第一篇：蛋糕店花店營銷策劃方案

山東省煙臺市愛禮鮮花蛋糕店現(xiàn)狀分析

及經(jīng)營管理策劃方案

山東省煙臺市愛禮鮮花蛋糕店成立于2007年9月1日，位于煙臺市芝罘區(qū)青年路，南臨老花鳥市場，周圍有煙臺市兩所高中及一所小學(xué)兩所幼兒園，營業(yè)面積102平方米，初步投資額40萬元，營業(yè)人員8名，是一家集鮮花、蛋糕、小禮品綜合銷售的店鋪，以銷售翻糖蛋糕、創(chuàng)意花束為主，運用最新的制做翻糖蛋糕及制作鮮花花束技術(shù)，主營特色蛋糕：人物蛋糕、翻糖蛋糕藝術(shù)畫、顧客自主創(chuàng)造造型制作個性蛋糕、動漫蛋糕、小禮品造型蛋糕；另外鮮花花束主營巧克力花束、玩偶花束、水果蔬菜花束、以巧克力、玩偶公仔、水果蔬菜如長豆角、蘋果、梨、香蕉等作為花束原材料，全面打造煙臺蛋糕、鮮花行業(yè)的新形象！

一、愛禮鮮花蛋糕店現(xiàn)狀SWOT分析 A．優(yōu)勢分析：

1、良好的財務(wù)能力

在店鋪成立之初，已準備40萬元的啟動資金，資金充裕，并且建立了完善的財務(wù)制度，因其店鋪規(guī)模不是很大，財務(wù)流程較為簡單，可以實現(xiàn)嚴格把關(guān)。

2、產(chǎn)品質(zhì)量

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，國外已經(jīng)開始流行更多的蛋糕品種，其中以翻糖蛋糕為最。翻糖蛋糕(Fondant Cakes)源自于英國的藝術(shù)蛋糕，現(xiàn)在是美國人極喜愛的蛋糕裝飾手法，延展性極佳的翻糖(Fondant)可以塑造出各式各樣的造型，并將精細特色完美的展現(xiàn)出來，造型的藝術(shù)性無可比擬,充分體現(xiàn)了個性與藝術(shù)的完美結(jié)合，因此成為了當(dāng)今蛋糕裝飾的主流!翻糖蛋糕憑借其豪華精美以及別具一格的時尚元素，除了被用于婚宴，還被廣泛使用于紀念日、生日、慶典，甚至是朋友之間的禮品互贈!隨著人們生活及品味的提高，對蛋糕產(chǎn)品的多樣化需求必將有越來越多的人對翻糖藝術(shù)蛋糕產(chǎn)生興趣。愛禮鮮花蛋糕店以翻糖蛋糕為特色，其產(chǎn)品色彩鮮艷、造型獨特、保質(zhì)期長達六個月，它不同于我們平時所吃的水果或奶油蛋糕，是以翻糖為主要材料來代替常見的鮮奶油，覆蓋在蛋糕體上，再以各種糖塑的花朵，動物等作裝飾，做出來的蛋糕如同裝飾品一般精致、華麗、漂亮，立體，由于翻糖蛋糕用料以及制作工藝的與眾不同，其可塑性是普通的鮮奶油蛋糕所無法比擬的?？梢哉f，所有你能想象到和不能想象到的立體造型，都能通過翻糖工藝在蛋糕上一一實現(xiàn)。另外鮮花也多采用玩偶、巧克力、蔬菜等原材料，綠色健康，質(zhì)量優(yōu)良。

3、創(chuàng)新能力

翻糖(Fondant)可以塑造出各式各樣的造型，根據(jù)潮流風(fēng)向可無限創(chuàng)新產(chǎn)品。店鋪的特色蛋糕如人物蛋糕（為顧客制作其肖像蛋糕）；藝術(shù)畫蛋糕（藝術(shù)畫作品可模仿名作，如梵高的《向日葵》、《鳶尾花》）還可以由顧客自己創(chuàng)造簡單造型，為其制作蛋糕；動漫蛋糕則采用如今流行的游戲如植物大戰(zhàn)僵尸、憤怒的小鳥等造型，這些豐富的動漫造型蛋糕肯定會受到小朋友的喜歡；小禮品造型蛋糕則是將蛋糕制作為錢包、禮品盒、棒棒糖、手機等造型，年輕白領(lǐng)定會眼前一亮，為之歡喜。

4、服務(wù)

（1）等候時間

在顧客等待時間，店鋪可以讓顧客自己動手參與蛋糕、鮮花的制作，例如讓顧客參與搟糖皮、畫蛋糕造型、為花束卷紙等制作，對于不愿意體驗制作過程的顧客可以到休息區(qū)免費品嘗店鋪的蛋糕、飲品，也可在休息區(qū)打撲克、三國殺、或者網(wǎng)上沖浪。（2）愛的傳遞

其他店鋪在交付產(chǎn)品時，多由顧客自己從取貨窗口領(lǐng)取，該店鋪個性化設(shè)置一個畫著彩虹的小型傳送帶，將小產(chǎn)品從制作間直接傳到顧客面前的托盤，并提示顧客接下來的愛的傳遞由顧客完成，將這份愛的禮物送給您最關(guān)心的人，在交付產(chǎn)品時深化品牌文化。（3）退換貨服務(wù)

對于店鋪出現(xiàn)的質(zhì)量問題，店鋪將采取上門取貨的退換貨政策，及時準時的解決問題。

5、豐富的人力資源

該店鋪的西點師制作師傅都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的老師傅，工藝水平精湛。B．劣勢分析

1、店鋪信譽低，沒有品牌形象

店鋪在成立之初，顧客不太容易接受一個新的品牌，更愿意選擇經(jīng)常消費的店鋪，對于顧客來說，新的品牌形象可以說是零信譽。

解決方法：綜合傳播方式

在以消費者為核心重組店鋪行為和市場行為下，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的。

2、沒有市場份額

煙臺現(xiàn)已有數(shù)十家全國連鎖蛋糕店鋪入駐，占據(jù)市場份額，愛禮店鋪則需從頭起步。

解決方法:綠色營銷

加強營業(yè)員、終端促銷人員對產(chǎn)品知識、銷售技巧方面的強化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品個性。同時與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內(nèi)能容易記住并接受。

3、成本控制

翻糖蛋糕產(chǎn)品成品過高，是普通蛋糕成本的3-4倍，在實際經(jīng)營中，對用料控制存在疏忽，導(dǎo)致產(chǎn)品價格過高。

解決方法：嚴格控制成本

店鋪規(guī)劃蛋糕、鮮花的制作流程，以及詳細規(guī)定廢料、余料的處理過程，嚴格控制進貨關(guān)、制作關(guān)，防止鋪張浪費，樹立營業(yè)員處處節(jié)約的意識，控制成本。

4、員工服務(wù)意識薄弱，且流動性較強 隨著市場競爭的加劇，員工可選擇的就業(yè)機會增大，員工的組織忠誠度降低，流動的意愿和能力增強，且員工微笑服務(wù)意識薄弱，不能快速有效的解決顧客投訴問題。

解決方法：加強員工服務(wù)意識

首先要做好員工選拔工作，要求經(jīng)理把好員工招聘關(guān)。店鋪需要的是有一定社會關(guān)系和交際能力，聰明、靈活、樂觀、誠實、有文化、有氣質(zhì)、并有一定工作經(jīng)驗的員工，只有這樣的員工才能給店鋪帶來一種朝氣，給服務(wù)注入一股活力。在員工加入店鋪后，店鋪便要做好其培訓(xùn)工作。首先，應(yīng)讓他們了解愛的禮物、融入愛禮的店鋪文化；其次，再針對服務(wù)員和收銀員崗位說明、店鋪的服務(wù)規(guī)范及其它制度對其進行理論培訓(xùn)，在其理論培訓(xùn)通過考核后進入實際操作培訓(xùn)，在此過程中我們要給他們豎立一個學(xué)習(xí)的榜樣，讓其在優(yōu)秀的員工指導(dǎo)下進行操作，最后理論和實踐考核全部通過后方能上崗；第三，在上崗后仍要通過班會或其它組織形式對其進行培訓(xùn)，以不斷增強其服務(wù)意識。在上崗之后，要重視、關(guān)心員工，做為管理人員，不可能整天與顧客打交道，而只有一線員工才是真正與顧客面對面。所以，首先要真心為員工著想，科學(xué)排班，使員工勞逸結(jié)合，并及時解決員工的各種困難。只有這樣，才能讓員工認識到店鋪是重視他們的，從而會更加努力的工作，而服務(wù)意識也會不斷提高。店鋪還要量化服務(wù)標準，制定細則，對員工的日常工作、日常表現(xiàn)打分。所要制定的標準要細化到工作中的每一個細節(jié)，對每一名員工同等對待、不偏不倚。對服務(wù)工作做的好的員工給予一定的物質(zhì)和精神上的獎勵（發(fā)放獎金或通報表揚）；對于服務(wù)工作做的不好的員工則要對其進行懲戒（批評教育或罰款）。這樣讓員工意識到其服務(wù)的好壞直接關(guān)系到其切身利益，他們就會自覺地注意日常服務(wù)過程中的每一個細節(jié)，從而自然而然的便提高了服務(wù)意識。員工在平時服務(wù)過程中，往往因為生意較忙或自己忽略而暴露出很多問題，利用交接班或另外通過談話對其加以指正。另外，還要樹立服務(wù)模范，因為人都有從眾心理，書面上的規(guī)定再多、再細，還不如一個現(xiàn)實的模范作用來得更有教育力度。這樣，其他員工會把自己和他對比，從而形成一種比學(xué)習(xí)、比服務(wù)的氛圍，以此便提高了員工的服務(wù)意識和服務(wù)水平。

