第一篇：商品生動化陳列案例

商品生動化陳列案例

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商品生動化陳列案例

可口可樂的市場生動化

可口可樂公司自1886年誕生，至今已有110多年的歷史，但它的銷量依然在增加，而且在飲料品牌眾多的情況下，消費者仍然選購可口可樂，這靠的是產(chǎn)品的質量和形象的質量。可口可樂的產(chǎn)品質量，大家有目共睹，而形象質量，就是通過市場生動化將產(chǎn)品最好的形象展示給消費者。在可口可樂公司的市場策略中，有效的生動化是其中最主要、最重要的部分之

一。可口可樂公司強調(diào)，公司的成功與否，往往可以從市場上可口可樂產(chǎn)品的生動化工作做得好壞中看出來?？煽诳蓸饭镜氖袌錾鷦踊唇K端建設），非常強調(diào)科學化、標準化，其經(jīng)驗值得企業(yè)借鑒。

所謂生動化是在售點上進行的一切能夠影響消費者購買可口可樂產(chǎn)品的活動。生動化原則的內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品及售點廣告的位置、產(chǎn)品及售點廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。

生動化工作的目標包括以下4個方面：

● 強化售點廣告，增加可見度；

● 吸引消費者對可口可樂產(chǎn)品的注意力；

● 提醒消費者購買可口可樂的產(chǎn)品；

● 使消費者容易見到可口可樂的產(chǎn)品；

要達到這些目標，業(yè)務員在做生動化工作時必須注意它的五個關鍵方面：

1．貨架展示

要考慮四個方面的內(nèi)容——位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品的次序和比例。

1）位置?？煽诳蓸窂娬{(diào)產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。為此，業(yè)務員要根據(jù)商店的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂產(chǎn)品的最佳位置。如放在消費者一進商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等，這些地方可見度大，銷售機會多。

2）外觀。貨架及其上邊的產(chǎn)品應清潔、干凈。

3）價格牌。應有明顯的價格牌。所有陳列產(chǎn)品均要有價格標示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設備中的價格均需一致。

4）產(chǎn)品次序及比例。陳列在貨架上的產(chǎn)品應嚴格按照可口可樂、雪碧、芬達的次序排列，同時可口可樂品牌的產(chǎn)品應至少占50%的排面。產(chǎn)品在貨架上應唾手可得。包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。要注意上下貨架不同包裝的品牌對應，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對應陳列就是塑料瓶的可口可樂。這就是所謂的品牌垂直。

當商店無足夠的產(chǎn)品陳列空間時，可口可樂公司向客戶提供活動貨架，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷售量大、周轉快的品牌和包裝。對活動貨架的管理，可口可樂也提出了詳細的要求：

●存貨?？煽诳蓸窇脊井a(chǎn)品陳列的50%（垂直陳列），其它品牌則依銷售量比例陳列。一般而言，以不超過一種包裝、4－5個品牌為原則，陳列于活動貨架上?！裎恢?。在超市或自選商場（便利店）的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端；在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）。

●包裝。塑料瓶包裝最適合陳列于活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所

設計的）；而易拉罐則比較適合進行“落地陳列”。

●展示。每一個品牌/包裝陳列時，必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“價格”及特價等促銷信息，并確保店內(nèi)所有價格一致。

●落地陳列。落地陳列是為了促銷產(chǎn)品，強調(diào)某一促銷活動（產(chǎn)品/包裝）、假日特賣，或者提供高周轉產(chǎn)品有更多的存貨量所做的陳列。

●陳列方式。端型落地陳列，消費者可從三個方面拿取產(chǎn)品。島型落地陳列應擺放于較寬通道的中央，通常是店里主要位置，消費者從島型落地陳列的四面可以拿取產(chǎn)品。

2．廣告

售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進售點，同時也增加可口可樂產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。

廣告也要考慮四個方面的內(nèi)容。位置、外觀、選用、售點和買點的廣告。

1）位置。廣告應張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力。

2）外觀。廣告也代表了可口可樂的形象，因此廣告外觀應干凈、整潔。

3）選用。廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準的一種表現(xiàn)。

4）售點和買點的廣告

生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和買點內(nèi)進行的，因此廣告品必須張貼在售點和買點內(nèi)?？傊埸c廣告要做到：

●廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；

●海報或商標貼紙必須貼于視線水平，不應太高或太低；

●更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物；

●不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品：當張貼“永遠是可口可樂”的廣告品時，應同時換除原有“擋不住的感覺”的廣告品；

●當促銷活動結束時，必須將廣告品換除。

3．陳列

陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。陳列產(chǎn)品生動化的目標是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。應在售點內(nèi)多處展示可口可樂的產(chǎn)品。顧客能在越多的地方見到可口可樂的產(chǎn) 品，他們買的機會就越多。

1）陳列位置?？煽诳蓸返漠a(chǎn)品應陳列在消費者容易看得到的最好位置。

2）陳列方式?？煽诳蓸樊a(chǎn)品應集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。維持每一品牌每一包裝至少兩個以上的陳列排面，以方便補貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。如有價格促銷時必須使用“特別價格標示”，內(nèi)容應包括“原價格”、“新價格”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列，可依靠地點或商店的不同而調(diào)整?？傊惲蟹峙鋺冷N量大小來決定。

