第一篇：會銷新員工培訓(xùn)3

銷新員工如何培訓(xùn)

在會銷模式中，營銷人常常會遇到一系列的困惑，比如說新員工的問題，現(xiàn)在的員工啊，都害怕吃苦，老是無法進(jìn)入工作狀態(tài)，不知道事情該怎么做；有些員工雖然很努力，但是總是找不到合適的方法等等很多問題，這些問題該怎么解決？

一、培訓(xùn)工作的重要性俗話說：“讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)不如名師指路。”這充分說明了培訓(xùn)的重要性。東方保健品會銷網(wǎng)表示，會議營銷最主要的特點(diǎn)就是以會代培，也就是所謂的“開會開會，一開就會，不開不會！”

二、新員工的入職培訓(xùn)一般來說，新員工的培訓(xùn)不能少于3天，1天理論培訓(xùn)，2-3天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并且要由市場部經(jīng)理或分公司經(jīng)理親自帶領(lǐng)培訓(xùn)。我一般分為5天來培訓(xùn)新員工。

第一天：上午，講解行業(yè)發(fā)展，讓新員工對行業(yè)充滿信心，下定決心在行業(yè)發(fā)展；談職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合自己以及熟悉的人的成長經(jīng)歷，讓新員工確立自己的成長目標(biāo)；講企業(yè)，讓員工了解企業(yè)，我為企業(yè)而自豪，企業(yè)為我而驕傲。下午，對產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷模式講解、工作流程介紹、一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧、人員分組并宣布實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)規(guī)則及考核辦法。

第二天：進(jìn)行?？哆f的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，用比賽的方式，投遞數(shù)量和熱線進(jìn)線多的小組獲勝，并有一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)，并在晚會的時(shí)候公布實(shí)戰(zhàn)比賽結(jié)果，充分調(diào)動員工的積極性和競爭心理。

第三天—第四天：咨詢臺收檔及陪聊登記收檔，也以小組比賽的形式進(jìn)行，在當(dāng)晚公布當(dāng)天實(shí)戰(zhàn)比賽結(jié)果。

第五天：保健品會銷專家表示，進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，根據(jù)3天的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)情況對優(yōu)秀員工進(jìn)行表獎(jiǎng)，對表現(xiàn)不佳的員工實(shí)行末尾淘汰，培訓(xùn)結(jié)束以后，采用速配方式對新員工分配部門，雙向選擇，優(yōu)化組合。

三、日常培訓(xùn)，以會代培每天晚上6點(diǎn)至8點(diǎn)，我都會安排所有員工開總結(jié)培訓(xùn)會，從不間斷。會上，除了總結(jié)一天的工作，提出工作中遇到的問題，由部長和經(jīng)理幫助解決之外，還對當(dāng)天收到的質(zhì)量較高的顧客進(jìn)行情況分析，設(shè)計(jì)出個(gè)性化的培養(yǎng)方案對其重點(diǎn)維護(hù)。每天還會安排一個(gè)小專題培訓(xùn)，提高員工工作技能，完成工作指標(biāo)出色的員工也在會上分享工作經(jīng)驗(yàn)。通過對培訓(xùn)，新員工漸漸消除煩躁的情緒，遇到問題也有自己的一套解決方案，并明確發(fā)展目標(biāo)，合理利用時(shí)間，以良好的心態(tài)全身心地投入到一線的工作中去。

第二篇：會銷培訓(xùn)

如何收集客戶資料

媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動性活動的方式收集目標(biāo)消費(fèi)者的信息。主要有以下四種方式：

1． 答題式互動

即將活動的方式設(shè)定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問卷答案的軟性文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2． 征文式互動

征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。

3． 活動參與性互動

這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標(biāo)人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費(fèi)者資源信息的形式。

4． 新聞式互動

是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。

媒體互動三要素：

1． 有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值XX元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費(fèi)

2． 參與方便，即：打個(gè)電話或寄一封信可參與活動

3． 活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。

用媒體收集資源時(shí)須注意：

1． 注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。

2． 注意進(jìn)行媒體收集活動的細(xì)化，做好地面承接。

一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細(xì)膩將直接影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。合作聯(lián)盟收集

會議營銷在中國已經(jīng)生存了八年了，國內(nèi)以這種模式運(yùn)作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個(gè)會議營銷企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營銷模式通過合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫(yī)藥保健品行業(yè)中大多數(shù)的會議營銷企業(yè)在產(chǎn)品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場。具體的操作方式有以下幾種

1、借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務(wù)單位（如保險(xiǎn)公司、化妝品公司）或同類產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接2004年5月份的大型促銷活動，與另一家保健品公司達(dá)成聯(lián)盟進(jìn)行資源共用成功的取得了促銷的勝利。

2、內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進(jìn)行資源共享聯(lián)盟。

3、老年協(xié)會：通過與老年協(xié)會進(jìn)行聯(lián)盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽美上海市場2003年春節(jié)時(shí)與當(dāng)?shù)氐睦夏陼r(shí)報(bào)合作，以讀者活動部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。

4、活動聯(lián)盟：通過各種單位、協(xié)會組織的活動來收集檔案。如：天年遼寧沈陽市場在2002年9月份與“XXX”旅游團(tuán)合作聯(lián)盟開展了“天年助你行”活動，收集了較多的的資源。

其他收集方式

如：在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。

資源收集過程需要注意的事項(xiàng)：

1．在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境；

2．要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動，并持相關(guān)政府文件；

3．要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；

4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集。

這樣會為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會、政府某個(gè)部門或其它社會公益性組織進(jìn)行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會關(guān)注的公益性活動。這種活動將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點(diǎn)提供了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對象（出席“公益活動”的老年組織領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。

收檔五個(gè)關(guān)鍵：

1． 認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤；

2． 首次辦會要找可靠的客戶關(guān)系；

3． 要誠實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn)；

4． 要掌握時(shí)機(jī)把銷售問題講清楚；

5． 會議不搭便車，即我們要體察對方難處，積極關(guān)心對方。

兩個(gè)怎么辦？

1． 對方很支持怎么辦？——考慮周到，不可掉以輕心。

2． 對方不支持怎么辦？——窮追不舍，急而不燥。

資源收集的要求：

1．收集過程要快、簡練、消化過程要細(xì)

2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。會場選擇應(yīng)考慮以下因素：

1、會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

2、會場應(yīng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。

3、會場的容量要大，能給顧客提供一個(gè)寬松、愉悅的購物環(huán)境。

4、配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。

即會場選擇應(yīng)注意提升活動的整體規(guī)格和層次，體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。選擇在當(dāng)?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的星級酒店，根據(jù)聯(lián)誼會規(guī)模，選擇其中較大面積的會議室、宴會廳、多功能廳作為會議場所。要求會場寬敞明亮、視野開闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動的總體效果。進(jìn)入會場的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導(dǎo)顧客順利進(jìn)入會場。如開會后認(rèn)為效果不錯(cuò)，可與其負(fù)責(zé)人商談長期將之作為會議定點(diǎn)場所，這樣在價(jià)格上可得到較大的優(yōu)惠。會場布置

1．宣傳輸出：選擇會場中活動面積較寬闊一個(gè)角落，用于擺放公司企業(yè)文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產(chǎn)品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。(1)會場主席臺前懸掛橫幅：xxx主題設(shè)置相應(yīng)的背景板；（2）會場四周宣傳橫幅的內(nèi)容及數(shù)目視會場空間的情況而定；（3）會場外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場活動的買點(diǎn)；（4）配合掛圖在適當(dāng)?shù)牡胤綇堎N宣傳海報(bào)，與橫幅形成呼應(yīng)。

2、座位布置

（1）為達(dá)到場地的最大利用率，一般選擇長條桌，整個(gè)會場排成井字形，擺放距離要適中，會場中間要留出通道，便于來往活動。

(2)在長條桌兩側(cè)放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。

(3)每個(gè)桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業(yè)的生命之源”，“歡迎您為我們的服務(wù)提出寶貴的建議與意見”的標(biāo)識牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。

(4)每一位顧客準(zhǔn)備一個(gè)貴賓卡，使其有一種榮譽(yù)感。

(5)發(fā)言的榮譽(yù)顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來，應(yīng)同時(shí)配帶(會務(wù)部準(zhǔn)備空白貴賓卡備用)。3．會場設(shè)施(1)投影屏幕

為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應(yīng)的大小(一般3m×3m)。

如果場地過大，應(yīng)使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場講座時(shí)，顧客的視覺效果達(dá)到最佳。

(2)視聽效果 會場燈光音響必須事先調(diào)好，以配合節(jié)目表演、專家講座的效果；講座時(shí)燈光要暗，要保持場內(nèi)安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節(jié)目、游戲時(shí)場內(nèi)應(yīng)燈光明亮、溫馨，樂曲以輕音樂、經(jīng)典名曲為宜；現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，保證不會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少保證4M×4M的面積。視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。布置細(xì)節(jié)要求

1、迎賓區(qū)：

（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；（2）、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：

（1）、簽到區(qū)一般位于會場的入口處；（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布；（3）、要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券。

3、測試區(qū)：

（1）、測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；

（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物，測試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）、測試區(qū)與講座區(qū)分開，不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂；（4）、測試時(shí)間。（講座和觀看錄象時(shí)決不允許測試）

4、條幅：

（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；

（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）、如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內(nèi)容；（2）、屏幕與投影中間無障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

