第一篇：佛雷德和產(chǎn)品營銷

“佛雷德”和電信產(chǎn)品營銷

江都電信分公司 錢峰

最近集團公司向我們推介一本好書《郵差佛雷德》，我下載下來一看不禁樂了。敢情我?guī)啄昵熬涂催^，老熟人了。在我眼里佛雷德就是個洋雷鋒，“佛雷德精神”就是我們的“雷鋒精神”。記得當年受《郵差佛雷德》的影響，我曾經(jīng)撰文向領(lǐng)導建議在我們電信員工中開展為客戶提供延伸服務的活動，因為我覺得在某種意義上講我們電信員工也是郵差，只是服務方式不同罷了?！?/p>

“堅持為他人創(chuàng)造價值, 從卓越的工作和服務表現(xiàn)中獲得的滿足感。用心去了解別人，尋求有助于提供更好服務的信息，這樣做會贏得對方的好感。理解并認同他們的需求，會增加你為他們提供的服務的價值。”這個觀點使我產(chǎn)生了強烈共鳴。

不論你是刻意的還是漫不經(jīng)心的，你在這里種下了“因”，在世界的另一端甚至是不遠前方都會有一個“果”在等待著你。佛雷德在快樂服務別人的同時，也有很多機緣在前方等著他。這里舉個本人的小例子：幾年前我家裝修，樓上鄰居和我一起裝修，面積一樣大，用的是同一個工程隊。結(jié)賬時，我的工程款比樓上少收500元，看著我詫異的表情，包工頭對我說，你不記得我了嗎？那年是你送我到醫(yī)院的?。恳徽f，我突然有點印象了。有一次我騎摩托車在路上看見有兩人騎車沖出了路牙，其中一人滿臉是血，于是我將人順便帶到了醫(yī)院。因為我正好要經(jīng)過醫(yī)院，帶到我就走了，根本沒當回事。沒想到幾年后在這里碰到了！

在我們電信服務行業(yè)來說，如果你秉持“堅持為他人創(chuàng)造價值，把你的工作做到最好”的理念，在贏的大家尊重的同時，也會認可你所在的公司以及你宣傳的產(chǎn)品及服務。在這方面作為客戶經(jīng)理的我有著切身的體會。在我的職業(yè)生涯中我一直在向佛雷德學習，努力為客戶提供力所能及的服務，不論是份內(nèi)還是份外，盡可能的為客戶提供延伸服務。雖然現(xiàn)實生活不是我們所期望的那么美好，但是佛雷德效應是不容置疑的。我這里采擷幾朵美麗的小花，以博大家會心一笑。

一、天花板上的行業(yè)首查

有一次某企業(yè)老總家里的電腦上網(wǎng)故障，正好在路上遇到我，和我一說，我立刻一起到他家看一下，結(jié)果判斷是天花板上的線路出問題了，當時正值盛夏，老總找的電工又不在家，我自告奮勇的說我上吧，等我接好線路從天花板里出來時，已經(jīng)像從水里走過一樣，全身沒有一處干的了，老總感動的不得了。我在測試上網(wǎng)時，順便宣傳一下我們的電信業(yè)務，老總隨口問了句行業(yè)首查是你們做的??？我一聽有門，順勢把我們的號百業(yè)務尤其是行業(yè)首查一頓解釋，最終簽下了行業(yè)首查兩年協(xié)議?？梢哉f如果沒有我當時爬天花板的行為就不會有這筆行業(yè)首查業(yè)務。

二、絕處逢生的家校通

在我剛調(diào)回郭村時就醞釀在郭村中學及郭村小學辦理家校通業(yè)務。經(jīng)過一番周密準備，我同時向兩家學校宣傳家校通業(yè)務，以為憑著我和校長的關(guān)系以及在班主任中做的工作，可以一舉成功?？上蚁氲奶煺媪耍瑑蓚€學校都回絕了我。于是我決定各個擊破，先從郭村中學尋求突破。因為我有個有利條件，我的夫人也在郭村中學教英語，校長跟我很熟，知道我平時工作認真盡職，在用戶中人緣很好，經(jīng)常戲稱我為勞模。在我的軟磨硬泡下，終于同意在郭村中學辦理家校通業(yè)務。接著我開始啃郭村小學家校通這塊硬骨頭。首先我找機會以朋友聚會的名義，請了郭村中學和郭村小學的校長以及我們共同的朋友一起吃飯，席間有意無意的談到郭村中學的家校通成功運行。之