4．冷飲

可口可樂及其它品牌的口味和特殊感覺只有在0－4度時才會最好，嘗過冰涼可口可樂的人將成為可口可樂產(chǎn)品的忠實消費者?？煽诳蓸饭鞠蚪?jīng)銷商提供冷飲設備，如玻璃門冷柜等。在安排冷飲設備時，要考慮以下內(nèi)容——位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例。

1）位置。應選擇有明顯展示效果、消費者進店能看得見且進出頻繁的地點，如收銀臺附近，同時應量拿掉四周的雜物，擴大視野。

2）外觀?？煽诳蓸返睦滹嬙O備應干凈、整潔，同時要保證所有的設備始終處于良好的運作狀態(tài)。

3）產(chǎn)品次序和比例。冷飲設備內(nèi)必須全部存放可口可樂的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的順序和比例要符合公司的要求。

業(yè)務員要正確使用冷飲工具和展示工具。可口可樂公司的冷飲工具和展示工具必須陳列可口可樂的產(chǎn)品。

5．存貨

存貨有兩個內(nèi)容，即貨架上的存貨與倉庫內(nèi)的存貨。貨架上陳列的產(chǎn)品應循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時也應注意及時補充貨架上的產(chǎn)品。倉庫內(nèi)的存貨也應注意循環(huán)，同時要放在倉庫內(nèi)容易拿取的地方。

概括來說，實施生動化要做到：

①產(chǎn)品必須陳列在消費者剛進店時所能看得到的最佳位置；

②可口可樂必須占公司所有陳列空間面積的50%；

③所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；

④每一品牌/包裝至少要占有兩個排面；

⑤每次拜訪客戶時必須移開損壞或過期的產(chǎn)品；

⑥所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價格提示；

⑦保持產(chǎn)品陳列、冷飲設備及展示工具整潔；

⑧產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。

賣場生動化：品牌藥店無聲的推銷員

賣場生動化是幾乎所有國內(nèi)外先進醫(yī)藥零售經(jīng)營企業(yè)普遍重視的一種賣場營銷推廣手段，它對醫(yī)藥零售企業(yè)建立穩(wěn)固的賣場鏈、鞏固品牌基礎、提升藥品銷售都是至關重要的。因為賣場生動化的推廣效果比廣告更直接、更富沖擊力、更容易刺激銷售。所謂賣場生動化就是通過有效的藥店環(huán)境規(guī)劃、賣場氣氛營造、藥品陳列等手段使品牌藥店所售藥品在未端通路即售點更加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。

賣場生動化是在審美的基礎上細節(jié)性的操作，只要通過不斷的實踐、認真的摸索總結，便可以創(chuàng)造出品牌藥店的魅力，加深顧客的印象，增強藥店直觀的廣告作用，并增進促銷效果。最終使我們從實踐中確信：賣場生動化相當于是品牌藥店無聲的推銷員。

生動化六要素

一般說來，品牌藥店賣場生動化的營造主要由以下六大構成要素組成：

1.藥品陳列方式：比較典型的例子是開架自選購藥。這些藥品陳列方式的改變使得藥店與消費者之間更具互動性和親和力，使消費者能夠更快地、以更為簡單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且讓消費者感覺更為隨意閑適；

2.藥品陳列架的位置：這是一個被許多品牌藥店所忽略的問題。許多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳更多的藥品，往往不顧忌消費者在購物時的感受，將貨架陳列得密密匝匝。結果，除了前面幾排貨架以外，后面一些貨架上陳列的藥品往往由于取放不便或是不容易被發(fā)現(xiàn)而鮮有人問津。實際上，在設置藥品陳列架的位置時，品牌藥店應根據(jù)現(xiàn)有營業(yè)面積、場地形狀、消費者一般行走規(guī)律等狀況，合理設置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營業(yè)面積；

3.貨架空間分配：指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對空間的大小。在貨架空間分配上，許多零售價藥店同樣犯了一個很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡單地把藥品堆放在貨架上。導致重復堆放，分類混亂等等弊端。既浪費貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。因此，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導入清晰的貨類管理概念，切忽犯下空間分配不合理的低級錯誤；

4.藥品包裝信息：即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實生活中，藥品制造商為了充分吸引消費者的關注，一方面加強了對藥店等零售終端陳列架的逐寸爭奪，另一方面在藥品外部視覺上，也下了相當大的功夫。如果藥店對于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方面加以配合的話，對于增強賣場氣氛是很有幫助的。

5.賣場環(huán)境設計：即藥店在整體購物環(huán)境方面的營造。每家藥店在賣場環(huán)境設計時，都應根據(jù)藥店經(jīng)營特色、賣場定位、藥品種類、消費群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營造具有自身特色的賣場環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、POP、燈箱、噴畫、招貼等。賣場的環(huán)境在第一時間內(nèi)影響到消費者的情緒，帶給他們愉悅的過程享受，同時直接影響到他們的購買動機；

6.人員推銷：稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導購人員。一個出色的導購人員其實是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費者的老師和朋友，對于提高企業(yè)產(chǎn)品的終端響應能力、促進終端銷售，起著十分重要的作用?，F(xiàn)實生活中，導購人員所起的作用十分有限，充其量只是一個產(chǎn)品的推介者而已，企業(yè)對他們的素質要求也比較低。實際上，導購人員是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費群（賣場）之間最短促、最直接的溝通橋梁，從他們那里，企業(yè)可以獲取來自賣場一線的、真正有價值的資料，也可以通過他們，向消費者直接傳達有關企業(yè)及產(chǎn)品的價息，展示企業(yè)的品牌形象。

