第一篇：參展商---展會營銷策劃方案

房地產(chǎn)項(xiàng)目參會營銷方案

目 錄

一、前言 3

一、參展的目的 7

二、展會背景 8

三、營銷活動全程時(shí)間計(jì)劃 9

四、辦展流程 10

五、展會內(nèi)容策劃 11

六、展會結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作 13

七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14

八、展會費(fèi)用預(yù)算 15

九、附件 16

四、活動參與人員 17

五、活動的主題 17

六、活動內(nèi)容 17

七、看房車安排方案 20

八、活動準(zhǔn)備工作： 21

一、前言

展覽會是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時(shí)間和精力對展會進(jìn)行周密的策劃。

一個(gè)策劃周密、執(zhí)行良好的展會可能總共需要花費(fèi)6個(gè)月甚至更多的時(shí)間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會后的后續(xù)活動。

第一階段：確定參加展會的目標(biāo):

1、了解展會參觀者的大致情況。

2、企業(yè)自身能投入多少資源。

3、目標(biāo)可量化，（用合理的評估機(jī)制來監(jiān)控展會的績效）。

——通常企業(yè)參加展會的目標(biāo)：

1.接觸新客戶

2.提升企業(yè)形象

3.與顧客互動

4.促銷現(xiàn)有產(chǎn)品

5.新品發(fā)布

6.獲取競爭對手的情報(bào)

7.趕超競爭對手

8.提升士氣

9.與分銷商互動

10.常規(guī)性的市場研究 11.獲取銷售訂單

12.接觸新的分銷商

第二階段：確定參加哪個(gè)展會

1、可供選擇的展會的數(shù)量。[某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會]

2、展會的參觀者概況。大多數(shù)展會的主辦方都會根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息[但主辦方不會給你提供消極的數(shù)據(jù)]

3、展會成本

4、理想場所的理想位置的可獲得性

5、展會同公司的運(yùn)營周期以及其他溝通項(xiàng)目相關(guān)的時(shí)間選擇問題

6、參展企業(yè)的大致概況[調(diào)查自己的競爭對手]

7、展會的聲望水平

第三階段：展會展臺工作人員配置策劃:

[大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點(diǎn)在于他會影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實(shí)際上并不是來展覽會買東西的，他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對買家及收集線索，這樣做效果可能會更好（除非展會本身就是銷售性質(zhì)的）]

第四階段：展會支持性促銷活動策劃:

[包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業(yè)雜志或消費(fèi)者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會前（邀請現(xiàn)有客戶來參觀展臺）和會后的特殊活動等等。]

第五階段：展臺設(shè)計(jì)及展臺內(nèi)容策劃:

1、大多數(shù)參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。

2、展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。

3、在展會上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求

4、參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點(diǎn)心、飲用水之類的，而上一點(diǎn)中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺工作人員的休息場所。

5、一些企業(yè)會在展會期間雇一些臨時(shí)員工：

——好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時(shí)也避免了展會經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。

——問題：展臺工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責(zé)任和義務(wù)。

——解決方法：讓這些臨時(shí)員工只負(fù)責(zé)在展會四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來到公司展臺。

第六階段：安排展會的后續(xù)行動:

1、遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系[你的競爭對手很可能也參加了同一展會]，這就意味著遲滯的后續(xù)行動把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競爭對手。

2、這樣的后續(xù)行動可能需要一個(gè)月時(shí)間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。

最后一階段：安排展會后勤工作：

[確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會現(xiàn)場，保證展會的成功] 展會結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作：

1、非銷售性展會的后續(xù)銷售活動（如果有的話）

2、展會績效評估

— 正式的調(diào)研

— 展會上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量

— 展臺參觀者的人數(shù)

— 其他有助于評估展會績效的方法

二、參展的目的

1、提高玉龍?jiān)讽?xiàng)目房產(chǎn)品牌度，啟動品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會知名度；

2、深化人脈傳播，擴(kuò)大玉龍?jiān)返纳鐣绊懥Γ瑯淞⒂颀堅(jiān)菲放剖袌龉帕?；提升玉龍?jiān)讽?xiàng)目在購房者和潛在客戶心中的地位；

3、增加玉龍?jiān)讽?xiàng)目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍?jiān)?期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，一方面促進(jìn)“玉龍?jiān)贰币黄谧≌飿I(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)；

4、接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍?jiān)方謪^(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍?jiān)穯紊砉⒓吧虡I(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍?jiān)蜂N售一種生活！玉龍?jiān)返呢S盛人生即將全面上市”；

5、獲取競爭對手的情報(bào)；

6、常規(guī)性的市場研究；

7、樹立玉龍?jiān)贰澳详柕谝粌?yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍?jiān)贰邦I(lǐng)導(dǎo)品牌”市場地位，提高項(xiàng)目的市場適應(yīng)性。

二、展會背景

三、營銷活動全程時(shí)間計(jì)劃

1、全程時(shí)間

2009年3月16日——2009年5月31日

2、參展?fàn)I銷活動時(shí)間

2009年4月7日——2009年4月28日

3、展會時(shí)間

2009年4月23日——2009年4月26日

4、五一黃金周營銷活動時(shí)間 2009年4月10日——2009年5月31日

6、全程時(shí)間和工作計(jì)劃安排

（1）2009年3月16日至3月31日工作準(zhǔn)備：營銷方案確定并開始執(zhí)行；

（2）2009年3月16日至4月7日工作準(zhǔn)備：公關(guān)，人員選擇，場地，宣傳資料及其它到位；

（3）2009年4月7日至4月22日前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報(bào)等；

（4）2009年4月23日至4月26日房展會開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。

（5）2009年4月10日至4月28日五一活動前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報(bào)，DM等；

（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一營銷活動開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。（具體方案另案陳述）

四、辦展流程

1、洽談?wù)蛊?/p>

了解辦展機(jī)構(gòu)的情況，辦展內(nèi)容，初步為展會排期。（請辦展機(jī)構(gòu)提供一份簡單的辦展評估報(bào)告及相關(guān)的背景資料）

2、簽訂合同

與會展市場部簽訂展場使用合同，領(lǐng)取使用場地的技術(shù)圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。

3、預(yù)付款

向會展中心財(cái)務(wù)部交納場地預(yù)付金。

4、簽定補(bǔ)充協(xié)議

根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補(bǔ)充協(xié)議。

5、提供展覽詳細(xì)資料

盡早向會展服務(wù)部提供展會展位圖，用電用水要求及展位增租等事項(xiàng)。

6、消防治安審核報(bào)批：

向會展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。由會展服務(wù)部協(xié)助辦理《消防許可證》、《治安許可證》等有關(guān)手續(xù)。

7、確定展覽具體事宜

與主辦方就進(jìn)行展會場地布置，包括開幕式等具體事宜。

8、結(jié) 帳。

五、展會內(nèi)容策劃

總策

? 房展會準(zhǔn)備工作

布展公司聯(lián)系；?

布展方案制作并確定；?

展位布置；?

模型運(yùn)輸。?

房展會執(zhí)行? ? 樓盤介紹；

資料發(fā)放、客戶登記。?

房展會效果分析?

客戶資料整理；?

客戶電話回訪。?

1、準(zhǔn)備工作

（1）政府公關(guān)：獲取更多的廣告權(quán)，比如整個(gè)會場的地面廣告等等；

（2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅、再配以電視宣傳片等；

（3）宣傳：宣傳資料制定，發(fā)放方式，地點(diǎn)，受眾，樓盤價(jià)位說明，贈品發(fā)放方式等。

2、前期造勢

（1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報(bào)，設(shè)立休憩場所，確立配置設(shè)備人員；

（2）青年志愿者：負(fù)責(zé)會場的清潔衛(wèi)生，以及會場秩序，制造新聞效應(yīng)；

（3）氣球，海報(bào)，橫幅懸掛。

3、房展會開始到結(jié)束操作

（1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內(nèi)裝飾廣告和活動廣告；氫氣球，人員派發(fā)宣傳冊等；

（2）與前來展位參觀的購房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記；

（3）贈品發(fā)放；

（4）……

4、建立客戶資料，客戶電話回訪

目的是供之后的消費(fèi)者參考，以及作為一份有效的市場調(diào)查，并為以后的調(diào)查做一手準(zhǔn)備。

后期宣傳在房展會接近尾聲時(shí)，我們要竭力引導(dǎo)，為下來的宣傳和售房活動做好鋪墊。

活動參與人員

開發(fā)商代表（1-2名）；?

