第一篇：露露杏仁飲品營銷策劃方案

創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 選美版《自白篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 母親一片閃光燈下，女兒捧得了桂冠，母親臉上堆滿了笑容與欣慰。母親的思緒一飛，回想起自己對女兒苛刻要求的訓(xùn)練。場景：灰蒙蒙的清晨下著磅礴大雨，打扮十分精神母親掀開了睡懶覺女兒的被子。大聲喊著口令的母親正督促著女兒跑過泥濘的道路，絲毫不理會(huì)以疲憊不堪的女兒。午餐，母親溫柔的遞上一盤很少的食品和一罐露露。標(biāo)版后，女兒得冠后，母親還是以關(guān)懷的眼光審示著女兒的生活?；貞浿械淖x白：常常有人問我說你最想得到什么？理解！理解，是女兒的理解。因?yàn)榘殡S著我對女兒嚴(yán)厲苛刻的要求都是她那怨恨的眼神，她總認(rèn)為是我需要這個(gè)冠軍，其實(shí)擁有她，以是我最大的滿足。女兒一片閃光燈下，捧得了桂冠的女兒臉上充滿喜悅與自信。女兒的思緒一飛，回想起自己艱辛的訓(xùn)練。場景：灰蒙蒙的清晨下著磅礴大雨，睡懶覺的自己被母親掀了被子，同時(shí)，掉過來一套運(yùn)動(dòng)服。跑過泥濘的道路，淋失了的自己和母親身上濺滿泥水。儀態(tài)禮儀、知識(shí)修養(yǎng)的培訓(xùn)近乎苛刻。午餐，一盤很少的食品和母親遞上的一罐露露。標(biāo)版后母親又次出現(xiàn)，正嚴(yán)厲的審查女兒新交的男友。回憶中的讀白：常常有人問我說為此付出了什么？痛與苦！痛與苦，是一定會(huì)有的，因?yàn)橥磁c苦是值得，因?yàn)橥磁c苦，所以記得，因?yàn)橥磁c苦所以我擁有了自己的夢想。創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 特別版《露露MINI 劇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 以女主角經(jīng)歷的人生場景片段如畢業(yè)、邂逅、郊游等，來表現(xiàn)不同年齡階段友情、愛情和親情的主題。在這一系列人生故事中，露露仿佛都是感情的見證與催化劑。故事是在一對青梅竹馬的少年男女之間展開。兩個(gè)人是兩小無猜的好伙伴，在同一所學(xué)校里讀書。整個(gè)學(xué)生時(shí)代，他們都形影不離，直到畢業(yè)的那一天，他們第一次分開了。（在這里，連接兩顆思念之心的是露露，作為一種思念的載體，每當(dāng)喝露露的時(shí)候都會(huì)讓他們想起一起渡過的美好時(shí)光。）經(jīng)過了幾年沒有聯(lián)系的時(shí)間，他們偶遇在校慶典禮上，多年的思念與回憶讓他們明白彼此之間是多么需要這份愛情。（分理后的重逢是多么讓人感動(dòng)，那時(shí)我們每個(gè)人都經(jīng)歷過的感受。露露延續(xù)了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的情意。而產(chǎn)品溫良的品性正好契合了對情感的眷顧。）相遇時(shí)我才知道，年少時(shí)的戀人還是一個(gè)人，那就是對我心靈的全部回報(bào)。他們把這段緣分用紅線做成了他們對彼此的承諾。年少時(shí)的激情轉(zhuǎn)化為兩廂廝守的甜蜜，生活中的真情。（美滿的生活勾起了兩人對往事的回憶。

在步入中年的旅途中，他們牽手相擁，無盡情意飽含在一杯露露中，在這里，平凡與真實(shí)即是人生本色。人性回歸到自然與樸實(shí)無華。喝一杯露露，品味返樸歸真的情感。）Thanks!* 加地圖* 競爭對手：腦白金、哇哈哈、* 消費(fèi)者畫像* photo * photo * photo * photo * 年輕人和不成熟市場，photo * Photo and product * 產(chǎn)品的新包裝忠實(shí)消費(fèi)群關(guān)于目標(biāo)群體劃分Segmentations of Target Consumers中年人：40 歲左右女性居多忠實(shí)消費(fèi)群他們有40 多歲了，還有年紀(jì)更大的孩子的爺爺奶奶、姥爺姥姥，經(jīng)歷了露露20 年的培養(yǎng)和教育，他們對露露很有感情。其它新來的東西對他們的影響不大，因?yàn)樗麄円呀?jīng)不容易為所動(dòng)，但是他們記憶中的美麗和對生活甚至生命的感悟卻是最珍貴的。親情和關(guān)愛以及被關(guān)愛是很重要的。他們不但自己喝，而且還要給孩子買還要給父母買。消費(fèi)者洞察Consumer Insight 創(chuàng)意表現(xiàn)框架Creative Works Frame 滋潤青春美麗風(fēng)采魅力親情支持美麗展現(xiàn)功能展現(xiàn)針對年輕群體針對南方薄弱市場100% 野生杏仁創(chuàng)意策略Creative Strategy 尋找露露忠實(shí)消費(fèi)者，例如中國核工業(yè)地址局第二招待所食堂內(nèi)的一對母女，天天中午吃飯的時(shí)候，餐桌上都有一罐露露，特別是冬天天冷的時(shí)候。吃飯后，媽媽總是在給孩子輔導(dǎo)功課??母女二人神情自然親切，皮膚白而且細(xì)嫩，在食堂這樣一個(gè)普通的環(huán)境內(nèi)，一切都是那樣和諧、恬靜??她們內(nèi)心最能夠體會(huì)和理解露露對他們的意義，使得她們?nèi)諒?fù)一日年復(fù)一年地飲用著露露。我們就是要把他們內(nèi)心的這種感受表現(xiàn)出來，去感染別的消費(fèi)者。女兒和母親母女親情創(chuàng)意策略Creative Strategy 滋養(yǎng)植物蛋白（不飽和脂肪酸）＝滋養(yǎng)蛋白更有魅力創(chuàng)意策略Creative Strategy 美麗增白天然創(chuàng)意策略Creative Strategy 關(guān)于夏天About the Summer 調(diào)查表明，夏天消費(fèi)者不會(huì)加冰飲用露露，這樣會(huì)有稀釋的感覺，冷凍是不言而喻，夏天，大家都把露露放進(jìn)冰箱，飲用時(shí)口感更好。夏季，我們將主要訴求功能，給消費(fèi)者喝露露的理由，純正野生杏仁、天然口味、美白靚麗。清涼于內(nèi)，白皙水靈。功能夏季清暑白皙靚麗創(chuàng)意策略Creative Strategy 內(nèi)心的涼才是真正的爽野生杏仁的介紹軟文形式介紹杏仁的益處，署名和使用露露的LOGO，綁定露露和杏仁露的關(guān)系。使用城市主流綜合性報(bào)紙媒體和在線媒體發(fā)布露露杏仁露功能介紹使用健康類雜志媒體發(fā)布平面廣告露露公司專題介紹綜合報(bào)紙媒體公關(guān)策略Public Relations 公關(guān)策略Public Relations 與《全國中學(xué)生報(bào)》和《全國

小學(xué)生報(bào)》共同組織“我和露露的故事”全國中小學(xué)生征文比賽。通過那些了解露露的孩子和家長寫出的文章，來教育和影響那些未知的孩子和家長。獎(jiǎng)項(xiàng)以助學(xué)為主，獎(jiǎng)品要足夠分量，以產(chǎn)生足夠的吸引力和影響力。贊助與年輕、美麗相關(guān)的活動(dòng)或電視欄目，開始露露品牌年輕化的傾向例如，“中華環(huán)球小姐大賽”決賽前的希望之星作為露露形象代言人的考慮公關(guān)策略Public Relations 促銷策略Sales Promotion Strategy 關(guān)于集團(tuán)購買的促銷制定銷售部門對客戶和對銷售人員的雙重獎(jiǎng)勵(lì)政策重大節(jié)假日的報(bào)紙促銷廣告信息針對消費(fèi)者隨露露產(chǎn)品贈(zèng)送“健康寶典”野生杏仁妙用露露標(biāo)準(zhǔn)型：介紹保養(yǎng)小常識(shí)露露無糖型：介紹減肥小貼士露露加鈣型：介紹兒童補(bǔ)鈣常識(shí)“健康寶典”要印刷精美，有品質(zhì)感。通過贈(zèng)送“健康寶典”即能使消費(fèi)者感到物有所值，又不降低露露的品牌形象。促銷策略Sales Promotion Strategy 針對餐飲終端掃街式刷新POP 海報(bào)掛牌廣告用品促銷策略Sales Promotion Strategy 03 策略時(shí)間框架Time Frame 02 冬季熱飲攻勢持續(xù)03 春之拾錦03 黃金季節(jié)相約美麗夏季新產(chǎn)品上市新TVC 播出春天魅力POP 刷新PR 啟動(dòng)聚焦美麗新市場功能介紹收獲季節(jié)做文章創(chuàng)意表現(xiàn)框架Creative Works Frame 滋潤青春美麗風(fēng)采魅力親情支持美麗展現(xiàn)功能展現(xiàn)針對年輕群體針對南方薄弱市場100% 野生杏仁創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works--總篇《滋潤篇》--創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1陽光明媚的草地上，一群七、八歲的小朋友正在一邊喝著露露，一邊快樂地嬉戲。畫面出現(xiàn)字幕：（字幕）：滋潤快樂2畫面轉(zhuǎn)換，幾個(gè)青春靚麗的女大學(xué)生邊喝著手中的露露邊走在校園里，只見她們臉上的肌膚潔白細(xì)膩，在陽光下散發(fā)著青春的光采，引來周贊賞的目光。畫面出現(xiàn)字幕：滋潤青春3畫面轉(zhuǎn)換，環(huán)境優(yōu)雅的餐廳里，一位三十歲左右的女子坐在窗邊，喝著手中的露露，享受著這寧靜一刻，經(jīng)過餐桌的人都情不自禁地投來欣賞的一瞥。畫面出現(xiàn)字幕：滋潤魅力《滋潤篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白4畫面轉(zhuǎn)換, 溫馨的起居室里, 一位四十歲左右的中年女子正把一罐罐露露分給每一位家人, 看這一家人團(tuán)團(tuán)圓圓、開開心心，女子臉上露出了滿意的笑容。畫面出現(xiàn)字幕：（字幕）：滋潤親情5畫面疊換出露露的產(chǎn)品標(biāo)版（旁白）：味自天成，滋潤一生6企業(yè)標(biāo)版露露《滋潤篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 系列一《青春篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1陽光明媚的校園里, 幾個(gè)青春靚麗的女大學(xué)生邊喝著