6、樣品展示：

（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；

（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

7、禮品區(qū)：

（1）、禮品在主席臺旁，形成視覺效果。同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價(jià)值要體現(xiàn)。

8、售貨區(qū)：

（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；

（4）、寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類；

（5）、要注意聯(lián)誼會售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務(wù)中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產(chǎn)品展銷會手續(xù)。

9、顧客區(qū)：

（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）；（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象。

9、主持人區(qū)：會場一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時(shí)有足夠的場地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會場隆重性。

10、板陳列區(qū)：

（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）、同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進(jìn)出口處。

（4）、展班設(shè)計(jì)以企業(yè)介紹、產(chǎn)品功能、文化宣傳等內(nèi)容。

12、專家咨詢處：

（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購物區(qū)相鄰。資源邀請的重要性

對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個(gè)資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時(shí)機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\(yùn)用合理的邀請技巧。原則三：按計(jì)劃邀請?jiān)瓌t

聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個(gè)會議的失敗。原則四：上門邀請?jiān)瓌t

上門邀請消費(fèi)者參加聯(lián)誼會是因?yàn)椋荷祥T邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會中成功的機(jī)會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請計(jì)劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語； 第三要注意：邀請時(shí)要將會議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。兩個(gè)電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認(rèn)。顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認(rèn)識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。

2．夫妻同時(shí)到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。

4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：

(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。

打電話直接邀請

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性?！按螂娫拺?yīng)讓自己興奮起來，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時(shí)就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎(jiǎng)知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認(rèn)真讀了報(bào)，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的?！币环矫婵梢砸胂旅娴脑掝}，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認(rèn)識度和信任度。）4．告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會的特點(diǎn)和機(jī)會的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下聯(lián)誼會的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在聯(lián)誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。上門邀請 上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問答題及顧客參加聯(lián)誼會來回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開顧客家中時(shí)告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強(qiáng)，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會活動時(shí)一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯(lián)誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會場大約多長時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車耽誤時(shí)間.顧客來得早還可以有一個(gè)較長時(shí)間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人-寒暄-自報(bào)家門-提醒-告之聯(lián)誼會-簡介聯(lián)誼會情況-說明要將邀請函親自送過去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)-定下時(shí)間-問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時(shí)間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會上有有獎(jiǎng)知識搶答。

第三篇：會銷模式培訓(xùn)

“會銷模式”如何正確做培訓(xùn)

■ 沈菏生

醫(yī)藥保健品會銷模式歸根結(jié)底是一種人力資源營銷，企業(yè)的最大財(cái)富就是人才，會銷模式的關(guān)鍵要素在于員工的能力和素質(zhì)，而員工的能力和素質(zhì)的關(guān)鍵要素在于高效的培訓(xùn)，如何正確做培訓(xùn)，如何提高培訓(xùn)的效果，成為廣大會銷老板關(guān)心的焦點(diǎn)問題。

一、培訓(xùn)中的問題

當(dāng)前采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司雖然以中小企業(yè)居多，但大都對員工培訓(xùn)方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓(xùn)，聘請培訓(xùn)師進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，建立培訓(xùn)體系，建立培訓(xùn)部，制定培訓(xùn)制度，忙的不亦樂乎。培訓(xùn)事情雖然在公司內(nèi)部轟轟烈烈的進(jìn)行著，但是老板們卻時(shí)常感覺到公司的經(jīng)營績效并沒有多少增長，大多數(shù)員工的實(shí)質(zhì)工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進(jìn)步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因?yàn)榕嘤?xùn)而減少，老板們?yōu)榇舜蠡蟛唤狻?/p>

究其原因，我們認(rèn)為，當(dāng)前在采取會銷模式運(yùn)作市場的醫(yī)藥保健品公司中，關(guān)于培訓(xùn)方面存在四大問題。

1.對培訓(xùn)認(rèn)識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經(jīng)營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓(xùn)的認(rèn)識并不科學(xué)和全面。

培訓(xùn)是人力資源管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認(rèn)為，用人才是核心，招聘、培訓(xùn)、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務(wù)的，用人之道方才是管理的大道。培訓(xùn)就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓(xùn)的作用，就是提高員工的素質(zhì)和能力，把一般的員工變得更優(yōu)秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經(jīng)營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學(xué)校，它并不是單純教書育人的場所，“養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)”也就是說平時(shí)供養(yǎng)、訓(xùn)練軍隊(duì)，以便到關(guān)鍵時(shí)刻用兵打仗，培訓(xùn)的目的就為了使用。而當(dāng)前很多公司就是恰恰忘記了培訓(xùn)的最終目的：

有一位父親領(lǐng)著孩子在草坪上開著割草機(jī)修剪花園，這時(shí)，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機(jī)在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時(shí)非常生氣。父親大發(fā)雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實(shí)在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養(yǎng)孩子，不是來養(yǎng)草?！焙⒆拥哪赣H接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養(yǎng)孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪?！焙⒆优獕牟萜?，父親批評一下是應(yīng)該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復(fù)原了。很多時(shí)候培訓(xùn)沒有效果，是因?yàn)樗麄兗m纏于培訓(xùn)本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓(xùn)責(zé)任主體不清晰

大多數(shù)會銷公司把培訓(xùn)職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓(xùn)工作更多的是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，這些人力資源的培訓(xùn)經(jīng)理在培訓(xùn)專業(yè)方面可能是非常精通，訂計(jì)劃、建流程、講課這是他們的專業(yè)。但對于公司其他部門的業(yè)務(wù)就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認(rèn)為公司組織的培訓(xùn)脫離實(shí)踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業(yè)管理，人力資源管理不是人力資源一個(gè)部門的事情，作為培訓(xùn)也當(dāng)然不是人力資源一個(gè)部門是事情，培訓(xùn)從字面上來理解，就是“培

養(yǎng)和訓(xùn)練”，也就是培養(yǎng)人和訓(xùn)練人，培訓(xùn)是管理者的事情，老板負(fù)責(zé)培訓(xùn)中高層經(jīng)理，部門經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工，人力資源負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)、制定培訓(xùn)體系和制度流程等。并負(fù)責(zé)公共層面的培訓(xùn)。

培訓(xùn)所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓(xùn)和怎么培訓(xùn)。我們認(rèn)為員工的直接上級才是培訓(xùn)的第一責(zé)任人。

3.培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性欠缺

責(zé)任主體不清晰是造成培訓(xùn)效果不實(shí)用的原因之一，但更多的是因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容不被員工接受。

衡量優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)方面，態(tài)度、知識、技能，根據(jù)這三個(gè)方面，企業(yè)把員工分成了四類人，第一類態(tài)度好知識技能強(qiáng)，愿干又能干的，被稱為人財(cái)，是公司的寶貴財(cái)富。第二類態(tài)度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓(xùn)知識技能后使用；第三類態(tài)度差能力強(qiáng)，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態(tài)度后謹(jǐn)慎使用；態(tài)度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓(xùn)也大都是圍繞著這三個(gè)方面展開。態(tài)度決定一切的觀念是非常盛行的，態(tài)度培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態(tài)度、主動敬業(yè)精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態(tài)度培訓(xùn)的主要內(nèi)容。起初此類培訓(xùn)對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓(xùn)公司的推波助瀾下，態(tài)度培訓(xùn)水平到達(dá)了頂峰，老板也好像找到了經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資?？墒菚r(shí)間久了，問題來了，老板們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過態(tài)度培訓(xùn)的員工能力并沒有多少提升，培訓(xùn)大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓(xùn)多了，也就越來越麻木了，反倒認(rèn)為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態(tài)度培訓(xùn)的重要性是毋庸置疑的，問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何把調(diào)動起來的員工激情保持下去，水經(jīng)過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個(gè)保溫瓶就是公司的員工激勵(lì)機(jī)制，態(tài)度培訓(xùn)只是激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)部分而已。態(tài)度培訓(xùn)必須要在企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的有力支持下進(jìn)行，有了激勵(lì)機(jī)制的保障，態(tài)度培訓(xùn)才能效果最大化，如果有一家公司經(jīng)常組織員工參加大師們的激勵(lì)培訓(xùn)，但卻經(jīng)?？丝蹎T工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓(xùn)解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓(xùn)也要和態(tài)度培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)要和員工自我的目標(biāo)期望結(jié)合起來，讓員工明白學(xué)習(xí)知識技能是實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的手段。

當(dāng)前，有些員工卻認(rèn)為培訓(xùn)只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認(rèn)為培訓(xùn)是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓(xùn)內(nèi)容在實(shí)際工作中無法應(yīng)用是主因。工作內(nèi)容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實(shí)際情況就更多了，面對實(shí)際情況，銷售員有些確實(shí)不會干，這時(shí)，他們自然而然會對公司組織的培訓(xùn)心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓(xùn)來講，外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業(yè)的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強(qiáng)的悟性，或者需要在外部培訓(xùn)后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結(jié)合本公司實(shí)際給業(yè)務(wù)員二次授課，但大多數(shù)公司沒有這一環(huán)節(jié)。

由公司自己的培訓(xùn)師講課時(shí)，這些人卻往往對一些實(shí)際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理卻是苦于培訓(xùn)水平有限，很難將自己的經(jīng)驗(yàn)通過授課的方式講出來。這就造成了醫(yī)藥保健品公司知識技能培訓(xùn)內(nèi)容不實(shí)用，取不到預(yù)期效果的狀況。

