第一篇：藥品銷(xiāo)售技巧第一步 -- 開(kāi)場(chǎng)白

對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話(huà)題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。

? 要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停考慮復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話(huà)，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

? 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃，… … 總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪(fǎng)張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪(fǎng)的一開(kāi)始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪(fǎng)節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪(fǎng)他的最終目的，既旅拜訪(fǎng)是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白-“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間？ "，讓醫(yī)生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪(fǎng)，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他你可能會(huì)耽誤他的時(shí)間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來(lái)這樣拜訪(fǎng)他。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對(duì)公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點(diǎn)，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí)，他又沒(méi)有時(shí)間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪(fǎng)無(wú)效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì)給他 10 分鐘時(shí)間嗎？在現(xiàn)代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下，比如會(huì)議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會(huì)關(guān)系，但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對(duì)面產(chǎn)品拜訪(fǎng)而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。

■ 探詢(xún)技巧

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢(xún)的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢(xún)的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要

信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。

? 開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)

1.開(kāi)放式探詢(xún)

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢(xún)

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話(huà)時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。

銷(xiāo)售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷(xiāo)售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶(hù)需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度 其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō),重要的也就是兩塊工作:一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點(diǎn)頭的人，然后是找準(zhǔn)這個(gè)人的需求點(diǎn)，再針對(duì)了解到的情況制定自己的工作計(jì)劃，目前來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是很少的。大部分都是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及介于兩者間的感情營(yíng)銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這個(gè)要求很難達(dá)到，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，如果要想以這個(gè)方式開(kāi)展工作，那就問(wèn)問(wèn)自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長(zhǎng)？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個(gè)也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營(yíng)銷(xiāo)了。其實(shí)市場(chǎng)上面的藥品優(yōu)勢(shì)明顯的藥品很少，要找到個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開(kāi)展了。

筆者個(gè)人在這里認(rèn)為：其實(shí)我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪(fǎng)醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。這個(gè)方面的介紹在前兩次用個(gè)性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對(duì)方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個(gè)廠(chǎng)家的就達(dá)到了目的。以后的工作就是通過(guò)各種方式了解攻關(guān)對(duì)象的特點(diǎn)了。我們客戶(hù)的需求大致分三個(gè)方面：

1、經(jīng)濟(jì)需求

2、學(xué)術(shù)需求

3、情感的需求

在第一個(gè)方面是基本的也是最簡(jiǎn)單的，但是也受到廠(chǎng)家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢(shì)的費(fèi)用支持。這個(gè)方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個(gè)可以通過(guò)廠(chǎng)家的各種關(guān)系提供平臺(tái)，為客戶(hù)提供資源。同時(shí)也有醫(yī)生希望能通過(guò)使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢(shì)藥品。這個(gè)方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因?yàn)槭紫人麄兠媾R的職稱(chēng)問(wèn)題需要盡快解決了。其次，這個(gè)階段也是醫(yī)生個(gè)人名氣成型的重要階段。

第三個(gè)方面就完全需要我們?cè)谂c醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個(gè)方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對(duì)于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)年的那么旺盛，同時(shí)職稱(chēng)也基本搞定了，就是沒(méi)有搞定的也沒(méi)有太大意義。但是同時(shí)對(duì)于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶(hù)相當(dāng)多，包括請(qǐng)大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對(duì)小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等。

在這里，前兩個(gè)方面的都受到一定條件的限制，費(fèi)用和學(xué)術(shù)支持不可能沒(méi)有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個(gè)得意之作是：在完全沒(méi)有關(guān)系的情況下，通過(guò)情感方面的投入，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動(dòng)的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動(dòng)了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無(wú)法開(kāi)發(fā)，因?yàn)楫a(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會(huì)的采血車(chē)在該院進(jìn)行采血，筆者找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個(gè)也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個(gè)方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對(duì)方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對(duì)方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪(fǎng)式拜訪(fǎng)，對(duì)其家庭成員提供關(guān)心，在對(duì)方休息時(shí)間進(jìn)行近距離接觸等等。。

這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話(huà)：找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，對(duì)方需要什么，我們提供什么，比如說(shuō)有很多的老專(zhuān)家在駐醫(yī)院的，休息的時(shí)候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對(duì)方休息的時(shí)候陪同對(duì)方聊天拉家常等，但是要是對(duì)于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進(jìn)行工作就一定會(huì)恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚(yú)了。

永遠(yuǎn)都是那句話(huà)：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢(xún)式拜訪(fǎng)——找準(zhǔn)需求點(diǎn)——針對(duì)性攻關(guān)——成功。許多的技巧都需要我們?cè)诠ぷ髦腥グl(fā)現(xiàn)，去探詢(xún)。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說(shuō)容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了......由于本人以來(lái)也是能力有限，再者因?yàn)橐矝](méi)有預(yù)先準(zhǔn)備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來(lái)了，不到之處請(qǐng)各位朋友多多斧正。不勝感激。

第二篇：成功銷(xiāo)售第一步“開(kāi)場(chǎng)白”

成功銷(xiāo)售第一步“開(kāi)場(chǎng)白”

做銷(xiāo)售工作，我們除了老客戶(hù)的日常維護(hù)，還要不斷的去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，無(wú)論面對(duì)老客戶(hù)及新客戶(hù)，每一次電話(huà)拜訪(fǎng)或者面訪(fǎng)都離不開(kāi)“開(kāi)場(chǎng)白“，好的開(kāi)場(chǎng)白不僅會(huì)使對(duì)方對(duì)你有個(gè)好的印象，或者對(duì)你的拜訪(fǎng)更加感興趣，更是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始，反之，沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)始，客戶(hù)很難對(duì)你形成積極的印象，對(duì)你的拜訪(fǎng)也就會(huì)漠不關(guān)心。

“開(kāi)場(chǎng)白”我們每天都要用，一切對(duì)話(huà)的開(kāi)始都是開(kāi)場(chǎng)白，不同的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)給人帶來(lái)不同的感受，“早上好“、“您今天的衣服真漂亮”等等，這是我們平時(shí)見(jiàn)到人經(jīng)常說(shuō)的話(huà)，不同的話(huà)，不同的說(shuō)法都會(huì)產(chǎn)生不同的效果。如同很多公司會(huì)寫(xiě)出標(biāo)語(yǔ)“你今天微笑了嗎？“，正是我們所提到的溝通的前提，如我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)東西，同樣兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，我相信你更愿意與對(duì)您微笑的營(yíng)業(yè)員咨詢(xún)購(gòu)物，試想一下，這小小的動(dòng)作會(huì)為您帶來(lái)什么？