手中的露露邊走在路上。（青春活力的音樂）2畫面轉(zhuǎn)換，只見操場上打球的幾個(gè)男生停下了手中的動(dòng)作，定格在空中，用目光追隨著幾個(gè)女孩。3女孩們繼續(xù)快樂地走在路上，一邊喝著露露，一邊嘻笑著。4畫面轉(zhuǎn)換，路上迎面來了一群騎自行車的少男少女，當(dāng)女孩們與他們擦肩而過的一刻，所有人的動(dòng)作靜止，自行車定格在原地。5特寫幾個(gè)女孩臉部潔白細(xì)膩的肌膚。《青春篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白6（升格）一堆野生杏仁落入畫面，旋轉(zhuǎn)成為乳白色的杏仁露。（旁白）：7畫面中乳白色液體一收，定格為產(chǎn)品包裝露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁8幾個(gè)女孩青春洋溢的笑臉。露露美白養(yǎng)顏，滋潤青春8 產(chǎn)品標(biāo)版（字幕）：味自天成，滋潤一生10企業(yè)標(biāo)版露露《青春篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 系列二《魅力篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1寬敞明凈的寫字樓里, 一位三十歲左右的女子自信地推開一扇大門, 只見辦公室里所有人都對女子投來贊許的目光。（優(yōu)雅而有節(jié)奏的音樂）2畫面轉(zhuǎn)換，會(huì)議室里，女子沉著又不乏激情地進(jìn)行著演講，話音未落，掌聲已經(jīng)響起。3畫面轉(zhuǎn)換，環(huán)境優(yōu)雅的餐廳里，女子坐在窗邊，喝著手中的露露，享受著這寧靜一刻，經(jīng)過餐桌的人都情不自禁地投來欣賞的一瞥。畫面出現(xiàn)字幕：《魅力篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白4畫面轉(zhuǎn)換, 嶄新的房子里，女子與老公坐在地板上，邊喝著手中的露露，邊幸福地享受新房子的快樂。（旁白）：生活在變，魅力不變5（升格）一堆野生杏仁落入畫面，旋轉(zhuǎn)成為乳白色的杏仁露。露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁6畫面中乳白色液體一收，定格為產(chǎn)品包裝露露嫩膚養(yǎng)顏，滋潤你的魅力（字幕）：7產(chǎn)品標(biāo)版味自天成，滋潤一生8企業(yè)標(biāo)版露露《魅力篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 系列三《親情篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1喜慶的婚禮場面, 母女倆在房間里最后獨(dú)處。（母親內(nèi)心獨(dú)白）：女兒要出嫁了，可還像小時(shí)候一樣，這么愛喝露露。（溫馨浪漫的音樂）2母親遞給女兒一杯露露，女兒喝得十分香甜。3畫面如水波般蕩漾開來，進(jìn)入了母親的回憶。4夏日的庭院里，女兒在小桌旁用心地讀書，媽媽端來一杯露露為女兒解暑。5特寫小女孩喝著露露時(shí)的甜美笑容。6 畫面轉(zhuǎn)換，冬天里，女兒剛從風(fēng)雪中走進(jìn)家門，媽媽就為她端來了一杯熱氣騰騰的露露。7特寫女孩甜美的笑容。8鏡頭拉開，女孩已經(jīng)長成如花似玉的少女，她正對著鏡子欣賞著自己細(xì)膩的肌膚?！队H情篇》

創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白9突然媽媽從身后遞給她一杯露露，女孩露出了羞澀的笑容。（旁白）：露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁

第二篇：飲品的企業(yè)營銷策劃方案（小編推薦）

層出不窮的高端飲品賺足了消費(fèi)者的眼球，但從目前來看，能在這片市場有所建樹的企業(yè)寥寥無幾，一個(gè)很重要的原因是，企業(yè)照搬了中低端大眾飲品的營銷策劃方案模式，高端飲品企業(yè)應(yīng)該如何策劃更見匹配更加有效的營銷策劃方案方案模式?

高端飲品：你方唱罷我登場

中國已經(jīng)成為全球第二大飲料市場，國內(nèi)飲料市場上品類繁多，競爭異常激烈。特別是最近幾年涌現(xiàn)出很多款高端飲料，西藏5100冰川礦泉水、K可人參飲料、昆侖山雪山水、靈芝飲料、可口可樂酷樂仕、統(tǒng)一番茄汁等，包括馬上要面世的霸王涼茶也是價(jià)格定位貴過王老吉，意在直接搶奪高端涼茶市場。

雖然很多企業(yè)營銷策劃方案thldl.org.cn把注意力轉(zhuǎn)向了高端飲料市場，希望在市場上開拓出自己的一片天地，但是高端飲料是否就是傳說中的一塊藍(lán)海市場呢?

高端飲品市場發(fā)展無建樹

與低端市場相比，飲料巨頭對高端飲料的參與度不高。很少有飲料企業(yè)能把低、中、高端市場全部占據(jù)，即使公認(rèn)的國內(nèi)飲料第一高手娃哈哈，在高端飲料市場也并無建樹。實(shí)際上，只有少數(shù)企業(yè)能在高端市場成功。

高端礦泉水以法國依云和西藏5100冰川礦泉水為代表，這幾年不斷有新軍加入競爭，比如日之泉的“麥飯石”水，最近加多寶集團(tuán)推出的昆侖山雪山水等。

高端保健功能性飲料中，紅牛已經(jīng)是非常成功的了，日本的力保健也慢慢打開了市場，開始盈虧平衡;國內(nèi)本土品牌如K可人參飲料、日加滿、冬蟲夏草飲料、靈芝飲料等，基本都是慘淡經(jīng)營。

從以上例子可以看出，高端飲料市場鮮有本土品牌的成功者，尚是一個(gè)潛力市場，更多的企業(yè)正在“摸著石頭過河”，高端飲料市場遠(yuǎn)沒有中低端市場那樣競爭充分，也遠(yuǎn)沒有達(dá)到行業(yè)競爭的成熟期，的確存在很大的機(jī)會(huì)。

高端飲品市場營銷策劃方案模式不成熟

飲料定價(jià)高，就要給消費(fèi)者一個(gè)購買理由，其產(chǎn)品功能性便成為經(jīng)營者“炫耀”的基礎(chǔ)，各品牌都在極力打造能夠區(qū)隔于對手的競爭力——產(chǎn)品的高品質(zhì)。

更重要的是，廠家必須有一套成熟的營銷策劃方案模式來打造高端飲料的品牌資產(chǎn)。如果沒有一個(gè)成熟、系統(tǒng)的營銷策劃方案模式，想要做好高端飲料品牌，幾乎是不可能的任務(wù)。依云、紅牛這樣的品牌因?yàn)橛卸嗄甑臓I銷策劃方案經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)總結(jié)出了較為成熟的營銷策劃方案模式，所以才有底氣堅(jiān)持這么多年。

看品牌定位。

名字，酷樂仕;包裝，炫彩多姿讓人眼花繚亂;廣告語，“現(xiàn)在的流行——是干完了朝九晚五，再玩?zhèn)€晚九朝五，別忘了來瓶‘夜游神’，伴你從周一精神到周五”;目標(biāo)人群，年輕人。

酷樂仕在美國本土，會(huì)邀請消費(fèi)者來參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，比如請消費(fèi)者來寫產(chǎn)品包裝上的文案，邀請消費(fèi)者參與網(wǎng)上互動(dòng)、選擇自己喜歡的飲料口味。這是年輕人喜歡的方式，但是酷樂仕的價(jià)格如此之高，對于收入不高的年輕人來說，能否形成習(xí)慣性消費(fèi)和品牌忠誠度?定位人群與價(jià)格在某種程度上的錯(cuò)位，將是可口可樂接下來面臨的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