4.培訓(xùn)形式的問題

培訓(xùn)既然是培養(yǎng)和訓(xùn)練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應(yīng)當(dāng)是由拓展訓(xùn)練、案例討論、角色扮演、一對一輔導(dǎo)、以會代訓(xùn)、自我學(xué)習(xí)計(jì)劃所組成。

我見過一些公司的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)形式倒是豐富多彩，但這些形式多數(shù)是蜻蜓點(diǎn)水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認(rèn)真做好就是不簡單，以培訓(xùn)為例，聘請講師，進(jìn)行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的課堂授課，其流程應(yīng)當(dāng)前期需求調(diào)研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點(diǎn)應(yīng)用計(jì)劃制定，推動執(zhí)行、后續(xù)的效果應(yīng)用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內(nèi)知名的營銷專家給會銷人員培訓(xùn)，老板的原意是想請大師做一下關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，但由于人力資源經(jīng)理沒有和大師做詳細(xì)的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓(xùn)。結(jié)果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎(jiǎng)、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個(gè)個(gè)是如墜霧中，不知所以然。這就是一個(gè)事前未針對培訓(xùn)內(nèi)容作詳細(xì)溝通的案例。

前期培訓(xùn)需求調(diào)研很重要，能夠讓講師有的放矢的進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)生時(shí)代，升學(xué)要進(jìn)行考試，這是所有人都經(jīng)歷過得事情，但企業(yè)培訓(xùn)化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進(jìn)行培訓(xùn)前的摸底調(diào)查。培訓(xùn)前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學(xué)員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導(dǎo)也是公司培訓(xùn)常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統(tǒng)的培養(yǎng)員工的手段，新員工入司培訓(xùn)后，下市場第一階段都是由老員工進(jìn)行工作輔導(dǎo)，事情是再做，但新員工是否真正學(xué)到了公司期望的技能了嗎？多數(shù)新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點(diǎn)收獲，更多的浪費(fèi)了時(shí)間。其實(shí)工作輔導(dǎo)是需要一定流程和系統(tǒng)支持的，麥當(dāng)勞培訓(xùn)的四大步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導(dǎo)提供了很好的范例。培訓(xùn)一線銷售人員更有效的方法是銷售經(jīng)理寓培訓(xùn)于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)和實(shí)踐意義。

要想讓培訓(xùn)作用有效落實(shí)，就要改變你的實(shí)際做事的方式，將你的營銷管理系統(tǒng)改造成一個(gè)有效地培訓(xùn)系統(tǒng)，讓正常的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)生有效地培訓(xùn)功能，這才是采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司真正提升培訓(xùn)效果的長久之計(jì)。

二、如何建立培訓(xùn)機(jī)制。

對于做會銷的公司來講，培訓(xùn)早已不是一個(gè)做不做的問題，而是一個(gè)必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓(xùn)機(jī)制，通過培訓(xùn)來提高公司員工的素質(zhì)，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發(fā)展中的焦點(diǎn)話題。

1、以打造學(xué)習(xí)型組織來構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

培訓(xùn)的過程是一個(gè)互動的過程，員工積極主動的學(xué)習(xí)已成為決定培訓(xùn)效果的關(guān)鍵了，培訓(xùn)的中心不在于講師的教，而在于員工的學(xué)，員工的學(xué)習(xí)力才是企業(yè)競爭力的來源，企業(yè)的使命是幫助員工提高學(xué)習(xí)力。人才決定競爭的觀點(diǎn)有些不符合時(shí)代了，為什么這么說，我們可以打個(gè)比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰(zhàn)勝甲方呢？學(xué)習(xí)力理論告訴我們不一定，如果甲方每個(gè)人的學(xué)習(xí)力都很強(qiáng)，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創(chuàng)造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，也就沒有了競爭的能力。

學(xué)習(xí)型組織是讓員工具有持續(xù)增長的學(xué)習(xí)力的組織；是能讓組織成員體驗(yàn)到工作中生命意義的組織；是能把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造能量的組織。如何打造學(xué)習(xí)型組織，美國的彼得·圣吉在第五項(xiàng)修煉中提出了五個(gè)觀點(diǎn)，即系統(tǒng)思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學(xué)習(xí)型組織，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制指引

了方向。系統(tǒng)思考的觀點(diǎn)說明，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制不能脫離企業(yè)整體的經(jīng)營來談培訓(xùn)，他和招聘機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、營銷機(jī)制、組織機(jī)制、發(fā)展機(jī)制，密不可分。自我超越是學(xué)習(xí)型組織的重要基石-或者說是學(xué)習(xí)型組織的精神基礎(chǔ)，員工只有從內(nèi)心自動自發(fā)的擁有學(xué)習(xí)的渴望，全身心的投入，才能獲得進(jìn)步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學(xué)習(xí)方式，進(jìn)而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標(biāo)和希望，激勵(lì)著全體員工為了組織的神圣使命而學(xué)習(xí)奮斗。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)之所以重要，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)，而非個(gè)人，才是組織的基本學(xué)習(xí)單位，提高團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力才是公司培訓(xùn)機(jī)制最終目標(biāo)

2、以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略的高度構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

從長期看，培訓(xùn)是為了公司人力資源戰(zhàn)略服務(wù)，人力資源戰(zhàn)略是為了公司長期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的，人力資源解決公司在發(fā)展過程中對人才需求的數(shù)量和質(zhì)量，而培訓(xùn)機(jī)制正是實(shí)現(xiàn)這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個(gè)工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓(xùn)來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓(xùn)的重要性，外企已經(jīng)把培訓(xùn)上升為戰(zhàn)略，將培訓(xùn)戰(zhàn)略作為人力資源戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，培訓(xùn)戰(zhàn)略主要側(cè)重于對公司人才能力的培養(yǎng)、技能的訓(xùn)練、潛在能力的發(fā)掘和提高。它包括對管理人員、專業(yè)技術(shù)人員等的專門培訓(xùn)，也包括對全體職工的一般培訓(xùn)教育

著名的阿什里德管理學(xué)院將培訓(xùn)戰(zhàn)略發(fā)展劃分為三個(gè)階段，分別是：

培訓(xùn)的第一階段：離散階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的離散階段時(shí)，培訓(xùn)與組織目標(biāo)無關(guān)聯(lián)，培訓(xùn)被看作是一種浪費(fèi)時(shí)間或浮華，公司在工作時(shí)間內(nèi)是不給員工時(shí)間去接受培訓(xùn)的，覺得培訓(xùn)就是耽誤公司的工作。培訓(xùn)被看作僅僅是培訓(xùn)部的事，人力資源部是培訓(xùn)的主角，因?yàn)楣镜陌l(fā)展還處于初級階段。培訓(xùn)的第二階段：整合階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的整合階段時(shí)，培訓(xùn)開始與人力資源的需求相結(jié)合，也與評價(jià)體系相聯(lián)系形成系統(tǒng)性。這時(shí)的培訓(xùn)既要強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)知識，又要強(qiáng)調(diào)技能性內(nèi)容。由于人力資源需求對培訓(xùn)的影響促使公司關(guān)注發(fā)展問題。這時(shí)培訓(xùn)的主角變成了部門經(jīng)理，他們把培訓(xùn)需求報(bào)給培訓(xùn)部，同時(shí)進(jìn)行在職輔導(dǎo)。由于部門經(jīng)理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是由于培訓(xùn)內(nèi)容范圍的擴(kuò)展對培訓(xùn)者的技能范圍要求擴(kuò)大了，他們要量身定做為員工設(shè)計(jì)課程。

培訓(xùn)的第三階段：聚焦階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的焦距階段時(shí)，培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略和個(gè)人目標(biāo)相聯(lián)系。公司注重員工職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學(xué)習(xí)成為一個(gè)完整連續(xù)的過程，專家的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋知識、技能、價(jià)值各個(gè)領(lǐng)域。這時(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在公司組織整個(gè)身上，形成一個(gè)人人學(xué)習(xí)的濃厚氣氛，而不用放在任何個(gè)人身上，培訓(xùn)的后續(xù)行動計(jì)劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發(fā)地學(xué)習(xí)。

三、通過培訓(xùn)機(jī)制增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、培訓(xùn)體系留住人才