上面提到的只不過(guò)是溝通前的一個(gè)“動(dòng)作”，只不過(guò)是開(kāi)場(chǎng)白的前奏而已，在銷(xiāo)售過(guò)程中真正的開(kāi)場(chǎng)白我們應(yīng)該注意的有哪些？有人會(huì)說(shuō)：一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白有什么好說(shuō)的？無(wú)非是客套話(huà)，問(wèn)候等詞語(yǔ)。其實(shí)不然，如果這樣，對(duì)方也許會(huì)禮貌的拒絕你拜訪(fǎng)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，或者說(shuō)一次拜訪(fǎng)都需要“理由“，一個(gè)對(duì)方見(jiàn)你的理由。而你的理由是取決于客戶(hù)是否會(huì)愿意接受你的拜訪(fǎng)。也就是說(shuō)你所要的這次拜訪(fǎng)有什么目的？這次拜訪(fǎng)是否會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)“利益”，如果沒(méi)有，客戶(hù)不會(huì)在你的身上浪費(fèi)時(shí)間。這里提到兩個(gè)詞，一個(gè)是“理由“，一個(gè)是“利益”，我們可以稱(chēng)之為“議程“和“價(jià)值”，這兩個(gè)詞是相應(yīng)的，你的議程對(duì)客戶(hù)一定要有價(jià)值，否則客戶(hù)對(duì)你沒(méi)有見(jiàn)面的必要。開(kāi)場(chǎng)白中提出這次拜訪(fǎng)的議程，可以是對(duì)方對(duì)你的拜訪(fǎng)有清晰的思路，之后你要對(duì)你的議程陳述其對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)值是客戶(hù)決定是否接受拜訪(fǎng)的核心。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你的拜訪(fǎng)無(wú)非是想“成交“，如果你去拜訪(fǎng)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白可能是直接介紹你的產(chǎn)品，或者是了解客戶(hù)的“信息”，在介紹你的產(chǎn)品或者來(lái)意之后，要簡(jiǎn)明的對(duì)客戶(hù)說(shuō)明我這次拜訪(fǎng)的重要性，也就是對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，如：**經(jīng)理您好，非常榮幸今天能夠見(jiàn)到您，我是**公司的銷(xiāo)售，今天為您帶來(lái)一款產(chǎn)品，我們的這個(gè)產(chǎn)品是多么多么的好……，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白只強(qiáng)調(diào)了自己的產(chǎn)品，但是對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品無(wú)論多么的優(yōu)秀，但是對(duì)我毫無(wú)價(jià)值。因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)花更多的時(shí)間去思考你的產(chǎn)品到底能給我?guī)?lái)什么？這時(shí)你需要說(shuō)的是：在我們服務(wù)過(guò)的類(lèi)似您這樣規(guī)模的公司是發(fā)現(xiàn)，在**方面都感到不足，我們的這個(gè)產(chǎn)品能夠有效的解決這個(gè)不足。這樣會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有了解的欲望。有了議程及價(jià)值，這樣能算是一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白嗎？當(dāng)然不是，或許你的議程及價(jià)值對(duì)客戶(hù)是有幫助的，但是還是未必能夠爭(zhēng)取客戶(hù)的時(shí)間，因?yàn)樗苍S馬上會(huì)有會(huì)議，或者有更重要的事情處理，所以開(kāi)場(chǎng)白在提出議程及陳述完價(jià)值之后，我們必須要爭(zhēng)取對(duì)方的意見(jiàn)，也就是詢(xún)問(wèn)是否接受？“我可以占用您10分鐘的時(shí)間嗎？“如果客戶(hù)有時(shí)間我相信他會(huì)接受的，如果真的有緊急的事情處理，他會(huì)告訴你一個(gè)約見(jiàn)的時(shí)間，無(wú)論是馬上接受你的拜訪(fǎng)，還是給你一個(gè)肯定的答復(fù)，都是一此成功的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)是拜訪(fǎng)，因?yàn)槟銈儗?duì)此次的見(jiàn)面達(dá)成了“協(xié)議”。

現(xiàn)在我們理一個(gè)清晰的開(kāi)場(chǎng)白步驟：在我們銷(xiāo)售過(guò)程中需要拜訪(fǎng)某個(gè)客戶(hù)，之前我們需要做好準(zhǔn)備，試想一下客戶(hù)和我見(jiàn)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶(hù)見(jiàn)面，想達(dá)成什么目的？這樣會(huì)使你的議程具有價(jià)值；然后見(jiàn)到客戶(hù)我們需要營(yíng)造一個(gè)和諧愉快的氛圍，用一些詞語(yǔ)引出開(kāi)場(chǎng)白，簡(jiǎn)潔扼要的提出你這次拜訪(fǎng)的議程，以及議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，讓客戶(hù)有理由相信這次與你見(jiàn)面不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，之后無(wú)論是出于禮貌或者素質(zhì)，更是因?yàn)闉榱艘粋€(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白做一個(gè)是否接受的詢(xún)問(wèn)，以達(dá)成此次拜訪(fǎng)。

第三篇：藥品銷(xiāo)售技巧

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大，藥品銷(xiāo)售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jī)呢？醫(yī)藥代表的藥品銷(xiāo)售能力及技巧成為競(jìng)爭(zhēng)的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢(xún)、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、同理心聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種銷(xiāo)售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白及探詢(xún)。

■ 藥品銷(xiāo)售技巧第一步--開(kāi)場(chǎng)白

對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話(huà)題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。

要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話(huà)，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃，… … 總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪(fǎng)張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪(fǎng)的一開(kāi)始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪(fǎng)節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪(fǎng)他的最終目的，既旅拜訪(fǎng)是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白-“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間？ “，讓醫(yī)生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪(fǎng)，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他你可能會(huì)耽誤他的時(shí)間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來(lái)這樣拜訪(fǎng)他。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對(duì)公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點(diǎn)，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí)，他又沒(méi)有時(shí)間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪(fǎng)無(wú)效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì)給他 10 分鐘時(shí)間嗎？在現(xiàn)代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下，比如會(huì)議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會(huì)關(guān)系，但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對(duì)面產(chǎn)品拜訪(fǎng)而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。?

?

