第一篇：業(yè)務是從市場上學出來的,不是從書里學出來的

一個老業(yè)務員的自白

1、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就

三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興

如何維護客戶

1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)

結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫盏鹊?。

關于成交

1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業(yè)務方面的書很多的。

第二篇：從動物世界演義出來的企業(yè)文化

從動物世界演義出來的企業(yè)文化

持續(xù)成長的公司，盡管戰(zhàn)略和運營總在不斷適應變化的外部世界，但始終是相對穩(wěn)定的核心理念在決定其命運。這猶如動物長期形成的秉性——決定了它將怎樣直面自然界的挑戰(zhàn)。

在自然界，各物種所具有的活動習性是在長期的生存遭遇中形成的，“物競天擇”就意味著只承認“競爭力”。某管理咨詢公司近期向業(yè)界推出的《2007：中國企業(yè)長青文化研究報告》，就是這樣一份頗有“叢林法則”、“圖騰文化”的中國企業(yè)眾相圖。

該報告的特別之處，是它第一次將挑選出來的34家中國優(yōu)秀企業(yè)，依據(jù)它們的公司氛圍、領導人、管理重心、價值取向等四方面的文化特征，類比動物界生靈的運動特性而呈現(xiàn)出了具有自然崇拜的四種文化：象文化、狼文化、鷹文化、羚羊文化。解讀這份報告可以看到，作者是希望通過分析優(yōu)秀企業(yè)的理念及其在經(jīng)營過程中的滲透和執(zhí)行，來展現(xiàn)它們成功的文化軌跡和性格魅力。

在這個“動物世界”里，展現(xiàn)了不同的文化氣質(zhì)。象文化——人本型企業(yè)文化；狼文化——活力型企業(yè)文化；鷹文化——市場型企業(yè)文化；羚羊文化——穩(wěn)健型企業(yè)文化。當然，并非一個企業(yè)在歸為某類文化時就不具有其它文化的因素，同時，基業(yè)長青是所有企業(yè)的終極夢想，但正是最為突出的文化性格對它的生命延續(xù)產(chǎn)生了重大影響。而持續(xù)成長的公司，盡管它們的戰(zhàn)略和運營總在不斷調(diào)整以適應變化的外部世界，但始終是相對穩(wěn)定的核心理念在決定其命運。這就猶如某種動物長期形成的秉性——決定了它將怎樣直面自然界的挑戰(zhàn)。

文化、戰(zhàn)略、市場結(jié)局，它們相互依存、相融相生。

象文化 尊重、友好 ——人本型

象文化在中國企業(yè)里表現(xiàn)了這樣的特征：企業(yè)的工作環(huán)境是友好的，領導者的形象猶如一位導師，企業(yè)的管理重心在于強調(diào)“以人為本”，企業(yè)的成功則意味著人力資源獲得了充分重視和開發(fā)。報告對這類企業(yè)文化的代表提供了10家企業(yè)，它們是萬科、青啤、長虹、海信、遠東、雅戈爾、紅塔、格蘭仕、三九和波司登。

人才是一條理性的河流

萬科的綜合評分最高。它的創(chuàng)始人王石有著很好的企業(yè)威望和社會尊敬度。但對于王石來說，他和萬科的文化魅力不在于“個人崇拜”的無以復加，而是公司始終倡導了一種理想主義的價值觀與社會責任。同時，萬科推出了“培養(yǎng)專業(yè)經(jīng)理階層，鼓勵優(yōu)秀人才為企業(yè)長期服務，提倡健康豐盛的人生和培養(yǎng)正確的職業(yè)操守”這樣充滿人本主義精神的企業(yè)人文綱領。

人才被認為是萬科最重要的資源和核心競爭力。

王石提出這個觀念時業(yè)界還很不以為然，因為在眾多房地產(chǎn)公司看來，土地、資金比人才更重要。但在王石看來，人才是一條理性的河流，哪里有谷地，就會向哪里匯聚。因此，萬科很早就致力于成為學習型組織；成為職業(yè)經(jīng)理人當家的公司；竭力打造“陽光照亮的體制”。尊重人，為優(yōu)秀人才創(chuàng)造和諧、富有激情的工作和人生，是萬科成功的首要因素。

重視員工工作以外的角色

雅戈爾這家服裝企業(yè)，創(chuàng)造了“將所有員工視作親人”的親和文化：公司先后投資5000萬建造了雅戈爾新村讓員工安居樂業(yè)，尤其是改善外來員工的居住、生活條件；在對待犯有錯誤的干部、員工時，公司從不嚴厲批評，而是悄悄將其調(diào)到另一個職位讓他去“悟”，為員工創(chuàng)造了自省和提高的公司氛圍。遠東則倡導“一人進遠東，全家遠東人”的和諧內(nèi)部關系。重視員工在工作和工作以外的不同角色，如：勞動者角色、家庭角色、公眾角色、社會角色，真正把員工視為內(nèi)部顧客；公司還給每一位員工家屬寄《遠東報》，讓他們感受“一握遠東手，永遠是朋友”的企業(yè)理念。