另一個重要的生動化組成部分是品牌藥店的后續(xù)服務能力。它包括兩個方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。物流管理指品牌藥店的供貨能力、運輸能力、送貨能力、服務能力的集成程度，它最終決定品牌藥店的貨類周轉速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對所銷售的藥品從售前、售中到售后整個過程的管理、控制能力。售前的詢價、采購、定價、上架，售中的現(xiàn)場安排與管理，售后的送貨、安裝、維護等工作，都是藥店產(chǎn)品管理能力的最終體現(xiàn)。如果藥店在購物現(xiàn)場氣氛的營造、后續(xù)服務能力的強化上多下一些工夫，必將有力地提升自己的終端響應力，直至獲取相應的競爭優(yōu)勢。

生動化的消費心理訴求

醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售是一項富有挑戰(zhàn)的工作。銷售工作成敗的關鍵一環(huán)在于賣場上的最終果，也就是說，品牌藥店經(jīng)營的各種藥品是否最終經(jīng)過賣場傳遞到消費者手中。如果沒有這一價值交換行為，就無法實現(xiàn)銷售、無法實現(xiàn)獲取利潤。所以，品牌藥店必須在銷售通路過程中的每一個環(huán)節(jié)上充分發(fā)揮品牌、形象、團隊甚至是個人感染力，這對于未端通路即售點來說尤其重要。品牌藥店經(jīng)營的系列藥品其賣場生動化原則的內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品及售點廣告的位置、產(chǎn)品及售點廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。我們常常把賣場比喻為戰(zhàn)場，把營銷當作打仗。那么，既然是打仗，品牌藥店在賣場生動化運作中的每一項工作就必須有很強的目的性，即很清楚地知道在干什么、為什么而干。賣場生動化對營銷戰(zhàn)略和品牌形象的支持能夠促進醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷售環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)，這就是賣場生動化的目的及訴求。

品牌藥店任何賣場推廣技術都是針對消費心理而進行的，可以說賣場推廣就是影響顧客消費心理的過程，使之向有利于自己的方向轉化?！爸阎?，百戰(zhàn)不殆”。從事品牌藥店經(jīng)營，必須研究顧客消費心理，也只有深刻了解顧客消費心理，才能說熟悉賣場，才能有針對性地解決營銷難題，提升藥店品牌形象、經(jīng)營藥品銷量。

按照消費心理學的觀念，一般顧客的消費心理可分為下列7個階段：注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實的信心、決定。而在實際過程中，各個心理變化階段并不一定完全表現(xiàn)出來，如有的顧客可能一看見藥品品牌就決定購買，似乎不存在中間過程，實際上只是這些心理變化階段可能由于持續(xù)時間過短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理變化過程之中。顧客消費心理變化過程的7個階段，對最終的購買決定都有著不同程度的影響。如果，我們對不同的心理變化階段施加不同的影響，同樣會對最終的購買結果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)普通關注賣場生動化的主要功能：“注意——欲望”的階段（展示效果大）；“欲望——決定”的階段（可期望陳列效果）。通過顧客消費心理的分析，在品牌藥店進行賣場生動化，可以從各方面刺激消費者購買欲望，盡量減少老顧客轉換品牌的機會、吸引新顧客到本品牌藥店購買，使藥店系列藥品的銷售都得到了不同程度的提升，有的甚至提升幅度很大。

幾種賣場生動化手段

品牌藥店運作賣場生動化的目標是強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的注意力；提醒消費者到本藥店購買產(chǎn)品；使消費者容易看到企業(yè)和產(chǎn)品。要達到這些目標，通過賣場生動化提升銷量一般有如下幾種賣場生動化手段：

1.陳列展示生動化：陳列就是把藥品有規(guī)律地集中展示給顧客，要考慮四個方面的內(nèi)容——位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品的次序和比例。位置是強調(diào)藥品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。外觀指貨架及其上邊的產(chǎn)品應清潔、干凈，及時補充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。應有明顯的價格牌，所有陳列藥品均要有價格標示，所有藥品在不同的陳列設備中的價格均需一致。藥品次序及比例指主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積，其他品牌則按銷售量比例陳列，但要注意藥品必須集中陳列、上下貨架不同包裝的品牌對應。

2.售點廣告生動化：售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進售點，同時也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。一般設在藥店門前、終端附近或終端（藥店內(nèi)），以燈箱居多，用來樹立品牌形象、吸引消費者的關注度。廣告生動化也要考慮四個方面的內(nèi)容——位置、外觀、選用、售點和買點的廣告。位置指廣告應張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力。外觀指廣告也代表了醫(yī)藥零售企業(yè)的形象，因此廣告外觀應干凈、整潔。選用指廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準的一種表現(xiàn)。生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和買點內(nèi)進行的，因此廣告品必須張貼在售點和買點內(nèi)?？傊?，售點廣告要做到：廣告品必須貼于售點顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；海報或商標貼紙必須貼于視線水平，不應太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物；不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品；當促銷活動結束時，必須將廣告品換除。

