第一篇：營銷老總的新員工培訓(xùn)會(huì)致辭

營銷老總的新員工培訓(xùn)會(huì)致辭

大家好！

受董事長xxx安排，今天來這里，與大家一起學(xué)習(xí)，交流，希望我們能快樂的度過這短短的兩個(gè)小時(shí)，并為閣下未來的發(fā)展提供一定的指引。

無論是你們來自何方，無論是你們以前做過什么行業(yè)，什么崗位，無論你的背景是什么，但是，從現(xiàn)在開始，你們都是站在同一個(gè)起跑線上，你們都需要從零開始，所以，現(xiàn)在做的第一件事情，就是要學(xué)會(huì)忘記！

請打開大家的大腦，用快樂的音樂進(jìn)行過濾，將過去發(fā)生的一切全部圈部整為零，就讓過去的都忘掉吧，不要帶來一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙！

好了，現(xiàn)在，開始我們今天正式的溝通，首先，我想給大家講一下，我是如何進(jìn)家電這個(gè)圈子的？

當(dāng)初自己也是什么都不懂，記得我剛剛?cè)プ?，那位老總就是我了三個(gè)問題: 第一，你的職業(yè)目標(biāo)是什么？？

第二，你覺得35歲之前，賺錢重要，還是學(xué)東西重要？ 第三，你覺得做業(yè)務(wù)，是苦還是甜？ 幾乎沒有經(jīng)過考慮，我的回答是：

做中國最為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，學(xué)東西重要，做業(yè)務(wù)先苦，后甜！

最后，那位老總對我的第三個(gè)回答，提出自己的見解，做業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)都是苦的，這讓我多少感到不安，但是，在以后的工作，我準(zhǔn)備好了思想準(zhǔn)備，不管吃多少苦，自己都能承受下來。

那么今天，大家來到這里，大家應(yīng)該首先明確三點(diǎn)：

1，你有沒有對你的職業(yè)進(jìn)行過認(rèn)真的規(guī)劃？ 2，來到這里，你的終極目標(biāo)是什么？ 3，要做好充分的思想準(zhǔn)備

第一點(diǎn)，我們營銷人的職業(yè)生涯是很短很短的，大家有沒有考慮到我們40歲，50歲，60歲，都在做些什么？其實(shí)，每個(gè)人的發(fā)展都會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)上升的臺(tái)階狀，每到一個(gè)平臺(tái)時(shí)，都是很平穩(wěn)的，但是，這個(gè)時(shí)候你就要養(yǎng)精蓄銳，時(shí)時(shí)刻刻在吸收新鮮的營養(yǎng)，來提高你的內(nèi)在素質(zhì)，當(dāng)外界提供一個(gè)機(jī)會(huì)刺激后，就會(huì)立刻跳躍到上一個(gè)層面，這個(gè)層面就是你的崗位，然后，進(jìn)行再儲(chǔ)備，再發(fā)展，所以，展開你的職業(yè)規(guī)劃圖案，仔細(xì)的分析一下，告訴我，你會(huì)看到什么呢？？

第二點(diǎn)，可以明確的告訴大家，來到這里，你的終極目標(biāo)不是薪水，不是職位，而是這個(gè)機(jī)會(huì)，也只有你把這一點(diǎn)認(rèn)清楚了，你才會(huì)少走彎路，你要始終明確一點(diǎn)，你的付出與你的收入都是成正比的，可能在時(shí)間上存在一個(gè)錯(cuò)位，但是，這是公司在考驗(yàn)大家的耐性，悟性，生存力，所以，要好好的珍惜生命，珍惜工作機(jī)會(huì)，好好的把握自己，將你的職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行到底！

第三點(diǎn)，告訴大家，大家必須要做好充分的思想準(zhǔn)備，要做好迎接任何暴風(fēng)雨洗禮的準(zhǔn)備，不要放松思想的警惕，公司的機(jī)會(huì)會(huì)很多，但是，公司只會(huì)給那些忍辱負(fù)重，敢于承擔(dān)責(zé)任，對公司忠誠的員工，做好思想準(zhǔn)備，朝著這個(gè)目標(biāo)努力去做吧！

然后，回過頭來，說起目前中國家電業(yè)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)況，我給大家講一個(gè)故事，一次去拜訪一個(gè)縣城的空調(diào)經(jīng)銷商，在一陣寒暄后，大家談了很多關(guān)于市場的看法，最后，我們聊到了現(xiàn)在的銷售，那位老總，感嘆說，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，感覺現(xiàn)在的年輕人，越來越不像樣了，三點(diǎn)： 1，混錢 2，不負(fù)責(zé)

2，遇到困難，向后跑！

其實(shí)，憑良心說話說，混，就是在混錢，一點(diǎn)都不為過，看看，整天油嘴滑舌的，一坐，就是大半天，就等著中午開飯，半點(diǎn)實(shí)事，就不會(huì)做！

再一個(gè)，就是責(zé)任心，現(xiàn)在的責(zé)任心實(shí)在是太差了，就算是一個(gè)業(yè)務(wù)員，也要對對自己的公司負(fù)責(zé)，坑蒙拐騙，對自己的公司一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)任，拿了款子，就走人，什么都不管！