市場占有率=人心占有率

格蘭仕的市場拼殺能力業(yè)內(nèi)無不瞠目。在格蘭仕，始終有一支能堅持“持久戰(zhàn)”的核心團隊；數(shù)萬基層員工的工資一直高于同類企業(yè)的平均水平，反映在精神上則是給了全體員工一種歸屬感；這種歸屬感還延伸到了經(jīng)銷商。格蘭仕一直視經(jīng)銷商為企業(yè)直系成員，總會站在他們的角度考慮問題而建立起依存關系。1994年，格蘭仕遭遇洪災后，正是由于全國經(jīng)

銷商相助才使企業(yè)闖過一劫。董事長梁慶德有一個觀點：“市場占有率背后是人心占有率。企業(yè)決勝的關鍵不是品牌，不是技術，而是感情。沒有感情，就沒有資源，就不能全力以赴去拼搏。”格蘭仕今天把“人是格蘭仕的第一資本”提到了公司存亡的根本地位，全力推進國際化的人才整合。格蘭仕的“仕”，就是：人氣 士氣。

狼文化 強者、冒險 ——活力型

狼群中有著強烈的危機感，它們生性敏捷而具備攻擊性，重視團隊作戰(zhàn)并能持之以恒。狼性精神，是一種強者精神。報告認為在狼文化特征的企業(yè)里，充滿活力，有著富于創(chuàng)造性的工 工作環(huán)境；領導者往往以革新者和敢于冒險的形象出現(xiàn)；企業(yè)最為看重的是在行業(yè)的領先位置；而企業(yè)的成功就在于能獲取獨特的產(chǎn)品和服務。華為、國美、格力、娃哈哈、李寧、比亞迪、復星、吉利，都是中國企業(yè)狼文化的典型代表。

進攻性快速擴張

華為十多年奮斗所取得的驕人業(yè)績，堪為中國企業(yè)史上獨一無二的例子。華為人儼然是一群善于“拼命”的狼。公司有一種強烈的擴張欲望，一旦找到突破口，不惜任何代價也要有所斬獲；群狼“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，研發(fā)隊伍超過萬人，營銷人員更是每次出征都給自己立下軍令狀，破釜沉舟，不達目的誓不罷休。華為在今天的國際市場上雖然還算不上足夠強大，也不能保證它在強手如云的國際舞臺還能縱橫多久，所以華為不斷強調(diào)危機意識，總把自己放在一個攻擊者位置，正是這種狼性讓華為至今仍在國際化的險途攀登。

同樣，國美也將這種爭先、冒險發(fā)揮得淋漓盡致。快，是黃光裕做事的一個最大特點。有了想法馬上就做，發(fā)現(xiàn)不對馬上就改——日前閃電拿下大中就可見一斑。正是這種敢為人先，敢于冒險的文化，才成就了國美今天中國家電連鎖老大的地位。

鐵腕式管理強人

至今，董明珠率領的格力電器在銷售收入、市場占有率等方面仍一直穩(wěn)居行業(yè)第一。董明珠只做自己認為對的事情，并且認為自己從來沒有錯，也不許別人說她的錯。對手們這樣形容她的厲害：“董姐走過的路都長不出草來?！泵鎸赖姆鈿⒑洼浾撡|(zhì)疑，董明珠鐵腕操

刀，拋開家電連鎖賣場，通過綁定經(jīng)銷商自建渠道的“格力模式”，形成了強有力的渠道控制力，也就能根據(jù)實際情況采取靈活的價格政策，從“淡季貼息返利”和“年終返利”，到免費保修6年的售后服務，都閃爍著格力掌門人叫板終端的睿智和遠慮。

在狼文化的企業(yè)里，領導者無不是強勢代表。娃哈哈的重大決策全由宗慶后一人決定和主導執(zhí)行，公司內(nèi)部沒有副總經(jīng)理。他的理由是，機會來了就要快速反應、及時決策，沒有強勢領導就做不成事情。不過，這樣的管理風格也導致了外界“愛”、“恨”分明，娃哈哈與法國達能的沖突就是一次總爆發(fā)。

“成王敗寇”激情創(chuàng)新

從上馬鋰電池項目摧垮包括東芝、松下、索尼等巨頭在內(nèi)的電池業(yè)“日本軍團”，到選擇香港H股上市乃至力排眾議入主秦川汽車實現(xiàn)“電動汽車之夢”，比亞迪掌門王傳福都表現(xiàn)了“舍我其誰”的狼性開創(chuàng)。而吉利能取得今天的成功，最主要的因素也仍然在于它的大膽決策和創(chuàng)新。

造轎車也是李書福最大的夢想，認準了就不放棄。在沒有得到主管部門許可的情況下他征地850畝，打著造摩托車的幌子籌建汽車工業(yè)園。經(jīng)過一次次奔走呼號，他終于拿到了小客、面包車的生產(chǎn)權。他的信念是：想得到的東西就一定要想方設法去得到，否則就是空想。要主動站在真理一邊，堅持實踐。

