第一篇：經(jīng)典銷售案例：羊毛出在豬身上,讓牛來買單!

羊毛出在豬身上，讓牛來買單！

中國市場上出現(xiàn)過一個(gè)品牌，它只做一個(gè)女式睡衣產(chǎn)品，銷售價(jià)格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個(gè)不一樣的銷售方式，送。怎么送呢？免費(fèi)如果你穿了感覺很好，就請你幫我們做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會要嗎？當(dāng)然會。

但是他提了另外一個(gè)要求，我們送給你是可以的，快遞費(fèi)你出可以嗎？快遞費(fèi)是23塊錢一件，但是支持貨.到.付.款，支持退貨。消費(fèi)者是零風(fēng)險(xiǎn)。也就意味著你花23塊錢快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的女士睡衣，你們愿意嗎？也許第一次您看到可能不會動(dòng)心，但是如果您發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都在為他打廣告，您會不會點(diǎn)開看一看？那么，我相信至少有80%的人都會訂上一件。

那么送多少呢？第一階段我們就送1000萬件，我們計(jì)算一下，188元一件，1000萬件，等于多少錢？18.8億人.民.幣，這家公司愿意拿18.8億砸一個(gè)市場，各位告訴我有這樣的公司嗎？應(yīng)該沒有，或者很少。也許很多人都會想，他們是賠錢賺吆喝。

但是這家公司既不是中國500強(qiáng)，也不是世界500強(qiáng)，這時(shí)候，很多人即使只為了滿足一下好奇心，都會定一件。于是，你就會留下名字、電話、手機(jī)、地址，13天后，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個(gè)睡衣質(zhì)量真不錯(cuò)，在市場里面可能超過188或者288，你要不要付這23塊快遞費(fèi)？

很多人看不明白，這家公司是干嘛的？是做慈善？還是賠錢賺吆喝？

好，下面我?guī)е蠹宜阋还P賬，1000萬件睡衣免費(fèi)送，首先我們需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國義烏小商品批發(fā)市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。

而且我有1000萬件，那么你給別人做10塊，給我做8塊可不可以。注意，是夏天的

女式睡衣，第一，款式簡單，第二，省布料。

為什么8塊錢成本的睡衣在商場里面可以賣到188元？今天如果我們買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場里面不是名牌的賣300，是名牌的賣500，好，請問50元到300元中間的錢去哪兒了？商場，沒錯(cuò)，商場收了27%到33%，營業(yè)員分了12%。睡衣生產(chǎn)成本只有8塊錢，但是到消費(fèi)者手中沒有任何商場環(huán)節(jié)，所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。

這樣消費(fèi)者真正得到了實(shí)惠，消費(fèi)者開心不開心？

接下來就是快遞的問題了，我們平時(shí)快遞一樣最小的東西，至少需要10塊錢，但是，如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運(yùn)送，可不可以便宜，所以，最后5元敲定，因?yàn)橄奶斓呐剿潞茌p，又很小，一個(gè)信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了，本來網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢的，因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量，今天你試試看，如果產(chǎn)品免費(fèi)送，我保證N多網(wǎng)站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送的更瘋狂，只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件，我就給你3塊錢的提成，你是不是會把廣告打的更瘋狂？于是，所有的網(wǎng)站都幫著打廣告。

好，我們再算一筆賬。

23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少？7塊，那么就是說，他們實(shí)際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本，但是，消費(fèi)者卻付了23塊錢的快遞費(fèi)。就是說，他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢，中國有13億人口，一年免費(fèi)送一千萬件可不可以送出去？答案是，當(dāng)然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬。

這家公司做了什么？快遞誰遞的？快遞員，廣告誰做的？網(wǎng)站，錢誰賺了？他們賺了。

好，接下來，我們在算一下其他人的利潤，你覺得賣出來8塊錢的睡衣，這個(gè)生產(chǎn)睡衣的工廠一件能賺多少錢？每件只能賺1塊錢，但是一下接了個(gè)1000萬的單。廠家要不要

做？快遞公司收5塊錢，請問快遞公司能賺多少錢？也是一塊錢。網(wǎng)站打廣告本身是沒有什么成本的，所以，網(wǎng)站的純利潤是3塊。

這三個(gè)干活的加在一起，一件才賺了5塊錢，但是，他們什么都沒干賺了多少錢？7000萬人.民.幣。

各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、到會計(jì)，全公司加在一起四個(gè)人。四個(gè)人分這7000萬是不是怎么都有的賺，最關(guān)鍵的是他們什么都沒做。

