第一篇：軟件銷售開場白銷售技巧（小編推薦）

※網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人我是通達(dá)科技做OA辦公軟件的不知道您單位用沒用過類似的產(chǎn)品

※我們這個軟件的功能很多，比如：工作流程管理（網(wǎng)上流程審批）、信息溝通（內(nèi)部即時通訊、公告管理）、知識共享、日程計劃管理?！眠@種軟件辦公的好處就是：

1.首先能極大地提高工作效率，這是核心，不用拿著各種文件、申請、單據(jù)在各部門跑來跑去，等候?qū)徟?、簽字、蓋章。因為這些都可在裝有OA軟件的計算機(jī)上進(jìn)行。

2.其次是節(jié)省運營成本：包括時間和紙張。

3.第三是規(guī)范單位管理：把一些彈性太大不夠規(guī)范的工作流程變得井然有序，比如：公文會簽、計劃日志、用款報銷等工作流程審批都可在網(wǎng)上進(jìn)行。

4.第四是提高企業(yè)競爭力、凝聚力：員工與上級溝通很方便，信息反饋暢通，為發(fā)揮員工的智慧和積極性提供了舞臺。無疑，企事業(yè)的單位的內(nèi)部的凝聚力將大大增強(qiáng)。

5.第五是使決策變得迅速科學(xué)：高層決策不再是不了解情況，缺乏數(shù)據(jù)的環(huán)境下拍腦袋的事，而是以數(shù)據(jù)和真相為依據(jù)做出的科學(xué)的決策。提供工作效率這是核心

※您看信息化發(fā)展這么快，而且咱們公司肯定也在不斷擴(kuò)大規(guī)模，實現(xiàn)辦公自動化肯定是一種必然趨勢，我這有一個免費試用版，我建議您了解一下我們的產(chǎn)品，我可以給您發(fā)一個郵件，以后有這塊需求的時候可以隨時聯(lián)系我們

第二篇：醫(yī)療軟件銷售技巧

第一步：尋找關(guān)鍵人

就是通過問話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。通常情況下的問話方式有：

1、請問你們醫(yī)院有沒有開展體檢業(yè)務(wù)？是哪個科室在負(fù)責(zé)？那邊電話多少？負(fù)責(zé)人是誰？

2、（不知道哪個科室在做體檢）那請問，醫(yī)務(wù)科（門診部、辦公室）的電話是多少？

3、（體檢各個科室都有做，像內(nèi)科、外科。。）我知道，那體檢報告是哪個科室負(fù)責(zé)發(fā)給體檢人員的呢？

4、我們是XX單位的，要做體檢，問一下是哪位在負(fù)責(zé)，電話號碼是多少？

5、扮演企業(yè)老板的助理或是秘書的身份去問體檢中心的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式。比如：

1、您好！是XX醫(yī)院嗎？ 是。

2、請問你們醫(yī)院可以做體檢嗎？ 可以。

3、是體檢科負(fù)責(zé)還是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)？ 是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)。

4、醫(yī)務(wù)科電話號碼多少？主任貴姓？ 是------。

5、那現(xiàn)在分管醫(yī)務(wù)科院長是那位呢？電話多少？ 對方要是不愿意講。你就繼續(xù)問或問體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現(xiàn)在是手工出報告還是電腦出報告?？梢宰龅唧w操作不太清楚。

6、那分管院長是那位？ 是---

電話號碼是多少？對方要是反問為什么要院長電話，我們可以不用直接回答對方，或表現(xiàn)得很急的樣子，在電話溝通過程中不要讓對方有問你的機(jī)會，不要讓對方想要不要回答你的問題，而是要讓對方跟著你的思路走，告訴你電話后才有點后悔又問你是具體那家公司的，你就給他一個合理的理由或說我們過來體檢時會跟你醫(yī)院聯(lián)系的。

7、如果是主任直接接的電話，在還沒有說是我們身份之前，都可以跟他介紹我司及軟件的；如果說出身份了也直接問他電話及現(xiàn)在體檢的事情沒有關(guān)系的，問到電話后說改天我們公司過來體檢會跟他醫(yī)院聯(lián)系的。改天再以真正的身份聯(lián)系他時，他不會記得的。