C.機會

1、沒有合二為一的店鋪，尚無一體化先例

在現(xiàn)在的銷售模式中，人們只能在蛋糕店消費之后，再去鮮花店，在全國現(xiàn)僅有網(wǎng)上鮮花蛋糕一體配送的網(wǎng)站，并沒有實體店鋪。該店鋪一體化的模式，在解決消費者不便的情況下，也可增加銷售量，又突出于煙臺其他蛋糕、鮮花店鋪，以其新穎時尚超越其他競爭者。

2、需求量上升

隨著現(xiàn)代人們生活節(jié)奏越來越快，速食點心類食品的需求日益膨脹，蛋糕已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钕M重要的組成部分。而包裝類蛋糕方便衛(wèi)生，便于攜帶，更增加了消費者的食用時機，得到越來越多人的青睞。大家把它當(dāng)作早餐、下午茶、夜宵、隨時充饑的小點心。隨著消費的高速增長，包裝類蛋糕的市場不斷擴大，日益龐大的烏海市場存在著巨大的利潤空間。煙臺鮮花零售業(yè)相比其他城市的鮮花零售業(yè)才剛剛起步，市場有效需求遠沒有得到滿足。

3、煙臺人們的消費觀

煙臺經(jīng)濟在全國屬于較發(fā)達城市，人均消費水平比較高，因其寬闊的地理環(huán)境及穩(wěn)定的收入形成了煙臺人們適度消費觀，多追求新鮮時尚、物有所值的產(chǎn)品,該店鋪的產(chǎn)品迎合了煙臺顧客的消費觀，煙臺顧客完全有能力或有潛力消費該店鋪產(chǎn)品。D.威脅

1、競爭方面

在煙臺，主要有寶利來西餅屋、意林、妙角士蛋糕店、麥香緣蛋糕、金蘋果等蛋糕店。這些連鎖店鋪在當(dāng)?shù)匾延泻芎玫穆曌u影響，各店鋪之間不斷推出新款蛋糕、飲品，區(qū)域消費競爭進入白熱化。另外鮮花店聚集在煙臺山醫(yī)院，毓璜頂醫(yī)院等地，形成煙臺鮮花一條街。顧客消費貨比三家的心理，則更愿意在聚集地消費，該店鋪選址不在鮮花消費聚集圈內(nèi)。這些店鋪雖對愛禮鮮花蛋糕店構(gòu)成一定的威脅，但是這些店鋪只是銷售普通的奶油蛋糕、水果蛋糕，并沒有愛禮店鋪的翻糖蛋糕新產(chǎn)品，同樣在鮮花行業(yè)，鮮花一條街現(xiàn)銷售普通玫瑰花、扶郎花、康乃馨等花束，并沒有愛禮店鋪的創(chuàng)新技術(shù)。

2、產(chǎn)品價格

翻糖蛋糕雖然具有靚麗的造型，但因其成本過高導(dǎo)致價格過高，消費者不能一下接受，需慢慢滲透價格策略。

二、目標市場選擇

兒童每年對父母購買的直接影響額有1870億美元，但他們每年對父母購買的間接影響額卻至少有3000億美元，人們大多認為兒童變化快，實際上，孩子會逐漸喜歡上某一種產(chǎn)品或品牌并一直使用，而不愿意去尋找新的產(chǎn)品、品牌或服務(wù)，利用孩子的影響力，影響其父母、爺爺奶奶等。另外目標市場選擇女性群體，女性群體作為市場的寵兒，多消費于服裝、美容美發(fā)、禮品飾品以及小零食等，在小零食的選擇中以蛋糕、巧克力為首，由因其喜歡浪漫的本性，在禮品的選擇中，以鮮花、玩偶為首。而初高中學(xué)生現(xiàn)在消費水平直上不下，屬于能比較快接受新鮮事物的一個群體，另外高中學(xué)生聚餐、生日聚會都比較多。綜上所述，目標選擇消費群體為學(xué)生、兒童和女性。

三、經(jīng)營管理策略

店鋪最好采用差異化經(jīng)營策略，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上采用文化差異經(jīng)營策略。

1、差異性

（1）文化差異性

其他店鋪只是將產(chǎn)品賣出去，我們可以將該店鋪將產(chǎn)品定義為愛的禮物，為親人、友人、愛人帶回去的是一份濃濃的愛，文化差異化營銷的心理機制在于消費者的偏好，既滿足了消費者特別的價值感受，還體現(xiàn)了消費者特定的身份。（2）產(chǎn)品差異化

翻糖蛋糕不同于普通奶油蛋糕，翻糖蛋糕加以朗姆酒、黃油、牛油、板栗、杏仁等等多種口味，還可以含有海綿蛋糕或芝士底或者慕斯，其口味獨特、甜香可口，顧客享受美食盛宴的同時，也可品味舌尖上的盛宴。

2、集中性

在幾十種特色產(chǎn)品中主打人物蛋糕和水果蔬菜花束，店鋪以專業(yè)性將翻糖蛋糕特別制作成顧客的形象，以可愛的人物形象驚艷顧客，還以水果蔬菜如長豆角、蘋果、梨、香蕉等作為花束原材料，這樣的創(chuàng)新方式我相信一定可以在煙臺這座城市掀起風(fēng)潮。

3、經(jīng)營產(chǎn)品

（1）特色蛋糕

產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)不斷創(chuàng)造出適應(yīng)市場需求，能夠帶來高額利潤的新產(chǎn)品，并提高企業(yè)的競爭力，求得生存與發(fā)展的重要策略。分析研究產(chǎn)品創(chuàng)新的策略，是做好這項工作的重要一環(huán)。產(chǎn)品創(chuàng)新策略包含為滿足需求而推出一個全新的產(chǎn)品以取代舊產(chǎn)品，以及提供一個新方法以滿足現(xiàn)有的或潛在的需求。店鋪一定要有自己的特色才會贏得顧客的深刻的記憶，擴大市場。所以店鋪一定要不斷研制開發(fā)與眾不同而且營養(yǎng)更為豐富的特色蛋糕。（2）鮮花

店鋪可以單獨銷售花束、花籃、果籃等產(chǎn)品，另外店鋪采用套餐銷售模式，將蛋糕、鮮花搭配享受套餐價格，暗示消費者購買套餐，增加店鋪的銷售量。（3）原料、制作工具的銷售

自制蛋糕已經(jīng)進入了大部分家庭，為了不讓這部分顧客的流失，我們可以將本店的原材料及制作工具銷售給這些顧客。（4）蛋糕鮮花DIY 顧客越來越喜歡DIY, 可借用顧客工具、原料，讓顧客自己制作蛋糕、鮮花，收取一定的費用。

4、價格策略

我們將該店鋪采用快速撇脂定價策略，采取以高價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品，在產(chǎn)品生命初期，大多數(shù)消費者還不了解翻糖蛋糕這種新產(chǎn)品，而翻糖蛋糕已經(jīng)有人急于求購，并且愿意支付溢價，競爭對手還沒有模仿之前，在沒有競爭對手的情況下，消費者難以判斷產(chǎn)品，價格也無從比較，店鋪快速滲透市場，快速樹立自己的品牌。采取特高定價方法，走高端市場，在產(chǎn)品開始投放市場時，價格定得大大高于成本，使店鋪在短期內(nèi)獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化調(diào)整價格。

5、渠道策略

自營+加盟店+網(wǎng)店 ：當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展一定程度，便必要的招地區(qū)加盟商，可設(shè)置五個加盟店，一個地區(qū)不可過多，新設(shè)置的加盟店與原有加盟店之間的距離，不得少于十公里。以防區(qū)域消費競爭激烈，而且數(shù)量不能過多，不利于總部直線管理。另外還實行網(wǎng)上銷售，加入潮流火爆的網(wǎng)站，比如美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)和團購網(wǎng)等等。在網(wǎng)站上做出大量優(yōu)惠活動，并在其網(wǎng)站上展示該店鋪特色蛋糕、鮮花，直接有效的讓消費者體會到店鋪的新穎時尚。

6、促銷策略（1）會員制

會員VIP卡包含會員卡、儲值卡兩卡的功能于一體，即可積分，又可充值刷卡消費；會員卡可以分三個等級：銀卡、金卡和鉆石卡。具體措施如下：

1、顧客憑會員VIP卡消費可享受會員價，并獲相應(yīng)積分。

2、佳節(jié)到來時可收到愛禮店鋪的祝福，生日當(dāng)天按卡內(nèi)消費積分可收到祝?；蚨Y物一份。

3、會員生日當(dāng)天購物憑會員VIP卡和身份證前往店鋪辦理2倍積分。

4、免費的精品禮品包裝服務(wù)；

5、不定期收到店鋪最新商品和活動咨訊；6.累計的積分可以換購精美禮品，參加活動，金額將記錄會員的信用等級，會員級別越高，享受優(yōu)惠越多。（2）紀念日促銷

策略一：出位創(chuàng)意 烘托節(jié)日氛圍

節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，店鋪針對不同節(jié)日，塑造不同活動主題，把更多顧客吸引到柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，例如端午節(jié)，可將蛋糕制作成粽子、龍舟形狀，在現(xiàn)場營造出一個濃厚的端午節(jié)氣氛，進店消費的顧客向其贈送香包，也可開展端午文化大賽以增強了節(jié)日熱鬧氛圍，激發(fā)了眾多消費者主動參與活動的意識。

策略二：

文化營銷 傳達品牌內(nèi)涵

嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與店鋪自身經(jīng)營理念和店鋪文化結(jié)合起來，吸引眾多的消費者，在給消費者藝術(shù)享受的同時，也能帶來良好的市場效益，并樹立良好的店鋪形象。比如七夕，我們可在店鋪開展“情侶過三關(guān)”和“鮮花代表我的心”智力闖關(guān)活動，既增加了愛禮的文化外延，還通過活動傳達出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達，豐富了節(jié)日內(nèi)涵。中秋節(jié)，店鋪可舉辦“幸福一家人蛋糕DIY”，既能演繹濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境，也不失時機的把愛禮品牌內(nèi)涵傳達的惟妙惟肖。