遇到困難，向后跑，這一點(diǎn)最討厭，遇到什么問題，就將問題甩給領(lǐng)導(dǎo)，自己一點(diǎn)主意都沒有？這怎么可以？？

聽了這些話，我的心里的確沉甸甸的，的確，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員滿地都是，為什么沒有幾個(gè)做好的？總結(jié)幾點(diǎn)：

一，或許真的是自己選擇的錯(cuò)誤，原本并不希望這個(gè)行業(yè)

說到這里，鄭重的告訴大家，如果大家現(xiàn)在回頭還來得及，俗言道，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，在一個(gè)企業(yè)工作，其實(shí)，和談判朋友一樣的道理，之前，要好好的審視自己，審視這個(gè)企業(yè)，不要等走到一半的時(shí)候，才覺悟到，這樣對自己浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，對企業(yè)，可能就丟失了一個(gè)給其他人的機(jī)會(huì)。

如果你喜歡這個(gè)行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對這個(gè)行業(yè)有一種深厚的感情難解之緣，有一種超乎尋常的靈感，這是一種從內(nèi)心深處成長的感觸，當(dāng)你到一個(gè)地方去，到一個(gè)展臺(tái)前一站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡的，到聽到一個(gè)新聞，你會(huì)馬上判斷，這就是一種職業(yè)覺悟，如果你在這個(gè)行業(yè)里，做了三年了，一點(diǎn)感悟都沒有，還是勸你早點(diǎn)改行吧，因?yàn)?，你根本就不適應(yīng)這個(gè)行業(yè)！

二，眼光看得太近，做的太遠(yuǎn)

事情看起來，簡單的要死，一旦去做了，卻找不到感覺，亂七八糟，沒幾天，卻提出什么宏偉的目標(biāo)，對公司提出這樣那樣的要求，不知道有沒有想過有沒有深入下去，真真正正的鋪下身子，腳踏實(shí)地，自己的眼光比自己的個(gè)頭都高出一截，這一步?jīng)]有做好，就想著做下一步，難道走得走不好，還想跑？？ 三，責(zé)任心太差

對于做業(yè)務(wù)來說，責(zé)任心是放在首位的，不僅對客戶負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，更要對自己的個(gè)人品牌負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)大家要切記，切記！

營銷，這是一門很深的學(xué)問，如果，我們學(xué)習(xí)一輩子也學(xué)不完，推開營銷大門，就是花花世界，商海浮沉，物欲橫流，始終本色自我，始終矢志不移，努力走下去！！

最后，我想與大家交流一下，我們做銷售，到底為了什么？？是“在行業(yè)中打造自己的個(gè)人品牌”！

在一次給促銷員培訓(xùn)時(shí)候，我說了這么一句話：“大家可以想一想，大家離開這個(gè)崗位時(shí)，走向何方？要么在促銷員層面上不斷的變換；要么離開這個(gè)層面，需求新的職業(yè)平衡點(diǎn)。”

不要把這里當(dāng)成自己賺錢的地方，你們想一想，難道賺到錢就萬事大吉了嗎？當(dāng)你們站在這個(gè)地方的時(shí)候，就必須要考慮到下一步的打算，難道你們要做一輩子的促銷員，逐漸在這個(gè)層面上成長，許多問題，要站在業(yè)務(wù)，市場的角度上去考慮，不要老是站在自己的角度上去考慮問題。

在職業(yè)營銷人市場上，不要放棄自己的品牌追求，努力打造自己的個(gè)人品牌，大家都學(xué)過市場營銷，當(dāng)品牌處于成長期的時(shí)候，投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出的，這就是品牌的投入成本，包括我們的青春，時(shí)間，社會(huì)資源，人際關(guān)系等等，當(dāng)然，無論是在那一方面做的出色，這是我們職業(yè)營銷人所追求的最高目標(biāo)了，我個(gè)人認(rèn)為！為了更形象的說明這個(gè)問題，舉個(gè)例子：一個(gè)大鍋正在燒水。我們就好像水中的一個(gè)小分子，當(dāng)不斷的添柴，加料，溫度越來越高，我們的能量越來越大，指導(dǎo)我們的溫度到了沸點(diǎn)，我們就會(huì)脫離水，上升為氣體分子，我們的本質(zhì)不變，但是，我們一直在努力，我們已經(jīng)完成了從水到氣的升華，這十分的形象的說明我們的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，那些柴火就是投入的個(gè)人品牌成本，不斷的投入，不斷的自我修煉，終于有一天，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)！

希望，今天短短的兩個(gè)小時(shí)，你會(huì)學(xué)到一點(diǎn)，對自己成長的一點(diǎn)點(diǎn)，就好了！

祝福，大家一路走好！

第二篇：新員工培訓(xùn)會(huì)致辭

謝謝各位選擇了我們XX分行！首先我代表分行黨委對各位新同事的加入表示熱烈地歡迎！衷心地祈望你們?yōu)楣镜陌l(fā)展注入新的活力！為我們的農(nóng)行事業(yè)添磚加瓦！同時(shí)我也要求你們盡快地融入農(nóng)行這個(gè)團(tuán)隊(duì)，融入到農(nóng)行的企業(yè)文化中！只有融入，才能相知；只有理解，才能相融；只有親歷親為，才能不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我，才

