第一篇：業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)知識(shí)

達(dá)州市遠(yuǎn)帆商務(wù)有限公司人事管理文件013

銷售人員的基礎(chǔ)知識(shí)

一、快消品銷售的基本概念

1.我們賣的是什么？產(chǎn)品、服務(wù)？

2.了解銷售的本質(zhì)

德為先，如何做一名合格的銷售人員，首先要學(xué)習(xí)分析客戶的心理、從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)客戶的需求并用合適的方式使其認(rèn)可你，打消顧客的疑慮從而實(shí)現(xiàn)銷售

3.賣價(jià)值而不是賣產(chǎn)品（30%果汁含量、有機(jī)飲品、不添加防腐劑、9種維生素）

4.業(yè)務(wù)應(yīng)該跟誰(shuí)談？（跟能做主的人談、有意識(shí)的人談）

二、快消品銷售業(yè)務(wù)員的心態(tài)

1.心態(tài)調(diào)整：態(tài)度決定一切

A積極心態(tài)

B我們?yōu)檎l(shuí)工作

為自己、為公司（兩者相輔相成）

C面對(duì)拒絕的心態(tài)

被客戶拒絕只是做銷售的第一步，如果你邁不出這一步，你就不適合這個(gè)職位或這個(gè)行業(yè)。

D遇到價(jià)格異議時(shí)的心態(tài)

首先要了解所推銷的產(chǎn)品的附加值，銷售人員本身就要認(rèn)可自己所推銷的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，百折不饒，要相信一分錢一分貨的原理，好東西就是貴。

2.業(yè)務(wù)員成功三要素

A你的目標(biāo)

B為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備

客戶談判的準(zhǔn)備，所有狀況的心理準(zhǔn)備。

C拜訪需要的工具

樣品、宣傳資料、價(jià)格表、日?qǐng)?bào)表、客戶信息表

3.戰(zhàn)勝銷售倦怠

銷售倦怠也叫銷售疲倦，是銷售人員的通病，要充滿信心、百折不饒、勇往直前，克服一切困難，千萬(wàn)不能掉進(jìn)里面爬不起來(lái)，否則你將一蹶不振?，F(xiàn)代社會(huì)銷售業(yè)是待遇可觀的行業(yè)，你是否能脫穎而出，全憑自己把握。

4.業(yè)務(wù)員職業(yè)規(guī)劃（參考業(yè)務(wù)員職責(zé)）

5.良好的工作習(xí)慣

服務(wù)、執(zhí)行、執(zhí)行力

三、快消品銷售的技巧

1.銷售流程介紹

尋求客戶-談判-產(chǎn)品介紹-市場(chǎng)分析-客戶認(rèn)可-定期拜訪-跟單-送貨-收款

2.確定機(jī)會(huì)

了解客戶心理（客戶是否擔(dān)心售后、臨期等）

找到客戶需求（利潤(rùn)空間、政策支持、廣告宣傳、促銷）

提問(wèn)與聆聽(tīng)（問(wèn)同類競(jìng)品的情況、聽(tīng)客戶發(fā)牢騷）

3.提出建議

建議的簡(jiǎn)單、清晰原則

4.強(qiáng)調(diào)利益

沙棘果汁的項(xiàng)目國(guó)家非常重視、消費(fèi)者容易接受，利潤(rùn)不在于一瓶賺多少，而在于一個(gè)月賣多少。

5.異議處理的技巧（參考第四點(diǎn)第四條）

四、與客戶的接觸階段

1.開(kāi)場(chǎng)白

達(dá)州市遠(yuǎn)帆商務(wù)有限公司人事管理文件013 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

2.方式

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式

3．接觸階段注意事項(xiàng)

A珍惜最初的幾秒種：首次見(jiàn)面一般人幾秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，一見(jiàn)鐘情、一

見(jiàn)無(wú)情

B目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

C良好開(kāi)端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

D可能面對(duì)的困難

沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

4.客戶常見(jiàn)異議處理

A我們沒(méi)有足夠的貨架位置

我們的產(chǎn)品作為新品上市，不需要占你太多陳列位置，但是后期我們會(huì)考慮陳列支持，我們還可以提供陳列架。

B我們不想進(jìn)這種規(guī)格

我們有適合不同人群的不同規(guī)格。

C這類產(chǎn)品在我們這賣得不好

我們包調(diào)包換，隨時(shí)保證貨物新鮮度。

D這類產(chǎn)品，我們這賣不動(dòng)

新產(chǎn)品誰(shuí)都不知道銷售情況，只有賣了、推了才知道。

E我們不想進(jìn)新產(chǎn)品

消費(fèi)者接受新鮮事物的能力越來(lái)越強(qiáng)，我們只有去適應(yīng)消費(fèi)者才會(huì)給我們帶來(lái)更多的利益。

五、快消品產(chǎn)品生動(dòng)化陳列

1.什么是產(chǎn)品生動(dòng)化陳列？

通過(guò)陳列和展示，將產(chǎn)品生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價(jià)值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生出可親、可近、可愛(ài)之感，以達(dá)到刺激購(gòu)買欲望的目的。

2.生動(dòng)化陳列對(duì)公司的影響

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，快速、大量地把產(chǎn)品賣掉，強(qiáng)有力地促進(jìn)銷售，提升銷售量

3.生動(dòng)化陳列對(duì)業(yè)務(wù)員的影響

自我能力的體現(xiàn)、銷量的實(shí)現(xiàn)

4.生動(dòng)化陳列的三要素

讓顧客容易看到讓顧客容易挑選讓顧客容易拿取

5.生動(dòng)化陳列的原則

一致性、分類明確、產(chǎn)品顯而易見(jiàn)、顧客伸手可取、貨架飽滿、6.具體操作方法

陳列位置、海報(bào)、價(jià)簽、DM單

六、快消品全系列產(chǎn)品銷售

1.銷售全系列產(chǎn)品對(duì)公司的意義

提高產(chǎn)品陳列數(shù)、增加產(chǎn)品陳列面積、提高消費(fèi)者視覺(jué)沖擊力、或大銷售額提高利潤(rùn)

2.銷售全系列產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)員的意義

增加綜合鋪市率、提升銷量

3.銷售全系列產(chǎn)品對(duì)客戶的意義

增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的銷售信心。

注：以上知識(shí)需要業(yè)務(wù)員靈活運(yùn)用、隨機(jī)應(yīng)變，努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員。加油！

第二篇：電纜業(yè)務(wù)員必備電纜基礎(chǔ)知識(shí)

電纜業(yè)務(wù)員必備電纜基礎(chǔ)知識(shí)

電纜常識(shí)--型號(hào)含義型號(hào)含義

R－連接用軟電纜（電線），軟結(jié)構(gòu)。

V－絕緣聚氯乙烯。

V－聚氯乙烯絕緣

V－聚氯乙烯護(hù)套

B－平型（扁形）。

S－雙絞型。

A－鍍錫或鍍銀。

F－耐高溫

P－編織屏蔽

P2－銅帶屏蔽

P22－鋼帶鎧裝

Y—預(yù)制型、一般省略，或聚烯烴護(hù)套

FD—產(chǎn)品類別代號(hào)，指分支電纜。將要頒布的建設(shè)部標(biāo)準(zhǔn)用FZ表示，其實(shí)質(zhì)相同 YJ—交聯(lián)聚乙烯絕緣