3.藥品貨架陳列生動化：通過貨架上藥品有序陳列達到刺激顧客沖動購買欲望的目的，往往有價簽、小型POP配合。

4.柜臺式藥品陳列生動化：一般在藥店柜臺上陳列產(chǎn)品，可以成為吸引消費者注意力的焦點，容易激起消費者沖動購買欲。

5.櫥窗展示生動化：有產(chǎn)品藝術化陳列、展示卡、燈箱或霓虹燈等常用手段，主要目的是樹立品牌形象、提升產(chǎn)品銷售。但要注意：要有明確的主題；櫥窗布置要有創(chuàng)意，簡潔、高雅。賣場生動化在品牌藥店經(jīng)營中取得顯著的終端維護、藥品推介、生動傳播作用，而實施賣場生動化的最大目的就是影響消費者的購買決定。因此，將賣場生動化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范疇。

賣場生化在品牌藥店運作管理原則：創(chuàng)造購買氣氛——優(yōu)質的藥品和創(chuàng)造性展示的格式與位置，將直接刺激購買欲望；改善形象，提高品牌知名度——在終端把藥品的最新信息告知給公眾，信息的新鮮與準確以及別具一格的陳列將使品牌藥店不同于它的競爭對手；加強終端維護、增加銷售和利潤——這是品牌藥店銷售工作的最終目標。

賣場生化在品牌藥店運作管理的一般技巧：藥品陳列的循環(huán)——要切合品牌藥店整體工作的目標和要求保持陳列的新鮮感和時令性；存貨管理——恰當?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并切直接影響現(xiàn)場的消費心理，加速賣場份額的成長；商標面向消費者；保持藥品及陳列的清潔；明顯的品牌標識——品牌標識應準確、統(tǒng)一細致，所有展示藥品均應有品牌標識。正確使用賣場廣告——廣告品應放于藥店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋海報與貼紙應接近水

平視線、不可過高或過低、廣告品應保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性及時更換受損和過時廣告品；正確使用展品和展示工具——對各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷重點依次擺放、陳列藥品禁止缺貨、展品與展示工具應充分配合；注意藥品陳列順序；專柜位置——力求顯著。在實踐中，賣場生動化在品牌藥店的運作是一項系統(tǒng)工程，它會隨著企業(yè)賣場營銷戰(zhàn)略和策略的改變而改變，會隨著賣場競爭狀況的改變而改變。因此，實施賣場生動化的品牌藥店必須建立一支素質且比較穩(wěn)定的營業(yè)員隊伍，進行日常賣場維護（如藥店營業(yè)員日常理貨、暢流作業(yè)等），只有這樣才能保證賣場生動化的順利實施，才能保證最后的效果。

第二篇：百事可樂生動化陳列10項執(zhí)行標準

百事可樂生動化陳列10項執(zhí)行標準

在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費者沖動而購買。使產(chǎn)品生動化是百事銷售業(yè)務代表的第二個職責，產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務代表在零售點內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。為了履行產(chǎn)品生動化的責任，百事銷售業(yè)務代表必須做到以下幾點：

① 確保百事產(chǎn)品陳列在最佳地點。

② 保持和增加所有百事產(chǎn)品的貨架空間。

③ 按“百事模式”的產(chǎn)品生動化標準陳列百事產(chǎn)品。

④ 充分利用零售點給予百事產(chǎn)品陳列的空間。

⑤ 使用售點廣告（如貨架說明牌、海報、LOGO等）來刺激產(chǎn)品銷售。

⑥ 在百事產(chǎn)品上標明價格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉。

⑦ 使產(chǎn)品生動化并供足所有的次要陳列品和冰柜/冰柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。

“百事模式”的產(chǎn)品生動化擁有10項執(zhí)行標準，對百事銷售業(yè)務代表在實際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：

① 地點：百事產(chǎn)品應成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因為這樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。

② 位置：每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點均應按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。

③ 空間：百事產(chǎn)品應具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護產(chǎn)品的市場有率。

④ 縱向排列：產(chǎn)品應按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應，以產(chǎn)生強大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。

⑤ 中心集中排列：銷量較少的品牌應該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。

⑥ 利用空間：陳列的產(chǎn)品應時常進行調(diào)整，以消除空間浪費的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。

⑦ 購貨點（POP）廣告：在所有陳列品處應使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時以支持產(chǎn)品的賣場競爭并且達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

⑧ 標價：所有百事產(chǎn)品和貨架上均應明確標價，這將把消費者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價格上的競爭力。

⑨ 包裝面向：每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應使其中文標志面向消費者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。

⑩ 輪換和清潔：包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務代表的日常服務工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。同時，秉持產(chǎn)品先進先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。

第三篇：商品陳列知識

商品陳列的表現(xiàn)技巧

一、商品陳列的主要因素(一)明亮度：

店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。

(二)陳列高度：

商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。

(三)商品種類的概念：

按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：

1．體積小者在前，體積大者在后。

2．價格便宜者在前，價格昂貴者在后。

3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。

4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陳列要領

(一)隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。

(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。

(三)標價牌的張貼位置應該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應以PＯＰ或特殊標價牌標示。

(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。

(五)貨架的分段：

1．上層：陳列一些具代表性、有“感覺”的商品，例如分類中的知名商品。

2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。

3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。

4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉率高、體積也大的商品。

5．集中焦點的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。

6．季節(jié)性商品的陳列。

三、商品陳列的規(guī)格化

(一)商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。

(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。

(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。

(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應用隔板來陳列。

(六)根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。

(七)保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點。

(八)割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。

四、為使陳列有變化的特別陳列

(一)利用壁面。

(二)利用柱子。

(三)利用柜臺。

(四)大量陳列。

(五)懸掛式陳列。

(六)美化及布置性陳列。

(七)PoP展示。

五、直式陳列

各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。所以直式陳列的最小范圍至少應有90 厘米，才能發(fā)揮效果。