鷹文化 目標、績效——市場型

具有鷹文化的企業(yè)氛圍是結(jié)果導向型的組織，領導以推動者和出奇制勝的競爭者形象出現(xiàn)，企業(yè)靠強調(diào)勝出來凝聚員工，企業(yè)的成功也就意味著高市場份額和擁有市場領先地位。這類公司以聯(lián)想、伊利、TCL、平安、光明、春蘭、喜之郎、小天鵝、雨潤、思念等公司為代表。

鷹一般撲捕目標

聯(lián)想文化是典型的目標導向。柳傳志時期，以強力執(zhí)行，極大地支持了以客戶為中心的目標導向；以出奇制勝的創(chuàng)新，實現(xiàn)了企業(yè)績效和市場份額的高增長。當楊元慶從柳傳志手中接過“聯(lián)想未來”的旗幟后，雖然聯(lián)想文化在不斷調(diào)整，但管理風格始終建筑在績效導向的基礎上，仍然是以做到一個目標再奔向另一個目標的撲捕動作，去獲取要跳一下才夠得著的高目標。聯(lián)想最根本的東西沒有丟——從大處看世界，對自身永不滿足，不斷進取。

同樣，鷹的精神——追蹤目標也形成了伊利的企業(yè)風格。伊利內(nèi)部一直在代代相傳著一個關于獅子和羚羊賽跑的寓言：羚羊跑得慢就會被吃掉，獅子跑得慢就沒吃的，這就是優(yōu)勝劣汰的自然法則。于是總裁潘剛率領伊利，主動承擔開拓市場、培養(yǎng)和引導消費者、普及牛奶及營養(yǎng)知識的行業(yè)排頭責任，并在近年實施二三線市場下沉戰(zhàn)略和織網(wǎng)戰(zhàn)略，經(jīng)過兩年多大量的基礎性工作，伊利在消費者中的品牌價值大大提升。

讓績效彰顯本事

TCL的企業(yè)宗旨是“為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益”。其中“為顧客創(chuàng)造價值”是重點，這實際是把市場需求放在第一位，業(yè)績導向在這里就顯得非常實在。公司開會，業(yè)績好的單位代表會自動坐在前面，業(yè)績不好的單位代表也會自動地坐在后排。公司鼓勵內(nèi)部創(chuàng)業(yè)和企業(yè)家精神，從李東生到吳仕宏、楊偉強、萬明堅……盡管一路走來磕磕碰碰，總不免有些失敗，但每個人及其背 后的團隊都曾經(jīng)為TCL的成長樹起過強勁的支柱產(chǎn)業(yè)。

中國平安是國內(nèi)最早建立績效導向文化和“競爭、激勵、淘汰”機制的保險企業(yè)。平安的內(nèi)部競爭貫穿到了經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)。有部門之間的競爭，也有團體之間的競爭；市場占有率、規(guī)范管理、改革創(chuàng)新、隊伍建設，大大小小的競賽每年都會如期舉行。這讓員工在體會壓力的同時，也獲得了巨大成功。

羚羊文化 溫和、敏捷——穩(wěn)健型

羚羊的品性是在溫和中見敏捷，能快速反應但絕不失穩(wěn)健。這類文化的代表性企業(yè)有如海爾、中興、蘇寧、美的、匯源、燕啤等企業(yè)。由于以追求穩(wěn)健發(fā)展為最大特征，因此這類企業(yè)的工作環(huán)境規(guī)范；企業(yè)靠規(guī)則凝聚員工；企業(yè)強調(diào)運營的有效性加穩(wěn)定性；企業(yè)的成功是憑借可靠的服務、良好的運行和低成本。

不在出奇在執(zhí)行

海爾的每一步都伴隨著創(chuàng)新突破、追求卓越，但是它在實現(xiàn)創(chuàng)新中也強調(diào)和合，行王道而非詭道，走穩(wěn)招而不走險招。當其它家電企業(yè)注重抓生產(chǎn)促銷售時，海爾砸了冰箱，提出質(zhì)量口號；當其它家電企業(yè)渠道為王，大力發(fā)展批發(fā)網(wǎng)絡時，海爾提出“真誠到永遠”，建立了全國服務體系；當某些家電企業(yè)試圖行業(yè)壟斷時，海爾走了多元化的路子；向海外發(fā)展，海爾選擇了自創(chuàng)品牌而非加工制造。

穩(wěn)健發(fā)展在海爾文化中，就是靠執(zhí)行力強作為保障，高層決策可以不走樣地落實到最基層；而執(zhí)行工作的效率是“迅速反應、馬上行動”，“日事日畢、日清日高”。國際上成功率很低的流程再造，海爾在3萬多名員工、200多億銷售收入規(guī)模的基礎上，不借助咨詢公司，只靠自己的力量就進行了以市場鏈為內(nèi)容的全面流程再造，并取得了應有效果。西方管理界最近流行一句話：“戰(zhàn)略就是實施”，因為戰(zhàn)略制定只是少數(shù)人在短期內(nèi)的事，而戰(zhàn)略執(zhí)行卻是多數(shù)人長期而為之事。海爾中層干部的個體素質(zhì)并不是最強的，但以張瑞敏為核心，以海爾文化為基礎，就形成了一個最強的組織。