V—聚氯乙烯絕緣或護(hù)套

ZR—阻燃型

NH—耐火型

WDZ—無(wú)鹵低煙阻燃型

WDN—無(wú)鹵低煙耐火型

例如：SYV 75-5-1(A、B、C）

S: 射頻 Y:聚乙烯絕緣 V:聚氯乙烯護(hù)套 A：64編 B：96編 C：128編 75：75歐姆 5：線徑為5MM 1：代表單芯

SYWV 75-5-1

S: 射頻 Y:聚乙烯絕緣 W:物理發(fā)泡 V:聚氯乙烯護(hù)套

75：75歐姆 5：線纜外徑為5mm 1：代表單芯例如：RVVP2*32/0.2 RVV2*1.0 BVR R: 軟線 VV:雙層護(hù)套線 P屏蔽

2：2芯多股線 32：每芯有32根銅絲 0.2：每根銅絲直徑為0.2mm ZR-RVS2*24/0.12

ZR: 阻燃 R: 軟線 S:雙絞線

2：2芯多股線 24：每芯有24根銅絲 0.12：每根銅絲直徑為0.12mm 型號(hào)、名稱

RV 銅芯氯乙烯絕緣連接電纜（電線）

AVR 鍍錫銅芯聚乙烯絕緣平型連接軟電纜（電線）

RVB 銅芯聚氯乙烯平型連接電線

RVS 銅芯聚氯乙烯絞型連接電線

RVV 銅芯聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯護(hù)套圓形連接軟電纜

ARVV 鍍錫銅芯聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯護(hù)套平形連接軟電纜

RVVB 銅芯聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯護(hù)套平形連接軟電纜

RV－105 銅芯耐熱105oC聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯絕緣連接軟電纜

AF－205AFS－250AFP－250 鍍銀聚氯乙氟塑料絕緣耐高溫－60oC~250oC連接軟電線 規(guī)格表示法的含義：

規(guī)格采用芯數(shù)、標(biāo)稱截面和電壓等級(jí)表示：

①單芯分支電纜規(guī)格表示法：同一回路電纜根數(shù)＊（1*標(biāo)稱截面），0.6/1kV，如：4*(1*185)+1*95 0.6/1kV

②多芯絞合型分支電纜規(guī)格表示法：同一回路電纜根數(shù)＊標(biāo)稱截面，0.6/1kV，如：4**185+1*95 0.6/1kV

③多芯同護(hù)套型分支電纜規(guī)格表示法：電纜芯數(shù)×標(biāo)稱截面-T，如：4×25-T 完整的型號(hào)規(guī)格表示法：

因?yàn)榉种щ娎|包含主干電纜和支線電纜。而且兩者規(guī)格結(jié)構(gòu)不同，因此有兩種表示方法：①將主干電纜和支線電纜分別表示，如：干線電纜：FD-YJV-4*（1*185）+1*95 0.6/1kV支線電纜：FD-YJV-4*（1*25）+1*16 0.6/1kV

這種方法在設(shè)計(jì)時(shí)尤為簡(jiǎn)明，可以方便地表示出支線規(guī)格的不同

②將主干電纜和支線電纜連同表示，如：FD-YJV-4*（1*185/25）+1*95/16 0.6/1kV這種方法比較直觀，但僅限于支線電纜為同一種規(guī)格的情況，無(wú)法表示支線的不同規(guī)格：由于分支電纜主要由于1kV低壓配電系統(tǒng)，因此，其額定電壓0.6/1kV在設(shè)計(jì)標(biāo)注時(shí)，可以省略。

產(chǎn)品型號(hào)中拼音字母所代表的意義（無(wú)括號(hào)的字）

A：（聚）胺（脂），安（裝），鋁塑料護(hù)套（Alpeth）

B：扁，半，編（織），泵、布、（聚）苯（乙烯），玻（璃纖維），補(bǔ)，平行

C：車、醇、采（掘機(jī)）、瓷、重（型），船用，蓄電（池），磁充，償，（黃臘）綢，（三）醋（酸薄膜），自承式D：帶，（不）滴（流），燈，電，（冷）凍（即耐寒），丁（基橡皮），鍍 E：二（層），野（外），對(duì)稱結(jié)構(gòu)（代號(hào)），乙（丙橡皮）（EPR）

F：（聚四）氟（乙烯），分（相），非（燃性），飛（機(jī)），泡沫聚乙烯（YF）

G：鋼、溝、改（性漆）、管、高（壓）

H：合（金），環(huán)（氧漆），焊、花、通訊電纜（用途代號(hào)），H（H型，即分相屏蔽結(jié)構(gòu)），寒 J：絞、加（強(qiáng)），加（厚），鋸，局（用）

K：（真）空，卡（普?。刂?，鎧裝，空心。

L：鋁、爐、臘（克）、瀝（青）、（防）雷、磷

M：棉（紗）、麻、母（線）、帽、膜 N：（自）粘（性）、泥（炭）、（高阻）尼（線芯）、尼（龍）、耐火

O：同軸（結(jié)構(gòu)代號(hào)）

P：排、（芯）屏（蔽）、配（線）、貧（泛浸漬，即干絕緣），信號(hào)電纜（用途代號(hào)）Q：牽（引車）、漆、鉛、輕（型）、氣、汽（車），高（強(qiáng)度聚乙烯醇縮醛）

R：軟、人（造）絲、日用（用途代號(hào)），（耐）熱（化）。

S：刷，絲，射頻（用途代號(hào)），雙，鋼塑料護(hù)層(Stalpeth)，低煙無(wú)鹵阻燃護(hù)套 T：銅、梯、特、通、陶、電梯、探

U：礦、棉（指石棉），礦用（用途代號(hào)）

V：（P）V（C）（聚氯乙烯）

W：（地球）物（理）、皺紋護(hù)套、無(wú)（磁性）、（耐高）溫、（野）外、石油（用途代號(hào)）X：橡（力纜）、聚酰胺、橡（皮絕緣）

Y：硬，園，油，氧，（耐）油，移動(dòng)（用途代號(hào)），聚乙烯，壓

Z：（聚）酯，紙，（電）鉆，中型，綜（合）

YJ：交聯(lián)聚乙烯絕緣

P2：銅帶屏蔽

ZRK：系列代號(hào)，表示阻燃型控制電纜

第三篇：證券業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)知識(shí)

證券業(yè)務(wù)員必備的基礎(chǔ)知識(shí)

中國(guó)A股歷程：

? 1984年11月18日，中國(guó)第一個(gè)公開(kāi)發(fā)行的股票———飛樂(lè)音響向社會(huì)發(fā)行1萬(wàn)股(每股票面50元)，在海外引起比國(guó)內(nèi)更大的反響，被譽(yù)為中國(guó)改革開(kāi)放的一個(gè)信號(hào)。

? 1986年9月26日，第一個(gè)證券柜臺(tái)交易點(diǎn)———中國(guó)工商銀行上海信托投資公司靜安分公司。

? 1987年9月27日，第一家證券公司———深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)證券公司成立。? 1990年11月26日，上海證券交易所正式成立。

? 1990年12月1日，深交所“試開(kāi)業(yè)”，第一天成交安達(dá)股票8000股，采用的是最原始的口頭唱報(bào)和白板競(jìng)價(jià)的手工方式。