■ 探詢(xún)技巧

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢(xún)的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談

探詢(xún)的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要

信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。

? 開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)

1.開(kāi)放式探詢(xún)

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢(xún)

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話(huà)時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。

銷(xiāo)售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷(xiāo)售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶(hù)需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

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你能具體的說(shuō)說(shuō)...各種交談的語(yǔ)句嗎?...在看醫(yī)生這種表情時(shí)...比如...第一次見(jiàn)到醫(yī)生時(shí)要說(shuō)什么....潔

2008-7-1 12:02 回復(fù)1樓

2回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

上面那位不是我同學(xué)吧？？

小仇

2008-7-26 22:18 回復(fù)2樓

3回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

是啊！要是具體一點(diǎn)就好了，其實(shí)剛進(jìn)這一行，不知道怎么提問(wèn)，不知道說(shuō)些什么。

小羅

2008-11-11 20:13 回復(fù)3樓

4回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

是啊 應(yīng)該具體說(shuō)一下 有時(shí)候就算知道怎么說(shuō)但看到醫(yī)生的表情時(shí)也就心慌了

fuck 2008-11-12 12:47 回復(fù)4樓

5回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的并非產(chǎn)品本身，而是思路。最難的是無(wú)論你對(duì)客戶(hù)說(shuō)什么他都不理你

小壞

2008-11-13 21:10 回復(fù)5樓

6回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

大概的描繪思路，但不具體。沒(méi)有舉例說(shuō)明。沒(méi)有把不同醫(yī)生性格表露出來(lái)。

陳瑩

2008-11-16 17:17 回復(fù)6樓

7回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

最重要的是 多問(wèn)少說(shuō) 可以和醫(yī)生談?wù)劰練v史和發(fā)展

范

2008-11-16 21:02 回復(fù)7樓

8回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō),重要的也就是兩塊工作:一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點(diǎn)頭的人，然后是找準(zhǔn)這個(gè)人的需求點(diǎn)，再針對(duì)了解到的情況制定自己的工作計(jì)劃，目前來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是很少的。大部分都是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及介于兩者間的感情營(yíng)銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這個(gè)要求很難達(dá)到，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，如果要想以這個(gè)方式開(kāi)展工作，那就問(wèn)問(wèn)自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長(zhǎng)？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個(gè)也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營(yíng)銷(xiāo)了。其實(shí)市場(chǎng)上面的藥品優(yōu)勢(shì)明顯的藥品很少，要找到個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開(kāi)展了。筆者個(gè)人在這里認(rèn)為：其實(shí)我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪(fǎng)醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。這個(gè)方面的介紹在前兩次用個(gè)性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對(duì)方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個(gè)廠(chǎng)家的就達(dá)到了目的。以后的工作就是通過(guò)各種方式了解攻關(guān)對(duì)象的特點(diǎn)了。我們客戶(hù)的需求大致分三個(gè)方面：

1、經(jīng)濟(jì)需求

2、學(xué)術(shù)需求

3、情感的需求

在第一個(gè)方面是基本的也是最簡(jiǎn)單的，但是也受到廠(chǎng)家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢(shì)的費(fèi)用支持。這個(gè)方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個(gè)可以通過(guò)廠(chǎng)家的各種關(guān)系提供平臺(tái)，為客戶(hù)提供資源。同時(shí)也有醫(yī)生希望能通過(guò)使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢(shì)藥品。這個(gè)方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因?yàn)槭紫人麄兠媾R的職稱(chēng)問(wèn)題需要盡快解決了。其次，這個(gè)階段也是醫(yī)生個(gè)人名氣成型的重要階段。

第三個(gè)方面就完全需要我們?cè)谂c醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個(gè)方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對(duì)于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)年的那么旺盛，同時(shí)職稱(chēng)也基本搞定了，就是沒(méi)有搞定的也沒(méi)有太大意義。但是同時(shí)對(duì)于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶(hù)相當(dāng)多，包括請(qǐng)大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對(duì)小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等。

在這里，前兩個(gè)方面的都受到一定條件的限制，費(fèi)用和學(xué)術(shù)支持不可能沒(méi)有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個(gè)得意之作是：在完全沒(méi)有關(guān)系的情況下，通過(guò)情感方面的投入，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動(dòng)的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動(dòng)了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無(wú)法開(kāi)發(fā)，因?yàn)楫a(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會(huì)的采血車(chē)在該院進(jìn)行采血，筆者找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個(gè)也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個(gè)方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對(duì)方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對(duì)方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪(fǎng)式拜訪(fǎng)，對(duì)其家庭成員提供關(guān)心，在對(duì)方休息時(shí)間進(jìn)行近距離接觸等等。。

這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話(huà)：找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，對(duì)方需要什么，我們提供什么，比如說(shuō)有很多的老專(zhuān)家在駐醫(yī)院的，休息的時(shí)候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對(duì)方休息的時(shí)候陪同對(duì)方聊天拉家常等，但是要是對(duì)于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進(jìn)行工作就一定會(huì)恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚(yú)了。

永遠(yuǎn)都是那句話(huà)：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢(xún)式拜訪(fǎng)——找準(zhǔn)需求點(diǎn)——針對(duì)性攻關(guān)——成功。許多的技巧都需要我們?cè)诠ぷ髦腥グl(fā)現(xiàn)，去探詢(xún)。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說(shuō)容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了......由于本人以來(lái)也是能力有限，再者因?yàn)橐矝](méi)有預(yù)先準(zhǔn)備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來(lái)了，不到之處請(qǐng)各位朋友多多斧正。不勝感激。

鐘XX 2008-11-22 3:04 回復(fù)8樓

9回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)得很實(shí)在啊，受教了，謝謝樓主的分享！

大鐘黃呂 2008-11-22 16:12 回復(fù)9樓

10回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

文章內(nèi)容實(shí)在,條理清楚.人也成熟穩(wěn)重了.加油.果子

2008-11-22 23:17 回復(fù)10樓

11回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

是這樣的，人就這樣，世界也是這樣。

jivin

2008-11-28 17:56 回復(fù)11樓

jivin shi my english name!12回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

不愧是此行當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)人員的。

陳瑩

2008-12-4 22:37 回復(fù)12樓

13回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

謝謝｀｀｀｀實(shí)在是太感謝了｀｀｀俺是農(nóng)村來(lái)的｀｀｀不懂｀｀｀｀實(shí)在是太感謝了｀｀｀｀小生謝的遇無(wú)論次勒｀｀｀｀｀

合肥－實(shí)習(xí)生 2008-12-7 18:41 回復(fù)13樓

14回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

醫(yī)生嘛，帶他去吃喝嫖賭，啥都答應(yīng)了，用不了這么復(fù)雜討論專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。這個(gè)就是社會(huì)，這個(gè)才是現(xiàn)實(shí)。做了幾年的心得體會(huì)，只有兩個(gè)字，黑暗

地獄

2008-12-8 11:49 回復(fù)14樓

15回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

謝謝您提供這么好的信息.不愧是高手.gjri 2008-12-10 9:20 回復(fù)15樓 16回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

寫(xiě)得太好了，非常感謝樓主的分享，給我們提供這么多的信息，受用不盡。

江XX 2008-12-17 20:35 回復(fù)16樓

17回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

在以上不管是文章留言我都看勒!我以為文章只說(shuō)出勒表面的浮油更生的油脂還沒(méi)的很好的提煉出來(lái) 所以很多人想法是非常之多的!如果有何見(jiàn)解討論的問(wèn)題可以謙虛接受加個(gè)QQ 85838199 我真的感到些什么呢? 2008-12-24 16:39 回復(fù)17樓

