第一篇：證券經(jīng)紀業(yè)務主要業(yè)務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業(yè)部經(jīng)辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業(yè)部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀?。ㄒ淮矸葑C需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協(xié)議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協(xié)議及客戶開戶申請表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協(xié)議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協(xié)議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協(xié)議書、開戶申請表客戶聯(lián)交還投資者

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業(yè)務受理單》申請營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態(tài)辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統(tǒng)辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業(yè)務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結算機構另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態(tài)或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統(tǒng)銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過柜臺系統(tǒng)申請指定交易《指定交易協(xié)議書》簽名確認打印《指定交易協(xié)議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書》的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業(yè)務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統(tǒng)申請撤銷指定交易在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結算機構另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續(xù)（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統(tǒng)申請轉托管在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認轉托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結算機構另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉托管手續(xù)（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉托管的其他情況。

4、營業(yè)部在受理投資者的轉托管業(yè)務應根據(jù)深圳證券交易所公布的收費原則收取轉托管費，投資者在辦理轉托管業(yè)務前在資金賬戶中應留存足額的轉托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統(tǒng)建立存管關系信息打印三方存管協(xié)議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書簽名確認通過柜臺系統(tǒng)確認操作在三方存管協(xié)議書加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書客戶留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書上加蓋復核人私章

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協(xié)議書的銀行聯(lián)、客戶聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業(yè)務受理單》營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉賬T日辦理結息手續(xù)，發(fā)送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統(tǒng)辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統(tǒng)信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業(yè)務受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務受理單》及回單的客戶留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉賬業(yè)務的發(fā)生，且資金賬戶內無資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續(xù)產生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續(xù)。

4、辦理存管關系斷開業(yè)務不收費。

第二篇：證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的第一個環(huán)節(jié)。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關系進行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據(jù)客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。

客戶服務

一、證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務

（一）服務產品的層次

現(xiàn)代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態(tài)存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經(jīng)紀業(yè)務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員客戶服務內容

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發(fā)展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現(xiàn)狀。

2.內外部環(huán)境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰(zhàn)略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經(jīng)紀業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓

（四）證券公司對證券經(jīng)紀人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規(guī)風險

證券公司營銷的合規(guī)風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致?lián)p失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第三篇：證券經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展趨勢

證券經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展趨勢：

1、混合經(jīng)營趨勢下的金融綜合服務部模式

2、大集中交易下的連鎖化

3、服務特色化，規(guī)模小型化

4、經(jīng)紀與服務職能分化

5、經(jīng)紀牌照多元化

6、經(jīng)紀咨詢服務終端化，研究團隊專業(yè)化

7、經(jīng)紀人職責專業(yè)化，職業(yè)素質化

證券經(jīng)紀人承載的責任：

1、對客戶的操作思想、意識、作為的輔導與指導的職能

2、傳統(tǒng)的客戶營銷職能

3、對下屬客戶的管理與溝通職能

4、代理客戶與其他證券載體（券商、上市公司、咨詢、機構。。）的疏通職能

5、關于股市的宣傳與投資者教育職能

證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質

1、過硬的意識與理念，自信心-----這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心

2、證券分析師的必備技能----這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎

3、SALES的推出能力----這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關鍵（產品推廣能力）

4、客戶經(jīng)理的管理能力----找來客戶，更要留住客戶

5、保險經(jīng)紀人的溝通能力---這是你協(xié)調與客戶關系協(xié)調與券商關系，協(xié)調與咨詢尚關系，開發(fā)資源利用資源、整合資源的必備要素

6、小學老師般的輔導能力----面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體底下的投資人群體（溝通---理解---接納）

初期經(jīng)紀人團隊的建設：

具有綜合素質的證券經(jīng)紀人還很少，以上述要求根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行互補

形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務管理等職能以各自特長進行工作主次分工

確立券商營業(yè)部投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立，相互合作。相互依靠、相互牽制的關系，在市場整體進行利潤平均化和微利時代后各以所長，各擇所需、相互依賴

按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析，投資者教育技能培訓等方面應精選一個專業(yè)性的研究機構做依靠，做經(jīng)紀人團隊展開平臺和基礎