看推廣手段。

酷樂仕設(shè)置了終端體驗(yàn)店，并以“閃店”的形式游走全球各地。

以北京為例，開店地點(diǎn)在寸土寸金的東二環(huán)朝陽門商業(yè)區(qū)，門口擺放一輛寶藍(lán)色的敞篷MINI，車內(nèi)精心鋪滿了五顏六色的酷樂仕產(chǎn)品。店外一側(cè)的櫥窗里，像陳列高檔時(shí)裝那樣擺放了一排巨型的酷樂仕模型瓶。與此同時(shí)，可口可樂在王府井、西單等繁華商業(yè)區(qū)，以流動(dòng)花車的方式，不定期免費(fèi)派送酷樂仕飲料，邀請路人試飲，借高檔場所或者高檔產(chǎn)品來提升自身的高檔形象和品牌附加值。

第一，從市場推廣層面上說，這正是一個(gè)屬于高檔消費(fèi)品的推廣模式。按照它的高端定位，希望在合適的渠道中找到目標(biāo)消費(fèi)群——這是一群有著很高消費(fèi)能力，出入高級(jí)會(huì)所的人群，在中國這部分人群是年齡在30至40歲的中年人。然而其品牌個(gè)性所彰顯出來的卻是年輕一代的氣息，這就造成了品牌個(gè)性與目標(biāo)消費(fèi)群部分的不匹配。

第二，就是酷樂仕在品牌核心價(jià)值層面沒有明確地告知消費(fèi)者，它為消費(fèi)者提供了什么附加心理價(jià)值?作為高端產(chǎn)品，貴不是根本的問題，高端消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的差異化功能和精神價(jià)值。但是，酷樂仕并沒有明確地為消費(fèi)者描述出某種遠(yuǎn)景，某種與之匹配的生活形態(tài)。

所以，酷樂仕的未來之路并不樂觀。像可口可樂集團(tuán)、加多寶集團(tuán)這樣的企業(yè)，不僅僅是希望獲取高端市場份額，更想在高端市場中樹立“品類開創(chuàng)者”的形象。但由于營銷策劃方案模式的缺失，大部分的新品牌是在虧損中探索和掙扎，那么，高端飲料如何構(gòu)建可行而有效的營銷策劃方案模式?

第三篇：露露集團(tuán)大同綠苑飲品有限責(zé)任公司簡介

露露集團(tuán)大同綠苑飲品

有限責(zé)任公司簡介

大同市綠苑飲品有限責(zé)任公司2005年9月成立，注冊資金1億元，公司是集杏仁植物蛋白飲品、果蔬汁飲品、五谷粥等系列產(chǎn)品生產(chǎn)銷售為一體的民營飲品企業(yè)，主要產(chǎn)品“杏韻”牌黃金杏仁露、核桃王、杏仁花生露、杏韻杏汁、杏韻五谷粥、杏韻EC果蔬汁等系列產(chǎn)品，在晉、冀、豫、蒙及東北地區(qū)140多個(gè)縣、市銷售。年銷售額逐年遞增。

公司現(xiàn)有職工337名，其中管理人員18名，技術(shù)人員21人，生產(chǎn)人員174人，銷售人員124人，中專以上畢業(yè)生64人，具有高中級(jí)職稱12人。預(yù)計(jì)到2011年10月份，再招收800名員工，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到700人，總計(jì)員工人數(shù)可達(dá)到1837名。

大同市綠苑飲品有限責(zé)任公司成立以來，先后被確定為國家級(jí)扶貧龍頭企業(yè)、山西省“513”工程省級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)、山西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)、晉西北“兩區(qū)”項(xiàng)目、全國食品工業(yè)優(yōu)秀骨干龍頭企業(yè)、中國成長型中小企業(yè)100強(qiáng)等。產(chǎn)品分別被授予山西省質(zhì)量信譽(yù)AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，山西省名牌產(chǎn)品、山西省著名商標(biāo)、中國（山西）特色農(nóng)產(chǎn)品交易博覽會(huì)金獎(jiǎng)等稱號(hào)，并獲得三個(gè)專利項(xiàng)目。同時(shí)獲得中國質(zhì)量信譽(yù)監(jiān)督管理協(xié)會(huì)、中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)、山西省人民政府、山西省工商管理局、山西省質(zhì)量 1

技術(shù)監(jiān)督局、大同市委、市政府、大同市工商管理局、大同市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)導(dǎo)組辦公室、大同市環(huán)保局、大同市質(zhì)量監(jiān)督管理局、大同市晉西北太行山革命老區(qū)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)組、大同市總工會(huì)、陽高縣委、縣政府等近50多個(gè)單位和部門的50多種獎(jiǎng)勵(lì)和表彰。

公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力為年產(chǎn)8萬噸杏仁露及果蔬汁，2萬噸脫苦杏仁。常年聘請中科院食品研究所為公司研發(fā)新產(chǎn)品，兩名專家擔(dān)任顧問。同時(shí)聘請國內(nèi)具有很高影響力的北京智達(dá)策劃公司為銷售策劃，著名的大同籍原生態(tài)歌手阿寶為產(chǎn)品形象代言人。

2010年11月與露露集團(tuán)合作后，雙方共同投資3.6億元組建露露集團(tuán)大同綠苑食品有限公司，使總體前后投入資金達(dá)到

5.17億元，占地面積由原來4.53萬平方米，增加到24.2萬平方米，建筑面積由原來2.8萬平方米增加到17.6萬平方米。經(jīng)營管理實(shí)力和技術(shù)能力更加強(qiáng)大，營銷網(wǎng)絡(luò)更加廣闊，由現(xiàn)在的西部市場、華北地區(qū)，逐步占據(jù)東北地區(qū)，并滲透華中地區(qū)和華南地區(qū)。建設(shè)投產(chǎn)后，年生產(chǎn)量由原來的10萬噸增加到35萬噸，預(yù)計(jì)銷售收入可增加到50億元，利稅7.8億元。

公司生產(chǎn)原料供應(yīng)充足，周邊四區(qū)七縣種植杏樹面積達(dá)到30萬畝，進(jìn)入盛產(chǎn)期杏樹面積達(dá)8萬畝。僅陽高縣境內(nèi)杏樹種植面積達(dá)14萬畝，正常年產(chǎn)鮮杏100萬噸，現(xiàn)有杏核年產(chǎn)可達(dá)30萬噸，可為公司生產(chǎn)杏系列產(chǎn)品提供足夠的原料，到2015年杏樹種植面積全市可達(dá)到50萬畝，周邊將有3.2萬戶杏樹種植戶受益，僅杏收入戶均可由原來的8000元增加到1.2萬元?？?/p>

為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村解決剩余勞動(dòng)力近700余人，城鎮(zhèn)下崗工人和失業(yè)人員700人，大中專畢業(yè)生437人。

生產(chǎn)35萬噸杏飲品產(chǎn)業(yè)園區(qū)在2011年4月8日全面開工，新廠房建設(shè)占地5萬平方米的生產(chǎn)車間2個(gè)，3萬平方米的植物園一座，5000平方米產(chǎn)品研發(fā)中心辦公樓一棟，新上現(xiàn)代化的進(jìn)口設(shè)備6條，設(shè)備投資共計(jì)7000多萬元，土建投資可達(dá)2.4億元。新項(xiàng)目在2011年10月底全面竣工投產(chǎn)。新項(xiàng)目投產(chǎn)后，我公司在全國飲品行業(yè)中成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)和現(xiàn)代化旅游觀光為一體的龍頭大型企業(yè)。到2015年銷售實(shí)現(xiàn)50億元后，占全國飲料行業(yè)中前10強(qiáng)。

我縣現(xiàn)有杏樹基地14萬畝，其中農(nóng)戶加工基地共有8萬畝。2014年，我公司力爭成為山西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化上市民營企業(yè)，到2015年實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到50億元，其中杏樹基地可為農(nóng)民增加收入達(dá)到8億多元。

第四篇：關(guān)于百事公司推出新型飲品的營銷策劃方案

關(guān)于百事公司推出新型飲品的營銷策劃方案

市場營銷2009-08-17 10:03閱讀160評論0

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一．營銷策劃概要：

近幾年來，市場上瓶裝飲用水的品種越來越多，汽水，可樂，各種果汁，礦泉水等。輿論對各種水的質(zhì)量褒貶不一，但對礦泉水則多認(rèn)為只有好處，似乎沒有什么缺點(diǎn)。尤其是天然礦泉水，最接近健康水的標(biāo)準(zhǔn)，并含有多種有益身體健康的礦物元素，對人體健康大有益處。

但據(jù)我了解，百事公司至今只有一個(gè)地方品牌的礦泉水，但在這個(gè)競爭激烈的礦泉水市場上沒能占據(jù)更多的市場份額，所以我今天要為百事重新打造出自己的礦泉水品牌。