? 1990年12月19日，滬市的首個(gè)交易日以96.05點(diǎn)開(kāi)盤(pán)，并以當(dāng)日最高價(jià)99.98點(diǎn)報(bào)收，當(dāng)日成交金額49萬(wàn)4千元人民幣。

交易時(shí)間

A股（大陸）每周一至周五開(kāi)盤(pán)，每天 上午9：30到11：30開(kāi)盤(pán)，下午1：00到3：00開(kāi)盤(pán)

H股(香港股市)周一到周五上午10：00到中午12：30,下午2：30到4：00 名詞解釋

K線：就是將各種股票每日、每周、每月的開(kāi)盤(pán)價(jià)、收盤(pán)價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)等漲跌變化狀況，用圖形的方式表現(xiàn)出來(lái)。

短 線：持股時(shí)間短，通常在兩周10個(gè)交易日內(nèi)。散 戶：指小額投資者或個(gè)人投資者。

缺 口：股票缺口又稱為跳空，是指相鄰的兩根K線間沒(méi)有發(fā)生任何交易，股價(jià)在走勢(shì)圖上出現(xiàn)空白區(qū)域，這就是所謂的跳空缺口

成交量：成交量是指一個(gè)時(shí)間單位內(nèi)對(duì)某項(xiàng)交易成交的數(shù)量。一般情況下成交量大且價(jià)格上漲的股票趨勢(shì)向好。成交量持續(xù)低迷時(shí)，一般出現(xiàn)在熊市或股票整理階段，市場(chǎng)交投不活躍。成交量是判斷股票走勢(shì)的重要依據(jù)，對(duì)分析主力行為提供了重要的依據(jù)。

印花稅：證券交易印花稅, 是從普通印花稅中發(fā)展而來(lái)的, 屬于行為稅類,根據(jù)一筆股票交易成交金額對(duì)買賣雙方同時(shí)計(jì)征，基本稅率為4‰,基金和債券不征收印花稅。

傭 金：傭金是指委托者委托買賣成交后，按實(shí)際成交金額數(shù)的一定比例向承辦委托的證券商交納的費(fèi)用。傭金也就是證券商代理委托買賣成交后的經(jīng)營(yíng)收入，或者說(shuō)手續(xù)費(fèi)收入。委托買賣股票的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是3.5‰，最底起點(diǎn)為5元。

“T+1”交易制度：自１９９５年１月１日起，為了保證股票市場(chǎng)的穩(wěn)定，防止過(guò)度投機(jī)，股市實(shí)行“Ｔ＋１”交易制度，當(dāng)日買進(jìn)的股票，要到下一個(gè)

交易日才能賣出。同時(shí)，對(duì)資金仍然實(shí)行“T＋0”，即當(dāng)日回籠的資金馬上可以使用。

跌停板：跌停板是交易所規(guī)定的股價(jià)在一天中相對(duì)前一日收盤(pán)價(jià)的最大跌幅，不能超過(guò)此限，否則自動(dòng)停止交易。中國(guó)現(xiàn)規(guī)定跌停降幅（sT類股票除

外5%）為10%。

漲停板：跌停板反義詞。

跳水：指股價(jià)迅速下滑幅度很大，超過(guò)前一交易日的最低價(jià)很多。洗盤(pán)：是主力操縱股市，故意壓低股價(jià)的一種手段，做法是為了拉高股價(jià)獲利出貨，先有意制造賣壓，迫使低價(jià)買進(jìn)者賣股票，以減輕拉長(zhǎng)壓力，通過(guò)這種方法可以使股價(jià)容易拉高。

建倉(cāng)：投資者開(kāi)始買入看漲的股票。

滿倉(cāng)：已經(jīng)用賬戶里全部資金買入股票，沒(méi)有其它可用資金。

集合競(jìng)價(jià)：集合競(jìng)價(jià)（Call auction）是指在每個(gè)交易日上午9：15—9：25分，由投資者按照自己所能接受的心理價(jià)格自由地進(jìn)行買賣申報(bào)，電腦交易主機(jī)系統(tǒng)對(duì)全部有效委托進(jìn)行一次集中撮合處理過(guò)程。在集合競(jìng)價(jià)時(shí)間內(nèi)的有效委托報(bào)單未成交，則自動(dòng)有效進(jìn)入9：30開(kāi)始的連續(xù)競(jìng)價(jià)。

除 權(quán)：除權(quán)是由于公司股本增加，每股股票所代表的企業(yè)實(shí)際價(jià)值(每股凈資產(chǎn))有所減少，需要在發(fā)生該事實(shí)之后從股票市場(chǎng)價(jià)格中剔除這部分因素，而形成的剔除行為。

填 權(quán)：在除權(quán)除息后的一段時(shí)間里，如果多數(shù)人對(duì)該股看好，該只股票交易市價(jià)高于除權(quán)（除息）基準(zhǔn)價(jià)，這種行情稱為填權(quán)。坐 轎：目光銳利或事先得到信息的投資人，在大戶暗中買進(jìn)或賣出時(shí)，或在利多或利空消息公布前，先期買進(jìn)或賣出股票，待散戶大量跟進(jìn)或跟出，造成股價(jià)大幅度上漲或下跌時(shí)，再賣出或買回，坐享厚利，這就叫坐轎。

吸 籌：是指在股市中莊家,或主力,大戶介入某一個(gè)股,一段時(shí)間內(nèi)不斷買入的行為.一般所說(shuō)的吸籌就是指主動(dòng)買入股票.拉 升：一般指莊或大戶大單拉升股價(jià)。促使股價(jià)飛速提升，想火箭發(fā)射似的。出 貨：出貨指莊家在高價(jià)時(shí)，不動(dòng)聲色地賣出股票，稱為出貨。盤(pán) 整：盤(pán)整是指股價(jià)在一段時(shí)間內(nèi)波動(dòng)幅度小，無(wú)明顯的上漲或下降趨勢(shì)，股價(jià)呈牛皮整理，該階段的行情震幅小，方向不易把握，是投資者最迷惑的時(shí)候。

洗 盤(pán)：指莊家大戶為降低拉升成本和阻力，先把股價(jià)大幅度殺低，回收散戶恐慌拋售的股票，然后抬高股價(jià)乘機(jī)獲取價(jià)差利益的行為。一般說(shuō)，只要

能確定股價(jià)的波動(dòng)為莊家洗盤(pán)，就應(yīng)該持籌不動(dòng)，靜待股價(jià)上漲。解 套：股價(jià)回到成本價(jià) 套 牢：跌幅超過(guò)20%

割 肉：套牢后下決心賣出。

反 轉(zhuǎn)：指股價(jià)由多頭行情轉(zhuǎn)為空頭行情，或由空頭行情轉(zhuǎn)為多頭行情。大勢(shì)來(lái)講，就是由牛市轉(zhuǎn)變?yōu)樾苁?，或是由熊市轉(zhuǎn)變?yōu)榕Ｊ?，從個(gè)股來(lái)講，從下跌趨勢(shì)轉(zhuǎn)向上升趨勢(shì)，投資者應(yīng)積極參與，股票的形態(tài)看好，從上升趨勢(shì)轉(zhuǎn)為下跌趨勢(shì)，投資者應(yīng)盡快出局或遠(yuǎn)離該股票。