后不久我借助市政府要求加強中小學治安管理的契機，再次找郭村小學校長推介家校通業(yè)務，并以郭村中學成功運行家校通為例，但是依然被委婉而堅決的回絕了。后來我才打聽到該校原來和移動合作過校信通業(yè)務，沒有成功，認為家校通也是給學生家長增加負擔而沒有實際作用，故而是堅決不愿使用。對此我也無可奈何，只有暫時放棄。盡管業(yè)務未談成，但是我對郭村小學的關(guān)顧依然一如既往。郭村小學百年校慶，我以個人名義捐款，學校砌實驗樓，我上下聯(lián)系移桿路，協(xié)助學校整治通信線路，總之學校有什么需求，我都積極努力的幫助他。終于在有一次我將修好的小靈通送給校長時，校長說晚上一起吃個飯吧。席間校長主動跟我說，現(xiàn)在的環(huán)境好些了，上次說的家校通你跟某校長聯(lián)系辦理吧。我一聽真是喜出望外，從不喝酒的我那天喝了兩瓶啤酒，結(jié)果吐了（慚愧）。校長說其實我早就想請你了，是你的真誠和對工作的認真感動了我。

三、多管齊下阻擊他網(wǎng)滲透

前些時，移動公司不停的在郭村鎮(zhèn)各中小企業(yè)進出，兜售他們的鐵通固話和光纖寬帶。他們的政策是固定電話保底6000元/年，免費安裝10部以內(nèi)固定電話，贈送8M光纖一條。一時間郭村硝煙四起，不少老板找我了解情況，大部分被我一一化解。但是有兩個單位動心了。一個是江蘇喜爾樂服飾有限公司，一個是江蘇萬金工具。移動公司免費在喜爾樂公司公司周圍安裝了8個信號放大器，并承諾幫助廠方綜合布線，安裝10部固話，固話設備已經(jīng)送到廠里。好在我為該公司服務多年，老總和我關(guān)系一直不錯，正好那天稅務局在廠里公事，分局長恰好是我的初中同學，在酒桌上被我一番宣傳，明知以理，曉知以利，并承諾星期天我親自去協(xié)助他們綜合布線，結(jié)果老總當我面打電話回絕了移動公司。

而萬金工具因為廠房拆遷，新建廠房確實有光纖需求，我?guī)状紊祥T宣傳，老總一直在猶豫中，移動公司是乘虛而入，幾次上門推銷。因為廠房未建好，一直懸在那里。在一次走訪中，老總說想讓我?guī)退k個好號碼。我說我們電信吉祥號現(xiàn)在都是平臺出租，號碼資源非常緊張，至少必須辦理號百業(yè)務。老總說他的產(chǎn)品全部在外地銷售，對廣告沒有需求。我又推介廠區(qū)本地監(jiān)控，因為和其他競爭者報價差距太大未能成功。忽然我靈機一動，何不利用號碼資源將我們電信光纖和企業(yè)進行捆綁呢？該廠從家庭小作坊時我就開始為它服務了，這么多年下來，老總對我很是信任了。在我提出這個建議后立刻動心了，委托我跟公司領(lǐng)導商談。經(jīng)過多輪協(xié)商，從5萬到7萬，最后敲定萬金工具一次性付9萬元獲得一條8M光纖6年使用權(quán)，6年后按標準資費收取，同時獲得該吉祥號使用權(quán)。至此，移動公司在郭村的固話、光纖寬帶策反以失敗告終。

如今是信息化社會，各家運營商的競爭是無所不在，如何在激烈的競爭中保持不敗呢？《郵差佛雷德》這本書為我們做了最好的注解。如果沒有我們廣大電信員工“用戶至上，用心服務”的服務理念，沒有我們電信佛雷德無處不在的服務，在殘酷的競爭中是無法立于不敗之地的！

2010-9-7

第二篇：阿德雷（范文）

外交奇才阿德雷(Adlai Stevenson,1900-1965)

史蒂文生出身政治世家，祖父史蒂文生一世(Adlai E.Stevenson Ⅰ)曾擔任格羅佛?克利夫蘭(Grover Cleveland)第二任(1893-1897)時的副總統(tǒng)，父親是伊利諾州的州務卿，而他的長子史蒂文生三世則是伊利諾州的參議員，他本人則擔任過伊利諾州州長。

