第一篇：家紡終端建設(shè)莫要重“硬”輕“軟”

家紡終端建設(shè)莫要重“硬”輕“軟”

家紡行業(yè)在經(jīng)歷了最初“跑馬圈地”式的渠道拓展之后，逐漸意識(shí)到：終端對(duì)于整體銷(xiāo)量提升的重要性。于是，各品牌紛紛加強(qiáng)了對(duì)終端的操作，一時(shí)興起“誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家”。然而終端建設(shè)工作不是一蹴而就、一勞永逸的事情，需要不斷地進(jìn)行日常建設(shè)、維護(hù)和改進(jìn)。

一、硬終端&軟終端：家紡終端認(rèn)識(shí)的第一步

終端，是產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口。根據(jù)性質(zhì)和內(nèi)容的不同，終端可以分為硬終端和軟終端兩個(gè)方面。

1、家紡硬終端

硬終端指一種面向消費(fèi)者傳達(dá)信息并在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的有效宣傳形式或終端硬件。是有形的、看得見(jiàn)、摸得著可以用量化指標(biāo)進(jìn)行考核管理的內(nèi)容。

家紡硬終端一般包括：

⑴ 商品及商品的附件（包裝、圖片、說(shuō)明書(shū)、水洗標(biāo)等）。

⑵ 產(chǎn)品陳列道具。包括展床、套件柜、被子柜、枕芯柜、小件柜、高低展臺(tái)、促銷(xiāo)柜以及軟裝飾等。

⑶ POP用品。包括招貼畫(huà)、海報(bào)、告示貼、吊旗、特價(jià)牌、汽球、指示牌、X展架等。

⑷ VI表現(xiàn)。包括賣(mài)場(chǎng)門(mén)頭招牌、掛墻燈箱、大幅噴繪及形象背膠等。

2、軟終端

軟終端是指圍繞銷(xiāo)售而展開(kāi)的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)。雖然軟終端看不見(jiàn)、摸不著，卻包含了極其豐富、極為重要的內(nèi)容。與其他行業(yè)一樣，家紡軟終端內(nèi)容主要包括：人員素質(zhì)、客情關(guān)系、產(chǎn)品美譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等。

隨著近幾年家紡行業(yè)發(fā)展的深入化與細(xì)節(jié)化，軟終端所表現(xiàn)出來(lái)的作用越發(fā)核心與重要，如同彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)在很大程度上影響了品牌的壽命和廣度。

3、硬終端&軟終端

雖然硬終端與軟終端在內(nèi)容和性質(zhì)等方面表現(xiàn)出諸多不同，但兩者之間卻存在著先后和互動(dòng)的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的，當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè)。因此，軟終端與硬終端忽略任何一方面，都會(huì)造成終端整體工作推進(jìn)的滯后。

二、重“硬”輕“軟”：家紡終端管理的通病

縱觀家紡行業(yè)，對(duì)于硬終端建設(shè)過(guò)度的依賴(lài)與重視，而軟終端建設(shè)備受冷落已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。由于重“硬”輕“軟”現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)的普遍存在，以至于在軟終端建設(shè)方面出現(xiàn)了很多不盡人意的地方：導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍不穩(wěn)定，流動(dòng)性大；對(duì)公司的向心力、忠誠(chéng)度不強(qiáng)；終端工作人員整體素質(zhì)止步不前；經(jīng)銷(xiāo)商的許多疑問(wèn)、不解、埋怨等無(wú)從疏解等等。

眾所周知，由于硬終端的復(fù)制性和模仿性較強(qiáng)，各家紡專(zhuān)賣(mài)店在裝修形象、貨品陳列以及推廣道具等方面差異性不是很大。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，真正達(dá)成最終交易的因素，則在于購(gòu)買(mǎi)與交流過(guò)程中的感覺(jué)與體驗(yàn)。顯然，相對(duì)于硬終端而言，軟終端在品牌塑造和銷(xiāo)量提升等方面發(fā)揮的核心地位和戰(zhàn)略作用越發(fā)凸顯。因此，重“硬”輕“軟”引發(fā)的不協(xié)調(diào)發(fā)展必然會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。其產(chǎn)生的危害性一般在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中不易察覺(jué)，但一旦爆發(fā)，所帶來(lái)的負(fù)面影響則是致命性的。下面，讓我們回顧一下近幾年在家紡行業(yè)發(fā)生的現(xiàn)象或案例，通過(guò)這些現(xiàn)象，或許你就能深刻感受到重“硬”輕“軟”的危害之所在。

現(xiàn)象一：很多家紡企業(yè)在瘋狂的“跑馬圈地”后，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓也如雨后春筍般遍布全國(guó)各地，但是渠道的快速拓展并沒(méi)有帶來(lái)總體銷(xiāo)量實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用卻直線上升。

現(xiàn)象二：“流星型企業(yè)”近幾年來(lái)屢見(jiàn)不鮮。這些企業(yè)通過(guò)業(yè)內(nèi)展會(huì)、廣告投放等形式，終端網(wǎng)點(diǎn)在一夜之間成燎原之勢(shì)，但卻在很短的時(shí)間內(nèi)全線潰敗，甚至銷(xiāo)聲匿跡。

現(xiàn)象三：終端門(mén)店品牌更換頻繁成為一種“潮流”。很多門(mén)店在操作一個(gè)品牌時(shí)，由于經(jīng)營(yíng)不慎走入死胡同，立馬又更換品牌，甚至同一個(gè)終端門(mén)店可能會(huì)在一年內(nèi)更換2-3次品牌。

現(xiàn)象一告訴我們：企業(yè)的整體銷(xiāo)量由銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)平均回款兩個(gè)要素決定，雖然網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)比較快，但有效網(wǎng)點(diǎn)太少，終端網(wǎng)點(diǎn)的弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)決定了總體銷(xiāo)量不可能有太大的突破?，F(xiàn)象二中的“流星型企業(yè)”和造成現(xiàn)象一的原因相仿，都是“重開(kāi)發(fā)、輕維護(hù)”釀成的悲劇。而現(xiàn)象三則提示我們：終端，只有強(qiáng)勢(shì)終端，才是確保持續(xù)經(jīng)營(yíng)和深入經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。其實(shí)，這三種現(xiàn)象折射出同一個(gè)道理：重“硬”輕“軟”要不得，否則，任何工作的開(kāi)展和推進(jìn)只能是“千里蟻穴，毀于一旦”。

造成重“硬”輕“軟”現(xiàn)象的原因有很多，但主要原因是家紡經(jīng)營(yíng)者思維認(rèn)識(shí)的局限性。

1、終端認(rèn)識(shí)層面上的狹隘性

終端是什么？可能很多家紡經(jīng)營(yíng)者對(duì)于終端的認(rèn)識(shí)停留在一個(gè)很原始的層面上，認(rèn)為終端只是個(gè)銷(xiāo)售商品的地方，只要有良好的終端形象，就能吸引消費(fèi)者，形成銷(xiāo)量。所以，這幾年的終端市場(chǎng)，你可以發(fā)現(xiàn)很多品牌的終端形象年年在改進(jìn)，可以說(shuō)是美倫美奐。事實(shí)上，終端形象的頻繁更改，不僅沒(méi)有帶來(lái)銷(xiāo)量實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)，更模糊了品牌在消費(fèi)者內(nèi)心的形象。終端認(rèn)識(shí)層面的狹隘性注定了重“硬”輕“軟”思維的產(chǎn)生。

2、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意識(shí)的嚴(yán)重缺失

軟終端建設(shè)是個(gè)長(zhǎng)期的、復(fù)雜的過(guò)程，而且短期內(nèi)很難呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)效益。很多經(jīng)營(yíng)者在短期利益的驅(qū)使下，無(wú)限制的去追求利潤(rùn)的最大化，根本就不可能去重視軟終端的建設(shè)，因此也就出現(xiàn)了我們?cè)谏厦嫣岬降念l繁的更換品牌的現(xiàn)象。長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意識(shí)的嚴(yán)重缺失反映在經(jīng)營(yíng)行為上就是重“硬”輕“軟”。

3、行業(yè)快速發(fā)展下思維的固守

目前，家紡行業(yè)正從終端時(shí)代向品牌時(shí)代過(guò)渡。不同的經(jīng)濟(jì)時(shí)代呈現(xiàn)出不同的市場(chǎng)特點(diǎn)：終端時(shí)代，只要能快速的建立終端網(wǎng)點(diǎn)，并輔以一定的硬終端建設(shè)，就能產(chǎn)生較為可觀的銷(xiāo)量。但進(jìn)入品牌時(shí)代，品牌在銷(xiāo)售過(guò)程中的主導(dǎo)作用越來(lái)越明顯，而品牌的塑造在很大程度上依靠的就是軟終端的建設(shè)。終端時(shí)代向品牌時(shí)代過(guò)渡是一個(gè)無(wú)法避免的進(jìn)程，但很多經(jīng)營(yíng)者的意識(shí)卻無(wú)法與時(shí)俱進(jìn)，依然停留在終端時(shí)代。因此，重“硬”輕“軟”是行業(yè)快速發(fā)展下經(jīng)營(yíng)思維固守的體現(xiàn)。