反 彈：是指在下跌的行情中，股價(jià)有時(shí)由于下跌速度太快，受到買方支撐面暫時(shí)回升的現(xiàn)象。反彈幅度較下跌幅度小，反彈后恢復(fù)下跌趨勢(shì)。

利 好：利好是指刺激股價(jià)上漲的信息，如股票上市公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好轉(zhuǎn)、銀行利率降低、社會(huì)資金充足、銀行信貸資金放寬、市場(chǎng)繁榮等，以及其他政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交等方面對(duì)股價(jià)上漲有利的信息。嚴(yán)格的說(shuō)，利好是指能刺激股價(jià)上漲的信息披露。利 空：利好的反義。

莊 家：指能影響某一支股票的大戶投資者。通常是占有50%以上的發(fā)行量，有時(shí)莊家控量不一定達(dá)到50%，看各品種而定，一般10%至30%即可控盤(pán)。

二級(jí)市場(chǎng)：指證券交易市場(chǎng)。是證券經(jīng)過(guò)發(fā)行市場(chǎng)后，投資者不斷對(duì)證券進(jìn)行買賣交易，所產(chǎn)生的證券流通市場(chǎng)。

一級(jí)市場(chǎng)：指證券發(fā)行市場(chǎng)。是證券發(fā)行者為擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)，按照一定的法律規(guī)定和發(fā)行程序，向投資者出售新證券所形成的市場(chǎng)。

龍頭股：龍頭股指的是某一時(shí)期在股票市場(chǎng)的炒作中對(duì)同行業(yè)板塊的其他股票具有影響和號(hào)召力的股票，它的漲跌往往對(duì)其他同行業(yè)板塊股票的漲跌起引導(dǎo)和示范作用。往往龍頭股比其它股多賺30%左右。ST 股：也就是說(shuō)，如果一家上市公司連續(xù)兩年虧損或每股凈資產(chǎn)低于股票面值，就要予以特別處理。

次新股：次新股的內(nèi)涵是伴隨著時(shí)間的推移而相應(yīng)變化的。一般來(lái)說(shuō)一個(gè)上市公司在上市后的一年之內(nèi)如果還沒(méi)有分紅送股，或者股價(jià)未被市場(chǎng)主力明顯炒做的話，基本上就可以歸納為次新股板塊。

紅籌股：這一概念誕生于90年代初期的香港股票市場(chǎng)。中華人民共和國(guó)在國(guó)際上有時(shí)被稱為紅色中國(guó)，相應(yīng)地，香港和國(guó)際投資者把在境外注冊(cè)、在香港上市的那些帶有中國(guó)大陸概念的股票稱為紅籌股。

藍(lán)籌股：泛指資金雄厚、技術(shù)力量強(qiáng)大、經(jīng)營(yíng)管理有效、盈余記錄穩(wěn)定、能按期分配股利的公司所發(fā)行的、被公認(rèn)為具有很高投資價(jià)值的普通股票。藍(lán)籌股是績(jī)優(yōu)股中的佼佼者。藍(lán)籌股適于進(jìn)行中長(zhǎng)線投資，穩(wěn)健型投資者可參與。被公認(rèn)為業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司的普通股票，又稱為“績(jī)優(yōu)股”。大盤(pán)股：目前市場(chǎng)流通盤(pán)在10億以上的。小盤(pán)股：目前市場(chǎng)流通盤(pán)在5億以下。（股市中對(duì)大盤(pán)小盤(pán)沒(méi)有明確規(guī)定）黑馬股：是指價(jià)格可能脫離過(guò)去的價(jià)位而在短期內(nèi)大幅上漲的股票。黑馬

股是可遇而不可求得，如果被大家都看好的股票就很難成為黑馬了，投資者不用刻意的搜尋黑馬，只要是好股票，就可以賺得到錢。

股 票：股票是一種有價(jià)證券，是股份公司在籌集資本時(shí)向出資人公開(kāi)或私下發(fā)行的、用以證明出資人的股本身份和權(quán)利，并根據(jù)持有人所持有的股份數(shù)享有權(quán)益和承擔(dān)義務(wù)的憑證。股票代表著其持有人（股東）對(duì)股份公司的所有權(quán)，每一股同類型股票所代表的公司所有權(quán)是相等的，即“同股同權(quán)”。

H 股：H股也稱國(guó)企股，指注冊(cè)地在內(nèi)地、上市地在香港的外資股。（因香港英文——HongKong首字母，而稱得名H股。）H股為實(shí)物股票，實(shí)行“T+0”交割制度，無(wú)漲跌幅限制。中國(guó)地區(qū)機(jī)構(gòu)投資者可以投資于H股，大陸地區(qū)個(gè)人目前尚不能直接投資于H股。在天津，個(gè)人投資者可以在中國(guó)銀行各銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辦“港股直通車”業(yè)務(wù)而直接投資于H股。但是，國(guó)務(wù)院目前尚未對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)最后的開(kāi)閘放水。個(gè)人直接投資于H股尚需時(shí)日。國(guó)際資本投資者可以投資H股。

B 股：B股的正式名稱是人民幣特種股票。它是以人民幣標(biāo)明面值，以外幣認(rèn)購(gòu)和買賣，在境內(nèi)(上海、深圳)證券交易所上市交易的外資股。A 股：A股的正式名稱是人民幣普通股票。它是由我國(guó)境內(nèi)的公司發(fā)行，供境內(nèi)機(jī)構(gòu)、組織或個(gè)人（不含臺(tái)、港、澳投資者）以人民幣認(rèn)購(gòu)和交易的普通股股票。A股不是實(shí)物股票，以無(wú)紙化電子記賬，實(shí)行“T+1”交割制度，有漲跌幅（10%）限制，參與投資者為中國(guó)大陸機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

第四篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材基礎(chǔ)知識(shí)總篇

業(yè) 務(wù) 員 培 訓(xùn) 教 材

時(shí)企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴(kuò)大規(guī)模、改變形象，個(gè)人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來(lái)提高自我價(jià)值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義及其特點(diǎn)

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指專門(mén)用來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押等交易活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，主要指房地產(chǎn)交易所，廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指整個(gè)社會(huì)房地產(chǎn)交易關(guān)系的總和，而一個(gè)完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)是由市場(chǎng)主體、客體、媒介體、價(jià)格、資金運(yùn)行機(jī)制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)：

(1)市場(chǎng)信息不充分。價(jià)格不公開(kāi)，買賣方缺少溝通，有時(shí)不能真實(shí)反映物業(yè)價(jià)值。

(2)市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，因其不動(dòng)固定，無(wú)法流通，具有明顯區(qū)域性。(3)市場(chǎng)對(duì)商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產(chǎn)工期長(zhǎng)，投資大。(4)市場(chǎng)壟斷與競(jìng)爭(zhēng)并存，土地地產(chǎn)國(guó)家壟斷。(5)市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制與計(jì)劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類

(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)分為地產(chǎn)市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)兩大類。

按地產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分，可以分為土地買賣市場(chǎng)，土地使用權(quán)出讓市場(chǎng)（一級(jí)市場(chǎng)）和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)）。

按房產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分房產(chǎn)市場(chǎng)可分為買賣市場(chǎng)，房屋租賃市場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。

3、房屋建筑的構(gòu)造

一幢建筑物一般是由基礎(chǔ)墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門(mén)窗等幾大部分所構(gòu)成。

二、房地產(chǎn)測(cè)量學(xué)

