第一篇：房地產項目轉讓中應注意的問題hzx

房地產項目轉讓中應注意的問題

1、房地產項目轉讓合同的主要條款

（1）轉讓當事人的名稱、姓名、住所；

（2）項目概況（包括：座落地點、項目性質、四至、占地面積、有關規(guī)劃指標等）；

（3）項目轉讓時土地使用權性質，獲得方式及使用期限；

（4）項目現(xiàn)狀；

A、項目報批現(xiàn)狀包括規(guī)劃參數(shù)，并列明取得的批文；

B、項目動拆遷、開發(fā)現(xiàn)狀（停建、緩建）；

C、項目涉及的土地或工程的權利限制情況；

（5）項目轉讓方式；

A、以開發(fā)項目轉讓方式；

需約定：轉讓費用的構成、數(shù)額、支付方式，項目的立項、用地、工程建設的有關審批程序重新辦理手續(xù)等；

B、以轉讓項目公司股權方式；

需約定：項目公司概況、股權轉讓比例、價格、支付方式，現(xiàn)有資產的認定，需出示原公司股東會決議并需辦理工商變更登記手續(xù)等。

（6）項目轉讓價格、支付方法和期限；

（7）項目標的物轉讓、交割日期及方式；

（8）轉讓前原有債權債務以及土地或工程的權利限制的處理；

（9）雙方的其他權利義務；

（10）違約責任；

（11）解決爭議的方法；

（12）轉讓當事人約定的其它事項。

2、簽訂項目轉讓合同前應進行盡職調查，調查的主要內容是：

（1）項目公司的基本情況，如股東、出資情況、經營資質、證照等是否合法有效，是否存在股權糾紛等。

（2）項目概況及現(xiàn)狀，土地使用權的現(xiàn)狀（包括土地性質、出讓年限、土地 出讓合同履行情況、是否可能被土地管理部門處罰或追究責任等）、土地使用權是否抵押查封、已取得的項目批復文件、土地上的房屋、建筑物現(xiàn)狀及拆遷問題、規(guī)劃條件等

（3）公司簽訂的主要合同及履行情況，是否影響項目的后續(xù)開發(fā)。（4）公司的債務情況，債務總額及明細等（5）公司職工人員情況。

（6）是否存在其他重大的經濟法律糾紛等

3、關于轉讓價款中應注意的問題

（1）應對項目公司股權轉讓價款的作價方式作出明確的約定，該價款的計價依據，包括但不限于：項目公司股權計價時項目應達到的條件（取得相應項目批復文件及完成拆遷的費用）及已支付費用、轉讓價款中是否包含債權（主要是股東對項目公司的債權）、債務。

（2）為保障受讓方的權益，轉讓價款應分期支付，一般情況下，分下列

期支付：

A、轉讓合同簽訂后三個工作日內支付定金，受讓方開始末對項目公司進行盡職調查（如盡職調查項目公司無重大經濟和法律問題，合同繼續(xù)履行，否則，項目轉讓合同終止，轉讓方退回定金）；

B、轉讓方辦理完將項目公司股權過戶至受讓方名下的手續(xù)后或者并取得工商行政管理部門出具的關于股權轉讓變更手續(xù)相關收件文件后，受讓方支付相應的股權轉讓價款。

C、如需轉讓方用轉讓價款清償項目公司債務的，則應對轉讓價款的支付設方共管帳戶用于專門清償項目公司的債務，避免轉讓方將款項挪作他用； D、如需轉讓方完善項目的證照和相關手續(xù)，應在轉讓方完善相應的手續(xù)后支付相應價款。

E、應預留一部分轉讓價款作為公司或有債務的擔保，如一年內無潛在債務的糾紛，再支付余下轉讓款。

F、應注意約定轉讓方履行交接義務（公章、證照、重要文件資料、發(fā)票、合同、帳冊等及其他資產）的時間，否則不予支付相應的價款或支付扣除相應的價款后的余額部分。

（3）因轉讓價款一般以土地資產價值為作價依據，且該價格遠高于項目公司 所交納的土地出讓金及后期投入，受讓方支付原股東轉讓款溢價一般不能計入項目開發(fā)成本，將嚴重增加受讓方的土地增值稅等成本，因此，應要求轉讓方對溢價部分盡可能提供能計入項目開發(fā)成本的發(fā)票等憑證。