避實就虛 不溫不火

同在通信業(yè)，但與華為很不同，中興通訊在近20年的發(fā)展中一直低調(diào)潛行，只是最近幾年才開始顯山露水。中興已經(jīng)不知不覺地在認同羚羊的品性——溫和而敏捷，快速反應而不失穩(wěn)健。中興對自己的目標要求是做一個長跑好手。中興已經(jīng)將下一撥增長動力集中在了國際市場，并在可控的范圍內(nèi)“冒險”，走一步看好一步。中興的經(jīng)營故事可能缺乏傳奇色彩，但正是這種不溫不火造就了企業(yè)的持續(xù)成長，使其不但經(jīng)受了行業(yè)低谷的考驗，也抓住機遇，鞏固和提高了在全球的市場地位和影響。

第三篇：從玉石桂冠中探索出來的成功之路

資源篇

**瑪瑙產(chǎn)量占全國70%以上，銷量占全國50%以上。目前“中國瑪瑙之都”品牌的商業(yè)價值空間巨大，使**成為中國瑪瑙產(chǎn)業(yè)的商業(yè)龍頭。近年來，我市瑪瑙產(chǎn)業(yè)有了長足發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，影響越來越廣，為提升**形象，促進轉(zhuǎn)型振興發(fā)揮著積極作用。到目前為止，瑪瑙產(chǎn)業(yè)銷售額比去年同期增長30%，達到6.5億元，瑪瑙廠家、業(yè)戶已達5000余戶，從業(yè)人員比去年同期增長20%，達到6萬人。目前已有5人晉升為國家級玉雕大師和國家級工藝美術大師，35人晉升為省級玉雕大師，達到工藝師水平的120人。

規(guī)劃篇

近幾年，**市委市政府提出發(fā)揮比較優(yōu)勢，發(fā)展瑪瑙特色產(chǎn)業(yè)，實施品牌戰(zhàn)略，建設瑪瑙產(chǎn)業(yè)集群，提出打造瑪瑙之都“四個中心”即全國瑪瑙集散中心、加工中心、文化中心、信息中心。

目前，“四個中心”建設初具規(guī)模。城鄉(xiāng)兩個市場新增業(yè)戶300家，市場日交易額由原來幾萬元增加到幾十萬元，十家子瑪瑙產(chǎn)業(yè)園經(jīng)過2年的建設，大型瑪瑙批發(fā)交易市場商業(yè)區(qū)及一期入園的7戶企業(yè)已經(jīng)開始營業(yè)。市區(qū)總建筑面積近3萬方米的瑪瑙寶石新城，將于今年8月末竣工，高科技園區(qū)瑪瑙精品加工基地已入駐4戶企業(yè)。城鄉(xiāng)互補，共同發(fā)展的格局已經(jīng)形成。**鎮(zhèn)被評為全國工業(yè)旅游示范點，**市被授予“中國珠寶玉石首飾行業(yè)特色產(chǎn)業(yè)基地”稱號。成功舉辦兩屆中國·**瑪瑙節(jié)和三屆中國·**瑪瑙博覽會。轟動了國內(nèi)外寶玉石界，填補了中國珠寶玉石業(yè)瑪瑙專業(yè)會展的空白。我市多件瑪瑙雕刻作品榮獲國家級玉雕大賽“天工獎”，2006年國務院將“**瑪瑙雕”正式列入國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，**瑪瑙素活大師李洪斌被命名為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“**瑪瑙雕”的代表性傳承人，其作品被國家收藏。幾年來，我市學校培養(yǎng)了本科、職業(yè)中?，旇У窨淘O計人員337人，已經(jīng)畢業(yè)走上工作崗位的113人。

建設篇

加強市場建設，大力招商引資

1、**市場要抓住沈陽經(jīng)濟區(qū)建設機遇，進一步抓好市場建設和產(chǎn)業(yè)發(fā)展。結(jié)合新農(nóng)村建設完善規(guī)劃，加大力度解決環(huán)保和職業(yè)病防治問題。作為區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的載體，不斷完善市場服務體系，面向國際國內(nèi)市場，擴大營銷網(wǎng)絡。加大招商引資力度，促進瑪瑙產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設，促進旅游業(yè)發(fā)展。

2、**市瑪瑙寶石城要搞好規(guī)劃，改造完善市場功能，不斷提高產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和檔次，擴大影響力。建設承接旅游客戶的專業(yè)市場。

3、瑪瑙寶石新城要爭取在9月份“第四屆中國·瑪瑙博覽會”召開前竣工開業(yè)。

4、**市會展中心，建筑面積3萬平方米，于4月份開工建設，9月份建成投入使用。

5、進一步推進瑪瑙精品加工園建設。在高新區(qū)建設瑪瑙精品加工園和瑪瑙產(chǎn)品研發(fā)中心，引進10戶以上的瑪瑙精品雕件加工業(yè)戶，形成可以接待旅游客戶的觀光點。

舉辦瑪瑙展會，宣傳瑪瑙文化

1、舉辦第四屆中國·瑪瑙博覽會。時間：2009年9月12日—20日，地點：會展中心。150個國際標準展位，引進全國業(yè)內(nèi)客商500戶，銷售額達到1400萬元。