這就是商業(yè)模式的厲害之處。

第二篇：讓羊毛出在一只羊身上故事

“阿爾迪”超市的所有者，是德國80多歲的阿爾布萊希特兄弟，它是全世界公認(rèn)的零售業(yè)航母，目前的身價(jià)已達(dá)400億歐元。在美國，阿爾迪的年銷售額現(xiàn)已達(dá)到48億美元，它計(jì)劃今后每年開40家分店，到2010年把總量擴(kuò)展到1000家。同時(shí)，阿爾迪還在北美收購了那些被沃爾瑪擠兌而破產(chǎn)的零售商。

盡管年銷售額達(dá)2000億歐元的美國“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的6倍，但阿爾迪每年經(jīng)銷的單件商品的總價(jià)值卻超過4000萬歐元，竟是沃爾瑪?shù)?0倍。因阿爾迪只銷售不超過1000種商品，比沃爾瑪少15萬種。

德國人給阿爾迪起了一個(gè)通俗的名字——“窮人店”。二戰(zhàn)后，阿爾布萊希特兄弟從盟軍戰(zhàn)俘營回到家鄉(xiāng)，開辦了一家食品零售店。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們只想用最低的價(jià)格購買生活必需品，所以兄弟倆把價(jià)格定得很低。他們說：“我們的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)只有一個(gè)：最低的價(jià)格！”

阿爾迪能從一個(gè)三流小店發(fā)展成為世界上最成功的零售商，人們曾有無數(shù)個(gè)猜想，認(rèn)為它一定有非常機(jī)密的營銷方案，而且也會把它嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)地隱藏起來。但出乎人們意料，它的制勝法寶只有兩個(gè)字：“簡單”！就是“簡單”這兩個(gè)字，令許多企業(yè)始終無法模仿。

它簡單到什么程度，從以下幾個(gè)方面就可以看出：

不做廣告

阿爾迪所有的商場，只有每周一期八開的《阿爾迪信息報(bào)》放在超市入口，對下周的新上柜貨品作個(gè)介紹，由顧客隨意自取瀏覽，便于顧客按照自己的意愿選擇喜歡的商品。除此之外，絕不做其他任何形式的商品宣傳。

商品單調(diào)

商場里只放著簡單的600~700種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架板上，價(jià)目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；瓶裝蘆筍和沙丁魚罐頭擠破了紙箱，手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌，每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均由店員打開紙箱包裝，任顧客自取。

員工人數(shù)少

每一家阿爾迪超市的雇員都少于10名，他們都身兼數(shù)職。商場里沒有現(xiàn)代化超市設(shè)備，沒有使用條形碼掃描儀和讀卡機(jī)等現(xiàn)代化設(shè)備，堅(jiān)持使用最簡單的收款機(jī)，而且只收現(xiàn)金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對商品價(jià)格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，整個(gè)顧客交款的過程非常快捷。

不收尾數(shù)錢

在阿爾迪，商品價(jià)格的尾數(shù)都是0或5。他們開始時(shí)經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員找零錢的時(shí)間會影響銷售，如果將找零錢的時(shí)間去掉，可以減少營業(yè)員數(shù)量，又可以多賣出為數(shù)不少的商品。于是阿爾迪決定，尾數(shù)0.05～0.09馬克的商品，按0.05馬克收款；而尾數(shù)0～0.04馬克的商品，按0收款。這樣做，既提高了商店員工的工作效率，又降價(jià)吸引了更多的顧客。

不舉債經(jīng)營

阿爾迪從不舉債經(jīng)營，擴(kuò)張都是用已產(chǎn)生的利潤來進(jìn)行，因此風(fēng)險(xiǎn)很低。曾是阿爾迪的管理人員迪特布蘭德斯說：“阿爾迪的一個(gè)原則是：不倉促展開業(yè)務(wù)，而是先打好牢固的基礎(chǔ)?；A(chǔ)一旦有了，它會行動(dòng)得很快?！?/p>

員工執(zhí)行力強(qiáng)

阿爾迪的用人原則是能力+高薪，非常注重員工隊(duì)伍的精干和年輕化。與其他零售企業(yè)相比，阿爾迪的薪水要高出10％～20％。工作出色的員工有很多升遷機(jī)會，升任超市經(jīng)理的即配給公車，升任部門主任的年薪可達(dá)到20萬馬克。因此，阿爾迪吸引了大批年輕的優(yōu)秀人才加盟。