我推出的兩種品牌礦泉水又不是普通意義上的礦泉水，因?yàn)?，世面上的礦泉水品牌已經(jīng)多的讓人眼花繚亂了，包括百事最大的商業(yè)敵人可口可樂，也已出了三款不同品牌的礦泉水（冰露，天與地，水森活）。所以再用同樣的東西去擠這個(gè)市場已經(jīng)沒有什么意義了?，F(xiàn)在的商家都去注重特殊的口感，比如：薩齊苦味礦泉水（世界 上最昂貴的礦泉水品牌，礦泉水中的奢侈品，一瓶售價(jià)160元人民幣），還有近幾年流行起來的醋飲料，鹽氣水（包括百事在上海的地方品牌）。大家都把眼光集 中在酸咸苦等特殊味道上，卻忘了最傳統(tǒng)，最被廣大消費(fèi)者接受的味道，甜味！

根據(jù)我對市場所做的調(diào)查，現(xiàn)在市場上還沒有一種甜味的礦泉水，就算農(nóng)夫山泉如廣告說的那般“有點(diǎn)甜”，也只是給人的一種感覺。我為百事推出的兩款新型飲品：百事冰糖礦泉水，百事蜂蜜礦泉水。這是礦泉水市場上沒有競爭的一片藍(lán)海，快人一步就能贏得市場。我們的商品口號(hào)是：“真正讓你嘗到甜頭”。

二．產(chǎn)品市場調(diào)研及分析：

1，市場潛力：

①我本次對北京，上海，江蘇等地的“家樂?！保皹焚彙?，“文峰”，“華聯(lián)”等各大超市及網(wǎng)絡(luò)市場的調(diào)查，世面上還沒有此類飲品，所以我們的新型礦泉水有很大的市場潛力和市場空間。

②單從礦泉水市場做分析：調(diào)查顯示，在我國七大中心城市中，有48.9%的人喜歡礦泉水，有30.1%的人喜歡純凈水，有21%的消費(fèi)者表明無所謂。據(jù)了解現(xiàn)如今很多國內(nèi)大型飲料企業(yè)都開始生產(chǎn)天然礦泉水或?qū)⑻烊坏V泉水作為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)一些生產(chǎn)企業(yè)也在產(chǎn)品的功能性上下了一番功夫，各種加香、加少量果汁的瓶裝飲用水已經(jīng)面市，多樣化、功能化將是未來礦泉水的發(fā)展方向。也許用不了多久，純 凈水名牌企業(yè)將會(huì)變成主導(dǎo)瓶裝水市場的礦泉水廠家。

③消費(fèi)者狀況分析：消費(fèi)行為：隨這人們消費(fèi)水品和健康意識(shí)的提高，廣大消費(fèi)者已形成購買瓶裝飲用水的習(xí)慣，城市消費(fèi)者中已有近七成的人已接受了瓶裝水，根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)資料表明經(jīng)常購買者占48．89％，偶爾購買者占48．15％。

消費(fèi)群體：15-19歲的“準(zhǔn)青年”，飲用瓶裝水的比例最高，20-29歲的青年略低，但在30歲以上的消費(fèi)者身上，則又重現(xiàn)了中國人傳統(tǒng)的節(jié)儉、實(shí)在的消費(fèi)理念，在30-45歲的人飲用瓶裝水的比例較低；45-65歲的人最低。

消費(fèi)特征：更多的消費(fèi)者消費(fèi)行為趨于理性，購水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和品牌意識(shí)，品牌、口感、健康、價(jià)格是消費(fèi)者考慮的主要因素。

產(chǎn)品概念定位：我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以營銷為前提的,消費(fèi)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能 消費(fèi)者群體特征和心理出發(fā),滿足他們關(guān)于某種商品的消費(fèi)需求.因此,從這個(gè)意義出發(fā),我們對產(chǎn)品的特性和功能等賣點(diǎn)的述求都必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求,以滿 足他們的消費(fèi)利益為原則,保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費(fèi)者需求的一致性，從而使市場營銷工作更加高效，更加準(zhǔn)確。所以我為我們這兩款產(chǎn)品定位為普通礦泉水的升級(jí)版。

2．產(chǎn)品口味設(shè)定：區(qū)別于普通礦泉水，我們的冰糖礦泉水和蜂蜜礦泉水給人真實(shí)的甜蜜口感，但為了體現(xiàn)礦泉水的重要作用（解渴），水的甜味不易過重。給人以清涼的礦泉水中帶有淡淡甜蜜的感覺是最佳口感。

3．宏觀環(huán)境狀況：產(chǎn)品的消費(fèi)群體為廣大消費(fèi)群體，而對不同年齡段的消費(fèi)者，賣點(diǎn)也不同，對于善于接受新鮮事物的年輕消費(fèi)群體，產(chǎn)品的包裝及區(qū)別與普通礦泉水的甜蜜口感是主要吸引點(diǎn)。而對于注重健康飲食的中老年消費(fèi)群體，最樸實(shí)的淡淡甜味，沒有色素及添加劑還有天然蜂蜜，冰糖對人體的保健功效是最大的吸引點(diǎn)，所以產(chǎn)品在強(qiáng)調(diào)口味的同時(shí)還要體現(xiàn)其天然保健功能。

4．產(chǎn)品分銷渠道：①新產(chǎn)品入市通常渠道方案：

ａ直銷（直接渠道，含自營終端）

ｂ經(jīng)銷（間接渠道）

ｃ混合渠道

就百事而言，渠道方案應(yīng)以間接渠道為主。

②營銷流：

ａ商品流：瓶裝廠→生產(chǎn)商→中轉(zhuǎn)庫→經(jīng)銷商→顧客

ｂ所有權(quán)流：瓶裝廠→生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→顧客

ｃ資金流：瓶裝廠←銀行←生產(chǎn)商←銀行←經(jīng)銷商←顧客

ｄ促銷流：生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→顧客

→直營終端→顧客

→廣告代理→顧客

③渠道特點(diǎn)：生產(chǎn)商（百事）→ 一級(jí)經(jīng)銷商→零售商→顧客

→零售商→顧客

優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)營成本，鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）

市場進(jìn)入快，信息來源廣

缺點(diǎn)：競爭有序性差，服務(wù)品質(zhì)低

渠道依賴性強(qiáng)

5，競爭對手分析：

因?yàn)槲覀儼堰@兩款新型飲品定位為普通礦泉水的升級(jí)版，所以主要的競爭市場還是礦泉水市場。目前，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水品牌的 “三國鼎立”市場格局；其中一線品牌以70%左右的市場份額雄居水市場的霸主地位，二線品牌及一些地方品牌的市場份額極低。一線品牌在全國的強(qiáng)勢媒體全力 出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場；地方品牌利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。一線品牌中背后均有國外大的資本介入，憑借資本優(yōu)勢，這些一線品牌以低價(jià)策略不斷對低端包裝水市場進(jìn)行“洗牌”，整個(gè)礦泉水 市場整體進(jìn)入“火爆對拼”時(shí)期。

另一方面，礦泉水的高端市場競爭也初露睨端：2007年5月10日，借在上海舉辦第八屆中國國際食品飲料展覽會(huì)之機(jī)，歐洲高端礦泉水品牌Heidiland高調(diào)宣布進(jìn)軍中國礦泉水市場。其中國首席代表謝爾蓋表示，將向中國市場投資2億至3億美元，“目標(biāo)是成為中國高端水資源市場的第一”； 在2006年借助青藏鐵路通車進(jìn)入內(nèi)地市場后，5100TM西藏冰川礦泉水在今年開始了全國市場的全面布局，華北、華東及華南地區(qū)的主要城市將成為該品牌攻城略地的戰(zhàn)場。基于產(chǎn)品本身的高品質(zhì)以及資源的珍稀性，5100TM西藏冰川礦泉水的市場定位是“享譽(yù)全球的國際品牌”。其志在高端之意如此明顯：繼成為第三屆中國網(wǎng)球公開賽的官方用水后，去年底，5100TM又成為亞洲最高級(jí)別的高爾夫球賽事——上海匯豐杯高爾夫球賽的指定飲品；今年3月，其又現(xiàn)身齊 集眾多國際奢侈品牌的上海國際游艇展，與勞斯萊斯、軒尼詩、寶馬、奔馳等世界頂級(jí)品牌同席并立。目前，330毫升的5100水定價(jià)為5-6元，緊追伊云。而深海泉，嶗山，五大蓮池，以及星島等也開始大力進(jìn)軍高端礦泉水市場。

作為礦泉水行業(yè)的一線品牌，由于進(jìn)入早，品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，加上外國雄厚資本的介入，一線品牌低端水市場壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，配合業(yè)已經(jīng)營多年的營銷網(wǎng)絡(luò)，競爭優(yōu)勢明顯；二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強(qiáng)化競爭力為競爭手段拼爭一線； 但目前雙方爭奪重點(diǎn)仍集中在低端大眾市場，中高檔細(xì)分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。

一、二線品牌礦泉水的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有

6L1.5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費(fèi)中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價(jià)位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅(qū)動(dòng)，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起 價(jià)格利器，用低價(jià)對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠象家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進(jìn)入門檻。