18回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

不愧是醫(yī)藥行業(yè)老將了，內(nèi)容很好，很清楚。

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:18 回復(fù)18樓

19回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

你要是講的再仔細(xì)一點(diǎn)就好了

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:21 回復(fù)19樓

20回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我是非專(zhuān)業(yè)的,但我在藥店上班.我總覺(jué)得自己不夠努力,銷(xiāo)售總沒(méi)有別人好,每接到一個(gè)顧客,我都感覺(jué)沒(méi)有什么話(huà)和他們說(shuō),都不知道該怎么辦? 小兒七星茶 2009-1-2 12:58 回復(fù)20樓

21回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

是的，很好，我現(xiàn)在想干這行，就是不知道怎么去干，以前也沒(méi)有接觸過(guò)銷(xiāo)售。為我加油吧

橄欖樹(shù) 2009-1-2 19:54 回復(fù)21樓

22回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的不錯(cuò)

一笑而過(guò) 2009-1-12 9:24 回復(fù)22樓

23回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的真的很不錯(cuò)哎.可否可以向你請(qǐng)教更多的這方面問(wèn)題呢?.....呵呵,.Q我吧:594031773.期待著你的回答.謝謝 小龍蝦

2009-1-26 23:22 回復(fù)23樓

24回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的很到位。把我們這些想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的第一步難題解決了。就是可佛在具體一些！

舞動(dòng)天 2009-2-1 20:30 回復(fù)24樓 25回復(fù)：無(wú)題

俺也是學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的，看了你的文章真是大受啟發(fā)，寫(xiě)了樓主

圖圖

2009-2-2 8:53 回復(fù)25樓

26回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

看了這么多銷(xiāo)售技巧，為什么沒(méi)有簡(jiǎn)單點(diǎn)的總結(jié)呢，越是具體的大家越是受益

一腳踩在泥坑里 2009-2-7 23:24 回復(fù)26樓

27回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

朋友寫(xiě)得很不錯(cuò)，不過(guò)在現(xiàn)實(shí)生活里面，沒(méi)有利益，沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有關(guān)系，這行是很不好做的。

肖

2009-2-16 17:35 回復(fù)27樓

28回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的不錯(cuò)。但是還沒(méi)寫(xiě)深刻。我想沒(méi)寫(xiě)下去是因?yàn)橛行┎荒芏颊f(shuō)是吧？老人常說(shuō)行行出狀員。但是行行也有行規(guī)。你只要在這個(gè)行規(guī)里你就必須遵守該行的規(guī)矩，不然你將被同行踢出去，更可能更嚴(yán)重的結(jié)果?。。。。?！

說(shuō)一說(shuō)

2009-2-17 10:42 回復(fù)28樓

29回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

好》》》》》》》》》》》》》

大名

2009-2-17 16:30 回復(fù)29樓

30回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

醫(yī)生都他媽的黑

XS 2009-2-21 12:18 回復(fù)30樓

31回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧 我是一名很想跨進(jìn)這個(gè)行業(yè)的人 聽(tīng)了你對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的見(jiàn)解和方法 真的是覺(jué)得學(xué)到了不少 希望以后多向我們傳遞一些這方面的經(jīng)驗(yàn)

白袍貴族 2009-2-25 14:12 回復(fù)31樓

32回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

為什么大家都是在說(shuō)樓主呢?我覺(jué)得8樓這位任兄說(shuō)的很實(shí)際,可能也更實(shí)用些的呀!難道大家不覺(jué)得么? 實(shí)在,實(shí)用 2009-2-28 0:15 回復(fù)32樓

33回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)20樓（小兒七星茶）

呵呵.....這個(gè)那就不是一天兩天能改變的了,我以前在做千金藥業(yè)的銷(xiāo)售工作的時(shí)候,可以說(shuō)是天天和店員打成一片,一直到我離開(kāi)那個(gè)地方兩年了,我再次到那里故地重游的時(shí)候,一走進(jìn)那些藥店,幾乎大家都還能一眼就認(rèn)出來(lái)”哦!'千金“來(lái)了”!其實(shí)我覺(jué)得怎么和對(duì)方,特別是陌生的對(duì)方用最短的時(shí)間拉近距離,不光是言語(yǔ)的問(wèn)題了,首先我想應(yīng)該是一個(gè)人的外在.小時(shí)候，我們受到的教育是說(shuō)不要以貌取人，但是當(dāng)我們長(zhǎng)大了才知道其實(shí)以貌取人的情況實(shí)在是太多了，在這里我要說(shuō)的是：長(zhǎng)相我們改變不了，但是我們能改變我們的形象，表情，我們的神態(tài)。。?？傊茏寣?duì)方感覺(jué)得到我們易于接觸，容易溝通，并且更重要的是我們的專(zhuān)業(yè)！來(lái)到我們藥店的都是來(lái)買(mǎi)藥治病的，那么麻煩你用醫(yī)生的角度和客人進(jìn)行溝通，否則你一開(kāi)口就和在市場(chǎng)里面賣(mài)小菜的老太太一樣：“感康2塊錢(qián)一斤！”我想你話(huà)還買(mǎi)藥說(shuō)完完，客人早跑遠(yuǎn)了！這個(gè)比方有點(diǎn)過(guò)激，但是意思很明顯：易于接觸讓客人愿意有問(wèn)題問(wèn)你，專(zhuān)業(yè)讓我們的說(shuō)法更具說(shuō)服力！

然后就是尋找話(huà)題。。。。

先粗淺的說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)，詳細(xì)情況可以加我QQ396526261我們繼續(xù)探討。謝謝

隨便說(shuō)說(shuō) 2009-2-28 0:33 回復(fù)33樓

34回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)的?，F(xiàn)實(shí)中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千變?nèi)f化誰(shuí)能知道會(huì)怎么樣，銷(xiāo)售要靈活，對(duì)什么人說(shuō)什么話(huà)。

勇氣

2009-3-3 13:33 回復(fù)34樓

35回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

這一行真的好難,特別是對(duì)于不會(huì)巴結(jié)人的我來(lái)說(shuō)

想放棄 2009-3-11 9:15 回復(fù)35樓

36回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我說(shuō)各位，你們說(shuō)的都對(duì)，但是有最主要的你們沒(méi)有說(shuō)到，就是“錢(qián)”錢(qián)是好東西，不管他是院長(zhǎng)藥劑科科長(zhǎng)，科主任，主治醫(yī)師還是住院醫(yī)師，只要錢(qián)到位，他們都像孫子一樣為你們賣(mài)命，如果不到位，你就是做孫子，他們也不會(huì)幫你用的，我在這行做了5年了，太黑了。我現(xiàn)在已經(jīng)脫離了這一行。這5年來(lái)，真是身心疲憊。在和一幫地痞流氓打交道，告誡諸位，不要趟醫(yī)藥的混水，國(guó)家早晚要收拾這幫孫子。