? 玉龍?jiān)窇?zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關(guān)工作人員

玉龍?jiān)钒笀龉ぷ魅藛T3~4名；?

布展公司相關(guān)人員；?

廣告發(fā)布、制作公司相關(guān)人員；?

專業(yè)拍攝人員1~2名（廣告公司負(fù)責(zé)）；?

演出公司相關(guān)人員；?

物業(yè)公司提供2名保安（形象崗）?

? 三維制作公司提供相關(guān)工作人員

（具體詳細(xì)人員安排待整體方案確定另案陳述）

活動的主題

玉龍?jiān)蜂N售一種生活！

——玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開熱售！

玉龍商業(yè)廣場——城東商業(yè)旗艦！

——開啟城市新現(xiàn)代生活！

春天后的五一黃金周！

——玉龍?jiān)窞槟愠尸F(xiàn)嶄新的節(jié)日厚禮?。▋?nèi)容待完善）

活動內(nèi)容

活動一：玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開熱售；

現(xiàn)場發(fā)布玉龍?jiān)?期保留（珍藏）單位開盤銷售的信息，全面展示“玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開熱售”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。

現(xiàn)場發(fā)布玉龍?jiān)?期即將全面開盤信息及商業(yè)即將全面啟動的信息，全面展示“玉龍?jiān)贰M(jìn)入一種私人公館的生活”“玉龍商業(yè)廣場——城東商業(yè)旗艦！——開啟城市新現(xiàn)代生活！”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。

展會現(xiàn)場開通高頻次看房班車，鎖定意向客戶。結(jié)合即將奠基的玉龍商業(yè)廣場——玉龍?jiān)焚徫镄℃?zhèn)及即將交付的玉龍?jiān)芬黄诘膶?shí)景給客戶直觀感受，吸引客戶關(guān)注促進(jìn)銷售；為客戶展現(xiàn)豐盛人生即將開啟的序幕。

活動內(nèi)容：

A、見面禮

展會期間逢整點(diǎn)班車開車前15分鐘玉龍?jiān)氛古_將進(jìn)行玉龍?jiān)肪佬《Y品（小氣球或客戶通訊及樓書）發(fā)放。

B、看房抽獎活動

展會期間凡親臨玉龍?jiān)贩空箷F(xiàn)場展示中心的客戶均可參加玉龍?jiān)番F(xiàn)場展示中心舉行的歡樂大抽獎活動，有機(jī)會贏取玉龍?jiān)诽厣o(jì)念禮品一份。（每趟抽取3名幸運(yùn)客戶）

活動二：玉龍?jiān)飞虡I(yè)廣場和商業(yè)運(yùn)營品牌合作伙伴聯(lián)展（香港賽特摩爾、裝修裝飾名牌企業(yè)、商業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略合作伙伴）

賽特摩爾：?

1、賽特摩爾所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；

2、以及與玉龍?jiān)返暮献髂Ｊ焦尽?/p>

裝修裝飾企業(yè)：?

1、展示。（重點(diǎn)展示戶型裝修效果）

2、裝修裝飾企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；

待整理?

（備注：以上所有展示均做成書的展示形式，現(xiàn)場做展示。）

物業(yè)形象展示?

1、考慮此次展位面積較大，因此展會現(xiàn)場設(shè)立2名保安；兩人形象崗，兩名物業(yè)必須同時(shí)在崗每一小時(shí)間休息10分鐘；

2、物業(yè)公司簡單介紹及物業(yè)海報(bào)發(fā)放。

活動三：“玉龍?jiān)?期”物業(yè)開盤銷售推廣

通過新物業(yè)的推出，在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，引起社會的注意，為公開發(fā)售積累更多的人氣；

同時(shí)現(xiàn)場公布展會優(yōu)惠方案；（待定）

活動四：“玉龍商業(yè)廣場——玉龍?jiān)?購物小鎮(zhèn)奠基信息”現(xiàn)場展示

盡可能多累積目標(biāo)客戶，為公開發(fā)售積累人氣引起廣泛關(guān)注；?

? 現(xiàn)場展板展示；

活動五：玉龍?jiān)非捌跇I(yè)主活動展示

前期活動現(xiàn)場易拉寶展示；?

活動六：現(xiàn)場禮儀走場秀

? 增加項(xiàng)目看房信息的到達(dá)率，爭取更多的目標(biāo)客戶到現(xiàn)場去咨詢、認(rèn)購； 活動形式：

聘請兩位禮儀，身高在168cm以上；?

? 在每次看房班車出發(fā)前30分鐘進(jìn)行巡場，并且告知現(xiàn)場客戶看房班車開車時(shí)間以及項(xiàng)目展位的位置和樓盤信息；

? 禮儀具體要求已經(jīng)聯(lián)系，要求體現(xiàn)一種西部牛仔風(fēng)格，一方面體現(xiàn)禮儀在房展會上的差異性和易識別性，另一方面也通過牛仔風(fēng)格體現(xiàn)項(xiàng)目主題。

活動七：展會現(xiàn)場玉龍?jiān)?D虛擬實(shí)景演示

吸引客戶在展位前停留時(shí)間，引起廣泛關(guān)注，以一種虛擬的方式促使客戶了解項(xiàng)目。?

? 由三維虛擬實(shí)景公司在展會現(xiàn)場提供設(shè)備及工作人員，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶使用操作設(shè)備。

活動八：展會現(xiàn)場表演秀

? 現(xiàn)場提供saxphone表演、歌手唱歌表演（簡單表演，活躍氣氛，吸引眼球）

其他活動策劃

看房車安排方案

看房車每日9:30到達(dá)會展中心（兩輛對開）

發(fā)車地點(diǎn) 發(fā)車時(shí)刻

南陽會展中心 10：00、11：00、13：00、14：00、15：00、16：00 玉龍?jiān)讽?xiàng)目現(xiàn)場展示中心： 11：00、12：00、14：00、15：00、16：00、17：30

注：看房車直達(dá)玉龍?jiān)讽?xiàng)目現(xiàn)場展示中心及南陽會展中心沿途不?？?。

活動準(zhǔn)備工作：

A）需開發(fā)商落實(shí)事項(xiàng)：

序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注 房展會期間優(yōu)惠方案確認(rèn) 羅總、楊經(jīng)理 待定設(shè)計(jì)方案的落實(shí) 羅總、楊經(jīng)理 賽特摩爾配合 演出活動單位聯(lián)系 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾已聯(lián)系，并提要求相關(guān)媒體聯(lián)系邀請

（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）羅總 純粹發(fā)表軟性炒作文章 相關(guān)聯(lián)盟單位聯(lián)系 袁經(jīng)理 物業(yè)：為本次展會提供2名保安形象崗，兩人必須同時(shí)在崗。1小時(shí)休息10分鐘?；顒忧暗谰邷?zhǔn)備：

1、銷售海報(bào)。

2、看房車以及看房時(shí)刻表的確定。

3、客戶通訊（簡本）。

4、展會現(xiàn)場飲用水準(zhǔn)備。

5、數(shù)碼相機(jī)準(zhǔn)備。

6、氣球及現(xiàn)場抽取的禮品準(zhǔn)備（雨傘，每趟抽獎三名，車上填寫抽獎券）；

7、音響準(zhǔn)備

8、抽獎券和抽獎箱準(zhǔn)備； 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾配合，第二項(xiàng)需要提前在4月5日前完成，以便設(shè)計(jì)開展 虛擬社區(qū)設(shè)計(jì)公司確認(rèn) 羅總 以便設(shè)計(jì)工作的開展羅總 賽特摩爾配合 9 楊經(jīng)理 以便制定相應(yīng)的信息公告計(jì)劃