一線甚至部分二線水企業(yè)，在純凈水市場有較大的市場份額，開發(fā)礦泉水及對礦泉水資源的爭奪主要是戰(zhàn)略需要，他們清楚的知道靠概念和自來水打市場的日子越來越危險(xiǎn)，消費(fèi)者消費(fèi)理念的逐步成熟，水企業(yè)受大品牌逐步擠壓的生存空間，要求部分企業(yè)打破現(xiàn)有的水格局，重新塑造真正的礦泉水品牌，康師傅現(xiàn)在央視8套的 礦泉水廣告，農(nóng)夫山泉的礦泉水突圍無不體現(xiàn)，一線水企業(yè)內(nèi)心的矛盾和對真正礦泉水的渴望和躁動(dòng)。

這種矛盾一年左右就會(huì)有強(qiáng)勢礦泉水品牌的造勢，兩年左右就有壟斷性的礦泉水品牌出現(xiàn)。所以這個(gè)窗口期給了一個(gè)新企業(yè)機(jī)遇，能抓著這個(gè)千載難逢的機(jī)遇，就可以實(shí)現(xiàn)礦泉水的騰飛，錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)面臨的壓力會(huì)更大，企業(yè)的投入也會(huì)成倍上升，也可能永遠(yuǎn)失去做礦泉水第一或一線品牌的期望

6．產(chǎn)品最優(yōu)價(jià)格和需求曲線變化：。。。。

三．SWOT問題分析：

⒈優(yōu)勢

①產(chǎn)品組合帶寬度而言：百事的產(chǎn)品類別豐富，百事的可樂經(jīng)營范圍廣，涉及軟飲料運(yùn)動(dòng)用品快餐以及食品等。

②傳播策略而言：獨(dú)特的音樂推銷和名人廣告效應(yīng)，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。

③消費(fèi)群體而言：百事可樂最大的消費(fèi)群體年輕人，以一系列青春，時(shí)尚，激情的廣告迎得年輕人的青睞，讓百事可樂成為“年輕人的可樂”

④國際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明：百事可樂已經(jīng)成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

⒉劣勢

雖然百事的老品牌飲料（百事可樂，七喜，美年達(dá)）在中國市場為百事帶來了最大利潤，但百事過于注重老品牌的升級(jí)，忽視了新品牌的推廣，導(dǎo)致新品牌及一些地方品牌沒能發(fā)揮出其最大價(jià)值，產(chǎn)生最大利潤?？煽诳蓸非∏【屠昧税偈碌倪@一特點(diǎn)，大力開發(fā)新飲品，打造新品牌，來和百事爭奪飲料市場的份額。

⒊機(jī)會(huì)—新產(chǎn)品的推出，新品牌的打造，借助百事的名氣用最短的時(shí)間占領(lǐng)特定市場相對較大的市場份額。

⒋威脅—所有競爭對手的趕超目標(biāo)。

四．市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略：

1，產(chǎn)品定位：礦泉水升級(jí)版（口味和保健功能的升級(jí)）。

2，產(chǎn)品屬性：純天然，蘊(yùn)含自然元素。

3，產(chǎn)品調(diào)性：時(shí)尚，健康，清新，活力。

4，產(chǎn)品定價(jià)：①可以把兩款產(chǎn)品定在和普通礦泉水同等價(jià)位上，就是把它當(dāng)作普通礦泉水來賣，通過真實(shí)的口感加上天然的保健功效來占領(lǐng)市場。

②可以把產(chǎn)品定價(jià)稍微調(diào)高，以礦泉水升級(jí)版的形式來銷售，擴(kuò)大利潤用來擴(kuò)大廣告宣傳。但建議不要過高，不應(yīng)超出百事其它飲品的價(jià)味。

5，產(chǎn)品包裝：突出百事品牌，重點(diǎn)放在便攜式瓶裝上，包裝的設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)體現(xiàn)出，是礦泉水但又不是普通的礦泉水

6，傳播銷售：①品牌廣告加上百事在人們心中的良好形象，足以達(dá)到很好的效果

②初期可以先和百事其他暢銷飲品（如，百事可樂）捆綁銷售，這樣既有利潤又做到了宣傳，等有了一定的消費(fèi)人群再單獨(dú)上市。

7，廣告創(chuàng)意：（兩個(gè)略）

第五篇：冬季飲品促銷方案

飲品店的促銷

現(xiàn)在社會(huì)中流行一名話：酒香也怕巷子深，所以如何做好宣傳就成為每家飲品店的必修課。

一、選擇合適的促銷模式

促銷的第一步是根據(jù)自身情況，結(jié)合周圍市場環(huán)境進(jìn)行分析，選擇合適的促銷模式，選擇有針對性和差異性的促銷方案，以提高促銷的成功率。1.開業(yè)促銷

開業(yè)促銷是促銷活動(dòng)中最重要的一種，因?yàn)樗挥幸淮?，而且它是與潛在顧客第一次接觸的活動(dòng)，顧客對該店的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)等所留下的最初印象將會(huì)影響其日后是否再度光臨的意愿，所以，經(jīng)營者對開業(yè)促銷活動(dòng)無不小心謹(jǐn)慎，全力以赴，希望有個(gè)好的開頭。2.周年慶促銷

顧名思義，是在店慶時(shí)做的促銷。3.常見節(jié)日促銷

可按照常用促銷節(jié)日一覽表中所述來做相應(yīng)活動(dòng)。飲品店常用促銷節(jié)日一覽表 季節(jié) 春季

3月8日 5月1日 夏季 6月1日

兒童節(jié)

婦女節(jié) 勞動(dòng)節(jié)

節(jié)日時(shí)間 2月14日

主題 情人節(jié)

備注

七月初七 9月10日

秋季

10月1日 11月11日 12月25日

冬季

1月1日 4.短期促銷

情人節(jié) 教師節(jié) 國慶節(jié) 雙11 圣誕節(jié) 元旦節(jié)

如情人節(jié)：超大杯（情侶杯）五折或是買一杯送一杯。5.長期促銷 長期促銷的時(shí)間設(shè)定多在1個(gè)月以下。其主要是希望塑造本店的差異優(yōu)勢，增加顧客對其偏愛程度，以確保顧客長期來此購買。6.其他促銷模式

二、選擇合適的促銷工具。

促銷的第二步是根據(jù)自身情況，結(jié)合周圍市場環(huán)境進(jìn)行分析，選擇合適的促銷工具。1.代金券

代金券主要包括內(nèi)容：優(yōu)惠額度，店面地址，咨詢電話，時(shí)間期限等。代金券的發(fā)放方式主要有：直接送給進(jìn)店消費(fèi)的顧客，周圍街道派送，利用其他特殊渠道發(fā)送。2.抽獎(jiǎng)

可選用轉(zhuǎn)盤式或是刮獎(jiǎng)式

獎(jiǎng)品的形式可采用現(xiàn)金或是實(shí)物形式?，F(xiàn)金獎(jiǎng)品的好處是對顧客來說都是很實(shí)用的，實(shí)物獎(jiǎng)品的優(yōu)點(diǎn)是能讓顧客更多了解本店的產(chǎn)品。3.免費(fèi)贈(zèng)品

盡可能挑選與假日有關(guān)聯(lián)的商品作為贈(zèng)品，與促銷主題緊密結(jié)合。如六一兒童節(jié)，凡進(jìn)店的兒童均免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)棒棒糖等。4.附加贈(zèng)送

如：10月1號(hào)買一送一，10月2號(hào)買二送一，10月3號(hào)買三送一等。附加贈(zèng)送活動(dòng)應(yīng)有公開，明確的時(shí)間規(guī)定。5.特價(jià)促銷

在各種促銷手段中，特價(jià)促銷無疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法之一，也是影響顧客購買最重要的因素之一。特價(jià)促銷要注意：做好商品定價(jià)，師出有名，有促銷主題，20%及以上的降價(jià)幅度。6.pop組合促銷

pop的主要目的包括加深顧客印象，激起顧客購買欲望，展示本期活動(dòng)等。

形式多樣，可包括主題海報(bào)，懸掛物，賣場配樂，壁面廣告（壁圖，有燈招牌）臺(tái)卡，標(biāo)簽，dm單頁等。功能如下： 種類

形式

功能

是將本店在相關(guān)節(jié)日所做促

店外

海報(bào)

銷的產(chǎn)品告知顧客，并將顧客吸引進(jìn)店

旗幟，氣球門，充氣巨無營造氛圍，給整個(gè)門店帶來節(jié)霸

優(yōu)惠海報(bào)，吊旗

店內(nèi)

價(jià)目卡 臺(tái)卡，dm單頁 7.免費(fèi)品嘗。8.其他促銷工具。

三、形成方案 1.調(diào)查，分析后初步確定活動(dòng)的主題，內(nèi)容，時(shí)間等。2.活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 提前發(fā)放宣傳單頁及海報(bào)

現(xiàn)場布置：活動(dòng)現(xiàn)場布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加活動(dòng)氣勢和氛圍，吸引更多人參與，如寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅或熱氣球，充氣拱門，突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和海報(bào)，吊旗，宣傳單，咨詢臺(tái)，贈(zèng)品發(fā)放處等。

人員安排：安排一定數(shù)量的秩序維持人員，贈(zèng)品發(fā)放人員，收款員等。3.現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)

工作人員提前到場，安排好工作，熟悉活動(dòng)內(nèi)容。宣傳人員派發(fā)單頁，介紹活動(dòng)及產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客到收款臺(tái)?；顒?dòng)結(jié)束后，清理現(xiàn)場，保留可循環(huán)使用的物品，以備后期使用。