（象小6這樣的問話，一般都在兩分鐘以內(nèi)最好，越短時間問到電話越好。）

第二步：找到使用科室負(fù)責(zé)人后，介紹軟件，挖掘需求

在這里重點突出的是，挖掘客戶手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些

好處，比如說挖痛苦式的介紹軟件的好處：

u

電腦化管理是必然趨勢，不采用電腦化管理就沒有競爭力。u

沒有軟件，工作效率低，出體檢報告周期長

u

手工書寫體檢報告，工作強(qiáng)度大，保健建議內(nèi)容單調(diào)，不容易閱讀，不美觀 u

不使用電腦，統(tǒng)計數(shù)據(jù)慢，不準(zhǔn)確，有些數(shù)字統(tǒng)計不出來 u

自動產(chǎn)生保健建議，內(nèi)容豐富規(guī)范，效率高

u

體檢數(shù)據(jù)匯總后打印報告，整齊漂亮，不需要分揀、粘貼的工作 就可以用到下面的問題：

1、請問您現(xiàn)在是手工在寫報告還是電腦打印出來的呢？

2、（電腦）您的報告是用WOER、EXCEL做出來的，還是用其他的軟件打出來的？（不太清楚）那哪里比較清楚，是信息科還是另外負(fù)責(zé)軟件這塊的科室？

3、主任每年的體檢量挺不錯的，還是手工在操作。據(jù)我了解，您們在手工寫報告的時候，像一些小結(jié)、建議都要寫，工作量是很大的，主任有沒有考慮過通過一個方式來減輕這塊的工作量呢？

4、主任，現(xiàn)在體檢業(yè)務(wù)開展得怎么樣呀？一年下來體檢大概有有多少??？有沒有用軟件來進(jìn)行管理呢？工作量這么大，那手工操作是不是很麻煩??？檢驗科那邊的化驗單主任是不是都是護(hù)士一張張找出來，然后每個人對應(yīng)好再粘貼上去啊？如果是單位過來體檢，單位需要一些疾病類的統(tǒng)計報表怎么辦??？

5、我們的體檢軟件能將產(chǎn)生的異常結(jié)果自動生成保健建議，這樣節(jié)省了很大一部分工作量，把工作人員從事務(wù)性的繁瑣的手工勞動中解放出來了，同時還提高了工作效率，而且，軟件打出來的報告非常整潔、規(guī)范，在統(tǒng)計分析上也減輕了很大的勞動強(qiáng)度。也能提升醫(yī)院的形象，主任您覺得呢？

6、主任，在您們本市里的XX醫(yī)院都用了我們的產(chǎn)品了，他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問題，主任您是不是也了解一下我們的軟件呢？現(xiàn)在客戶對環(huán)境的要求還是比較高的。

7、主任，您覺得工作中最需要解決的困難是什么？您想通過軟件來改善哪些工作現(xiàn)狀呢？

8、主任，如果讓您使用軟件的話，主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難？

第三步：問決策人/圈/鏈、決策模式、決策過程

1、預(yù)算多少？

2、是否招標(biāo)，哪些情況下可以不招標(biāo)？

3、院外招標(biāo)時：服務(wù)單位是誰？決策的方式（最低價中標(biāo)、投票決定、評分決定、討論決定）是什么？流程是什么？醫(yī)院的影響力有多大？醫(yī)院將指派誰代表醫(yī)院評標(biāo)？誰對決策起關(guān)鍵作用？

4、院內(nèi)招標(biāo)時：是否有嚴(yán)格流程？決策人員有哪些？決策的方式（最低價中標(biāo)、投票決定、打分決定、討論決定）是什么？每個決策人員所起作用是什么？誰起關(guān)鍵作用？