2、舉辦遼寧省第5屆玉玦杯大賽。時間：2009年9月8日—11日。全省350件玉石雕刻精品參賽，獲將作品在中國·瑪瑙博覽會期間向全市人民展出。

3、**市首屆旅游紀念品、禮品設計制作大賽。時間：2009年5月初—7月末。在全國范圍內(nèi)開展以代表**地域特色和文化內(nèi)涵的、主要以瑪瑙為原材料的旅游紀念品和禮品設計制作的大賽，征集優(yōu)秀設計，引導市場開發(fā)，提升瑪瑙制品檔次。

4、首屆瑪瑙收藏品拍賣會。時間：2009年9月14日。準備工作于2009年5月份開始，收集藏品信息，制作精品拍賣圖錄，在第四屆中國·瑪瑙博覽會期間舉行拍賣會。

5、舉辦瑪瑙產(chǎn)品創(chuàng)造吉尼斯記錄認證大會，屆時在體育場舉辦大型文藝演出。時間：2009年9月中旬，第四屆中國·瑪瑙博覽會期間。

6、在第四屆中國·瑪瑙博覽會期間舉辦“瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”、“招商引資冾談會”、“第二屆美食節(jié)”、”“農(nóng)產(chǎn)品銷售對接會”。

實施品牌戰(zhàn)略，打造“瑪瑙之都”

1、促進“瑪瑙之都”商標在國家注冊成功并使用，同時引導扶持我市瑪瑙企業(yè)注冊商標。年內(nèi)爭取獲國家馳名商標一個；獲省級著名商標2至3個；市級著名商標5個。

2、制定瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，出臺瑪瑙質(zhì)量等級地方技術標準，出版相關圖錄，成立瑪瑙檢測中心。使瑪瑙成為全國最高品質(zhì)的代表，填補國家業(yè)內(nèi)空白。

3、探明瑪瑙儲量，掌握資源狀況。借助省突破遼西北的政策，爭取省國土部門支持，開展對我市瑪瑙資源與分布進行一次全面勘探，同時規(guī)范瑪瑙資源開采利用。

4、加大瑪瑙產(chǎn)品加工技術開發(fā)力度。扶持企業(yè)開展新產(chǎn)品研發(fā)，推薦新的加工工藝和加工技術，為業(yè)戶提供最新科技信息。

5、組織國內(nèi)和我市玉雕大師、工藝美術大師開展各類講座，傳授技藝，開拓瑪瑙業(yè)界視野，提升藝術水準和設計水平。

實施人才戰(zhàn)略，推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1、年內(nèi)推薦1至2名

瑪瑙業(yè)界人士晉升國家級玉雕大師和工藝美術大師，推薦3至5名晉升省級玉雕大師和工藝美術大師。

2、加大人才培養(yǎng)力度。對瑪瑙人才培養(yǎng)要形成梯次，鼓勵興辦民營瑪瑙技工學校，加強對民辦瑪瑙技工學校的管理，對瑪瑙技工人員開展技能鑒定工作。

3、開展對瑪瑙人才引進和評優(yōu)工作。出臺優(yōu)惠政策，吸引域外玉雕人才。對來**投資建廠的玉雕大師，要給以特別的獎勵政策，搞好我市瑪瑙人才的職稱評職，建立“瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展特殊貢獻獎”。開展市級瑪瑙人才榮譽稱號評審工作。

創(chuàng)辦瑪瑙協(xié)會，開展行業(yè)自律

1、年內(nèi)組織瑪瑙業(yè)戶參加國家級及區(qū)域性會展5次。主要有北京國際珠寶展、東北文化產(chǎn)業(yè)博覽會、瑪瑙展銷會、揚州玉雕展示會、大連東北亞旅游博覽會等。并在重點城市設立永久性銷售窗口。

2、開展瑪瑙行業(yè)普查，建立行業(yè)檔案和企業(yè)名錄，創(chuàng)辦寶玉石鑒定中心，興辦隸屬協(xié)會的經(jīng)濟實體，開展包裝和新產(chǎn)品研發(fā)。實現(xiàn)統(tǒng)一接訂單，組團闖市場，集中創(chuàng)品牌。

3、包裝項目、招商引資。配合政府有關部門包裝瑪瑙產(chǎn)業(yè)項目，對外招商引資，年內(nèi)爭取企業(yè)到十家子瑪瑙產(chǎn)業(yè)園和市瑪瑙精品加工園落戶。

宣傳瑪瑙文化，做強做大企業(yè)

1、提高外宣層次，重點在中央主流媒體宣傳瑪瑙文化。今年在中央廣播電臺和中國國際廣播電臺、美國洛杉磯電視臺和奧大利亞墨爾本電視臺，播出介紹瑪瑙文化和瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)容。在央視3、4、7、10頻道播出**地域文化和瑪瑙專題節(jié)目；在遼寧電臺和遼寧電視臺、遼寧日報播放和刊發(fā)瑪瑙專題節(jié)目和文章。充分利用“東北新聞網(wǎng)”、“中華玉龍文化網(wǎng)”資源開展好網(wǎng)絡宣傳。