1、概念：測(cè)量學(xué)是研究如何測(cè)定地面點(diǎn)的平面位置和高度，將地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政產(chǎn)權(quán)界地址等）測(cè)繪成圖，并將設(shè)計(jì)的工程建筑式指定的界址的實(shí)地標(biāo)定的學(xué)科。

三、房地產(chǎn)價(jià)格

1、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成：三個(gè)部分：物質(zhì)消耗支出、勞動(dòng)報(bào)酬（工資）支出和盈利。

具體包括：

(1)土地取得費(fèi)用；(2)前期工程費(fèi)；(3)房屋建筑安裝工程費(fèi)；(4)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(5)公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(6)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)；(7)銷售費(fèi)用；(8)利息；(9)利潤(rùn)；(10)稅費(fèi)

2、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素

主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)、人類心理、國(guó)際環(huán)境。

3、房地產(chǎn)估價(jià)方法：(1)市場(chǎng)比較法；(2)收益還原法；(3)成本法

(2)房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)名稱和編號(hào)(3)房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限(4)土地證地號(hào)、土地使用權(quán)取得的方式和年限(5)房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì)(6)成交價(jià)格及交付方式(7)房地產(chǎn)交付使用的時(shí)間(8)違約責(zé)任

(9)雙方約定的其他事項(xiàng)

四、商品房預(yù)售的條件

(1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)(2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證

(3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以上（出零錢），并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。

(4)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證。

五、商品房的稅收

(1)內(nèi)銷住宅，契稅1.5%，印花稅，萬(wàn)分之三，交易手續(xù)費(fèi)，萬(wàn)分之八。(2)辦公與外銷住宅：契稅3%

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來(lái)計(jì)算樓面價(jià)的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。

(2)內(nèi)銷房的土地是沒(méi)有所限的（可認(rèn)為不保險(xiǎn)），針對(duì)的客源是本地人或外地人從98年開(kāi)始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租的年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。

(3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來(lái)解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。

7、計(jì)算公式：

容積率：總建筑面積/土地面積

建蔽率：建筑占地面積/土地面積 × 100% 綠化率：總綠化面積/土地面積× 100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積× 100% 得房率：套內(nèi)面積/建筑面積× 100% 建筑面積：套內(nèi)建筑面積 + 公共分?jǐn)偯娣e

公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。

套內(nèi)面積 = 關(guān)門(mén)面積 封閉式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算100% 敞開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算50% 閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送 住宅交付時(shí)的要求

(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質(zhì)量保證書(shū)(3)產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)

前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等）

8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別

代理：服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)，是發(fā)展商與購(gòu)買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤(pán)建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，是集體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷。

中介：服務(wù)于三級(jí)市場(chǎng)，是小業(yè)主與購(gòu)買者，租賃者之間的橋梁。受理對(duì)象分散無(wú)系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。

9、代理業(yè)的模式

(1)香港模式：幫房子找客源。

(2)臺(tái)灣模式：研究房子，找出優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)改進(jìn)修正產(chǎn)品，挖掘潛在的客戶，然后包裝，使產(chǎn)品適合市場(chǎng)，達(dá)到銷售目的，目前代理業(yè)基本以此模式為龍頭。

擔(dān)。

若需房產(chǎn)公司代辦，可能收取100～600元不同金額的代費(fèi)

4、答按揭客戶問(wèn) 客：中國(guó)戶照可否辦按揭 答：不可以

客：可否用親屬的按揭

答：可以，直系親屬是不是業(yè)主都可以直接使用（前提，其親屬同意承擔(dān)還款義務(wù)）

客：非直系親屬或他人按揭可否使用 答：非業(yè)主不可使用

客：現(xiàn)定還款年數(shù)，基以后想變更是否可以

答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當(dāng)貸款人還款一定時(shí)期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實(shí)際垡年數(shù)年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實(shí)上貸款年數(shù)計(jì)息。

5、辦按揭必須是個(gè)人購(gòu)買住宅商品房，公司購(gòu)買或個(gè)人購(gòu)買辦公房不可辦按揭。

二、個(gè)人住房公積金貸款

1、辦理公積金貸款的條件：(1)必須本市戶口(2)一直交納公積金

(3)個(gè)人購(gòu)房史上沒(méi)有用過(guò)的公積金

2、公積金貸款額度

(1)最高10萬(wàn)，20年（暫定）

(2)計(jì)算公式：購(gòu)買者本人月交納公積金全額×35×貸款年數(shù)

3、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn)(1)利息低

(2)購(gòu)房者單位承擔(dān)一部分

(3)隨著公積金限額的放開(kāi)可非常有效的活躍房產(chǎn)市場(chǎng)

4、公積金利率表見(jiàn)（表—①）

三、其他政策

1、購(gòu)房退個(gè)人調(diào)節(jié)稅

在1998年6月1日～2003年5月30日內(nèi)購(gòu)買本市商品房的購(gòu)房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購(gòu)房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日）

2、注意事項(xiàng)

高薪階層辦退稅要注意，所退稅金總額最高小于或等于所購(gòu)房房?jī)r(jià)。3、1999年1月1日起正式結(jié)束福利分房，全部實(shí)行貨幣分房。

4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄

寬懷大度，能容萬(wàn)物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛(ài)人生，仁者無(wú)敵，任何人都是你的朋友。

5、運(yùn)動(dòng)量的體能

俗話說(shuō)，心有余而力不足，是否擁有過(guò)人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。

總述你能擁有其中三項(xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。

歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質(zhì)不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。

二、后天素質(zhì)

后天是指人地各自環(huán)境中通過(guò)努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。

1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力

2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心

3、做事主動(dòng)，不依賴

4、性格熱情，喜歡與人交流

5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍

6、專研專業(yè)，能勝任工作

7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣

9、喜好新事物，不斷更新觀念

10、聽(tīng)從指示，堅(jiān)決完成

11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改

12、舉一反三，頭腦靈活

13、善于總結(jié)，快速提高

14、能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如

15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想

16、工作有條理，善于安排

17、從小事做起，從點(diǎn)滴開(kāi)始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì)

18、視錢如命，為財(cái)拼搏

19、樂(lè)于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先

20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人

4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶熱情如一。

5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎客戶。

6、不挑客戶，做到從挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如出一轍，無(wú)善惡之分。

7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶，公正，樂(lè)于助人，對(duì)待同事的客戶比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。

二、業(yè)務(wù)面

1、銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。

2、精研專業(yè)，好學(xué)好問(wèn)，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問(wèn)，經(jīng)?？磳I(yè)書(shū)籍，看報(bào)，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。

3、每月市調(diào)，做到無(wú)論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個(gè)以上新樓盤(pán)，且能對(duì)樓盤(pán)做出正確的評(píng)判。

4、勤寫(xiě)日記，勤作榫，做到堅(jiān)持天天寫(xiě)業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。

5、珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬(wàn)分之一的希望，來(lái)人，來(lái)電都有仔細(xì)的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)司時(shí)間的重要性。

6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身樓盤(pán)的環(huán)境、交通、生活機(jī)能了如指掌，每一個(gè)細(xì)微之處都親自踏看，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)仔細(xì)分析，比較研究和體會(huì)最佳說(shuō)詞。

7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無(wú)微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。

8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時(shí)調(diào)整銷售策略，讓客戶以

業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。

9、真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?/p>

10、恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通，運(yùn)用于無(wú)形之中。

11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，客戶疑問(wèn)都能獨(dú)自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。

