第一篇：內(nèi)衣店銷售如何科學(xué)訂貨和備貨

內(nèi)衣店銷售如何科學(xué)訂貨和備貨

從事服裝內(nèi)衣銷售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存。滯銷商品越留越賤，惡性庫(kù)存如梗在喉，既造成了賣(mài)場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過(guò)季、消除惡性庫(kù)存是保證品牌專賣(mài)良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。

笆笆莎總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教你

治水必須治源。過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。

訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)。

首先，從胃口上來(lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣(mài)場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買(mǎi)手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣(mài)場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。

例如80㎡的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣(mài)的綜合優(yōu)勢(shì)。要不然，就會(huì)縮小賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力，給人產(chǎn)品單

一、缺乏選擇與比較的感覺(jué)，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買(mǎi)手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買(mǎi)手的眼光，給每個(gè)下屬賣(mài)場(chǎng)科學(xué)配貨。買(mǎi)手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買(mǎi)手;高明的買(mǎi)手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買(mǎi)手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。

解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題。

首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨;另外還有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開(kāi)張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各種規(guī)格賣(mài)場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。

有的人或許會(huì)說(shuō)，這些我早就心中有數(shù)，但是原來(lái)積壓了不少的庫(kù)存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走;要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽(tīng)，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。

我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥?，由滯銷到死貨就是你的損失過(guò)程;動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)拔高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來(lái)，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡(jiǎn)單了。

第二篇：服裝品牌省級(jí)代理商如何科學(xué)訂貨

中研國(guó)際時(shí)尚品牌管理咨詢集團(tuán)

服裝品牌省級(jí)代理商如何科學(xué)訂貨

從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存。滯銷商品越留越賤，惡性庫(kù)存如梗在喉，既造成了賣(mài)場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過(guò)季、消除惡性庫(kù)存是保證品牌專賣(mài)良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。

治水必須治源。過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存的的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。

訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)。

首先，從胃口上來(lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣(mài)場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買(mǎi)手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣(mài)場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。例如80平方米的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣(mài)的綜合優(yōu)勢(shì)。要不然，就會(huì)縮小賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力，給人產(chǎn)品單

一、缺乏選擇與比較的感覺(jué)，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買(mǎi)手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買(mǎi)手的眼光，給每個(gè)下屬賣(mài)場(chǎng)科學(xué)配貨。買(mǎi)手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買(mǎi)手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。

解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題。

首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開(kāi)張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各種規(guī)格賣(mài)場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。

有的人或許會(huì)說(shuō)，這些我早就心中有數(shù)，但是原來(lái)積壓了不少的庫(kù)存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽(tīng)，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。

我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥?，由滯銷到死貨就是你的損失過(guò)程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)拔高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來(lái)，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡(jiǎn)單了。

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第三篇：皮鞋訂貨會(huì)經(jīng)銷商如何科學(xué)訂貨

皮鞋訂貨會(huì)經(jīng)銷商如何科學(xué)訂貨

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2008-08-12，作者: 鄭錦輝，訪問(wèn)人數(shù): 888

店鋪要有銷量，就必須要貨源足，所謂百貨百客的道理就在這里，要備足新貨，也就要科學(xué)地訂貨，以下供各經(jīng)銷商訂貨時(shí)參考：

（1）根據(jù)你賣(mài)場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)貨架區(qū) ,能陳列多少數(shù)量的皮鞋。這個(gè)工作相當(dāng)重要！

（2）每個(gè)貨架區(qū)要陳列哪些皮鞋 ,這些皮鞋分為哪幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系、幾種價(jià)格。皮鞋有“主銷皮鞋”、“形象性的概念皮鞋”、“配合性銷售的皮鞋”等等 , 從品牌形象的角度，確定形象產(chǎn)品、大眾產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的組合比例，從產(chǎn)品流行趨勢(shì)的角度分析，確定傳統(tǒng)產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品、前衛(wèi)產(chǎn)品的組合比例，他們的比重又如何分配 , 這些都是非常有專業(yè)學(xué)問(wèn)和科學(xué)依據(jù)的，必須因地制宜。