史蒂文生學養(yǎng)俱佳，他在普林斯頓大學(Princeton University)畢業(yè)後，曾至哈佛大學(Harvard University)法學院就讀，後來在西北大學(Northwestern University)取得法學博士學位，同年並成為一名執(zhí)業(yè)律師，活躍在芝加哥社交圈。

阿德雷?史蒂文生是一位被受尊崇的政治家與外交家，在甘迺迪總統(tǒng)任內(nèi)被命名為美國駐聯(lián)合國大使。這段期間，他最為人所津津樂道的便是在古巴飛彈危機中，與蘇聯(lián)大使Valerian A.Zorin過招，要求他「不要等翻譯」(Don’t wait for the translation！)，而是直接回答有或是沒有(Yes or no？)。

提起史蒂文生，老一輩的美國人對他的印象除了他在古巴危機中應變得宜外，應該就是他在一九五二年和一九五六年曾經(jīng)兩度代表民主黨競選總統(tǒng)，只是兩次皆敗給艾森豪(Dwight D.Eisenhower, 1890-1969)。儘管競選失利，史蒂文生仍相當受到美國人民的歡迎，之後還與包括甘迺迪在內(nèi)的其他民主黨員共同在新成立的民主黨諮詢委員會(Democratic Advisory Council)中擔任職務。

史蒂文生以他清新、熱情、慧黠和具有遠見的特質(zhì)為美國政治注入了一股清流。他也是依為政治演說家，許多人更認為他是當代數(shù)一數(shù)二的政治演說家，僅次於邱卲爾(Winston Churchill)。

除了政治、外交上的成就，他還是一位深具洞見的思想家。他曾說過：「罪惡不在原子中，而在人心中(There is no evil in the atom,only in men’s souls.)」。一語道破了科技本身是無罪的，科技並不是引起亂世的禍源，是人的邪惡、貪婪與自私才是真正問題的根源。

這位機智的外交官一九六五年在倫敦因心臟病發(fā)驟然辭世，享年六十五歲。他的葬禮上冠蓋雲(yún)集，也顯示出他對美國的貢獻厥偉，深獲後人景仰。

資料來源：LiveABC互動電影院-驚爆13天,P.173

第三篇：佛雷家書名言

〈一〉真的，巴爾扎克說得好：有些罪過只能補贖，不能洗刷！〈二〉在公共團體中，趕任務而防礙學習是免不了的。這一點我早預料到。一切只有你自己用堅定的意志和立場向領(lǐng)導婉轉(zhuǎn)而有力的去爭取。

〈三〉自己責備自己而沒有行動表現(xiàn)，我是最不贊成的！…………只有事實才能證明你的心意，只有行動才能表明你的心跡。〈四〉辛酸的眼淚是培養(yǎng)你心靈的酒漿。

〈五〉得失成敗盡量置之度外，只求竭盡所能，無愧于心?！戳等艘惠呑佣荚诟叱薄统敝懈〕?。惟有庸碌的人生活才如一潭死水；或者要有極高的修養(yǎng)，方能廊清無累，真正解脫?！雌摺堤柼珡娏?，會把五谷曬焦；雨水太猛，也會淹死莊稼。〈八〉一個人惟有敢于正視現(xiàn)實，正視錯誤。用理智分析徹底感悟；終不至于被回憶侵蝕?！淳拧底钫勰ト说牟皇悄X力勞動，也不是體力勞動。而是操心（worry)。

〈十〉…………多思考人生問題，宇宙問題。把個人看的渺小一些。那末自然回減少患得患失之心。結(jié)果身心反而會舒泰，工作反而會順利?！词弧等藟塾邢蕖＞σ灿邢?，要從長遠著眼，馬拉松才會跑得好。

〈十二〉中國哲學的思想，佛教的思想，都是要人能控制感情，而不是讓感情控制。

〈十三〉假如你能掀動聽眾的感情，使他們?nèi)缱砣绨V，哭笑無常。而你自己屹如泰山，像調(diào)度千軍萬馬一樣的大將軍一樣不動聲色。那才是你最大的成功，才是到了藝術(shù)與人生最高的境界?！词摹狄粋€人沒有靈性，光談理論，其不成為現(xiàn)代學究、當世腐儒、八股專家也鮮矣！為學最重要的是“通”，“通”才能不拘泥、不迂腐、不酸、不八股；“通”才能培養(yǎng)氣節(jié)、胸襟、目光?！巴ā辈拍艹蔀椤按蟆?，不大不博，便理由坐井觀天的危險。