棋子

2009-3-16 15:15 回復(fù)36樓

37回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)在社會(huì)都現(xiàn)實(shí)，都是錢(qián)在做怪。無(wú)錢(qián)的事誰(shuí)愿做。

忘憂(yōu)草 2009-3-20 9:45 回復(fù)37樓

38回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

講的不錯(cuò)

但是不具體啊

現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)不很好做

以后就更難做了

哎

陌生人

2009-3-25 19:54 回復(fù)38樓

39回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售太深?yuàn)W了，主要是和客戶(hù)情感的問(wèn)題，但是得花RMB??！一不占親二不帶故的，即便是親人也得有經(jīng)濟(jì)支撐??！

人間煙火 2009-4-2 22:15 回復(fù)39樓

40回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

這行不論什么 都在與利

利

2009-4-7 15:01 回復(fù)40樓

41回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

剛剛做這一行，還有很多不懂，向各位請(qǐng)教了

源

2009-4-7 20:22 回復(fù)41樓

42回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）你說(shuō)的很好咯,我好希望你能告訴我更多,能說(shuō)的更加具體點(diǎn),告訴我見(jiàn)到醫(yī)生一般聊些什么,一般的語(yǔ)言.希望能和你交個(gè)朋友, 我的QQ407980599 雨巧

2009-4-9 12:51 回復(fù)42樓

43回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

大家說(shuō)的都不錯(cuò).我也做過(guò)銷(xiāo)售.但是我感覺(jué).銷(xiāo)售這行真的太難.可是自己還想在這行闖出來(lái).并想代言幾個(gè)好產(chǎn)品.QQ446999410...2009-4-9 15:01 回復(fù)43樓

44回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的也太粗糙，也太籠統(tǒng)了，擺什么譜，把簡(jiǎn)單的都讓 你們給復(fù)雜話(huà)了，怪的做不好業(yè)務(wù)，活該，想太多了，簡(jiǎn)單點(diǎn)平常心``說(shuō)白了做業(yè)務(wù)就跟談戀愛(ài)一樣，不懂，自己琢磨克。。有意見(jiàn)來(lái)QQ探討探討 QQ605997362 老納沒(méi)穿內(nèi)褲 2009-4-14 10:03 回復(fù)44樓

45回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

行行都黑，深入之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)每行都是一樣．醫(yī)生也是人，需要生活，我們搞這行還不是為了生活．所以不要抱怨．因?yàn)槟闳脒@行的初衷，同樣也是想為自己牟取利益．加油，同志們．這個(gè)社會(huì)不會(huì)可憐只會(huì)抱怨的人．

初學(xué)者

2009-4-16 22:25 回復(fù)45樓

46回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

受益匪淺 謝謝

川

2009-4-19 8:35 回復(fù)46樓

47回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)43樓（...）

你的QQ怎么加不上啊?？梢钥纯次覀儚S(chǎng)生產(chǎn)的藥品

我的QQ451460620同事希望所有做這行業(yè)的朋友加入，跟大家多多學(xué)習(xí)一下。

雨

2009-4-19 11:30 回復(fù)47樓

48回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我也是剛剛接觸這一行 吸取昂能從大家身上學(xué)得更多 我建了一個(gè)qq 群 希望能與大家一起探討 qq37764620 ~~~~~ 2009-4-19 15:58 回復(fù)48樓

49回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

大家好，我是這個(gè)行業(yè)的新人，有很多很多問(wèn)題想問(wèn)問(wèn)各位前輩，希望大家賜教，我的QQ是：348052731。謝謝大家了。

小步

2009-4-21 13:25 回復(fù)49樓

50回復(fù)：向醫(yī)院銷(xiāo)售醫(yī)用管袋的技巧

剛接觸這行,一頭霧水.不知從何下手.前輩們幫幫忙,提些建議.謝啦!雨中揚(yáng)帆 2009-4-21 13:48 回復(fù)50樓

51回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

支持?。?/p>

藥品銷(xiāo)售技巧 2009-4-22 15:59 回復(fù)51樓

52回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)在在醫(yī)改，好！讓老百姓真正得到實(shí)惠吧

棋子

2009-4-22 16:26 回復(fù)52樓

53回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

同行呀！我們撤吧

棋子

2009-4-22 16:28 回復(fù)53樓

54回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)51樓（藥品銷(xiāo)售技巧）

嘿嘿.....謝謝!鐘XX 2009-4-22 21:57 回復(fù)54樓

55回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

看看醫(yī)藥界就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)社會(huì)的不完善??！我們自己行內(nèi)人士都認(rèn)識(shí)到了，但是人在江湖，身不由己?。?/p>

我在青島地區(qū)做藥已有3年了，有行內(nèi)在青島的朋友可以一起探討交流一下啊。QQ:280037911 軍師

2009-4-26 11:25 回復(fù)55樓

56回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

其實(shí)醫(yī)藥銷(xiāo)售最主要的一點(diǎn)就是和醫(yī)生搞好關(guān)系,這樣他才會(huì)銷(xiāo)你的藥!@ 但是要跟他們搞好關(guān)系好難啊? 湖北的

2009-4-29 21:22 回復(fù)56樓

57回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

剛剛?cè)腴T(mén)這一行的我真的是什么都不懂,真應(yīng)該多多來(lái)這里看看,學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)!謝謝各位前輩們,我會(huì)加油的!新手,香香 2009-4-29 21:25 回復(fù)57樓

58回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

各有看法。不管做什么事情

我們要把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情精確化！一不變應(yīng)完變。

希望和大家共同交流 ~~~~~~~~~~~QQ 282652293 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立...壟斷 2009-5-4 16:59 回復(fù)58樓

59回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售是最簡(jiǎn)單和最難的行業(yè) 只要用心 最難的事就是最簡(jiǎn)單的事

佛

2009-5-4 19:32 回復(fù)59樓

60回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我也是跑藥品銷(xiāo)售的現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)太大了

而且壓力也很大

同事之間的壓力非常大

哎

搞這個(gè)行業(yè)只有堅(jiān)持

哪個(gè)堅(jiān)持到最后哪個(gè)都是成功人士

我的QQ100869974希望能和大家探討下

新手

2009-5-6 20:23 回復(fù)60樓

61回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

看了受益匪淺，我負(fù)責(zé)第三終端的，可以交流交流。

小張qq：992571664 2009-5-11 23:58 回復(fù)61樓

62回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

謝謝 ～～～受益不少

有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８

多指導(dǎo)??！

張

2009-5-12 10:23 回復(fù)62樓

63回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我也是剛剛開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)的 希望你們這些前輩門(mén)多多指教 QQ694930302 TEL:*** 藥品學(xué)習(xí)2009-5-12 10:46 回復(fù)63樓