有人這樣形象地總結(jié)了阿爾迪成功的秘訣：只放一只羊！因?yàn)椋瑹o數(shù)個(gè)想放一群羊的人，到了最后，卻一只羊也沒剩下，原因就是他們被無盡的貪欲擠垮，而最后失掉了一群羊。所以，不管你做什么工作，在做事前，還是先衡量一下自己的能力，看看你到底適合放幾只羊？

第三篇：后進(jìn)生轉(zhuǎn)化案例：讓“愛”來轉(zhuǎn)化后進(jìn)生-后進(jìn)生轉(zhuǎn)化

后進(jìn)生轉(zhuǎn)化案例：讓“愛”來轉(zhuǎn)化后進(jìn)生

“師愛”是一種關(guān)心，一種關(guān)切，一種理解，一種寬容，一種幫助，一種尊重。我們無法做到喜歡每一個(gè)學(xué)生，但是我們卻要一視同仁的把這樣的愛獻(xiàn)給每一個(gè)學(xué)生。在俞同學(xué)，丁同學(xué)，張同學(xué)身上也見證到了愛的力量是無窮大的。

俞同學(xué)是六（1）班開學(xué)初唯一一個(gè)不交英語作業(yè)的學(xué)生。記得第一次因作業(yè)沒完成被課代表帶進(jìn)辦公室時(shí)，他的頭始終不敢抬起來，只是時(shí)而的點(diǎn)頭或搖頭。我當(dāng)時(shí)就納悶：這樣一個(gè)膽小的男生，怎么敢不做回家作業(yè)呢？而且就是不做英語回家作業(yè)，這里面肯定有什么原因。我沒有批評他，只是調(diào)查了一些情況：他父母從不管他的學(xué)業(yè)，電話打過去總是關(guān)機(jī)，家里沒有復(fù)讀機(jī)，從來沒聽過錄音，對英語這么學(xué)科似乎已失去了信心，作業(yè)以前一直是到學(xué)校來補(bǔ)的。和他語重心長地說了一番話，感覺他似乎知道錯(cuò)了?？墒?，出乎預(yù)料的是第二天還是沒交。翻開他的作業(yè)本，做了一半。我剛想提高嗓音，馬上就壓下去了，想：做了一半也算是進(jìn)步，再細(xì)看他的字寫的非常漂亮，完全不像一個(gè)后進(jìn)生的作業(yè)，我就抓住這兩點(diǎn)表揚(yáng)了他一下，當(dāng)然也不乏提醒他下次別再犯了。第一次測試，俞同學(xué)得了57分，可是意想不到的是數(shù)學(xué)考了97分，多大的反差呀？（班主任）這又不得讓我再次把他請到辦公室，他的臉通紅通紅，看上去渾身無力，一摸他的額頭滾燙滾燙，我趕緊給他倒了杯水，讓他坐著休息一下….從那次以后，俞同學(xué)再也沒有不交作業(yè)，相反他的字寫得相當(dāng)工整，我還特地在班級里展覽了一下，他很激動(dòng)，那是我第一次看到他笑。第二次測試他考了74分，我毫不猶豫的借了他1分，給他打了個(gè)良好，我相信他下次肯定能還上。事實(shí)證明他做到了，而且不只還了1分，同事問我他怎么進(jìn)步這么快，我也說不清楚，只覺得是一種愛在感化他，激勵(lì)他，也使我慢慢喜歡上了這個(gè)孩子，那是一種由職業(yè)的愛轉(zhuǎn)變成了私人的愛。

丁同學(xué)是五年級的一名學(xué)生。也是我們辦公室的一名“?？汀?。雖然不是他的任課老師但是也略有所聞。他以前經(jīng)常逃學(xué)，導(dǎo)致學(xué)習(xí)上脫節(jié)，家庭條件相當(dāng)差。記得，上次，我們吃柚子時(shí)，張老師給了他一瓤，可是他連怎么吃都不知道，長這么大還沒吃過柚子，怪可憐的。張老師在給他補(bǔ)習(xí)時(shí)經(jīng)常給他來點(diǎn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然更多的是關(guān)心，所以他的成績也一天天在進(jìn)步，已跳出了不及格的行列。

張同學(xué)是三年級的一名學(xué)生，經(jīng)?？吹剿驹谕趵蠋熯吷献x英語，訂正作業(yè)，可是幽默風(fēng)趣的王老師從來沒有大聲的罵過他，經(jīng)?？吹剿诩?xì)心地指導(dǎo)。怪不得張同學(xué)會在英語作業(yè)本里夾了張紙條：王老師，你好biao（不會寫漂，他就注了這個(gè)拼音）亮。那是一個(gè)后進(jìn)生發(fā)自內(nèi)心對老師的喜愛，最近張同學(xué)來的頻率越來越低了，他會讀了，他進(jìn)步了。