六、商品展示的方法及重點(一)陳列展示的基本方法：

1．放置性陳列

并排：陳列架、展示桌。

堆積：銷售臺、陳列臺。

投擲：花車、手推車。

2．粘貼式陳列

張貼：墻壁、畫框網(wǎng)子。

捆綁：細強繩、棍子。

3．懸掛式陳列

掛上。

垂吊。

懸掛。

(二)陳列展示的注意事項：

1．在門市的入口處，應稍加標示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對店內(nèi)商品配置略有概念。

2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉率極高的商品，對自助消費者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。

3．在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。

4．日常性消費品必須陳列在鄰近的區(qū)域。

5．相關的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。

6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。

7．設計行走線路時必須使每一個走道都能有一些吸引顧客的商品。

8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。

9．屬沖動性購買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過，也就是說，最少要有1．8米。

11．主要走道最少要有2．5米的寬度。

12．對男性而言，最適當?shù)母叨葹?5厘米至135厘 米，女性為75厘米至125厘米；一般的高度則男性是70 厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比較環(huán)?便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉庫。

商品生動化陳列手冊及案例

1.生動化陳列目的刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，并達到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。

2.生動化陳列原則

2.1利潤性

—商品陳列必須確實能夠提高產(chǎn)品銷售量

—通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置

—要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物

—適時告訴商店經(jīng)理（或負責人）商品陳列對利潤的好處。

—采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。

2.2 陳列點

A.應爭取的陳列點：

—傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是叫好的陳列點。

—超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。

B.促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁等。

C.應避免的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。

2.3 具有吸引力

—充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。

—正確貼上商品價格標簽。

—完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。

—陳列時將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。

—配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時間，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。

2.4 方便性

—商品陳列在顧客容易拿取的位置；

—爭取好的陳列點，爭取顧客能從不同的位置、方向取得商品。

—保證貨架上至少有80%的商品，可以方便顧客選購。

—記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。

2.5 價格

—價格要標識清楚。

—價格標簽必須標是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會影響顧客的吸引力。

—直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。

2.6 商品陳列穩(wěn)固性

—商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。做整箱展示時，既要考慮適當高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。整箱展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。

3.作業(yè)程序

3.1 終端檢查前的準備

3.1.1 生動化例常檢查目的：確認該月或該季度的銷售情況及對產(chǎn)品生動化的維護。

3.1.2 個人儀容：理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會給客戶留下好印象。

理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，呈現(xiàn)給客戶一個最佳形象。同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

3.1.3 所需的資料：

3.1.3.1檢查客戶資料：采用路線“預售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。

3.1.3.2 準備商品生動化材料：主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌笛者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。

3.1.3.3 準備的用具：首先要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。并帶上干凈的抹布，用來幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。理貨員做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。3.2

客情關系具備了良好的客情關系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，用耐心去不斷的爭取。3.2.1

與客戶打招呼：進入店內(nèi)時，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。3.2.2 不宜直接進入正題：和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。

3.2.3堅持、再堅持：長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

3.3 終端檢查內(nèi)容

3.3.1 店外海報狀況：A.及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。理貨員到達店后，要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。B.檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒有被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。

3.3.2 店內(nèi)作業(yè)要求

3.3.2.1 盤點、檢查庫存：理貨員要按品牌/包裝的順序來清點店內(nèi)商品的庫存，在清點店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是店的實際庫存總量。

3.3.2.2適時供貨：理貨員必須按照一定的原則（如1.5倍的安全庫存原則）向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的百事產(chǎn)品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

3.3.3.3

提供專業(yè)建議：向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。

3.3.3.4 訂貨：銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡，是銷售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。客戶卡按星期設置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。

3.3.3.5辭謝告之下次拜訪時間：定時、定線、定人、定車”是公司對銷售代表的要求?！岸〞r”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的。“定人”就是一個銷售區(qū)域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員?！岸ㄜ嚒笔侵该織l銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。"

4.按照商品生動化陳列定律進行作業(yè)

4.1計劃和準備：準備必需用具（參考3.1.3.2及3.1.3.3）。

4.2客情關系：跟客戶建立良好關系。

4.3 客戶的機會點：

4.3.1尋找最適當?shù)年惲悬c：在店一定要爭取機會占領最好成績的陳列位置，做最好成績的陳列一般要考慮以下問題：

A.了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列。

B.決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。

C.尋找適當?shù)奈恢谩?/p>

D.解釋陳列的概念，強調(diào)陳列的利益點。

E.回應零售商的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。

4.4熟悉使用相應的陳列輔助器材：應特別了解和清楚海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標帖等。

4.5 充分利用想象力做好陳列：盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的對抗措施；使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。