B）需賽特摩爾落實(shí)事項(xiàng)：

1、策略部負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注房展會方案制定 房展會優(yōu)惠方案制定（待定）活動執(zhí)行與監(jiān)控工作設(shè)計(jì)指導(dǎo)工作 配合開發(fā)商完成前期準(zhǔn)備工作 前期配合2、銷售部負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注 玉龍?jiān)?期、商業(yè)、單身公寓產(chǎn)品統(tǒng)一說辭準(zhǔn)備玉龍?jiān)?期銷售說辭準(zhǔn)備看房車上說辭準(zhǔn)備 看房車上客戶基本資料登記表（含抽獎券）在車上完成客戶的登記工作房展會現(xiàn)場人員分配方案制定 明確各個(gè)崗位職責(zé)工作安排房展會現(xiàn)場銷售資料準(zhǔn)備

（意向客戶登記表等）活動現(xiàn)場接待流程演練工作

3、策劃部負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間

（制作完成時(shí)間）備注 媒體通稿兩篇 主題：“玉龍?jiān)焚u的已不僅僅是房子，更是一種優(yōu)質(zhì)、舒適生活的承諾”購物小鎮(zhèn)奠基的信息發(fā)布、展會期間玉龍?jiān)费垙V大客戶親臨玉龍?jiān)?，親近優(yōu)尚生活。給客戶以實(shí)在的感受 房展會現(xiàn)場包裝方案制定 要求為玉龍?jiān)啡S虛擬實(shí)景展示單獨(dú)劃出區(qū)域，三維展示區(qū)域要求靠前且醒目。便于客戶操作。展會活動及展會期間優(yōu)惠方案公示易拉寶制作 具體優(yōu)惠根據(jù)開盤銷售情況另行制定 玉龍?jiān)?期公開發(fā)售大型噴繪背景板制作（體現(xiàn)豐盛人生即將開啟的主題，協(xié)同伙伴品牌）根據(jù)設(shè)計(jì)方案另行確定，一期工程現(xiàn)狀實(shí)景 玉龍?jiān)?期住宅、單身公寓、商業(yè)產(chǎn)品信息公告?，F(xiàn)場大型噴繪或易拉寶形式，根據(jù)設(shè)計(jì)方案制定 玉龍?jiān)窐I(yè)主俱樂部活動展示及近期活動通告 易拉寶形式虛擬展示區(qū)告示牌 要求能夠在最大限度上告知客戶玉龍?jiān)菲放坪献骰锇榻榻B，書架的形式

（賽特摩爾、裝修裝飾企業(yè)等）布展公司配合看房班車時(shí)刻表噴繪KT板制作 布展公司配合 10 展會現(xiàn)場走場禮儀小姐手持引導(dǎo)牌制作（2塊）要求突出玉龍?jiān)讽?xiàng)目特色，材質(zhì)要求不易損壞便于后繼房展會持續(xù)使用?？蛻敉ㄓ崳ê啽荆┕こ踢M(jìn)度、銷售信息、產(chǎn)品信息等發(fā)布看房班車時(shí)刻表 KT版，現(xiàn)場張貼抽獎券設(shè)計(jì)（簡單）現(xiàn)場復(fù)印100份

六、展會結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作

1、展會的后續(xù)銷售活動；

2、展會績效評估。

— 正式的調(diào)研

— 展會上產(chǎn)生的銷售業(yè)績

— 展臺參觀者的人數(shù)

— 其他有助于評估展會績效的方法

七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求

類 別 工 作 基 本 守 則

利用人多熱鬧的氣氛進(jìn)行促銷；?展銷會

完成銷售，清楚解說，簽署認(rèn)購書；?

? 對未購買但已接受推銷的客戶進(jìn)行登記及跟進(jìn)；

著裝統(tǒng)一、干凈；? 利用展銷會后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客戶下定金。?

展場整潔；?

? 資料齊全；

盡量掌握意向客戶的資料。?

對未購買的客戶進(jìn)行全面跟進(jìn)，了解未下定的原因，進(jìn)一步推銷；?展會跟進(jìn)工作

?

確保所有客人都已跟進(jìn)；?與客戶服務(wù)部保持聯(lián)系，確定客戶依期簽署合同及交款。

確保所有買家按時(shí)簽合同，依時(shí)付款。?

?售樓部

對來訪客戶進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；

對來電客戶進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；?

? 保持售樓部與示范單位整潔干凈，保證售樓部有充足的銷售用具，方便正常運(yùn)作。? 確保來訪、來電客戶登記、被推銷、跟進(jìn)；

確保銷售部及示范單位正常運(yùn)作，整潔明亮。?

八、展會費(fèi)用預(yù)算

支出項(xiàng)目 具體內(nèi)容

展位租賃平方米的展位

裝飾布展 包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅等 廣告制作 包括宣傳單，戶外懸掛條幅，氣球，地面貼紙廣告等

其它 人員工資，模型運(yùn)輸費(fèi)，發(fā)放的贈品等

預(yù)算成本價(jià)格

參展總支出 預(yù)計(jì)：

九、附件

1、贈品：如廣告筆，小記事本等。其面對的對象對是本樓盤感興趣或旁觀的群眾。

2、廣告：

參考形式：氣球廣告、懸掛條幅、海報(bào)、人員派發(fā)宣傳單、宣傳冊、名片發(fā)放、電視宣傳片、墻面展板、廣告?zhèn)?、地面貼紙廣告等等。

A、氫氣球，內(nèi)容：玉龍?jiān)贩慨a(chǎn)預(yù)祝 交易會圓滿成功；

B、懸掛海報(bào)：玉龍?jiān)贩慨a(chǎn)熱烈歡迎參加 交易會的代表；

C、談判人員由業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的員工擔(dān)任；

D、廣告訴求理性為主，感性為輔，特殊利益為出發(fā)點(diǎn)。

展會營銷及接待方案（原創(chuàng)）

展會，是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺，借助廣州家展這個(gè)聚集了眾多的國內(nèi)外參觀商的品牌展會，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家，展會更是變得重中之重，可以說，不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運(yùn)行。

對展會營銷策劃，一些家具企業(yè)在展會較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密的展會營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但更多的家具廠家仍無法脫離粗放式的營銷管理，倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對自身品牌的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風(fēng)階段，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會還是靠分布全國的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)而接不到大客戶從而上個(gè)臺階的主要原因。

綜上所述，對今年的展會營銷及推廣做如下的建議

一、展會前按部就班

首先，全公司上下統(tǒng)一口徑，向外介紹公司情況、產(chǎn)品、在全國的網(wǎng)點(diǎn)和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面。公司情況主要體現(xiàn)在：公司規(guī)模，生產(chǎn)能力，公司的發(fā)展速度和行業(yè)內(nèi)對公司的口碑評價(jià)、公司的設(shè)計(jì)研發(fā)能力等；產(chǎn)品的介紹主要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，賣點(diǎn)，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網(wǎng)點(diǎn)和銷售主要還是市場推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷商覺得，公司上上下下是一個(gè)整體，是一個(gè)人在說話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運(yùn)營的。

1、銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進(jìn)行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請，體現(xiàn)出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時(shí)可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對那些沒有成我們的經(jīng)銷商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個(gè)相當(dāng)于十個(gè)散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。

2、策劃部：同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。

將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請相關(guān)媒體來本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。

另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博覽會，此次參展面積將達(dá)到300余平米，展臺分為簡約時(shí)尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗(yàn)區(qū)，真誠邀請您蒞臨指導(dǎo)，展位在??，聯(lián)系人??”。

3、行政部：做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動，讓公司的每一個(gè)人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時(shí)更換宣傳牌、看板、板報(bào)、橫幅、標(biāo)語等。將公司榮譽(yù)等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內(nèi)展廳門側(cè)。

4、制造部、設(shè)計(jì)開發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場裝修）之間要進(jìn)行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說明和跟蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計(jì)理念的脫節(jié)。在八底，所有新產(chǎn)品的成本、報(bào)價(jià)、包裝要計(jì)算、設(shè)計(jì)完畢并交給銷售部熟悉。