64回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

前輩今后要多向你討教！！!剛?cè)胄?/p>

希

2009-5-12 21:13 回復(fù)64樓

65回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)14樓（地獄）

確實(shí)如此??！言簡(jiǎn)意賅，一針見(jiàn)血，我也這么認(rèn)為

XG 2009-5-14 13:59 回復(fù)65樓

66回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

謝謝各位前輩: 我也是剛開(kāi)始做~現(xiàn)在剛算有個(gè)開(kāi)頭~希望各位前輩多多指點(diǎn)指點(diǎn)~~~~ 収起兲眞 2009-5-17 11:27 回復(fù)66樓

67回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我在一家公司也是做業(yè)務(wù)主管的，做這行還是要有基礎(chǔ)的，從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)藥的太難了，特別是做普藥那才叫難上加難，新藥還好一點(diǎn)，最起碼有一點(diǎn)利潤(rùn)空間來(lái)讓你操作，對(duì)待醫(yī)生我認(rèn)為還是要靈活，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，要找著有權(quán)利的醫(yī)生才有用，不是所有的醫(yī)生都一樣，你要學(xué)會(huì)迎合他的心理，他才會(huì)對(duì)你有一點(diǎn)興趣，只要他對(duì)你有一點(diǎn)興趣，說(shuō)明你就有機(jī)會(huì)了然后就看你的觀察力了，他喜歡什么......書(shū)本上的東西那是死的，只有實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就跟大家談這么一點(diǎn)我自己看法吧。QQ332076214

深白色

2009-5-17 21:58 回復(fù)67樓

68回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我做醫(yī)院臨床也有幾年了，感覺(jué)還是不錯(cuò)的。收入、思想各方面都能基本滿(mǎn)足，也許自己要求低罷！愿與同行切磋qq:351881007 紳士

2009-5-18 13:04 回復(fù)68樓

69回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

有收獲

川

2009-5-19 10:01 回復(fù)69樓

70回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

一個(gè)字，難啊

良心

2009-5-23 13:08 回復(fù)70樓

71回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的太太太太太太太太太好了！！師 傅 在 上 徒弟再 此 一 拜 了 收下我吧 QQ736772622 大連

2009-6-7 22:58 回復(fù)71樓

72回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

有沒(méi)有福建泉州的朋友.....QQ953725476 小福建 2009-6-9 18:49 回復(fù)72樓

73回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

天下熙熙皆為利來(lái)：天下攘攘皆為名往。剛剛大學(xué)畢業(yè)的我才步入這個(gè)行業(yè)不久有很多不解的地方，希望可以得到同行帥哥們的多多指點(diǎn)，小妹將不勝感激哦 ··QQ350851872

蕭可可

2009-6-10 14:12 回復(fù)73樓

74回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我馬上想進(jìn)入這行，做過(guò)其他銷(xiāo)售兩年，我個(gè)人覺(jué)得，攻關(guān)這塊是要花心思和時(shí)間來(lái)觀察當(dāng)家人的興趣和需求的，我們常說(shuō)有賣(mài)點(diǎn)找賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)找興趣點(diǎn)，沒(méi)有興趣點(diǎn)找弱點(diǎn)。

散鼎 2009-6-15 20:28 回復(fù)74樓

75回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我以前做藥品，現(xiàn)在還是想做藥品可是找不合適，有綿陽(yáng)的朋友可以幫個(gè) 忙嗎 QQ182440927 有綿陽(yáng)的朋友嗎 2009-6-16 11:43 回復(fù)75樓

76回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

真的覺(jué)得好難啊。。太復(fù)雜了

墮落。2009-6-16 19:28 回復(fù)76樓

77回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

開(kāi)放式六種句型沒(méi)說(shuō)啊 寫(xiě)的很好就是漏了點(diǎn)什么 qq1157040455 牛刀小試 2009-6-20 11:56 回復(fù)77樓

78回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

大家好！~我是一個(gè)藥品公司的實(shí)習(xí)學(xué)生~ 我在做銷(xiāo)售！剛出社會(huì)什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 527756653 希望大家照顧下！很感謝咯！

新人！

2009-6-22 13:07 回復(fù)78樓

79回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我是做藥品銷(xiāo)售的，初出茅廬希望大家有機(jī)會(huì)和我切磋。qq1026501443 上海奧健 2009-6-23 16:41 回復(fù)79樓

80回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的不錯(cuò) 我在藥店 qq794727401 嘟嘟

2009-6-24 17:10 回復(fù)80樓 81回復(fù)：藥品技巧

大家好！~我是一個(gè)藥品銷(xiāo)售員~ 我在做銷(xiāo)售！剛出社會(huì)什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 281350006 希望大家照顧下！很感謝咯！

杰杰

2009-6-24 21:55 回復(fù)81樓

82回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

有做終端銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的沒(méi)有，JG 2009-6-25 22:40 回復(fù)82樓

83回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè) 做什么都不懂 希望大家教一下 謝了！qq308500173 jie 2009-6-26 11:08 回復(fù)83樓

84回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

寫(xiě)的很好，我才出道，對(duì)我的幫助太大了，謝謝！

秋

2009-6-29 11:53 回復(fù)84樓

85回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

誰(shuí)有頭孢曲忪鈉石家莊的1.5元以下要量很大有的聯(lián)系***最少10件

頭孢曲忪鈉石家莊 2009-6-29 20:00 回復(fù)85樓

86回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

無(wú)非人脈和金錢(qián) 把臉皮磨厚點(diǎn)吧

初來(lái)乍到 2009-7-1 11:59 回復(fù)86樓

87回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

回復(fù)36樓（棋子）

我是剛?cè)脒@行幾個(gè)月，有時(shí)見(jiàn)到醫(yī)生剛開(kāi)始能聊兩句，后來(lái)也不知道該聊點(diǎn)什么？還請(qǐng)各位前輩多指教。QQ369400237 很有同感36樓說(shuō)得，就是“錢(qián)”錢(qián)是好東西。

敏

2009-7-7 17:42 回復(fù)87樓

88回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

nnbnbn cbxbvfxb 2009-7-9 10:37 回復(fù)88樓

89回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我是武漢一家制藥廠(chǎng)的銷(xiāo)售員，需要藥的可以聯(lián)系我QQ280656799，消炎藥

普生

2009-7-10 14:27 回復(fù)89樓

90回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我認(rèn)為搞好藥品銷(xiāo)售的關(guān)鍵是對(duì)自己產(chǎn)品的熟知，對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象了解，對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象周?chē)h(huán)境的觀察，對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象心理的揣摩！

緣分天空 2009-8-4 6:49 回復(fù)90樓

91回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我迷茫了！該不該做這一行呢！

黑男

2009-8-7 0:17 回復(fù)91樓

92回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

有對(duì)武漢OTC市場(chǎng)了解的，請(qǐng)聯(lián)系！404984414 Mr周

2009-8-7 10:46 回復(fù)92樓

93回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

嗯，說(shuō)的很有道理，我也是才到藥品銷(xiāo)售的，根據(jù)我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知——營(yíng)銷(xiāo)就是要打心理戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆！有愿意和我交流的Q270338597 蘭州-藥品 2009-8-7 17:50 回復(fù)93樓