策略三：互動營銷 增強品牌親和力

隨著生活水平的提高使消費者的需求開始由大眾消費逐漸向個性消費轉(zhuǎn)變，店鋪將采取定制營銷和個性服務(wù)。例如五一勞動節(jié)可在店鋪賣場由糕點師為顧客個性化制作其肖像蛋糕，并教授顧客DIY,讓顧客體驗動手的快樂，以及自己完成作品的成就感。在鮮花禮籃的銷售中，讓顧客自己設(shè)計禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費需求，又可充分掌握價格尺度。

策略四：差異促銷 激發(fā)售賣潛力

店鋪不采取 “價格戰(zhàn)”，例如“全場特價”、“買幾送幾”等，店鋪采取差異化促銷，使用 “梯子價格”，例如在國慶節(jié)，店鋪將動漫蛋糕、小禮品蛋糕進行促銷，在促銷臺上只標明價格、售賣時間和“數(shù)量有限，售完為止”字樣吸引消費者。具體做法是在距國慶節(jié)18天按全價銷售，從倒數(shù)第15天到10天降價25%，倒數(shù)第10天到第7天降價35%。倒數(shù)第7天到第3天降價50％，倒數(shù)第3天到國慶，則不再進行銷售，梯子價格既激活店鋪人氣，又延長節(jié)日效應(yīng)，于前于后拉動產(chǎn)品銷售的黃金期。

建立強大的會員系統(tǒng)，記錄顧客的生日、結(jié)婚紀念日，并記錄顧客的消費記錄，分析顧客的愛好，在紀念日到來之前，提前為顧客搭配套餐，在為顧客送上紀念日祝福的時候，適當(dāng)?shù)南蝾櫩屯扑]產(chǎn)品。中國紀念日，店鋪采取主題活動銷售，例如三月以半邊天、春天植樹；五月以勞動最光榮；六月以童年為主題進行促銷活動，利用翻糖蛋糕的高塑展性，將蛋糕做成與主題相對應(yīng)，讓顧客為之驚艷的時候，提高產(chǎn)品銷售量。

7、公共關(guān)系

深化產(chǎn)品的內(nèi)涵，強調(diào)產(chǎn)品是愛的禮物，并且六一兒童節(jié)在煙臺市福利院舉行愛心活動，向福利院兒童捐贈一個小蛋糕和印著店鋪logo的派對帽子，更多關(guān)愛福利院兒童，讓他們感受到社會的愛；向煙臺部分幼兒園贈送小賀卡，引導(dǎo)他們理解愛，學(xué)會愛，將寫滿祝福的賀卡送給兒童最愛的人；另外在季度末的禱告日，將贈送花籃給部分教堂；圣誕節(jié)時，在煙臺天主教堂做一個促銷活動，平安夜晚上舉行一場燭光鮮花晚會；在情人節(jié)，將向進店消費的情侶們贈送一枝玫瑰花。

8、物流服務(wù)

（1）網(wǎng)店配送設(shè)定顧客服務(wù)水平

店鋪首先對顧客服務(wù)進行調(diào)查。通過問卷、專訪，收集蛋糕鮮花配送服務(wù)的要求，了解顧客提出的服務(wù)要素是否重要，顧客是否滿意，并且作出相關(guān)于與競爭對手的分析以得到自身的優(yōu)勢與劣勢。根據(jù)顧客服務(wù)調(diào)查的結(jié)果，對顧客服務(wù)各環(huán)節(jié)的水平進行界定，初步設(shè)立服務(wù)水平標準。（2）實施物流服務(wù)

店鋪采用電話、網(wǎng)絡(luò)、實體店訂貨方式，對于需要送貨上門的顧客，店鋪的銷售人員負責(zé)對其物流配送相關(guān)方面的配送。（3）反饋體系的建立

在實施物流配送服務(wù)后，建立服務(wù)質(zhì)量的反饋體系，可了解顧客對物流水平的滿意程度，并提供相關(guān)的物流服務(wù)質(zhì)量改進參考。

（4）業(yè)績評價

在物流服務(wù)水平標準實行一段時間后，店鋪應(yīng)對實施效果進行評估，檢查是否存在索賠、事故、破損、配送過程緩慢等。通過顧客的反饋意見了解服務(wù)水平是否達到標準與預(yù)期。而關(guān)于成本的合理化程度，店鋪利潤，市場擴大等方面都取決于店鋪的運營效果。

（5）基準與計劃的定期檢查

顧客物流服務(wù)水平確定后，進行定期核查、服務(wù)水平標準的優(yōu)化與合理化，以保證物流配送服務(wù)的效率化。

（6）標準修正

對物流服務(wù)標準執(zhí)行情況和效果進行分析，對于存在的相關(guān)問題做出相應(yīng)的修正。

在當(dāng)今社會，食品、禮品行業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)展為工藝品時代，隨著生活水平的提高，越來越多的人在購買鮮花蛋糕時更追求時尚漂亮大方，本店鋪以其新奇的工藝以及更高的藝術(shù)性，將會在競爭激烈的蛋糕鮮花市場中立于不敗之地。

本文簡單的對店鋪特點做了描述，并著重對店鋪的經(jīng)營管理方案做了策劃，由于個人知識儲備有限，所作策劃難免有疏忽不足之處。個人認為，一個店鋪能否成功經(jīng)營，首要因素在于消費品能否滿足廣大消費者的需求，是否擁有特色產(chǎn)品，是否擁有完善的物流配送服務(wù)，其次是要有良好的促銷方式，以及方案實施控制也是關(guān)鍵，經(jīng)營策劃對店鋪的經(jīng)營及發(fā)展都是有必要的。

第二篇：花店營銷策劃方案

創(chuàng)意花店營銷策劃方案

前言：

鮮花在我國仍然是一個新鮮行業(yè)，隨著我國消費水平的不斷提高，我國對鮮花的需求處于不斷的上升狀態(tài)。有著較大的市場空缺的鮮花業(yè)有著較好的發(fā)展前景。我國鮮花消費需求市場正展現(xiàn)其無窮的潛力，是中國國內(nèi)發(fā)展最快的產(chǎn)品之一。因次，隨著人民收入的增長，人們對生活質(zhì)量的提高，對鮮花的需求量也越來越大，發(fā)展年鮮花產(chǎn)業(yè)有較大的生產(chǎn)潛力和市場空間。

二、市場前景

（一）鮮花市場空前增長、財富空間無限擴大

1、盡管中國鮮花市場展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤空間，然而到目前為止，鮮花的銷售渠道號主要以門面店為主。傳統(tǒng)禮品鮮花批發(fā)市場、中小商店及個體飾品專營店等分銷渠道，與加盟連鎖專營店、傳統(tǒng)禮品店、鮮花店、傳統(tǒng)品牌專賣店、旗艦店、主體專賣店、網(wǎng)上訂購等新興終端并存于同一個市場的情況在一段時間內(nèi)仍將繼續(xù)。

2、目前市場上的花店競爭激烈，積極的推陳出新，在鮮花的包裝和寓意上不斷足現(xiàn)代人的消費觀念，不斷制造新的消費熱點，積極挖掘新的消費潛力?？芍^花樣層出不窮，名目種類繁多。由于鮮花的特殊性，在當(dāng)下，仍然以門面店為主導(dǎo)較為合適，避免額外的物流支出。

（二）我國的鮮花市場現(xiàn)狀

1、種植鮮花面積增加。目前，我國的花卉種植面積和產(chǎn)量均居于世界第一位，其中花卉種植面積已經(jīng)達到世界花卉種植面積的1/3。并且，花卉的出口量也較大。開店人數(shù)增加，使得市場競爭較為激烈。

2、消費者消費意識的增強。消費者對鮮花的認識以及需求的成熟，使得鮮花的需求量大增。

3、鮮花的保鮮性，由于我過的物流體系仍處于初級階段，且鮮花的保鮮技術(shù)還沒有較好的發(fā)展，所以，這就給鮮花的發(fā)展造成了一定地域差異。

三、swot分析

(一）優(yōu)勢分析

濱州市也已經(jīng)有幾家老牌花店，但與之相比，創(chuàng)意花店還是有其自身的優(yōu)勢的。這主要體現(xiàn)在市場，服務(wù)，規(guī)模等幾個方面。

1.創(chuàng)意花店是由我們大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的項目，會有很多學(xué)生群體前來光顧。

2.我們在大學(xué)期間系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過服務(wù)技能，和別的花店相比，我們有更高的服務(wù)水平，能夠留住許多回頭客。

3.創(chuàng)意花店品種豐富，能夠滿足不同人們的需要和個性化服務(wù)。

4.經(jīng)營花店不需要太大規(guī)模，并不需要太大店面，這就大大節(jié)省了開支，可充分發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢。5.我們還會開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，以開拓市場，滿足更多消費者的需要。

（二）劣勢分析

雖然創(chuàng)意花店具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但我們應(yīng)該正確地看待這些優(yōu)勢。優(yōu)勢和劣勢都是相對的，在一定的條件下，優(yōu)勢很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢。我們雖然擁有良好的服務(wù)技能、豐富的花卉產(chǎn)品、多渠道的宣傳途徑等優(yōu)勢。但缺乏現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展所必需的戰(zhàn)略觀念、創(chuàng)新觀念、人力資源開發(fā)管理、人文環(huán)境建設(shè)以及與此相適應(yīng)的市場制度環(huán)境，以及充足的資金，面臨經(jīng)驗不足等劣勢。

1.我們面臨的一個巨大問題就是經(jīng)營品種太單一，只銷售花卉產(chǎn)品，利潤來源太少，如果只單一經(jīng)營花卉產(chǎn)品，將會使企業(yè)的發(fā)展走進死胡同。所以我們應(yīng)該拓寬銷售品種，例如，在銷售花卉的同時，搭售一些小禮品之類的，這樣才會獲取更多的利潤。

2.資金不足是我們的一大難題，我們大學(xué)生進行創(chuàng)業(yè)，本身就沒有太多資金，所以我們在充分利用貸款的同時，更要精打細算進行投資。

3.我們大學(xué)生社會經(jīng)驗不足，經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗更是匱乏，這就需要我們齊心協(xié)力，摸著石頭過河。1