三、“軟”“硬”兼施：鍛造強(qiáng)勢(shì)終端的法寶

在終端塑造的過(guò)程當(dāng)中，硬終端可以吸引消費(fèi)者更多的關(guān)注度，而軟終端可以使品牌真正深入到消費(fèi)者的內(nèi)心。因此我們應(yīng)該做到在保證硬終端建設(shè)的前提下，以軟終端建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的全面對(duì)接。惟有通過(guò)“軟”“硬”兼施，方能達(dá)到鍛造強(qiáng)勢(shì)品牌的目的。

1、硬終端建設(shè)要點(diǎn)

硬終端建設(shè)是突出形象、提升品牌的必然所在。硬終端的建設(shè)主要是驅(qū)使終端網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)硬件措施保持與公司要求的一致性。

⑴ 終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化

終端是品牌的第一道風(fēng)景線，其建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化與否將在消費(fèi)者內(nèi)心形成對(duì)品牌的識(shí)別意識(shí)。只有統(tǒng)一的終端形象建設(shè)才能加深品牌的辨別，否則無(wú)法在消費(fèi)者的內(nèi)心植下深刻的品牌印記。

終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化就是要求裝修風(fēng)格、VI外在表現(xiàn)等要與公司要求的保持一致性。為了確保終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化，公司應(yīng)該嚴(yán)格要求，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排監(jiān)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)施工，統(tǒng)一配發(fā)貨柜、道具等。從目前的家紡行業(yè)來(lái)看，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌都已經(jīng)按照這樣的要求在實(shí)施。不過(guò)，絕大多數(shù)的中小企業(yè)由于自身人力資源的匱乏以及經(jīng)營(yíng)意識(shí)的局限，無(wú)法做到位，甚至很多企業(yè)連自己的設(shè)計(jì)、監(jiān)理人員都沒(méi)有，終端形象可謂一店一樣，如此，又何來(lái)品牌形象而言。

⑵ 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的家紡行業(yè)，如何將雷同的產(chǎn)品賣(mài)出不同或挖掘出更大的價(jià)值是各企業(yè)和品牌所積極尋求的，而產(chǎn)品陳列的生動(dòng)化應(yīng)該是首當(dāng)其沖的。

縱觀家紡行業(yè)，產(chǎn)品陳列可謂是千篇一律，雖然很多企業(yè)和品牌一直在努力突破與創(chuàng)新，但總給人“萬(wàn)變不離其中”的感覺(jué)。實(shí)際上產(chǎn)品陳列真正的價(jià)值是要能夠解決以下幾個(gè)問(wèn)題：如何將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)最大限度的表現(xiàn)出來(lái)？如何使產(chǎn)品表現(xiàn)的更加立體化與誘惑力？如何使產(chǎn)品在感觀上有別于其他品牌？如果無(wú)法解決這幾個(gè)問(wèn)題，那么一切陳列充其量只是擺設(shè)而已。產(chǎn)品陳列是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)科學(xué)，要真正體現(xiàn)陳列的價(jià)值，必須要將色彩學(xué)、心理學(xué)等綜合運(yùn)用到實(shí)際陳列當(dāng)中。

⑶ 廣告宣傳醒目化

在琳瑯滿(mǎn)目的終端，POP在傳播信息等方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。而影響店面POP效果的主要有以下三大因素：

1、造型設(shè)計(jì)。一個(gè)科學(xué)而有創(chuàng)新的造型設(shè)計(jì)可以更大程度吸引消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注度。

2、色彩運(yùn)用。POP色彩的運(yùn)用應(yīng)該要和環(huán)境、季節(jié)等要素相匹配，如果處理不好，很可能適得其反，引起消費(fèi)者的反感。

3、安裝位置。POP張貼高度是否合適視線高度，是否與產(chǎn)品相一致等都將影響到傳播的效果。

近幾年，隨著家紡競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，POP在家紡終端的運(yùn)用也越來(lái)越頻繁，特別是在促銷(xiāo)和推廣期間，很好的起到了傳播信息的效果。但如何使終端網(wǎng)點(diǎn)在POP的運(yùn)用上更加規(guī)范、更加及時(shí)應(yīng)該是企業(yè)急需要解決的問(wèn)題。

2、軟終端建設(shè)要點(diǎn)

軟終端建設(shè)是品牌形象塑造的核心，其操作是一項(xiàng)復(fù)雜和繁復(fù)的工作。就其家紡行業(yè)本身來(lái)看，軟終端建設(shè)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

⑴ 客情關(guān)系的維護(hù)

終端在產(chǎn)品的流通以及品牌文化的傳播中扮演著承上啟下的作用，因此對(duì)于終端而言，客情關(guān)系應(yīng)該包括兩個(gè)層面：廠商之間的客情關(guān)系以及終端與消費(fèi)者之間的客情關(guān)系。

廠商之間的客情關(guān)系維護(hù)可以確保公司的市場(chǎng)政策以及新品上市等信息有效到達(dá)終端，終端的經(jīng)營(yíng)狀況和竟品動(dòng)態(tài)也可以及時(shí)反饋到公司。要維護(hù)好廠商之間的客情關(guān)系，雙方的坦誠(chéng)相待、互利互贏是關(guān)鍵，公司業(yè)務(wù)員也應(yīng)該經(jīng)常深入終端，了解問(wèn)題，解決問(wèn)題。但可惜的在家紡行業(yè)，很多企業(yè)一旦新店開(kāi)業(yè)之后，就不聞不問(wèn)，甚至門(mén)店關(guān)門(mén)停業(yè)了，也無(wú)人知曉，成為一時(shí)笑談。

終端與消費(fèi)者之間的客情關(guān)系維護(hù)不僅可以使銷(xiāo)量穩(wěn)步提高，還能真正使品牌深入到客戶(hù)內(nèi)心。筆者認(rèn)為，要維護(hù)好消費(fèi)群體，除了周到的服務(wù)之外，更要健全完善的會(huì)員制度。目前，絕大多數(shù)的家紡專(zhuān)賣(mài)店都建立了會(huì)員制，但多為形式而已，由于受到后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)不及時(shí)以及情感交流出現(xiàn)斷層等要素影響，效果也不甚理想。

⑵ 人員素質(zhì)的提升

人是決勝終端的決定因素，也是整個(gè)軟終端的著陸點(diǎn)和基礎(chǔ)點(diǎn)。只有擁有一支訓(xùn)練有素的終端人員隊(duì)伍才能決勝終端。所以，要十分重視終端人員隊(duì)伍培訓(xùn)工作。由于終端工作的復(fù)雜性與重要性，培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)文化、工作規(guī)范、銷(xiāo)售技巧以及職業(yè)規(guī)劃等多方面深入，培訓(xùn)形式可以多種多樣，比如集中培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)、互相交流學(xué)習(xí)等。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，要使我們的終端工作人員，特別導(dǎo)購(gòu)員被訓(xùn)練成一支對(duì)顧客充滿(mǎn)親和力，對(duì)商家具有親情感，對(duì)公司擁有高度忠誠(chéng)度的隊(duì)伍。

很多家紡企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到終端人員素質(zhì)的重要性，不定期的組織培訓(xùn)，甚至有公司專(zhuān)門(mén)成立了培訓(xùn)部。但培訓(xùn)的長(zhǎng)期性、有效性、針對(duì)性以及系統(tǒng)性也應(yīng)該多加考慮。

⑶ 經(jīng)營(yíng)手段與方法的掌握

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，如果無(wú)法很好的掌握各種經(jīng)營(yíng)手段和方法并加以融會(huì)貫通的話(huà)，其結(jié)果只能被淘汰出局。至于經(jīng)營(yíng)手段與方法的掌握，我認(rèn)為創(chuàng)新是關(guān)鍵。在終端經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，要做到一手抓好終端細(xì)化工作，另一手抓好終端創(chuàng)新。只有創(chuàng)新，才能突破傳統(tǒng)的思維模式，開(kāi)辟新的天地。

這幾年家紡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，大家有目共睹。但是由于營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于同質(zhì)化，導(dǎo)致很多專(zhuān)賣(mài)店生存艱難，只能依靠原始的價(jià)格戰(zhàn)作垂死掙扎。因此，終端要生存并且壯大，只能在掌握各種經(jīng)營(yíng)手段與方法的基礎(chǔ)上，進(jìn)行大膽的創(chuàng)新和突破。惟有如此，才能掌握終端的主動(dòng)性。