（3）選皮鞋要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等 , 掌握區(qū)域的流行趨勢(shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理，分析區(qū)域市場(chǎng)成渝鞋、廣東鞋、福建鞋、溫州鞋、其它鞋等的產(chǎn)品組合比例，從價(jià)格的角度分析，確定高、中、低價(jià)位的產(chǎn)品組合比例。

（4）從專賣(mài)店的角度分析，確定櫥窗產(chǎn)品、普通貨架產(chǎn)品、中島展示柜產(chǎn)品、精品柜產(chǎn)品的組合比例，以一個(gè)挑剔顧客的眼光 , 給自己的店鋪科學(xué)配貨。

（5）如果自己吃不準(zhǔn) , 也可以平時(shí)在加盟商、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員中發(fā)掘、培養(yǎng)“看板”高手，高明的買(mǎi)手對(duì)于訂皮鞋實(shí)在是太重要了，因?yàn)榭窗甯呤謱?duì)鞋款一年的走向和顧客消費(fèi)習(xí)慣很有經(jīng)驗(yàn)。

（6）是否有分店、新店要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng) ,店鋪間數(shù)增加多少（單、雙門(mén)面店、柜、廳的增量計(jì)劃），總共需要增加多少皮鞋保證開(kāi)張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。

（7）日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，必須建立準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)顏色、尺碼、貨號(hào)、價(jià)格、店鋪級(jí)別等找到品類的暢滯走勢(shì)，科學(xué)算出店鋪（包括分店）訂貨的數(shù)量。

（8）根據(jù)以往同期的銷售情況和經(jīng)驗(yàn)，從季節(jié)的角度分析，確定上市產(chǎn)品、過(guò)渡季產(chǎn)品、過(guò)季產(chǎn)品的比例關(guān)系，確定你這次訂皮鞋的基本數(shù)量。

（9）從銷售功能的角度來(lái)分析，確定正價(jià)產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品的組合比例。

（10）從產(chǎn)品品類的角度分析，確定皮具產(chǎn)品與鞋類產(chǎn)品的組合比例。

（11）了解自己倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，庫(kù)存里的每款貨號(hào)的碼子、顏色等都要數(shù)字依據(jù)，然后考慮新品訂貨的數(shù)量，（12）建立自己區(qū)域的秋冬季市場(chǎng)店鋪經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，對(duì)自己訂貨數(shù)量進(jìn)行有效預(yù)算。

（13）對(duì)客觀因素如天氣、不可抗、行政干預(yù)等因素進(jìn)行分析，預(yù)算分析訂貨的科學(xué)數(shù)量。

（14）考察區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品動(dòng)向，把握產(chǎn)品區(qū)域的走勢(shì)。

（15）根據(jù)本次訂貨會(huì)的優(yōu)惠政策權(quán)衡自己的訂貨數(shù)量與訂貨計(jì)劃。

（16）根據(jù)本的單店提升計(jì)劃及單店增長(zhǎng)率，確定自己的訂貨計(jì)劃和現(xiàn)場(chǎng)訂貨數(shù)量。

（17）其它

根據(jù)上述分析，再制定具體店鋪的或季度銷售計(jì)劃。

題外話：新品上市后，銷售量和庫(kù)存量正常的比率為1：1.5，這是安全存貨量，在這個(gè)基礎(chǔ)上，也可根據(jù)上述內(nèi)容的分析再延伸為1：2或1：3，或因地制宜地靈活把握，只有這樣 ,您才能在訂貨的時(shí)候才能做到“胸中有數(shù)”，在賣(mài)貨的時(shí)候，也可以避免斷貨或無(wú)貨的現(xiàn)象發(fā)生。

第四篇：詩(shī)曼芬內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)老師教大家內(nèi)衣店銷售技巧

