第一篇：電力產(chǎn)品營銷(最新)

時(shí)光荏苒只爭朝夕

電力產(chǎn)品營銷方案

一、電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

1、國家電網(wǎng)：分為華東（上海、江蘇、浙江、安徽、福建）、華北（北京、天津、河北、山西、山東）、華中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重慶）、西北（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）、東北（遼寧、吉林、黑龍江）五個(gè)電網(wǎng)公司；

南方電網(wǎng)（廣東、廣西、云南、貴州、海南）。

各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。

2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物流公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物流公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。

3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)營銷科、生計(jì)科、物流中心、計(jì)量中心、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣。

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com

物流中心：和省局電力物流公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是銷售人員最直接的客戶對象。

設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。

二、電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物流中心。

2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

① 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com

和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。

② 各局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。

③ 對于可能升至實(shí)權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。

④ 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。

⑤ 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。

⑥ 培養(yǎng)1-2個(gè)低級職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。

⑦ 確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標(biāo)。

3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來源和通道。

三、電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客戶關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機(jī)會。一般來說不在辦公室的客

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戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達(dá)到削弱對手競爭力的目的。

四、電力系統(tǒng)合同的簽訂

1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價(jià)格，競爭對手以前的報(bào)價(jià)，只要客戶關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對競爭對手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

3、要注意破壞競爭對手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報(bào)價(jià)之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客戶關(guān)系。

5、簽訂合同時(shí)要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對客戶進(jìn)行回訪和感謝。

五、電力客戶的回款

1、通?；乜疃际怯晌锪髦行霓k理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實(shí)權(quán)人物的影

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響下才開始的。所以良好的客戶關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。

2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

3、客戶回款時(shí)往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。

4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。

6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。

六、可能出現(xiàn)的困難及對策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。

2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。

3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com的失敗。

4、對于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通，提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。

6、對于特定的區(qū)域，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以尋找有相關(guān)資源的人員（最好是與最終定奪人有密切關(guān)系的人），以代理模式銷售。這是達(dá)成銷售最快捷方式之一。

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第二篇：電力產(chǎn)品營銷方案

電力產(chǎn)品營銷方案 電力產(chǎn)品營銷方案

一、電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

1、國家電網(wǎng)：分為華東（上海、江蘇、浙江、安徽、福建）、華北（北 京、天津、河北、山西、山東）、華中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重 慶）、西北（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）、東北（遼寧、吉林、黑龍江）五個(gè)電網(wǎng)公司； 南方電網(wǎng)（廣東、廣西、云南、貴州、海南）。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸 電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武 漢高壓研究所）、各省市電力公司等。

2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物流公司。生 產(chǎn)計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃 制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和 技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和 對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物流公司的主要職能是電力物資的采 購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。

3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)營銷科、生計(jì)科、物流中心、計(jì) 量中心、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo) 一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣。

物流中心：和省局電力物流公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽 訂、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是銷售人員最直接 的客戶對象。

設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對 于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直 接用戶之一。變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建 設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直 接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較 大。

二、電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定 期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力 物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進(jìn)入選型名單的電力物資 供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是 生計(jì)科和物流中心。

2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能 的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

① 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。

② 各局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。

③ 對于可能升至實(shí)權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。

④ 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人 員外出旅游或開會的情況。

⑤ 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。

⑥ 培養(yǎng) 1-2 個(gè)低級職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和 準(zhǔn)確。

⑦ 確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標(biāo)。

3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在 很小的細(xì)節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客 戶，機(jī)會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽 煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門； 自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能 的擴(kuò)大自己的信息來源和通。

三、電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客戶關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機(jī)會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶 對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以 達(dá)到削弱對手競爭力的目的。

四、電力系統(tǒng)合同的簽訂

1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對 手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價(jià)格，競爭對手以前的報(bào)價(jià)，只要客戶 關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報(bào) 價(jià)對競爭對手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對手銷售人員 的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

3、要注意破壞競爭對手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在 沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報(bào)價(jià)之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技 術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客戶關(guān)系。

5、簽訂合同時(shí)要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并 要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對客戶進(jìn)行回訪和感謝。

五、電力客戶的回款

1、通?；乜疃际怯晌锪髦行霓k理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理 匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客戶關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款 的有力保證。

2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額 過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

3、客戶回款時(shí)往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你 比對手的行動更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。

4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中 涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時(shí)間 等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。

6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定 要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。

六、可能出現(xiàn)的困難及對策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？?以通過對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。

2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了 自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部 的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。

3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不 可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購中往往會 出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。

4、對于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的 溝通，提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解 決自己遇到的問題。