當(dāng)前困擾老板的一個(gè)重要問題就是“優(yōu)秀的人才留不住，留在的人才不優(yōu)秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導(dǎo)致銷售工作的癱瘓。我經(jīng)歷過一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多有一個(gè)致命的缺陷，就是他們的企業(yè)不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內(nèi)資企業(yè)來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點(diǎn)讓人目不暇接了，但是據(jù)我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰(zhàn)略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因?yàn)槲④浀慕M織訓(xùn)練系統(tǒng)比較過硬。而以中小企業(yè)為主流的內(nèi)資企業(yè)就缺乏人才的運(yùn)營系統(tǒng)，而人才運(yùn)營系統(tǒng)的核心手段就是訓(xùn)練。空降兵對于任何企業(yè)來說起到的只是催化劑的作用。一個(gè)企業(yè)的真正生命力來自于組織自身。有的企業(yè)也建立了培訓(xùn)部，可他并不完善、合理科學(xué)。因此建立一個(gè)完善的組織培訓(xùn)系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急，事實(shí)也是如此，有完整的員工培訓(xùn)計(jì)劃、員工培訓(xùn)體系、員工訓(xùn)練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當(dāng)勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓(xùn)系統(tǒng)之道。怎么訓(xùn)練，很簡單，就是培訓(xùn)。全世界有兩萬多個(gè)麥當(dāng)勞店，每個(gè)店面經(jīng)理都要經(jīng)過18個(gè)月的嚴(yán)格訓(xùn)練。美國通用電器公司每年培訓(xùn)預(yù)算不低于10億美元，接受培訓(xùn)的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓(xùn)預(yù)算超過20億美元，其在設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校的同時(shí)，還不斷加強(qiáng)網(wǎng)上大學(xué)的建設(shè)，完善員工自主培訓(xùn)系統(tǒng)。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現(xiàn)出對培訓(xùn)的重視，在總部建立培訓(xùn)中心，從全國各地聘請優(yōu)秀培訓(xùn)講師，大力培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，定期開展培訓(xùn)。使培訓(xùn)體系化、經(jīng)常化、制度化、實(shí)戰(zhàn)化、多樣化，提高了培訓(xùn)質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的驅(qū)動力。如果你不想讓你的企業(yè)“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個(gè)完善的組織訓(xùn)練系統(tǒng)，通過合理、科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，讓你的人才變得更優(yōu)秀。

2、讓組織成為個(gè)人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)好的企業(yè)，要能夠?yàn)閱T工提供實(shí)現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機(jī)會。這種機(jī)會就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過不斷的培訓(xùn)、有計(jì)劃的崗位鍛煉，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才，同時(shí)也使這些人實(shí)現(xiàn)了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業(yè)經(jīng)理人的跨越。在這樣的企業(yè)，員工自然會用業(yè)績和忠誠回報(bào)組織。如果員工隊(duì)伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業(yè)能沒有市場競爭力嗎？

培訓(xùn)就是企業(yè)提升組織及員工能力的首要條件。企業(yè)還應(yīng)該是組織成為個(gè)人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓(xùn)成長，還可以在組織平臺上學(xué)習(xí)到更多的內(nèi)容、創(chuàng)造出更多的發(fā)展空間。培訓(xùn)提供的是個(gè)人能力的提升，而平臺提供的是發(fā)展的大舞臺。

第四篇：會銷部員工培訓(xùn)手冊..

會 銷 部 培 訓(xùn) 手 冊

你一生能掙多少錢？

您有沒有想過一個(gè)問題? 假設(shè)您一輩子工作40年、月休4天、一天要工作8個(gè)小時(shí)、一個(gè)小時(shí)的薪水的10元，一輩子永遠(yuǎn)不吃、不喝、不消費(fèi)...您辛苦了40年得到的是多少?算給您看...一年12個(gè)月365天，月休4天，一年的工作天數(shù): 365-(4X12)=317,一天要工作8個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)的薪水10元，一天的薪水: 10X8=80元/天 一年的年收入: 317X80=25360元/年,工作了40年，換來的: 25360X40=1014400元,一輩子 這是您一輩子辛苦工作到老40年，你從20歲工作到60歲，完全不吃、不喝、不花錢換來的...100萬收入，但是您絕對不可能一輩子永遠(yuǎn)完全不吃、不喝、不消費(fèi)，買車買房？娶個(gè)漂亮老婆？對于你來說簡直是扯談。所以您這輩子做到老還是不可能有千萬的存款收入。況且你不一定達(dá)到一小時(shí)賺10元。你可以自己根據(jù)你的年收入自己算算你這40年能賺多少錢，難道那就是你的人生嗎？所以更要懂得把握好的機(jī)會，如果一輩子真的有機(jī)會可以讓您少奮斗20年、甚至30年，讓您真的改變?nèi)松?，您覺得值得不值得把握? 但不管如何，如果您還是不敢勇于嘗試、不敢勇于給自己一次機(jī)會，不敢勇于給自己創(chuàng)造人生奇跡的機(jī)會，你這輩子就注定只能平凡得過一生，而沒有辦法讓自己及家人過好生活。

大多數(shù)人靠打工拿工資，用自己的血汗去成就老板的事業(yè)，用自己的辛勤去烘托領(lǐng)導(dǎo)的輝煌。工作40年工資不過千，省吃儉用幾十年，買個(gè)小套房還要貸款、借錢。

錢究竟從那里來？成功的奧秘在哪里？許多人百思不得其解。

錢來源于頭腦，錢往有頭腦的人的口袋里鉆，正所謂：腦袋空空口袋空空，腦袋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)口袋滿滿。

做生意好賺錢。十多年前第一批被人認(rèn)為“沒出息”的去擺地?cái)?，十多年后的今天個(gè)個(gè)成了大老板，今天你也要擺地?cái)偅?00年也成不了大老板！生意競爭越來越激烈，辦工廠？開百貨？炒股票？做期貨？……有人說，我有技術(shù)就好了。其實(shí)送你百項(xiàng)專利也只是廢紙一張，有幾個(gè)教授、工程師是富翁？有人說，我要是有資金就好了，其實(shí)借你一千萬你敢拿過去做保證賺錢的生意？

人與人的最大差別是脖子以上的部分，有人長期走入賺錢的誤區(qū)，一想到賺錢就想到開工廠、開店鋪。這一想法不突破，就抓不住許多在他看來不可能的新機(jī)遇。真正想一想，成功與失敗、富有與貧窮只是因?yàn)楫?dāng)初的一念之差。當(dāng)初要帶幾千元?dú)⑦M(jìn)股市幾年后便成了百萬富翁。當(dāng)初只要花幾百元愿意去擺地?cái)?0年后就成了大老板。可是有人說，如果我當(dāng)初做會比他們賺錢更多。不錯(cuò)，是的，你的能力比他強(qiáng)，你的資金比他多，你的經(jīng)驗(yàn)或許比他足。可是明擺著就是當(dāng)初一念之差，你的觀念決定了你當(dāng)初不去做，你不去做的觀念決定了你10年后的今天還是很窮，不同的觀念導(dǎo)致了不同的人生。

有人面對一個(gè)來之不易的良好機(jī)會總是拿不定把握，于是去問他人，問了10人肯定9人說不能做，于是放棄了。其實(shí)機(jī)遇來源于新生事物，而新生事物之所以新就是因?yàn)?0%以上的人還不知道、不認(rèn)識，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿網(wǎng)上賺錢來說，你問10個(gè)人，很可能10個(gè)人都搖頭，但再過一段時(shí)間，這10個(gè)人都點(diǎn)頭時(shí)，我想這個(gè)市場就已經(jīng)開始飽和了！

世界已進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)代，財(cái)富的概念已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。財(cái)富不再以占有土地、礦產(chǎn)、工廠、勞力等有形資產(chǎn)的多少來衡量；而是以擁有信息、知識、智慧、比特等無形資源的多少來衡量了。索羅斯在3個(gè)月內(nèi)賺12億美金，比爾．蓋茨在短短幾年內(nèi)成為世界首富，揚(yáng)致遠(yuǎn)、張朝陽、丁磊從一無所有到億萬富翁只用了2年時(shí)間、英國的阿塔拉從窮學(xué)生到億萬富翁的歷程只有5個(gè)月，而李澤楷一夜之間賺了他父親李嘉誠一輩子的錢......這些奇跡，用傳統(tǒng)思維是無法想象的“在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，世界500強(qiáng)與普通人站在同一條起跑線上”。你相信這一點(diǎn)，明日的富翁或許就是你！

第一批下海經(jīng)商的人----富了,第一批買原始股的人----富了,第一批買地皮的人----富了。

他們富了,因?yàn)樗麄兏矣谠诖蠖鄶?shù)人還在猶豫不決的時(shí)候就作出了實(shí)際行動。他們先行一步,便搶得了商機(jī),占領(lǐng)了市場。今天,網(wǎng)上賺錢也是新生事物,在很多人還不了解的時(shí)候,你開始行動,你便搶得了商機(jī),占領(lǐng)了市場的制高點(diǎn)。早一天加入，你就早一天獲得成功！

在中國網(wǎng)上能賺錢，絕大多數(shù)的人都不敢相信，因?yàn)閯偲鸩?。話又說回來，只要有10%的人理解就足夠啦，你要知道，有錢人就在10%里面，不在90%，90%的人注定永遠(yuǎn)是平民百姓。你是屬于 90%的人呢？還是想成為10%中的一員!