4、關于債務問題

（1）應對轉讓方已披露的項目公司債務的清償作出明確約定，由原股東負責或由受讓方代為清償。

（2）對項目公司潛在的債務的范圍作出明確的約定，并要求轉讓方提供相應的擔保。

5、關于交接手續(xù)

（1）關于工商變更登記手續(xù)的辦理時限、辦理責任人應明確約定；（2）項目公司營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、機構代碼證、貸款證、公章、合同及項目的相關資料證照的交付時間、地點、交接程序等。（3）關于項目公司原聘用職工的安置問題及費用承擔問題。

（4）如轉讓方未按約定全部交付公司證照或項目證照，以及公司和項目財務（如發(fā)票）、合同、文件資料，因此造成的費用增加或稅收負擔應由轉讓方承擔或由受讓方在應付轉讓價款直接扣除。

第二篇：房地產合作開發(fā)與項目轉讓應注意的法律問題

一、有關房地產合作開發(fā)及項目轉讓的一般概念

1、房地產：指有條件、有期限的土地使用權和相應土地上的房屋所有權合二為一，并能夠作為商品進行流通的不動產。

2、房地產合作開發(fā)：通常是地產和房產的合作開發(fā)，指以提供土地使用權一方與對土地開發(fā)進行投資一方對特定地塊的建設項目以合資或合作方式進行共同開發(fā)的行為。合作開發(fā)的土地使用方式應符合國家有關規(guī)定。合作開發(fā)的實質是土地使用轉讓的一種特殊形式。

3、房地產合作開發(fā)的主要模式：

（1）法人型合作開發(fā)：合作開發(fā)各方組成項目公司，并以項目公司名義辦理有關手續(xù)，合作開發(fā)的權利義務由公司項目章程具體明確。

△ 土地協(xié)議折價入股方式構成合作投資比例； △ 土地評估作價入股方式構成合資投資比例。

（2）合伙型合作開發(fā)：合作開發(fā)各方未組成項目公司，以投資各方名義共同辦理有關手續(xù)，合作方式、投資及權益分配比例均由合作協(xié)議約定。△ 合作開發(fā)涉及一個項目；

△ 合作開發(fā)涉及幾個用地性質規(guī)劃用途不一的項目；

△ 合作各方的回報方式有的以分利方式，有的以分房方式，有的以土地補償方式。（3）合作開發(fā)的其它方式：先合伙后轉為法人型的合作開發(fā)

4、房地產項目轉讓：已經獲得立項批準的房地產開發(fā)項目，在項目公司股東或合作開發(fā)的收益人互相之間，或向他人轉讓其股權或合作開發(fā)權益的行為。

5、房地產項目轉讓的模式：

（1）以項目公司股權并購（兼并或收購）方式轉讓房地產開發(fā)項目；（2）以項目合作各方權益比例的變更轉讓房地產開發(fā)權益： △ 權益在合作各方內部轉讓； △ 權益轉讓給合作各方以外第三人。

6、均系要式的需批準的行為：合作開發(fā)的立項、規(guī)劃選址、規(guī)劃用地、建筑設計、施工許可，以及項目轉讓的土地使用人（股東或權益人）或者項目功能、用途等變更手續(xù)，均需獲得政府有關主管部門的許可或批準，并持有批準文件或證照。