6、對于特定的區(qū)域，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以尋找有相關(guān)資源的人員（最好 是與最終定奪人有密切關(guān)系的人），以代理模式銷售。這是達(dá)成銷售 最快捷方式之一。

第三篇：【銷售技巧】電力產(chǎn)品營銷方案

電力產(chǎn)品營銷方案 電力產(chǎn)品營銷方案

一、電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

1、國家電網(wǎng)：分為華東（上海、江蘇、浙江、安徽、福建）、華北（北 京、天津、河北、山西、山東）、華中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重 慶）、西北（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）、東北（遼寧、吉林、黑龍江）五個(gè)電網(wǎng)公司； 南方電網(wǎng)（廣東、廣西、云南、貴州、海南）。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸 電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武 漢高壓研究所）、各省市電力公司等。

2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物流公司。生 產(chǎn)計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃 制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和 技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和 對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物流公司的主要職能是電力物資的采 購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。

3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)營銷科、生計(jì)科、物流中心、計(jì) 量中心、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo) 一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣。

物流中心：和省局電力物流公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽 訂、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是銷售人員最直接 的客戶對象。

設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對 于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直 接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建 設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直 接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較 大。

二、電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定 期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力 物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進(jìn)入選型名單的電力物資 供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是 生計(jì)科和物流中心。

2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能 的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

① 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。

② 各局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。

③ 對于可能升至實(shí)權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。

④ 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人 員外出旅游或開會的情況。

⑤ 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。

⑥ 培養(yǎng) 1-2 個(gè)低級職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和 準(zhǔn)確。

⑦ 確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標(biāo)。

3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在 很小的細(xì)節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客 戶，機(jī)會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽 煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門； 自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能 的擴(kuò)大自己的信息來源和通。

三、電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客戶關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機(jī)會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶 對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以 達(dá)到削弱對手競爭力的目的。

四、電力系統(tǒng)合同的簽訂

1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對 手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價(jià)格，競爭對手以前的報(bào)價(jià)，只要客戶 關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報(bào) 價(jià)對競爭對手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對手銷售人員 的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

3、要注意破壞競爭對手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在 沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報(bào)價(jià)之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技 術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客戶關(guān)系。

5、簽訂合同時(shí)要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并 要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對客戶進(jìn)行回訪和感謝。

五、電力客戶的回款

1、通?；乜疃际怯晌锪髦行霓k理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理 匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客戶關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款 的有力保證。

2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額 過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

3、客戶回款時(shí)往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你 比對手的行動更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。

4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中 涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時(shí)間 等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。

6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定 要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。

六、可能出現(xiàn)的困難及對策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？?以通過對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。

2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了 自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部 的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。

3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不 可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購中往往會 出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。

4、對于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的 溝通，提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解 決自己遇到的問題。

6、對于特定的區(qū)域，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以尋找有相關(guān)資源的人員（最好 是與最終定奪人有密切關(guān)系的人），以代理模式銷售。這是達(dá)成銷售 最快捷方式之一。

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個(gè)簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第四篇：電力營銷

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電力企業(yè)營銷的策略及途徑

摘要：隨著電力體制改革的不斷深入，電力企業(yè)市場化的步伐不斷加快，電力市場營銷方面的問題愈來愈突出，對電力企業(yè)的改革帶來了嚴(yán)重的阻力。在當(dāng)前的形勢下，認(rèn)真分析市場營銷中存在的問題，從市場的實(shí)際需求出發(fā)，探索新的營銷策略，對于樹立企業(yè)的新形象、開拓新市場，創(chuàng)造新成績，具有極其重要的意義。

關(guān)鍵詞：電力營銷；現(xiàn)狀；營銷策略；改善途徑

電力企業(yè)市場化，使其去掉了行政的角色，作為一個(gè)公司來進(jìn)行運(yùn)營，而此時(shí)工作的重心也轉(zhuǎn)移到了對投資的保值增值方面，使電力的營銷成為電力企業(yè)管理的主要內(nèi)容之一。為了適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，供電企業(yè)必須改變以往以賣方為主的供電模式，探索新的策略和途徑，建立一個(gè)新的、充滿活力的電力營銷機(jī)制和體系。本文從我國當(dāng)前電力營銷的現(xiàn)狀出發(fā)，對存在的問題進(jìn)行歸納分析，對如何改善電力營銷進(jìn)行了深入的思考，在此基礎(chǔ)上對我國電力營銷的策略和途徑提出了幾點(diǎn)建議。