2、開展好社會宣傳工作。在高速公路、主要公路、鐵路、旅游風景區(qū)及城市進出口、旅店、飯店、商場、公交車、出租車上開展瑪瑙宣傳。統(tǒng)一設計、分工實施。

3、挖掘文化資源，弘揚瑪瑙文化。抓住遼寧省優(yōu)秀劇目現(xiàn)代京劇《血膽瑪瑙》全國巡演的契機，擴大宣傳。同時動員社會力量創(chuàng)作弘揚瑪瑙文化的詩歌、畫冊等宣傳品向外界推介瑪瑙。

4、建立瑪瑙宣傳短信平臺。引導、推廣廣大瑪瑙業(yè)戶使用。

第四篇：服裝銷售技巧是從實戰(zhàn)中的出來的

服裝銷售技巧淺談

一． 服裝銷售技巧是從實戰(zhàn)中得出來的，還要運用到實戰(zhàn)中去，所以要提高銷售能力就得時時學習和積累經(jīng)驗和技巧。

服裝導購應做到以下幾點

1.微笑，微笑能傳達真誠，迷人的微笑時最美麗的符號

2.贊美顧客，一句贊美的語句能留住一位顧客，可能促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注意禮儀，禮儀時對顧客的尊重，顧客往往會選擇那些令他們喜歡的導購。

4.注意形象，導購以專業(yè)的形象樹起在顧客面前，不止可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，所謂專業(yè)形象是指營業(yè)員的衣飾，舉止狀態(tài)，精神狀態(tài)，能給顧客帶來良好的感覺。

5.傾聽顧客說話，缺少經(jīng)驗的導購常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕的做高品介紹。

6.感染力，在位顧客介紹商品時，我們的眼神，語調(diào)手勢和肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品。

7.團對凝聚力，一間店的業(yè)績不是靠個人的能力和銷售就能支撐起來的，它靠的是我們這個團隊合作的力量才足以支撐，沒有優(yōu)秀的個人只有優(yōu)秀的團隊。

8.不能勢利眼，以貌取人。

二．銷售時的五種心情。

1.一定要有信心，向顧客推銷時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。信心是一種無形的品質(zhì)，不是每個人都，可以開發(fā)出來。

2.愛心，要把顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。、3.耐心，在進行銷售時，要在把握顧客可否購買的前提下一定要有耐性，做到有一種韌勁。

4.恒心，不怕失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心，掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

三．促進銷售的技巧：

1.緊逼法，在銷售不好時與客流的情況下運用，利用僅有的客流抓好銷售成功率。在顧客處于猶豫不決或需找借口時運用，運用時要步步跟進。注意語言不要過去強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法，是一種常見的方法，適合大部分的顧客群體尤其是老顧客。

3．冷淡法，對很有主見或不說話的顧客可以使用，冷淡是指語言合到好處，而不是表情和語氣冷淡。

4．多次推銷法，也就是連帶銷售，盡量把顧客留在店里，只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止：{舉例}

5.多給顧客真誠的建議，不要怕說實話，注意不要直接否定

顧客的選擇，語氣婉轉(zhuǎn)，拿適合的商品比較。

6.善于發(fā)現(xiàn)顧客的潛在消費意識。

7.多問，多向顧客提問，可以了解到顧客正在的需求。

8.在逆境時：及時調(diào)整狀態(tài)。要保持冷靜，不要被挫折打敗，保持樂觀，積極的狀態(tài){舉例說明}

四．常見的顧客類型以及應對方法。

1．休閑型：

這一類顧客大多數(shù)是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時間，此人群沒有購物欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋找輕松與滿足。

應對技巧：以誠相待，保留商機，就算沒有購買的意向，也應該保持專業(yè)的姿態(tài)，為銷售做好鋪墊。{這次不買，不代表下次不買}

2.盲目型：

這一類人群多事沖動型，容易被人誤導，購物沒有目標，見什么都喜歡，此類顧客只要銷售人員熱情服務，此顧客就會不計后果購買。{熱情法}

3.理智型：

這類顧客大部有自己的主見，部容易被花言巧語誤導，對自己的需求非常明確，不論你多熱情，只要不是她需要求的你是說不動她的。{冷淡型}

應對技巧：在認真傾聽其述說要求后，針對性的回答他的問題，肯定顧客的選擇，切記，不可隨意反駁他。

4.沖動型：

購買欲望強，購買決定易受外部刺激，迅速做出購買決定。應對技巧：強調(diào)商品的優(yōu)點，受歡迎程度，針對其需求，反復強調(diào)其能得到的好處，不要反駁他的意見，與其決定購買時，迅速帶其付款。{此類顧客最容易反悔}