〈十五〉藝術(shù)家與行政工作，總是不兩立的！〈十六〉世界上最純潔的歡樂，莫過于欣賞藝

術(shù)…………………………〈十七〉永遠保持赤子之心，到老你也不會落伍。永遠能夠與普天下的赤子之心相接相契相抱！

〈十八〉有矛盾正是生機蓬勃的象征?！词拧滴┯腥怏w禁止，精神的活動才最圓滿：這是千古不變的定律。〈二十〉只要是先進經(jīng)驗，蘇聯(lián)的要學，別的西歐資本主義國家的也要學。（50年代懷有如此“反動”的思想，想當不易）

〈二十一〉我們一輩子的追求，有史以來有多少世代的人追求的無非是完美。但完美永遠是追求不到的，因為人的理想、幻想永無止境。所謂完美像水中花、鏡中月，始終可望不可及。

〈二十二〉一個人對人民的服務不一定要站在大會上演講或是做什么驚天動地的大事業(yè)，隨時隨地地點點滴滴的把自己知道的、想到的告訴人家，無形中幾是替國家播種、施肥、墾殖?！炊狄粋€人要做一件事，事前必須考慮周詳。尤其是改弦易轍，丟開老路的時候。一定要把自己的理智做一個天平。把老路和新路放在兩盤里和精密的稱過?！炊摹岛⒆?，可怕的敵人不一定是面目猙獰的，和顏悅色、一腔熱血的友情，有時也會耽誤你許許多多寶貴的光陰?！炊濉惮F(xiàn)在我深信這是一個魔障。凡是一天到晚鬧技巧的，就是藝術(shù)工匠而不是藝術(shù)家?！囆g(shù)是目的，技巧是手段。老是注意手段的人，必然會忘了目的。

〈二十六〉生性并不“薄情”的人，在行動上做得跟“薄情”一樣，是最冤枉的、犯不著的。正如一個并不調(diào)皮的人耍調(diào)皮而結(jié)果反而吃虧，一個道理?！炊摺禎h魏人的胸懷更近原始，味道濃，蒼茫一片，千載之下，猶令人緬懷不已。

〈二十八〉藝術(shù)特別需要苦思冥想，老在人堆里。會缺少反省的機會；思想、感覺、感情、也不能好好的整理、歸納。

〈二十九〉而且究竟像太白安那樣的天縱之才不多，共鳴的人也少。所謂曲高和寡也！同時，積雪的高峰也會令人理由“瓊樓玉宇，高處不勝寒”之感，平常人也不敢隨便瞻仰。

〈三十〉人畢竟是有感情的動物，偶爾流露一下不是可恥的事。

第四篇：產(chǎn)品營銷策劃書

篇一：2010年產(chǎn)品銷售計劃書范文 2010年產(chǎn)品銷售計劃書范文 目錄

一．公司定位和品牌的定位 二．銷售策略指導和行業(yè)目標 三．市場行銷近期目標

四．營銷基本理念和基本規(guī)則

五．市場營銷模式和信用等級評定制度 六．價格策略

七．渠道銷售的策略 八．售后服務體系 九．培訓工作的開展 十．專業(yè)網(wǎng)絡站點

十一． 內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策 十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位

a． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設備供應商。b． 擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。

c． 以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二．銷售策略指導和行業(yè)目標

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。2． 強調(diào)兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3． 重點發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。4． 實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。5． 大力發(fā)展oem廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。三．市場行銷近期目標

1． 目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績

快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。四．營銷基本理念和基本規(guī)則 1． 營銷團隊的基本理念； a． 開放心胸： b． 戰(zhàn)勝自我： c． 專業(yè)精神；

2． 營銷基本規(guī)則：a． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。b． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。c． 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。d．分銷市場上目標客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。（2）在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

a． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）b． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

c． 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

d．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

e． 在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。

2． 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）a． 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（a），地區(qū)的二級代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）b． a級20家，aa級100家，只有a級才能有信用支持。c． &nsp;a級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。