經(jīng)紀人的類型：

根據(jù)目前和未來經(jīng)紀人發(fā)展的趨勢按其所具備的與所要求的職業(yè)素質，以及其職業(yè)形態(tài)按級別遞升的程序，可分為：

A營銷經(jīng)紀人（可以開發(fā)客戶，不一定能留住客戶，初期的經(jīng)紀人）

B顧問型經(jīng)紀人（即可開發(fā)客戶，也可給客戶提供顧問服務）

C管理型經(jīng)紀人（如巴非特，有組織多方面）

證券經(jīng)紀人自身保護八大法則：

1、定位于服務，而非定位于顧問

2、與客戶設定相關條件來保護自己

3、與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）

4、與客戶形成相互合作的責任流程

5、不做超越自己能力的事

6、不做違反法規(guī)的事

7、不做自身獨贏的事

8、適當截止客戶的貪婪本性

經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力：

1、選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀業(yè)務？

-----從我給你什么轉化為你需要什么？

2、如何構造以客戶資源開發(fā)和管理為核心的業(yè)務流程？

-----流程再造不是一項簡單的程序變化

3、怎么合理使用定價策略？

-----從我定什么價，到市場（非你、也非我）為什么價？

4、定制怎樣的經(jīng)紀人制度？

-----入手難，難入手，早動手早先手

5、建立怎樣的客戶管理系統(tǒng)？

-----不僅是一個軟件系統(tǒng)的變化，而是一個思維觀念的變化。

6、如何對營業(yè)部或經(jīng)紀人提供研發(fā)及咨詢支持？

-----貴在咨詢服務的特色化

7、怎樣有效降成本與資源優(yōu)化？

-----構建多贏機制和體系

客戶管理與管理：

客戶招攬四要素：

專業(yè)知識+自信+完善的服務+聲譽放大效應

招攬與管理客戶的一些針對性手段：

1、客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲得的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行分析，包括客戶的層次、風格、愛好、習慣等

2、客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對營業(yè)部的滿意度，“生存”時間，開銷等情況的分析來確定客戶的忠誠度

3、客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對營業(yè)部創(chuàng)造的價值。

4、客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種區(qū)域的不同進行偏好的劃分

5、客戶趨勢分析：根據(jù)不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量類別等情況進行預測，同時確定相應的拓徠客戶的手段等

6、客戶產品分析：主要指營業(yè)部的咨迅水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產品的設計、推廣、分析等

7、客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析

客戶特征：80%具有如下特征：

第一、成長與證券投機時代，其資產配置以股票投機為主。

第二、期望收益很高，目標往往盯在年收益50%甚至100%以上。

第三、認為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機技能。

第四、對營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。

第五、換手率越來越底，為營業(yè)部的貢獻越來越小。

存量客戶的整合：

1、按成本收益區(qū)分----把營業(yè)部的成本按客戶性質進行科學分攤，對于那些不能為營業(yè)部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家讓他們進行遠程交易

2、按資金增加潛力分----把客戶的自己帳戶和股票進行分析，預測客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力對于那些資金不能增加甚至減少的客戶成本收益評估過程中，適當?shù)靥岣邩藴?/p>

3、按新產品接受程度分----把客戶接受新產品的意愿進行統(tǒng)計分析，從而得出客戶是否具有接受新產品的意愿不強或很差說明該客戶的潛在價值很底，在成本收益評估過程中也要適當提高標準