5.猶豫不決型：

購買欲望強烈，品牌認知度低，自我保護意識強烈，表現(xiàn)形式，反復看商品，不斷的詢問，會說許多反面理由，例如：怎么么從來沒聽說過這個樣子呢。

應對技巧：給其正面的回答以增加其信心，同時盡量排除它的顧慮，引導顧客，明確其要求，這樣的顧客是最有購買力的。

6.需要缺乏型：即品樣認知度高，缺乏購物欲望，有固有的消費習慣。表現(xiàn)形式，對導購的介紹，沒有多大的反應。同時不斷的反駁和打斷介紹表情自信

應對技巧：刺激其需求，創(chuàng)造機會，要有信心這樣的顧客是有挑戰(zhàn)性的，所以需要耐心和自細。

7.沉默型：

從顧客留意商品時接近顧客，提出的問題一定要讓顧客回答，接近時一定不要給顧客壓迫感，沒得到回復時，要第二次，第三次的詢問。不要把話題局限于商品上，適當可以一些生活中的話題，讓顧客放松，消除戒備。

8．刁鉆型顧客：

此類顧客很難捉摸他的心理，一副趾高氣昂，愛理不理的樣

子，這類顧客從來不會贊同你的意見，甚至出言反駁總之，你說的話是不對毫無道理的。

應對技巧：一般的導購可能會沉不住氣，{干什么嘛，大不了不賣給你}千萬不要有這個情緒，的波動，對于刁鉆型顧客是大忌，所以要忍。壓抑自己的情緒，不要違背他的意思，要用幽默的話題取代正面沖突。

常見的顧客疑問，及應對策略。

1.顧客很喜歡，但陪同的人說不喜歡

答：您的朋友對穿衣搭配挺在行的，怪不得你會帶她一起

來。請問姐姐您覺得還有什么地方覺得不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友建議，幫他搭配一套合適的衣服。

2.顧客看中的一樣商品，想買下來送給家人，但卻說

要把家人帶來再決定。

答：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的衣服了。您老公感動還

來不及呢，再說啦，如果他真的有什么有什么不滿意的地方只要不影響再次銷售，我們都可以十五日退換貨的。

3.聽完導購介紹后，顧客什么都不說，輕身就走怎么

辦

答：姐姐是不是對我們的商品那里不滿意嗎？還是我的介

紹不到位，您都可以告訴我。我再幫你找一下合適你的商品。

4.衣服還不錯，下次帶老婆來，讓他幫我看看。

答：先生這款不管是風格還是顏色都是非常合適你的氣質(zhì)的，因為這款型號只有一件了，一直都賣的很好。調(diào)貨也得好幾天，你要是喜歡，就今天拿吧。

5.怎么從來沒聽過這個牌子 不是很有名。

答：先生我們的品牌起源于意大利，進入重慶市場已十多

年了。無論從質(zhì)量還是設計上都是一流的，你完全可以放心。

6.我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你便宜點

我就買。

答：其實先生買東西最重要的是適不適合自己，如果東西再便宜但不適合，買了也不會穿的，也是浪費，再說我們的折扣也很穩(wěn)定，你買了也放心。

7.今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。

答：是的，沒關系，您可以先試試看，其實我的現(xiàn)在也有

折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很齊，如果換季來可以碼數(shù)都不齊了，您喜歡的這款到那時候不一定會有了，8.你們怎么會不打折呢，比你們好的品牌都打折呢？

答：其實折扣是不同品牌采取的市場策略。我們的品牌不

輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對顧客負責。希望每個顧客不管什么來我們店買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X，這樣您買了心理也放心。

9.我個人從來不買雜牌子，一般來說我買的都是XX

品牌的。

答：噢，原來如此，是的，這幾點確實很吸引顧客，其實

這幾點我們也做的很好，很多顧客也非常喜歡我們的品牌，只是您可能以前沒有怎么注意我們，真是太可惜，不過，今天剛好有機會，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌。

答：2，XX是個非常好的品牌一直是成功男士的選擇，口碑很不錯。其實我們 定位都差不多。只是我們跟他們的風格不一樣，不過先生我品牌的產(chǎn)品也非常適合您的。

第五篇：從團隊Team所衍生出來的這四個單詞

從團隊Team所衍生出來的這四個單詞，其實就是團隊管理中所必須注意到的，也是每一個團隊領導和成員所必須意識到的六個“力”：

（一）、驅(qū)動力

團隊驅(qū)動力，其實就是給團隊一個target，給團隊中的每一個成員一個target。人們?yōu)榱艘粋€共同目標而奮斗肯定能增強團隊精神，因為他們必須去依靠別人，也要準備好讓別人依靠。有了這樣一個目標，項目團隊就可以對團隊成員產(chǎn)生強大的吸引力，從而增強團隊的凝聚力，另外，驅(qū)動力可以使組織目標與團隊目標高度一致，因此可以使團隊的生產(chǎn)效率大大提高。

比如在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)運作，你得告訴團隊中的成員發(fā)展的目標什么，愿景是什么，融資后將會的到什么，上市后將會得到什么。

除了建立共同的目標之外，在團隊管理的過程中，團隊leader應注意采取必要的措施滿足項目組織成員各種物質(zhì)和精神需求，使其不斷受到激勵，從而增強團隊對他們的吸引力。如：通過使成員承擔的工作內(nèi)容更有挑戰(zhàn)性，授予他們在工作中更大的自主權，來滿足他們希望實現(xiàn)自我價值的精神需要;通過為成員提供學習的機會，來滿足他們希望不斷提高自身價值、不斷成長的需要;通過公平合理的工資和獎金的發(fā)放，來滿足他們希望不斷改善生活條件的需要;通過各種各樣豐富多彩的業(yè)余活動的安排，如聚餐、郊游等，來滿足他們希望與人交往、溝通的需要。

（二）、學習能力

鍛煉團隊的學習能力，就要不斷地給團隊成員educate，給團隊成員教育、培訓。我們看到，組建一支高效運作的營銷團隊，必須要站在建立學習型組織的平臺上面，來考慮這個團隊是否具有學習的心態(tài)和深度的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗以及與之相關聯(lián)的、具有指導性的營銷理論知識。如果你的組織、你的團隊偏離了學習的平臺的這個方向，我們就必須要審視這個組織、這個團隊的病因出在哪里?它是否能夠帶領這個團隊實現(xiàn)業(yè)績的增長。這些問題要求管理當局必須要全面的體檢你的組織。你的營銷團隊的智障已經(jīng)對你的組織的學習成長構成了一個阻礙。這時，我們所面對的問題和瓶頸是，如何建立高效的學習型的營銷團隊，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動以及你的用心去管理你的團隊。

（三）、執(zhí)行力

對于一個成功的團隊，最重要的是它的執(zhí)行力?？梢哉f，執(zhí)行力好壞的體現(xiàn)，直接關系到這個團隊ability的體現(xiàn)。

對于團隊中的每一個成員，灌輸執(zhí)行力的概念的非常重要。更多的時候，這種執(zhí)行力主要體現(xiàn)在結(jié)果成面上。關于執(zhí)行的過程中，也許每個人都有自己的方法，但結(jié)果是硬道理。

另外，一個核心管理層在團隊運作的過程中非常重要。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體的執(zhí)行能力?！氨S將領草隨風”講的是這個道理。它必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，還要求這個核心同時具備統(tǒng)御能力，具備駕御營銷隊伍的能力;具備實戰(zhàn)力，用經(jīng)驗來歸納總結(jié)理論，從而進一步指導營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的規(guī)劃和執(zhí)行;具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導向，企化為營銷的核心的時代里，理論已經(jīng)成為營銷活動的必要依據(jù)和準則。沒有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團隊就不會在營銷事業(yè)的道路上走的很遠。

“一頭獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子”。我們在團隊的建設中，特別應該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時也要建立一種儲備機制，在隊伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會因組織人力的變故而使團隊陷于被動。

（四）、活力

活力，也就是moral。團隊成員的態(tài)度和活力決定著團隊的命運。只有讓成員改變工作態(tài)度，整個團隊才會有活力。其實，對任何一個人來說，每天都在做一項重復的工作，總有一天會變得對這份工作十分厭煩。因此，作為團隊的領導，我們要做的第一件事就是，讓員工對他所做的工作充滿熱情，讓他喜歡上這份工作，這比任何激勵方式都更為有效。首先，要使全體員工認識到好工作和壞工作并沒有絕對的標準，就看你如何看待它，尤其在這個工作越來越少的時代里，其次，要讓成員珍惜每一次工作機會，把工作完成好是最重要的。工作必有其不變及重復性，如果能樂在其中，則能給予自己及同仁無限的活力。再次，對待工作要全身心地投入，以一種專注的工作態(tài)度達到對內(nèi)對外的要求，你的專注會使你的同仁或用戶感到這是對他的尊重。

（五）、凝聚力

凝聚力指團隊對成員的吸引力，成員對團隊的向心力，以及團隊成員之間的相互吸引。也有人把凝聚力定義力：團隊使成員積極從事團隊活動，拒絕離開的吸引力。團隊的凝聚力不僅是維持團隊存在的必要條件，而且對團隊潛能的發(fā)揮有重要作用。一個團體如果失去了凝聚力，就不可能完成組織賦予的任務，本身也就失去了存在的條件。

團隊凝聚力與團隊工作效率之間的關系有人作過大量研究。結(jié)果表明，凝聚力的大小對生產(chǎn)效率有重要的影響。一般情況下，凝聚力強的團隊比凝聚力弱的更有效率。

團隊的凝聚力不僅是維持項目團隊存在的必要條件，而且對團隊潛能的發(fā)揮、團隊生產(chǎn)效率的提高有重要作用。因此團隊領導人應注意在工作中采取必要的措施不斷增強項目團隊的凝聚力，并引導團隊成員努力為實現(xiàn)項目目標而工作。

（六）、殺傷力

所有的兵器，都具有一種共同的特性殺傷力，即使人致傷，如可能則使人斃命的能力。同樣，一個成功的團隊，也必須具備兵器的這種特性，具備這種殺傷力。戰(zhàn)爭的歷史，就是一些集團的人們，通過比敵方更為有效地使用兵器，或換言之，充分發(fā)揮或者接近發(fā)揮兵器的最大殺傷力，力圖將其意志強加于另一些集團的人們所采取的方法的回顧。同樣，團隊也是這樣的，通過比對手更為有效地使用各種手段，充分發(fā)揮本團隊的最大殺傷力，從而可以攻無不克，戰(zhàn)無不勝。