日感 營造店內(nèi)氣氛

讓顧客直觀看到產(chǎn)品活動(dòng)，價(jià)格。

再好的活動(dòng)，如果沒有充足的產(chǎn)品準(zhǔn)備，顧客想買的產(chǎn)品買不到，也會(huì)引起顧客的怨言，所以準(zhǔn)備做活動(dòng)前，一定要準(zhǔn)備充足的原物料。

四、促銷現(xiàn)場 注意事項(xiàng)： 1.產(chǎn)品標(biāo)價(jià)要準(zhǔn)確。2.展示柜的陳列要吸引人。3.必須確認(rèn)廣告宣傳單在活動(dòng)期內(nèi)發(fā)放完畢，以免留在店內(nèi)過期造成浪費(fèi)。4.廣告海報(bào)要貼在顯眼的位置。5.營造顧客滿意情緒。

做到醒目，有節(jié)日氛圍，從視覺，聽覺上來刺激，吸引不同的客戶，調(diào)動(dòng)顧客的購買情緒。6.調(diào)動(dòng)顧客從眾心理。

假日里門店大張旗鼓地促銷，會(huì)大大提高顧客對產(chǎn)品的興趣，刺激消費(fèi)者的購買欲望，假日本身所具有氣氛再加上商家各種促銷所營造的濃厚的消費(fèi)環(huán)境，很好地調(diào)動(dòng)顧客的從眾購買心理。

五、促銷期間員工的管理

店員的情緒會(huì)極大影響門店的銷售情況，要對店員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，明確要求，規(guī)范使用相關(guān)禮儀，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售流程。1.店員分為專職和兼職

專職店員具有熟悉產(chǎn)品特色，賣點(diǎn)，制作等優(yōu)勢，兼職店員具有費(fèi)用較低等優(yōu)勢。篇二：2015最新飲品促銷方案

河南商營銷系專營銷策劃學(xué)

綠 飲

飲

品

渠

道

設(shè)

計(jì)

與

促

銷

方

案

班級(jí)：11營銷二班 學(xué)號(hào)：55號(hào) 姓名:唐翊峰

前言

某飲品作為一款新式的產(chǎn)品，主要面對的是在校大學(xué)生的市場。由于新產(chǎn)品的市場缺少知名度和美譽(yù)度，所以本產(chǎn)品依舊采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道，并結(jié)合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷方面，結(jié)合當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)心理和興趣愛好，以模擬游戲活動(dòng)促銷的方式吸引學(xué)生參與活動(dòng)，擴(kuò)大規(guī)模效益。達(dá)到擴(kuò)大知名度的目的。

第一章：蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設(shè)計(jì) 一．渠道設(shè)計(jì)（合作分銷）： 廠家——市場決策中心（經(jīng)銷商+分公司）——批發(fā)商——校園終端——消費(fèi)者。

二．渠道策略規(guī)劃： 使經(jīng)銷商只是物流商和資金來源，只是承擔(dān)資金、倉儲(chǔ)、物流和送貨到終端等基本的使命。經(jīng)銷商向廠家支付保證金，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展下線重要客戶、營銷方面的活動(dòng)比如品牌管理，市場管理，獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷，價(jià)格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產(chǎn)品作為一款新上市的綠茶系列產(chǎn)品，第一步先要擴(kuò)大其知名度，在其不影響美譽(yù)度的前提下，待其知名度達(dá)到一定程度后開始培養(yǎng)產(chǎn)品美譽(yù)度。所以，產(chǎn)品前期渠道依舊采取傳統(tǒng)的合作分銷渠道方案，但與傳統(tǒng)渠道方案略有不同，即對經(jīng)銷商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區(qū)域銷售責(zé)任制”。

三．銷售渠道模式 1.保證金制度:保證金制度就是公司要經(jīng)銷商在開始承銷公司產(chǎn)品的同時(shí)，交納一定金額（通常大于或等于貨款）的保證金，而公司支付高于銀行存款的利息。在月末結(jié)算時(shí)，若經(jīng)銷商未能及時(shí)支付貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經(jīng)銷商可以日后及時(shí)補(bǔ)交保證金至原有水平。而級(jí)批發(fā)商交納保證金通過一級(jí)批發(fā)商間接接受二級(jí)批發(fā)商的保證金。否則對于經(jīng)銷商來說，一方面存在被予以終止提貨的可能；另一方面若保證金補(bǔ)交遲了，則無異于自動(dòng)放棄豐厚的利息收

入。保證金制度的有效實(shí)施使公司避免了欠款、三角債等糾紛，可以保證資金的及時(shí)回流。

2.實(shí)施區(qū)域銷售責(zé)任制。分公司派員無償?shù)貛椭溟_展銷售，并保證沒有“竄貨”。條件是經(jīng)銷商必須不折不扣地完成銷售任務(wù)、實(shí)施促銷活動(dòng)。分公司根據(jù)經(jīng)銷商的能力和他們當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,對所有經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域合理布局,嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域,努力消滅銷售盲區(qū),以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象。建立范竄貨機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對竄貨問題的控制，為解決竄貨問題而采取的對策主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)在合同中明示獎(jiǎng)懲原則，制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度。面對竄貨行為有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同。另外，在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間也簽訂不“竄貨”協(xié)議。同時(shí)制定嚴(yán)格明確的處罰條款，起到警戒作用。(2)建立明確的價(jià)格級(jí)差體系。(3)產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。在產(chǎn)品跨區(qū)域分銷時(shí)，為防止竄貨產(chǎn)生，在不同區(qū)域間分銷的不同產(chǎn)品采用不同的包裝標(biāo)志。(4)采取全面的激勵(lì)措施，為誠信關(guān)系的維持提供持久動(dòng)力。(5)建立規(guī)則的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，團(tuán)專門成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，巡回全國，嚴(yán)厲查處經(jīng)銷商的竄貨和市場價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產(chǎn)生實(shí)效的關(guān)鍵。

四．合理的價(jià)差

合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配，根據(jù)不同銷售區(qū)域的情況建立了價(jià)差體系管理制度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都得到相應(yīng)的利潤。每一個(gè)動(dòng)作都在全力維護(hù)這個(gè)價(jià)差體系。第二章：蜂蜜綠茶飲飲品下游終端設(shè)置

一．渠道終端目標(biāo)：

大學(xué)校園（偏重理工類或是男生多的院校）

二．終端分類：

宿舍內(nèi)、學(xué)校零售商店、大學(xué)食堂

三．渠道建設(shè)步驟 1.擴(kuò)大知名度

（1）作為一款新上市的茶類飲料，應(yīng)以學(xué)生宿舍和學(xué)校運(yùn)動(dòng)場地作為吸引消費(fèi)者注意的主要陣地，比如對寢室、運(yùn)動(dòng)場地、食堂、超市進(jìn)行海報(bào)包裝宣傳。

（2）與學(xué)校商家合作，進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)。并且與學(xué)校合作，承辦學(xué)校各類大型活動(dòng)，賺取人氣。

（3）在寢室、食堂、運(yùn)動(dòng)場地添加硬件設(shè)施，如自動(dòng)售貨機(jī)等來擴(kuò)大覆蓋面。2.提高美譽(yù)度：

（1）在承辦學(xué)?；顒?dòng)的時(shí)候，側(cè)重于公益性活動(dòng)，并提供大量硬件設(shè)施，比如迎接新生，建設(shè)精神文明校園等活動(dòng)。篇三：xx飲料促銷方案[1] 輕怡可樂（百事可樂）促銷方案

□市場背景

□促銷目標(biāo)

□促銷定位：

○時(shí)間、地點(diǎn)、對象

○商品信息、品牌信息

□促銷主題：

○小標(biāo)題

□促銷活動(dòng)方案：

○活動(dòng)內(nèi)容方式

○活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

○聯(lián)合活動(dòng)場所

○時(shí)間進(jìn)度表

□促銷傳播方式

□促銷預(yù)算

□ 促銷效果展望

□ 小”貼士”冊內(nèi)容構(gòu)想

● 市場背景 ● ◆ 市場前景非常樂觀，在近幾年將會(huì)有較大的市場總?cè)萘吭鲩L在可樂市場,低糖飲料的成長速度大大高于整體市場的增長速度，由此可見輕怡可樂的潛在。◆ 在美國，輕怡可樂的主要消費(fèi)群集中在女性，年齡在12---35歲，約占70%左右。而在中國市場，尤其在廣州市場,通過市場調(diào)研的結(jié)果顯示：輕怡可樂的主要消費(fèi)群會(huì)是20 – 30歲的人群，其中女性占53%。而更重要的將會(huì)是年齡在23 – 25歲左右，他們將更容易接受低熱量的可樂。

◆ 23 – 25歲的女性是新的世紀(jì)中最具活力的、最活躍的“新貴”族，他們將

比上一代更

加自信，更加注重生活的質(zhì)量，同時(shí)能更注意身心的健康和展示自身的無窮魅力，展現(xiàn)自我，擁有驕人的魅力是首要。

◆ swot分析：

◆ 總結(jié)：

○ 輕怡可樂目前具備的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)是百事可樂建立起來的，自身的品牌建設(shè)和銷量提升工作均沒有開展強(qiáng)有力的活動(dòng)來支持。