（三）機會

1.在大學(xué)城附近，目前沒有一家花店，這樣，我們在大學(xué)城的競爭對手基本為零。

2.在大學(xué)城附近，房地產(chǎn)建設(shè)十分火熱，這樣看來，花卉作為一種美觀健康的裝飾品，必然會受到人們的青睞。3.在大學(xué)城附近，人流量大，有利于鮮花出售，大學(xué)生也是是鮮花的重要消費者。

（四）威脅

1.花卉屬于奢侈品，而學(xué)生群體收入少，并不會把錢大部分用來買花，這既需要我們充分考慮學(xué)生的需要，開拓更廣闊的市場。

2.花卉的季節(jié)性大，應(yīng)該考慮冬季時的消費重點。

四、市場選擇與定位

（一）目標市場細分

1、人口細分

1-15歲，需求量小，產(chǎn)品單一，年齡小，沒收入，只有在特別節(jié)日才會購買本產(chǎn)品，產(chǎn)品也比較單一，但都具有一定代表性。15-30歲，購買頻率高，需求的樣式要多種多樣，這個年齡階段正是青春飛揚的年齡，愛情的火花在這年齡段也是最閃最亮的，有愛情就少不了這種系情之物。這個階段是買花次數(shù)最多的，需求的樣式也是最新穎美觀的。30-45歲，以裝飾為主，這個階段的人們一般都結(jié)婚了，都有自己的小家了，買花送花的次數(shù)明顯減少了，這時他們選擇買花一般為了裝飾家居為主。為此我們應(yīng)針對這個來設(shè)置產(chǎn)品。

2、行為細分

時機細分，節(jié)日需求量大，需求的產(chǎn)品比較單一，平常購買量少，購買人數(shù)少節(jié)日購買人數(shù)大幅度提升。使用頻率細分主要分為少量使用者一般是不喜歡花的，再者是收入不高的，中量使用者是一般喜歡的，或是送人時需要的，大量使用者是特喜歡花的，每天的花都必須更換的。

五、營銷戰(zhàn)略與目標

（二）目標市場選擇

根據(jù)對市場人口年齡構(gòu)成的細分，我們把目標市場的消費人群分為了1-15歲、15-30歲、30-45歲、45歲以上這四個年齡層，而這些年齡層的消費者又有著不同的消費心理及其特點。青年人對生活充滿激情，喜歡在生活中追求浪漫，所以他們的消費可能性最大;而30至40歲的人群中，他們大多已經(jīng)有了穩(wěn)定的工作，更重要的是他們基本都有了自己的房子，更喜歡把花卉作為家居裝飾的元素;而45歲以上的人群他們年歲已大，不會經(jīng)常買花，更偏向于養(yǎng)花來增加生活情趣，所以應(yīng)該給他們推薦噴在花卉，而不是鮮花。所以我們的市場更偏向于選擇年輕人和中年人這兩個年齡層的消費者。

再一方面，根據(jù)消費行為細分，我們分為了兩大部分，時機細分和使用頻率細分。消費者買花主要集中節(jié)假日，而又有一部分人經(jīng)常買花，但也有一部分人很少買甚至不買花，這是由于他們的個人喜好程度決定了其購買頻率。所以我們又選擇了有固定收入的群體并且喜愛花卉的消費者。

（三）戰(zhàn)略目標的確定

由于本店屬于小本經(jīng)營，并沒有很強的實力進行競爭，所以我們決定采用密集單一市場這一模式，這一模式能針對我們做出的市場細分來進行有的放矢的經(jīng)營，針對我們選出的最有可能消費的群體，是利益最大化，從而短期收到回報，是成本更快回收，從而壯大實力。

六、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

創(chuàng)意鮮花店是一家直銷鮮花的實體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的鮮花店，主要提供各種鮮花并及時滿足顧客的各種

要求的服務(wù)。鮮花的銷售主要以實體店的形式但不論以什么養(yǎng)的形式售出，在科技創(chuàng)新、寓意創(chuàng)新、新品開發(fā)、價格策略、促銷手段等營銷組合都各顯神通，競爭幾乎白熱化。在如此競爭的形式下，要想取得最大營業(yè)額，就必須擴大品牌的附加值，延續(xù)其生命周期，就不是僅重視以上營銷組合所能解決的了。還必須重視產(chǎn)品的服務(wù)，吸引回頭客。

因為鮮花的特殊性，它主要以送人為主，通過網(wǎng)絡(luò)直銷能夠最大的降低成本且易管理。鮮花店在價格上就可以比傳統(tǒng)上的銷售價格略低，再加個上占有一定的優(yōu)勢。該鮮花店是開在了濱州市大學(xué)生創(chuàng)意文化城，所以主要的消費人群則主要是大學(xué)城的大學(xué)生，而學(xué)生中則主要以情侶為主要消費人群，因此，要抓住情侶的消費觀念，增加商品的使用價值課以對消費者采用會員制度，建立客戶群，便于形成客戶群。

（二）價格策略

1、定價目標

以獲取合理利潤為定價目標：根據(jù)自身條件，本企業(yè)現(xiàn)屬于一般小型企業(yè)，為了避免不必要的價格競爭、以適中穩(wěn)定的價格獲取長期利益，我們在以補償平均成本的基礎(chǔ)上加上適度的利潤作為產(chǎn)品價格，因此我們選擇以獲取合理利潤為定價目標。

2、定價策略

采用連帶產(chǎn)品定價、招徠定價，依據(jù)不同產(chǎn)品類型共同完成定價。

①連帶產(chǎn)品定價：由于本店還銷售不同種類的盆花，紅花還需綠葉襯，漂亮的盆花當(dāng)然也需要精致的花盆來襯托，這就是本店采用此定價策略的根本之處。我們可以將此花的定價相對稍低一些，將連帶產(chǎn)品花盆的定價高一些，通過低價促進花的銷售、依靠連帶產(chǎn)品花盆的高價來獲取利潤。

②招徠定價：一般消費者都會有一種求廉的心理，利用顧客的這種心理，我們分期輪流把一些產(chǎn)品定較低的價格（比如半價，數(shù)量控制在每天前五名的購買者）,采用此策略招徠顧客，從而帶動其他正常價格產(chǎn)品的銷售。

（三）促銷策略

1.宣傳策略

充分利用學(xué)校各大社團活動、學(xué)?；顒右约鞍l(fā)放小禮物的方式，力爭低成本進行宣傳。

廣告詞是讓自然離我們更近！

2.服務(wù)策略

我們的服務(wù)必須是一流的，配送人員必須嚴格按照訂單要求按時按地送到，并且微笑服務(wù)，時刻交流信息，了解顧客動向，及時反映自身存在的問題，及時解決問題。在售后服務(wù)方面，無條件退貨，集中受理顧客的意見和投訴，在網(wǎng)上建立客戶服務(wù)平臺，便于交流信息，解答客戶感興趣的問題，爭取將市場潛在客戶發(fā)展成為忠實客戶。

3.創(chuàng)新策略

我們的鮮花店名字叫做“創(chuàng)意花店”必定有創(chuàng)新，因此我們可以在產(chǎn)品上推出和別的鮮花店不同的地方，我們可以在節(jié)日時推出“親自插花送親友”，讓消費者親自體驗插花的樂趣并且對親友送去最真摯的祝福。還可以開設(shè)“鮮花養(yǎng)殖小課堂”讓一些喜歡喜歡鮮花，種植鮮花的消費者懂得養(yǎng)育鮮花的知識，這樣不僅提高鮮花店的知名度，還可以讓消費者對本鮮花店產(chǎn)生好感，以至于對產(chǎn)生購買本花店鮮花的習(xí)慣。

（四）渠道策略

1、直銷模式

（1）店面直銷

面對一些客戶現(xiàn)買現(xiàn)取的心理，所以花店采取直接銷售給客戶的模式，這類客戶一般要求花的新鮮程度高，店員也可以直接為其提供插花、鮮花保鮮方法等服務(wù)。

（2）節(jié)日期間街邊設(shè)立賣花點

由于母親節(jié)，父親節(jié)，情人節(jié)，教師節(jié)期間對花的需求量大，可在繁華的街道旁邊設(shè)立賣花點，也可為花店進行宣傳。

2、電話預(yù)訂

有一部分工作繁忙或者消費能力強的客戶群體，需要提前電話預(yù)訂。店員為客戶送花上門適當(dāng)?shù)厥杖》?wù)費。為了保留客源量，制定VIP會員，不僅可以享受折扣，還會在客戶生日當(dāng)天送上鮮花驚喜。2、3、網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售主要在情人節(jié)、國慶節(jié)期間進行，提前為花店做好宣傳工作，以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景為主。

七、組織與實施計劃

具體策劃方案

1、活動背景 ： 為創(chuàng)意花店銷售和推廣做宣傳。

2、活動目的：

在濱州學(xué)院大學(xué)城推廣創(chuàng)意花店，提高其品牌影響力和知名度。

3、活動名稱：創(chuàng)意花店品牌推廣活動

4、活動地點：大學(xué)生創(chuàng)意文化城內(nèi)

5、活動對象：濱州學(xué)院大學(xué)生和附近居民

6、活動準備：因為推廣宣傳期間需要人手多，所以會聘請濱州學(xué)院的臨時工作人員6人，以便于活動圓滿成功。并且所有工作人員定制統(tǒng)一的服裝。

①讓工作人員在大學(xué)城搭一個會臺，并在周圍擺上本花店制作的花束，營造出一種浪漫的氛圍來吸引顧客。（2個人）

②派工作人員在商場門口外散發(fā)單頁，并帶領(lǐng)消費者前來觀看。（2個人）

③派工作人員在活動現(xiàn)場對來的顧客進行登記，預(yù)定鮮花，發(fā)放禮品。（2個人）

④活動結(jié)束后，由工作人員整理各種用品和資料。（所有工作人員）

7、活動內(nèi)容：

①提前一周在學(xué)校附件和小區(qū)張貼海報、發(fā)傳單等進行宣傳。

②在舉行此次活動之前，要在一個周之前，率先進行宣傳造勢。創(chuàng)意鮮花店可以在濱州論壇、微信、濱州學(xué)院貼吧進行宣傳，可以讓學(xué)生之間相互傳達?？梢岳梦⑿胚M行集贊活動，集滿9贊送長長久久花束禮品。