能做出更大的貢獻(xiàn)！為了使大家更好地在工作中發(fā)揮自身才能，我說三方面情況：

首先，來介紹一下我們這個(gè)大家庭。目前我行現(xiàn)轄48個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)，其中：6個(gè)縣（市）支行，14個(gè)城區(qū)一級支行，5個(gè)城區(qū)二級支行，20個(gè)分理處，2個(gè)營業(yè)所和1個(gè)市分行營業(yè)室。全轄在崗員工1608人。作為一家面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、綜合經(jīng)營的大型商業(yè)銀行，農(nóng)行具有在城鄉(xiāng)兩個(gè)市場同時(shí)發(fā)展的獨(dú)特競爭優(yōu)勢。從業(yè)務(wù)定位看，與工行、建行比，服務(wù)三農(nóng)有得天優(yōu)勢；與郵儲(chǔ)、信用社比，整體資源雄厚、現(xiàn)代化管理程度高，承擔(dān)著國家農(nóng)村金融體系現(xiàn)代化建設(shè)的引領(lǐng)者和主力軍的責(zé)任和義務(wù)。我不知道大家如何看待農(nóng)行工作，隨著A+H股成功發(fā)行，農(nóng)行的發(fā)展前景豁然明朗，可以說我們的事業(yè)是光明的，前途是無限的。希望你們盡快掌握業(yè)務(wù)技能，掌握發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，盡快投入到工作中，融入這個(gè)集體，爭取三、五年后每人都能獨(dú)擋一面。

其次，講一下企業(yè)文化對于我行發(fā)展的重要作用。你們剛進(jìn)農(nóng)行，可能都想盡快適應(yīng)工作。適應(yīng)工作包括學(xué)習(xí)工作所需要的技能、知識(shí)。但有時(shí)會(huì)有這樣的問題，即使你會(huì)做所有的工作，你仍然覺得自己并不能融入到工作團(tuán)隊(duì)中，那么，怎樣和新的同事很快的擁有共同的工作語言，擁有一份工作的默契，在精神氣質(zhì)上，體現(xiàn)出你是農(nóng)行的員工呢？我想，只有真正融入到我行的主流企業(yè)文化當(dāng)中，你才是真正適應(yīng)了新的工作，并且，能夠在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，發(fā)揮你的更多作用，自身得到職業(yè)的發(fā)展。因此，在培訓(xùn)中你們不但要學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，更要深入研究我行的企業(yè)文化，在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中思考企業(yè)文化的作用，在踐行企業(yè)文化核心理念中思考對業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。

第三，談一談如何在單位發(fā)揮自己的聰明才智，如何能發(fā)展成為一個(gè)好干部？

一是要有一個(gè)快樂的人生觀，要“微笑面對人生”。有一句禪語講：“有些人生活在天堂里，有些人生活在地獄里，而天堂和地獄都是自己造成的”，這是什么道理呢？生活在天堂里的人他自己認(rèn)為陽光普照大地，雨露滋潤萬物，世界是美好的，好人還是多的，即使有些人對你說了不恭的話，或者無意中做了對不起你的事，但是你可以諒解他，他認(rèn)為生活是美好的，人都是善意的，這樣的人就是生活在天堂里。另外一些人呢，他覺得周圍的人都在盯著他，找他的事，時(shí)刻要提防著別人，生怕別人加害于他，神經(jīng)高度緊張，度日如年，他不是生活在地獄中嗎？所以說我們要有快樂的人生觀。目前我們XX農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展不斷擴(kuò)大，綜合實(shí)力在不斷增強(qiáng)，看看我們行五、六年前的營業(yè)環(huán)境、辦公設(shè)備，既陳舊又落后，現(xiàn)在都是最新、最好的，全行僅ATM機(jī)年末就會(huì)達(dá)到100臺(tái)，并且隨著營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型改造進(jìn)程不斷加快，我行正發(fā)生著日新月異的變化。因此，我們要看到大的方面，對我們整個(gè)大的形勢有一個(gè)正確的估計(jì)，這樣對我們建立正確的、快樂的人生觀有好處，我希望每個(gè)人都生活在天堂里。

二是要有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)、嚴(yán)謹(jǐn)、寬容的態(tài)度。對家庭、對同事、對事業(yè)、對自己，都要有一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，近年來，有一種浮躁的情緒傾向，年輕人剛進(jìn)入工作單位，一定要踏踏實(shí)實(shí)的做工作，要想以后有發(fā)展，一定要克服浮躁心理，從零做起，從一點(diǎn)一滴做起。另外，要把自己融入單位，要把自己的事業(yè)和單位的需求統(tǒng)一起來，這樣才能有一個(gè)自己發(fā)展的空間。天才是需要的，但更需要的是能夠和單位齊心合力、踏實(shí)肯干的人。與人相交，都要有一個(gè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，堅(jiān)持“與人相交淡如水”的原則。另一點(diǎn)就是：工作思路要和現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來。不同的工作思路，出現(xiàn)不同的結(jié)果，對單位的貢獻(xiàn)也是不同的。