1.電力企業(yè)營銷的現(xiàn)狀

1.1 缺乏競爭意識，市場營銷意識淡薄

我國電力企業(yè)長期的壟斷地位，是的很多供電單位缺乏競爭的意識。供電企業(yè)還沒有完全認(rèn)識到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，而僅僅是作為電費(fèi)回收的職能來進(jìn)行定位，從而影響到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營效果。在當(dāng)前形勢下，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)與市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，將電流營銷的發(fā)展方向轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

1.2 營銷體系缺乏一定的科學(xué)性

到目前為止，還沒有形成完全面向市場的營銷體系，主要表現(xiàn)在政府干預(yù)過多，責(zé)權(quán)利不明確。過去那種“統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線”的管理模式還在許多供電企業(yè)存在，營業(yè)結(jié)構(gòu)的設(shè)臵還基本按照行政區(qū)進(jìn)行劃分設(shè)臵，造成經(jīng)營單位過多，管理不到位，勞動效率低下，基本的管理工作混亂，甚至還有變相承包銷售的現(xiàn)象。完善的電力市場營銷體系還沒完全建立起來，難以適應(yīng)電力市場的快速變化。

1.3 電力營銷手段有限

人們的生產(chǎn)和生活無時(shí)無刻不需要電，不少企業(yè)錯(cuò)誤的認(rèn)為只要我們有電就會有人來買，認(rèn)為電力營銷宣傳和推銷是沒必要的，造成了在營銷手段上的單一。致使用電企業(yè)的基本工作不扎實(shí)，對用戶的信息不靈，如用電市場及用戶的消費(fèi)需求等，對用電潛力分析不夠，對電力市場開發(fā)的深度和廣度完全沒有準(zhǔn)確的把握。

1.4 員工的服務(wù)意識有待提高

電力行業(yè)特殊的地位以及長期以來的壟斷，使的許多員工和管理者對服務(wù)意識、職業(yè)技能等的認(rèn)識不夠。在觀念上，缺乏用開放的眼光來觀察事物的發(fā)展變化，對用優(yōu)質(zhì)服務(wù)開放市場的觀念還沒形成；在管理上完全憑經(jīng)驗(yàn)或個(gè)人的喜惡，既缺乏理論上的支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗(yàn)，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較差，致使服務(wù)水平和質(zhì)量顯然也無法跟上市場的需要

1.5 電費(fèi)回收的方法有待提升

營銷部門在增加客戶用電量、開放新客戶的同時(shí)，還有加強(qiáng)對電費(fèi)的回收。尤其對效益不佳的企業(yè)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行電費(fèi)的催繳、避免出現(xiàn)電費(fèi)拖欠。目前追繳電費(fèi)最常用的方法就是對欠費(fèi)的顧客采取限電或停電的措施，然而在長期的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這種做法效果并不是太理想，而且還會造成售電量的劇減。因此，如何做好電費(fèi)的回收是一項(xiàng)非常嚴(yán)峻的任務(wù)。

2.電力企業(yè)營銷的策略

隨著我國電力市場改革的不斷深入，未來的電力市場必定是以買方為主，供電企業(yè)要想取得一席之地，并獲得發(fā)展，首先就要具有科學(xué)營銷策略。

2.1 以提升內(nèi)部管理為基礎(chǔ)

電力企業(yè)應(yīng)努力提升其內(nèi)部的營銷管理，把營銷管理作為工作的重中之重。在整個(gè)公司內(nèi)部統(tǒng)一思想，深刻認(rèn)識到電力營銷在電力企業(yè)經(jīng)營中的重要意義，設(shè)臵專門的管理部門，制定系統(tǒng)的管理制度，實(shí)行分級審核、分項(xiàng)簽字、責(zé)任追究等制度；配備專業(yè)的技術(shù)人員，提高部門管理能力。只有夯實(shí)電力營銷的內(nèi)部硬件才有可能取得良好的銷售效果。

2.2 以市場需求為導(dǎo)向

電力企業(yè)的營銷要以市場的需求為導(dǎo)向，及時(shí)準(zhǔn)確的做好銷售市場的調(diào)查和預(yù)測工作，準(zhǔn)確把握電力市場對電力的需求情況及需求特點(diǎn)。電力企業(yè)通過對電力市場變化的分析，還可以尋找、開辟出新的效益增長點(diǎn)和供電領(lǐng)域，并針對性的向用電客戶宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，增加他們對電力的消費(fèi)。如此，則不僅可以大大提升客戶對電力的消耗量，而且還可以提升供電單位在電力市場上的占有率。比如對一些科技含量高、市場發(fā)展前景大的企業(yè)、營利空間大的企業(yè)要主動的給予扶持；隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)城的加快，農(nóng)民生活用電的市場也十分巨大，應(yīng)及時(shí)的給予開拓。