5、體檢科中誰起關(guān)鍵作用（主任、護(hù)士長、總檢醫(yī)生）？

6、信息科對決策是否有影響力？影響力有多大？信息科的哪個人有影響力？

7、主管副院長是否有影響力？影響力有多大？

8、在決策鏈中，誰在最頂端？最有權(quán)力的決策人是獨裁的，還是民主的？

9、在招標(biāo)的過程中，會不會有二次報價的機(jī)會？

10、每家公司會按照什么順序給做產(chǎn)品介紹呢？

11、會給每家公司多久的陳述時間呢？ 可以用到如下說法：

u

主任，這次體檢軟件的預(yù)算有多少呢？檢驗?zāi)沁呉惨鼋涌诿?？主任多少價格能定呢？（主任幫我們推薦推薦，我這邊也感謝您啊)u

如招標(biāo)是怎么樣的情況下才會招標(biāo)呢？是不是有超過一定金額的時候才會招標(biāo)呢？

u

（問采購流程、決策模式）主任，那咱們?nèi)绻少彽脑?，大概采用一個什么樣的方式去做呢？是大院長直接拍板，還是招標(biāo)？（若招標(biāo)）是咱們一般超過多少金額就要招標(biāo)？主任你看這個事情能不能通過什么方法不招標(biāo)呢？（招標(biāo)）那到時候是院內(nèi)組織議標(biāo)，還是交給第三方到院外進(jìn)行招標(biāo)？

u

需要通過外面招標(biāo)的項目，是否有規(guī)定？是否有采購金額的限制？ u

如果是院內(nèi)議標(biāo)的話，是怎么樣一個流程？

u

主任這邊有沒有上LIS檢驗系統(tǒng)？如果有上，是哪家公司的？上了多長時間？用得怎么樣？當(dāng)時是否就是信息科主任牽頭上的這個軟件？多少金額？是以什么形式的采購的？院內(nèi)議標(biāo)還是通過外面招標(biāo)公司招標(biāo)的？

u

院里的HIS系統(tǒng)是哪家公司的？上了多長時間？用得效果怎么樣？當(dāng)時主任是否有在位？是院里哪位領(lǐng)導(dǎo)定的？

u

之前院里采購軟件是采取什么樣的招標(biāo)流程呀？有哪些人員參加？

u

主任，您覺得我們軟件不錯（他自己有這樣的想法），那主任這邊是不是就可以定這個事情？（不行）那有沒有把您的想法跟領(lǐng)導(dǎo)溝通過呢？跟哪個領(lǐng)導(dǎo)溝通過？領(lǐng)導(dǎo)對這塊是什么意見？

u

主任，現(xiàn)在軟件的事情申請的還順利嗎？您看我這邊還能做些什么推動一下這個事呢？院長那邊對這個事情是怎么看法呢？

u

主任，這個事情院里有沒有信息科會參與呢？還是現(xiàn)在我們報上去院長同意就好了？會采取什么方式來定呢？

u

有其他公司跟您這邊或者是信息科聯(lián)系了么？信息科對這個事情是怎樣看待的？

u

主任，咱們醫(yī)院是不是有個信息科？他會在采購過程中大概需要做哪些事情呢？

u

主任，這個事情什么時候會定下來呢？院長那邊更看重的價格還是功能？（對主任宣傳功能的重要性）

第四步：問競爭對手

1、哪些公司參與項目競爭

2、**公司第一次同醫(yī)院接觸的時間

3、**公司同醫(yī)院的哪些人接觸過

4、**公司在醫(yī)院做了哪些推銷活動（簡單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶、考察公司）

5、同競爭對手相比，我們有什么樣的優(yōu)勢和劣勢

6、哪個公司是主要的競爭對手

7、在決策圈中，哪些人支持我們，哪些人支持哪個競爭對手？

8、醫(yī)院的HIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標(biāo)呢？

9、醫(yī)院的LIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標(biāo)呢？ 10． 醫(yī)院的PACS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標(biāo)呢？