三是希望大家團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)、創(chuàng)新思維、努力工作。前面提到了要充分發(fā)揮自己的聰明才智，我們雖然需要天才但是更需要實(shí)干家，不提倡個(gè)人英雄主義，尤其現(xiàn)在時(shí)代不同了，愛迪生時(shí)代一生有一千多項(xiàng)發(fā)明，試問在今天誰還會(huì)有這么多項(xiàng)發(fā)明，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代面臨的問題多數(shù)是簡單的、單一學(xué)科問題，而現(xiàn)在的時(shí)代面臨的是大學(xué)科、系統(tǒng)的、復(fù)雜的技術(shù)問題，包括我行金融產(chǎn)品營銷問題，所以，在此方面非常需要團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)，方方面面結(jié)合起來。單憑自己所學(xué)的東西解決復(fù)雜的問題是不可能的，只有大家團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)，共同彌補(bǔ)、共同解決復(fù)雜問題，才能有所建樹。創(chuàng)新思維，剛才所講的要求大家融入單位、服從領(lǐng)導(dǎo)，并不是要扼殺大家的創(chuàng)新思維，我希望各自在自己的崗位上都能有新鮮的想法和觀點(diǎn)出現(xiàn)，每個(gè)人都能夠創(chuàng)新思維，把自己的工作用完成得更圓滿，因?yàn)槲覀冇龅降膯栴}是在不斷的變化的，在座的各位都知道，今年和去年的工作思路不一樣，去年和前年的工作思路不一樣，這就需要我們有創(chuàng)新思維。

四是要有一個(gè)好的身體。有了一個(gè)好身體，不管事業(yè)、家庭、生活質(zhì)量都會(huì)提高，保持一個(gè)好的身體，要經(jīng)常參加戶外活動(dòng)，我行也會(huì)盡量給大家創(chuàng)造條件。希望大家在工作中也要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣，經(jīng)常參加戶外活動(dòng)，這樣才能有一個(gè)好的身體。

總而言之，要求大家應(yīng)當(dāng)努力做到：踏實(shí)能干、心胸開闊、保持

健康、對農(nóng)行事業(yè)忠誠。

最后，我會(huì)要求各部門經(jīng)理和各支行行長：要像關(guān)心自己的孩子一樣關(guān)心新員工，幫助解決一些實(shí)際問題，新員工在工作上、生活上、學(xué)習(xí)上有什么難處、想法，對于合理的要求，自己解決不了的找主管領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)解決不了的找我。雖然我們可能在工作上的直接接觸不多，但希望我們在心靈和精神上能夠融合溝通，共同把農(nóng)行事業(yè)推向一個(gè)新的高度。

第三篇：會(huì)議營銷新員工培訓(xùn)

營銷--培訓(xùn)篇

第一章 心態(tài)篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業(yè)，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因?yàn)椋钱吘苟际菤w屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時(shí)起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時(shí)成就我們的未來，每一個(gè)進(jìn)入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始，在事業(yè)的發(fā)展過程中來談一下如何過心態(tài)關(guān)。心態(tài)第一關(guān) ：信心關(guān)

關(guān)于信心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：

1、我對這個(gè)行業(yè)有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產(chǎn)品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺(tái)上的未來發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進(jìn)一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關(guān)。

心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)

關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：

1、我是否準(zhǔn)備長期與企業(yè)進(jìn)行合作？

2、在**公司，我未來的目標(biāo)清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標(biāo)是什么？

4、在**公司，我希望用多長時(shí)間達(dá)成以上目標(biāo)？

5、針對目前的現(xiàn)狀，我應(yīng)該采取哪些具體的行動(dòng)？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步明晰自己的目標(biāo)，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān)

在平常心方面，同時(shí)也希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：

1、我了解從基礎(chǔ)的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？

3、開始階段更多的是一種學(xué)習(xí)階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業(yè)務(wù)人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業(yè)績?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？

7、銷售本身不應(yīng)該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步調(diào)整自己對營銷工作的認(rèn)知，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。

第二章 資源開拓篇

第一節(jié) 概述

一、資源開發(fā)的定義

資源開發(fā)是用一個(gè)有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過程。

二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；

（2）沒有計(jì)劃的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動(dòng)，不會(huì)有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾??；

2、有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費(fèi)決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；

四、如何開發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時(shí)間里，公司會(huì)提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使?fàn)I銷代表順利的度過在公司工作的第一個(gè)階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門探訪的形式，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺(tái)，對預(yù)定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實(shí)現(xiàn)的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺(tái)，時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖茉L者再提供幾個(gè)可能的顧客的信息。在此基礎(chǔ)上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時(shí)間和咨詢費(fèi)用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應(yīng)法。這是我們每一個(gè)營銷代表必須熟練掌握并予以運(yùn)用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。運(yùn)用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點(diǎn)：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性；（2）有著廣泛的社會(huì)關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關(guān)系密切；（5）高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開發(fā)資源的方法（1）個(gè)人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調(diào)查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關(guān)系尋找法（6）商業(yè)活動(dòng)尋找法（7）科普活動(dòng)尋找法（8）公益活動(dòng)尋找法（9）會(huì)議尋找法