成功只青睞于有膽識的人!難道，一定要等到全國人民告訴你網(wǎng)絡(luò)真的可以賺錢你才加入嗎？那個(gè)時(shí)候什么都晚了!成功的人看到別人還沒看到的，做別人還沒開始做的。

臺灣有句俗語說：“人兩腳。錢四腳。用錢追錢。比人追錢要快得多，而且省力得多”。當(dāng)今社會。如果還按照傳統(tǒng)的思維方式支配自己的行為，不去打破常規(guī)，那就會越走越艱難。因?yàn)槟芊褓嶅X，并不在于你投資多少，有多少好的產(chǎn)品。而是你敢不敢去把握社會發(fā)展的先機(jī)，開發(fā)你的天賦與潛能以智招財(cái)。而不是以“苦”換財(cái)。無論現(xiàn)在或?qū)?，它都決定了你人生的經(jīng)濟(jì)狀況。人的潛能用得越多，便有越多的潛能可用，成功者只是比普通人多用了一點(diǎn)潛能，你的潛能可能還沒有真正發(fā)掘出來。以你的能力加上我們?yōu)槟闾峁┑臋C(jī)遇，你只會成功，不會失敗。

你一生要花多少錢

在和平年代排除風(fēng)險(xiǎn)及不明朗因素的情況下，一個(gè)人到底要多少錢才能度過安穩(wěn)的一生。答案是：397.2萬元人民幣。

有人或許會對這一答案驚詫不已，“真的要花這么多嗎？”事實(shí)上，我們是在“精打細(xì)算”后得出的結(jié)論。

買一套像樣的房子，包括裝修在內(nèi)大約需要50萬。我想，50萬能解決的房子一定位于北京的順義、廣州的東圃或者是上海浦東機(jī)場附近，這些都是等待晉級的城鄉(xiāng)結(jié)合部。

買一輛性能尚可的車至少得花15萬。一輛車的使用期頂多10年，30年就得買3輛車，加上維修保養(yǎng)、稅金兼罰金，至少花去100萬。

養(yǎng)一個(gè)孩子，從呱呱墜地到大學(xué)畢業(yè)，要30萬。30萬是把一個(gè)智力正常的孩子養(yǎng)到僅僅自食其力的年齡，不包括送出國門去深造，也不包括學(xué)習(xí)鋼琴、繪畫、舞蹈、球類、南拳北腿、電子游戲……

孝敬父母要43.2萬元。因?yàn)橐粚Ψ蚱抟B(yǎng)4個(gè)老人，按每月給每個(gè)老人300元計(jì)算。但如今老年人在生活質(zhì)量大大提高后，普遍高壽。兒女們至少要敬孝道30年以上。全家開銷108萬元。也就是每個(gè)月的花費(fèi)3000元左右。

一家3000元管住了溫飽和低層次的社交，在交上水電煤氣電話網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)管理費(fèi)，剩下的錢至多隔三差五喝頓早茶。每周的運(yùn)動應(yīng)選擇家庭體罰式的運(yùn)動，如拖地板、轉(zhuǎn)呼啦圈、跳跳繩，或者干脆爬樓梯。上了歲數(shù)，就到街心花園或樓下的架空層去，跟著大媽、大伯去跳紅扇舞、打太極拳，最要緊的是清心寡欲。

休閑費(fèi)30萬元，一年1萬。如今一年的雙休日和節(jié)假日，累積一塊竟然有140多天，超過全年的1/3，歇著就要消費(fèi)。一家三口看看電影，出去走走，一萬元就不見了。中國這么大，這每年1萬的“出去走走”，實(shí)在是走走市郊而已。別說跨出國門，就連大山大水，邊陲名勝，新疆西藏等等，也只可望而不及。

退休養(yǎng)老36萬。這一條很要命，這筆開銷僅僅預(yù)算到退休后15年的生活費(fèi)用，預(yù)算的生活標(biāo)準(zhǔn)是———每月老兩口只花2000元。由此，每對夫妻月收入不能低于1.1033萬元，而中國大部分城市夫妻月收入只有6000元左右，一輩子下來，資金的缺口是181萬元左右。那么，夢想的缺口呢？更可怕的是，它揭露了一“令人不快”的真相———人生的有效期，只有30年。

算一下一個(gè)普通打工的人一生中的收入。

人一般在20歲到25歲之前是沒有收入的，只是花錢。20到25歲左右參加工作，開始時(shí)收入不高，隨著年齡和工作能力的提高，你的工資在增長，到了50到55歲后你的收入會有所下降，因?yàn)檫@時(shí)你退休了。大約70到75歲，收入就立即停發(fā)了。請大家靜下心來，仔細(xì)想一想，我們先不考慮未來物價(jià)的上漲，也不考慮工資今后會不會增加，我們就以我們現(xiàn)在所在的城市工薪族平均工資為例，來算一下一個(gè)打工的這輩子的收人是多少.一般一個(gè)普通工薪族的月平均工資，我們先定為 1000元，那從你 20歲到 70歲這 50年，你一生的總收人就是 1000 X 12個(gè)月份 X 50年=60萬，一般情況下，這就是一個(gè)普通工薪族一生的工資！如果這個(gè)錢人家一下給你，還可以做點(diǎn)大事?？勺屓藷o奈的是這是人家每月給你一點(diǎn)點(diǎn)。

現(xiàn)在，請?jiān)试S我向大家問幾個(gè)問題：第一，你知不知道現(xiàn)在沒有福利分房了？如果在你們居住的城市中你要自己購買一套二室一廳的住房，再加上普通裝修，并且地理位置適中，要買這所房子你大約要用多少錢？有朋友講，要用到15到20萬！第二個(gè)問題，隨著公費(fèi)醫(yī)療制度的改革，今后你的醫(yī)療費(fèi)用也要你自己準(zhǔn)備了。人一生中是要長幾場大病的。既然說到大病，那每一場大病都是用萬元來計(jì)算的。有專家預(yù)測，人一生中要給自己留15萬元以上的費(fèi)用，作為醫(yī)療保證，才是比較安全的。第三個(gè)問題。；子女教育要用多少錢？最近有關(guān)部門做了一項(xiàng)調(diào)查，他們預(yù)測一個(gè)孩子從生下來到大學(xué)畢業(yè)，大約要花去15萬。我們算一算這三項(xiàng)加起來己經(jīng)是50萬了，那我們還要衣食住行、婚喪嫁娶，看來憑工資收人，這60萬元明顯是不夠的！

那有人會問我，我父母過去的工資很低，子女也很多，他們能過得來，我們?yōu)槭裁催^不去？我告訴大家一個(gè)秘密，任何一個(gè)國家，當(dāng)住房、醫(yī)療、教育的費(fèi)用，要讓每一個(gè)人和每一個(gè)家庭自己承擔(dān)時(shí)，生活壓力立即開始！過去，在我們的國家這種壓力是有政府和國家承擔(dān)的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，一切都在慢慢的改變，因此我們每個(gè)人每時(shí)每刻都在感到緊張！感到一種強(qiáng)大的生活壓力。我們怕生病，怕失業(yè)，怕出現(xiàn)意外事故，但是該發(fā)生的事，還是會發(fā)生的。中國十大朝陽行業(yè)

第一，銷售人才居榜首：優(yōu)秀的銷售人員月薪可達(dá)萬元以上。

第二，地產(chǎn)穩(wěn)居前三甲：房地產(chǎn)從業(yè)人員月薪在8000-10000元左右。

第三，金融行業(yè)魅力不減：金融行業(yè)經(jīng)理人，月薪7000元左右。

第四，物流業(yè)錢途看好：運(yùn)輸／物流行業(yè)經(jīng)理人，月薪7000元左右。

第五，IT業(yè)復(fù)蘇回暖：計(jì)算機(jī)行業(yè)經(jīng)理人，月薪6000元以上。

第六，咨詢業(yè)行情走高：資深顧問，月薪在8000元左右。第七，網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)人員奇缺：月薪約8000元，少有人問津。

第八，醫(yī)藥人才驟然升溫：平均月薪可達(dá)4500元。

第九，網(wǎng)絡(luò)傳媒職位需求增加：平均月薪在4000-5000元，高的有1萬元以上。

第十，教師成職場上的“香餑餑”：高校教師，月薪5000元以上.怎樣看待營銷

我們每一個(gè)人，從出生那天起，我們都一直在從事著營銷 剛出生的嬰兒，銷售的是哭聲 少年時(shí)，銷售的是我們求知的心理

成年時(shí)，為了生計(jì)，我們首先要把自己銷售出去 中年時(shí)，我們銷售的是我們的技能 老年時(shí)，我們銷售的是親情

所以，我們每一個(gè)人一生都在銷售。而縱觀我們身邊所有的人，凡是收入較高，收入穩(wěn)定的人，大都是在做銷售。醫(yī)生銷售的是自己的本領(lǐng)，教師銷售的是自己的知識，網(wǎng)絡(luò)游戲銷售的是自己的技術(shù)等等，可以說，我們身邊的每一個(gè)人無時(shí)無刻不在銷售。

正確認(rèn)識銷售

銷售不是低微的工作，銷售是神圣的，是崇高的，是偉大的。試想，若一個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)銷售，那么，會出現(xiàn)什么現(xiàn)象? 一個(gè)民族若沒有什么東西可以銷售，那么，又會怎樣？

一個(gè)國家若沒有東西進(jìn)行銷售，那有出現(xiàn)什么結(jié)果。下崗，失業(yè)，與世隔絕．．．．．．等等 所以，我們要敢于銷售，要正確面對銷售。

認(rèn)清銷售

過去，銷售占到銷售活動中的40%，產(chǎn)品占30%，信任占20%，服務(wù)占10% 現(xiàn)在，服務(wù)占40%，信任占30%，產(chǎn)品占20%，銷售占10% 從廣告詞看營銷

真誠到永遠(yuǎn)-----海爾 新飛廣告做的好，沒有新飛冰箱好-----新飛 沒有最好，只有更好---澳柯瑪 選擇營銷，就選擇了挑戰(zhàn)