讓我們用愛來浸潤孩子的心靈，讓愛成為轉(zhuǎn)化后進(jìn)生的無形的武器。

第四篇：銷售技巧：如何讓客戶主動(dòng)來找你？

銷售技巧：如何讓客戶主動(dòng)來找你？

讓客戶主動(dòng)來找你，這是所有企業(yè)夢寐以求的目標(biāo)，對于財(cái)大氣粗的大企業(yè)來說，要想讓更多的客戶記住自己，最便捷有效的方法是打廣告，報(bào)紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、戶外等，只要有人關(guān)注的地方都會出現(xiàn)廣告，而對于廣大中小企業(yè)來說，又沒有那么多廣告費(fèi)來支持，該如何才能讓客戶記住自己，并在有需要的時(shí)候第一時(shí)間找到自己呢？答案就是要與客戶保持良好的客戶關(guān)系。

現(xiàn)實(shí)生活中，大家肯定都會遇到這樣的情況：當(dāng)我們購物走進(jìn)商場時(shí)，同一類的產(chǎn)品總是有很多種，在選擇的時(shí)候我們總會挑最熟悉或最有印象的產(chǎn)品。所以說，能讓客戶在有需要的時(shí)候在第一時(shí)間記住你是非常重要的。其實(shí)，中小企業(yè)不必去做費(fèi)用很貴的廣告，中小企業(yè)只需要找準(zhǔn)潛在客戶群，把與潛在客戶的關(guān)系維護(hù)好就夠了。

中小企業(yè)該如何與潛在客戶維護(hù)好關(guān)系呢？辦法就是多與潛在客戶互動(dòng)，多出現(xiàn)在客戶面前，留下印象，讓客戶記住你。

銷售員多聯(lián)系客戶，有一個(gè)原則是不能打擾到客戶，否則只會得到適得其反的效果。偶爾打個(gè)電話不宜過于頻繁，可以發(fā)送QQ消息、短信、郵件等，可以是節(jié)日祝福、行業(yè)資訊、最新產(chǎn)品的介紹等，要發(fā)客戶感興趣的內(nèi)容，也就是能幫助到客戶的內(nèi)容，時(shí)間久了自然會讓客戶對企業(yè)留下深刻印象，當(dāng)客戶有需要時(shí)自然會首先想到你。

當(dāng)然，在聯(lián)系客戶的時(shí)候有一些輔助工具的話效率就會更高了，如EC營銷即時(shí)通這樣的工具，它可以提前設(shè)置跟進(jìn)計(jì)劃自動(dòng)跟進(jìn)，同時(shí)跟進(jìn)數(shù)百上千的客戶也變得容易，讓銷售員的工作變得更簡單的同時(shí)還大大提升了工作效率，值得推薦。

客戶關(guān)系是企業(yè)深度營銷的一個(gè)重要方面，也是企業(yè)增加附加價(jià)值和提升客戶忠誠度的重要方法，是企業(yè)不可忽視的一部分。

第五篇：后進(jìn)生轉(zhuǎn)化案例（2）：請讓我來關(guān)心你-后進(jìn)生轉(zhuǎn)化

后進(jìn)生轉(zhuǎn)化案例（2）：請讓我來關(guān)心你

伍舟鑫這個(gè)孩子，說他是“姥姥不疼，舅舅不愛”有點(diǎn)過份，他應(yīng)該是“爹不疼，娘不愛”。因?yàn)楦改鸽x婚后，他的父母又各自重建了家庭，本來他是跟父親，但父親的新的家庭成員不喜歡他，他的外公外婆只好把他接回來住，才有了一年級下期他從他父親那里轉(zhuǎn)回到我們學(xué)校就讀的事情。從那時(shí)起，他的父母都不管他了，他只好一直跟他的外公外婆一起生活，隔代教育的不足也充分顯示出來。伍舟鑫現(xiàn)在讀三年級了，年邁的外公外婆實(shí)在無力成天和他玩捉迷藏般的游戲，管教起他來真的力不從心了。于是本學(xué)期將他送到學(xué)校來住校（我們學(xué)校是住宿制學(xué)校）。希望他成天在老師的關(guān)心和視線內(nèi)能少犯錯(cuò)誤，按時(shí)完成作業(yè)并養(yǎng)成好的行為習(xí)慣。曾經(jīng)教他的語數(shù)老師都換了，新的兩位老師不了解伍舟鑫，我同那兩位老師談過一次，希望他們能了解伍舟鑫的情況并給予他多一點(diǎn)的關(guān)愛。在住校的第一周里，我時(shí)常關(guān)注他的表現(xiàn)，并找他談過兩次話，對他進(jìn)行鼓勵(lì)，告訴他不懂的題就問老師，有什么困難都可以來找我。因?yàn)槲易≡趯W(xué)校，又兼管住校生，所以有更多的時(shí)間接觸伍舟鑫并督促他的言行與學(xué)習(xí)。第一周，伍舟鑫表現(xiàn)正常，住校生的新鮮生活讓他很快樂，在生活老師的督促下也能按時(shí)完成作業(yè)，雖然這對于他來講很吃力。因?yàn)樗暮枚嘀R都不過關(guān)，盡管才三年級，一些常用的字不會寫，數(shù)學(xué)中的稍微動(dòng)腦筋的題他理解起來很難，但他在努力?？墒情_學(xué)第二周的星期二下午住校生自由活動(dòng)時(shí)，伍舟鑫犯錯(cuò)誤了，一個(gè)學(xué)生來告他，說他將大便拉在了學(xué)前班的教室里，而且他為了清除自己的錯(cuò)誤痕跡，又用一根棍子想將大便從后窗口弄出去，結(jié)果又把窗臺弄臟了。聽了這個(gè)消息，我很生氣，將伍舟鑫叫到我的辦公室，問他為什么要這樣做，他說自己在學(xué)前班教室時(shí)玩時(shí)，想上廁所，但要跑過操場，來不及了，就在教室里拉了。我問他，你難道自己要上廁所提前都不知道嗎？你連起碼的規(guī)矩都不懂嗎？于是，我又把他教育了一番，而且對他說外公外婆為什么要送他來住校，以及他自己的父母不要他等等。伍舟鑫哭了，任由眼淚在瘦小枯黃的臉上流淌?？吹剿@個(gè)樣子，我有點(diǎn)后悔了，我何必又去揭他的傷疤呢？這個(gè)孩子，已經(jīng)承受了太多他這個(gè)年齡不能承受的東西。最后我讓他自己去清理，并叫上他所在寢室的室長去幫助他。但第二天，又有學(xué)生來告他，說他悄悄拿同學(xué)的水果。（班主任）我又將他叫來，問他原因，他說并不是特別想吃，而是覺得好玩。對他進(jìn)行一番教育后，他表示下次不再犯了。對于伍舟鑫這樣的一個(gè)孩子，我現(xiàn)在是既怕他犯錯(cuò)誤，又怕他不犯錯(cuò)誤。因?yàn)樗麕滋鞗]動(dòng)靜，我反而擔(dān)心他又會犯什么更嚴(yán)重的錯(cuò)誤。好在他現(xiàn)在整天基本上在老師的視線里，住校生有規(guī)律的生活和學(xué)習(xí)讓他能每天把臉洗干凈，每天能按時(shí)完成作業(yè)。而且，他也懂了一些事了，特別是對自己的家庭情況有了更深的理解和體會，對現(xiàn)在這么多人的關(guān)心有了更多的感受。

伍舟鑫這個(gè)孩子，真的就像農(nóng)民種的莊稼一樣。春天，第一個(gè)季節(jié)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)了一棵不健康的苗子，但我們沒放棄，而對他也是一樣滿懷希望。第二季，我們發(fā)現(xiàn)他有了一種向上的苗頭。我更期待著《我與一個(gè)“后進(jìn)生”的故事》第三季會有更好的苗頭出現(xiàn)。我和教伍舟鑫的老師們有責(zé)任將這份愛心接力跑下去，哪怕是一次艱難的馬拉松，畢竟，他是一個(gè)充滿生機(jī)的孩子。

暫時(shí)的后記：三年了，說實(shí)話，伍舟鑫這個(gè)孩子除了個(gè)頭長了一點(diǎn)外，他的知識和好的行為習(xí)慣并沒長多少。盡管我們很努力了。經(jīng)?？吹皆S多教師寫的成功轉(zhuǎn)化“后進(jìn)生”的案例，我們也很希望，能像他們一樣，通過教師和家長的努力，讓這個(gè)孩子能真正健康成長。不知能實(shí)現(xiàn)否？我們還是會努力。我們把這個(gè)還沒成功的案例寫出來，是希望能得到更多教師的指點(diǎn)和幫助。也想說明的是，現(xiàn)實(shí)的教育并不是那么美好和順利。