詩(shī)曼芬內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)老師教大家內(nèi)衣店銷售技巧

內(nèi)衣店有什么銷售技巧？詩(shī)曼芬內(nèi)衣品牌導(dǎo)購(gòu)老師告訴你，買(mǎi)贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。內(nèi)衣企業(yè)在做這方面的促銷活動(dòng)時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)群體消費(fèi)內(nèi)衣產(chǎn)品的特殊性。一般來(lái)說(shuō)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣產(chǎn)品的都是女性。所以，在策劃促銷活動(dòng)，選擇贈(zèng)送的禮品時(shí)，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因?yàn)椋鄬?duì)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)送的禮品的金額不大。如果因此而采購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品，對(duì)于促銷活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌的傷害都是非常大的。詩(shī)曼芬導(dǎo)購(gòu)老師提醒大家要慎用。

銷售技巧1：內(nèi)衣打折方式

內(nèi)衣店促銷方案怎么做？在沒(méi)有更好的促銷創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷方式。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)危鎸?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其它品牌拉開(kāi)距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其它貨品的銷量。

銷售技巧2： 內(nèi)衣聯(lián)合促銷方式

聯(lián)合促銷是兩家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)一起做促銷。內(nèi)衣終端可以聯(lián)合如小飾品企業(yè)一起做促銷。在活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的內(nèi)衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業(yè)在做促銷時(shí)，也可以把內(nèi)衣做禮品。這樣一種互動(dòng)的促銷手段，能有效整合兩個(gè)企業(yè)的資源，集中優(yōu)勢(shì)，把促銷活動(dòng)做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個(gè)不錯(cuò)的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈(zèng)品時(shí)，注意金額等值的折算。

銷售技巧3： 內(nèi)衣主題促銷方式

什么是主題促銷？讓詩(shī)曼芬品牌內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)老師告訴你，主題促銷，是設(shè)定一個(gè)創(chuàng)意主題，然后以圍繞主題展開(kāi)促銷活動(dòng)。如某品牌在春節(jié)時(shí)期，做得一個(gè)踩小人的主題活動(dòng)。踩小人是一個(gè)傳說(shuō)故事，就是說(shuō)在新年鐘聲敲響的時(shí)候一定要換上新襪子，用力跺腳踩小人，那樣才能讓自己在新的一年不犯小人。所以，某內(nèi)衣品牌借用這個(gè)故事做活動(dòng)的主題，制用一批精美的襪子，作為終端促銷的贈(zèng)品，剛好迎合一群消費(fèi)者的心理消費(fèi)需求，使活動(dòng)取得成功。企業(yè)在做這類促銷活動(dòng)時(shí)，一定要注意主題新穎，并且與當(dāng)時(shí)的氛圍相符合，才能使促銷活動(dòng)取得預(yù)期的效果。

第五篇：工業(yè)品銷售是一門(mén)科學(xué)

工業(yè)品銷售是一門(mén)科學(xué)

近期，有機(jī)會(huì)運(yùn)作了幾個(gè)大型工業(yè)品項(xiàng)目，現(xiàn)把實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以完全干貨的形式分享與此，以饗后來(lái)之人：

1.項(xiàng)目立項(xiàng)，搜集信息，明確項(xiàng)目關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于工業(yè)品銷售項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)院是項(xiàng)目信息的主要搜集地，一般項(xiàng)目主設(shè)人那里都會(huì)有整個(gè)項(xiàng)目的基本概況，項(xiàng)目的所有關(guān)鍵信息，想方設(shè)法得到項(xiàng)目建設(shè)通訊錄更是十分關(guān)鍵，從通訊錄中可以分析各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的影響范圍，對(duì)于編寫(xiě)項(xiàng)目關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖作用非凡。

2.分析網(wǎng)絡(luò)，明確布局，羅列有效針對(duì)措施

在項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中，得到的所有信息必須找到兩個(gè)以上的人確認(rèn)，以確保信