5、市場部：進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)： A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說詞等； B、工作狀態(tài)激勵訓(xùn)練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；

C、工具準(zhǔn)備及動作規(guī)范：除了以往的報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時(shí)候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因?yàn)閾?jù)行為學(xué)研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動作，用計(jì)算器算價(jià)也要讓客戶參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。

D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。

根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對外口徑；介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。

二、會中全力以赴

1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場成交論成敗

通過展示交易會激活銷售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上還有沒當(dāng)場成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。

2、開門見山的快速接待

來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。??等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。

3、制造忙碌景象——好奇害死貓 每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時(shí)候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時(shí)候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因?yàn)樗袎毫?，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個(gè)客戶。我們的目的就達(dá)到了。

4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單

由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強(qiáng)調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時(shí)候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。

5、通過展會收集各種有效的信息和情報(bào)

在有限的時(shí)間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時(shí)間，銷售和策劃部人員在展會內(nèi)各處走走，通過調(diào)查和觀察，了解對手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來年的展會上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排2—3個(gè)專門拍照的，拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場景，最好有外商。

5、回廠客戶的食宿安排

接待需要明確的目的性，對客戶進(jìn)行必要的斟別再邀請。接待不是重點(diǎn)，抓住客戶才是重點(diǎn)，別帶了一批觀光客到公司去，這沒有意義。主要是用餐的安排，中國的酒桌文化根深蒂固，在商場上解決不了的問題在酒桌可能就不是問題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不奢華，不要無意義的充面子。不能讓客戶在我們的地盤上吃的還是沒特色的食物，倍酒的人員最好預(yù)先了解幾樣主要的特色美食，上菜時(shí)可以略作介紹并以此展開話題，聊聊對方地區(qū)的美食等等，酒桌上最好少談生意上的事，除非客人主動提。倍酒人員最低要區(qū)域經(jīng)理以上，不勝酒力者可先吃些解酒藥物。住宿以干凈，衛(wèi)生，安靜為首選，不需要幾星幾星的什么標(biāo)準(zhǔn)。

三、會后再接再厲 1.客戶資料的整理與錄入

在展會上收集來的大量客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，首先把與公司無關(guān)的客戶資料剔除，然后對余下的資料分門別類進(jìn)行整理，如對不同區(qū)域、不同市場、重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個(gè)復(fù)核過程，一是核實(shí)是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。

2、發(fā)致謝函：

據(jù)我觀察，在展會后給客戶發(fā)致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對參觀者的重視。

3.重要客戶、意向客戶的跟蹤服務(wù)

參加展會只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時(shí)間關(guān)系不能深度談判深入溝通。所以進(jìn)行有效的跟進(jìn)是放大展會營銷效果的關(guān)鍵。否則展會上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒有更深層次的溝通和交流，而會后不能組織有效的跟進(jìn)工作的話，可以說是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實(shí)與對方關(guān)系的關(guān)鍵。

美國有兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此，美國著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作，后續(xù)工作可以安排長至12個(gè)月。

4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：

每個(gè)買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價(jià)格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時(shí)間表、安排定期匯報(bào)工作等。畢竟，市場充滿變數(shù)，時(shí)機(jī)不等人，一旦客戶和別的廠家達(dá)成交易，再拉回來就難了。

第二篇：建材家居營銷策劃之展會方案(上)

建材家居營銷策劃之展會方案（上）

文/中寰創(chuàng)世營銷策劃公司 王智輝

中寰創(chuàng)世（鄭州）營銷策劃公司如是說：建材家居行業(yè)2012年必將遭遇品牌爭奪戰(zhàn)和終端銷售較量。從年初到現(xiàn)在鄭州房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)格浮動時(shí)刻被人們所關(guān)注，縱然國家不斷的在調(diào)控，可是鄭州區(qū)域的房價(jià)波動相對較小，眾多購房需求者都持觀望態(tài)度，很多小型房地產(chǎn)公司實(shí)在忍受不住只出不進(jìn)的局面，紛紛開始變相的優(yōu)惠和降價(jià)，并不斷的用更多的優(yōu)惠借口刺激消費(fèi)者眼球，可是這些看似誘惑力十足，仔細(xì)一算確實(shí)為不疼不癢的促銷優(yōu)惠根本無法滿足購房一族的欲望和期待值，所以還是延續(xù)著不景氣的狀態(tài)。房地產(chǎn)的低靡雖不會馬上反應(yīng)到建材家居行業(yè)，但是未來影響還是有的，為何各建材家居品牌紛紛上陣，談“合”作，不斷的在整合渠道資源，就是想在這此種市場低靡的狀況下，選擇了首先搶占渠道，進(jìn)行工程單簽訂，招商加盟擴(kuò)大企業(yè)銷售基數(shù)，哪怕面臨市場不景氣的時(shí)候還是會保證企業(yè)整體總和的產(chǎn)能銷售額。此種做法表面上是對經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任，但筆者認(rèn)為，在市場不斷洗牌的過程中必將出一批英勇的戰(zhàn)士強(qiáng)力品牌，會沖走一些實(shí)力和品牌力較弱的品牌，留下數(shù)目不多的品牌反而在消費(fèi)者中更加容易形成記憶和認(rèn)可，品牌將在良性的競爭環(huán)境中發(fā)展越發(fā)迅速，“成者為王敗者為寇”在今后兩年中將愈演愈烈。

建材家居的企業(yè)家們都具有很強(qiáng)的市場敏銳度，洞悉了房地產(chǎn)行業(yè)勢必影響建材家居行業(yè)，都在迅猛的進(jìn)行招商，隨著建材行業(yè)的飛速發(fā)展，行業(yè)日益繁榮，各地掀起了家居建材展的熱潮。國內(nèi)各知名家居建材品牌，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)于各地展會，以期開辟銷售新渠道與新模式，與眾多家居建材行業(yè)協(xié)會及企業(yè)捆綁形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共創(chuàng)品牌之路，共謀發(fā)展創(chuàng)新的模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、加盟者、展會的三贏。3月16-18日在河南鄭州中博（中原國際博覽中心）由大河報(bào)主辦的建材家居行業(yè)展會即將拉開序幕，很多企業(yè)品牌都在蠢蠢欲動、摩拳擦掌的準(zhǔn)備當(dāng)中，據(jù)相關(guān)人士透露在年前10月份的時(shí)候已經(jīng)把大廳中的展會全部預(yù)訂一

空，會場主辦方在外廣場中規(guī)劃了數(shù)排展會，供給更多企業(yè)品牌展示的機(jī)會。筆者猜想，展會的位置是不愁賣的，但是愁的是能不能帶來更多優(yōu)質(zhì)的潛在經(jīng)銷商？而品牌們有沒有很好的招商引導(dǎo)和邀約計(jì)劃開展？展會和招商過程中企業(yè)有沒有更精細(xì)和誘導(dǎo)經(jīng)銷商簽約的規(guī)劃？一場成功的招商不是準(zhǔn)備幾個(gè)產(chǎn)品展示、展會的效果搭建、參觀工廠和形象店，而是需要系統(tǒng)的規(guī)劃，在此，筆者就針對某些需要企業(yè)注意的問題進(jìn)行歸納：

1．是否要參展？

2．展會的規(guī)模多大才合適？ 3．展會參與的流程計(jì)劃？ 4．如何辨別“真、偽”經(jīng)銷商？ 5．如何吸引客戶選擇自己的品牌？ 6．怎樣與客戶達(dá)成事業(yè)一致？ 7．招商會現(xiàn)場如何把控？ 8．如何促進(jìn)現(xiàn)場簽約？

9．繳納定金的客戶如何成為忠實(shí)經(jīng)銷商？ 10．現(xiàn)場未簽約后續(xù)怎么跟進(jìn)？

針對以上問題，想必大家最關(guān)心也最為頭疼的話題，接下來筆者用多年對建材家居行業(yè)的研究與經(jīng)驗(yàn)，與大家分享一下，在即將參加展會和不參加展會的企業(yè)品牌們有所建設(shè)性的指導(dǎo)。