③活動當(dāng)天，可以利用學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)之便讓學(xué)生發(fā)布活動信息即可送會員卡，和店里10元代金券一張。④在活動的過程中，進行鮮花預(yù)定活動，可以推出情侶去女士送小禮品，預(yù)定鮮花打折送禮品。⑤活動最后，所有工作人員整理會場，和預(yù)定鮮花資料，以及辦理會員卡人員的資料統(tǒng)計。

八、活動預(yù)算

海報宣傳費用：2m*2m=100元10張*100元=1000元

活動單頁：彩印0.3元每張0.3*1000=300元

會員卡：2000張會員卡+刷卡器+會員管理軟件=1000元

人力成本：學(xué)生臨時工60*6=360元

會場布置成本：花束+展臺=500元

禮品：200元

合計：3360元

九、應(yīng)變措施

在現(xiàn)實的營銷推廣中，我們要根據(jù)不同的市場狀況、不同的區(qū)域、不同的地區(qū)、不同的經(jīng)濟發(fā)展水平和消費習(xí)慣，做出相應(yīng)的調(diào)整，使產(chǎn)品銷售趨于完善，市場覆蓋面加大，銷售增長擴大，花店經(jīng)濟利潤提升。

第三篇：情人節(jié)花店營銷策劃方案

情人節(jié)花店營銷策劃方案

13都市園藝 201302160148

朱潔

前言：

鮮花花卉廣義上是指一切具有觀賞價值的植物繁殖器官，而狹義上則單指所有的開花植物。鮮花一直廣受人們的喜愛和使用，主要用于美化環(huán)境、人際交往，而且還可以作為食物來源?；ㄓ苫ü凇⒒ㄝ?、花托、花蕊組成，有各種顏色，并且艷麗有香味。花店是美麗幽雅的場所，花藝是花店的靈魂。

情人節(jié)又叫圣瓦倫丁節(jié)，及每年的2月14日，是西方的傳統(tǒng)節(jié)日之一。這是一個關(guān)于愛、浪漫以及花、巧克力、賀卡的節(jié)日，男女在這一天互送禮物用以表達愛意和美好。玫瑰花是“愛情之花”。在中國情人節(jié)這一天，男女多以玫瑰花來表達愛意。

情人節(jié)玫瑰花營銷方案

一營銷主題:真愛無價，玫瑰有情

在情人節(jié)里，主要的消費人群是熱戀中的情侶，結(jié)婚的夫妻，以及處在金婚、銀婚的老年夫妻，在這些人群中，彼此的感情很好，在這個兩個人的節(jié)日里，互送玫瑰花是表示愛情的很好的方式。

二主推產(chǎn)品：玫瑰

玫瑰象征著愛情和真摯純潔的愛。人們多把它作為愛情的信物，是情人間首選的花卉。

1.產(chǎn)品本身價值和寓意

紅玫瑰代表熱情真愛；黃玫瑰代表珍重祝福和嫉妒失戀；紫玫瑰代表浪漫真情和珍貴獨特；白玫瑰代表純潔天真；黑玫瑰則代表溫柔真心；橘紅色玫瑰友情和青春美麗；藍玫瑰則代表敦厚善良。單只藍色妖姬花語：相守是一種承諾 雙枝藍色妖姬花語：相遇是一種宿命，心靈的交匯讓我們有訴不盡的浪漫情懷 三枝藍色妖姬的花語：你是我最深的愛戀，希望永遠銘記我們這段美麗的愛情故事。

1朵玫瑰代表——我的心中只有你 2朵玫瑰代表——這世界只有我兩 3朵玫瑰代表——我愛你

4朵玫瑰代表——至死不渝

5朵玫瑰代表——由衷欣賞

6朵玫瑰代表——互敬互愛互諒

7朵玫瑰代表——初戀

8朵玫瑰代表——感謝你的關(guān)懷扶持及鼓勵

9朵玫瑰代表——想和你一輩子

10朵玫瑰代表——十全十美、無懈可擊

11朵玫瑰代表——一生一世只愛你一個

12朵玫瑰代表——對你的愛與日俱增

13朵玫瑰代表——你是我暗戀的人

14朵玫瑰代表——驕傲

15朵玫瑰代表——月圓之夜

16朵玫瑰代表——拜倒在你石榴裙下

17朵玫瑰代表——你是我的妻子

18朵玫瑰代表——祝你永遠青春美麗

19朵玫瑰代表——忍耐與期待

20朵玫瑰代表——我就一顆赤誠的心

21朵玫瑰代表——真誠的愛

22朵玫瑰代表——祝你好運

25朵玫瑰代表——請你也愛我 27朵玫瑰代表——老婆~我愛你

30朵玫瑰代表——愛上你是我最大的榮光

37朵玫瑰代表——我在心里說愛你

40朵玫瑰代表——至死不渝的愛情

47朵玫瑰代表——你是我的唯一50朵玫瑰代表——邂逅不期而遇

99朵玫瑰代表——天長地久

100朵玫瑰代表——百分百的愛

101朵玫瑰代表——最愛

108朵玫瑰代表——求婚

144朵玫瑰代表——愛你生生世世

365朵玫瑰花語——天天想你

999朵玫瑰花語——天長地久

1001朵玫瑰花語——直到永遠

1314朵玫瑰代表——愛你一生一世

2.產(chǎn)品包裝

包裝一束玫瑰有很多方法，但是如果是為了情人節(jié)，可以用特別的包裝，可以制造驚喜 1．傳統(tǒng)的紙包裝，色彩和花需要選擇搭配，比較傳統(tǒng)，但是整體效果心里沒有反差很難造成巨大的驚喜

2．透明塑料紙，看起來有自然的感覺，但是色彩比較單調(diào) 3．用彩帶螺旋狀包裝上去，下面帶刺的部分用點紙來裝飾一下

4．用大葉的植物來包裝，一片一片的搭起來，包在花的外面，這樣健康，雖然沒有太多的色彩，但是自然就是最好的色彩，體現(xiàn)了平和專一

三價格策略

影響商品的定價因素有很多；可以分為

1．定價目標 主要是能夠使當(dāng)前的利潤最大化以及市場占有率最大化

2．產(chǎn)品成本 盡可能的減少產(chǎn)品成本，以實現(xiàn)利潤最大化

3．市場需求 在方案中，市場需求是最主要的，因為在情人節(jié)這種重要的節(jié)日里，玫瑰花是情侶所共同需要的，應(yīng)該根據(jù)市場上普遍價格而定，并且對于不同顏色，不同寓意 不同數(shù)量的玫瑰花進行分別定價。比如在一些大型超市中，情人節(jié)當(dāng)天上午，一支“藍色妖姬”可以賣到100元甚至150元，而買者也不占少數(shù)

4．競爭者的產(chǎn)品和價格 5．政府的政策法規(guī)

四宣傳策略

宣傳方式：

1．設(shè)立廣告牌，在人流量多的地方，城市的主要交通，廣場，設(shè)立廣告牌，廣告牌要醒目，內(nèi)容要浪漫，能煽動人心，引起共鳴，能夠讓人一看到廣告就能夠感受到情人節(jié)的氣氛，都有去買花的沖動。

2．印制傳單，在一些年輕人比較多的地方，如大學(xué)城，寫字樓等，派發(fā)傳單，宣傳情人節(jié)送玫瑰，真愛有價，玫瑰有情。

3．通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，現(xiàn)在的年輕人對網(wǎng)絡(luò)很熟悉，基本上超過90%的人每天都會通過電腦或者手機上網(wǎng)，所有通過網(wǎng)絡(luò)是很好的方式。通過QQ群，微博，這些比較流行的，年輕人喜歡的東西進行宣傳，可以收到很好的效果。

五銷售策略

主要的銷售可以分為網(wǎng)上提前預(yù)定銷售，線下實體店鋪銷售，街頭流動銷售三個銷售方式..1．網(wǎng)上提前預(yù)訂銷售：主要在各大論壇，社交網(wǎng)站，等人流量大的網(wǎng)站上進行提前預(yù)售，將店內(nèi)鮮花種類進行拍照，并附上花語，烘托出情人節(jié)的溫情氣氛，進最大的努力根據(jù)愛情這個話題進行討論以便于讓人立馬下單，進行預(yù)售。

2．線下實體店鋪銷售：在情人節(jié)前后幾天里，在店里，店外做足廣告，營造氣氛，可以做些促銷活動，贈送禮品。店鋪銷售是主要的銷售方式，可以搞一些促銷活動，購買鮮花送情侶小禮品，同時可以舉行互動活動，讓情侶雙方共同參加，完成活動就會獲得店鋪贈送的特別禮品。

3．街頭流動銷售：通過對人的購買心理分析，從眾心理，炫耀心理，攀比心理，面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。根據(jù)這幾種心理進行流動銷售，能夠刺激消費者的購買行為，進而加大銷售量

六費用預(yù)算

店內(nèi)店面的裝飾：更換一些老舊的飾品，有店門口到店內(nèi)的一張紅地毯，店面裝飾與臨店相比突出點，吸引路人的進店欲望。約2000元

廣告宣傳費用：一張橫幅300元，宣傳單10000張約800元，租下附近的展板約5張，約500元合計3600元

總結(jié)

應(yīng)根據(jù)購買者的需求，進行多方面服務(wù)，如：配送到家，送花送驚喜，在流通上，做到時間及時，地點準確等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在銷售過程中查漏補缺，及時糾錯、添加可行性促進玫瑰花的策略。