94回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我是藥廠(chǎng)，生產(chǎn)鋅鐵鈣口服液，有意者可加我。

qq:270600045 2009-8-11 17:30 回復(fù)94樓

95回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我也是干醫(yī)藥這行的，是個(gè)新人，請(qǐng)多指教。QQ331065849 王俊飛

2009-8-16 21:41 回復(fù)95樓

96回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

想在醫(yī)生呢了解問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)怎樣說(shuō)

小超

2009-8-17 14:08 回復(fù)96樓

97回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

談的不錯(cuò)，深有感觸。其實(shí)我有個(gè)想法，為什么現(xiàn)在把大夫灌的一堆毛病。太牛B了，對(duì)于服務(wù)來(lái)說(shuō)的上帝？現(xiàn)在也毛病也太大了，大家反思一下是不是大家在服務(wù)過(guò)程中灌的嗎？難做銷(xiāo)售。。。就是醫(yī)生太牛了。如果這些臭毛病，你不是更好做。以前，賣(mài)安乃近都發(fā)財(cái)，那是為什么呢？？？？？

開(kāi)拓者 2009-9-26 10:35 回復(fù)97樓

98回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我是做第三終端的，有同行可以加我討論一下！

開(kāi)拓者

2009-9-26 10:37 回復(fù)98樓

99回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

QQ56584820 開(kāi)拓者

2009-9-26 10:38 回復(fù)99樓

100回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

這個(gè)社會(huì)缺了錢(qián)，你什么都不是！人掙錢(qián)難，錢(qián)掙錢(qián)易。我是做OTC的，有空和大家切磋一下。646002541 映水佳人 2009-9-26 17:12 回復(fù)100樓

101回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

可可你是那里人

weu 2009-9-27 16:15 回復(fù)101樓

102回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

蕭可可你是那里人

楊.2009-9-27 16:16 回復(fù)102樓

103回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

請(qǐng)問(wèn):有沒(méi)有關(guān)于臨床這塊的入門(mén)資料!萬(wàn)

2009-9-28 19:22 回復(fù)103樓

104回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

唉 爬了好久還是沒(méi)有站起來(lái)啊

愁氣神

2009-10-1 13:54 回復(fù)104樓

105回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

寫(xiě)的不錯(cuò)，各位都是身有體會(huì)的，本想能來(lái)找到點(diǎn)不一樣的心得，但看到底還是那樣，天下烏鴉一班黑

沒(méi)文化的人 2009-10-3 22:21 回復(fù)105樓 106回復(fù)：藥品銷(xiāo)售技巧

我做藥品已經(jīng)有7年左右了.3年在批發(fā)工作4年在大藥房工作.累了 想出來(lái)做業(yè)務(wù).是個(gè)新手,請(qǐng)大家多照顧下小弟.謝謝.先在想找份業(yè)務(wù)工作.不知從和入手.請(qǐng)各位前輩幫忙介紹下工作.QQ263427226 我廣東汕頭的

第四篇：淺談藥品銷(xiāo)售技巧

淺談零售藥店拜訪(fǎng)方法與技巧

抓住終端市場(chǎng)是大部分醫(yī)藥企業(yè)共同追逐的目標(biāo)，隨著各地經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)差別的逐步縮小，藥品的農(nóng)村市場(chǎng)和城市周邊市場(chǎng)已經(jīng)興起，給產(chǎn)品銷(xiāo)售增量帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，也同時(shí)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。如何有效、合理地拜訪(fǎng)零售藥店，拓展終端市場(chǎng)的發(fā)展，已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人士必須面對(duì)的首要問(wèn)題。通過(guò)對(duì)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥市場(chǎng)的調(diào)查，復(fù)習(xí)相關(guān)的文獻(xiàn)資料，結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)自身的特點(diǎn),筆者簡(jiǎn)明的闡述了拜訪(fǎng)零售藥店時(shí)的經(jīng)常出現(xiàn)的一些問(wèn)題及現(xiàn)象。文章對(duì)如何有效的開(kāi)展零售藥店拜訪(fǎng)工作做出了幾點(diǎn)看法。將終端銷(xiāo)售中拜訪(fǎng)這一環(huán)節(jié)做好了，其業(yè)務(wù)工作也就水到渠成了。

關(guān)鍵詞 ： 終端市場(chǎng)，醫(yī)藥代表，拜訪(fǎng)，零售藥店，步驟

引言: 醫(yī)藥市場(chǎng)有兩大終端——醫(yī)院和藥店，近年來(lái)由于國(guó)家的政策變化、宏觀調(diào)控力度和日見(jiàn)飽和的終端市場(chǎng)[1]。讓不少藥品生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)傷透了神，更讓終端的銷(xiāo)售人員感覺(jué)到無(wú)從下手。抓住了終端就抓住了市場(chǎng)，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來(lái)形成的共識(shí)。眾多的市場(chǎng)大軍來(lái)?yè)屨剂闶劢K端這塊蛋糕時(shí)，藥店上到經(jīng)理，下到柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，對(duì)那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見(jiàn)慣，愛(ài)理不理；經(jīng)常遭白眼、吃閉門(mén)羹。因此，很多終端工作人員覺(jué)得終端工作無(wú)從下手。1 藥品零售企業(yè)

《藥品管理法實(shí)施條例》對(duì)藥品零售企業(yè)的定義是：“藥品零售企業(yè)是指將購(gòu)進(jìn)的藥品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)”。（又稱(chēng)零售藥房）[2] 零售藥店具有數(shù)量眾多，分布廣，經(jīng)營(yíng)品種多布局恰當(dāng)，服務(wù)周到，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。做好每一天的計(jì)劃與行動(dòng)歷程 2.1養(yǎng)成早上看書(shū)的習(xí)慣

讓自己獲得最多的成長(zhǎng)。

在立即檢討中可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn)：

問(wèn)題一：我說(shuō)了哪些話(huà)是對(duì)的，而且是對(duì)成功拜訪(fǎng)是有幫助的？

問(wèn)題二：我做了哪些事說(shuō)了哪些話(huà)是錯(cuò)的，而且是對(duì)成功拜訪(fǎng)有阻礙的？

問(wèn)題三：哪些事做的，哪些話(huà)說(shuō)的，我比以前更進(jìn)步了？

問(wèn)題四：有沒(méi)有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)？

問(wèn)題五：我做了哪些的突破，成長(zhǎng)了哪些？

2.4 將每一個(gè)客戶(hù)都視為百萬(wàn)客戶(hù)