2）前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六．價格策略

1． 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3． 業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。八．售后服務體系

1． 可以與分銷商（a）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。3．建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費用。

4． 售后的技術(shù)咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的bbs。九．培訓工作的開展

1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2． 培訓在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。4． 作出授權(quán)培訓中心協(xié)議，合作辦學。5． 網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十．專業(yè)網(wǎng)絡站點

1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。2． 電子化服務。如資料，圖片。

3． 電子商務?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為： a． 本周完成銷售數(shù) b． 本周渠道開發(fā)的進展

c． 下周工作計劃和銷售預測。d．困難。

e． 月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。2． 價格控制

a． 統(tǒng)一的價格和折扣制度。b． 價格的審批制度 3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。篇二：產(chǎn)品營銷策劃書范文寫法和案例 產(chǎn)品營銷策劃書范文寫法和案例 營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4p）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經(jīng)進行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場推廣策略。一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環(huán)境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現(xiàn)了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發(fā)的指導思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤?；蛘?，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學處在農(nóng)村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。

產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎(chǔ)的學習”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可篇三：營銷策劃書范例 很完整

封 面 自 己 設 計嘉興學院第二屆營銷設計大賽

目錄

第五篇：關(guān)于產(chǎn)品和營銷手法

為了投入產(chǎn)出比，無所不用其極，不走尋常路，將4P網(wǎng)絡營銷化： e-Product：網(wǎng)絡營銷化產(chǎn)品

網(wǎng)絡營銷化產(chǎn)品，即將產(chǎn)品系列分為低價實惠引流款、新品初體驗款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物盡其用： A、引流款，吸引受眾注意及訪問。如本來生活的名人限量定制版褚橙。B、體驗款，促進新訪客購買，保證轉(zhuǎn)化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋贈禮＋包郵。

C、成交款，升級或補充體驗款，并貢獻主要利潤。

參閱搜狗三級火箭理論。以免費獲得用戶，以廣告、電商、游戲獲得利潤。D、形象款，代表品牌形象，僅供瞻仰的鎮(zhèn)店之寶，愛買不買。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。

E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌專業(yè)性、產(chǎn)品趣味性、粉絲互動性。如可口可樂昵稱瓶、歌詞瓶。e-Price：網(wǎng)絡營銷化價值

不幸，網(wǎng)絡時代價格透明、低價競爭加劇。

所幸，讓顧客買單的不是價格，是感知價值：賠本都不算低價，顧客認為超值才算。網(wǎng)絡營銷化價值公式：

顧客感知超值=產(chǎn)品超值＋價格超值＋贈品超值＋心理超值

以大象安全套為例，原裝進口、舒爽潤滑、方格設計、氣味宜人體現(xiàn)產(chǎn)品超值；買即贈好玩好用周邊體現(xiàn)贈品超值；10W+次安全測試、秒分正反、私密郵寄體現(xiàn)心理超值；一旦接受了這種設定，59元7片的價格還是挺帶感的。

具體實操繁瑣，已詳不贅述，以免浪費您的時間。e-Place：網(wǎng)絡營銷化渠道

從Online To Offline（線上下閉環(huán)）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相關(guān)理論甚囂塵上，不見樹林：

線上、線下，都是品牌觸手，讓消費者記住、愛上、購買、分享。概念解析見舊文《如何低成本玩轉(zhuǎn)營銷》，已詳不贅述。記住、愛上玩法雷同；購買、分享是關(guān)隘： A、線上是二維世界，易于傳訊與購買，難于體驗； B、線下是三維世界，難于傳訊與購買，易于體驗。所謂網(wǎng)絡營銷化渠道，即用線下體驗，用線上購買與傳訊。

在The Picture House餐廳，曬圖至社會化媒體免單； 在Grand Mall，掃瞄蔬果海報，顯示相關(guān)食譜； 在AEON，掃瞄紅酒包裝，連接網(wǎng)上商店。e-Promotion：網(wǎng)絡營銷化宣傳 先看網(wǎng)絡營銷場所，無非三類： A、內(nèi)容場所

搜索引擎、門戶、導航、文檔、百科、知道、下載、新聞、行業(yè)、地方、求職招聘、音樂、游戲、小說、圖片、視頻、笑話、動漫、flash、星座、非主流、網(wǎng)盤、相冊、域名、各類興趣、各類工具…… B、社交場所