第四篇：蛋糕店營銷策劃

目錄

第一部分 蛋糕店在南校區(qū)消費市場營銷現(xiàn)狀.................2

一、蛋糕店在南校區(qū)消費的市場狀況.........................2

二、南校區(qū)蛋糕店主要競爭對手...................................................................................3 第二部分 蛋糕店進入校園市場形勢分析....................4

一、“甜言蜜語”蛋糕店進入校園市場面臨的問題.................................................4

二、“甜言蜜語”蛋糕店進入校園市場面臨的機會.................................................5 第三部分 蛋糕店進入校園市場的行動方案...................6 第四部分 蛋糕店進入校園市場的營銷策略...................8

一、廣告宣傳策略..............................................................................................................8

二、促銷策略.......................................................................................................................8

三、公關(guān)活動.......................................................................................................................8

四、形象設(shè)計.......................................................................................................................8

五、對新品種和組合進行開發(fā).......................................................................................9 第五部分 蛋糕店進入校園市場的財務(wù)預(yù)算...................9 附錄：........................................10 “甜言蜜語”蛋糕房進入校園營銷策劃書

隨著人們生活水平的提高，物質(zhì)文化生活的多樣化，人們開始對生活中一些特殊節(jié)日有了更大的關(guān)注，對生日、升職、考學(xué)等一系列活動的慶祝理念已經(jīng)越來越深入人心。蛋糕作為節(jié)日必備的甜點已經(jīng)越來越受到大家的關(guān)注，尤其是在大學(xué)校園里，因為蛋糕是喜慶美好浪漫的代表，也有越來越多的人愿意為其特殊的意義來買單。蛋糕消費近些年來呈越來越旺的趨勢,除了蛋糕本身所具的美味與美麗,讓人們賞心悅目外,它還可以幫助人們傳達感情,使人們在相互交流時更含蓄,更有品位。

這里依據(jù)對長大南校區(qū)的大學(xué)生消費者的抽樣調(diào)查，在分析目前南校區(qū)蛋糕消費者的消費習(xí)慣、消費狀況及生活形態(tài)的基礎(chǔ)上，為新的“甜言蜜語”蛋糕房進入校園市場進行營銷策劃和提供合理的建議。

第一部分 蛋糕店在南校區(qū)消費市場營銷現(xiàn)狀

一、蛋糕店在南校區(qū)消費的市場狀況

（一）南校區(qū)大學(xué)生朋友們普遍接受蛋糕消費

南校區(qū)大學(xué)生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可見蛋糕作為一種必備甜點已經(jīng)漸漸深入人心，蛋糕市場是一個具有潛力的市場。

（二）南校區(qū)大學(xué)生在蛋糕店的消費習(xí)慣

（1）頻率以一個月一至兩次為主；

南校區(qū)大學(xué)生們會因生日、聚會、慶祝等因素在蛋糕店消費，頻率都集中在每月一至兩次。（見圖一）

圖一 消費者進蛋糕店的頻率

（2）消費時間以傍晚和周末居多，黃金時段17點至20點；（3）個人消費金額主流是10—50元（生日蛋糕除外）；

（4）消費者類型主要是在校大學(xué)生，特殊節(jié)日有情侶、班級聚會。

（三）人們在蛋糕店消費更注重健康衛(wèi)生和蛋糕味道

在蛋糕店里面消費，許多人很注重蛋糕店的健康衛(wèi)生和蛋糕的味道。以下是調(diào)查問卷的被訪者在蛋糕店消費時注重的因素調(diào)查結(jié)果。（見圖二）。

圖二 消費者購買蛋糕注重因素

二、南校區(qū)蛋糕店主要競爭對手

（一）蛋糕店的認知情況

學(xué)校前后一共有六家蛋糕店，包括學(xué)校對面的“菲嘗西餅”、校內(nèi)的“盈盈西餅”、“薇薇西餅”、“歐貝貝西餅屋”和學(xué)校后街的“盈盈西餅”、“莎莎西餅”。最具競爭力的有兩家。薇薇西餅蛋糕房的競爭優(yōu)勢在于品種多樣、誘人，并推出現(xiàn)炸甜甜圈吸引顧客；盈盈蛋糕房的競爭優(yōu)勢在于擴張收購戰(zhàn)略，收購了“菲嘗西餅”，六家中有三家都是盈盈的店面，分散在前后不同地段。

（二）消費者的消費情況

去盈盈西餅消費過的有47%，比例最高；其次是薇薇西餅，有32%的被訪者曾經(jīng)消費過，再次是菲嘗西餅和歐貝貝西餅，消費者會因其地理位置的優(yōu)勢就近原則進去消費，莎莎西餅因為環(huán)境和地理位置不夠好消費者不多幾乎沒有。喜歡程度的評價中，盈盈西餅和薇薇西餅最受歡迎。（見圖三）

圖三 消費者的消費情況

第二部分 蛋糕店進入校園市場形勢分析

一、“甜言蜜語”蛋糕店進入校園市場面臨的問題

（一）一些消費者不喜歡吃蛋糕

在不喜歡吃蛋糕的人群中，主要的原因是女性消費者擔(dān)心吃奶油蛋糕會發(fā)胖，有些消費者是沒有找到喜歡的口味。大多數(shù)男性消費者沒有自己買蛋糕的消費習(xí)慣，主要是陪同女性或人多聚會時會消費。

（二）主要競爭對手占據(jù)了較多的和較穩(wěn)定的市場份額，它們通常成為消費者的首選。

校園內(nèi)競爭對手的蛋糕店開業(yè)時間比較早，三家蛋糕店生意很好，會讓消費者產(chǎn)生先來后到的心里，會員制度使其有一定的老顧客。要想搶占先機、挖掘顧客有一定的難度。

（三）開辟店面的好地方比較少

南校區(qū)目前校內(nèi)的蛋糕店數(shù)量不少，許多蛋糕店已選擇建在地理位置相對好，人流量比較多的地方，比如女生寢室樓下或校門對面，要想尋找比較好的店面位置不是一件容易的事。

（四）一些消費者認為蛋糕店消費環(huán)境、服務(wù)態(tài)度不好，消費人員素質(zhì)低

調(diào)查結(jié)果表明，在被訪者對于目前的蛋糕店不喜歡方面的評價中，被訪者提到了裝修環(huán)境、服務(wù)態(tài)度和消費人員素質(zhì)低的比例分別為35%、40%和25%。（見下圖）

圖四 消費者的評價

二、“甜言蜜語”蛋糕店進入校園市場面臨的機會

（一）一些消費者不喜歡吃蛋糕，但他們會去蛋糕店選擇一些其他的消費品種

去蛋糕店的消費者，有一些是不喜歡吃奶油蛋糕的，但是他們喜歡蛋糕店的氛圍，會在蛋糕店里有一些附屬消費，比如果醬、牛奶、飲料、小西餅（果味、甜味、咸味）、冰激凌、咖啡等，因此蛋糕店的潛在消費群還是很多的。（見下圖）

圖五 消費者還希望購買到的類型

（二）大學(xué)生消費者購買蛋糕的頻率越來越高

蛋糕作為節(jié)日必備的甜點，大學(xué)校園里已經(jīng)越來越受到大家的關(guān)注。過生日、慶祝等買蛋糕已成為一種時尚，給蛋糕店帶來無盡的市場空間。學(xué)生都喜歡時尚新奇的生活方式,并很容易吸收新事物，“甜言蜜語”蛋糕房的建立會在學(xué)生人群中引起反響。

（三）人們普遍有興趣嘗試新的蛋糕店 人們對新事物的好奇心是源源不斷的，有很多的被訪者都表示愿意嘗試去新開的蛋糕店。因為不論是競爭對手的忠實客戶還是新店的潛在客戶都愿意嘗試找尋自己真正喜歡的口味和適合自己的消費，消費者也會有貨比三家的心理。

第三部分 蛋糕店進入校園市場的行動方案

“甜言蜜語”蛋糕店進入南校區(qū)校園市場，要逐步贏得市場份額和忠實消費群，可以從以下幾個方面來采取一些具體措施。

一、蛋糕店的選址

蛋糕店店址的選擇將在很大程度上影響著蛋糕店的消費者數(shù)量，在靠近宿舍樓或后街的地區(qū)消費群體最多，部分的消費者是由于路過而隨機地去消費，因此，具有很大的消費潛力可以挖掘。校園對面的市場大多數(shù)是以早餐和主食為主，據(jù)調(diào)查同學(xué)們出校門主要是為了吃飯，一般不會選擇在校園前面進入蛋糕房消費，因此不做考慮。

二、打造別具特色、有格調(diào)的蛋糕店氛圍

店內(nèi)環(huán)境幽雅、整潔舒適、服務(wù)專業(yè)等都是消費者在蛋糕店短短的消費時間里的一種附加享受。環(huán)境、氣氛、服務(wù)等也是吸引消費者的重要原因。作為一個新的加入者，一定要有自己別具特色的文化和氛圍，可以從以下幾個方面進行：

（1）蛋糕房的格調(diào)方面色調(diào)不宜過度渲染，以清新甜美為主，主要以淺色系，結(jié)合蛋糕的色彩給人快樂舒適的感覺。

（2）“甜言蜜語”蛋糕房可以在店內(nèi)設(shè)置蛋糕心語，就像每種花朵都有自己的花語一樣，每一種蛋糕都應(yīng)該有自己的特色和想要表達的情感，可以作為手冊供消費者共享。

同時可以在墻上放一些甜言蜜語蛋糕房的蛋糕成品圖以及蛋糕房后期贊助學(xué)校的一些活動的現(xiàn)場圖，吸引消費者。

（3）保證蛋糕店內(nèi)外整潔，設(shè)備和柜臺不能出現(xiàn)灰塵堆積的現(xiàn)象。（4）保證服務(wù)人員的素質(zhì)，服裝的統(tǒng)一是基礎(chǔ)，定期還要進行專業(yè)培訓(xùn)，及時解決服務(wù)過程中的各種問題，（可以參考網(wǎng)上視頻）；在上班期間不能一直玩手機，看電腦，或等待顧客自己挑選完只完成過稱收錢的任務(wù)，要積極主動為消費者開門，說歡迎詞，并主動為顧客推薦蛋糕，提供令人舒適的流暢服務(wù)。