二、房地產合作開發(fā)及項目轉讓合同的主要條款

1、房地產合作開發(fā)合同的主要條款：（1）合作開發(fā)當事人的名稱、姓名、住所；

（2）項目概況（包括：座落地點、項目性質、四至、占地面積、有關規(guī)劃指標等）；（3）項目現(xiàn)狀；

A、項目報批現(xiàn)狀包括規(guī)劃參數(shù)，并列明取得的批文； B、項目動拆遷、開發(fā)現(xiàn)狀；（4）合作方式；

A、共同組建項目公司方式

需約定：項目公司的注冊資金、出資比例、時間；組織機構的設立、運作程序、利潤分配等； B、合作建房協(xié)議方式：

需約定：合作各方的投資方式（包括土地投入的評估）、投入期限、投資比例、合作經營方式、運作機構的組成、利益（權益）分配等。

（5）項目公司成立前后的權利義務的轉移（包括項目公司成立前所發(fā)生費用的補償、土地使用權的轉移手續(xù)辦理等）；

（6）項目的總投資數(shù)額（包括成立項目公司的注冊資本及投資總額的差異）的投入方式；（7）項目合作建設計劃（規(guī)模、進度等）；

（8）合作各方的權利義務（應約定有關審批手續(xù)的辦理、有關項目建設管理工作的分擔以及合作投資回報的分配方式）；（9）違約責任；（10）解決爭議的方法；

（11）合作當事人約定的其它事項。

2、房地產項目轉讓合同的主要條款（1）轉讓當事人的名稱、姓名、住所；

（2）項目概況（包括：座落地點、項目性質、四至、占地面積、有關規(guī)劃指標等）；（3）項目轉讓時土地使用權性質，獲得方式及使用期限；（4）項目現(xiàn)狀；

A、項目報批現(xiàn)狀包括規(guī)劃參數(shù)，并列明取得的批文； B、項目動拆遷、開發(fā)現(xiàn)狀（停建、緩建）； C、項目涉及的土地或工程的權利限制情況；（5）項目轉讓方式； A、以開發(fā)項目轉讓方式；

需約定：轉讓費用的構成、數(shù)額、支付方式，項目的立項、用地、工程建設的有關審批程序重新辦理手續(xù)等；

B、以轉讓項目公司股權方式；

需約定：項目公司概況、股權轉讓比例、價格、支付方式，現(xiàn)有資產的認，需出示原公司股東會決議并需辦理工商變更登記手續(xù)等。

（6）項目轉讓價格、支付方法和期限；（7）項目標的物轉讓、交割日期及方式；

（8）轉讓前原有債權債務以及土地或工程的權利限制的處理；（9）雙方的權利義務；（10）違約責任；（11）解決爭議的方法；

（12）轉讓當事人約定的其它事項。

三、制作房地產合作開發(fā)和項目轉讓合同應注意的問題

1、制作房地產合作開發(fā)合同應注意的問題

（1）要明確合作各方的開發(fā)資質或取得資質的相應責任；

（2）約定先合伙或合作、后成立項目公司的方式，其承擔民事責任方式先后不同；要明確先后的權利義務關系及辦理相應手續(xù)的責任主體；

（3）組成項目公司合作開發(fā)的，要明確注冊資本投入方式以及注冊資本與投資總額的差異的處理對策及相應的責任；

（4）以土地使用權入股組成項目公司的，土地使用權須作評估；

（5）以籌建處或其它名義合作開發(fā)的，須使之成為能獨立承擔權利義務的其它經濟組織，并明確合作籌建各方的權利義務；

（6）合作開發(fā)一方以土地使用權作為合作投資的，應辦理土地使用人和使用性質的變更登記手續(xù)，并明確有關費用的承擔方式和責任人；

（7）一個地塊上合作開發(fā)涉及幾個性質不同的項目，應分別立項，分別進行審批并辦理不同的證照；（8）合作開發(fā)各方的投資回報的方式，應按是否以開發(fā)項目的房屋為標的分別規(guī)定權利義務，投資回報系約定分房的，應明確房屋分配的具體辦法；投資回報系分配利潤的，應約定利潤的計取方式；

（9）合作開發(fā)合同應約定建筑面積增加時的政府批準手續(xù)和增加面積的成本，增加分擔及面積分配方式；（10）合作開發(fā)合同由于需辦理相關手續(xù)，往往效力待定。合作合同應具體約定一旦合同被確認無效或不生效時的具體處理方法。

2、制作房地產項目轉讓合同應注意的問題

（1）房地產開發(fā)項目轉讓必須由所有人轉讓、受讓的當事人以書面形式協(xié)商一致；（2）轉讓項目已有的各種政府批文均必須在合同中列明，包括立項和規(guī)劃批文等；（3）項目轉讓應符合開發(fā)不同階段的政府有關允許轉讓的條件；

（4）已成立項目公司以公司股權轉讓方式轉讓全部或部分房地產項目，應按公司法有關規(guī)定辦理工商變更登記手續(xù)，同時辦理房地產轉讓的變更登記手續(xù)；