整合現(xiàn)有客戶資源，尋求高價值客戶

1、成本低貢獻大（50%）

2、資金增加潛力大（20%）

3、接受新產品意愿高（10%）

4、對周圍客戶有一定的影響力（10%）

5、有良好的個人素質的社會資源（10%）

開發(fā)高價值客戶：

第一、資產在200萬甚至500萬以上的成功人士。

第二、成功的保險業(yè)務代理人。

第三、有連續(xù)贏利能力，過往業(yè)績優(yōu)良的股票投資者。

第四、年收入在10萬以上的高級白領。

客戶的咨詢顧問與輔導

1、思想理念----風格定位----方法技能----市場分析----咨詢服務的輔導秩序

2、輔導理念為先、認識自己、認識市場、認識股性、認識風險、認識陷阱

3、旺市輔導行情，淡市輔導技能，牛勢輔導操作，熊市輔導感情

4、輔導要求：先灌輸----后輔導----再指導，先思維----一次定位----后技能----再顧問

5、學會做客戶的心理醫(yī)生

營銷人員應具備的素質：

1、心存感激

2、照照鏡子、看看形象

3、檢視裝備（資料）

4、展示產品-----營銷最大的失敗因素，是客戶不懂你的產品（營銷失敗因素第一位的）

5、注意聽客戶的心聲

6、勇于認錯

7、創(chuàng)造附加價值

第四篇：證券經(jīng)紀業(yè)務營銷策劃方案

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷策劃方案

證券經(jīng)紀業(yè)務跟保險業(yè)務，直銷業(yè)務都是相類似的，均屬于點對點的銷售模式。在這套模式下進行業(yè)務發(fā)展有三大要點：第1如何進行信息擴散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產品或服務。證券經(jīng)紀業(yè)務相比于保險或其他直銷產品而言好做得多。如今在中國有錢且想投資股票的人數(shù)不勝數(shù)，無論市場好壞，每周都會有人自動送上門來找到券商開戶。如果遇到大牛市行情，那么證券經(jīng)紀人的收入更是水漲船高。因此如何拉到更多的股民？積累更多的客戶資源？拿到更多的傭金收入？本文將針對于經(jīng)紀人業(yè)務發(fā)展的三大要點做一個較為全面的證券經(jīng)紀業(yè)務營銷策劃方案。

（一）網(wǎng)下推廣的渠道：除開找熟人拉關系，發(fā)傳單或銀行駐點外，其實還有一些較為行之有效的方法：

（1）“掃樓掃街”-----比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是路上的行人由于各種原因行色匆忙往往并不會在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實只是浪費錢，效果也不好。而“掃樓掃街”則是親自將名片或宣傳單送到每個開業(yè)經(jīng)營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場合不同，環(huán)境不同，此時潛在客戶即使不需要，也會耐下心來看看資料，其效果會比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對性也更強。具體做法：把你所生活的城市劃為分幾大塊，然后制訂一個時間計劃表，每一個區(qū)都跑遍，1對1的發(fā)送名片或宣傳單。這樣的方法勞動量大，但只要真正做到位了，效果絕對好！需要注意的是：各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機關，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場，大學，醫(yī)院等是需要重點注意的地段。如果不能找到公司負責人或店鋪老板以及住戶本人發(fā)名片，宣傳單則是一定要給到位的。如果人不在，就塞到門口邊以引起注意。

（2）“會議營銷”-----這種方法在保健品市場很常見。其實做證券經(jīng)紀業(yè)務有時也可以拿來用用。但是這樣的模式耗費比較大，而且比較麻煩，需要租場地，需要搬運一些液晶電視，電腦，麥克風等重型設備。如果可以的話，我建議一個券商內部的幾個客戶經(jīng)理可以一起搞，平攤費用。效果則是比較不錯的。但是適合于在縣區(qū)開展這塊業(yè)務。因為很多券商都沒在縣里開設網(wǎng)點，而且那里對股票了解的人也比較少，可以通過開展免費講座的形式告訴他們中國股市的發(fā)展?jié)摿?，投資股票巨大回報等，以此吸引他們來開戶炒股。

（3）去別的券商搶客戶-----我知道很多券商對自己內部的經(jīng)紀人都有規(guī)定“不得在營業(yè)網(wǎng)點處拉親自上門的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)小則處罰，重則開除”。但是競爭對手那里的就沒這個限制了。至少那里的總經(jīng)理不認識你。很多自己送上門來的“新人”，只要你衣著打扮正規(guī)得體，口舌伶俐，和藹可親，在低傭金的誘惑和完善的“售后服務”承諾下，一般是不會拒絕的。有時你如果發(fā)現(xiàn)他進場資金量大而且又是新人（錢多又喜歡炒短線，這樣每月傭金才高），你甚至可以自己免費掏90塊錢幫他開戶，這個時候他不跟著你就怪了。即使不去搶那些新開戶的，坐在散戶交易大廳里，跟其他的股民聊聊閑話，套套近乎多認識幾個人，最好是幫他們推薦幾只股票，等他們賺了錢而且關系更進一步時，就亮出你的真正身份，然后拿出“低傭金”（不能太低，看人來）的殺手锏，他不可能不動心。