（10）了解資源開發(fā)的方法（11）熟練資源開發(fā)的話術(shù)（12）掌握顧客卡的運(yùn)用（13）永續(xù)職業(yè)生涯（14）轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準(zhǔn)備

1、接觸的概念

通過接近準(zhǔn)顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進(jìn)而收集資料，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客需要并根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購買點(diǎn)的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使?fàn)I銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機(jī)會(huì)，同時(shí)，通過營銷代表的細(xì)心分析，得出與潛在顧客進(jìn)行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達(dá)成購買的促進(jìn)點(diǎn)。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)

4、接觸的要領(lǐng)

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準(zhǔn)顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計(jì)劃

計(jì)劃你的工作,你的計(jì)劃應(yīng)事先擬定電話及信函約訪名單,每日進(jìn)行十個(gè)電話約訪，爭取6個(gè)以上的面談機(jī)會(huì)

6、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)(1)學(xué)習(xí)如何寒喧

(2)熟悉在接近時(shí)拒絕處理話術(shù)(3)學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個(gè)人嗎?(2)我了解他的事業(yè)嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實(shí)嗎?(5)他會(huì)以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點(diǎn)、外表特征、性格愛好等。

二、約見準(zhǔn)顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當(dāng)面敲定見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時(shí)間從容，可以使你的言語更生動(dòng)、更有吸引力。

3、電話約見

最實(shí)用的方法，是由我們自己提出兩個(gè)確定的時(shí)間由顧客挑選一個(gè)，但應(yīng)該注意的是:不要在電話上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見目的與時(shí)間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見。

三、接近準(zhǔn)顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達(dá)到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當(dāng)面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過程,點(diǎn)明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時(shí)，可先提出一個(gè)問題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機(jī)會(huì)來接近對方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調(diào)查接近法

這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈(zèng)接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項(xiàng)

(1)應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣；(2)價(jià)值觀念的差異;(3)接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時(shí)間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點(diǎn): 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態(tài)度(Attitude)2.接觸中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)(1)目光

(2)表情(3)解說動(dòng)作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調(diào)、語氣(7)服裝儀容(8)態(tài)度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(shù)(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術(shù):你好，我是**健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的?? 公司介紹

話術(shù):您看過2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)嗎? 2.贊美對方(1)贊美點(diǎn): A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學(xué)??)等(2)談話的切入點(diǎn)

話術(shù)A:張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的? 話術(shù)B:王叔，您在這個(gè)領(lǐng)域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個(gè)問題? 話術(shù)C:您以前單位的效益怎樣? 話術(shù)D:您的而子女在何方高就? 話術(shù)E:您在持家理財(cái)方面有哪些經(jīng)驗(yàn)? 話術(shù)F:您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗(yàn)?

話術(shù)G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術(shù)H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內(nèi)在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點(diǎn) D.尋找對方引以為傲的贊美點(diǎn)(4)贊美時(shí)一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術(shù)生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時(shí)碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術(shù)

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈(zèng)送一些健康資料???！?2)主動(dòng)設(shè)定時(shí)間，舉例:“您只要給我十分鐘時(shí)間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品，只是讓你了解一下，買不買全在于你?！?2.顧容常見的拒地理由(1)我現(xiàn)在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經(jīng)在服用保健品;(8)很多賣藥的業(yè)務(wù)員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認(rèn)同準(zhǔn)顧客的拒絕理由(2)表示理解準(zhǔn)顧客的心情;(3)強(qiáng)調(diào)與準(zhǔn)顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。

4、拒絕處理話術(shù)參照練習(xí)部分(1)我現(xiàn)在沒空

話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術(shù)B；看得出你是一個(gè)勤快人，忙這忙那的，浪費(fèi)您的時(shí)間，其實(shí)也是浪費(fèi)我的時(shí)間，相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時(shí)間就可以讓您了解很多保健常識(shí)。

(2）對保健品不感興趣

話術(shù)A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時(shí)，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認(rèn)同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會(huì)說不感興趣的，您說是不是? 話術(shù)B:其實(shí)養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關(guān)系到您身體健康的大事，沒有人不關(guān)心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯(lián)系

話術(shù) :其實(shí)，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時(shí)間，就可以讓您更清楚了解到保健知識(shí)，還節(jié)約了您的時(shí)間。(4)過一段時(shí)間再說

話術(shù)A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準(zhǔn)備好了才會(huì)降臨，疾病時(shí)刻在威脅著您的健康。話術(shù)B:優(yōu)惠政策及捐助時(shí)限機(jī)不可失。(5)保健品吃了沒用

話術(shù):請問您為什么有這樣的想法?您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的?說服論點(diǎn)如下:(a)科學(xué)保證:人體實(shí)驗(yàn)的通過及諸多學(xué)者的論證;(b)信譽(yù)保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術(shù)A: 的確，象你這樣有保健意識(shí)的顧客當(dāng)然有很多業(yè)務(wù)員與你接近，請問你對保健品是如何認(rèn)為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業(yè)的公司??(突出公司優(yōu)勢)話術(shù)B:(如果拒絕處理無效)實(shí)在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時(shí)候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準(zhǔn)備

1.根據(jù)顧客類型，靈活營造再訪機(jī)會(huì)

