎng)美容上面。然而由于汽車配件規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的缺失，汽車美容市場相對比較混亂，消費(fèi)者又缺乏識別能力，于是越來越多的不法商販加入到出售假冒偽劣商品的隊(duì)伍中，在汽車后市場大行其道。

5.最主要的競爭對手：汽車二級經(jīng)銷商

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認(rèn)證的小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經(jīng)銷商的價格會比4S店低一些。但就價格上來說的話，二級經(jīng)銷店的價格可能要便宜與4S店的價格。二級經(jīng)銷商售價較低，二級市場較4S店的優(yōu)勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級市場最受消費(fèi)者關(guān)注的特點(diǎn)所在。而且二級經(jīng)銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統(tǒng)的管理，而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，如果購車出現(xiàn)問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費(fèi)者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項(xiàng) 首先應(yīng)該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配臵參數(shù)做到心中有數(shù)，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條路服務(wù)，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務(wù)情況，地點(diǎn)及收費(fèi)等情況。同時，要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購臵稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報(bào)低價，但在服務(wù)費(fèi)就會提高費(fèi)用。因此，建議購車時首選還是4S店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴(yán)格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費(fèi)環(huán)節(jié)中，保質(zhì)保量的售后服務(wù)無疑是保證未來幾年內(nèi)用車舒適程度的重要指標(biāo)。

6.未來新型4S店的發(fā)展趨勢

1)創(chuàng)品牌4S店

4S只是一個框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優(yōu)勝劣汰中，車商給消費(fèi)者灌輸“4S”概念，使消費(fèi)者對其有一個清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費(fèi)者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個：一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌，一個是自己提供服務(wù)的品牌，就是“專營店服務(wù)品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會直接對服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費(fèi)者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。2)走集團(tuán)化之路

隨著車市競爭的加劇，各個汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時代永遠(yuǎn)不會重現(xiàn)。多品牌集團(tuán)化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗(yàn)的積累。當(dāng)代理商為一個品牌建起4S店以后，便會得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持，廠家先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個4S店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺，最初可能是被動接受，時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當(dāng)然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強(qiáng)勢，同時有著多個品牌的集團(tuán)，如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時，對整個公司的影響是有限的。一般集團(tuán)化管理有3種模式：營運(yùn)管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財(cái)務(wù)管控模式。3)4S店的營運(yùn)特點(diǎn)是：

每個不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)，以及不同的工作流程標(biāo)準(zhǔn)，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營銷特征和商務(wù)政策也不相同。業(yè)務(wù)很相似，但相關(guān)性不強(qiáng)，營運(yùn)非常獨(dú)立，業(yè)務(wù)并立。

a)由于4S店的業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的相似之處，所以很多社會資源完全相同。b)4S店一旦成立后，經(jīng)營管理方面的工作相對簡單和程式化，4S店管理團(tuán)隊(duì)的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營效率和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、復(fù)制能力。

c)因此汽車4S店以集團(tuán)管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。汽車4S店集團(tuán)化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團(tuán)本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團(tuán)品牌和企業(yè)文化建設(shè)問題； 第三，要解決集團(tuán)核心團(tuán)隊(duì)打造的問題；第四，要解決社會資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決4S店?duì)I運(yùn)效率問題；第六，要解決4S店?duì)I運(yùn)紀(jì)律問題。

4)強(qiáng)強(qiáng)攜手組建聯(lián)合艦隊(duì)

從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時，騰出手來聯(lián)合擴(kuò)張，既擴(kuò)大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會有更多的企業(yè)走上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的第三條道路。

同時，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競爭分出勝負(fù)之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強(qiáng)勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場，也有可能使用手中的權(quán)力，誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強(qiáng)勢經(jīng)銷商之間的合并。5)借鑒國外模式

同是以4S銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的，4S點(diǎn)自身固有的缺點(diǎn)不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費(fèi)者，要承擔(dān)或分擔(dān)商家巨大的營運(yùn)成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴(yán)重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。日本模式－靈活模式，是適合的模仿對象。

日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強(qiáng)大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日 本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的４Ｓ店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。