息的對(duì)稱性和真實(shí)性，你容易得到的信息別人也容易得到，不容易跟進(jìn)的人若能成功跟進(jìn)后得到的信息才極其重要，而且這些信息是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易得到的，所以最高處難夠著的香蕉也是最甜的。其次把所有的布局策略和應(yīng)對(duì)措施必須寫(xiě)到紙上，同時(shí)和公司的領(lǐng)導(dǎo)與同事積極溝通，才算是真正系統(tǒng)的思考討論了問(wèn)題，避免出現(xiàn)單人思維死角，群策群力的頭腦風(fēng)暴對(duì)于項(xiàng)目分析十分重要。

3．項(xiàng)目上報(bào)，群策群力，爭(zhēng)取高層資源支持

現(xiàn)在已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義時(shí)代，項(xiàng)目招標(biāo)在即，時(shí)間緊急，如果想與項(xiàng)目高層建立能發(fā)揮實(shí)質(zhì)作用的關(guān)系，需要經(jīng)過(guò)接觸——熟悉——深化——信任至少四個(gè)步驟，一是時(shí)間不允許，二是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)所不用其極的殘酷競(jìng)爭(zhēng)下，很容易錯(cuò)失良機(jī)；所以遇到大項(xiàng)目，絕不要去幻想短時(shí)間做深關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)的。大項(xiàng)目就是一場(chǎng)突擊戰(zhàn)，必須學(xué)習(xí)毛主席的戰(zhàn)爭(zhēng)策略：動(dòng)用一切可以動(dòng)用的資源，爭(zhēng)取一切可以爭(zhēng)取的支持，打一場(chǎng)殲滅戰(zhàn)。

4.入圍參觀，技術(shù)交流，塑造公司產(chǎn)品價(jià)值

其實(shí)技術(shù)交流環(huán)節(jié)十分關(guān)鍵，采用白話的形式讓大家迅速了解一項(xiàng)技術(shù)的精髓，同時(shí)引起他們的興趣，引導(dǎo)他們提出我們預(yù)想到的問(wèn)題，最重要的是在業(yè)主那里形成統(tǒng)一的印象，以便在業(yè)主自己討論技術(shù)時(shí)，擁有多個(gè)支持者和宣傳者。技術(shù)交流時(shí)不能奢求業(yè)主迅速了解并掌握一門(mén)他們自己并不熟悉的技術(shù)，重要的是給他們留下一個(gè)容易記住的印象：產(chǎn)品業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一或產(chǎn)品壽命全國(guó)第一等諸如此類可以一句話概況產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的字眼，這么做的目的就是讓真正想幫你的業(yè)主在會(huì)議討論時(shí)有一些不持反對(duì)意見(jiàn)的同盟軍，保護(hù)好真心幫助你的朋友。此外，邀請(qǐng)業(yè)主參觀是銷售環(huán)節(jié)中升華彼此關(guān)系的重要工具，參觀的時(shí)候可以適時(shí)聊一些辦公室里不便交流的話題，掌握重要信息，為后期單線跟蹤做深項(xiàng)目影響者的關(guān)系打下良好基礎(chǔ)。

5.了解對(duì)手，跟進(jìn)業(yè)主，確保入圍投標(biāo)資格

首先新組建的項(xiàng)目部是否存在內(nèi)部溝通不暢的問(wèn)題，一定得落實(shí)到位，在所有你認(rèn)識(shí)的人都認(rèn)為沒(méi)有問(wèn)題的時(shí)候，你自己所忽略掉的人往往會(huì)起到逆轉(zhuǎn)作用，所以在運(yùn)作項(xiàng)目的過(guò)程中絕對(duì)不能報(bào)僥幸心理，你所擔(dān)心的問(wèn)題往往容易發(fā)生。運(yùn)作環(huán)節(jié)上來(lái)不得半點(diǎn)疏忽，寧可多走一步，也絕不做功虧一簣的傻事。其次擁有一個(gè)絕對(duì)可信賴的內(nèi)線極其重要，能在第一時(shí)間把信息反饋給你，以便及時(shí)應(yīng)對(duì)。