◆ 措施：

○ 通過售點(diǎn)的具吸引力的大力度促銷，以及輕怡可樂的usp傳播，提升售點(diǎn)的即時(shí)性銷量和永久性銷量。

○ 通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴(kuò)大輕怡可樂的知名度。

● 促銷目標(biāo) ●

◆ 豐滿百事可樂的產(chǎn)品品項(xiàng)，使百事可樂在售場的貨架、堆頭的陳列更加生動(dòng)化。

◆ 擴(kuò)大輕怡可樂在廣州市場的知名度。

◆ 提升輕怡可樂的售點(diǎn)、賣場的實(shí)現(xiàn)銷量。

● 促銷定位 ●

◆ 時(shí)間、地點(diǎn)、對象：

賣場（key account）：

------------在廣州市場選取15家賣場------------對消費(fèi)者轉(zhuǎn)獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)的方式進(jìn)行獎(jiǎng)品促銷------------2月17日至3月18日的所有星期

六、日全天

運(yùn)動(dòng)場所：

------------體育館、健身房、網(wǎng)球場、高爾夫球場------------與運(yùn)動(dòng)場聯(lián)合對消費(fèi)者進(jìn)行雙重優(yōu)惠的促銷------------2月17日至3月18日全天營業(yè)時(shí)間 娛樂場所：------------臺(tái)球廳、保齡球場、咖啡廳等------------與娛樂場所聯(lián)合對消費(fèi)者進(jìn)行連環(huán)優(yōu)惠促銷------------2月17日至3月18日全天營業(yè)時(shí)間 ◆ 商品usp：

○ 低熱量（低卡路里）○ 好味道 ◆品牌信息：

○ 讓活躍的你更自信更有魅力

● 促銷主題 ●

◆ 活動(dòng)主題：

輕怡可樂低熱量，新生代魅力大擁抱

（擁有新寵愛，魅力自然來）

◆ 通路活動(dòng)小標(biāo)題：

賣場： 擁有新世紀(jì)新寵，健康活力輕輕松。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，增強(qiáng)身心健康，同時(shí)伴有驚喜大獎(jiǎng),如:旅游、運(yùn)動(dòng)背包、太陽鏡等，給“新貴” 族增添寫意人生的額外樂趣。運(yùn)動(dòng)場所： 擁有新世紀(jì)新寵，魅力自信百分百。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴” 族百分百有機(jī)會(huì)獲取運(yùn)動(dòng)場、健身中心等充實(shí)人生活動(dòng)的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。

娛樂場所： 擁有新世紀(jì)新寵，瀟灑人生回回走。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴”族可獲取在保齡球場、臺(tái)球廳、咖啡廳的瀟灑人生的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。

● 促銷活動(dòng)方案 ●

◆ 活動(dòng)內(nèi)容方式：

○ 賣場： “轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)出你的夢幻”-----------購輕怡可樂一罐，即可憑購物小票參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，百分百中獎(jiǎng)，最低獎(jiǎng)項(xiàng)為“貼士” 冊一本。

○ 運(yùn)動(dòng)（娛樂）場所： “貼士”、“集點(diǎn)”聯(lián)環(huán)獎(jiǎng)---------從幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤中獲得“貼士”冊，從海報(bào)、宣傳單頁中集輕怡可樂的四句廣告宣傳語即可換取運(yùn)動(dòng)（娛樂）場所提供的 折優(yōu)惠，消費(fèi)達(dá) 元又可贈(zèng)輕怡可樂 罐。

◆ 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

○ 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：（共20小格）------------運(yùn)動(dòng)背包一個(gè)(共二格)------------太陽帽一頂(共三格)------------太陽鏡一副(共三格)------------小“貼士”一冊(共三格)------------輕怡可樂一罐(共三格)------------“海南或昆明”游抽獎(jiǎng)券(共三格)〔------------保齡球大獎(jiǎng)賽參加券（共三格）〕(附:如果預(yù)算允許，則可設(shè)置延伸型促銷活動(dòng)，即設(shè)置保齡球大賽參與獎(jiǎng)，在3月18日活動(dòng)結(jié)束以后，在娛樂場所進(jìn)行大賽，另設(shè)其他獎(jiǎng)項(xiàng)。)○ 集點(diǎn)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： “貼士”冊中具有在運(yùn)動(dòng)場所、娛樂場所（指定地點(diǎn)）的優(yōu)惠券（coupon，在“貼士”小冊子內(nèi)印制。）可以以券上規(guī)定的折扣享受運(yùn)動(dòng)或娛樂 局后，優(yōu)惠即止；如繼續(xù)運(yùn)動(dòng)或娛樂達(dá) 元金額，又可兌回輕怡可樂 罐和“貼士” 冊一本，反復(fù)連環(huán)使用。各場所以pop活動(dòng)告知方式進(jìn)行告知，同時(shí)在小“貼士”冊中有詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容告知。

○ 幸運(yùn)數(shù)字獎(jiǎng)設(shè)置：

如果在打保齡球娛樂中打出96分、98分、108分、156分等幸運(yùn)數(shù)字時(shí)，獎(jiǎng)輕怡可樂一罐 +“貼士” 冊一本；如果打出168分、196分、198分、256分時(shí)，則獎(jiǎng)輕怡可樂一罐+“貼士” 冊一本 + 免費(fèi)一局。

（以上的小“貼士”冊也可以是優(yōu)惠券折贈(zèng)券金額 元）◆ 活動(dòng)場所：

賣場：（15家，設(shè)置幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤單位名單：）

運(yùn)動(dòng)場所；（“貼士”參與活動(dòng)單位名單）

娛樂場所：（“貼士”參與活動(dòng)單位名單）

◆ 時(shí)間進(jìn)度表 篇四：飲料促銷方案40種

校園品嘗會(huì)

刮獎(jiǎng)

配售

換購 另外這是比較專業(yè)的分類了，看了之后受益匪淺??大概就40種左右 a、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。b、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈(zèng)予。

包裝內(nèi)贈(zèng)，即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者。

包裝外贈(zèng)，即將贈(zèng)品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費(fèi)者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價(jià)值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費(fèi)樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對象試用而不予取償。實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈(zèng)sp 買贈(zèng)，即購買獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。換贈(zèng)，即購買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點(diǎn)錢以舊換新，再加1元送××產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個(gè)等。

退贈(zèng)，即購買達(dá)標(biāo)退利獲贈(zèng)。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時(shí)候，即可獲得返利或贈(zèng)品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。如當(dāng)購買量達(dá)到1000萬元之時(shí)返利5%。當(dāng)購買到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。③ 折價(jià)sp 折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。折價(jià)優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長久的消費(fèi)關(guān)系。

現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。減價(jià)特賣，即在一定時(shí)間內(nèi)對產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

減價(jià)競爭，即削減現(xiàn)行價(jià)格，讓利于市場，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。減價(jià)競爭與現(xiàn)價(jià)折扣不同?，F(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價(jià)競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。減價(jià)競爭可以說是一種以新的價(jià)格參與市場競賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動(dòng)市場侵略性競爭的“殺手锏”。

低價(jià)經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。

從長遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價(jià)格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。

④ 競賽sp “競賽sp”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。?征集與答獎(jiǎng)競賽，即競賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計(jì)征集、作文競賽、譯名競賽等。?競猜比賽，即競賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦對某一結(jié)局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。?優(yōu)勝選拔比賽，即競賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。?印花積點(diǎn)競賽，即競賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷方式。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。

競賽sp的參與對象主要有三個(gè)，促銷競賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。①活動(dòng)sp “活動(dòng)sp”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。?新聞發(fā)布會(huì)，即活動(dòng)舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達(dá)到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。?商品展示會(huì)，即活動(dòng)舉辦者通過參加展銷會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開產(chǎn)品演示會(huì)等方式來達(dá)到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。?抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，即顧客在購買商品或消費(fèi)時(shí)，對其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷方式。可以說，抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。?制造事件，即通過制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。

②雙贏sp “雙贏sp”指的是兩個(gè)以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏sp”。

“雙贏sp”成功的根本是互補(bǔ)性、互利性與統(tǒng)一性。

例如，美國mci電話公司與美國西北航空公司的“雙贏sp”合作，凡是打mci長途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。當(dāng)然，mci公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償?！半p贏sp”的聯(lián)合對象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動(dòng)的促銷陣式。

③直效sp “直效sp”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙p”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。?售點(diǎn)廣告，即pop，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報(bào)、吊旗、臺(tái)標(biāo)及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。?直郵導(dǎo)購，即dm，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品。不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購買。?產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。?宣傳報(bào)紙，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報(bào)紙或宣傳單，通過發(fā)放來導(dǎo)購促銷。在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。?營業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎(jiǎng)品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的。?特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)cs精神。

?名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現(xiàn)場助動(dòng)銷售，以達(dá)到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。但名人一般只會(huì)幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，不會(huì)無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。④服務(wù)sp “服務(wù)sp”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段?？梢哉f，“服務(wù)sp”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是cs主義的具體體現(xiàn)。