（5）成立項目公司的轉讓方的債權債務要明確，潛在債務的澄清，要約定公告程序；

（6）未成立項目公司以合作各方的投資權益內部轉讓全部或部分房地產項目，應按項目土地使用的不同情況，申辦變更立項和土地使用的批準手續(xù)；轉讓給合作各方以外當事人的，須獲得原合作各方及受讓方的一致同意；

（7）轉讓的項目如尚未辦理土地出讓手續(xù)或雖已辦理了出讓手續(xù)，轉讓時尚未付清出讓金的，應約定辦理出讓手續(xù)的具體責任人及有關費用包括尚未付清的費用的承擔方式；

（8）項目轉讓時，項目未按出讓合同約定的期限和條件進行開發(fā)，轉讓合同應約定補辦政府主管部門認可手續(xù)及具體責任人；

（9）項目轉讓時，按出讓合同的土地使用年限已開始使用的，轉讓合同約定的土地使用年限應作相應扣除；（10）房地產項目轉讓前已實行預售的，應約定轉讓雙方通知預購業(yè)主，并明確因此引起相應責任的處理方法。

第三篇：抹灰中應注意問題

抹灰中應注意問題

1.所有線管處加網格布，每邊寬出5cm。

2.主體需剔鑿處應將抹灰接茬留方正。

3.鋼絲網卡應與鋼絲網尺寸相符，邊緣處加設網卡。

4.窗洞口邊緣留有不低于5cm邊緣，并加壓10cm網格布。

5.注意房間抹灰后尺寸一致，保證房間的開間、進深及陰陽角方正。

6.開關插座盒、電箱在每戶抹灰完工后及時清理干凈。

7.施工洞口抹灰槎留方正且加壓網格布，寬出抹灰邊緣10cm。

8.加強成品保護。

9.加強成品養(yǎng)護，每天澆水不低于兩次，上午一次、下午一次，且連續(xù)澆水養(yǎng)護不 7天。

10.落地砂漿及時清理利用，每戶完工后，地面必須清理干凈，包括鋼絲網及網格布。

11.個別陰角不方正不垂直。

12.MPC保溫砂漿墻面粗糙不合格，加強保溫砂漿墻面的觀感質量。

第四篇：房地產開發(fā)商轉讓土地使用權時應注意的問題

房地產開發(fā)商轉讓土地使用權時應注意的問題

一、土地使用權轉讓的概念及分類

土地使用權轉讓是指土地使用者將土地使用權再轉移的行為，包括出售、交換和贈與。未按土地使用權出讓合同規(guī)定的期限和條件投資開發(fā)、利用土地的，土地使用權不得轉讓。

土地使用權轉讓根據土地性質，包括國有土地使用權的轉讓及集體土地使用權的轉讓，而國有土地使用權轉讓，根據土地來源又包括出讓土地使用權的轉讓和劃撥土地使用權的轉讓，其中出讓土地使用權的轉讓又分為出讓用于成片開發(fā)的土地使用權轉讓和出讓用于項目開發(fā)的土地使用權轉讓。

二、土地使用權轉讓的程序

1、申請

交易雙方提出轉讓、受讓申請交易當事人申請辦理轉讓手續(xù)同時，還應提供轉讓協(xié)議、土地使用證、宗地界址點圖、建筑物產權證明、法人資格證明，委托

書、身份證明等資料。

2、批準

接到申請后，承辦人應對資料及宗地情況進行詳細審查了解，并進行現(xiàn)場勘察，與有關資料對照核實。核對無誤后，填寫轉讓審批表。經辦人攜完整轉讓檔

案與轉讓審批表等報中心及局領導審查批準。

3、簽訂轉讓合同

《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》第二十條規(guī)定，土地使用權轉讓應當簽訂轉讓合同。并且轉讓合同應該采用書面形式。