可以用到如下說法是：

u

主任，有沒有其他軟件公司跟主任推薦過體檢軟件？是哪些公司？主任也曾經(jīng)了解過體檢軟件，對比過我們這幾家公司的軟件，對比其他公司軟件，我們的軟件有什么不足的地方？還請主任能賜教？

u

主任，現(xiàn)在還有哪些公司在跟您聯(lián)系？您看過他們的產(chǎn)品演示嗎？這幾家公司比較而言，您覺得哪家的更讓您滿意？那您覺得XX公司讓您滿意的地方在哪里？您覺得我們公司還有哪些地方做的不足？您覺得我們要怎樣做才能跟院里面達(dá)成合作？

第三篇：藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

? 要學(xué)會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

? 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ "，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關(guān)系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要

信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機(jī)使用。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度 其實對于醫(yī)藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準(zhǔn)這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業(yè)營銷是很少的。大部分都是關(guān)系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專業(yè)知識，這個要求很難達(dá)到，因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說關(guān)系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開展了。

筆者個人在這里認(rèn)為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專業(yè)問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達(dá)到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關(guān)對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經(jīng)濟(jì)需求

2、學(xué)術(shù)需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關(guān)系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有當(dāng)年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶相當(dāng)多，包括請大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學(xué)術(shù)支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是：在完全沒有關(guān)系的情況下，通過情感方面的投入，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā)，因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進(jìn)行采血，筆者找準(zhǔn)機(jī)會和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關(guān)心，在對方休息時間進(jìn)行近距離接觸等等。。

這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話：找準(zhǔn)對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進(jìn)行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠(yuǎn)都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準(zhǔn)需求點——針對性攻關(guān)——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預(yù)先準(zhǔn)備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

第四篇：電話銷售技巧開場白1

電話銷售開場白

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？

我打電話給客戶的目的是什么？

我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？

話述起始1：

您好，我是長春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？X先生/X小姐您好，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，謝謝。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始2：

您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。（直接介紹產(chǎn)品）

話述起始3：

您好，請轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請問經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事短信群發(fā)和推廣。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始4：

您好，請轉(zhuǎn)銷售部，請問您貴姓？我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，現(xiàn)在我們有您長春市240萬客戶群體的數(shù)據(jù)，可以通過手機(jī)短信方式幫您宣傳，不知您們有否做過相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？

話述起始5：

您好，請幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前有自己的短信平臺嗎？，那么有做過短信推廣宣傳嗎？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開始介紹產(chǎn)品）話述起始6：

您好，請幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的，這個服務(wù)在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：中信地產(chǎn)公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來豐厚的回報。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始7：

您好，我是合力聯(lián)眾公司XX，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的短信平臺，見到很大的效果，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個成功的電話銷售人員，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。

一、掌握客戶的心理

二、聲音技巧

1、恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；

2、有感情；

3、熱誠的態(tài)度。

三、開場白的技巧

a)要引起客戶的注意的興趣；

b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；

d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

e)在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

f)簡單明了，不要引起顧客的反感。

四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

a)面對“碰壁”的心態(tài)要好；

b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；

c)要學(xué)會回避問題；

d)轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。

五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧

a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；

b)借用他的觀點；

c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

d)引用媒體及社會輿論對公司的影響力；

第一集 磨刀不誤砍柴工--電話銷售技巧開場白前的準(zhǔn)備

電話銷售的特點有：及時、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡便、快捷等。

態(tài)度決定一切

1.尊重對方，增強(qiáng)自信

著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對對方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣。準(zhǔn)備好相關(guān)資料，確定此次打電話的目的，預(yù)測可能的疑問

2.完美動聽的聲音、語調(diào)

錄音，檢查自己的聲音！

聲音檢查的主要要點有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚頓挫、語速是否適中、聲音是否悅耳動聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。

下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：

“1、4、2”呼吸法

深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘?？筛鶕?jù)實際情況有所改變，每次做3分鐘。“急促”呼吸法

就是像長跑回來一樣急促的呼吸，每次堅持3分鐘左右的時間。

通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅持練習(xí)，只有堅持才會有效果。

語速、語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對方達(dá)到同一說話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。