?銷售服務(wù)，即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷目的。?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動(dòng)性購買，并且一次購足。?承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以達(dá)到促銷目的。?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)sp的宗旨。?送貨上門，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。送貨上門，是服務(wù)sp基本的服務(wù)形式之一。?免費(fèi)培訓(xùn)，即為客戶免費(fèi)教育產(chǎn)品知識(shí)與使用方法。免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時(shí)附贈(zèng)的服務(wù)項(xiàng)目。

?維護(hù)安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。維護(hù)安裝是sp的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn)，是執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。?分期付款，即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)。運(yùn)用分期付款促銷，一般只在高價(jià)款產(chǎn)品銷售時(shí)使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。?延期付款，即顧客可以對所購產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)交付款項(xiàng)。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，使顧客有充足的籌款時(shí)間。延期付款促銷，可以吸引那些對產(chǎn)品有期待，但又一時(shí)缺乏支付能力的顧客。?會(huì)員制經(jīng)營，即商品的經(jīng)營者采用消費(fèi)者入會(huì)，可以享受內(nèi)部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會(huì)員制一般列有明細(xì)的入會(huì)條款、受惠條款及需交納一定的入會(huì)費(fèi)用。會(huì)員享有購物權(quán)、消費(fèi)權(quán)、保護(hù)權(quán)、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。會(huì)員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。

⑤組合sp “組合sp”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合sp就可以達(dá)到四十九種形式。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些sp是不便于有機(jī)組合的，如無償sp與折價(jià)sp，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時(shí)就不能強(qiáng)扭在一起。因此，在我們運(yùn)用組合sp時(shí)，應(yīng)選擇不同方式進(jìn)行合理的配置?；蛘?，在不同的階段分開使用sp，使促銷更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性。例如，美國通用制粉公司（general mills）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的sp組合。首先他們使用“免費(fèi)樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費(fèi)者，并且在1.5盎司包裝的樣品內(nèi)再附上一張7美分的折價(jià)優(yōu)惠券。這樣，當(dāng)消費(fèi)者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內(nèi)再去購買。事實(shí)證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。

綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會(huì)有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強(qiáng)調(diào)的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會(huì)表現(xiàn)到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。篇五：秋冬熱飲推廣方案

秋冬熱飲推廣方案

冬季將至，寒風(fēng)來襲，人們對于飲品這詞已越來越陌生，需求量大幅度下降。據(jù)了解，泳館秋季銷量下滑嚴(yán)重，銷量僅為夏季的四分之一不到。為盡快擺脫低銷量的困境，提升冬季飲品銷售額，進(jìn)而獲得更大利潤，故針對泳館目前存在的問題，提出冬季營銷推廣方案。

游泳館熱飲swot分析 優(yōu)勢：

1、地理位置優(yōu)越。據(jù)了解，游泳館位于喜鵲廣場對面，周邊都是居民小區(qū)，往東、往北方向有二實(shí)小和實(shí)驗(yàn)中學(xué)。

2、潛在消費(fèi)群體相對集中。消費(fèi)冷、熱飲品的客戶集中在年輕群體。而游泳館周邊有居民區(qū)、廣場和中小學(xué)，換句話說，上班族、中小學(xué)生較多，對飲品的需求量大。

3、避風(fēng)塘臺(tái)面裝修鮮明，給人以干凈、舒服之感，這在一定程度上會(huì)讓人產(chǎn)生對店內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)信任的感覺，有助于銷售。

4、避風(fēng)塘品種較多，飲食搭配。不僅有飲品，還賣關(guān)東煮。

劣勢：

1、店面內(nèi)置，不利于吸引顧客前往購買。避風(fēng)塘臺(tái)面位于泳館內(nèi)側(cè)，需進(jìn)館方可靠近觀看價(jià)格和購買。從心理學(xué)角度來說，假如柜臺(tái)直接靠近窗戶邊，潛在消費(fèi)群體很容易直接側(cè)視便了解飲品的種類及價(jià)格，在很短的時(shí)間內(nèi)就立即能夠確定是否需要購買產(chǎn)品。假如柜臺(tái)內(nèi)置，潛在目標(biāo)群體，尤其是視力不好的，需要走進(jìn)柜臺(tái)才能看清楚種類和價(jià)格。這會(huì)給潛在目標(biāo)群體一種心理壓力，認(rèn)為要是走上去了就非要買不可，否則很不好意思，結(jié)果索性不上前來，或者需考慮許久，很謹(jǐn)慎去抉擇，從而降低柜臺(tái)產(chǎn)品的關(guān)注度。

2、缺乏有效地適應(yīng)季節(jié)變化及節(jié)假日的促銷活動(dòng)。這樣一來，對潛在目標(biāo)群體的吸引力便大打折扣，且與其他飲品店區(qū)別不大，缺乏新穎性。

3、宣傳力度不夠，效果不佳。

機(jī)會(huì)：

1、周邊飲品店不多。同類產(chǎn)品競爭性相對較小。

2、年輕人大多酷愛喝飲品，尤其是外出逛街、娛樂休閑時(shí)

3、對于東阿的生活水平及消費(fèi)市場來說，避風(fēng)塘飲品的價(jià)格適中，容易被大眾接受。

威脅：

1、東阿的天氣將日益寒冷下去，人們的需求量會(huì)大大降低，這對飲品市場來說，是一個(gè)大的考驗(yàn)。

2、宣傳滲透問題。

鑒于以上對游泳館的熱飲具體存在問題的分析，我將采取一系列營銷推廣策略，轉(zhuǎn)“中庸之

措”為“主動(dòng)出擊”，化不利為有利。冬季主打秋冬熱飲，通過促銷手段，隆重推出雙皮奶和奶茶，并吸引目標(biāo)顧客駐足，在館內(nèi)現(xiàn)場消費(fèi)，制造熱鬧的銷售氣氛，以便吸引更多的來往目標(biāo)顧客的關(guān)注，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。

秋冬熱飲產(chǎn)品定位

十指連心，溫暖你心

定位闡述：

十指連心——說明熱飲是要用雙手捧著喝的溫暖你心——用服務(wù)和真誠去打動(dòng)顧客，讓顧客在喝熱飲的同時(shí)，心里也覺得是溫暖的。

潛在目標(biāo)群體定位

進(jìn)泳館游泳的上班族、中小學(xué)生等

秋冬銷售主題

這個(gè)冬天不太冷，游泳館熱飲陣陣暖流驅(qū)趕嚴(yán)寒

營銷策略

1、現(xiàn)場促銷

目的：為了吸引泳館來往人們的關(guān)注，挖掘潛在目標(biāo)群體，且在館內(nèi)現(xiàn)場形成良好的購買氛圍，進(jìn)而吸引更多人駐足消費(fèi)。

內(nèi)容：

推出“本期主打星”活動(dòng)，即精選出一款熱飲作為促銷，只能是顧客在館內(nèi)柜臺(tái)現(xiàn)場購買，方可享受優(yōu)惠折扣，該款產(chǎn)品只售大杯，享受優(yōu)惠價(jià)格為：3元。目的是用一款主打熱飲的促銷來帶動(dòng)店內(nèi)其他熱飲的銷售。a、一起時(shí)間擬定為一個(gè)月，但也可以根據(jù)銷售的效果而延長該期飲品的銷售時(shí)間 b、“本期主打星”的選擇，可根據(jù)庫存具體情況而定，原則上遵循選擇主打星為價(jià)格在6-8元左右的熱飲，往日銷售量一般，偏弱的飲品。c、無論是電話咨詢還是現(xiàn)場咨詢，一定要耐心、城市的告知或者強(qiáng)調(diào)顧客“本期主打星”飲品必須要親自到現(xiàn)場購買才能享受銷售優(yōu)惠折扣，否則該款飲品原價(jià)銷售。

2、宣傳推廣

派發(fā)宣傳單

派發(fā)地點(diǎn)：a、泳館門口

由前臺(tái)人員著工裝，在每天下午17:00前后，去門口停車區(qū)域派發(fā)，主要發(fā)沒有印有“贈(zèng)品”字樣的宣傳單頁，因?yàn)檫@部分人流動(dòng)性大，回頭客不多，故重點(diǎn)是想盡辦法讓他們駐足購買。而“本期主打星”的優(yōu)惠就能起到這個(gè)作用?？梢愿綆е埔幌玛P(guān)東煮。b、辦公樓、學(xué)校門口

中午時(shí)有針對性的派發(fā)，印有“贈(zèng)品”字樣的宣傳單頁，可根據(jù)具體情況派發(fā)多些。因該群體屬于相對穩(wěn)定的客源。

宣傳單內(nèi)容：

主題：這個(gè)冬天不太冷

廣告語：十指連心，溫暖你心

內(nèi)容：

即日起至11月22日（一個(gè)月內(nèi)）

本期主打星——xxx（配上圖片），館內(nèi)現(xiàn)售，大杯僅售3元！

宣傳單頁色調(diào)呈暖色調(diào)

注：a、本期主打星的內(nèi)容通過字體顏色、大小、行距等方式區(qū)分開來，但要做到兩者均要鮮明。b、以上活動(dòng)內(nèi)容的折扣和價(jià)格的數(shù)字，“贈(zèng)品”“館內(nèi)現(xiàn)售”的字樣均要用大號(hào)字，粗體顯現(xiàn)出來，引起顧客注意。