2.3 以需求側(cè)管理為手段

所謂電力需求側(cè)管理就是指通過提高終端用電效率和優(yōu)化用電，在完成同樣電功能的同時(shí)減少電量消耗和電力需求。供電企業(yè)應(yīng)該把它作為一種營銷手段，通過媒體宣傳、供電公司的宣傳、講解等等達(dá)到客戶對增強(qiáng)合理用電，提高用電效率的意識，引導(dǎo)客戶使用清潔、環(huán)保的電能，不斷擴(kuò)大電力能源在市場上的占有率。

2.4 以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨

為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，首先就要求電力企業(yè)要積極地轉(zhuǎn)變觀念，把以“安全生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)移到“以客戶服務(wù)為中心上來”，樹立以服務(wù)求生存、求發(fā)展的營銷理念，把提高職工的服務(wù)質(zhì)量和意識作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來抓；其次，在工作流程上也要進(jìn)一步的簡便、快捷、刪減不必要的流程，同時(shí)盡可能的健全現(xiàn)代化的電力營銷環(huán)節(jié)和社會服務(wù)體系，把為客戶帶來方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)當(dāng)成企業(yè)的宗旨，不果斷提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力；最后，在服務(wù)內(nèi)容上，還要進(jìn)一步的完善，在硬件上如加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，在軟件上如做好安全用電知識講座等。

3.改善電力企業(yè)營銷的途徑

3.1 更新觀念，形成現(xiàn)代化的營銷意識

電力企業(yè)要想在市場化的競爭中取得成功，首先需要更新的就是觀念。

（1）樹立起電力是一種商品的觀念。把電力作為一種商品來看待，客戶使用電力就是購買我們的商品，作為經(jīng)營者我們要做的就是更多、更快的推銷自己的商品，同時(shí)做好電費(fèi)的回收工作，維護(hù)好自身的權(quán)益。在銷售商品時(shí)，最常見的問題就是“卡脖子”現(xiàn)象，為此，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修、搶修的作業(yè)時(shí)間，實(shí)行帶電作用等多種方式盡可能的增加電能。

（2）樹立起競爭的意識。煤炭、燃?xì)狻⑷加?、太陽能等制品與電力之間的競爭越來越激烈，如何在競爭過程中取得優(yōu)勢，只有通過低廉的價(jià)格、高品質(zhì)的質(zhì)量、良好的信譽(yù)和完善的服務(wù)來贏得市場。因此，應(yīng)強(qiáng)化企業(yè)的營銷意識，建立起一支精干的營銷隊(duì)伍，建立起主動向客戶營銷電能的競爭管理機(jī)制。

（3）樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念。電力是一種商品，顯然客戶就是上帝，因此，我們的電力營銷應(yīng)該是始于客戶的需求、終于客戶的滿意。在服務(wù)過程中要盡可能的做到快速化、保障化、簡便化和情趣化，不斷創(chuàng)新和開拓服務(wù)功能，注重服務(wù)實(shí)效。對于售后服務(wù)更要不斷完善，使每一個(gè)客戶都成為我們的忠實(shí)客戶，不斷壯大客戶的群體。

（4）制定品牌服務(wù)的戰(zhàn)略。所謂品牌服務(wù)，則是對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的進(jìn)一步提升，從而形成自己的品牌服務(wù)。比如，在售前及時(shí)做好供電的業(yè)務(wù)質(zhì)詢、技術(shù)質(zhì)詢、協(xié)助用戶選擇最佳的供電方案；在售中，制定專人定時(shí)定期的電話或上門了解供電情況、存在的問題以及客戶新的需求，知道用戶如何安全用電、節(jié)約用電等；在售后，及時(shí)的幫助用戶對設(shè)備進(jìn)行檢修和提供24小時(shí)的搶修服務(wù)，在繳費(fèi)方面開通網(wǎng)上繳費(fèi)或上門收取，盡可能的為客戶提供方便。

不僅要在已有客戶群體上提供品牌的服務(wù)，還應(yīng)該把我們的這種品牌服務(wù)逐漸的推向社會，如通過各種傳播媒介，將企業(yè)的有關(guān)信息及時(shí)有效的傳遞出去，增強(qiáng)工作對我們的了解，提高企業(yè)的知名度，通過長期不斷的潛移默化的影響，讓更多的人成為我們客戶群體中的一員，3.2 改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)