博客、論壇、空間、微博、微信、微淘、QQ、郵箱、同學錄、婚戀交友…… C、購物場所

購物平臺、購物分享、導購比價、網(wǎng)銀支付…… 網(wǎng)絡營銷化宣傳，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型論網(wǎng)絡營銷化宣傳：

Attention（看見）、Interest（記住）、Desire（愛上）、Action（購買）、Share（分享）。流程：

Step1 品牌觸點：在內(nèi)容、社交場所積累品牌（看見、記住、愛上、分享）； Step2 購物場景：引流至電商網(wǎng)站，釋放銷量（購買）。案例：以京東11周年慶廣告為例（分享）：

Step1：廣告在PC、手機無處不在（看見），創(chuàng)意出位，過目難忘（記住、愛上）； Step2：頻繁插播，提醒訪問http://JD.COM，為京東618引流（購買）。B、FEAPOC 以自創(chuàng)FEAPOC路徑論網(wǎng)絡營銷化宣傳： 理論：

Step1：粉絲引燃口碑 Step2：口碑聚攏受眾 Step3： 受眾招徠傳媒 Step4： 傳媒沸騰顧客 Step5： 顧客訪問自媒 Step6： 自媒培養(yǎng)粉絲 案例： 以褚橙為例

先贈各路大V名人訂制限量版，借用其粉絲引燃口碑（Step1），聚攏第一批受眾（Step2），先期熱議招徠傳媒報導（Step3），獲得更多顧客（Step4）與粉絲（Step5），微信、微博培養(yǎng)粉絲（Step6），實現(xiàn)閉環(huán)。

C、網(wǎng)絡大V（意見領(lǐng)袖）的口碑 普通人風傳 容我想哪說哪。網(wǎng)絡營銷化宣傳，本應無法無天。為什么不是官網(wǎng)？

Bergen宜家在官網(wǎng)發(fā)布“種樹”、“扮小丑”、“參加剪彩”任務，立刻認領(lǐng)一空，開業(yè)當天20%當?shù)厝罕姷綀觥槭裁床皇锹?lián)盟？

支付寶捆綁淘寶，嘀嘀打車捆綁微信，Paypal捆綁Ebay。為什么不是硬件？

谷歌眼鏡夠不夠虛擬實境，車載電腦是不是真的第五屏，關(guān)卿底事； 多想如何將硬件用作觸點、流量。

為什么不是用戶？

早期在Hotmail發(fā)郵件，文末送一句“像我一樣，在Hotmail獲得免費的電子郵件” ； 推薦注冊Dropbox，你和他都將獲贈500M空間； 早期知乎內(nèi)測，一碼難求，送碼光榮。

所謂耐力，就是花出一塊賺回兩塊（凡事衡量Roi），無所不用其極招招見血（4P網(wǎng)絡營銷化）；唯如此，網(wǎng)絡營銷生生不息。只差最后一擊：

絕殺：現(xiàn)象級程式

恕我仗義執(zhí)言，99.9%的網(wǎng)絡營銷玩得娘們一樣。

都?需求蜂涌、資訊過載、時空競爭的互聯(lián)網(wǎng)時代了，他們那一張舊床票，怎能登上自我中心的客床。

半套組合拳將對手放倒地上，現(xiàn)象級網(wǎng)絡營銷程式： 洞悉

所謂洞悉，即助紂為虐消費者的貪婪與懶惰。

基于消費者特征（Characteristics）與行為（Behavior），預設消費者旅程（Journey）。關(guān)乎：

消費者白描，他們是誰？ 通過在社群調(diào)查或觀察手到擒來。

消費者行為研究，他們?nèi)绾握J知、認可、認購？

推薦百度司南與Alimama DMP：前者解決認知、認可問題；后者解決認購問題，順便白描消費者。

或用NLP溝通策略，見舊文《如何系統(tǒng)分析消費者的購買決策過程》。消費者旅程設計，呈現(xiàn)怎樣的品牌觸點、購物場景，能直通購買、分享？ 訊息過載，給默認選項；人皆自我中心，給定制內(nèi)容。

例如定向廣告，只顯示給人口、地域、興趣特征相符；或搜索過某關(guān)鍵詞；或訪問過某網(wǎng)站；或購買過某類商品的受眾。

例如NFC（Near Field Communication，近場通信），根據(jù)購買記錄給附近顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