4.6.陳列的小秘訣：

A.盡量便于顧客拿取。

B.不要讓海報或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。

C.不要讓零售商覺得不容易堆放補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。

D.不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。

E.盡量搶占好位置，客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。

F.使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。

G.運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收

銀臺，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到。

H.如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。

J.上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產(chǎn)品的陳列應按其貢獻度安排。

4.7 對陳列進行檢驗與評估

4.7.1 為了確保陳列有效，最后應對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應考慮以下因素：

A.陳列位置是否位于熱賣點？

B.該陳列是否在此店中占優(yōu)勢？

C.陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？

D.是否有清楚、簡單的銷售信息？

F.價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？

G.產(chǎn)品是否便于拿??？

H.陳列是否穩(wěn)固？

I.是否便于迅速補貨？

J.陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？

K.零售商是否同意在一定的時期內(nèi)保持陳列？

L.是否妥善運用了陳列輔助器材？

5.商品陳列的主要類型和方法：

5.1 雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點：

A.陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。

B.臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。

C.多種規(guī)格時至少兩個排面，應該比競爭者多，越多越好。D.每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。E.貨架上要經(jīng)常補滿貨。F.至少應有比購買周期多一周的庫存。

H.充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。

I.銷售人員在拜訪客戶時要更換POP。

J.維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。

K.請店內(nèi)人員平時協(xié)助維護上述工作。

7.2.小販、路邊店陳列要點：

A.陳列位置要靠外側?？款櫩统Ｗ叩穆肪€，靠市場領導品牌，靠同類商品。

B.要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。

C.要經(jīng)常保持至少一箱庫存。

D.要同時充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。

7.3 堆箱陳列要點：

A.陳列位置要位于顧客最常走的路線。

B.應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。

C.除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規(guī)格。

D.應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài)。

E.堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準

7.4注意：注意商品陳列細小而具體的工作會創(chuàng)造銷售潛力。銷售人員應注意并指導客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來更多的銷售機會。

第四篇：商品陳列工作報告

商品陳列工作報告

第一部分：市場調(diào)查報告

針對我國商品零售行業(yè)，展開商品陳列的市場調(diào)查，綜合分析商品陳列行業(yè)的現(xiàn)狀；分析商品陳列師職業(yè)現(xiàn)狀和前景。

《國內(nèi)陳列設計師的現(xiàn)狀》

國內(nèi)的商品陳列師相比西方發(fā)達國家還差距甚遠，國內(nèi)陳列設計師也是剛伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，剛剛起步，在國內(nèi)，沒有人敢說自己是一個專業(yè)的陳列師，因為我們都是在剛剛開始學習，在前進中得出實踐，在實踐中探索真理，正確來說，陳列行業(yè)在國內(nèi)剛剛興起只有兩年的時間，陳列在國內(nèi)不成熟的原因主要是國內(nèi)風氣所影響的，大多數(shù)搞藝術的都喜歡模仿，包括企業(yè)內(nèi)的設計師都是這樣，陳列不是模仿出來的，是在實踐中積累總結出來的，有句話說了，“實踐得真智”，陳列是模仿不來的，它本身就是很邊緣性的學科，陳列需要不斷的創(chuàng)新，不斷的積淀，陳列是其他所有藝術中所無不具備的特有的藝術氣質.在國內(nèi)，企業(yè)招聘的陳列師要求的很高，大多要求的要有一定的工作經(jīng)驗，這也不足為奇，因為陳列設計是以樹立品牌形象，提高銷售業(yè)績?yōu)槟康?，那么一個不專業(yè)的陳列師為企業(yè)創(chuàng)造的將不是效益，難聽的講，就是一個爛攤子，這也是企業(yè)不敢用新人的原因之一，學校培養(yǎng)的陳列師只是單一的理論知識的灌輸，沒有具體到實踐，陳列設計最為重要的就是理論加實踐才等于成效，溫州大學服裝學院副院長翁小秋說了，“我非常歡迎企業(yè)界來校指導工作”。由此可見，陳列是門理論加實踐的學科，二者缺一不可，那么學校培養(yǎng)出來的陳列師，企業(yè)又不敢用，陳列在國內(nèi)又是剛興起的新行業(yè)，沒有過多的有經(jīng)驗專業(yè)的陳列師，這導致了陳列在國內(nèi)發(fā)展遲緩的主要原因之一，二者恰好形成對立，相互矛盾，浙江雪歌服飾有限公司董事長陳迷麗說“企業(yè)要尋求人才，人才也要培養(yǎng)，這都需要時間”。是的，是需要時間，這些時間也都是陳列師個人打拼所爭取過來的，那么陳列師在國內(nèi)的現(xiàn)狀仍處于起步階段，這都要陳列師增加實踐性，早日使得國內(nèi)陳列行業(yè)成熟的關鍵所在。

《陳列師的職業(yè)前景》

陳列被譽為21世紀最具有潛力的職業(yè)之一，有著廣闊的發(fā)展空間，是品牌制勝，商業(yè)成功的稀缺人才。

陳列師前景光明，早在百年前競爭激烈的歐洲市場盛行，20世紀末開始影響中國，據(jù)有關專家預測，中國在未來2020年將成為世界最大的服裝生產(chǎn)國和最大的服裝消費國?？梢姷檬袌鲇卸啻?，競爭有多么的激烈，衣食住行中的“衣”都能達到這種局面，那么其其它的零售業(yè)更是不堪入目，那么怎樣使得商品更有競爭力呢，首先，陳列師是占絕對的優(yōu)勢，人們生活品位的提高，對商品有理性化開始向感性化轉變，那么商品的形象固然重要，沒有人需要時裝，但人們之所以購買是因為需要一種情感體驗，因此，服裝店必須增加附加值使陳列來激發(fā)人們的感情，這是一種有效的手段。