1、是否要參展？會展已在業(yè)內(nèi)達(dá)成共識，各大品牌紛紛踏入此行，并能以此影響到渠道銷售商的加盟，同時(shí)提高所在行業(yè)的品牌知名度，這是優(yōu)勢。而劣勢是企業(yè)品牌們風(fēng)風(fēng)火火的索要展位，而且是往更大面積的要，往最好的位置沖，然后讓自家的設(shè)計(jì)師緊羅密布設(shè)計(jì)展廳效果，尋找搭建方進(jìn)行裝修效果對接，終通過協(xié)商后決定投資較大的搭建布場費(fèi)以及產(chǎn)品配套完整性，甚至在展會之間的酒店用餐和住宿費(fèi)用，這樣綜合下來，展會的投資成本也是筆不小的數(shù)目，但作為發(fā)展中的企業(yè)品牌不得不去做，因?yàn)樵谡箷恼故具^程中主要有兩方面的效果，第一：做給各區(qū)域經(jīng)銷商看，看品牌的實(shí)力與展示效果；第二：做給建材家居行業(yè)看，看企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略規(guī)劃，在行業(yè)中也是具有競爭力的品牌；所以筆者認(rèn)為:若是企業(yè)品牌在發(fā)展期，要擴(kuò)大品牌知名度，展會還是很有必要去投資參展。而對于品牌已經(jīng)具備強(qiáng)勢實(shí)力，大可不必做展會現(xiàn)場投資，只需在平時(shí)的業(yè)務(wù)招商客戶積累的過程中進(jìn)行展會期間的聚集，開一場別具一格、同時(shí)又非常有震撼力的招商會，成功幾率就會相對較高。

2、展會的規(guī)模多大才合適？這里不會有確切的數(shù)字來指導(dǎo)企業(yè)去做，單純的指出某個(gè)數(shù)據(jù)是無任何依據(jù)的，但其中的確有規(guī)律可以參考。其一，在決定進(jìn)行參展時(shí)，首先要去了解同行業(yè)同品類的品牌有哪

些計(jì)劃在參展，這樣可以做到心中對競爭對手的戰(zhàn)略方向有所把握；其二，通過各種渠道去了解和自己同檔的競爭品牌他們參展預(yù)定了幾個(gè)展位，把握這個(gè)信息后展位的數(shù)目永遠(yuǎn)在他們之上，只有如此才能先從陣勢上進(jìn)行超越；其三，要根據(jù)此次展會的整體規(guī)模進(jìn)行參考，若此次展會整體規(guī)模和推廣比起以往都有很大提升，這樣此次展會影響力增大，那么前來的準(zhǔn)加盟商數(shù)量相應(yīng)增加，可以考慮增加展會規(guī)模，以求最大震撼展示效果給加盟商。相信通過三方面的因素企業(yè)家們會為自己的品牌選擇合適規(guī)模展位。

3、展會參與的流程計(jì)劃？詳密的計(jì)劃是成功的前奏，若是沒有此規(guī)劃，相信做出的展會也將漏洞百出，出現(xiàn)眾多現(xiàn)場很難解決的狀況，筆者曾經(jīng)歷過，由于效果圖和搭建方都拖延了時(shí)間，展會開幕當(dāng)天客戶都已進(jìn)場，自己還在搭建中，給予客戶的影響會是此品牌規(guī)劃和管理系統(tǒng)肯定較弱，若是與其合作，定會在合作過程中出現(xiàn)很多問題。還有種現(xiàn)象，由于建材家居眾多產(chǎn)品屬于臨時(shí)定制，在展會第一天中客戶進(jìn)場還可以看到很多品牌安裝工繼續(xù)在緊張激戰(zhàn)安裝產(chǎn)品中，針對這樣的企業(yè)，能讓客戶信服你們的后續(xù)力量、工廠生產(chǎn)效率嗎？部分品牌縱然搭建已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)品的安裝也能在開幕之前結(jié)束，可是對于環(huán)境氛圍營造上卻沒有做到效果，軟飾沒跟上，對于客戶的印象中此品牌在環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)上將會非常欠缺，在此競爭力主要來源于附加值的年代，客戶認(rèn)為此種企業(yè)品牌是不具備附加值值競爭力的。還有重要的一點(diǎn)展會工作人員整體素質(zhì)形象也是影響客戶合作的因素，甚至包括設(shè)計(jì)物料、樣品展示、道具、企業(yè)榮譽(yù)、節(jié)目等準(zhǔn)備也是流程計(jì)劃中不可或缺的部分，往以上精密流程需要招商企業(yè)深度分析和提前準(zhǔn)備，以免到時(shí)手忙腳亂給客戶造成不良的影響。

4、如何辨別“真、偽”經(jīng)銷商？做招商會要有雙敏銳的眼睛，學(xué)會辨別“真、偽”經(jīng)銷商，為何如 此，招商邀約盛行的年代，很多各區(qū)域經(jīng)銷商都被所有品牌業(yè)務(wù)邀約過，也鍛煉出一部分經(jīng)銷商只為學(xué)習(xí)和來混吃喝一番，根本沒有加盟之意，這種客戶針對企業(yè)來說是沒有價(jià)值的接待和精力浪費(fèi)。前來的客戶一般有四種人：

一、從未做過本行業(yè)的人群，此種群體是最容易辨別，可以根據(jù)談話以及對行業(yè)的了解程度足以可以認(rèn)定是否為準(zhǔn)客戶；

二、同行異業(yè)群體，已是行業(yè)人士但要進(jìn)駐本品類，這類客戶大多是經(jīng)歷過很多建材家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但對于要進(jìn)軍的品類了解比較淺，要對其深度了解就要與之溝通，現(xiàn)在正在做什么？以后準(zhǔn)備怎么做？如果此經(jīng)銷商對現(xiàn)在做什么能夠清楚專業(yè)闡述，對以后準(zhǔn)備怎么做還是建立在所在品類上去規(guī)劃，那么這位經(jīng)銷商是“真”，反之則“假”；

三、同行同業(yè)群體，都在說自己就是在做本品類，但考慮換品牌，此群體是“偽”經(jīng)銷商幾率最大，要辨別其客戶方法是根據(jù)其溝通過程中，對招商政策和價(jià)格上詢問較多，筆者認(rèn)為，若是這部分群體可以請招商負(fù)責(zé)人或者招商經(jīng)驗(yàn)豐富工作人員進(jìn)行與其溝通，可以利用針對法，就假設(shè)自己曾經(jīng)深度了解這位經(jīng)銷商的地區(qū)，并且知道其店面的位置，當(dāng)招商人員感覺到此客戶信息不對稱時(shí)，就可認(rèn)定其是“偽”客戶或者是其他品牌派來的探子；

四、偽假冒群，壓根就不是經(jīng)銷商，某企業(yè)品牌的工作人員或者朋友，讓其來假冒某地區(qū)人員來談?wù)猩碳用耍饕胩兹≌?/p>

商政策以及招商系統(tǒng)，此種群體完全可以采用深度問答式，充分的了解假冒者所給出地區(qū)的市場情況，這些信息是此種群體很難詳細(xì)回答。筆者認(rèn)為，好的招商人員要首先要學(xué)會辨別真?zhèn)危@樣才可以在展會人群眾多時(shí)選中準(zhǔn)客戶，而不是從早忙到晚，很多時(shí)間和精力花費(fèi)在沒有價(jià)值的群體身上，以上僅供參考，還有很多技巧辦法大家多加總結(jié)。

5、如何吸引客戶選擇自己的品牌？如何選品牌是每位客戶最關(guān)心的問題，不選最貴的，但選最適合 的是經(jīng)銷商的信條。在日漸競爭激烈的年代，客戶選擇的品牌要在區(qū)域市場認(rèn)可是關(guān)鍵，而如何引導(dǎo)客戶也有同觀念，需要進(jìn)行招商引導(dǎo)?？梢园凑瘴宀阶撸?/p>