（4）多認識人-----證券經(jīng)紀人或者說客戶經(jīng)理人每天上班除了早會和不定期地向上級主管報告工作內容外，其他時間基本上都是自由安排的。既然有了充裕的時間，就可以出去多接觸人，多認識人。做證券經(jīng)紀業(yè)務的第1要素就是如何讓客戶相信我們。而我們每個人的人脈都是有限的，所以光靠熟人介紹，托關系這樣做業(yè)務不能長久。但是人和人的關系又是可以慢慢培養(yǎng)的。客戶經(jīng)理人有那么多的充裕時間，完全可以在外面多結交朋友。比如可以自愿參加社區(qū)免費服務，這樣至少你的鄰里社區(qū)對你更信任，更了解，你也可以找到很多想開戶炒股的人。又比如可以參加某個健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認識更多的人，幫助你進行業(yè)務拓展等等。只要你的圈子里有一個人炒股，他就會帶動所有相關的人。

（二）網(wǎng)上推廣渠道：做網(wǎng)上推廣時需要注意兩點，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項工作需要長期堅持下去?？赡芤婚_始效果不太明顯，但是當你的網(wǎng)絡宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時，想炒股的人大有人在，這時你就會是最大受益者。具體方法如下：

（1）郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖------你所生活的城市我想沒有哪家企業(yè)不招聘吧！

人才網(wǎng)肯定也不止一個，留了郵箱的也很多。把你的證券經(jīng)紀業(yè)務推廣文章再加上

一個吸引人的標題（不要太夸張，否則給人以虛假的感覺）發(fā)送給這些企業(yè)。要知

道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。如果吸引到這些客戶

上門，進場資金就不止10萬了。你所生活的城市總會有一些人氣較高的門戶網(wǎng)站

及論壇，就在那上面發(fā)帖寫一些股票推薦的文章后面再加上你的宣傳廣告，這樣就

不會被刪帖而且寫得好的話還會引人注意。另外你還可以開個個人博客，把你所寫的一些股票評論和廣告都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡上來進行宣傳，這樣別人只

要點進你的鏈接就可以看到你的文章和廣告，對你的證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展很有好處。

以上這些方式都是屬于點對面的宣傳。其實證券經(jīng)紀業(yè)務更需要的是點對點的宣傳，在這方面我個人的感受是在網(wǎng)上用QQ進行1對1的聊天推廣很不錯。

（2）QQ宣傳----在QQ上搜索出和你在同一個城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢

地進行1對1聊天，先做朋友，再進行推廣。這樣距離更近，更能說服人。即使生

意做不成，認識個人也好。這樣大牛市來的時候，想炒股的人多是的，那么他們第1個想到的就會是你。如果你跟他們的關系更近一步，便讓他們幫你多介紹幾個人。

（三）營銷技巧：其實做證券經(jīng)紀業(yè)務最關鍵的還不是做好“售前服務”，盡管這也很重要，但更重要的是如何做“售后服務”。而證券經(jīng)紀業(yè)務中的營銷技巧在這前后兩大服務塊中主要有四點：

（1）提供全面的股票投資服務，幫助客戶賺錢------簡單點說就是：新人開戶教他們最基

本的股票知識和經(jīng)驗，教他們網(wǎng)上交易軟件的使用和股票交易的基本規(guī)范，免費引

他們入門；幫助所有的客戶分析大盤，什么時候抄底，什么時候逃頂，推薦優(yōu)質潛

力個股；多和客戶交流，分析他們股票投資失敗的原因，幫助他們總結經(jīng)驗。如果

客戶在你的幫助下，幾乎每次都可以抄到底，逃過頂，時不時地買到黑馬，你的客

戶絕對把你當神供著。這個時候如果你的客戶打電話來找你，你只要說一句“我現(xiàn)