例如亞馬遜預先發(fā)貨專利，將參考之前的訂單、搜索記錄、愿望清單、購物車，鼠標懸停的

時間，在顧客下單前發(fā)出包裹……

我的消費者是誰？我的消費者從哪來？我的消費者到哪去？

殺手級產(chǎn)品

洞悉之后，會心一擊：

所謂殺手產(chǎn)品，以信念為槍，直擊解決方案。何謂信念？

黃金圓環(huán)而已，先說why再說how最后what，讓顧客發(fā)自內(nèi)心想要。蘋果以Think Different信念，直擊一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直擊專愛表達。

錘子以“我不是為了輸贏，我就是認真”信念，瞄準工匠主義情懷……沒砸準，再來一次，畢竟150項微小改進 ≠ 創(chuàng)新，解決方案受限。何謂解決方案？

一張答卷而已：復制30分，修正20分，顛覆10分，定義40分。學什么？什么，拿來就用？

學同業(yè)：例如小米，與安卓機無本質(zhì)不同。

學異業(yè)：例如彪悍的產(chǎn)品不需要說明，iPhone，極路由，Segway，5分鐘上手。改什么？什么，微小改進？

例如錘子，在安卓機基礎(chǔ)上升級了150項。破什么？什么，徹底決裂？ 時刻對行業(yè)心存憤怒。

例如iPhone，以多點觸摸屏終結(jié)了諾基亞的時代。

立什么？什么，重新定義？ 活著就是為了改變世界。

例如iPhone，重新發(fā)明手機；如果你沒有iPhone，那你就真的沒有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大創(chuàng)意

讓殺手產(chǎn)品掀起驚濤駭浪。所謂大創(chuàng)意，唯一標準是瘋傳。

或意外，或挑逗爭議，或全民狂歡，或開放結(jié)局…… 意外可瘋傳

世上本沒有意外，怪他們太正常。大黃鴨何妨降落在大董烤鴨店？

可口可樂昵稱瓶可以貼“百事Penis”標簽。讓王寶強代言香煙，信不信半數(shù)煙民明天就戒？ 挑逗爭議可瘋傳

據(jù)稱谷歌無人汽車沒有方向盤； Foreo稱照亮月球節(jié)約地球照明用電。全民狂歡可瘋傳

從大話西游到凡客體到陳歐體，杜甫都被玩壞了，海底撈你仍然學不會。何不起跑就奔著全民狂歡去？自黑到深處自然紅。開放結(jié)局可瘋傳

推薦牛津大學碩士Sheridan Simove伏案九年驚世巨著《What Every Man Thinks About

Apart from Sex》（《男人腦子里除了性還有什么？）內(nèi)容全是白紙，什么都沒有。

or N、如果有其他，都是眼球經(jīng)濟、情感經(jīng)濟、行為經(jīng)濟三位一體。

社群

M-zone人、果粉、米粉、羅粉，為了共同的情感與話題，來到一起。

所謂社群，即粉絲魚塘。可用于：

洞悉，使用小米社區(qū)調(diào)查與觀察，小米更懂消費者。（完美閉環(huán)?。﹦?chuàng)意，自由刷機系統(tǒng)、不帶輸入法，都是米粉提議。測試，小米三分之一改進意見來自米粉贊美與吐槽。傳播，工程機、F碼、閃購，米粉炒熱小米的稀缺。提款，小米1~

4、紅米、小米電視，米粉買單不停。服務，小米社區(qū)存在，讓米粉幫米粉解決使用問題。圈養(yǎng)現(xiàn)消費者及潛消費者吧，反正他們自愿自找。

所謂絕殺，就是以半套組合拳（現(xiàn)象級網(wǎng)絡營銷程式），將對手放倒地上。唯如此，網(wǎng)絡營銷登峰造極。

網(wǎng)絡營銷是叢林之戰(zhàn)：

外無界，需求蜂涌，你與時空競爭； 內(nèi)無心，資訊過載，人皆自我中心。網(wǎng)絡營銷的精髓是控制：

無視失控的需求蜂涌、資訊過載； 擊破可控的時空競爭、自我中心。擊破可控，將對手放倒地上：

一在耐力（ROI及網(wǎng)絡營銷化4P）生生不息； 二在絕殺（現(xiàn)象級網(wǎng)絡營銷程式）登峰造極。