供電企業(yè)要加強(qiáng)營銷管理，就必須改革機(jī)構(gòu)的設(shè)臵，把以往的營銷體制逐漸轉(zhuǎn)化為新型的市場營銷體制，建立全員營銷的機(jī)制。成立專門的部門對整個(gè)電力營銷體系進(jìn)行統(tǒng)籌管理，以實(shí)現(xiàn)對市場需求的整體評價(jià)和銷售總策略的制定，建立統(tǒng)一的多層次的營銷營銷活動，健全和完善電力營銷的各種規(guī)章制度，有利于責(zé)任明確、考核嚴(yán)格、獎懲分明。營銷部門的主要職能應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：電力的需求預(yù)測和管理，對客戶的服務(wù)以及技術(shù)支持，電力營銷的市場策劃與開發(fā)，業(yè)務(wù)發(fā)展的方向機(jī)決策，公司品牌形象的設(shè)計(jì)及推銷、電力的銷售及合同的管理，新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)及利用等等。根據(jù)其工作性質(zhì)的不同，可以應(yīng)進(jìn)一步劃分為主營銷、支持營銷和監(jiān)督營銷三個(gè)系統(tǒng)的營銷體系，通過對職務(wù)的劃分，提高其服務(wù)的專業(yè)化、職業(yè)化和品牌化。

3.3 加大對營銷人員的培訓(xùn)力度。當(dāng)前我國電力銷售人員的整體素質(zhì)不高已經(jīng)成為了行業(yè)的共識，為了在競爭中博得優(yōu)勢，電力企業(yè)應(yīng)該加大對職工的培訓(xùn)力度。首先應(yīng)建立一支不斷學(xué)習(xí)的銷售團(tuán)隊(duì)，鼓勵員工參加自修、函授等各種形式的學(xué)習(xí)，參加各種形式的相關(guān)培訓(xùn)，使員工的整體素質(zhì)得到提升；在公司內(nèi)部建立績效考核機(jī)制，特別是營銷服務(wù)人員，應(yīng)高進(jìn)行嚴(yán)格的挑選、考核不合格者嚴(yán)禁上崗，實(shí)行績效考核，把考核結(jié)果與人事安排和工資相掛鉤，形成一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，把營銷工作提升到一個(gè)新的高度和水平。

3.4 建立高效完備的技術(shù)支持。高效率的電力營銷必須有著完善的技術(shù)支持來作為保證。因此，應(yīng)進(jìn)一步完善電力營銷的管理信息系統(tǒng)、配電信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持和保證。

隨著改革的不斷深入，未來的電力市場是以客戶為主的市場。供電企業(yè)必須建立完善的電力營銷體系才能在激烈的競爭中生產(chǎn)、發(fā)展。因此，只要在電力生、產(chǎn)、小、用環(huán)節(jié)中發(fā)揮好營銷的作用，就能促進(jìn)電力的良性循環(huán)，并產(chǎn)生良好的社會效益。

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第五篇：電力營銷

1大工業(yè)電費(fèi)由（電度電費(fèi)）（基本電費(fèi)）（力率調(diào)整電費(fèi)）三種組成。

2電力營銷工作即是電力企業(yè)的（銷售）環(huán)節(jié)。又是電力工業(yè)（經(jīng)營成果）的綜合體現(xiàn)。

二 問答

1電力營銷管理的主要內(nèi)容有什么？

業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理；電價(jià)電費(fèi)管理；用電檢查管理；電能計(jì)量管理；供用電合同管理。2電價(jià)按用電類別分為幾大類？

居民生活用電；一般工商用電；大工業(yè)用電；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電；躉售用電。

3、兩部制電價(jià)的優(yōu)越性？（1）發(fā)揮價(jià)格杠桿作用，促使用戶提高設(shè)備利用率，減少不必要的設(shè)備容量，降低電的損耗，提高負(fù)荷率。（2）使客戶合理負(fù)擔(dān)費(fèi)用，保證電力企業(yè)財(cái)政收。它必須為客戶經(jīng)常準(zhǔn)備著一定發(fā)、供電設(shè)備，這些客戶不論用電量多少或用電與否，電力企業(yè)必須時(shí)刻滿足他們的需要。

4、供用電合同有哪幾種？居民供用電協(xié)議、高壓供用電合同、低壓供用電合同、臨時(shí)供用電合同、躉購電合同、委托轉(zhuǎn)供電協(xié)議

5、請寫出現(xiàn)有的電力法律法規(guī)的名稱和頒布時(shí)間？

6、居民階梯電價(jià)是從什么時(shí)候?qū)嵤?/p>

7、談?wù)勀銓﹄娏I銷的認(rèn)識。