就我個人而言，企業(yè)重視陳列不是時間的累計，而是陳列人員作出的業(yè)績，今年作出了業(yè)績，明年就會被重視，長期做不出業(yè)績，十年后也不會被重視，這是很現(xiàn)實的問題，不過在未來的幾年里，陳列師還是有廣闊的發(fā)展空間，隨著企業(yè)品牌觀念深入人心，品牌戰(zhàn)落競爭趨于白熱化，陳列師對品牌和銷售的促進作用已得到了一定的認知，面對巨大的市場需求，陳列師已普遍被商家所認可，成為企業(yè)競爭中必不可少的力量之一.有商品的地方就有陳列師施展身手的舞臺，努力往專業(yè)陳列師方向發(fā)展，全力打造時尚中國。

第二部分：陳列理論知識

商品陳列的概念，目的，作用，陳列師的職能與工作內(nèi)容等概述；賣場陳列規(guī)劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設計知識體系的系統(tǒng)闡述，圖文結合，結構清晰。

《概念》 商品陳列就是視覺營銷，據(jù)心理學家介紹，人對物體的反映83%來自視覺，11%來自觸覺，只有6%來自聽覺與嗅覺，由此可看出，視覺在人們身上占的比重有多大，那往往顏色在人們生活中起到特殊的效果，舉個例子在英國倫敦的菲里埃大橋的橋身是黑色的，常常有人從橋上跳水自殺。由于每年從橋上跳水自盡的人數(shù)太驚人，倫敦市議會敦促皇家科學院的科研人員追查原因。開始，皇家科學院的醫(yī)學專家普里森博士提出這與橋身是黑色有關時，不少人還將他的提議當做笑料來議論。

在連續(xù)三年都沒找出好辦法的無奈情況下，英國政府試著將黑色的橋身換掉，這下奇跡竟發(fā)生了：橋身自從改為藍色后，跳橋自殺的人數(shù)當年減少了56.4%，普里森為此而聲譽大增。

馬克思講過，“色彩的視覺是一般美感中最大眾化的形式” 在日益繁華的城市中，人為的色彩越來越多，越來越復雜，色彩的 調(diào)制與運用的當給人們的省會環(huán)境增添無比的美感，而不協(xié)調(diào)的色彩對偶人的心理，生理，情緒至健康卻會產(chǎn)生惡劣的影響，現(xiàn)在社會已開始智力噪音和環(huán)境污染，為有不協(xié)調(diào)的色彩吾人國文，似乎它對人么的生存并不直接的危害，其實是被人們忽視了。

由此更進一步說明了，色彩對人的影響是不容忽視的，在陳列中，我們最為重視的就是色彩，不過在色彩的基礎上我們還有更多服務于陳列的方式方法，以及陳列中必須用到的（如下）。

陳列等于藝術加技術加管理，陳列是一種綜合性藝術，是廣告性、藝術性、思想性、真實性的集合，是消費者最能直接感受到的時尚藝術，同時也在國內(nèi)實踐中得出的結論，陳列它是門邊緣性學科，主要包括視覺藝術，營銷學，管理學，人體工程學，設計學，光學，心理學等。

《目的》 商品陳列的最主要的目的有兩個，分為無形的和有形的，提升品牌形象（無形），提升銷售業(yè)績（有形）。

《作用》 陳列起到的作用進一吸步引了購買者的眼球，促進商品的銷售，增加商品的附加值，樹立品牌形象。

《職能》 陳列就是服務于終端，配合一線人員，縮短銷售時間，同時有利于競爭。

《工作內(nèi)容》 陳列的工作內(nèi)容具有形象性和直觀性，櫥窗提案結合品牌產(chǎn)品設計與推廣計劃，制定出有助推介產(chǎn)品，促進商品的櫥窗展示方案。店鋪調(diào)整以銷售思路為指導，陳列執(zhí)行店鋪商品陳列標準化制定與執(zhí)行監(jiān)督，陳列培訓保證陳列方案有效的實施與建立陳列團隊。

賣場陳列規(guī)劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設計知識體系的系統(tǒng)闡述，圖文結合，結構清晰。

只有美的商品才有可能吸引消費者們慷慨解囊，從而實現(xiàn)企業(yè)和商家的經(jīng)濟利益。一般來實用功能是商品的基本功能，這也是消費者們最基本的需要。

但是為了突出這點，我們就要費心的進行展示設計，因為美是需要宣揚的，展示設計就是通過明與暗喻。毫無創(chuàng)藝的展示方法無異于明珠暗投，只會使商品黯然失色。

那么店鋪陳列規(guī)劃更甚講究的，主要包括商品組合、道具選擇、空間布局、照明方式、裝飾手段等內(nèi)容。

《陳列色彩 》 陳列色彩要根據(jù)產(chǎn)品的不同的定位于風格進行陳列，原則上講顏色要艷，多樣化，給人一種視覺享受，而且搭配要得當，促進連帶銷售。

《燈光照明》 燈光照明很重要，直接影響到顧客的進店率，店內(nèi)氣氛的渲染，燈光起著不可忽視的作用，根據(jù)品牌定位，經(jīng)營理念，設計的燈光效果也截然不同的，但最終目的只有一個，塑造溫馨的店鋪氣氛，燈光不要過于強眼，適當恰倒好處，不僅可以渲染店鋪氣氛，突出展示商品，增加陳列效果，還可以改善營業(yè)員的工作環(huán)境，提高銷售效率