4、公證

轉讓合同應經過公證。

5、變更登記

辦理土地使用權變更登記，是土地使用權轉讓的法定要件。經辦人依據出讓合同、轉讓審批表、付款票據等，填寫變更登記審批表進行變更登記。變更登記

審批表，可隨轉讓審批表同時報批。

三、房地產開發(fā)商在轉讓土地使用權過程中應注意的問題

1、符合轉讓條件

土地使用權轉讓根據土地來源包括出讓土地使用權的轉讓和劃撥土地使用權的轉讓，其中出讓土地使用權的轉讓又分為出讓用于成片開發(fā)的土地使用權轉讓和出讓用于項目開發(fā)的土地使用權轉讓。房地產開發(fā)商必須符合轉讓條件。下

面分別介紹各種情況下的轉讓條件：

劃撥土地使用權的轉讓如用于商品房開發(fā)則應具備以下條件：（1）已經商品房立項；（2）已取得建設用地規(guī)劃許可證；（3）持有有效期內的建設用地批準書。該類土地使用權的轉讓，不僅應獲得市、區(qū)、縣人民政府的批準，而且

應由土地使用權受讓方辦理土地使用權出讓手續(xù)。

出讓用于項目開發(fā)的土地使用權轉讓應符合下列條件：（1）已按照出讓合同約定支付全部土地使用權出讓金并取得土地使用權證；（2）已按照出讓合同約定進行投資開發(fā)且應完成房屋建設工程開發(fā)投資總額的百分之二十五以上。出讓用于成片開發(fā)的土地使用權轉讓應符合以下條件：（1）已按照出讓合同的約定支付全部土地使用權出讓金并已經依法登記取得房地產權證；（2）已經形成工業(yè)用地或其他建設用地條件，一般指“七通一平”；（3）已經規(guī)劃管理部門確定轉讓地塊的規(guī)劃使用性質和規(guī)劃技術參數(shù)，如容積率、建筑密度等；（4）出讓合同約定的其他條件。無論是出讓用于項目開發(fā)或成片開發(fā)的土地使用權轉

讓，土地使用權出讓合同載明的土地使用者的權利、義務均隨之轉移。

2、劃撥土地使用權的轉讓

劃撥土地使用權轉讓，應補辦土地使用權出讓手續(xù)，并經審查批準，補交出讓金后方可轉讓；或收回國有后出讓國有土地使用權。黨政機關、公益事業(yè)單位

劃撥土地轉讓須經上級主管部門批準。

3、簽訂轉讓合同

《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》第二十條規(guī)定，土地使用權轉讓應當簽訂轉讓合同。并且轉讓合同應該采用書面形式。房地產開發(fā)商應在轉讓合同中明確約定，不得改變土地用途。確需改變的，應提交土地管理部門同意材料和原批準用地的人民政府批準文件。轉讓合同中應

明確載明土地使用權的取得方式。

4、土地使用權轉讓的變更登記

辦理土地使用權變更登記，是土地使用權轉讓的法定要件?！斗康禺a管理法》

第39條規(guī)定的是房地產可以轉讓的條件，但轉讓時，除要簽訂書面轉讓合同外，還要辦理土地使用權變更登記，轉讓才告完成．《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》第二十五條規(guī)定，土地使用權和地上建筑物、其他附著物所有權轉讓，應當按照規(guī)定辦理過戶登記。土地使用權和地上建筑物、其他附著物所有權分割轉讓的，應當經市、縣人民政府土地管理部門和房產管理部門批準，并依照規(guī)定辦理過戶登記。同時，房地產開發(fā)企業(yè)應當在辦理完土地使

用權登記手續(xù)后30天內，到市、縣人民政府的房地產行政主管部門辦理項目轉

讓備案手續(xù)。

5、房地產開發(fā)商應在完全了解稅費的交付情況后約定轉讓時稅費的承擔土地使用權人應當按照規(guī)定繳納土地使用稅及其他規(guī)費，轉讓人應該清楚自己應該依法繳納的稅費，以免因不具備相關知識而負擔額外費用甚至被追究行政

或刑事責任。

（1）轉讓后土地增值稅的繳納。

土地增值稅是以納稅人轉讓房地產所取得的增值額為征收對象，依照規(guī)定的稅率所征收的一種稅，征收范圍包括轉讓房地產并取得收入的有償轉讓行為，不

包括以繼承、贈與方式無償轉讓房地產的行為。

（2）土地使用稅及其他稅費的約定。

《城鎮(zhèn)土地使用稅暫行條例》規(guī)定了可以免交或者緩交土地使用稅的情況，各省也根據各自情況，在此基礎上又增加了一些免交或緩交的情形，房地產開發(fā)商應注意自己應承擔的稅費的收繳情況，應該明晰行使土地使用權需要繳納哪些稅，哪些是自己在簽訂出讓合同時就應該繳納的，哪些是自己應該繳納但可以緩交而未交的，哪些是受讓人必須繳納的，哪些是可以緩交的，哪些是不需要繳納的。