(1)優(yōu)柔寡斷型:一般不會(huì)拒絕別人對他的安排，或者不會(huì)多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個(gè)時(shí)候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會(huì)時(shí)間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選擇，或者干脆問他 “什么時(shí)間比較好”，在他指定的日期、時(shí)間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細(xì)節(jié)

(1)離開要和來時(shí)一樣恭敬;(2)關(guān)門時(shí)動(dòng)作要溫和;(3)再次表示禮貌的態(tài)度和感謝;(4)一個(gè)好的結(jié)束會(huì)使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準(zhǔn)備的八種方法 A、初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)備 △提出談話的結(jié)論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時(shí)顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須預(yù)約下次會(huì)談的時(shí)間。

△顧客不在時(shí)，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時(shí)他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時(shí)

△留下商品目錄、資料、活動(dòng)方案等能引起顧客關(guān)心的東西 △向他聲明，你會(huì)再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案 D.送禮品

??結(jié)束時(shí)，如果贈(zèng)送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時(shí)就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時(shí)間應(yīng)慎重考慮 F.再訪時(shí)也應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度

G.再訪前應(yīng)與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習(xí)慣。第三節(jié) 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機(jī)會(huì)。

二、電話約訪的特點(diǎn)

1、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)(1)節(jié)省交通時(shí)間(2)迅速過濾客戶(3)可預(yù)先收集資料(4)減少見面時(shí)的拒絕 2.電話約訪的缺點(diǎn)(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時(shí)間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習(xí)慣(4)怕被拒絕(5)經(jīng)常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內(nèi)容可克服時(shí)間限制 5.事先準(zhǔn)備好可能的拒絕示范(1)情況A:準(zhǔn)顧客對你相當(dāng)熟悉

營銷代表:“我找王叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝?！?2)情況B:準(zhǔn)顧客預(yù)知你會(huì)撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給她電話?！奔胰?“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝?！?/p>

(3)情況C:你曾答應(yīng)過會(huì)在這個(gè)時(shí)侯致電給他，準(zhǔn)顧客這時(shí)侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經(jīng)知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給他電話。”家人:“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過他，我會(huì)在一小時(shí)后聯(lián)絡(luò)他，謝謝。”(4)情況D:準(zhǔn)顧客對你個(gè)人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給她電話?！奔胰?“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝?！?6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運(yùn)用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時(shí)間(7)拒絕處理(8)確認(rèn)約會(huì) 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時(shí)候在?(什么時(shí)候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點(diǎn)事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運(yùn)用介紹人的力量)是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認(rèn)識(shí)你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業(yè)務(wù)員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價(jià)值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時(shí)間)業(yè)務(wù)員：不知你什么時(shí)候比較方便?是明天上午十點(diǎn)二十分，還是明天下午二點(diǎn)三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認(rèn)約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時(shí)到您家,給你送一些有關(guān)資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識(shí)的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式?。如來我有一些新的健康資料也會(huì)隨時(shí)通知你。

8、電話使用技巧及注意事項(xiàng)

(1)通常情況下，在電話里難以直接達(dá)到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時(shí)間，去他家里達(dá)到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時(shí)打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個(gè)時(shí)間再打。(6)不要在電話里說太多,太細(xì)，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時(shí)間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實(shí),編造數(shù)據(jù)。(12)不要在電話約定的時(shí)間內(nèi)遲到。

(13)如果很長時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時(shí)談話更有針對性。

(14)關(guān)注點(diǎn)，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調(diào),語言習(xí)慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區(qū)。

(17)使用問題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對面達(dá)成時(shí)，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動(dòng)局面,甚至?xí)岊櫩透械接憛捄蜔?。B.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時(shí)候、哪里、什么內(nèi)容、誰、為什么、怎樣進(jìn)行、多久、多長時(shí)間一次),用于鼓勵(lì)對方繼續(xù)談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進(jìn)行,但要靈活運(yùn)用。D.范例: a.封閉式提問

現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產(chǎn)品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)? 您還在服用我們的產(chǎn)品嗎? b.開放式提問

您什麼時(shí)間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項(xiàng)

一般來說,不要在一開始就提那些導(dǎo)致否定結(jié)果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認(rèn)為不能在電話里一次達(dá)成的，你可以和他(她)定下見面時(shí)間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)劊谀翘焓裁磳﹂g有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個(gè)大型的全國性活動(dòng)，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時(shí)候在家???時(shí)間，地點(diǎn)。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個(gè)健康公益活動(dòng)嗎?您還會(huì)獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會(huì)有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準(zhǔn)備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時(shí)間地點(diǎn)。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對自己的身體一定很關(guān)拄吧?希望進(jìn)一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進(jìn)行。通常，在經(jīng)過預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時(shí)就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動(dòng)，僅僅是約個(gè)時(shí)間見面。

(3)心態(tài)調(diào)整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應(yīng)有沉著冷靜的心態(tài),充分領(lǐng)會(huì)博愛文化的精神和活動(dòng)的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個(gè)月及以后的銷售打下良好的資源基礎(chǔ)。

(4)剛開始打電話的成功率大小會(huì)直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎(chǔ)、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個(gè)電話。(5)電話中不要提及產(chǎn)品、價(jià)格、銷售事宜，不要詳細(xì)介紹活動(dòng)方案。B.細(xì)節(jié)