一、了解客戶區(qū)域市場特點(diǎn)，根據(jù)其特點(diǎn)推薦適合的品牌定位，這時(shí)切記不立馬說出自己的品牌適合此市場定位；

二、了解溝通客戶的對未來的方向規(guī)劃，要深度了解經(jīng)銷商的想法，根據(jù)其想法做順應(yīng)式的方向更加合理化建議；

三、了解客戶對于此項(xiàng)目的投資與回報(bào)率計(jì)劃，此信息很關(guān)鍵可準(zhǔn)確斷定出客戶加盟合作的動機(jī)，也是需求點(diǎn)，暫不要直接道出自身品牌可滿足客戶需求，而是可以與客戶勾畫出一套精細(xì)的收益模式；

四、了解客戶對于選擇品牌的顧慮和擔(dān)憂，這也是為快速成交打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一步，此過程要去解決客戶的疑慮，讓客戶做到信服和認(rèn)可；

五、此步就是完全讓品牌和客戶聯(lián)系到一起，成交的過程，以上四步的成功鋪墊，相信在此步驟就能很好引導(dǎo)客戶對品牌產(chǎn)生信任度，完成品牌的引導(dǎo)，最終達(dá)成合作。筆者認(rèn)為，此過程的把握還會有技巧方法可用，只是個(gè)人略見，也有很多招商高手的朋友，相互學(xué)習(xí)和探討。

先列出大家感興趣的以上五個(gè)問題，僅供大家參考，歡迎探討（QQ:616777949)，筆者將會以最快的速度把后五個(gè)問題整理成文，再與大家分享，謝謝閱讀！

第三篇：A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目展會營銷策劃紀(jì)實(shí)

A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目展會營銷策劃紀(jì)實(shí)

前言：

隨著會展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會。因此,參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益，如何在展會中實(shí)現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。

那么，如何才能在展會中實(shí)現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加2004年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會最大的贏家。同時(shí)，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場，在展會結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。

一、合作背景

A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對于A項(xiàng)目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小，對于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的。因此很多人對A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

但是，由于A項(xiàng)目的開發(fā)商對項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力，2004年6月A項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤，在項(xiàng)目開盤初期，這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。

二、深入市場，調(diào)整策略

10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項(xiàng)目組成員對該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場調(diào)研、分析和論證，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷，是因?yàn)橄M(fèi)者對項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹立消費(fèi)者對項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

問題找出來了，項(xiàng)目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動時(shí)間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對項(xiàng)目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。

三、尋找突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)房展會

對于商業(yè)項(xiàng)目來講，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

此時(shí)，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會，對消費(fèi)者而言更是認(rèn)識地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會將會在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會對于A項(xiàng)目重啟市場而言，是再好不過的時(shí)機(jī)了。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計(jì)劃”。

正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會A項(xiàng)目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經(jīng)過項(xiàng)目的努力，開發(fā)商決定將參加展會的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知，房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力，展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無不是追求檔次和視覺效果，一個(gè)展會下來，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬，多則上百萬，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元。對A項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？

四、資源整合，出奇制勝

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對這一賣點(diǎn)，我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

有了具有競爭力的賣點(diǎn)，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此，項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資。”這一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。

所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會開始前、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭取做到會前傳播進(jìn)行市場預(yù)熱，會上集中傳播達(dá)到高潮、會后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。

細(xì)化二：對傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費(fèi)。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。

光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會的消費(fèi)者中去，對參展企業(yè)來說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時(shí)在展會上流動發(fā)放。

細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。

在歷屆房展會中，參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項(xiàng)目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時(shí)，制作促銷單張?jiān)谡箷F(xiàn)場發(fā)放，使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。

細(xì)化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。

由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動，不會占用過小的展區(qū)空間，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。

細(xì)化

五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資?！钡馁u點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)），只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報(bào)。通過這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲郏鳛樾麄髻Y料在展會現(xiàn)場發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象。

細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷，拉動銷售。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎？當(dāng)消費(fèi)者對A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)

同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購買欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購買會得到平時(shí)購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。

于是，項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮。可以進(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

五、成功引爆市場，成為最大贏家

按照前期展會營銷策略的指導(dǎo)，展會前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告?？?，本?？瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼?xiàng)目的形象廣告，只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目，打的都是居住理念，而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此，使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就有很多消費(fèi)者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受，屆時(shí)請到展會現(xiàn)場購買，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ)。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

展會前三天，項(xiàng)目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專題片，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。

萬事俱備，只欠東風(fēng)。對A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動發(fā)放小存折和促銷卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí)，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時(shí)而揮手，時(shí)而走動，吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。

第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風(fēng)潮，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是A項(xiàng)目便成了本次展會撤展最晚的一個(gè)。

展會后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項(xiàng)目在展會期間取得的成績進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時(shí)，利用半版的硬廣對A項(xiàng)目本次展會取得的成績進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

小結(jié)：

通過房展會，A項(xiàng)目成功重啟市場，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會來看，A項(xiàng)目在本次展會中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作，由于受成本限制，在品質(zhì)、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū)，但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用，且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營，執(zhí)行到位?？傊?，A項(xiàng)目本次展會營銷的成功，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。

但是，萬事皆有其因，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對展會的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會的發(fā)起方,將所有的責(zé)任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果。

第四篇： 展會方案

展會方案

2014青島世園會規(guī)劃圖

2014青島世園會規(guī)劃圖

2014年青島世界園藝博覽會規(guī)劃設(shè)計(jì)方案專家評審會2009年12月21日在青島召開，標(biāo)志著世園會規(guī)劃設(shè)計(jì)方案國際征集評審工作圓滿結(jié)束。三種規(guī)劃設(shè)計(jì)方案獲得評審會授獎，其中將世園會及周邊地區(qū)規(guī)劃成現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)的方案，獲得一等獎。本次評審會由上海世博會總規(guī)劃師兼青島世園會總規(guī)劃師吳志強(qiáng)教授任專家評審委員會主任，聘請了包括中國工程院院士、北京林業(yè)大學(xué)教授孟兆禎在內(nèi)的建筑、規(guī)劃、旅游、景觀、交通等方面的國內(nèi)外知名專家組成評審委員會。

評審會評出一等獎一名，是上海同濟(jì)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院；評出二等獎兩名，分別是：柏盟項(xiàng)目咨詢上海有限公司和青島市旅游規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)研究院聯(lián)合體；美國SWA事務(wù)所和廣州市城市規(guī)劃勘測設(shè)計(jì)院聯(lián)合體。

為把2014年青島世界園藝博覽會辦成一屆充滿創(chuàng)意、富有特色、令人難忘的博覽盛會，青島世界園藝博覽局、青島市規(guī)劃局于2009年9月份，聯(lián)合向全球公開征集具有創(chuàng)意、特色鮮明、景用結(jié)合的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。

此次設(shè)計(jì)方案征集得到了國內(nèi)外諸多一流設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的廣泛關(guān)注，經(jīng)過專家資格審查，最終從43個(gè)應(yīng)征團(tuán)隊(duì)中確定了5個(gè)具有展會策劃與園林景觀規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)入圍。入圍的5個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過反復(fù)論證，多方調(diào)研，分別從突出理念創(chuàng)新，體現(xiàn)山城融合，側(cè)重產(chǎn)業(yè)發(fā)展，注重生態(tài)保護(hù)等方做出了自己的最高水平。

據(jù)介紹，此次征集的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案是2014年青島世園會籌備的基礎(chǔ)藍(lán)圖，是世園會建設(shè)加快推進(jìn)的重要成果之一。

杜克·法博主席在青島考察世園會

杜克·法博主席在青島考察世園會

參與世園會規(guī)劃的中國城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院的韓炳越首先向法博一行介紹了百果山的位置和優(yōu)點(diǎn)。世園 會選址百果山是最佳選擇。從專業(yè)角度講，山水的結(jié)合，展園的用地范圍坡度比較平坦，而且山林區(qū)正好可做背景的山林，這樣形成一個(gè)大的環(huán)境。從園藝專業(yè)角度，背山向陽可以形成很好的氣候條件，利于各種植物花卉的生長。