3.戰(zhàn)勝恐懼心理

作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會打擾別人，這樣一來電話銷售很難以進(jìn)行。正確的觀點應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動機(jī)單純、心無雜念，抱著幫助他人成長的心態(tài)，就不會有過多的挫折感了?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話，堅持就是勝利！多打電話，并且堅持不懈的打電話，就會克服一切恐懼心理。

4.樹立明確目標(biāo)

比如一天打多少電話，有多少個有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會有方向、才會有動力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。

5.了解產(chǎn)品的利益和特征

純天然美白成分----讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視-----有效避免近視

作為消費者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時要能夠抓住要點。

6.了解客戶的渠道

通過能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過其他銷售人員了解；通過報刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過客戶的同事、秘書、以及家人了解；

7.建立客戶檔案

客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時候)；who(誰)；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進(jìn)行)；

8.良好的工作環(huán)境

產(chǎn)品相關(guān)資料，無噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集 電話銷售技開場白的基本技巧

1.十個打、接電話的好習(xí)慣

好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對客人不禮貌

好習(xí)慣二：拿起電話說“您好”；

好習(xí)慣三：微笑著說話；通過接聽電話，反思自己如何改進(jìn)

好習(xí)慣四：給對方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？”

好習(xí)慣五：要盡量縮短“請稍后”的時間； 一般要明確告知等待時間（比真實時間要稍長一點）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對方；詢問是否有充裕的時間

好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；

好習(xí)慣八：信守對通話方所作出的承諾； 銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠與信。

好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動的立即回?fù)茈娫挘?/p>

好習(xí)慣十：等對方掛斷電話后在掛電話；

2.有效的接打電話的六個要點

要點一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；

要點二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄

要點三：記下交談中所有必要的信息；

要點四：將常用電話號碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時間

要點五：傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；

要點六：如果對方不在，請留下易于理解的信息；

第三集 成功的產(chǎn)品推介

1.電話推介開場白的三個步驟：

第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對方留下較深的好印象；

第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實際一處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助；學(xué)會從客戶的角度思考問題。

第三：為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問客戶的需求；

兩個“不要”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價格

第四集處理客戶異議

1.客戶異議的含義：

一是客戶本身：個人需求和購買時間；

二是產(chǎn)品本身：商品的價格、性能和服務(wù)；

2.處理異議的六種方法

電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議

第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由

第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計算，把較高的價格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r格了。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯誤觀點，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度

要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。

第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。

第五集有效成交的電話銷售技巧開場白

1.識別客戶的購買信號 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問價格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細(xì)節(jié)；

2.電話傾聽技巧

技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個問題時，可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。

技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。

技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。

技巧五：聽其詞，會其意

技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；

技巧七：及時向客戶提問；

3.掌握有效成交的技巧

收到客戶的購買信號之后，就要不失時機(jī)的運用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。

技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會有助于成交。

技巧二：假設(shè)成交；“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。

技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購買的優(yōu)點暫保留一二項，等到時機(jī)成熟時才向客戶表明。

電話銷售技巧開場白吸引客戶注意力的常用方法：

1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題

“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個頭疼的事情，......”“我知道您的長途電話費比較高，如果有種方法是您的長途費降低一半的話，是否有興趣？”

2.贊美對方 “他們說您在這方面是專家......”

3.提及他的競爭對手 “我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為......”

4.談到他熟悉的第三方 “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”

5.唯一的 “作為中國電信在10月份唯一一次酬賓活動，我有義務(wù)一定要讓您知道......”

6.談到你曾看過最近有關(guān)他們的報道 “打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......”

7.引起他的擔(dān)心和憂慮 “近期有些客戶講接到騷擾電話......”

8.提及其他人的經(jīng)驗 “他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會逐步發(fā)展起來......”

9.提及你曾寄過的心 “前兩天曾寄過一封很重要的信給您......”

10.暢銷品 “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個月，已經(jīng)有8000個用戶申請......”

11.用具體數(shù)字 “這項活動可以把您的長途話費降低50%......”