6、受讓人帶來的風險

（1）受讓人支付能力不足

物權的變動采取登記生效主義，在轉讓合同中，受讓人無一例外地都會要求在支付部分轉讓款后，辦理土地使用權變更登記，在變更登記后，再支付剩余部分或全部價款。受讓人的支付能力就成了轉讓合同能否達到轉讓目的的關鍵。由于土地使用權轉讓涉及的資金數(shù)額巨大，不少受讓人很難完全履行轉讓合同，從而產生糾紛。轉讓行為在一定程度上存在能否按約支付轉讓款的風險，所以房地

產開發(fā)商應盡可能準確判斷受讓人的支付能力，避免支付不能的風險。

（2）受讓人不愿支付轉讓價款

在土地使用權轉讓的過程中，轉讓款的安全與否至關重要。房地產開發(fā)商可以堅持支付全部轉讓款后再辦理變更登記。如果受讓人堅持在辦理變更登記后再支付全部轉讓款，而最終無法達成協(xié)議。為了免除雙方對資金安全的擔心，雙方可委托一家彼此信任的單位，如律師事務所或銀行，作為轉讓款的監(jiān)督人，并與監(jiān)督人簽訂委托合同，由受讓人將一定數(shù)額的轉讓款（全部或大部）匯入指定賬戶后，轉讓人與受讓人辦理變更登記；變更登記辦理完畢后，由監(jiān)督人見證后辦

理款項轉移手續(xù)，保障價款轉讓的安全。

第五篇：什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題

什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題(1)一本厚厚的策劃報告中大談概念、思路，縱橫四面分析市場，壯語幾萬，憑此征服開發(fā)商的先輩后生不乏其人，我們接單營銷功夫真正的“武裝了內褲”，且不說這其中到底有多少真金可言，瞧瞧每個星期房地產信息網上突然冒出的一批又一批待哺的新興代理公司，還有大批不斷接單又被踢出去的先人，我們不得不開始深思這個行業(yè)！在我看來，誰真正做到專業(yè)化，誰就生存！光憑文采動人、創(chuàng)意絕倫打天下的策劃時代終將過去，技術策劃終會將“撮把子”這一稱呼一送入歷史！

目前策劃公司所做的前期策劃實在有限，原因是多方的，我只想從我們自己這一方面來想一想是為什么！前期策劃的重要性不要多作分析，就像找上四川那邊的女朋友，上了床這事就定了，由不得你了，所謂“少不入川”嗎！后代品種好不好找朋友時就得看好了。

一、說成本估算

成本估算目前普遍認為是做預算的事，其實不然，預算、概算有資料可依、有數(shù)據可查，是項目基本上看得清摸得著了，因此只是一個量化的過程；估算卻是通常在只有一個想法的基礎上算這本賬，簡單講就是給你一塊地找出個最賺錢的辦法一來，這時候經驗將起到至關重要的作用。一般的房地產策劃公司都有項目可行性研究這項業(yè)務范圍，或許是市場經濟條件下的緣故，這里面做的可行性報告都是可行的，一個笑話！既是要行了為什么還要論證可行不可行。先不管這個問題，算好一筆經濟帳，做好成本估算是一個策劃公司最起碼的技術。