⑷ 經(jīng)營(yíng)意識(shí)與品牌文化的認(rèn)同

我們知道：品牌的本質(zhì)是企業(yè)的一種價(jià)值觀通過(guò)與消費(fèi)者或顧客溝通和交流所達(dá)成的一種結(jié)果，其實(shí)質(zhì)是品牌文化與經(jīng)營(yíng)意識(shí)從公司到終端再到消費(fèi)者的層級(jí)傳遞過(guò)程，而終端正好扮演著中間過(guò)渡的角色。經(jīng)營(yíng)意識(shí)和品牌文化只有得到終端的認(rèn)可，終端人員才可能向消費(fèi)者進(jìn)行傳播與灌輸。對(duì)于消費(fèi)者而言，只有認(rèn)同了你的經(jīng)營(yíng)意識(shí)與品牌文化，才可能忠誠(chéng)于你的品牌與產(chǎn)品。

經(jīng)營(yíng)意識(shí)與品牌文化認(rèn)同感的低下，成為了整個(gè)家紡行業(yè)的軟肋。為什么終端在品牌經(jīng)營(yíng)上更換頻繁？為什么消費(fèi)者的忠誠(chéng)度不高？這一系列的問(wèn)題說(shuō)明：我們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)與品牌文化還沒(méi)有得到終端以及消費(fèi)者的認(rèn)可。

⑸ 各項(xiàng)應(yīng)對(duì)機(jī)制的建立

家紡市場(chǎng)千變?nèi)f幻，非常規(guī)的問(wèn)題時(shí)常呈現(xiàn)。比如：當(dāng)掌握了竟品的促銷(xiāo)信息，如何進(jìn)行有效的截流？當(dāng)發(fā)生消費(fèi)者投訴，如何在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行事件公關(guān)？面對(duì)突如其來(lái)的事件，如果我們能建立起各項(xiàng)完善的應(yīng)對(duì)機(jī)制，無(wú)疑將增強(qiáng)終端的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。居安要思危，對(duì)于終端建設(shè)來(lái)說(shuō)也是同樣的道理。

家紡終端建設(shè)是項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，惟有強(qiáng)勢(shì)終端的鍛造，才能在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。因此，家紡終端建設(shè)莫要重“硬”輕“軟”，只有通過(guò)“軟”“硬”兼施，方能促進(jìn)終端的和諧發(fā)展。

第二篇：化作鄉(xiāng)安監(jiān)站重軟輕硬的建議

“重軟輕硬”說(shuō)

化作鄉(xiāng)安監(jiān)站

一、當(dāng)前工作的現(xiàn)狀

接近這幾年，化作鄉(xiāng)安監(jiān)站編制一直缺編，本來(lái)是7個(gè)人的編制，現(xiàn)在只有5個(gè)，實(shí)際在編在崗的只有4人，導(dǎo)致安全管理人員缺失，鄉(xiāng)鎮(zhèn)安全工作涉及面太寬，可以說(shuō)是權(quán)力最小，管得最寬，導(dǎo)致許多工作不能面面俱到；安全資料太多，而辦公室就只有一個(gè)人做資料，基本上是疲于應(yīng)付。還有就是任何很難的工作都喊安監(jiān)站上，比如道路交通、建筑施工，農(nóng)機(jī)安全，消防安全等等，這些其實(shí)不是安監(jiān)站的工作，我們只是屬于綜合監(jiān)管，但是黨委政府都是壓死給我們，導(dǎo)致責(zé)任不明確，推諉扯皮。

這就是安監(jiān)站目前的工作現(xiàn)狀，每天要做很多報(bào)表，寫(xiě)很多信息、總結(jié)，每天要上報(bào)的表冊(cè)一大堆。

二、“重軟輕硬”存在的問(wèn)題及原因分析

過(guò)多的軟件資料消耗了工作人員的時(shí)間和精力，讓人精疲力盡，無(wú)理全身心投入到實(shí)際工作中；有些實(shí)際工作雖然已經(jīng)做好了，但是由于沒(méi)有時(shí)間補(bǔ)齊軟件資料被視為該項(xiàng)工作沒(méi)有抓。久而久之，便形成一種“重軟輕硬”的風(fēng)氣，硬件抓不實(shí)，軟件一大堆，失去了工作意義。

究其原因主要在于上級(jí)部門(mén)的考核方法所致及主要領(lǐng)導(dǎo)不重視，責(zé)任主次不明確，考核時(shí)注重軟件資料，一般不查硬件。其次是硬件工作的開(kāi)展具有隱蔽性，有些硬件工作雖然已經(jīng)開(kāi)展，但是由于效果不顯著，考核起來(lái)具有一定的難度。再次就是分工的時(shí)候一崗雙責(zé)、黨政同責(zé)，三個(gè)必須沒(méi)有落實(shí)到位。

三、改變“重軟輕硬”的建議

在這里，我僅僅針對(duì)“重軟輕硬”談?wù)剮c(diǎn)建議： 第一是建議上級(jí)部門(mén)考核時(shí)注重看硬件，清軟件，削減軟件分值。第二是劃分工作職責(zé)，明確啥是本職工作，雖然軟件過(guò)多被人詬病，但是也有存在的必要性，可以適當(dāng)削減不必要的軟件資料，另外把抓軟件和抓硬件劃分開(kāi)，明確專(zhuān)人抓，分工明確，既不耽誤硬件也不耽誤軟件。第三是改變工作作風(fēng)，體現(xiàn)真抓實(shí)干的工作作風(fēng)，杜絕“閉門(mén)造車(chē)”的歪風(fēng)邪氣。第四是工作職責(zé)到位，三個(gè)必須必須落實(shí)好，一崗雙責(zé)、黨政同責(zé)不能只下在紙上，要落實(shí)在行動(dòng)上。第五是各部門(mén)職責(zé)必須明確，得分清主次，不能混為一談，要理解安全監(jiān)督管理的概念。

化作鄉(xiāng)安監(jiān)站

2017年7月12日

第三篇：家紡行業(yè)零售終端銷(xiāo)售技巧

之所以把我所總結(jié)的這些銷(xiāo)售的模式和方法稱(chēng)之為終端銷(xiāo)售的黃金法則，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在我們家紡的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷(xiāo)售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神，或者說(shuō)的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷(xiāo)售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認(rèn)為我們的終端銷(xiāo)售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷(xiāo)售的成交技巧，整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)終端銷(xiāo)售的研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要注意對(duì)終端銷(xiāo)售工具的使用，通過(guò)合理使用終端的銷(xiāo)售工具，提高終端銷(xiāo)售的效率，同時(shí)，通過(guò)讓我們的銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售工具，來(lái)把終端銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行分解，從而達(dá)到讓終端銷(xiāo)售人員對(duì)終端銷(xiāo)售的技巧非常容易的掌握，最終達(dá)到快速?gòu)?fù)制的目的。

終端銷(xiāo)售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷(xiāo)售的本質(zhì)而言，銷(xiāo)售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷(xiāo)售過(guò)程。

通過(guò)訓(xùn)練，可以使每一位終端銷(xiāo)售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，這里我稱(chēng)之為黃金成交法則，這些是終端銷(xiāo)售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷(xiāo)售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交的三大黃金法則總結(jié)如下，供大家探討：

【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)】

作為一名家紡企業(yè)專(zhuān)業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專(zhuān)業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門(mén)店，了解門(mén)店的銷(xiāo)售情況，為了對(duì)終端銷(xiāo)售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對(duì)店內(nèi)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說(shuō)絕大部分的終端銷(xiāo)售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì)，結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

例如：有一次我去一個(gè)門(mén)店去做暗訪，我提及了一句話(huà)，我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此，其實(shí)我說(shuō)這句話(huà)是為了觀察導(dǎo)購(gòu)人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購(gòu)非常生氣的對(duì)我說(shuō)，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國(guó)都買(mǎi)不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無(wú)知到了極點(diǎn)，或者說(shuō)對(duì)自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重)。雖然是一句氣話(huà)，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷(xiāo)售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對(duì)原則性問(wèn)題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來(lái)看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來(lái)的”.就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問(wèn)了導(dǎo)購(gòu)一個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題，我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購(gòu)的一席話(huà)讓我受益匪淺，導(dǎo)購(gòu)這樣跟我說(shuō)的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對(duì)產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無(wú)影無(wú)蹤)。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類(lèi)產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國(guó)外進(jìn)口的，您看這是國(guó)產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。(邊說(shuō)著，邊拿起導(dǎo)購(gòu)人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開(kāi)始給我進(jìn)行了對(duì)比)，我看過(guò)之后說(shuō)，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國(guó)產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣(mài)的非常好。很多顧客都買(mǎi)了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開(kāi)單吧。說(shuō)著導(dǎo)購(gòu)人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開(kāi)單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購(gòu)的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷(xiāo)售帶來(lái)了不同的結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇;認(rèn)可顧客的品位;認(rèn)可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí)，我們還要注意，對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。

【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交】

從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)判斷，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們?cè)诮K端銷(xiāo)售的過(guò)程中，就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。

我們可以用一個(gè)公式來(lái)回答價(jià)值和價(jià)格與銷(xiāo)售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買(mǎi);當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開(kāi)，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)說(shuō)，我通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說(shuō)，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù);最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的描述，來(lái)讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。

當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導(dǎo)購(gòu)人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺(jué)到，哦!原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽(tīng)到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)，別說(shuō)塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒(méi)有了蹤影。

【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們】

顧客滿(mǎn)心歡喜的來(lái)到我們的門(mén)店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購(gòu)物的快感，可是當(dāng)顧客來(lái)到我們的門(mén)店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專(zhuān)家，顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過(guò)程中，顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

在終端的銷(xiāo)售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費(fèi)用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷(xiāo)售

人員了，我們的銷(xiāo)售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門(mén)一腳就顯得非常重要了。

當(dāng)顧客來(lái)到我們的終端，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行體驗(yàn)的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多的投資，來(lái)建立顧客對(duì)我們的信任。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對(duì)終端銷(xiāo)售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者來(lái)到終端選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿(mǎn)臉階級(jí)斗爭(zhēng)的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò)，我們寧要帶著滿(mǎn)臉微笑的初中生，也不要帶著滿(mǎn)臉階級(jí)斗爭(zhēng)的研究生。這說(shuō)明我們?cè)诮K端銷(xiāo)售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過(guò)程就是建立信賴(lài)的過(guò)程，讓顧客發(fā)自?xún)?nèi)心的信賴(lài)你，接受你，最終達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他的認(rèn)同，顧客感覺(jué)你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷(xiāo)售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷(xiāo)售的所有的黃金法則，以上總結(jié)的三個(gè)家紡終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交技巧的三大黃金法則是終端銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的法則，掌握了上面的三個(gè)法則，對(duì)于提升終端銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓(xùn)就可以達(dá)到我們預(yù)期的效果，我們必須通過(guò)持續(xù)的有效的，有針對(duì)性的培訓(xùn)，才能夠達(dá)到一個(gè)理想的效果。

第四篇：如何進(jìn)行OTC軟終端建設(shè)

如何進(jìn)行OTC軟終端建設(shè)

軟終端定義

軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。包括常規(guī)人員促銷(xiāo)、專(zhuān)家推廣咨詢(xún)、儀器檢測(cè)、坐堂醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、配贈(zèng)銷(xiāo)售、惠賣(mài)等）。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員的友誼。人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是重點(diǎn)。拜訪、慰問(wèn)的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款；有利于陳列位臵和宣傳位臵；營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷(xiāo)情況的發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

做好軟終端 是藥店?duì)I銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)

如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購(gòu)買(mǎi)藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達(dá)70%以上，這說(shuō)明店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費(fèi)者第一次推薦產(chǎn)品時(shí)，本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷(xiāo)售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷(xiāo)費(fèi)固然是個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，此舉不是一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆椒?，?yīng)通過(guò)店員溝通、禮品贈(zèng)送、知識(shí)培訓(xùn)等方面以達(dá)到相同的目的，這樣效果產(chǎn)生比較慢，但抵御同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的力量比較強(qiáng)，能防止同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌；對(duì)終端營(yíng)業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽(yù)、常聯(lián)絡(luò)，投其所好。

2.在拜訪中主動(dòng)幫藥店做些力所能及的。如：提貨、掃雪、搞衛(wèi)生等；

3.注意維持老客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)。只有這樣才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)；

4.不時(shí)帶點(diǎn)小禮品拜訪，根據(jù)個(gè)人喜好帶煙、零食，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷(xiāo)售成本。

軟終端建設(shè)的具體方法

1.人員促銷(xiāo)

選擇客流量最大的終端售點(diǎn)（超市、藥店或商場(chǎng)）布設(shè)促銷(xiāo)小姐或促銷(xiāo)先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測(cè)試。對(duì)促銷(xiāo)人員實(shí)施規(guī)范化管理，所有促銷(xiāo)人員必須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動(dòng)熱情周到，有耐心。同時(shí)，必須對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行檢查及抽查。

2.拜訪、慰問(wèn)

通過(guò)拜訪和慰問(wèn)，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭(zhēng)取較好的產(chǎn)品擺放位臵和宣傳位臵；可防止斷貨或脫銷(xiāo)信息閉塞；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況；更為重要的是能夠促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。

3.培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)員口碑

與營(yíng)業(yè)員溝通，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷(xiāo)員是終端工作極為重要的一部分。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會(huì)”、“有獎(jiǎng)?wù)鞔稹薄ⅰ坝歇?jiǎng)競(jìng)猜”等。通過(guò)這些方式宣傳產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到有效推薦產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售之目的。此外，要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好、生日等，以便更好地與之溝通。

4.售后服務(wù)

企業(yè)應(yīng)設(shè)立專(zhuān)家咨詢(xún)熱線，聘請(qǐng)退休專(zhuān)家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，可成立“消費(fèi)者愛(ài)心會(huì)”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛(ài)心會(huì)”會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠、免費(fèi)健康檢查、送貨上門(mén)等待遇。常規(guī)的“愛(ài)心會(huì)”活動(dòng)可在公司以座談會(huì)形式舉辦，會(huì)中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請(qǐng)專(zhuān)家講解產(chǎn)品知識(shí)、與顧客直接溝通等，以此擴(kuò)大傳播及影響，樹(shù)立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。此外，要重視處理消費(fèi)者的信息反饋，對(duì)消費(fèi)者的來(lái)信和電話(huà)必須認(rèn)真對(duì)待。贊揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例(成為DM及專(zhuān)題化素材)；對(duì)提出疑難或需要幫助的要上門(mén)拜訪；對(duì)反映產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的，一定要以誠(chéng)懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問(wèn)題消滅在萌芽之中，避免負(fù)面擴(kuò)散。

5．設(shè)立有獎(jiǎng)問(wèn)卷，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度

1.設(shè)計(jì)問(wèn)卷

根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)、作用歸納成五個(gè)問(wèn)題，答案盡量做到簡(jiǎn)捷押韻、易答易記?？梢栽O(shè)計(jì)以下幾個(gè)問(wèn)題（供參考）：

(1)您知道××產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？——有利于塑造企業(yè)的知名度。

(2)“××”產(chǎn)品的主要作用？——讓營(yíng)業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。

(3)“××”產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)？——讓營(yíng)業(yè)員記住并明白同類(lèi)產(chǎn)品中它最好。

(4)怎樣服用“××”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提高。

(5)“××”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？——如果產(chǎn)品價(jià)位低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；如果產(chǎn)品價(jià)位高，則通過(guò)療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。

2.設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品

根據(jù)營(yíng)業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn)，設(shè)立的獎(jiǎng)品必須實(shí)用、實(shí)惠。首選日常生活消費(fèi)品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱(chēng)標(biāo)志的紀(jì)念品。

很多企業(yè)在發(fā)放紀(jì)念品中，總是愿意發(fā)送第三類(lèi)，希望藉此進(jìn)一步擴(kuò)大自己的產(chǎn)品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語(yǔ)或標(biāo)識(shí)的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽(tīng)到最多的抱怨是：看“××”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢(qián)買(mǎi)的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。

急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會(huì)“欲速則不達(dá)”。

根據(jù)企業(yè)的情況及市場(chǎng)規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)?？傮w價(jià)格無(wú)需很高，一等獎(jiǎng)的價(jià)格目前50元左右就足夠了。

3.問(wèn)卷的發(fā)放及獎(jiǎng)品的兌現(xiàn)

(1)由終端醫(yī)藥代表將印有問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎(jiǎng)例規(guī)則和獎(jiǎng)品名稱(chēng)的宣傳資料發(fā)放給銷(xiāo)售該企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員?？稍O(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營(yíng)業(yè)員簽名（以單個(gè)藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營(yíng)業(yè)員一個(gè)星期內(nèi)來(lái)人考核，順便請(qǐng)營(yíng)業(yè)員將產(chǎn)品位臵調(diào)得醒目一點(diǎn)。

(2)大約1個(gè)星期后，由單位上一級(jí)主管或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查，其中每個(gè)藥店，每次抽查1人。重點(diǎn)藥店一星期拜訪兩次，全部答對(duì)為優(yōu)秀，一等獎(jiǎng)；答對(duì)4個(gè)為二等獎(jiǎng)；依此類(lèi)推。3個(gè)以下發(fā)紀(jì)念品。紀(jì)念品可隨身攜帶，其他獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌現(xiàn)。

此活動(dòng)可以3個(gè)月為一周期，要求營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占30%以上，達(dá)到及格的占80%以上，知道本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員達(dá)100%。

6．設(shè)立終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)（積分累計(jì)獎(jiǎng)）

此獎(jiǎng)的目的是直接調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性，刺激銷(xiāo)量。由于這是一項(xiàng)長(zhǎng)期行為，所以要精確計(jì)算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷(xiāo)費(fèi)用，并計(jì)入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營(yíng)業(yè)員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。

具體方法：

(1)制定規(guī)則，每個(gè)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)本產(chǎn)品一瓶積一分。

(2)積分累計(jì)達(dá)一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件，或繼續(xù)累積。

如：10分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷(xiāo)費(fèi)用/瓶×10=禮品

50分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷(xiāo)費(fèi)用/瓶×50=禮品

100分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷(xiāo)費(fèi)用/瓶×100=禮品

（3）每次領(lǐng)取獎(jiǎng)品后，積分消除，重新計(jì)分。

（4）相同藥店?duì)I業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎(jiǎng)品（這主要是照顧一些銷(xiāo)量小的藥店）。

7．終端聯(lián)誼會(huì)案例

一.聯(lián)誼會(huì)必要性

1． 市場(chǎng)終端銷(xiāo)量為90%以上，做好終端是關(guān)鍵。

2． 終端營(yíng)業(yè)員在患者看來(lái)為扮演大夫角色。這就要求營(yíng)業(yè)員在掌握一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。

3． 經(jīng)調(diào)查一般藥品在終端展示及與營(yíng)業(yè)員溝通方面都欠缺

二.目的1.在營(yíng)業(yè)員心中樹(shù)立公司形象、品牌。使之對(duì)公司肯定，對(duì)產(chǎn)品肯定。

2.產(chǎn)品的獨(dú)有的成分，特性和科學(xué)的治病理論得到營(yíng)業(yè)員的認(rèn)可，增強(qiáng)推薦信心。

3.聯(lián)誼會(huì)含有趣味性及藥品機(jī)理的節(jié)目和豐厚獎(jiǎng)品，使?fàn)I業(yè)員時(shí)常提起，引起轟動(dòng)，甚至有對(duì)下此活動(dòng)的期望。

4.通過(guò)此次活動(dòng)營(yíng)業(yè)員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關(guān)系、同時(shí)

帶動(dòng)硬終端的完善。

三.名稱(chēng)（略）

四.宗旨：感謝營(yíng)業(yè)員的大力支持。

五.活動(dòng)

（一）.前期籌備

1、終端藥店調(diào)研、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的選擇、營(yíng)業(yè)員的溝通、邀請(qǐng)函的發(fā)放工作；活動(dòng)所需物品的準(zhǔn)備、獎(jiǎng)品、禮品、食品和現(xiàn)場(chǎng)布臵品的購(gòu)買(mǎi)、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的選擇、節(jié)目道具的準(zhǔn)備。

2、藥店調(diào)研

為確保到場(chǎng)人數(shù)以及活動(dòng)的成功，由聯(lián)絡(luò)組提前20天對(duì)市區(qū)各大藥房分區(qū)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研重點(diǎn)包括：聯(lián)誼會(huì)舉辦時(shí)間、地點(diǎn)；獎(jiǎng)品設(shè)臵；節(jié)目安排；以前其它廠家舉辦同類(lèi)活動(dòng)情況等。

3、調(diào)研結(jié)果：

（1）活動(dòng)時(shí)間：以?xún)商鞛橐?。因?yàn)橥还衽_(tái)的營(yíng)業(yè)員要倒班，以上午時(shí)間為好。

（2）活動(dòng)地點(diǎn)：設(shè)在知名度高、易找的地方。

（3）部分營(yíng)業(yè)員對(duì)以前幾個(gè)廠家（如百消丹）舉辦的活動(dòng)評(píng)價(jià)不高。

a.聯(lián)誼會(huì)以經(jīng)理為主。

b.得獎(jiǎng)人數(shù)少、贈(zèng)送禮品無(wú)實(shí)用價(jià)值。

c.不愿?jìng)X筋回答聯(lián)誼會(huì)上所提出來(lái)的復(fù)雜的問(wèn)題，活動(dòng)單調(diào)、無(wú)意義。

4、時(shí)間安排（略）

5、活動(dòng)地點(diǎn)

a.知名度高、位于市中心、交通便利。

b.音響準(zhǔn)備齊全、燈光明亮、能容納150人

c.價(jià)格每次300元

6、有獎(jiǎng)答題、節(jié)目的策劃

（1）有獎(jiǎng)答題策劃：有獎(jiǎng)答題是節(jié)目中發(fā)獎(jiǎng)品的一項(xiàng)主要內(nèi)容，所以有獎(jiǎng)答題、節(jié)目、獎(jiǎng)品三項(xiàng)的策劃同時(shí)進(jìn)行；策劃原則：兼顧活動(dòng)的目的和營(yíng)業(yè)員滿(mǎn)意心理，內(nèi)容少而精。

（2）選擇主持人

a.性格開(kāi)朗、思維豐富、能活躍會(huì)場(chǎng)氣氛

b.了解本期活動(dòng)的目的c.主持人參與節(jié)目策劃、能靈活把握每個(gè)環(huán)節(jié)

（3）節(jié)目策劃

以活動(dòng)的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產(chǎn)品與營(yíng)業(yè)員有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

7、獎(jiǎng)品、禮品設(shè)臵

設(shè)臵原則：大獎(jiǎng)吸引、兼顧公司費(fèi)用和營(yíng)業(yè)員滿(mǎn)意。以實(shí)用性生活用品為主。

8、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、優(yōu)秀藥店的選擇

a、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的選擇：為激發(fā)營(yíng)業(yè)員推薦產(chǎn)品的積極性，本次活動(dòng)根據(jù)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯(lián)絡(luò)組的終端人員選上10名進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。b、優(yōu)秀藥店選擇：由市區(qū)經(jīng)理根據(jù)藥店銷(xiāo)量，選上一家優(yōu)秀藥店，到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)本藥店人員進(jìn)行頒獎(jiǎng)。（不能提前通知）

9、邀請(qǐng)函發(fā)放

發(fā)放時(shí)間：活動(dòng)舉行前兩天

發(fā)放內(nèi)容：活動(dòng)具體時(shí)間、地點(diǎn)（附：第一輪答題及答案、獎(jiǎng)品設(shè)臵、意見(jiàn)、建議書(shū)）發(fā)放形式：營(yíng)業(yè)員

發(fā)放人員：聯(lián)絡(luò)組的終端人員負(fù)責(zé)發(fā)放

發(fā)放數(shù)量：200份

（二）活動(dòng)控制

1、成立會(huì)務(wù)組

公關(guān)組：負(fù)責(zé)門(mén)口迎接，獎(jiǎng)品、禮品發(fā)放時(shí)的禮儀工作。

接待組：負(fù)責(zé)接待到場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、聊天、培養(yǎng)感情。由經(jīng)理、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

機(jī)動(dòng)組：負(fù)責(zé)節(jié)目整體安排，現(xiàn)場(chǎng)照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時(shí)需要時(shí)的調(diào)動(dòng)。

2、現(xiàn)場(chǎng)布臵

（三）活動(dòng)程序

1、入場(chǎng)時(shí)按請(qǐng)柬（邀請(qǐng)函）發(fā)放禮品，筆。收取邀請(qǐng)函、意見(jiàn)、建議書(shū)。由接待人員負(fù)責(zé)接到場(chǎng)內(nèi)，人員安排到相應(yīng)位臵，同時(shí)將請(qǐng)柬（邀請(qǐng)函）放入抽獎(jiǎng)箱中。

2、觀看專(zhuān)題、品牌廣告。

3、根據(jù)到場(chǎng)人員情況主持人宣布本期節(jié)目?jī)?nèi)容和獎(jiǎng)品發(fā)放規(guī)則。以確?；顒?dòng)結(jié)束時(shí)全

場(chǎng)人數(shù)。

4、經(jīng)理致感謝辭、藥理介紹。

5、藥店代表致辭（包括藥店的銷(xiāo)量和患者反應(yīng)情況）

6、第一輪知識(shí)競(jìng)答：抽請(qǐng)柬問(wèn)答和搶答各一輪

7、第一輪競(jìng)答結(jié)束后，如營(yíng)業(yè)員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂(lè)節(jié)目。（歌、舞）

8、游戲。設(shè)參與獎(jiǎng)、勝利獎(jiǎng)。

9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行問(wèn)答。再三分鐘內(nèi)，如果營(yíng)業(yè)員能將***推銷(xiāo)出去，則獲勝，頒發(fā)獎(jiǎng)品。

10、第二輪知識(shí)競(jìng)答（設(shè)電視專(zhuān)題、品牌提問(wèn)）

11、宣布本期優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員名單、優(yōu)秀藥店名單。對(duì)提出合理建議和意見(jiàn)和營(yíng)業(yè)員名單進(jìn)行定位采訪和隨機(jī)采訪。由經(jīng)理頒獎(jiǎng)

12、預(yù)告下期活動(dòng)時(shí)間和下期將選上20位優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，5家優(yōu)秀藥店。下期問(wèn)答題中90%在本期所發(fā)宣傳單中，所設(shè)獎(jiǎng)品比本期增加一倍。

13、抽獎(jiǎng)（邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)人員抽一、二、三等獎(jiǎng)）放音樂(lè)、拍照、隨機(jī)采訪。

14、主持人宣布結(jié)束、奏樂(lè)

六.聯(lián)誼會(huì)后工作

加強(qiáng)終端人員和營(yíng)業(yè)員的感情聯(lián)絡(luò)，帶動(dòng)硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）制作專(zhuān)題，媒體宣傳。

七.本次活動(dòng)的預(yù)計(jì)費(fèi)用（略）

8．神秘人活動(dòng)

云南白藥曾經(jīng)執(zhí)行了一個(gè)“神秘客人”的活動(dòng)，店員集中教育后，由公司的一個(gè)人員到目標(biāo)藥店詢(xún)問(wèn)該產(chǎn)品的情況，如果該店員能夠正確回答咨詢(xún)，幾天后后收到該公司的一份小禮品，以此來(lái)刺激店員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解。

第五篇：教師隊(duì)伍“硬建設(shè)” 提升教育“軟實(shí)力”

教師隊(duì)伍“硬建設(shè)” 提升教育“軟實(shí)力”

上海市閔行區(qū)推進(jìn)教育持續(xù)發(fā)展、學(xué)校內(nèi)涵發(fā)展和教師高端發(fā)展實(shí)錄

(日期：2008-04-07 作者： 來(lái)源：文匯報(bào))

一、教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展框架體系

閔行區(qū)通過(guò)不斷探索與實(shí)踐，逐步構(gòu)建起了以“區(qū)域推進(jìn)教研組建設(shè)伙伴合作項(xiàng)目”、“骨干教師三級(jí)培養(yǎng)平臺(tái)”、“教育信息化的有效應(yīng)用”和“區(qū)域整體推進(jìn)‘新基礎(chǔ)教育’實(shí)踐研究”為主要內(nèi)容的教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展框架體系。

讓“小作坊”變成“大工廠”：“區(qū)域推進(jìn)教研組建設(shè)伙伴合作項(xiàng)目”；讓“平面走”變成“階梯躍”：“骨干教師三級(jí)培養(yǎng)平臺(tái)”；

讓“老手段”變成“新方法”：“教育信息化的有效應(yīng)用”；

讓“說(shuō)理念”變成“做教育”：“區(qū)域整體推進(jìn)‘新基礎(chǔ)教育’實(shí)踐研究”。

教師發(fā)展，歷來(lái)是教育中的“主題”。在教育走向現(xiàn)代化的征程中，教師的地位和作用日顯重要，而教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展，正是教育現(xiàn)代化的重要組成部分，更是優(yōu)質(zhì)教育的核心要素。

二、近年來(lái)，閔行區(qū)基礎(chǔ)教育的飛速發(fā)展，有賴(lài)于教師隊(duì)伍的精良與優(yōu)化。

在加快實(shí)現(xiàn)閔行區(qū)教育現(xiàn)代化的進(jìn)程中，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，圍繞2004年底區(qū)教育工作會(huì)議提出的各項(xiàng)目標(biāo)和任務(wù)，從區(qū)域經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)，深化教育改革，以強(qiáng)化教師隊(duì)伍建設(shè)來(lái)增強(qiáng)教育的軟實(shí)力，支撐區(qū)域教育的均衡、內(nèi)涵、優(yōu)質(zhì)發(fā)展，已成為共識(shí)和共舉。

教師隊(duì)伍的高端發(fā)展，在學(xué)校內(nèi)涵發(fā)展、區(qū)域教育可持續(xù)發(fā)展中具有奠基的作用。而用先進(jìn)、科學(xué)、有效的方法引領(lǐng)教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展，是實(shí)現(xiàn)教師隊(duì)伍高端發(fā)展的前提。為此，閔行區(qū)教育局組織區(qū)教師進(jìn)修學(xué)院和各中小學(xué)、幼兒園等對(duì)此作了長(zhǎng)期的探索，取得了成效。教師整體和專(zhuān)業(yè)發(fā)展的平臺(tái)區(qū)域推進(jìn)教研組建設(shè)伙伴合作項(xiàng)目教育現(xiàn)代化，必須以教師隊(duì)伍整體性的提高為基礎(chǔ)

研訓(xùn)員與基層教師“聯(lián)線”

如何為教師的專(zhuān)業(yè)發(fā)展尋找途徑，為教育改革的縱深推進(jìn)奠定基礎(chǔ)，這給教師繼續(xù)教育部門(mén)提出了新的課題。2005年，閔行區(qū)在市教委做出將教師繼續(xù)教育“重心下移”的決策基礎(chǔ)上，通過(guò)研訓(xùn)員和兼職研訓(xùn)員與基層學(xué)校建立伙伴合作關(guān)系的形式，逐步形成了“區(qū)域推進(jìn)教研組建設(shè)伙伴合作項(xiàng)目”研究課題，提出了“以校為本”的培訓(xùn)構(gòu)想，把學(xué)校作為教師專(zhuān)業(yè)化建設(shè)以及個(gè)性化發(fā)展的主陣地。2005年，有40位研訓(xùn)員、12位兼職研訓(xùn)員與全區(qū)中小幼46所學(xué)校的68個(gè)學(xué)科教研組建立了伙伴合作關(guān)系；2007年，有46位研訓(xùn)員、4位德訓(xùn)員、21位兼職研訓(xùn)員和14名特級(jí)教師組成的學(xué)科指導(dǎo)組，與76所學(xué)校的131個(gè)教研組（聯(lián)合教研組）建立了新一輪伙伴合作關(guān)系?！皡^(qū)域推進(jìn)教研組建設(shè)伙伴合作項(xiàng)目”的實(shí)施，促進(jìn)了學(xué)校的均衡發(fā)展和內(nèi)涵發(fā)展。

多種合作“聯(lián)網(wǎng)”

伙伴合作，區(qū)域推進(jìn)與基層學(xué)校建立伙伴合作關(guān)系，整合有益于教研組建設(shè)的多方力量來(lái)提高教研組建設(shè)的品質(zhì)；在調(diào)研的基礎(chǔ)上，由進(jìn)修學(xué)院作整體思考策劃，雙向選擇確定實(shí)驗(yàn)學(xué)校。

專(zhuān)家引領(lǐng)聘請(qǐng)學(xué)科專(zhuān)家組成專(zhuān)家組，參與對(duì)課題的研究和深度策劃，對(duì)共同體進(jìn)行指導(dǎo)，幫助研訓(xùn)員和教師理論層面的提升。

課題為載體在“伙伴合作”的大項(xiàng)目下，各教研組均結(jié)合自身實(shí)際確定研究項(xiàng)目，開(kāi)展針對(duì)性研究。

共同體推進(jìn)在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，要求各學(xué)科、學(xué)段組成合作共同體，在自身研究的基礎(chǔ)上，做到相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，借鑒學(xué)習(xí)，資源共享，共同推進(jìn)教研組建設(shè)的品質(zhì)和教研文化的形成。

對(duì)話(huà)零距離在研訓(xùn)員的指導(dǎo)下，各教研組共同合作，將備課、聽(tīng)課、說(shuō)課、評(píng)課、反思和重建落到實(shí)處，不斷優(yōu)化課堂教學(xué)。同時(shí)，通過(guò)研訓(xùn)員與教師的零距離交流，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)。

成效反饋：

創(chuàng)新繼續(xù)教育工作模式，推進(jìn)了校本研修；發(fā)揮研訓(xùn)員的引領(lǐng)作用，促進(jìn)了研訓(xùn)員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的提升；引發(fā)學(xué)校管理者對(duì)教研組建設(shè)的極大關(guān)注和深度思考；教研組建設(shè)的品質(zhì)明顯提升；促進(jìn)了教師教學(xué)理念與角色的轉(zhuǎn)變以及教學(xué)能力和水平的提升。

教師在教育實(shí)踐中成了實(shí)踐者、反思者、學(xué)習(xí)者、探索者、研究者和創(chuàng)新者；在課堂教

學(xué)上成了學(xué)生的指導(dǎo)者、點(diǎn)撥者、激勵(lì)者和合作者；在課程上成了開(kāi)發(fā)者、建設(shè)者和創(chuàng)造者。

三、教師優(yōu)質(zhì)和示范引領(lǐng)的階梯構(gòu)建骨干教師培養(yǎng)三級(jí)平臺(tái)區(qū)域教育水平的提升，需

以骨干教師的有序發(fā)展為前提

1、搭建“希望之星”培養(yǎng)平臺(tái)

為促進(jìn)青年教師專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，閔行區(qū)從2004年開(kāi)始實(shí)施“希望之星”青年教師培養(yǎng)計(jì)劃。

“希望之星”主要在閔行區(qū)中小學(xué)、幼兒園任職的，教齡為3—5年的青年教師中選拔產(chǎn)生。兩屆共評(píng)選出“希望之星”162名。評(píng)為“希望之星”的青年教師，被列入培養(yǎng)計(jì)劃。培養(yǎng)計(jì)劃在目標(biāo)設(shè)置方面分為“基本目標(biāo)”和“發(fā)展性目標(biāo)”?！跋Ｍ恰迸嘤?xùn)時(shí)間為兩年，主要采取集中培訓(xùn)、市區(qū)專(zhuān)家和教研員帶教、崗位自培的模式?，F(xiàn)162名“希望之星”全部接受了培訓(xùn)。

2、搭建“閔教杯論壇之星”培養(yǎng)平臺(tái)

為培養(yǎng)和造就一批既有良好師德修養(yǎng)、先進(jìn)教育理念、厚實(shí)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，在教育教學(xué)改革中發(fā)揮引領(lǐng)作用的中青年骨干教師，閔行區(qū)于2005年推出了“閔教杯論壇之星”中青年骨干教師培養(yǎng)計(jì)劃。

根據(jù)評(píng)選方案，大部分“閔教杯論壇之星”主要在工作6年以上，年齡45歲以下的中青年教師中產(chǎn)生；小部分“希望之星”優(yōu)秀學(xué)員直接入圍。目前，閔行區(qū)共評(píng)出“閔教杯論壇之星”445名。評(píng)為“閔教杯論壇之星”的中青年教師，被列入培養(yǎng)計(jì)劃。培養(yǎng)目標(biāo)是成為區(qū)內(nèi)有一定影響的學(xué)科骨干。“閔教杯論壇之星”培訓(xùn)時(shí)間為兩年，培養(yǎng)模式主要以骨干教師培養(yǎng)基地和名師工作室培養(yǎng)為主?，F(xiàn)共有151名“閔教杯論壇之星”接受了培訓(xùn)。

3、建立“學(xué)科帶頭人”人才高地

為做好骨干教師的梯隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮學(xué)科領(lǐng)軍人物在教育教學(xué)改革中的引領(lǐng)作用，促進(jìn)教師隊(duì)伍素質(zhì)和教育教學(xué)質(zhì)量的全面提高，2006年實(shí)施了“學(xué)科帶頭人”評(píng)選計(jì)劃。首屆“學(xué)科帶頭人”現(xiàn)正在評(píng)審之中，計(jì)劃評(píng)出學(xué)科帶頭人80名。

成為“學(xué)科帶頭人”的教師，除了享受各類(lèi)待遇外，必須承擔(dān)帶教青年教師、主持課題研究、做專(zhuān)題報(bào)告等任務(wù)。“學(xué)科帶頭人”的任期為三年。

4、建立閔行區(qū)“名師工作室”

2004年，經(jīng)區(qū)人民政府批準(zhǔn)，閔行區(qū)開(kāi)始建立“名師工作室”。同時(shí)，有條件的中小學(xué)、幼兒園等單位根據(jù)教育教學(xué)發(fā)展的實(shí)際需要以及教育研究項(xiàng)目申請(qǐng)?jiān)O(shè)立流動(dòng)工作室。目前，共有“名師工作室”10個(gè)，承擔(dān)著閔行區(qū)骨干教師培養(yǎng)、教育教學(xué)指導(dǎo)和課題研究等工作。成效反饋：

形成骨干教師培養(yǎng)的有效機(jī)制，建立了骨干教師培養(yǎng)模式；提升培訓(xùn)效果，為不同層次教師的快速成長(zhǎng)起到了助推作用；骨干教師培養(yǎng)工程為教師的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展起到了引領(lǐng)和示范作用。

四、教師更新觀念與實(shí)踐的實(shí)體整體推進(jìn)“新基礎(chǔ)教育”實(shí)驗(yàn)教師更新觀念的過(guò)程，需與建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的實(shí)驗(yàn)相呼應(yīng)

“新基礎(chǔ)教育”

閔行區(qū)由華師大葉瀾教授領(lǐng)銜的“新基礎(chǔ)教育”研究和實(shí)驗(yàn)已有近十年的歷史。2004年9月，開(kāi)始區(qū)域整體推進(jìn)“新基礎(chǔ)教育”研究，并以此為抓手，探索區(qū)域內(nèi)的均衡發(fā)展和內(nèi)涵發(fā)展。

“新基礎(chǔ)教育”的核心價(jià)值是“成事”、“成人”。圍繞這一核心價(jià)值，學(xué)校在開(kāi)展整體轉(zhuǎn)型性變革中，以“學(xué)校管理變革和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)”、“學(xué)科教學(xué)改革和教師發(fā)展”、“學(xué)生工作變革與學(xué)生發(fā)展”為核心，開(kāi)展“新基礎(chǔ)教育”的本土化研究。閔行區(qū)共有68所中小學(xué)參與“新基礎(chǔ)教育”的實(shí)驗(yàn)。

成效反饋：

教育行政領(lǐng)導(dǎo)方式發(fā)生了積極的變化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1）形成了對(duì)區(qū)域性基礎(chǔ)教育內(nèi)涵發(fā)展之路的認(rèn)識(shí)；2）轉(zhuǎn)變了教育行政的職能；3）增強(qiáng)了教育行政領(lǐng)導(dǎo)學(xué)校改革的能力。

在研究性變革實(shí)踐中錘煉新型教師隊(duì)伍，教師發(fā)展主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1）教師梯隊(duì)隊(duì)伍的形成；

2）教師個(gè)體教育教學(xué)觀念、行為的轉(zhuǎn)變；

3）教師群體生存方式的轉(zhuǎn)變。

五、教師教學(xué)更新與創(chuàng)新的工具探索教育信息技術(shù)的有效應(yīng)用新型的教育教學(xué)，需以

有效地利用教育信息技術(shù)為條件

開(kāi)展多樣化教育技術(shù)裝備實(shí)驗(yàn)

數(shù)字遠(yuǎn)程教室裝備實(shí)驗(yàn)2006年，閔行區(qū)選擇了6所學(xué)校建成了數(shù)字遠(yuǎn)程教室。2007年，又有41所學(xué)校裝備了數(shù)字遠(yuǎn)程教室。數(shù)字遠(yuǎn)程教室通過(guò)數(shù)字監(jiān)控設(shè)備，多視角地進(jìn)行教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)圖像和聲音采集。教師上課時(shí)，攝錄人員在后臺(tái)同步生成教學(xué)光盤(pán)。同時(shí)通過(guò)數(shù)字遠(yuǎn)程教室的同步攝錄和網(wǎng)絡(luò)傳輸，在教育城域網(wǎng)的支持下，其他教師均能在本校觀摩教學(xué)實(shí)況并進(jìn)行視頻交流研討。

學(xué)習(xí)支撐平臺(tái)實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)支撐平臺(tái)的教學(xué)實(shí)踐研究，以課程為中心集成網(wǎng)絡(luò)“教”與“學(xué)”的環(huán)境，教師在平臺(tái)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，學(xué)習(xí)者自主選擇要學(xué)習(xí)的課程并進(jìn)行課程內(nèi)容學(xué)習(xí)。建設(shè)數(shù)字實(shí)驗(yàn)學(xué)校

至2007年，閔行區(qū)建立或正在建立的數(shù)字實(shí)驗(yàn)學(xué)校近40所，而數(shù)字實(shí)驗(yàn)學(xué)校的建設(shè)過(guò)程就是教育現(xiàn)代化的實(shí)踐過(guò)程，是逐步形成教育、教學(xué)到信息資源的全方位數(shù)字化學(xué)習(xí)環(huán)境的過(guò)程。因此，教育的信息化促進(jìn)了教育的現(xiàn)代化。建立教師發(fā)展平臺(tái)和課程改革支撐平臺(tái)，推動(dòng)閔行教育的持續(xù)發(fā)展。

建立教師發(fā)展平臺(tái)

建立教師發(fā)展平臺(tái)，構(gòu)建教師基礎(chǔ)數(shù)據(jù)框架，滿(mǎn)足局校兩級(jí)與教師管理、培訓(xùn)、教研相關(guān)的業(yè)務(wù)信息化所需要的質(zhì)量提升；用信息化的手段構(gòu)建管、評(píng)、研訓(xùn)平臺(tái)，推進(jìn)教師的專(zhuān)業(yè)發(fā)展；構(gòu)建區(qū)域教師發(fā)展檔案，為教育科學(xué)管理提供依據(jù)。平臺(tái)的建立，使教師的管理、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)和教育科研等得到科學(xué)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，教師的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展有了真正的可能。建立課程改革支撐平臺(tái)

首先，建立區(qū)級(jí)教育資源平臺(tái)，并進(jìn)行資源庫(kù)的建設(shè)，為教師提供教學(xué)觀摩、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)服務(wù)?，F(xiàn)入庫(kù)教師1.2萬(wàn)余人，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)200多項(xiàng)，研訓(xùn)課程400多項(xiàng)，申報(bào)課題200多項(xiàng)。其次，加強(qiáng)對(duì)信息技術(shù)和課堂教學(xué)整合的研究，促進(jìn)信息技術(shù)在課堂教學(xué)中的有效應(yīng)用。2006年，閔行區(qū)開(kāi)展了《區(qū)域推進(jìn)基于Moodle的信息化課程設(shè)計(jì)與應(yīng)用的研究》。期間有30多所學(xué)校參與了課題研究，課題組為基層培訓(xùn)實(shí)驗(yàn)教師170多人，經(jīng)校級(jí)培訓(xùn)的教師有

500多人。建立區(qū)級(jí)Moodle課程平臺(tái)一個(gè)（魔燈閔行）。目前建設(shè)課程343個(gè)，共有1200多個(gè)課時(shí)；全區(qū)萬(wàn)余名教師成為注冊(cè)用戶(hù)，日最高訪問(wèn)量達(dá)到3000多人。建立校級(jí)Moodle課程建設(shè)平臺(tái)27個(gè)，共有1000多個(gè)課時(shí)。課題組組織了兩期實(shí)驗(yàn)教師Moodle培訓(xùn)班和一期研訓(xùn)員培訓(xùn)班，組織了三次區(qū)級(jí)的基于Moodle的課堂教學(xué)研討活動(dòng)，組織了80多位實(shí)驗(yàn)教師參與課堂教學(xué)、教學(xué)一得和課程包設(shè)計(jì)活動(dòng)。學(xué)校共組織不同規(guī)模、不同方式的Moodle應(yīng)用校本培訓(xùn)60多次，組織基于Moodle的校級(jí)課堂教學(xué)研討活動(dòng)72次，研討課達(dá)到167節(jié)。參與實(shí)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)和教師在《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《信息技術(shù)教育》和《閔行教苑》等報(bào)刊上共發(fā)表論文10余篇。2008年3月14—16日，全國(guó)首屆“基于Moodle的信息化課程設(shè)計(jì)與應(yīng)用研討會(huì)”在閔行舉行，全國(guó)27個(gè)省市的200余位代表參加了會(huì)議，與會(huì)人員聽(tīng)取了主題報(bào)告和17節(jié)研討課，交流了Moodle的初高級(jí)培訓(xùn)。參加會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家和代表對(duì)閔行區(qū)信息技術(shù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用給予了高度評(píng)價(jià)。

成效反饋;

目前，閔行區(qū)在信息技術(shù)與學(xué)科整合的研究和運(yùn)用上，已對(duì)教師提高課堂教學(xué)的效果，改進(jìn)教師的教學(xué)行為和學(xué)生的學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了深刻的影響。

六、前景注重內(nèi)涵發(fā)展打造教育強(qiáng)區(qū)

在閔行區(qū)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等各項(xiàng)事業(yè)呈現(xiàn)跨越式發(fā)展的態(tài)勢(shì)下，地區(qū)居民對(duì)優(yōu)質(zhì)教育的需求與日俱增。因此，在今后一段時(shí)期中，閔行教育的發(fā)展將繼續(xù)面臨“機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存”的局面。閔行區(qū)將在總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，認(rèn)清形勢(shì)，抓住機(jī)遇，以先進(jìn)的教育理念、科學(xué)的推進(jìn)策略、強(qiáng)有力的措施和扎實(shí)有效的工作，堅(jiān)持走內(nèi)涵發(fā)展之路，繼續(xù)抓好全區(qū)基礎(chǔ)教育

師資隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化制度建設(shè)，完善保障機(jī)制，創(chuàng)新工作模式，努力把閔行建設(shè)成教育強(qiáng)區(qū)。一是深入開(kāi)展“現(xiàn)代學(xué)校制度”建設(shè)，建立和完善與學(xué)校內(nèi)涵發(fā)展相適應(yīng)的機(jī)制和制度要以“現(xiàn)代學(xué)校教育教學(xué)效能評(píng)估”和“現(xiàn)代學(xué)校文化戰(zhàn)略研究”為重點(diǎn)，促進(jìn)學(xué)校的課程教學(xué)改革和教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展。

二是繼續(xù)推進(jìn)“新基礎(chǔ)教育”本土化實(shí)踐研究要繼續(xù)采取基地學(xué)校建設(shè)與區(qū)域?qū)用嫱七M(jìn)并重的策略，以基地學(xué)校的專(zhuān)題研究、學(xué)科培訓(xùn)和組長(zhǎng)學(xué)校的規(guī)劃制定、校際互動(dòng)為抓手，促進(jìn)基地學(xué)校建設(shè)在“全、實(shí)、深”的基礎(chǔ)上向“精、特、美”目標(biāo)自主發(fā)展，實(shí)驗(yàn)學(xué)校朝“全、實(shí)、深”方向努力，使更多的教師通過(guò)參與“新基礎(chǔ)教育”實(shí)踐研究得到有效的鍛煉，以此促進(jìn)全區(qū)基礎(chǔ)教育內(nèi)涵的持續(xù)提升。

三是進(jìn)一步推進(jìn)“區(qū)域推進(jìn)教研組建設(shè)伙伴合作項(xiàng)目”要全面總結(jié)推廣“區(qū)域推進(jìn)教研組建設(shè)伙伴合作項(xiàng)目”的成功經(jīng)驗(yàn)，在深化課程教學(xué)改革的背景下，結(jié)合校本教研的推進(jìn)和研訓(xùn)員隊(duì)伍建設(shè)，圍繞提升基礎(chǔ)型課程教學(xué)質(zhì)量以及開(kāi)發(fā)、實(shí)施拓展型和研究型課程，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)教學(xué)過(guò)程中存在問(wèn)題的研究，提升課堂教學(xué)的有效性，使更多的教師在教研實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)教學(xué)能力和水平的提升。

四是實(shí)施教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃要充分運(yùn)用前些年積累的信息技術(shù)資源和研究成果，加大信息技術(shù)與課堂教學(xué)有效整合的研究與實(shí)踐力度，為提高課程改革與課堂教學(xué)的有效性服務(wù)。

五是實(shí)施全區(qū)骨干教師培養(yǎng)三年行動(dòng)計(jì)劃在前階段骨干教師三級(jí)平臺(tái)建設(shè)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)創(chuàng)新培養(yǎng)模式，加強(qiáng)培養(yǎng)力度，擴(kuò)大培養(yǎng)規(guī)模，爭(zhēng)取用三年時(shí)間培養(yǎng)100名區(qū)級(jí)骨干教師、1000名校級(jí)骨干教師；同時(shí)加強(qiáng)區(qū)教師進(jìn)修學(xué)院研訓(xùn)員隊(duì)伍建設(shè)，在區(qū)、校兩個(gè)層面著力培養(yǎng)學(xué)科帶頭人。

七、感言讓教師成長(zhǎng)呈幾何級(jí)數(shù)

（閔行區(qū)教育局局長(zhǎng)竺建偉）

堅(jiān)持以先進(jìn)的教育理念引領(lǐng)教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展的方向堅(jiān)持在課程改革背景下構(gòu)建教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展的平臺(tái)堅(jiān)持運(yùn)用教育信息技術(shù)作為教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展的手段

正像經(jīng)濟(jì)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)主要是人才競(jìng)爭(zhēng)一樣，教育現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)教育的普及，人民對(duì)教育的滿(mǎn)足，在很大程度上要看教師的質(zhì)量和數(shù)量，即教師的品質(zhì)。

閔行區(qū)對(duì)教師發(fā)展，尤其是近年來(lái)的專(zhuān)業(yè)發(fā)展的研究、探索與實(shí)踐，就是要形成一支師德高尚、業(yè)務(wù)精良，特別能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍，這是具有教育的奠基意義、內(nèi)涵發(fā)展的驅(qū)動(dòng)作用和滿(mǎn)足需求的根本價(jià)值的一件大事。我們所采取的措施，都是圍繞這個(gè)主題的。

教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展不是一句空話(huà)。要有先進(jìn)的理念、超前的方略、有效的途徑、扎實(shí)的舉措和耐心的積累。要通過(guò)過(guò)程的優(yōu)化，達(dá)到教師成長(zhǎng)呈幾何級(jí)數(shù)的效應(yīng)。教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展，是需

要成本的，任何培訓(xùn)都是人力、財(cái)力、智力的付出。因此，我們必須把追求效益放到首位。讓教師成長(zhǎng)呈幾何級(jí)數(shù)，不僅能提高全體教師培養(yǎng)的成效，而且能提升全區(qū)教育內(nèi)涵發(fā)展的實(shí)力。我們將在教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展上更為精心、精到和精致。