同時(shí)，世園會的設(shè)計(jì)還與青島文化相結(jié)合，一個(gè)是山海城，與山海相結(jié)合，利用山上較多的制高點(diǎn)，在制高點(diǎn)設(shè)置觀景平臺，在觀景塔上往東可看到大海，背面是嶗山，和嶗山道教相結(jié)合，這樣游人和山海建立起一個(gè)很好的聯(lián)系。保護(hù)區(qū)將不動一草一木。

親眼目睹了百果山的美麗景色，對于世園會會址的選擇，法博表示非常滿意?！叭绾伪Ｗo(hù)這里的生物多樣性？”針對他關(guān)心的這個(gè)問題，韓炳越進(jìn)一步介紹說：“山上原有三平方公里的山林區(qū)，這些將全部保護(hù)下來，一棵樹不動一棵草不動，豐富植被的景觀，有些比較凸的裸巖，會進(jìn)行生態(tài)恢復(fù)，恢復(fù)以后形成綠色的基底，包括喬木、灌木、地被，讓山林里形成良好的自然生態(tài)群，小動物、鳥類都會在里邊生活，還會增加許多小路，但是小路會避開樹和小動物，形成整體生態(tài)保護(hù)?！?/p>

據(jù)介紹，2014年世界園藝博覽會的展覽將主要以園藝花卉為主，同時(shí)突出青島的特色。“青島處于南北氣候帶的交界帶，臨海而立，大量特色植物生長是最關(guān)鍵的，包括青島市花像耐冬等特有花卉品種的展示?！表n炳越介紹說，世園會造園的形式將走青島特色的“海派”路線，容納南北，容納國際城市特色，這些在色彩上都將充分體現(xiàn)。“初步計(jì)劃，我們將在2012年面向國際展開全方位招標(biāo)。”韓炳越說。

聽完介紹，法博當(dāng)場對青島世園會的籌備工作表示滿意。他相信2014年的世園會必定會是一屆成功 的、給人留下深刻印象的盛會。他相信青島世界博覽會園區(qū)將會成為一個(gè)非常美麗的展園，向參觀者展示自然的魅力，讓人們在城市中感受愉悅和自然美。

總體規(guī)劃

2014年青島世界園藝博覽會（簡稱“青島世園會”[5]）是由國際園藝生產(chǎn)者協(xié)會（AIPH）批準(zhǔn)的專業(yè)性國際展會，為A2+B1級。這將是我國第四次舉辦世界園藝博覽會。1999年昆明世界園藝博覽會為A1級（最高級別），2006年沈陽世界園藝博覽會和2011年將舉辦的西安世界園藝博覽會均為A2+B1級。

青島世園會園區(qū)規(guī)劃總面積241公頃，分為主題區(qū)（164公頃）、體驗(yàn)區(qū)（77公頃）兩部分。其中，主題區(qū)

2014年青島世界園藝博覽會園區(qū)總體規(guī)劃結(jié)構(gòu)

2014年青島世界園藝博覽會園區(qū)總體規(guī)劃結(jié)構(gòu)

體現(xiàn)園區(qū)規(guī)劃創(chuàng)意主題及主要展覽展示內(nèi)容；體驗(yàn)區(qū)主要是疏解人流、補(bǔ)充功能、突出地方特色、增加招商招展能力、為后世園發(fā)展預(yù)留空間。

園區(qū)總體規(guī)劃結(jié)構(gòu)可概括為“兩軸十二園”。兩軸分別為 南北向的“鮮花大道軸”（花軸）和東西向的 “林蔭大道軸”（樹軸）；“十二園”為主題區(qū)的中華園、花藝園、草綱園、童夢園、科學(xué)園、綠業(yè)園、國際園七個(gè)片區(qū)加上體驗(yàn)區(qū)的茶香園、農(nóng)藝園、花卉園、百花園、山地園五個(gè)片區(qū)。同時(shí)，將園區(qū)內(nèi)兩個(gè)水庫分別命名為天水、地池，寓意溝通天地互動、萌生園藝精華。

園區(qū)總體規(guī)劃創(chuàng)意可概括為“天女散花、天水地池、七彩飄帶、四季永駐”。

七仙女俯身撒下的七彩花瓣融進(jìn)了百果山，使得天地在此交融、日月在此回轉(zhuǎn)……

隨著時(shí)間的流轉(zhuǎn)，掌管春夏秋冬的四神（春神句芒、夏神祝融、秋神蓐收和冬神玄冥）又一次來到人間開始了四季的更替……

不知不覺，四季的種子從空中灑落，與七彩花瓣融為一體……在春夏秋冬的風(fēng)霜雨雪潤澤和滋養(yǎng)中，七條彩帶所化成的花瓣鋪滿了這一片美麗而又神奇的土地……大地在這里絢爛，四季在這里停駐……[6]

主題區(qū)

紅區(qū)的中華園，主題為“中華聚會、園藝舞臺”，依“如意祥云”的布局肌理，設(shè)置了全國各省區(qū)市、港澳臺展園和山東省各城市展園。

橙區(qū)的花藝園，主題為“花、創(chuàng)意、綠色海洋”，設(shè)置了室內(nèi)植物館、青年設(shè)計(jì)園、最佳園藝實(shí)驗(yàn)區(qū)、花香園等展園，使游客充分感受到綠色世界的創(chuàng)意和生活中的點(diǎn)滴綠意。

黃區(qū)的草綱園，主題為“感恩自然、對話生命”，其創(chuàng)意源于我國藥物學(xué)著作《本草綱目》，開創(chuàng)《本草綱目2.0》，旨在探索中華智慧，通過現(xiàn)代科技手段，展示利用植物對抗城市各種污染疾病的最新成果，令游客在游園中體會自然的恩賜。

綠區(qū)的童夢園，主題為“認(rèn)知、想象——快樂園藝”，結(jié)合展示、導(dǎo)游活動，將知識、體驗(yàn)通過童話場景寓教于樂，向兒童展現(xiàn)知識性、認(rèn)知性內(nèi)容。

青區(qū)的科學(xué)園，主題為“發(fā)現(xiàn)、探索、思考——愛自然”，利用最新的科技手段，通過碳匯園、多感官花園等展現(xiàn)自然智慧。

藍(lán)區(qū)的綠業(yè)園，主題為“綠色產(chǎn)業(yè)的未來”，規(guī)劃布置各類綠色企業(yè)展園，以“萌芽綠葉”為布局肌理，倡導(dǎo)科技、活力和未來之聲，系統(tǒng)展示企業(yè)以低碳為核心的先進(jìn)技術(shù)。

紫區(qū)的國際園，主題為“萬國園藝的舞臺”，按照“綠橄欖”的布局肌理，規(guī)劃設(shè)置國家展園、國際城市展園、國際組織展園等，將向游客呈現(xiàn)繽紛多姿的異域園藝文化。[6]

體驗(yàn)區(qū)

山地園，利用地形特點(diǎn)及較為豐富的植被，創(chuàng)造登高觀園的場所，展現(xiàn)山地特色，打造“健康運(yùn)動基地+天然

2014年青島世界園藝博覽會園區(qū)總體規(guī)劃結(jié)構(gòu)

2014年青島世界園藝博覽會園區(qū)總體規(guī)劃結(jié)構(gòu)

森林氧吧”。

茶香園，以“芳茗四溢、茶道遠(yuǎn)播”為主題，營造靜謐自然、芳香四溢的茶香園，弘揚(yáng)中國茶文化及青島茶文化，突出對青島本土特有作物——高緯度綠茶的展示，游客可進(jìn)行采摘、品嘗等體驗(yàn)性活動，打造一個(gè)“有景可觀，有茶可品，有香可聞，有道可悟”的茶文化體驗(yàn)園。

農(nóng)藝園，主題為“回歸田園，體味農(nóng)藝”，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動為主要脈絡(luò)，通過春夏秋冬不同情境的演繹，主要對山東和青島本土農(nóng)作物及文化等進(jìn)行展示，將人們帶入農(nóng)耕生活中，體味田間野趣、回味農(nóng)耕時(shí)代，在青山碧水間，在飄香果林下，在五彩耕田中體驗(yàn)純樸、純粹和豁達(dá)。