從事營銷行業(yè)需要具備的條件

一:成就心態(tài)，一切成功人士的心靈支柱

如果一個(gè)人沒有強(qiáng)烈一定要成功的欲望，那他是不會采取任何行動來達(dá)成目標(biāo)的。

二:積極心態(tài) 一切成功人士的共同性格

兩個(gè)人從窗子里往外看，一個(gè)人看到地上的泥土，一個(gè)人看到天上的星星。

積極的心態(tài)會促使你從問題里找機(jī)會，消極的心態(tài)會讓你從機(jī)會中找問題。

三:學(xué)習(xí)心態(tài) 打開成功之門的金鑰匙

整個(gè)世界都在進(jìn)步，你要想成功，想超過千萬個(gè)甘于平庸的人，你就得不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)才是永續(xù)成功的動力，逆水行舟，不進(jìn)則退，人生亦如此。四:付出心態(tài) 打破原有舒適環(huán)境的唯一訣竅

你付出多少你就會得到多少，你付出的越多你得到的就越多，條件是你必須先付出，一份耕耘一份收獲，一份付出一份回報(bào)，這個(gè)世界是公平的，當(dāng)你不問回報(bào)地付出的時(shí)候，奇跡就發(fā)生了。

五:自律心態(tài) 人格魅力的包裝師

你可以在所有的時(shí)候欺騙某些人，你也可以在某些時(shí)候欺騙所有的人，但你無法在所有的時(shí)候欺騙所有的人，成功的人必定是高度嚴(yán)謹(jǐn)自律的人，必定是以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己的人 六:寬容心態(tài) 梳理人際關(guān)系的潤滑劑

大肚能容天下能容之事，開口常笑天下可笑之人，寬容的力量是巨大的，寬容可以使你的敵人越來越少，朋友越來越多，林肯運(yùn)用寬容的力量使自己成為美國第16屆總統(tǒng)。朋友們，我們呢? 七:平常心態(tài) 失敗與成功的平衡器

不以物喜，不以已悲；窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下。保持一顆平常的心，淡看世間的起起落落，讓我們終生擁有健康的身體，此乃革命的最大本錢。八:感恩心態(tài) 倍增人生價(jià)值的一條“心”路

我們身邊任何一個(gè)人都沒有義務(wù)要幫助我們，我們每一個(gè)人都沒有權(quán)利要求別人幫助我們，對于朋友塹陌鎦 ；騁豢鷗卸韉男膥對身邊的每一個(gè)人都懷有一顆感恩的心，將使我們的成功之路越來越寬，越來越好走，助人者助已，成功是團(tuán)隊(duì)的共贏!營銷行業(yè)的三步曲：

第一步：成功的把自己推銷給自己 第二步：成功的把自己推銷給別人 第三步：成功的把產(chǎn)品推銷給別人 先看第一步：成功的把自己推銷給自己

要知道，連自己都不喜歡自己公司的產(chǎn)品，你怎么能有足夠的信心去推銷公司的產(chǎn)品呢？所以，首先要相信公司的產(chǎn)品。對公司的產(chǎn)品就像處男（女）朋友那樣熱愛。

其次，要喜歡自己，相信自己，徹底認(rèn)清自我價(jià)值，相信“世上沒有任何人和我一模一樣?！薄笆郎蠜]有任何人等同自己，沒有人的指紋、聲音、特征、個(gè)性和自己完全一樣”要相信“我是獨(dú)一無二的！”著名商人羅伯說過：“假如你要在別人那兒建立一個(gè)勝利者形象，你就必須首先建立一個(gè)勝利者的自我形象”。遵循以下原則：

相信自己，記住一句有力量的話：“如果你覺得能你就能” 結(jié)交有信心的人，遠(yuǎn)離消極、懦弱的人 使你的信心發(fā)揮最大的功效 做自己的主宰 保持忙碌

第二步：怎樣把自己推銷給別人

要站在別人的立場上問自己有人愿意買嗎？為了要成功的推銷自己，就必須成為大家最想要的，要讓大家和你有相同的的看法，讓別人喜歡自己、敬愛自己。必須注意以下幾點(diǎn)： 注意儀表 學(xué)會傾聽 要說真話 學(xué)會微笑 強(qiáng)化記憶 把持自我

第三步：怎樣把產(chǎn)品推銷給別人

要想辦法把自己和所要推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來，這樣，你就得把自己當(dāng)成最好的顧客，讓別人知道你自己是多么愛這一產(chǎn)品。要讓自己處在顧客的立場上，讓顧客覺得你在為他著想。這樣，顧客就愿意和你接觸，對你和你所要推銷的產(chǎn)品有興趣、有信心。

什么是會議營銷

會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，就是通過企業(yè)通過各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用組織會議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對性的銷售的一種營銷模式。由于只有中老年人有大量的時(shí)間并有興趣參與會議，因此實(shí)際上，會議營銷所針對的目標(biāo)對象主要是中老年人。

一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費(fèi)者名單，然后通知目標(biāo)消費(fèi)者到會議現(xiàn)場；會議中營銷是在會議現(xiàn)場運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好會議后的營銷工作。會議營銷的特點(diǎn)

毋庸置疑，與傳統(tǒng)營銷相比，會議營銷具有以下特點(diǎn)：

第一：針對性更強(qiáng)

隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)的廣告轟炸所產(chǎn)生的作用越來越小，已經(jīng)很難令市場有新的起色。究其因就是由于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ绞轻槍V泛的大眾，不能區(qū)分真正的目標(biāo)消費(fèi)者，不能滿足不同目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求,在目標(biāo)消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品服務(wù)的今天，這種模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展。

而會議營銷非常有針對性的面對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費(fèi)用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題。第二：有效性更強(qiáng)

會議營銷是運(yùn)用收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品營銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營銷方式相比，會議營銷更節(jié)約營銷成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。因此對醫(yī)藥、保健品企業(yè)來說，在廣告愈來愈難以奏效而產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的今天，會議營銷不失為一種降低營銷成本、提高營銷效率的有效解決之道。第三：隱蔽性更強(qiáng)

在傳統(tǒng)營銷模式中，運(yùn)用電視、報(bào)紙、電臺等大眾傳媒來進(jìn)行廣告促銷是經(jīng)常的事情，這樣做的副反應(yīng)是：企業(yè)無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競爭對手對自己發(fā)動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。

而會議營銷則不同，它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時(shí)也降低了競爭對手跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用會議營銷，不需要借助電視、報(bào)紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達(dá)到企業(yè)自己預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)由于是企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度。

一、收集顧客資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的四大要素之一

二、建立一個(gè)寵大以及良性的顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的四大要素之一，參加會議的有效顧客是決定會議是否成功的基礎(chǔ)，一個(gè)會議的顧客群體應(yīng)是由：老顧客+意向顧客+新顧客

組成的，老顧客是起到一個(gè)煸風(fēng)點(diǎn)火，增加顧客對產(chǎn)品信心的作用，一定得有老顧客到場，除了現(xiàn)場發(fā)言，還需要在會中穿插，老顧客的邀請非常重要，既要善于言辭，又愿意為公司產(chǎn)品做推介，同時(shí)在使用公司產(chǎn)品中亦確實(shí)得到有效的改善，因此老顧客要邀請到不同的案例，不可都是一樣的，而意向顧客是我們要重點(diǎn)進(jìn)攻的對象，其它的都是圍繞這個(gè)進(jìn)行的，如果意向顧客太少，這個(gè)會議就會先天不足，也沒有開的意義，因此意向顧客在會議之前要進(jìn)行分析與研究，而踩點(diǎn)或促銷活動是會議營銷收集顧客的起跑點(diǎn)，會議營銷是否能達(dá)到預(yù)期的目的和效果，起導(dǎo)火線的作用，三、小區(qū)踩點(diǎn)及活動必須作好以下幾點(diǎn)：

1、了解小區(qū)的戶數(shù)，中老年人所占人口的比例，活動規(guī)律和活動場所，家庭情況。

2、調(diào)查小區(qū)中老年人的單位效益，即中老年人的經(jīng)濟(jì)收入狀況，以及對于消費(fèi)的決策人是誰。

3、選擇檢測儀器收集病例的位置，會議的地點(diǎn)、空間、設(shè)備等情況。

4、調(diào)查曾經(jīng)是否舉行過其他營銷會議以及效果如何。

5、調(diào)查本小區(qū)中老年人以往對于保健品的消費(fèi)情況

6、觀察海報(bào)的張貼位置，是不是引人注目。

7、與小區(qū)居委會談判，掌握談判技巧，并爭取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。

8、估計(jì)本次活動期天氣變化對工作的影響。

9、書寫本次會議營銷計(jì)劃書。

10、調(diào)查采集病例時(shí)、會議召開時(shí)會不會有工商、藥監(jiān)等干涉。

11、決定會議的時(shí)間是否會影響到顧客參加會議的到座率，離主要客戶群是否較遠(yuǎn)，是否需要解決接送問題。

12、對于有絕對銷售的但不允許進(jìn)行宣傳、促銷，體檢的小區(qū)，是最難的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、變相、變通（如利用私人關(guān)系、利用金錢關(guān)系，如找小區(qū)中好小便宜的管理人員進(jìn)行誘導(dǎo)，并給予一定的好處費(fèi)，或者將其變成公司員的兼職業(yè)務(wù)員，有時(shí)小區(qū)內(nèi)的活動性比較強(qiáng)，整天走街竄巷的老頭老太太也是我們拉攏的對象）等方法解決，開辟出一條血路，達(dá)到我們的目的。