(1)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_(dá)謝意。

(2)打電話的時(shí)間應(yīng)避開對方忙碌時(shí)段(可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗(yàn)掌握對方的時(shí)間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點(diǎn)在三訪階段一定會(huì)有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產(chǎn)生受重視的感覺。(7)整個(gè)電話過程有無造成強(qiáng)迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預(yù)防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預(yù)防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)對間、地點(diǎn)，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關(guān)心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識(shí)吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn),掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀(jì)大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預(yù)防疾病的辦法,我這里有一個(gè)計(jì)劃(方案)，只需要您一點(diǎn)時(shí)間,我現(xiàn)在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術(shù) A.客戶經(jīng)常提的“拒絕”(1)我很忙沒時(shí)間

(2)我己經(jīng)在服用保健品了

(3)我現(xiàn)在不需要

(4)我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時(shí)間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個(gè)電話來預(yù)約的，相信我不會(huì)浪費(fèi)您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經(jīng)在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識(shí)，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯(cuò)，不過可能對身體的功效不很全面，事實(shí)上xx產(chǎn)品有很多獨(dú)有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現(xiàn)在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實(shí)上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經(jīng)濟(jì)上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)??，您看明天上午還是下午您有時(shí)間?”

(4)“我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實(shí)上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細(xì)了解和真正服用后就體會(huì)到它的好處，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的中老年人在服用xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，對您只會(huì)有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識(shí)，我的回答也會(huì)跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負(fù)擔(dān)??，那您今天還是明天有時(shí)間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識(shí)都很專業(yè)，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因?yàn)橛袞|西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應(yīng)該沒壞處??，您明天上午還是下午有時(shí)間啊?“ 12.電話約訪話術(shù)示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因?yàn)槟睦蠎?zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動(dòng)時(shí),非常滿意我們的服務(wù),而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產(chǎn)品和活動(dòng)，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點(diǎn)我們能見個(gè)面嗎?或是星期二早上八點(diǎn)更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時(shí)間，除非您需要更多的時(shí)間，周二下午三點(diǎn)我們能見個(gè)面 嗎?或是周四上午九點(diǎn)更好些?(7)“我知道現(xiàn)在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時(shí)候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個(gè)月后再聯(lián)絡(luò)您,可以嗎?太好了!那您覺得三個(gè)月后比較好,還是六個(gè)月后?謝謝您抽出時(shí)間與我談話，趙叔叔,三個(gè)月后我會(huì)再打電話給您。

附件:電話約訪聯(lián)絡(luò)追蹤表（略）

第四節(jié) 顧 客 轉(zhuǎn) 介 紹

一.顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經(jīng)驗(yàn);4.成功機(jī)會(huì)較大

二.轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)示范

阿姨，象xx產(chǎn)品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認(rèn)為您也會(huì)需要我們的產(chǎn)品，如果我沒有把這么好的保健品和服務(wù)介紹給您，我會(huì)覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認(rèn)為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉(zhuǎn)移話題。2.應(yīng)對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調(diào)整心態(tài)，顧客不答應(yīng)就算是練習(xí)一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產(chǎn)品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準(zhǔn)備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產(chǎn)品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會(huì)受益 c.每一個(gè)中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認(rèn)為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會(huì)得到提成，與傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的。(6)期望值過高

a.顧客不會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你而購買產(chǎn)品 b.顧客因?yàn)樾枰刨徺I產(chǎn)品 c.越是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細(xì)節(jié) d.轉(zhuǎn)介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點(diǎn): 注重細(xì)節(jié)和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉(zhuǎn)移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了 5．顧客轉(zhuǎn)移話題時(shí)處理話術(shù)

也許您的朋友會(huì)不高興您把他的電話告訴我，但每當(dāng)我看到一位顧客服用xx產(chǎn)品而獲得健康時(shí)，我的內(nèi)心就感到特別欣慰，因?yàn)槲野呀】邓徒o了他，相信到那個(gè)時(shí)候，您也會(huì)有這個(gè)感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時(shí)候，您一定會(huì)感到高興的，不是嗎?

第五節(jié) 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產(chǎn)品和介紹活動(dòng)，而是透過信函建立與顧客之間的關(guān)系，進(jìn)而取得電話約訪的機(jī)會(huì)。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯(lián)絡(luò)信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經(jīng)常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養(yǎng)生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務(wù)是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)，并在這個(gè)過程中組織各種老年活動(dòng)，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動(dòng)、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請?jiān)试S我電話預(yù)約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第四篇：新員工營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)體會(huì)

本次學(xué)習(xí)是由集團(tuán)公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開設(shè)的國際營銷培訓(xùn)班，主要是就現(xiàn)行的國際市場展開具有針對性的講解相關(guān)慣例條款，各種實(shí)例的剖析以及開展形式多樣的模擬研討辯論，真實(shí)的體驗(yàn)讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識(shí)融匯貫通。