目前業(yè)界（就我所知道的長沙大多數(shù)策劃公司）的房地產開發(fā)成本算法有兩種做法：第一種，簡單的拍腦殼做法，先定下利潤目標，然后算成本，一頁A4紙全部搞定，操作這種方法的策劃人大多不理解建筑專業(yè)知識，對價格構成，基本價格水平沒有一個全面的了解，以往做過的案例，網上的數(shù)據構成了這個算法的基礎，準確講這還稱不上是工程上講的那種憑經驗做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法可以歸納為“學院派”做法，計算藍本為廣洲大學一位賈博士的參考書，或是流傳在網上一個關于上海房地產成本估算的貼子，二者計算方法如出一轍，有較強的理論性，總的成本分為開發(fā)成本，開發(fā)費用兩類，是一種靜態(tài)的計算方法，與實際開發(fā)過程的成本構成內容相差較大，例如在前期工程費中對籌建開辦費的理解、計算是不合實情的，開發(fā)成本對開發(fā)間接成本計算則是忽略了，加之開發(fā)費用中管理費用沒有分清直接成本、間接成本，開發(fā)商一方的經營管理等間接費計算完全與實際操作脫節(jié)。/ 8

目前國家對房地產開發(fā)前期估算并沒有制定一個規(guī)范、標準，因此業(yè)內大多也是憑經驗辦事，加之房地產估價公司、設計公司這方面的專業(yè)公司在項目前期難以實質進駐操作，策劃公司對成本的估算顯得尤為重要?？上У氖悄壳安邉澒緲嫵蛇^于復雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門檻太低，雖是各有所長，卻是忽略了這項基本技術。料想一下，一個投資幾千萬上億的開發(fā)項目，號稱開發(fā)商智囊團的策劃人連筆賬也算不清，恥，也無怪乎別人說我們是撮把子了！

二、說經濟分析

為開發(fā)商提供全面咨詢，為其資金安排提出合理建議，為項目成本控制出謀劃策是房

地產策劃的一項重要功能。若把房地產策劃分個大小，我覺得有三個層次，一層是房地產開發(fā)一項目的營銷策劃，這是市場上最常見的，就是想幫開發(fā)商賣房子，一大幫代理商爭得頭破血流，為了賣出房子絞盡腦汁那種；第二層是為開發(fā)公司提供戰(zhàn)略咨詢服務，這就不是單純的中介公司了，等同于開發(fā)商的合作伙伴，“戰(zhàn)略聯(lián)盟關系”；第三層則是將房地產歸之于一個城市的運營，包括一個中小城市的經營定位，旅游地產策劃等等，這在西安有過成功的案例了。

目前的策劃公司從能力上，從業(yè)務合作可能上都難有全面為開發(fā)商提供經濟分析職能服務，房地產項目開發(fā)經濟分析包括資金流分析、財務分析、風險分析等內容，內容通常涉及開發(fā)公司高度機密，“可見度”太低，在基本數(shù)據不清楚的條件下，做了也是白做，因此這部分內容是一開發(fā)公司內部由會計部門完成；而在能力方面，如果沒有切身的開發(fā)商開發(fā)工作經驗，我們也是無法洞悉其中的技巧的。房地產項目開發(fā)周期長，影響因素多，開發(fā)商這邊的算法通常帶有強烈的個體因素色彩，而且到底開發(fā)的數(shù)量有限，他們是有這種業(yè)務機會，卻是難以得到提高；而策劃公司呢，可以見識很多的開發(fā)項目

什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題(2)

一、營銷是市場經濟的永恒主題

房地產營銷在計劃經濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，/ 8

是統(tǒng)制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業(yè)最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產開發(fā)經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發(fā)的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)。這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點?？朔y點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時/ 8

候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：營銷就是發(fā)展商全方位、全過程地去適合適應市場需求，并努力創(chuàng)造需求的自覺行為。

這種促使轉變的策劃與運作，不可避免地導致了激烈的競爭。

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數(shù)有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產公開發(fā)售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經濟環(huán)境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；/ 8

第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次臵業(yè)、休閑臵業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設施、經商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經營性定位，即把物業(yè)先設定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設備等中心，發(fā)展商設計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，樓宇的定/ 8

價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當?shù)恼{整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

1、類比法：所推銷的物業(yè)，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發(fā)展商自身和市場情況確定。

3、評估法：由專業(yè)地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨/ 8

大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當?shù)恼{整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發(fā)展商能夠將所擁有或興建的物業(yè)整盤整幢一次性轉讓出去，對于化解企業(yè)經營的市場風險，緩解資金不足、實現(xiàn)預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。/ 8

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項[轉帖]什么是房地產前期策劃中的幾個應注意的問題(2)計價轉讓，先回購后轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛 / 8