第一篇：快消行業(yè)公司XX年會(huì)主持稿

快消行業(yè)公司XX年會(huì)主持稿

快消行業(yè)公司XX年會(huì)主持稿

第一篇 開幕詞

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)

尊貴的各位來賓

親愛的同事們

親愛的朋友們

合：大家早上好!

我是主持人xxxx

我是主持人xxxx

非常榮幸擔(dān)任本次年會(huì)的主持人。

非常榮幸站在***年會(huì)的舞臺(tái)。

很高興和大家一起歡度這個(gè)開心、輕松、美好的時(shí)刻!

在這里首先恭祝大家：

合：身體健康、萬事如意!

辭舊歲，迎新春，我們迎來了濟(jì)南瑞上商貿(mào)有限公司XX年會(huì)。

今天，我們歡聚一堂，共慶昨日輝煌，展望美好未來!

風(fēng)雨兼程，我們共同走過;

我們踏平坎坷，創(chuàng)造了卓越的成績;

我們難以忘懷：希望、收獲和成長。

有全體同事的辛勤付出，才有公司今天的成就;

在此向全體同事致以最崇高的敬意!

合：你們辛苦了!你們是最可愛的人!

在這成功的背后大家不能忘記有這么兩個(gè)人。

我們XXXX公司正因?yàn)樵谒麄兊膸ьI(lǐng)下才能夠健康的成長，正因?yàn)樵谒麄兊膸ьI(lǐng)下我們才能夠在激烈的市場競爭中抓住先機(jī)，正因?yàn)樵谒麄兡氐膸ьI(lǐng)下我們在每每遇到坎坷之時(shí)，都能走出荊棘，取得最后的勝利

下面讓我們再次以熱烈的掌聲獻(xiàn)給在過去一年當(dāng)中一直默默支持著，鼓勵(lì)著，我們的董總，盧經(jīng)理。下面有請董總致辭。

(總經(jīng)理致辭)

回首來路，我們更憧憬前程;

躊躇滿志，我們已踏上征途;

展望未來，我們更期待輝煌;

攜手共進(jìn)，我們將神采飛揚(yáng)。

在這個(gè)鮮花、微笑綻放的舞臺(tái);

在這個(gè)笑聲、掌聲交匯的時(shí)刻;

讓我們傾情歌唱，翩翩起舞!

接下來請觀賞精彩的文藝演出!

第二篇 演出詞

歌言志，舞抒情;今日歌如潮，舞如海。

首先請欣賞由李雪英、孫楠楠為大家?guī)淼母枨?、獅子座

大家掌聲歡迎

謝謝!掌聲歡送!

今夜舞姿優(yōu)美，歌聲嘹亮。接下來，我們要換一種表演形式。

好。下面張欣、王霞。俄偉偉將為我們帶來小品?！缎虏徊铄X》

謝謝三位給我們帶來的歡樂!

抽獎(jiǎng)(三等獎(jiǎng))

看來我們?nèi)鹕险娴目芍^是一個(gè)藏龍臥虎、人才濟(jì)濟(jì)的地方

是啊，我們不但有專業(yè)的歌手，熱情的演員，而且還有知名的魔術(shù)師將為大家?guī)砭实哪g(shù)表演

下面請欣賞由邵美玲、畢海燕為大家?guī)淼哪g(shù)表演。

謝謝二位精彩的表演，下面將為大家?guī)淼氖怯赏跸睬?、王瑞敏為大家?guī)淼男∑贰顿u蛤蜊》

謝謝二位的表演

抽獎(jiǎng)(二等獎(jiǎng))

在這忙碌的21世紀(jì)，能夠找到一份合適的工作，可以說是很多青年人的夢想，從而招聘和應(yīng)聘的問題是大家尤為關(guān)注的，下面就請大家看一看由王心芹，孟玲紅，范月月，藏平平，帶來的這段招聘的故事。

謝謝幾位美女精彩的表演，在我們?nèi)鹕希幪幱薪艹銮嗄甑纳碛?，他們快樂自信，活力張揚(yáng)。有請付紅為大家?guī)砀枨?IMISSYOU。

今夜歡樂在流淌，微笑在傳遞。每一個(gè)節(jié)目都表達(dá)著我們的成就感和使命感。

最激動(dòng)的時(shí)刻到了，下面有請董總為我們抽出今天的最終大獎(jiǎng)

(抽獎(jiǎng)一等獎(jiǎng))

下面進(jìn)入我們的頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

頒獎(jiǎng)詞：(穿插至演出之中)

一、銷售明星獎(jiǎng)

他們在XX年的銷售當(dāng)中表現(xiàn)優(yōu)異，成績顯著，在市場搏擊中創(chuàng)造了驕人業(yè)績。用不懈的努力為企業(yè)創(chuàng)造著每一筆財(cái)富

我們用熱烈掌聲請出銷售明星，他們是：

張欣，法成金，王學(xué)瑋，孫慧

請獲獎(jiǎng)員工發(fā)言!

謝謝您的精彩講話!

謝謝，希望在新的一年里能夠再接再厲，取得更加驕人的成績!

下面將頒發(fā)的是最佳店長獎(jiǎng)

他們勤勤懇懇，他們熱情洋溢，他們再出色的完成了銷售的同時(shí)，用行動(dòng)和力量感召大家，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力。我們用熱烈的掌聲請出我們的最佳店長：

王希琴，孟令紅，李學(xué)英

請獲獎(jiǎng)員工發(fā)言

謝謝您的講話。

祝愿您和您的團(tuán)隊(duì)在心的一年能夠創(chuàng)造更加出色的業(yè)績!

下面將頒發(fā)的是最佳奉獻(xiàn)獎(jiǎng)：

他們兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，他們盡職盡責(zé)，堅(jiān)持不懈，他們勤于工作，樂于奉獻(xiàn)。

我們以熱烈的掌聲請出我們最佳奉獻(xiàn)獎(jiǎng)獲得者：王蒙 范月月

請獲獎(jiǎng)員工發(fā)言

謝謝。

接下來要法辦的是后勤保障獎(jiǎng)

他們樸實(shí)卻不普通，你們平凡卻不平庸，他們雖然不能在我們市場的一線和大家共同奮斗，但是他們的努力恰恰是我們成功的保障

有請我們后勤保障獎(jiǎng)獲得者路海燕，何婷

上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)

讓我們以熱烈的掌聲向獲獎(jiǎng)?wù)弑硎局孕牡淖ＹR!

請獲獎(jiǎng)員工講話!

您說得太好了，謝謝!

接下來我們要頒發(fā)的是最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)

團(tuán)結(jié)是最堅(jiān)實(shí)的力量，他們是卓越而充滿激情的團(tuán)隊(duì)，他們用驕人的業(yè)績征服了市場。有請我們的最佳團(tuán)隊(duì)代表，他們是：貴和UGIZ，貴體花思薇，青島麥凱樂UGIZ

請獲獎(jiǎng)員工代表談?wù)劯惺?

謝謝你們!期待你們更多的精彩!

第三篇 結(jié)束

今天，我們相聚一堂，共話春天篇章;

今天，我們歡歌笑語，同慶成功喜悅。

年會(huì)將近尾聲;

感謝全體演職人員的辛勤付出;

我們用最熱烈的掌聲衷心感謝他們!

年會(huì)到此結(jié)束，祝***蒸蒸日上，領(lǐng)跑行業(yè)!

祝全體同事美滿幸福，財(cái)源滾滾!

祝遠(yuǎn)方親人健康平安，心想事成!

謝謝大家!希望我們***XX更加輝煌

快消行業(yè)公司XX年會(huì)主持稿

(男)尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、(女)親愛的各位來賓、(男)各位朋友

(合)大家晚上好!

(男)爆竹聲聲春訊早，桃符處處歲時(shí)新;

(女)春風(fēng)舞動(dòng)門前柳，喜雨催開苑里花;

(男)在這辭舊歲，迎新春的美好時(shí)刻，我們迎來了==公司XX年團(tuán)年聯(lián)歡晚會(huì)。

(女)今晚我們--公司的全體同仁在這里歡聚一堂,喜慶昨日的輝煌業(yè)績,展望

公司的美好未來!

(男)回首往昔,猴年對于我們每一個(gè)人來說都難以忘懷,她給予了我們希望、收獲，更重要的是給予

了我們成長的經(jīng)歷。

(女)展望未來,一年勝似一年景,金雞報(bào)曉,迎來美好明天.我們堅(jiān)信:在中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的帶動(dòng)下，公司的事業(yè)一定能蒸蒸日上,她的明天將更加美好.(男)炮竹聲聲辭舊歲

(女)和風(fēng)送暖迎新春

(男)愿新年的炮聲帶給我們吉祥 如意

(女)愿金雞的報(bào)曉聲帶給我們幸福平安

(男)我是主持人

(女)我是主持人

(男)出席我們今天晚會(huì)的是公司的全體同仁,同時(shí)非常榮幸,我們也邀請了客戶和廠商的嘉賓:他們是:

XX,XX

(女)XX先生,XX先生，(男)XX公司的發(fā)展和成功,是和你們的大力支持和幫助分不開的，讓我們以熱烈的掌聲對他們的到來表示隆重的歡迎和衷心的感謝，(男)下面有請公司總經(jīng)理X先生上臺(tái),X先生在XX年,可謂是叁喜臨門,新婚爾,喜得貴子,公司業(yè)績蒸蒸日上 可喜可賀.讓我們以熱烈的掌聲送給他真摯的祝福(掌聲), 有請X先生為我們致新年賀詞.(女)接下來有請公司領(lǐng)導(dǎo)X總和各部門領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)為我們祝酒,有請各領(lǐng)導(dǎo)

(準(zhǔn)備酒杯等開始祝酒,主持人致祝酒詞,臺(tái)下一起舉杯)

(男)這杯酒有叁個(gè)祝愿:一是祝公司事業(yè)興旺發(fā)達(dá),財(cái)源廣進(jìn);

(女)第二個(gè)愿望是祝我們遠(yuǎn)方的父母和親人身體健康.萬事如意;

(男)第叁個(gè)愿望是祝我們每一位朋友年來年行好運(yùn),心想事成.步步高升.朋友們,一起干杯.(干杯完后,領(lǐng)導(dǎo)回到席上)

介紹晚會(huì)安排

(男)今晚的晚會(huì)分兩部分進(jìn)行,第一部分是吃團(tuán)年飯;第二部分是文娛表演和抽獎(jiǎng)活動(dòng),文娛表演和抽獎(jiǎng)會(huì)在12樓的卡拉

OK音樂大廳進(jìn)行.同時(shí),提醒各位同事,在進(jìn)入歌舞晚會(huì)現(xiàn)場時(shí),記得將您手中的獎(jiǎng)卷副卷投入抽獎(jiǎng)箱,這樣您才有機(jī)

會(huì)中大獎(jiǎng), 祝各位同事們好運(yùn).(女)接下來的時(shí)間請各位盡情享用美酒佳肴.謝謝

第二篇：快消行業(yè)營銷渠道

快消行業(yè)營銷渠道

渠道分解：快消行業(yè)所涉及的渠道可分為個(gè)人渠道，便捷渠道，KA賣場，特通渠道，分銷商渠道等，每個(gè)渠道都有其自身的特性：

1，個(gè)人渠道：以個(gè)人為銷售對象的渠道，直銷利用個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)及資源，通過產(chǎn)品體驗(yàn)，試銷，口碑傳播等方式進(jìn)行銷售。該渠道的特點(diǎn)是點(diǎn)對點(diǎn)的進(jìn)行服務(wù)，前期通過免費(fèi)體驗(yàn)，產(chǎn)品講解，人員跟蹤等方式來開拓市場。高端產(chǎn)品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道進(jìn)行前期的開拓。特點(diǎn)是相關(guān)人員社會(huì)關(guān)系廣泛，具有良好的客戶資源，和政，企商管，商業(yè)人士保持長期的聯(lián)系。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在體驗(yàn)營銷和贈(zèng)送方面，一旦形成合作，后期的運(yùn)營成本相關(guān)較小。利潤較高

2，連鎖便捷渠道：以連鎖終端店為銷售對象的營銷。利用社會(huì)上廣泛便布的便利店進(jìn)行銷售的方式，適合大眾消費(fèi)品。該渠道的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)眾多，貼近大眾銷費(fèi)。前期通過談判達(dá)到進(jìn)場的目的，后期利用產(chǎn)品陳列，免費(fèi)品嘗來對產(chǎn)品進(jìn)行拉動(dòng)，提高產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者心目中的知名度。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在進(jìn)場費(fèi)/條碼費(fèi)（現(xiàn)金，實(shí)物輔底等），存在結(jié)算周期（30天--90天不等）。進(jìn)場后要進(jìn)行一定的產(chǎn)品陳列，消費(fèi)者拉動(dòng)等活動(dòng)，來提高消量。該渠道利潤適中

3，KA賣場：以大型連鎖賣場為銷售對象的營銷。利用社會(huì)上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產(chǎn)品。適合各類產(chǎn)品。該渠道的特點(diǎn)是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進(jìn)連鎖便捷渠道相同。但所需費(fèi)用會(huì)更大，需專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤。該渠道利潤較低。

4，特通渠道：該渠道為酒店，餐飲，機(jī)場，加油站，健身房，藥店等。該渠道為上述渠道的補(bǔ)充，但針對的對象更加明確。開發(fā)該渠道需要一定的人脈關(guān)系，同時(shí)前期也是需一定的進(jìn)場費(fèi)用及輔底，結(jié)算方式以賬期和送二結(jié)一為主。該渠道前期開發(fā)具有一定的難度。但后期利潤較高

5，分銷商渠道：開發(fā)分銷渠道，利用他們自身的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源來協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品銷售。一個(gè)人的力量畢竟是有限的。各個(gè)人都有自身的特點(diǎn)和人脈關(guān)系，通過這些人來幫助我們做市場，可以達(dá)到事半功倍的效果。該渠道由于會(huì)產(chǎn)生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

第三篇：快消品行業(yè)常見問題

1． 飄竄貨分為哪幾種？

答：

1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；

2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。

2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？

答：

1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；

3)、實(shí)行級差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；

5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？

答：

1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；

2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；

5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運(yùn)輸成本不同；

7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；

8)、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。

4． 飄竄貨危害有哪些？

答：

1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)； 3)、競爭品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。

5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？

答：

1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；

2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；

3)、協(xié)商解決方式；

4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報(bào)簽批執(zhí)行。

6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？

答：

1)做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。2)做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。

3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。

4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場更好的效果。做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。

7． 面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？

答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個(gè)品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會(huì)買。商超都有賣的了，通路肯定也會(huì)本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。

8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？

答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾恚@樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。

二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，直至取締該客戶。

9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？

答：

一：產(chǎn) 品

1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。

3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。

二：經(jīng)銷商

1).落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)；

2).及時(shí)處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心；

三：人員

1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； 2).加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)；

3).落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。

10． 你怎么看待促銷？

答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動(dòng)導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。

11． 如何獲取可靠的競品信息？

答：

1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；

2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。

12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？

答：

1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；

3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實(shí)問題； 4)、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。

13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？

答：

1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；

3)、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。

14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？

答：

1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。

2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。

解決方法 ：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。

3).產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場要求退貨。

解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時(shí)可以向公司申請部分費(fèi)用支持。

4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。

解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動(dòng)現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈(zèng)等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。

5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。

解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。

6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動(dòng)。

解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。

7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動(dòng)。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。

8)、產(chǎn)品在個(gè)別市場賣不動(dòng)。

解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。

9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。

解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。

10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動(dòng)。

解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。

15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？

答：

1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí).2)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源.3)、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格.4)、針對當(dāng)?shù)厥袌鲋贫▋r(jià)格運(yùn)行表和促銷實(shí)施計(jì)劃.5)、找出試點(diǎn)試銷，對以上方案進(jìn)行調(diào)整.6)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段.7)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作.8)、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短.16． 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？

答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：

1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題。

2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡單，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。3)、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會(huì)大幅下降。

3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個(gè)人只能買多少），而且促銷時(shí)間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。

4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。

17、如何打造有效的口碑效應(yīng)？

答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對你公司或你的品牌的看法。

如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。

因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。

口碑營銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。口碑會(huì)直接影響公司的成長。

18、如何成為客戶心目中的首選資源？

答：

基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。

緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。

了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場、以及他們的顧客。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。了解競爭對手的動(dòng)態(tài)。

作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。

19、如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？

答：

1).“ 陣亡”客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。

2).投誠客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。

3).現(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個(gè)方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。

4).競爭者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。

20、如何有效防止促銷費(fèi)用被截留 ？

答：

一)、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：

A、費(fèi)用專款專用，不讓經(jīng)銷商插手。

B、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。

二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：

A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對應(yīng)。

B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。

三)、由“堵”到“疏”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。B、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。

21、旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？

答：

建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。

根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。

22、即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？

答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會(huì)因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。

即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。

方式二 ：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。購買率會(huì)很高，而且不用向公司申請力度客戶還會(huì)有利潤。

方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。

過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。

23、分品項(xiàng)操作有何好處？

答：如果把目標(biāo)市場比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢品項(xiàng)越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。

24、新產(chǎn)品的開發(fā)程序？

答：

1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；

2)、評價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計(jì)劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；

6)、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化

25、新產(chǎn)品開發(fā)的意義？

答：

（1）對消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。

第四篇：快消品行業(yè)知識(shí)

一基礎(chǔ)知識(shí)

1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。

2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費(fèi)需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。

3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。

4． 市場營銷的核心概念？ 答：消費(fèi)的欲望和需求-----產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)------市場銷售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費(fèi)者滿意度-----交換交易關(guān)系------市場營銷者

5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)?。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。通過有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。

6． 什么是品項(xiàng)？ 答：品項(xiàng)，即品牌項(xiàng)目。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場的作用。通過品項(xiàng)管理可以達(dá)到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。7． 細(xì)分市場的含義？ 答：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。8． 細(xì)分市場的目的？ 答：細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。

10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。E、掌控、建議客戶訂單。

11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）

12． 什么是4C，如何運(yùn)用4C？ 答：4C包含：消費(fèi)者(Consumer's needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。

13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。

14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：A.進(jìn)店前整理服裝儀容，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù)； B.檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； C.進(jìn)店，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； D.理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位臵（注意門口堆箱）； E.了解客戶庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（運(yùn)用1.5倍訂單原則）； F.介紹公司本次促銷活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； G.正確填寫客戶銷售記錄卡（銷量、重點(diǎn)客戶庫存、拜訪時(shí)間、備注欄相關(guān)資料）； H.再次確認(rèn)訂單無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝、出門。

16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時(shí)間，縱軸表示活動(dòng)(項(xiàng)目)，線條表示在整個(gè)期間內(nèi)計(jì)劃和實(shí)際活動(dòng)的完成情況。它直觀地表明任務(wù)計(jì)劃在什么時(shí)候進(jìn)行，及實(shí)際進(jìn)展與計(jì)劃要求的對比。甘特圖包含以下三個(gè)含義：

1、以圖形或表格的形式顯示活動(dòng)；

2、現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；

3、構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。繪制甘特圖的步驟： 1.明確項(xiàng)目牽涉到的各項(xiàng)活動(dòng)、項(xiàng)目。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。2.創(chuàng)建甘特圖草圖。將所有的項(xiàng)目按照開始時(shí)間、工期標(biāo)注到甘特圖上。3.確定項(xiàng)目活動(dòng)依賴關(guān)系及時(shí)序進(jìn)度。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來，并且安排。

17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度，從而刺激消費(fèi)者購買。

18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報(bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必

須要帶的促銷品或禮品）。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時(shí)措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時(shí)和無規(guī)律現(xiàn)象。

19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。

20． 快消品開戶流程？ 答：在市場與客戶達(dá)成共識(shí)-----向公司遞請開戶申請-----開戶申請批復(fù)，交納經(jīng)銷保證金-----簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書------財(cái)務(wù)設(shè)立客戶帳戶，并領(lǐng)取公司帳號-----向業(yè)務(wù)后勤處報(bào)訂單，并打訂單預(yù)付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報(bào)訂貨計(jì)劃至業(yè)務(wù)后勤處-----打訂單預(yù)付金-----生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤計(jì)劃安排生產(chǎn)-----成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送-------到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實(shí)發(fā)貨數(shù)量-----交付運(yùn)費(fèi)，安排卸貨

22． 市場營銷部模塊組成應(yīng)該有哪些？ 答：市場營銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調(diào)研模塊、企劃

模塊、信息模塊。

23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

24． 如何有效的組織陳列活動(dòng)？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力

25． 市場調(diào)研是什么？ 答：市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)

二二二二、、、、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)多品項(xiàng)、全品項(xiàng)進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)行新品推

廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。B、確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。C、確定對每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等。D、檢查貨架/POP。包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進(jìn)措施。F、調(diào)整銷售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。H、總結(jié)、確定下一步的工作。3． 為什么要對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會(huì)佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會(huì)坦然接受。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實(shí)戰(zhàn)演練，通過實(shí)際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點(diǎn)評，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。7． 開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲(chǔ)。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。B、有足夠的配送車輛。無論縣級市場還是地級市場，有2-3輛箱車配送鄉(xiāng)下。有2-4輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。C、有4人以上的送貨人員。D、有20萬左右流動(dòng)資金。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： A.分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； B.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； C.選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； E.公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； F.定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； G.負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)代表人員的招募、培訓(xùn)及考核； H.指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； I.選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； J.定期、不定期地開展市場調(diào)查； K.與主要客戶密切聯(lián)系； L.向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； M.負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； N.負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷； O.處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； P.制訂各種規(guī)章制度； Q.接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。

10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： A.對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。B.當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。C.當(dāng)?shù)靥厣牧私猓?/p>

消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。媒體特點(diǎn)：如二、三級城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。D.競爭品的了解 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級渠道利潤。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競爭品、強(qiáng)化市場工作。

11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： A.客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； B.客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； C.客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； D.客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。E.客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。

13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。C、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)

銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。

14． 我們需要的經(jīng)銷商？ 答：我們需要經(jīng)營理念先進(jìn)，服務(wù)積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計(jì)小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。15． 渠道經(jīng)銷商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。B、促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理： a、在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈(zèng)品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時(shí)要說明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對 下游的促銷，是為擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。b、在促銷坎級定得太大時(shí)，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。c、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價(jià)，抬高價(jià)錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。e、為搶占市場

或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價(jià)”的故事。f、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。

16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會(huì)聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比

較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。

17． 常見的終端活動(dòng)和促銷類型有哪些？答：終端活動(dòng)：捆綁銷售、買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎(jiǎng)銷售等。促銷類型：展賣活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級進(jìn)貨獎(jiǎng)等。

18． 促銷活動(dòng)工作流程？ 答：A、市場調(diào)研，本競品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷主題； B、根據(jù)市場情況擬定活動(dòng)方案，上報(bào)上一級單位； C、促銷執(zhí)行過程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動(dòng)結(jié)果，出具效果評估； R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳 19． 向公司申請促銷支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷活動(dòng)的目的和市場動(dòng)態(tài)； B、整體費(fèi)用是多少？公司和客戶承擔(dān)比是多少？ C、可以達(dá)到什么樣的預(yù)期效果； D、活動(dòng)詳細(xì)方案與監(jiān)督執(zhí)行方案

20． 促銷工作的要點(diǎn)？ 答：A、對經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術(shù)； B、對消費(fèi)者的促銷工作：銷售含有教育引導(dǎo)消費(fèi)者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟

蒙，廣告宣傳喚起需求。

21． 在制定市場促銷時(shí)，應(yīng)注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。B、明確促銷目標(biāo)。是針對消費(fèi)者拉動(dòng)？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確保客戶重點(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。

23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；

E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；

7、通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動(dòng)？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購買欲）

25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者;E、選擇最明顯的位臵，消費(fèi)者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺(tái)的位臵;F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性;G、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí);H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期或即期產(chǎn)品須立即收回;I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列;J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。

三三三三、、、、市場問題市場問題市場問題市場問題

1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。

2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；C、實(shí)行級差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有

合理的利潤空間；D、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤籉、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；G、建立嚴(yán)格的懲罰制度。

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。

4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使

先期投入無法取得足夠的回報(bào)； C、競爭品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?D、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報(bào)簽批執(zhí)行。

6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場

第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場更好的效果。做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。

7． 面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對較弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個(gè)品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者

都在看商超，商超有銷售的，他們才會(huì)買。商超都有賣的了，通路肯定也會(huì)被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。

8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。

二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，甚至取締該客戶。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 a.快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； b.依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。c.建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。B：經(jīng)銷商 a.落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)； b.及時(shí)處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔

導(dǎo)，提高配合度； c.建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心； C：人員 a.落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； b.加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)； c.落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至不驚動(dòng)市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動(dòng)導(dǎo)致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。

11． 如何獲取可靠的競品信息？ 答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； C、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； D、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？ 答：A、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實(shí)結(jié)論； B、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實(shí)問題； D、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； B、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； C、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； D、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？ 答：A、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。解決方法：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針

對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場要求退貨。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時(shí)可以向公司申請部分費(fèi)用支持。D、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動(dòng)現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈(zèng)等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。F、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動(dòng)。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。G、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動(dòng)。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。H、產(chǎn)品在個(gè)別市場賣不動(dòng)。解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市

場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。I、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。J、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動(dòng)。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí)B、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源 C、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對當(dāng)?shù)厥袌鲋贫▋r(jià)格運(yùn)行表和促銷實(shí)施計(jì)劃 E、找出試點(diǎn)試銷，對以上方案進(jìn)行調(diào)整 F、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段 G、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作 H、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？ 答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會(huì)破壞公司

體系的正常運(yùn)行，分析如下： A、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題。B、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡單，好賣，有錢賺。客源被搶走了，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。C、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會(huì)大幅下降。D、建議：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個(gè)人只能買多少），而且促銷時(shí)間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。E、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。17.如何打造有效的口碑效應(yīng)？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客

戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對你公司或你的品牌的看法。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦?？诒疇I銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷?huì)直接影響公司的成長。18.如何成為客戶心目中的首選資源？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場、以及他們的顧客。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。了解競爭對手的動(dòng)態(tài)。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。19.如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？ 答：“陣亡”客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。投誠客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報(bào)有

期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生?，F(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個(gè)方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。競爭者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。內(nèi)部“客戶”——業(yè)代、助代。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。20.如何有效防止促銷費(fèi)用被截留？ 答：A、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直

接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：a、費(fèi)用?？顚Ｓ茫蛔尳?jīng)銷商插手。b、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。B、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷。現(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對應(yīng)。b、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。C、由“堵”到“疏”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。b、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是

那么輕而易舉就可以得到的。21.旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。22.即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會(huì)因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。方式二：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。購買率會(huì)很高，而且不用向公司申請力度客戶還會(huì)有利潤。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。23.分品項(xiàng)操作有何好處？ 答：如果把目標(biāo)市場比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢品項(xiàng)越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。24.新產(chǎn)品的開發(fā)程序？ 答：A、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；B、評價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；C、初擬營銷計(jì)劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。25.新產(chǎn)品開發(fā)的意義？ 答：A、對消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。B、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。C、對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。

四、專業(yè)知識(shí) 1.營銷部門應(yīng)在企業(yè)內(nèi)扮演什么角色？答：營銷部門應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場策略的原動(dòng)力。所有的市場策略都需要從市場出發(fā)，以市場為導(dǎo)向。由了解市場的人員發(fā)起，把

他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。這樣能夠更好地了解消費(fèi)者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。2.管理的前提是什么？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒有想到的。管理難度的出現(xiàn)就是因?yàn)楣芾碚吲c被管理者之間的矛盾。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動(dòng)也各有差異。作為社會(huì)的個(gè)體來說，需要更多的個(gè)性；但是，作為一個(gè)組織來說，則需要將個(gè)性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個(gè)大的框架之下。因此，在日常的工作中，就不免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會(huì)變成一種水火不容的對立。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。擁有，其實(shí)是一種高超的管理藝術(shù)。把被管理者當(dāng)作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實(shí)踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的伙伴。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。3.為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？ 答：市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場和競爭對手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)行營銷規(guī)劃。4.市場調(diào)研內(nèi)容包含哪些？ 答：A．市場

環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境調(diào)研等。B．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。C．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。D．市場行情調(diào)研，整個(gè)行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。E．市場銷售調(diào)研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。F、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。G、就修正后的上市方案與上級進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。H、制定新品鋪市的特殊人員獎(jiǎng)勵(lì)政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎(jiǎng)金考核）I、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點(diǎn)數(shù)、鋪貨率。J、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競賽，重獎(jiǎng)重罰，并在每日早會(huì)、周會(huì)上進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評。K、最好和陳列獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行。L、必要的集中鋪貨。M、一周期結(jié)束，及時(shí)總結(jié)，并對不足之處進(jìn)行修正。6.新品推廣的計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ 答：A、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計(jì)劃？ B、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。C、通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級通路，針對店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)？具體時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。

D、宣傳活動(dòng)：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。E、其他：新品銷量預(yù)估、產(chǎn)品損益評估等 7.名牌與非名牌分別如何操作？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動(dòng)力。它有強(qiáng)勢的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報(bào)之類的東西就可以了。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)起買得到。其特點(diǎn)：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。量相對較小，前期要靠渠道和利潤的推動(dòng)才行。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點(diǎn)鋪貨。8.如何讓消費(fèi)者“賣”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，如果我們不研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，不站在消費(fèi)者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。因此，在制定營銷策略的時(shí)候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運(yùn)作，企業(yè)的所有運(yùn)作才有價(jià)值。營銷策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛品牌。經(jīng)銷商有一個(gè)很重要的功能是讓消費(fèi)者“賣”品牌。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。

9.促銷組合怎么做？ 答：在大力度的促銷活動(dòng)之后，需要一個(gè)緩沖期的不同促銷力度組合行動(dòng)方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售部會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺(tái)。同時(shí)，促銷緩沖期可以讓消費(fèi)者對價(jià)格的回升有一個(gè)逐漸的心理適應(yīng)過程，保證新產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。在具體制定緩沖的促銷活動(dòng)方案時(shí)，要把把握兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動(dòng)。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在8%~10%的促銷活動(dòng)；在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在5%~8%的促銷活動(dòng)。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動(dòng)的間歇期要逐漸拉長。根據(jù)市場實(shí)踐測試，10%的價(jià)格折讓可以界定為促銷力度的極限，因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價(jià)格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價(jià)格已經(jīng)接近產(chǎn)品出廠價(jià)。需要特別注意的是，在促銷活動(dòng)開始前，新品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動(dòng)的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。10.促銷周期如何分階段？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速?zèng)Q，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。同樣的道理，促銷時(shí)間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長，消費(fèi)者對折扣價(jià)格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈(zèng)期間的折讓

價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個(gè)階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動(dòng)，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價(jià)格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對第一輪的促銷活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會(huì)。通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)促銷時(shí)間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長，消費(fèi)者對折扣價(jià)格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈(zèng)期間的折讓價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個(gè)階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動(dòng)，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價(jià)格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對第一輪的促銷活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活

動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會(huì)。11.促銷應(yīng)把握那些原則？答：當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長。這段時(shí)期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進(jìn)入淡季；另一種是受到競爭品牌的干擾。因此，促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時(shí)，應(yīng)關(guān)切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買贈(zèng)的的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度，即使遇到比較大的銷售阻力或競 爭品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價(jià)格折讓幅度的10%以內(nèi)。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格幅度超過了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢必會(huì)帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產(chǎn)品的信心，由此動(dòng)搖價(jià)格長期維持的基礎(chǔ)。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在10%的價(jià)格折讓幅度。原則

二、促銷力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。12.銷售管理分析應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 答：銷售管理分析應(yīng)分為銷量分析、成本分析、市場分析、作業(yè)程序分析、促

銷分析、士氣分析13.現(xiàn)代市場營銷的核心是什么？ 答：現(xiàn)代市場營銷的核心可以概括為STP營銷，即細(xì)分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）14.常見的談判策略有哪些？ 答：A、避免爭論，談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因?yàn)?，爭論不僅與事無補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商：冷靜地傾聽對方的意見、婉轉(zhuǎn)提出不同的意見、分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行馬上休會(huì)。B、避實(shí)就虛，避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。C、最后期限，處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時(shí)間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價(jià)值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。在具體使用最后

期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問題：不要激怒對方、給對方一定的時(shí)間考慮、對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?5.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競爭領(lǐng)域、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。對各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險(xiǎn)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險(xiǎn)戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時(shí)為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。爭品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會(huì)孤注一擲地調(diào)動(dòng)其所有資源投入新產(chǎn)品開發(fā)，期望風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)越大。B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品

市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。D、保持地位或防御戰(zhàn)略，保持或維持企業(yè)現(xiàn)有的市場地位，有這種戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)會(huì)選擇新產(chǎn)品開發(fā)的防御戰(zhàn)略。16.什么位臵是最佳陳列位臵？ 答：貨架通常有幾個(gè)陳列高度：與視線平行、下斜視30度、伸手可及、齊膝。貨架不同 高度對銷售量的影響是： A、貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會(huì)下降15% B、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20% C、從伸手可及的高度上升到下斜視30度的高度，上升30%-50% D、從下斜視30度的高度換到齊膝的高度，下降30%-60% E、從下斜視30度的高度換到伸手可及的高度，下降15% 17.管理者要做到的五個(gè)點(diǎn)？ 答：A、管理者擁有的是權(quán)威不是權(quán)力 B、管理者要懂得推銷自己的看法，并讓下屬接受 C、如果員工有和管理者一爭長短的預(yù)兆，管理者應(yīng)采取和他們一致的步調(diào) D、除了固有技術(shù)外，人及關(guān)系也不能忽視 E、管理者切不可夸耀自己的成績 18.特通渠道如何推廣？ 答：特通渠道網(wǎng)點(diǎn)有：學(xué)校、網(wǎng)吧、火車站、汽車站、服務(wù)區(qū)、碼頭、飛機(jī)場、監(jiān)獄、醫(yī)院、早餐店、工廠、賓館、體育館、寫字樓、洗浴中心、旅游景點(diǎn)

等。其特點(diǎn)是封閉性和半封閉性、看利潤點(diǎn)高、對品牌要求相對較弱。針對該渠道可提高通路利潤或以買斷形式進(jìn)店，確保銷量。并針對不同渠道推廣不同產(chǎn)品，制定合理促銷。如火車站、服務(wù)區(qū)推廣容器面為主。19.產(chǎn)品的生命周期劃分? 答：產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場占有率、銷售額、利潤額是不一樣的。導(dǎo)入期產(chǎn)品銷售量增長較慢，利潤額多為負(fù)數(shù)。當(dāng)銷售量迅速增長，利潤由負(fù)變正并迅速上升時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入了成長期。經(jīng)過快速增長的銷售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤增長處于停滯，說明產(chǎn)品成熟期來臨。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤開始下滑。當(dāng)銷售量加速遞減，利潤也較快下降時(shí)，產(chǎn)品便步入了衰退期。20.產(chǎn)品決策應(yīng)考慮哪些方面的內(nèi)容？ 答：產(chǎn)品組合在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，產(chǎn)品決策應(yīng)考慮以下幾方面： A、分析產(chǎn)品的功能可以滿足什么人的需求； B、判斷產(chǎn)品內(nèi)在的競爭優(yōu)勢； C、分析產(chǎn)品制造的可行性； D、分析市場前景； E、進(jìn)行成本—收益分析； F、重視社會(huì)效益和生態(tài)效益分析； G、進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。21.信息溝通的基本技巧？ 答： A.妥善處理和說明自己的期望值 B．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣；聆聽，但不要受別人情緒的感染。C．聽取反饋、給予反饋； D．誠實(shí)無欺，實(shí)話實(shí)說有時(shí)候很容易得罪人，但誠實(shí)最終能增加建立穩(wěn)固長久關(guān)系的機(jī)會(huì)。E．制怒，讓對方的火發(fā)泄出來，表示體諒，再平息怒火。F．有創(chuàng)意地正面交鋒，有時(shí)候其它方式都行不通時(shí)，只有正面交。G．果斷決策，當(dāng)解決不了的時(shí)候，果斷做出決定改期再議等。H．不必耿耿于懷，但凡交流都有順利和不順利的時(shí)候，要善于放開，保持平常心。22.終端管理指什么？有什么意義？ 答：終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端管理的意義：A.使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生注意；B.促使消費(fèi)者去買企業(yè)的產(chǎn)品；C.加強(qiáng)廣告及行銷策略的效果;D.使消費(fèi)者很容易買到企業(yè)的產(chǎn)品；E.樹立良好的品牌形象；F.建立消費(fèi)者對品牌長期的忠誠度和偏愛度。23.POP的使用? 答：A、廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致； B、POP需常換常新，與促銷活動(dòng)同步； C、POP也有正確的品牌和包裝順序；D、POP的位臵選擇可參考陳列位臵選擇法則； E、POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量并不是絕對的正比關(guān)系； F、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架； G、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。24.超市生動(dòng)化法則——可能投入的生動(dòng)化工具： 答：貨架陳列：搖搖貼、特價(jià)標(biāo)簽、宣傳DM、折頁、產(chǎn)品掛架、產(chǎn)品隔檔等； 堆頭陳列：堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標(biāo)牌、圍檔膜、T型架、陳列架、吊牌、吊旗、POP海報(bào)等。25.超市生動(dòng)化法則——陳列位臵選擇 答：A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm——70mm； B、主要人流方向靠前的位臵，人員流動(dòng)線的交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口，熟食區(qū)、糧油區(qū)主通道兩旁等； C、方便客戶自己拿取的地方，例如，收銀臺(tái)； D、爭取擺放到從窗口或店外就可以看到的位臵，如靠近街道的透明玻璃墻附近的貨架； 依據(jù)人員流動(dòng)的方向，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，需將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。

第五篇：快消行業(yè)銷售崗位職責(zé)范本

快消行業(yè)銷售崗位職責(zé)范本

1、負(fù)責(zé)本地區(qū)快消廣告客戶的開拓與維護(hù)工作，完成既定銷售指標(biāo);

2、建立與客戶的深度合作關(guān)系，解決銷售過程中的各種問題和挑戰(zhàn);

3、定期定量進(jìn)行客戶拜訪與電話回訪，與客戶形成良好的合作關(guān)系，收集一線產(chǎn)品信息與意見，并拓展新客戶資源;

4、管理團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)內(nèi)外資源完成銷售目標(biāo)。

快消行業(yè)銷售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(二)

1、開發(fā)食品飲料行業(yè)內(nèi)有短視頻內(nèi)容營銷需求的客戶資源、建立典型客戶案例、達(dá)成行業(yè)收入指標(biāo);

2、深度挖掘食品飲料客戶內(nèi)容營銷需求，協(xié)助策劃、媒介、運(yùn)營等支持團(tuán)隊(duì)優(yōu)化短視頻營銷產(chǎn)品方案;

3、根據(jù)市場以及客戶反饋，對所負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行日常產(chǎn)品方案培訓(xùn)與考核，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)並執(zhí)行工作流程與管理制度;

4、確保日常服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度，做好客戶回款工作。

快消行業(yè)銷售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(三)

1)基于公司的要求，與客戶全國門店/分部進(jìn)行溝通，確保門店/分部層面能夠采納公司總部的訂單建議。

2)基于公司的要求，與客戶全國門店/分部營運(yùn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行促銷變價(jià)，活動(dòng)方案溝通并實(shí)時(shí)對結(jié)果進(jìn)行反饋。

3)協(xié)助客戶采購與客戶品管部門推動(dòng)內(nèi)部新品流程審批及商品狀態(tài)的核對。

4)協(xié)助客戶采購與客戶供應(yīng)鏈部門進(jìn)行訂單跟蹤，及時(shí)反饋進(jìn)展，積極解決如訂單過期需要重新下單等訂單操作問題。

5)協(xié)助客戶采購與客戶財(cái)務(wù)部門進(jìn)行與公司有關(guān)的賬務(wù)核對，追蹤費(fèi)用回收情況。

6)協(xié)助客戶采購與客戶市場部門對于公司相關(guān)活動(dòng)配套宣傳檔期，線上線下平臺(tái)資源進(jìn)行協(xié)調(diào)及反饋。

快消行業(yè)銷售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(四)

1.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展部署，拓展重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)客戶資源，完成業(yè)績指標(biāo);

2.深入了解客戶的主體經(jīng)營情況，識(shí)別金融貸款類業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

3.根據(jù)銷售進(jìn)件要求協(xié)助意向企業(yè)客戶提供進(jìn)件資料;

4.協(xié)助上級拓展并維護(hù)核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道;

5.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)分配的其它工作。

快消行業(yè)銷售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(五)

1.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展部署，拓展重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)客戶資源，完成業(yè)績指標(biāo);

2.深入了解客戶的主體經(jīng)營情況，識(shí)別金融貸款類業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

3.根據(jù)銷售進(jìn)件要求協(xié)助意向企業(yè)客戶提供進(jìn)件資料;

4.協(xié)助上級拓展并維護(hù)核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道;

5.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)分配的其它工作。