一個(gè)態(tài)度很好的客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶(hù)，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的百萬(wàn)客戶(hù)。一個(gè)大企業(yè)客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶(hù)，而一個(gè)小客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的百萬(wàn)客戶(hù)。事實(shí)上你根本不會(huì)知道百萬(wàn)客戶(hù)是誰(shuí)，也許他已經(jīng)出現(xiàn)在客戶(hù)名單中，也許他就是明天及將要去拜訪(fǎng)的對(duì)象，一個(gè)銷(xiāo)售人的機(jī)會(huì)隨時(shí)都有可能在身邊出現(xiàn)，是否能夠掌握就端看是否已經(jīng)做好”將每一個(gè)客戶(hù)視為你的百萬(wàn)客戶(hù)”這樣的心理準(zhǔn)備。

客戶(hù)也許今天并沒(méi)有百萬(wàn)的保單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有百萬(wàn)的保單潛力時(shí)，你是不是他愿意成交的對(duì)像呢？你的觀念和看法決定你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度。當(dāng)你將一個(gè)客戶(hù)視為百萬(wàn)的客戶(hù)時(shí)你將會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，你對(duì)客戶(hù)的用心，你對(duì)于客戶(hù)的要求，你為客戶(hù)所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶(hù)視為百萬(wàn)客戶(hù)時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶(hù)會(huì)將你視為朋友而且無(wú)話(huà)不談，不管是否真正成交百萬(wàn)保單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止百萬(wàn)[3]！3 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)四點(diǎn)技巧性看法

3.1 突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營(yíng)的品種來(lái)吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫(xiě)出自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我公司獨(dú)家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分類(lèi)聚

我們踏入藥店?duì)I銷(xiāo)時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！钡陠T說(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門(mén)話(huà)題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)，以獨(dú)到的見(jiàn)解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。

3.3 宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

商人重“利”，零售藥店的老板也不例外。這個(gè)“利”字，我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來(lái)某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給藥店帶來(lái)暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來(lái)；讓他感覺(jué)到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí)。

就是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量擴(kuò)大的時(shí)候。4.3 解決問(wèn)題

OTC藥店是終端工作人員信息來(lái)源的主要方面，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。為零售藥店做好服務(wù)。如：零售店在促銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題，促銷(xiāo)的禮品是否能及時(shí)到位；經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)情況；售后服務(wù)的情況；銷(xiāo)售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問(wèn)題以后，市場(chǎng)代表要和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員共同解決。做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，通過(guò)滿(mǎn)足需求達(dá)到客和滿(mǎn)意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代時(shí)常營(yíng)銷(xiāo)的基本精神[5]?？蔀榻窈笄袚Q經(jīng)銷(xiāo)商打下基礎(chǔ)和找到理由。4.4 催促定貨

拜訪(fǎng)OTC藥店的目標(biāo)是：完成公司的規(guī)劃目標(biāo)；讓藥店店主要銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品；銷(xiāo)量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；藥店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。以上這些中，核心是讓藥店店銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)代表訪(fǎng)問(wèn)零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪(fǎng)，才是有價(jià)值的。所以市場(chǎng)代表要了解零售店的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來(lái)說(shuō)“見(jiàn)面三分情”，市場(chǎng)代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會(huì)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。4.5 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

進(jìn)軍終端市場(chǎng)的人很多，老板會(huì)主推誰(shuí)的產(chǎn)品呢？除了銷(xiāo)量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷(xiāo)量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷(xiāo)售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣(mài)自己最喜歡市場(chǎng)代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場(chǎng)代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。

4.6 做好記錄

一般來(lái)說(shuō)，OTC代表一天要拜訪(fǎng)20-30家OTC藥店，不可能把每一次的談話(huà)和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書(shū)面的記憶是有必要的。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要貫徹5個(gè)原則：什么事情；什么時(shí)候；和誰(shuí)有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果對(duì)OTC代表對(duì)藥店的拜訪(fǎng)能堅(jiān)持上面幾部分。并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售藥店資料表格、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)代表工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪(fǎng)將是高效的，整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長(zhǎng)期受益。

第五篇：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白（一）

大家好，我叫xx，來(lái)自x班x組，很高興有機(jī)會(huì)站在這兒給大家一起分享電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，那么想問(wèn)一下有哪位同事知道我今天要給大家分享什么，講什么嗎？哪位知道？知道的同學(xué)聽(tīng)力特別的好，特別的細(xì)心，非常不錯(cuò)。那么在工作中呢，相信你也會(huì)非常棒，祝你好運(yùn)，不知道的同事，那么我剛剛是才說(shuō)了的，分享電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，看來(lái)你們的傾聽(tīng)能力還不是很好，那么在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，交流的，溝通的時(shí)候，我們會(huì)聽(tīng)才會(huì)說(shuō)，就像我們現(xiàn)在一樣，我在說(shuō)你們要聽(tīng)清我在講的什么。好嗎？

在開(kāi)始之前呢，先給大家講一個(gè)故事好了，大家喜歡聽(tīng)故事嗎？給和尚賣(mài)梳子的故事有聽(tīng)過(guò)嗎？沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的同事好好聽(tīng)我講，聽(tīng)過(guò)的同事，聽(tīng)著我講？故事是這樣的。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白（二）

XX年第二期營(yíng)銷(xiāo)代表培訓(xùn)開(kāi)始了！

毫無(wú)疑問(wèn)，你們是本次培訓(xùn)的主角和焦點(diǎn)！

我提議，大家用熱烈的掌聲來(lái)慶賀我們相聚在某某企業(yè)的這個(gè)機(jī)緣，用掌聲給大家以鼓勵(lì)，也表示我們對(duì)新人的熱烈歡迎！

我從大家的衣著打扮和言行舉止來(lái)看，你們并不稚嫩，應(yīng)該說(shuō)都具備社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表這個(gè)職業(yè)所代表的責(zé)任并不陌生！

作為營(yíng)銷(xiāo)代表，你們的責(zé)任之一，就是要承擔(dān)公司的發(fā)展繁榮，公司的業(yè)績(jī)就是你們的業(yè)績(jī)，所以我們都會(huì)說(shuō)“廠(chǎng)興我榮，廠(chǎng)衰我恥”；

責(zé)任之二就是要讓你們服務(wù)的客戶(hù)賺錢(qián)，客戶(hù)賺不到錢(qián)，就是我們的產(chǎn)品出了問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)越來(lái)越少，公司的銷(xiāo)售就出了大問(wèn)題。你們肩頭的擔(dān)子不能說(shuō)不重！所以，今天以我個(gè)人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，和比你們癡長(zhǎng)幾歲的閱歷來(lái)給大家一點(diǎn)忠告，希望大家把握好自己在某某企業(yè)的開(kāi)始，因?yàn)楹玫拈_(kāi)頭是成功的一半！

我的忠告就是：這次培訓(xùn)大家要把握好兩個(gè)“度”，一個(gè)是態(tài)度，另一個(gè)是高度！