13、社區(qū)的分類有很多種，有成熟型社區(qū)，剛?cè)牖锏纳鐓^(qū)，有正在銷售的社區(qū)，有還未銷售的樓盤，這里講的是成熟型的社區(qū)，從另一個(gè)思路來說，社區(qū)也有分高尙社區(qū)，中等社區(qū)，從人口密集度來分，還有大社區(qū)，中型社區(qū)，小型社區(qū)，社區(qū)的選擇猶關(guān)重要。

社區(qū)促銷：

（1）、明確的時(shí)間觀念，根據(jù)季節(jié)、氣候進(jìn)行安排。建議：根據(jù)現(xiàn)在夏季，老年人的活動規(guī)律，一般選擇周未時(shí)間，早上10：00~12：00現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)展示，或做身體檢測，或上門做水質(zhì)化驗(yàn)，下午一部分人檢測，另外一部分人電話回訪、家訪。（2）、明確的責(zé)任分工，根據(jù)會議組員工才能安排，發(fā)揮其長處。

A：根據(jù)參與的人數(shù)規(guī)定每人家訪戶數(shù)，要求有多少人必須到場，到場人如果購買產(chǎn)品，給予獎(jiǎng)勵(lì)：

B：下午檢測人員與家訪人員實(shí)行輪換制。

（3）、明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，多勞多得、少勞少得的規(guī)章制度，充分調(diào)動員工的積極性。

收集現(xiàn)場布置：

（1）、位置選擇恰當(dāng)，包括老人流量大，避免社會、政府干涉麻煩。

（2）、電源、水源方便。

（3）、合理的、充分的應(yīng)用宣傳工具：橫幅、X-架、儀器、傘、報(bào)紙、相關(guān)證件等。

收集原則：

（1）大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。

（2）登記、編號，建立檔案（3）根據(jù)客人情況，進(jìn)行A、B、C、D等級劃分，確定重點(diǎn)對象，作為重點(diǎn)溝通，通過溝通，誘導(dǎo)參加報(bào)告會，并購買藥品。

（4）登記他現(xiàn)在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數(shù)。

3、使用體測儀器操作人員的職責(zé)：

（1）有一定的公關(guān)技巧，掌握一定的醫(yī)學(xué)知識。

（2）有一定的心理學(xué)特別是老年人的心理學(xué)知識，以便于同老年人溝通。

（3）會應(yīng)用肢體語言，讓患者從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常識，以便于同老年人溝通。

4、其他工作人員的職責(zé)：

（1）做好監(jiān)督工作，隨時(shí)預(yù)防政府工作人員的干涉。

（2）做好宣傳工作，分工精細(xì)，口碑一致、語言清楚、有煽動性，聲音洪亮。

（3）讓已檢測過的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來參加我們的免費(fèi)檢測等。

5、相關(guān)臺詞：

（1）贊美：每一個(gè)人都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。

贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、兒女孝順、通情達(dá)理、小孩漂亮，文化素質(zhì)，外型氣質(zhì)，家庭幸福等。但要求不能過分夸張，給人一種虛偽的感覺，應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的。

（2）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來的。

（3）同情：老年人心靈脆弱，希望得到被人同情，表現(xiàn)對老年人的同情非常關(guān)鍵，同時(shí)也要獲得老年人的同情更好，會議營銷中有一種文化就叫干媽文化，就是這里的延伸。

6、注意事項(xiàng)：

（1）、不提及我們的產(chǎn)品，以專業(yè)水準(zhǔn)的身份出現(xiàn)。（2）、不能過分的熱情，不給患者的病情的作任何定位。

（3）、突出參加會議的好處和利益。

（4）、約好電話回訪、家訪。

電話回訪的內(nèi)容021

與產(chǎn)品和顧客健康有關(guān)的有：詢問顧客服用的情況，用法、用量、有無效果、病情有無好轉(zhuǎn)、有無不良反應(yīng)、有何意見反饋等；詢問顧客最近的健康情況、飲食、睡眠、相關(guān)病癥的治療發(fā)展等。5b963

與產(chǎn)品和顧客健康不太相關(guān)的有：詢問顧客最近的工作生活狀況和業(yè)余活動、興趣愛好、參加某個(gè)團(tuán)體、計(jì)劃到哪兒旅游等；詢問顧客家人的工作、學(xué)習(xí)、生活狀況以及興趣、愛好、特點(diǎn)等。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

電話回訪的技巧ad5d62d40eb08

①注意自己的音質(zhì)。語音清晰優(yōu)美，悅耳動聽，往往給顧客賞心悅目的感覺，這樣的電話，顧客會耐心地聽下去。而冷冰冰的聲音，模糊不清的聲音往往會失去顧客。做到語音清晰，就是保持嘴與話筒之間的距離。一般來講距離１０厘米為宜，說話聲音小的人可以小于１０厘米，否則應(yīng)大于１０厘米。習(xí)慣大聲大氣講話的人打電話時(shí)要有意識地把音量降低一些，但是說話聲音小的人不要勉強(qiáng)大聲說話，應(yīng)盡量離話筒近一點(diǎn)，切忌大喊大叫似的和對方通話。同樣，除非講秘密的事情，否則不要用特別小的聲音打電話。546fad7935fb907e醫(yī)藥

②傳遞給顧客的情緒要飽滿熱情，充滿關(guān)切。一方面，打電話前要求充分調(diào)動積極的情緒，不要在情緒低落時(shí)打電話；另一方面，如果聲音太低或離話筒太近，以及說話沒有感情，沒有抑揚(yáng)頓挫的節(jié)奏，顧客也會有冷冰冰的感覺。3dcec ③說話語速盡量放慢，語氣溫和。abc30147ff3b7

④多聽少說，多讓顧客說話。6

⑤不要占用顧客太多時(shí)間，以免引起反感。66037e5adb8

⑥注意電話回訪時(shí)間，盡量避開顧客休息時(shí)間。

⑦如遇本人不在，則應(yīng)向其家人詢問并保持同等的尊重和禮貌。ee

1⑧結(jié)束時(shí)務(wù)必有祝福語，如祝您健康長壽等。d71e6b0

⑨及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高。b3100be9 常見情況的應(yīng)對df9b

①服用效果好、對產(chǎn)品持肯定態(tài)度的。這是最容易應(yīng)對的人群，但相對數(shù)量不會大于３０％。d6469

②服用效果一般或有不良反應(yīng)、對產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的。這是最需要重視的人群，專家、員工、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作全要跟上，耐心地給予解釋，消除其疑慮，防止顧客流失。e

③對產(chǎn)品持肯定態(tài)度、但由于價(jià)格因素不打算重復(fù)購買的。這需要進(jìn)一步向顧客灌輸健康系統(tǒng)工程的意識，讓其認(rèn)識到預(yù)防大于治療的重要性，讓顧客真正信奉“花錢買健康”的觀念，說服他重復(fù)購買。bae54

④因種種原因?qū)Ξa(chǎn)品持不認(rèn)同態(tài)度的。拒絕是接受的開始，只要耐心找出原因，對癥下藥，再加上堅(jiān)持不懈的努力，多數(shù)人會轉(zhuǎn)變態(tài)度。

疑難問題解決方法： 一：你打錯(cuò)了

解決方法：一旦遇到顧客說你打錯(cuò)電話了，我們應(yīng)該馬上說：“您好，非常感謝您接聽我們的電話，在這了，我首先代表我們公司的員工祝您身體健康，合家歡樂?！苯又?，我們可多寒暄，多說一些類似緣分或者贊美的話以引起顧客的興趣，有利于溝通繼續(xù)進(jìn)行。

二：不用了，不用送了

解決方法：一旦遇到顧客說“不用了，不用送了”我們立即轉(zhuǎn)移話題，多從贊美的角度，同時(shí)，我們再向顧客介紹時(shí)多說一些有關(guān)藥品和保健品是應(yīng)該怎樣選擇的，或者說一些心腦血管疾病發(fā)病的前兆以引起顧客的興趣，達(dá)到我們上門的目的。

ddfe1e971醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)上門回訪

上門回訪是服務(wù)人員直接到顧客家里為顧客提供服務(wù)的方式。它的主要優(yōu)點(diǎn)是可以縮短電話回訪的心理距離，使彼此能充分了解、溝通，也是和顧客增進(jìn)親切感、建立親密關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有錢，有病，有保健意識，有經(jīng)濟(jì)支出權(quán)是我們常說的四有人群。對于了解有錢這個(gè)問題，我們可以采取“高空低打”的方法來實(shí)現(xiàn)。如：若該顧客是機(jī)床二廠退休，我們首先逗笑式的問“大爺，那你一個(gè)月收入得有3-4千吧？”顧客肯定會說“沒有，沒有，才2000多。”那我們再繼續(xù)問“那你老收入也得2700-2800??？”這時(shí)候顧客肯定會說“哪有，才2300多.”好了。做到此處以達(dá)到我們得目的了。詢問疾病可以通過問他吃什么藥，最近身體若何直接了解，為能引起顧客興趣，最好能給顧客講講用藥常識。對于保健意識，可以了解他目前服不服用保健品，對保健品持什么態(tài)度，然后我們給顧客分析一下保健品是如何分類的，以便讓顧客更加相信我們，達(dá)到我們得目的。對于經(jīng)濟(jì)支出權(quán)的了解就可以用開玩笑的方法去了解，使交談氣氛熱烈增進(jìn)感情