花卉園，以“溢彩花田”為設(shè)計(jì)主題，利用現(xiàn)狀天然臺地，營造自然立體的視覺盛宴，重點(diǎn)對山東半島及青島本土特色花卉進(jìn)行展示，并作為世園會花卉儲備和交易場所。

百花園，主題為“一花一世界”，主要考慮為世園會招商招展留有余地，并結(jié)合青島特有的啤酒文化設(shè)置部分啤酒展示區(qū)域。其與國際園在路網(wǎng)上相連、景觀上相互滲透、功能上輔助國際園，使招展備用地與國際園區(qū)相協(xié)調(diào)并融為一體。[6]

2標(biāo)志物

編輯

會徽——七彩花藝

會徽的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)青島世園會“世界一流、中國時(shí)尚、山東特色、青島品牌”的目標(biāo)定位，給人以創(chuàng)意

2014年青島世界園藝博覽會會徽

2014年青島世界園藝博覽會會徽[7]

新穎，視覺時(shí)尚的感覺，充分挖掘了齊魯文化、海洋文化、民俗文化以及園林藝術(shù)的底蘊(yùn)和內(nèi)涵，表達(dá)青島山海城渾然一體的深厚的文化特色。

在會徽的設(shè)計(jì)中，核心圖形符號采用了中國古老的甲骨文字“ 藝” 字的字體，體現(xiàn)了2 0 1 4 年青島世界園藝博覽會的主題：“讓生活走進(jìn)自然”，同時(shí)運(yùn)用漢字的設(shè)計(jì)還突出中國文化精髓，表現(xiàn)了中國文化的博大精深和源遠(yuǎn)流長。核心圖形為綠色的設(shè)計(jì)表現(xiàn)了生態(tài)優(yōu)先的理念和對綠色能源的充分利用的觀點(diǎn)，體現(xiàn)了綠色、環(huán)保的理念。

在會徽中紅色的“中國青島”四個(gè)字采用篆刻藝術(shù)的表現(xiàn)形式，體現(xiàn)齊魯大地的深厚文化淵源和悠久的文化歷史。

舞動的七彩彩帶的使用體現(xiàn)了園區(qū)總體規(guī)劃的創(chuàng)意“七彩飄帶”，鮮花花朵與河流與大海的造型設(shè)計(jì)表現(xiàn)

會徽——七彩花藝

會徽——七彩花藝(2張)

了園區(qū)總體規(guī)劃中的“ 天女散花”，體現(xiàn)了青島的特殊地理位置，表現(xiàn)了海洋文化及大家對美好生

活的憧憬。

會徽外框上QINGDAO·CHINA和EXPO 2014字體設(shè)計(jì)的靈感源于花朵和花朵上的花瓣，起到了點(diǎn)晴的作用，體現(xiàn)了園藝博覽會的主題： “ 讓生活走進(jìn)自然”。同時(shí)具有動感的字體也給人以時(shí)尚的視覺感。外形輪廓采用正圓形的造型設(shè)計(jì)，預(yù)祝2 0 1 4 青島世界園藝博覽會的圓滿舉辦和通過這次盛會使青島這座美麗的海濱城市展現(xiàn)出更加璀璨的東方神韻的美好意愿的充分實(shí)現(xiàn)。[8]

歷屆世園會 編輯

年代 舉辦國 舉辦城市 名稱

1960 荷蘭 鹿特丹 鹿特丹國際園藝博覽會 1963 德國 漢堡 漢堡國際園藝博覽會 1964 奧地利 維也納 奧地利世界園藝博覽會 1969 法國 巴黎 巴黎國際花草博覽會 1972 荷蘭 阿姆斯特丹 芙蘿莉雅蝶園藝博覽會 1973 德國 漢堡 漢堡國際園藝博覽會 1974 奧地利 維也納 維也納國際園藝博覽會 1976 加拿大 魁北克 魁北克國際園藝博覽會 1980 加拿大 蒙特利爾 蒙特利爾園藝博覽會 1982 荷蘭 阿姆斯特丹 阿姆斯特丹國際園藝博覽會 1983 德國 慕尼黑 慕尼黑國際園藝博覽會 1984 英國 利物浦 利物浦國際園林節(jié) 1990 日本 大阪 大阪萬國花卉博覽會 1992 荷蘭 路特米爾 海牙國際園藝博覽會 1993 德國 斯圖加特 斯圖加特園藝博覽會 1994 法國 圣·丹尼斯 圣·丹尼斯國際園藝博覽會 1995 德國 哥特布斯 哥特布斯國際園藝博覽會 1996 意大利 熱亞那 熱亞那國際園藝博覽會 1997 比利時(shí) 利戈 利戈國際園藝博覽會 1997 加拿大 魁北克 魁北克97國際花卉博覽會 1999 中國 昆明 昆明世界園藝博覽會（A1類）2000 日本 淡路 淡路花卉博覽會

2002 荷蘭 阿姆斯特丹 芙蘿莉雅蝶園藝博覽會 2003 德國 羅斯托克 羅斯托克國際園藝博覽會 2004 日本 靜岡 濱名湖國際園藝博覽會 2005 德國 慕尼黑 慕尼黑聯(lián)邦園藝展 2006 泰國 清邁 清邁世界園藝博覽會

2006 中國 沈陽 沈陽世界園藝博覽會（A2+B1類）2010 中國 臺北 臺北國際花卉博覽會（A2+B1類）

2011年 中國 西安 世界園藝博覽會（A2+B1類）

2013年 中國 錦州 世界園林博覽會（首屆世界園林博覽會，IFLA和AIPH首次合作）2014年 中國 青島 世界園藝博覽會（A2+B1類）2016年 中國 唐山 世界園藝博覽會（A2+B1類）2019年 中國 北京 世界園藝博覽會（A1類）

第五篇：展覽設(shè)計(jì)制作公司告訴參展商如何提高展會成功率

展覽設(shè)計(jì)制作公司告訴參展商如何提高展會成功率

參展商想要在展會上大展拳腳，需要找到正確的參展方法，規(guī)避不必要的風(fēng)險(xiǎn)付出，現(xiàn)在，畢加展覽小編就向大家介紹一些小技巧，以幫助參展商們提高自己的展會成功率：

1、如果公司經(jīng)濟(jì)條件允許，最好選擇特裝展臺，這樣能吸引更多的參觀者;如果做標(biāo)準(zhǔn)展臺，廣州展臺設(shè)計(jì)搭建建議在展臺上空安放突出的廣告牌，造成立體感和三維效果，對自身的形象宣傳也更有益處。

2、展臺上增加一些高空光電顯示效果，在展示了高科技帶來的美感同時(shí)，也無形中襯托出企業(yè)和產(chǎn)品的檔次。

3、展臺外部最好基本上呈封閉狀，或者用隔簾布置成若隱若現(xiàn)的狀態(tài)。這樣做的好處一是防止新品被同行拍照剽竊；二是增加展位神秘的色彩；三是便于和參觀者溝通，不至于因四面八方的參觀者提問而造成工作人員陷入應(yīng)接不暇的處境。

4、樣品要標(biāo)示好型號、技術(shù)參數(shù)。這樣可以讓參觀者盡量多看樣品。

5、展會期間，參展商不要擅自撤離展臺，以免有客戶來咨詢時(shí)找不到人而錯失商機(jī)；也不要將展臺租借他人。

6、展位地點(diǎn)的選擇。

選擇合適的會場位置設(shè)立展位，是展銷成功因素中重要的一部分。在選擇展位時(shí)，首先須考慮人群流動的方式，了解人潮有可能在整個(gè)展覽會場移動的方向。比如，一般情況下人流量最高的地方是主要通道、靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)。如果自己的展位隔壁有競爭對手，要盡量想辦法將攤位美化到優(yōu)于競爭對手。比如要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等物品，但必須選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免其影響可見度。