在很忙啊！公司安排的每月開5個戶的任務都還沒完成呢！真的很急人?。　辈挥?/p>

你再解釋了，他立馬就會幫你去拉人，而且是免費的！你只要在公司里坐著，每個

星期都會有客戶自己送上門來。這才是對證券經(jīng)紀業(yè)務最好的營銷推廣！

（2）多和客戶拉關系-----平日沒事聊聊家常，講講股票，過年過節(jié)多幾個電話問候和拜

訪是必須的。關系近了，就好辦事了，人帶人，能拉出不少客戶資源。尤其是針對

大客戶，有時還必須要送些禮品，請客吃飯。

（3）不要和客戶賭氣-----一些客戶脾氣不好，如果推薦給他們的股票，買后虧了錢，打

電話過來責罵，一定不能頂撞。正所謂外面一層皮，里面一口氣。

（4）傭金和開戶費的安排-----現(xiàn)在很多券商給經(jīng)紀人在傭金上的自由浮動額度為千分之

一到千分之三，而超過千分之一則需要商量了。但是最低不會超過萬分之五，實際

上萬分之五對券商自己來說都已經(jīng)是基本保本了，萬分之八也是利潤微薄，而且對

于經(jīng)紀人自己來講也不合算。所以我建議對于炒股新人，在拉客戶時可以給出千分

之二到千分之一的傭金。而從別的券商那里拉來的客戶，則一律千分之一，不然傭

金不低，別人不會動心。如果客戶進場資金量較大，那么開戶費90塊錢可以自己

出，這樣就更吸引人。

以上是我制定的證券經(jīng)紀業(yè)務營銷策劃方案，如果你覺得還有什么需要修改的地方，請及時與我聯(lián)系。豬八戒網(wǎng)名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com

第五篇：西方證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)驗

西方證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)驗

從西方發(fā)達國家的證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展歷程看，證券經(jīng)紀行業(yè)的市場競爭基本可分為三個階段：

首先是價格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場份額；

第二階段：產品競爭階段，券商通過挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認股權證等金融衍生產品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產品。

第三階段：服務競爭階段，證券業(yè)作為金融服務業(yè)的一個分支，具有普通服務業(yè)的共性外，還需要強調專業(yè)化，其市場競爭的立足點是專業(yè)服務質量水平，通過管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，不斷提高服務質量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業(yè)市場競爭狀況把？

美國經(jīng)紀業(yè)務市場的主要特點：

美國一直是全球證券市場的焦點，每年都有國內同行到美國進行考察訪問，在證券經(jīng)紀業(yè)務上，我國有很多公司就是參照美國一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向、制度和流程。美國券商在經(jīng)紀業(yè)務領域的競爭遠不是簡單的價格競爭，他們的產品創(chuàng)新和綜合專業(yè)服務方面很多都走在世界的前列。

美國經(jīng)紀業(yè)務市場主要特點有：

（一）圍繞價格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價情況美國主要的經(jīng)紀服務商可以分為三類：第一類是綜合服務型券商，傭金可高達幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價經(jīng)紀商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務，投資者通過電話、傳真等委托進行交易，但交易手續(xù)費有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續(xù)費作為競爭武器，與綜合服務型券商形成對峙；第三類是網(wǎng)上經(jīng)紀商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網(wǎng)絡技術，并與多家信息服務公司合作提供各種咨詢服務和資產管理工具，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務，而且實現(xiàn)了低手續(xù)費。

美國經(jīng)紀業(yè)務市場主要特點：

（二），美國的券商一般通過細分市場來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經(jīng)紀業(yè)務市場上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務于開戶資產2500萬美元以上的富豪。除了對客戶個人和家庭提供服務外，更多是側重對其所經(jīng)營的公司的服務；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務于證券資產50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對個人和家庭提供理財顧問服務為主。同時美林也是國內多數(shù)券商學習的榜樣，可是國內真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀商，主要服務于自主投資的、對交易手續(xù)費敏感的客戶。其主要利用電子商務技術，向客戶提供收費低廉的網(wǎng)上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個性化的咨詢服務。證券電子商務運營化運營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀商，主要服務于網(wǎng)點附近的散戶群。其注重有形網(wǎng)點的建設，一般網(wǎng)點設置比較小，主要由投資顧問和秘書2個人組成；第五類是當天交易商，主要服務于低端客戶。這些一般都是很小的經(jīng)紀商，只開設類似電子游戲廳的交易室，收費低廉，除了交易通道外不提供任何服務，任何人都可以隨時進出，但條件是買入的必須當天賣出，賣出的必須當天買入。

美國經(jīng)紀業(yè)務特點：

（三）注重理財顧問隊伍的培育和建設，使經(jīng)紀業(yè)務服務專業(yè)化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財顧問，美國證券公司對理財顧問非常重視，一般一個合格的投資顧問需要培養(yǎng)1-2年以上，美林證券更是嚴格，其每年都會招收相當數(shù)量的新人進行培訓,培訓期間為三年，培訓期內給與固定工資，但培訓期內的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內開發(fā)的客戶資產量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。