12、從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。

3、踏街的方法

(1)一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；

(2)多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解

(3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去

4、踏街的注意事項(xiàng)

(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才有效果。

(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。

三、踏街后填表總結(jié)工作(1)作圖

作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致

建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤(pán)圖(2)填表

填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容(3)表示

表四①；表四②；表四③

一、市調(diào)的內(nèi)容及意義

市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。

市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng)

市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、地段）來(lái)選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。

主要方法有：(1)定位自己為購(gòu)房者

(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房(3)定位自己為中介公司

(1)定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。

心理處理：資金來(lái)源先確定下來(lái)。

語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽(yáng)臺(tái)如何曬衣等等問(wèn)題。

具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。

注意事項(xiàng)：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行尋問(wèn)。

白色或天空色襯衫

深色標(biāo)準(zhǔn)格式領(lǐng)帶

黑色皮鞋

深色襪子 女士：?jiǎn)温殬I(yè)女裝

內(nèi)穿淺色襯衫

中跟皮鞋 發(fā)型：

男士：干凈短發(fā)，經(jīng)常理發(fā)，不留長(zhǎng)發(fā)，三七開(kāi)或四六開(kāi)，盡量露出額頭，讓人感覺(jué)精神、干練；

女士：不燙發(fā)或染鮮艷的頭發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長(zhǎng)流海，給人一種職業(yè)女生的形象。

其次，要注意衣服的清潔和平整，經(jīng)常燙，這樣一來(lái)既可以給別人以好感，更可以增強(qiáng)自己的信心。

一個(gè)好的儀表可以給客戶帶來(lái)好的印象，這不單是對(duì)你本人，而且同時(shí)對(duì)銷售的樓盤(pán)和發(fā)展公司實(shí)力形象，都會(huì)留下好的感覺(jué)，再通過(guò)你的禮儀，充分取得客戶信任。

規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：

一、電話接聽(tīng)

電話接聽(tīng)是在樓盤(pán)廣告后，要買房的客戶見(jiàn)報(bào)打電話來(lái)詢問(wèn)，因?yàn)樽鰪V告的樓盤(pán)很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場(chǎng)看房，這樣太累了，所以一般客戶見(jiàn)報(bào)后會(huì)先打電話尋問(wèn)一些基本信息，尋問(wèn)后如果有舉才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看房，所以電話接聽(tīng)這 電話邀約首先要破除客戶障礙，語(yǔ)言、語(yǔ)氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺(jué)是在推銷，而是一個(gè)顧問(wèn)，一個(gè)朋友的角色，忌來(lái)買價(jià)格優(yōu)惠，這些詞匯。

例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創(chuàng)世紀(jì)花園售樓處的，這段時(shí)間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過(guò)不要緊，看房的心情也很重要，我認(rèn)為張先生到創(chuàng)世紀(jì)看房會(huì)讓您感覺(jué)像一次出游一般，因?yàn)槲覀儤潜P(pán)的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開(kāi)心，說(shuō)實(shí)話搞房產(chǎn)是為了認(rèn)識(shí)像您張先生那樣的朋友，再說(shuō)，如果最近您考慮買房呢，至少我們創(chuàng)世紀(jì)花園是非常有參考價(jià)值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過(guò)我們這里的都會(huì)非常喜歡，以后您再去看其它樓盤(pán)就有壓力了，因?yàn)槠瘘c(diǎn)太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機(jī)會(huì)，明天是星期六，我等您大駕。

當(dāng)然如果想要給對(duì)方一點(diǎn)壓力，也可以加上一些制造氣氛的語(yǔ)言如：上個(gè)月我們這成為環(huán)線內(nèi)最熱銷的樓盤(pán)，您早一些來(lái)選擇余地也大，如果您過(guò)幾個(gè)星期來(lái)看，到時(shí)您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒(méi)有您喜歡的房子了，那會(huì)非?？上У?。

三、現(xiàn)場(chǎng)接待

業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書(shū)或DM、計(jì)算器、來(lái)人登記表、筆等，并坐在指定的銷售桌等待客戶。

當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，站起身大聲告訴大家“客戶到”，這時(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員齊聲告訴客戶“歡迎參觀”，接待業(yè)務(wù)員上前詢問(wèn)客戶“先生（小姐）您好，是來(lái)看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)?！蹦康拇_定對(duì)方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來(lái)看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，那么開(kāi)始正式介紹：

1、寒暄過(guò)程

“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”

“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個(gè)杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）請(qǐng)坐，今天天氣很熱（冷）我?guī)湍贡?，?qǐng)稍坐”

“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來(lái)看房的吧？”目的問(wèn)媒體和強(qiáng)調(diào)口卑好。

“X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問(wèn)從哪來(lái)調(diào)查區(qū)域。

“X先生（小姐）買房自己住，三個(gè)人想看三房還是兩房？”目的了解需求。

2、引導(dǎo)過(guò)程

通過(guò)了解客戶情況加以引導(dǎo)

① 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：

“我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來(lái)，那我一定要幫您好好介紹一下”。

老客戶指明是看某一報(bào)刊而來(lái)，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小姐）是看了什么報(bào)紙過(guò)來(lái)的，對(duì)就象報(bào)上說(shuō)的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）來(lái)我們這看看┅┅?！?② 地域角度

老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問(wèn)題，問(wèn)是否為動(dòng)遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。③ 一般通用法則

“買房子，實(shí)際上不單是買一個(gè)居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來(lái)幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。”

3、環(huán)境及小區(qū)介紹過(guò)程（銷講過(guò)程）

介紹過(guò)程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說(shuō)，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無(wú)味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來(lái)。

過(guò)程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會(huì)所→房型

環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推薦，介紹時(shí)要虛實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。用交通強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛力。

在介紹過(guò)程中注意不斷帶動(dòng)客戶走動(dòng)，銷售桌→環(huán)境示意圖→模型→小模型→會(huì)所展示圖→物業(yè)管理表版→房型家具布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動(dòng)態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說(shuō)的利用率。

4、引導(dǎo)至某一套過(guò)程——叫柜臺(tái) ①業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)” ②柜臺(tái)“請(qǐng)講”

③業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我看一下，XX花園XX幢座X號(hào)X零X室賣掉了沒(méi)有” ④ 柜臺(tái)“對(duì)不起，賣掉了”

⑤ 業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X零X室可不可以介紹” ⑥柜臺(tái)“恭喜你可以介紹”。業(yè)務(wù)員⑤ ⑦拒臺(tái)：“對(duì)不起，也賣掉了?！?/p>

業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X樓哪一套X室可以介紹?！?⑧柜臺(tái)“恭喜你，只有X樓X室可以介紹。”（若同時(shí)介紹兩套房，說(shuō)明客戶

想買兩套）

⑨業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下XX花園XX座X零X室和X零X室可不可以同時(shí)介紹”

如果客戶要下定金 業(yè)務(wù)員重復(fù)⑤ 柜臺(tái)重復(fù)⑥

業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” 柜臺(tái)“幫你再確認(rèn)一次 業(yè)務(wù)員“售出了 全體同仁“恭喜了”

客戶出門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)的全體同仁請(qǐng)注意，讓我們?cè)俅喂瞂先生定購(gòu)了XX花園XX座X號(hào)X零X室，讓我們恭喜他”