（5）蛋糕的制作過程要衛(wèi)生安全，可以考慮在透明的玻璃后面制作精美的蛋糕，可以接受消費者的監(jiān)督也可以引起消費者的興趣和購買欲望。

（6）適時進行宣傳，傳播蛋糕文化。

三、采取合理的定價策略，開拓一定比例的高價位品種

蛋糕店消費的品種目前還比較單調(diào)，根據(jù)在校區(qū)內(nèi)已有蛋糕店的價格調(diào)查，生日蛋糕按尺寸和品種分別定價在40-200間，小西餅分為8元/斤和12元/斤，差別不大。還有部分面包、果醬一般都定價在2-10元之內(nèi)。人均消費在20-30元是比較合理的價位，能夠滿足大部分消費者的消費心理。

可以考慮在產(chǎn)品中有一定比例的高價位品種，積極開拓高價位品種市場，以滿足不同的消費群體。高價位必然有一定的獨特性，可以根據(jù)消費者需求進行設(shè)計，不喜歡吃甜的或很多奶油的顧客可以針對性的做出咸味蛋糕；有特殊紀念日或特殊原因的可以為其制定獨一無二的個性蛋糕等等，建議在宣傳中重點突出高價位的品種，襯托其獨特性。也可以考慮在春夏秋冬或各個節(jié)日推出不同的蛋糕。情人節(jié)推出“濃情蜜意”蛋糕，春天推出綠色水果“春意盎然”蛋糕，冬天就可以推出純色的“情暖人心”蛋糕等。

四、開業(yè)活動和VIP會員制度

開業(yè)期間的活動是必不可少的，這是打響店面名氣的第一炮。甜言蜜語蛋糕房會推出以下幾種開業(yè)酬賓方式吸引顧客：

（1）開業(yè)前三天推出半價銷售、定時定點派發(fā)精美蛋糕小禮包的促銷活動，禮品贈送方法：在店內(nèi)購買多少錢的蛋糕，就可獲得一定的小禮品作為開張酬賓。（2）在校園門口、各寢室樓下和店面門口發(fā)放打折的優(yōu)惠劵。（3）今天我生日，開店齊祝賀?；顒觾?nèi)容：

A.凡在開業(yè)這一天出生的顧客，可憑身份證在甜言蜜語蛋糕房領(lǐng)取3寸生日蛋糕一份（限領(lǐng)5份，領(lǐng)完為止）；

B.凡在開業(yè)這一天出生的顧客，可憑身份證在甜言蜜語蛋糕房領(lǐng)取500克蛋糕一份（限領(lǐng)10份，領(lǐng)完為止）；

C.凡在開業(yè)這一天出生的顧客，還可領(lǐng)取精美生日卡一張。（4）VIP、會員制度

A.在本店一次性消費滿50元送VIP卡一張?？ㄉ嫌≈茣T的名字，可以給消費者尊重感。并在VIP冊上記錄會員生日日期和手機號，在生日當(dāng)天發(fā)送祝福短信并送精美禮品。

B.普通會員卡。一次性消費滿5元送會員卡一張。以后每在店內(nèi)消費滿5元就在會員卡上做標記，滿十個標記送1-5元店內(nèi)商品一份。（顧客自己挑選）（5）在店內(nèi)設(shè)置“心愿墻”。凡在本店消費的顧客在卡片上寫上祝福，粘貼在墻上，形成獨特的風(fēng)景。會讓顧客產(chǎn)生留戀的心意，再次光臨本店。

五、推出DIY活動 店內(nèi)在開業(yè)穩(wěn)定后可以隆重推出顧客DIY親手制作蛋糕的活動。這一項活動經(jīng)調(diào)查，在南校區(qū)校園內(nèi)還沒有一家蛋糕店推出，所以我們可以在這一活動中增加人氣。

在每個周末、節(jié)假日和特殊節(jié)日里可以讓顧客自己動手做蛋糕，可以讓消費者體驗做蛋糕的樂趣，自己做的蛋糕送給自己或朋友都是意義不凡的，經(jīng)調(diào)查，同學(xué)們對這一項的興趣還是非常大的。店面內(nèi)可以留出DIY的空間，店內(nèi)的工作人員會耐心教消費者的。

第四部分 蛋糕店進入校園市場的營銷策略

一、廣告宣傳策略

（1）制作公開信或宣傳單分發(fā)到各個寢室，提高蛋糕房的知名度，使促銷信息能馬上讓目標消費群體知道。

（2）店面門前海報，在最短的時間內(nèi)引起消費者的響應(yīng)；店內(nèi)一定要放輕音樂或?qū)W生們喜歡的流行音樂，讓消費者流連忘返，并提供下載的平臺。（3）提供在校學(xué)生勤工儉學(xué)崗位，提高蛋糕房在學(xué)校的美譽度。

（4）在春夏秋冬或各個節(jié)日推出不同的廣告口號，張貼在店面門口，吸引消費者觀看。

二、促銷策略

（一）店內(nèi)促銷

在節(jié)假日可以進行打折，不斷推出有特色新穎的蛋糕樣式，并取上特色的名字，如“巴黎之戀”情人特色、“薄荷抹茶”清新特色等，情人節(jié)贈送情人卡片、圣誕節(jié)贈送歡樂蘋果等。

（二）店外促銷

主要是派發(fā)優(yōu)惠劵、現(xiàn)場烘焙小蛋糕派送、免費品嘗等。

三、公關(guān)活動

剛進入校園內(nèi)的蛋糕店一定要在主要消費人群---大學(xué)生中注重社會效益，可以開展贊助，如贊助歌唱比賽、游戲競賽，即在大學(xué)生人群中為他們做了貢獻又大大提升了知名度。

四、形象設(shè)計 一定要有醒目的標識和店內(nèi)裝飾，要強調(diào)綠色和健康衛(wèi)生，讓女性能消除肥胖、高脂肪等疑慮。

五、對新品種和組合進行開發(fā)

人人都有嘗鮮的心理，許多人不管新的好不好吃，都要去嘗試一下，因此，不斷的在消費人群中調(diào)查，不斷的研究推出適合顧客口味的新品種和新組合搭配，一定可以保持對顧客的長期吸引力。

第五部分 蛋糕店進入校園市場的財務(wù)預(yù)算

（1）設(shè)備投資：初步設(shè)想開20平方米左右的小店，啟動資金和流動資金大約需5萬元。

1、房租2000元

2、門面裝修約2000元（包括店面裝修和燈箱）

3、貨架和賣臺投入約1500元

4、員工兩名，統(tǒng)一服裝需200元

5、機器設(shè)備和工具最大的投資：3萬元（包括制作蛋糕、面包、糕點所需的全套用具）

（2）首期進貨款：

面粉、奶油等原材料，約6000元（3）經(jīng)濟效益估算：

1、月銷售額估算（平均）21000元

2、每月支出：2000元房租

3、貨品成本：30%左右，6500元

4、店內(nèi)需要蛋糕師傅一名，服務(wù)員兩名，工資共計1500元。后期勤工儉學(xué)的以5/小時計算。

5、水電等雜費：每月1000元。

6、月利潤：6000元左右。

附錄：

蛋糕店進入校園的調(diào)查問卷

1.您的性別? A.男

B.女

2.您每個月的生活費是多少?（單選）

A.200-600

B.600-800

C.800-1000

D.1000以上 3.您訂購蛋糕的原因?（可多選）

A.生日

B.特殊節(jié)日

C.聚會

D.想吃

E.慶祝

4.您選擇糕點時是否在意品牌?（單選）

A.不會

B.有時會

C.會，選擇的品牌__________ 5.您選擇糕點最主要的標準是?（單選）

A.味道

B.外觀

C.價格

D.用料 6.您喜歡哪種味道的蛋糕?（單選）

A.巧克力味

B.奶酪味

C.水果

D.其他_________ 7.您認為一款蛋糕的價位在什么范圍合適?（單選）

A.30-50

B.50-100

C.100以上

D.不在乎價格問題 8.您喜歡的蛋糕包裝形式?（單選）

A.牛皮紙包裝

B.白盒包裝

C.有創(chuàng)意、新穎的包裝 9.對于蛋糕店的選擇，您更注重?（可多選）A.健康衛(wèi)生

B.服務(wù)態(tài)度

C.品牌信譽

D.地理位置

E.蛋糕價格

F.蛋糕味道

10.您去蛋糕店除了購買蛋糕還希望購買到?（單選）

A.小西點

B.面包類

C.飲料類

D.果醬類 11.您去蛋糕店的頻率?（單選）

A.幾乎每天

B.一個星期幾次

C.一個月幾次

D.很少 12.您希望享受什么樣的優(yōu)惠?（單選）

A.VIP會員卡

B.打折優(yōu)惠

C.積分換禮品

D.抽獎活動 13.對自己DIY 做蛋糕有什么想法?（單選）

A.很麻煩，不會參與

B.很新穎，會嘗試

C.其他_________ 14.您對校園類蛋糕店有什么意見或建議：

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第五篇：AILI蛋糕店營銷策劃

“AILI愛的禮物”校園營銷策劃書 一前言

隨著生活水平的提高，蛋糕作為節(jié)日必備的甜點已經(jīng)越來越受到人們的關(guān)注，尤其是在大學(xué)校園里，因為蛋糕是喜慶美好浪漫的代表，也有越來越多的人愿意為其特殊的含義買單，吃蛋糕已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的點綴。蛋糕消費近年來呈現(xiàn)越來越旺的趨勢，除了蛋糕本身所具有的美麗和美味，讓人們賞心悅目以外，它還可以幫助人們傳達感情，使人們在互相交流時更加含蓄，更含蓄更有品位。