根據(jù)課表的安排我們的課程分別是：投標(biāo)策略及相關(guān)實(shí)例分析，國際貿(mào)易法律基礎(chǔ)與案例，常規(guī)國際貿(mào)易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術(shù)、雙贏談判的實(shí)例分析、模擬現(xiàn)場談判，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，國際市場營銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范，客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略、大客戶服務(wù)的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，石油裝備國際市場營銷策劃及案例，國際先進(jìn)企業(yè)市場營銷模式介紹及啟示，國際化客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。兩次實(shí)地參觀明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團(tuán)新會(huì)生產(chǎn)基地。

作為一名入職不久新人的我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，很多業(yè)務(wù)知識(shí)的欠缺就是我最大的難題。通過投標(biāo)策略與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)使我了解了相關(guān)的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴(yán)謹(jǐn)重大性，同時(shí)一些現(xiàn)存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術(shù)上有了學(xué)習(xí)是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國際貿(mào)易法律的學(xué)習(xí)填補(bǔ)了這一空白，了解了基本的法律常識(shí)，為日后工作打下了良好的基礎(chǔ)。中石油技術(shù)開發(fā)公司的老師給我們做了如何代理國內(nèi)企業(yè)去做外貿(mào)的簡單介紹，讓我了解了現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)訂單的由來，也從中學(xué)到些許點(diǎn)滴的精華。如何識(shí)別潛在的客戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動(dòng)權(quán)，如何能夠避免國際貿(mào)易中潛在的風(fēng)險(xiǎn)都是我們切身實(shí)際所要面對的。短暫多形式的學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)哪M實(shí)戰(zhàn)都讓我更快進(jìn)步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬變不離其宗，具體問題具體分析，更大的戰(zhàn)場在向我們招手，等待我們?nèi)テ床ヅΑ?/p>

在有一定積累的基礎(chǔ)上，一些成功人士開始掀起了國際市場那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、ibm等世界知名企業(yè)的部門主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對比國內(nèi)外貿(mào)易的區(qū)別，國際公司管理制度運(yùn)營方式，都讓我們大開眼界，在贊嘆的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進(jìn)的方向，提供了源源不斷的動(dòng)力。只有課堂上的學(xué)習(xí)是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領(lǐng)全球市場，所以我們要去工廠參觀實(shí)踐，理論實(shí)際相結(jié)合才能真正掌握知識(shí)。廣汽豐田汽車合資企業(yè)的體現(xiàn)了先進(jìn)制造水平，一輛輛動(dòng)力十足的汽車就是在一條條先進(jìn)的生產(chǎn)線上的“變”了出來，更多的是日本先進(jìn)的管理模式以及先進(jìn)的檢測設(shè)備都是我們學(xué)習(xí)和研發(fā)的榜樣。中集集團(tuán)是一個(gè)我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數(shù)年的發(fā)展中在集裝箱領(lǐng)域不斷地前進(jìn)，全球市場占有率早已過半，中集集團(tuán)根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢不斷拓展新領(lǐng)域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭取的就是“進(jìn)則必最好，否則莫入門”的理念，力爭做到所在行業(yè)的一把金交椅。給我們很大的啟發(fā)，由當(dāng)初的被收購到今天的國際化集團(tuán)，這個(gè)飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。

第五篇：老總分公司致辭

分公司開業(yè)致辭

我們聚集在這里，一起迎來了一個(gè)值得紀(jì)念的喜慶日子——慶?！盎?dòng)星城惠州分公司”隆重開業(yè)。值此開業(yè)慶典之際，我謹(jǐn)代表互動(dòng)星城互聯(lián)網(wǎng)公司全體員工對惠州分公司的開業(yè)表示熱烈的祝賀，并對遠(yuǎn)道而來專程參加我們慶典活動(dòng)的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，房產(chǎn)界的精英朋友表示熱烈歡迎。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的開放，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、以及生活服務(wù)類網(wǎng)的崛起，58同城的飛速發(fā)展，同時(shí)給中國生活服務(wù)行業(yè)的中小企業(yè)帶來了新的機(jī)遇。58同城，2005年12月創(chuàng)立于北京，是全球領(lǐng)先的生活服務(wù)平臺(tái)。八年來，秉承著“人人信賴的生活服務(wù)平臺(tái)”的愿景和“用戶第一”的核心價(jià)值觀，并在全國300多個(gè)城市設(shè)立了分站，由300多個(gè)渠道代理商來運(yùn)營，提供本地化服務(wù)，多種數(shù)據(jù)指標(biāo)均顯示，58同城已成為全球生活服務(wù)類網(wǎng)站的第一名，互動(dòng)星城公司是一個(gè)朝氣蓬勃，充滿活力，富有想象力和創(chuàng)造力的企業(yè)，短短的幾年里已經(jīng)培養(yǎng)了一大批互聯(lián)網(wǎng)的精英，在社會(huì)各界朋友的幫助下，經(jīng)過公司員工的不懈努力與拼搏，互動(dòng)星城已經(jīng)成為58同城在華南地區(qū)的核心合作伙伴，我們一定會(huì)創(chuàng)造明天更大的輝煌。

謹(jǐn)此，我向所有前來參加我公司開業(yè)慶典、關(guān)心支持我們的各位來賓，各界朋友表示衷心的感謝。

最后，?；?dòng)星城惠州分公司財(cái)源滾滾，各位到場的領(lǐng)導(dǎo)、來賓身體健康、萬事如意!