全體同仁“恭喜了”

叫柜臺(tái)的目的是造勢(shì)、渲染氣氛造成緊張、熱銷的狀態(tài)，刺激客戶和其他客戶，同時(shí)讓控制柜臺(tái)的經(jīng)理隨時(shí)了解客戶需求情況和業(yè)務(wù)員的推導(dǎo)方向。

四．客戶電話追蹤

一般一個(gè)客戶購(gòu)買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過(guò)幾次看房考慮最后一定購(gòu)買，所有在客戶 我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他更重要，忌不斷說(shuō)別的樓盤(pán)都不好，就自己好。

②尊敬想念法 作為一個(gè)孩子想念老人，作為一個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教老師，想再次見(jiàn)面，關(guān)于銷售的樓盤(pán)的解說(shuō)應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過(guò)了。

③未全法 下一節(jié)中具體闡述。六．補(bǔ)足 小訂后追蹤

于SP談?wù)劭?，催化作用）?/p>

4、舉例引導(dǎo)客戶，舉出旁例告訴客戶要爭(zhēng)取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請(qǐng)機(jī)會(huì)。

5、同情，在反復(fù)頂住客戶要求，強(qiáng)調(diào)難度之后，表著非常關(guān)心和同情客戶，把客戶當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭(zhēng)取一下。

五、除吃飯時(shí)間外任何工作時(shí)間外出要向?qū)０附?jīng)理說(shuō)明因由。

六、輪排接聽(tīng)電話和接待來(lái)人不可搶接。

七、對(duì)待客戶熱情，精神飽滿，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。

八、請(qǐng)假必須提前一天向?qū)０附?jīng)理申請(qǐng)，并由專案經(jīng)理向公司提出申報(bào)。

九、不得與同事發(fā)生爭(zhēng)吵，有問(wèn)題向?qū)０附?jīng)理報(bào)告，由專案經(jīng)理解決。

十、對(duì)專案經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)無(wú)條件執(zhí)行，有問(wèn)題的可以事后向行政部提出。

十一、每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是案場(chǎng)的主人，所以應(yīng)愛(ài)惜所有辦公物品，設(shè)備出了問(wèn)題，應(yīng)即時(shí)報(bào)告并解決。

十二、保守案場(chǎng)機(jī)密，維護(hù)公司形象。

十三、不得制造任何流言蜚語(yǔ)，不得搞小團(tuán)隊(duì)，孤立他人。

十四、有信件或其他物品送到案場(chǎng)，接收者務(wù)必保管好，并當(dāng)天通知有關(guān)人員或?qū)０附?jīng)理。

十五、案場(chǎng)要保持音樂(lè)氣氛，音樂(lè)不能停

第五篇：業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員的概念是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。比如，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員、負(fù)責(zé)銷售的人員等等，在制單時(shí)，都可以稱為業(yè)務(wù)員。并不是特指銷售員。業(yè)務(wù)員無(wú)固定工資，按銷售額提成。一般采用兼職較好，同時(shí)由于兼職的出現(xiàn)，在信息網(wǎng)絡(luò)的作用下造就了不少新時(shí)代的兼職業(yè)務(wù)員.業(yè)務(wù)員的最大特征就是長(zhǎng)著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人。

頂尖級(jí)的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動(dòng)員精神的綜合體。

沒(méi)有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務(wù)員的門(mén)檻的。

業(yè)務(wù)員的工作就是從成千中萬(wàn)噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬(wàn)名客戶篩選真正的買家；就是在強(qiáng)手如林的同行競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手，獲得客戶的寵幸。

業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無(wú)法接受其產(chǎn)品。

素質(zhì)高的業(yè)務(wù)精英，時(shí)時(shí)檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業(yè)務(wù)員才會(huì)不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產(chǎn)品太難占領(lǐng)市場(chǎng)等，從而把自己推向低層次的位置，進(jìn)而被同行業(yè)的強(qiáng)手淘汰出局。信心是燈，毅力是發(fā)電機(jī)。如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有強(qiáng)勁不息的毅力這個(gè)動(dòng)力源，就不會(huì)讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。

高超的業(yè)務(wù)手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報(bào)酬，并還在心里欽佩不已。否則，客戶不但不會(huì)付款，而且還會(huì)一臉鄙視。

業(yè)務(wù)員的動(dòng)力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激性，即“不到長(zhǎng)城非好漢”的行動(dòng)。這樣，其每天的計(jì)劃、行勤、啟迪及收獲都會(huì)在有條不紊之中進(jìn)行。

不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。那么，不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員也就會(huì)被淘汰！因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)員行列之中不進(jìn)則退，沒(méi)有其他選擇。

業(yè)務(wù)員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅(jiān)守陣地。試想，有幾個(gè)勤奮而以長(zhǎng)期拼搏在業(yè)務(wù)行業(yè)中戰(zhàn)士，不能打下立足的江山來(lái)？“不管怎樣，先努力干上兩年再說(shuō)”就能成功一半。

業(yè)務(wù)員的樂(lè)趣就在于其工作中有豐富多彩的內(nèi)容、斗志斗勇的風(fēng)險(xiǎn)、起伏跌宕的情節(jié)以及最后的來(lái)之不易的成果。

業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才！

低水平的業(yè)務(wù)員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會(huì)資源枯竭；而高水平的業(yè)務(wù)行家就能探測(cè)發(fā)現(xiàn)泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關(guān)系，就會(huì)源源供“貨”不止。

勤奮是業(yè)務(wù)之樹(shù)的根，誠(chéng)實(shí)是那樹(shù)上枝葉。只有根深葉茂才能結(jié)出豐碩之果。欺騙得手一次，名聲掃地一世。辛苦報(bào)酬雖少，猶如泉水不息。

先交朋友，后談生意——業(yè)務(wù)長(zhǎng)久；金錢至上，六親不認(rèn)——曇花一現(xiàn)。

缺乏深謀，辦不成大事；沒(méi)有遠(yuǎn)慮，做不了大生意！

業(yè)務(wù)員的行業(yè)，就是從九十九次失敗之后取得一次成功；被九十九人拒絕之后行得到一人欣賞的高尚職業(yè)。一量攀越前期艱難之石，就會(huì)順利走向成功之路。業(yè)務(wù)員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手：不是成功，就是失敗，別無(wú)其它選擇。

拿固定薪水的職員是老板給你劃定成功的橫桿目標(biāo)；而干業(yè)務(wù)行當(dāng)?shù)娜?，則是按自己的意愿、才能及綜合素質(zhì)所定下的價(jià)值標(biāo)桿——收入上不封頂，下不保底。

業(yè)務(wù)員的信念就是要“攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝”。凡是別人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客戶，一旦“奪得城池”，就一定會(huì)得到一個(gè)“金娃娃”。創(chuàng)業(yè)期間的業(yè)務(wù)員就是靠“陌生拜訪”去開(kāi)拓業(yè)績(jī)；而成熟的業(yè)務(wù)高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽(yù)及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)員苦練基本功的內(nèi)容就是要熟悉本地區(qū)有哪些可以去拜訪的公司、廠家？在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有哪些特點(diǎn)？自家公司的強(qiáng)項(xiàng)在哪？在現(xiàn)有的市場(chǎng)中如何尋找突破口