“AILI愛的禮物”蛋糕店注冊于1993年，注冊資本3810萬元，是以生產(chǎn)蛋糕、面包食品為主的私營企業(yè)。其產(chǎn)品經(jīng)國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局監(jiān)督抽查為合格產(chǎn)品，并從2001～2003年連續(xù)在年第七屆中國月餅節(jié)上被授予“中國名餅”榮譽稱號，品牌也成為了“保護消費者權(quán)益優(yōu)質(zhì)信譽品牌”，再一次使AILI形象在廣大消費者心中得到提升。其店面溫馨整潔，員工服務(wù)態(tài)度良好，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，口味俱佳，深得人們喜愛。唯一不足的便是知曉愛里蛋糕的人群始終是少數(shù)，只在年輕一族里有一定的知名度，未能達到宣傳愛里蛋糕，促進公司銷售額增長的目的。再加上原來定位的狹窄性和銷售渠道的相對狹小，市場其它品牌的激烈競爭，愛里蛋糕始終未能發(fā)揮真正的潛力。我們此次策劃的目標就是要擴大宣傳，整合銷售網(wǎng)絡(luò)，擴大市場占有率。

我將通過設(shè)計一系列與愛里蛋糕有關(guān)的問卷去調(diào)查來獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，進而分析愛里蛋糕在現(xiàn)階段的市場情況，得出愛里蛋糕的市場前景和發(fā)展機會。并據(jù)此制定出行之有效的廣告戰(zhàn)略。我們廣告策劃書主要包括：策劃目的、活動主體、AILI在山東大學(xué)中心校區(qū)消費市場的現(xiàn)狀分析、營銷策略。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民經(jīng)濟收入的增加，人們也越來越注重時尚和生活質(zhì)量。濟南蛋糕市場規(guī)模越來越大，競爭日益激烈。除了本土大量便利的小蛋糕店，還涌現(xiàn)出稻香園、好利來等蛋糕品牌連鎖加盟店。產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越明顯，如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品中能被識別出來，如何增加產(chǎn)品的附加值，這些成為今后企業(yè)競爭的核心。二活動主體

來自管理學(xué)院、信息學(xué)院的6名大三同學(xué)，具有專業(yè)的營銷知識和豐富的社會實踐經(jīng)歷。三活動目的

目前校園蛋糕市場競爭激烈，消費群體集中，消費潛力大，本活動希望能夠通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段進一步打開“AILI愛的禮物”校園市場，搶占市場份額。校園學(xué)生都喜歡時尚新奇的生活方式，并且很容易吸收新事物，本活動采取的營銷方案專為在校生而設(shè)，希望能在消費者心中樹立良好的形象，提高“AILI愛的禮物”蛋糕店的知名度。打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增加消費者滿意度和忠誠度。

四、“愛的禮物”蛋糕店在中心校區(qū)消費市場現(xiàn)狀分析

（一）市場狀況和競爭狀況分析 市場狀況：

1、中心校區(qū)的大學(xué)生接受蛋糕的已經(jīng)超過90%，比例很高，可見作為一種必備甜品蛋糕消費已經(jīng)深入人心，蛋糕市場是一個具有潛力的市場。

2、中心校區(qū)的大學(xué)生消費蛋糕的習(xí)慣。同學(xué)們買蛋糕多半在小型蛋糕店、校內(nèi)甜品店、稻香園購買，少部分在愛的禮物等蛋糕店購買。據(jù)同學(xué)們反映，因為“AILI”蛋糕店距中心校區(qū)比其他蛋糕店較遠一些，價格相對昂貴，所以消費比較少。

3、大學(xué)生在蛋糕店消費的頻率一個月一到兩次為主，一般以生日、聚會、慶祝等原因購買，另外一些特殊的節(jié)日比如圣誕節(jié)、情人節(jié)、光棍節(jié)等也是蛋糕消費的高峰期。

4、人們在蛋糕店消費更加注意蛋糕的健康衛(wèi)生和蛋糕的味道，所以包裝整潔大方和味道鮮美也是促進大學(xué)生消費的必要條件。競爭狀況：

競爭者除了有學(xué)校里的小型超市、周邊的小型蛋糕店，最主要的是大學(xué)生比較熱衷的稻香園。小型超市和蛋糕店品種有限，最具競爭力的是品種多樣、味道誘人的稻香園。

（二）目標市場細分

1、學(xué)生消費者消費行為可隨環(huán)境的改變而改變。從前期調(diào)查結(jié)果來看，消費者希望在寬敞、明亮、舒適、整潔的蛋糕店中消費。因此蛋糕店的質(zhì)量和形象直接影響著消費者的態(tài)度和消費行為，蛋糕房應(yīng)努力提高服務(wù)的質(zhì)量來獲得更多的忠誠度。

2、從產(chǎn)品上進行市場細分，烘焙類、碳烤類等特色產(chǎn)品很容易讓大學(xué)生產(chǎn)生試試看的想法。

3、從品種用途上進行市場細分，如生日蛋糕、慶祝類蛋糕、情人節(jié)蛋糕和小型休閑類蛋糕，可以按照場合的不同分為多種類型。

4、根據(jù)消費者喜愛口味，大學(xué)生偏好巧克力、香草和水果類蛋糕，在這幾種口味上可以加大宣傳力度。

（三）消費者心理分析 1、90后大學(xué)生容易出現(xiàn)“潮汐”現(xiàn)象，即一種新興事物、新品牌在大學(xué)生市場上某一時點呈現(xiàn)突然的高峰，其原因在于大學(xué)生高度一致的群體認同感，及上集體生活與通訊工具尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，使大學(xué)生的信息傳遞有著高度集中性。

2、由追求獨特性消費帶來普遍消費。大學(xué)生普遍追求獨特新奇時髦的產(chǎn)品，但與此同時，獨特、新奇帶來的往往是流行、普及。

3、實惠仍然是大學(xué)生所考慮的主要因素，在各類產(chǎn)品的選擇標準中，“價格適中”總是大學(xué)生考慮的首要因素。類似的促銷特征在促銷方式的選擇上也有所體現(xiàn)，最受大學(xué)生歡迎的三種促銷方式：打折、派送和贈送小禮物。

4、情感消費成為重要組成部分。戀人、朋友、師生、家人之間總免不了情感消費。

（四）競爭優(yōu)勢

1、雖然蛋糕店數(shù)量不少，但大多數(shù)品種和口味有限，最具競爭力的只有稻香園。AILI蛋糕店由于溫馨的氣氛、富有格調(diào)的裝潢、精致的包裝和獨特的口味形成了一定的固定消費者。而且，作為禮物高檔次的包裝達到了送禮物者的心理預(yù)期。

2、距離中心校區(qū)比較近，臨近繁華的街道客流量較大。

3、店員統(tǒng)一著裝，訓(xùn)練有素、面帶微笑、服務(wù)到位，也為其贏得不少人氣。

4、蛋糕店推出DIY蛋糕的方式，而且店里有消費者表達心情的小版塊，大學(xué)生可以將心情寫在小紙條上貼在墻壁上，滿足了大學(xué)生新奇的心理。

五、營銷策略

（一）廣告訴求策略（活動一）

主要采用感性訴求方式為主，重復(fù)的大批量宣傳沖擊市場，提高產(chǎn)品和品牌的知名度，也要利用學(xué)生群的“口耳相傳”擴大宣傳效果。在人人微博等社交平臺上，用溫暖號召大家，在寒冷的冬天給大家?guī)韾鄣亩Y物和溫暖，切合產(chǎn)品品牌形象，獲得群眾基礎(chǔ)。不定期在網(wǎng)絡(luò)上舉行“愛的禮物知識問答”，第一個回答正確的同學(xué)可以獲得我們的愛的禮物，想必一定會獲得大家的熱烈響應(yīng)。

（二）廣告策略（活動二）此次營銷的主要群體是大學(xué)生，主要地點在學(xué)校中，所以我們計劃在進行為期9天的校園促銷活動。

1、根據(jù)商家提供的產(chǎn)品，每天中午校園人流量較大時，分別在食堂門口、教學(xué)樓旁、校門口、小賣部旁等地進行促銷。具體策略如下（1）產(chǎn)品改進策略

首先對產(chǎn)品外形進行完善，針對不同的客戶群體塑造不同的外形。如兒童生日的卡通玩具系列、情人系列、生日蛋糕系列、“迷你”小型系列、老人生日蛋糕系列、促銷系列等，進行全方位定位，以大學(xué)生系列為主。（2）價格策略

由于這次營銷的主要群體是大學(xué)生，所以不采取以往的時尚和高端定位，而是以實惠和溫馨贏得消費者的再次光顧，不采用過大的等級消費價格差，可定制5——200元的普遍系列。（3）促銷策略

①可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，進行小傳單的發(fā)送

②禮品贈送：如送情人蛋糕，或給女友過生日，可配以一支的鮮花（玫瑰）；給母親過生日，送一只郁金香；兒童過生日，送小型玩具；朋友過生日，送相應(yīng)的好友錄、相冊等，進行人性化考慮。③代金券

（三）銷售渠道策略（活動三）

1、跟學(xué)校周圍的麥當(dāng)勞、肯德基等西餐店結(jié)合，進行聯(lián)誼活動，提供相應(yīng)的蛋糕或面包，進行雙贏互利活動，充分利用各自的食品和環(huán)境優(yōu)勢，為消費者服務(wù)。

2、為其它面包作坊訂貨：如在學(xué)?？觳偷昕梢远ㄗ龅案?，做好后送達；與學(xué)校的糕點櫥窗合作，走進學(xué)生群體。

3、根據(jù)調(diào)查發(fā)下，學(xué)校地下超市的稻香園面包經(jīng)常被搶購一空，銷量很好?？梢娡瑢W(xué)們對于價格稍高的美味蛋糕還是很喜歡，并且地下超市乃至整個學(xué)校內(nèi)都沒有蛋糕的售賣，所以可以與地下超市和小賣部老板合作，售賣小型蛋糕。