三次家訪每一訪的目的：

第一次：充分了解顧客的“四有”狀況，讓顧客徹底相信自己，讓顧客希望你再來。

第二次：在一訪的基礎(chǔ)之上，再增進(jìn)感情，同時(shí)，采用舉例子的方法委婉的向顧客介紹產(chǎn)品的好處，以便引起顧客的興趣。

第三次：在兩次家訪的基礎(chǔ)上，直接（間接）介紹產(chǎn)品并用多種方法論證產(chǎn)品功效，并制造良好由頭，發(fā)出邀請。7

上門回訪時(shí)應(yīng)注意以下技巧：

（１）事先必須和顧客約好時(shí)間，避免唐突式訪問；16814b0（２）讓顧客對自己產(chǎn)生好感；

（３）注意儀表風(fēng)度和穿著修飾；fcfe26e

（４）注重商務(wù)禮儀，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)（５）注意上門時(shí)間，千萬不能以自己的工作方便來考慮，必須先考慮顧客的時(shí)間，特別要避開顧客的休息時(shí)間；dc454284d72e9bbb醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)濟(jì)報(bào)（６）發(fā)揮笑容的魅力，美國成功學(xué)家戴爾?卡耐基說過：只要有辦法使對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在眼前；ae9（７）贊美顧客是打開話匣子最好的方式，是建立親密關(guān)系的法寶，只要你的贊美有根據(jù)（可以是他的氣質(zhì)，也可以是他家里的擺設(shè)），自己發(fā)自內(nèi)心喜歡并羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心受到你的尊重，那他一定會很高興； 0

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（８）以豐富的專業(yè)知識，塑造專業(yè)形象，只有具備了豐富的產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識，才能更自信地出現(xiàn)在顧客面前，從而贏得顧客對你的信賴； e7ad48cc74b

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（９）敏于世故，學(xué)會察顏觀色，注意顧客的“情緒”，如果上門時(shí)覺察到顧客陷于情緒低潮，注意力無法集中，對交談沒有興趣，你最好體諒顧客的心

境，另約時(shí)間回訪；397ef7078

（１０）帶點(diǎn)小禮物上門，如給顧客家中的小孩帶點(diǎn)糖果、玩具等，會馬上贏得顧客的好感；d334ef47931fe698醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（１１）對顧客家人保持同等興趣，切忌單獨(dú)和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實(shí)際購買決定權(quán)的人；26b1ae5b3fd7b藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（１２）促使顧客介紹新顧客時(shí)應(yīng)注意必須是老顧客出于自發(fā)的動機(jī)，自然

而然地推介；

（１３）與顧客的簡單接觸一般是很難判斷顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或有無可能成為忠誠顧客的，但通過觀察對方的室內(nèi)裝修、有無高檔家具電器等細(xì)節(jié)卻較易作出判斷，在已購買的顧客中必定有少部分會是你潛在的３ａ級顧客，這種顧客的特點(diǎn)是購買力特強(qiáng)，社會關(guān)系廣泛，轉(zhuǎn)介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者，一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位服務(wù)于這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關(guān)系； 305edc15d7ce醫(yī)

（１４）在回訪過程中，有一些銷售人員會因?yàn)樘峁┝藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而獲得顧客的信賴和喜歡，顧客為了表達(dá)內(nèi)心的感激而向銷售人員贈送禮物，這時(shí)千萬要記住，別給顧客留下貪小便宜的印象，學(xué)會婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會傷害到顧客的自尊心，須知：提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每個(gè)銷售人員的義務(wù)；a2（１５）在顧客家中逗留時(shí)間不宜過長，避免浪費(fèi)對方過多時(shí)間而引起反感；

（１６）一個(gè)專業(yè)的銷售人員應(yīng)力求善始善終，道別時(shí)和上門時(shí)一樣重要，要收拾好自己的座位、茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待、真誠的祝福、出門時(shí)輕輕關(guān)門等細(xì)節(jié)都是回訪中很重要的細(xì)節(jié)，忽視道別時(shí)的藝術(shù)，往往導(dǎo)致顧客流失（１７）越是條件艱苦越要?jiǎng)?chuàng)造拜訪機(jī)會，事實(shí)上，在酷暑難耐的中午，或在大雪紛飛的冬日，當(dāng)你如約出現(xiàn)在顧客門前的時(shí)候，是你贏得忠誠顧客的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)沒有理由不被你打動； 1cb（１８）及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，加以總結(jié)提高。

聯(lián)誼會 現(xiàn)場攻單

原則：針對A、B、C類顧客，依次進(jìn)行攻單

說明：聯(lián)誼會現(xiàn)場會出現(xiàn)A類顧客轉(zhuǎn)變成B類顧客，C類顧客轉(zhuǎn)變成為B類顧客，要認(rèn)真把握。

導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因就是對顧客把握不準(zhǔn)。技能不過關(guān)。認(rèn)真解答如下問題： 我沒有錢

對策：顧客說自己沒有錢，80%的是謊話，所以，我們可以從以下方面來闡述： 一:健康和金錢孰輕孰重？

二：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 三：做子女的最希望父母怎樣？

四：新世紀(jì)的老人應(yīng)該怎樣做才能減輕兒女們的負(fù)擔(dān)？ 我回家商量商量 對策：

一：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 二：做子女的最希望父母怎樣？

三：激將法：辛辛苦苦一輩子，老是在為別人活者，也該為自己好好活一回了。四：從社會現(xiàn)象談起如“你走了，阿姨可怎么辦？整天自己面對一所空空蕩蕩的房子，家里少了歡聲笑語，少了爭吵，那還算一個(gè)家嗎？人不能太自私，不能只考慮自己，也要考慮別人的感受?！?/p>

真的管用嗎 對策：

一：舉例子論證法

二：承諾方式論證法“吃藥前先查血流變，3-6個(gè)月后復(fù)查，一對比就知道了?！?三：現(xiàn)場借用老顧客和專家論證法

四：親情感動法“阿姨，我把你當(dāng)成了自己的母親，你說我能騙自己的母親嗎?”

意向顧客的判斷方法 A：現(xiàn)場詢問價(jià)格 B：現(xiàn)場詢問用法 C：認(rèn)真聽講記筆記

D：沉默不言，偶爾問一句相當(dāng)關(guān)鍵的問題 E：反復(fù)查閱說明書

F：愿意和老顧客聊天詢問情況

售后服務(wù) 目的：堅(jiān)持讓顧客服藥

轉(zhuǎn)介紹和追加單

方法：3天之內(nèi)回放，7天之內(nèi)追訪，15天之內(nèi)再訪 營銷行業(yè)的四大法寶

誘：即引誘，引導(dǎo)著顧客的思路跟著自己的思路走 演：即演示，通過演示向顧客更直觀的介紹產(chǎn)品

比：即比較，拿自己公司的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 激：即刺激，通過刺激性的語言讓顧客臣服。

十六種推銷術(shù)贏得顧客

一、意向引導(dǎo)法

二、步步為營法

三、保證賠償法

四、現(xiàn)性分析交易法

五、不斷追問法

六、施加壓力法

七、選擇方式成交法

八、誘導(dǎo)方式成交法

九、概率推算法

十、抓住習(xí)慣成交法

十一、連環(huán)交易法

十二、變換語氣成交法

十三、為他著想成交法

十四、形式變化成交法

十五、“假敗方式”成交法

十六、“對抗方式”成交法

第五篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點(diǎn)擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國內(nèi)100多個(gè)城市為會銷同仁服務(wù)。不知從什么時(shí)候開始，當(dāng)和會銷朋友聊天的時(shí)候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個(gè)話題的時(shí)候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當(dāng)做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個(gè)沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標(biāo)人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個(gè)人認(rèn)為，那只是在會議中加個(gè)元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個(gè)人肯定是天才。個(gè)人覺得這種情況基本不可能了，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡(luò)完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員?，F(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個(gè)人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當(dāng)290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機(jī)就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個(gè)頻道，這還不算廣播和報(bào)紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進(jìn)入一種主流銷售模式。關(guān)于會銷個(gè)人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡(luò)），業(yè)務(wù)員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個(gè)內(nèi)容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進(jìn)銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費(fèi)用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個(gè)，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度，炒作項(xiàng)目的重要性，最后產(chǎn)品價(jià)格高開低走進(jìn)行銷售，實(shí)際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強(qiáng)化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個(gè)人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時(shí)你幾年的信譽(yù)也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價(jià)值和價(jià)格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價(jià)格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價(jià)格從而進(jìn)行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當(dāng)做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時(shí)髦的說法叫“整合”，如此而已！但個(gè)人認(rèn)為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場和你的員工隊(duì)伍以及你顧客的實(shí)際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實(shí)都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時(shí)他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實(shí)踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊(duì)伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┓椒ǎ热缥覀兪褂玫拇?、團(tuán)購、明星會、領(lǐng)導(dǎo)見面會、贈品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個(gè)人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強(qiáng)調(diào)模式，是因?yàn)樗麄兩胬щy，把所謂的新模式當(dāng)成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當(dāng)敵人來的時(shí)候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時(shí)候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認(rèn)為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認(rèn)為自己干什么都行，在會銷領(lǐng)域，個(gè)人覺得一個(gè)企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領(lǐng)袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓(xùn)能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個(gè)忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個(gè)問題。個(gè)人覺得解決以上幾個(gè)問題的最佳途徑是，找個(gè)可以幫到你的合作伙伴共同成長。