業(yè)務(wù)市場(chǎng)猶如浩瀚大海一樣深遠(yuǎn)莫測(cè)。在不同的領(lǐng)域、不同的層次、生存著不同的動(dòng)物。這樣看各式各個(gè)狩獵水平的業(yè)務(wù)員如何施展手段，從而獲取最大獵物！

委屈、挫折、打擊??在傷害自尊的同時(shí)，也會(huì)啟動(dòng)奮發(fā)的開(kāi)關(guān)，將其能量轉(zhuǎn)化為努力工作、勤奮學(xué)習(xí)、上下求索的強(qiáng)大動(dòng)力，從而博出一個(gè)新天地。業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)

業(yè)務(wù)員必須具備以下素質(zhì)：

一、膽大。這就要求我們對(duì)自己有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)齲如果愛(ài)上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說(shuō)出來(lái)，不敢對(duì)她展開(kāi)攻勢(shì)，最終肯定是“無(wú)可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自己“膽大”？

１、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不

被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。

那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？

１、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

2、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說(shuō)“不”的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。

那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢

１、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。３、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在商場(chǎng)上你是個(gè)成功者。

兼職業(yè)務(wù)員

是兼職類工作最常見(jiàn)的一種，通常是代銷廠家的產(chǎn)品，從中得到提成.由于工作時(shí)間不限，所以可以在正常工作業(yè)務(wù)時(shí)間進(jìn)行。兼職業(yè)務(wù)員多數(shù)沒(méi)有底薪，有些公司會(huì)給較高的提成，算下來(lái)也有很不錯(cuò)的收入。

業(yè)務(wù)員禁說(shuō)的9類語(yǔ)言

1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

5、禁用攻擊性話語(yǔ)

6、避談隱私問(wèn)題

7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅之言

最好的銷售秘籍:感動(dòng)客戶

很多業(yè)務(wù)人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實(shí)在我認(rèn)為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動(dòng)客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。

在一次銷售總結(jié)大會(huì)上，一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老業(yè)務(wù)員擲地有聲：“感動(dòng)客戶比打動(dòng)客戶更重要?！?/p>

經(jīng)銷商大會(huì)上，一位忠誠(chéng)的經(jīng)銷商熱淚盈眶：“我一直很感動(dòng)，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動(dòng)，催我不斷地前進(jìn)?！?/p>

“感動(dòng)”敲的是“心門(mén)”，追逐心靈的震撼；“打動(dòng)”多靠利益，苛求花言巧語(yǔ)。

實(shí)際中，一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動(dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng)，錢盡情散。因此，“感動(dòng)”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。

一位業(yè)務(wù)員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時(shí)間。因?yàn)橥ｋ?，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務(wù)員不禁拿起扇子邊送涼邊驅(qū)蠅邊等待，結(jié)果這個(gè)客戶舒服地睡了兩個(gè)小時(shí)，醒來(lái)時(shí)感動(dòng)不已。雖是小事，卻改變了這個(gè)經(jīng)銷商想代理其他品牌的“堅(jiān)毅”決定。此后，這個(gè)經(jīng)銷商的銷量一直呈直線上升，同時(shí),因?yàn)樗男麄鬟€接連不斷地引來(lái)了其他的銷售熱潮。

我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動(dòng)你？”其實(shí)很簡(jiǎn)單，感動(dòng)別人就是關(guān)心別人的過(guò)程，也是幫助別人的過(guò)程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購(gòu)買雜物——做一個(gè)不要報(bào)酬的勤雜工。在這個(gè)公司找勤雜工的過(guò)程中，他主動(dòng)做了這個(gè)工作，久而久之，他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無(wú)阻、不遲到、不早退的最忠誠(chéng)“員工”，以致在一次會(huì)議上，大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷售代表推銷的啤酒。

在很多時(shí)候，感動(dòng)別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\(chéng)，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動(dòng)很多人。

在廣東一個(gè)家電年會(huì)上，一位經(jīng)銷商親自贈(zèng)送一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員“真”字條幅，并意味深長(zhǎng)地講述了一個(gè)普通故事：夏日他突然遭遇水災(zāi)，問(wèn)候的第一個(gè)電話就是這個(gè)業(yè)務(wù)員打的??

事實(shí)上，很多感動(dòng)客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點(diǎn)一滴地去做時(shí)，感動(dòng)就開(kāi)始潛滋暗長(zhǎng)并擴(kuò)散開(kāi)了，然后滋潤(rùn)并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。

實(shí)際中，有很多人都忽視了“感動(dòng)”這個(gè)銷售“武器”。而上面所說(shuō)的事情每個(gè)人都能輕而易舉地做到，可是，在感動(dòng)之后，我們都去做了嗎？

今天，銷售趨勢(shì)已經(jīng)從“客戶滿意”走向讓“客戶感動(dòng)”。因?yàn)椤翱蛻魸M意”的標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)都可以制定，并嚴(yán)格督導(dǎo)執(zhí)行，而“客戶感動(dòng)”既無(wú)標(biāo)準(zhǔn)也無(wú)法監(jiān)督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創(chuàng)造感動(dòng)故事、營(yíng)造感動(dòng)氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業(yè)才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者

做客戶就是感動(dòng)別人和被別人感動(dòng)的過(guò)程，舍此無(wú)他。不記得是誰(shuí)說(shuō)的，但值得我們?cè)阡N售長(zhǎng)征中帶上它。

(跑業(yè)務(wù)人才網(wǎng)官方網(wǎng)站提供資料)

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12種素質(zhì)

1、人品端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過(guò)營(yíng)銷人員來(lái)得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營(yíng)銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對(duì)自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考，做個(gè)有心人

“有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o(wú)難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營(yíng)銷工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營(yíng)銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹？”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問(wèn)題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營(yíng)銷過(guò)程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程，一般說(shuō)來(lái)，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營(yíng)銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過(guò)程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過(guò)程。

9、熱情

一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有熱情，等于零。

10、知識(shí)面要寬

營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門(mén)前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營(yíng)銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對(duì)付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個(gè)復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來(lái)看，就像一場(chǎng)洪水災(zāi)害。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好。”（這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來(lái)，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請(qǐng)比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭(zhēng)取早日成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

推銷的本質(zhì):

社會(huì)其實(shí)就是一個(gè)大的關(guān)系網(wǎng)，本質(zhì)上是需求與供應(yīng)的運(yùn)動(dòng)，主要的關(guān)系是物質(zhì)交換所形成的聯(lián)系，而由于人的個(gè)體是完全自私的，所以交換中雙方都要得到自己的利益，幸好共贏是存在的，也只有這種關(guān)系能穩(wěn)定的存在，且它也只有通過(guò)交換才能實(shí)現(xiàn)。

推銷員其實(shí)就是在客戶與公司之間建立聯(lián)系，可以說(shuō)是公司為了客戶的方便的一項(xiàng)服務(wù)，也是為了在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。在產(chǎn)品的需求與供應(yīng)的關(guān)系建立前，先靠業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出一個(gè)附加的利益關(guān)系，再靠這個(gè)關(guān)系達(dá)成上面的那個(gè)關(guān)系。附加的關(guān)系可以是很多樣的形式了，客戶需什么就提供什么，比如需要錢，需要關(guān)心愛(ài)護(hù)，需要一本書(shū)，需要花言巧語(yǔ)，需要朋友，需要自己小孩要的一個(gè)玩具，需要性，需要發(fā)泄等等。