6.編寫(xiě)規(guī)范，設(shè)置門(mén)檻，操控投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

在低價(jià)為王的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中，能否參與招標(biāo)方案的編寫(xiě)對(duì)于運(yùn)作項(xiàng)目尤為關(guān)鍵?，F(xiàn)在是搶占市場(chǎng)空間的時(shí)代，對(duì)于無(wú)從考核的技術(shù)參數(shù)約定再高也無(wú)用，頂多從理論分析上會(huì)覺(jué)察出錯(cuò)誤，但在幾個(gè)小時(shí)的評(píng)標(biāo)過(guò)程中，面對(duì)多家厚厚的標(biāo)書(shū)，評(píng)標(biāo)小組沒(méi)有人去計(jì)較技術(shù)參數(shù)，所以所有的投標(biāo)廠家都會(huì)積極響應(yīng)標(biāo)書(shū)要求，技術(shù)參數(shù)都往美觀了寫(xiě)。所以唯有從可以量化的指標(biāo)那里操作標(biāo)書(shū)編寫(xiě)，才能起到實(shí)質(zhì)性作用。對(duì)于自己沒(méi)有機(jī)會(huì)參與編寫(xiě)的招標(biāo)文件，在拿到文件的第一時(shí)間就需要分析此文件是否存在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)作過(guò)的痕跡和陷阱，而后想好應(yīng)對(duì)方案，才能在競(jìng)爭(zhēng)中不至于處于太過(guò)被動(dòng)的狀態(tài)。

7、明確分工，深化關(guān)系，辨別敵友真假面目

在項(xiàng)目運(yùn)作中，關(guān)系運(yùn)作是核心環(huán)節(jié)，貫穿整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作流程，因此深化關(guān)系有三大重要原則需要遵循：一是務(wù)必通過(guò)行動(dòng)辨別敵友，行動(dòng)上支持你的才是真正盟友；二是高層引薦和狐假虎威是迅速贏取支持的主要工具，要善于借力發(fā)力；三是必須懂得保護(hù)所有幫助你的朋友，沒(méi)有人喜歡雪中送炭，所有人都喜歡錦上添花，你只有真正站在他的角度考慮問(wèn)題的時(shí)候，他才會(huì)真正為你考慮。

8.標(biāo)前動(dòng)員，頭腦風(fēng)暴，各司其職各盡其責(zé)

重大項(xiàng)目的標(biāo)前分析會(huì)尤為重要，大家集思廣益，暢所欲言，回憶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往投標(biāo)策略，綜合以前投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，討論每一個(gè)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并想好積極的應(yīng)對(duì)措施，做好投標(biāo)前的所有準(zhǔn)備工作。

9.臨陣磨槍，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)演，通知盟友應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

一般情況下，重大項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)在即時(shí)，最忌諱的就是臨陣磨槍，參與評(píng)標(biāo)的人怕自身受到牽連。其實(shí)越危險(xiǎn)的地方越安全，你只要本著保護(hù)盟友的目的去溝通商討應(yīng)對(duì)策略，既能得到投標(biāo)前的關(guān)鍵信息，還能拉盟友凝成一股繩，共同應(yīng)對(duì)開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件。

10.報(bào)價(jià)討論，綜合評(píng)判，合適價(jià)格最為關(guān)鍵

在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，打聽(tīng)到“如果出現(xiàn)高價(jià)還想中標(biāo)該咋辦”的內(nèi)部消息和應(yīng)對(duì)措施至

關(guān)重要，這樣可以讓你報(bào)一個(gè)合適的價(jià)格。搜集同一項(xiàng)目的其他設(shè)備中標(biāo)情況，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷來(lái)的報(bào)價(jià)策略，綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，以求得到一個(gè)合適報(bào)價(jià)。

事實(shí)多次證明：在工業(yè)品銷售中，細(xì)節(jié)運(yùn)作決定成敗，環(huán)節(jié)分析鑄就未來(lái)！