《櫥窗設計》 如果把一個店鋪比作一個人話，那么櫥窗應該就是這個人的臉面，如果一個人的臉面搭理的不好看，那么他的回頭率也就少至可憐了，人氣不旺。同樣使得一個店鋪有“人氣”，也要著重的設計它的“臉”

那么怎樣使之“人氣”更旺盛呢，這就要根據(jù)它本身的品牌定位，設計風格，經(jīng)營理念，利用獨特的設計手法去設計，但不能脫離實際，快速準確的轉遞給顧客，從

第五篇：商品陳列管理制度

商品陳列管理制度

1.目的1.1為提供給顧客一個整潔、美觀的購物環(huán)境，最大限度地利用陳列達到商品介紹的目的，特制定本制度。

1.2本制度適用于廣東老百姓大藥房有限公司各門店。

2.職能部門

2.1質量管理部及各門店是陳列管理的職能部門，質管部負責指導、檢查各門店的陳列以符合國家相關法律法規(guī)及GSP的相關規(guī)范要求，各門店負責在符合GSP的前提下利用陳列以取得最佳商品展示效果。

3.陳列原則

3.1嚴格按GSP要求分類擺放原則

1藥品與非藥品分區(qū)

3.1.2處方藥與非處方藥分開

3.1.3內(nèi)服藥與外用藥分開

3.1.4一般藥與易串味藥分開

3.1.5處方藥按單軌制制與雙軌制分開

3.1.6單軌制處方藥不得開架陳列，設立專柜擺放在柜臺內(nèi)，雙軌制處方藥閉柜銷售。

3.1.7按用途和療效分開擺放。

3.1.8另設其他用藥、外用易串味藥專柜、拆零藥品專柜、閉柜陳列，并保留原包裝標簽。

3.1.9危險品不應陳列，如因需要必須陳列時，只能陳列代用品或空包裝。

3.1.10中藥飲片裝斗前應做質量復核及記錄，不得錯斗、串斗、防止混藥，斗前應寫正名正字。

3.1.11按貨架陳列位置分區(qū)落實到人進行管理。

3.2顯而易見原則

3.2.1商品上架時將商品的正面(即商品的中﹑英文名稱﹑廠家等標識)面朝顧客,橫豎統(tǒng)一

3.2.2有價格標簽的商品正面面向顧客.3.2.3一種商品不得被另一種商品擋住視線,店內(nèi)所有商品都應讓顧客看得清楚..3.2.4常用藥﹑A類品種的藥品應盡量擺放在顯眼位置。

5商品標簽應放置準確無誤，保證一物一標簽，無錯價現(xiàn)象。

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3.3伸手可取

3.3.1根據(jù)貨位空間對貴重藥品適當拆除中包裝。

3.3.2藥品擺放應整齊、平穩(wěn)、無倒置現(xiàn)象。

3.3.3當顧客看中一件商品時，可以輕松拿到而不用擔心不穩(wěn)或需要依靠任何輔助設備。

3.4貨架放滿

3.4.1貨位陳列不允許空缺，缺貨品種應及時補貨上柜，保證貨架陳列豐滿有序。

3.4.2不允許在貨架上放置任何非賣品。

3.5標識明顯

3.5.1藥品分類陳列，必須有明顯標識。

3.5.2只有正確、醒目的購物向導，才能使顧客一目了然的選購到他所需要的商品。

3.6先進先出

3.6.1按商品批號先后順序陳列。批號在前的排前面，以防止過期商品、變質商品流向顧客。

3.6.2 補貨時，先將原商品取出做好商品衛(wèi)生 將批號最后的商品陳列在最里面將批號最后的商品陳列在最外面

3.6.3貨位陳列不允許有空缺，當某商品斷貨時，應速將其鄰近商品補上空缺位。

3.6.4缺貨品種及時補貨上柜，陳列時盡量做到豐滿有序

3.7關聯(lián)陳列

3.7.1關聯(lián)性商品陳列在通道的兩側，或同一方向同一側的不同組貨架上。

3.7.2包裝大小相近的商品相鄰陳列

3.7.3陳列時，在商品和上隔板之間必須留下3—5公分的間隙，方便顧客拿取商品。

3.8同類商品垂直陳列原則

3.8.1同類商品垂直陳列會使同類商品成一個直線式的系列，體現(xiàn)出豐富感強的陳列效果

3.8.2同品種、同規(guī)格不同廠家的商品陳列時要留有間隙。

4.A類陳列

4.1 A類陳列系指：端架、花車、收銀臺等位置的商品陳列。

4.2 A類陳列商品的品種由營運課擬定，報店長審批同意后由各柜組實施并負責維護，營運課進行檢查。

4.3原則上A類品種陳列必須符合下列條件之一：

● 毛利率顯著高于平均毛利率，·57·

● 價格優(yōu)勢明顯的暢銷品種，4.4 對A類陳列品種的調(diào)整，應由各柜組或商品分析員提出申請，并填寫《A類陳列調(diào)整審

批單》經(jīng)營運課長、店長審批后實施。

5.每天營業(yè)前，柜長、店長必須進行陳列檢查，檢查要點：

5.1 分類分區(qū)是否正確

5.2 價格標簽是否面向顧客，是否與所陳列商品一致

5.3 商品有無被遮攔，無法顯而易見

5.4 商品上有無灰塵或擱放其他物品

5.5 是否按先入先出和關聯(lián)性陳列

5.6 貨架上是否有空缺區(qū)，是否做到豐滿陳列

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