第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。因此，不管以什麼方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對電話銷售技巧開場白很重要。積極的態(tài)度會給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。

開場白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠?。ㄒ驗楫?dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會理直氣壯，任何拒絕對于你來說都很蒼白）2，請永遠(yuǎn)相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對銷售本人的拒絕，更不是對貨代服務(wù)的拒絕。3，開場白切忌不要設(shè)計自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。

常見開場白拒絕的案例：

1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。（確實屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）

應(yīng)對策略一，對不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實我們的資料內(nèi)容有。。。

2，一聽是做廣告的就掛！

應(yīng)對策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。

應(yīng)對策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠的說：先生，我是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會，導(dǎo)致你一聽到是我們做貨代的就掛電話，其實和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓ξ覀冐洿居羞@么強(qiáng)烈的拒絕，俗話說得好：生意不成仁義在嘛。能告訴我一下是什么原因嗎？以方便我們更好的為你服務(wù)

（備注：很多人，當(dāng)你再打得時候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實要求很簡單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購專業(yè)的話，很容易就簽單的）

3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做

應(yīng)對策略一，阿，請教一下，是咱們公司的產(chǎn)品不出口或者不進(jìn)口，還是貴公司對我們公司的服務(wù)不是很了解呢？

應(yīng)對策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費用，我們在你身上花的精力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運輸服務(wù)交給我們公司來作呢？（或者說：請教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）

4，我們現(xiàn)在不打算做國際貿(mào)易

應(yīng)對策略一，沒有關(guān)系，你可以先不發(fā)展國際貿(mào)易，但你可以先了解啊，等你有需要的時候，也好有個比較，有個參考，對不對？

應(yīng)對策略二，沒有關(guān)系，那我請教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄劊己笞鰢H貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報買家再挖需求）

5，要找的人在開會，開車，出差，很忙的情況下：

應(yīng)對策略一，不好意思，那我隔1個小時后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應(yīng)過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個小時后再打過去，就默認(rèn)剛才的預(yù)約是得到客戶認(rèn)可的了

6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說負(fù)責(zé)人的電話

應(yīng)對策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負(fù)責(zé)人引起的。）

應(yīng)對策略二，小姐，現(xiàn)在確實有客戶在求購咱們公司的產(chǎn)品（報幾條采購信息），對方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動電話是13幾的(有些客戶會脫口而出老板的電話)

7，我們有自己的貨代，或者現(xiàn)在合作的貨代已經(jīng)做得很好了，不需要了，應(yīng)對策略一，恭喜，到底是老板，眼光比較長遠(yuǎn)阿，那請教一下先生：你自己做了貨代目的是什么？僅僅自己一個貨代的優(yōu)勢就能幫您解決所有的問題嗎？我們的聯(lián)合對您挺重要的8，現(xiàn)在生意不好，我不打算繼續(xù)做了

應(yīng)對策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場的，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程 9 以后又需要給你（打電話）

應(yīng)對策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？

應(yīng)對策略二，再打。某某總，沒有關(guān)系，我今天先了解一下貴公司的產(chǎn)品是否是有進(jìn)出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過網(wǎng)站）可以權(quán)衡，可以理性

10，我們再商量商量吧，忙

應(yīng)對策略一，行 某某總，對了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！

業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：

1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個月就做零了，您就是上帝

2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時間陪陪孩子呀

3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個電話，為您公司做了9份傳真，6份對比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？

4，超級理念型：請您給我最后一個機(jī)會，5分鐘，您把我們做為您的物流供應(yīng)商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應(yīng)人員

5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。

第五篇：電話銷售開場白 電話銷售技巧

電話銷售開場白 話務(wù)銷售說辭 電話銷售技巧

電話銷售開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進(jìn)行下去的一個關(guān)鍵因素。

在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個要素 開場白一般來講將包括以下5個部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個效果

一個好的開場白最好達(dá)到三個效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點的話)”；

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關(guān)系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！保皇恰澳F(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”

B2C，企業(yè)對最終消費者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）?！?/p>

注：這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的開場白.電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機(jī)會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談?wù)?？?/p>

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時我會不在?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

（２）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”

應(yīng)對話術(shù)：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（３）“我很忙，沒有時間?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

（６）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？